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第40节 月末工作总结A
一份好的月度工作总结报告，不仅是情况汇报，还是一份市场情况的分析报告。老李：您好！又快到月底了，该是上交月末工作总结的时间了，但是我实在不知道如何写这个总结，感觉自己这个月做了很多事情，但是写的时候却又不知该写什么，希望你能指点一二，辛苦您了，先谢谢您。祝：安琪！周明×年×月×日周明是一位新上任的M区的区域经理，上任的时间只有二十几天，上任之后工作勤勤恳恳，随着月末的到来，周明知道该是交月末工作总结的时间了，为了写好自己人生中第一份区域经理的月末总结报告，周明在苦思冥想后仍不得其法，无奈之下想起了向自己的前辈区域经理老李请教，希望能得到老李的指点。因此，给老李发去了邮件求助。周明：您好!收到了您的邮件，月末工作总结如何写，我只能给你提一些我的意见。我认为每月做工作总结向公司领导汇报当月的销售情况并对市场进行分析，这是区域经理每月的必修课，很多区域经理的月末工作总结只是情况汇报没有必要的区域销售情况分析，这样会让领导不能达到真正了解市场和解决问题的目的。所以，月末总结报告需要掌握情况，对市场进行分析，这是一个区域经理不断提高自己的一个过程，也是公司整体营销能力提升的必由之路，至于如何写月末总结我随邮件发过去的附件，供你参考。祝：好运！老李×年×月×日一般而言，区域经理的月度工作总结报告应该包含四个方面的内容。（1）本月情况分析。（2）竞品动态分析。（3）内部管理情况。（4）下月工作计划和目标。
修定的具体方法
在佛学、道学里面，有一整套专门的静定功夫、禅定功夫，在儒学里面没有过多的阐述。因为这一套东西在佛学、在道学中被称之为“定学”，是针对人群中极少数人的方法。你要是能够出家当和尚，或是能够出家当道士，放下自己的老婆孩子，放下世间的一切牵挂，那就可以去修禅定。这是佛教、道教的定学功夫，每天要去参禅，每天要去打坐。所以，你如果要想在“定”上面用功，想自己能够像佛教中那些大师们一样修成罗汉、菩萨，或者像道教里面修成高道、真人，那你就要放下万缘，专修禅定的功夫。但儒家不抛弃社会，不抛弃人事，它就在社会人事中，在人与人的关系之中，去体现这个“知、止、定、静、安、虑、得”。作为社会人，你能知止，尤其能在“知止”上下一番功夫，那已经很不错了。当然，对如何具体地下功夫，除了前面讲的要提高我们在学理、道理上的认识之外，我们也可以借鉴佛家和道家的一些关于“修定”的方法。作为普通人，我们也可以去实践一下，这种方法不神奇也不玄妙，只是做一个功夫，提升我们的定力和理解能力而已。比如，每天早上能够早起半个小时到一个小时，然后就把《大学》这本儒家的根本经典，从头到尾念诵一遍，就跟寺庙里面的晨课诵经一样。具体来说，早上起来洗脸之后，保持一种清醒状态，然后给孔夫子上一炷香。熏香对人体是有好处的，对周围环境也有好处，尤其是好的檀香对净化空气是很好的，一盘好香一点，你的心也容易宁静下来。这时候，我们凝神静气，把身体坐正坐平，盘腿也可，不盘腿也可。然后认认真真把《大学》从头到尾念诵一遍。这个念诵和我们现在的学习不一样。我们现在的学习是需要尽量去理解它、明白它的内涵和意义，但是作为念诵的功课，就不需要你开动脑筋，不用想文字的意思，只需要一个字一个字地念清楚：“大学之道，在明明德，在亲民，在止于至善……”就这么念，一字一字地念清楚，耳朵要听自己念诵的声音，从头到尾念完一遍。这就是练习一种静定的功夫。念完之后，就安安静静、一动不动地保持一段时间，几分钟到几十分钟不等，根据各人的程度不作强求，以适度为要。最后还有一道程序，那就是功课完了之后，要谢谢孔夫子，谢谢我们的古圣先贤，要保持一种感恩之心，并且希望更多的人乃至天底下所有的人，都能踏上圣贤之道。然后，再做其他的日常事情，梳妆打扮、吃饭上班，等等。我告诉大家，在寺庙里做晨课，僧人们是念的是《金刚经》、《心经》……我们这个方便晨课，念的是《大学》，也会有一样的效果。如果你真正花三个月到半年的时间，每天这么认真坚持念诵下来，你的定力功夫一定会很快增长，自己都会有明显的感觉。比如很多事情以前拿不下来，很多问题以前想不通，乃至于会让你火冒三丈的事情，都会随着功夫的增长而一化了之，很简单就能够摆平。这就是你基本的静定功夫已经培养出来了。
经销商生意经：在产业链条上起舞
中国酒业在最近十年有一个突飞猛进的表现，这是依托于整个国家的经济崛起。酒水行业商贸公司的发展，同样是酒水行业迅猛发展中的一个缩影。快速发展的这些年，酒水行业把商贸公司的业态整体推向了一个更高层面。这个层面有两个直观耀眼的表现，一是酒水商贸企业完成原始积累，出现一批超商并逐步实现规范化运营；二是一代人功成身退，下一代接班人接踵上位。酒水商贸企业，开始思考也必须思考发展战略了。那么，有没有一套系统理论或是实战方法，可以给转型中的酒水商贸企业提供有关企业战略发展方面的价值呢？笔者在近几年的咨询工作中，特对酒水商贸企业展开了持续研究，希望能给这一商业生态群提供一份有针对性的参考。
给部门施压
三年前公司成立了一个新部门，主要从事电话销售业务。该部门从主管到员工都是八零后，非常有朝气，其中主管张立先后在几个公司做过电话销售业务并一直担任部门负责人，因此经验比较丰富。电话销售业务相对来说比较难做，话务员每天需要打上百个电话，被拒绝的几率很高，所以主管不仅需要不断开会组织活动给员工鼓劲以增强他们的信心，还需反复培养话务员的电话沟通技巧。经过一段时间的专业知识培训，该部门员工开始往外打电话了，初期部门人数不多，只有五六个人，不过虽然只有五六个人但当他们同时往外打电话时屋里也显得热热闹闹的。我看着心里觉得挺高兴，认为这个部门一定会有发展，同时憧憬着不远的将来随着电话直销业务的开展公司的各项业绩肯定会再上一个台阶，到时嘿嘿……由于对电话直销部门的运作不是很了解而且对主管张立的能力十分放心，我刚开始时也没给该部门下达具体任务，日常的管理全都交由主管张立负责。有一天我发现做电话直销的员工经常在相互聊天，于是我问张立话务员每人每天平均打多少个电话，他说每人平均打一百个左右电话，我觉得有点奇怪，因为据我了解其他公司话务员平均每天的呼出电话量都在二百个以上，多的能到三百个，怎么我们公司话务员每天呼出电话量只有一百个？张立解释说因为我们公司销售的设备比较专业，向客户解释时比较费时间，所以平均每人每天呼出话量会少一些。原来如此，我还是有点疑惑，不过既然张立有多年的电话销售管理经验，想来他说的话应该不错，于是我没再深究。一个月过去了，电话销售部门成交量很小，利润只有部门费用的三分之一，万事开头难，大概新成立的部门都这样吧，我想。新的一个月开始了，电话销售部仍然没有大的起色，话务员看起来总是懒懒散散，主管张立也很少管事，而且自己还常常上班迟到、不断请事假，我从侧面了解到张立热衷于炒股，上班时间总在网上看股市行情。我找他谈了两回，给他下达了月度任务，张立拍着胸脯说没问题，保证管理好电话销售部，保证完成任务。第二个月月底到了，电话销售部业绩竟然还不如上个月，我找张立了解情况，又得到了一堆各式各样的理由和再次拍胸脯的保证。接下来的日子里，话务员每人每天的工作量还是未加考核全凭自觉，经常能看见几个话务员闲着无所事事。又过了一段时间，一些话务员觉得没什么奔头开始陆陆续续辞职走人了。三个月过去了，我对张立所管理的电话销售部彻底失望了：部门从主管到业务员所有人都悠哉游哉没有压力，而没有压力的部门怎能指望它有业绩呢？ 宋博士观点：管理者的一个根本任务就是为下属定目标。定下目标，定下由谁负责，定下完成任务的最后期限，再给出相应的报酬和激励，管理上80%的事情就做到了。  
6.明清皇帝制度的几个问题
（1）大礼议、争国本对明代政治的影响明武宗死于豹房，无嗣。皇太后与内阁首辅杨廷和商议，迎立孝宗之弟兴献王（已死）的长子朱厚熜继位，即世宗。世宗从安陆进京之初，就同礼部发生了争执。他拒绝礼部用皇太子礼仪迎接他进入文华殿，而坚持要按受遗诏礼仪到奉天殿嗣皇帝位。并拒绝了辅臣所拟的“绍治”年号，自定年号为“嘉靖”。恰恰兴献王又只有他一个儿子，而皇太后同意了他在奉天殿即位的要求。从此，就埋下了“大礼”之争的种子。世宗即位时，只有十五岁。登基两个多月，观政进士张璁揣摩上意，上奏道：“皇上以兴世子入继武宗皇帝统，非继孝宗嗣也。今以后武宗则弟，以后孝宗则自有子。奈何舍献王勿考而考孝宗，使献王有子而无子，皇上有父而无父哉！”这正合世宗之意，于是，他下令礼部拟兴献王的“皇考”称号，并对首辅杨廷和说：“至亲莫若父母，其善体朕意！”但是，杨廷和明确不同意，称：“礼，为人后者为之子，不得顾其私！”世宗几次示意，杨廷和坚持不从。“此国家典礼，关系至重，臣等因不敢阿谀顺旨。”116大礼之争，由此开始。而世宗之母到了通州，称“安得以我子为他人子”，拒绝进京，激化了议礼冲突。杨廷和反对立兴献王为皇考的奏章送给世宗后，被留中不发。接着，世宗又令内阁详议大礼称号，坚持自己立生父的主张。内阁三位大臣杨廷和、蒋冕、毛纪立场一致，不接受世宗的旨意，以杨廷和为首与世宗对抗。“当是时，廷和先后封还御批者四，执奏几三十疏，帝常忽忽有所恨。”117在议礼过程中，他们认为：“此礼重大，将以昭示天下后世，今多官会议如此，臣等二三人岂敢妄有更定。请复会官详议。”面对杨廷和为首的朝臣的反对，世宗恳求他们体谅自己的一片苦心，说：“朕受祖宗鸿业，为天下君长。父兴献王独生朕一人，既不得承绪，又不得徽称。朕于罔极之恩，何由得安？始终劳卿等委曲折中，为朕申其孝情，务加追尊美号，于安陆立祠，以为永久奉养。使朕心安而政治，父神有所依侍。”118同时，任命在议礼中保持中立的户部尚书费宏入阁，希望能缓解阁臣的集体抗议。接着，张璁又引经据典，作《大礼或问》疏为世宗提供礼论依据。“帝方扼廷议，得璁疏大喜。曰：‘此论出，吾父子获全矣。’”119由于大礼之争，皇帝与内阁不和，严重影响了政务，招致了科道朝臣的猛烈批评。如监察御史陈德鸣谏奏抨击说：“召对不闻，进讲日疏。言忤权贵，辄加沮抑；事涉圣躬，漫无可否。左右嬖幸，希图恩泽，援引无据，夤*（读音yín）缘冒滥，禄秩金帛，加赐亡极。有一于此，足以招灾，况兼而有之哉！”监察御史汪珊奏世宗有“十渐”之过，其中不少与议礼有关。如“初咨访大臣，今貌隆情疏”；“初日览章奏，今或凭左右可否”；“初纳谏如流，今于言事辄曰已知，论罪辄曰有旨，訑訑拒人”120。包括已致仕回籍的原大学士王鏊，也上疏要求世宗尊重内阁，政事尽与阁臣商议。与此同时，投世宗之好的朝臣也不乏其人。除张璁外，兵科给事中史道上疏劾奏杨廷和欺罔。“先帝自称威武大将军，廷和未尝力争，而争兴献帝曰皇曰考，实为欺罔。”121接着，监察御史曹嘉，劾奏杨廷和等专擅，内阁权力过重。而户科给事中郑一鹏，则斥责曹嘉所论为非。御史陈讲、刑科给事中黄臣等，均站在杨廷和一边。朝臣随着议礼之争，迅速分为两大派，支持杨廷和的占了上风。杨廷和等三名阁臣，则以上疏辞职要挟，干脆不俟君命就不到阁中办事。而世宗也在朝臣的压力下，不同意杨廷和的辞职，诏令杨廷和等仍至内阁理事。但皇帝与内阁的不和并未消弭，反而益加严重，连廷杖笞责也无法使朝臣从命。从此，世宗开始斋醮佛道，成为深宫中得不到大臣支持的孤家寡人，政事日见荒弛。大礼之议争了两年多，以世宗屈从于阁臣而搁置。到嘉靖三年（1524年），南京的一批官员不甘寂寞，试图借议礼得大用。南京刑部主事桂萼、南京兵部右侍郎席书、吏部员外郎方献夫上书议礼。桂萼言：“慨兴献帝勿祀二年矣，而臣子肆然自以为是，岂君臣一体之义哉！愿陛下速发明诏，循名考实，称孝宗曰皇伯考，武宗曰皇兄，兴献帝曰皇考，立庙大内。”122世宗遂命廷臣会议，内阁与皇帝的矛盾，终于爆发。给事中邓继曾上奏，请尊重内阁，结果被下诏狱，后贬为金坛县丞。随着邓继曾被贬，众多官员被廷杖问责，杨廷和等再次辞职。毛纪在辞呈中说：“昨圣谕国家政事，商榷可否，然后施行。诚内阁本等职，顾臣才疏望浅，不能仰承明命。如近者大礼之议，平台召问，司礼传谕，不知其几，似乎商榷矣，而皆断自圣心。臣等所陈愚见，未蒙允纳，何可否之有？至于笞罚廷臣，动至数百，乃祖宗以来所未有者。”123于是，杨廷和、蒋冕、毛纪出阁，费宏继为首辅，吏部尚书石珤、吏部左侍郎贾詠入阁。赞同世宗的张璁、桂萼、方献夫均入京任翰林学士、侍读。对支持、附和杨廷和的朝臣，一律治罪，逮治朝臣二百二十人。议礼之争，基本告一段落。万历时兵部侍郎孙鑛，对杨廷和的固执颇为惋惜，称：“以杨石斋（廷和）之宏达，际肃皇（世宗）之明圣，使议礼时稍低回其间，则丕熙必迈于成（化）弘（治），于社稷不亦康乎！”124议礼之争虽然告一段落，但对嘉靖朝的政治影响却远远没有结束。嘉靖六年（1527年），张璁任礼部尚书兼文渊阁大学士，入阁后兼署都察院事。阁臣兼管都察院前所未有，之所以如此，目的在于使张璁控制言路，免得御史借议礼而喋喋不休。张璁从观政进士升至二品大员，仅仅六年，其功力全在议礼。嘉靖七年，议礼“有罪”的前阁臣杨廷和、蒋冕、毛纪，故礼部尚书毛澄以及多名尚书、郎官，或削籍，或夺官，或镌秩，俱遭处罚。八年，张璁*（读音cōng）为首辅，桂萼等议礼有功之臣，相继升迁，或入阁，或掌六部。但议礼所形成的两派攻讦，则时有余波。但是，世宗不算过于昏庸。嘉靖十四年（1535年），他同阁臣李时谈到太仓积粟和革除冗员时说：“此是即位诏书所革，乃杨廷和之绩不可泯者。廷和殊有才，第非辅弼器耳。”125由于议礼之争，使世宗对朝政心灰意冷，以斋醮*（读音jiào）为事。嘉靖十八年（1539年）巡幸老家安陆后，益发不想躬亲政务。十九年，年仅三十四岁的世宗竟然提出让新立的太子监国，自己则要静摄清修。太仆卿杨最上书反对东宫监国，指责世宗“误信方士”，被世宗下令锦衣卫廷杖一百，杖至五十，杨最已死，世宗仍令杖足一百方才作罢。其后，世宗喜怒无常，竟导致宫婢之变，差点死于非命。嘉靖时有大礼议，万历时则有争国本。神宗即位时，年仅十岁。上有两宫皇太后（仁圣皇太后陈氏和其生母慈圣皇太后李氏），外有强悍首辅张居正，根本不把他这个皇帝放在眼里。特别是神宗的生母李氏，对其管教极严。据《明史·孝定李太后传》记载，神宗偶尔不读书，立即令其长跪。逢朝日，李氏五更即到帝所，把神宗叫起来不说，还让左右宦官将其搀架上朝。“而诸内臣奉太后旨者，往往挟持太过”。神宗宴饮，责罚二宦官太过，太后知道后，一方面要张居正具疏切谏并为神宗起草罪己御札，另一方面自己出马，令神宗长跪，一直到神宗痛哭流涕表示悔改才罢休。到了十八岁，本该是亲政之时。然而张居正在太后的支持下对其督责愈严，其奏章直斥神宗：“乃数月之间，仰窥圣意所向，稍不如前。微闻宫中起居，颇失常度。”“皇上亦宜仰遵圣母慈训，痛自改悔。戒游宴以重起居，专精神以广胤嗣，节赏赍以省浮费，却珍玩以端好尚，亲万机以明庶政，勤讲学以资治理。庶今日之悔过，不为虚言，将来之圣德，愈为光鲜矣。”126这种对青年皇帝生活起居近于教训的干涉和生母李氏的严厉管束，播下了神宗反抗的种子。他亲政以后，“耻为臣下挟制”就是这种心态的反映。神宗十六岁时，即万历六年（1578年），在其生母的主持下，册立王氏为皇后。史称王氏“性端谨，事孝定太后得其欢心”127。这一婚姻，完全由李太后做主，导致神宗此后不断消极对抗。此后，神宗又同一宫女有染，生下了长子朱常洛。本来，神宗不想认这个儿子，在李氏的逼迫下，拿出内起居注对质，神宗才不得不认，但一直不喜欢这个儿子，从而种下了争国本的起因。神宗真正喜欢的是万历初入宫的郑贵妃，由此而喜欢郑贵妃所生的皇三子朱常洵。随着儿子们的长大，立太子问题就成了众所瞩目的大事。从此，开始了国本之争。其事始于万历十四年（1586年）户科给事中姜应麟上疏。其时，神宗以生子为由进封自己钟爱的郑氏为贵妃，而独不进封已生长子五年的王氏。“群臣争言立储事，章奏累数千百，皆指斥宫闱，攻击执政。帝概置不问。由是门户之祸大起。”128上疏争执过火了，神宗一怒，一次就贬斥科道言谏官十一名，户科左给事中孟养浩还遭廷杖一百。李氏也督促神宗立太子，闻给事中姜应麟等因疏请立储被贬，责问神宗。神宗以长子出于宫人对答，更激怒了自己也是宫人出身的李氏。在李氏的逼迫下，神宗只得于万历二十九年（1601年）立长子常洛为太子，封郑贵妃所生之三子常洵为福王，而又迟迟不令福王之藩就国。朝议汹汹，不断请求福王就国，神宗推三阻四，又是在李氏的逼迫下，才不得已令福王就藩。此后，关于太子一事一直谣言四起，甚至有托名“郑福成”的书籍。“谓郑之福王当成也。大略言帝于东宫不得已而立，他日必易。其特用朱赓内阁者，实寓更易之义。”129在这种立储之争的背景下，又引发了万历四十一年（1613年）的孔学巫蛊案（据说孔学以巫蛊之术害太子），以及万历四十三年（1615年）的梃击案（为明季“三大案”之一，有名张差者执枣木梃入太子所居慈庆宫击伤守门者），朝臣借机大做文章，党争不断。直到神宗临终，遗命封郑贵妃为皇后，也未能如愿。而所谓国本之争，严重损伤了君臣关系。君臣隔阂和党争，使明朝政治陷入了深重的危机。大礼议和争国本，在中国政治制度史上有不可忽视的作用。中国的政治制度发展到明代，皇权高度集中，皇帝真正成为一切政治行为的核心，然而，皇帝的行为规范缺乏制约，在皇帝和大臣之间，如果价值取向发生冲突，则无法加以协调。嘉靖、万历把亲情、爱情置于国家利益之上时，政治制度的致命点立即就暴露了出来。中国的传统帝制体系，到明清发展到了高度烂熟，也走到了尽头。皇帝制度开始与政权脱节，而不断强化皇权的体制性取向，又使中国不能从其制度体系自身诞生出类似于英法的大宪章、三级会议式的制约机制。过去，史学界通常都对大礼议和争国本在政治制度史上的意义认识不足，实际上，它们正是中国传统政治制度产生体制性裂变的标志。（2）分封制对明清政治的影响明初，为了把各地驻军控制在皇族手里，朱元璋重建了分封制。他将皇子分封到各地为亲王，特别是命亲王典兵，使明初的分封具有了军事上的意义。按洪武年间的规定：亲王设有王相府和参军府，有左右相、左右傅、参军、录事、纪善，作为其政务管理机构以及属官。特别重要的是置亲王护卫指挥使司，每个王府设三护卫和二千户所。“皇子封亲王，授金册金宝，岁禄万石，府置官属。护卫甲士少者三千人，多者至万九千人，隶籍兵部。冕服、车骑、邸第，下天子一等，公侯大臣伏而拜谒，无敢钧礼。”130。尽管太祖后来撤罢王相府，改参军府为长史司，但其护卫兵权没有触动。在《皇明祖训》的兵卫篇里，朱元璋明确规定了诸王对当地将领兵权的制约：“凡朝廷调兵，须有御宝文书与王，并有御宝文书与守镇官。守镇官既得御宝文书，又得王令旨，方许发兵。无王令旨，不得发兵。”这样，除了诸王自己领有护卫兵以外，还间接指挥着当地的守镇兵。朝廷的统兵大权，有一半落在了诸王手里。特别是建藩西安的秦王樉，建藩太原的晋王棡，建藩北平的燕王棣，因有防卫北元的军事重任，其护卫兵力在诸藩中最强。对于朱元璋的这种做法，当时就有人看出了问题。平遥训导叶伯巨于洪武九年（1376年）上书道：“国家分裂境土，大封诸王，盖惩宋元孤立之弊。然天子畿内，地止千里，秦晋燕齐吴楚诸国，各尽其境，以封年少浅事之王，都城宫室亚天子之畿，赐以甲兵卫士之盛，比于金吾缇骑”。叶伯巨陈述自己的担心说：“臣恐数世之后，间隙易起，觖望易生，汉之七国，晋之诸王，可为永鉴。”131但朱元璋却听不进去，以“离间吾骨肉”之罪下叶伯巨刑部狱。建文帝即位后，与齐泰、黄子澄计议削藩，很快就废了周王、代王、湘王、齐王、岷王，接着把矛头指向实力最强的燕王。朱棣举兵，发动了靖难之役，以燕王夺得皇位而告终。成祖即位后，深知亲王典兵之利害，继续削藩。到宣德以后，护卫被大为削弱。汉王朱高煦叛乱被平定后，分封制对皇权造成的威胁基本消除。此后的诸王，仅仅成为凭借其血统享受富贵的寄生集团，在政治上没有什么作为。“徒拥虚名，坐縻厚禄，贤才不克自见，知勇无所设施。防闲过峻，法制日增。出城省墓，请而后许。二王不得相见。藩禁严密，一至于此。”132但是，宗室的腐朽和对国家财政的侵蚀，又成了明代后期政治腐败的一个重要因素。清代皇族只有封爵，没有封国，彻底解决了以往各代分封诸侯所造成的政治问题。清代皇族分为宗室和觉罗两类：努尔哈赤的子孙及其同父兄弟的子孙称为宗室，俗称“黄带子”；努尔哈赤的叔伯兄弟的子孙称为觉罗，俗称“红带子”。其爵位分为亲王、郡王、贝勒、贝子、镇国公、辅国公、镇国将军、辅国将军、奉国将军、奉恩将军等。公爵又分“入八分”和“不入八分”两级。无封爵的闲散宗室，成年后可赐予四品顶戴。清代爵位一般不世袭，只有开国元勋中的八王“世袭罔替”（睿亲王、豫亲王、肃亲王、礼亲王、郑亲王、庄亲王、克勤郡王、顺承郡王），俗称“铁帽子王”。除皇族封爵外，蒙古封爵也较多。由于不世袭，皇帝对封爵有完全自主权。清初，明朝遗民中的文人，往往以清代无封建作为“华夷之辨”的一个重要批评内容，甚至有部分降清的汉族文士大臣，亦上书称道封建之制。而恰恰是清代的无封建，克服了以前各代政治的一大弊端。（3）明代宦官与特务政治问题明初，朱元璋曾语重心长地告诉他的后代：“凡帝王居安，常怀警备，日夜时刻不敢怠慢，则身不被所窥，国必不失。若恃安忘备，则奸人得计，身国不可保矣。其日夜警备常如对阵，号令精明。日则观人语动，夜则巡禁严密，奸人不得而入。虽亲信如骨肉，朝夕相见，犹当警备于心，宁有备而无用。”（《皇明祖训·首章》）对于宦官，朱元璋有着严格的防范措施，他曾镌刻有“内臣不得干预政事，预者斩”的铁牌，悬于宫门，以为警戒，并敕谕“诸司毋得与内官监文移往来”133。但到成祖以后，“祖制”就不再灵验，宦官开始出使、专征、监军、刺探臣民隐事。永乐元年（1403年），李兴等出使暹罗，为宦官奉使外国之始。永乐三年（1405年），郑和率兵二万下西洋，为宦官典兵之始。永乐八年（1410年），王安、马靖监军巡视，为宦官监军巡视之始。洪熙元年（1425年），以郑和驻防南京，为宦官守备之始。宣德四年（1429年），设立内书堂教习宦官文字，打破了太祖不许宦官读书识字的旧制。此后，宦官专政成为明代政治的一大特色，宦官权力作为皇权的延伸和发挥，在中国历史上达到了登峰造极的地步。明成祖在“靖难之役”中，依靠宦官刺探军情，打听消息，使宦官开始介入政治。宣德以后，司礼监开始制约内阁票拟。但至宣宗为止的宦官，尚未在政治上形成势力。英宗起，重用宦官王振，导致“土木之变”，几致亡国，又依靠宦官夺门复辟，宦官专政由此开端。此后，随着皇帝不视朝，宦官成为皇帝处理政务的重要助手。后来，宦官通过领东厂、西厂和锦衣卫，作为皇帝爪牙，进一步控制官吏队伍，进而控制朝政。并通过司礼监秉笔太监一职，利用批红和宣达帝命代天子立言行事，控制中央的政治决策。“内阁之拟票，不得不决于内监之批红，而相权转归之寺人。”134特别是武宗、熹宗时，宦官的权焰无以复加，专权至甚。但是，我们也要看到，明代的宦官权力，其实质是皇权之衍生，且不论宦官权力有多大，都不能构成对皇权的威胁。即使如刘瑾、魏忠贤，皇帝一旦想从他们手里收回权力，易如反掌，根本不可能出现唐末那种宦官操持废立、要挟皇帝的局势。宦官权力的形成，是在政治处于全盛时期的永乐、宣德年间，而对宦官制约较严，恰恰是在政治出现严重危机的嘉靖和万历初年。宦官问题最突出的正德、天启两朝，问题并不是出自宦官，而是出自两个顽童皇帝。万历至崇祯时的士大夫党争，对政治造成的危害并不比宦官专政小。因此，对明代的宦官专政问题，一味抨击宦官而不触及皇帝，只是看到问题的表象，没有接触到问题的实质。明代的宦官专政，实际上是皇权专制发展到极端造成的。清代较为彻底地解决了宦官专权问题。根据清代的制度，皇帝决策不再需要宦官从中周转，而是由皇帝和大臣直接商议。宦官只是宫内仆役，一般不能再介入政治活动。鉴于明代的教训，清代严禁朝官与宦官来往。乾隆时，诏令：“内廷诸臣与内监交涉，一言及私，即当据实奏闻。”大学士兼户部尚书于敏中，就是以交结内侍罪被处以革职留任135。嘉庆二十一年，“特诏诸亲王、郡王勿令内监代为奏事，致开交结之端。”136宦官鄂罗哩年七十余，至朝廊与刑部侍郎广兴坐语，以长者自居。广兴艴然而怒，道：“汝辈阉人，当敬谨侍立，安得与大臣论世谊乎？”137道光时，耆英因受太监嘱记而被夺尚书、都统、内务府大臣之职。因此，清代虽有个别宦官倚仗恩宠而略作威福，但始终未造成宦官干政。“盖列圣相承，止令供使令之役，从未干预外事，传为家法，实三代以下所未有也。”138晚清时的安德海、李莲英，在政治上并没有多大作为。夸大晚清宦官的作用，只是小说家言，不足为据。（4）加强皇权的其他措施和明清实施中的差异除了正规的制度外，明清还有一些加强皇权的其他措施。明代加强皇权的其他措施有三，即诏狱、缉访、廷杖。清人著《明史》称：“刑法有创之自明，不衷古制者，廷杖、东西厂、锦衣卫、镇抚司狱是已。”139清代加强皇权的其他措施有二，即文字狱、密摺奏事。另外，清代强调理学，是从思想文化上加强皇权的重要举措。明清的制度体系基本上一样的，但在制度的实施上有着截然不同的指导思想。大体上，明失之于严峻，清失之于宽容。这种一张一弛，与汉之于秦、唐之于隋有相仿之处，都有矫枉过正之嫌。详加分析，对认识中国政治制度的延续性与政治行为的周期性以及二者之间的关系有一定作用。明太祖惩元之失，治国务求严峻，重典酷法，法外用刑，使明初的政治以猛峻而著称，大狱迭起，无罪遭刑的官吏不可胜数。而清世祖、圣祖则以宽容治国，强调“宽则得众，信则民任”，使清代极少有针对官吏大开杀戒的特大冤狱（文字狱针对持华夷之辨的文士而非针对官吏）。但清代对官吏纵之过宽，即使贪贿巨大如和珅之案，所牵涉的官员亦多赦免不究，难免有宽纵偷容之失。因此，明后期的政治腐败，同宦官专权大兴诏狱、清官廉士不容于朝大有关系，而清后期的政治腐败，同有法不行有令不止、贪贿之风遍及上下大有关系。明初，朱元璋执法往往过严，特别是对官吏功臣，更是毫不留情。孟森为其辩护说：“太祖之好用峻法，于约束勋贵官吏极严，实未尝滥及平民，且多唯恐虐民，是以谨于守法而致成诸案。”140早在洪武建元之前十年，朱元璋起兵不久时，其执法严酷已露出端倪。时军中缺粮，禁酿酒，而大将胡大海之子首犯。“太祖怒，欲行法。时大海方征越，都事王恺请勿诛，以安大海心。太祖曰：‘宁可使大海叛我，不可使我法不行。’竟手刃之。”141洪武末年，严禁私茶出境，以保证官府以茶易马。驸马都尉欧阳伦，倚仗安庆公主婿的身份权势，公然违法，令陕西布政司起车五十辆贩茶于河州，其家人周保在途中随意捶辱司吏。兰县河桥巡检司吏上诉于朝，朱元璋大怒，并诛欧阳伦、周保及陕西布政使等人，茶货入官，马皇后亦不能救。这些措施，对震慑官贵，保证皇帝权威，起了较好作用。真正使明初官吏惴惴战栗而使皇权达到极限者，实为空印、郭桓、胡惟庸、蓝玉四大案。这四案都不属于正常司法，而是以皇帝权力法外用刑的典型，开了诏狱先声。空印案起于洪武九年（1376年）。当时，每岁省府州县都要派员到户部稽核钱粮，因路途遥远，数难悬决，均预持空印文书，遇户部驳回，即时以空印文书改正，习以为常。太祖疑其有弊，大怒，诏令凡地方各衙门主印官员及署字有名者，皆下狱论死。佐贰官吏，则榜百戍边，遂起一大狱。郑士利上书为空印案坐罪官吏辩其冤，曰：“陛下欲深罪空印者，恐奸吏得挟空印纸，为文移以虐民耳。夫文移必完印乃可。今考较书策，乃合两缝印，非一印一纸比。纵得之，亦不能行，况不可得乎？钱谷之数，府必合省，省必合部，数难悬决，至部乃定。省府去部，远者六七千里，近亦三四千里，册成而后用印，往返非期年不可，以故先印而后书。此权宜之务，所从来久，何足深罪？且国家立法，必先明示天下而后罪犯法者，以其故犯也。自立国至今，未尝有空印之律。有司相承，不知其罪。今一旦诛之，何以使受诛者无词？”142本来，郑士利已说得很清楚了，但朱元璋立意以空印案立威，反将郑士利杖戍。空印案坐死、受杖、戍边之官吏达数千人，现已不可详其数目。是年，诏官吏有罪者凡笞以上悉谪屯凤阳，至万余人，很有可能多属空印案株连之人。郭桓案起于洪武十八年（1385年）。时郭桓任户部侍郎，朱元璋疑其贪污而兴狱，大肆杀戮，因郭桓案以罪诛者有礼部尚书赵瑁、刑部尚书王惠迪、工部侍郎行尚书事麦至德，各部侍郎及其以下皆不免，六部为之一空。当滥杀无辜引起普遍不满时，执行朱元璋意旨的司刑官员又成了替罪羔羊。“帝疑北平二司官吏李彧、赵全德等与桓为奸利，自六部左右侍郎下皆死，赃七百万，词连直省诸官吏，系死者数万人。核赃所寄借遍天下，民中人之家，大抵皆破。时咸归谤御史余敏、丁廷举。或以为言，帝乃手诏列桓等罪，而论右审刑吴庸等极刑，以厌天下心。言：‘朕诏有司除奸，顾反生奸扰吾民。今后有如此者，遇赦不宥。’”143胡惟庸案起于洪武十三年（1380年），蓝玉案起于洪武二十六年（1393年）。胡蓝二人均为开国元勋，坐胡案被诛、株连者有封侯功臣二十余人，各级官吏、士人及其家族共三万余人，坐蓝案被诛、株连者共一万五千余人。这两大案，使明初开国初期的元老宿将几乎被一网打尽。这几次大狱，在很大程度上是捕风捉影，借题发挥。明太祖其人“猜疑多生”，元末的社会下层经历使其认为凡官皆贪，“天下诸司，尽皆赃罪”，而元代官吏骄横，大臣肆虐，皇权旁落的教训，尤使他百端警惕。因此，他以空印案来警戒地方，以郭桓案来警戒京官，以胡惟庸案和蓝玉案来剪除功臣，宁可铸成冤狱，不愿放过一个。“以区区小故纵无穷之诛”。除了这几次大狱外，明初还辅之以相应的清洗运动，先后在洪武四年录天下官吏，十三年连坐胡党，十九年逮官吏积年为民害者，二十三年罪妄言者。这些措施，使皇权得到了空前的强化，也使吏治得到一定程度的澄清。官吏在严刑峻法（不是法律条文的严刑峻法，而是皇帝意旨的法外用刑）的威胁下，战战兢兢，唯恐天颜一怒。“稍有触犯，刀锯随之。时京官每旦入朝，必与妻子诀，及暮无事，则相庆以为又活一日。法令如此，故人皆重足而立，不敢纵肆，盖亦整顿一代之作用也。”144其时，“内外官僚，守职维艰，善能终是者寡，身家诛戮者多”145。洪武年间曾任右佥都御史的严德珉，至宣德时谈起往事仍心有余悸，说：“先时国法甚严，仕者不保首领，此敝冠不易戴也。”146清人称：“洪武以来，吏治澄清者百余年，当英宗、武宗之际，内外多故，而民心无土崩之虞，由吏鲜贪残故也。”147然而，洪武时期的严刑峻法，特别是不按律条、不讲道理、由皇帝随意所施的法外用刑，给明代政治带来了极大的副作用。朱元璋只考虑到“祖制”对巩固政权的意义，而没有考虑到官场风气和官吏人选对保障制度实施的意义。任何制度，都要靠相应的人员推行实施，法外用刑，使正直敢言之士多遭惨祸，阿谀奉承之辈则扶摇直上。大理寺卿李仕鲁，谏朱元璋佞佛，因其拒谏，李仕鲁按传统请求辞职，被太祖令武士当时摔死于阶下。陈汶辉为给事中，忤旨惧罪，投身金水桥下而亡。御史王朴之死，更具典型性。王朴“性鲠直，数与帝辨是非，不肯屈。一日，遇事争之强，帝怒，命戮之。及市，召还，谕之曰：‘汝其改乎？’朴对曰：‘陛下不以臣为不肖，擢官御史，奈何摧辱至此？使臣无罪，安得戮之？有罪，又安用生之？臣今日愿速死耳！’帝大怒，趣命行刑。过史馆，大呼曰：‘学士刘三吾志之：某年月日，皇帝杀无罪御史朴也。’竟戮死”148。即便是谨慎小心、处处留意的官吏，也不时身遭笞杖箠楚之辱。好一点的官吏，则提心吊胆，诚惶诚恐，凡事墨守成规，唯求避祸。阿谀奉承之流，则曲迎上意，看风使舵，甚至助纣为虐。平遥训导叶伯巨上书称：“古之为士者，以登仕为荣，以罢职为辱。今之为士者，以溷迹无闻为福，以受玷不录为幸，以屯田工役为必获之罪，以鞭笞捶楚为寻常之辱。”“治狱之吏，务趋求意旨，深刻者多功，平反者得罪”149。庶吉士解缙在太祖晚年的上书，明确指出这一弊端：“椎埋嚚悍之夫，阘*（读音tà）茸下愚之辈，朝捐刀镊，暮拥冠裳；左弃筐箧，右绾组符。是故贤者羞为之等列，庸人悉习其风流，以贪婪苟免为得计，以廉洁受刑为饰辞。出于吏部者无贤否之分，入于刑部者无枉直之判。”150贤佞不分，小人得志，士大夫的骨气被一扫而光。强化皇权的结果，使辅佐皇权的官吏，多成了龌龊奸佞之人。峻法略一松弛，吏治迅速败坏。从明初的法外用刑，逐渐形成了明代以皇权为中心的诏狱、缉访、廷杖制度。而诏狱、缉访、廷杖，又是以厂卫为核心的。洪武十五年（1382年），明太祖设立锦衣卫和北镇抚司（原有南镇抚司为锦衣卫内部司法机构），成为正式司法机构以外的刑讯机构，直接承命于皇帝。锦衣卫审讯治罪不依律条，只依皇帝诏命。天下重罪逮至京师，往往由锦衣卫受理而不是由三法司受理。数次大狱，多所断治，诛杀无数，极大地破坏了正常司法。北镇抚司作为锦衣卫之狱，专门承受诏狱，审讯后移交法司定罪。洪武二十年（1387年），太祖亦觉得锦衣卫刑讯不妥，命悉焚锦衣卫刑具，有囚则送至刑部审理。但时隔不久，再度复置。洪武二十六年（1393年），又以锦衣卫多非法凌虐，诏内外大小案件皆归三法司，罢锦衣卫狱。成祖即位后，复置锦衣卫狱，并使其成为“专治诏狱”的机构，三法司则成为锦衣卫审理诏狱的附庸。“凡承制鞫狱录囚勘事，偕三法司。”151永乐十八年（1420年），另设东厂，以太监提督，专管“缉访谋逆妖言大奸恶等”。宪宗成化十三年（1477年），再置西厂，以太监汪直领之，四出刺探官民阴私，大政小事，方言巷语，悉探以闻，权焰在东厂之上，屡屡兴狱。三品以上京官，大同、宣府守将，每每械系抄没，包括部院堂官，都可不经奏请直接逮捕下狱。武宗时，刘瑾掌厂卫，缉访扩及到了各地。“遣逻卒刺事四方”。“远州僻壤，见鲜衣怒马作京师语者，转相避匿。有司闻风，密行贿赂。于是无赖子乘机为奸，天下皆重足立”。“且创例，罪无轻重皆决杖，永远戍边，或枷项发遣。枷重至百五十斤，不数日辄死。尚宝卿顾璿、副使姚祥、工部郎张玮、御史王时中辈并不免，濒死而后谪戍。御史柴文显、汪澄以微罪至凌迟。官吏军民非法死者数千。”152同时，刘瑾还设立办事厂和内办事厂，一般称之为内行厂，连东西厂都在内行厂的监督之中。刘瑾事败，西厂和内行厂被废，但东厂依旧保留。起初，诏狱还要受六科特别是刑科的制约。“故事，厂卫有所逮，必取原奏情事送刑科签发驾帖。”153但嘉靖、隆庆以后，诏狱不断，不但三法司的权力被夺，而且刑科的签帖封驳也渐成形式。嘉靖初，刑科都给事中刘济说：“国家置三法司，专理刑狱，或主质成，或主平反。权臣不得以恩怨为出入，天子不得以喜怒为重轻。自锦衣镇抚之官专理诏狱，而法司几成虚设。如最（给事中刘最）等小过耳，罗织于告密之门，锻炼于诏狱之手，旨从内降，大臣初不与知，为圣政累非浅。”154至天启年间，魏忠贤秉政，厂卫之势达到极盛，所兴东林等狱，成为晚明政治腐败的典型。崇祯即位，虽诛魏忠贤，但厂卫作为皇帝耳目并无变化。至于廷杖，从洪武八年（1375年）当朝杖责刑部主事茹太素就开了先例。就在太祖朝，朱亮祖父子被鞭死，工部尚书薛祥毙命杖下。正统年间，王振专权，殿陛行杖，成为惯例。成化十五年（1479年），诏责言谏官五十六人，其中廷杖者二十。武宗时，因谏止南巡，廷杖达一百四十六人，杖死十一人，而且还是脱掉衣服受杖。嘉靖初，致仕刑部尚书林俊言：“成化时，臣及见廷杖三五臣，容厚棉底衣，重毡叠帕，然且卧床数月，而后得痊。正德时，逆瑾用事，始启去衣之端，酿有末年谏止南巡杖死之惨。”155嘉靖三年（1524年）因争大礼，廷杖一百三十四人，杖死十六人。动不动就把大臣在朝堂之上打得血飞肉溅，立毙于杖下者不在少数，士大夫的尊严体面，被打得丧失殆尽，一扫无遗。即所谓“公卿之辱，前此未有”156。“亡明故事，凡杖者以绳缚两腕，囚服逮午门外。司礼监宣驾帖讫，坐于午门西墀下左，锦衣卫使坐右。须臾，缚囚定，左右厉声唱：‘喝阁棍。’则人持棍出，阁于囚股上。喝：‘打。’则行杖。杖之三，令：‘着实打。’或伺上不测，喝曰：‘用心打。’而囚无生理矣。五杖易一人，喝如前。喊声动地，闻者股栗。凡杖，以布承囚，四人舁之。杖毕，以布掷于地，几绝者十之八九。列校行杖之轻重，必察二官之话言，辨其颜色，而黠者则又视其足。足如箕张，囚犹可生，靴尖一敛，囚无生理矣。至于御史枷项，祭酒枷项，侍郎尚书枷项，又其刑之轻而辱之小者矣。”157皇权的保证，是以官吏人格的丧失为代价的。崇祯十六年，给事中龚鼎孳闻知黄道周受杖后的惨状，上疏道：“语曰：刑不上大夫。盖将以养其廉耻，使知自惜也。陛下比年来罢告密而人庆更生，清积狱而物无冤滞，惟兹诏狱、廷杖，尚有待于推慈。”“昔叔向曰：大臣持禄而不极谏，小臣畏罪而不敢言，此患之大者。唐太宗谓魏徵曰：人臣欲谏，辄惧死亡之祸，与赴鼎镬、冒白刃何异哉？故忠贞之臣，非不欲竭诚者，乃是极难。所以禹拜昌言，良为此也。夫太宗，中主耳，所言若此，遂以成贞观之治。矧陛下渊虚仁圣，度越百王者乎？乃诸臣蓄缩苟且，择便图安，辄自为是。顷者，士气日就茅靡，人心日见颓丧，毋论裂麻还诏事不敢为，即伏阁犯颜亦云希觏*（读音gòu）。不肖者乐为阿比，而贤者并习于敛藏。其始或止乎怀刑，而其后必心尽趋于持禄，波流莫砥，可为深忧。移风易俗，是在陛下。”158但是，专制皇权发展至此，这种奏疏，说了也是白说。南明福王时，祁彪佳曾尖锐指出了诏狱、缉访、廷杖三大弊端。“洪武初，官民有犯，或收系锦衣卫，高皇帝见非法凌虐，焚其刑具，送囚刑部。是祖制原无诏狱也。后乃以罗织为事，虽曰朝廷爪牙，实为权奸鹰狗。举朝尽知其枉，而法司无敢雪。惨酷等来周，平反无徐杜。此诏狱之弊也。洪武十五年，改仪銮司为锦衣卫，专掌直驾侍卫等事，未尝令缉事也。永乐间设立东厂，始开告密门。凶人投为厮役，赤手钜万。飞诬及于善良，招承出于私拷，怨愤满乎京畿。欲绝苞苴*（bāojū），而苞苴弥盛；欲清奸宄*（轨），而奸宄益多。此缉事之弊也。古者刑不上大夫，逆瑾用事，始去衣受杖。本无可杀之罪，乃蒙必死之刑。朝廷受愎谏之名，天下反归忠直之誉。此廷杖之弊也。”159祁彪佳可谓一语中的。明代的这些措施，可奏效于一时，而不能赖之于久远，皇权确实由此得到了强化，而随之俱来的是官吏队伍治国理民能力的严重弱化。《明史·循吏传》正传附传共载一百二十人，宣德以前占一百人以上，正统至嘉靖十余人，隆庆、万历仅二人，天启、崇祯则无一人，说明了明朝官吏队伍的前后变化。尽管我们现在可以赞扬海瑞式的清官，但我们必须看到，在明代的这种制度背景和价值取向的支配下，海瑞式的官员根本无法在朝中立足，在当时所起的作用十分有限，充其量只不过是给后人留下一种楷模而已。而在当时要在政治上有所建树，不是走宦官的门路，就是靠权臣的派系。这种政治行为的偏失，足以引起后人的深思。清代政治制度承袭明制，然清初诸帝，力图在政治行为上革除晚明之失。清代也有诏狱，但却将其归入了正规司法程序。凡有诏狱，必下刑部鞫讯，或下九卿会审。至于清代的文字狱，属于清代司法的例外，实出于满汉隔膜，是清朝统治者对汉族文人心怀猜忌所铸成，虽与政治紧密相关，但究其根底是思想文化性质，并非为惩治官吏的举措。满清入关以后，即将厂卫、廷杖尽行革除。雍正时也有缇骑密访，但基本上是偶一为之，与明代厂卫相比不可同日而语。总体说来，清初顺康雍乾四帝，基本上都能宽容大度，为政多从宽不从严，同明代诸帝有着鲜明对照。清代政治，定型于康雍时期。圣祖以夙好程朱、深明性理的“理学家”自居，基本形成了“以德化民，以刑弼教”的执政方针。康熙之初，熊赐履曾上万言书，与圣祖论为政要务，强调一要参酌古今厘定典制，二要肃清官箴振奋士气，三要读书讲学求圣贤理道，四要明诏内外以俭约为尚。特别强调为政根本尤在皇帝，建立辅弼保衡之制，注重近侍人选，加强经筵讲学，以思想文化建设保证政治统治的清明。期望皇帝能够做到“慎选左右，辅导圣躬，熏陶德性，优以保衡之任，隆以师傅之礼。又妙选天下英俊，使之陪侍法从，朝夕献纳。毋徒事讲幄之虚文，毋徒应经筵之故事，毋以寒暑有辍，毋以晨夕有间。于是考诸六经之文，监于历代之迹，实体诸身心，以为敷政出治之本。若夫左右近习，必端其选，缀衣虎贲，亦择其人。佞幸不置于前，声色不御于侧。非圣之书不读，无益之事不为。……又何吏治之不清，民生之不遂哉？”160一言以蔽之，即兴王治，行德政。圣祖对于这些建议，确能身体力行，在继承明代政治制度的前提下，以不同于明代的政治指导思想，开辟了中国历代王朝的最后一个盛世。顺康时期，出现了一批道德教化型的清官廉吏。孟森称：“道学决不负人国家，读陆陇其、汤斌、张伯行诸人传状，其德量、操守、政事，皆足令人神往。其馀纵不如是纯粹，而奇特或更过之，如于成龙诸人皆是。一时公卿，儒雅谨厚，布在朝列，不可数计。此皆所谓熏德而善良者。”161值得注意的是，康熙时的理学教化，对强化皇权起了不可忽视的作用，特别是在使汉族士大夫接受朝廷的政治统治过程中尤其显著。然康熙之时，得之于教化而失之于法禁，法令松弛、宽容包纵的弊端逐渐显露。如徐乾学、高士奇之辈，招权纳贿，内外皆知。圣祖心里清清楚楚，但惜其文才而不予深究。明珠辅政，贪贿弄权，圣祖多方庇护。实在闹得不成体统，则密令御史郭琇参劾，免掉明珠内阁之职后依然以内大臣使用。因此，康熙时期各级官吏钱粮不清渐为普遍现象，行贿送礼成了寻常之事。史称：“圣祖在位六十年，政事务为宽大，不肖官吏，恒恃包荒，任意亏欠，上官亦曲相容隐，勒限追补，视为故事。”162康熙的一味纵容，使其晚期的“德政”成为对制度规范的腐蚀剂。雍正之时，对康熙之失予以相应补救，如整饬财政，整饬吏治，厘定修改各项制度。在历史上影响巨远者，一是经济上的摊丁入亩，二是政治上的养廉银制。地丁银以永不加赋宽济民生，养廉银以化私为公杜绝馈送。高宗查处王士俊案时追述康雍之际政治道：“我皇考即位之初，承圣祖仁皇帝深仁厚泽垂六十馀年之久，休养生息，物炽而丰，厥后遂有法网渐弛、风俗渐玩之势。皇考加意振饬，使纪纲整肃，弊革风清。凡此因势利导之方，正所谓成继志述事之善也。”163章学诚亦言：“我宪皇帝澄清吏治，裁革陋规，整饬官方，惩治贪墨，实为千载一时。彼时居官，大法小廉，殆成风俗，贪冒之徒，莫不望风革面，时势然也。今观传志碑状之文，叙雍正年府州县官，盛称杜绝馈遗，搜除积弊，清苦自守，革除例外供支，其文洵不愧于循吏传矣。不知彼时逼于功令，不得不然，千万人之所同，不足以为盛节。”164世传“康熙之时有清官，雍正之时无清官”，正是制度化与非制度化之谓。世宗也有严厉暴虐之处，但却与明代诸帝不可同日而语。他即位后，主要是在夺嫡问题上偶露暴戾，严酷仅针对宗室，而在政务上仍较为慎重平和，臣下无大过亦能容忍，多所责难，但不轻易戮辱。当时大臣，无人敢言兄弟阋墙，惟孙嘉淦*（读音gàn）上书言三事，首谏萧墙之争，而世宗最终一笑置之。“世宗初即位，命诸臣皆得上封事。嘉淦上疏陈三事，请亲骨肉，停捐纳，罢西兵。上召诸大臣示之，且曰：‘翰林院乃容此狂生耶？’大学士朱轼侍，徐对曰：‘嘉淦诚狂，然臣服其胆。’上良久笑曰：‘朕亦且服其胆。’”165可见，雍正的厉行法治，其宗旨在于以严济宽，其法网张而慎用，不同于明代的滥刑戾法。但是，清代的“以德化民，以刑弼教”，未能形成与高度皇权专制配套的道德规范。顺康雍乾时期的文字狱，确有从思想上保证皇权专制之效，但其在文化上的副作用，不亚于秦始皇之焚书坑儒。顺康雍乾诸帝，每每在军政大事上气魄非凡，而在思想文化上则小肚鸡肠。世宗自作《大义觉迷录》，与曾静论辩，即反映了其偏执。陆锡熊在销毁书籍札子中说：“此等违碍各书，凡明季狂吠之词，肆意罔悖，俱为臣子者，所当发竖眦裂。其有身入国朝，为食毛践土之人，而敢逞弄笔端，意含愤激者，尤天理所不容，自当凛遵训谕，务令净尽根株，不得使有只字流传，以贻人心风俗之害。”166说明了文字狱的宗旨。其实，早在顺治时，就因“将明之材”一语杀了张缙彦、刘正宗167。康熙二年（1663年）《明史》之案，开文字狱广泛株连之例168。雍正四年（1726年）兴查嗣庭、俞鸿图狱，责其江西乡试题“居心殊不可问”169。雍正七年（1729年）因曾静案涉及吕留良，兴吕留良狱170。同年，严鸿逵以日记论罪171。沈在宽以诗文论罪172。陆生柟以所著《通鉴论》论罪173。乾隆二十年（1755年）胡中藻狱，则以谐音隐喻治罪174。乾隆四十三年（1778年），经刘墉举奏，以文字定徐述夔大逆不道罪175。乾隆四十二年（1777年），江西举人王锡侯作《字贯》，以其诋毁《康熙字典》而兴大狱176。乾隆修四库，实欲将思想文化统一纳入官方麾下，其对强化皇权的作用极大。后世之“审干”、“肃反”，尚可见其余绪。在文字狱的高压下，士大夫一言不敢及于时政，一语不能触犯朝廷。只能自筑书斋，厚古薄今，严守畛域，以考据朴学而在士大夫圈子里自我欣赏。本来，中国的传统文化，特别是儒家文化，有着修齐治平、内圣外王的传统，以辅弼政治而见长。但清代的文字狱，一刀割断了文化与政治的关系，使政治规范丧失了理论来源。再加上明清商业城市的发展，传统礼教受到相应的冲击，人们的价值准则开始变化，即所谓的“世风日下”。早在康熙初期，官吏即以不同的眼光看待传统的美德。“部院臣工大率缄默瞻顾，外讬老成慎重之名，内怀持禄养身之念。忧愤者谓之疏狂，任事者目为躁竞，廉静者斥为矫激，端方者诋为迂腐。间有读书穷理之士，则群指为道学，诽笑诋排，欲禁锢其终身而后已。”177本来，清朝统治者用传统礼教辅弼政治的效用已经因文字狱受到了极大削弱，至世风丕变之时，则更是束手无策，以不变应万变，听任旧道德规范的崩溃而无措于新道德规范的建立。乾嘉以后，法纪警戒不存，礼教约束亦不存，清朝政治逐渐式微。清代废除了明代的厂卫缉访，为了使皇帝能够了解下情，更严密地控制官吏，从康熙起，建立了密摺奏事制度。常规的题本、奏本，由通政司和内阁递送，难免以官样文章居多，且有不少大臣均可看到，故言事者多有顾虑。一些不好明言，或不宜公之于众之事，皇帝无从得知。于是，康熙谕令重要大臣可用密摺形式上奏有关事项。有权上密摺者，中央有领侍卫大臣、内阁大学士、六部尚书侍郎、都察院正副都御史，地方有总督、巡抚，武官有正副都统、总兵。凡密摺，由宫门递进或由南书房递交，任何人不得拆封阅览，直达皇帝。所奏不必像正规奏章那样讲究格式规范，可以放胆直言。其内容无所不包，凡有关政治经济、民间舆论、官员动态、流言蜚语，均可上奏，甚至包括雨下了几寸几分之类，都言之甚详。皇帝在密摺上的朱批，则作为对进摺人的指示，发还本人。这种制度，是清代皇帝加强自身权力、推行有关政务、监控有关官吏的重要手段。雍正时进一步发展了密摺奏事制度，扩大了密摺奏事的范围，地方上藩臬二司，甚至一些经特许的道员、知府、知县以至通判，都可密摺奏事。所有密摺的内容以及皇帝的朱批，均要严格保密，不得传与他人。发还给奏事者本人的密摺朱批，必须及时缴回。密奏和朱批，一律由军机处录副存档。
三、案例解读
（一）实战案例解读1.案例背景A企业是一家地产企业，随着业务的发展，人员规模不断扩大，老板对文化重要性认识越来越深刻。A企业急需借助文化的手段及工具统一思想，同心同路。所以，A企业提出价值同心圆理论并加以实践。2.案例思路2016年，A企业启动了企业文化的系统梳理工作。通过大量的访谈、提炼，以及对集团发展历程、典型事件、发展战略的研究解读，最终形成了以价值同心圆为模型的企业文化体系。在评价过程中，企业员工广泛参与、提炼、总结，对模型达成统一的认知。3.案例产出经过3个月的全员学习讨论，在同心圆模型的指导下形成了A企业文化建设体系及实施纲要。（二）方案分享A企业文化建设体系方案如图4-8所示。图4-8A企业文化建设体系方案作者：张伟，企业文化一线工作者，先后供职于亚信科技、百度、京东等互联网企业，在体系搭建、内部沟通、传播策略、载体规划和完善、渠道下沉等方面有着丰富的实战经验。
转型五：打造品牌
某饲料经销商王老板，花2000元注册了商标“王氏”商标，又花费近10万元做墙面广告——“买饲料到王氏”，而且在其经销的饲料包装袋上贴有“买饲料，找王氏”的标签。5年过去了，他的猪料销量占全县50％的份额，养殖户已经不管其经销哪家公司的产品，只认“王氏”这个品牌。这个案例说明了渠道建设的价值，品牌分企业品牌和渠道品牌，经销商原来借助企业品牌，往往忽视自身渠道品牌的塑造。没有自主品牌的经销商对厂家永远存在很强的依赖性，一旦厂商矛盾难以调和，经销商相当被动。在实施公司化运作形势下，品牌打造是经销商转型升级的一个方向。经销商要做品牌需要与其所处发展阶段相适应。品牌打造不仅仅在于推广，还在于品牌的科学规划，定位明确，核心价值有主张，诉求简洁朗朗上口。进行店面生动化改造，突出专业独特形象，积极拥抱互联网，持续强化品牌形象。
第三节场景训练：场景设计与技巧
分段式培训是为了迎合人大脑的记忆特性而采用与身体记忆技能的复合训练方法。人的大脑是很难以记忆复杂的长信息的，记忆短信息却没问题。人的肢体记忆与大脑记忆配合在一起时，很容易就会产生习惯，习惯一旦形成，忘却就很难。一、场景设计由人力资源部培训负责人、销售专家团队负责。尤其是销售类的场景太多、太复杂多变。场景训练要求简化一些要素，设计场景是关键。如果在一个场景内涉及太多的变化要素，那么受训者将很难在短时间内掌握关键要素。（一）训练首先保证技能的连贯性关键动作和话术掌握一次训战最重要的是达到关键核心技能的掌握熟练度，然后才能熟练应用到不同场景。在设计场景时，首重保持整个技能动作、话术的连续性，选取一两个最经常出现的要素或重要的客户的异议，既保证了技能训练，又保证了实战。等到整个技能动作、话术的训练熟练后，再设定不同的场景训练。比如在训练客户开发时，设定客户在忙于工作时，或者会议刚结束、客户听完介绍后极其不满意、保持压力感、客户的异议是担心某两个方面产品性能、价格太高等情况下的洽谈。每个问题对于训练者来说，都是一次投入心智和体力的训练，太多的不可预知问题会将训练拖入不可预知的节奏，反而偏离了训练的最核心技能动作训练。（二）事先作出标准动作和话术要求针对有限的场景关键要素，制定出标准的动作及话术要求是关键，并且提前下发进行学习、记忆和考试，那么将大大提高训战的现场效率。标准训练动作和话术、工具的制定方式有专家设计、优秀成员以研讨与复盘大量实际案例的方式共同梳理和设计。这些标准的动作和话术级别就是在训练中不断演练销售人员达到熟练级别的标准答案。二、提前进行知识、理论讲解负责人：销售老师（专家）。提前讲解训练涉及的知识点，尤其是注意在讲解过程中列举多一些优秀者的案例、经典的理论知识。讲解中特别注意心理状态的疏导，可以不用立刻记住这些知识，了解和认可就可以，讲解后会下发训练的知识点给大家。这样做的目的是有利于团队对接下来进行的训战有全面、系统的认识，在训练过程中有方向感和节奏感，并且对接下来的训练内容信服。三、分段式训练技巧负责人：销售老师、专家、辅导员（经验丰富的销售人员）。分段式训练分几个阶段，要提前做好安排，明确进度规定和具体要求。对扮演的角色做好安排，训练中扮演客户一方的主要洽谈问题和异议点等关键点作出限定，如果学员超出原有的设定和节奏，现场就要求改正，一直到熟练为止。某快消品公司培训一线实战的销售技巧时，总结出了三段式的销售技巧，其分段训练如下：三段式销售技巧如下：（1）顾客接近。（2）迎上去，半强制试吃（动作、话术略）。（3）三段式技巧：第1句：姐，买××产品（花生油、酸奶、面包、酒等）吗？第2句：买××产品我建议您选××品牌××产品（康师傅拌面、蒙牛大果粒酸奶），因为······第3句：（动作：指产品念）······（FABE话术，加演示动作），来一瓶吧？来一瓶吧？可以换成各种成交方法，比如来一瓶还是两瓶？拿这个规格还是哪个规格？等等。举例：姐，买酸奶啊？买酸奶，我建议您买××大果粒酸奶（动作：指着包装上的卖点、配料等地方），是因为·······来一盒吧？“姐，买面包啊？买面包，我建议您选××品牌××产品，为什么呢？（动作：指着包装上的卖点、配料等地方），因为······（产品优势、品牌优势、活动），给您拿这个怎么样？”训练时如此进行：分段式培训采用培训配合实战演练的方式进行：(1)​ 培训学员面对面，两排站立，互相演练，一方是促销人员，另一方是顾客。注意，扮演顾客的一方只做简单的配合，不要过多发问和说话。(2)​ 投影仪上显示整体提示信息，指定某一段落。(3)​ 先记忆短单词，可看大屏幕防止忘掉。看着屏幕，高声说出，给对面学员听，对面扮演顾客的学员可用动作（点头）或简短语言答复。(4)​ 分段把每一段词汇熟练说出一定配合演示道具，将动作类步骤融入，进行动作记忆。“姐，买××产品啊？”是一段；“买××产品，我建议您选××品牌××产品”是一段；“为什么呢？是因为”是一段；FABE话术视具体多少，可以分为多段；“来一盒吧”是一段。(5)​ 每一段熟练后，进行下一段训练。两排反复进行训练，发现对面不对的地方，指出改正。(6)​ 熟练后，分批叠加下一段词语，继续高声说出。“买××产品啊？”叠加“买××产品，我建议您选××品牌××产品”这一段，进行训练，熟练了以后，依次叠加下一段，直至完全熟练。(7)​ 重复熟练后，关掉大屏幕。(8)​ 高声重复以上步骤。(9)​ 最后，组合起来，加入肢体动作、手势、面部表情、声音、语言等实战演练。(10)​ 现场主持人，做考评。(11)​ 直至最终熟练。(12)​ 加入几个不同关键场景，不再进行分场景训练，而是在每个场景下进行连贯式的训练。（根据培训时间而定）比如在宝洁公司的训练中，就经常把学员分成多组，分成多个场景进行演练。配备辅导员在旁指导和统计，不断点评和反馈。将每个场景反复演练到熟练级别。训练出的学员，投入到真实的工作中后，由于经历了实战场景的不断训练，从心理素质到行为习惯应付的都得心应手。
维持制度的稳定性
2007年回老家，坐一个亲戚开的车。亲戚刚拿驾照没多久，属于“实习司机”。一路上马路又宽又直，司机的手却在不停地动，左一下右一下，车也在画龙，我坐在副驾驶席上，虽然系上了安全带，但心里还是很紧张，嘴里话也少了，脚下直使劲。一路上旁边车道上的车不停地对我们按喇叭，还好，最后终于安全到达。回想十年前自己刚拿本时，已是老司机的弟弟坐我的车也向我说过同样的感受，当时自己信心很足丝毫不以为然，根本不理解坐车的人会有何种感觉，现在方才明白。总结自己开公司，也经常犯类似的错。政策朝令夕改，看见别的公司有什么新章程常常一拍脑门拿来就用，过段时间发现效果不好又推倒重来，弄得公司上下无所适从。比方说提成奖励，原方案在出台一段时间后本来实践检验较为合理，员工也认可，可我在听完什么专家讲座和看完某本管理书后就立刻将其推翻并试图重新制定政策，结果会计抱怨不好操作，员工抱怨政策不合理，在一通折腾后不得不又改回原样。现在常想，办公司和开车很像，老板就好比驾驶员，开车时车在路上跑，只要在本车道的两条白线之间就OK，不必时刻调整方向盘，否则司机累，乘客累，车还容易出危险，费力不讨好。同样的，只要公司的运营在可控范围内不犯大错，政策就应稳定执行，保持连贯性，让员工心里有底。小公司老板权力集于一身，缺乏监督，制定政策更应该小心谨慎，不然公司政策经常调整，制度朝令夕改，只会令员工缺乏稳定感，认为老板总在算计自己，公司员工不跑光才怪呢。想想当初我们为什么承诺香港回归后体制50年不变，确实是很有道理的。宋博士观点有什么办法能减少变化，让变化有个度，让员工不疲于奔命？第一，要明白，变与不变常常不是企业老板说了算，企业必须根据外部变化做出适当的反应；第二，变化的速度有三个因素决定：大环境、企业所处的行业、公司自己的适应能力；第三，注意员工的应变能力，企业往往高估了内部适应变化的能力；第四，变化最终是个度的问题。 
一、编制年度培训规划表时遵循的五大原则
（1）避开节假日在做培训规划前，要了解国家的全年假期安排，这样才不会造成正常国家法定假期与培训的时间冲突。（2）避开7月-8月暑假时间在做培训安排时尽量避开暑假，因为这段时间大部分员工都要休假，陪同家人和孩子，为了避免出现学员大规模请假的现象，还是避开这个时间为好。（3）避开业务繁忙期每个公司业务繁忙期都是不同的，在做需求调研时，可以询问相关分管领导的建议，选择相对合适的时间安排培训。（4）避开年头和年尾年头是指春节前这段时间，一般不安排培训，这段时间大部分员工都会回家过春节；12月份尽量不安排培训，年底有很多工作总结、工作规划、KPI考核等工作要开展，不适合安排培训。（5）避开重要会议时间公司每年都会召开董事会、经营会、党委学习会等，在做培训规划时尽可能了解这些会议召开的时间，避开这样的日期。此外，如果不是整周的培训，建议避开周一，周一要开总经理办公会，如果要请领导出席开班式，就会造成时间冲突。
（四）经销商管理中扮演的角色
辅导员：定期通报公司的产品开发及生产信息；促销活动及销售策略等信息、灌输公司产品性能知识，尤其是新产品知识、培训销售技能、生动化陈列的标准、促销活动的事前培训、过程指导。督导员：检查、推广公司全系列产品的推进要求、检查、督导促销活动，及时纠正问题；产品铺货检查、铺市率和效果。计划员：检讨上年度的销售实绩、拟订年度销售计划、协助制定分解和落实销售计划、拟定合理的销售进货计划。管理员：协助建立销售队伍、配销系统、规划销售区域，制定并落实新客户开发计划、定期检查库存，做到“先进先出”，防止不必要的退货，了解销售去向，避免跨区窜货。信息员：收集消费需求，以及消费者对公司产品的意见、经销商及其客户对公司产品，以及销售公司产品的意见和建议、竞争对手的信息（品牌策略、价格政策、促销手段、新产品开发等）。
二、当土地不再产粮
1.老总的沉默从故事里这位老总的表现我们可以看出，他对目前看似还算繁荣的表象下隐藏的危机心知肚明，只是有些许的无奈。这个故事发生在2014年，遗憾的是，在后来的2015-2016年度，他们的销售业绩大幅度下滑，以至于集团总部下达的任务已经变更为最大程度的“止损”，能保证与2014年的销量持平就是“英雄”了。曾几何时，这家首屈一指的木地板品牌是当之无愧先行者，创造了诸多行业内的第一，无论是创造性的产品、技术、品牌、营销模式，特别是对于促销活动的操作已经是业内公认的炉火纯青，以至于很多竞品都将他作为模仿的对象而亦步亦趋。这就是为什么在和那位老总的谈话中我们都没有提及对于促销活动问题的解决方案，因为他们太“杰出”了。当然，相比较于其他很多行业，如快消品、家电、汽车等，他们的促销操作水平还是有差距的。然而因为产品和市场以及行业发展阶段不同，跨行业的经验借鉴不现实也没有必要，这也是笔者不提出建议的另一个原因。应当承认，对于这家有着二十年历史的企业，在大浪淘沙般的市场竞争下，还能够保持这样的市场地位和干劲已经实属不易。他们在长期工作中积累下的实践经验和模式系统一直也是其他相似企业学习的经典。不可否认，他们的团队是勤奋的，然而这种勤奋从另一个角度看又是一种懒惰。因为对比于企业的初创期，在他们埋头做销售时，有一些东西正在流失，又有一些问题正在放大。他们可能看到了这些问题，只是没有勇气或者没有意愿去改变。促销活动，既是这家企业的核心竞争力，也成为他们的包袱。这不是什么操作性的方法问题，而是营销战略问题。在经历了跑马圈地似的高速发展以后，营销思维的保守使得他们陷入了涸泽而渔的境地，患得患失的心态使得他们的进取心也在逐步丧失。这就像依赖湖泊而生存的渔民们，当大鱼被逐步打尽，出于对未来无鱼可打的恐惧，反而会变本加厉地涸泽而渔，因为自己不打，别人也会打，没有人会想让湖泊休养生息，最后就是大家都无鱼可打。18场促销活动不是和这种打鱼方式很像吗？2.农夫理论农夫理论：营销就像种地，土地是市场，产品是种子，施肥浇水是推广，销售员是农夫……有一天农夫突然发现，无论怎样辛勤劳作，那块地的产量还是越来越差，甚至有了荒芜的迹象，这能不让农夫感到恐惧吗？前面的这位老总恐怕有的就是这份恐惧。因为他们曾拥有一片肥沃的黑土地，那时候基本不需要做什么，洒下一片种子，庄家就会茂盛生长，我们收割都来不及，多么美好的时光啊！哪像现在这么麻烦，春生夏长、秋收冬藏，需要面面俱到。遗憾的是，无论主观是否承认，这块地已经不再是黑土地了，耕种黄土地的问题始终要去面对。说起种地，有一个事实可能很少有人知道：为了果腹，人类经历了几千年的从土地里刨食的辛苦劳作，然而还是饥荒不断。最后解决人类食品问题的是二十世纪初化肥的发明和广泛使用，使得粮食的单位产量大幅度提高，人类从此摆脱了靠天吃饭的窘境。化肥的故事告诉我们，粮食生产提高不是靠老天爷恩赐和农民有多么勤劳，而是新科技和思维的改变，就是：“欲要取之，必先予之”。3.市场进化论家居建材行业在20年的发展中经过了一个从无到有、从低到高、从缺到剩的发展过程，消费者也经历了从懵懂无知到精明狡黠的变化。这样角色反转是市场发展的必然，也是市场成熟度的体现，任何人都无法阻挡。那种一味依靠消费者人性的弱点进行涸泽而渔的“连续促销”的营销模式一定会走到尽头。可惜的是，家居建材行业的营销思维的进化速度已经大大落后于消费者的成熟速度。最后的结果就是市场进化形成革命：市场和消费者的不断成熟会倒逼我们营销思维的进化，这种倒逼形成的压力就会和我们既有的惯性发生激烈的碰撞，这就是所谓的营销革命，而革命是会流血的……对比革命的激烈和牺牲，改良却是渐进和温和的，造成这个区别的根本原因就是：革命是被动的，而改良是主动的。发现并适应市场的发展规律，并主动逐步采取相应改进措施，才能避免被倒逼得没有退路，这里笔者给出的建议是：（1）改变“黑土地”的思维，做好耕种“黄土地”的准备，克服“毕其功于一役”的懒惰思想，勇敢面对“新常态”。（2）以“脑白金”为代表的“蒙式营销”属于20世纪90年代，距离现在已经二十多年了，我们先不论其对错，过时是肯定的。连史玉柱都早已另寻方法了，就不要奉其为经典了。（3）施肥浇水都需要投入固定成本，各位老总们要面对现实。若要让马儿跑，必须让马吃草。（4）学会“精耕细作”，不同地理区域、不同人群阶层、不同产品型号等均需要有针对性的营销策略，那种“眉毛胡子一把抓”的促销活动式的营销模式已经不能适应新的市场变化和满足客户需求了。
  
    
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