热门：快消品零售营销老板
一、使命，出使命令
中国的文字很有意思。吃透一个字，你会明白很多道理。就以“使命”为例说说吧。按《辞海》的解释，使命是“使者所奉之命令”。“使”是什么意思呢？在甲骨文中，“吏”与“使”通用，是古代官员的统称。到了金文时代，“吏”加“人”旁，特指承担专责的官员。今天，“使”字也有这样一层意思，就是表示承担某一特殊任务的官员。比如，特使、大使等。“命”是什么意思呢？“命”的本字是“令”。在甲骨文中，“令”由和组成。，表示朝下的“口”。，则表示一个跪着的一个人，代表等候指示的下级。“令”表示上级向下级开口发话，作权威性指示。到了金文时代，“令”加“口”旁另造“命”字，代替“令”的动词功能，强调“开口发令”之意。在今天，命和令，均可以用作名词，也可以用作动词。用作动词，表示“发号施令”之意。用作名词，则表示所发之号、所出之令。“使”和“命”连在一起，是什么意思呢？就是上级召唤和安排下级做的某一件事情，或者上级让下级承担的某一项任务。说白了，使命就是一项任务，一件事情。一方面，使命有上级对下级的召唤和命令之意。另一方面，也有下级对上级的责任和承诺之意。如果下级对上级及其命令和安排，不予认可和接受，所谓的使命也不成立。2006年，在一次非洲之旅的返程飞机上，美国前总统克林顿曾对记者说过这样一番话：“当你有能力改变一些事情，你在道义上就负有责任，但这并不是一种负担，而是一种愉悦。这就是我人生的动力——但是，谁又能真的理解呢？”克林顿的这种情怀，就叫使命感。没人强迫他。纯粹出于自觉自愿和责任感。很多英雄豪杰，都有这样一种“舍我其谁”的使命感。中国自古有“天命”的概念。孔子在人生的暮年，曾这样概括自己一生：“十有五而志于学，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳顺，七十从心所欲，不逾矩。”孔子在五十岁的时候，感受到了天赋使命。于是，在五十五岁的时候，他开始周游列国。这有如奉命行事。孔子所说的“天命”，就是自觉有一种使命，而其来源是天。在西方，“天职”的概念十分流行。“天职（Calling/Vocation）”，本义为“上帝的召唤”、“神交付的使命”。宗教改革家试图向人们灌输，“上帝所接受的唯一生活方式”，“是完成每个人在尘世上的地位所赋予他的义务”。马克斯•韦伯认为，正是新教伦理的这种天职观念，造就了资本家的经营精神，和无产阶级的劳动精神。一些宗教人士，和理想色彩浓厚的人，也喜欢使用使命一词。他们看来，人的生命有两个重要的前提和假定：一是每个人都是天赋异禀的。二是每个人都是使命在身的。1924年，陶行知曾作一首诗，名字叫《自勉并勉同志》。诗的内容有八句：“人生天地间，各自有禀赋。为一大事来，做一大事去。多少白发翁，蹉跎悔歧路。寄语少年人，莫将少年误。”在他看来，每个人都不能白来人世一遭，都是有使命在身的。大诗人李白说，天生我材必有用。老百姓讲话，地不长无名之草，天不生无用之人。这些话都在说一个意思：每个人都是一块特殊的材料，你不能浪费了它，你得干点属于自己的事情。或者说，要有使命感。到今天，使命的含义已经非常广泛。比如，老天要我们干的事叫使命，或者也可以叫天命。国君要我们干的事叫使命，或者也可以叫王命。市场或顾客要我们干的事也可以叫使命，就是企业人士常说的企业使命。
第四节榜样的力量
6销售流程各阶段的关键动作
我们在上文中讨论过，大客户的购买流程可以分为“发现问题”“确定需求”“方案评估”“风险评估”“合同执行”五个阶段，而与之相对应的销售流程会分为“客户接触”“需求挖掘”“影响决策”“顾虑排除”“方案交付”五个阶段，我们也了解了在购买流程的五个阶段的关注点会是什么。如同一个小伙在追求自己心仪的女孩，他了解了女孩子找男朋友一般会经过的几个阶段，而且也从这个女孩的闺蜜那里打听到她还没有喜欢的男孩子，下一步要做的事情一定是抓紧时间行动，这个行动可以是约她出来吃顿饭、看场电影，或者直接送上一束鲜花都会让女孩开心，但若是他选择的是直接拉别人的手，这个行为就有些鲁莽了。销售人员同样如此，了解客户的购买阶段之后，在相对应的销售阶段，我们需要有相适应的销售动作。第一，“客户接触”阶段，最主要的是解决如何能触达客户，客户为什么愿意与我们接触等问题。其中，关键动作包含：个人品牌打造（这里我们暂不讨论公司品牌形象打造的问题）、专业形象展现、专业见解提供、客户信息掌握、客户拜访会谈等。此阶段最重要的目标是通过自身专业形象的打造取得客户的信任，获得进一步接触客户的机会。第二，“需求挖掘”阶段，关键的动作是：一是了解并澄清客户需求，因为在大客户销售过程中，由于业务的复杂性，很多时候客户并不能认识到或者说清楚自身的真实需求；二是分析客户“需求”背后存在的“问题”，“需求”和“问题”存在很大区别，我们在后文会和大家详细探讨；三是确定客户需求的标准及其重要性排序。第三，“影响决策”阶段，这时候客户购买处于“方案评估”阶段，也是销售人员对于客户的决策施加影响的关键阶段。在这个阶段，我们首先要搞清楚客户的决策标准，通过提问的方式让客户知道“用我们的产品和服务有什么好处”“不用我们的产品和服务会有什么坏处”，并使用“成功故事”为客户描绘“愿景”，用“失败故事”增强客户购买的“迫切性”。第四，“顾虑排除”阶段，客户最担心的是“风险”，我们的关键动作是从价值量化、内外部协同等方面证明自己的方案值得客户采纳，进而减少客户的“顾虑”，具体如何做，在本书第七章给予详细阐述。另外，我们还要考虑如何证明竞争对手不行。比如我们如何恰当地评论竞争对手而又不给自己的形象减分，如何设计我们的“成功故事”和“失败故事”等。第五，“方案交付”阶段，很多销售人员认为都到了方案交付阶段了，应该是运营部门的事情了，销售人员可以松口气了，殊不知这个阶段反倒是充满“危”与“机”的阶段。我们的关键动作，一是要维护好与客户的关系，因为磨合期一定是问题最多的，处理不好就会彻底失去客户的信任，而且客户组织中可能还有不少人等着看你的笑话，这是“危”。二是通过客户的日常沟通和关系的维护挖掘更多的业务机会，其中关键的一点是一旦我们的“活”干得漂亮，就能够拔高下一次客户的决策标准，对我们类似业务的中标打下很好的基础，这都是“机”。是“危”还是“机”，关键是我们的动作做得是否到位。
三、重构价值链
通过对不同环节的“加减乘除”来改变整个价值链的内在结构，有的环节要重视，有的环节要削弱，有的环节要增加，有的环节要减少，这就是“蓝海战略”寻求差异化的本质，以此使企业达到“非延续性”状态。在价值链重构的过程中，贯穿始终的就是产品的核心价值，价值链环节的“加减乘除”都要围绕产品核心价值最大化来构建，从而实现节节贯穿，将核心价值传递到位。
4分拣流程3——交接货
四、连锁药店供货竞争突破策略
（一）产品进入连锁药店采购清单的核心要素连锁药店线上采购通常有固定的供应商，要让自家产品进入采购清单并非易事。以鄢圣安老师自家产品为例，年初和年后的销售情况截然不同，年初时产品无人问津，年后却供不应求，这主要得益于抖音内容营销带来的巨大流量。这表明，产品要进入连锁药店采购清单，关键在于为药店创造价值。一方面，要打造品牌，利用品牌进行引流。在医药行业，品牌产品无论是在线下还是线上，都具有强大的竞争力。以华润三九为例，其一直坚持品牌建设，在电商出现之前，通过媒体广告让三九感冒灵成为线下必卖的产品；电商时代，又借助品牌优势在各大平台获利。而且，线上销售没有线下那种店员拦截的情况，线上销售品牌产品的优势更加明显。另一方面，要明确线上线下盈利的逻辑，即品牌做引流，白牌来赚钱；经销品种做引流，自营品种来赚钱。同时，作为工业角色，要注重品牌建设，因为品牌建设对于产品的长期发展至关重要。在与美团等平台合作时，除了卖货，更要注重利用平台进行患者教育，占领消费者心智，通过调整产品规格、价格等策略，满足不同场景下消费者的需求，从而提升产品的市场竞争力。（二）医药企业内容电商实战经验医药企业开展内容电商，虽然因行业敏感性不能过多透露实战细节，但可以分享一些大致的方法和模式。目前，医药行业的电商呈现出三种模式：第一种是低价卖货模式，将线下店的销售模式搬到线上，通过打价格战吸引消费者，这种模式在快消品行业也较为常见，比如一些零食店通过低价销售品牌产品来引流。但这种模式容易引发价格混乱，对市场生态造成一定破坏。第二种是CID投流模式，即站内精准投流。利用算法和技术，根据消费者在网上留下的浏览痕迹，精准推送产品。例如，消费者搜索过某类产品但未购买，销售方就会与平台合作，向其推送相关产品，成交后向平台付费。第三种是内容营销模式，这也是当前医药行业较为重要的模式。内容营销主要完成两件事：一是让消费者知道自己有某种病，二是让消费者知道这种病需要吃特定的药。完成这两步后，消费者大多会选择在搜索电商平台购买产品。在选择产品进行内容营销时，要考虑产品是否为独家品、疗效是否确切以及产品所在品类的市场规模等因素。内容营销的平台众多，包括百度、微博、小红书、抖音、快手、视频号等，甚至电视开机广告也属于营销的一部分。不同层级的平台有着不同的作用，企业可以根据自身产品特点和目标受众选择合适的平台进行推广。
31.稽核员考核表（模板2）
二、督导筹备开业能力训练
终端店面开业的成功与否，会直接影响该品牌在当地市场的整体经营状况，而门店开业作为市场经营的第一场战役，必须取得开门红。店面开业是一系列环节的完美组合，无论是前期的店面选址、装修、人员的选派、样品的陈列，还是开业现场当天、媒体宣传、现场接待等必须是环环相扣的，不能出现任何纰漏。是基于以上因素考虑，通过深入市场做充分的信息采集，并结合目前品牌公司实际开店运作的基础模式而成。帮助终端门店管理者提高门店开业的成功率，是实现店面成功开业的务实性操作。各终端门店管理者在具体的门店开业中，结合当地市场的具体情况活学活用本节内容。（一）前期筹备1．市场调查（1）外部调查，主要考虑市场外部状况和周边小区状况等，如表2-7所示。表2-7外部调查的内容调研内容备注市场状况市场周边的消费人群进驻市场的基础设施　市场运作能力　在当地的影响力　……　小区状况小区交付状况　业主信息收集　竞品在小区的状况　小区内装修公司状况　小区施工状况　小区内广告资源　……　（2）​ 内部调查，主要考虑市场内状况、竞品状况和店面状况等，如表2-8所示。表2-8内部调查的内容调研内容备注市场状况市场装修状况　市场开业时间　装修注意事项　竞品装修状况　市场广告资源　市场活动场地　……　竞品状况市场内竞品品牌　竞品经营面积　竞品产品及价格状况　竞品人员状况　竞品在市场的活动能力　竞品上样状况……　店面状况店面位置　品牌分布　营业面积　区域分布　基础设施　宽带情况……　2．开业时间和方案确定（1）时间确定：根据目前工作进度和所处的时间区域环境确定。（2）方案确定：包括活动主题、利益组合点、主画面等。3．分工确定、制定工作推进表、召开动员会将所有工作按项目、组别合理分工，定职定责，所有事项列入工作推进表中，明确各事项完成时间，确定各事项完成情况的监督人。（1）人员分工及工作推进，如表2-9、表2-10所示表2-9项目领导组分工表领导组负责人电话备注总指挥开业全程总负责人策划开业全程的策划、安排监督开业全程各个环节的监督及进度表2-10项目执行组分工及推进表分组负责人电话备注完成时间联盟品牌组　　负责品牌相关联盟品牌对接及前期沟通　物料设计组　　负责活动所有制作设计物　媒体推广组　　负责活动媒体新闻广告　小区广告组　　负责活动小区推广活动及投放　客户邀约组后台组　　负责小区客户邀请每天进度跟进　网络组　　负责网络组织客户的邀请各门市　　负责各自门市意向客户邀请家装部　　负责各自设计师推荐意向客户邀请物料组　　　负责整个活动所有物料、礼品的准备与保管和现场合作单位道贺物品的安排　店面布置组　　　负责店面各种物料的布置　开业布置组　　　负责与外包公司对接安排开业工作　公关组　　　负责活动相关部门的公关工作及关系维护，如市场、城管、工商、公正处等　（2）召开动员会动员会至少需提前一周左右召开，会议内容包括开业方案、人员分工、任务目标分解、销售工具准备、促销信息、着装要求、到场时间等。若要其他店面人员协助，则要求协助店面的店长提前2~3天、店员提前1~2天到现场了解情况。4.人员招聘及团队组建（1）人员招聘招聘人员分为两部分：储备正式员工和兼职人员。储备正式员工可通过当地人才市场、他人推荐等途径进行招聘，兼职人员可在当地或邻近职业院校进行招聘，通常可以以提供实习岗位、就职机会等方式进行洽谈合作。（2）团队组建在老店工作时间较长，平时工作表现及各方面都比较优秀的员工可以提升为新店店长，再从老店调一两位老店员，并招一批新的人员，有相关工作经验的优先聘用。5．培训学习（1）培训内容包括产品知识、企业文化、规章制度、销售技巧、礼仪、专业知识、导购技巧、销售实景模拟、电话营销等方面。（2）对于新进人员，需从外形容貌、心理素质、销售能力、执行能力及团队合作能力进行筛选，分阶段进行培训并考核，通过之后方可成为正式员工。（二）宣传推广1．宣传方式确定（1）针对不同城市、门店的定位及宣传费用、效果等因素，进行不同的宣传方式组合。常用的宣传方式有户外大牌、高速与主干道高炮、小区广告、橱窗广告、龙门架、DM单、临促广告、横幅、竖幅、小区驻点、小区团购、彩色刀旗、开业舞台、举牌、地贴、X展架、彩虹门、空飘、短信广告、电台广告、电视广告、举牌、夜场活动等。（2）围绕某一地点如建材市场内外的广告是投放的重点，例如建材市场外立面、建材市场广场的桁架、刀旗，市场内围绕动线的广告等。2．宣传物料制作根据各种广告形式的投放时间和物料制作周期，确定所有广告物料制作的先后顺序，保证所有物料按时制作完成，广告按时投放。3．宣传推广的实施（1）大范围覆盖类广告一般在开业前15~20天开始投放，如户外大牌、高速与主干道高炮、街道墙体、灯杆广告、灯箱广告、公交站台广告、小区广告、车体广告、电视、电台广告、DM单等。（2）集中造势类广告一般在活动开始前3~7天开始投放，如宣传游车、宣传花车、举牌宣传队、腰鼓队、短信、跨街横幅等。（3）现场氛围类广告一般在活动开始当天开始投放，如彩虹拱门、空飘气球、竖幅、舞台、地铁、吊旗等。表2-9为媒体推广表。表2-9媒体推广表媒体类别发布时间媒体形式备注报媒2500方文化店软文1/4版头版2500方文化店软文1/4版美家版品牌风水讲座软文1/4版周刊品牌开业促销信息软文周刊品牌风水讲座软文1/4版美家版硬广1/4周刊开业新闻软文靓家周刊开业大型促销1/4版头版头条开业大型促销周刊头版硬广1/2版10版硬广1/2版文娱新闻版网络媒体媒体名称形式主题搜房网业主论坛开业广告营销频道促销信息户外广告小区电梯334面（43*58）短信　小区短信二十万条小区临促　　100人（三）店面布置1．完成装修为保证有足够的准备时间，店面装修应在开业前15~20天完成。2．产品上样所有产品的上样应在开业前一周完成，对紧缺未到的产品提前确定解决方案，坚决杜绝“空白区域”的出现，对所有已上样产品统一粘贴砖贴、标价、新品介绍等。3．卫生整理新门店的卫生整理需反复进行多次，分别在装修完成后、产品上样完成后、饰品摆放完成后反复多次整理才能达到干净整体的环境效果。4．摆放饰品软装及饰品摆放需在开业前一周完成，要不断地对整体效果评估与整理。5．绿植等其他绿色植物等其他店内物品需在开业前一周内准备到位，并请当地销售绿植的人员进行维护。（四）开业准备1．开业分工将所有开业活动期间内的工作进行模块划分，每项事项明确到个人，保证各项事项有人负责有人监督，如表2-10所示。表2-10开业分工表项目负责人电话说明备注媒体接待组　　负责活动媒体记者的接待，新闻稿及记者红包的发放等　客户接待组　　负责活动客户接待等全部订单过程。另安排一人负责茶水。　领导接待组　　负责接待出席领导、午宴安排　电话业务组　　负责对小区/意向客户邀约　开单组　　负责对现场开单　外展组　　负责门店外舞台、展架等工作　临促组　　负责临促的位置、发放效果等　安保组　　负责活动现场秩序、安保工作及停车　抽奖组3人　　负责现场抽奖环节的安排、进行，引导奖品发放等　财务组3人　　负责订金、订单的收缴及保管　应急组随时处理开业过程中突发的各类应急事件　机动组　　随时配合各环节的工作2．开业前动员会（1）确定目标。根据小区推广获得的准顾客信息数量、广告覆盖程度、消费者反映情况（进店量、预交定金数量等）等合理制定目标。（2）制订奖励机制。常有的激励奖项有：龙虎榜、单日最大单奖、团队销量冠军奖和单项奖等。（3）确定动员会流程并与重要参会人员沟通。开业动员会内容包括方案培训、产品了解、店面布置了解、销售技巧、分配工作、工作流程、突发事件处理、销售工具等。3．庆典公司联系（1）确定方案。联系当地知名的庆典公司，根据费用预算和预期效果确定活动方案，细化执行流程。（2）签订协议。（3）确定专人对接。确定专人与庆典公司对接各项执行流程，监督实施。4．物料到位（1）店外布置的物料有桁架、彩虹门、空飘、舞台、音响、红地毯、气球拱门、开业礼炮、剪彩工具等。（2）店面布置有花篮、地贴、吊旗、楼梯贴、地贴、鲜花、彩纱、绸带、台花、小气球等。5．活动公关（1）工商、税务、消防需在开业前做好沟通工作。（2）城管与交警也需在活动前做好相应工作。6．应急预案（1)财物丢失。若客户财物丢失，应急组先和客户协商是否报警处理。如客户需要原路返回寻找丢失物品或到派出所报案，应急组成员因陪同客户一起去，并及时向应急组长报告进展，活动总协调应视情况安排专人处理或报警处理。（2）客户投诉。如遇客户投诉，应把客户引领办公室进行解决。任何情况下不要发生现场冲突，并由现场领导处理客户的问题。（3）电源方面，需跟市场沟通好用电的应急方案。（五）氛围布置1．店外氛围布置依据开业方案布置相应店外氛围，如店外布置有桁架、彩虹柱、彩虹门、空飘、舞台、音响、花篮、红地毯、气球拱门、开业礼炮、剪彩工具、机械烟花、帐篷、锣鼓队等，如图2-7所示。图2-7开业店外氛围布置2．店内整体氛围布置依据开业方案布置相应店内氛围，如店面布置纱幔门、花篮、地贴、吊旗、X展架、楼梯贴、鲜花、鲜花拱门、音乐、彩纱、绸带、台花、小型气球（花型布置）、各种问候语贴饰、水果点心等。3．产品氛围布置主要目的是吸引顾客，让顾客进店选产品时有种温馨的感觉，同时让顾客一眼就能看到自己想要购买的东西。（1）需突出产品的特点，应用一些如店长推荐、新品上市等，并加以彩带布置。库存产品暗标识也需布置。（2）针对特价产品，可以布置如厂家特供，清仓处理，仅此一天等活动。4．礼品和抽奖区布置（1）礼品区应设在开业舞台、进门口、明显区域。（2）应从低至高摆放，也可摆成与主题相符的花形，多贴一些奖字、礼字，多突出大奖。或做一些奖品KT板，让客户看得更清晰。（3）制作精美的抽奖箱，安排专人负责，并设立一米线隔离带。5．收银台布置（1）收银台前要空旷，以便出现排队现象。做一个大KT板摆在显著位置，告知此处为“收银台”。收银台后方可以做大幅的活动写真，以增加气氛。（2）收银台布置需有相应开单、收银工具。（3）若是门店面积较大，可设立N个收银处，并增加POS机等。6．签单和休息区布置根据店面的面积划分区域，签单区与休息区分开，以便使签单客户与休息客户互不打扰，也可让签单率更高一些，并在各区域布置一些水果茶点。7．VIP顾客接待区在门店内设置VIP顾客接待区（原则上避开前台区域），由专人负责在此接待顾客。（六）现场控制1．来宾接待2．促单小组由销售能力较强的2~3人组成专业的促单小组，并协助导购进行大单、难单的销售公关。促单小组成员应对促销产品全盘了解，并将客户消费能力进行区分，重点抓大单。3．播音控制（1）开业前3天进行店内音响效果调试。（2）提前准备门店音乐，开业活动期间应播放节奏轻快的喜庆音乐。（3）开业活动期间由专人进行现场播音，播音内容包括活动内容、品牌企业介绍、产品介绍、门店情况介绍等，播音人员应情绪饱满、吐字清楚并具有一定的现场应变能力。4．应急事件处理如遇礼品弄错、电源供应不足、新导购对促销内容讲解不清楚、多次要礼品的、起哄闹事等突发事件，应交与应急小组专门处理。（七）活动总结1．当天活动总结（1）在每天销售工作结束后，进行当日总结。整理订单，了解总销量、正特价占比、畅销产品、准顾客签单量等数据。根据当天的销售情况对第二天的销售工作进行适当调整。（2）召集所有的销售人员召开总结、表彰会议，收集当天销售工作中出现的问题，并现场给出解决方案，对当天表现优秀的销售人员进行奖励。（3）召集各小组负责人召开当天工作总结会议，总结当天工作中出现的问题，并给出解决方案，优化第二天的工作。2．促销结束总结（1）召开总结大会。（2）整理所有销售订单，画出品项分析图。（3）整理所有顾客信息，得出准顾客成交率，将未成交的顾客信息进行分类整理。（4）分析整个开业工作中的不足之处，提出改进方法。3．庆功会每做一场活动，都需开庆功会。对表现出色人员表以嘉奖，如现金奖励、晋级奖励、物品奖励等，当然也要对事件处理不当者进行处罚。附表：开业庆典时间推进表表2-11开业庆典时间推进表开业前90天开业前60天开业前56天开业前49天开业前42天开业前35天开业前28天开业前21天开业前14天开业前7天开业前3天开业期间开业结束前期筹备市场调研　　　　　　　　　　　　　开业方案确定　　　　　　　　　　　　　分工确定　　　　　　　　　　　　　团队组建　　　　　　　　　　　　　培训学习　　　　　　　　　　　　　宣传推广宣传方式确定　　　　　　　　　　　　　宣传物料制作　　　　　　　　　　　　　宣传推广实施　　　　　　　　　　　　　店面布置完成装修　　　　　　　　　　　　　产品上样　　　　　　　　　　　　　卫生整理　　　　　　　　　　　　　摆放饰品　　　　　　　　　　　　　绿植等其他　　　　　　　　　　　　　开业准备开业分工　　　　　　　　　　　　　开业前动员　　　　　　　　　　　　　庆典公司联系　　　　　　　　　　　　　物料到位　　　　　　　　　　　　　活动公关　　　　　　　　　　　　　氛围布置店外氛围布置　　　　　　　　　　　　　店内氛围布置　　　　　　　　　　　　　产品氛围布置　　　　　　　　　　　　　礼品、抽奖区布置　　　　　　　　　　　　　收银台布置　　　　　　　　　　　　　签单、休息区布置　　　　　　　　　　　　　现场控制来宾接待　　　　　　　　　　　　　促单小组　　　　　　　　　　　　　播音控制　　　　　　　　　　　　　应急事件处理　　　　　　　　　　　　　活动总结当天活动总结　　　　　　　　　　　　　促销结束总结　　　　　　　　　　　　　庆功会　　　　　　　　　　　　　
闰余成岁，律吕调阳。

云腾致雨，露结为霜。金生丽水，玉出昆冈。

第5节.​ 察奸禁奸
第二节问题风暴法
首先介绍的是问题风暴法，有了好问题才有好答案。问题风暴是一种协作的，促进创造性思维并解决问题的方法；促进团队提出更多的问题，找到更多的方向，并探询问题解决的更多可能性。在案例教学中，通常都有预设问题，而且有预设答案。当然，如果能让学员提出更多的问题，也是很好的案例教学方法。第一步，从教学案例中挑选一个真实的问题。​ 写下问题：在一张白纸上，写下你在案例中发现的或在工作上遇到的真实问题，对你而言是重要的、紧急的问题。​ 选择问题：将写出来的问题顺时针传递给组内的其他人，在你接收到感兴趣的问题上做出统一的标志：★。​ 统计问题：拿到那张白纸时，统计你得到★的个数，并找出组内得★最多的人，这就是团队决策出来的结果。这个问题的提出者就是主题发起人。第二步，确定谁来担任引导者。​ 不能由主题发起人担任。​ 最好不是一个写字特别快的人。​ 最好是一个有意训练自己养成空杯习惯的人。这个角色就是引导者或催化师。第三步，确定一个现场记录者。最好是一位写字速度较快的人，可以毛遂自荐，也可以伙伴推荐。这个角色就是记录者。第四步，其他人是什么角色呢？其他人都是发问，主要任务就是针对主题尽可能多地提出问题。
贻厥嘉猷，勉其祗植。省躬讥诫，宠增抗极。殆辱近耻，林皋幸即。
  
    
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