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第二节 合纵连横七雄现
趋势二：合纵连横七雄现战国争霸更多的体现在地理空间上，新时代的争霸与其说是战场上的战争厮杀，倒不如说是新“经济战国”时代的并购重组。合纵连横就是战国七雄重组的绝佳手段，“重组”二字很是奇妙，“千里为重”，意指空间的转换和历史的深邃；“组”，偏旁为丝意指丝绳，部首为且寓意加力，指要抓住主干，理清乱麻。两个字组合起来，就是站在历史和战略的高度，发挥聪明才智，抓住问题主线，对事物构成要素重新进行排列组合，最终呈现最优战略组合。本书在开篇描述过十二个“诸侯国”的缘起和现状，又对城市群进行了逐一分析，在“经济战国”时代，我们对十二个主要城市群进行筛分，很容易辨识出谁才是真正的“新战国七雄”。从经济总量看，前八个城市群GDP相对较高，基本都在4万亿以上，人口都在1亿人以上，城市个数一般不少于15个。辽中南、淮海、关中、太原4个城市群只是作为区域小国存在，其最终命运不过是附属国罢了。成渝城市群虽然GDP稍差些，但其战略定位高，且辐射面广，位列七雄之末。而海峡西岸城市群虽然GDP并不差，但整体缺少首位核心城市，城市等级体系结构不完善，在城市分散而且无法形成城市群合力，缺少城市群之魂，故不在七雄之列，且最后的结局无非是分散并入长三角和珠三角城市群。“新战国七雄”的重组是科学也是艺术，太原城市群和辽中南城市群基本上属于原先的环渤海经济区，其本身的发展也受京津冀的辐射带动，融入京津冀一体化发展是迟早的事情；自古关中、中原便是一家，大周王朝西都长安、东都便是洛阳，陇海一线更是紧紧相连，至于新时代西安郑州谁主沉浮，发展才是硬道理，对人口的吸引能力将是承载力的关键，当然双轮驱动也是不错的选择；徐州本就是华北平原东南部，历史上曾隶属过山东，地缘更近，且以徐州为核心的淮海城市群本身仍是北方城市群，徐州加入山东半岛城市群将形成三角态势，改善城市等级结构体系，有助于山东半岛城市群跻身国家级城市群之列，至于青岛、济南、徐州的带头大哥之争，则要看青岛和徐州谁能率先抢得国家战略机遇了。海峡西岸的结局就不再赘述了。
二、胜任力的特点
（一）特点一：深层次特征胜任力是有效区分一般绩效和卓越绩效的特征，它往往是人格中深层次和持久的部分，这些部分通常是跨情境、跨时间的行为或思维风格，能够预测个体在广泛的环境和工作任务中的行为。傲慢的人很难学会谦虚。（二）特点二：因果关联因果关联指胜任力能引起或预测行为和绩效。也就是说，只有能够引发和预测某岗位的工作绩效和工作行为的深层次特征，才是该岗位的胜任力。·热恋行为考核准则·亲爱的男朋友：我们的关系来自我们诚挚的付出，幸福是女友给你的褒奖，是你智慧与成功的象征。为了更好的发展我们的感情，特制定本守则，望你仔细研读，多加背诵（最好是能够倒背如流），以不枉费我对你的殷切期望。女友总是带着某些期望来对你的。你所做的工作，就是为女友服务。如果你的优质服务能赢得女友的兴趣、尊敬、好感、赞扬，那么女友会对你更加赏识有加。女友的愿望如得不到满足，就会跑到你的竞争对手那里去。1.遇见女友时先微笑，用友善、热情和礼貌的语气和女友说话。2.陪同女友逛街、看电影付款时要微笑愉快。3.快乐的执行女友交办的任何任务。4.两周最少需要去一次家庭懂事会（系女友父母）探望两次。5.约会时必须服饰整洁。6.对女友的意图应该心领神会，针对女友的高标准、严要求一定要更加努力的严格要求自己。7.每日赞美女友一次，当日不准重复。（三）特点三：参照效标参照效标即衡量某特征品质预测现实情境中工作优劣的效度标准，它是胜任力定义中最为关键的方面。一个特征品质如果不能预测有意义的差异（如工作绩效方面的差异），则不能称之为胜任力。从以上三个方面特征出发，我们就容易更好地理解胜任力。但是还要注意，胜任力应与组织发展阶段或绩效要求相匹配。绩效标准不断提高或者绩效指标变化，卓越绩效的驱动因子胜任力也随之变化。
第11章 装备行业的计划流程改善
从2010年开始，笔者陆续服务了多家装备企业，包括徐工集团下属的起重机，筑路设备，挖掘机，液压部件公司等6家公司；大全集团下属的桥架，高压母线，低压母线，开关柜，变压器以及电气部件等7家公司；许继集团下属的开关柜公司；东方电气集团下属的汽轮机公司和电机公司；山特维克矿山机械等，同时还曾经深入了解过中丽织机，郑煤机，湘潭电机，哈尔滨锅炉，哈尔滨汽轮机，东方锅炉，山东临工等多家装备制造企业的计划模式。在9年的项目实施中逐步对装备企业的计划特点有了一定理解，这个行业与消费品企业的计划模式有着巨大的区别，很多从汽车和家电行业导入的计划理念在这个行业应用时都会感，到水土不服。装备行业的交付特点有2个：第1个是边设计-边采购-边制造-边修改设计-边紧急采购-边返工/赶工；第2个是多品种、小批量。装备行业的企业一般规模都比较大，管理有一定水平，都有很成熟的计划流程制度，但在计划实施中都存在很多问题，这个行业的计划包含项目计划、研发计划、主生产计划、物料需求计划、材料与部件采购计划、车间计划与执行。这个行业计划最主要的痛点是项目拖期、库存高。笔者在这个行业中主要是应用六西格玛DMAIC的方法论来推进计划流程改善以解决上面2个问题。
5.异业联盟不可少
这个很好理解，单个卖场的资源永远是有限的，与当地的一些目标客户重叠的商家做广告联盟，可以降低卖场的广告费用投入，客户资源的互换可以降低“行销”人员的拓客成本和时间。做这项工作时，“行销”人员扮演的是外联和公关的角色。当A卖场长期坚持做了这5项工作后，卖场的销售业绩逐步回升，而竞争对手的业绩逐渐下滑，在这样的市场竞争环境下，已经不是“行销”模式与“坐销”模式的竞争了，已经是系统专业“行销”模式与非专业“行销”模式的竞争了。“行销”可不单单是出去发广告、做推广、每月做活动就能持续保持业绩的。“行销”是一个系统工程！“行销”是一个系统工程！“行销”是一个系统工程！重要的事情说三遍。
第3节 建材行业服务的5大趋势
趋势一：服务规范化目前的服务受个体发挥方式的影响，质量起伏大、稳定性差，随着员工的转岗或流失，优秀的服务项目就会中断。未来的服务在战略上要作为促进销售甚至是增值的手段，那么企业就要培训员工、要求员工保证服务质量。趋势二：服务品牌化“全程无忧”这样的服务品牌早就被家电企业采用并取得了不错的效果，建材产品的参与度远远超过家电产品，在这种背景下，建材行业很快就会出现服务品牌。另外，由于建材行业擅长单点突破，善于做到极致，在把终端形象建设做到极致后，服务品牌一定会成为行业的标杆。趋势三：全产业链服务对建材业的生产厂家来说，服务不会只针对消费者，还包括设计师、施工人员、代理商。对消费者的服务有促销的功能，而对产业链上的相关者的服务则有“促通”的功能。这些需要企业的各个部门与这些环节上的人士对接，全面提升他们的能力。趋势四：由售卖环节向制造环节渗透建材的服务一定是先做好售后环节，再做好售前环节和售中环节。对于建材行业来说，这种思维显然不符合他们的单点突破思维，既然选择了以服务增值、以服务促进销量，一定不会将服务局限在终端，局限在售卖环节。必须将服务向前端延伸，其实宜家的产品有一定的借鉴意义：设计环节考虑环保体验，运输环节帮顾客省钱。苹果电脑的生产环节也有借鉴意义：元件易换，维修时打开机箱，习惯电线缠绕的顾客面对整洁易修的机箱，瞬间被征服……趋势五：服务与电子商务结合建材企业的服务不可避免地要和电子商务结合在一起。原因有两个：习惯网络的消费者和网络的巨大影响力。建材顾客习惯了在论坛上抱怨，习惯了在论坛上晒“新居”。网络影响力巨大：在北京市场，每5罐婴儿奶粉中就有2罐是从母婴电子商务网站卖出的。
【案例】嘉善庆元九寨沟，三地抱团共建飞地产业园
嘉善庆元九寨沟“飞地”产业园项目总投资约2.6亿元，项目总规划面积300亩，首期73.6亩，于2018年11月8日开工。项目按照德国工业厂房风格整体规划设计、整体建造，由九寨沟县和庆元县共同出资成立的九庆产业投资有限责任公司负责建设。项目建成后，计划引进德国为主的欧美高端装备制造、精密机械和科技人才项目，打造德国小微企业创业园和全国性的“飞地”产业先行先试示范基地。作为山海协作结对县和东西部扶贫协作结对县，嘉善、庆元和九寨沟三地这几年的合作交流越来越密切。如何破解发展中遇到的难题，帮助结对县的经济薄弱村和贫困村脱贫攻坚，嘉善县探索出了一条“精准扶贫”的新路径。这项工作有机地把山海协作和东西部扶贫两项工作结合在一起，采用嘉善县原有的“飞地抱团”模式，把给予嘉善县经济薄弱村的这个政策红利，两个结对县一起共享。将九寨沟的建设用地指标飞到嘉善县，有利于提高九寨沟县单位土地产出率，大大增强了九寨沟县的经济社会发展的能力和“造血”功能。三地“飞地”产业园一期项目建成后的前五年，九寨沟48个贫困村、庆元130个经济薄弱村预计每年共可得到约2600万元的保底收益。园区正式投产后，预计亩均销售不低于600万元，亩均税收不低于40万元，并优先招用庆元县、九寨沟县劳动力，进一步推动三地经济发展。图嘉善庆元九寨沟飞地产业园加紧招商建设一二线发达城市的土地资源十分稀缺，某些城市的工业用地指标已很难放出，而很多欠发达地区有地无产业、有园无企业，区域招商难、产业集聚难。采取飞地模式，筑新巢、引金凤，发达城市与欠发达地区达成土地空间与产业转移的紧密合作、彼此双赢。发达城市由于空间、成本、环境等原因产业外溢，生产与研发部门可以优先外迁到飞地，而在发达城市、中心区域保留必要的业务辐射和企业形象功能的总部。许多存在产业空心化、产业匮乏症的特色小镇（或产业新市镇）也可以成为飞地，承接外溢产业；中心城区孵化的项目如果无须在城区，本着降低经营成本、扩大生产作业空间的目的也可以转移到飞地园区。目前，各地区飞地园区基本是以下几种形式建设推进：
一、公司运营不久就被赶出公司
王丰和刘东是好朋友，各出资50%,成立一家公司，因刘东还有其他的业务，就把公司的管理权交给了王丰，王丰出任公司的执行董事和总经理。《公司法》有规定，有限责任公司要成立董事会，一般在3～13人，如果公司小可以不成立董事会，执行董事就代表了董事会，因此王丰作为执行董事，即代表了公司的董事会。刘东出任公司的执行监事和公司的财务副总，监督企业，控制企业的资金流出。从目前看没什么问题。公司运行一段时间后，各方面发展还不错，但是后来王丰以公司的名义，免掉了刘东的财务职务。从《公司法》来看，是符合法律的，公司的副总是由公司的总经理任命罢免，但是这样的决定对刘东来说是不利的，刘东肯定不愿意，就想采取办法解决，但是却很难执行。刘东通过以下三种方式，都没有得到很好的处理。1.要求公司召开股东会议，选举公司新的执行董事，或修改公司章程（1）股东会能不能顺利召开？《公司法》有规定，第一届股东大会叫创立大会，由全体出资人发起，第二届、第三届及之后的股东会都是由公司的董事会发起。在本案中，根据《公司法》规定，股东会是要由王丰来发起的，他是执行董事，本身就是董事会。但是刘东要召开股东会的目的就是要选掉王丰，那么王丰肯定不愿意，这样股东会也就没办法顺利地召开。当然刘东也可以等到年度股东会议，但是相隔时间长，中间会发生什么变数，也很难说。（2）假定股东会可以召开，或者刘东等到年度股东会召开，那能不能顺利地改选执行董事，或者修改公司章程？《公司法》规定，改选执行董事，股东会上最低表决权是过二分之一，刘东永远得不到超过二分之一的表决权，修改公司章程更麻烦，需要三分之二的表决权，刘东更得不到三分之二的表决权。综上所述第一个方案行不通。2.刘东出让股权根据《公司法》的规定，股东出让股权，公司其他股东有优先购买权，即刘东要出让股权，是要先卖给王丰的，但是王丰不买。刘东想卖给第三方，但是以公司目前股东冲突的情况，经营一塌糊涂，没人愿意买。所以第二个方案也行不通。3.申请解散公司根据《公司法》规定，解散公司有好几种方式：（1）公司成立期限已满，公司要解散。（2）公司做了违法的事情，可以被强制解散。（3）根据股东的投票，自愿要求解散公司。但是公司既没有违法，存系时间也没有届满，前两个理由不成立。王丰是不希望解散公司的，而且解散公司是要求出席股东会人数三之二以上票数通过。刘东获得不了三分之二的票，所以公司也解散不了。所以从以上案例可以看到，这种股东纠纷最根本的原因在于股权分配不合理，而且5：5的形式是最糟糕的股权结构。在公司成立之初，也没有制定相关的规则来约束。比如股东会不召开怎么办？董事会召集股东大会，不主持怎么办？公司股东发生矛盾和纠纷时怎么办？
（二）欺诈
欺诈消费者的行为，是指经营者在提供商品或者服务中，采取虚假或者其他不正当手段欺骗、误导消费者，使消费者的合法权益受到损害，依照法律、法规应当受到处罚并承担责任的行为。最高人民法院《关于贯彻执行<中华人民共和国民法通则>若干问题的意见（试行）》第68条规定：“一方当事人故意告知对方虚假情况，或者故意隐瞒真实情况，诱使对方当事人做出错误意思表示的，可以认定为欺诈行为。”根据这一规定，构成欺诈必须具备以下条件：第一，欺诈人具有欺诈的故意。是指欺诈人明知自己告知对方的情况是虚假的，会使被欺诈人陷入错误认识，并且希望或放任这种结果发生的一种心理状态，即主观故意。第二，欺诈人具有欺诈行为。即为使被欺诈人陷于错误、加深错误、保持错误等，而实施的虚构、变更、隐匿事实的行为。第三，被欺诈人因欺诈之故陷于错误认识，并进行一定的意思表示，即形成欺诈事实后果。另外，欺诈必须违反法律法规、违反诚信原则的行为。有利于社会、他人的善意欺诈，不构成欺诈。《消费者权益保护法》第五十六条：经营者有下列情形之一，除承担相应的民事责任外，其他有关法律、法规对处罚机关和处罚方式有规定的，依照法律、法规的规定执行；法律、法规未做规定的，由工商行政管理部门或者其他有关行政部门责令改正，可以根据情节单处或者并处警告、没收违法所得、处以违法所得一倍以上十倍以下的罚款，没有违法所得的，处以五十万元以下的罚款；情节严重的，责令停业整顿、吊销营业执照：（一）提供的商品或者服务不符合保障人身、财产安全要求的。（二）在商品中掺杂、掺假，以假充真，以次充好，或者以不合格商品冒充合格商品的。（三）生产国家明令淘汰的商品，或者销售失效、变质的商品的。（四）伪造商品的产地，伪造或者冒用他人的厂名、厂址，篡改生产日期，伪造或者冒用认证标志等质量标志的。（五）销售的商品应当检验、检疫而未检验、检疫或者伪造检验、检疫结果的。（六）对商品或者服务做虚假或者引人误解的宣传的。（七）拒绝或者拖延有关行政部门责令对缺陷商品或者服务采取停止销售、警示、召回、无害化处理、销毁、停止生产或者服务等措施的。（八）对消费者提出的修理、重做、更换、退货、补足商品数量、退还货款和服务费用或者赔偿损失的要求，故意拖延或者无理拒绝的。（九）侵害消费者人格尊严、侵犯消费者人身自由或者侵害消费者个人信息依法得到保护的权利的。（十）法律、法规规定的对损害消费者权益应当予以处罚的其他情形。国家工商行政管理总局令第73号《侵害消费者权益行为处罚办法》更为明确地表述了欺诈行为：第五条经营者提供商品或者服务不得有下列行为：（一）销售的商品或者提供的服务不符合保障人身、财产安全要求。（二）销售失效、变质的商品。（三）销售伪造产地、伪造或者冒用他人的厂名、厂址、篡改生产日期的商品。（四）销售伪造或者冒用认证标志等质量标志的商品。（五）销售的商品或者提供的服务侵犯他人注册商标专用权。（六）销售伪造或者冒用知名商品特有的名称、包装、装潢的商品。（七）在销售的商品中掺杂、掺假，以假充真，以次充好，以不合格商品冒充合格商品。（八）销售国家明令淘汰并停止销售的商品。（九）提供商品或者服务中故意使用不合格的计量器具或者破坏计量器具准确度。（十）骗取消费者价款或者费用而不提供或者不按照约定提供商品或者服务。第六条经营者向消费者提供有关商品或者服务的信息应当真实、全面、准确，不得有下列虚假或者引人误解的宣传行为：（一）不以真实名称和标记提供商品或者服务。（二）以虚假或者引人误解的商品说明、商品标准、实物样品等方式销售商品或者服务。（三）做虚假或者引人误解的现场说明和演示。（四）采用虚构交易、虚标成交量、虚假评论或者雇佣他人等方式进行欺骗性销售诱导。（五）以虚假的“清仓价”“甩卖价”“最低价”“优惠价”或者其他欺骗性价格表示销售商品或者服务。（六）以虚假的“有奖销售”“还本销售”“体验销售”等方式销售商品或者服务。（七）谎称正品销售“处理品”“残次品”“等外品”等商品。（八）夸大或隐瞒所提供的商品或者服务的数量、质量、性能等与消费者有重大利害关系的信息误导消费者。（九）以其他虚假或者引人误解的宣传方式误导消费者。另外，一些省市也明确了欺诈行为的认定法规，如《河北省保护消费者权益条例》：第十六条经营者提供商品或者服务有下列情形之一的，属于欺诈行为：（一）在销售的商品中掺杂、掺假，以假充真，以次充好，以不合格商品冒充合格商品的。（二）销售国家明令淘汰并停止销售的商品的。（三）使用不合格计量器具或者破坏计量器具准确度的。（四）骗取消费者价款、费用而不提供或者不按照约定提供商品、服务的。（五）用虚假或者引人误解的宣传误导消费者的。（六）开展预收款服务的经营者终止服务，未事先通知消费者又无法联络的。（七）为消费者提供修理、加工、安装、装饰装修等服务时谎报用工用料，损坏、偷换零部件或者材料，使用不合格或者与约定不相符的零部件或者材料，更换不需要更换的零部件，或者偷工减料、加收费用的。（八）从事职业介绍、婚姻介绍、房屋租售、出境出国、家政服务等中介服务时提供虚假信息，或者采取欺骗、恶意串通等手段损害消费者权益的。第十七条经营者提供商品或者服务不得有下列行为：（一）销售或者提供不符合保障人身、财产安全要求的商品或者服务。（二）销售失效、变质的商品。（三）销售伪造产地、伪造或者冒用他人的厂名厂址、篡改生产日期的商品。（四）销售伪造或者冒用认证标志等质量标志的商品。（五）销售或者提供侵犯他人注册商标专用权的商品或者服务。（六）销售伪造或者冒用知名商品特有的名称、包装、装潢的商品。经营者有前款行为之一，且不能证明自己并非欺骗、误导消费者的，属于欺诈行为。注意：《消费者权益保护法》第二十条对虚假宣传的表述为“虚假或者引人误解的宣传”，意为“虚假宣传不一定等于引人误解的宣传”。另外，第四十五条规定：“消费者因经营者利用虚假广告或者其他虚假宣传提供商品或者服务，其合法权益受到损害的，可以向经营者要求赔偿。”其意应是受到损害的才可以向经营者要求赔偿。
第四章 让营销团队快乐销售的心态管理
在销售团队的运做和管理中，我们总会碰到各式各样的问题。而这些问题往往就是团队成员心态的反应。我们不是常说“心态决定一切”吗？如果对其中不好的心态管理不好的话，我们的团队绩效将会大受影响。
第六章 互联网+时代，看得懂才能说得动经销商
互联网来了，利益受到最大冲击的自然是传统的经销商渠道。换句话说，互联网本身就是渠道的一种，新渠道对旧渠道产生冲击，这和当年的连锁大卖场的兴起对小店专卖形成的冲击并无二致。要说服经销商用正确的姿势迎接互联网，首先你得自己懂互联网，还得真做过。想得清楚，才能说得明白，最后才能干得漂亮。
五、第六剑：“四轮驱动”打造系统执行力
图5-1系统执行力的“四轮驱动”四轮驱动系统，是方法层面的东西，主要用来管人理事，提升团队的执行力，从而达成销售，如图5-1所示。（一）“四轮驱动系统”之目标系统这个模型的第一个模块是“目标”。企业营销与管理，无不是以目标为前提，没有目标的团队，就没有前进的方向；目标是指引团队前行并为之奋斗的动力；就营销层面而言，目标还包括结果目标与过程目标（常见的结果目标包括销售额、增长率、完成率、周转率、毛利率等。常见的营销层面的过程目标包括网点开发、终端建设、推广、新品上市、人员流失、客户流失、培训场次、团队建设等。当然，过程目标与结果目标根据企业的不同，其差别是比较大的，不能一概而论）。有很多企业，店铺是没有时段业绩的，没有时段业绩就没有时段目标，当你的员工脑海中没有“12点我要卖到2000元”的这种概念，那么他从10点钟就一定在想“12点的时候我要吃点啥”并且一直纠结到12点。那么12点过后呢？就会开始想“下班去哪里逛街”“明天休息和男朋友去哪里玩”或是“晚上吃点啥”。如果你的店铺没有上午工作目标，那么你的员工上午的工作目标就是“熬到中午吃午饭”。如果你的店铺上午10:30没有业绩目标，那么你的员工到了10:30就会想“还有一个半小时就可以吃饭了，该吃点啥？”然后员工a找到员工b开始探讨，并且一直纠结到12点。时段目标的作用是提醒员工，紧盯目标，团队有了共同的目标才会一起努力，为了达到一个数字去使劲儿，彼此加油。关键一点是时段目标永远是员工自己要的，别下命令，学会“把领导要转变成员工要”就是引导员工自己要业绩，道理很简单，“儿子，下次要考一百分，否则我打断你一条腿”和“爸爸，我下次一定要考一百分，我特别有信心!”起到的作用肯定是不同的。制定目标，学会把目标的管控落地，以便引起大家的高度关注，可以把业绩时段播报：每一时段向店铺的所有家人汇报店铺的即时业绩，这相当重要，设定时段目标的作用能否真正发挥，全看时段汇报能否持之以恒，时段汇报其实就是一种跟进和督进的手段与方法，有的店铺有时段目标，却没有时段跟进和时段汇报，那这个店铺的时段目标就形同虚设，因为员工不会去做领导不重视的事情，啥叫不重视？没有跟进，没有督进就叫不重视，不管你的店有多大，多重要，地理位置多好，多么有战略意义，你要执行的事情多重要，甚至关系到店铺乃至整个企业生死存亡的大事，一旦没有督进，没有跟进，就会没人做、没人管，比方说北京的雾霾天气。比如可以采取如下具体话术：“亲爱的战狼队的家人们大家早上好！截止到上午11点钟，我们已经摘下了4个苹果，2个西瓜，超额完成了一个苹果，下一时段我将冲刺3个西瓜，请大家注意相互提醒连带销售，大家有没有信心？”“有！”“战狼战狼！”“数我最强！”汇报业绩一定要有欢呼，这个欢呼一定要在晨会上演练，每一次演练都一定要有状态，没有状态是绝对不能散会的，有些店铺的晨会开久了之后，得过且过，这是不对的，这就需要监督人的严谨了，严格就是大爱，该严格的时候绝对不能含糊。（二）“四轮驱动”系统第二个模块是计划系统有了目标，并不意味着团队具有执行力与销售力，因为不把目标分解成计划，团队也就缺乏行动的依据，工作也就毫无章法可言；一般而言，营销层面的计划主要遵循“五到”原则，即目标分解成计划必须“到人、到产品、到区域、到渠道、到时间”。这种计划，严格意义上讲，是“结果型”计划；作为营销系统的管理，还必须要有与之匹配的“过程型计划”，即市场推广计划、新品上市计划、渠道开发计划、终端建设计划、团队建设计划、终端爆破计划、培训计划等。这里给大家推荐几张作者屡试不爽，用得比较多的标准化表格。各位读者可以在作者的逻辑上自主加工和升级。如表5-1至表5-6所示。（作者备注：表格提供的是一种逻辑，一种思考方法，越是有用的表格，越不在于它的细节对于企业的匹配性，而在于它提供的分析方法对于企业问题是否具备实用性）表5-1区域市场关键指标自测表表5-2经销商经营绩效诊断表表5-3区域市场年度推广计划一览表表5-4区域市场2018年广告投放一览表表5-5区域市场管理提升计划表5-6旬/月度工作计划/总结表（三）“四轮驱动”的第三个模块是“标准系统”新零售指导下的实体门店，标准系统极其重要，如图5-2所示。《360度门店管理系统》：图5-2360度门店管理系统图{“多渠道”中“微营俏”应为“微营销”？}家居建材的门店标准化管理，是一个系统的工程，如上图所示。包含的内容比较多。比如开店流程、经营管理、硬件建设、日常销售管理、店员管理、多渠道管理、日常推广、销售技巧、售后服务、培训体系等。单从操作层面而言，对于日常的营销层面，主要是如下五大系统：一是团队管理激励系统；二是销售成交系统；三是推广促销系统；四是店面靓化系统；五是售后服务系统；上面五大系统，门店可以将他们形成五本标准化操作手册，也可以汇总成一本操作手册。这本手册（或者五本单行本）是培训的教材、管理的依据、考核的标准、行动的指南。教材可以随时升级，3~6个月重新梳理一次。来源于实践，又指导实践。要想让这本标准化的操作手册真正变成团队的执行力，从而最终转化成销售力，需要管理层做出巨大的努力。一般而言，团队只会做被激励的，不会做被期望的。所以，手册要想最终形成销售力，导入教练式的学习是必不可少的。教练式的学习分成两个部分，教与练。“教”的部分是指系统的学习，包括培训知识、导入模板、演练、形成操作手册、落实行动计划，课后考试等。教练式的学习关键是练，只有这样，标准化的东西才能最终形成执行力。练的过程包括但不限于启动大会、拓展训练、军令状、过程辅导、PK竞赛、监督执行、效果验收等。（四）“四轮驱动”最后一个模块是“激励系统”站在营销角度来说，激励系统主要包括底薪+考核工资+提成工资+PK奖金+福利+分红+股权激励；底薪主要包括工龄工资与岗位工资；工龄工资顾名思义，只与工作年限挂钩。而岗位工资与行动级别挂钩。一般而言，底薪部分不参与绩效部分的考核，只与出勤率有关，比如迟到早退或请假等。过程考核，一般而言是指对重点工作的KPI提炼，比如网点开发、终端建设、产品推广等；什么是过程考核？我们看看肯德基或者麦当劳厕所门背面的“清洁规定”就明白了；那里有一份对照表，清楚规定了清洁的标准与次数；完全量化可执行。提成一般而言，当然是指基于业绩的提成，但是从操作层面而言，可以按时间维度进行分解，比如月度、季度、半年、年度等；按增量维度，可以分解成基本提成、台阶提成与超额提成；按产品维度，又可以分为高价值产品提成，促销产品提成与一般产品提成等。也就是说，根据产品的利润贡献，来确定提成的比例。PK奖励更多是在销售竞赛的时候设置的激励方式，比如评选销售之星、服务之星、新品冠军等；如要需要再一次的细化，也可以按增长率、销售额、进度、服务能力、终端形象等进行PK奖励；需要强调的是，PK奖金的兑现一定要尽量遵循“广而告之、微言大义、及时性、现金性”四大原则；并且利用例会、微信、短信等工具第一时间发布，让团队弥漫着一股“比学赶帮超”的氛围。福利则是对团队进行精神抚慰的一味润滑剂。营销团队虽然是以销售为目的，以金钱为纽带，但福利与文化建设，使得团队的氛围少了剑拔弩张，多了一层温情脉脉的面纱；营销层面的福利设计，没有固定的规律，常见的包括生日party、迎早迎餐、团队拓展、国学堂等。分红与股权激励则是近年来对高管的一种激励方式；具体细节就不多说了。一般而言，中底层员工激励偏向于底薪+提成+过程考核+PK奖励，高层员工偏向于分红与股权激励。
二、提前进行知识、理论讲解
负责人：销售老师（专家）。提前讲解训练涉及的知识点，尤其是注意在讲解过程中列举多一些优秀者的案例、经典的理论知识。讲解中特别注意心理状态的疏导，可以不用立刻记住这些知识，了解和认可就可以，讲解后会下发训练的知识点给大家。这样做的目的是有利于团队对接下来进行的训战有全面、系统的认识，在训练过程中有方向感和节奏感，并且对接下来的训练内容信服。
  
    
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