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三、借助核保工具
如果自己试的智能核保结果不满意，可以用一些核保相关的工具。比如现在比较火的“核保查查”小程序，输入相关异常，就会有一些投保案例与投保建议。各大经纪公司也有自己的核保系统，选择异常后，可以出来所有支持智能核保的产品的核保结果。这样可以提高我们的效率，同时也能覆盖到更多的产品。还有一种工具就是公司或者团队自己总结的核保经验，就是什么样的异常投了什么公司得到了什么结果，这些都是真实的核保数据，有非常大的参考意义。同时现在还有一些平台开放了人工核保咨询，就是你把所有异常发过去，有核保专家给提供相应的建议。这些工具的使用都大大有助于我们帮客户选择出最适合的产品。还有一个“工具”很好用。在团队群或者各种各样的同业群寻求帮助，现在也有一些核保的群。特别是自己的引荐人和团队长，因为跟自己的关系最近，所以新人需要核保帮助的时候，他们也是最好的寻求帮助的对象，所以很多时候，要利用好“有经验的人”这个“工具”。
5.2现场工位布置
5.2.1工位布置的重要性工位是生产过程最基本的生产单元，在工位上安排人员、设备、原料、工具进行生产装配。工位作为整体生产流程的重要环节，其效率的高低决定着整体生产流程的工作效率。通过对工位进行合理布置，可以消除一切可能的浪费。图5-15工位布置图5.2.2工位空间衡量要准确衡量一个工位所占空间大小，首先要测量机器的长度和宽度，确定工位的数量及计算总面积。某工位布置的基础数据如表5-8所示。表5-8工位数据表有了原始总面积，乘以150％就得到一个初步的工位所需空间大小，额外的50％的空间包括通道、车架移动距离及小区域的在制品存放区等。如果设计一个比较宽敞、舒适的工作空间，可以在原始面积的基础上乘以200％获得。5.2.3工位设计标准工位设计包含工位器具设计、物料的输入和输出设计、人员作业姿势设计等内容。以冲孔机的工位设计为例：图5-16冲孔机工位设计图​ 工位器具的设计①工位器具的形状及大小要能保证工具或者夹具不会因相互碰撞而变形。②工位器具要便于物品的存取，为了节省空间，尽量设计成多层。③工具的摆放清晰明了，一眼就能找到需要的工具。④器具应该具有通用性，减少器具的种类，方便管理。​ 物料的输入和输出设计人因工程学建议尽量运用重力原则进行物料的输入和输出，因为这种输入输出最节省人力。对于一般的作业，可以在上一道工序和下一道工序之间用滚子链或者滑轮传送带进行连接，在接收时，物料依靠重力直接滑到机床的安装区域，在工件加工完之后，从工作台上卸下，直接依靠重力滑落到下一个工位。​ 作业姿势设计作业台面的设计主要以人因工程学实验得出的关于人体尺寸的相关数据作为依据。作业台面的设计主要包括以下几个方面的设计内容：坐姿工作台的设计、立姿工作台的设计、坐立姿交替的作业台面的设计等。①坐姿工作台设计。a．工作台的高度。图5-17为工作台和座位高度及人的身高之间的关系。图5-17身高与座位高度矩阵图b．工作面的宽度。工作面的宽度根据作业功能的要求进行设计。如果仅仅需要肘的倚靠，最小宽度为100mm，最佳宽度为200mm；兼具写字台使用的工作面最小宽度为305mm，最佳宽度为405mm；当作办公桌使用的工作面，最佳宽度为910mm。桌子的厚度一般不超过50mm。c．容膝空间。工作台下的空间应该使工作人员不论如何放置腿和脚都感觉最舒适。表5-9容膝空间设计参考标准d．作业范围。坐姿作业的水平工作区域。图5-18作业范围设计参考标准3​ 姿作业工作台的设计。立姿作业工作台面的高度不仅与人体的身高有关，还与工作性质有关。为了满足大多数工作人员的需求，可以设计为可调式工作台，也可以通过增加脚垫来调整作业者与工作台面之间的距离。立姿作业工作台高度范围如图5-19所示。图5-19姿作业工作台的设计参考标准③坐立姿交替作业工作台设计。坐立姿交替作业工作台的台面高度与立姿作业的工作台的高度要求是一样的。座椅的设计要根据要求设计成可调座椅，方便进行前后移动。5.2.4作业台设计工作台面是员工从事生产的地方。工作台面布置不科学，会导致台面混乱，员工无法顺利、高效地使用物料或工具，直接影响员工工作的效率。工作台面的布置主要有两种类型可供选择：一是平面布置；二是立体布置。​ 平面布置平面布置通常采用将台面分区的方式，依据物料、工具的使用频率与顺序，划定物料、工具、零件等的摆放区域，使物品整齐摆放。常见的作业台平面布置方法有以材料为中心和以作业动作为中心两种。图5-20平面布置确定了台面各类物品的摆放区域之后，还应当用区域线进行划分，防止物品堆放杂乱。质量检验作业台的区域划分示意图如图5-21所示。图5-21质量检验作业台的区域划分示意图​ 立体布置立体布置首先要注意作业台的选用，需要使用较多工具的工序可以选用带有工具抽屉和工具架的作业台；需要同时使用不同规格、型号的材料或零件的工序可以选用带有多层零件盒或物料盒的作业台。图5-22工位立体布置方法作业台的立体布置要注意充分利用台面的立体空间，除了将工具、物料、零件等放在立体架上，还可以将作业指导书等垂直台面摆放，避免占据作业空间。图5-23回转切边机工位布置需要注意的是，当作业台上摆放了不同规格与型号的材料、工具、零件时，需要在工具架或物料架上标明所存放的物品的名称、型号等信息，避免作业人员错拿误用。
八、实施过程中的问题
（一）存在的问题：其实在推进薪酬改革的过程中，我们也碰到一些问题。比如，在调整组织架构后，规范各部门的岗位职等时，因为历史原因或因人设岗等，须撤掉或合并某些岗位，个别部门经理便绕开项目组直接与公司老板沟通，说“这些岗位不能撤！”或“这些员工已经工作了许多年，一旦撤掉，会引起劳动纠纷”等，而老板也找项目组沟通，犹豫不决。又比如，在设置岗位系数时，因为各部门主管都想为本部门的人员争取到更大的薪酬空间，便对项目组与公司提出的工作场所、劳动强度、技能系数设置条件提出疑问而发生争执，导致很长时间无法达成一致意见，阻碍了薪酬改革工作进度。这是在推行的过程中碰到的两个比较突出的问题。（二）变革后：让大家重视薪酬改革并客观评定岗位系数1.强调薪酬改革的必要性：实际上把科长助理变成资深班长，只是一个概念的转换，他的薪酬也没变。：对，薪酬没变。：为什么要进行这样一个概念转换？因为科长助理，就有一个“长”的概念，他就会把自己当成一个官员、官僚。：至少把自己当成一个科长，比班长高一级。：不仅仅是高一级，而且他会认为自己不用在生产线上直接做事。是资深班长，就等于是做事的头儿，在做事的人里资格最老，但还是一个做事的。把科长助理撤销，设资深班长，就是为了避免一个做事的变成一个不做事的。我认为，这个名称的改变只是让更多的人去做事，关注所做的事，工资没变，级别也没变，只是把称呼变了。称呼变了，但实际变的是一个身份感。如果企业里面有一大群不做事的，企业还要不要发展？：对，是这样的。2.客观评定岗位系数：其实从这两个问题的产生大家就能看出，薪酬改革只是由人力资源部来做确实做不好。：我也看到有些做人力资源的专业人员，自己到现场去测，一个岗位一个岗位地测，但其实测算出来的东西并没有真正的价值。因为很多系数和数据就是综合性的，要以长时间的经验做基础。：对，必须综合经验来评估。：特别是生产部门、技术部门，要区分他们的技能系数、工作强度，人力资源的专业人士通过一种简单的计算方式根本就不能解决问题，就得综合大家的经验，甚至把大家的经验作为一个主要的依据。只不过这个经验不能局限于个人的经验，要把大家的经验都拿出来。经验不代表不科学，只是对经验的处理有科学和不科学之分。如果你对经验保持感性的觉知，当然是不科学的。但是如果把经验摆到桌面上，我们细细地一条一条展开来进行理性分析，它一样能达到科学的效果。岗位评估时，你必须把做过这些岗位的人找来，把他们脑中的经验挖出来，在桌面上摊开，然后大家一起对这些经验进行比较分析，进行仔细比对，然后找到合理的难度系数。这样得出来的数据比专业人员通过工具测出来的合理得多，有用得多。有几个企业真正能拿所谓的标准工时计算它的生产周期，中小企业根本做不到。：中小企业确实做不到。：根本做不到。所以，对经验进行理性的处理也是一种科学的方式。
一、古代汉语中“信”字的五种意义
金文中，已经出现“信”字，左为一人形，右为一口形，表明“信”字与人有关，与言语有关。我们以徐中舒先生主编的《汉语大字典》为本，结合其他材料，先看看“信”字在古代的意义。大体上，“信”在古代中国已经具有五个方面的意义：“信”的第一个意义，指诚实，不欺，不妄言。《说文·言部》：“信，诚也。”《诗·卫风·氓》：“信誓旦旦”，孔颖达（574－648）疏，言其“恳恻款诚”，“言恳恻为信誓，以尽己款诚也。”383《礼记·礼运》：“讲信修睦”，孔疏曰：“信，不欺也。”384《资治通鉴》唐僖宗光启三年：“君可选一温信大将，以我手札论之。”胡三省注：“信，诚实不妄言者也。”385上述对“信”的解释可以归纳为正、反两个方面的意思。正面的意思是“诚”，“诚实”，“诚恳”，反面的意思是“不欺”，“不妄言”。所谓“诚”，“诚实”，“诚恳”，其意义需要进一步分析。“诚”是“信”的重要内涵，所以特别有必要对“诚”的意义进行考察。“诚”有几个意义：一是“不欺”，“不妄言”，如上述，都指人内心与外在言行的合一。二是指真实、实在。儒家经典《中庸》说：“诚者，天之道也；诚之者，人之道也。诚者不勉而中，不思而得，从容中道，圣人也；诚之者，择善而固执之者也。博学之，审问之，慎思之，明辨之，笃行之。……人一能之，己百之；人十能之，己千之。果能此道矣，虽愚必明，虽柔必强。”386《中庸》所谓的“诚”，指宇宙中最实在、最真实者，这就是“天之道”；所谓“诚之”，就是通过学习、修养等活动使自己“诚”，使自己、使他人作为人，都变成真实的实在这一活动过程，这就是“人之道”。人与道合一，人与天合一，人道与天道合一，这就是“诚”。“诚”实际上也是人所能达到的最高精神境界。“诚”是“信”最重要的内涵。由此我们可以得出有关“信”的意义的几条原则：首先，“信”是关于人“心”的精神活动。一说“信”，就涉及人“心”，并不涉及其它什么事物；“心”是“信”的主体，“信”是“心”的一种状态或境界。因为“信”包含了人的认识、信心等在内，体现了人的心理状态或精神境界。其次，“信”指人的内心与外表的合一，而且内心是外表的基础、根据。内在的“信”，也是一个人外在言行活动能够“信”的根源、根据。所以，“信”是古代儒家的重要德目。比如，孔子说：“人而无信，不知其可也。”387在孔子那里，“信”是人性的内涵之一，是人之所以为人的前提条件之一。其三，人之所以能够实现内心与外表合一的“信”，实在是因为“信”根源而又根据于“诚”，《中庸》所谓“诚者，天之道也”，说的就是这个意思。从本体层面看，“信”就是合一，是一切的合一，如“天人合一”、人我合一、我我合一、内外合一、始终合一、上下合一等。“信”既然是关于“心”的，那么，包含了“诚”意义在内的“信”，或者说达到“诚”境界的“信”，也将是心物合一、心理合一、心心合一体。由此，关于“诚”的“诚实”意义，就不只是指一个人具有的内外合一的态度，而且是指内心实而不虚的真实。这是“信”的第一个意义，即不仅指内外合一、知行合一、心理合一、心物合一、心心合一，而且指这种合一本身真实而不虚。“信”的第二个意义，指真实，确实，的确。《左传》昭公九年：“子皙信美矣。”《楚辞·九章·惜诵》：“九折臂而成医兮，吾至今而知其信然。”柳宗元《游石角过小岭至长乌村》曰：“为农信可乐，居宠真虚荣。”388就这里所举材料看，其中所说的“信”，都是形容词，可以形容事物真实、确实、的确具有某种性质或处于某种状态。柳诗以“真”与“信”相对而言，已明白揭示此义。又如，《墨子·经上》：“信，言合于意也。”《墨子·经说上》解释此句的意义说：“信○不以其言之当也。使人视城，得金。”“意”指臆测，猜测。近人谭戒甫（1887－1974）校释说：“意，億之省文，料度也。料度之事，固未必验；但若其言与所料度者相合，即谓之信。《荀子·不苟篇》杨倞注：‘当，谓合礼义也。’不以其言之当也者，谓言合于億，即不以其言之合义，亦谓之信也。如億城上有金，乃一不合理义之言也；然使人视城而果得金，则言合于億，即谓之信。墨家重功用，信与不信，须视其事之结果为何如耳。……近代科学如声、光、电、化，有势不能用精密之测定法者，往往出之以‘億’，以揣度其未见之事实，名曰或然律（LawofProbability），其所得之效，甚有裨于科学之进步。墨家精于工事，故能若此。”389根据《墨经》作者看，猜测准确，言实相符，就是“信”。如此，“信”也指人的认识真实，达到真理的状态。“信”有真实、确实义，但其真实、确实义的形成，根源于“信”自身，还是根源于“信”的对象、信的内容呢？联系到上述“信”有“诚”的意义可知，“信”的真实、确实义，不能是光秃秃的、知性客观的、近乎机械的反应的真实、确实，而应当根源于或根据于与“心”有关的真实或确实，甚至就指向与心合一的真实或确实，是心与对象（如物）、心与认识内容（如理）、心与认识主体（如本心）合一的真实或确实。“心”乃真实或确实的主体，真实或确实则是“心”的对象、内容或属性。如此，我们可以说，“信”的真实、确实义，不仅指“信”的对象、主体是真实或确实的，而且指“信”的内容也因此而为真实或确实的。由此才可以说，“信”自身也是真实或确实的，表达“信”真实或确实意义的“信”概念或语词，遂有真实或确实的意思。换言之，“信”有确然不疑，真而不伪，实而不虚诸义，这些意义，都建立在主体所认识的对象客观真实的基础上，建立在主体对此对象的认识真而不伪的基础上，建立在“信”本身就有实而不虚属性的基础上。从人努力的角度说，一个人的“信”，就是他将关于对象的真实认识转化为自己真实的人生态度、价值标准、认识和实践方法、人生指南的真实收获，如此，他的“信”才可能是真实的、牢固的。一言以蔽之，只有“信”的对象是真实或确实的世界，如“道”（或“天”），“信”的内容是真实或确实的真理、本质、天理等，这样，“信”的主体才可能达到诚实不欺、至诚不妄境界，而成为真实的良知，“信”本身才因此成为真实或确实的主体活动过程及收获。这是关于“信”的第二个意义。“信”的第三个意义，指相信，信任。《广韵·震韵》：“信，重也。”《字汇·人部》：“信，不疑也。”孔子说：“始吾于人也，听其言而信其行；今吾于人也，听其言而观其行。于予与改是。”390《史记》讲述医生治病经验，谈到不能诊治的几种情况说：“故病有六不治：骄恣不论于理，一不治也；轻身重财，二不治也；衣食不能适，三不治也；阴阳并藏气不定，四不治也；形羸不能服药，五不治也；信巫不信医，六不治也。有此一者，则重难治也。”391以上例子，所谓“信”，都指相信，不怀疑。《资治通鉴》周赧王三十一年：“刑赏已诺信于天下矣。”胡三省注：“信，人不疑而心孚也。”392“孚”，信服。可见，“信”的意义，从反面说是不怀疑，从正面说是相信，甚至信服。这是因为“信”的对象真实，“信”的内容有真理性。在“信”的主体支持下，这些真理性内容可以转化为人们对于对象相信、信任、信服的态度。这种态度的确立，当然是“信”的主体努力的结果。“信”的第四个意义，指尊敬、信奉。《广雅·释诂一》：“信，敬也。”这是以尊敬、敬重、崇敬等意义解释“信”。孔子说自己对待历史文化，“述而不作，信而好古”393。“述而不作”是孔子诠释六经等历史文化的方法，其实他在诠释六经等历史文化时，既述而不作，又述中有作，甚至以述为作，以作为述，达到述与作有机统一的诠释境界，奠定了儒家经典诠释学、历史诠释学等的规模和气象。“信而好古”则是孔子诠释经典等历史文化时事实上所具有的诠释态度，它属于“述而不作”诠释方法的一部分。“好”，爱好，热爱。“信”，尊敬，敬重。“信而好古”，类似于20世纪中国一些学者提出的同情的了解方法，在理解历史文化时，应带有爱护、保护的“温情”与“敬意”394，和继承与发扬光大的使命感。到这时，在对于对象真理性认识的支持下，主体相信、信任的态度，又进而深化为人生的信念（理论、学说、理想人格等），成为言行活动信奉的准则。“信”的第五个意义，指证实、证明、证验。《广韵·震韵》：“信，验也。”如《老子》第二十一章：“其精甚真，其中有信。”王弼注：“信，信验也。”《国语·晋语一》：“臣之不信，国之福也。”韦昭注：“不信，卜不中也。”“信”中是包含着证实、证验成分的，证实、证验是“信”的一个必要环节。从经验角度看，人们因证实、证验而认识到真理，因为真理而相信，自己相信的真理也可以转化为自己的信念，因为自己的信念是真理而有真正的信心。但从现实看，人们并不完全只因为可以证实才相信，也有因为相信而追求证实、证明的情况。比如，人们对理想的求证，父母相信孩子能够成才等，就是如此。从宗教思想角度看，人们因为“信”而去追求证实或证明，是更加普遍的情况；而且这种因信求证，包含了人们对相信对象的感情在内，寄托了人们对于相信对象的希望，极为希望自己的相信是真实不虚的。为此，人们为了求证自己有情义的“信”，不惜奉献出自己的整个生命。这样的信，综合地体现了人性的真善美等修养内容，当然非常感人，成为不少文学艺术作品的讴歌素材。综上所述，在古代中国人的观念中，“信”已经具有诚实不欺骗、确实不虚妄、相信不怀疑、信奉不违背、证验追求而不坐等真理等方面的意义。古人关于“信”的这些意义展开来，既有道德上的信，如诚实、信义等德目，也有科学、哲学方面的信，如因为真实而相信、因为真理而确信，还有人生经验、现实世界的信，如信奉一定的价值标准，更有形而上世界的本体的信，如信奉某种超越性准则、证验人生理想等。可以说，“信”就是人们对真、善、美、用，对“道”（或“天”）的追求及其收获，涉及天、人、真理等各个层次、各个方面。
五、京东：线上线下一体化赋能
2019年1月16日，京东互联网医院宿迁分院宣布上线，与此同时，宿迁医保体系与京东实现系统性打通，隶属于京东生活服务事业群的互联网医疗版图也随之显现。京东作为互联网医疗领域的后起之秀，凭借先天的平台优势及业内领先的药品供应链优势，携手地方政府、医院等各方力量，相继在互联网医院、互联网医保领域实现破冰，为我国互联网+医疗健康的整体发展树立示范性样本。以“线上线下一体化赋能，最终方便百姓就医”为核心，京东将以宿迁为样本，为更多国民勾勒出一条看病不再难的“微笑就医曲线”。（一）储备“粮草”，开设互联网医院2017年8月30日，京东与银川市政府签署战略合作协议，将在健康大数据、医药电商、智慧医保等方面开展深度合作，携手银川市政府共同建设“健康银川”。4个月之后，京东互联网医院正式上线并营业，还将“互联网医院”的服务嵌入京东APP，满足用户从购物到健康的需求。京东商城生活服务事业群医药城总经理金恩林表示，在此之前，京东做了很多储备。概括而言，包括以下三点：1.调研用户的需求一开始做互联网医院的诉求很简单，因为患者在线上有咨询或诊疗的需求，而由于信息不对称，导致他们浪费很多时间和金钱。比如老百姓对于疾病、药品的了解程度不够高；就诊前患者对自己的疾病也不了解，包括挂什么科的号、找什么样的医生等。而互联网医院的功能刚好能解决这些疑问。在他看来，不仅如此，互联网医院还能让患者和医生一对一交流，类似于享受家庭医生的服务模式。2.搭建团队最开始筹建互联网医院的时候，大部分团队成员是此前在京东任职的同事，因为他们更了解公司体系；另外也招聘了一些医生。到2019年1月，团队中2/3是医生及拥有互联网医疗从业经历者。3.接入京东平台借助京东平台优势，包括流量的导入、资源的接入，让京东互联网医院的产品得到了快速发展，很多医生、专家也非常认可。一年过去，到2019年年初，京东互联网医院已连通8万多名专家、20多万名医生、1000多家二级以上的医院，构建了挂号、体检、疫苗等互联网医疗服务，成为业内增速最快的平台之一。除了普通的图文和电话问诊之外，还开创了一些慢病中心，以及线下互联网医院的创新服务场景。2019年1月16日，京东互联网医院宿迁分院正式上线，成为我国公立医院与平台型互联网医院的首次线上线下一体化合作。形象点说，这次合作，相当于宿迁市第一人民医院直接“搬”上了京东互联网医院。今后宿迁居民不仅可以通过京东互联网医院宿迁分院入口快速找到适合的医生进行在线问诊，而且在线下医院初诊后，还可通过线上进行复诊及慢病管理。这意味着，人们通过互联网医院即可进行专业的医疗咨询，复诊更是可以足不出户，相比将大把时间浪费在交通和排队上的传统就医，这种打开手机几分钟就能完成的互联网就医，实在是方便了太多。在宿迁市第一人民医院院长、党委副书记朱伟看来，这种线上线下医疗资源及医疗服务的一体化打通，使得医疗资源和运营更具保障。2018年，该院门急诊达到67.03万人次，出院3.88万人次，手术1.52万台。作为一家公立三级综合医院，每天都要接诊大量患者，其中多数为常见病问诊或常规复诊及慢病诊疗，占用了不少的医疗资源，而医院入驻京东互联网医院后，患者在家即可在线完成前期咨询、复诊及慢病管理等，把线下门诊资源尽可能多的留给急重症患者。换而言之，这相当于直接为宿迁市第一人民医院实现了分级诊疗，通过对慢病和复诊的问诊进行分流，从而把真正需要到线下医院就诊的患者筛选出来，大幅提高医院的医疗资源使用效率，优化医院资源配置。在医生接诊压力得到释放的同时，亦可同步提高响应速度和问诊质量，带给患者更加有保障的就医体验。与此同时，以医院为主体与互联网医院合作，还可以有效推动医院整体的数字化建设。依托像京东这样的互联网企业的优势资源与能力，医院可节省大量改造建设互联网信息系统的成本和时间，随着电子病历和AI分诊系统的上线，还能为患者提供更为精准、快速的诊疗服务。“接下来我们会做互联互通，以京东互联网医院为线上就医唯一平台，线下的挂号、缴费、查询等都会在京东互联网医院里完成。”金恩林表示，未来医院的医生排班、处方等都会上传到京东互联网医院宿迁分院，患者通过一个入口来预约线上问诊、线下面诊，还可以回到互联网医院里找到原来的医生进行复诊。（二）京东互联网医院的核心：医药联动，线上线下一体化京东集团副总裁、京东商城生活服务事业群总裁辛利军表示，业内其他做互联网医院的创业公司，或多或少都遇到了药品的瓶颈。从这一点看，京东互联网医院的诞生可谓是“含着金钥匙”：一方面京东平台在消费者心中占据了一定的位置，另一方面京东大药房已经是线上线下最大的药品零售平台之一，这是中国任何一个互联网医院都不具备的能力。另外，互联网医院的真正目的是通过解决线上线下融合的问题，提高就医效率，方便老百姓到同一个平台问诊，而不是去取代线下医院。京东互联网医院和其他平台的区别就在于京东自始至终致力于实现线上线下医疗资源的一体化打通，围绕国家分级诊疗和医药分离的核心政策，真正和线下医院充分合作，打通线下医院的所有场景，为老百姓切实解决看病难和看病贵的问题。 因此，京东互联网医院得到了线下医院的支持，比如宿迁市第一人民医院。他们认为更多的医疗服务未来将在线下实现，希望在大力倡导线上治疗的过程当中，得到线下的支持，因为这样对患者负责任才是完整的。（三）政府支持，宿迁成为实现三医闭环的先驱与宿迁分院上线同步，京东还宣布与宿迁医保体系实现了系统性打通，宿迁居民张女士完成了我国第一笔医药电商平台线上医保支付。这是一个巨大的进步，标志着我国医药电商进入到医保在线支付的时代，也标志着“医疗、医药、医保”闭环的率先实现。其实，在整个互联网+医疗健康领域，医药一直是互联网化程度相对较高的，而医保的阻碍可能稍微大一些。因为医保支付是医疗体系当中非常关键的一环，医保账户管理方对新的支付渠道一直都比较谨慎。金恩林表示，在宿迁项目上，京东与宿迁当地政府做了非常多的沟通，“对方非常关注盗刷等安全问题，但更多取决于政府部门服务百姓的初衷和决心有多大，其实任何技术的问题都可以通过方案解决。”最终，京东的方案得到了宿迁人社局和技术部门的认可。总体概括来说，获得政府支持的因素有两点：第1可靠的技术解决方案。第2政府的意愿。这场合作始于2017年，宿迁市政府与京东开展了“健康宿迁”合作项目，并且纳入智慧城市整体建设规划。此外，三医闭环能够在宿迁率先实现还有一个特殊原因。“原来宿迁的医院是私立的，政府发现私有化并不能解决所有问题，关系到基础民生，全部市场化了会出问题，宿迁希望通过积极作为，快速补上原来私有化带来的问题。”辛利军说。2003年，江苏宿迁“卖光”了公立医院，成为中国医疗体制改革历程中的一个注脚。随后，这种完全市场化的改革让宿迁一时成为全国唯一没有公立医院的地级市，直到2015年9月，宿迁才建成了宿迁第一家公立医院，即此次入驻京东互联网医院的宿迁市第一人民医院。与其他互联网医疗平台不同的是，宿迁医保系统与京东打通，居民在京东平台看完病可直接医保购药，无需持医保卡前往医院或定点药房购买。2019年1月16日当天，宿迁居民张女士在京东大药房下单购买药品后，成功绑定医保卡后使用医保在线完成支付，成为国内“医药电商平台医保在线支付第一人”。张女士表示，“这样一来使用医保就太便利了，再也不用为了使用医保买一盒常用药而特意跑一趟医院或定点药房了，而且京东大药房的药品比药店丰富太多了！”今后，只要像张女士一样拥有宿迁医保账户的居民，在京东大药房购买非处方药时，便可绑定医保卡，直接使用医保支付，坐享“送药到家”。“互联网+医保”对改善传统医保下的各方痛点具有多重效果，比如为政府提供医保控费依据，帮助医院缩短账期，以及大幅提升患者使用医保的便捷性。随着京东主站率先接通地方医保系统，中国医保改革也迈出了重要一步。此外，宿迁人民还将在这种新型的医保购药模式下收获额外“福利”：京东大药房目前已成为最大的第三方药品零售平台之一，与各大药企均达成了直接合作关系，从源头保障药品质量安全，实现了从亚健康到疾病治疗的健康消费需求的全面覆盖。宿迁居民通过京东大药房使用医保将能更加方便地购买到更多的“好药”。（四）医保系统的打通，彻底实现了“三医联动”医保系统的打通以及京东互联网医院宿迁分院的上线，为京东在宿迁实现互联网“医疗、医药、医保”闭环补齐了最后的拼图，彻底实现了“三医联动”。这也是公立医院与平台型互联网医院的首次线上线下一体化合作；同时，随着宿迁医保体系与京东实现系统性打通，医药电商平台线上医保支付第一人于当天诞生，实现了划时代的一步。至此，京东在宿迁实现互联网“医疗、医药、医保”闭环，打造出以患者为中心，连通“医—药—险”的“微笑就医曲线”，为消费者带来真正线上线下一体化的就医购药体验。对于这条曲线，京东商城生活服务事业群医药城总经理金恩林这样解释道：“借助京东提供的线上线下一体化就医服务体系，患者可以通过京东互联网医院的宿迁分院入口及宿迁智慧门诊两个渠道进行就医。通过前者，患者可以在线上完成诊疗过程，也就是远程问诊处方购药；当遇到线上解决不了的问题，则可以通过后者预约宿迁市第一人民医院的专家挂号，到线下治疗。在此过程中，线上诊疗过程和线下诊疗过程互联互通。在线下诊疗之后，复诊既可以在京东互联网医院完成，也可以在宿迁智慧门诊里完成。因为他们是互联互通的，未来京东主站的用户可以经过线上的分诊之后，流向线下实体医院，比如哪个病看哪个医生比较好，在我们的平台里可以直接挂号预约医院的大夫，这叫流量下行。患者还可以在京东互联网医院里很轻松地找到他之前在线下面诊的大夫，比如骨科、妇科、产科，从而可以使得患者能跟主治大夫延长诊疗服务的区间，让患者更好地得到服务。同时，在患者整个诊前、诊中、诊后的过程当中，贯彻了医疗、医药和医保的闭环服务。其中医药是京东来做，医保可线上支付。在这条曲线背后，京东的互联网+医疗健康版图已有了完整架构，而且各项自业务均已在细分行业处于领跑位置。”京东互联网医院宿迁分院作为串联线上线下医疗资源的工具，将远程诊疗与线下面诊承接起来，实现了医疗服务一体化，并与线上医药打通。而医保与京东的打通，则划时代地实现了医保互联网化，使医药和医保在线上实现联动。“此次京东互联网医院宿迁分院的上线及医保系统的打通，是对国家推进医疗资源下沉、普惠民生系列政策的大力践行，为地方政府联手医疗机构与互联网企业共建‘互联网+医疗健康’服务体系提供了很好的借鉴。”宿迁市副市长薛启书表示，未来双方将继续深化医保改革、推进医疗联合体建设、促进医疗资源下沉，努力将宿迁打造为“健康城市”的范本。（五）京东已初建完整的“互联网+医疗健康”布局具体而言，京东医疗共分为四个业务版块：京东大药房及三方平台、京东互联网医院、药京采、智慧医疗，如图7-9、图7-10所示。图7-9京东医疗的四个业务板块{图右下角水印干扰阅读}其产品成长线如下：图7-10京东医疗的产品成长线保健品是京东在医疗健康领域当中经营最早的一个品类，可以追溯到2013年。“四项子业务板块，整体逻辑是以患者为中心，打造贯彻医疗全流程、互联网医疗+医药的全互联网医药平台。”辛利军说。 “我们秉承的大思路是以服务政府、善政、兴业、惠民为根本目标，通过医疗、医保和医药三个板块，大概有八个解决方案，来服务地方政府以及医疗机构，从而能够实现国家在互联网+医疗健康方面所做的各种倡导。”金恩林补充道。（六）三医联动只是第一步，互联网医疗业务将长期投入服务民生目前，京东互联网宿迁分院上线以及宿迁医保系统与京东打通，基本构建起了三医联动，这仅仅是合作第一步。金恩林表示，接下来，京东还会从三方面深化合作：（1）继续与宿迁市第一人民医院深入合作，实现线上全场景与线下全部医疗资源的深入对接，打造“微笑就医曲线”的样板。在与泰州、福州等地签署的“健康城市”战略合作协议中，京东会将此模式复制到这些城市。（2）扩大合作医院的网络。除了宿迁市第一人民医院之外，实现与更多二级医院的合作和对接，真正实现线上一张网、线下多节点的线上线下一体化医疗网络。（3）广泛赋能业界合作伙伴。互联网医院是所有医疗资源、医药资源的连接器，我们会把它内部的资源赋能到医院、医生、药厂以及药店的伙伴当中去，拓展京东互联网医院的网络和服务边界。“其实我们想打造一个严谨高效和专业的诊疗平台。在目前的基础上，还会更多地引进专家，扩展更多医疗场景。下一步计划对药厂、药店、医院等进行赋能，并在满足医生与患者的需求之外，把上述资源都纳入到京东互联网医院的体系里来，使京东互联网医院成为整个医疗体系的基础和连接器。”金恩林说。未来京东医疗业务希望达成的效果是：京东互联网医院作为诊疗服务入口，进入入口后，适合线上问诊的线上解决，不适合的由京东互联网医院的挂号和预约功能，帮助患者在线下找到对症的医生，到线下面诊、复诊。而关于线下的布局，辛利军也提到，接下来不排除投资医院来实现与医院的深度合作，“京东互联网医疗的核心是线上线下一体化赋能，最终方便百姓就医，从这个角度上，真的不排除我们会跟有些医院深度合作，投资或者自建，这是后面的事情。”他认为，要首先解决老百姓痛点（看病难看病贵），解决政府痛点（医保支付无节制，很难管控），在解决这些问题的过程中得到收益，但需要长期投入。“我们进入这个行业的时候，看的绝对不是两年，而是十年，五年之内能不能改变这个问题。”辛利军说。
三、渠道设计的方法
从针对整个分销渠道的设计方面来分析，我们称其为：“点、线、面相结合的渠道布局法”。点：是指市场营销力量（包括人、财、物）在市场中所选择的关键点，通常是区位优势。企业通过对“点”的选择和抢占，来争取竞争的主动权或适度地回避竞争对手，进入现有竞争格局中的薄弱地带，以形成局部优势。“点”的选择作为整个渠道的支撑，是整个渠道布局的基础。对于处方药的零售市场而言，二级以上等级医院相当于是点，通过高端医院医生的处方，夯实了产品在该地区的患者基础。线：是指渠道实际流通的线路，正是在“线”中运行了营销过程中的实物流、信息流、资金流等，才会实现渠道动态的功能。对于处方药的零售市场而言，这里的线主要是渠道内的经销商，有了等级医院处方药医生在“点”上的处方带动，使得患者的需求给零售终端创造了销售的机会，那么处方药在外流的过程中如何通过渠道的力量渗透到市场的末端，也就是各级的零售终端，这就需要经销商来配合将处方药产品配送到有患者需要的各级终端市场。对于药企拓展第二终端市场而言，需要狠抓区域内的龙头零售连锁，做大做强某一个龙头连锁，做一家成功一家，一家一家稳步推进。通过多年的持续积累，既在承接了处方外流的同时形成强大的产品品牌效应。面：是点、线所构成框架的总体功能和综合运用，主要指区域的划分、渗透及在区域中确立企业强有力的竞争地位，建立起阻止竞争对手进入的壁垒和长期获利。对于处方药的零售市场而言，有了等级医院医生的处方带动，再加上渠道经销商的覆盖，可以逐步的将某个产品渗透到更多的零售终端，让更多的患者受益，患者一旦受益之后，就会口口相传，以及通过药品治疗疗效的检验之后，某药品则成为了老百姓耳熟能详和经常会选择的常用品牌。处方药零售市场的发展是建立在“点”——等级医院处方医生强大的处方带动基础之上的；“线”是药企对处方药外流的渠道利用度的多少，在目前的市场条件下，渠道的渗透力和覆盖面足以满足某药品在乡镇一级的零售终端能够进到货，物流和配送也没有问题，就解决了患者能够就近购买的问题；“面”是整个市场中，各个大小的终端相互串联起来，等级医院的医生的处方会带动患者的购买习惯，因为有了患者的需求，才有了各个终端的销售机会，加上小型的医疗机构的在等级医院医生的学术影响下的处方习惯的培养，终将形成了整个市场中对某个药品的接受程度。
一、协议条款清单
（一）股权转让协议条款清单1.前言部分说明双方签订本协议是遵循国家相关法律法规，且双方经过友好协商并一致同意。2.术语定义对本协议中出现的相关术语的具体含义进行明确，防止出现理解上的歧义。如“出让方”是指在本协议中依本协议的约定出卖其拥有的目标公司股权一方；“受让方”是指在本协议中依本协议的约定向出让方购买股权一方；“股权”是指股东依其对目标公司的出资和公司章程的规定享有的对目标公司的各项权利；“目标公司”是指某公司等。3.交易双方、目标公司和交易标的此条款的目的在于确定交易主体和交易标的的承载者，即目标公司。4.出让方的承诺与保证此条款的目的在于明确出让方为进行交易而应当承担的责任，从而在因出让方违反承诺与保证给受让方造成损失时，受让方获得赔偿奠定基础。5.受让方的承诺与保证受让方的承诺与保证是对应出让方的承诺与保证的一个条款。6.出让方应尽的披露责任出让方应尽的披露责任条款内容。7.股权转让基准日股权转让基准日也称为股权转让计价基准日。其意义在于明确股权交易双方在目标公司利益和责任的基准线。8.股权转让价格股权转让价格是股权转让协议的核心条款，有时出于安全考虑，在股权转让协议中会附加一些价格调整的相关条件。9.股权转让价款的支付本条款的主要是确定受让方的付款方式和付款期限，对于股权交易双方防避并购风险均具有重要的意义。10.目标公司管理权的交割本条款主要是为受让方如期取得对目标公司的相关权利而设的，尤其在控股式并购中关于对目标公司的控制权的交割的具体约定。11.目标公司管理权交割前的有关事项本条款主要是为尽早完成本协议项下的股权交易，约定双方提交需要分别或共同完成的相关事项。12.目标公司工商登记变更本条款主要是明确股权交易程序中，目标公司工商登记变更的日期及需要双方协同完成的相关事项。在实务中目标公司工商登记变更有时会对并购后目标公司的整合与正常经营问题造成较大影响。13.员工和竞业限制本条款一般包括股权转让基准日员工数量的核定、员工补偿、离退休员工的责任问题以及为保护目标公司的知识产权对员工竞业限制的约定等相关内容。14.不竞争不竞争的约定通常是对股权出让方不从事、不参与从事与目标公司相同或有竞争关系的产品或业务的生产及销售活动，在时间和空间上的进行限制。15.终止交易本条款主要是约定因某些外界因素导致本协议无法执行时，如何对不利的一方进行保护。如约定在目标公司交割之前发生不可抗力、目标公司重大资产损失使受让方无法实现本协议的目的，或者目标公司所在地法律发生变更修改使本协议项下的股权转让成为不可能的，受让方有权单方书面通知出让方解除本协议终止交易等。16.保密保密条款一般是对交易活动中涉及的相关知识产权（尤其是商业秘密进行保护），以及信息披露要求的约定。17.费用承担本条款约定为签署本协议所进行的谈判、协商，以及聘请中介机构及相关事项发生的各项费用，由股权交易双方分别承担。18.违约责任违约责任条款也是股权转让协议的重要条款，但是在实务中应当注意违约责任条款与因目标公司或负债出让方赔偿责任条款的区别。19.其他如适用法律、争议的解决、不可抗力、签署和生效、附则等。
2.人员分组
（四）流程设计不系统，头痛医头
公司发展到目前的规模，系统规划能力不足已经显现，直接产生的问题是节奏不清晰，部门会出现重复工作，比如产品设计，流程设计等。行业是比较封闭的，企业也是比较封闭，一直以来大家都是埋头干活，凭经验在做管理，但不清楚一个完善的流程体系应当包括哪些流程？我们公司缺了哪些流程，希望能够借鉴咨询公司帮我们系统盘点，查漏补缺。随着公司业务规模的壮大，业务越来越复杂，公司已经没有人能够清楚业务过程是怎样的，为此需要开展流程规划把公司复杂的业务理顺，便于后续的系统设计、分析与改进。由于看不清楚整个系统，我们目前采取的模式是头痛医头、脚痛医脚的方式，医生看了不少，药也吃了很多，但病一直好不了。（五）流程管理未分层，高层难参与公司流程管理应当学学人力资源部门，作为高层，人力资源管理提供了有效的管理范例，那就是组织架构图、组织绩效、人员编制、干部管理等，这样既能够抓住重点，把住人力资源管理的大方向，又不需要陷入细节，被占用太多的精力。老板非常推崇流程管理的，也将国内知名企业如华为、万科等作为标杆学习，大大小小的会上都要求各层级管理者必须重视流程管理，但实际效果不佳。流程管理缺方法，公司中高层都有意愿参与流程管理，但面对具体的问题、具体的流程文件及相关IT系统，大家感觉太细节了，没有办法参与，还是交给了最熟悉业务情况的基层岗位人员。
第九章社群品牌：IP打造
我们说过社群运营本质是要聚合用户，在信息量爆炸的当下，想要提升对用户碎片化时间的抢占，实现注意力经济，社群品牌IP的打造就变成非常关键的一环了。什么是IP呢？IP最早的意思是指知识产权。在这里，我用一个比较容易理解的概念来做个定义：IP就是指新媒体时代内容的一种跨界经营模式。它的主要特征是多层次、多元化、跨产业、跨业态，对内容价值进行多样化的变现。如何理解呢？有一个词叫作名利，就是先出名，然后就可以利用名气来变现，还可以横着走去跨界，去更多的领域、行业内实现变现。这就是IP赋予我们最大的优势了。社群品牌IP的打造流程，可以简单地划分为三个阶段：社群运营阶段、社群品牌化阶段、社群品牌IP化阶段。这三个阶段，就是我们完整打造社群品牌IP的过程。我们用一个拟人化的比喻来概括、解释，社群运营阶段就像是养育一个人，我们首先需要把这个人培养起来，让他能够茁壮成长。到了社群品牌化阶段，我们就需要通过适当的包装，比如给这个人化妆、穿搭等，能让人记住这个人；最后的社群品牌IP化，就是要伸出双手，跟别人紧紧握手、拥抱，与他人产生情感、发生关系。
四、产品策略——尖刀产品策略的设计
2013年9月26日，各路市场调查人员纷纷回到了深圳双剑总部。我除了出差顺路走访了北京、广州外，还在深圳和香港两地特地走访了几个大卖场，以一个普通顾客的身份，观察果冻产品在终端市场的各种表现和消费反映，并通过微博和微信，进行实时调查，所以也掌握了果冻市场的大致情况。第二天，我就召集全体项目人员，封闭在酒店房间，准备以头脑风暴会的形式，为金娃食品的未来创造一个能快速赢得消费者青睐的尖刀产品。这是我在为任何一家企业做策划时首先想到的问题，因为只要尖刀产品诞生，那么后续的渠道问题和传播问题就比较容易解决，从而也就能达到低成本营销推广的目的。我把问题的焦点放在以下几个方面：（1）如何为金娃的果冻产品创造一个能快速让消费者辨认又能令消费者喜欢的优质产品概念；（2）金娃品牌的第一特征是儿童食品，尚不足以覆盖到女性消费群体，希望能为年轻女性专门创造一个合适的专属品牌；（3）金娃品牌原有的“无添加”定位可以改变成产品卖点，而不再是品牌定位，也就是说，创造新的品牌必须要有新的定位策略。而金娃品牌，我就想让它成为一个企业品牌平台，同时金娃果冻可以专业生产针对儿童市场的果冻产品，未来还可以不断向其他儿童食品延伸，这是一个大致的品牌规划。通过整整两天的头脑风暴，最后我们终于突破思维的障碍，创造出了一系列全新的产品策略。产品定位：美容养颜果冻。根据市场调查分析，大部分女性消费者希望果冻产品具有美容养颜的功效，其实，金娃果冻产品中的核心原料“卡拉胶”和“魔芋胶”是由海洋微藻和陆地植物提炼出来的精华物，富含膳食纤维和其他维生素，特点是热量低，有助于消化。也就是说，果冻中蕴含的膳食纤维和维生素本身就具有明显的美容养颜功能。所以，金娃果冻新产品，定位于美容养颜是有一定的内在逻辑和科学依据的。但是，因为食品无法在产品包装上标注带有功能字样的文字，所以，美容养颜产品只能是一个产品定位，如果想要让目标顾客知道，就需要在产品品牌名称、产品卖点和广告语方面进行弥补配合。产品品牌：魅力食族。针对女性品牌美容养颜果冻，这个品牌名称就非常重要，我们着眼于消费者食用了这个果冻之后的反映，创造了“魅力食族”这个品牌名称，既符合产品的目标人群，又暗含了这个产品的内在力量，同时女性味道十足，所以感觉非常吻合。产品卖点：低热量、高营养、易消化。基于产品核心原料与生俱来的营养功能和食品特征，我们轻易就找到了相对比较简约、通俗又点到位的产品卖点。经过企业与双剑的反复论证，最终我们只采用了“低热量、易消化”两个卖点作为产品的主推口头卖点。技术卖点：海洋植物萃取精华,不添加化学防腐剂。工艺和技术性卖点是相比于普通产品卖点更为理性的一种诉求，在双剑的策划中，经常适用于产品区隔类别概念的图标之内，有助于消费者在终端挑选产品时，影响到消费者的购买决策。区隔概念：纯植萃。产品质量区隔概念是双剑尖刀产品策略的主要特征，“纯植萃”三个字将由金娃公司注册成商标予以保护，同时将由设计师，将“纯植萃”和“技术性卖点”整合到一个特定的区隔符号中。品牌定位：营养新果冻。双剑不同于其他策划公司的特点就在这里，我们不是先入为主地为某个品牌确定定位策略，而是先找到突破的点，然后看这个点能否支撑这个品牌的定位。现在产品策略已经诞生，从此也可以看到，“魅力食族”果冻是完全区别于现有果冻的一种全新产品，具有独家创造的“纯植萃”技术，由此可以将健康营养新果冻作为魅力食族的品牌定位，也算是信手拈来。品牌口号：越吃越美丽。既然魅力食族是一种全新的、具有美容养颜功能的健康营养果冻，那么对于女性来说，没有什么比让自己更美丽的诉求来得更吸引人，所以，广告语“越吃越美丽”也就被我们再次创造出来，以吻合魅力食族品牌的精确推广；同时，产品定位的美容养颜果冻，通过广告语“越吃越美丽”的暗示给完全表达了出来。品牌形象：三个性格迥异的美丽女孩。当产品策略层面的各个点基本完成的时候，我们的脑海里就自然浮现出魅力食族的品牌形象来，于是，将三个性格迥异的女性形象作为魅力食族品牌形象代言再好不过了。产品包装：启用美女头像，增加“纯植萃”标志。传统的果冻产品包装设计，几乎就是水果图案加文字和色块，我们特意为魅力食族的新产品进行全新的包装设计，第一个采用女性美丽头像作为主形象进入产品包装，同时在颜色上尽量表现得更炫更灿烂，使得魅力食族的产品完全吻合它的品牌名称，真正的魅力十足！产品创新：为迎合美女吃货的需求，我们与金娃果冻的技术人员一起，开发出了很多具有创新价值的新产品，如高营养的“爆汁果汁果冻”“营养粗粮果冻”，具有降火功能的“冰糖果肉果冻”，以及美味可口的“香滑优酪果冻”等八大系列产品。价格策略：魅力食族的产品价格，因为独特的原料和配方赋予了果冻不同凡响的营养功能，所以价格要比喜之郎等品牌高，也就是说，以果冻行业第一个高级产品形象问世，以此来衬托魅力食族果冻的与众不同。上述尖刀产品策略很快被我们制作成PPT提案，向金娃食品管理层宣讲提交，获得了金娃食品全体管理层的一致认可。由此，金娃食品的尖刀产品策略全部完成。
1.如何甄选咨询意向客户
咨询师以帮助企业成长为己任，但并不等于是企业都能帮助。咨询师只能帮助那些渴望成长而又负责任的企业。咨询师不是万能的，不能是项目就接，不能是企业就去，更不能为了金钱曲意奉迎。否则，损害自己品牌事小，耽误企业发展事大。咨询师必须秉承原则和立场，只帮助那些可以帮助的人。谁是可以帮助的人？什么样的企业能够因你而改变？或者什么样的企业能够接受你的咨询？从企业角度，就是企业负责人选择咨询师；从咨询师角度，就是甄选客户。如何甄选客户？应该和年轻人相亲一样，在互相了解过程中决定是否进一步交往。（1）通信接触。中国的企业实在太多，优秀的咨询师实在太少，也就是说，供求比例严重失调。如果咨询师为凤，企业客户为凰，就只能是凰求凤了。只有当企业负责人认识到企业管理需要转型升级而主动寻找咨询师的时候，对咨询师而言，才具备了项目成功的前提。好的咨询师是不愁没有项目的，找上门来的客户往往超过咨询师可服务的时间范围。对咨询师而言，通信接触是选择的第一步。咨询师需要直截了当，了解客户是谁（在企业的岗位）、因何找、想要的结果是什么。同时了解企业规模、行业性质、股东结构、经营管理层主要角色特点、询问人在企业的决策权限有多大，咨询项目要想取得成功，最好是咨询师和企业负责人对话。企业负责人有意，对话可以继续，否则就此结束。（2）互相吸引。企业负责人有管理改善的迫切愿望，又认同咨询师的观点和方法；咨询师感受到企业负责人的真诚（对咨询师的主要观点和擅长的领域如数家珍），则接触可以更进一步。（3）面谈了解。谨慎的企业负责人会提出见面要求，希望当面沟通，顺便面对面考察咨询师。对此，咨询师应该持欢迎态度、积极配合，商量见面地点、沟通见面时间。也有的企业负责人在面谈阶段，就希望和咨询师签订协议。对此，咨询师切不可草率答应。双方可以就合作时间、合作方式、服务内容展开讨论，但签订协议还为时尚早，甚至报价也不可以，因为你还不了解企业。“耳听为虚，眼见为实”，不到企业调研，负责的咨询师是不会报价的。（4）企业调研。在双方互相认可的前提下，企业负责人可以邀请咨询师到企业调研。如果企业负责人不懂咨询项目洽谈流程，咨询师可以主动提出到企业调研。企业负责人应该拒绝免费调研（只有没事干的才有时间免费调研）；咨询师必须要求有偿调研。有偿调研才会让企业真正重视，这也是优秀咨询师筛选优质客户的法宝。优秀咨询师的时间宝贵，如何判断企业客户对你是真心认同，还是虚假吹捧以求价格便宜？收费调研、有偿诊断，可以立即区分出来。专家把脉必须先挂号，这就是优秀咨询师收费诊断的专业逻辑。一旦企业客户愿意付费邀请咨询师调研，咨询师必须书面告知企业调研诊断的流程、配合事项，以及调研后必须出具专业诊断报告。能不能合作，诊断报告出来之后再谈（企业调研流程另文介绍）。（5）专业判断。咨询师通过到企业实地考察、与企业不同员工座谈、通过梳理企业战略，阅读企业现有成文资料（制度标准流程等），对企业存在的主要问题表象，背后发生的原因进行综合判断，用一句话概括目前影响企业发展的主要阻碍或主要矛盾是什么，同时给出方向性解决思路。专业诊断如果获得企业负责人及中高层核心骨干的认可，则项目合作就有了基础。否则，咨询师只有选择放弃合作。（6）合作决定。咨询师号了企业的“脉”，诊出了企业的“病”，给出了“治疗”方案，企业负责人认同并有决心配合专家治疗，则合作可谈（如何签订合作协议，另文介绍）。否则，咨询师只能选择放弃。咨询师绝不可无原则地迁就企业负责人，如只解决其中某一模块，或者帮助老板赶走某几个“碍事的元老”或“老油条”即可，或只优化流程不改变薪酬模式等。凡出于老板私心的项目注定都是不可能成功的项目。当然，从咨询师角度，凡是盯着钱去接项目，同样也是不可能成功的。“选择大于努力”，对一线员工说，是误人子弟；对咨询师、企业负责人而言，则绝对正确。选择优质客户、优秀的咨询师，是项目成功的关键。
  
    
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