热门：快消品零售营销老板
3.获利分析
客户是商人，尽管我们做的是药品，但商业的目的肯定是为了盈利，我们要和客户做获利分析。获利分析包括两层含义：一是给客户算账有利可图；二是告诉客户有方法让产品销售出去获得这个利润。（1）巧妙解读“毛利率”和“毛利额”的关系在谈业务的过程中，肯定少不了涉及毛利率和毛利额。但要注意，毛利率只是一个数字，而毛利额是实实在在的钱。比如A产品进1元，零售10元，10扣，但是差价只有9元。而B产品进货价24元，零售48元，50扣，但是差价24元，卖哪个产品挣得多？可能有人会说，10元比48元好卖。好卖不是价格便宜而是有没有方法，效果好不好，这时候你再给客户介绍作为药店他该怎么推荐产品，作为厂家，我们如何协助药店做动销，作为消费者他们能够获得什么好处。在这里我们要深思一个问题，毛利空间是不是越低，客户越容易接受？很多连锁药店我们给很低的扣率，但是没有人去做门店的维护和动销，为什么他们也不愿意进货？反过来，很多的一线品牌产品，客户却愿意不赚钱卖，甚至赔钱卖？后来我们发现，流量不大的产品客户才会去一味地要求毛利，客户其实想要的是产品的周转率、动销率。给客户合理的利润空间，协助客户一起做大流量，把产品变成又好卖又赚钱的产品才是王道。（2）始终围绕“产品”和“服务”两个方面来解读。这也是我们业务员在做业务中的一个误区，就是一味地强调产品。我不是说强调产品不好，而是当你的产品实在无法打动客户的时候，我们可以从服务着手。我们始终要记住，营销是由产品和服务两个方面组成的：产品不足、服务补充。产品是死的无法改变，而服务是活的，是最容易找到差异化的。竞争对手做不到的我们可以做到，竞争对手想不到的我们可以做到，我们可以做得更好、更有特色，这就是差异化。（3）利用产品和服务围绕给客户带来“增值”“增客”“增量”展开谈我们的产品还是服务，都围绕给客户增加整个品类的销售服务。比如做风湿骨病药，就说我们公司的店员培训不只是针对我的产品，药店的整个品类都培训，以后店员风湿骨病的口服药、外用药、保健品、器械都会卖了。增客，产品的效果好带来回头客，促销活动吸引消费者过来买药都是增客的行为。增量，通过我们的动销措施和培训，不仅提高我们产品的销量，让整个药店的销量增加。（4）品牌药自带流量如果你做品牌药，这句话是不能少的。品牌药具有吸客留客的作用。如果消费者来找这个药你店里没有，消费者扭头就走了，还谈什么关联用药和联合用药，你连机会都没有，品牌药没有的次数多了，消费者以后就不来这个药店买药。（5）客户的获利分析既包括显性利益也包括隐性利益。显性利益，就是你的产品差价、返利、返药、奖励等。隐性利益，是你的终端动作和产品，带来更多的消费者，对药店的名声和形象来带的价值。（6）先谈公利再谈私利不管是产品的优势还是差异化的服务，最后的落脚点一定是要能给客户带来利益，因为他们是生意人。销售解决方案大于销售产品，如何帮助他们赚钱比你这个产品有多好重要。用心了解客户的担心和心愿，用我们的产品和服务来完成客户的心愿和解决客户的担忧。客户见到我们又喜又怕，喜的是这个厂家能不能让我赚上钱，怕的是会不会压货了就不管了。但是获利分析，我们不能只帮客户分析有多大的利润，更要告知客户怎么获得。这时候，说出我们可以给客户那些措施和服务来帮助他获得尤为重要。要不然客户说，看起来是利润不错，但是我卖不出去不也是等于零？4.疑虑解答客户听我们介绍完了，肯定还有疑虑，不要怕客户提反对意见，没有问题就是最大的问题。长期实战经验表明：客户提出拒绝的疑虑总是相似的，不会超过30个。业务员每天被同样的问题拒绝，却从来不思考该如何回答，总是被同样的问题困扰。在之前的“销售准备”中，我已经给了这方面的话术，在这里就不再重复，大家可以参考前面的内容和本书中的一些案例，当中都有这些话术。前面内容中讲到的销售道具，比如假订单证明你的产品销量好，终端陈列的照片，终端动销活动的照片，比较好的销售小票，患者反馈的小视频，拿出来证明你说的都是真的，销售道具用上。谈判一定是一件严肃的事情，但是谈判的氛围不应该是严肃的，所以为了使我们跟客户谈判生动，能够引起共鸣，我们一定要学会讲故事和列数据的技巧。经常有学员问我，OTC终端销售技巧的核心在哪里？我用六个字概括了“列数据，讲故事”。在很多的业务谈判中，绝大多数的业务员避免不了犯一个错误，那就是陈述性的语言太多，比如“我们的产品非常畅销”“我们的产品效果很好”“我们的产品利润空间很大”等。殊不知只有数据化的东西，才能给人一种立体化或者说是能够感知到的好处。比如我们应该说“我们的产品在××市终端药店的销售在2万盒左右”“我们××胶囊，回头客达80%”“卖我们的××胶囊，一盒可以净挣25元”等数据化的东西更容易打动和感染人。药店采购采购药品，一定会考虑或者关心“周边的药房或者本区域内，这个产品卖得如何”。针对他们的考虑，我们一定要讲“列数据，讲故事”发挥出来，我们说道：“××大药房，自从1月份引进我们的产品以后，按照我们的动销方案去一步步做，现在的一个月的纯销达到2000盒，直接给企业带来了5万元的利润！”这样的数字冲击力，比你说一百次的陈述性的语言都强！在列数据的过程中，我们会在谈论到零售价、供货价、差价、销量、有效率的时候会用到数字，因为客户经常会听到业务员谈论，他们也知道都是信手拈来的数字，瞎说不可信，那么你就注意如何让客户相信，就是把数字再说的具体一些，比如零售价是59.8，供货价是32.6，差价是27.2，销量是341盒，有效率是98.625%，这样，客户至少觉得你是专业的老业务，而不是瞎说的数字。讲故事，我们的领导或者老板，在谈到自己的产品时，总是把产品讲得“有血有肉”富有感情，所以他们谈业务时，总是容易感染客户，容易成交。讲故事，主要要学会讲两个故事。一个是“讲产品”的故事只有故事才能够吸引人和感染人，我们都爱听故事。产品的故事，包括产品的来源，此方来源于张仲景的《伤寒杂病论》的“黄芪建中汤”，但是发明这个汤剂是这样的……也可以这样讲产品的故事，比如我之所以操作这个产品或者说是销售这个产品，是因为1998年的时候，父亲干农活总是腰疼，后来从亲戚那里借来这个药，喷的很好，所以当企业找我的时候，一下子就对这个产品非常感兴趣，有一种天生的熟悉感！讲自己使用和体验：开始我也对这个产品不信任他的疗效，当我的小孩出现缺锌的这个症状时，我就给他服用我们公司的产品，服用两周后，缺锌的症状都消失了，现在孩子的胃口也比以前好了，最近还感觉他的个头也长高了不少，所以这个产品有这么好的疗效，我是非常想跟你这样区域性的品牌药店合作的，我们通过合作，满足我们双方对打造品牌的需求！二是要学会讲销售故事。谈判的时候，通过某一药店的成功操作取得的成功案例来感染客户，有的人会说，我没有故事，只有“事故”！我说有故事讲故事，没有故事就讲别人的故事，总之要用故事感染人。很多业务员可能也会说，讲故事谁不会，我也经常讲，比如张经理，我们的××胶囊现在在××连锁药店一个月纯销有1000多盒。故事不在于我们讲了，关键在于客户是否信了，是否成交了。讲好销售故事，我们要把握时间、地点、人物、事件、经过和结果。可以和客户这么讲：张总，你有疑问很正常，我们最开始和××连锁合作的时候，也碰到类似的情况，我们是2017年6月份和××连锁合作的××产品，最开始第一个月，他们自然流只卖了56盒。我一看，情况不好，我们马上联系总部，做了一场培训活动，培训完后，业务员又到门店去跟踪，第二个月我们销量上到了215盒。还是不满意，我们有开始针对10个重点门店，开展免费体验和义诊的活动，花了2个月时间，销量上到了817盒，紧接着我们又开展……到现在，我们一个月纯销保持在1000盒以上了，最多做到1265盒。这样讲故事，客户容易成交的原因在于我们有方法一步步帮助客户做出销量。客户经常提出的同类多、价格贵等问题，我们在前面内容中有详谈，大家可以回去查阅相关章节。在解答客户疑虑的时候，不要忘了我们的疑虑：​ 我的产品是什么样的推荐级别？能不能给店员下任务？​ 营业员卖我的货可以拿到多少提成？是否可以在公司群晒单？​ 能否开展产品培训活动？​ 产品陈列位置如何？​ 能否参与连锁内部的促销活动？​ 门店促销活动什么时间允许搞？​ 能否提供每月门店销售流向？特别提示，客户真有疑虑还是假借拒绝你要学会识别，要不然你盲目的回答问题没有用，即使你说的再好，再有道理也没有用，因为你没有抓到客户的真实目的。启示：了解客户的真实需求非常重要。通常情况下，客户嘴上说的和他们让我们做的、跟他们要的往往不是一个东西。某种程度上，客户跟我们恋爱中的关系是一样的，你越能仔细看清这些东西，搞定客户越容易。客户都是口是心非的，我们要仔细识别。
第十六章学习方法论
有云：“文无第一，武无第二。”此话对否？也对，也不对！觉着这话对，是很多人都同意的，此放下不表。只说这不对处，当如何理解呢？文这东西，也是有第一的，怎么个分法呢？第一流顶格好的，是一小撮拔尖的，厉害是一样的厉害。标新立异的有没有？没有！因为那是进不了顶格位置的，居于顶格位置的通常都圆融、浑厚，具有迷人的繁复层次，标新立异是思想和技术上的无能的代名词。比如偏执的现代艺术，都活不长。武真的有第一吗？不管是拔枪的拔刀的，水平差不多的，没有谁敢说来第二次还能稳赢。同样是高手，拿长枪的和拿手枪的对决，肯定是拿手枪的能赢；同时拔刀，刃短两寸的就能稳赢。可见，是条件决定了结果，不是功夫决定了结果。写上面这个段落，是要引出来一个观念，长久流行的提法未必就是真理。中国人最擅长什么？最擅长看事物的两面，立一个阴阳的方法论。需要警惕的是，一样东西越是流行，就越有可能是错的。我对电商的看法，和很多中小规模电商企业的老板对电商的看法不一样。和很多年轻运营对电商的看法更不一样，甚至存在严重的冲突。总体来说，我的看法比较呆，这些年都是呆呆地看电商。幸运的是，我陪伴很多电商企业用呆呆的办法获得了非常稳健的增长，而且超级大卖家，无一例外都是呆板的。《电商不难》这本书就是呆呆的一本书，《中国零售》就更呆了，《电商总裁操作手册》也是呆的。入正题，我琢磨电商的四个方法。
第三节 五种梯次市场
加多宝对市场等级的划分独树一帜，并不是简单的根据目前市场的销售额度进行划分，而是根据优势、基础和潜力等多重指标综合评估市场，由于目标就是全国市场，因此对任何区域市场的建设都没有轻重之分，有的不过是缓急之别。不同的市场状况采取不同的市场策略，决不放弃任何等级的市场。在进行市场建设的过程中，加多宝按照销售和品牌发展潜力状况，将全国市场划分为核心、高潜力、发展、开拓和策略五种市场类型。五种梯次市场的设立为了解决2007年对空白市场的开发问题，通过对市场的深度梳理，2007年以后，加多宝在全国范围内再无空白市场，真正实现了全国覆盖。实例详解：2006年加多宝五种梯次市场分布及策略方针核心市场以广东、浙江和福建为代表。该市场的销售网络相对成熟，不但具备广度，还有深度，品牌知名度高达90%，品牌渗透率高达60%，销量占全国80%的市场份额。对待核心市场，在保持现状的基础上，着重注意对竞品的防范。高潜力市场以江西、广西、湖南、湖北和海南为代表。销售网络相对健全，具有一定广度，深度需要挖掘，不过销售业绩处于高速增长阶段，增长速度达到惊人的768%，在该市场上品牌知名度达到80%，品牌渗透率达到40%。面对高潜力市场，要逐渐规范运营体系，强化品牌渗透率。发展市场以江苏、河南、云南、山东、重庆、河北、天津和安徽为代表。销售网络相对健全，但是广度不够，销售额同样处于快速增长阶段，产品在该市场上有一定品牌知名度和品牌渗透率。对待发展市场要继续围绕消费情景化和终端生动化建设市场，必须让产品品牌和预防上火的认知建立强大的联系。开拓市场主要集中在贵州、青海、西藏、新疆、内蒙古、宁夏、甘肃、山西、黑龙江、吉林和辽宁等地。该类市场上的销售网络不健全，仅局限在个别城市，品牌知名度与品牌渗透率均较低。由于开拓市场对凉茶的认知度不高，必须要提高消费者对凉茶品类的认知，在引领凉茶品类发展的同时将自己的市场做大。策略市场主要是以北京、四川、陕西和上海为代表。该类市场具备一定的消费基础，有较显著的区域市场特征，对所在区域具备消费引导的功能，同时具有一定品牌知名度（60%），但品牌渗透率低（14%）。该类市场不以硬化指标强制要求，但要不惜代价保持中心城市的持续经营。例如，上海、四川（成都）在销量上接近北京，西安（陕西）是西北市场的桥头堡，这些中心城市对周边地域市场具有较强影响力。
十三、贯彻标准作业
丰田生产方式是“准时化”生产。所以，各工序的标准作业表必须简单明确。标准有三条：（1）指明必须在几分几秒内制造一台或一件产品的“周期时间”。（2）按时间先后安排的“作业程序”。（3）在继续作业所需要的最小限度的工序内准备加工工件，即“标准手头存活量”。
第一章 强化快消品区域市场操作
3.如何用认证和荣誉提升农产品品牌的信誉
由于农产品的产业链既长又宽，影响农产品品质的节点很多，而且农产品从外观来看，很难区别品质的好与坏，很多农产品吃了以后也难以区别品质的优劣，所以，对于立志打造品牌的农产品，不能只自己说自己好，必须得别人说好。别人说好有两大类方法：一类是第三方机构的权威认证，说企业的产品好；一类是第三方授予企业获得的各种荣誉，这些荣誉就暗示企业的产品好。所以，用认证和荣誉能提升农产品品牌的信誉。认证的种类农产品的认证可以分为产品认证和体系认证两大类。产品认证有自愿性的认证和强制性的认证，强制性的认证例如食品的QS认证，自愿性的认证有无公害农产品认证、绿色食品认证、有机食品认证、种子认证、非转基因认证等等。体系认证的目标是建立安全食品的生产管理体系，例如HACCP认证、GMP认证等等。荣誉的类别荣誉的类别可以分为企业的荣誉、品牌的荣誉、企业里个人(一般是企业家)的荣誉。企业的荣誉可以是政府、行业协会、媒体或者企业的相关利益方等有公信力的机构给予的荣誉。品牌的荣誉可以是地理标志产品、获得各种奖励、政府或者大型赛事指定用品等等。个人荣誉指的是个人获得的各种称号，或者个人在业界的各种成绩，等等。规划农产品的认证和荣誉的三个原则现在的认证和荣誉看起来很光环，但实际上也不是越多越好，因为在这个极端商业化的社会，认证可以用钱买，荣誉也发烂了，所以，如何规划好农产品的认证和荣誉，就很重要，不能是见到什么荣誉就要。可以提升农产品品牌的信誉的认证和荣誉一般来说，有三个原则：第一个原则是公信力原则。公信力强的认证和荣誉更容易让人产生信赖感。有机认证，欧盟的CE认证就比国内的有机认证公信力强很多；国家级政府机构的荣誉就比行业协会或者什么展会颁的荣誉公信力强很多；世界级别的赛事指定产品比商业化的赛事指定产品公信力就强很多，等等。第二个原则是合适的原则。认证和荣誉必须适合农产品才显得合拍，才能提升农产品品牌的信誉。农产品企业搞什么ISO质量管理体系认证就显得不是那么的合适；农产品企业获得“学生实习基地”也对农产品的品牌提升作用不大。第三个原则是适度原则。不能什么认证都搞，什么荣誉都要，这样，杂七杂八的认证和荣誉一大堆，消费者一看，心理就会想肯定都是花钱买的，自然而然的就对农产品产生不信任。认证和荣誉体系的规划，目的是提升农产品品牌以及农产品企业的信誉，所以，企业获得所有的认证和荣誉级别最好都差不多，不能一些在天上，一些在地下，要保持企业的姿态，这样更容易获得消费者的认同。案例1一只桃子的满身光环平谷大桃以其规模和优良的品质，获得了众多的美誉和荣誉。1993年，被林业部命名为全国经济林建设示范区。在“99昆明世界博览会”上，平谷大桃获得金奖；在香港电视台开展的大陆大桃评比中，公认“平谷大桃口味最佳”2000年，被国家林业局和中国经济林协会命名为“中国名特优经济林桃之乡”。2000年，被农业部果品及苗木质检中心“命名为中国优质桃基地区”。2001年被农业部授予“中国桃乡”；2002年被上海大世界吉尼斯总部授予世界“种植桃面积最大的区（县）”；还先后被授予“中国优质桃基地县”等数十项国家级荣誉称号。2005年“北京首届奥运安全优质果品评选推介会”上，平谷大桃包揽22个大桃奖项，其中荣获5个“最佳安全优质果品”奖。2006年4月4日获得了对“平谷大桃”实施地理标志产品保护。在连续几年的北京市果品评比中，生产的桃品种：京玉、京艳、久保、蟠桃;在同类品种中获第一名。平谷大桃除了摘取国家的、各部的、北京市的各荣誉奖项的桂冠外，还有更加骄人的殊荣。平谷大桃被江泽民总书记作为国礼赠送给越南杜梅总书记；平谷大桃被商家当成贡品献给发了文莱、泰国国王；平谷大桃在每年的国庆庆典中被摆上天安门城楼供党和国家领导人及各界贵宾赏用，作为国宴果品供应中南海和人民大会堂。案例2一只甲鱼的54项荣誉和认证山东丁马生物科技有限公司公司拥有干部员工1200人,并配备符合省级标准的中华鳖技术工程研究中心，其中具有高级职称的26人，中级职称的49人，其研究的方向包括野生中华鳖原种保护、优质中华鳖生物育种、绿色生态生物养殖、绿色生物饲料及技术研究、中华鳖深加工技术研究、生物医药开发等技术领域，综合研发能力达到国内外先进领先水平。公司历经二十年的负重拼搏，通过技术创新，坚持科学发展，已荣获28项国家级荣誉认证奖励，26项省级荣誉认证奖励。其中“黄运”牌丁马甲鱼先后被认定为全国水产品系列第一个A级绿色食品、全国甲鱼第一地理标志保护产品、中国福州绿色食品博览会畅销产品、第七届、第九届国际农产品交易会“金奖”产品、2011年全国龟鳖大赛黄河雄、雌鳖各获第一名、山东省绿色食品十大品牌、山东省渔业十大品牌、山东省名牌农产品、山东省著名商标产品。公司承担的科研项目《优质中华鳖良种繁育与绿色养殖高技术产业化项目》被国家发改委列入国家高技术产业化示范工程项目、《黄河品系中华鳖良种繁育示范项目》被国家发改委列入国家现代农业示范项目、《甲鱼苗种繁育及养殖高技术开发》被科技部列入国家级星火计划项目、《新型绿色生物饲料高技术产业化工程项目》被国家发改委列入国家高技术产业化示范工程项目。公司荣获山东省科学技术进步二等奖三项、三等奖二项、获得国家发明专利8项。丁马公司也先后被认证为山东省优良甲鱼苗种繁育基地、山东省科普示范基地、山东省渔业标准化基地、山东省消费者满意单位、山东省技术创新示范企业、山东省创新型试点企业、国家级绿色农业示范基地、国家级水产健康养殖示范区、国家级中华鳖标准化养殖示范基地、国家级中华鳖原种场、全国农产品加工业示范基地等荣誉称号。2011年11月公司中华鳖技术研发中心被认定为山东省第二批中小企业“一企一技术”研发中心；2011年12月公司通过了ISO9000及ISO22000质量管理体系认证。

1.3​ 企业文化

我们要注意美的的企业文化建设，要建立一种文明的、健康的企业文化。要在员工特别是中高层干部中提倡爱岗敬业、诚实守信、办事公道、服务社会的职业道德。使美的成为一个既具有雄厚物质实力，又讲精神文明的具有强大凝聚力的新型企业。…………………………………………………………………………（来源：在集团1996年工作总结暨1997年工作计划大会上的讲话，1996年11月）美的在三十多年的发展中，形成了一套有美的特色的企业文化，但其神聚而形散，有待提炼与整合。要系统总结美的开放、竞争、务实、创新、价值共享等核心价值观，要结合企业发展需要全面宣传贯彻集团的精神文化、制度文化、行为文化和物质文化，并创造良好的“硬性”和“软性”文化环境，形成共同价值观，以增强企业的凝聚力和向心力，增强员工的成就感和归属感。…………………………………………………………………………（来源：在第五届人才科技大会上的讲话，2000年5月）企业文化要成为人力资本的一个激励机制。第一，树立美的未来愿景，提炼企业核心的价值观，整合企业的指导思想与经营哲学，宣传贯彻企业的价值标准、经营理念、管理制度；第二，提倡效率至上理念，培育团队精神，防止单纯依靠利益驱动的现象发生，加强对职业经理人职业道德评价，树立忠诚理念；第三，对企业文化建设要进行统一规划，形成企业文化的创新机制。增强企业文化的牵引力、凝聚力、向心力，使企业文化对外有利于树立企业形象，对内能激励广大员工责任感、事业心。…………………………………………………………………………（来源：在集团2001年工作总结暨2002年工作计划大会上的讲话，2001年12月）美的的文化里不允许虚假的东西，她的最终目的是为股东创造价值。…………………………………………………………………………（来源：《经济观察报》，2002年1月）美的自身具备良好的文化、机制和氛围。要大力提倡企业利益最大化的企业文化，遵守纪律、统一方向和指挥，加强平台资源的共享，强调市场的终端建设，促进内部人才的合理流动。…………………………………………………………………………（来源：在集团2003年上半年工作总结暨下半年工作计划大会上的讲话，2003年7月）企业文化就是我们的员工、我们的管理团队为了企业的目标而努力奋斗的过程中体现出来的精神理念。从这一方面讲，我们要重视文化的建设与培育。企业要不断发展壮大，就必须有与之相适应的企业文化来引导熏陶，因此我们的企业文化也要不断地创新、不断地完善。强大的企业文化是吸引人才的一个重要因素，企业文化可以强有力地推动企业的发展。我们要致力于创造“公开、公平、公正”的文化，促进企业人才的成长和事业的发展。…………………………………………………………………………（来源：在集团2003年上半年工作总结暨下半年工作计划大会上的讲话，2003年7月）利用现代的经营理念和企业文化，提高管理团队的理念和员工的素质，通过文化理念，指引管理团队向同一个目标前进，对于整个集团而言是非常必要非常好的现象。…………………………………………………………………………（来源：在集团2003年工作总结暨2004年工作计划大会上的讲话，2003年12月）一直以来，我们都非常重视企业文化的建设，通过企业文化来统一员工的理念和价值观。有能力、有责任感、有理想、形象好也是企业对员工提出的一种要求。…………………………………………………………………………（来源：《美的报》，2005年第15期）我们的对外宣传、讲话都比较注意角度、分寸。我们不能乱讲，而且说过的话一定要兑现，哪怕说超前一点，最后都要做到。…………………………………………………………………………（来源：《经济观察报》，2004年5月）扶助基金是企业文化理念的一个具体表现，也是企业社会责任感的体现。一直以来，美的的企业文化提倡要对社会承担责任，要关心员工，要做最佳雇主。要有一个和谐的社会，还同样要有一个和谐的企业，企业应该不断传递这个理念。在美的内部没有“本地员工”和“外地员工”的概念，所有的员工都是美的的员工，在他们出现困难、需要集团帮助的时候，我们都会伸出援助之手。…………………………………………………………………………（来源：在“美的集团扶助基金日”接受记者采访时表示，2007年12月）要重视企业文化的建设。今年5月，集团成立文化项目小组，积极推动企业文化建设，经过系统研究与访谈，形成《企业文化纲领》《职业经理人行为准则》等4份草案。这是企业的一个很好的纲领，也是美的企业文化多年的精髓，更是企业上层建筑的一个基础，要进行宣传、贯彻和培训。…………………………………………………………………………（来源：在集团2007年工作总结暨2008年工作计划大会上的讲话，2007年12月）现今的企业要用现代化的思维观念去管理。管理团队要重视文化，要用先进的文化去管理团队，要把企业文化变成制度、流程，转换成行动。现今的企业除了要有优秀的制度流程、先进的运作模式外，更需要我们用现代化的思维观念去管理，用统一的文化价值观去管理。………………………………………………………………………（来源：在美的企业文化项目研讨会上的讲话，2008年4月）不同的人会有不同的看法，在我看来这是企业风格问题。我们主张踏实，不要过于张扬，更不要把某些事情过于商业化，不能通过张扬来换利益上的好处。我们长期讲究踏实，对外会有一个务实、富于信任感的好形象，对内则可以传递踏实、实在的文化。………………………………………………………………………（来源：谭开强，《美的传奇——从5000元到1000亿的家电帝国》，新世界出版社，2009年，第203页）管理一个企业，关键是要建立共同认同的企业文化、机制、制度。要人家认同你，就要有自己的企业文化。………………………………………………………………………（来源：朱月容，《何享健谈美的战略》，浙江人民出版社，2008年，第232页）
一、第一步——“做什么”
如何筹划募投项目？这是一个系统问题，绝对不是以“拍脑袋”这样简单粗暴的方式来确定的。“倒金字塔”模型的第一步就是回答“做什么”的问题，募投项目与企业未来的三五年发展规划密不可分，是企业战略规划的落地项目。如图1-2所示。图1-2可行性研究的方法论“做什么”分析
70.防范劳工风险，确保组织安全运营
由于最近一年TD集团的劳工诉讼案件有上升的趋势，徐亮请哲涛及员工关系COE小灵一起来沟通。徐亮说：“我们要从机制建设上进一步做好劳工风险管控，确保组织安全运营。HRBP要做的不仅仅是提升主管与员工的风险管控意识，让他们自觉遵守，更应该建立一种机制去防范与控制风险。正如春运的火车上，你提倡大家都买票上车，但没有设置入口的检票人员，这样大家都不会去买票。所以，检票闸口是一道进入的屏障，再加上工作人员在车上抽检，就能使人们养成买票乘车的习惯。”哲涛也提了一个建议，就是在HRBP的职责要求中加入一条“防范劳工风险，确保组织安全运营”的职责，以便HRBP能够推进劳工风险防范的日常工作。徐亮说：“HRBP要有意识与能力识别风险，并且要主动提醒业务主管与员工，一定要落实行为层面的介入。”徐亮介绍了自己以前在欧洲工作时遇到的情形，那时自己初到荷兰一个星期，就被同事友情提醒过三次：第一次是未留意木质楼梯的噪音，扰邻了；第二次是未将垃圾桶推回宿舍区，阻碍街道；第三次是垃圾桶未及时清洁，被邻居写了纸条提醒需要清洁垃圾桶了。欧洲人尊重社会责任和秩序的风格，仅从遵从“倒垃圾”的规则就可窥一二。但这些提醒很有用，后来徐亮就再也没有出现过类似的问题，外在的提醒可以促使人们改变行为。小灵说：“业务主管及HRBP还要懂法、知法，才能更好的防范与处理劳工事件。我们可以邀请公司法务的同事给业务主管及HRBP做法务培训，另外给每人发放一本劳工法，让他们可以时时查阅，潜移默化的增强他们的法律意识与能力。”
4.产品应用展示区
研究发现，如果消费者所熟悉的人使用或购买了某产品，则消费者对该产品的信赖感就会提升。“代言”就是如此，因为由其做“背书”，就多了一层品质的保证，哪怕这个人是随机选择的，这就是消费的趋同性。由此可以看出，在店内进行必要的产品使用者展示是多么的重要，有那么多“代言”者，何愁消费者不买呢？这种产品使用者代言包括三种类型：一是周边小区的用户。对于购买过、装修效果较好、顾客配合度较高的用户，可以将其小区名称、顾客姓氏、装饰效果图片等进行展示。如果顾客都不愿意进行展示，至少可以将近期购买的顾客名录进行“感谢”，即：感谢××小区×先生/小姐选购××产品，恭祝乔迁新喜！二是大家都知道的名人。如果有熟知的名人用过此产品，则要把握时机进行宣传；如果对方不同意，可以用手写电子屏进行介绍。以防止此人抓着“把柄”，可以进行口头宣传。在这方面，东鹏瓷砖的一则宣传，把此方法运用得炉火纯青。东鹏瓷砖进行的宣传中，给消费者带来较强的心理冲击。三是工程类项目。工程类项目应用，需要多选择有代表性、大家熟知的建筑，如果有区域标志性的建筑则更佳。比如世博会建筑、环球金融中心大楼等举世瞩目的工程，如果有产品能进入，即使不赚钱或少赚钱也值得，这是多么好的品牌价值提升机会。当然对于这方面的招投标和价格让利，企业方会给予较大的支持。
八、刑事责任风险
二、完成计划的方式方法
执行计划就是完成任务，完成每项工作任务才能实现企业经营目标。完成任务的方法多种多样，仅就最基本的或最成熟的完成计划的方式方法介绍如下。（1）​ 计划分解到人到天详见本书第一章第一节《计划制订管理》。（2）​ 计划签字承诺承诺完成任务，签字以示负责。不给自己留借口，也不给不负责任或害怕承担责任的人留借口。以下情况均需签字：1、​ 所有制订计划的责任人都要签字；2、​ 主要管理者的年度计划要当众签字；3、​ 时间紧迫责任重大的专项计划也需要当众签字；4、​ 涉及多岗位的计划也需要多人当众签字；5、​ 领导干部带头立“军令状”；6、​ 重要任务鼓励员工立“军令状”……（3）​ 任务分配公示公开分配任务要公开，分配结果要公示。公开既可束缚自己，也可束缚下属。公开减少沟通成本，各自工作一目了然。公开还可调动员工争强好胜心理，如果遇到同样工作由不同员工承担，不甘落后也是人的本性，自然而然就会产生争先恐后的局面。公示同时也是一种无声的警示。公示激励团队成员心往一处想、劲往一处使。紧盯目标，跟踪过程，把握进度，确保任务按计划完成。（4）​ 事前约定奖惩奖优罚劣、奖勤罚懒，既是原则，也是方法，更应该成为制度。如果要对员工工作好坏进行奖罚，那么奖罚标准必须事先约定，不能事后再定，更不能随意奖罚。事先约定原则，也是减少管理成本的有效方法。不能因为完成指标好，就调高奖励标准，也不能因为完成指标差，就故意加大处罚。事先定标准，确保制度或约定的严肃性，才能提高企业的公信力、才能提高执行计划的严肃性。事后轻易变更奖罚标准有百害而无一利。（5）​ 重大任务集体宣誓集体宣誓就是战前动员。战前动员的作用和意义，看过战争片战前动员的人大都有被震撼的感觉。为什么集体宣誓的作用如此神奇？从心理学的角度讲，就是调动了人的好胜欲望和求生的本能。当人的潜意识被激活之后，人体潜能充分释放之后产生的力量往往数倍十倍甚至百倍于平常。人在应急情况下的反应远远超过平时的速度和能量，以至于让人们感到不可思议，神奇就是这样产生的！疫情爆发治病救人、抢险救灾等都常见召开誓师大会。企业市场开拓攻城略地，产品研发抢占先机、重型加工企业设备大修、外贸企业为赶船期加班加点等也可采用集体宣誓。任何企业确定年度目标、分解年度计划时都可采用集体宣誓形式。（6）​ 相同工作开展竞赛相同工作开展劳动竞赛无疑是最常用的管理方法。开展劳动竞赛往往和集体宣誓、约定奖惩规则结合使用。为什么越是世界级大赛越是出好成绩？心理学早就揭示了其中的奥妙：目标越高、压力越大所激发的潜能就越大。这就是竞赛的意义和魅力所在！同样的道理，频繁的竞赛容易产生疲劳，合理规划有序竞赛才能达到理想的效果。不同的企业应该结合自身特点，统筹安排劳动竞赛。（7）​ 同类工作完成结果排序同类工作完成结果排序简单易行，但效果却不一定简单。十一年前，某市国税局副局长商先生告诉笔者，他在所在单位把笔者的企业员工绩效管理方法创造性地运用在公务员系统，对300多名税务工作人员每月工作成果进行排序，全局面貌发生了天翻地覆的变化。过去没有人愿意做的工作，现在大家抢着干；过去喝酒混日子的“关系户”职工也摇身一变，变成了主动请缨的急先锋。因为谁都不愿意排在最后，谁都希望自己的排名不断往前。即使这样，总有人排名在后面。但是大家的得分普遍提高了，并列提高名次的情形也增多了。排名靠后不可怕，只要你的得分达标就是合格职工。可怕的就是你一直排名靠后。商先生告诉笔者，他组织局里干部撰写了43万字的各类工作标准。谁得分多少不是局长说了算，谁是先进也不是局长说了算，谁排在前谁排在后，都是标准说了算！当一个组织成员都抢着要工作的时候，还愁什么任务不能完成呢？（8）​ 适时推广先进经验每个组织总有那么一部分人事事做在前、事事比别人做得好！这就是先进代表，这就是积极分子。作为管理者发掘、培养、推广先进人物先进事迹也是职责所在，甚至是比自己去做具体事情更重要的职责。领导干部不贪功，先进人物就会越来越多。领导干部会发现、会总结、会推广，就能带领更多下属更高效地完成更多任务。（9）​ 及时总结错误教训先进经验要适时推广，错误教训则需要及时总结。千万不可反着来，即报喜不报忧。俗话说成绩不说跑不了，错误不讲不得了。这是因为经验积累需要时间，需要过程，需要验证。匆匆下结论，容易把不成熟的做法推广出去，也容易被好大喜功的人钻空子。所以需要冷处理，需要沉淀一段时间。这就是要“适时推广”的原因所在。而错误一旦发生，就会产生损失，不采取措施，可能会招致更多损失。及早总结错误教训，可以避免更多同类工作出差错、避免更多同岗位员工出差错。曾经有一个奇葩老板和总经理。该公司有一间管理极差的生产厂，厂长是大企业挖过来的“人才”，当年十月该厂发生了一次“小火灾”，造成损失80万元，干部员工要求严肃处理该厂厂长。总经理说“要重视人才”，处理不好，会流失人才。第二年四月，该厂发生重大火灾，损失4000多万元。员工想这次应该把厂长开除了吧。没想到这次是老板说“不能，还没有索赔！处理厂长后火灾原因就变成了管理不当，赔偿就会大大减少”！现在这间工厂已经倒闭，这家企业也因此元气大伤。规则和教训都是前人用生命和鲜血换来的，所言极是！（10）​ 进度跟踪进度跟踪是管理者应该做的事情，但并等于管理者要天天守在工作人员身边。特别是信息化时代，跟踪的方式方法多种多样，远程视频、数据传输等都是跟踪的方式和手段。通过下级汇报，或者通过助理或秘书抽查，都能够起到跟踪进度的作用。查看报表也是跟踪方式。无疑，检查是跟踪进度的常用手段。如何检查本节后面再作介绍。（11）​ 对标先进对标先进主要是向同行企业学习取经，寻找差距、取长补短。对标先进可以从两个方面改进本企业工作：一是借鉴运用先进企业的成熟做法，特别是工艺技术革新成果，减少本企业员工摸索时间；二是对标先进企业的指标找自己企业的差距，制订迎头赶上措施或计划。还有另外的作用，就是帮助本企业员工开阔视野，避免固步自封，防止停滞不前。对比先进指标，也能让本企业员工知耻而后勇，从而发奋图强。（12）​ 帮扶后进帮扶后进是企业负责任的做法，让先进帮后进，让后进变先进。员工整体能力提升无疑是完成任务的最大保证。企业也可以采取另一种处理方式，直接淘汰后进人员，如果企业有足够的市场竞争力和影响力，只录用合格员工，将不合格或不合适员工淘汰出局，也不失为另一种负责任的态度。让不达标员工跟着混日子，时间长了也会害了他们，同时也是对合格员工的不公平。（13）​ 员工自我调整一个称职的员工对于交办的工作或计划事项，应该有比任何人都要上心的态度对待。发现进度延误或出现偏差，一定要主动调整。凡是个人主观努力能做到的事情，一定自己想方设法解决。凡是自己主观努力不起作用的事项（如资源短缺或设备故障等），一定要第一时间联系解决或报告问题解决者。（14）​ 集体头脑风暴集体头脑风暴可在两种情况下运用。一是工作正常，集体头脑风暴旨在探讨更优工作方式或更高工作效率。二是工作出现例外，遇到麻烦出现困难，集体头脑风暴可能更快找到问题解决办法。在紧急情况下运用效果更大。但是对于不紧急而重要的工作人们常常忘记运用。管理者的工作计划应该将这类工作列入其中。那么，常用集体头脑风暴，员工成长和企业进步都会相得益彰。（15）​ 建立工作标准建立各项工作标准是不紧急但非常重要的工作。企业工作千差万别，员工岗位各不相同，如果管理者评价员工工作“一刀切”，势必难以服众。建立各类岗位工作评价标准就能很好地解决这一矛盾。诸如文员的打字速度、正确率有了标准，评价其优秀、合格、不合格就有了客观标准。司机吨公里同样车型的油耗、年/月平均维修费用、最长无违章记录或年月最小违章次数等建立了标准，评价司机驾驶技术优良好坏就有了客观标准。有了标准，管理就会变得简单，简单就会高效。（16）​ 培训与学习培训与学习是不紧急但却更重要的工作。先进管理理念、先进操作方法、新技术新工艺新设备的运用与掌握，都离不开培训或学习。培训与学习是员工成长进步的法宝，也是企业成长进步的法宝。培训对于企业而言也是一种投资，而且是最具增值潜力的投资。学习改变命运，培训成就员工。个人不可无视，企业不可忽视。
  
    
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