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“以身观身”：身体交往中符号的公共性
假如一个人可以独自生存，那他是不需要指称的，他直接用手做事就行了。指称发生于人际之间，发生于交往活动中。用“手指”“指谓”某个东西，是要让别人注意它，乃至让大家共同关注，一起“盯住它”或“抓住它”。当事人的指称活动是能够为相关主体直观并意识到的，即使开始未必理解它所指称的含义，也能够通过当事人一连串的身体动作、表情和声音而领会其意图，给予回应。随着人们的某种举动与一定对象之间的关系的重复发生，包括对这种举动的模仿和学习，这种举动的功能性意义也就获得了公认，获得了某种普遍性、公共性。所以，手指的指称活动不止是能指与所指、虚与实的统一，还是包含个体性与公共性等多重属性的文化符号活动。人是社会生物。这一命题表达的内容是极其丰富的，并且永远是开放的、无止境的。人的社会性即使有高等动物“合群性”的生物学根源，其社会性也更多地属于人们在后天的共同生活和交往活动中获得的规定性，一种经由各种联系、作用、制约和相互规定，而形成的超出人与生俱来的生物性的社群性和人格特征，体现在人的显性的肢体动作、面部表情、穿戴打扮，和隐性的心理与意识这两个方面。人们的共同生活，无论是直接的还是间接的，都离不开生产的分工合作，离不开男女之间的结合以及家庭成员的相互依赖、互助合作，也离不开人们以各种方式展开的交往活动。这种共同的生活和交往活动，在推动人们的生理需要发展为包括“欲望”“希望”在内的社会性需要的同时，也推动着人的自然情感向着“爱”、“信任”和“友谊”的提升，以及“利他”和“公平”的道德意识的萌生；被他人和群体关心和承认的需要，促成了人的荣誉感、尊严感甚至虚荣心的产生；群体内部的相互作用、竞争和与其它群体争夺利益的需要，则激发出人们争强好胜、出人头地的意识，乃至英雄意识和权势意识等等。由此，人们从趋利避害、趋乐避苦、恋生畏死的“第一天性”中生发、转换出“第二天性”，不仅有了复杂的心理活动、意识活动，还学会了以肢体、表情来“表现”、“表演”，证明自己的存在和才能，人的生活的样式和意义由此变得丰富，但同时也产生了动物的生存所不曾具有的各种矛盾和问题（如虚伪、作假）。如同人的灵活的手和手指，能够做不同的事情，也能够表达相反的意思：或获取或放弃，或接受或摆脱、或招呼或拒绝、或赞许或指责、或示好或示威等等，人们的心理、意识也会由于愿望的实现或落空、情感的顺畅或不遂、意志的贯彻或受挫、行动的成功或失败，而生发出相反的“意向”：快乐或痛苦、欣悦或愤怒、羡慕或嫉妒、敬仰或鄙视、感恩或怨恨、满足或遗憾、得意或懊悔、骄傲或谦卑等等。一般而言，人与人的关系既有竞争又须合作，所以，人的身体的符号活动也不可能只是表达单方面、单向度的意义。但是，人毕竟直接生活在各种共同体中，共同生活所要求的首先是他们彼此的合作而不是竞争，即使竞争，也要以是否有利于合作、是否“合乎情理”作为其准绳和限度。一方面，共同体成员之间的相互依赖、信任、理解、协助和彼此默契，决定了共同体的整合或整体化程度，另一方面，共同体的整合或整体性又反转来要求并促使其成员之间的合作，包括行为的协调。所以，在共同体中，每个人既自己规定、塑造自己，又相互规定和塑造；即使他们个人的身体活动是他“个人”自主地作出的举动，这一举动也不止体现他个人的生命意志，还要体现与他共同生活的其它人的生命意志，以及他们在共同生活中所形成的集体意识或“集体无意识”，包括基本的生命信念、思维方式、生活态度等等。米德指出：“某人作为人存在，因为他属于一个共同体，因为他接受该共同体的规定并使之成为他自己的行动。他用它的语言作为媒介藉此获得他的人格，然后通过扮演所有其它人所具有的不同角色这一过程，逐渐取得该共同体成员的态度。在某种意义上，这便是一个人人格的结构性。各个体对某些共同的反应，当个体影响其它人的时候，那些共同的反应便在他身上唤醒，就此而言，他唤起了他的自我。”“当然，我们并非只是人有我有：每一个自我都不同于其它任何一个自我；但为了使我们能成为一个共同体的成员，必须有一种共同的结构性，……在我们自己的自我与他人的自我之间不可能划出严格的界限，只有当他人的自我存在并进入我们的经验时，我们自己的自我才能存在并进入我们的经验。个体只有在与他的社会群体的其它成员的关系中才拥有一个自我；他的自我的结构性表现或反映了他所属的社会群体的一般行为型式，正如其它属于这一社会群体的每一个体自我的结构性一样。”677具有相对性、反身性和“互文性”这一共同结构的自我，使得共同体中的每一成员都可以在一定程度上代表、表征这个共同体，即都可以视为这个共同体的符号。这样，人们在社会活动中形成的各种动作，言谈举止、表情声音，就不再是纯然生物性的活动、本能的表现，而成为具有指称、象征意义的社会性“行为”，此即身体的符号活动，也是文化活动。凭借这种活动，人们越来越自觉地展开竞争与合作，产生出相应的交往规则和行为规范，形成一定的社会生活秩序；这些规则、规范和社会秩序又反转来成为对每个人发挥教化和规范作用的风俗习惯、文化环境。——可见，人的社会文化性存在和生活是随着身体的符号活动而建构起来的；身体符号既在特定的“语境”即人们的交往关系中产生，又是这一关系得以形成和发展变化的极其重要的能动的要素。那么，这是否意味着人的身体符号只是表现共同体或族群的“共性”，表征生存于其中的社会“整体”？而无关人的个性和差异？上面的论述似乎给人这样的印象，但其实并非如此。如果那样的话，任何物种的个体都是这一物种天然的“符号”，符号也不复是人为的东西，不具有人文化成的文化意义，更谈不上创新和发展了。其实，人们的社会性不仅意味着他们的相互依赖、共同生存，还意味着包含差异、个性的互动和互补。由于先天和后天条件的差异，个人努力和取向的不同，人与人之间的差别是绝对的，每个人的身体状况和心理意识都有其特殊性，其感觉和意识、生命和生活更不能相互替代；由生产分工和社会分化所决定的人们的角色、身份、责任和义务也是不同的，而这又会导致或强化他们不同的性格和思想意识的差异。人们共同的生活和社会交往不可能使他们之间的差异消失于无形，相反会造成更多的、更细密的差异和区别。只不过人与人之间的关系有竞争就有合作、有分化就要整合，因而，与差异性相伴随的，也必定有统一的行为方式（如传统社会中繁复的礼节）甚至某种平均化的发生。如果说，在传统共同体特别是家庭内部，高度的利益一致性所形成的“我们”的认同意识和平等意识，自觉不自觉地限制着他们的社会分化，借用黑格尔的话说，家庭是一个直接的伦理实体，在其中个体与整体难以分开，其伦理的身份差异仿佛是自然赋予、与生俱来的，不具有选择性和自为的价值，所以个人的身体活动所体现的只能是共同体的整体性，那么，在人们借助商品经济走出传统共同体的现代社会，“我们”分化为一个个的“我”，成为众多具有独立意识和意志自由的个人，这些个人一方面以契约的形式联系起来，另一方面又通过货币、权力和话语等媒介实现着彼此之间的交往互动，这样，人们的身体符号活动就不止是民族或族群的表征，而同时还会体现出自己的个性和创意。世上没有长相完全一样的人，也没有完全一样的身体活动。身体符号不同于文字符号，就在于它的“亲身性”、“具相性”，它不仅依托于个人的生理方面并表现出属于个人的特点，其身体的动作和表情的直接性，还会将一种感情的因素、交往的意识注入人们对它的理解和反应之中，有助于形成社会生活的规则和风俗习惯。米德为了论证自我的社会性，突出自我与身体的区分，他说，身体可能以智能性很强的方式活动，而无需一个包含在经验中的自我。自我以自身为对象，这个特征把它与其它对象和身体区别开来。身体的各部分完全不同于自我。我们可以失去身体的某些部分而不会严重侵害自我678。“自我”固然是能够将人的一切身体活动给予统治摄的心理意识现象，因而它不同于具有明显的生理实体性的身体，但意识与人的身体的区分只能是相对的，将这一区分绝对化，人的身体就与单纯的生物的肉体无异，自我意识也成了非生命的虚幻想象，这就重袭了柏拉图的“灵肉”二元论。米德认为，自我的“自私的一面”与“无私的一面”应该用自我的“内容”与自我的“结构”分别来说明，自我的内容是个体的，因而是自私的或自私的根源，自我的结构是社会的，因而是无私的或无私的基础679。这当然有一定道理，但正如他将“身体”与“自我”对立起来，他把自我的“内容”与“结构”、“个体”与“社会”也完全对立起来了！这却属于极端之论，也把问题简单化了。我们既可以说人的肉体“联系着一切的恶德”，也可以说它是人类的慈悲、仁爱之源。所谓“同情”之心、“不忍”之心，既源于生命的天性和直觉，又是针对人的肉体遭受的痛苦而言的。中国大哲老子说：“何谓贵大患若身？吾所以有大患者，为吾有身，及吾无身，吾有何患？”人所遭遇的祸患首先是身体的祸患，所以，防患就要防身、贵身。老子接着说：“故贵以身为天下，若可以寄天下；爱以身为天下，若可托天下。”680身体是人的一切目的性活动的起点，也是一切目的性活动的终点；基于“以身观身”的逻辑，才能“以家观家”、“以邦观邦”、“以天下观天下”，反之亦然。这就是身体符号给人们的重要启示。所以，我们既以“身体性”（或“亲身性”）又以“公共性”来表示人的符号活动的性质。这里的身体性或亲身性不外于公共性，公共性不是抽象的普遍性或同一性，而是包含个体身体差异及特殊性在内的人们身体符号的相通性、兼容性，它最大限度地包容了每个人的个性与自由。俱乐部就是这种公共性最好的寓所和体现。或许我们还可以通过维特根斯坦的“家族相似性”来理解符号源于人的身体活动的公共性。
九、两化融合平台和两化融合实验室建设
（1）两化融合平台。两化融合服务平台由各级政府、央企集团、行业协会、有关企业等组成，主要作用在于成为各方资源与成果分享、核心业务协同的重要纽带。提供精准服务的平台类型包括：​ 两化融合评估诊断与对标引导服务平台。​ 两化融合管理体系服务平台。​ 工业云创新服务平台。​ 国家物联网标识管理公共服务平台。（2）两化融合体验与推广实验室。主要任务是优秀行业两化融合解决方案的互动式演示培训与体验、试验环境，目前已经建立的实验室包括：​ 工信部两化融合体验与推广实验室。​ Handle全球并联顶级管理机构。​ Handle技术研发与产业应用实验室。
三、对品牌实施生命周期管理
为了使经营的品牌充分发挥价值，经销商有必要导入品牌生命周期管理体系，对每个品牌的发展阶段进行动态规划和管理，对于增长潜力大的品牌要保障资源充足，对于出现问题的品牌要及时进行调整，对于无法挽救的品牌则要果断放弃。基于经销商与厂家品牌合作的时间长短，结合每个品牌的销量大小及增长速度，可以将品牌的发展划分为四个阶段：导入期、成长期、成熟期、衰退期，品牌在每个阶段都有相应的表现特点，经销商可以据此做出相应的对策，尽量维护品牌运营的最佳状态。如图3-3所示。成熟期品牌成长期品牌衰退期品牌导入期品牌图3-3品牌的四个发展阶段导入期品牌：经销商与厂家品牌的合作时间少于一年，此时品牌刚进入市场不久，正处于构建市场基础和培育消费习惯的阶段，市场空白很多，渠道覆盖率不高。处于这个阶段的品牌通常销量不大，占总体销量的比重低，但是由于销售基数低，所以增长速度相对较高，处于不断上升的过程。在这个阶段，经销商必须给予新品牌充分的关注，要按照品牌规划投入相应的资源，尤其针对未来可能成为“支柱”的新品牌，要设立专门的团队来进行拓展，如此方能提高品牌成功的可能性。成长期品牌：经销商与厂家品牌的合作时间为2~4年，此时品牌在市场上已经具有了一定的基础，进入的市场面较广，渠道覆盖率也较高，也培养了一部分消费者。处于这个阶段的品牌通常销量快速提升，占总体销量的比重不断增加。经销商对于这个阶段的品牌一定要全力推进，借助于已经培育起来的市场声势加速发展，持续强化渠道拓展和消费者推广，力争使品牌的销量规模和市场份额处于领先地位。经销商对成长期品牌的资源投入是最多的，因为这个阶段处于销量的快速增长期，绝对要将资源投到位，将市场做深做透，此时和竞争对手拼得就是谁能够最快地抢占领先地位，千万不能因松懈而半途而废。成熟期品牌：经销商与厂家品牌的合作时间为5~8年，此时品牌在市场上已经度过了快速发展的阶段，基本没有市场空白，渠道覆盖率处于最高水平，消费群体规模也很大。处于这个阶段的品牌通常销量增长速度放缓，占总体销量的比重比较平稳，此时经销商需要对成熟期品牌进行持续巩固和维护，但是在资源投入上会减少，更多是依靠已经构建起来的市场地位和成长期的声势来延续推广。这个阶段属于经销商的收获时期，前期的投入在此时将获得最大的回报。当然，这个阶段经销商也不能太削弱对成熟期品牌的投入，要适当地予以维持，尤其当竞争品牌进行蚕食或发起攻击之时，仍然需要投入资源进行狙击和防御。衰退期品牌：经销商与厂家品牌的合作时间超过8年，此时品牌在市场上已经存在了多年，也经历了发展的高峰时期，由于市场环境始终处于变化之中，包括消费需求和竞争态势都随时产生全新的形势，这些都给品牌的持续发展带来了不确定性。因此，品牌发展到这个阶段常常会跟不上形势发展，被跟随在后或者新进入的品牌抢走市场，市场竞争没有绝对的常胜将军，此消彼长是正常的状态，谁都无法保证领先的优势能够维持下去，稍有松懈就有可能被超越。经销商一旦发现有品牌出现了衰退，就要分析造成衰退的原因，是由于外部市场环境的变化，还是竞争对手表现得非常优秀，或是自身出现了严重的问题，然后再根据诊断迅速拿出整改方案，尽快扭转市场局面。在此期间，经销商需要和厂家一起研讨竞争态势，以洞察深层次的市场态势，拿出最根本的解决方案，或推出全新的产品，或实施重新定位，或投入资源抢夺市场，全力推动品牌的重生。处于这个阶段的品牌只有两个出路，要么是通过努力挽回品牌的销售颓势，使品牌重新回到成熟期的发展轨迹，并继续延续下去；要么是无力改变品牌的衰退局面，尤其当厂家也缺乏有效的解决方案时，品牌失败的命运就很难挽回了。一旦品牌既不能给经销商带来流量，又不能带来利润，此时就不得不放弃了。
第三节研发中心类募投项目
四、促销
农资生产厂家众多，竞争越来越激烈，以农药行业为例，我国有大大小小的农药厂2600余家，品种万余个。厂家之间为了争夺有限的市场，促销方式更是花样百出，促销也成为诸多厂商提升销量的终极武器。促销需要做好以下几点：（1）把握促销时机。在农资市场，时间就是金钱。比如，一家饲料企业效益好，生产能力小于销售能力，企业没有做过促销。后来不行了，其他企业后来者居上，企业慌了。销售人员没有不抱怨的，人家企业促销做得多好，农民买一包饲料可以得到一件文化衫，经销商做大了组织去国外考察。那时候有几个饲料经销商出过国呀！企业一想，这不是很难，我也做。于是，跟在屁股后面做促销。江南每年6-8月是农忙时节，农户都忙着双抢，养殖业是淡季。企业想，淡季一定要刺激农民，促使农民购买产品。该企业制作好了文化衫，文化衫后面是产品广告语，前面是企业标识，很漂亮。到了7月底，销售人员从市场回来又向企业抱怨，怎么这么晚才给市场发放促销品，别人早就做了。原来竞争企业在5月底就将文化衫全部发放到位，农民在双抢时根本没有时间去购买饲料，他们几乎都在双抢前先购买好饲料，那时你的文化衫还在加工企业做呢。这个案例告诉我们，促销一定要掌握好时机。（2）把握促销类型。促销有告知性促销、竞争型促销、沟通型促销、排空型促销等，要结合公司营销的阶段性目标与任务进行准确安排。目前，农资企业对促销的开展形式单一，甚至出现销而不出的局面，即不做促销。促销是营销的重要工作内容，农资企业营销业绩的好坏在相当程度上取决于促销科学运用与水平的高低。（3）把握促销关键点。淡季把促销对象锁定为经销商，特别是一级经销商。在淡季，聪明的企业眼睛紧盯着经销商的仓库和口袋。将竞争目标定位于经销商的流动资金和仓储能力，产品能够占据经销商的仓库和流动资金时，在市场回升时，自然就抢占了先机，并且给对手快速进入设置了壁垒，因为任何一个经销商的资金和库存都是有限的。市场回升期，起关键作用的是二级批发商和零售商。在淡季即将结束旺季即将来临的时候，首先要获得货架，得货架者得天下，“寸架寸金”。旺季促销最直接的目的就是在短期内迅速提升本企业产品的销量和市场份额，其次才是长期的品牌培养和建设。促销关键三点——准、快、利。准，就是促销要找准市场结合点和增长点制定促销政策；快，找准目标市场后制定和实施促销政策的速度要快，如果在过程中瞻前顾后、犹豫不决，在大谈促销政策的功过是非时，市场机会和季节已经悄然逝去，再完美的促销政策也是事后诸葛、纸上谈兵；利，就是要有利可图，促销产品的盈利能力要强，除非是新产品上市或市场导入期，亏着本搞促销，赔本赚吆喝的促销政策还是少搞为宜，量力而行。
设备如何换模，流水线如何快速换线？
曾经辅导过的一家公司，是典型的机加工企业，需要用磨床等设备加工成成品。由于当今的订单呈现的状态都是小批量多品种，所以员工在每天的操作过程中就需要去更换产品品种。由于员工的工资是按照加工的产品数量进行计件的，所以在更换产品数量的时候，就会出现没有任何产品产出的情况。公司为了弥补员工在更换时间期间的损失，就给了员工一个标准时间2个小时，算作公司补偿给员工的计件损失时间，每个小时按照20元进行计算。表3-12为2018年的产品月度换模时间表。表3-122018年换模时间统计表年份月份大线车间（h）小线车间（h）2018年148645222342463230388435054653265546524772738854483825309490594103824481155843212588402总和49385908总费用=4938小时15元+5908小时15元=162690元162690元是公司2018年补贴给员工换模损失的金额，其实这个费用还是很高的。所以，我们以此改善为目标，原来设定的换模标准时间为2个小时，我们初步设定目标为1个小时，将费用降低一半。1.现状观察、记录分析选择一个产品进行跟进产品换模的全过程，并且用手机将这个过程记录了下来。表3-13为换模前期记录表。表3-13快速换模记录表从表3-13中可以看出，其实在操作的过程中，员工还不一定在2个小时内能完成换模作业，根据录像分析得出实际总换模时间为2.3小时。从表中可以看出很多的问题点，比如：（1）在设备停机后才去领取物料。（2）在停机后才去拿取磁极。（3）在松磁极的过程中才打电话叫维修人员帮忙。（4）在换模的过程中，对其他设备进行上料（由于此员工操作3台设备）。（5）将卸下来的螺丝进行清理。（6）寻找防锈液。（7）在工具箱中寻找配件、垫片、螺丝、托架挡板。（8）取工艺卡。以上8点内容全部都是在停机的状态下完成的，其实以上8点作业内容完全可以在设备停机前完成，也就是说完全可以将内部作业转换成外部作业的。2.将内部转换成外部作业表3-14内部转换成外部作业动作方法图示动作一将以上8点全部转换成外部作业动作二设备在换模的时候，事先做出计划表，让机修进行协助动作三设置换模专用工具车动作四对现有的模具库进行目视化管理动作五设置工具清单动作六找出平行的作业需要平行的作业，让班组长和机修进行协助动作七在换模前由专人对工具进行点检检查3.优化内部作业将内部作业时间尽可能的进行缩短，通过的方式如表3-15所示：表3-15优化内部作业的方法动作方法图示动作一对内部作业进行详细分析动作二对内部作业进行拟定改进实施计划动作三运料脂标准化，建少调试时间无动作四购置一台圆度仪无4.实施计划并标准化作业流程按照前期制定的内外部作业优化方法，经过1个月的实施，基本上作业内容固定下来，从而拟定换模标准流程（表3-16）。表3-16换模标准流程动作方法图示动作一对机修和班组长拟定考核工资，提高执行力动作二拟定换模标准作业指导书
三、企业理念识别系统设计
MI是企业文化思想性的体现，包含了企业哲学、企业精神、使命、愿景、核心价值观等内容。企业理念识别系统可以通过前文中提到的“企业文化研讨会”研讨产生，而企业文化手册则是企业各项理念的集中呈现。企业文化手册应包含以下内容：（1）序言概论：阐述企业的发展历程，当前的发展态势，今后的发展规划，企业文化的重要意义。概论内容可以用前言、序言、概论或企业简介、企业荣誉、企业发展史等形式予以介绍。（2）文化阐述：主要阐述独具特色的企业文化实质、企业文化层次或内容、企业文化特征、企业文化宗旨、企业文化定位、企业文化载体、企业文化模型、企业文化宣言、企业文化总纲、企业文化建设指导思想等内容。（3）主体：详细、全面刊载已经整合审定了的企业理念识别系统，企业行为识别系统，企业视觉识别系统。比如企业愿景、企业使命、企业精神、核心价值观、各类管理理念、各类经营理念、企业格言、企业VI系统、企业形象语、员工行为规范等。企业之歌、企业誓词也可以刊载。（4）案例：能够体现企业文化理念的正反方面的案例，一般以正面案例为主。案例之后，可以附案例启示或意义。（5）附则：刊载说明性条款，如执行时间、解释权、手册修订等。可以用后记或后跋的形式予以介绍。
五、二三线品牌的渠道升级
对于大部分二三线企业来说，渠道的数量与质量相对来说都是需要提升的。渠道的经营管理是连锁管理模式最重要的一个环节，但由于定制家居行业管理模式相对落后，不少企业在这上面投入的资源与关注度还需要加强。渠道管理的核心思想，如图13-9所示。图13-9渠道管理的核心思想从现状来看，大部分企业在对渠道的管理还比较粗犷，主要是因为总部的团队与管理模式不系统、不强大。但中国的市场状况又千差万别，不做细分管理，很难达到终端市场真正的有效经营。针对细分市场进行渠道管理模式与政策的设计，是二三线品牌进行渠道升级的最有效方法。目前，定制行业的主要的渠道模式，如图13-10所示：图13-10定制行业主要的渠道模式每个企业都有适合自己的特定模式，不能照搬照抄所谓别人的成功模式，因为每个企业特长的基因不太一样。有的企业是做零售出身的，那么对直营终端的管控就有自己独特的优势；如果一个对终端根本就没什么经验的企业，大规模开直营的市场风险系数就很高。同样，有的企业资本与运营能力很强，那么用城市的合伙人的模式进行加盟渠道的扩张，可能成功系数就高很多。不同类型市场的渠道布局标准，如图13-11所示。图13-11不同类型市场的渠道布局标准不同市场要有不同的布局标准与策略，这样就会更科学地指导企业招商部门进行合理的招商，也能指导经销商合理地在当地进行规划布局。渠道管理还有一个重要的环节，是对公司样板市场的管理与运营。对于一个以渠道为依托，以终端营销为主要模式的企业来讲，样板市场就是撬动地球的那个支点。样板市场不光是企业的脸面，更是企业内功的外在表现，像人体的健康迹象在脸部的表现一样。样板市场有形象样板市场、管理样板市场、营销样板市场、综合样板市场四大类型，不同样板市场的选择、运营、复制都拥有各自的特点。纵观家居建材类企业，特别是处在发展瓶颈中的企业，能通过自己主动打造出来的样板市场还真的不多，要么是运气好造就的，要么是经销商通过自身的努力做得好，从而被企业拿来当样板的。为什么这么难以主动地打造出样板市场呢？主要的原因还是在于主观意识与营销能力的不够。而营销能力不足主要是因为企业对终端营销不太了解或缺乏相应的人才。无论企业提倡什么营销模式或商业模式，一定要经过实践的检验才算是真正可行的模式。而衡量这个实践的唯一标准就是通过样板市场来认证。
8.复盘总结
问题1：为什么李总找你要底价，你就给了因为当时李总突然转换了态度，让我猝不及防，我就按她的意思报价了，这是很多老板惯用的一种手段，那时候我还年轻，心理素质还不够强大。所有成功的老板，都具有十分强大的意志，有时候老板会凭借强大的气场威压手下的人、竞争对手、谈判对象等。其实这只是一种假相，他根本不能拿你怎么样，销售什么人都会遇到，这种场合也必须能应对。问题2：为什么辽宁YC的单子后来没有找楚副总辽宁YC是我们的竞争对手在辽宁最坚固的堡垒，他们把超出客户实际需要的仪表都卖了很多，我那个时候已经明显感到辽宁YC的关键人楚副总跟我们竞争对手的关系很深，所以，要有了把握再去见楚副总。见高级别领导的时间、机会非常有限，一定要准备好了再去。不能把希望放在见面的现场，也不要太高估自己的魅力。在机会有限的时候，一定要“胜而后战”，而不能“战而后胜”。如果你有这样的经历：见过领导一次面之后，再打电话领导就不接或者让你找下面办事的人，那你就会同意我的观点。所谓的“有把握”一般是三种情况：第一种是竞争对手出现问题，如同第一章的项目里那样；第二种是客户发生人事变动；第三种是己方出现新产品、新功能或者搞活动。尤其是客户人事变动，是非常好的切入机会，我身边有很多这样的成功例子，客户的新领导上任，对原来没打入的品牌第一时间拜访，新领导就把原来的供应商停了，换成新供应商。问题3：辽河油田的项目，林总为什么不拒绝供货林总的想法，就当走个量，只要客户用上了我们的产品，不管是谁卖的，我们后续可以以厂家回访的方式服务、联系客户。这是一种基于推广品牌的考虑。如果是基于维持价格体系的考虑，那么应当拒绝供货，让所有的经销商都知道必须遵守价格体系，否则宁可损失掉客户，也要严惩胡乱报价和抢单的人。做销售选择合作伙伴，就应该让那些推广你的品牌和产品并遵守规则的人赚到钱。品牌厂家要维护严格的价格体系，这种体系一般按区域划分、行业划分，有报备机制等，因为严格的价格体系利益划分得很清楚，遵守规则就能赚钱，有利于品牌厂家的市场管理，但缺点是自己的经销商体系缺乏竞争，开拓市场的动力不足，同时，渠道的利润空间较大。一般是大品牌、高端产品采用这种办法。与之对应的是透明的价格体系，就是相当于大家互相比价，不讲究什么区域保护、行业保护、更不讲报备体系，谁都可以向客户报价。这种体系是客户想要的，因为经过几轮相互比价，客户会拿到近似底价的价格。这种体系的好处是经销商没有保护，能拿多少都靠自己拼抢，一般是低端品牌采用的办法。林总的做法是预见到仪表市场今后会变成价格透明的价格体系，所以能成交一个客户就卖一个客户。我个人并不赞同这种做法，因为关键的推广品牌并不是那个中标的经销商做的，那家经销商没有品牌推广，低价抢标，还要更低的价格供货，是一个彻底的“野蛮人”。如果品牌方不能控制价格，必将导致原来的合作经销商都赚不到钱，品牌方将失去一大批合作商。问题4：你是怎么搞定刘处长的这件事有一点儿运气因素，刘处长有决策权，当时正好他准备买仪表。当然，我赢得了刘处长的信任也很关键。当天我与刘处长的见面，让刘处长认可我是一名大品牌的、专业能力强的职业销售。我当时穿得光鲜，聊的内容也是让有二十多年从业经验的刘处长也不知道的，聊产品有深度，也跟他开玩笑不生分，这已经足够了。通常与客户见面之后，客户对销售会产生五层认同，分别是身份认同、专业认同、性格认同、情感认同、品德认同。身份认同是客户相信我就是一名职业的销售；专业认同是留给客户的印象是专业的；性格认同是客户接受销售个人展现的性格，愿意甚至主动和销售继续交往；情感认同是客户感受到销售对客户付出了真诚；道德认同是展现销售及背后的公司坚持的品德。本次见面，我认为表现得体，时机也不错，至少前三层认同没有问题，第四层认同也部分达成，所以成交有了基础。客观上，我们品牌的国际品质加上我自身展现的素质，是刘处长说服自己找我买仪表的原因。问题5：客户要求改测量结果，告诉他们怎么改测量结果是协助他们作假吗慈不掌兵，义不管财。想做好销售赚钱，就不能有太多的道德负担。销售需要坚守的底线是守法。仪表怎么用，是客户的事。我们卖仪表就像卖菜刀一样，菜刀可以做菜，也可以用来杀人。而事实上，是法律约束客户不杀人，而不是厂家的销售。【建议保留】销售的底线是守法，不能坑骗客户，以次充好，不能串标、围标，不能偷税漏税，等等。把产品的价格卖得高一点儿，或者告诉他修改测量结果这一类的事情并没有违反法律，是正常的商业行为。
1.2.1冲动并购风险
财富迅速积累的诱惑大大刺激了企业家们的欲望，大多数国内并购仍然发生在上市公司与非上市公司之间，上市公司仍然是并购中最大的买家。因为上市公司依靠自身“内生式”增长还是太慢，大型企业都希望通过并购实现跨越式发展。上市公司一有钱，二有业绩压力，两者一结合就自然有并购欲望、并购冲动，而有冲动就可能不慎落入陷阱。无论对买家还是卖家而言，并购之路既甜蜜又痛苦，“闪电战”式的并购很容易使上市公司陷入各种尴尬的境地并导致巨额亏损。例如无法实现并购目的而“买错了”企业，没有预见政策变化而“搞砸了”交易，采取高估值、高业绩承诺、高溢价带来“商誉减值”等。
寒山、拾得的故事
“肫肫其仁！渊渊其渊！浩浩其天！”这几句话，就是我们的一念至诚发之于外，所表现出来的样子。肫，经过了祭祀之后的祭肉，这里是形容词，表示敦厚、纯净、朴实，它是可触可摸的，并不是高不可攀、不食人间烟火的东西。君子的仁德，是“肫肫”的，即经过至诚之心洗礼过的平常心，表现在我们的社会生活中，就是朴朴素素的平常人做平常事。“渊渊其渊”，像海水一样幽深。“浩浩其天”，像天空一样广大无垠。这都是用来形容君子的仁德。“苟不固聪明圣知达天德者，其孰能知之？”能够把人人都具备的一念之诚，在自己的精神内外，在社会人事中推展到极致，以达于天德，当然只有圣人，只有佛菩萨才能做得到。“其孰能知之？”你如果不是圣人菩萨，能知道他们的境界吗？当然不可能知道。我们学修传统文化，千万不能自满自大，自以为天下无人，老子天下第一。佛教里说“诸佛菩萨，不舍众生”，他们一直都在我们的周围示现，永远在帮助众生，永远也不会离开众生。但是，我们谁见过佛菩萨？没人见过。为什么？因为我们没有那个境界。我们与诸佛菩萨甚至可能擦肩而过，但对面不相识。他说不定就在我们身边，就是我们隔壁的、对门的那个看起来最普通、最平凡的人。就像唐朝的寒山、拾得二大士，在被丰干禅师说破之前，谁会当他们是菩萨高人啊？在禅史中有记载，即将去台州作太守的闾丘胤生病了，遍请名医来治都治不好，求仙问卦跳大神这一套玩遍了，也毫无效果，眼看就要一命归西了。有一天，一个自称叫丰干的游方禅师从天台山下来，主动上门给太守治病。家人看他虽然其貌不扬，好歹死马当成活马医，反正也没人治得了，于是就让他试治。谁知这位丰干禅师出手不凡，三下五除二，居然把顽疾给治好了。闾丘胤太守遇到这样的救星，当然感激不尽。闾丘太守问丰干禅师：在我的台州境内，有真正的得道高人吗？丰干禅师说：有啊！天台山上的寒山、拾得二人就了不得，他们是文殊、普贤的化现呢！闾丘太守一听，啊！真有活菩萨啊！到台州上任后，太守就带上随从，到天台山国清寺去寻访。到了国清寺一问，寺里的和尚说：你这么高贵的宰官，找寒山这个叫花子干什么啊？他不是寺里的和尚，名字也没有，大家之所以叫他寒山，是因为他住在后边寒山岩洞里，有时候到寺里来捡点剩饭剩菜吃。太守又问拾得是什么人呢？人家说，拾得啊，是寺庙以前的老和尚捡回来的没人要的野孩子，所以叫拾得。他长大以后就在庙里洗碗打杂，也没什么来头，只是成天跟寒山混在一起，一点规矩都不懂。闾丘太守当然是有心人啦，于是让人带路，结果还真找到二位菩萨了。闾丘太守一见二人，倒头就礼拜。寒山、拾得一见这阵式，马上跳到一边去，一边跑一边大笑着说：丰干饶舌！你太守好没眼睛！放着丰干这个弥陀不拜，跑来拜我俩个叫化子干什么？说完，二人就消失在岩壁背后。太守后悔不已，真是有眼不识泰山啊！他没有办法，只好叫人收集寒山、拾得的言行，好让他能够有所追忆。结果大家一阵忙活，在竹木石壁等处，收集到二位大士的作品，共计三百多首诗偈。后来，闾丘太守亲自整理编辑了这些诗偈，就是现在风靡欧美各国诗歌界的《寒山拾得诗》。所以，“苟不固聪明圣知达天德者，其孰能知之？”那么，既然我们的“聪明圣知”不够达标，不知道哪个是得道高人，哪个是凡夫俗子，怎么办呢？很简单，尊敬与我们有缘的每一个人，把每一个人都看成是佛菩萨，这样，你就不会错过与佛菩萨见面的机会了。
四、新思维
（一）辨析“互联网思维”从雷军的“专注、极致、口碑、快”的互联网思维七字诀，到马化腾的“马十条”（其中第一条是“将一切人、物、钱、服务都连接”），一边是互联网思维成为新显学，一边是有人说互联网思维烂大街，是伪命题。毫无疑问，无论是喜欢或厌恶，互联网思维恐怕是做企业、做营销、做管理乃至选择创业与职业都逃不开的话题。既然叫思维，那一定是有内涵与外延。内涵应该是精炼精粹的，外延可以无限延伸，而内涵对于外延是有约束作用的。按照概念的原则定义，内涵不需要包含外延。所以，互联网思维应该区分内涵与外延，也就是本质与表现。在思维前面加一个定语，自然是为了限定即区隔。互联网思维，应该是要与非互联网思维相区隔。那么在互联网思维与非互联网思维之下看同一事物，必然是有本质区别的。如产品策略、渠道策略、管理模式乃至商业环境、社会生态等。   存在推动意识。意识推动变化。理解思维，最本质的方法是从思维发生的源头考察。从触发思维的三个源头——现实、集体意识、客观知识——看，互联网思维是典型的先有现实变化才会产生意识的类型：我们不会要求老子、牛顿有互联网思维。互联网或者说移动互联网时代究竟改变了什么？这些改变对于我们思考外部世界、商业及自我意味着什么？我们从这个角度解析以下互联网、移动互联网这个新事物究竟带来了哪些本质的变化，需要我们在思维上给予认知？（二）互联网思维带来的4大本质改变如前所说，电商与店商的战争焦点，为五大力量的消长：快递消灭渠道、网银支付消灭终端、SNS（社交化媒体）消灭传统媒体、SEO（搜索引擎优化）消灭广告、客户端消灭逛街。五大力量的出现，使电商的顾客在“空中”即被拦截。在电商生态消解店商生态的五大力量冲击下，涉及的绝不仅仅是渠道、终端、传播、支付等的变革，而是在商业生态背后的社会形态发生的“巨变”。这种巨变涉及社会的4大基础结构的本质改变：这4个改变，就是互联网思维独有而非互联网思维所无的本质特性。变化1：时间。电商尤其是移动电商，让商业变成了真正的365天*24小时的“不眠商城”，无时不商业、时时在销售变成了现实，早九晚五、门店营业时间变成落后的代名词。商业的黄金时代开始了。工作与生活、休息与商业、白天与黑夜，过去被时间周期阻隔的商业与生活，在互联网世界里都消失了。变化2：空间。马帮、丝绸之路、茶叶之路是历史上消除贸易的空间障碍的形式，市场下沉、深度分销、终端拦截等，是工业化时代解决空间障碍的贸易形式。这两种形式，都是空间障碍抬高了交易成本，给企业及消费者也带去了“负能量”：好产品往往没有跑得快（渠道顺畅）的二流产品畅销。电商时代，空间的障碍有了创新解决方式，物流成本大幅减少，交付速度大幅提高，理论上，企业的好产品，可以不需要借助传统的渠道模式去完成。小米手机、三只松鼠，这些没有一家实体零售店，却用2、3年就实现300亿元、3亿元的新品牌，反映了传统店商时代的渠道（终端）门槛已经不再是新品牌的必然障碍。变化3：媒体。微博崛起之时，社会化媒体被当作颠覆电视等传统媒介的工具，如今微信又被认为是颠覆微博的工具，微博营销、微信营销甚嚣尘上。这些认识都没有准确把握时代变迁的本质。微博、微信等改变的，是信息在人际、社会的传播形态。社会化（SNS）媒体、IM（即时通讯）媒体的出现，是人类历史上第一次实现了信息的无障碍、完全自由、“高保真”、即时化的传递，以及互动！这种新媒体，让每个人都可以走出地域、生活圈的限制，与互联网上的任何一个人实现交流。六度分隔理论，论证了社交化媒体时代传播到达率的基本规则（通过六次传递，可以让人与任何预期的对象建立联系）。传播即是渠道，到达即是联系。理论上，互联网时代的传播比四大传统媒体（纸媒、广播、电视、户外）的传播更精准、可追踪、且可以实时互动。困扰传播效果的到达率乃至有效性、ROI，在互联网时代，其实已经得到解决。自媒体只是移动互联网时代催生的一种新媒体、新传播形式，它会冲击传统媒体，但并不是取代传统媒体。互联网思维的媒体本质，是传播的可控性大大提高，而不是“新”（自媒体）。变化4：关系。“人人传播”的巨大威力在于，不仅用六度分隔理论构建起有效传播的新模型，而且第一次让人与人之间形成跨越地域的社交网络。新的人际交往形态，陌生人接触的机会无限增加，从陌生到熟悉，或许只需要几条微博的互动。移动互联网时代，顾客接触渠道开放，成本大幅降低，谁也挡不住产品与顾客直接地亲密接触。自此，全国性品牌不用跨越万水千山，也不需到强势媒体上狂轰滥炸，只要掌握新媒体的社交化属性，就可以用另一种方式与目标顾客建立关系。“罗辑思维”、褚橙由于主体本身就是传统世界的名人，不能算从无到有的典型，却是运用人人传播形成滚雪球粉丝效应的创新实践者。备受争议的黄太吉，或许更体现“从无到有发生关系”的互联网时代特点。社交化媒体，让人类从过去狭隘的圈子、各种阻隔的环境里，可以与世界任何人建立起关系，这是人类社会关系的巨大解放。 互联网思维的本质，都可以从上述四个基点进行外延的发想。这四个基点构成互联网思维的结构性框架：时间的消解、空间的消解、媒体的互动、关系即渠道。在此结构内，商业的生态、消费生态、企业运营、营销传播、个人生活，都可以被重新定义与设计，这些定义与设计的有效经验，就是互联网思维。如果你企业的营销与管理还没有发生上述四种变化，就说明互联网思维还没有照亮你的生意与生活。这个时候，你需要用“马十条”里的这句话警惕一下：巨人倒下时，体温都是暖的。
  
    
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