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第三节 家具卖场洗牌升级来临
中国有3000多个县，县与县之间的经济发展水平各不相同。虽然从行政建制上都叫县，但是差别很大，尤其是南方县和北方县的差异甚大。南方的某些县的经济发展水平可能相当于北方的一个地级市，南方的某些村的经济发展水平可能相当于北方的一个县。这种南北方经济发展的不平衡性，也使得南北方县级市场的家具顾客，在消费意识、品牌选择、消费能力、产品的风格款式、供货周期、产品价格、售后服务等方面有很大差异，而作为县级家具卖场老大的经销商在做卖场管理时，却没有根据上述不同而具体问题具体分析，往往是不经过市场调研分析，盲目效仿、跟风经营，结果是盈利水平低，甚至是劳民伤财。
六、电话营销
搜集顾客信息的途径分为直接渠道和间接渠道。直接渠道就与顾客直接面对面获得的一手资料，如进店顾客登记、小区扫楼收集、小区摆展收集、样板房收集，以及派发DM单等方式获得的顾客资料等。间接渠道，即通过第三方获取的顾客信息，如通过小区物业、异业联盟、商场、家装公司等获得的顾客信息，但这些信息质量良莠不齐。无论是直接渠道还是间接渠道获得的顾客，都需要通过电话沟通，只是沟通的策略、方式、话术有所不同。特别是在一次大型活动时，前期的蓄水就更需要通过电话营销的方式把尽可能多的潜在顾客吸引到场，通过优惠等由头力促成交。电话营销是必不可少的，只是它不是一个单独的存在，往往是配合一场活动而集中进行的。本节主要是介绍配合促销活动而进行的电话营销。很多人觉得电话营销没有作用，但竞争对手都在做，自己放弃不就等于拱手让人？其实电话营销本身就是概率事件，电话量必须达到一定的量，效果才能好。按照3%的成交率、客单值1万元来计算，1万个电话就是300万元的业绩，等于1个电话300元！
3.恰到好处的观察才能“接地气”
“细节决定成败”，这句话强调的是细节的重要性。但我个人认为，在某些方面这个说法还有待商榷。例如，“接地气”并不意味着做得越细就越好，而是强调适度的细。追求细节是有成本的。一味地强调细节，不仅会没有效果，有时候还会增加成本。所以，我认为真正的“细致”是要看到一般人看不到的地方，即有意义的细节我们应该给予关注，而不需要注意细节的地方就不去多看一眼。笔者工作室在为葫芦岛市南票区做战略定位策划的时候，曾在葫芦岛市南票区的虹螺岘镇做调研的过程中看到路边停放着一辆运牛车。经过与贩卖生牛的养殖户交流后我得知，这里的牛犊和大公牛贩卖的价格是一样的，尤其是在刚上市的时候，各种牛肉混杂着卖，不区分小牛肉和大牛肉。由此我得出这样的结论：这里的农产品几乎都没有进行深加工。再从政府所提供的资料来看，这里的农牧产品在深加工这方面做得非常欠缺。这也验证了我的观察，即城市中很少有人能够这样近距离地与牛接触，所以不管看到什么样的牛都会很兴奋。
三、上下集体跳槽的改善方法
（1）未雨绸缪确定高危人群：掌握大客户、渠道资源、核心技术、大权者。防人之心早备：以薪酬、晋升挽留；趁早签订竞业协议。培养接班人选：列入绩效协议、明确选人标准、实施开发计划。（2）财散人聚内部独立核算：划小利润或成本中心，让他们成为内部老板。出资购买股份：不出钱则不珍惜。提高关联福利：收入可以带走，高福利则其他公司未必能有。（3）权力分化核心技术分化：细分环节汇总到股东；标准化，不指望英雄。客户渠道归公：公司跟进、让利而不是个人；淡化个人关系。矩阵分权制衡：专业与行政并存、三角权力制衡、事前监控。（4）高危人群的特征企业有50%以上的新客户来自某个人；企业的“回头客”出于信任某个人物；经销商认识某个销售人员而不认识老板；以超出企业规定的定价出售产品；某人将业绩、工资、奖金直接分配给手下；关于市场战略会议，没有通知企业的最高领导参加；嫡系外部队被排除在核心团队之外；拒绝交出客户资源；拒绝非亲信人员辅助工作；拒绝财务审计等。（5）改善方法的重点讲解 比如高管经理人责权利系统如表8-2所示。表8-2高管经理人责权利系统序号主要书面成果成果内容简介1深度调研行业背景、企业背景、引进高管的背景、目前合作状态、董事会重点关注2高管职责描述上下级直属关系、主要职责及见证成果、常遇困难列举、工作中易犯错误列举3高管胜任力模型心态要求、基本素质要求、专业能力要求、经验与成果要求4高管领导力模型方针管理能力、组织与文化建设能力、资源与关联网整合能力、决策力5高管权限方案高管人事权、业务权、财务权、信息权等权限一览表、权限管理制度6高管汇报方案汇报对象、汇报内容规范、汇报数据、汇报样表7高管监察机制监察机制、行为规范过程监管、结果审计、离任审核8高管绩效管理战略性指标、年度经理性指标9高管年薪制设计年薪总额的确定、年薪结构及比例设计、年薪与企业和个人绩效的关联10高管人才测评建立高管人才评估模型、分析高管人才的心理特质、价值取向11高管培训设计高管培训需求调查、高管培训体系设计、高管培训体系评估指导 
（二）金融电子商务服务业务
东方财富的基金代销资格是2012年获批的，基金代销业务是东方财富实现流量变现的重要一步，也是打造互联网金融生态圈的关键之举，对传统的银行、券商渠道带来了较大的冲击。目前来看，由于互联网渠道的增加，竞争越发激烈，比如2016年和2017年天天基金虽然代销基金数量是最多的，但是陆金所和蚂蚁因为有富爸爸的原因，逐渐追上来了。如图6-14所示。图6-14代销基金数量前五名的机构随着基金代销机构数量的大幅增加，行业竞争愈演愈烈，不可避免的价格战，但是不得不说这块业务依然具有极高的弹性：基金业的规模空间、基金代销规模空间、未来投资规模的变动等。此块业务2016年实现收入8.7亿元，毛利率高达90%(因为只提供渠道)，当然牛市的2015年，此块业务贡献23亿元的毛利。
五、作为农产品的最终消费者，未引起化肥企业的关注
化肥的用户是农民，但是农民所生产出来的农产品最终是由消费者买单，实际上左右农产品市场的是消费者，而不是农户。通过仔细分析，农产品的收益决定着农民的种植意愿，农民的种植意愿决定着用肥意愿，比如，花生价格不高，农民种了花生不挣钱，就会导致花生种少了，而花生用肥就会减少。化肥企业原来只是关注农民用肥，只关心农民增产增收，没有想到农民会增产不增收。化肥企业不能只盯着农民，应该看得更远一点，要看到消费者身上，只有农产品的最终消费者才是整个产业的决定者。
二、从产品本质看小包装食用油的品牌战略
（一）注重研究小包装食用油的产品本质在日化行业，宝洁旗下的飘柔、海水丝等几大品牌牢牢占据了洗发水产品70%以上的市场份额。小包装食用油行业能否效仿？蒙牛成功打造出特仑苏这个高端乳品的子品牌。子品牌策略能否应用到小包装食用油行业中呢？要回答这些问题，需要先回归到对小包装食用油产品本质的研究。我们应该认识到，小包装食用油是一种消费者低关注度的产品。这反映在小包装食用油的两大功能上。（1）除了少量用于凉拌菜外，小包装食用油不能直接食用，其首要功能是“帮助”烹饪。随着经济的发展及人民消费水平的提高，这一“帮助”功能逐渐被淡化。比如，笔者曾在深圳访谈过一位家庭主妇，她认为靠食材就能做出色香味俱全的美食，不需要用油添味。相反，她还担心油会扰乱菜肴的味道。一般来说，收入较低的人群偏重于风味油种，收入较高的人群偏重于清淡、有健康理念的油种。（2）小包装食用油的第二个功能是提供油脂这一人体必需的营养物质，包括各种脂肪酸及少量营养素，这一功能其实是可以被替代的。人们平时吃的肉类、豆浆、坚果、油炸食品……这些食品都含有丰富的油脂营养。正是因为现代人的油脂营养过于丰富，中国营养学会才会将“减少油脂摄入”作为一条非常重要的健康准则。总的来说，消费者对小包装食用油产品的关注度会越来越低。年轻人、有钱人对家里用的是什么油没有概念。而且，小包装食用油并不是一种炫耀性产品。没有人会跑到别人家的厨房看一看别人吃的是什么油。这一性质与洗发水有很大不同之处，洗发水能够帮助人们的头发柔顺或去头屑，在社交场合让人更加自信。也与乳品不同，乳品是直接食用的，在口感上可以给人直接的感知；乳品多数是给儿童食用的，父母更关注其品质；乳品在室内室外都可以饮用，有一定的炫耀性。消费者对小包装食用油产品的要求很简单：有我可以信赖的品类、品质就可以了。有些家庭主妇说：“各个品牌的食用油质量都差不多，哪个品牌的广告多我就买哪个，或者哪个品牌的产品便宜（做活动）我就买哪个。”消费者更倾向于选择市场上营销综合表现最强势的品牌。在消费者的关注度上，小包装食用油与洗衣粉、牙膏等快消品类似，品牌策略也应该类似。纳爱斯及宝洁分别在洗衣粉和牙膏产品上使用单一品牌策略，雕牌和佳洁士分别主导洗衣粉和牙膏产品市场。所以，从小包装食用油产品的本质上来看，小包装食用油也应该使用强势的、单一的品牌战略。如表3-1所示。 表3-1各行业的产品关注度与品牌策略的相关性 产品类别化妆品、汽车洗发水乳品、零食、家电小包装食用油、洗衣粉、牙膏消费者关注度很高高中低品牌策略多品牌且不断推出新品牌多品牌子品牌单一品牌 事实上，除了一些小牌子外，小包装食用油行业很少有真正的专业性品牌。人们常说，金龙鱼是专业做调和油的品牌，鲁花是专业做花生油的品牌，多力是专业做葵花籽油的品牌，金浩是专业做山茶油的品牌。可是，认真看一看，就会发现这些品牌其实都不“专业”。金龙鱼是什么产品都做的综合性品牌。益海嘉里的专业性品牌有其历史原因：当初与地方企业合资时，接收了一些地方品牌。在辅助金龙鱼品牌的定位下，这些地方品牌才发展成专业性品牌的。多力除了卖葵花籽油产品之外，还卖多种调和油产品以及玉米油、橄榄油等产品。就连鲁花都提出了“做强花生油、做大调和油”的口号，大力推广坚果调和油，寄希望于调和油帮助它实现销量增长的目标。金浩旗下有很多茶籽调和油产品，长寿花也销售葵花籽油和调和油产品。龙大和胡姬花销售花生油产品的同时，也销售花生调和油产品。可以说，在食用油行业中，综合性品牌已经是市场的主流。各品牌的专业性仅体现在它们的主打产品上，而非它们所经营品类的单一性上。（二）小包装食用油行业缺乏专业性品牌的原因（1）正如前面提到的，小包装食用油是一种消费者低关注度的产品，这样的产品形态仅适用强势的、单一的品牌策略。消费者关心产品超过关心品牌，如果专业性品牌没有实质的产品差异化表现，消费者是抵御不住低价诱惑的。（2）小包装食用油品牌如果想做大销量，就不可避免地要增加调和油产品线。调和油产品成本透明度低、价格又适中、容易上量，还容易避开单一油种同质化竞争的陷阱。例如，山茶油价格很高，金浩如果没有多个茶籽调和油产品就不可能在2010年做到11亿元的销售额。（3）打造品牌太费钱了。小包装食用油行业是一个低毛利的行业，营销费用在产品收入中所占的比重很小。一瓶成本5元的洗发水，可以标价50元，有45元的空间可用于品牌管理；而小包装食用油产品却是45元的成本卖50元，仅有5元用于品牌管理。这点钱能将一个品牌做好就不错了，想多养几个品牌是件很奢侈的事情。当然，也有不少只做单一品类产品的专业品牌企业。如东北有不少只做豆油品牌的企业，以九三为代表。在山东也有一些只卖花生油的品牌，如卖冷榨花生油的第一坊。西南和华东也有一些只卖菜籽油的品牌，如鲤鱼、尝香忆。这些品牌分为两个类型：要么属于大厂家的专业品牌，大厂家产品线宽，需要专业品牌占据某些细分市场；要么是区域性品牌，在某一品类的传统消费区域具有先天优势，企业实力不足，难以发展其他品类的产品并向外拓展市场。
【注意】采购管理的价值链飞轮
愿意反思、直面现实和错误
愿意反思、直面现实和错误美国人为什么愿意反思、直面现实和错误，从雕像中就可以看出来。 这是我们在参观美国的韩战纪念碑与越战纪念碑时，几个同行的人热烈讨论的问题。因为在这些雕塑中的人物面部表情上，我们看不到中国的有关战争雕塑中那种高举拳头、慷慨激昂的形象，我们看到的是恐惧、疲惫、沮丧、迷茫、绝望……他们为什么把人物雕塑成这样？不是太影响他们的光辉想象力了？不是太让人丧气了吗？我们猜想可能这就是现实，作者并没有想着去美化、去修饰、去高大化。这些雕塑不仅在纪念，更是在反思。这种雕塑的存在需要有自由独立的思想，需要有允许这种思想存在和展示的氛围。
四级文件××-04-020退货跟踪单
退货跟踪单编号：××-04-020/AO
198.The Routledge Companion to Mergers and Acquisitions《劳特利奇并购指南》
在学术界，研究并购问题成为一种令人叹为观止的新时尚。这体现在至少如下几个方面：第一，金融、会计和法律之外更多学科的资深专家和学术新秀不断加入到并购研究队伍中来；第二，并购研究的方法更加多元化；第三，新的观点和新的研究成果日益出现。所有这些发展，为人们观察和认识并购中复杂的问题和现象，提供了更加宽广的视野和不同的视角。关于这一点，由安妮特·里斯伯格、戴维·R.金和奥林匹娅·梅格里奥三位教授主编的《劳特利奇并购指南》一书，就是一个很好的例证。这部最新出版的并购专业著作，由四个主要部分组成，包括23个具体的章节，通过运用多学科研究方法，对并购现状及并购中正在出现的前沿问题进行了深入的分析。在一定意义上，该著代表了目前全球并购研究的实际水平和发展方向。它一经出版，也因此便受到并购实务和理论界重视，得到普遍好评。芬兰阿尔托大学商学院组织与管理学教授埃罗·瓦萨拉在评论这部著作时表示，“理论研究和实务工作者都需要有新的角度以更好地理解变化中的并购的复杂社会和组织结构，而这本书做到了这点。”毫无疑问，这部著作在理论框架、研究视角和方法，以及观点和观念上，都有程度不同的突破，是一部创新之作。在理论上，该著搭建了一个独特的分析并购问题的框架。这个框架就是所谓的“四角观”，即从实质、关联、方法论和概念这4个角度来研究并购。按照主编们的说法，这个框架的设计是为了激活读者对过往相关研究中普遍存在的一些相互矛盾的发现的再认识。事实上，这几位主编在向劳特利奇出版社提出该著构想时就已经有了一个初步的理论框架。根据这个框架，他们面向全球各大洲的专家学者发出撰稿邀请。这些撰稿作者的研究成果最后能够被采纳的，都是经过几轮同行盲审而筛选出来的，并且符合主编们的这个理论框架的基本理念。说白了，这个所谓的理论框架，其实就是跨越学科、专业和问题的局限而对并购进行综合的、系统的分析研究。在研究视角和方法上，该著打破学科专业界限，将宏观和微观分析结合，把多学科方法有机的运用到并购问题的研究之中。根据主编们在导论中的统计，构成该著组成部分的23个章节大致可归纳到三类性质的基本研究方法——经验研究、定量研究和定性研究之内。但是，仔细研读全书，我们又发现这些研究涵盖了多个不同学科的研究方法，比如管理学、金融学、应用经济学、战略学、组织行为学、社会学、心理学及文化和人类学等。来自这么多专业学科或领域的专家学者围绕着并购做文章，这在一个方面说明并购作为一种商业活动的极端的特殊性，另一个方面也表明，并购的问题或许只能在多学科的基础之上才可以得到充分有效的解答。该著再一次彰显了未来全球并购研究的方向。在观点和观念上，这部著作大胆否定前人在并购研究中的一些错误。从某一个角度来看，学术进步无外乎通过两个途径实现，一个是传承前人的成果，另一个是矫正前人的错误。相比较之下，后者更弥足珍贵，因为这是创新突破的前提。在《劳特利奇并购指南》中的几乎每一个章节，读者都会发现一些新观点或新观念。这些大胆的突破，与该著主编的一个基本思想有着直接的关系，那就是过往人们对并购的研究偏于使用单一的研究方法，而这样的结果是各种相关研究发现彼此不一致或相互矛盾。这部著作所表现出来的极强的创新意识，有着一个十分特殊的背景。在该著41位撰稿人中，超过半数是新近博士毕业的学界新秀或在读博士研究生。这种现象与主要由顶尖或资深专家撰写的其他同类著作截然不同。它带来的直接效果，当然是更多的学术创新的活力。《劳特利奇并购指南》是一部学术性较强的并购专业著作。如果读者希望了解有关并购研究的最新动态或者对并购相关的学术问题感兴趣，那么这部著作适合于您。当然，它肯定也会受到那些正在攻读并购相关专业的硕士和博士研究生的欢迎。
第六节 优势6：有利于塑造企业文化
企业做大时会面临一些问题，比如，空降兵进入企业。在我国，空降兵的死亡率大概在80%以上，人力资源部要研究空降兵的生存数，研究企业文化的统一塑造，研究企业自己的文化，研究怎样让自己的企业土壤吸引更多的人才。福建永辉超市在重庆做得很好，后来到北京发展，在新环境里，文化要想同化，直接套用福建的方式可能会有问题。不仅要完善管理规章制度，更要提升企业的文化内涵，让企业的文化适应新环境，适应首都这种皇城根文化，总部要研究如何让自己的文化具有优越性。
  
    
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