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二、款式过时了/你有小红书上的这一款吗
（一）心理解读有的顾客没有认真看产品，就评价款式过时了，往往是想表现自己的时尚度；有的顾客认真看过产品才说款式过时了，表明这些产品不符合他的风格；如果顾客除了质疑款式过时了，还拿出手机询问“有小红书上的这一款吗”，证明顾客对产品研究过了，就想购买这样的款式。如果我们有这样的款式，立马就可以成交。（二）导购策略针对第一种情况的顾客，立即赞美顾客的眼光，要么请她“表演”（请教关于时尚的话题），要么告诉她这个产品的优势是什么。针对第二种情况的顾客，主要询问喜欢的风格样式，以便快速为其推荐合适的款式。第三种情况的顾客是准消费者，要第一时间把顾客展示的照片拍下来留存，即使没有这个产品，可以让顾客留下联系方式或者交一点定金，以便专门为其采购。这种情况下，最好的策略是赞美顾客，向顾客推荐其他款式并介绍优点，或者询问喜欢的风格。即使目前没有顾客喜欢的款式，也要想办法把顾客的信息留下来，或者交一点定金为其专门采购。（三）错误应对话术1：哪里过时了？话术2：这些款式确实一般，我也不太喜欢。第一句是反驳顾客，不太礼貌；第二句是为了迎合顾客而丧失了推广原则。要知道，货卖百家，“萝卜白菜，各有所爱”，这类型顾客不喜欢，不等于所有顾客都不喜欢。（四）话术话术1：您是时尚专家，一般的款式入不了您的眼（赞美顾客）。我们有一些国潮个性款，我待会带您看看（推荐其他款式）。不过，这款比较中性，但价格最划算，也好搭配服装（优点）。话术2：您真是个时尚达人!我建议公司请您当顾问。请问，你觉得今年流行什么元素？您最喜欢什么款式？（向顾客讨教）话术3：萝卜白菜，各有所爱。看来您不喜欢这个风格，请问您平时喜欢什么风格？我好推荐适合您的款式。那边有××风格的，我带您去看看，请这边来。话术4：真的不巧，您想要的这款昨天刚刚卖完，我们已经要货了，3天后就会到货。要不您留个电话，到时候通知您。话术5：这款卖得太火了，每次一到货就被抢光！下一批新货很快就到了，你既然很喜欢这一款，可以先交一点定金，我给您预留一件。
六、定制行业如何做好新零售
不管旧零售、新零售，都要围绕解决用户痛点，提升用户体验才是王道。定制产品消费者还会存在哪些痛点和难点？如下：（1）看到的产品效果与家装里实际安装的结果不符，店面展示的效果好，结果安装到家里完全没有感觉。（2）计价方式模糊不清，橱柜有按米的，有按单元柜的，衣柜则有按展开面积，有按投影面积的，还有软件生成的，究竟自己的全屋家具要花多少钱，客户是不能马上得知。（3）售后服务上，每家每户都承诺：终身质保、E0级板材。究竟能不能达到这个标准，业主不知道，也不能确定。（4）增项产品或服务，既然市场上到处都是799、899、19800等诱惑力超强的价格，但是实际购买时，各种增项就来了，套路很深。（5）不是定制家居吗？为什么还有标准柜一说？你说这个柜子做的更小反而还要加价，业主是决不答应的。新零售在家居建材的全国连锁卖场首先引爆。居然之家率先在自己的卖场引入智能机器人。2018年1月6日，优必选与居然之家在北京国家会议中心成功举办“雇佣两千机器人，打造智能新零售”上岗工作仪式，2150台优必选Cruzr机器人正式在居然之家百城千店上岗工作，这是人类历史上人工智能机器人第一次大规模的进入线下新零售，深圳市优必选科技有限公司创始人兼CEO周剑、北京居然之家投资控股集团有限公司董事长汪林朋等嘉宾出席了上岗工作仪式，与现场观众共同见证了这一历史性时刻。对于人工智能机器人在新零售领域的应用与实践，优必选致力于提供完整的“机器人服务+场景+定制”的解决方案，帮助居然之家的线下实体店实现服务创新、体验创新和数据智能创新，共同打造智能新零售。据介绍，进入居然之家服务的Cruzr机器人，不仅可以为顾客提供店铺位置引导、品牌信息介绍、商场服务介绍等导购和指引服务，同时还可以提供促销、会员卡自助办理等功能，缓解业务高峰期人力不足的局面，让消费者“想要就要，马上就要”，有效地提升门店的服务效率。而且Cruzr机器人采用类人形及全自由度的灵活双臂设计，可以像人一样自由移动，独特的语音交互、人脸识别等技术让顾客愿意主动与其进行交互，它能带给顾客不一样的消费体验。与人或其他设备最大的不同是，Cruzr机器人可以主动收集、分析数据，将数据同步到云端，让数据帮助驱动决策，提高企业竞争力，从而降低企业运营成本。对于新零售，定制行业领头羊索菲亚给出了自己的对策。索菲亚认为效率提升是新零售的根本价值，围绕这个根本价值，做好以下四项工作来应对新零售：（1）依然流量为王：新零售最关键的问题，是能够给企业运营的效率带来提升。一是人效的提升；二是坪效的提升。索菲亚从模式设计、消费者体验、互联网技术、制造供应四个方面去提升企业运营效率。这也是新零售出现的目的。销量=流量×转化率×客单价。首先要把流量做到最大化，线下经销商开店无非开在人多的地方，就是为了流量。电商的定位也是为了引流，最终支撑终端渠道在当地的竞争力。第二是转化率，把来自电商的客户带给线下，线下有什么方法更好地承接电商流量，这是要思考的。（2）价格更透明：以前定制行业，终端及总部都不会把所有产品上线，因为价格不透明。现在企业走上了互联网渠道，第一件事情就是把价格透明化，给消费者确定性的保障，目的就是为了让消费者在购买或者选择产品品牌的时候，决策周期能更短，提高效率。索菲亚针对客户的预算，在产品上做了很多套餐，目的是让消费者对产品、品牌有更深入的了解。（3）品牌营销前置：针对现在的消费主力人群是80后、90后，索菲亚2018年做了一个策略性的调整——索菲亚把终端店面，从传统的建材家具卖场，开到综合体商圈，再开到商超。在超市开店的逻辑，一是要把品牌大范围地铺广；二是要提前跟客户接触；三是要加强客户对品牌的印象。客户喜欢去哪里，索菲亚就往哪里布局。以前去建材城购买家具可能要花一天时间，现在索菲亚在商场、超市开店，用户可以一边休闲娱乐，一边看家具，时间成本大大减少，在这种情况下，邀约客户的成功率非常高。（4）紧贴互联网：运用互联网技术应用手段，接入阿里智慧门店系统，形成了智能客流、智能导购、智能支付、智能客服。在智慧客流方面，索菲亚跟阿里合作数据银行，把很多线下成交的会员数据与阿里数据做匹配，通过购买行为、购买特征等用户画像，更立体地去了解用户的生活方式，更精准地触达用户。越来越多的年轻人经济变得独立，成为消费市场的核心，他们对整装的需求、互联网化产品的需求，都将凸显出来。线上加线下互联的“新零售”整装将符合大部分消费者的消费预期。2016年，国内家居行业市场规模已达5万亿元，互联网平台在家居行业的销售额仅为1000亿元。新零售模式与装修行业的结合势必会引发一个更大的市场。阿里旗下的“一只美元基金”将投资一家高端全屋家居B2C平台——BDHOME，这将会是家居行业最大的一笔B轮融资。马云投资BDHOME一方面说明他看中了这个行业的未来潜力，另一方面也说明整装行业是适合新零售模式的。那么，被投资的BDHOME有什么看点？（1）高端个性化路线：BDHOME成立于2013年，总部位于上海，志在为中高端的业主提供全面系统的个性家装解决方案，核心业务包括全屋设计与全程落地服务，采购顾问等，全屋设计以设计效果全景无死角展示，产品所见即所得，预算100%控制为服务标准，全程落地服务涵盖采购总包及施工总包，以完美拎包入住为服务标准。除了提供服务，售卖家居产品也是其一项业务。（2）技术推动：在过去的3年里，BDHOME完成了5万余件产品的3D模型制作，建成了中国最庞大的真实3D模型数据库，结合3D家装设计软件，让高效设计与效果呈现得以完美结合。其已与多家地产合作，利用VR技术为它们提供虚拟样板间技术支持。（3）系统化流程：辅材标准化，工艺标准化，监理标准化，施工图标准化，材料下单系统化，工程进度系统化，质量管理系统化，作业培训系统化，项目全程标准化作业。BDHOME利用其强大的供应链和专业的团队资源推出了家装采购顾问服务。（4）地产方合作：与万科翡翠公园合作，个性化精装房交付新模式。也与世贸地产合作，启动全国范围样板间合作计划。（5）线上线下互联：除了在技术上烧钱，BDHOME还花费2亿多元人民币建立供应链，在上海已开设超30家的线下“家居美学社区中心”门店。在BDHOME的所有特点中，有2点值得关注。一个是高端定位背后的利润。一个是线上线下互联的“新零售”体系。这也许就是马云看好全屋整装的原因。
三、公司层面自我批判
（一）批判什么思想问题：公司层面存在怠惰、形式主义、偏离客户、保守落后等思想认识上的问题或不足；不良风气：公司中出现频率较高的怠惰、腐败、山头、官僚、形式、文山会海等不良风气；典型事件：公司中出现的对文化和管理影响重大的典型事件。（二）问题来源员工反馈：员工在日常工作中发现公司中存在的问题可以通过内部论坛、检举信箱、部门文化工作者等方式反馈，企业文化专职部门看到后要及时跟进。客户反馈：企业文化专职部门或者公司高管可以从客户的投诉或者反馈建议中，发现需要在公司层面反思改进的问题。平台收集：审计、纪检、400、内部论坛、内部媒体等管理机构收集到的问题，在不违反保密规定的情况下，要及时同步给企业文化专职部门，企业专职部门从中识别筛选出需要在公司层面反思改进的共性问题。高管提出：企业高层领导根据日常观察、外部学习和思考总结发现公司存在的问题或不足，可提出组织公司层面的自我批判。企业文化专职部门提出：企业文化专职部门在劳动态度考核、文化评估等管理活动中发现的公司层面的典型问题，可以提请企业文化领导机构审议，开展公司层面自我批判。外部媒体：从外部媒体关于公司的报道中发现需要开展公司级自我批判的问题。（三）如何批判1.确定主题企业文化专职部门日常收集汇总各渠道反馈的问题，对可能影响到公司的文化风气、战略落地、组织管理、人才管理的共性问题，及时提交企业文化领导机构审议。企业文化领导机构根据企业文化专职部门或者企业高管的提议，针对相关问题审议是否开展公司自我批判，同时确定自我批判的形式，包括组织专题大会、全公司自下而上的问题研讨等。2.组织实施专题大会由企业文化专职部门组织实施，包括会议形式策划、制定议程、布置会场、安排发言等，参会人员包含企业各级管理人员和员工代表。大会结束后，企业文化专职部门制定改进计划和任务清单，发送相关部门，跟踪改进。自下而上的问题研讨同样有企业文化专职部门组织实施，提前制定好研讨方案，包括研讨主题、研讨方式、研讨输出、研讨完成时间等，按照员工层—基层干部—中层干部—高层干部的顺序开展研讨。各级研讨要针对问题输出《典型文化问题研讨改进表》。（四）闭环管理专题大会制定的任务清单由企业文化专职部门跟踪完成；各级研讨制定的任务清单，由部门文化工作者跟踪完成，企业文化专职部门抽查。需要提醒的是，开展部门或公司级自我批判时，参会人员应坚持几个原则：​ 讲问题，不讲成绩：针对问题发言，讲问题的表现、原因和解决方案，而不是讲正向表现与团队成绩。​ 讲自己团队的问题和原因：讲本团队的问题，从自身寻找问题的原因，而不是指责其他团队，给别人下任务。​ 实事求是：依据客观事实发言，而不是凭空想象、假设猜想。​ 对事不对人：在谈问题或者分析原因时，指向客观事实或现象，而不是某个人。​ 从集体利益出发：所有发言都是为了让部门或公司的文化、管理变得更好，而不是为了个人私利。
五、PFMEA风险分析
当前预防措施PC当前预防措施是指已经在使用的预防措施，包括设备点检保养、员工培训持证上岗、刀具寿命管理、参数点检等。这种措施主要是控制失效原因。当前探测措施DC当前探测措施是指已经采用的检验措施，包括目视检验、测量设备检验、一边生产一边自动化检验等。这种措施主要是控制失效模式。严重度评分S严重度评分S是指失效模式导致失效后果的程度，可以从对下工序影响、对直接客户影响、对间接客户影响几个方面来考虑。比如料没有烘干，失效后果是产品变形、尺寸超差，导致后果是50%以上产品报废，对直接客户影响是没办法组装，因为流不到间接客户处，只要从对下工序影响和直接客户影响两个方面来评分。评分标准如表2-6所示。表2-6PFMEA严重度评分标准严重度评分标准总结如下：10——安全特性。9——法律法规要求。8——100%以上报废，厂内安全健康有影响，成品主要功能丧失。7——全体选别，70%左右报废，其他30%左右可返工返修，成品主要功能丧失，导致停产1小时至一个班次。6——全体选别，线下返工，客户产线停1小时以上，次要功能丧失。5——基本上不会报废，线下返工返修，客户产线不用停，次要功能丧失。4——生产线返工返修，产品有瑕疵，只是外观声音表面不良，影响感官，非常不舒服。3——工位上返工，不要选别，不会产生瑕疵产品，不良影响感官，一般性不舒服。2——导致作业员不方便，不良影响感官，略感不舒服。1——影响不大，作业员直接简单处理一下就可。比如料有杂质，导致注塑件有杂质，可能导致50%左右的产品报废，其他产品要维修，评分7分。料没有烘干，导致产品结构异常、尺寸不良，100%报废，评8分。严重度评分一定要先把失效分析全部做完才可评分。频度评分O频度是失效模式发生的概率，主要是根据有无预防措施来评分，如果有防呆措施，发生度更低。如表2-7所示。表2-7PFMEA发生度评分标准频度O的评分标准总结如下：10分，没有预防措施。8~9分，行为控制，预防措施作用小。6~7分，行为或技术控制，预防措施有一定作用。4~5分，行为或技术控制，预防措施有效作用。2~3分，行为或技术控制，预防措施高度有效，有最佳实践。1分，有最佳预防措施，技术控制手段，基本不会发生不良。比如料没有烘干，失效原因是没有及时加料、烘料设置的温度不对，预防措施是料斗画线，到了警界线就加料，温度由技术员设置，IPQC和加料员点检，属行为和技术控制，预防措施高度有效，有最佳实践，打3分。探测度评分D探测度就是用测量或实验设备检测失效模式的有效性。如果能检测，分数低；检验不了，只能通过间接手段或过程审核手段来确定是否是良品，分数就高。经过验证是有效的测量设备，分数一般在6分或以下，人工检验分数高，全自动检验分数低。如表2-8所示。表2-8PFMEA探测度评分表探测度评分总结如下：8分，用感官检验，检验方法尚未通过证明有效。7分，设备为主检验，检验方法尚未通过证明有效。6分，检验方式证明可靠，但人工感官检测。5分，检验方式证明可靠，用检测设备检验。4分，检验方式证明可靠，通过下工序自动化检测设备发现不良3分，检验方式证明可靠，通过本工序自动化检测设备发现不良2分，检验方式证明可靠，通过本工序控制失效原因预防不良。1分，不会产生不良品。比如电线焊接端子，焊完后下工序全检导通，因为不是全自动，打5分；如果是全自检打4分，如果是一边生产一边自动化全检打3分；如果有特殊手段，不会产生导通不良，打2分。6.措施优先级APH-代表高风险，必须采取措施；M-中风险，有必要时采取措施；L-低风险，不必采取措施。AP矩阵图如表2-9所示。表2-9AP风险矩阵表(FMEA)根据风险评价规则，风险评估的风险级别如表2-10所示。表2-10PFMEA表格风险评估部分以上失效模式，因为风险分析的结果就是中风险或低风险，如果可行，可以采取措施；不可行，就不用采取措施。一般是把所有工序的失效分析做完，再做风险分析，风险分析也是先从高分打到低分，比如严重度10分，先找失效影响有无10分的，没有就找9分的失效影响。
第一章启动篇（小王上岗初体验）
4、产品名字一定要注册成商标
——注册商标不能为了省钱而少注册，会影响你的产品线拓展。如果你是润滑油行业老人，你一定知道壳牌旗下的“路路达”机油，曾经是的士用油的领导者，可在2000年为什么突然没有了呢？因为，这个名字被无锡的狄总注册了，还把公司命名为路路达，壳牌只好取消这款产品。你也一定知道壳牌还有“超凡”系列，由于疏忽，没有注册该商标，被宁波某企业笑纳，虽然该企业历经波折，但在2019年再次复出，准备重启市场。嘉实多的产品、海报上，以前经常有“至强”机油字样，但从2018年起，就不再这样宣传，因为至强这个商标，已经被别人注册，嘉实多当然不会再为别人做嫁衣。当然，还有我们熟悉的统一润滑油，“统力”是统一率先启用的，但由于疏忽，没有注册润滑油类商标（4类），被武汉一家企业抢注，如今，统一旗下的“统力”只能做防冻液、刹车油，而武汉的统力，只能做润滑油，双方都在观望谁先放弃。反观这几年崛起的龙蟠，却没有走这样的弯路，龙蟠都是提前申请商标，只要看到、想到好的名字，就先申请注册，比如，“四季通”早在2006年就注册成功，但直到2015年左右才启用该商标，包含产品、连锁；我们还注意到，2016年，龙蟠注册了“喜收”商标，你想龙蟠会做什么产品？我猜测，一定是农机产品。可以说，商标先行，是做市场的原则，千万不要等市场做大了，或者有钱了，再去注册商标，这时候，估计商标早被人抢注了。比如，滴滴打车，本来叫“嘀嘀打车”的，后来才发现，“嘀嘀”被人注册了，只好改名。苹果iPod，为了进入中国市场，不得不花费重金购买iPod商标。现在，注册商标很便宜，1000左右一标，这点钱，你就不要省了。
2.功能定位维度
就一句话：您别什么都卖！价格降下去，容易！要想再涨回来，难！别轻易牺牲你的利润，有那“战略性亏损”的决心，还不如把团队建好一点，把产品线整好一点，把服务的动作做细致一点。如果一个品牌的品质足够好，形象也足够好，不会因为价格高而市场受损。喜欢的人终究会在某个时间点进行购买，这也是长尾。如果你的店铺成为某一类需求消费者必然想到和必逛的店铺，才真的强悍了。第一流的大店其实都是这个样子。很多就是草根出身的。
第一阶段：客情+陈列
2000年，对许多品牌商而言，市场重心已下沉至“以县为基本营销单元”，代理商格局从此形成。2002年，市场重心下沉的红利释放完毕，深度分销提上日程。从《销售与市场》编辑部组稿的文章看，2003年开始密集出现深度分销的文章，这一年也被视为深度分销元年，标志着深度分销第一阶段的开始。当然，不同行业会有差异，这里仅以快消品行业为例。第一阶段的深度分销特征是：“客情+陈列”。具体表现方式为深度分销八步工作法。早期的深度分销，因为业务员刚上门，店主很热情，所以分销工作相对很简单，它主要解决两个问题：一是陈列面，销量与陈列面是成正比的；二是客情，即加强与店主的关系，关系好，带来店主对商品的推荐。深度分销的拜访八步法有很多版本，早期版本由营销学者刘春雄提出，后期的版本是由业界营销专家魏庆进一步丰富。早期拜访八步法包括：准备、打招呼、检查、出样、查库、补货、张贴POP和告别。魏庆对于深度分销的推广功不可没，他提出的深度分销理念叫“从理念到实务”，以“理至实”的笔名发表不少关于深度分销的文章。现在流传在网络上的魏庆版本的八步工作法，已经是深度分销成熟期的方法了，内容非常丰富。纵观深度分销过程，拜访是必不可少的环节，所以拜访八步法一直伴随着深度分销。只不过在深度分销理念提出的早期，拜访就能解决全部问题，而现在拜访只是解决问题的开始。
二、从哪些渠道获取知识
一些基础的知识可以从专业的书籍中获取。当然不是我写的这种分享型文章，也不是那种鸡汤类技巧类文章，而是真正学习教材，那里的知识是最基础、最准确的。关于产品的知识要学会研读条款与投保须知等。刚开始需要大量的时间学习产品，拆解产品，仔细条款的每一个字，看投保须知。相信我，这种所谓的乏味、重复，会对你以后有很大的帮助，因为以后要不停地学习新的产品，一定要学会怎么分析一款产品的细节。一些好的公众号文章，带着思考辩证去看。我从业之前看的一些我认为很好的公众号，其实等我真正从业后也发现有很多错误的观点，或者说我不能苟同的观点。很多时候，保险并没有唯一解，也无法做到绝对的客观，每个人都因为某些原因有一些自己的倾向，所以我建议大家辩证地看，不要盲目信从。要学会跟公司内勤、保司专员、自己的引荐人与团队长获取相关知识。大家从业后会发现，身边处处是老师，每个人都有其闪光点。然后不同的人也有不同的分工，也有不同的专业领域，所以要学会跟身边这些跟你有密切关系的人请教。认真参加公司与团队组织的新人班、衔接班、团队内训、专项培训等。公司的培训是基础，也是多年打磨的精品，适合新人循序渐进的入门。团队的内训算是加强跟巩固，人相对少，效果也会更好。专项培训能够提高你欠缺的能力，所以要合理利用能接触到的培训。当然，培训如果太多，也要做好选择。三人行必有我师，跟身边优秀的人多学习、多虚心请教，当别人需要你帮忙的时候多帮忙，不要吝惜分享，多跟优秀的同事相处，跟优秀的人一起你会更优秀。
第三章 不尚贤，使民不争；不贵难得之货，使民不为盗
不尚贤，使民不争；不贵难得之货，使民不为盗；不见可欲，使民心不乱。是以圣人之治也：虚其心，实其腹，弱其志，强其骨。恒使民无知无欲，使夫知不敢也。弗为而已，则无不治矣。字释尚：尊崇，古语里通“上”。褒义的有崇敬、仰慕、重视之义，贬义则有夸耀、标榜之义，与“媚”字之义近。贤：多贝为贤，古意指财多，春秋时通常用于指有钱而无爵无官者，后来演变为有德行、多才、美好、乐于助人之义。钱穆以不尚贤是《老子》晚于《墨子》的根据，刘笑敢说“此说曾经相当有说服力。但是，自大量前无所知的竹简本、帛书本文献出土以后，我们应该看到这种论证方法本身有很大局限或危险”。其实，并不需要出土文献，从思想演变逻辑上，不存在“否定观点”就一定晚于“肯定观点”。此外，当墨子主张“尚贤”的时候，也不意味着尚贤的观念在墨子之前就没有。贤字出现频率：《老子》3次，《庄子》41次，《论语》25次，《孟子》74次，《管子》153次，《荀子》150次。民：老子里的民，是春秋社会的最底层，是一个特定的社会阶层，是春秋时代的被统治阶层。贵：权贵、显贵、尊贵。贵的反义词是贱，古意指身份、血统、家族爵位的高与低，后来才演变为价钱的高与低等。货：财也，金钱珠玉布帛的总称。作货物解是后来义。盗：古意盗是泛指邪恶的行为，为非作歹都是盗，后来分化出强盗、窃贼、偷情等含义。盗器为奸（《左传·文公十八年》），窃货曰盗（《荀子·修身》），君子不为盗，贤人不为窃（《庄子·山水》），闻平居家时盗其嫂（《汉书·陈平传》）。心：泛指思想、感知。帛书本作“使民不乱”，无“心”字，偏重行为与结果。《老子》全书心字出现10次，与“欲”“知”“智”等概念相关，此处通行本“使民心不乱”与帛书本意思相差不大。从通行本。乱：混乱、扰乱。但乱字本义是治理、整理，人以一手持丝，又一手持互以收之，丝易乱，以互收之，则有条不紊，故字训治训理也（杨树达《积微居小学述林》），所以《论语》里孔子说“予有乱臣十人”，指有十个帮自己打理事务的人（雇员）。治：用作动词指办理、处理、经营、管理、打理等，都叫治。用作名词指整齐、妥当、有秩序，禹以治，桀以乱，治乱非天也（《荀子·天论》）。政治、执政都叫治，冢宰掌邦治,统百官，均四海（《尚书·周官·太宰》）。虚：空虚、衰弱、疏松等意，与实相反。仓府两虚，国弱（《商君书·去强》）。实：名词指充实、实在、殷实，引申为富有，动词做充满解。仓廪实而知礼节（《管子》）；公家虚而大臣实（《韩非子·亡征》）。虚实与形势相关。兵之形，避实而击虚（《孙子·虚实》）。腹：指肚子、肚皮，特指肚脐的上下两旁。弱：此处用作动词，指削弱、减少，诸侯恐惧，会盟而谋弱秦（贾谊《过秦论》）。名词则为衰弱，辅隙者则国必弱（《孙子·谋攻》）。志：意图、想法、志向，春秋时代常用词。诗言志，歌咏言（《尚书·舜典》），吾十有五而志于学（《论语·为政》）。书曰：郑伯克段于鄢。段不弟，故不言弟；如二君，故曰克；称郑伯，讥失教也；谓之郑志（《左传·隐公元年》）。强：坚强，加强、充实，也有尽力而为的意思。知困然后能自强也（《礼记·学记》），天行健，君子以自强不息（《周易·彖》）。骨：骨骼、骨架，引申指身体。骨与肉对，骨肉相连是也；骨也与形对，形销骨立是也。知：知道，了解。通行本做“是夫智者不敢为”，帛书本作“使夫知不敢”，通行本由“民”转入针对“智者”，帛书本则主体未变，从帛书本。敢：德篇第38章：勇于敢则杀，勇于不敢则活。指有胆量做某种事情。弗为：通行本作“为无为，则无不治”。帛书本作“弗为而已，则无不治矣”，从帛书本。为字在老子文里贬义居多，指“妄作”，即没事找事，劳民伤财。翻译不崇尚财富多的人，可以让人民免于争夺；不崇尚难得的珍稀物品，可以让人民不去偷盗；不炫耀引发欲望的事物，可以让人民的心思不狂乱。因此，圣人治理天下，让人民的心思单纯，不愁吃喝（生活富足）；让野心减弱，让身体强壮。长久地使人民不耍小聪明、不充满欲望，让胆大妄为者知道哪些事是不敢去做的，这样就不用去做什么治理，也能天下安宁。精义
第一节锁客，开口讲好三句话
我们刚接触顾客的时候，前三句话很重要。前三句话讲不好，顾客往往逛一圈就走了，或者不论导购员多么热情，顾客就是不讲话，让你干着急。锁客，就要讲好前三句话。哪三句话？怎么讲？不仅如此，刚接触顾客的时候，还要注意：哪些话是有效的，哪些话是多余的，哪些话是错误的。这里给大家很多破冰话术、接待话术，需要导购员背诵，结合自己的理解，应用到实际场景。顾客临柜，我们要学会锁客，锁客就要讲好三句话，直捣黄龙，让顾客留下来，撬开顾客的嘴巴，获得有价值的信息。锁客过去有三句话，现在也有三句话。因为时代在变迁，所以锁客的三句话也在变化。我们先看一下15年前的话术。第一句话术：您好！你是看黄金还是看铂金？你是看项链还是戒指？你是看彩金还是钻石？第一句话是与顾客搭讪。为什么用“看”不用“买”？这和顾客心理有关系。顾客临柜，你不知道他是逛一逛，还是真正的消费者。“你是买黄金还是买钻石”，“买”字，顾客有心理压力。顾客心说不买，我又不买，赶紧走吧。不然我自己不好意思。但是用“看”字，就缓解了压力！看看又不要钱，希望你能多看看，多比较比较！多欣赏欣赏！一“字”之差，前者能赶走顾客，后者能留住顾客。第二句话术：您好！你是自己戴还是送人？问顾客的目的。临柜的顾客形形色色，有的人很爽快，直接告诉你是自己戴还是送人。有的人很反感：“我的事情，凭什么告诉你？”更多的人基本上都不讲话，因为你问多了、问着急了，才会说“随便看看”。不然就不说话！这时候，很多导购员就没有话接，默默跟随在顾客后面，被顾客牵着鼻子走。当顾客不讲话，或者说随便看看的时候，有第三句话来引导顾客。这句话就像指挥棒，可以让顾客跟着你的节奏走。第三句话术：这里有刚到的新款，要不要看看？只要是临柜的顾客，对新款都很感兴趣。买东西的人肯定想了解最新款的产品，闲逛的人也想了解一下现在的新款趋势、时尚是什么样的。只要你说有新款,顾客就很感兴趣，这样你会引导顾客看产品。然后再引用第一句话术，把顾客带到想看的产品品类区。前两句话，顾客可能不理你。当你说了第三句话。神奇的事情发生了，顾客心里想“新款在哪里”？你立即说：“先生/女士，请跟我来，新款在这里。”好像一个无形的指挥棒，指挥顾客去看新款。这三句迎宾话术，现在从各行各业到各个品牌，大家都在说。“你好，你是看××还是看××？”“是自己用还是送人？”当顾客不讲话或者说“随便看看”时，告诉她：“这里有刚到的新款，要不要看看？”90后、00后成为消费的主力军，他们的消费习惯变化很大。一是通过网络对产品有清楚的了解；二是他们很自我，不希望被打扰。迎宾的前两句话有可能不会理你。我为什么要告诉你？你不要烦我，现在请你闭嘴，可能是他们的心里话。针对目前终端激烈竞争的状况，以及迎合新生代的消费习惯，我把迎宾三句话调整一下，一是针对陌生的顾客，二是熟客，三句话有所不同。
四、主动提供市场信息，让信息产生价值
依靠区域经销商制模式进行市场运作的厂家都有一个困惑，就是对市场信息缺乏快速的获取途径和方式，就算是一些B2C的企业，如快速消费品企业在大渠道和大推广的销售模式下，也无法将管理触角深入到经销商下面的零售卖点及消费者，这样就对市场信息缺乏准确的把握和了解，就无法获取零售终端及消费者的真实需求和想法，进而无法真正高效满足市场要求，从而提高企业的竞争力和盈利。而对于工业品企业来说，切实了解用户的需求，以及对现有产品失效的分析更是改进和开发产品最重要的途径，但由于厂家不能深入市场和用户，就无法了解到用户最真实的需求。经销商是深入到销售一线，与消费者或者购买者最近的，能真实了解市场需求。同时，经销商运作区域市场，也关注到竞品或者替代品在市场上的一举一动，这些都是市场上真实的信息，经销商可以据此调整自己的销售行为。同时，可以将这些信息及时反馈至厂家，厂家可以充分利用这些信息调整竞争策略，更能放大信息产生的价值。下面将从经销商的角度阐述如何高效地管理市场信息，与厂家共同利用市场信息，创造市场生意机会，来赢得区域市场销售的强势地位。
  
    
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