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二、谁会从本书获益
本书的第一受益人是从事组织发展工作的相关人员，他们更清楚组织发展的现状及公司策略，利用书中的“套路”全面审阅公司组织发展匹配的流程与工作，完善现有的与组织发展相匹配的机制与流程，而不是单纯地顺应执行落到自己手上的工作而不去对组织发展做规划。第二获益人也许是部门主管与HRD，他们不仅要配合组织发展部门的相关工作，还要关注部门内关于组织发展相关工作的策划与实施。本书叙述的组织发展相关理论与相匹配的案例，不管你是企业内从事组织发展相关工作的人员、部门负责人，还是未来想从事组织发展相关工作的人员，相信都会对你有所帮助和启发。
3.筹资活动产生的现金流量
表1-28筹资活动产生的现金流量（1）借款所收到的现金与偿还债务所支付的现金。筹资活动现金流量主要结合公司资本结构分析，以及当期有息负债增减变动。分析“取得借款收到的现金”与“偿还债务支付的现金”两者规模变动，可知公司是否存在以新债还旧债的情形。宝钢股份（600019）2017年2季度取得借款收到的现金579.93亿元，偿还债务支付的现金556.74亿元，二者规模相当，结合钢铁去产能现状分析可知其是以新债还旧债。（2）分配股利、利润或偿付利息所支付的现金通过分析可知公司向投资者实际分配现金股利金额，相对于股票股利及资本公积转增股本等基于所有者权益内部项目变动更实在；结合利润表中财务费用利息支出、当期分红情况可推测当期实际支付利息情况，测算公司融资利率。
一、推广部人员岗位职责
部长岗位职责：（1）负责制定部门的战略执行规划、规章制度、年度预算、标准工作流程、推广手册等框架性文件，定期优化、修订并监督、核查落实执行情况；（2）负责部门人力资源配置规划、员工奖金激励政策的制定和管控；（3）负责部门学术推广活动、费用报销和办公用品等的管控工作；（4）负责部门员工的两级考核评定和团队管理工作；（5）负责部门月度、季度、年度等相关会议的开展，准确理解并及时传达公司的各项方针政策；（6）根据公司下达的各项任务指标进行传递、分解、跟进、落实；（7）对部门重点客户和重点专家进行长期跟进维护工作；（8）定期走访各区域市场，了解市场情况并发现问题，提出合理化建议及核查落实情况；（9）部门其他日常管理运营工作。部长助理岗位职责：（1）负责部门岗位职责说明书的编制和任职资格体系的搭建；（2）协助部长制定部门规划、规章制度、考核方案、激励政策、工作流程等体系文件，并按部门制度核查落实情况；（3）负责省区助理的日常管理工作；（4）负责部门培训计划的制定、优化、执行和监察、反馈、优化；（5）协助部长制定部门人力资源规划、配置、招聘和员工的入离调等工作；（6）负责部门新员工培训及转正前情况跟踪、作业和心理辅导等帮扶考察工作；（7）协助部长做好基层管理团队和部门财富员工的培养以及管理能力的打造；（8）负责部门预算、学术推广费用、费用报销等部门费用抽查工作；（9）负责部门团建工作的策划、开展、总结；（10）定期走访各区域市场宣贯企业和部门文化，了解市场情况并发现问题，提出合理化建议及核查部门任务落实情况；（11）整理部门月会、季度会、半年会、年会会议资料，准确理解并及时跟进公司的各项方针政策的落实情况；（12）领导交办的其他临时性工作。推广部内勤岗位职责：（1）针对责任区域人员的周报、月报、征文、专家维护和产品培训等相关报表的上交情况进行审查记录汇总；（2）根据领导每月发布的省区重点工作，对各区域人员进行提醒、审查、记录工作；（3）编制绩效考评表及提成奖励表，完成各区域的绩效奖惩收集、初审、登记工作；（4）对部门领导的临时部署、通知等内容进行梳理，并及时传达到各区域人员（如：制作电子相册、H5场景招聘广告、收集部门优秀案例等）；（5）负责公司和部门制度、岗位职责、政策、工作流程的传达，及时跟进、抽查各区域推广人员的熟悉情况，做好相应的记录工作；（6）负责收集省区人员的问题、需求，及时和上级领导汇报，涉及跨部门沟通的内容，及时和其他部门相关人员进行沟通落实；（7）负责配合领导进行部门各项数据的整理分析工作（如：各省区销售数据、新开发、整改、休眠死亡、销售异常等）；（8）负责区域人员费用报销的审核工作（填写合规合情合理，符合政策要求）；（9）协助领导与“兼职销售员”或其代表沟通、抽查推广人员会议完成质量并收集建议；（10）协助部门会议组织和开展、完成会议纪要、简报等；（11）每日MXK产品知识分享；（12）完成部门所有相关政策的流程图；（13）负责“兼职销售员”学术推广协议的存档，随时供各部门各省区查询；（14）负责每月CRM基层医院备案审核；（15）负责返款明细及会务费的通知及保存；（16）“兼职销售员”每月欠票的处理及跟催；（17）部门办公用品的申请；（18）收集部门日常的通知及附件、部门视频、图片资料和其他学习资料供大家查询和归档；（19）部门交办的其他临时性工作。推广经理岗位职责：（1）按照医学部当年的学术推广重点方向并结合省区实际情况，制定责任区域全年学术推广策划方案； （2）负责责任区域增量指标和已签开发任务指标的分解、达成和协助下属完成任务指标；（3）负责责任区域各类学术活动的执行和后续跟进评估工作，监督和审核区域所有学术活动费用；（4）负责区域推广人员的管理：包括配合招聘，新人培养，培训计划和课件的制作、优化、讲解、评估等工作；（5）负责区域市场环境和政策信息的收集和分析，及时提交部门；（6）广泛收集产品和竞品信息，寻找和开拓产品的学术增长点；（7）负责区域内各级专家资源库的建立，拟定维护计划及项目落实，定期拜访临床专家，完成专家维护和征文情况总结；（8）配合医学部完成市场调研和各种学术合作项目等工作；（9）部门交办的其他临时工作。推广专员岗位职责：（1）认真贯彻执行公司及部门制定的制度政策，按时参加公司、部门、省区的各项会议，及时填写各项报表并按时上交；  （2）制定“兼职销售员”及代表的培训计划，定期制作和优化课件，收集一线市场问题反馈上级，并及时提出合理化建议；（3）负责区域内整改医院库和季度整改医院增量指标的达成； （4）定期协同代表走访重点问题医院，发现不上量问题，制定整改方案，并跟进落实情况；（5）策划和开展终端科室会或其他学术活动，并协同代表完成会后跟进上量；（6）对重点医院的专家进行维护，跟进合作项目情况；（7）“兼职销售员”其他日常客情维护工作，及责任区域CRM系统管理相关事项的处理。（8）领导交办的其他临时工作。
七、营造有职业尊严的工作氛围
什么是好的运营团队？好的运营团队必须满足两个条件：一是诚敬之心；二是中正之能。初次在温州瑞安一家影院的门口看到了《天才枪手》的海报，当时没有在意，只觉着不过是一部泰国小鲜肉电影，不会有看头。因为看过《那些年，我们一起追过的女孩》，也是一部蛮不错的青葱撩人的电影，就去看了《天才枪手》。结果是一个大大的惊喜，还好没有错过。《天才枪手》是一部被严重低估的电影作品，不仅有很丰富、很娴熟、很肥美、很饱满的影像技术水准，更有很细密的写实能量，文学水准也不错，结构能力和细节表现都大大地超出了一般意义上的院线电影。人物是活的，背景和个性是饱满的，剪接流畅，详略得当，已属难得。能把这种小人物、小故事拍出令人沉浸的醇厚度，不唯要有艰辛的劳动，还需要有可贵的敏感和天赋，更需要有对电影的赤诚热爱和朴素中正的技术能力。在我看来，电影可分作两种：一种是有尊严的电影；另一种是没有尊严的电影。所谓有尊严的电影，影像技术成熟，浑厚圆融，值得久久回味，你能看到制作团队的成熟，看到诚敬之意，看到朴素的细致努力，看到天赋，看到态度，看到审美，看到多重关键要素的奇妙融合。所谓没有尊严的电影，哪哪都是一股子出戏的感觉，作品整体显现出单薄、简陋、夹生的特点，结构和细节上不断出现硬伤，技术水准和思想性都不达标。就好比我们看了那么多小品和相声，有几个能让人笑得出来、记得住、愿意再看一次的？这便是关乎尊严的事情。以运营主管为例，何为没有职业尊严？此处，观照“诚敬之心”和“中正之能”，不会跑出去这八个字，按条罗列如下：​ 把电商看作神秘的互联网科技，看不到其本原的零售朴素性特点。​ 随大流，没有自己独立、客观的思维体系。​ 过度迷恋前端的流量操作，忽视后端的基础建设。​ 从来不为企业的人才更替做储备，不把老板当朋友。​ 对利润麻木，没有诚恳的愿望。​ 庆幸自己的老板不懂电商或者不过问电商，任意造作。​ 没有能力向老板和团队解构电商的客观逻辑和琐碎细节。​ 对产品和产品结构不敏感，对呈现结构和细节不敏感。​ 天天加班，天天亏钱，以勤奋加班展示忠诚和可靠，并以此洗刷亏本的歉疚。​ 对大店铺的逻辑和具体执行缺乏客观的、结构性的、细致的解构能力，无法制定有效的跟进执行措施。​ 对破解平台漏洞有执念。​ 不懂得尊重常识，也缺乏常识，空顶着岗位和头衔。​ 不懂消费者，不懂人性，不尊重消费者，对消费者的市场化理解是碎片化的、片面的、单薄的。​ 对消费者的主观决策心理和客观行为路径的解读能力不够。以上，暂列这么多。无诚敬之心，不能成人。无诚敬之心，不能学有所成。故，诚敬之心，为中正不偏之能的基础。电商运营如何才算有职业尊严？当我们谈论何为没有职业尊严的时候，很容易，因为罗列起来比较简单。但转身遇到一位杰出的运营大拿的时候，你要说出个子丑寅卯来，却也不容易。因为造作，是单薄的；优秀，却是浑厚圆融的，分量格外的厚重。好比看了一台好戏，完美谢幕的时候，观众站起来点头鼓掌面带微笑，满脑子的感激之情，到出口的时候，只剩了一个字：好！一百个运营里头，能显出来十个人才就很不错了。有尊严的运营，必有诚敬之心。有诚敬之心，才能把真的学问寻根究底弄明白，不辜负自己所花费的时间，里外都求个圆融的完整性。只这一件，就是了不得的做事情态度。一件事情过手，脑补一遍来龙去脉，任何卡壳的地方当场就要弄明白，钝点不过夜。这是尊重事体，也是尊重周围的人，更是尊重自己，是明白人，是体面人。观照自己的位份，能看见老板的期望，能看见同仁的优秀表现，不甘落于人后，也不甘落人口舌，样样想在前头。不在乎个人的得失，反倒得到的会更多。毕竟老板不傻，你让老板再去找一个现成的可靠的人，他头都大。越是身居高位的管理者，越是如此。诚敬之心就像是一个大声公，走到哪里，别人都能用心听得见。什么办公室政治这种鸡汤，不妨先放一放！就算到了那个层面，也还是要靠实力说话的。没有实力，哪里会有政治？有尊严的运营，必有中正之能。何为中正之能？中正之能，不偏不倚，谦逊无我，客观有力，无咎。中正之能必生于诚敬之心。好比聪明人常常怀疑自己，但笨蛋从来不会。怀疑的过程本身是在不断检验现实，并修正自己的判断，这里面就有诚敬之意。诚敬之意更侧重对逻辑和原理的洞察，所求的是判断现实条件是否匹配。如果无法克服现实，则不去做挑战逻辑的事情。有中正之能的人不容易经常犯错，因为是有心人，根器养得好，有真学问和丰富饱满的常识护佑。有中正之能的人也不容易犯下特别严重的错误，常常是跟进紧密，止损及时。有中正之能的人更不会相同的错误一直持续下去，这关乎他的尊严。有职业尊严的运营，是老板的好帮手，是团队的好老板，上下都能从他的身上获益，他从来不惧怕老板，他的员工也不生分。这种有尊严的体面人做电商，一定是明明白白的。就算初始不甚明白，用不了多久，也能明明白白。诚敬则必中正，中正则不造作。反观一下，运营到底是什么岗位？是操作电脑后台的人吗？当然不是！运营是围绕电商零售所做的一系列链条的设计和维护。
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法则五：不要取下螺栓、螺丝在某些仍然要使用螺栓、螺丝的场合，也要设法努力减少上紧及取下的时间。要以能做到不取下螺栓、螺丝而又能达到锁定的功能为改善的目标。主要的方法可用只旋转一次即可上紧或松开的方式。例如C字型开口垫圈，可垫在螺帽下，只需将螺帽旋转放松一圈之后，即可将C型垫圈从开口处取下，达到完全松开的目的。上紧时反向行之，只需旋转一圈就可达到拧紧的目的。此外，如葫芦孔的方式也可达成此目的（图7-27）。    此外就是使锁紧的部位高度固定化，过高的锁紧部位要削低至标准高度；过低的锁紧部位可加上垫块以达到标准的高度。每个模具锁紧部位的高度都标准化了之后，那么螺帽的上紧部位也不会改变，如此可减少锁紧放松的旋转次数，当然也就减少了切换时间。法则六：基准不要变动切换作业是因产品不同而必须切换不同模具或工作条件造成的。因此也必须做调整的动作，设定新的基准。调整的动作通常需要花费整个切换时间的50~70%左右，而且调整的时间长短变异很大，运气好时，一下子就调整好了，反之，运气不好时需花费数十分钟，甚至数小时也不足为奇。对于调整的作业，首先要有“调整也是一种浪费，不是必要动作”的想法，要以排除调整动作为改善的目标。要排除调整的浪费，在方法上要掌握住基准不动的法则，换句话说，在机器上已经设定好的基准，不要因为切换模具，而又变动基准。有以下做法可供参考：  ◇内部作业转外部作业可先从将内部作业的调整动作移到外部事先做好设定的动作开始；  ◇不要拆卸整个模具如：保留模座，只切换模穴的母子式构造方式可以消除模具的设定动作；也可采用双组式的方式来做切换作业，即一组正在加工中，另外一组备材已设定好了，切换时只需旋转过来即可立即达到切换的目的。  ◇模具的高度标准化模具的高度标准化，可以节省调整冲程作业的时间；  ◇使用样板当注塑机必须根据所使用的模具，调整设定数个不同冲程或条件，调整时可设定一个样板，套上去用手一拨即可全部一起同时设定好；  ◇取消刻度式或仪表式的读取数值方式要取消使用刻度式或仪表式的读取数值来认定工作条件的方式，尽量改用块规等容易取放设定的方式来减少调整的时间，进而缩短切换时间。法则七：做好事前准备外部作业之事前准备如果做得不好，就会影响内部作业的顺利进行，耽搁时间，使切换时间变长。以下几点值得借鉴：◇标准化外部作业没有准备齐全，在内部作业时，找不到所需要的专用工装具或者是模具错误、不良等，就必须临时停下来寻找，或修整模具，造成内部作业时间变长。因此，也要对外部作业进行改善，实施标准化。制订切换作业标准，按照标准的作业切换方法反复训练作业人员，如同以前对工人进行操作训练一样，以逐步加快作业速度。应该像训练消防队员那样训练工人，使他们能够在一个工件加工完之后，像扑灭火灾那样迅速动作，在极短的时间内完成调整准备工作。此外，平常的清扫、整理、整顿的工作必须做好，这些都有助于作好外部作业的准备工作。◇设置换模专用台车设置换模专用台车，将所需模具、专用工装具、换模作业标准（表）及相关器材全部放在台车上，以减少个别寻找及搬运的时间（图7-28）。图7-28 做好事前的准备工作 模具的摆放场所也要明确化，通过编号、目视管理等方式做到一目了然。把需要使用的工具和材料按照使用顺序预先准备妥当。器具、仪器、专用工装具的储存不要依功能别放置，而以产品别或模具别放置于专用箱子或架子上，最好是成组化。使用查核表点检所需器材是否齐全。以下是事先进行准备的小事例：设备正在加工零部件A，接着要加工零部件B。在加工零部件A时，就可为加工零部件B做准备。将加工零部件B所需的工装夹具、模具和机器附件准备好，按使用顺序在一定位置处摆放整齐。就像外科医生做手术前一样，作好一切准备工作。当设备加工完零部件A，马上就可以拆卸加工零部件A所需的工装夹具、模具，换上加工零部件B所需的相应装备。法则八：能简则简只要能完成既定的加工任务，机器越简单越好。复杂的机器不仅价格昂贵，而且由于组成它的元件多，可靠性也低。很多普通设备和工艺装备，经过改造是可以缩短调整准备时间的。根据以上法则，按步骤一步一步的实施，其可预料的效果是十分惊人的。笔者在日本研修的某跨国公司看到，其大型装置生产线上的整体作业切换时间从2小时缩短到1分半钟，由此带来的生产率的提升是十分可观的。    作业切换时间的缩短所带来的生产批量的缩小，不仅可以使工序间的在制品储存量减小，使生产周期缩短，而且对降低资金占用率，节省保管空间，降低成本，减少不良品都有很大的作用。如上所述，达到这样的目的并不一定必须引进最先进的高性能设备或花费其他大量的资金，而只要在作业现场动脑筋想办法，下功夫就可能实现。而且这些具体作法也并不是精益生产方式的首创，而是历来的生产管理学早就总结过的一些方法。所以，要使生产线具有能够实现精益生产的高度柔性，并不一定主要取决于类似于FMS那样的高性能设备，而首先应致力于作业水平的改善。“虽然能实现柔性生产，但设备费用也随之增高”的话，几乎是没有任何意义的。这也是精益生产方式的重要思想之一。    以下的事例可以说明缩短作业切换时间给企业带来的巨大效益：    在汽车生产中，需大量的冲压件。冲压件的加工需要在压力机上配备重达数吨的模具。要压制不同的零件需要不同的模具。实施精益生产方式前，美国企业模具的切换是由专家来做的。换一次模具常常需要1~2天时间。为了提高效率，在西方一些汽车制造厂常常配备数百台压力机，以至于数月甚至数年才切换一次模具。这样大量生产冲压件，造成在制品库存相当高。而且，一旦工序失控，会大量产生不良品，造成大量报废或大量返工。在很多大批量生产的企业，大约有20%的生产面积和25%的工作时间是用来返修产品的。    为了缩短换模时间，丰田公司花了十多年时间研究出一种快速换模方法。利用滚道送进送出模具，采取一种一般操作工人可迅速掌握的调整办法，使换模时间减为3分钟。3分钟换模使加工不同零件与加工相同零件几乎没有什么差别。于是，可以进行多品种小批量生产。这样做的结果，大大降低了在制品的库存，使加工过程的品质问题可以及时发现，避免了大批量产生不良品和大量的返修作业。   精细生产突破了“批量小，效率低，成本高”的逻辑，打破了大批量生产中形成的“提高品质则成本升高”的惯例，使成本更低，品质更高，能生产的品种更多。 四、制定生产节拍    实现同步化生产中的另一个重要概念是生产节拍，简称节拍，又称线速，它是控制生产速度的指标，明确生产节拍，就可以指挥整个工厂的各个生产工序，保证各工序按统一的速度生产加工出零部件、半成品、成品，从而达到生产的同步化。所谓生产节拍。是指生产一个产品所需要的时间，即 生产节拍= 一天正常生产时间/一天所需生产数量   例如：某公司一天出勤8小时，正常时有7.75小时开动流水线，当天生产某产品的计划为500台，则： 生产节拍 =                                 = 55秒 这里一天所需生产数量是根据生产计划决定的，而生产计划是基于市场预测和订货情况而制定出来的，所以每天的生产数量并不一定是固定的，而可能是不断变动的。以往在生产管理中有一种观念，即机器设备的造价越高，成本折旧费也就越高，所以为了避免损失，应尽量使设备的不要停止运行，即想方设法使生产量去适应生产能力。而在精益生产方式中，则认为为了提高机器利用率，采用生产现在并不需要的产品的办法十分不可取，因为这些过剩产品所带来的损失更大。所以，重要的是“只生产必要的产品及数量”，而绝不能因为有高速设备和为了提高设备利用率就生产现在并不需要的产品及数量。总之，机器设备的利用率应以必要的生产量为基准，这恰恰与上述的传统观念相反，应使生产能力适应生产量的要求。  如此，每天的生产节拍不是固定不变的，而总是随着生产量的变化而变化。在组装流水线上，生产节拍可通过调整传送带的速度进行控制，可以很容易地随着生产量的改变而改变；在机械加工工序，则主要通过作业人员所看管的设备台数或操作的工序数来改变生产节拍；在实施“一个流”的组装生产线上，可以通过调整作业人数来改变生产节拍。  
（七）辅助物（POSM）控制
促销辅助物，指的是产品之外的宣传道具和辅助道具。这一些都是信息传递的重要方式。​ 在促销活动中活动海报、价签为必备广宣，如若配合堆头，则帷幔为必须广宣配备。​ 尽量配合其他各种可选物料：店内电视（广播）、耳麦、产品宣传单张、活动DM单、促销台、展架、背板、串旗、形象堆头、陈列架、产品在现场的陈列、产品专用促销道具等广宣。户外活动尽量加以音响、电视、宣传海报、帐篷、太阳伞、围栏、横幅等基本配备。​ 务求在合理费用情况下，尽量搭配使用以上广宣。​ 促销道具力求不破损、整洁、正确使用为原则，否则宁可不采用。​ 活动其他工具不可或缺：现场流量管控表、人员安排表、现场布置图、马克笔、空白海报、胶带（双面胶）、图钉、剪刀、美工刀、抹布、工具筐、垃圾桶等。
第二章组织发展中的4类问题
组织发展工作是企业发展的关键要素，是推进企业健康向上向好发展的关键重要支撑。当前，企业组织发展工作存在一些需要关注的问题，这些问题阻碍了组织发展的进程，影响组织发展作用发挥的质量效益。本章主要论述了组织发展中的4类问题。同时，针对在组织发展实践中遇到的部分实际案例及处置方法，与大家分享，也为大家阅读后面的篇章做好引导及铺垫。如图2-1所示。图2-1组织发展存在的主要问题
每个人都应该活成图腾
我即图腾，图腾即我。中国人骨子里都是精神贵族，中国人血液里都有图腾因子，因为我们都是伏羲炎黄的子孙，只是我们已经沉睡了太久太久，需要被唤醒、被点亮。一个人只要做成一件影响世界的事，就是图腾。圣贤文化与内圣外王之道就是图腾之道。圣贤英俊豪杰与英雄伟人都是我们的图腾。伏羲炎黄是图腾，伏羲乃天根道魂，炎黄乃祖根祖魂。老庄、孔孟等诸子是图腾，他们用自己的思想点亮世界，处理这个世界，修齐治平这个世界。他们活成了一个个巨大的精神符号，一个个崇高的文化图腾，一个个文化英雄。中国每个领域都有图腾人物。那些科技生产领域、哲学思想领域、文学艺术领域的圣贤可以说群星闪耀。中国历代公认的八十位圣人都是图腾，那些发明家、医学家、思想家、政治家、军事家、文学家、艺术家等，他们给我们带来最高的智慧、最高的法则、最高的造诣、最高的技艺、最高的审美，是我们取之不尽的精神营养品，他们是中国人的文化图腾和精神图腾。
get a grip on oneself – take control of one’s feelings. 控制自己的情绪
注解：grip作为动词是“紧握”，作为名词有“支配，控制”的意思。字面理解“把控制放在自己身上”就是“控制好自己的情绪”了。例句：Whenhelostthesoccergame,hecouldn’tstopcrying.Itoldhimtogetagriponhimself.当他输掉了足球赛后，他哭得停不下来。我告诉他要控制好自己的情绪。210.getakickoutof–enjoy.享受，从做某件事情得到快感注解：kick这个单词大家比较熟悉的是它动词的意思“踢”，其实kick还有名词的词性，有“极大的快感，极度的兴奋”之意。字面理解“从…得到极大的快感”就是“享受”的意思。例句：IgetakickoutofiteverytimeIseeherdance.我很享受每次看她跳舞的感觉。211.getaloadof–haveagoodlookat.打量，仔细看注解：load作为名词是“负荷，装载量”，作为动词是“装载，装填，（对于计算机程序）载入”，除了以上两种词性之外，load还有量词的词性，表示“许多”。aloadof就是“许多的…”。字面理解“得到很多的…”。两个人初次见面，你能得到什么呢？当然只能通过打量才能得到更多的信息。例句：Getaloadofthosefancycarsdrivingdownthestreet.仔细地看一下那些向街上驶去的豪车。212.getahead–becomesuccessful.获得成功注解：get除了有“得到”的意思之外，作为动词还有“处于”的意思。例如：getintotrouble（处于麻烦之中）。aheadadv.向前地；领先地。字面理解“处于领先地位”就是“获得成功”的意思了。例句：Sheissavingallhermoney,sothatonedayshecangetahead.她把所有的钱都存起来以至于有天她可以（靠这些钱）获得成功。213.getalong–manage.应对注解：getalong是个固定搭配，表示“应对；与…和睦相处”。常与with连用。比如：Iget(well)alongwithher.我与她相处融洽。例句：Herealizedthathewasabletogetalongquitewellwithouthispartner.他意识到没有他的伙伴他也可以从容应对。214.getaroundto-finallyfindtimetodosomething.抽时间做…注解：getaroundto是固定搭配表示“抽出时间着手做某事”，值得注意的是这里的“to”是介词，后面如果接动词时，要使用动名词的形式。例句：Ihaveputitoffformonths,butIfinallygotaroundtocleaningthewindows.虽然我已经拖了几个月了，但是我终于抽出时间来擦擦窗子了。215.getat–mean,hint.暗示，意指注解：getat固定搭配表示“意指”。例句：YoutellmethatIamslowatwork.Whatareyoutryingtogetat？你说我工作很缓慢，你到底什么意思？216.getawaywithmurder–notbepunishedforwrongdoing.做坏事而不受惩罚，逍遥法外，为所欲为注解：getaway是“逃脱”，murder既是名词也是动词，译为“谋杀，凶杀”。字面理解“逃脱谋杀”，就是指“做坏事而不受惩罚，逍遥法外，为所欲为”的意思。例句：He’stheboss’ssonandcomesinlateeveryday,butwecan’tcomplain.He’sgettingawaywithmurder.他是老板的儿子所以每天都来晚。但是我们也不能说什么，只能任他为所欲为了。217.getcoldfeet–beafraidatthelastminute,loseconfidence.失去信心，临阵退缩，畏首畏尾注解：一个人在充满信心的时候往往就会无所畏惧，勇往直前。但是，当一个人对某件事感到胆怯的时候，他就会畏缩不前。我们经常可以看到一种情况：有的人对一件事开始的时候很有信心，很有把握。可是，事到临头就变得没有勇气了。在英文里有一个俗语是用来形容类似情况的，那就是coldfeet。Cold是“冷”的意思，feet就是两只脚。Coldfeet并不是在雪地里走而使你的脚很冷。而是形容一个人没有太多信心，畏首畏尾。例句：Iwaspreparedtomakeaspeech,butIgotcoldfeetwhenIsawhowmanypeopleweregoingtohearit.我本来已经准备好了演讲，但是当我看见那么多人会听的时候我胆怯了。218.getdowntobrasstacks–beginimportantworkorbusiness.讨论实质问题，转入正题注解：getdownto本身就构成一个短语，意思是“开始做……，着手做……”，如Let’sgetdowntoworknow.(现在让我们开始工作吧!)。brasstacks是用黄铜做的平头钉，那么getdowntobrasstacks是什么意思呢？关于这一成语的出典有不同的说法，其中的一种说法认为brasstacks指从前布店里钉在柜台上用以量布的黄铜钉，有人要买布，售货员就把布从货架上取下来，用黄铜钉作为标志来量布，于是getdowntobrasstacks便有“办正事”的意思，相当于getdowntobusiness，也可以引申为“言归正传”。现在这个表达用得相对较少一些，多数现代人还是会用“get/godowntothebusiness”来代替“getdowntobrasstacks”。例句：Getoffthephonesothatwecandiscussbusiness.Let’sgetdowntobrasstacks.放下手机以至于我们好谈谈生意。让我们转入正题吧。
3从用户最关心的价值点入手
在社群运营过程中最容易犯的一类错误，就是用自己的语言描述社群内容。而不是去体现社群内容对用户所能产生的价值点和利益点是什么。例如图10-3两则软文标题。图10-3软文标题第一个标题就是典型的告知型文案，仅仅是站在自己的角度跟用户说，我们成立了某个社群、我们的产品有了怎样的更新，而这些内容事实上与用户是没有关系的。第二个标题就是告知用户具体的利益点，可以认识有趣的人，还能和有趣的人一起搞事情。一方面在语言风格上不再是过于严肃，是一种与用户对话的风格，是在跟用户聊天，聊聊用户想做的事情。另一方面非常直接地把价值点和利益点呈现给用户。这样的文案内容，在社群运营过程中，很容易激发用户互动、交流的欲望。他们会分享自己希望与什么样的人，去做一件什么样疯狂的事。如图10-4所示。图10-4告知用户具体的利益点
案例九：不乱价的促销：对比白云边、稻花香是怎么做的！
作者：吕寻成 众所周知，促销活动在酒水销售中发挥着非常重要的角色，但是也有很多品牌、经销商为促销活动所困：过度依赖促销活动，不促不销；活动过多或力度过大，产生价格混乱等。那么，如何科学设计促销活动呢？我们通过对比分析白云边、稻花香两大品牌在湖北某市场的活动，来总结一些促销活动设计的注意事项。一、从白云边、稻花香两大品牌的市场现状说起我们在走访湖北某市场时，发现白云边、稻花香及某地产品牌是三足鼎立的局面，中高端市场以白云边及某地产品牌为主，低端市场则以白云边、稻花香为主。虽然从该市场的总份额来讲，三大品牌不相上下，但是就市场现状而言，白云边、稻花香的市场现状差别较大。白云边：近年来，稳定增长，尤其是12年、15年中档产品，更是占据主导地位。经销体系稳定，经销商信心十足，在终端的认可度也较高。稻花香：笔者走访终端时，随处可见从外地窜过来的货，价格透明度较高。经销商积极性非常低，出货不多。当我们困惑于两大重量级品牌市场现状如何差距之大时，我们在终端看到了两大品牌在2013年中秋活动时的促销活动政策。二、2013年两大品牌的针对性活动政策分析（一）2013年白云边活动政策分析 （1)活动对象：白云边本次活动是由该市场总经销商组织的，直接面向终端进行，有实力的分销商或批发商根据进货力度大小享受不同档次的政策。（2)活动目标：了解当地市场的人会发现，白云边本次组织的“四重活动”，其实每一重活动都有清晰的目标。活动一：小幅度送优酸乳或加多宝等当地畅销产品，相当于当地“硬通货”，目的就是通过小幅度让利，刺激渠道活力。活动二：进非畅销品或正在培育的产品，赠畅销产品，目的在于以畅销产品带动非畅销品或培育产品的销售，实现红运12年等产品培育、上量目的。活动三：累计奖励奖券，由于抽奖有很大不确定性，因此这个环节主要是娱乐大众，营造一下活动氛围。活动四：进不同数量规模的产品，享受不同等级的陈列奖励。即通过不同进货规模，对不同实力的终端、分销商进行划分，便于抓住“大客户”，但是这些大客户不是以常规的搭赠形式来进行奖励、返利，而是与其“行为、动作”挂钩。虽然对这些“大客户”让利了，但是是通过奖励其行为兑现的，和价格没有直接关系。这样一来，一方面激励了大客户，另一方面在很大程度上降低或避免了对价格的直接伤害。笔者认为这是整个活动的亮点。（3)活动形式：整个活动既有让终端直接“看得到”的搭赠，同时又有不同形式的渠道让利，折现和不折现活动相结合。（4)活动幅度：就整个活动来讲，活动幅度不小，但是真正可以折现的活动幅度却不大。（二）2013年稻花香活动政策分析具体如表5-4所示表5-42013年稻花香活动政策（三）分析相比之下，稻花香的活动政策相对简单、粗放。虽然活动政策没有将活动分成几重，但是经过分析，我们可以发现，该活动主要分成三部分：一是进货搭赠政策；二是订货分级奖励政策；三是踊跃客户奖励政策，而这三部分活动几乎都是可以直接折现的活动。以此类推，我们可以得知稻花香在活动政策制定方面的思路相对比较传统，其他市场如果也有类似活动，进而出现窜货就不难理解了。三、“不乱加的促销活动”设计需要注意的四大要点从以上分析我们可以发现，促销活动设计是否得当将会影响产品价格体系的稳定、市场秩序的稳定。因此，我们在设计活动时，要考虑促销活动对产品价格可能带来的影响。通过对白云边、稻花香两大品牌促销活动的对比分析，我们可以得到设计“不乱价的促销活动”的四大要点：一是活动的对象要准确。习惯于大流通运作的品牌，在制作促销活动时，最先想到的活动对象就是分销商，因为针对分销商做活动，见效快，可以快速回笼资金。但是很多时候，厂家忽视了分销商的“群体特性”，忽视了他们的商业模式，即“固定流动资金，小幅赢利，快速周转”。这样一来，为争夺分销商而设计的大幅度促销活动，短期效果明显，但是很快也使得价格透明。为什么？因为让渡给分销商的大部分利润，被他们用来打价格战了。因此，设计活动的对象不能仅仅限于分销商，要更多地考虑销售终端、消费者等群体。二是活动的目标要适当。目前不少品牌“为了做活动而做活动”，至于活动的目标是什么，并不清楚。因此，在设计活动时，不妨参考一下本白云边的几重活动目标：一方面对活动的目标预期要适当，不能过高；另一方面也要对活动的目标进行细分，考虑周全，考虑活动可能对渠道相关者分别带来什么影响。三是活动的形式要多样化。随货搭赠是最常见，也是非常有效的活动形式，但相对而言，也比较粗放。随货搭赠可以用，但是要注意幅度、要注意可能对价格产生的影响。除了随货搭赠之外，前面提及的与活动相关联的陈列奖励等形式也值得借鉴。这些形式最大的目的在于，将品牌的渠道让利与渠道建设结合起来，达到渠道让利与节省渠道建设费用的双重效果。四是活动的幅度、频次要“小幅度、多频次”。对于成熟产品而言，可以设计活动的对象不止一个，每个活动对象在合适的时间段都可以做针对性的活动。因此，为了价格稳定，设计活动时，在幅度上不能过大，要“小幅度”地设计活动。同时，不同活动对象都需要激励，所以可以“多频次”针对不同对象设计活动。白云边集团、稻花香集团两大品牌都是业内优秀的、值得尊敬的企业，本文仅从第三方角度对白云边、稻花香两大品牌的活动政策作了简单浅析，不存在褒贬的成分。希望两大品牌都能在未来有更好的表现，也希望读者能从本文获得一些设计促销活动的启发。
案例：技能练习设计与开发指南
一、名称户内管道气密性实验。二、陈述理由能够承担户内管道气密性实验工作。三、学习目标学习结束后学员能够检测管道压力，并排除压力异常故障。四、学员条件学习前必须具备入户服务行为规范条件。五、学习资源数据、设备、工具和指导材料。1.学习环境：真实或仿真的户内管道气密性置换设施。2.工具材料清单表3-1工具材料清单序号名称型号、规格、精度单位数量备注1U形压力计0～5000pa个12燃气具橡胶连接管（打压）2米根23检漏水瓶14管子钳10寸把25活动扳手12寸把16生料带卷107表接口垫片只208登记表份109笔支210工具箱或工具包个211鞋套双2012工作布块213十字螺丝刀200mm把23.压力测试数据登记表表3-2压力测试数据登记表序号用气地址压力值标准范围结果六、学习内容(1)​ 气密性检查（1）作业前穿戴劳保用品（手套）。（2）关闭总阀。（3）确认表具能够正常过气（IC卡表)。（4）给表后管打压。(2)​ 压力检测（1）U形压力计垂直放置。（2）U形压力计连接灶前阀门管无折叠。（3）U形压力计水柱内无气泡。（4）U形压力计不发生冲表。（5）压力范围在3500~4500Pa。（6）压力保持5分钟以上。(3)​ 测试记录与反馈（1）测试不合格分析，漏点排查（漏点：灶前阀与表接口连接处）。（2）测试合格按U形压力计实际数据详细登记。(4)​ 工作现场清理料净场清。七、学习活动1.​ 让学员做好准备（1）说明培训的目的和原因：学员学习后能够独立承担户内管道气密性实验工作。（2）确定学员是否具备培训条件：学习前必须具备入户服务行为规范。现场进行询问，如果不会现场培训师或学员间进行辅导。（3）说明安全与质量方面的一般要求：U形压力计防摔；时间保持和读数准确。（4）说明如何培训：讲师讲授+现场演练+互教互评。（5）问学员是否有与培训相关的疑问：讲师现场进行询问学员是否有问题，并进行针对性回答。2.​ 实施培训（1）让学员就位。请学员2人1组形成学习伙伴。（2）说明操作、设备或工作流程的总体情况。请学员按照工具设备清单进行现场检查和确认，确保齐全和正常使用。（3）说明工作单元.讲师讲解气密试验由四个工作单元组成。气密性检查、压力检测、测试记录和反馈、现场清理。(4)讲解和演示每个工作行为。表3-3讲解和演示每个工作行为工作步骤行为标准1.气密性检查作业前穿戴劳保用品（手套）关闭总阀确认表具能够正常过气（IC卡表)给表后管打压2.压力检测U形压力计垂直放置U形压力计连接灶前阀门管无折叠U形压力计水柱内无气泡U形压力计不发生冲表压力范围在3500~4500Pa压力保持5分钟以上3.测试记录与反馈测试不合格分析，漏点排查（漏点：灶前阀与表接口连接处）测试合格按U形压力计实际数据详细登记4.工作现场清理料净场清；物归原位（5）解释具体的安全与质量要求。压力计防摔、打压防过高。（6）对整个工作单元做出总结。讲师询问学员整个工作单元由哪四部分组成，并请学员之间进行相互提问和判断。3.​ 要求学员响应（1）让学员说明操作、设备或工作流程的总体情况。（2）让学员说明工作单元总体情况。（3）让学员讲解和演示每个工作行为。（4）让学员解释具体的安全与质量要求。（5）让学员对整个工作单元做出总结。4.​ 提供反馈信息（1）告诉学员他的反应是否符合要求。（2）对错误的地方进行指导。（3）指出工作环境中的提示信息。5.​ 评估绩效（1）评价学员自我汇报。（2）评估绩效测试结果。（3）记录学员绩效。八、绩效测试与反馈表确认学员是否成功实现了学习目标，包括绩效评级或认知测试。附件1：户内管道气密性实验技能测试试题九、辅助信息怎么正确使用U形压力计（略）
  
    
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