热门：快消品零售营销老板
修订记录EmendingResume
本管理体系受控文件为公司财产，严禁复印和外流。TheMSdocumentwhichisthebelongingsofSuccesscompanythatnotallowtocopyandflowout.1.目的本程序规定了对生产计划的制定与实施进行控制，确保能按时、按质、按量完成订单交付，增强客户满意度。2.范围本程序适用于公司所有客户订单的生产计划控制。3.权责3.1PMC部负责制定物料需求计划、订单需求材料的采购、订单生产计划及跟进。3.2业务部负责客户订单的接收、与客户进行产品的交期、变更和出货计划等方面的沟通。3.3工程部负责客户订单的生产工艺确认、图纸深化、材料确认。3.4生产部负责订单的按时生产，并反馈、跟进各种异常的处理进度。3.5品质部负责材料检验、生产过程的检验及发货检验。4.作业流程5.相关文件5.1合同评审控制程序5.2生产过程控制程序5.3采购与供应商控制程序6.使用表单6.1生产通知单6.2订单评审表6.3生产进度跟踪表6.4送货单6.5三天滚动计划6.6品质异常单6.7入库单6.8领料单6.9欠料跟踪表
核心价值定位法：回答两大问题
从价值体现看，经销商可以分为两类：客情维护型和专业化服务型。舟谱数据客户成功研究院访谈了近百位年销售额在1亿元左右的经销商。在被问到如何定义自己的核心价值时，大部分经销商的回答是终端客情。他们的认知很一致，维护好客情，生意就能做好，所以希望自己的业务员做好客情维护。早些年从事快消品行业的经销商非常普遍地持这种观点。虽然互联网不断深入人们生活的方方面面，大部分计划性强1的商品被互联网电商平台抢占，使得传统渠道的经营每况愈下，导致很多经销商开始将渠道重心转向流通渠道，即流通小店，但其对客情的偏好并没有改变，对销售行为的关注点依然在客情维护上。另一些较年轻的经销商认为专业化的终端服务才是其核心价值。那么，对于传统流通渠道而言，定位哪种核心价值才是合适的呢？这个问题的求解，需先回答两个问题。第一个问题，每个业务员能有效维护终端客情的数量是多少？对于部分经销商而言，终端客户的客情维护非常重要，业务员的主要工作职责就是定期拜访终端客户，获取销售订单。一般情况下，一个业务员到底能够维护好多少个终端客户的客情呢？知名的“邓巴数字”（又名“150定律”，RuleOf150）表明，人类大脑允许拥有稳定、有效的社交关系的人数在150人左右，这150人包含了亲戚朋友。通常，一个人三代之内的亲戚为30人左右，朋友30左右，同事20左右，但这些人都是非客户的社会关系。剔除这部分数字，一个较好的业务员最多能维护的终端客户数在七十人以内，超过这个数字便超出人类大脑的能力范围，便会出现顾此失彼的情况。但实际情况是，经销商业务员每人须负责的终端人数一般为150~200个，有的甚至达到300个。也就是说，即便是非常好的业务员，能够有效维护客情的终端数量只占要求人数的40％左右。从舟谱数据客户成功研究院跟踪访谈的统计数据来看，实际情况比这个比例更低，大部分终端店老板甚至不知道业务员名字。这意味着，对于那些认为自身核心价值是客情的经销商来说，其价值基础是不牢固的。因此，在销售效率不变的前提下，经销商想把终端做透是不可能的，在生存压力面前，很多品牌商和经销商只能将自己的价值定位在专业化服务上。当然，经销商也可以通过供应链优化、培训，不断提升业务员的销售效率，拓展业务员在终端的销售宽度，即业务员在终端售卖SKU的数量，将自己的终端客户价值做到极致。第二个问题，传统流通终端如何认知经销商的业务员？截至2020年底，全国大约有30万家经销商。品牌商自2002年起开始对渠道深耕细作，经销商基本以县或区为单位存在。截至2018年底，官方的统计年鉴表明，我国的县区级行政单位约2800个。算下来，平均每个县或区内的经销商为100个左右。换言之，一个正常的终端可能有100个经销商为其供货。考虑到终端客户与经销商之间的甲方乙方关系，终端老板真正记得住的业务员非常少，能谈得上客情的客户可能会更少。这一点与舟谱数据客户成功研究院在跟踪拜访中的发现一致。究其原因，一方面，有很多终端的老板是五十岁左右的中年人，记忆能力有限；另一方面，大部分经销商要求业务员负责的终端数量为150~200个，业务员平均每天拜访终端20~25家，折算下来，一般7~10天跑完一圈。而一般业务员在终端与老板沟通的时间大概就3~4分钟。也就是说，终端老板可能需要7~10天才会见业务员3~4分钟。面对这样的客户群体，这种频率的曝光度很难让人记忆深刻。那么，终端老板怎么区分业务员呢？标签化。这是个很好的记忆方法类似于小时候给同学起外号，。若干年后，也许不再记得同学的名字，但可以清晰地叫出他的外号。事实上，企业的标签化是经销企业市场推广初期的有效手段之一。通过清晰的标签，有利于强化终端与经销商之间的合作关系。终端对业务员的标签有品牌名称、品类名称、业务员的姓名、经销商公司名称等，被用得最多的标签是品牌名称和品类名称。因此，结论就是，业务员没办法维护超过50个客户的客情关系。对于蜻蜓点水式的拜访，大部分终端老板也根本记不住那么多业务员的名字，更谈不上建立客情关系了。所以，经销商在现有的经营模式下盲地去维护“客情”关系，只能是一厢情愿。既然通过客情构建企业的核心价值不容易行得通，那么，对于经营传统流通类渠道的经销商来说，专业化服务就是一个不错的选择。这也与经销商自身的价值相关。经销商最大的价值在于价值链和商品链，包括供应链价值本身。经销商可通过优化采购、销售、仓储、物流等环节的效率，降低商品供应链的流通成本，从而提高同类商品在终端的盈利能力。除了提供优质的供应链服务，经销商还能做什么呢？这与经销商的自我定位有关：你是想做一个买卖货的中介，还是想更进一步，变成终端客户的赋能者、市场的推动者？首先，销售行为完结本应是商品价值链的终点，但对于快消品行业来说，业务员的销售行为只完成了产品价值化的一部分，真正的产品价值实现还要等到终端将产品销售给消费者后才算完成。对于快消品领域的经销商来说，有一个不成文的行业规则，所有商品大日期（即距过期时间不远）可调、可退，有些品牌甚至过期也能调、退。为什么会有如此荒谬的规则呢？主要是因为供应过剩导致销售行为严重畸形，在产品无法差异化的前提下，只能通过过度服务来赢取“代卖展销”的机会。这也是经销商最大的窘境之一。其次，由于终端开店门槛较低，大部分终端老板没有受过专业的技能培训，在门店运营方法上严重缺失，基本上是靠自己的直觉和悟性去经营。这种情况在传统流通渠道非常严重。既然经销商是展销模式，那么，终端的成功才是经销商的成功。而终端又亟待被赋能，所以，对经销商来说，除了提供专业的服务，还应该更多地为终端门店赋能，通过这种赋能合作的方式，不断提升经销商自身的市场销售能力，同时提升终端与经销商之间彼此的信任度，从而形成建立在专业化服务基础上的客情关系。因此，希望可持续发展的经销商的最佳的定位便是，做一个可以赋能终端，为终端提供专业化服务的企业。要实现这样的定位，并不是一件简单的事，必须逐渐提升、丰富自身的核心能力。接下来将分五章，逐一阐释经销商竞争力五力模型的五个维度及各种能力的提升策略、技巧。（文/涂超）
第十节管理组织惯性适应战略发展
当前经济社会，能逐步发展壮大的企业其实都是通过建立二元性组织，积极地参与成熟市场和新兴市场上的竞争，并建立了相应的竞争优势。但成熟市场和新兴市场是个相对概念，今天的新兴市场可能就是明天的成熟市场，只是有时候外部的变化是缓慢的，有时候却是剧烈和迅速的。当外部环境变化不大且企业过往的执行措施较好地实现了战略目标时，这时候复制过往的成功经验（产品、商业模式、组织结构、业务流程、氛围及文化），让组织带着惯性往前冲是最佳的经营管理方式，复制的力量往往令企业迅速做大、做强。当外部环境发生了很大的变化，尤其是重大技术变革，或者国际国内政治经济环境的巨变，过往的组织惯性对企业往往意味着灾难。此时，不仅要进行战略层面的创新，还要及时审视并诊断关键任务、组织结构、业务流程、管理机制、绩效模式、人才选拔使用、氛围及文化各要素之间是否保持一致性，并进行积极的调整，以管理组织惯性。我们通过一个真实的案例来介绍如何管理组织惯性。T公司是主板上市的高新科技公司，2013年至2017年期间业绩高歌猛进，每年保持35%的营业收入增长率。可从2018年开始，企业营业收入不仅没有增长，反而快速下降。2019年该公司董事长聘请我们提供管理咨询服务。通过调研，我们了解到T公司5年战略规划（2016年至2023年）的核心内容是：每年营业收入增长率不低于30%，销售收入不低于100万元/人，新产品销售计划完成率不低于70%。在5年战略规划下，公司对于2018年的经营目标也做出了如下的要求：（1）年度营业收入6.8亿元，净利润1.25亿元。（2）XX系列产品营业收入4.6亿元，毛利率45%。（注：XX系列是当前最重要的现金牛产品，已在市场上销售8年以上）（3）YY系列产品营业收入1亿元，市场占有率15%以上。（注：YY系列是公司寄以厚望的新产品，2016年上市，2017年取得了3300万元的销售收入。）（4）ZZ系列产品营业收入500万元，成功进入公安和银行系统。（注：ZZ系列是全新产品，已研发两年，计划2018年3月上市。这是公司首款AI类新产品。）（5）DD系列产品营业收入1200万元。（注：DD系列原来是公司最赚钱的老产品，已上市销售了16年，但从2017年始DD类产品就处于亏损边缘，计划于2020年退市。）首先，我们通过产品矩阵工具，将T公司的产品大类做了分类，如图5-10所示。图5-10T公司产品矩阵然后，我们根据掌握的相关信息，将T公司2018年经营目标初步分解为关键任务，见表5-11。识别出T公司2018年的关键任务后，接下来我们对T公司的组织能力现状进行了摸底调查，见表5-12。在2018年，除了现金牛XX老产品较好地完成了目标（销售目标完成率96%），原计划成为公司明星产品的YY，销售目标完成率仅为30%。新产品ZZ销售收入为0，也未完成目标。而本应淘汰的瘦狗类产品DD，却销售了700万元（原计划销售100万元）。相比我们见过的一些企业，T公司战略规划质量是不错的，比如做什么不做什么，什么产品做大什么产品做优，放弃什么产品，都有着清晰明确的定义。但2018年的业绩差强人意，在战略方向不存在大问题前提下，一定是执行力出了问题。利用一致性模型，咨询顾问带领T公司管理层进行了管理诊断，识别出一些典型问题点，见表5-13。纵观T公司，之所以2013年至2017年业绩长虹，是因为正好赶上了XX类产品如日中天的好时机。可时过境迁，当2018年市场对XX产品需求下降时，无论是核心业务的XX产品，还是成长业务和新兴业务的YY产品和ZZ产品，整个组织是一套人马按照整齐划一的管理模式，带着过往经营XX产品的巨大组织惯性往前走。T公司是一家非常典型的，需要同时在成熟市场和新兴市场中进行竞争的企业。可公司并没有识别出这两类市场的不同，仍然沿用适合于成熟市场的组织惯性去面对新兴市场的竞争，是导致次新产品YY、新产品ZZ失败的主要原因。如果公司能够在2018年，或者更早的前两年根据新兴市场业务发展的需求，主动进行组织结构、业务流程、管理机制、人才、氛围及文化的调整，就能实现组织能力与战略的适配。企业当下正在运行的正式组织恰恰是上一个战略周期的产物，而正式组织非常类似一个球体，质量越大的物体惯性越大。有时候我们需要这种惯性，有时候却要阻止惯性过大并适度调整。理解了这段话，就理解了BLM中执行力的真谛。
第四节 药企的业务流程转型升级
第四节药企的业务流程转型升级谈到流程，很多药企就会很头痛：一方面药企有大量的流程文件汗牛充陈，但没人去执行；另一方面，业务管理混乱，职责分配不清，重复审批，层层请示。大量汗牛充陈的流程文件来自哪里？这个问题可能让人感觉很奇怪，流程肯定来自药企的事项和工作的梳理。那么，第二个问题，谁梳理的这些流程？这可能需要分析，很多流程是管理层梳理的，也有很多流程是请管理咨询公司梳理的，也有一些是部门梳理的。第三个问题，这些流程有多少在真正的运用？答案会让你瞠目结舌，因为你会发现这些画到纸上的流程70%都是闲置的、无效的。依此可看出，管理层和管理咨询公司的流程管理，是最大的谎言。笔者以前也做过多次的流程项目，用OfficeVisio画的流程图美轮美奂，交付给药企。药企觉得很专业，但其实笔者非常汗颜，因为笔者知道这些看起来美轮美奂的流程图其实有很大一部分对这家药企没用。主要原因是除了一些财务审批和基础管理的流程图可能有用之外，其他的一些流程图基本都是项目组凭空想象或者照搬照抄的其他企业流程，可能修改了几个数据，或者修改了几个内容就上交了，至于很多流程有没有用不重要，反正药企基本不会用。说到这，估计很多管理咨询公司会骂人，至于把行业潜规则说出来吗？其实，笔者不是想透露管理咨询界的潜规则，而是想探讨一种真正有效的流程制作途径，从而帮助药企真正依靠流程来提升工作效率，促进组织蜕变。 一家国有医药企业专门邀请我们做流程管理，因为这家药企的高层认为药企内扯皮现象严重，不做流程就很难理清责任。笔者的项目组进驻两个半月后，交付了流程成果，共计208张流程图，非常漂亮。这家国有药企的高层通读了以后，感觉很不错，于是就顺利结案了。但4个月后，这家国有药企的高层打电话给笔者，觉得做的流程图没问题，但之前吵架、推卸责任、扯皮现象反而更严重了，问笔者这是什么原因。这时，笔者经过3天的访谈后，发现了笔者的项目组制作的流程图根本不是依靠对业务对事项的理解做的，而是基本依靠凭空想象做的。由于对医药企业内部的业务不熟悉，流程图中很多关键内容并没有被体现出来。比如参与各地的招投标流程，基本不是医药行业可以适用的流程，而是其他行业的招投标流程，这样的流程根本没法用。更重要的是，很多事项和现有的这家国有药企的业务模式难以对接。由于项目组是在接到项目后临时组建的（某咨询公司的项目组都是临时组建的），项目组成员早就去其他项目了，而且即使让这些项目成员回来，笔者还是要单另支付工资。最主要的是，这些项目组成员来了也没多大用处，因为这些人员根本不懂医药行业的业务。笔者无奈，就自己出费用，高价外聘了一位医药行业的资深人士。笔者和这位老师又花费了3个月的时间，完成了这家国有药企的流程项目。我们后来的流程项目怎么做的？其实我们做的工作就是组织讨论，个别沟通，反复培训。首先拿出来财务和基础管理的流程，大约23个，在每个周末和相关部门领导进行沟通，明确流程节点上的部门职责、权限、时效和内容，然后确定流程图。之后就开始一边继续沟通，一边培训，还有一项重要工作就是指导部门管理人员自己做本部门的流程图。做完财务和基础管理的流程后，我们又开始做重要性流程，最终有约82个，解决了这家药企所有的关键和基础的工作事项，而原来做的200多个流程，基本没用了。结果经过3个月时间，这家药企的部门领导和高层都学会了怎样做流程，怎样培训流程，怎样运行流程，怎样根据经营策略调整来改进流程。后来笔者做了这家药企的几年顾问，参与到药企的整体运行中，对药企的经营决策各个方面予以支持和帮助，并在流程上帮助这家药企进行流程信息化。流程经过信息系统后，效率远高于部门和部门、人与人的对接。 这个案例给笔者一个教训，就是做流程必须要和药企各个部门充分对接，让药企人员参与进来，共同探讨，共同制订，这样制作出的流程才有实际效益，否则就是一堆无用的废纸。一、真正的流程来自哪里真正的流程来自对项目和事件的充分沟通和讨论，达成共识的观点，这样这些事项的流程点就产生了。然后根据这些流程点勾画流程图，之后就流程图在进行讨论，这时的讨论就是明确职责、确定权限、明晰工作内容。最后确定共识性的流程图。这样的流程图才有应用价值，才能真正地提高组织效率，避免扯皮。所以，真正的流程图来自部门内部、部门和部门之间、部门和领导层之间的充分沟通和探讨，不是凭空想象的。流程是药企管理的支点，要进行流程的升级，就要首先检索现有既存流程的使用程度。首先梳理出财务和基础的管理流程，经过一项项的流程的沟通探讨，确定职责、权限、工作内容，最后确定共识性的流程图。确定财务和基础管理流程后，先不急于构建新的流程，而是对确定的财务和基础的管理流程进行反复培训。因为参与沟通的可能是部门主要的管理层，或者部门与部门之间的领导，而一般员工不可能全程参与，这就需要对员工进行流程培训。二、流程管理的主要作用（1）可以让组织高效运作。关键事项的标准化流程，可以让药企的员工节省沟通时间，提高做事的效率。因为关键事项的流程方案就在员工的脑海里，做到哪一步找谁，谁负责哪些内容，谁有审批权限都显而易见，员工不会因为找不到具体责任人而迷惑、踌躇、反复，耽误工作时间。流程明确了每个流程节点的关键内容、权限和责任，减少了扯皮和事项管理的真空，这样可以提高事件在药企中的运行效率，一件事可以通过流程很快得到解决。（2）可以提高竞争能力。药企内部管理效率提升了，就会对市场、对政策、对竞争对手有快速的反应。比如某省的招标政策发生了变化，需要药企更改原来的招投标策略，提高参与费用，那么这件事项不必再经过高层探讨，只需经过几个流程节点就可以马上实施。比如某竞争对手在市场上突击性进行市场活动，药企可以在很短时间经过几个关键流程点，半个小时内就可以通过市场部发出指令，投放资源、费用和人力进行市场反击，而且这样的事项可能不需要经过营销总经理的办公会议讨论，更不必上报到药企总经理层面，因为一切行为都在流程控制之中，责任明确。（3）可以提升并购重组的效率和质量。一个药企如果有成熟的流程体系，在进行并购新的药企时，可以将原来成熟的流程体系灌注到新并购的药企内，这样可以让新并购的药企很快进入正轨，因为都是走同样的流程，节点都一致，管控点也一致。三、药企的流程管理怎样升级药企的流程管理升级需要一步步地推进，一开始不要那么多。一般药企的财务和基础管理流程合起来不会超过30个流程，但梳理这30个流程需要3个月时间，沟通、讨论、确定流程所花的时间不会太长，但经过培训，让大家都习以为常则时间比较长。我们要确定的30个流程是公司层面的经典流程，至于一些非常小的事件，或者基本不重要的事件就由部门内部自行做管理流程，上报经过批准即可。3个月后，财务和基础管理流程确定了、实施了，就要开始确定更难的更高层次的流程。流程管理是一个长期的过程。很多药企基本没有流程沟通会，但流程沟通会非常重要。根据一些流程项目经验，笔者给出了分几段升级药企流程管理的简单思路。（一）业务流程标准化药企的业务流程标准化是指对业务进行标准化的制订，比如生产上可以依据生产标准制订生产过程中的行为标准，文件的打印和发送可以通过确定的权限制订行为标准。业务流程标准化一定要让整个药企使用统一的模式进行规范，不能各个部门自己搞自己的一套，而且，一定要落到纸面上。虽然现在互联网、智能手机等比较发达，但这些容易改动，只有把流程落到纸面上，装订成册，让每部门一本，才能让员工觉得这是规则，是必须遵守的。当然，传播的时候可以通过信息手段进行传播，应用的时候可以把纸面流程数字化，以方便应用。业务流程标准化一定要相对固定，不能今天这样明天那样，改来改去，让员工无所适从。业务流程标准化设计的步骤如下：（1）先列举事项 列举事项就要从药企的最高管理层入手，如董事长、总经理、副总经理等的各自职责是什么，权限是什么，根据这些职责和权限分析事项数量。列举完最高管理层后，再列举各个部门的事项。注意，这些事项的弹性系数要小。有些弹性较大的事项是无法用一般的流程方式固定的，而且，即使强制性固定，也会让药企的管理带着枷锁跳舞。（2）分析工作内容和权限这一点非常重要，也需要熟悉工作的人才能做好这个工作。一些流程不能被应用也主要是制作流程的人根本不懂业务，不懂某个职位的工作内容。不同药企，即便都是同一职务，可能工作内容也不尽相同，这就是为什么其他药企的流程拿到另一家药企不能使用的原因。对流程制作者来说，请相关节点的员工参与流程的制定，进行充分的沟通探讨，可以帮助其理清工作思路，分清工作权限，明确工作内容，同时经过充分的探讨初步确定流程。（3）简化工作，减少层级经过分析工作内容和权限，就明确了哪些工作是可以简化的，哪些层级可以减少。比如市场促销活动费用的申请和审批，在有预算的情况下，经过当事人申请、市场部经理审核、营销总经理审批即可。有些药企可能需要财务审核、总经理审批，最后财务才予以支付，这样流程太长，贻误战机。（4）打破部门之间的沟通和权力界限一些工作经常存在跨部门运作，这时一些工作经常需要部门领导的沟通才能确定下来，这不仅耽搁时间，同时也让员工对沟通的内容无所知晓而产生懈怠。况且，如果每次跨部门的工作都要经由部门领导的沟通才能推进，那么这家药企的效率可想而知。流程就是要打破部门界限，只关注事项的解决过程时间最短，责任最明确，能够以最大效率和最小成本完成各项业务。（5）用程序化进行业务流程标准化设计程序化就是把员工的工作时间、工作内容和工作权限通过程序确定下来，这样就会形成一个工作岗位一套标准化工作流程。确定工作时间。比如某项工作推进到下一步，下一步可能是跨部门的，那么给所跨的部门一定时间限制，比如有些工作一小时内必须完成，有些工作可能几分钟就必须完成，有些工作可能把时间宽限到1天。确定好时间，规定的时间一过，出现问题就是这个部门的问题，这样便于追责。确定工作内容。以事项的节点为牵引，找到实际的控制点和岗位，明确事项在每个控制点和岗位的内容和标准，经过当事人和主管人员沟通确定后就明晰了每个节点的工作内容。确定工作权限。就是确定每个控制点和岗位有哪些职责，哪些权限。比如仓储人员可以拒绝生产车间把不合格的产品当作合格产品，财务部门可以拒绝其他部门超越权限的费用申请额度，研发人员可以拒收供应链提供的不合格的实验材料。因为如果跨权限做事，当事人会有责任，但对接的人员在流程上要承担更大的责任。工作权限的划分非常重要，它是结合工作时间、工作内容而经过上层甚至药企高层授权的。工作权限一旦确定，就不能轻易改变，改变就有可能形成经营风险。（6）确定流程，进入执行和调整阶段根据上述5点，就可以初步确定流程内容。对初步确定的流程进行运作，观察运作过程中出现的问题，汇总梳理，通过现场调研和管理层检查等手段对流程进行评定。流程运行一段时间后，根据汇总的评定结果和问题召开一次沟通会议，对流程存在的问题找到解决办法，优化流程。流程优化是一项长期的工作，最好每季度都对现有的流程进行沟通、评定、调整和优化，这样可以让流程更好地运作。（二）让流程把药企带入精益化管理的层级随着医药行业竞争加剧，招投标的延续和二次议价的普及，医药行业薄利时代到来，这就要求药企在各方面进行精益化管理，以期降低药品的成本，形成规模化竞争。药企管理精益化要求药企对现有的流程进行更深层次的优化，这种优化不是阶段性根据工作时间、工作内容和工作权限的优化，而是通过对每个节点的细致研究，找到更好的流程，更能降低成本的流程。药企精益化管理最好从每个部门展开，要求每个部门对现有的工作节点进行分析，找出节点上的各种成本使用情况，同时找出哪些成本可以降低。比如药品生产环节，怎样减少残次品或不合格的比例，怎样缩短药品生产线的清洗时间，怎样减少原料的浪费。比如仓储，怎样降低仓储和运输中的损耗，怎样减少运输费用，等等。药企精益化管理要强调用数字说话，这样就可以通过流程的优化用数字体现出成本降低。未来，精益化、数字化、标准化是药企在激烈的市场竞争中取得胜利的核心动力，是实现各项业务、取得良好发展的前提。（三）通过信息技术进行业务流程重组，让流程更有效率业务流程重组(简称BPR)就是对企业的业务流程进行根本性再思考和彻底性再设计，从而获得在成本、质量，服务和速度等方面的改善，使得企业能最大限度地适应以“顾客、竞争和变化”为特征的现代企业经营环境。未来药企的竞争离不开日益强大的信息技术，尤其是内部管理。笔者见识过万达的流程信息技术业务流程重组，就是通过翻译，把所有的流程都搬到信息系统中，设置好节点、时效、权限和内容，只要一件事项发生，就必须按照信息流程走下去。如果在时效限定内，节点没完成，就会向监管层发出警报，监管层就会问责。通过信息技术进行业务流程重组将万达内部成本损耗降到最低，同时大大提升运作效率。通过信息技术进行业务流程重组是大型药企的必经之路。未来大型药企非常可能进入微利的规模化生产阶段，这就更需要一套强大的信息流程系统来降低经营风险，提升经营效率，降低经营成本，提升竞争能力。总结：药企进行流程管理的转型升级，就是要一步步标准化、精益化和信息化，就是要把很多事项做到极致。制度要精华制度，不搞形式主义，罗列些没用的内容。流程要更为简洁、直接、有效和低成本。总之，一切都要干货，所有的流程和制度都是有用的，而且必须能全部落地，让所有的员工拿到本岗位的工作手册，就可以马上开始工作。因为其中的工作内容、工作标准、工作权限都非常清晰，全是干货。标准化、精益化和信息化这三步流程升级是一步紧接一步的，不能跨越。如果直接到第三步，没有第一、二步做基础，根本做不好，还可能出现通路阻塞的大问题。药企还是一步步地推进，这既是一个逐步演进的过程，也是一个让药企人员对流程逐步提升认知的过程。
客情维护
说一句我做业务体会出来的一句比较俗气的话：“没有利益就没有客情，没有客情就没有首推，没有首推就没有销量。”店员也是人，店员也是出来上班，也是为了养家糊口，不是出来玩的。他们也是感性动物，他们只愿意卖和他们关系比较好的业务员的厂家产品、和他们有直接利益的产品。如何维护和店员之间的客情关系，直接关系到你的产品在这家药店的销量。要维护好客情关系就要有利益上的来往，不管是精神上的还是物质上的。下面说几个维护客情的小方法。（一）小恩小惠法就是日常拜访中带一些小礼品，比如，笔、镜子、饮料、水果等。 我在于春茗药房合作初期，在药店附近买一些时令水果，价格也不贵，控制在10元以内，比如，柑橘等，送到店里让店员们一起分享，他们就记住我了。不要心疼那点钱，哪有买卖不投入就有回报的？销量的提升给你带来的收入和精神上的鼓励，绝对高于你的投资。 （二）投其所好法和店员一起聊一个比较感兴趣的话题，比如，他最近看过的电影、书，碰巧你也看过，谈谈感受，也是一个好办法，如果你和他都是某项运动的爱好者，话题就更多了。 我在北京做业务期间和海淀大药房客情关系的提升就是某日拜访，碰巧李老师在看《易经》，而我在上学期间也看过，我们交流感想，互留QQ号，最后以这个为平台，我们建立了良好的关系，我的产品销量也起来了。 （三）微笑赞美法如果你实在不愿意投入，连一瓶水也不愿意买，你也没有什么丰富的知识，那么，请你记得微笑。真诚地对待每个店员，用自然的赞美获得店员的认可，比如，她的发型、气色等。 “李老师，您今天的气色看起来真好，遇到什么喜事啦？”“李老师，您的这条围巾特好看，显得您很有精神！” （四）示弱叫苦法人们都会同情弱者，你可以说说自己的辛苦之处以获得同情。 在协助刘浩开发万年永清药店的时候，我说：“经理，您看这小伙也挺实在的，都来5次了，他住的地方离您这里又远，这么热的天气，一个胖小伙也不容易，您就给他一个合作的机会吧。”最终开发成功。 （五）感动法都说销售的最高境界是感动，感动客户。做一件感动药店采购负责人的事，我想你的产品进店就不难了；做一件感动店员的事情，我想你的产品销量就不用担心了。替店员理理货，替店员办一些棘手的事情，在特殊的日子送一份神秘的礼物等。 和业务员刘昊随访时，永清万年的黄经理提到，当时小刘跑店的时候，连续来了五六次，无论刮风、下雨，因为他刚跑业务，产品介绍也没有吸引力，但是很少有业务员像他一样来这么多次。可见，感动客户的可以是你的坚持、不怕苦的精神，或者是你的个人经历。
8.1.2股权收购的价格怎么算
股权收购时很容易犯晕的问题就是资产负债和现金流相混淆，这里有一个较为简单的算法：股权转让价格=经审计的净资产+收购方可接受的溢价；受让方应支付的现金流=股权转让价格+标的公司欠转让方款项-转让方欠标的公司款项。
案例1：试喷喷出效果喷出销量
刚进入药店的新品，上量需要一定时间，主要是店员需要了解和熟悉这个产品，最重要的是有对销售这个产品的信心。信心从何而来？一方面来自于厂家的店员培训。但难免有“王婆买卖瓜自卖自夸”的嫌疑，对店员的销售信心有影响，但这个影响不及消费者用药后的反馈。消费者用药后的良好反馈，更能激励店员去主动推荐这个产品。SXQTQWJ刚进入安康大药房销售时，销售的状况并不是很好，于是，我让业务员买了一瓶原品放在药店作为试用装。凡是有风湿疼痛、腰肌劳损、跌打损伤的患者都可以免费试喷，喷后揉一到两分钟，效果好就买，效果不好就不用买。因为我们厂家对产品有信心，所以我们敢承诺。某日，一环卫工人不慎导致腰肌劳损来药店买药，本来是想买某一种止疼的西药口服药。店员说，这种药是全身用药，肝脏代谢，对身体的损伤比较大。这里有个免费试喷的外用药，局部用药，不会给全身带来副作用。这个患者一听说是免费的，也愿意使用。按照正确的使用办法，用后有微微发热的感觉，疼痛也减轻了不少，于是跟店员说，这个产品不错，买一瓶。这次成功推销后，店员的信心很大，凡是有这方面的患者，都会让他们主动去试用，试用的多了，反馈好疗效的多了，就更有信心，更愿意去推。后来，借助于他们药店的促销日，我又将公司的促销员派过去，专门做了两天的促销。促销员的问诊技巧和推荐用药的技巧，给了店员新的销售思路和方法，信心也越来越大，从开始一个月5瓶的销量，到后来每个月平均50瓶的销量，整整翻了十倍。最搞笑的是，后来我向营业员“取经”，为什么能将我们的产品销售好，营业员跟我倒出了奥秘。他说：“鄢总，产品能够卖得好，主要是因为有这个使用装。按照您的‘指示’，只要是颈肩腰腿痛的人来了，我们都给他试喷。嫌贵的人喷了之后，发现效果好，就直接购买了。另外，有的人我们给他试喷又加点按摩，他自己不买就不好意思啦。所以一般只要我们试喷了，成功率就非常高。成功率高和消费者反馈效果好，自然我们也增加了不少的信心！”没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。产品畅销有畅销的理由，滞销有滞销的原因。我们发现了畅销的这块“玉”就要把它抛给更多的客户，让更多的客户受益！
2、颜色这样选
——每个行业都有自己的色彩认知，润滑油行业也分3个体系，看你选哪个。很多企业看着自己的VI就觉得郁闷：在电脑上看着不错，怎么到了终端就走样了呢？是因为你没有仔细研究行业内的VI体系，别看润滑油行业品牌众多，其实，VI体系就三种。黄色：以壳牌为代表，昆仑、统一、久润也采用了该配色，以红黄为主。该配色在终端比较抢眼，唯一不足的的是黄色，容易在太阳照射下，慢慢脱色，甚至变成灰白色。目前，壳牌通过提升材料、颜色的品质，来保证色泽的稳定。蓝色：以美孚为代表，还有道达尔、福斯、长城、雪佛龙也是该色系，以红蓝为主。这个色系有个很大的弊端，很容易淹没在大街小巷，尤其是在夜晚，更是漆黑一片。所以，虽然品牌听行李·响亮的，但终端表现不理想。绿色：以嘉实多为代表，BP、龙蟠、康普顿也采用该体系，以黄绿为主。这个体系看起来很舒服，尤其是红绿搭配，十分的抢眼，即使是夜晚，也能跳出来。为什么是这几个颜色呢？想想红绿灯就知道了。白天、夜晚都好识别、易区分。红色灯的红光穿透力强，传的很远；绿色，给人一种安全感；黄色是暖色，柔和。我建议你，把这3个颜色选择2个，重新设计自己的logo、VI，尽可能就两种颜色，多了就是万花筒，更丑陋！
第二节 影响产品静销力的六大要点
一、学会陈列明星产品作为终端门店镇店之宝，明星产品必须具备几个特征：第一，产品本身拥有科技感，拥有科技感的产品才能吸引高端客户；第二，产品必须具备独特的卖点，这个卖点必须具有差异性，能够用来制造推广，进行媒体炒作。可是很多门店对明星产品的陈列都存在些问题，如陈列高价产品没有陈列高端产品、有陈列无推广，仅仅做门店推广，没有把这个产品的卖点推广出去，或者有卖点没有进行很好的炒作。因此，店长要学会陈列门店的明星产品。二、学会促销主推产品什么是主推产品呢？卖点符合目前主流大众消费习惯，对标主要竟争对手各项功能指标高，价格对标主要竟争对手能体现性价比，符合这些因素就可以称得上门店的主推产品。目前很多终端门店的现状是什么呢？（1）主推的消费群定位不清晰，不知道主要推广给什么样的消费群体。（2）在终端销售主推产品的时候，过于强调产品的功能卖点，忽视了品牌卖点。（3）只做价格对比，忽视功能数据对比。这是目前不少门店主推产品时存在的的误区。三、学会利用活动型产品活动型产品主要有三个表现:命名方面和明星产品区别，一定有大力度的折扣和一定要营造抢购氛围。目前很多门店在运用产品静销力上存在着什么误区呢？（1）活动型产品与主推型产品无区别，命名上分不清哪个产品是主推产品，为什么这个是明星产品，这个是活动型产品。（2）产品价格降的太快。活动型产品平时标价可能就是1000元，突然降到八九百元，导致产品利益感不强。（3）活动型产品没有限量抢购，没有营造抢购氛围。在中国手机通讯行业，这两年表现最火爆的就是小米手机，而小米手机又推出了红米手机。首先，从品牌命名上来看，名称把这款手机和小米的其他主推产品区别开来；其次，为什么红米手机会被抢购断货呢？因为价格直降给顾客造成的利益感特别强!对标主推产品常规产品，它的价格下降幅度非常大。但是很多终端门店在做活动推广的时候，就因为产品带给顾客的利益感不强，导致活动型产品推广不开。四、做足产品体验可以从以下四个方面来做：（1）产品一定使用实景图，就是一定要把产品在消费者家中使用的实景给顾客体验。很多建材家居产品习惯把产品的应用图做得美轮美奂，但是从经销商角度来讲，如果多使用实景图，会促进成交。（2）在产品体验的时候，要多用感性体验文案。感性体验文案一般是厂家针对一款产品，要求广告公司设计特别有文学性、特别诗画的产品文案，很多都是他们从自己角度描绘的一种感性体验。那么感性的体验文案是什么呢？就是顾客自己说这个产品好在什么地方的文案，我们要引用老顾客对这个产品的使用体验和新顾客沟通。（3）要运用媒体的力量。行业媒体每年都会对产品进行测试，我们要多向客户展示媒体对产品的推荐。（4）专业机构的测评报告。不管是行业还是国家相关部门都会对每款产品有一些检测数据，那么我们要给顾客看看检测报告。五、善于运用产品对比产品对比可以从以下几个方面进行：第一，对产品材质进行对比。家居行业大都将产品材质做成小样，通过小样展示产品材质的不一样。第二，对工艺进行对比，主要看看产品的工艺效果。第三，对产品性能进行对比，产品性能往往通过破坏性实验来对比。第四，对服务进行对比。在终端的很多推广当中，我们会运用品质悬赏的方法。比如某个厨柜品牌推出的悬赏方案是，发现什么样的产品瑕疵，将给予消费者不同的奖励，通过悬赏表现对自己服务的强烈信心。目前在产品对比方面做的不到位的地方主要表现在：（1）对劣质产品的危害性对比不够。（2）缺乏多媒体演示。（3）缺乏破坏性演示道具，很多都是嘴上说说或者拿个小样，没有通过道具来进行对比。（4）服务对比缺乏创意。例如之前服务过的一个厨卫品牌为了体现产品环保，便在门店购买了一个家装甲醛检测仪器，这样一方面可以通过仪器的检测表明产品是无甲醛产品，另一方面让所有到门店订购的人享受免费的无甲醛检测服务。六、掌握产品演示方法产品卖点演示有四个关键：（1）做足主要功能卖点演示。例如一般慕思床垫门店里都有一个水箱，水箱里是一个不断被水淋的尼龙材质的原料，导购员会非常清楚地告诉你，这是他们床垫使用的高科技材料，特别易于清洗，产品的核心卖点通过一个道具现场演示给顾客。（2）产品卖点演示，如演示产品的使用寿命，可以通过破坏性演示道具来完成。（3）演示产品的环保效果。（4）演示产品的质量工艺，主要是展示工艺、展示的设备和展示制造过程。但是大部分终端门店在产品演示方面存在以下误区：第一，产品有卖点，但是卖点没有被转化成话术。很多人都知道产品的核心卖点，但都只是简单地给顾客介绍一下，没有进行FABE（F代表特征Features，A代表优点Advantages，B代表利益Benefits，E代表证据Evidence）话术演绎。第二，在演示产品卖点方面，有话术没看板，有话术但导购员记不住。第三，有演示没有见证性资料，有演示破坏性的资料，但是没有破坏性的资料证明。第四，有见证性材料但是没有权威性，缺乏说服力强的见证性材料。那么如何才能提升产品的静销力？从我们的经验来看，首先需要你自己对门店产品静销力进行体检，分析产品静销力弱的原因。通常造成产品静销力弱的原因有：缺乏市场导向的产品线规划，没有活动促销企划的基本技能，缺乏产品体验道具引导话术和缺乏对比演示意识工具话术。那么店长怎么样通过改善产品静销力有效提高门店的成交率呢？第一，需要对门店产品线进行规划；第二，需要企划有创意的促销活动；第三，必须开发有助体验的道具及话术；第四，必须开发出专业的对比演示动作。
第一节 “经济战国”时代房地产投资的战争逻辑
中国城市群的发展主要经历了城市发展自然集聚和政策引领两个阶段；而中国城市群房地产的发展也同样经历了人口集聚产生需求和政府引导发展两个阶段。人口的集聚和流动产生住房需求，当前人口流动的原因主要有两个，一是中国城市化进程加速带来的人口流动，二是户籍政策放开后人才的自由迁徙流动。从发达国家的经验以及我国今年人口流动的趋势看，年轻人才流向大城市和城市圈，房地产的发展转向区域性和结构性机会，发展潜力大的区域集中于“十三五”规划的主要拓展和人口流入区域。中国的房地产市场目前尚不符合一个纯粹的供需市场模型，其除了受到人口需求和房企供应外，还更多的受到政府调控的影响。政府利用土地供应、规划指标、限购限售措施、金融政策等多种手段，通过行政手段调控供需关系以影响房地产市场。在这里，我们将深层剖析房地产逻辑，欢迎各位业界大咖拍转，或许有瑕疵，权当抛砖引玉了。我们从房地产的本质属性开挖，根据房地产的属性划分，城市房地产的首要属性是居住属性，其次是投资属性和金融属性，然后在政府“只住不炒”的引领下，最终的落脚点将回归到以居住为目的的社会属性。这里需要啰嗦一句，在我们没有将房产商品化之前，房子在配给制下体现最多的就是其以居住为目的的社会属性，只不过当时和现在对社会阶层属性的评判标准有些差异罢了。对应消费产品升级的路径，市场上提供的产品则依次是刚需型产品、刚改型产品、改善型产品，之后逐步推出满足社会圈层需求的圈层型产品。需要说明一下的是，圈层型产品不一定就是豪宅，而是更多关注社群属性的产品，如位于秦皇岛昌黎的阿那亚将产品卖给北京的中产小资客群，贴个标签——距离北京最近的海，这是一个位于秦皇岛的独立的北京社区，95%以上是北京客户，园区内的车都是北京牌照，连社区音乐节摇滚歌手和业主的互动口号都是“100108”之类的北京元素，玩的就是圈层属性。人口集聚和城市发展带来了百姓的居住需求，城市房地产特征以居住为主。在居住属性维度，百姓关注的是自己有没有房子住，市场上有没有足够数量和面积的产品；政府关注的是百姓的居住需求是否得到满足；房企则更多关注生产效率尽快提供足够数量的产品。在居住需求得到满足后，部分客户开始更多关注投资属性，其城市房地产特征将转化为以投资为主。在投资属性维度，百姓关注的是买房子有没有价差可赚，政府关注的是城市发展带来的土地资源升值，且这一升值能否更好地获得土地财政收益进而继续支持城市发展；房企则关注通过房地产开发如何更好的获得城市发展的红利。随着百姓投资意识和政府经营城市理念的加强，更多客户希望通过借助金融工具实现财富增值，城市房地产特征转化为以金融为主。在金融属性维度，百姓关注的是如何花更少的首付利用杠杆购置固定资产；政府关注的是使用何种调控政策抑制金融绑架房地产产品，以驱使房子回归房地产本质属性；房企则更多关注如何通过金融杠杆做大企业规模，挺过重重考验迎接房地产业的第二个春天。随着房地产属性逐步回归到社会属性，百姓关注的是房地产带给他的圈层标识和身份象征意义；政府在“只住不炒”的理念下实现房地产市场均衡；而房企则回归到以品质为主要特征的个性化定制时代。
三、地方政府重视打造区域品牌
在文化旅游领域，以山东省的“好客山东欢迎您”开始，各地掀起了旅游营销、旅游品牌建设的高潮，希望通过旅游引流，带动地方经济发展。授之以渔的扶贫过程也是地方经济支持地方产业发展，打造地方品牌的过程。
第十一章 培训师的行为管理：教养品格、心存敬畏
  
    
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