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一、退出期的“家庭”理财规划
（一）企业主退休后会遭遇哪些适应问题？我们生活在一个强调“工作”很重要的社会，这往往使人忽略了它的负面效果。也就是说，当一个人达到退休年龄而没有工作时，他通常会感觉到自己已经没有价值和地位，以致产生下列的问题和影响：（1）身体健康衰退：企业主在退休前都是过着非常规律（朝九晚五）的生活。每天早上起来，都有一个清楚的目的地。但是在退休后便失去了生活中心，每天都没有清楚的去向或时间表。这往往会给退休者带来心灵上的困扰，严重者会带来疾病。另外，退休者的健康也会随着年龄的增加而愈来愈差，常见的疾病有高血压、糖尿病、心脏病、便秘、营养不良、行动缓慢等。（2）收入减少：企业主在退休后，公司是否有条件支付退休金，取决于公司是否有提早为企业主做退休金的理财计划，不然所得自然就会减少。所得的减少本身并不是一个问题，真正的困扰是退休者在退休后，没有根据自己在退休后的所得状况调整个人的生活需求。每个人的生活状态会因个人不同的价值观而有明显的差异，因此，退休者不能保持一成不变的价值观，甚至于去追随他人的标准。多数人都忽略了这一点，他们在退休后还是继续维持退休前的生活状态，如每周到俱乐部消费的次数维持不变、居住在高生活水平的都市、定期出国旅行和交际等，结果使自己陷入经济危机。（3）另外一个问题是，企业主在领取退休金后，往往都不知道如何妥善的运用这一笔退休金。他们通常为了抵抗通货膨胀的侵蚀而把退休金乱投资于各种投资渠道，以致血本无归，这样的例子屡见不鲜。（4）被遗弃的感觉：在退休后，个人的形象和地位也就随着改变，如退休前是“某某总经理”，但是在退休后只被人称呼为“某某先生”或“某某太太”，这往往会使退休者感觉自己的身份和地位被遗失，从而有被遗弃的感觉。另外，退休者在任职期间，时常会因工作的需要与各种不同背景的人接触，但是在退休后，个人的生活圈只局限于家庭，谈话的内容都是家常话，缺少新鲜和刺激的话题。同时，时间也增多，生活状态从没有时间变为“打发时间”。（5）居住：根据各种实验研究发现，企业主与子女同住的比例有逐年下降的趋势。主要原因是他们的经济能力都比较独立，不需要依赖子女的照顾。然而，另一项研究发现和无情的指出，有愈来愈多的年轻人对婚后与父母继续同住的意愿不高，这凸显出了现阶段及未来企业主在居住安排上会产生问题。（6）休闲生活：企业主的休闲生活取决于他们的健康条件。身体健康逐渐衰退的企业主，其休闲活动空间会慢慢地从户外转移到户内，从社会参与转变为静态休闲活动。（7）与家人的关系：根据研究和一些报道，在这方面企业主通常会面临以下几种问题，即企业主与子女、媳妇和女婿的问题；企业主与孙子女的问题；企业主与配偶的问题。（二）退休后的经济生活预算？退休后若不节制、不编排经济生活预算，企业主有可能短期内就会面临破产的窘境。企业主退休后的经济生活质量，会受逐年变化的通货膨胀所影响。因为企业主退休后的所得来源只有退休金和名下的财产，不像退休前有固定的薪资，而且每年还会根据市场的经济状况有所调整。因此，企业主退休后的经济生活就不能像退休前那样没有控制。如果退休后的经济生活是入不敷出，而且必须动用到资产，那么短时间内可能就会面临破产的困境。根据以下的案例，在财产1500万元，年生活费150万元，加权投资报酬率7%，而通货膨胀率3%的情况下，不考虑所得税，第14年就会把1500万元的财产用尽（参见表5-1）。表5-1财产能提供足够的收入吗？编列预算是预测未来一定期间的所得和为各种财务目标所必须支付的金额。编列预算的步骤是：（1）设定未来的财务目标，如出国旅行、赠与、应酬、装潢等。（2）预估未来的所得来源，如租金、利息等。（3）纪录过去三个月的收入与支出，以便协助决定基本生活支出的金额。另外，它也可以用来证实未来的收支是否遵守了所编列的金额。（4）思考和寻求增加所得和降低支出的方法。（5）计算各项支出占总支出的百分比，决定是否有分配不当的地方。如果没有编排经济生活预算，很多财务目标都不能达到。退休金的预算和其他的预算如食物、房子、教育费等一样重要，不能从剩余中去寻找。
22.慈光居士：佛教居士通过微信卖香道产品，1年时间月入30万元
22.慈光居士：佛教居士通过微信卖香道产品，1年时间月入30万元我叫慈光，是一名学佛的居士。2011年8月我开始做淘宝，拥有两个店铺：居士慈光和优丽雅，主要从事养生品、香道品、香料和文玩收藏。2013年12月开始通过微信做香道品和文玩，成为一个微商，现在月销量20万元到30万元。一、为什么选择微商我结婚前在一个大日化公司工作，婚后到孩子6岁开始上小学时，我从职场“转战”到了家庭，成了一名全职太太。那时我已经开始信仰佛教，6年里虽然没有工作，但并不清闲，哪儿需要服务就到哪儿去，当时还做了一个慈善功德会的协会会长。后来决定做事，就全心全意投入工作。所以虽然是家庭主妇，但我没有把自己封闭起来，思想也没有落伍，只是没有收入。做电商，可以说是被迫的。2011年7月，我们一些佛友想做酥油灯卖钱供养三宝，大家商量谁来捐钱买设备。由于都有各自的困难，大家都在犹豫沉默，所以我就拿钱来做，于是酥油灯的生意就开始了。当时东西全拿到我家，结果一两个月后卖不动了，都积压在我家。有道友建议我在淘宝上卖，我想淘宝能有什么生意？就没在意，在道友的再三建议下，8月份淘宝店开了起来，没想到当天就有微博上的佛友来请了酥油，开了350元钱的单！就这样第一个月产生了流水2000多元，利润600多元，非常微不足道，也许佛教居士可能还是有一些福报吧，从做电商起基本上每天都有生意。2013年12月，因为淘宝店双十二要做活动，我想：怎样最快通知我的客户，把一年的感谢回馈给他们呢？就是这样一个契机，我把之前淘宝买家的联系电话都找出来，通过微信“添加手机联系人”这个功能，把这些买家都加到了我的微信里，集中通知我要做活动。加人不是十分顺利，成功率不高，因为很多人还没有微信号，也有人拒绝，还有微信设置的数字限制无法添加更多，同时因为我比较随缘，也没有对这个活动有硬指标，一切顺其自然，在一周时间里我只加了200多人。不过，加上的朋友看了我发的活动通知，由于都是精准粉丝，互动比较多。所以虽然仓促，但双十二活动的效果非常不错！当日就产生了将近100多单交易，大部分是微信上的买家复购。二、如何进行微商定位就这样，从12月到1月初，牛刀小试，微信上的转化达到3万元，这给了我很大信心。之后我就把很多产品从淘宝“转移阵地”，到微信上来做。转型微商，我有几点感受。（1）非常便捷。通过这次活动，我感受到了微信的便捷。我可以很快拿起一个产品来说明，然后分享到朋友圈，很快就有沟通互动，这种便捷让我做起生意来得心应手。（2）弱化了对图片的美工要求。淘宝上的修图要求很高，需要找专业美工处理，而现在用微信随手拍一下，然后用美图秀秀一键就搞定了。美工不是我的强项，但微信很好地解决了这个问题。（3）即时性。我可以随手拍，随手写，直接拿起产品拍展示图，随意加批注说明，随时与客户互动。三、定位高端人群，精选优质产品选好产品是微商成功的前提。我的产品结构包括香道品和沉香文玩类两部分，作为居士，对香道肯定深谙其道，可谓“近水楼台先得月”吧！我们一部分藏香是义卖后供养给修行人的。香道是高端生活用品，和化学香不一样，很多人用过我们的香后就不会再用化学香了。我也会提供一些比较实惠的香给大众居士，但更多会提供给高端、高层次人群，这些人有经济实力，有生活品位需求。长期供香的话一支香六七元，点30分钟可能十几块就没了，由于香道产品本身的高端性，加上这样的考虑，我将主要客户群体定位为高端的修养很深的修行者。四、吸引目标客户完成了针对高端的市场定位后，我在朋友圈分享的对香道的领悟，几乎从没有套用过百度及网上现成的文字，基本上都是自己原创，用最真实的体验与那些修养很深的修行者产生共鸣。出于这种共鸣及志同道合的信任感，有的客户只要有需求时就会很自然地想到我，委托我来帮他找产品。然后我把一件产品做好了，客户就更加与我建立了信任，后面就会一次性集中下三四单，这种情况是很多的。总结一下，在定位好客户群体后，吸引目标客户关注并最终达成购买，我觉得以下这几点很重要。（1）与客户共鸣。我的分享是原创的，高质量的，发自心灵的，所以能吸引到目标客户，从心灵上真正与其共鸣。（2）优质的产品与服务。用优质的产品和服务进一步与客户建立信任，增加购买黏性；（3）认真做好每一单生意。大概是学佛的原因，我觉得平淡坦然的心态也很重要，平时真实分享、认真做好每个客户的每一单生意，客户自然会认可你，这是很自然的一个过程。五、选品要注意品质文玩收藏是我的雅好，可谓得心应手。这方面产品主要有沉香、檀香、香料、念珠、藏传法器、唐卡、天珠、海黄、小叶紫檀、蜜蜡、南红、绿松石、琉璃、星月、青金等，其中沉香、檀香、蜜蜡等做得比较专业。在选品上，我有几点经验总结。（1）不了解的产品，不要轻易推。文玩类产品水很深，我在选品时就特别谨慎，当我还不知道怎么认金刚时，我就不会推金刚，但只要有客户向我要货，我就会去关注、了解这个产品。但也许半年后我还不一定会卖金刚给客户，因为我还没有完全了解透彻。（2）推出的产品有保证，建立客户信任度。我之前玩了整整两年沉香都没做，等我决定要做时，到现在我做的所有沉香没一个人说是假的，没一点儿是假的。我卖100块钱的沉香它就必须是真的。我必须对我的货源谨慎，也必须对客户有保证。这样在平时建立好客户对你的信任度，大家认可你了，也就没人质疑你的产品了。（3）产品货源严把关，获取资源支持。货源是我最大的优势，我一直会拿着上家的货在半年内找各种人掌眼，也曾在炎夏7月整个街上没有一个人的时候，奔波着找工厂认原料，人少好求道也好谈生意啊！因此也得到很大的资源支持。如今我基本可以调动很大部分的产品，获得国内最大上家的支持，拿到最好的货品。下一步，与拥有原料的朋友合作开发市场，这都是水到渠成了。（4）考虑市场需求，树立审美标杆。我选品时还会考虑市场需求，留心大家喜欢的产品，多加关注。之前我会推出便宜的产品，认为价格低容易卖。但在香道的体验过程里，我改变了态度。现在我会推中高端以上的货品，因为审美需要标杆，标杆树立以后，很容易有标准，这是对买家负责。但是单价我会定得较低。所以现在复购率较高，保证顾客买得不担心、不后悔，我做到了。六、怎样获取粉丝并增加黏性（一）第一步：淘宝流量引到微信，获取精准粉由于是把淘宝上的流量引到微信，也就是把以前淘宝店里的买家加入微信好友，所以我朋友圈的客户非常精准。除此之外，我也没有随便再去盲目加粉丝。怎样获取新粉丝呢？淘宝店铺总会有新客户，每周我都会整理一次，把新的客人都加到微信朋友圈。加到大概800人，我放慢了步伐。因为太忙了，越来越多的人需要互动，我必须更专注地为买家服务，所以反而不能急。（二）第二步：分享共同话题，产生强互动同声相应，同气相求。至于互动，首先我们气味相投。买家基本都是和我类似的人，我们有共同的兴趣和信仰，爱好传统文化，爱好经典的传承。平时我谈论的话题都是我们共同关心的话题，这样粉丝的互动会很强。比如关于修行、关于见解，以及生活里的人和事，这些与我们的心灵非常贴近的话题，我会很真实地表达出来，这样自然就容易引起共鸣，产生强互动（如图22-1所示）。 图22-1微信上发布大家关心的话题，互动性很强 （三）第三步：用坦诚心态，成为心灵友伴我是一个坦然的人，然后很自然吸引到和我一样的人。我朋友圈里很多人都有信仰，自然会有一些心灵及各方面的沟通交流，我会非常上心、真诚地对待粉丝各方面的咨询，帮他们排忧解难。这当然不是一个简单的客服能解决的，必须是我能解决的问题，我在这方面做得很到位，从产品到人品、到生活必须要有自己的一个独门秘诀。我不认为我能帮助谁，但他们会说：“确实你写的能帮到我，能给我的心灵带来滋养，给我们很多愉悦，满满的正能量。”这是在朋友圈获得认可的。因此，他们愿意把我设为星标，不错过我的消息。（四）第四步：从不生硬地发产品广告，随意分享自然成交我至今仍然不会强迫自己发产品广告，很随意但是很自觉地分享。现在朋友圈每天都有互动，高峰时会有30多人。我发布后咨询或他们主动询问的情况都有。有时候看到我发的东西，他们就知道我在做哪些产品，就会关注，也会主动询问有没有他们要的产品；我发过的产品，之后会有人问还有没有货。就是这样一个很自然的过程，一点儿也不生硬。七、“好产品+可信赖”为客户体验加分我的客户购买黏性非常高，这一方面出于他们对我的信赖，但这不是决定因素。第一产品要好，我一定会在产品上面做得非常仔细，客户首先非常赞赏产品，看到或收到产品后，对产品有加分；然后在购物体验上对我增加信任，对信赖有加分。在购物体验上，我和客户特别像朋友、熟人这种自然的关系。有个真实的例子： 一个售价1万元的沉香手串卖出3个月后客户要换货，说他没有戴，还是原样，但是没香味。客户要求换串新的。于是我们约定同时寄给对方。我收到一看表皮都磨黑了，沉香戴时间长了表面会发黑。而香味是随着气温变化的，冬天气温低，香味抑制住了。开春香味才会慢慢散发出来。客户从购买到换货这3个月都在冬天，所以他闻不到香味。我换了一串新的给他，正巧也到春季香味出现。 我不愿意因为一两万元钱把路走窄，把我的德性和做事的风格改变，就这样损失了1万元。这样处理对我显然不公平，后面也一定要遵循公平原则来预防，这是我需要成长的地方。但人品跟产品必须是并行的，人品好，对产品也必须有跟对人品一样的要求。文玩水很深，客户从我这里拿的时候，就是一个放心。正是这种“好产品+可信赖”的客户体验增加了购买黏性。八、给微商从业者的几条忠告第一，不要简单复制别人的模式，要做好自己的个人品牌。我能感受到很多想做微商的人不太用“心”。看别人做，就想简单复制。真的不是这样，需要有很深的内功，做什么事都必须是你自己的，有你自己的味道和气息，这就是个人品牌，当你把个人做成品牌的时候，其余的事情就简单了。我不太会去做互推，不过也不是不推，只是我有要求，要做有质量的事情。介绍一个念珠、一个朋友，我都用心来写。产品必须经过我这一关，或者我对它负得起责任，这样我才推出。我有个买家，她说她也是全职主妇，能不能和我一起做。我说那你帮我做一些，我做得好的你肯定能做好，你照我说的做就可以。果然第一个月她赚到2000多元。接着我就看到她一天发四五十条到朋友圈，都是护肤品类广告，说不出什么风格，我心想糟了，果然她坚持不了一个月就没声音了。这种感觉硬梆梆，没有温度，没有活力，也没有形象感，更没有感觉到有生命力，什么都没有，这样的做法导致朋友最终屏蔽她。微商不是这样做的。做微商一定要偏重于分享，在生活上分享，在乐趣上分享，而且还要高于一个层次地去引导和分享。第二，要踏实，先把自己做好。自己做好后会有个感召，不要在外面去把客户拽来。外面的目标是盲目的，可能你撒很大网都打不到一条鱼。必须先要有自己的鱼钩、鱼饵，还要有耐心。机会总是留给有准备的人，你在这里磨炼、等待，才会有机会来找你。第三，有乐趣，同时觉得有意义。这个我觉得很重要，选择文玩是因为我得心应手，这点可以支撑我坚持下去，不完全为了钱而奋斗。大家选择陌生领域做，也要选择有兴趣坚持的项目。第四，到一些组织中学习。微信这个软件很好，在一个大的社区里面，看到很多朋友在进步，他们的一些正能量会给我们很大激励。这是必不可少的，因为每个人都是孤独的，只有当你在一个队伍里面，“蓬生麻中，不扶而直”，就驱使我们进步。所以还需要一个很大的团体的力量，我很庆幸当初加入了大熊会这样一个社群，并认识了那么多在后来的事业当中给过我无数帮助的朋友。第五，落地，线上与线下相结合。我一直做电商、微商，没有开实体店。未来我准备开一个小型会所。主要是收藏和展示，倾向于做高端唐卡和艺术品收藏。用当下的名词解释就是O2O。我觉得仅仅靠线上的交流，只能够把我们之间的关系从陌生人变成“熟人”，再往下一步则很困难。第六，做一款造福于人的产品，会更有可持续发展性。目前我做的产品，只能说是陶冶人的情操，但还谈不上造福于人。作为一个修行人，我也在积极地筹划未来，与朋友一起开发了一个卫生巾品牌——朵吉，这是一款真正凭体验就可以让客户尖叫的产品，当然最主要的是可以真正缓解甚至在某种程度上解决女性用户的一些生理问题。唯有真正对他人的健康、心灵愉悦有益的事情，才能长远地发展。因此大家在选择产品时也要注意这一点，赚钱是必然的，但要看能否在赚钱的同时又对人有益。 
生活禅，直心不离“位”
“易简则天下之理得矣”，这是对上面一段的总结。《易经》的精神，就是刚才说的这些东西，就是这么简单，却是天下之至理。禅宗三祖大师的《信心铭》上说“至道无难，唯嫌拣择”。你真正把握了易简的原则，直心去做事，就没有什么难的，就没有做不好的。大家要牢牢记住这句话啊！你体会到了易简，真正就是万事大吉，天下的道理就都在你一个人身上了。平时我们开玩笑，爱说“你的就是我的，我的还是我的。”总之，你有了易简的体会，天下之理你就都明白了，都得到了，什么都是你的了。这些道理，说起来很简单，但真要做到，要下真功夫才行。不好的念头生起来之后，你有没有功夫一下子打掉它？或让它过去，不理它、不受它的影响？好的念头生起来后，是不是可以马上去行动？你有没有直面自己的精神、直面自己念头的气魄呢？真正的英雄气，不是有胆子在外面到处耍横，而是要敢于直面自己内心的形色念头！所以“易简之道”说起来很简单，做起来也未必简单。对乾坤二卦的感觉，我们可以用“道”和“德”两个字来分别概括和总结：乾就是道，无形无相，大化无迹，生生不息；坤就是德，苟日新，日日新，又日新。我们真正修养的功夫要在坤卦上去体会，要在进德修业上去体会。我们如何进德修业？就是要像坤卦那样有一种厚德载物的精神，一步一个脚印，行地无疆。对《易经》也好，对我们的德业修养也好，就是要从“道”与“德”这两方面去体会。最后一句“天下之理得，而成位乎其中矣。”这一句也是非常重要的。我们学《易经》时间长了就会发现，凡是《易经》里面提到的“位”，不管是“成位”也好、“正位”也好，凡是提到“位”字，就一定要小心。看到这个字，你马上就要警惕，要回光一照，看自己是不是在“位”上。要反省自己，在社会上的人事当中，不管是自己的圈子里，还是外界的大环境当中，我们是不是把自己的位摆正了？是不是真正做到了观其两端，行其中道？总之，时时刻刻要把这个“位”字贴在脑门上。波师兄在这里之所以跟给大家叽叽呱呱、废话连篇，是因为坐在书院讲堂这个位子上。大家有时候恭维我，称一声大师兄，或者叫一声史老师，我也不客气，心里明白既然自己“位”在这里，那就硬着头皮受着嘛。但是如果离开了这个屋子，跑到社会上其它地方去，还四处绷起个脸，觉得自己是大师兄，是史老师，那就完蛋了。在父母面前永远都是听话的乖儿子才对，如果老想着自己是大师兄，是史老师，就要被扫地出门——其实在家里，我还真的是大师兄，父母亲戚们从皈依佛法这个角度，还都是我引进门的。当然在老婆孩子面前，位也要变，不能把我们课堂里面讲的这一套也带回家去喋喋不休地讲，不然老婆一心烦：好嘛！你要厚德载物，那煮饭也是你的，拖地也是你的，洗碗洗衣服也是你的，带孩子也是你的……那就是吃不了兜着走，就完全失位了嘛！我们要注意，《易经》中的这个“位”和我们生活中的“位”是一样的，是随着时间、空间、环境的变化在不断变化。所以，我们要不断地、随时地提醒自己，要找到自己的正位。《易经》鼎卦教导我们“君子以正位凝命”，就是要让我们把自己的精神，凝聚到“正位”上来，这样我们的生命才会有价值，才不会糊里糊涂地空过一生。“天下之理得，而成位乎其中矣”，这句话就算是把我们刚才说的所有这些道理，全都包含在里面了。前面说了那么大一套“易简之理”，还是要在“成位”上去体现才行。我们要在自己的现实位置上找到感觉，最终才是“成位乎其中”。天下之理如果不能“成位”，也就不可能表现出这个理来，所以我们每个人都要找准自己的位置，成就自己的所在之位，这个是最重要的。
第三节用于校园招聘
接下来，我们再来看一下胜任力模型是如何应用于校园招聘的？校园招聘所测评的对象是刚毕业的大学生，与社会招聘不同的是，校园招聘选拔时的目标群体人数众多，通常没有相应的工作经验，所以在此类招聘中关注的重点是应聘者的潜质性指标，以及个性特点与组织文化的匹配度。具体校园招招聘测什么？怎么测呢？如表8-2所示。表8-2校园招聘中的测评测评分类测什么怎么测1．专业技能指标专业类知识、技能简历筛选、笔试专业测试、技能测试2．潜质类指标分析思维、计划组织、人际沟通、团队合作、解决问题无领导小组、面试、辩论、竞合游戏3．动力适配指标文化匹配、个性匹配、稳定性心理测评、面试以上专业技能指标通过筛选简历或是笔试、一些技能测试很容易考核，但是关于潜质类指标和动力适配指标就需要把这个标准先定义清楚，才能作为选拔的一把尺子。所以，很多企业在校招前会先搭建校招生（或是管培生——管理培训生）的胜任力模型，作为校招中测评的人才标准。我们来看图8-1某集团公司管培生能力模型示例。图8-1某集团公司管培生能力模型示例这家集团公司在校招之前就先构建了管培生的能力模型，解决了“测什么”的问题，校招时他们就将这套管培生的能力模型作为选拔的标准，选拔中采用了面试、无领导小组讨论及商业竞合游戏三种测评手段，解决了“怎么测”的问题。当然，他们也通过一些性格测评（如大五性格测评）及职业内驱力测评，对个性特征及驱动力进行了评价。最后，汇总所有面试官的综合打分，根据每年要招的管培生数量，把综合得分由高到低排列，择优录取。关于胜任力模型如何应用于人才测评，特别是校招中的“无领导小组讨论”，在后面的章节“基于胜任力模型的评价中心”有详细阐述。
三、中国企业从重构到重生的6大挑战
经过了30多年的发展，中国通过改革开放实现了全球工厂的梦想，未来中国又会成为“世界市场”，迎来需求极其旺盛的时代。对于企业来说，过去修补式的创新或者系统再造都可以让企业幸福一阵子，未来企业重生必须深刻认知以下6大重构的挑战：
背景分析
党的十九大明确提出：“构建现代农业产业体系、生产体系、经营体系，完善农业支持保护制度，发展多种形式适度规模经营，培育新型农业经营主体，健全农业社会化服务体系，实现小农户和现代农业发展有机衔接。”2018年中央一号文件有关农民组织化生产的摘录：统筹兼顾培育新型农业经营主体和小农户，采取有针对性的措施，把小农生产引入现代农业发展轨道；培育各类专业化、市场化服务组织，推进农业生产全程社会化服务，帮助小农户节本增效；发展多样化的联合与合作，提升小农户组织化程度；实施新型农业经营主体培育工程，培育发展家庭农场、合作社、龙头企业、社会化服务组织和农业产业化联合体，发展多种形式适度规模经营；推动资源变资产、资金变股金、农民变股东，探索农村集体经济新的实现形式和运行机制。农业组织化就是在农业生产过程中，以提高农业生产效率为目标，实现农业生产各要素的功能整合，使之构成一个相互联系、相互依赖的有机整体的过程。农业组织化是农业经营活动的组织化，其实质就是农业生产中各种资源要素的合理、优化配置。组织的作用在于利用群体的力量克服自身的不足。龙头企业组织农民实现集约化生产，即化解了农民的市场风险，又解决了饲料企业的销售问题。典型饲料企业如表7-1所示。表7-1典型饲料企业公司组织模式产业链覆盖养猪规模（万头/年）温氏公司+农户(或家庭农场)饲料、兽药、生猪繁育养殖、食品加工、农牧设备1700正大公司+农户饲料生产与销售、畜禽水产育种养殖、谷物育种、动物健度防疫、肉食品加工350雏鹰公司+基地+农户饲料生产、种猪繁育、生猪养殖、屠宰加工、终端零售250中粮公司+基地+养殖大户饲料加工、畜禽养殖、屠宰、深加工、冷链配送、分销及肉类产品进出口200宝迪公司+基地+养殖大户饲料、种猪繁育、养殖、生猪屠宰、低温肉食品、生物制品、禽业加工、农副产品物流150新希望六和公司+规模农户饲料生产、畜禽养殖、屠宰、肉制品150天邦公司+家庭农场饲料、动保、养殖、终端销售55大北农平台+公司+猪场饲料生产、种猪繁育、兽药疫苗、作物种子、农业互联网、金融服务50唐人神公司+家庭农场饲料、种猪繁育、养殖、肉品加工60罗牛山公司+农户种猪、猪苗、商品猪、饲料、环保咨询10大康公司+养殖大户+农户饲料生产、种猪繁育、生猪养殖、屠宰、终端零售等在内的一体化经营模式50新五丰公司+适当规模小农场饲料生产、种猪繁育、商品猪饲养、生猪屠宰及肉品加工、冷链物流、生猪交易60扬翔公司+基地+农场种猪、肉猪、猪精、猪饲料、养猪设备130九鼎公司+农户饲料、养殖、设备、动保、食品终端60双胞胎公司+农户饲料研发与制造、生猪养殖、粮食贸易、金融服务20海大公司+农户水产和畜禽饲料、优质水产动物种苗、动物保健品、生物制品40金新农公司+农户猪饲料研产销、种猪繁育、动保兽药、互联网通信技术20牧原自育自繁自养一体化饲料加工、生猪育种、种猪扩繁、生猪饲养、屠宰加工310正邦自育自繁自养一体化饲料、生猪、兽药、农药2302016年，温氏股份以1713万头的出栏量排名第一。目前这些养猪企业年出栏总量接近4000万头，未来年出栏总量将超过2亿头，占7亿总出栏数的28%，还有70%的生猪数需要去组织生产。从发展模式来看，自营一体化企业实力雄厚，“公司+农户”模式也备受青睐，资本的力量不容小觑。根据中国畜牧协会的统计，中国生猪出栏量中59%来自规模在年出栏500头以下的养殖户，31%来自年出栏在5000~10000头的养殖场，剩下的10%来自于年出栏在10000以上的养殖场。按照能繁母猪存栏30头以下为散户、30~300头为小型猪场、300~500头为中型猪场的标准划分，全国一半以上养殖场是小型养殖户。在我国家庭联产承包责任制的基本制度下，决定了小农家庭经营仍将在一定时间内长期存在。越是小农生产，越是需要组织化，越是需要在服务上的规模经营，在此基础上的社会化服务才具有大面积推广的经济性。如图7-1所示。图7-1总成本与规模化程度面对养殖规模化，饲料企业如果不做规模场，也不做产业链，客户已经在逐步消失，甚至不能称为“参赛选手”。当然，饲料企业有很多选择的方向：直销、“公司+农户”、产业链一体化。利用资本的力量切入养殖业，既符合政策导向，又符合经济规律。客观来讲，农民组织化的话题很大，涉及研发、生产、销售和服务等很多环节，也涉及政府、企业和农户诸多利益相关者。这里只从饲料营销的角度出发，即如何利用养殖户组织化来推动饲料的销售。组织农户是手段，销售饲料是目的，简称“组织化嵌入式营销”。
3.2金牌班组长七大工作任务
班组长在日常管理工作中，需要执行以下七大工作任务：​ 安全：普及安全知识，打造零事故、零灾害的绿色班组。​ 质量：预防为主，遵守不接收不良、不制造不良、不流出不良的原则。​ 生产：合理安排、有效组织生产，确保班组生产计划的达成。​ 成本：把握物料使用量，减少浪费，降低现场直接制造成本。​ 人事：进行员工培养，创建高绩效、有活力、有执行力的班组。​ 环境：减少浪费、彻底的5S活动，提升工作环境、进行现场标准化。​ 设备：提升维护意识，实现故障为零、浪费为零、缺陷为零的目标。图3-4班组长七大工作任务系统图3.2.1安全管理工作​ 维持活动彻底的标准作业、意外事故提案管理、安全作业观察、建议员工健康管理档案、操作姿势承重/负重点分析、设备安全检查、安全事故处理及汇报。​ 改善活动安全检查目视卡、推进现场5S/TPM管理活动、应急预案管理等，确保设备、机械的安全化。​ 人才育成员工安全生产记录、员工操作技能提升、员工安全意识培养、举行消防演习、应急逃生演习等，确保人员安全意识的强化。3.2.2质量管理工作​ 维持活动彻底的标准作业、日常质量管理（交接班检查表、防错操作检查表、条件管理检查表、质量检查表、质量检查委托书、质量不良联络表、质量月报等）、变更点管理、防止再次发生对策和横向展开对策。​ 改善活动质量公开提案书、技能考核表、工程内不良发现表、质量工程诊断表、课题和对策现状一览表等。​ 人才育成培养员工质量意识、提高检出能力活动等。3.2.3生产管理工作​ 维持活动生产控制（作业安排、测定偏差、处理偏差、提供执行计划的信息等）；作业管理（作业指导书及各类作业标准、异常与变更、制造条件与工程监察、作业的目视化）；生产统计（在制品与库存的统计、生产进度的统计、生产计划达成情况的统计、生产指标的统计）。​ 改善活动少人化、提升可动率、生产效率提升、在制品库存降低、平准化生产、物流改善等。​ 人才育成作业训练，提升员工操作技能。3.2.4成本管理工作​ 维持活动制造费用管理（物料消耗、工具消耗、动能消耗、劳保费用）、人工成本管理、直接材料管理（收料、发料、盘点、呆滞料管理）、掌握班组常见的浪费现象等。​ 改善活动改进质量、提高生产性（效率）以降低成本、降低库存、缩短生产线（合理布局与再编成）、减少故障停机时间、减少使用面积、缩小空间、缩短制造周期等。​ 人才育成指导直接材料的收发存及异常处理；指导班组常用制造费用的业务处理；指导成本日常表格表单填写；指导班组各项基础成本工作方法；提高员工成本意识，培养了解成本构成的人才。3.2.5人事管理工作​ 维持活动人员配置图、人员管理看板、早会/各种会议、团队建设活动、员工评价与激励、多技能培养、全员提案、员工工作面谈等。​ 改善活动创建优秀的班组文化、打造有竞争力的班组团队、提升员工配置的合理性、员工绩效提升等。​ 人才育成根据每个人的特点制订培训计划并实施。3.2.6环境管理工作​ 维持活动能源浪费检查（漏水、电、气等）、彻底的5S活动、重要环境设备的维护、现场目视化管理、废弃物管理、现场六源查找、现场环境检查等。​ 改善活动现场5S改善、现场六源改善、减少废弃物、节约能源。​ 人才育成提高员工环保意识，对从事环境重要设备操作人员的教育培训。3.2.7设备管理工作​ 维持活动自主维护管理活动、建立设备保全台账、设备日常保养点检、设备管理看板、设备三现地图、设备缺陷清单填写。​ 改善活动设备综合效率OEE改善、设备异常工时降低、设备故障率降低、设备故障间隔期降低等。​ 人才育成提高员工设备维护意识、设备规范操作能力提升、设备自主维护能力提升、小故障排除技能提升等。
第九章 政府的推动力量
2015年秋天，我和小明到黑龙江绥化市的明水县考察，正碰上黑龙江电视台的《新闻联播》到当地采访，借此机会，我们也了解了当地的基本情况。考察完之后，小明感慨：“真得感谢习主席，你看现在政府越来越务实了，真是企业之福、百姓之福。”“是呀，那你给具体说说。”小明看着我，很有兴致地说：“以明水县为例，我觉得有两个方面：一是政府的管理职能发挥得很好，比如，在农业种植上，它通过发展多品类杂粮种植，减少本区域产品的同质化竞争；在品质管理上，提出了‘1+7’的基地建设模式，这样不就可以实现产品品质的标准化了吗？二是服务职能发挥得很好，比如，它利用政府的公信力和资源整合能力，牵头引进蚂蚁金服新农贷等金融机构和各种形式的社会资本，来解决当地企业资金难的问题。还联合阿里巴巴率先启动农村淘宝，组织淘宝大学，帮助企业开发网上销售渠道等，做得都很好！”“小明，你还挺有眼光的。”“都是领导平时教导的好！”“小明越来越会说话了，虽然给我了个高帽子。”改革开放以来，中国在经济领域取得的成就已经让世界为之侧目，于是越来越多的西方学者开始研究中国的经济发展模式。中国经济发展的模式与西方自由资本主义市场经济发展模式有所不同，中国特色社会主义市场经济充分发挥政府在经济发展中的作用，政府和市场共同协调资源配置，共同进行战略规划，中国特色社会主义经济发展模式被概括为“政府规划森林，让树木自由成长”。同样，品牌农业的发展，不仅需要龙头企业的带动，也离不开政府的推动。新一届政府不遗余力的推动经济与政治深化改革，改革的目的是进一步发挥市场的力量，强调市场在资源配置和产业发展中的主导作用，政府要充分发挥服务职能，这一方向无疑是非常正确的。那么，在品牌农业的发展中，政府应该发挥什么作用呢？从国家层面看，已经以政策的形式明确了农业发展的战略方向，提供了基本的政策支持和资源保障，扶持政策也进一步出台，接下来就是地方政府如何协同企业做好推进和落实了。
6、如何促成现场签单
——用订货有奖、上台亮相等来调动客户签单。一个招商会议，以什么来核定是否成功呢？一场足球比赛，不是看你气势足，压着对方打，而是看谁进球多。招商会是否成功，不是看热闹，而是看签单多少，订了多少货。那么，我们怎样让这些参会嘉宾订货呢？我们以理服人、循序渐进的讲了很多内容，虽然很多经销商有兴趣，但在订货环节，能率先站出来的人很少，有的不好意思，有的还在考虑，他们需要鼓励刺激一下，才能起到“临门一脚”进球的效果。首单大奖：为打破局面，避免尴尬，对首个下订单的客户，要给予大奖，比如华为P30，苹果11，重赏之下才有勇夫，只要有人率先行动，其它观望者就会马上行动。订货有奖：对现场订货的，都要赠送奖品，表示对他们的感谢。这个礼品，要和签到时赠送的礼品区分开，可以按定金的多少来定几个档次，1万的送小米、2万送华为、3万送电脑。还可以把首批订货，按每5万分成一个抽奖机会或砸金蛋一次，随机抽奖，比如，客户首批订单是10万，就有2个抽奖机会，这样，能活跃气氛。唯一不足是奖品可能让客户不满意。最大订单：常规情况下，最大订单只有在经销商订货结束后，才能知道谁下的订单最大。但我们可以让主持人唱票，不仅起到通报的作用，也能让经销商知道自己的排名，起到经销商攀比的效果，激发追加订单的冲动。这个礼品的价值，要高于“首单大奖”。最高定金：一般经销商的信用卡基本上是5万的较多，个别的可能是10万以上，所以，我们可以设定最高定金，尽可能让经销商多支付一些，付的越多，后续的合作也就越稳定。最高签约：现场除了订货外，也要对首年度的销售任务做一个约定，这样，我们就能预估一下本次会议，能给企业带来多大的业绩提升。一般情况下，由于经销商的能力，或企业的支持等原因，不一定能圆满完成约定任务，所以，按签约目标的6成来估算比较好。要想跑的快，全靠头来带，必要的暗箱操作还是需要的，千万别冷场。为了避免冷场，最好提前和意向客户沟通好，看哪位能能率先订货，为了保险起见，还要邀请老客户，或安排内部人士，在订货环节开始后2-3分钟内，没有人签单的话，要客串一下。赠送的礼品，你可以选用：手机、平板、电脑、手表、手环、充电宝、蓝牙耳机等。
第七章点检和作业效率的推进
提高点检工作效率主要包括两个方面的内容：一个是点检内容的简化和优化；另一个是通过可视化管理提高点检工作的效率和精度。
第一节从无到有的产品战略
M034从无到有阶段的企业特点产品从无到有，要完成从激情、想法到商品、销售的“惊险一跳”，首先需要解决的是向顾客与市场提供什么产品或服务的问题。在这个阶段，产品战略是企业战略的核心。有人说创业企业不要谈战略、更不要讲产品战略，什么产品赚钱就做什么。说这些话的，要么是小商人，赚货物倒手的差价，要么就不是做企业的人。作为向顾客及市场提供产品或服务的企业，没有对企业战略特别是产品战略的思考，企业投资与营销做什么呢？任何创业者都会知道向谁、提供什么产品或服务、自己的竞争优势是什么以及如何去接触或说服客户，即使这些认识是错误的。上述要素，是产品战略的核心结果——不仅是内容，而是产生或好或坏结果的判断及行动。战略不是必须有专家分析报告、漂亮的PPT形式等，战略是企业的经营决策，一种取舍，一种确定之后的坚持，这种坚持中包括投入企业所有可能的资源，即承担风险，去创造市场价值，最后体现为企业资产的增加。二代创业家可以从前辈的资金、产品、人脉等起步，更多的创业者则需要从零起步，从零资产甚至负资产起步。无论起步时的背景及资源状况如何，创业者都必须具备经营价值链任何一个环节上的独特能力，这种能力不是只有物质或有形资产，个人思维、个人勤奋、家族支持、社会关系等都可以变为资源。企业经营成功的标志都是用个人资源（Resources）创造出企业资产（Assets）。实现资源到资产转变的神奇工具，不仅是资源本身，更需要创业者（未来企业家）的战略思维能力与战略行动能力。正是创业者的战略思维，才能围绕企业的产品与目标，将个人资源转变成企业的战略性资源（经营性资源），从而驱动企业增长。战略性资源，指那些为实现战略目标保驾护航的优先性选择。硬资产——企业资产负债表里的项目，恰恰大多不是战略性资源；软资源——经理人团队、领导人、社会关系（人脉、口碑）等，才是战略性资源。企业战略即使不是关系生死存亡，也是决定着增长或衰败、盈利或亏损的分界线，绝不是装点门面的书面文章。当企业在谈到战略这两个字的时候，至少让自己处于这种临界性的决策状态，才能知道战略究竟意味着什么。从无到有阶段的产品战略决定企业生死，这个阶段的产品智造方法，不是结构化或长寿化方法，是在策略性方法与创新性方法之间作出选择，然后选择具体的产品智造方法。M035从无到有的产品战略关键词：洞察、策略、聚焦我们将这个阶段的产品战略分为以下三个关键要素与步骤：1洞察明大势洞察不是市场调查，不是专家研究，也不是规范分析，而是在基于市场调查、运用专业工具、经过科学分析之后的判断：与自己的产品及服务有关的机会洞察。机会洞察的核心，是通过对产品的品类规模、行业结构等的分析，确定自己产品所在市场的类型以及是否存在重大的机会。具体地说是从下面五个方向上确定产品的突破口：一看竞争机会：自己的产品与同类产品相比，有什么竞争优势，如价格、品质、顾客服务、产品概念等。二看行业趋势：行业所处阶段是规模化驱动还是价值化驱动，或者存在创新性驱动的机会。确定行业驱动力的重心，才能作出正确的产品定位。在规模化趋势下，高价产品难以生存，如电子书市场；在价值化趋势下，走价格导向的产品，不是明智的选择，比如烘焙（面包房），消费者对产品创新、品种丰富及口味的需求远远高过单一产品的价格。掌握了新技术、新工艺、新材料等，则可以采用创新产品智造方法。三看驱动引擎：产品不具备独创或超性价比的时候，渠道运作能力往往是产品进入市场的关键引擎。金丝猴奶糖没有大白兔知名度高，金丝猴选择了避开一线城市、投入更多的销售人员、加强三四级市场的服务与销售，做铺货、做终端，持续稳健成长为综合性食品集团。四看顾客需求：在这个阶段，个别企业会采取创新性产品进入市场，这就需要从顾客未被满足的需求入手，制定产品战略，如五谷道场的非油炸方便面。五看商业模式：销售模式、收入模式、业务模式等。好想你枣业的连锁专卖店模式、凡客诚品的平台整合资源的电子商务模式、动漫产业卡通形象授权收入模式等。在8848宣告电子商务失败、互联网进入低潮的时候，马云认为电子商务=鼠标+水泥是一个错误概念。马云的洞察是：电子商务在早期，必须基于买家与卖家的价值需求：对于买家（网购迷）这是一个省事、省时间的“看货”渠道，对于卖家（网商）则是一个低成本、低风险的渠道投资。当网商、网购迷规模增大并产生依赖的时候，电子商务将回归其作为一种便捷交易渠道的功能。于是先有B2B的阿里巴巴，又诞生了C2C的淘宝。获得大胜的企业在创立之时，都是从一个与众不同的产品洞察开始，逐步建成完整的商业体：品牌名称、产品形态、销售渠道、客户开发策略、传播推广策略、组织团队等等，最终这个商业体长成参天大树。洞察是从平常的商业或生活表象下面，发现一座“金山”的矿脉。洞察需要直觉、用心，这个过程很难量化。大部分商业洞察可以从一个有效的逻辑与方法中开始：运用产业营销战略思维，从研究准备进入的产业开始，思考这个产业的结构、特点、趋势、关键要素等，而不是只盯着自己的产品。 图3-3商业洞察的五个突破口  2策略定方法洞察之后是确定自己产品的类型及进入市场的驱动力是什么，即看自己产品属于以下哪种类型，以确定相应的方法：（1）规模型产品：市场份额导向，产品的驱动力是成本优势、规模优势，如啤酒、大众饮料。（2）价值型产品：顾客综合体验导向，产品的驱动力是品牌风格、品质、服务等，如白酒、100%纯果汁等。（3）创新型产品：需求升级导向，产品的驱动力是超越性的顾客体验，如智能手机、互联网电视机等。（4）跟随型产品：模仿跟进上述三类领先品牌的产品，即“山寨”产品，产品的驱动力是渠道、价格、执行力等。重要的是不可采用策略错误的产品方法，即错误理解产品类型，从而采用了错误的方法。经常出现的情况是：（1）在规模化市场里做高价值产品：啤酒里的青岛坚持定位中高端，将最大消费规模的中档啤酒份额让给了华润雪花，实际上中国的啤酒消费并非差异化或价值化选择为导向的品类，坚持中高档路线，只会使自己失去销量放大的机会。（2）在价值型市场里做低价值产品：汇源的核心是100%纯果汁，沿着橙汁向全方位的纯果汁饮料前进，才是正确的策略，汇源却频繁投入低价值产品的竞争，真鲜橙、奇异王果、果汁果乐，最近收购的旭日升冰茶，都是错误的产品战略。（3）在创新型市场里追求规模：长虹在电子管电视机市场成为中国市场的领先者，采取囤积彩管的垄断上游供应的战略，试图进一步打压对手。殊不知一是自己无法垄断货源，二是电视机已经到了液晶时代的门口，现有的彩管电视机里的份额很快就一文不值，这个产品即将被淘汰。企业必须为自己的产品确定所在市场的类型，才能制定正确的产品策略与方法。3聚焦产品卖点产品卖点是给产品一个顾客必须购买的合理的理由，包括感性的喜欢的理由。永远不要认为消费者购买一个产品是出于冲动。冲动性购物行为是消费者理性判断之后的一个行为表象，准确地说，产品的感性吸引力也是被设计出来的，没有消费者无缘无故冲动购买产品这回事：冲动行为发生的前提是消费者事前接收了该类产品及品牌的信息，形成了“预期的价值判断”，才会在随机逛街时发生冲动购买行为。理性的、逻辑的、有说服力的产品购买理由，是所有产品顾客购买行为的“逻辑认同”基础，感性的、创意的、吸引眼球的产品销售说辞（包括形象展示物料——POSM），是产品实现销售的“临门一脚”，前者是产品卖点，后者是对卖点的包装与强化，缺一不可。M036从无到有的成功心法：敢打型战略思维从无到有，本质上企业处于“心力大于能力”的阶段，即是创业者的激情与冒险精神，在支撑企业的运转，这个阶段需要洞察、策略、创意，更需要“敢打”的勇气与精神。商业上的“敢打”精神，不仅是胆大敢为的人格特质，而是指在信息不全、条件不足、资源匮乏等的时候，敢于投入“身家”去做一件事情。在市场早期（导入及成长）阶段、行业集中化程度不高、行业主导品牌“有名无实”等情况下，敢打型战略决策的胜算概率较大。过去三十年里大多数中国式企业家战略，都属于这种类型。这是市场机会大于行业壁垒的阶段，快速决策及行动更能把握住机会。同时必须明白，敢打精神重要，但决定最后成功的，不仅是执行力强的“最敢打”企业，而是对“打什么”对象的判断——必须符合（或至少没有违背）特定行业及市场演进阶段的本质特性。企业关键决策人（大多数时候就是企业家、老板自己），在这个阶段的直觉洞察，大多来自其个人的经验领域——市场亲访、读书学习、人际网络等。敢打型战略思维，是一种机会导向的决策，体现着决策者（创业者）以“结果求条件”的思维模式的感悟力、直觉洞察力及决策勇气。值得注意的是，直觉洞察的决策在“创新性产品”领域的胜算并不大，跟随型策略更容易成功——可以将创新创意的“试错风险”最大化降低。娃哈哈宗庆后的亲访一线，体现的正是“要走平常路”，但后发先至的战略：娃哈哈的渠道执行力可以让同类产品卖得比对手更好。宗庆后认为，饮料市场没有绝对的创新，任何新产品都可以很快被复制，关键是运作市场的能力。别的企业还在试销的产品，娃哈哈在跟进模仿（山寨）后可以有70%以上的胜算，但娃哈哈能卖好的产品，对手只有30%的胜算概率。创业者在从无到有的阶段，要优先采用策略化产品，不要太追求创新性产品，即使真有能力创新，也最好从用户体验层面的创新入手，不要太自信自己的产品具有“划时代”的特性——除非掌握了技术专利、技术诀窍、新型装备、稀缺性原材料等。不具备这些创新产品价值链的关键要素，做出创新产品的概率极小。无论是创新还是“山寨”，策略性思考是企业所有产品的“准生证”。有策略的产品，即使不够创新，也会比创新但策略错误的产品，有更大的成功概率。洞察、战略对于创业者虽然是奢侈品，但产品战略思维是创业者开启市场大商机之门的钥匙。  产品营销箴言 从无到有，本质上企业处于“心力大于能力”的阶段，产品战略决定企业生死，这个阶段需要洞察、策略、创意，更需要敢打的勇气与精神。
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