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二、经销商融资方法
有一个小包装食用油的业务员，去某个县城开发经销商。回来后，向主管报告，说找了A、B两个经销商。A的钱多，但是没什么想法；B虽然钱少一些，但是对经销小包装食用油很有想法。主管问：“你觉得应该选哪个经销商？”业务员说：“我觉得应该选B吧。”主管说：“你说B有想法，他的想法有没有你多？”业务员说：“没有。”主管说：“那不就结了嘛？公司为什么不选你做经销商啊？不就是因为你没钱嘛。你要选B做经销商，旺季他能拿出多少钱备货？A没有想法，你不会把你的想法教给经销商吗？” 这是一个真实的故事，反映了资金对小包装食用油经销商的重要性。在小包装食用油行业，除了少数厂家（如多力），一般厂家都会在旺季之前出台备货政策，鼓励经销商囤货。这既是厂家出销量的好时机，也是经销商获取利润的好机会。但对经销商有很高的资金要求，同时还有一定的货物囤压的风险。多数经销商都是靠自身的积累成长和壮大起来的，还要承担厂家的融资压力，资金往往都很紧张。一方面，经销商可以通过提升内部管理水平增加可使用的资金，如加强信用管理、加强工作流程控制、多批次小批量供货、加快结算周期、控制赊销数量、降低应收款数量、缩短应收款账期等。另一方面，经销商应该考虑向银行融资。对于小包装食用油生意来说，主要有两种较适合的融资方式：应收款融资和存货融资。大型连锁超市往往要求经销商给予2~3个月的账期，挤占经销商大量的资金。信誉好的大型超市，付款能力很强，一般都能按期支付货款，经销商可以考虑利用应收款向银行融资。经销商可要求超市开具银行承兑汇票：如果经销商不急需用钱，可以等到汇票到期时兑付现金；如果急需资金周转，可以将汇票到银行贴现，只需承担贴现利息即可，这样经销商可以尽早收回资金。另外，经销商可以采用“保兑仓”的方法，利用商品提货权融资。方法是通过银行以及物流公司的介入，以小包装食用油产品为质押向银行申请汇票。经销商只要将货物放到银行指定的仓库，将货物质押给银行，由银行控制货物的提货权，经销商由此获得银行贷款用于开拓业务。同时，经销商可以随意提货，完全不影响正常销售。这一融资方式针对缺乏固定可抵押资产的企业而设计的，适用于价值易于计算、价值含量高、短期内具有一定抗贬值能力、不易腐化变质、流通速度快的商品，小包装食用油产品正好符合这些要求。某些银行还可以将此模式进行拓展，不仅存货可以质押，在途物资也可质押，这样可以将流通过程中的商品占用的资金都利用起来。如图6-1所示。图6-1经销商—生产企业—银行—物流公司四方合作模式 参与这一模式的经销商只需满足以下基本条件即可。银行方面，经销商必须在合作银行开立一般结算户，并为银行开户及银行授信提供相关资料。物流方面，监管仓库由厂家与银行共同指定，经销商须遵守每次的最低提货量的规定（具体数量由经销商与银行商定）。参与这一模式的经销商需承担这些成本：（1）开票保证金（20%~30%）；（2）银行承兑手续费（0.05%）；（3）监管仓库中产品的财产综合险保费（约0.15%）；（4）银行贴现利息；（5）监管仓库的仓储费（具体费率由物流公司参照当地行情制定）。这一模式不仅能帮助经销商解决融资难的问题，而且融资成本可下降25%以上。由厂家牵头组织经销商开展这一融资项目，由于规模效应还可让银行将保证金从普通的40%下降到20%~30%，并且银行给予保证金存款定期存款利率。实际操作流程举例：经销商向工厂订100万元的货，应先打30万元的保证金给当地的合作银行；银行开100万元的汇票给企业；企业见票发货至仓库；经销商可以分次提货，但每次提货前要打当批货款的70%余款给银行；银行给仓库发提货指令。其实货到仓库时是以货作质押的。如果经销商有部分货物不提了，工厂将回购该批货物，但经销商先前打的30%的保证金就“飞了”。某小包装食用油营销公司应用该模式帮助经销商融资，受到经销商的热烈追捧，第一期意向融资总额就达数亿元之多。
下篇 从重构到重生的六大方法
第八章服务策略
餐饮企业的经营活动虽然环节繁多，但主要表现在两方面：一是为顾客提供菜品、饮品等有形产品；二是为顾客提供面对面的就餐服务。前者是通过菜品的“质、色、味、形、器”，以及本身的营养价值来赢得顾客；后者是通过服务人员热情、周到，甚至感动的服务为顾客创造一种精神上的满足感、愉悦感。在餐饮市场有形产品日趋同质化的今天，提高餐饮的服务质量、增强客户对服务的体验，将成为企业在激烈市场中赢得竞争的重要法宝。如图8-1所示。图8-1服务策略

4、​ 专家团制

从实践上讲，专家团制发端于IBM公司。1994年郭士纳在IBM实施变革时，一个重要内容就是把全球采购组织整合为35多个采购委员会（也即采购专家团），采购委员会是按照物料族类建立的，不同物料族类有不同的采购委员会。2000年左右华为向IBM取经，也依据物料族类区分建立了15个类似的组织，取名采购专家团。专家团制在IBM和华为都取得了优秀的实践效果。从原理上讲，专家团制是战略采购与执行分离理念的产物，是集体决策理念的产物。这个组织是个虚拟组织，有专职成员、有兼职成员；专职成员有两类，一类是商务人员，一类是供应商质量管理人员；兼职成员根据需要吸纳采购之外的其他部门参加，比如研发人员、工程人员、生产质量人员、财务人员等。专家团制的第一个要义就是专业化，从名字就可以看出来，强调的是专家、专业性。只有专业性才能确保采购职能的高增值。正如有些很多人做了一辈子饭也不能称为厨师，有些人刷了一辈子牙还是不会刷牙，并非从事了多年采购工作就一定称得上采购专家。专业性的含义不再局限于是传统意义上的议价能力，而是范围更宽要求更高的视野、策略化、保持对供应商的高度综合影响力等能力。专家团制的第二个要义就是权责完整性，体现为采购权力很大。前文讲述了一个决策分裂效应，指的是本来需要综合决策的事情，因为专业分工的缘故给肢解了。传统采购管理模式也存在这个决策分裂效应。比如与供应商的交易涉及成本、交付、质量三个维度的属性，最好的决策一定是综合平衡了三个维度之后取得的。但传统上采购部门只擅长成本与交付两个维度，质量维度或者是缺位的，或者是其他部门兼职参与的，再加上部门墙的屏蔽，商务人员一味追求成本最低，别的不关心（不是绩效考核重点），使用部门或技术部门则更在乎质量胜于成本，事实上就很难综合权衡三个维度做出最优决策。专家团制通过把商务人员、技术人员与质量人员整合为一个小组，对采购成本、质量、交付负总责，以联合决策的方式来确保决策能综合权度各维度的诉求，从而确保企业最大利益。专家团制的第三个要义就是权力制衡。除了通过跨专业的集体决策确保决策完整性，更通过集体决策的方式防止个别成员权力过大。专家团制的决策方式是“议会式”的，一人一票。其中，专家团的负责人拥有一票否决权。特别要强大时，这种决策并非简单的人治，而是建立在流程透明化、决策证据书面化、信息结构化基础上的。比如经过前期的交流、资质分析、供应商考察、样品确认后，决定供应商是否能够进入公司合格供应商库时，就是以各环节、各方面书面化的认证资料和结果为依据，再采用投票方式进行表决。同样，在评审采购策略文件时，在决议是否要对某个供应商进行处罚时，都是按照这个方式进行。小贴士：专家团到底有多专业呢？有次和几个客户人员谈物联网话题，其中一人提到：“珠三角一共有多少条SMT线，华为采购的人一定知道。”另一次在一个知名手机制造企业听其采购人员感叹一件事，他说：“某某部件供应商，我们公司的采购量和华为差不多，但不知为什么那群人和我们打交道时，与同华为人员打交道时的方式截然不同。面对我们时各种推诿、找借口、拖延，面对华为采购人员时，却表现得恭谦顺服。”
四、怎样有效策划第五版质量管理体系文件
1.文件结构尽管在标准的《附录A》A1中说道：……本标准未要求在组织质量管理体系的成文信息中应用本标准的结构和术语。本标准的结构旨在对相关要求进行连贯表述，而不作为组织的方针、目标和过程的文件结构范例。若涉及组织运行的过程及出于其他目的而保持信息，则质量管理体系成文信息的结构和内容通常在更大程度上取决于使用者的需要。……然后笔者建议在新版文件行文的过程中，文件的结构还是沿用以前的结构，因为在过去三年咨询辅导的过程中，有一部分企业都是旧版转新版，既然上述A1中描述道“……质量管理体系成文信息的结构和内容通常在更大程度上取决于使用者的需要”。所以，由于企业推行体系多年，使用者已经习惯了四层次的文件结构，新版实施也没有必要另辟蹊径，继续按照四层次进行文件结构的策划就行了。当然，对于新推行的企业，按照四层次文件结构策划更没有什么要讨论的。1.1质量手册的结构质量手册的结构和内容如下：0.引言0.1发布令0.2组织岗位、职责和权限0.3质量方针和质量目标的声明0.4目录1.范围2.引用标准和术语3.企业简介4.组织背景5.领导作用6.策划7.支持8.运行9.绩效评价10.改进1.2程序文件的结构程序文件的结构和内容如表1-2所示。表1-2程序文件的结构和内容1.3作业文件第一种：直接沿用上述程序文件的格式。第二种：借鉴上述程序文件格式的第7、8、9。1.4表格第五版的4.4.2b）条款是这样说的，“保留成文信息以确信其过程按策划进行”。从此条款可以看出，对于用于为组织体系有效运行提供证据的记录，可以不拘泥于某种形式，但是记录还是要能充分反映该过程的效果，设计的表格必须具有双向追溯性，既可向前追溯也可向后追溯。对于一个组织来说，需要保持多少记录方能证明体系运行有效呢？在ISO9001标准中没有明确说明，这表明保持多少记录由组织自己掌握。2.文件内容质量管理体系的内容需要满足以下四个方面：2.1符合性符合性的第一层意思是指企业建立的质量管理体系是否符合第五版标准的要求和法律法规的要求，符合性的第二层意思是指企业有没有按照体系文件去运行自己的质量管理体系。2.2适宜性适宜性是指组织当前的质量管理体系是否与组织所处的内外部环境相适宜，这种适宜过程应是动态的，即质量管理体系应具备随内外部环境的改变而做相应的调整或改进的能力，包括方针、目标是否与组织的经营战略、内外部环境、组织的资源和能力状况相适宜。2.3充分性充分性是指质量管理体系是否满足法律法规、顾客当前和潜在的需求与期望及组织自身实现其方针、目标方面，评价质量管理体系各个过程展开的充分性、资源提供的充分性、职责是否全面落实等。2.4有效性有效性是指质量管理体系完成策划的活动和达到策划的质量目标的结果的程度，包括与法律法规的符合程度、顾客满意程度、过程绩效及经营绩效等。
第二节 实现用同一种“语言”交流
第二节  实现用同一种“语言”交流一、数据的困惑“前几天接到一个任务，要统计我们大区营业部的基本信息，这没什么，但是过了两天又接到另外一个部门的任务，要收集和上次同样的信息，而且统计模板是不一样的，搞得我又要重新统计一遍，造成统计员和营业员重复劳动，真搞不懂为什么会这样？”这是德邦一线统计分析员时常表达的困惑。其实，德邦面临的类似数据方面的困惑还有很多。对于营业部来说，每天都有很多反馈、提交数据的工作，怎样让营业部从数据中解放出来，让一线员工有更多的精力去做营销，提升收入与利润，是公司亟待解决的问题之一。数据壁垒。由于数据缺乏统一的管理平台，各部门分别管理自己的数据，每个部门都成了一个小的数据中心，且没有共享数据。当有人想获取某个数据时，不知道这个数据之前有没有被统计过，即使知道有人统计过，别人也会认为自己统计的数据都属于敏感数据，不愿意提供，所以只能重新搜集。而且很多数据存储在员工的电脑上，如果换了一名员工，一些数据可能就会随着人员的流动而流失，又需要重新收集。数据成本。德邦有一个非常庞大的群体在专职与数据打交道——统计员，这已经成为具有德邦特色的名词，很少有公司使用如此庞大的人员进行数据的统计与分析工作。据统计，从2010年至2012年，营业网点以每年56%的速度增长，而经营部门统计员以每年48%的速度增长；运作货量以每年35%的速度增长，而运作部门统计员以每年32%的速度增长。而且经营部门统计员平均只有40.45%、运营部门统计员平均只有42.42%的时间花费在数据统计工作上，其中绝大部分时间花在报表整合、数据收集、数据下发、会议数据准备、数据反馈等工作上。在网点、货量增长的同时，能否通过信息化控制统计员数量的增长，降低人力资源成本上涨的压力？数据剔除。德邦多个核心业务指标，如每万票投诉量、破损率、城际兑现率等，都或多或少存在着数据反馈剔除的情况。以投诉为例，2013年4月，公司共收到投诉7070条，其中异议反馈总条数达到2071条，占投诉总数的29%，而当年1月该数据只有19%；在4月的异议反馈中，有43%都成功反馈，而1月此数据只有29%，由此看出，异议反馈的比例正在逐月升高。可能某个大区对投诉反馈标准做了深入的研究，有很好的反馈技巧，投诉就比较少；反之则变高。用数据反馈可能比用实际行动改善业绩更容易，因此这一类行为会引导一线部门花更多的精力通过数据剔除粉饰业绩。甚至出现一些区域设专人对绩效指标进行反馈，导致人力成本和沟通成本增加。据不完全统计，2013年4月，德邦各区域将近有113人专职负责投诉反馈工作，每月的人力成本达到48万元。德邦还存在很多的数据问题，如数据不完整、数据细度不够等，如何利用一个平台去整合、管理和分析数据，消除困惑，提升效益呢？二、IBM的启示郭士纳上任后不久就发现了公司的一个怪现象：每个业务部门都拿着自己的数据、报表来证明自己做得不错。结果等汇总整个公司的数据、报表，财务部发现并没有盈利，反而亏损了很多。1994年年初的一天，IBM总部一间宽敞的会议室里鸦雀无声，里面坐着IBM的CFO和各事业部的负责人，郭士纳环视一周之后，非常严肃而又认真地告诉在场的每一个人，让他们以后别拿自己的数据和报表给他看，别说自己赚钱了，都去跟财务讲，财务说赚钱就是赚钱了，财务说亏了就是亏了，郭士纳不认他们自己的数据。实际上他就是将数据一致性整合的权限，特别是业绩类数据整合的权限交给了财务部。现在IBM从全球总部到中国大区，所有部门都是用一种“语言”交流，大家所谈到的收入、利润指标，都是一个意思，不会出现任何歧义和争吵，因为都是同一个来源，都来自财务的报表，这样大家就将精力更多地放在工作上，而不是浪费在扯皮上。后来IBM扭亏为盈，这和郭士纳当时采取的数据整合措施有脱不开的关系，数据整合的重要性可见一斑。除了进行数据治理的建设，IBM还在BI的高级阶段——数据挖掘与数据分析上有很高的建树。早在2008年，IBM公司就提出了“智慧地球”六大解决方案，运用数据挖掘与数据分析技术，帮助政府和企业提升云计算、业务分析与优化、高端系统/智慧的运算等关键能力，以实现发展转型和“智慧的成长”。三、BI——解决数据之惑面对纷繁复杂的数据问题，德邦于2013年4月23日与IBM公司合作，开展实施了BI（BussinessIntelligence&AnalyticsPlatform，商业智能分析平台）咨询与BI系统实施项目。项目历经6个里程碑，历时527天，发生了2次重大变更，系统在2014年6月13日—8月14日期间分三批上线，并于2014年10月15日顺利结项。BI系统服务于德邦所有的管理者及平时需要与数据打交道的员工，可谓是管理者的FOSS系统；BI系统中的数据抽取自公司21个系统，共收录各项KPI指标共1827个，实现德邦数据管理八大变革。打造统一的数据管理平台，是BI项目一个非常重要的目标。通过平台进行数据共享，打破数据壁垒，使数据成为全公司的资源，而不是某个部门的资源。2013年4月至11月，BI项目组与业务部门一起，通过梳理各部门的管理逻辑，明确各部门的管理需求，将公司各KPI进行汇总、分类、整理，形成了一套完整的KPI字典，共包含1827个KPI指标，这些指标在后来都纳入了BI系统。经过项目组多轮的数据权限沟通，建立标准的数据权限机制，除了绝密数据以外的1700多个数据，全部成为共有资源。而且每一个指标都有明确且唯一的数据拥有者，解决了谁定义、谁管理、谁维护的问题，保障了BI系统数据的及时性、准确性、完整性、一致性。项目开展前，德邦只有22%的数据可以实现系统自动运算。BI系统上线后，已经将数据系统自动运算率提高到了65%，减少了手工数据统计工作量，也减少了总部专业部门向一线收集数据的数量。BI系统的建设，为公司提供了一个统一的、完整的、公平的数据平台。通过梳理和固化管理逻辑，建立了标准的报告与分析体系；通过准确、全面、及时的信息共享支撑业务部门进行问题洞察与改善，提升数据的获取、加工及应用的成本效率，最终实现了德邦管理方法、管理逻辑的积累与优化。在过去十年，很多大型的企业都做了一些BI方面的推动。像业务范围越来越宽的华为，在2008年的时候启动了IFS(集成财务转型)项目，从而顺利完成了财务转型。财务部门参与到整个商业流程体系中，更容易实现对“收入”和“利润”等指标的考核。中国工商银行、中国银行等也早已建设了自己的BI系统，准确有效的数据使银行对客户的分析更加全面，可以更及时准确地发现客户的实时需求。数据整合、商业智能显然已经成为一种主流的趋势，显然，德邦不是落伍者。 
（一）吸引环
吸引环的工作有三大类：目的是将目标消费群体吸引到活动场地，也就是如何抓住消费者。​ 核心要素：产品（品牌）优势、促销力度等利益部分。产品与品牌的优势是消费者购买产品的核心理由，决定了消费者的购买意愿。促销力度是给了消费者尽快行动和额外的“甜头”，加大了购买意愿。如果选择的产品和品牌没有突出优势，那么低价格和大力度就会成为唯一优势。​ 信息告知部分：DM单、场景氛围设计等。​ 喜欢的活动方式：抽奖、游戏、比赛、歌舞等。
三、努力让自己持续输出
我见过很努力却做不好的人，大多数人都是努力学习，但很少努力输出，这就是努力错了方向。听了10堂大咖分享的课，都不如只听一堂，然后总结下来学到的东西，然后分享给其他人。你跟团队长要来了产品对比表，又看又背，都不如自己亲手做一个。你翻了很多书，都不如自己写一篇。这个行业输出不仅仅是自我学习效率最高的方法，也是让别人认识你、了解你、信任你的方式之一。我就是这样，从入行前我就是一个愿意输出的人，入行后我也写过几百篇文章，对比表也都是自己做。这是我反复强调给各个从业者的，不要给自己找任何借口，去输出，不停地输出，让自己变得更好，也让更多的人认识更好的你，你会发现最后学到了知识、认识了朋友、有了与你并肩的伙伴，也有了很多客户。
13.3.6被激怒的爱康国宾如何反击美年大健康
从爱康国宾举报开始，经过一年时间，商务部对美年大健康收购慈铭一案给出了最终判定：违反了相关申报程序。美年大健康发布的公告显示：公司于2017年4月28日收到商务部出具的《商务部行政处罚告知书》，商务部认为，美年大健康、天亿资管（上海天亿资产管理有限公司）、维途投资（上海维途投资中心）收购慈铭体检股份已经实施，但在实施之前未向商务部申报，违反了《反垄断法》第二十一条，构成未依法申报违法实施的经营者集中。基于相关调查情况和评估结论，商务部拟根据《反垄断法》相关规定，对美年大健康处以30万元人民币罚款的行政处罚。虽然因为违反了程序，商务部进行了处罚。但对实体而言，商务部就美年大健康及其关联方收购慈铭体检股权对市场竞争的影响进行了评估。评估认为，该项经营者集中不会产生排除、限制竞争的影响。
6.挺住就意味着一切
交流会上，哲涛谈到有些HRBP因为工作压力大想辞职的问题。哲涛说：“不管当时有多大的压力、多大的苦恼，时过境迁，也就过去了。回头看看时，那都不是事儿，而且你会有新的想法。”他讲述了自己经历的一些艰难的时刻，最后总结出来的经验：“挺住意味着一切。如果你看到前面有阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。”他介绍了一个推墙的原理：“我们会遇见各种墙。我们推墙十下，墙也不会倒；我们推墙百下，墙也不会倒；我们推墙千下万下，墙还是不会倒。墙就是不会倒，但我们会因为用力推墙而肌肉强健、变成有力量的人。墙不倒、不该成为我们自愿当弱者的借口。”哲涛提到最近碰到一个学咏春拳的HR朋友，总觉得她的心很定，因为她被学咏春拳的这个群体的气质吸引、感染。日常工作中无论遇到多么困难的事情，比如有一个被辞退的员工威胁她，她都始终保持气定神闲，把事情按照自己的想法逐步解决好。这就像金一南将军的《心胜》里提到的军人的气要盛。所以，我们也可以通过一些心理训练或身体锻炼，让自己保持“气盛”的状态，才能更好地应对工作与生活中的各种压力、困难，甚至苦难的击打。
2.​ 私域的基本功：直播
公域直播是私域流量的重要来源之一，私域直播则是私域变现的重要方式之一，也是重要的交互方式之一。而且私域的一个重要模式就是基于IP主播的私域模式、基于直播间的私域场景。在当下环境下，只说私域，不说直播，是重大缺失。在某种程度上说，正是直播的迅速发展推动了私域的前行。1.​ 直播的分类为保持相同的语境和频道，我们先从直播的分类说起。（一）从直播的主体来看，可以分为三类：说明自播使用自己的直播账号、自己的主播及其运营团队来直播。代播使用自己的直播账号，但委托第三方的主播及第三方的运营团队做的直播。又称为直播TP（直播代运营）。它播使用第三方的直播账号、第三方的主播、第三方的运营团队做的直播。（二）从主播的影响力来看，直播的主体，又可以分为四类：说明明星直播具有广泛的知名度和海量的流量是他们的优势。一般情况下，带货的能力与专业大主播相比较弱。很多品牌之所以选择明星直播合作，更看重的是曝光、背书和话题性。KOL直播•​ 外部意见领袖直播。又分为头部主播、肩部主播、腰部主播、尾部主播、素人主播五类。具体数字，整个行业也没有一个统一的标准。不同平台也有不同的衡量。比如300万粉丝在B站算是头部，在快手，那就只能算是肩部。以快手为例，1000万以上的算是超头部，500-1000万的算是头部，100-500万的算是肩部，20-100万的算是腰部，2-20万的算是底部，2万以下的算是素人。当然这也是我们的一家之言。我们还可以从比例上来分，比如一个平台上1%的达人属于头部，8%的属于肩部，30%属于腰部，剩下60%的属于尾部和素人。•​ 对于企业选择而言，可以走大主播路线，也可以采取蚂蚁雄兵路线，还可以采取结构化的组合方式。•​ 当然这里的KOL直播，还包括专家直播，这在医药医疗保健行业用的比较多。高管直播比如总裁直播，像一场直播做了65亿元的董明珠直播就属于这一类。政府首脑直播也属于这一类（今年县长直播带货就风行一时）。专职客服比如华为的专职主播在618的各类直播，都属于专职直播。（3）​ 从直播的平台来看，从公域私域的角度来分，分为两类：说明公域直播是指在流量广场上进行直播，旨在获取公域流量的观众。私域直播是指在私域流量池内做的直播，比较封闭，属于定向邀约。（4）​ 从现有的第三方平台来看，又分为：说明电商平台直播比如淘宝直播、京东直播、拼多多直播、大众点评直播、口碑直播等。内容平台直播比如快手直播、抖音直播、知乎直播、小红书直播等。私域直播有赞的爱逛直播、腾讯的看点直播等。电视直播我们主要讨论的是在线直播。电视直播不在我们本次讨论的范畴之内，但它仍然是一种直播平台。（5）​ 从直播的目的和内容来看：说明秀场型直播以各类真人秀、才艺秀为主要内容、以礼物为核心收益的直播。游戏类直播游戏解说、互动于一体的视频直播形式。电商型直播以营销为直接目的。根据与销售的关系，又可以细分为：1.​ 带货型直播：以直接实现销售为目的。2.​ 客服型直播：不是以销售为直接目的，而是在售前售后以提升客服服务水平和体验为目的直播。售后客服直播如何理解呢？举个例子，有的家装公司为了方便客户远程监管施工现场，会在工地上安装摄像头，方便顾客随时查阅和监督。当然还有一个作用就是方便其它售前顾客高效率参观工地样板并彰显服务，提升转化率。3.​ 种草型直播：以消费者教育、品牌或产品宣传为目的的直播。会议型直播以品牌发布会、产品发布会、专题培训会/专题讲座、招商会、工作会议等为内容的线上直播。2.​ 直播的特点说明直观性真正的所见即所得（欺诈除外），提高效率。交互性可以实现在线的即时沟通，可以是双向沟通、还可以是多边沟通。这是非常核心的一个特点。集体性在线直播的交互性，决定了它是一个集体行为，带有着鲜明的集体属性，比如集体情绪、集体节奏。现场感由于具有交互性和集体性，所以现场感尤其明显。有人说现在的线上直播带货就是电视购物，确实有一些共同之处，但差异也非常明显，比如交互性、集体性、现场感，这是电视购物所不具备的。我们对很多事物的认识，往往是寄希望于在旧有的框架内思考，这是非常危险的。比如有人一提到私域，就说是微商升级版本，一说到直播带货就说是电视购物的在线版。初期这样理解，无可厚非，但我们不能只求同存异，这是非常危险的，最重要的恰恰是发现它的差异点，只有找到它的特质，你才能真正的理解它，否则只能看到它的影子，看不到它的真身。3.​ 关于直播带货（1）​ 直播带货从【直播场景】来看，又分为如下情况：说明电商直播线上店铺日常采取的直播形态。店铺直播线下实体店的店铺直播。可以很好的展现自身实体店、专卖店的优势。几乎所有的品类都适用，餐饮店、汽车4s店、美容店等对店面消费体验依赖性较强的品类尤其适合。所有的线下直播都必然对应着线上的销售链接，但它的场景仍然都是实体店场景。仓库直播以仓储为背景，开展的直播，它的优势是可以充分展现海量的货及匆忙的物流情景，以及可以做到现场“挑货式”直播。工厂直播以工厂生产加工的场景为背景开展的直播，特点是可以展示工厂的各项综合实力、可以有相关专业人员的深度讲解、大型活动还方便争取到公司高层的站台、天然具有工厂直卖/工厂大促/工厂团购等的促销由头。可以真正实现品牌、产品、促销的更好融合。今年618期间，格力就采用了工厂直播。产地直播一般农副产品采用的比较多。因为这类产品，在田间、山头、海边、湖里开展直播，现场感、新鲜感更强、内容也更加丰富、可信度更高。展会直播一种特殊的临时性线下直播场景，它的优势是可以展现线下售卖场景的火爆，人气感更浓厚。比如大型特卖会的展会直播，采摘节捕捞节的农事节庆展会直播，当然还有最近刷爆朋友圈的地摊及其地摊直播，都属于这一类。海外直播海淘产品主要采取的直播形态，在海外直播天然有这种优势。其他•​ 当然，就个体而言，还有居家直播等形态。•​ 还有一种走播，直播地点不明确但主题比较鲜明，比如今天探厂直播、明天探店直播、后天基地走播或者商场走播等。•​ 基地走播，往往是供应链基地，目前做的最好的当属义乌。（2）​ 从主播的模式来看说明一人直播控场性比较强、不太需要协调。主副播模式相互配合，演绎更生动，配合得当，可以相互提醒，相互帮衬，更容易促单。但对双方的协调要求较高。联合主播模式微娅、李佳琦等各大主播经常邀请明星进入自己的直播间，就是一种联合主播的模式。前段时间热透半边天的县长直播采取的模式往往是“县长+带货达人+明星”的组合直播模式，它的优势是，分工明确，有起势能的，有带流量的，有促销量的，而且话题型比较强，容易产生内容。多播竞赛模式在同一场景下，销售同样的产品，开展主播带货竞赛活动的模式，就是多播竞赛模式。他的特点是竞争性和娱乐性，以及对彼此粉丝人群的激励和调动。如果能够与综艺节目融合，效果会更佳。主播矩阵模式它是采用不同账号开播的模式。（3）​ 组货模式，就单独一场直播而言，组货模式有如下几种：说明产品混播各品类杂糅到一起播，当然它的背后逻辑是基于对粉丝画像的研究，它满足的是粉丝或观众的多元需求。品类专场聚焦一个品类开播，比如就做母婴品类，比如就做童装品类等等。满足的是粉丝的单一需求，当然引流也更聚焦。品牌专场聚焦一个品牌直播，所有的产品都是这一个品牌的产品。类似一个品牌的临时专营直播间。品牌效应比较明显，但对品牌的产品宽度和深度要求较高，如果产品太少，难以支撑一个品牌专场。品牌拼场考虑产品不足或者外部主播成本较高，有时会有少数几个品牌拼一个大主播专场的情况，这种方式被称为“拼专场”或“拼场”。店铺专场这个店铺有啥就播啥，对店铺组品逻辑和用户画像要求较高。产品专场就某个产品做的专场，这个时候，一般标准品比较难以支撑一个专场，往往比较复杂的、问题比较多的非标品更适合做产品专场，比如装修产品、培训产品等更容易做产品专场。（四）直播促销模式直播间促销运营，包括三个板块的具体内容：一直播间促销氛围，二具体的促销手法，三促销的辅助动作。1.​ 促销氛围：直播间必须营造四种氛围：信任的氛围、占便宜的氛围、热销氛围、紧迫氛围。具体可以从如下几个方面入手。说明氛围布置直播间背景要简单大气、格局布置要密不透风、疏可跑马。•​ 色彩方面大色尽量不超过3色。•​ 灯光务必明亮有聚焦有层次。•​ 现场展示分两种，一是品牌展示，一是特卖展示。品牌要有序要留白，特卖则以堆头更有效。•​ 观播端直播界面上的电子版促销海报或公告，可有效利用起来。在这里要注意界面海报、现场产品、现场促销物料的关系，不一定一窝蜂都上，那样会导致直播间拥堵不堪、透不过气来，如果确有需要，需提前整体规划、试播和调整。关于主播•​ 主播的着装形象要和人设匹配（原生态的、精致时尚的着装路线肯定不同），要和主推产品相关（主播带的手表或喝的饮料，一定是今天主推的产品），要和时令节日应景（如万圣节、圣诞节、春节、六一儿童节等）。•​ 主播解说一定要有激情，要有感染力，要有笑点、泪点、痛点、痒点、震撼点。•​ 语速略快一点点为宜，但要有节奏感，即该快的时候快，该慢的时候慢，讲究抑扬顿挫、主次分明。•​ 与语速配合的还要有眼神、表情和动作。a)​ 眼神要坚定、自信、真诚。b)​ 表情要符合生活常情，当然可以适当结合主播的真实个性做一定的夸张。c)​ 动作除了展示展品所需外，在做推荐时最好有自己的招牌标志性动作，大幅度的手势、嘶吼的声音都是允许的，要力争点燃屏幕的那一边。•​ 主副播的搭档：一唱一和、一闹一静，一横扫一狙击。关于音效音效在直播间也是非常重要的元素。开场时的激情、推进中的节奏、抽奖时的澎湃、收尾时的舒缓和煽情。和线下的大型会销有着相同的逻辑。抽奖抽奖几乎成为了直播间的标配。直播间抽奖有四点需要注意：•​ 奖品要有吸引力。网红产品或红包一般是首选。•​ 奖品数量不能太少，抽奖轮次要恰当。•​ 抽奖门槛不宜复杂，务必简单易操作。最多点赞、关注、评论。当然如果有免单奖励，则需以该时间点之前下单为参与条件。•​ 从节奏上，开播就抽有助于良好开场、热推产品过后抽奖有利于调节情绪。一般建议不定时抽奖，以增加留存、规避羊毛党。关于互动•​ 主播与进入直播间的观众、打赏的观众、提问的观众、赞美的观众要及时的互动，互动是氛围营造的重要方式。•​ 在人多的时候，需要调动群体的牧群效应。在人少的时候，则以客服的心态与逐一进场的人进行点名式互动。•​ 其中有一种特殊的互动是站队形式的互动。为什么主播们抽奖时要统一口令，其实也是在推动观众养成响应主播的惯性。其他很多促销手法本身自带氛围营造的功能。2.​ 直播间的促销手法说明秒杀它的特点是极少量、极具价格优势、极速秒光。做到极致就是“孤品绝杀”的方法。它的目的，是在直播间营造紧迫感、营造抢购的氛围、养成抢购的惯性。所以一般会用在开场的前3-5个产品。一般会选择最具价格冲击性、总价较低的产品。有的大主播甚至自掏腰包对这类产品进行补贴，因为它是带节奏的开始，如果一开始就拉不动节奏，后面再起势难度就更大了。直降最简单但也最有效的方式，但并不适合所有产品，尤其是力度较小的时候，作用不大。临期品、库存品、过季品更适合直降。优惠券不方便直降时，会采取发券的方式，而且会以某种特殊的由头发放。这样能在一定程度上降低对价格体系的直接破坏，同时可以维持该产品的高价值感。在直播间，大额券的魅力超过了直降，因为抢到了大额券而用不掉是很让人上火的一件事情。当然，你不能每个产品都用券，这样就太麻烦了，所以适合个别产品领券，尤其是形象类产品、平时销量还不错的产品。连贯举个例子“第二份半价、第三份免费”。这就是连贯的促销打法。虽然相当于1个半的钱买3个东西，但诱导性特别强，而且卖的不是单品，而是类似于量贩装。这种方式尤其适合食品类目。买赠这个方式在目前大主播的直播间里运用的最为广泛，像微娅就是买一个东西，能送一大堆，常用的公式是“买A送B再送C还送D”或者“买N送一再送B还送C”，特别有利于营造占便宜的氛围。这种方式尤其适合美妆护肤品这类高毛利产品。满减促销该方式有利于推动用户的凑单，但不太适合混播，更适合专场直播。限定促销一般分为限时促销和限量促销。直播间为了营造这个特殊促销场景的稀缺性、紧迫感，一般都会采取限定的方式甚至是既限时又限量。当然如果很快突破了这个量，也可以通过具体情况现场申请加库存，一般额外加库存不超过两次，而且数量依次递减。拼团促销是一种成团促销的方式，即拿到这个团购价，必须实现怎样的团购规模。这个拼团的玩法有很多种：•​ 门槛团：达到一定门槛，方可团购成功。不达标，原路退款。当然也可以通过技术手段确保组团成功，实现销售。•​ 阶梯团：不同的人数参团，价格不同，人数越多价格越便宜。前期支付定金，后期补足尾款。•​ 爬坡团：每满多少人，价格上浮多少，争取大家赶快下单。具体实现，需要看所在的直播平台有哪些营销工具、支持怎样的营销玩法，你肯定不能用手工去算。砍价促销这个砍价不是社群里的砍价，而是直播间主播和销售方之间的砍价形式，一个代表消费者砍价，一个代表商家割肉，而且是层层割肉，一般会有4-5层的砍价空间，最低不少于3层，否则这个氛围难以调动。这个促销方式原来在建材家居联盟落地活动时常用。它表演性比较强，所以人员需要有戏精的一面。而且必须有严谨的剧本设计，否则非常容易把双方都弄蒙了、而且还可能会导致消费者的误解，产生纠纷。这个玩法也比较适合高价格、高毛利的产品，尤其适合低频消费产品。该方式不能常用，否则会穿帮。公益营销以公益的主题或形式来做促销。比如今年疫情期间，就很多直播间主打公益助农的主题。当然这个主题如果做的好，可以做到多方共赢，销售方可以实现销量、公益组织可以获得捐赠、第三方主播可以提升个人形象和人设。摊派促销它的操作套路是以极其真诚的套路，直接告诉粉丝它的拿货价是多少，卖一单个人赚多少钱。这类比较适合薄利多销的产品，主要适用于带货的主播。预售模式它其实更是一种销售模式，而不是促销手法，但我们可以结合预售去做一些预售的促销活动。3.​ 促销辅助动作说明演示在直播间中最关键的辅助动作。因为它是最容易发挥直播特色的地方，不重视演示的直播一定是不合格的直播。演示可以细分为三个动作“全方位展示、亲身测试/试吃、同类对比”。这时候，我们就可以理解为什么口红最先从美妆护肤直播中脱颖而出了，也就理解为什么主播做食品的时候一路的吃啊吃，服装必须是亲身换装。推介光演示是不够的，演示只能展示产品，它还必须直接作出点评、直接做出推荐，我们是不是经常听到带货达人的口头禅“这个真的好好吃，真的超级超级划算，Mygod，买它买它买它。不行我也得抢一个”。你的点评就是你的背书，你的推介就是从产品到销售的跳跃。在这里人、货、场才达到了高度的统一。承诺让推介更进一步、让人彻底打消顾虑的，就是承诺。这也就是为什么那么多主播要向粉丝承诺“全网最低价、保价到618”的背后逻辑。价格承诺、品质承诺、退换承诺，没有承诺就没有销售，当然这个承诺是有授权的、是要兑现的，而不是信口开河、胡乱开支票。（4）​ 直播引流模式说明内容粉丝模式如果是在短视频平台上直播，短视频的粉丝可以为直播间贡献一定的流量。这就是“短视频吸粉、直播间变现”的组合。短视频的操作在相关章节中已经介绍过了。在这里仅说一个细节，就是直播前安排三个作品来预热直播间最佳。内容连爆模式这是利用短视频平台流量分发规则的一种讨巧方式。比如抖音一般会给每个作品配送一定的基础流量，有的商家就会在直播过程中陆续发出多个短视频（直播间切片也可以）来获取这个基础流量，当然也可以为这些作品购买一定的流量。这些短视频的流量会有一部分导向直播间。流量采买模式值得注意的是，短视频粉丝和直播间粉丝并不一定是强关联的，而且在流量分发权重上，一般也是两套权重体系，所以我们还可以考虑直接到直播广场去采买流量。但这个采买要结合自己的产品优势、主播能力、转化率来综合考量，而且不宜过多倚重，否则容易形成投放依赖，不利于运营的持续提升和健康发展。外部引流模式通过站外来进行引流。比如我们可以通过自己其它方面的广告资源、自媒体资源、用户资源、社群资源、线下资源来进行为直播间导流。私域直播，尤其要注意线下的引流、公众号的导流、社群的预热、开启前的告知等。一播多群模式这将是有门店资源、经销商资源的品牌方直播的主要模式之一。它采用的是典型蓄水放水式销售模式，利用线下资源进行用户积累和邀约，然后通过线上直播形式进行下单采购，中间可能还会涉及收取一些定金进行锁客。它的流量特点是客户比较精准。尤其比较适合高价值、决策周期相对较长的品类，建材家居类最为典型。像欧派、尚品宅配等应用非常广泛。格力则在家电方面比较突出。2020年6月1日，董明珠一场直播做了65亿元，她的操作就是一播多群模式，充分调动了经销商的力量去做线下引流。经销商凭什么支持她呢？当然有利益关系。格力给经销商专属二维码，以识别进入直播间的流量来源，锁定隶属关系。经销商可以获得渠道差价收益和安装服务收益，自然也就有动力配合总部。为了能够确保线下用户的精准性和直播间的签到率，会采用小额定金的方式。用户之所以愿意缴纳定金，是因为定金膨胀的政策。从这里我们可以看出它把总部、经销商、消费者三者的利益有效统一起来了，自然效果不会差。2020年6月18日直播带货更是超过了100亿元。这个模式的核心要诀在五点：捆绑利益、制定指标、方法输出、强力执行、绩效考核。观众裂变模式现在很多直播都会有助力榜单，我们可以通过设置助力奖励的方式，来推动观众来主动裂变。但门槛不宜太高，一般建议助力门槛不超过50人，奖励可以按照达标送赠品或者排名送赠品的方式，当然最好是结合，因为纯排名，很多人心里没数所以就不去做。二者结合，一方面会激发大家普遍去完成指标，同时也可以让给资源更广的人更努力的裂变。一般裂变成本，可以按照每裂变一个观众1元左右的成本去做设计。实际上会有更多的人达不了标，实际成本会更低。当然，我们也可以通过社群裂变的方式，把目标对象先导入社群，然后再转向直播间。打榜连麦模式打榜就是通过到别的有人气的直播间刷礼物冲榜获得对方粉丝的一种玩法。它的操作要领有三，一目标用户要匹配，二提前和对方主播做好沟通，三过来的流量自身能够承接的住。一般情况下这类流量成本相对较高、风险较大，所以如果没有较强的实力、没有较强的运营承接能力，比如选品不到位、主播控场能力较弱、运营转化较差，那么很可能10打9亏，所以一定要慎重。但如果操作得当，也会引来非常不错的规模流量。这个方法属于高风险、高收益的玩法。打榜打出经验的，会采取连续打榜的方式，连续打2-3个的人气直播间，甚至有的还组建了专门的人来负责找榜、谈榜、看榜、打榜的具体运营。错时直播技巧对于直播新手而言，可以考虑错时直播以获取流量。一般情况下，晚上7:00-11:00是直播人气最旺的时候，但这个时候的竞争也特别激烈，不仅拼粉丝，还会拼直播投放，而且即时你有钱也未必能够投的出去，因为平台也会考虑它的利益所在，如果你的单位时间产出不如其它的产出，自然会边缘你。所以可以考虑错开高峰的办法，选择下午2:00-7:00或者上午。那时总观众少，但开播的也少，可以获取一些流量。当然这也需要结合你的目标用户的特点来定。尤其适合新手主播的实战演练。其他留存下来的关注用户，也会成为下次直播的重要流量来源。（5）​ 关于直播流量留存说明用户关注关注直播间，是最基础的留存动作。有三个动作必须做，一口播必须时时提醒粉丝关注直播间。二所有的奖励活动都应该以关注直播间为前提。三可以设置专门的关注奖励，关注发优惠券、关注每满多少发红包等等。平台粉丝团吸引用户加入平台的粉丝团，比如抖音就有粉丝团，目前只需要粉丝花0.5元的成本即可加入，加入的诱饵可以自行设置。私信交互吸引粉丝发私信，因为有了私信的沟通记录，你就可以链接到它。导流微信在平台规则允许的情况下，吸引用户进入微信端留存。像知乎、微信生态内是允许直接加微的。平台不允许的情况下，通过产品包裹卡的形式，吸引用户进入微信端留存。定期直播坚持定期的直播、和粉丝保持定期的直播间见面和交互，本身也是留存用户、经营用户关系的极为重要的方式。与偶尔见、搞不清楚啥时候见相比，天天见或隔天见，更容易形成熟络关系、信任关系。所以，坚持很重要。有的人把这一最朴素、最直接的粉丝运营，视为最高级的方式，是有一定道理的。
二、订单全程跟进，掌控供应计划
经销商在执行月度滚动计划提报管理模式的情况下，具体到单次订单操作时，也会由于厂家的具体管理制度不同，制定相应的管理措施。但也会存在订单收取、确认、发货、收货等环节的操作问题给经销商的经营带来困惑。这些问题在每个行业的表现不太一样，而在工业品行业，订单管理问题尤为突出。这里以工业品配件行业经销商为例，系统地讲解订单管理环节存在的问题及改善对策，其他行业也可以借鉴，以提升订单管理的效率和水平。
  
    
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