热门：快消品零售营销老板
二、产品分析的两个重要动作
在对产品调研进行细分渗透时，只要做好两个关键动作就足够了：一是对新产品整个行业的调研预判；二是对新产品的精准细分后的投放。（一）动作一：行业新产品趋势预判通过对新产品所属行业的整体调研和资料分析，比如行业总量、发展速度、未来一两年的流行趋势等做出预判。关于《2016年中国功能饮料市场规模及现状分析》（来源中国产业竞争情报网）：功能饮料是2000年来风靡于欧美和日本等发达国家的一种健康饮品，在中国，功能饮料也越来越受消费者喜爱，中国逐渐成为功能性饮料的消费大国。中国功能饮料市场最近几年发展迅速，在2014年取得了17.4%的增长，市场容量达到109.1亿升。行业增长最快的年度为2011年，当年增长达到54.1%。在2010年到2014年的5年时间里，行业平均增长率达到28.9%。预计到2019年行业将达到254.57亿升的规模。市场庞大的容量受益于中国庞大的人口基数，有人的地方就有消费，行业潜力依旧被投资者看好，在2015年中国人均消费功能饮料不足1升。由于消费者对功能饮料的接受程度越来越高，消费者的购买能力也随着社会的发展越来越强，功能饮料的快速增长值得期待，预测2019年人均消费功能饮料可以达到1.8升左右，距离全世界人均7升的消费量尚有较大空间。在销售方面，行业在2014年的销售额同比增长19.2%，市场容量达到282.96亿元，行业增长最快的2011年增长为57.8%。在2010年到2014年的5年时间里，行业平均销售增长率达到32.2%。预计到2019年行业达到692.24亿元。该报告表示，目前中国功能饮料市场还是红牛一家独大，占80%左右的市场份额。最近几年，东鹏特饮发力比较明显，2015年可以占到6.1%的市场份额。娃哈哈、农夫、东锦、百事、统一、中沃、黑卡等大大小小品牌在行业有一定的份额，还是难以撼动红牛的影响力和独占的霸主地位。近几年，世界性的环境质量下降、人群生活节奏加快和生活压力增加，使得处于亚健康状态的人群日渐增多，而随着生活水平的不断提高，人们越来越注重个人健康问题。随着人们健康意识的增强，人们开始选择健康的食品、饮品，甚至回归原生态。这种需求的产生，使碳酸饮料的市场份额逐年下降，茶饮料、果汁饮料和功能饮料开始受人们的青睐，特别是功能饮料和果汁类饮料这几年增长速度较快。综合这份功能饮料市场分析报告，为我们投资市场提供了强有力的参考，我们可以清晰地了解到：功能饮料发展迅速，近几年每年以30%以上的速度增长。行业总量很大，到2019年行业达到254.57亿升，约692.24亿元的市场贡献值。环境质量下降、生活压力越来越大、亚健康人群增多、消费意识增强，功能饮料、茶饮品和果汁等健康品仍然是大众选择，这些都是新产品投入的机会。（二）动作二：通过行业精准细分做投资预判对产品调研，需要针对群体或者个体进行市场细分渗透，有利于新产品各项活动的顺利开展，同时也为了更加准确地找到新产品参与目标市场竞争的策略，对行业细分后的投资做出精准预判。中国台湾著名烘焙品牌策划专家黄泰元老师在《关于烘焙产品要学会从细分市场找机会》中指出：所有烘焙企业的产品或服务，想要在市场上变现，首先就是快速加入市场竞争，只有加入竞争才能取得市场的入场卷，才有机会分得一杯羹。加入竞争只是第一步，但是很多企业对投资预判失误在第一步就已经阵亡了，没有对产品进行市场细分调研就盲目入驻市场，真正聪明的企业应该采取一种更智慧的法门，那就是把产品进行认真细分后“不与竞争者竞争”。在我看来，“不与竞争者竞争”并非不参与竞争，而是通过产品细分后找到一种自身新产品“以柔克刚，以小搏大“的柔性太极战略，它是一种更聪明、更积极、更有效的中国式柔性竞争战略。所以，做营销的要多看动物世界，在市场竞争中，传统的营销环境就像一个原始大森林。在森林中，有着千千万万的动物群，弱肉强食、适者生存是自然生存法则。比如老虎这个“森林之王”，位居食物链的顶端，稳坐“森林第一品牌”的宝座，弱小的动物要想在森林中活下去，就必须“加入竞争”，还要冒着生命危险去跟老虎抢地盘，在老虎的口中夺食（争夺市场份额），但是和老虎夺食的下场通常都很惨。就算小动物们能侥幸活下来，也必须进入第二阶段“解决竞争”，要想吃掉“森林之王”（也就是杀掉老虎，自己取而代之），成功的机会更是微乎其微，付出的代价更为惨痛。天天如此，年年如此，该怎么办？有没有更高明的方法？当然有。最高明的方法就是把产品细分后寻找到自己的空间，“不与竞争者竞争”，从精准细分市场寻找“差异化”，树立起具有自身特色的新兴营销的标杆市场，才能建立差异化的优势，才能找到属于自己的竞争力，才有机会能成为细分市场的隐形冠军。
第四章 规模化生产：效率之源
目前，国内农牧企业的经营规模普遍较小，产品商品化率和资源配置市场化程度较低，与其合作的农户主要分布在广阔的农村，而且人口数量多、生产规模小、生产分散、产品雷同、品种较少、供货集中，这给农牧企业的生产管理、产品加工、储运和分销带来了经营管理问题。中国农牧企业要寻求发展、扩大生产经营规模，首先要解决规模化生产的组织和管理问题。
一、阿里巴巴：芝麻开门
互联网在如何改变今天的商业版图？这次在浙江的供应商拜访，让我对这个问题有了新的认识。一直在做销售（SALE）与营销（MARKETING），大多是在快速消费品企业或给这些类型企业做咨询，对于互联网在销售上的作用没有太大的感觉。我们也曾经设计过销售管理系统，就是将销售信息、订单信息、物流信息、销售人员工作信息、办公信息集成在一个平台上，实现管理沟通的即时化，信息可以在企业内部得到很充分的公开化。1994年，我曾经在一家药品交易中心工作过，这家交易中心的设计是：我们开发药企进入交易中心大厅，每家企业都有一个席位、一台电脑，大屏幕上可以显示每家企业的产品、价格及成交信息（就像证券交易所一样），然后再发展采购者会员即买家，组成一个药品交易市场。以后又经历了几家做交易中心的企业，不同的是，他们将药品换成消费性商品，或旧货、调剂商品等，但无一例外都在筹备运行不到半年就偃旗息鼓。现在看来，他们这些企业在商业模式设计上都存在巨大的问题。中国批发市场在20世纪90年代兴起时是改变商业格局的巨大力量。从传统国营采购站与个体“倒爷”主宰的流通形态里，分割出一块新的交易平台，全国一时间大量批发市场风起云涌：义乌小商品市场、杭州四季青服装市场、石家庄南三条市场、海宁皮革市场、成都荷华池市场、武汉汉正街市场、广州一德路市场、南昌洪城大市场、合肥长江批发市场等，千余家大大小小批发市场培养出百万批发商户搭上“先富”的列车，也催生出几十万家企业，有的品牌迅速在三四年间成为全国知名品牌，如服务过的喔喔糖果、金丝猴糖果等。1998年起，以大型零售卖场为代表的现代零售渠道开始崛起.到2002年，大卖场（KA超市）与连锁便利店（CVS）已经成为城市商业零售的主流，批发市场的衰落与萎缩从此不可收拾：过去的车水马龙变成了今天的门可罗雀。同时，各大品牌企业开始撤出或严格控制批发市场的产品销量，批发市场的售卖产品开始沦为非品牌产品或假冒伪劣产品，而批发商的销售对象也主要针对三四级乡镇村市场，批发市场货物在城市消费市场的比重急剧下降。并不奇怪，这些批发市场基本风光不再，但义乌小商品市场却在一片批发市场倒闭论的风潮里，经过短短一两年的休整，再次光芒四射，成为中国商品交易的最大平台。原因在哪里呢？经过比较，我认为，义乌的崛起得益于交易平台的创新。传统批发市场的交易形式是两种：面对面的看样订货与电话订货，现在中国99%的批发市场还是这种交易形态。但走进义乌市场的店铺，你会发现不同：每家店铺里没有产品库存，只有样品、编号，还有就是一台电脑。这台电脑可不是做统计的，它联着互联网，每家公司或者是有自己的网站，或者在如阿里巴巴这样的网上商城里有产品发布，还有就是全部都在用MSN或QQ在与问讯者或客户进行交流——这就是今天义乌市场的交易形式：以阿里巴巴为代表的电子交易平台加MSN与QQ的沟通平台。2002年以前，向企业推销互联网与网站，在我们看来就像是在推销一个没有用的好玩具，批发商包括义乌的商人会白你一眼说：“做生意会数钞票就行了，要什么网络？”而今天，义乌的商人们会说：“做生意，没有互联网怎么做？”这种观念与行为的改变背后是多么巨大的社会及商业变迁！我们现在做供应商筛选，问的最多的话也是：你们有网站吗？产品都在网站上有介绍吗？有了这两个肯定的答复，与供应商的沟通也变得简单，就要求供应商将产品清单、价格与交易条件写下来，我们就可以进行比较选择了。确实如阿里巴巴广告语所说的：“天下没有难做的生意。”如此降低产品介绍、比较与选择的沟通成本，我们就可以将沟通内容放在市场、经营甚至个人等更加人性化的内容上。生意，也不仅是简单的交易，交易的最终结果取决人际沟通的效果。我们看义乌市场交易形态的成功因素：第一，这样的交易形态首先是降低了产品库存的成本，一切都可以看样订货，实现订单化供应。第二，降低了人员与运营成本，店铺里基本上三四个人即可，电话也主要是CALLIN（接听），更多是通过即时通信与电子邮件在进行交流。第三，这种交易平台本身就是销售渠道，大大降低了搜索、开发客户的成本。如此的成本降低造就了义乌商品的价格优势，这些价格优势逐渐形成“聚焦效应”，全国乃至全世界的采购者都知道义乌是商品价格最便宜的地方，如此反复推动义乌市场交易额的扩大，而市场效应一旦形成，就会吸引全国各地的生产企业要来这里设立交易窗口——整个市场的“正循环效应”就形成了。这就是义乌市场的秘密——交易形态的创新改变了义乌市场的功能，使义乌从消费者市场变成中国采购者市场，并由于互联网的超地域性而逐步成为世界小商品采购者的市场。市场——Exchangeplace，本来意思就是“交易的场所”，由交易主体、采购者、交易形式三者相互作用形成“交易系统”（Exchangesystem），其中任何一个要素的变化都会或快或慢地引发整体交易系统的变化。作为交易系统支持的是生产商与物流系统，这两个基础平台以义乌为核心促进了浙江中小（年营业额在10亿元人民币以下都是这样的中小企业类型）生产企业与运输(物流)企业的成长。阿里巴巴今天在做的电子商务平台涉及“市场交易系统”的所有环节：以诚信通为主的交易（主体）平台、以支付宝为核心的信用平台、以商易通为核心的沟通平台、包括搜索与门户平台等，这就是阿里巴巴构建的B2B+C2C电子交易平台体系，我称之为“大阿里巴巴体系”，目的是真正实现“以虚驭实”。阿里巴巴的成功得益于马云的坚持，其总部落户在浙江也不是偶然，是马云抓住了浙江经济的新因素成就阿里巴巴，还是浙江民间经济借助阿里巴巴获得发展的舞台，已经不重要，马云与阿里巴巴确实在中国电子商务应用上成为“第一推动力”，事实上成为今天中国电子商务真正的“8848”。从安吉到绍兴再到义乌，给我印象深刻的是浙江商人们对电子商务的重视：讨论网站内容，或者在申请成为诚信通会员，或建立自己的网站。其中一个企业尤其具有代表性，这家企业位于浙南深山的县城，2000年创立时是小作坊，连续亏损2年，只见钱出去，没有钱进来。2002年，偶然的机会与武汉学电子商务的网友认识，出于热心网友帮助他们建立了一个企业网站，由此生意竟开始逐步走上轨道。到2006年，已经成长为当地的龙头企业，拥有30亩自建厂房与原料基地，外销、自销、OEM代工销售构成其生意内容，并且尝到了电子商务甜头，现在已开设了10余个专业网站，来扩大企业知名度与客户源。听着他的介绍，我深深地感受到互联网在改变生意形态上的巨大力量，这不是理论与愿望，而是被成功经验的现实。但我也分明感觉到，在“大阿里巴巴体系”之外还有一些新的疆界，比如利用互联网实现供应链的整合平台、产业的整合平台、真正的产品整合平台等，这些还需要去进行探索与思考。阿里巴巴之类的电子商务交易平台已经在深刻改变中国未来的商业版图，这个过程是开始还是中间现在判断为时尚早。重要的是，我们需要学会这个新商业时代的“暗号”：芝麻开门！这几天细思阿里巴巴的故事令我不能平静：一个几次被合作者“为难”的做事者；一个从创立就不断被学者、权威、媒体断言“注定失败”的公司；一个让自己的创业团队拿出除伙食费以外的所有积蓄，每月只发500元工资，每天工作16~18小时的“狂人”；一个在一周里先从高盛获得500万美元，又从孙正义的软银获得2000万美元投资的传奇融资；一个致力于打通中国电子商务应用领域“奇经八脉”的商业模式（从支付宝到E邮宝）；一个没有上市已经价值30亿美元的公司——阿里巴巴、马云及其“十八罗汉”团队。马云不无调侃地恶搞一下今天中国的所谓“主流文化”，说：“当你成功的时候，你说的每一句话都是真理。”我们在学习这些成功者的时候还真是要小心，因为他们现在说的话有多少是深思熟虑，又有多少不是为了作秀，恐怕连名人们自己也未必清楚。所以按照尼采的话说，与这些“至理名言”接触还是戴上手套的好。一个人的历史透露了比他自己回顾时更多的信息。当马云及其“八大金刚”在长城上责问：为什么我们付出那么多，却什么也得不到时，我们可以体会到那种“天问”式的悲愤！这个队伍没有散，而是回到杭州拿出每个人的私房钱开始新的创业——阿里巴巴。马云在阿里巴巴创业会上却说：“你们只能做连长、排长，团级以上干部我得另请高明。”这是1999年2月21日，春节过后不久的一天，其过程被全程录像（看来马云当时就有“历史性时刻”的感觉了）。1999年4月15日，阿里巴巴上线，外经贸项目没有给马云创造机会与财富，却寻找到了一个商业运行模式，现在马云在杭州来重新开始。第一个空降兵，耶鲁博士、华尔街混迹多年的InvestorAB副总裁蔡崇信，由准备投资到决定立即加入阿里巴巴。1999年10月29日，完成由高盛牵头的联合投资人向阿里巴巴注资500万美金的第一轮融资；10月30日，马云与蔡崇信去北京与孙正义见面，孙正义决定投资4000万美元，马云最终只接受2000万美元；2000年1月，软银投资落实。2000年4月，Nasdaq崩盘，.com烧钱泡沫破灭。后面的故事，引用一下公开数据：2001年12月，阿里巴巴当月冲破收支平衡线，盈利达几万美金。2001年12月，阿里巴巴注册商人会员突破100万家，成为全球首家超过百万会员的商务网站。2002年年底，阿里巴巴现金盈利冲破600万元。2003年5月，提前实现当月每日收入100万元人民币目标。令我感兴趣的不是阿里巴巴故事本身，而是其背后关于人性的内容：马云没有对阿里巴巴的控股权，却有对公司的实际控制权（影响力）；十八罗汉团队没有选择安稳的金领、白领之路，而是选择了与马云一起“疯狂”；在2月21日至4月15日建设阿里巴巴的过程里，马云与团队因网站设计问题（用BBS）发生激烈矛盾，马云在电话里狂怒：“你们立刻、现在、马上去做！立刻！现在！马上！”阿里巴巴的故事里不全是“笑傲江湖”，5年中累计有40%的老员工（通常老员工指2年以上工龄的人）离开，核心团队中的“八大金刚”则保持稳定，在“核心干净”的同时实现基本的“外围稳定”。40%的离职率在西方公司里是很高的人员流动，但在发展期的中国企业来说已经属于稳定型流动了；可贵的是，核心层基本稳定，这是很多创业型公司做不到的：企业稍有起色，核心层就开始鸟燕分飞、各立山头，中国企业做不大与这个因素很有关系。作为团队灵魂的马云，与万科的王石、蒙牛的牛根生等具有相同的领袖特质，没有控股甚至不是大股东，却保持对公司运营的高度控制，对资本同样显得强势。在他们身上有我吗？我很大很强，但又似乎没有我，只有公司。有利吗？有大利无小利，有公利无私利，考虑团队之利而非一己之利。有名吗？很大之名（主流媒体），很广之名（世界范围），名中却有实相。在企业里什么是最有害的因素？名利小人，是中国文人蔑视商人、政客们的词汇，可如今求名逐利者皆成成功商人，文人们的蔑视要么针对老板、要么针对其同仁，发一发自己不得意、不满意的愤懑。在企业实际里看，“我见”深者可能是最大的炸弹。“我见”是什么？就是控制欲、知情欲、决定欲的综合体。控制欲，指那些我见深的干部总要其下属请示汇报才可以说话与行动，通常企业出现的跨部门协调不畅均源于此；知情欲，是一种希望对下属或公司信息的知晓欲望，即想让下属的行动、思想都先经过自己的审核；决定欲就更厉害，无论在任何正常或非正常的事情上都想显示自己才是决定者，显示其权力，也就是通常所说“喜欢收买人心”。究其根本，具有这样心态的人表现的是其个性，实际上反映的是其内心深处的“不安全感”与“不满足感”。不安全感，是这些干部或者感到老板对自己的压力，或者觉得同仁、上司是自己的障碍，由于无法对别人信任，从而总觉得别人的成功或荣誉就是自己的损失，产生不安全感。不满足感，通常是这些人做了些事情，与公司里的其他人比较（尤其是与自己心里的竞争对手比较），总是抱怨自己辛苦、付出多等，这就是不满足感。很多年了，我一直看到在有些企业里这样内心不净的人越来越多、愈演愈烈，而有的公司老板认为这样有利于他对公司的控制，确实看到不少企业因此而陷入内讧、对冲、停滞之中。所以创办一家成功的企业真的不容易，考验的是企业首脑的“心智”，即判断力。而这种判断力的根源只能是自己的内心——我们每个人其实都是在与自己做斗争。在成大功者的身上，确实发现到超越名利我相的心智特质，他们为着事业的目标排除一切。我还是在强调目标。在我看来很多企业的增长停滞是因为缺乏坚定的目标，更多企业失败同样是改变目标。我也始终强调，企业的存在是为了实现自己的目标而不是别的。一个失去了明确坚定目标的企业，迟早会陷入企业政治的泥潭、迟早会丧失对事物及人之本质的基本判断（也就是什么是对自己有利的、什么是有害的），迟早会变成一群庸庸碌碌但求混日子之人的名利场。2001年年底，在所谓互联网的冬天里，马云参加孙正义在上海举行的他投资的三十几家公司的工作报告会议。马云讲了三句话，孙正义说：“在所有的公司里，只有马云当初告诉我要干什么，现在还在干什么。我以为，这就是企业目标的巨大力量。”有了这样的目标，马云在2000年年底进行公司大整改（号称“延安整风”运动）的时候，他可以这样说：“如果认为我们是疯子，请你离开！如果你专等上市，请你离开！如果你带着不利于公司的个人目的，请你离开！如果你心浮气躁，请你离开！”这就是大善，为了实现企业目标将自己的要求敢于明确地提出来，而不是靠假仁假意或小恩小惠的伎俩。伟大公司的特质，我认为，就是必须目标清晰、明确、坚定、可执行。目标本身，并以对目标之实际贡献为标准，就是企业的价值观与文化，企业的领袖、干部、员工要以这样的目标为标杆。企业里的每一个人应将自己的个性、知识、经验融入企业目标，而不是以自己的个性、经验、知识为标杆来判断人与事。每个人真正的对手其实只有自己，自净其心才能够宁静致远。不必有太多我执我见，要给别人一点自由成长甚至自由犯错的空间。马云还说了句比较俏皮的话：“一个公司在两种情况下容易犯错误，第一是有太多钱的时候，第二是面对太多的机会。”一个CEO看到的不应该是机会，因为机会无处不在，一个CEO更应该看到灾难，并把灾难扼杀在摇篮里。仔细研究中国互联网第一代与第二代企业的不同，可以发现很多差异：第一代互联网是以新浪、搜狐、网易为代表的门户网站，其最初业务模式的特点是信息大全性质的“第四媒体”；第二代互联网是以应用增值服务为特色的新兴企业，如网游的盛大、IM即时通信的腾讯QQ、B2B的阿里巴巴、搜索引擎的百度、招聘网站的51Job等；第三代互联网是以WEB2.0及移动通信相结合的企业，如空中网等。第三代互联网企业还处在发展中，比较令人感兴趣的是第二代企业的特别之处：第二代互联网企业的创始人均比眼球时代里的创业者经历更丰富一些，包括年龄都稍大，如马云、李彦宏之于丁磊、张朝阳。因此，第二代互联网成功企业具有更多“人文精神”的内涵，包括企业价值观、企业文化、企业风格、企业理念等，而且他们都将企业价值观及风格当作团队建设的最核心内容。马云将他对中国武侠精神的理解融入个人理念与经营战略里，如以武功境界来诠释阿里巴巴的企业目标、以有招无招来看待与竞争对手的关系等。真正的高手眼里没有对手，眼里没有敌人也就没有人可以成为自己的对手；李彦宏则以蔡元培等新文化运动时期形成的“北大精神传统”作为人生选择的“灯塔”：丰博的学识、闪光的才智、庄严无畏的独立思想，这一切又与耿介不阿的人的操守和抗争相结合，构成了一种独特的精神的魅力值。阿里巴巴与百度确实是第二代互联网企业的佼佼者，我认为不仅是因为他们在中国市场里超越或击败了比自己强大数百倍的巨人型企业（Amazon、Ebay、Yahoo、Google），而且是在以一种做百年老店的精神、技术、坚持来建立企业基业长青的根本：企业的文化或企业的精神、风格、价值观。这两家企业甚至不约而同地在倡导同一价值取向的东西：为客户创造最具性价比的价值，为员工创造最大能力发挥的平台与机制，CEO寻找对企业提升基础能力有帮助的专业人员进入核心经营层等。与阿里巴巴的“十八罗汉”创业团队相同的是百度也有一个“七剑客”创业团队，同时又保持着不断吸收新人才的开放气度：阿里巴巴将百安居的卫哲迎娶为公司新总裁，百度甚至吸引娱乐名人梁冬出任副总裁。不要小看在这些重大人事调整里所透露出的企业精神，这两个企业是真正以对事业、对未来负责为价值导向在调整企业的权力与利益格局，而这一点是绝大多数企业根本做不到的：不是老板容不下所谓的职业经理人（如牛根生在伊利），就创业子弟兵与后进精英群的倾轧与内讧。一个企业能否“做成”靠的可能是某一单点的突破，如老板的意志与眼光、卓越的产品、特别的行销方法、强大的执行能力等。而企业要“做大”则必须靠一个高效整合与开放的经营团队，CEO是这个团队的旗帜与灵魂，但绝不是“统治者”——沈南鹏列举的CEO十大败笔里有一条就是“CEO以为自己是企业的KING（国王）”。这些企业以成为“伟大公司”为自己的追求，也就是寻求超越企业价值以外的社会价值贡献。阿里巴巴在强调其对中国人生意形态的贡献（网上贸易、改变生活），百度强调其对中国文化的深入理解（百度更懂中文）。这两家企业也许可以说的幸运的，在改变中国人生意或生活方式方面互联网的作用正空前变得强大，中国GDP已经在短短5年间翻了一番，达到20万亿元人民币，中国的和平崛起正成为一个真正“世界历史性”事件，而风云际会，阿里巴巴、百度“抢”到了最佳的位置：它们也得到了世界的认同。伟大公司绝不仅是一个规模最大、最会赚钱的公司，而一定是因为其真正在对社会贡献更加符合人类生存与发展的新价值，为千百万的企业或个人创造更多实现价值的机会与平台，或者是其产品、服务、理念等的实际作为在改变社会与个人生活的质量，比如可持续发展的理念、生物技术、农业技术、包括金融工具技术等的创新。但我并不赞成“企业办社会”，即以所谓的社会职能为企业的经营目标，而是亚当·斯密所说的，企业在做好的同时就是在为社会做贡献。马云看到了阿里巴巴代表的不仅是交易渠道的创新与交易成本的降低，而是对中国商人生意形态的改变；李彦宏看到的也不仅是自己比对手有更快、更先进的技术，而是借助百度搜索让客户价值得到更好的实现（事实证明，竞价排名这一盈利性服务成为百度称王中文搜索市场的制胜武器）。除了内容方面这些卓尔不凡的企业显示出其对社会主流价值与企业核心能力相融合的远见，在执行层面其管理文化都非常明显的“简单化”，即专注于事物的关键点，抛开一切的非关键性因素，并用非常直接而简单的方法执行核心战略目标，包括在处理公司事务与人际关系（沟通）方面都非常强调简单化。百度有两句管理格言是：因为简单，所以能够依赖。容易，能容则易。反映出百度信任、和谐的团队文化。容、易、简、信这些因素确实是成大功者必须培养的企业素养与个人风格，《易经》曰：“易则易知，简则易从。易知则有亲，易从则有功，有亲则可久，有功则可大。可久则贤人之德，可大则贤人之业。易简而天下之理得矣，天下之理得而成位乎其中矣。”成功有大小，“做成”之道以易以简，“做大”之机则需能亲能久，与老子所说的“往而不害、安平泰”的意思相同。眼界决定未来，胸襟决定空间！
一、推动客户签约成交六种方法
（1）直截了当法充满自信地拿出合同，以毋庸置疑的口气说：“张老板，这是合同，请您确认下，我们下周一安排送货。”这种陈述的好处是暗示客户所有的问题都已经解决了，剩下就是签合同与发货了。总要进行积极的假设：客户要买的假设，他们要从你这里买的假设，他们今天要买的假设，一切都会顺利的假设。你的坚定态度也会影响对方的决策。否则，当你以不坚定的疑问句说：“要不我们今天把合同签了？”对方很可能说：“我们再考虑考虑。”（2）即时优势法“张总，因为最近销售旺季生产比较紧张，咱们这批货又是非标生产，既然我们就所有的条款达成了共识，今天就把合约签了吧。我们也好尽快安排生产，保证在月底前出货，不耽误你的项目。”但在与客户交谈时要态度诚恳、语气委婉，从对方的利益角度出发，一边说一边拿出合同，请对方确认。如果换一种说法：“如果现在不签，我们就不能保证能按时交货了。”这就变成了最后的通牒，小订单逼单可能有点效果，但大客户最好不要逼单，采购有可能比你还专业，逼单可能导致客户反感。（3）附加利益法“张老板，忘了告诉你了，这周厂家推出前50名购车额外获得1000小时的超值服务，名额有限。另外，今天订挖机我们专卖店还额外送你2万元的大礼包。早晚要买，选日不如撞日、撞日不如今日，今天就把合同签了吧！这是合同文本，您看下！”改变现状总是让人觉得有风险，钱放在口袋里是最安全的，客户最后会犹豫也是常态。销售不要把所有的好处都用尽，留一个撒手锏在最后，推动犹豫不决的客户签约下单，最后也让客户有赢得感觉。（4）附加订单法“张先生，给您的新车做个底盘装甲或贴个膜，您看好吗？”车都买了，贴膜是小事，运气好还能实现交叉销售，至少附加订单还可以促进主要订单的成交。当客户拒绝附加订单说“不用了”，也不会拒绝主要订单。例如贴膜不成交，一般会实现新车交易的订单。这里面的心理因素其实与客户还价心理有关，退一步客户感觉会好一点。但增加附加订单的理由最好还是对客户有利，以前我们在销售石膏板时，也要求客户配套买一些辅助材料，因为可以保证隔墙和吊顶的整体效果和质量。（5）交易选择法“张总，你看合同上的发货时间是填下周二还是下周四？”“发货地点是A地还是B地？”让客户选择，对方更容易接受。其实，主动权在你的手里，无论客户选择什么，结果都是签约成交。有个买辣椒的故事：一个买主问：“辣椒辣吗？”卖辣椒的告诉他：“颜色深的辣，颜色浅的不辣！”不一会儿，颜色浅的辣椒就所剩无几了。又一个买主来了，卖辣椒的答道：“长的辣，短的不辣！”结果长辣椒很快告罄。让客户选择，创造一种自我销售的氛围，让成交成为顺理成章的事情。(6)以退为进法客户说：“你只要同意这个价格我就签约。”你说：“您今天就决定吗？”客户回答：“是。”“您自己决定就可以吗？”“是不是除了价格，其他问题都已经解决了呢？”客户回答：“是。”“如果我们同意您的条件，今天能签单吗？”如果客户回答还是：“是。”那就可以签单了。保险起见，也可以要求对方先交一部分意向金，声称去向领导申请，如果价格可以申请下来就签约；领导不同意，就把意向金退还。当然，你的领导大概率是会批准的。
2.“树敌法则”，让围观群众吃好每一片瓜
和“自黑”一样好用的按钮，还有“树敌”法则。在营销中“树敌”，是指你一定要有敌人，如果你不去旗帜鲜明的反对你的敌人，你自己的立场显得就不那么鲜明，立场不鲜明，你的品牌个性、形象都会是模糊的，自然很难得到你目标群体的认同。（友情提示：树敌法则按钮将会在本书出现多次，请注意它每次出现时的具体运用）上例子！“我觉得，一定是那些有着不同想法的人，才会买一台苹果电脑。那些花钱买苹果电脑的人，思考方式与别人是不同的。他们代表了这个世界上的创新精神，而不是一些碌碌无为，只为完成工作的人。他们心中所想的是改变世界，会用一切可能的工具实现它。”“如果有必要，我会用生前最后一口气、不惜花光苹果400亿美元银行存款中的每一分钱，以正视听。我要搞垮安卓，因为它是剽窃品。我愿与它打热核战”。这话听着过瘾吧，从“果粉”们耳熟能详的语录中能看出乔帮主的“心机”吗？如果不能，再补一刀：乔帮主一生未来过中国，在他眼中，中国是跟老挝、朝鲜、越南同级别的市场，中国市场最大价值就是离日本很近，这里充满着山寨，缺乏创新意识。他用夸张的态度表达了对中国市场的蔑视。乔布斯给苹果品牌设计的敌人就是那些“缺乏创新精神、模仿盲从的人，碌碌无为，只为完成工作的人”。那么果粉们的“创新、个性”的标签就异常清晰了。雷军当然也不甘示弱：俺们家小米性能跟苹果差不多，却实惠多了。这一下，品牌立即就活了，很多想买苹果觉得肉疼的，立即找到一个买小米的理由：“我不是买不起苹果，我是不想当傻瓜。”华为则直接把“布鞋院士”搬上来，把热衷于炒作和所谓粉丝营销的竞争对手一律归为浮躁。华为手机则一下显得“沉稳有内涵”了起来。说一个老苗比较喜欢的案例——“小茗同学”。小茗同学，树立了一个用戏谑态度喝茶的形象，他树的敌人是谁？对了，就是像老苗这样的特别一本正经喝茶的：“不就喝个茶吗？好喝就行了，瓶瓶罐罐搞那么大阵势干啥！”这给了喝茶饮料的年轻人极大的购买理由和心理优势，所以经常看到有拿着小茗同学的年轻人，在老苗面前嚣张的晃悠。“凡是敌人反对的，我们就支持；凡是敌人支持的，我们就反对。”毛主席一语道出树敌法则的精髓。说到底，营销战抢夺的是消费者心智。找出你的“非顾客”、找出竞争对手，跟他们划清界限，向他们宣战，甚至向乔布斯那样摆出鱼死网破的姿态，更有利于俘获你目标群体的芳心。
一、重新私有化浪潮
德鲁克在1969年出版的《断层年代》中就讨论了政府的局限性，提出了“私有化”这个概念以描述政府放弃国有公司和工厂的做法。准确地说，德鲁克此时提出的是重新私有化（re-privatize），这是私有化（privatize，也译为民营化）概念的前身133。在德鲁克提出这个概念之时，《经济学家》杂志甚至嘲笑这种思想是一个绝妙的谎言，根本不可能发生。1979年，英国首相撒切尔夫人一上台就采取了一系列私有化政策，将国有企业大刀阔斧地改变为私营企业。1986年，希拉克就任法国总理以后，采取了同样的方案。日本从铃木首相时期开始，也走上了民营化的道路。2005年，日本首相小泉纯一郎孤注一掷迫使国会通过了日本邮政民营化法案，在日本最后一个国有产权最集中的领域开始实施民营化改造。私有化浪潮还波及了发展中国家，中国、印度、南美及非洲的许多国家纷纷实行民营化政策。今天的民营化概念与以前相比有了很大的不同。第一，民营化的领域大大扩展，不仅包括对竞争性领域的国有企业的民营化改造，而且一些原来认为只能由政府经营的公共服务与公用事业也加入到民营化的潮流中来。第二，民营化的主体不仅限于私人企业，越来越多的非营利组织也参与进来。在教育、保健、文化等领域，非营利组织扮演着越来越重要的角色。比如，美国佛罗里达州将初次触犯刑律的犯人保释给救世军照顾。这是因为初次犯罪的人如果被关进监狱，成为惯犯的概率非常之高，这些人出狱之后绝大多数将再也难以融入社会。而对这些罪行较轻的罪犯尤其是青少年让他们接受社区组织的管教和培训，他们重新做人的机会得到了极大的提高134。第三，民营化的方式各不相同，各国民营化各有其特点。民营化之后，政府、企业与非营利组织之间形成一种既有合作又有竞争的复杂关系。同时，由于经济全球化的影响，企业与非营利组织的活动跨越了国界，使得政府对民营化过程的规制面临挑战。由于法律体系和文化背景的差异，各个国家对民营化的理解有很大不同。民营化这个概念，今天已经成为一个集合概念。各国对这个概念各自有着不同的表述，并有逐渐被一个含义更为宽泛意义更为中性的概念——公私伙伴关系（Public-PrivatePartnership，简称PPP）所取代的趋势135。
2.6.4通过职能战略建立竞争优势
前文提出，最终实现竞争优势是职能战略。那么职能战略到底是如何被业务战略所牵引的呢？具体而言，职能活动受业务设计的牵引，业务设计中的价值主张、活动范围等不同职能活动的发展提供了指引和方向（如图83所示）。下面通过案例进行进一步的分析。图2-83业务设计牵引职能活动＊案例分析——快时尚Zara通过业务战略规划与职能战略规划的联动来实施竞争优势（以研发环节为例，如图2-84所示）。图2-84Zara竞争优势的实现（研发环节）＊案例分析——活动范围三个环节都需要与价值主张匹配并受其驱动（制造环节也是类似，如图2-85所示）图2-85Zara竞争优势的实现（制造环节）＊案例分析——Zara（零售环节也是类似，如图2-86所示）图2-86Zara竞争优势的实现（零售环节）企业的全部价值创造活动是一个整体，以目标客户和价值主张为核心，各类职能活动相互关联、相互关联（这是“战略对齐”的根本原因）：1、研发、生产、市场营销和销售、客户服务（增值性活动）以及各自的关键驱动因素，与支持性活动紧密关联，前者需要后者提供保障；2、增值性活动四大关键环节的关键驱动因素向支持性职能（子）活动提出要求，进而引发这些（子）活动的关键驱动因素的设定，例如：研发环节中模仿性开发需在世界主要时装之都设立信息窗口，这就与国际化人力资源配置有关，而这又引发国际化人力资源的引进和开发；制造环节中智能裁剪需以信息技术为基础和依托，这会牵引支持性活动中的信息流（信息系统开发、建设、运行、维护等）：信息流根据智能裁剪的要求，在物联网、操作系统、数据传递、信息界面等方面（这些均可视作信息流的驱动因素）作出相应的安排；零售环节中顾客体验、需求分析、库存处理等驱动因素，严重依赖于高素质零售店长、店员的思考和实践。因此人力资本流中高素质店长、店员的招聘培养则为其关键驱动因素上述对齐，关键是“目标－策略－行动”等的相互对齐。多层次的驱动因素，视作围绕战略目标的多层次关键任务和重点工作。关键任务是重点工作的方向和目标，重点工作是实现关键任务的动作和途径。上一层级的驱动因素相对于下一层级的驱动因素属于关键任务；下一层级的驱动因素相对于上一层级的驱动因素（关键任务）则是重点工作。为了实现时尚、快速、价优的价值主张，必须在敏捷、柔性价值流总体要求下优化制造系统——相对于价值主张，这是一项重点工作；它同时是统领一系列优化制造系统动作、行为的关键任务。这些动作和举措包括自设印染、智能裁剪等。为了实现自设印染，需在面料选择、花色设计、产能布局、环保措施等方面下功夫，这又构成了关键任务－重点工作关系…层层类推。这种递进的过程，就是最重要的战略解码（战略执行方案深化）
（一）人口管理方面的差异
魏晋南北朝是一个移民的时代，中国历史上规模最大、次数最多的移民浪潮就发生在这个时期。当时人口移动的方向是不固定的，东北、西北、东南都是人口的流入地，但主要是流向东南，也就是涌向长江以南。既然人口主要流向江南，再加上“侯景之乱”以前，江南地区从总体上来看并没有发生大的战争，南朝的户口按照一般逻辑来说，应该有较大幅度的增长，才符合正常的逻辑。但事实上，相关文献所记载的有关东晋、南朝的户口，却增长很少，甚至根本就没有增加。另外，还有一点，那就是从孙吴到陈朝灭亡的“六朝”时期，时间长达300年之久，这300年正是江南经济迅速发展的时期。在古代中国，户口的增加与否乃是判断经济发展与否的最重要指标，江南经济飞速发展，然而同一时期的户口却基本上没有增长，这种情况也显然有悖于常理。为什么会出现这种情况呢？问题主要就出在南朝的户籍制度上，是户口管理工作出了问题，具体讲就是因为有许多户口并没有登记到政府的户籍册上。南朝时期大量户口没有登记，有几种情况。一种是人民的大规模逃亡。为躲避沉重的赋役负担，许多人都开始流亡。他们或是流亡到深山老林，因为当时江南还有许多原始的山林湖泊，例如广陵海陵县（今江苏泰州）有个叫青蒲的地方，“四面湖泽，皆是菰葑，逃亡所聚”，东阳（今浙江东阳）“县界深山中，有亡命数百家，恃险为阻”，梁朝时永嘉郡（今浙江永嘉）“山谷险峻，为逋逃所聚”；另一种是流亡到城市中，成为所谓的“浮浪人”。“浮浪人”当中包括在都市经营的商贾，这些人都是没有编入州县户籍的人口。除以上两种以外，还有一些人逃到了少数民族地区。早在孙吴时期，就有许多汉族人为了逃避沉重的负担，而逃到了山越的居住地域。东晋南朝时仍然有不少人走这条老路，例如刘宋时期，荆、雍二州的山区是盘瓠（hù）蛮（古族名，因以神犬盘瓠为图腾而得名，自秦汉时期起，即居于武陵郡即今湘西·黔东·鄂西南地区、长沙郡即今湘中·湘南地区，故又称“武陵蛮”或“长沙蛮”；又因其地域有雄、樠（mán）、辰、酉、武五条溪水，故又称“五溪蛮”）的集中居住区，当时就有“结党连群，动有数百千人”的汉族人大量流入。这么多人口流亡在外，没有登记到政府的户籍上，自然就影响南朝人口的统计。但是，我们必须说明的是，人民的流亡迁徙历代都有，而且北朝也存在同样情况。因此，南朝户口不见增长，应该还有更主要的原因，那就是大量的人口流入私门。所谓流入私门，就是指依附于世家大族。东晋南朝继承了魏晋封建大土地发展的趋势，世家大族占有大量土地，那些失去土地的流民，便主动托庇到他们的门下，从而变成封建大土地上的佃客。这些依附于世家大族的人口，依照惯例是不会登记到国家户籍上的。另外，东晋南朝还有世袭性的军户、兵户、营户等特殊户口，他们也都没有计算到国家的编户中。由于以上几个方面的原因，南朝户籍上登记的户口数字，就远远低于实际的户口数字，反映出来就是国家控制的自耕农民亦即编户齐民的减少，这就表明东晋南朝在户口管理工作上出现了很大问题。北方自“永嘉之乱”以后，黄河南岸的人口大量南迁，河北人民除一部分南迁外，比较多的是流向了东北地区；关中地区的人口，除了向南流入荆州、益州外，还有很多向西北流入凉州地区。黄河两岸人口的大量迁徙，按照常理推测，黄河流域的人口应该大大减少才是。但奇怪的是，十六国前燕的境内，其户口数竟然不比西晋时期相同区域内的人口少！也就是说，作为人口流入地的江南，在大量人口进入以后，户口却没有增加；而北方黄河流域，在人口大量迁出以后，户口却没有减少！这自然让人感到奇怪。其中原因仍然出在户口管理方面，是由于北方政权采取强硬措施，因此把人口都登记在国家的户籍上，使之成为国家控制的编户齐民，国家掌握的人口多了，作为世家大族私属的人口自然也就相对少了。接续十六国政权之后的北魏，在前期推行宗主督护制度，这主要是为了适应当时北方宗族聚族而居的情况。在宗主督护制下，宗主是大姓族长。他所管辖的宗族很多，当时有很多人为了逃避国家的赋税徭役，就主动投附到这些大姓宗族的门下，从而形成了“五十、三十家方为一户”的大户制。大户制的存在，势必影响到国家户口的登记工作，北魏政府想要增加国家控制下的编户齐民的数量，就有必要改变这种宗主督护制度。孝文帝太和十年（486），北魏政府宣布实行三长制，开始严格推行一夫一妇为一家的小户制。三长制实行以后，北魏的户口大量增加。据《魏书》记载，到孝明帝元翊正光年间（520—524），“户口之数，比夫晋之太康，倍而已矣”，太康（280—289）是晋武帝司马炎的第三个年号，素有盛世之称，是西晋最繁荣的时期，当时的人口有245万户。北魏孝明帝正光时期的人口是太康时期的一倍，那就是500万户左右，可见北魏户口确实增加很多。北魏末年天下大乱，“生民耗减，且将大半”，但是东魏境内的户口仍然有近200万户，而且不包括关中地区在内。北齐的户口管理工作也明显存在问题，因为当时有很多人在隐瞒户口，竟然出现了“阳翟一郡，户至数万，籍多无妻”的情况，就是说，阳翟郡（东魏兴和元年即539年置郡，治阳翟即今河南禹州，领阳翟、黄台二县，北齐、北周因之，隋开皇三年即583年废）几万户人口中，竟有大半以上的男子没有老婆，这种荒唐的现象当然是为了隐瞒户口才会出现。不过，杜佑（735—812，字君卿，京兆万年即今陕西西安人，唐代政治家、史学家，代表作《通典》）仍然推测认为，北齐至少应该有户300万、口2000余万。与北齐对立的北周，其户口据研究者推算，也应当在140万户以上。总而言之，即使是在北齐、北周对峙的时期，北齐、北周户口统计严重不实的情况下，北方国家户籍册上登记的户口数字，相对南朝来说仍然要多。这就表明，南北双方在在户口登记与管理方面存在很大的不同。从南方来说，其实际户口远比登记在国家户籍上的要多，主要是因为封建依附人口太多，也就是大量的人口变成了世家大族的私属，而私属照例是不记入国家户籍的；北方虽然同样也存在私属人口，但数量比南朝要少得多，因此户口主要还是控制在国家的手上。
七、项目环境保护
（一）建设地点环境现状（略）（二）执行标准（略）（三）主要污染源、污染物及防治措施（略）（四）绿化设计（略）（五）环境影响综合评价（略）
第3节​ 提炼独具特色的核心价值观

40.​ 制度改革与组织文化的关系：粤海关改革成败谈

制度变革容易，而行为习惯转化相当艰难，如何能达成制度与文化之间的嵌合互动，是改革的真正难点。雍正四年，在全国曾展开了一场轰轰烈烈的改革，即推行养廉银制度。清朝官员实行低俸制，一个知县的年俸不过45两，还包括办公费用在内，而知县要请一个师爷，起码也得上百两银子。所以，官员的俸禄根本不够。不过，有权就有钱，长期以来，明清有一个不成文的规矩，税收可以加征火耗，耗羡（火耗的结馀）就变成了县太爷的小金库。那些不征税的上级官员眼馋县太爷的额外进项，这些手边有耗羡的官员去办事，又得给上级衙门送红包，称为规礼，以摆平关系。雍正决心大加整顿，名曰耗羡归公。具体做法是：把各地衙门在赋税征收中的火耗结馀，统一上交国库，同时取消用这笔钱来送礼的“陋规”，再由朝廷制定统一标准，把这笔上交的银子以养廉银的形式发放给官员，专款专用。按道理，这是化私为公、做到官员收入规范化的好事，甚至可以从中总结出雍正改革实现清朝政府由传统组织向韦伯式科层组织转型的伟大意义。但是，事情远远不是那么简单。在耗羡归公的大背景下，广东巡抚杨文乾顺势整顿粤海关的“规礼”，大刀阔斧推行改革。具体做法是：把洋商、行商、通译、买办与粤海关打交道的各种红包查明归类，核定每艘外洋船进出粤海关先后要送出红包68种，花费银子1950两。杨文乾下令，这笔钱在洋船入关时一笔交清，其后具体办事过程中严禁请客送礼，原来由衙门官员收受的各种红包一概废除，海关把收到的这每船1950两银子的入关附加费拿来，专款专用，分拨给下属官员作为办公经费和岗位津贴。杨文乾的整顿，显然具有积极意义，而且完全符合雍正的新政方针。问题在于，这种规礼涉及到诸多利益。没有了红包，衙门办起事来就不那么顺溜。在清朝，红包向来是官场运行的润滑剂，现在，海关突然没有了红包，运行起来就磕磕碰碰。例如，外船申报入关，海关就要给派一个引水员，引导该船进入内河。原来的做法是：引水一上船，马上就有一个红包递过来，引水干起活也就能处处为该船着想。现在，引水上船，红包没了。作为船主，原来送红包的银子已经打包全部交付海关总柜了，就理应得到同过去送出红包一样的对待。作为海关，原来红包收受的各种灰色收入虽然取消，但这笔钱实际上已经以办公经费和岗位津贴的方式下发了。作为引水员，原来上船就有的红包，现在没有了。尽管他的岗位津贴比前有所上调，但同过去每次引水都能收到红包相比差远了。于是，这股气就要撒在船主身上。你急于到码头做生意，对不起，我先下令让你的船抛锚等一阵子再说，你发脾气也没用，还不给你明讲是因为没给红包。船主当然可以到海关告状，说这位引水员故意刁难。但这样的投诉能不能解决问题只有天知道。对于海关来说，这种骤然增加的投诉、船主对海关管理造成的评价下降，会使主管上司觉得改革后的新体制还不如旧办法顺当。外船时间一长，会觉得这种摩擦延误造成的损失，还不如再偷偷给个红包划算。一个引水员的问题因为改革而变成这样，其他部门岗位又能好多少？总体来看，粤海关这一改革的效应是：外商叫苦，官员埋怨，吏胥怠工，处处不落好。难道说，这一改革就没有积极作用？有。官方对这一改革的评价十分高。雍正自己就认为，这种改革“上不误公，下不累民，无偏多偏少之弊，无苛索横征之扰，实通权达变之善策”（《清朝文献通考》卷九十）。如果说雍正头脑发热欠考虑，那也有点冤枉。因为这一改革在提出时，十分仔细并认真考虑了各种情况。为了防止下面的官员借改革之机增加民间负担，雍正曾经多次发出指示，并严格设计了各种改革细节。推行这一改革的官员，由此得到皇帝的赏识或者重用，他们也是这种改革的受益者。就社会秩序和改革效果来看，一时也是好评如潮，章学诚曾说：“我宪皇帝澄清吏治，裁革陋规，整饬官方，惩治贪墨，实为千载一时。彼时居官，大法小廉，殆成风俗，贪冒之徒，莫不望风革面，时势然也。”（《文史通义·古文十弊》）应该说，这种评价是有根据的，不算过分。那么，这一改革的毛病出在哪儿？出在制度改革与组织文化的不配套上。从雍正的制度设计看，相当严密，本文的篇幅无法展开这种改革在具体制度上的各种细节，但有一点是肯定的，单纯从制度规定看，养廉银制度考虑之周全是前所未见的。然而，雍正把什么到考虑到了，唯独没有考虑到官场文化，尤其是没有考虑到无意识层次的行为习惯。红包问题，是长期以来官场运作习惯形成的，以硬性规定取缔它，必须辅之以“移风易俗”的文化变动才能奏效。没有行为习惯的改变，靠政权强力给自然演化形成的习惯打进一个变革楔子，会带来行为上的高度不和谐，有如以庄严的进行曲腔调领唱民间的酸曲情歌，上上下下都听着不是味。难道不能把那些唱惯了酸曲小调的民歌手改变过来，让他们改唱进行曲？可以，但这必须伴之以潜移默化的日常训练。许多人只是看到制度变化快刀斩乱麻的爽利，而看不到斩断的麻絮会逐渐缠绕而变成一团新的乱麻。雍正当年取消红包的改革，不久便出现了新的红包。而且这种新的红包可能因为没有章法的隐秘性质，比起过去那种尽管上不得台面却人人心知肚明的规礼更糟糕。后来碰上个以节俭出名的道光皇帝，看到官员在拿了养廉银后又故态复萌收红包，便要求官员把养廉银给国家捐献一点，摊派一点，财政一紧张再打一点折发放，使官场又回到老路上，而且比以前问题更多。近代以来，中国人一直在谋求快速变革。先学西方“船坚炮利”，发现制度不配套；再学西方维新变法，发现文化不配套；然后又号召改造国民性建设新文化，发现经济基础和制度体系又不配套。这种变革之路走下来，始终未能形成经济、制度、文化之间的有机嵌合。我们不妨换一个角度来考虑这一问题：一个制度，哪怕看起来再好，如果不能促成良风美俗，这个制度从根子上就有偏差；经济的发展如果与风俗的改善相脱节。很有可能是制度使其然。从制度与文化之间的良性包容和互动关系入手来考虑改革，或许能对社会的和谐发展有所裨益。附：雍正时的粤海关三任监督杂记按照时间顺序，在雍正年间首先登场的粤海关监督，是广东巡抚年希尧。年希尧出身雍正的私家包衣，他的弟弟就是大名鼎鼎的年羹尧，所以，虽然他官声不好，但也能依仗朝中靠山混个好日子，只是便宜了他那些长随家人以及衙门里的书办胥役，腰包从此鼓了许多。从年希尧的例子来看，朝中有人好做官，一点不假。当然，从雍正三年年羹尧被治死罪后，年希尧的糊涂官也就做不下去了。此为题外话。接替年希尧的，是有名的干员杨文乾。杨文乾原来是名臣田文镜的手下，当过按察使和布政使，熟悉钱粮刑名，由河南藩司升任广东巡抚。能在田文镜手下得到干员声誉，肯定得有两刷子。果然，杨文乾不负圣恩，快刀斩乱麻，把从设立以来就有点乌烟瘴气的粤海关整顿得有声有色。粤海关的规矩，大都是杨文乾建立起来的。比如，他建立了洋货行“行头”为外洋船税收责任和行为责任担保的保商制度。后来在中外贸易中具有特殊作用的“十三行”，就是从杨文乾的行头保商制度逐渐发展而来的。更重要的，是杨文乾在“耗羡归公”的大背景下，对外洋船来华贸易中名目众多的陋规（红包）进行清理，整顿小金库，推行津贴制。雍正五年，杨文乾被福建巡抚常赍参奏，称其在粤海关乱收费及收受贿赂等共计三十多万两银子。雍正除严辞告诫杨文乾令其愧悔痛改外，下令调杨文乾到福建查处亏空，而令常赍接任广东巡抚。不到一年，（雍正六年），杨文乾又杀回广东，重新接任广东巡抚兼粤海关监督，时间不长死于任上。接替杨文乾的粤海关正堂，是曾经当过贵州、广西巡抚的祖秉圭。这位仁兄仗着汉军镶黄旗包衣出身，起初做官实在不得法，在贵州任上就因为不懂事理胡说八道而激起苗变，被老将杨天纵参掉了顶戴。这次好不容易得到粤海关的位置，他拿定了主意，不出新招，不多说话，疏通门路，八方买好。有道是萧规曹随，现在他杨规祖随。反正得罪人的事都让杨文乾干完了，自己只管闷声发大财，只要不忘记把那些精巧稀罕的西洋礼物源源不断地送到北京，就万事大吉。于是，红包取消后礼品兴起，在西洋大班的记载中，祖秉圭和蔼可亲，通情达理。这不禁使人想起乾隆时英国来华的马戛尔尼使团，在其随从斯当东的笔记里，对接待大员和珅赞口不绝。祖秉圭的经历，只能说是照虎画猫好做官。当然，祖秉圭最后也倒台了，但他倒台的原因，却是货真价实的贪污腐败。行商之间的争斗，牵连出了祖秉圭的问题。这显然不是祖秉圭的官做得不好。年希尧的倒台与其说是因不称职，不如说是受其弟的牵连。杨文乾推进改革，却遭到福建官员的贪贿弹劾；雍正没查杨文乾的问题，却调他到福建清查亏空；杨文乾的改革取消了红包，后任却兴起不送红包送西洋稀罕物件之风。事事件件，都充分反映了中国式管理的奥妙。
三、出资过程中的其他问题
1.解决出资问题的时间发行人的注册资本在申报前应当足额缴纳，发起人或者股东用作出资的资产的财产权转移手续应当办理完毕。发行人股东存在未全面履行出资义务、抽逃出资等情形的，或在出资方式、比例、程序等方面存在瑕疵的，应当在申报前依法采取补缴出资、补充履行相关程序等补救措施，不再要求运行时间。保荐机构和发行人律师应当对出资瑕疵事项的影响及发行人是否因出资瑕疵受到过行政处罚、是否构成重大违法行为及本次发行的法律障碍，补足出资是否已取得其他股东的同意、是否存在纠纷进行核查并发表明确意见。发行人应当充分披露存在的出资瑕疵事项、采取的补救措施，以及中介机构的核查意见。审核部门会充分关注发行人的出资瑕疵问题，综合考虑出资瑕疵性质、采取的补救措施及有效性、有权机关的行政处罚决定等因素，对于涉及金额较大、存在恶意隐瞒、提供虚假文件或者对股东权益有重大影响等重大出资瑕疵事项作为影响发行上市条件的问题进行重点关注，出现前述情况的，原则上构成发行上市的法律障碍。2.出资义务转让出资义务转让指股东虽然没有履行完毕实缴义务即将自己持有的股权转让给受让方，由受让方继续履行出资义务。通常情况下由于公司发展过快，股东不履行实缴义务可能阻碍公司的发展，此时将出资义务转让可以帮助公司在短时间内获得实缴资金。这可以理解为股东对公司和其他股东存在出资上的负债，将此债务转让给其他愿意承担债务的新股东，因此需要同时符合股权转让的程序和债务承担的程序。股东对自己没有履行实际出资的部分往往无法获得收益和红利，实践中，比较多见的是无偿转让。但是正如上述所说，如果公司发展势头良好，只要双方协商一致，也不否认转让方可以获得一定的预期收益。3.减资在公司认缴注册资本过大的情况下，减资可能是解决注册资本实缴问题的一个方法。从另一方面来说，减资对公司有一定的负面影响，在审核过程中会被关注减资的合法性、合理性及目的，需要关注是否存在股东对公司未来发展丧失信心或者融资的必要性。同时，公司可通过减资的方式弥补瑕疵出资，但是减资必须履行合法的程序。除此之外，部分科创企业的资质取得可能对公司的注册资本有要求，所以此时也应该关注减资是否会对资质造成不良影响。除以上问题外，股东在出资过程中还可能面临迟延出资、委托出资、出资与验资报告和工商登记不符等情况。以上情况的发生除了要求股东尽快进行弥补之外，还需要获得足够的证明文件来证明股东确实履行了出资义务，并已经获得了股东身份。除此之外，工商部门的不予追究证明和股东之间的承诺往往也必不可少。
  
    
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