热门：快消品零售营销老板
四、培训师职业成长的“路径模型”
每一位培训师都应该知道，关于职业者的能力和素质，美国著名心理学家戴维·麦克利兰于1973年提出了一个著名的素质冰山模型。所谓“冰山模型”，就是将人员个体素质的不同表现表式划分为表面的“冰山以上部分”和深藏的“冰山以下部分”（如图1-1）。图1-1冰山模型其中，“海平面以上部分”包括基本知识、基本技能，是外在表现，是容易了解与测量的部分，相对而言也比较容易通过培训来改变和发展。而“海平面以下部分”包括社会角色、自我形象、特质和动机，是人内在的、难以测量的部分。它们不太容易通过外界的影响而得到改变，但却对人员的行为与表现起着关键性的作用。参考“冰山模型”理论的核心观点，结合长达十六年以上的培训实践，以及对众多培训师成长过程的跟踪与观察，笔者专门建立了一个关于培训师职业成长的“路径模型”（如图1-2）。图1-2培训师职业成长的“路径模型“笔者想通过上述“路径模型”强调的是，培训师这一职业的门槛并不是太高。但是，如果从培训师的“职业使命”角度看，无论是知识结构、职业技能，还是职业态度都有着无限成长的空间，可以概括为“功力沉淀”和“身心修为”两个维度。
四、一千位老主顾
由于餐厅开设地点的顺与背，菜肴口味的优与劣，服务水平的高与低，都是影响生意好坏的重要因素，所以营业时间必然会出现几家欢喜几家愁的局面。虽然很多时候我们也会看到有些餐厅生意兴隆，的确是各方面条件有过人之处；然而若干地点、菜肴、服务比它更好的餐厅，反倒得不到顾客的肯定，难道还有比地点、菜肴和服务更重要的因素会影响顾客的消费意向吗？餐饮业的竞争一年比一年激烈，目前这个行业的市场供给已超过需要。换句话说，已经开业的10家餐厅中有3家根本不能生存，有4家会经营的很辛苦，能够稳定营业并且获利的只占30％。在这么艰难的条件下，要成为赚钱的餐厅，除了环境好、菜肴够味道，作风实在、价格公道也极重要。但悉数具备这些条件仍不表示就会成功，最后还要有稳定的客源长期支持才行。所谓“一千位老主顾”，就是1000位平均每个月会来店里用餐一次以上的客人。这些客人就算50％的时候单独来，50％的时候带同伴来，也会带来每个月1500人次以上的消费。1500人次消费除以30天，每天至少有50人次的固定消费由他们产生。以卖场200~300平方米的中型餐厅来说，每天50人次的固定消费，加上一些地缘性的散客，已可保持午餐、晚餐每餐都有五成以上的卖座。五六百平方米以上的大型餐厅每天50人次虽然不多，但如能从这些基本客源中开发出若干宴会生意，一样能使一家餐厅的经营情况稳定。所以“一千位老主顾”是经营餐饮业非常实用的观念，无论中、西餐厅，规模是大是小，只要能切实留住1000位每月会消费一次以上的客人，胜券必然在握。管理大师德鲁克说过：“如果不能衡量，就无法管理。”要实现餐厅的业绩目标，需要多少忠诚客户支撑，是可以计算出来的。（1）要多少个忠诚客户可以让餐厅满客满客下“忠诚客户”数量=餐厅桌数×2（午、晚餐）×30天÷“忠诚客户”消费频次例如，有家餐厅共有24桌（其中11个包厢、13个卡座）计154餐位l        如“忠诚客户”消费频次为每月3次，则满客下“忠诚客户”数量=24×2×30÷3=480人l        如“忠诚客户”消费频次为每月1次，则满客下“忠诚客户”数量=24×2×30÷1=1440人可见，餐厅只需不到1500个常客一只光顾一次就可以客满了，如果增加餐厅的黏性，将常客的消费频次提高到每月3次，则只须480人的“忠诚客户”就可达到每餐满客了！以此为基础，再加上每天的散客，排队等位便成餐厅的特征，不火都难！（2）计算“忠诚客户”贡献的业绩“忠诚客户”月贡献业绩=餐位数量×每桌上座率×人均消费×2（午市及晚市）×30天假设上述案例中的餐厅人均消费为100元、每桌上座率为70％、“忠诚客户”消费频次为每月3次，则“忠诚客户”贡献业绩为：满客下“忠诚客户”数量=24×2×30÷3=480人 “忠诚客户”月贡献业绩=154×70%×100×2×30=646800元
夫妻分工，扬长避短
调查数据显示，中国零售企业90%以上是民营企业，是典型的“国退民进”。国营企业基本处于配角地位了，夫妻店成了主力军。在经营过程中，夫妻店是事必躬亲，不像国有企业，有各个职能部门，每个人的工作都是上面给安排下来的。刚接手门店的时候，夫妻俩怎么分工？靠什么来决定？这也是摆在万义忠和罗静婷面前的一大问题。初期，夫妻分工的标准其实很简单，就看谁擅长哪一块。万义忠此前有吉安市第二副食品公司的工作经历。他当过5年店员，站过5年柜台，干了1年批发部，当了1年经理。后面2年的经历，其实跟民营企业差不多，虽然是经理，但也负责经营和采购。采购回来之后，下面的员工就负责批发。所以到开沿江店的时候，采购的重任自然就落到万义忠身上，而罗静婷就负责站柜台、管钱箱、管员工，相当于店长的角色。从那时候开始，罗静婷就一直坚持一个原则：账一定要做得非常细。对万义忠采购回来的每件商品的进价、数量，罗静婷都要弄得清清楚楚、明明白白；进货总量是多少，退货总量是多少，外面欠了多少钱，这些更要清清楚楚、明明白白。有几次，万义忠开的条子，上面的字写得太潦草，罗静婷怎么看也看不明白，这时她就一定要把万义忠叫到身边来，当面问清楚上面写的是什么。有时候万义忠自己也想不起来，罗静婷就非得逼他回忆上面写的是什么。因为罗静婷太过于较真，万义忠心里也很不爽，为此没少跟罗静婷争吵。在万义忠看来，夫妻开店没必要算得那么清，赚多赚少都在一个“锅”里边。但是罗静婷不这么认为，她觉得经济账绝不能含糊，一分一厘都要算清楚。罗静婷那时候养成的做事认真的习惯，一直延续到今天。由于分工的原因，“采购”和“店长”难免有观点不一致的时候。刚开始，罗静婷还是听从万义忠的，毕竟她是百货行业出身，万义忠是副食品行业出身，干的是老本行。另外，万义忠在单位的时候就打下了很好的人脉基础，在吉安市，不管到哪家供应商拿货都可以赊账，而罗静婷就没有这样的人脉基础。   不过，经营夫妻店是很辛苦的事。万义忠回忆，那时候他干的活其实是采购兼搬运，还包括开票等等。一开始是骑自行车带货，后来改成了三轮车拉货。从1993年开始到现在，万义忠和罗静婷夫妻俩的分工并没有太大的变化。万义忠一直承担采购和外销的角色，罗静婷则承担店长和人事的角色。这种分工模式，也延续了“男主外，女主内”的中国传统。   到1998年，甘雨亭开第二家店的时候，采购工作才慢慢由其他人接手了，万义忠只负责“招呼”一下。而到了2008年—2009年的时候，对于采购工作，万义忠就不怎么管了，连“招呼”也不“招呼”了，更多的精力转到工程、政府等外联工作上。虽然一个主内一个主外，但是在重大决策上，双方之间的矛盾还是有的，不过基本上都是万义忠听从罗静婷的。“因为我这个人比较贪玩，企业基本上是罗静婷在管。不过她确实管得比较细，也愿意承担责任。这么多年下来，在决策的正确性和对市场的判断方面，应该给她打80分。但是有些事情，我会跟她分析利与弊，决策由她来做。”万义忠如此评价自己的妻子。最具代表性的一件事，就是在甘雨亭总部物业是否要自持的争论上。那个时候，万义忠是坚决反对自持物业的。因为当时的资金比较紧张，他担心中途会资金断链。如果资金一旦断链，后果将不堪设想，企业可能会面临倒闭的危险。“我见过很多这样的事情，身边好多企业都是因为资金断链最后倒闭的。当时我很担心，甘雨亭千万不要走到那一步，万一走到那一步的话，我怕个性好强的罗静婷心理承受不了。”为了说服罗静婷放弃自持物业，万义忠还把老丈人请来帮忙做妻子的思想工作。甘雨亭总部自持物业的事发生在2004年下半年。那时候，甘雨亭已经开了10多家门店，但没有一间像样的总部办公室。总部人员就像游击战似的，经常换动办公场所。罗静婷最大最大的愿望就是想要一个固定的办公场所。正巧这时有一家开发商有地开发，但缺资金，找到罗静婷谈合作开发项目，因此罗静婷同意将整栋楼买下来，但却引来了以上的夫妻矛盾。夫妻之间到底该怎样分工？万义忠觉得，在大事情上还是要互相沟通。但是在大事情上的沟通过程当中，难度很大，两个人的意见，公说公有理婆说婆有理，最后还是哪个强势一点，哪个就占主动性多一些。在总部自持物业这件大事上，夫妻博弈最后的结果还是万义忠让步了。不过，甘雨亭之后的发展也证明罗静婷当年的决定是对的。最近，罗静婷又打算买一个3000平方米的店面，开发商开出的均价是2万元/平方米，总价6000万元。经过多次商量后，开发商同意将总价降到4000万元。   好不容易谈下来的价格，不光是罗静婷同意买，就连甘雨亭的很多总监和总工都同意买，因为价格实在太便宜了。但是他们没想到，董事长万义忠会再次持反对意见：“你们都是股东，这个店面买下来，如果赚了，你们有份，亏了你们同样也有份。现在房价泡沫不知道什么时候要崩盘，一旦崩盘，这也不是一件小事。公司在一年前刚刚买了一处5000多万元的房产，有利息，还在按揭。如果这次再买4000万元的店面，会给公司带来很大的资金流负担。我们没有必要承担这么大的风险。再说，店面的地理位置也不是很好。就开店做生意而言，地理位置比租金更重要。如果地理位置好，租金高点也能做；如果地理位置不好，租金再低也不能做。”没想到，万义忠的这番话，罗静婷和甘雨亭其他股东都听进去了。最后，大家表决放弃购买。   不管男方还是女方，夫妻店一定要有一个为主一个为辅。就算是为主的，在很多重要问题上，也要适当听听为辅的人的意见。如果完全不听，为辅的人也维系不下去。
四、IPD是要在速度与质量之间做出取舍吗？
事实：必须是速度与质量相结合。我们不能因为速度的原因而牺牲质量。抓住市场机会的紧迫感实际上是抓住销售机会，通常表现为速度较快，但是质量不好。一切都是为了完成销售。这种方法是先跨进客户的门槛，向客户表示公司可以提供他们所需的产品，然后承诺大量的资源来排除产品的缺陷，这种方式不是以市场为驱动的公司的行为。这是以销售和研发为业务模型的公司的行为，公司如果以这种方法在全球市场与对手进行竞争，是无法获得成功的。IPD的目的是保证速度，但同时也要保证产品的高质量。IPD不仅要使公司加快研发速度，而且还提供了一种规范，保证能够生产出高质量的产品。这是因为IPD流程提供了理解一致的活动，活动的上下游关系也被打通，团队在新产品开发过程中，扯皮、漏掉要素的现象减少，从而提高团队效率，并提高了交付质量。在本书序言中，曾经提到杭州三维通信公司李董事长所举的案例，中国那对夫妻交付快，但从市场上退货也快，那位法国技术人员虽然交付慢，但没有从市场退货。华为公司实施IPD后，产品质量大家可以从进入的欧美市场客户可以印证，其新产品包开发周期，在2003年统计结果来看，和IPD实施前1999年相比，由原来的70多周减少到40多周。
（一）第一步：亲力亲为，终端盘点网点
收集市场行业网点信息，同时实地走访，落实具体情况，建立网点档案，包括但不限于我司产品和主要竞品的实际情况和终端表现动作，每月一更新。门店涉及品类销售容量；竞争情况，各品牌销售表现和竞争态势；终端表现，各品牌分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销。
二、企业调研小组
企业调研小组的工作因涉及面广，所以任务最重。如果采取一对一访谈的调研方法的话，需要花很长的时间和人力。对重点行业、龙头企业应该采取实地考察和一对一的方式深入访谈，其他企业可采取调查问卷的方式和抽样调查的方式进行。一对一访谈的方法在政府调研小组工作部分已经阐述，方法一样，只是所提的问题不一样而已，此处可参考本章第二节内容。下面重点介绍问卷调查的方法。对于产业调研人员来说，问卷调查这个概念并不陌生。它就是通过一系列问题从企业负责人那里收集意见、感受、反映、认知、用户基本信息的调查方法。因为其成本低、速度快、结果可量化，所以它是非常常见的定量研究方法。1、企业调研问的主要内容：一般来说问卷有其合适的调查范围，在企业调查层面我们至少需要了解以下问题：(1)​ 企业名称；(2)​ 企业经营范围及所属行业；(3)​ 用工规模、人才层次以及人力成本；(4)​ 生产用厂房性质及基本参数；(5)​ 企业投资总额、产值及税收；(6)​ 企业对厂房的要求；(7)​ 企业购买/租赁厂房考虑的区域及所需面积的大小；(8)​ 企业在生产过程中认为制约企业进一步发展的因素；(9)​ 其他问题。2、问卷调查注意事项一份简单的问卷想要做好、做对并不简单。为了避免设计问卷的过程出现问题。应了解问卷调研的五个基本步骤。分别是：确定研究目标、细化问卷内容、问卷投放、数据分析、结果呈现。（1）确定研究目标。主要是为项目在产品设计、招商以及运营工作提供参考依据。（2）细化问卷内容。确定研究的大方向后可以进行问卷内容的细化。包括问卷的标题介绍、题目设计、选项设计。标题介绍：要做到简短有效，不要出现看不懂的专业用语。为了保证问卷的填写率，也可以在有偿问卷的开始强调奖励。题目设计：题目顺序上，要注意相关的几个问题需要放在一起，问卷排序要做到先易后难、先事实后态度、先封闭后开放。问卷题数量15题以内，时长不应超过5分钟。题目文案上，要做到清晰易懂无歧义，态度中立不引导。选项设计：可按照问题的题目类型，设置单选、多选、打分、排序、填空等形式。但是要注意尽量减少参与者的填写成本。一个题目里面的选项应该穷尽互斥，避免相互包含。例如问题中提到贵公司的产值是：500万以下，500万-1000万；1000万-2000万，2000万-3000万。这里的500万、1000万、2000万就被相互包含了。应该改为499万以下，500万-999万，1000万-1999万，2000万-3000万。（3）问卷投放。投放问卷时要确定投放对象、投放渠道以及计划样本量。一般来说投放对象需要根据研究目标确定范围和维度，对于产业定位调研来说，问卷调研方法，如果能覆盖园区所有企业是最好的，这需要园区政府的帮助和要求。如果收回的数量较少，样本不够，对调研的数据分析就会有一定的偏差。（4）数据分析。问卷收集上来需要先对数据进行清洗，排除明显异常的结果，常见的清洗规则有以下几种，答题时间极快或极慢、规律作答、答案相互矛盾、答案空缺等。获得清洗过的原始数据后，再对数据进行进一步的分析解读。数据分析解读涉及到很多统计学知识，这里不做赘述。（5）结果呈现。问卷的结论最好采用可视化的呈现方式，图表便是最好的载体。我们可以基于之前数据分析的结论采用合适的图标表现出来。比如表现对比关系可以采用饼状图、柱状图。【注：我们也可以通过问卷调研软件进行调研，比如问卷星，将设计好的问卷输入进去，用户填完后，会形成一份完整的数据统计分析报告出来。】举例：表10：企业访谈表()产业园企业名称地址法人联系电话经济技术指标股份构成情况厂房面积员工人数及构成产值税收厂房要求所属行业座谈情况企业诉求重点情况主要产品及经营范围主要服务品牌所需优惠政策主要产业链（供需链构成）产品销售情况总结 表11：企业调研问卷**企业置业发展需求调查问卷企业代表：您好！**高新区拟打造**项目，为了更好地建设符合企业需求的厂房，特进行此次调研，希望能得到贵司的协助，谢谢！1、贵公司名称：2、贵司所属行业（注：一般园区企业调研，所属行业会比较集中，设计此类问题时应事先了解，才好设计选项；也可附加：上游企业或下游行业）：电子信息生物医药智能制造食品加工新能源新材料其他（请注明）3、贵公司的用工人数：10-19人；20-49人；50-79人；80-99人；100-299人；300人以上4、贵公司人才学历层次及人数：高中（含职高、中专）及以下（人）；大专文化（人）；本科文化（人）；硕士及以上（人）；5、贵司用工成本：基层员工（元/月之间）；中层管理员工（元/月之间）；高层管理员工（元/月之间）；技术、研发人员（元/月之间）；6、贵公司年产值为（此题也可加：投资总额或税收）：499万以下；500-999万；1000-1999万；2000-2999万；3000万以上；7、贵公司对厂房的需求（或已有厂房的参数）楼层层高货载电力配置交通物流三废排放其他8、贵公司购买/租赁厂房的区域？（根据项目所在区域设计）9、贵公司购买/租赁厂房的面积？1000m2以下；1000m2-1500m2；1500m2-2000m2；2000m2-2500m2；其他（）10、目前贵公司在经营过程中，认为制约企业发展的因素有哪些？厂房面积小；人才招聘难；企业融资难；技术创新；政策支持力度小；物流成本高；员工食宿；离上下游企业距离远；周边配套不成熟。其他：。
第四节革命性产品创新方法
M083革命性产品创新不是个案，是已经兴起的时代主流站在2011年这个时间点上，中国企业必须意识到，革命性产品创新浪潮的暴发期正在到来，中国未来10~20年将进入革命性的重构品类格局的新时代。对于中国企业来说，需要把握中国消费市场的结构性机会，即中国消费正呈现结构清晰的五段升级形态：由必需品向可选品、可选品向健康品、健康品向时尚品、时尚品向奢侈品，这是中国消费的长期趋势，是中国制造回归中国消费的战略基点。 图7-6中国消费市场的五级分类与升级趋势 依据上述消费品产业结局与结构性特点的分析，我们将2011年及以后中国消费的战略机会点，按市场规模大小优先级列举如下：第一类是大众消费，主要是衣食住行产业。衣（服饰）：服饰行业的“快时尚”潮流满足了中低收入的需求，如美特斯邦威、Me&City、ZARA、H&M、C&A、优衣库UNIQLO等传统渠道服装品牌；网购的暴利削平功能催生更多的网络品牌，如VANCL、梦芭莎等。食（食品饮料）：饮料、啤酒、基本农产品（米、面、油、果蔬）已经形成大型企业集团；白酒、葡萄酒、黄酒的消费增长迅速；改善型食品消费空间巨大，如辅餐的火腿肠、牛肉酱、海洋食品（即食海鲜）；代餐的方便面、碗粥；零食休闲食品的坚果、蜜饯、烘焙、糖果、鱼肉深加工等，强势或领先品牌的份额实际都很低，显示了企业成长的巨大空间。住（旅行住宿与住宅消费）：经济型连锁酒店正在向商务酒店、时尚酒店、精品酒店、私人酒店升级。住宅房地产消费也在从城市向风景区住宅转移，如雅居乐海南清水湾（你的第二人生），威海乳山度假公寓等旅游景区商业住宅即将成为房地产投资热点，也是躲避高房价政策调控的新大陆。行：通讯消费，特别是以移动互联网为核心的产业链正在形成，无论是内容ICP、设备IDP、服务ISP提供商都是庞大产业。第二类是价值消费，以低碳、生态、有机、LOHAS等概念消费为特征。在食品、百货、家居产品里正在兴起概念消费的热潮，如冰激凌，既有3元一支的肯德基甜筒（爽一下），也有38元的哈根达斯（传情圣物）。百货里的无印良品（MUJI）、美体小铺（BodyShop）、佰草集（中式草本）等代表了一种价值观驱动的消费。第三类是奢侈消费，中国人仍在消费西方奢侈品，中国奢侈品消费也在悄然兴起。西方奢侈品及品牌主要集中在以下品类：手表、皮具、文具、服饰、酒、珠宝、化妆品、香水、酒店、家居用品（骨瓷）。中国奢侈品却主要在以下品类：酒、茶叶、保健品（虫草/一物兼、同仁堂林蛙油）、食品（大鲵）、瓷器、丝绸、养生服务等。重要的是要理解奢侈品与奢侈品牌的不同：如饰品里周生生、周大福、老庙黄金代表的是高价商品的“保真”品牌，而蒂芙尼（蓝盒礼物）、施华洛世奇（水晶/水钻）却超越保真品牌，成为情感的符号。第四类是新一代（1995年后）消费，即中国的中小学生消费。主要特点是素质教育（音乐、美术、体育等）、文化消费上，家长投入巨大。2008—2010年中国作家富豪榜，连续三年都是少儿作家：杨红樱、郭敬明、郑渊洁，网游的主力军也是这个群体。第五类是新一代新婴儿潮（2010年后）消费。从物质性消费向精神性消费转移，从奶粉、婴儿用品到星期8小镇、Babyboss体验馆、早期教育东方爱婴、红黄蓝、巧虎等。第六类是80/90后消费，这一群体是当前社会最活跃的人群，从消费角度看，主要是以下三类：新一代白领（单身阶段）消费，是数码产业链：移动通信服务、电子书、手机、社交社区（SNS）、位置服务（LBS）等的消费主力。新婚市场，全国每年新婚人群1500万对左右，主要消费装饰、家电、家居产品。新富二代消费，主要消费奢侈品、汽车、出国旅游、高端教育培训等。革命性创新产品重构中国品类消费新格局的时代已经来临。M084革命性产品创新方法一：重塑产品价值链革命性产品，就其本意不是在原有产品价值链上进行优化或颠覆，而是创造出崭新的产品及新的产品价值链。这种产品及产品价值链或与原有产品并立，或迫使原有产品逐步退出市场，如MP3/4/5对随身听的取代式革命、平板电脑对MP3/4的换位式革命。重塑产品价值链，意味着创新产品必须放弃原产品的价值链要素或体系，而是回到顾客需求与效用的原点，去重新构建一个新的产品价值链，这是革命性创新产品的真正内涵。以电影为例，2009年的《阿凡达》是卡梅隆自《泰坦尼克》之后酝酿制作10年之久的影片，总投资达到5亿美金的创世纪数字，以15亿美金的票房成为电影票房史的最高峰。《阿凡达》在好莱坞确立的“大片模式”下革命性地创新了一个新的电影品种以及一个新的产业价值链。大片模式电影的关键要素：题材、明星、故事、音乐等“获奖点”，电影营销里的影片策划、拍摄制作、宣传推广等价值链环节，这些都没有成为《阿凡达》的核心元素。题材、主题、理念没有特别之处，演员非明星，只是塑造一个非人形、超人类的新物种，也缺乏情节、故事、悬念、情感、惊悚、音乐、音响这些电影里刺激观众兴奋神经的元素，更没有植入式广告等跨界盈利手法。《阿凡达》没有依靠上述“大片模式”下的“产品元素”，而是以电影本身的本质性元素，颠覆了大片模式电影的所有战术性元素：剧本、题材、明星、制作、取景、宣传推广、影视衍生物等，回归到电影的最核心元素：好看！这部片子，无论其2D还是3D，最后的评论都集中在这个元素：好看。好看到你已经不需要再琢磨它的主题、情节、人物身份、音乐等；好看到我们在电影院里只需要张开眼睛仔细追逐每一个出现的场景。仅凭借一个“好看”，创造了把全球的观众都吸引到电影院去，看这部划时代的《阿凡达》的奇迹。组成阿凡达好看的元素又是什么？想象力：未来世界或超人类世界的自然、天真、和谐天地，满足了人类对童话世界向往的至深情结。细致的画面制作：影片里每一幅景色都是在现有的人类经验里“见所未见”，令人为之目眩神迷、心驰神往！3D效果：《阿凡达》不是第一部立体电影，但将IMAX技术做到如此登峰造极地步的却是第一部。这也将是一个里程碑。《阿凡达》突破了2D技术下人类想象力的极限，开启了3D影音的新时代。这并不是巧合：《阿凡达》将催生出一个3D产业群。并非3D、IMAX技术在《阿凡达》之前没有，而是《阿凡达》以其极致化的精良制作，成功带动起全球娱乐、电子、商业投资资本及人才，提供更多的3D产品与娱乐产品。在《阿凡达》热映之后，3D电视、3D手机成为索尼、三星、LG等视频设备巨头争相推出的新产品。3D电影的投资与制作明显增多，国内3D、IMAX影院银幕数量增加了一倍多，整个3D产业链都因为《阿凡达》效应活跃了起来。重塑产业价值链的革命性创新产品，不仅使自己的产品成为经典，而且带动了产业链上下游环节的互动。这种革命性创新产品的威力在于对产业价值链的重塑。我们认为，在中国消费升级的五个品类中，都蕴藏着革命性创新产品的机遇。低碳、有机等品类，绝不是推出一个产品这么简单，要在这些品类里成就大品牌，就需要对产品价值链的重塑。M085革命性产品创新方法二：重塑产业价值链2007年1月11日，苹果公司宣告iPhone诞生的时候，没有谁会想到将应用程序放在面板上随意点击操作。这个产品创新，最后会演变成创造了一个崭新的产业价值链。到2010年的ipad/iphone4，苹果已经不再是向市场投放了一款最时髦、最好玩的手机或平板电脑，而是重塑（准确地说是创造了）一个新的手机及平板电脑产业价值链。确实如iphone4的广告语所言：再一次，改变一切！iphone3GS时，APP（Applestore）里的应用程序只有25000个，到2010年4月ipad上市时，应用程序已达20万个，到2011年4月ipad2上市时，应用程序已达30多万，你可以在APP里找到任何你想到以及意想不到的新玩意。到ipad/iphone4，手机与电脑的区别已经仅仅是显示屏的大小。这不是电脑的平板化时代，而是一个全新的“移动互联网”——MID（MobileInternetDevice—移动互联网设备）时代，手机=电脑。苹果的这个“指尖”创意，使电脑从Web时代进入了APP时代：在Web时代，你需要的是电脑、鼠标，在APP时代，你需要的是MID、手指。iPod战胜MP3，是用iTune重塑了音乐下载与硬件之间的产业价值链；ipad/iPhone4则用APP，创造了一个新的MID产业价值链。这个MID产业链改变了3G时代网络运营商主导产业链的格局，使系统提供商成为产业价值链的主导者。手机的竞争正在成为系统平台之争，谁在系统平台之争中能获得最大份额，谁就是最后的胜利者。苹果APP应用程序目前数量最多，但毕竟是一个封闭的终端系统。谷歌推出Android开放系统之后，仅两年时间，就成为全球手机用户最多的系统。开放系统的力量令苹果不得不采用专利诉讼的方式进行反击。   图7-7MID产业链结构 2011年8月15日，谷歌为应对苹果的专利权诉讼大战，以125亿美金收购了摩托罗拉移动业务，目的是获得摩托罗拉移动拥有的17000项系统及手机专利。苹果的专利诉讼促成了这个收购，这也标志着MID时代系统提供商主导产业价值链格局的形成。市场观察家预测，下一步被收购（整合）的对象是微软与诺基亚，如果谷歌在整合之后采取苹果式的封闭系统策略或收取专利费，那么三星、HTC及中国的手机产业，将面临生死转型的大考验。中国企业应及时加入这场MID市场大洗牌。中国是MID最大的用户市场：马云的阿里云手机、雷军的小米手机，华为、百度、腾讯等IT及互联网门户纷纷进行MID终端布局。小米手机采用的是开放的安卓系统，阿里云OS手机的理念，是系统提供商整合上下游产业链的MID模式。阿里云OS手机定制内嵌地图、输入法、浏览器、搜索、翻译、邮件服务器、手机旺旺以及支付宝无线等应用，相当于给淘宝用户一个专用的移动交易终端。革命性创新产品是突破行业原有边界（技术、标准、产业链），创造一个全新的产品价值链或产业价值链。这是一个将集群性、暴发性的革命性创新产品当做家常便饭的时代。物联网、云计算、MID（移动互联网）、电子商务、微博、社交社区、位置服务等在深刻改变整个社会的生活方式与生产方式，革命性产品创新不是新潮，而是主流与趋势。我们甚至有这样的感觉：也许十年或二十年后，今天没有进行革命性产品创新的企业，绝大部分将不复存在。创造革命性创新产品，这是历史提供给企业家的一次潮流性机遇。改变产品的命运、改变产业的格局，机会就在眼前，中国企业家需要立即行动。  产品营销箴言 革命性产品创新不是个案，是已经兴起的时代主流。革命性创新产品是突破行业原有边界（技术、标准、产业链），创造一个全新的产品价值链或产业价值链。
多产品的渠道瓶颈
随着产业链的延伸，益海嘉里的工厂越来越多，向综合化、企业群的方向发展。目前，益海嘉里在中国已有生产型实体企业130多家，200多个加工厂，组合成了64个综合生产基地。总产值过千亿的上海企业群，有小包装食用油、豆奶粉、专用油脂、油脂化工厂和巧克力等7家公司的生产车间。企业群的好处包括：共享管理，比如仓库、办公室、铁路专用线、动力车间、锅炉房、电力配置，以及共享销售渠道等。益海嘉里配套完善的生产设施吸引了不少国际食品巨头前来洽谈合作。2012年9月，丰益国际和美国家乐氏成立合资公司，开拓中国谷物食品市场。家乐氏是美国知名谷类食品生产商，拥有“品客”薯片和“家乐氏”玉米片两大品牌产品。如果家乐氏要自己建厂，可能得花几个亿。而选择与益海嘉里合作，只需要花一半的钱，外加一个车间就可以了。除了看中益海嘉里的生产设施外，家乐氏还看中了金龙鱼庞大的销售网络。此前，家乐氏产品在中国市场表现平平。现在，合资公司期望能利用金龙鱼的渠道来翻盘。只是，家乐氏不知道，金龙鱼的经销商们已经不堪重负。目前，益海嘉里已在中国编织了一张绵密的销售网络，29个分公司遍及各一二线城市，1585家经销商覆盖绝大多数县以上城市，二级网络批发商、分销商数量达5000多家，沿海市场渠道细化到乡镇与村，拥有130多万个终端，每年为益海嘉里创造了500亿元的消费品营业额。不过，这一规模庞大的销售网络，正面临着巨大的挑战。首先，是来自超市渠道的压力。超市凭借对零售终端的掌控，向经销商强索各种名目的费用，以至门店后台收取的费用往往超过前台零售赚取的利润。超市还大量拖欠经销商货款，挤占经销商的资金。随着电商和便利店的崛起，店租和人工等成本的提升，超市经营环境恶化，进一步加重对经销商的盘剥。强势超市甚至砍去经销商这一中间环节，与厂家进行直接合作，从2012年开始，金龙鱼陆续把沃尔玛等大卖场系统收归做直销。其次，即便是金龙鱼经销商赖以起家的传统渠道，也不再是日进斗金的聚宝盆。金龙鱼要求经销商进行渠道下沉，增加车辆和人员去跑乡镇市场，向农村要销量。但这些市场都是难啃的骨头，消费能力有限，营运成本高，经销商难以盈利。雪上加霜的是，益海嘉里接连不断地推出的新产品，不仅不易成为经销商新的利润来源，反而可能大大侵蚀经销商老业务的利润。比如，大米不仅物流成本高，利润还微薄，经销商还得自掏腰包进行仓库改造。金龙鱼是非常成熟的大品牌，给经销商的利润空间低，价格体系又透明。不少经销商做金龙鱼食用油就已经无利可图，只是看在量大的份上跑跑这个生意。但是，益海嘉里这些年不断推出的新品，不少是既非金龙鱼品牌，还要跨领域操作，让经销商实在力不从心。销售任务还年年增长，经销商疲于奔命。金龙鱼自称多元化发展“没有怎么大的失败过”“有没达到预期的，但是上去就一败涂地收摊的那种绝对没有。”事实上，是忠诚的经销商们承接了多数的新品上市风险。 看完益海嘉里的所有多元化故事，你就会明白，郭孔丰真没有哪一块生意是随便做的。做任何生意，他都非常重视研发和技术力量的支持，且不说他拿手的食用油领域，其他的领域，无论是大米、面粉、调味品还是日化，都是如此。也正因为如此，他做什么业务，都能有把握能赚到钱，只是迟早的为。这是真正值得擅长打价格战和营销战的中国企业学习的地方。遗憾的是，直到现在，我还没见到哪个中国粮油行业的内资企业，能像丰益国际一样重视研发的。郭孔丰一直强调，“我们必须要保证我们的产品质量也是世界级水准”。不过，有意思的是，金龙鱼品牌在郭老板心目中的地位却大为下降了。郭老板的许多重要讲话，包括在丰益国际25周年庆祝晚宴上的发言，谈过不少丰益国际成功的关键因素，但从来不提品牌。郭老板倾心学习的ABCD，均不以品牌见长，但却能做成全球最大的粮商。益海嘉里亏损最大的大米业务，很大原因就广告投得太多太猛，这让背负股价压力的郭老板颇为不满。这也使得在益海嘉里集团，工厂出身的高管，要比营销出身的高管更易得到提拔。1:1:1调和油、AE系列豆菜油等产品的成功，早已让金龙鱼尝到了研发的甜头。而全球研发中心落脚上海，更让金龙鱼如虎添翼。之前的金龙鱼强在中低端食用油领域，而全球研发中心则为金龙鱼进攻高端食用油市场装备了大量犀利的新式武器。原本就群雄争霸、战火连年的中国小包装油市场，一场规模空前的战役即将打响。
在突破口上聚焦资源实现快速突破
原文：故为兵之事，在于顺祥敌之意，并敌一向，千里杀将，此谓巧能成事者也。【详解类引】这是闪电战斩首行动的基本操作思路这句实际上在讲兵法的一个核心法则，就是集中兵力。在于顺祥敌之意。曹操注解说：“佯，愚也。或曰：彼欲进，设伏而退；彼欲去，开而击之。”假装顺着敌人的意图，让他得志，让他骄傲，放松警惕，然后再打他。杜牧注说：“夫顺敌之意，盖言我欲击敌，未见其隙，则藏形闭迹，敌人之所为，顺之勿惊。假如强以陵我，我则示怯而伏，且顺其强，以骄其意，侯其懈怠而攻之。假如欲退而归，则开围使去，以顺其退，使无斗心，遂因而击之。皆顺敌之旨。”总之，就是先顺着敌人，他有什么意图，都让他得逞，他就会懈怠，然后我再击他。但这里的关键在于你要摸清他的意图，还能够藏形于敌人。如果做不到清楚敌人之意图，不能做到藏形，那就不一定是你假意顺着敌人了，很可能是敌人假意顺着你了。怎么等敌人懈怠了突然袭击他呢？并敌一向，千里杀将。集中兵力向一个方向冲击，长驱直入取上将首级。这句可以从两个方向角度来理解，一是集中兵力，一是突破口。拿破仑说：“进攻战斗的原则如同实施围攻的原则，火力必须集中在一点上，而且必须打开一个缺口，一旦敌人失去了稳定性，以后的任务就是把他彻底击溃。”拿破仑的关键词是“集中”、“点上的缺口”。集中兵力是兵法的基本原则。克劳塞维茨在《战争论》上说，战略上最重要而又最简单的准则是集中兵力；要把这一原则看作一种可靠的行动指南。毛泽东兵法的核心就是“集中兵力”。他说，中国红军以弱小姿态出现在内战的战场，其迭挫强敌震惊世界的战绩，依赖于兵力集中使用者甚大；无论哪一次大胜利，都可以证明这一点。前文孙子也讲过集中兵力，“我专为一，敌分为十”也是集中兵力，用十倍于对手的兵力，歼灭他。在战场上，集中与分散是相对概念，兵力众寡也是相对概念，关键在于能否集中兵力去打敌之一部。戚继光的戚家军在上峰岭之战中，兵力只是倭寇的一半，戚家军1000人，倭寇2000人，但倭寇行军队形是长蛇阵，2000人的队伍拖了数里，戚家军就集中兵力打他中间的一部分，实现局部上的以多胜少。企业经营，也需要集中资源，战略大单品，根据地市场等作业方法都是集中资源的体现，任何一个企业资源都有限，因此，只有将资源集中使用，才能获得市场效果。将资源聚焦在一个产品，比分散到多个产品上，市场效果自然不同，市场也如此，资源有限，人力有限，做全国市场，不如先集中资源把一个市场做透。突破口，也是兵法的基本原则，攻城、突围都需要先打开一个缺口，然后从缺口上扩大战果。这也是集中兵力、集中资源的目的。企业在不同阶段需要找到不同的突破口，突破口可以快速整合企业内部资源，也可以在市场上迅速扩大战果，林彪的战术中也有“猛攻一点”的要求，突破口一开，之前稳定的结构就打破了，整体形势就会发生根本性变化。打仗需要突破口，企业不同阶段需要突破口。没有突破口，就不知道在哪里聚焦资源，尤其是企业。此谓巧能成事者也。这就是所谓巧妙能成大事。事实上，在突破口上集中兵力，并非是巧妙之事，需要大量的基础工作，才能打破平衡，打破稳定。之所以说这是巧妙之事，是因为一旦打破平衡、打破稳定，就可以快速的扩大战果。
第九章现场诊断的准备与运营
随着现场上台阶活动五个阶段工作的持续开展，现场管理水平持续提升，班组长和组员的能力可以得到大幅度提升，后者对一个企业来说，具有更重要的意义。本节重点介绍改善成果的总结与诊断活动的运营管理。
5G时代的一天-零售终结
5G时代的一天-零售终结原创董坤商业咨询顾问 大董创客邦  （1）5G时代的一天请想象一下：未来某一天的清晨7点10分，你家里卧室窗玻璃慢慢由黑色转为透明，一束温馨的晨光透过窗，照在床上。清脆的鸟鸣，唤醒还在沉睡的你，美好的一天又开始了。你醒过来，下床，走去洗手间，方便了一下，然后开始洗漱。与此同时，你刚刚睡过的床已经把你昨晚的睡眠数据，比如翻身次数、深度睡眠时常、浅睡眠时常、体温、心率等数据搜集起来。它还透过这些数据和算法，计算你的健康状况，并与存在云端的健康数据对比，产生自己的结论。稍等！千万不要以为这样就够了。床还在等待，做出最后的结论。它在等什么？你刚刚用过的马桶！在冲水前，马桶搜集了一些排泄物，开始检验其中的各项指标，比如尿液中的含糖值、细菌、抗体种类、孕酮、胆固醇等物质的种类和含量，形成另外一个维度的关于你健康程度的结论，然后汇报给你的床，或者是你的冰箱，你的电脑，你的眼镜或者任何你所授权的数据终端。还在洗脸的你，根本不知道这些计算和衡量的发生。与此同时，洗手盆又搜集了一些关于你皮肤水油平衡的数据，来确定在每一天，比如这个夏季的清晨，在不同的环境温度和湿度下，你面部皮肤的健康程度和需要做的防护。你用了点“洗手盆”帮你推荐的、最适合自己皮肤的洗面奶。浴镜发现洗面奶快用完了。你只要把洗面奶放在镜架上，它就能测量剩余的重量。总之，它发现你的洗面奶快用完了。于是，它像男女朋友那样轻声地问你：“亲爱的，你的洗面奶快用完了，同款正在促销，此外，还有3种潜在可能更适合你的，正在做免费试用活动，要不要我索取一份？”你一边擦脸，一边回答说：“我现在用的这款买1支，另外3款，你选个最好的索取一份就行了。”浴镜回复你说，好的。然后，它一边下单购买了你常用的这款洗面奶，一边对比洗脸盆分析出的结论和3款新洗面奶的各种指标，帮你选择了一款。你开始刷牙。上周牙龈有点出血，其实你根本没看到血渍，但牙刷知道你将有牙龈出血的症状，于是，它推荐了一款新牙膏。你现在正用这款牙膏刷牙，感觉口味清新程度和泡沫度都非常适合自己，刷完牙后，你的口腔内非常舒服。接下来，你开始早餐。这份早餐是你的床和马桶、沙发、地毯搜集了大量数据，经过集中分析，形成报告递交给你的私人医生或者人工智能私人医生。这些“医生”，帮你定制了一周的早餐，每天吃什么？什么做法？你的午餐和晚餐也是这样来的，它们有最佳的，只针对你的营养配比。当然，它们还采集了家里跑步机和游泳池的数据，结合你每天行走的步数和卡路里的消耗来制定食材配比。噢，NO！你可能觉得这种餐食很难吃。事实正好相反，你的锅，你的炒菜机器人，每次都会搜集你吃了一餐后的表现，你是微笑还是大笑，你是赞不绝口，还是皱起眉头嘟囔了一句，真难吃！他们搜集所有全球可能和你有一样饮食习惯人的数据，每时每刻都在深度学习，很快，你就能一直吃到让你惊艳的食物。今天的早餐也是一样，你特别满意。你的私人医生，或者AI，又为你制定了下一周的菜谱。它把结论告诉家里的冰箱，冰箱核对这个清单和存储在里面的食材。食材不新鲜的，它会告诉厨余处理中心进行处理；缺少的食材，冰箱会告诉食材生鲜的供应商，尽快补货。无人机很快就会送来适量的新鲜食材。它还能和家里的窗子，冰箱进行出入身份核对，并溯源食材，确保食品安全。如果这些核对都通过了，窗子会打开，冰箱门也会，无人机就能把食材放进去。当然，这些都不需要你操心。你满意的吃完早餐，画了一个淡妆，准备去上班。化妆镜像浴镜一样，给你一些不烦人，不牵涉精力的化妆和化妆品的建议。城市汽车共享中心早就派了一辆自动驾驶汽车，接你去办公室。它已经在门口等候了。出门前，你照照衣帽镜，觉得自己精神焕发，身材保持的很好。衣帽镜开始用全息影像技术来衡量你的新发型和最近喜欢的妆容，默默地记录在案。你向衣帽镜说：“给我推荐一身连衣裙，下周要去海边旅行。”衣帽镜立即调取了它搜集的数据，回答说：“亲爱的，稍后我会把建议发到你做的汽车上。”你高兴地说：“谢谢，你真聪明。”一出门，共享汽车立刻识别出你的面容和步伐。即使你心血来潮带了一只新墨镜也难不倒它。车门打开时，它说：“早上好，亲爱的，很高兴送您去上班。行程预计25分钟，请您系好安全带，我们马上出发了。刚刚收到送给您的一条信息，衣帽镜说它已经为您选好了3款非常适合你的连衣裙，我马上把座位前方的屏幕打开，请你选择”“好的，谢谢！”你走进车里，系好安全带。汽车平稳地启动，朝着办公室开去。哇，你的衣帽镜真懂你，它选择的连衣裙你都想要。但你想看看上身的效果。别担心，衣帽镜已经准备好了。它用你的身材和发型的数据，模拟了一个“真实”的你，穿上三条连衣裙的全息影像。你可以清晰地看到自己穿上新衣服的靓丽身影。甚至，它还把穿上新衣服的你，带去了你想去旅行的海滩，模拟了各种你穿着裙子走在海滩上的情景，以此来确定连衣裙的材料和版型，让你看起来既漂亮又行动方便。你觉得很不错，选择了其中的一款。晚上回家时，这条漂亮的连衣裙就会洗好，晒干或者烘干，挂进你的衣橱里。家里的洗衣机、衣架和机器人完成了这份工作。选好衣服，汽车开始播放你最关注的新闻。它计算了剩余车程时间和你的偏好，对新闻进行了筛选和剪辑。确保你能在到达目的地的前30秒，看完这些新闻并获得其中对你影响最大的核心信息。到办公室楼下后，你已经知道了今天的新闻中有哪些核心信息，可以用于马上要进行的会议讨论中。于是，开会时，你和来自全球的同事（他们有的是旅行来了公司，有的是采用了全息数字影像参加会议）一起高效地讨论了新工作的安排。你们决定要购买一款新设备，会议确定了设备的要求。这份经过大家签字确认的设备要求，通过会议室中的会议桌、黑板、音箱等办公家具中的任何一个或者全部，发送给全球能制造它的供应商，寻求报价。一整天的会议结束后，新设备已经装船运输了。你决定和同事一起晚餐，然后乘车到附近的酒吧喝酒。每到一处，都会有最适合你的推荐。突然，天下起了大雨。不过，你根本不用担心家里晾晒的衣服和门窗。只要有几滴雨滴在上面，窗子就会自动关闭。衣架会把衣服收入室内，并继续烘干它们。洗衣机在洗衣服的同时，会根据对衣服材质的分析，要求衣架对衣服进行不同的处理-哪些衣服可以烘干，哪些需要自然干燥，也完全不用你操心。你只需把脏衣服放进智能洗衣篮中，洗衣机就会分类，用不同的洗涤方法清洗衣物，再去和衣架“商量”如何晾晒衣物。总之，任何你脱下的脏衣服，都会重新干净整洁地挂在衣橱里，完全不用人为参与。工作一天，回到家里，在跑步机上运动了一会，你洗了个澡，想看个电影休闲一下。家庭影院系统已经选好了几部你最喜欢类型的电影，甚至为你开了一瓶红酒。你舒服地躺在床上，看着电影。直到电影结束或者床感觉到你已经睡着了，它会关闭家庭影院，和智能空调连接，为你提供最舒服的睡眠室温和湿度。然后，床开始安静地监测你的睡眠质量和身体健康指标......新连衣裙洗干净挂在衣橱里；冰箱里按照健康食谱所配置的食材正在散发着美味；扫地机器人正在清洁房间；窗子变成了黑色，不透过一点光线；隔音系统发挥作用，让房间安静的如同无人区；后台系统正在结算你一天的花费和收入以及金融信用额度......你只需要把自己的精力放在最有趣的事情上。（2）商业模式的变化这个场景会引发很过行业特别是零售业商业模式的巨大变化：1：作为流量入口的家具可能免费赠送所有的家具，都可能成为场景化的流量入口。这让智能家具变成了免费的产品。你无须支付任何钱来购买家具，只需要签订数字协议，让这些家具作为你选择生活的用品的流量入口。然后，家具的生产商会从你日后的消费中，获得一个很小比例的收入，作为家具产品的利润。2：生产定制化、数字化。智慧零售将完全依赖于个人的数字化画像，来定制产品和服务。一方面，这要求生产厂家能够把产品生产信息数字化，供流量入口计算设备根据主人画像数据筛选；另一方面，需要大力调整生产线，提高定制化生产的效率。你选择了一条连衣裙，晚上就挂在衣橱里，而且已经洗好了，这才是你想要的。如果让人等一周，你会意兴阑珊。这样的零售一点都不性感。食材生产、加工就更加要提高效率，降低延时。3：供应链改造要实现上述场景，供应链要进行大规模的改造升级。冷链、无人机、智能识别、智能溯源、仓库选址数据化等等等等，存有大量的改造空间。4：支付区块链化区块链会作为首选的支付方式。你会因为良好的收入和信用，自动获得金融支持，而不需要进行繁琐的申请操作。金融和征信体系会紧密结合，给你带来便捷的工作和生活。（3）技术准备现在，你可能会觉得“5G时代的一天”所描述的场景像是科幻电影当中的桥段。1994年，尼葛洛庞帝出版了《数字化生存》一书时，书中所描述的场景，对于当时的人来说，也曾像科幻电影中的场景一样。然而，因为各项新技术的爆发，比如半导体、软件、互联网、移动互联网、大数据、深度学习等，2019年，《数字化生存》当中的绝大多数畅想都已经实现了。同时，要实现“5G时代的一天”所描述的生活场景，实际上并非是完全天马行空的想象，而是有迹可循的。它的实现主要依赖于以下几项基础技术的发展：1：5G带来的更快的、无延时的网络基础设施。5G，可预期的速度要比4G快100倍，全网连接和信息传输0延时。不远的未来，所有的设备都可以接入互联网，并实现0延时的高速信息传递。2:智能微尘技术-无处不在的微型传感器。智能微尘技术，是半导体传感器技术的一种“微尘化”应用的场景。“5G时代的一天”当中所描述的，能记录睡眠状况的床、做尿液和粪便分析的马桶以及做皮肤健康分析的洗手盆，可能都会采用这种小的像灰尘一样的传感器。智能微尘传感器，像灰尘一样的存在于我们的生活场景之中，把一切个人的差异化信息数字化，用于监控和管理我们的生活环境和健康状态。3：边缘计算技术-没有人能掌握你的全部数据。你可能会对此感到恐怖，原因是你的一切都被智能微尘记录在案，并被分析。你成了一个透明的人，你身体状况如何，有什么潜在疾病，产生了什么样的情绪，甚至你的DNA都可能被从扫地机器人搜集的毛发中被其他人窥测到。为了保护你的隐私，边缘计算技术可能会大行其道。所谓边缘计算，就是大部分对收集数据所做的分析计算，都在“边缘”进行，而不是上传到某家公司的云服务器，集中进行计算。也就是，床上的智能微尘计算和分析你的睡眠状态，马桶中的智能微尘计算和分析你的排泄物所反应的健康状态......但他们并不是直接把数据和计算结果交给那些有能力实现云计算、集中计算的大公司，而是自己分析自己所擅长计算的，并得出结论。然后，这些不同的智能微尘会把计算分析的结果加密，在你授权的设备上进行组合分析。加密算法是你指定的，这个组合设备，比如一台计算机或者是你的智能手表，是你私有的。最后，由这个智能设备向其他外围的服务设备公布你的需求结果，而不是公布分析的过程和原始数据。如果有人想通过结果来反向编译包含你个人信息的原始数据和分析结果，那就要还原海量的智能微尘数据和突破每个边缘计算设备的防火墙，才能获得你的全部信息。这会很难，甚至无法做到。所以，虽然你的每个需求都能被另外的计算设备和其他人知道，但他们无法知道这些需求是怎么来的？为什么会有这样的需求以及你到底是什么样的人？他们获得的仅仅是关于你的零散信息或者一个结果，但不知道你的全部信息。没有任何一家大公司能操纵你的选择，对他们来说，你就像在“雾”中一样，深不可测。所以，边缘计算也被称为“雾计算”。除了能保证个人隐私不被恶意利用之外，边缘计算还可以缓解万物互联对集中数据存储和集中计算算力的高要求。集中的、复杂的计算工作将被分配给处于边缘的智能微尘或者其他细小计算单元里。每个分布式单元的计算逻辑都很简单，并返回一个结果，把结果的组合交给某个主设备集中处理，对主设备的存储和计算能力的要求就不会太高，真正地实现0延时。4：数字孪生技术-打造一个数字化孪生的你。如果有必要，你可以分享部分自己的详细信息，交给你信任的服务商，运用数字孪生技术，来实现一个“数字化孪生”的，一部分的你。比如你的身材数据，可以让服装制造商获得一个你的孪生身材，用于为你量身定制一件连衣裙。如果你想接受远程医疗或者远程专家手术，可能你就要分享更多的个人身体数据，可能包括血液检测、血型、器官数据。这样，身处在远方的医疗专家，可以通过3D打印技术来实现一个孪生的你，并通过0延时的机器手臂，给身在远方的你做手术。医生用自己穿戴了传感器的手臂操作手术刀，在3D打印的你的身体模型上手术；你本人所在的手术室里，机器人的机械手臂在你的身体上完美再现医生的操作。甚至，这些机械手臂的操作可能会比医生直接操作更安全。因为它可能会更精准地分析医生每个动作的意图，去掉不必要的抖动产生的误操作和噪声。你的车，家具，都可以这样维修和保养。5：深度学习这一切都离不开深度学习。这些设备要更能了解你，就要学习和识别你的特点、行事逻辑和喜恶爱好。以上所提到的技术以及未来还可能出现的新兴技术在各个领域内自由发展，并最终融合成一个生态，就能造就我们所描述的那个世界。就像半导体技术、计算机技术、互联网技术和移动互联网技术融合在一起，塑造了我们今天的世界一样。千万不要以为这是天方夜谭。文中提到技术已经出现在2017年的加德纳技术成熟度曲线上，而且在飞快发展。（4）思维转变想要迎接这样的世界，你还需要进行一些思维上的转变。零售思维：如今的商业研究专家定义零售为：“人-货-场”的组合方式。也就是消费者（人）、产品以及服务（货）和消费、使用场所（场）的不同组合方式。事实上，智慧零售会消灭掉其中非常重要的环节，比如“场”。消费和使用服务的场所，会在人的周围而不非要像以往那样集中。在“5G时代的一天”中，我们所描述的购买行为，发生在家里的不同位置、甚至不同的镜子前、汽车中、办公室的办公桌或者其他设备上。TOB和TOC的定义和区分将不在重要，购买场景和使用场景将发生天翻地覆的变化。以至于人们在作出购买决定时，并不依赖于自己的判断和选择，而是直接交给自己驯服的智能系统来推荐和决策。我们可能只需要在最后关头，判断一下智能系统的推荐是否符合我们的要求，就可以完成购买产品的任务。甚至有些时候，我们会丧失最终决策权。因为我们没法做出更明智的判断。比如，你感冒了或者生了其他的病，智能AI医生告诉你，你要吃这片药。你吃还是不吃？它的选择可能是对比了人类所有针对感冒或者你的病状所建立的医疗档案，按照算法选出的最终结果。我们可能只能吃掉这片药，如果不吃，就要付出代价。所以，在零售的商业思维中很重要的“场”的概念可能会消失，而“人”的因素会以“人场合一”的方式被放大。货的形态也可能会发生巨大的变化。比如完美、快速的定制，或者3D打印生产等。终局思维：人们可能需要花更多的时间来想象某个商业领域和社会领域当中的终局状态，然后，推导出现在的行为方式。这样，在朝着未来发展的过程中，需要面对无数选择的时候，你能做出更明智的选择。比如，以从事零售行业的人举例来说：你还要不要开店？开什么类型的店？店的功能现在是什么？未来如何变化？等等重要问题的选择和思考，都要依赖于你已经对零售形态的最终局面有了完整的构想，才能做出更好的选择。社会思维：人会彻底解放自己，在无聊的事情上少花精力或者不花精力。也会真正地过上健康的生活，达成“治未病”的理想状态。但人们会逐渐丧失自己的决策权，可能会变得更脆弱。王东岳所总结出的“递弱代偿”现象会越来越明显。这有可能带来更大的社会影响和社会问题，甚至会引发人们对技术的排斥。很多的行业会消失，而很多人几乎找不到新的工作。也许那时候的人们，根本无需工作就能生活的很好。在失去工作，到生产力高度发展人们无需工作的转变，可能需要一个漫长的时间才能达成。整个社会会不会因此而强烈抵御新技术的发展，掀起反技术浪潮，或未可知。智慧零售领域的创业者要建立社会思维意识，密切关注社会动态，采取适当的措施来解决问题，而不能仅仅关注自己的项目和公司。否则，就会遇到巨大的阻碍。个人思维：个人要在未来做出很多重要的选择。比如是否开放自己的数据给某个机构，或者是否接受这种生活。每种选择都会有代价。你是否想支付这种代价来换回舒适的生活，这是每个人都要做出选择的。同时，你的个性化需求将会被深度满足。可能你要花更多的时间来想想，自己还要怎么“作”？如果这一技术延伸到性和人类繁衍的领域中去，一个人是否还会选择婚姻，是否选择通过自然怀孕的方式来延续生命，都将是未知的。选择的多样性，无疑会快速增多。无数种各异的个人选择，会造成不同的行为和认知的“派系”，产生巨大的社会问题。你是否能接受采取了不同生活方式的朋友和亲属？是否能够融入到各种人群中？都是有待解决的问题。政府要如何面对和处理层出不穷的新问题，法律能否完善到支持每个人的选择，都更需要进行深度的思考。（5）总结目前人们所说的新零售，可能仅仅是通往终极零售模式的一个短暂的过程。不对终局做出思考，就不能更清晰地去做未来的布局，以至于错过机会。智能新零售的终局，最终会改变或者消灭传统意义上的零售。没有了场，很多现存的企业和商业模式就失去了最终的意义。比如电子商务平台和商业地产。此外，在这个长远的布局中，企业要注意不能唯技术论，特别是过分专注于一种技术的发展和应用。单一技术成果的发展，不让整个智慧零售变成现实。这个过程，一定需要各项技术逐渐变得成熟并成本低廉后，共同形成技术产品生态，才能完成。有志于从事智慧零售的公司和个人，要等待正确的时机，密切观察行业的切入点，才能获得最终的成功。所谓志存高远，脚踏实地，正是如此。
4.产品组合定价是趋势
当你是一个传统定价的经销商时，你会发现，卖得比自己好的经销商的店内，与类似款式风格的产品的售价永远比自己低，即使你已经不赚钱了。这就说明，你的竞争对手已经在产品配比组合定价方面比你的策略高明多了。研究专卖店产品的配比及产品的组合定价成为家具经销商的必修课。
  
    
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