热门：快消品零售营销老板
1.项目背景
每一名销售都有一个愿望，就是参加最大的项目，与行业中最顶尖的高手一起同台竞技。在进入通信行业做销售七年之后，我有幸参加一个行业的鼎局大单，这一单的结局，决定这个行业十年左右的市场格局。那一年，作为国内巨无霸的甲方，要全新设计研发一套覆盖全国的统一的通信系统，这个项目不论设备的数量还是总体投资金额都是史无前例的。同时，这套系统将成为行业的标准，整个行业其他单位，今后这个行业的通信设备，都必须遵守这个标准。所以，这个项目既是一个现实的建设项目，也是一个行业的标准项目。整个项目的研制过程：第一步是甲方拟定系统最终达到的技术要求，比如系统的用户容量、宽带、传输速率等；第二步由参加的厂家给出自己的设计方案和样机；第三步在权威检测机构通过各种测试。测试通过表明样机研制合格，甲方组织鉴定并宣布中标单位，剩下的就是大批采购与安装部署。客户的项目是全新的研制项目，没有现成的产品，而且技术指标都是当前最先进的。整个系统有10种设备，这10种设备里面有一种是核心设备，还有另外两种是属于用量最大的高利润的设备，剩下的是配套设备。核心设备是位于整个系统的核心位置，通信网络中其他的设备得遵照它的技术标准去做研发设计。所以核心设备的争夺是最激烈的，哪个厂家拿下这个核心设备，这个厂家就掌握了整个系统的技术话语权。核心设备的特点是技术极其复杂、用量少、总体利润并不高。真正将来赚钱多的，是使用量最大的设备，也就是高利润设备。拿下高利润设备，也算是这个项目的赢家了。来参与这个项目的二十多个厂家，可以做什么设备都没有限制，只要你有能力，这十种你都做也行，当然只参与其中一个设备也可以。为了做好这个通信系统，甲方聘请了一位工程院院士担任技术负责人，还组成了一个专家组，集合了各个方向的专家做这个项目的技术评审。甲方还在全国范围内找来了二十多个厂家来参与这个项目，这二十多个厂家都是囊括国有企业和民营企业里最有实力的厂家。甲方有意打造最强的通信系统，所以，对想参与竞争的有实力的公司都给予机会。在这二十多个厂家里面，其中最有竞争力的有三家，分别是位于华东的东讯电子、位于华北的北特通信、位于华南的南赛通讯。东讯电子的实力最强，也就是人最多、最有钱，但是主业是微电子，以前没有参加过通信系统类的项目。北特通信的客户关系最深，可是北特通信是民营企业，成立时间短，整体实力最弱。南赛通讯是曾经的王者，五六年以前，客户的这类项目的订单，基本上都是被南赛通讯拿走了。但是近年来，南赛通讯的企业经营连续暴露出问题，渐渐被其他厂家赶上。每年还有甲方的订单，已经不像以前那样占有统治地位。这三家各有所长、势均力敌，项目初期看不出来有多大差距。而我所在的CW公司是除这三家之外的二十个厂家之一。自决定参加项目，我们公司就成立项目组，乔总担任组长，我在其中做客户经理，负责客户的攻关与商务工作，还有研发中心的副总工、解决方案部成员、各产品线的产品经理等。
4.交叉优化法
企业内部各系统之间相互交叉优化。让生产系统的员工优化销售系统的流程图，让销售系统的员工优化生产系统的流程图。或者财务系统的员工优化销售系统的流程图，质量系统的员工优化财务系统的流程图。这也是换位思考的运用。5.标杆比照法比照不是照搬，而是比较对照，取其精华为我所用。对比标杆企业好做法，检讨本企业做法，借鉴其经验、创造性地运用在本企业。标杆可以是行业内的先进企业，也可以是其他知名企业。本企业内部的先进单位也可以当作标杆学习。6.专家优化法请专家主导流程优化。此法专业性强，有权威性，对突破传统、扫除落后势力障碍成效明显，能够快速建立所属行业领先的流程管理体系。但缺点是成本高，如果遇人不淑，风险也大。
（二）打造特色产品
对比其他资源，产品才是小企业的灵魂。产品如何才能够与消费者产生共鸣，必然要找到消费者的核心需求点。不同的消费群体、不同的市场定位，必然要采取与之匹配的包装设计。对中小企业来讲，寻找到企业独特的资源是核心基本功。说到底，打造特色产品就是建立差异化。小企业与大企业相比，强调的是个体魅力、独有性，而不是品质和规模。小众市场当然要有满足小众群体的特色产品，这个产品的特色就是小企业的防火墙。特色产品的独有性是在品质之上的，品质保证是前提。中小企业要找的或是独特文化，或是独有资源，或为独有香型，将这些独有元素植入产品，形成一个独特的价值认定。像山东平阴的玫瑰香白酒，以独特的香型开辟一个小众市场，并成为当地的特色产品。通过持续发展，成为当地的一张地方名牌，这张名牌反过来又推动企业的发展。中小企业就是要以特色产品为市场尖刀，在大众市场分一块蛋糕，并通过独占性，长期拥有这块份额。
（三）选择易于接受的表达角度
汉语是世界最复杂的语言之一，这种复杂性也预示了它的丰富多彩，使同样的一种观点会生成多种表达的方法。对此，稍有沟通技巧的人都明白。由于交流时会受到各种因素的干扰，确保每一句话都注意使用这一方法则成了难题。当情绪激动、急于说明观点、出现反感心态时，都有可能一吐为快而“伤”及对方。选择投诉者易于接受的角度，前提是对其心理特征有正确的分析、判断。爱面子的人，一定要选择保全或提升其尊严的角度；急性子性格的人需要你一语中的，绕来绕去，其反而不爽。其中，前述讨论的真诚、尊重、善意、负责是投诉易于接受的共性。在此基础上，再根据投诉者的性格特点，有针对性地进行选择。比较好的方法：开口前不妨深思三秒钟，选择“说法”；观察投诉者表情的变化及时改变“说法”；从投诉者的表达中找到其喜欢的“说法”。语言是千变万化的，精彩是因为喜欢，话不投机半句都多。
二、案例分析
下面我们来揭秘看看，有什么好的策略可以达到这个效果：步骤一：MK品牌建立了商场品牌联盟社群。MK品牌建立了一个全商场的异业社群，全商场除了瓷砖品牌都是这个群的成员，有400多位，是不是建立一个群就可以达到案例中的效果呢？当然不是，还有其他原因……步骤二：MK品牌在群里天天发红包，红包数额不大，就是一个心意，每天有5元钱或20元左右的红包，谁手气最佳可以到店领取一份礼品，群氛围特别好，不会成为死群。天天有红包拿，是不是这样就可以达到人人推荐的效果呢？当然不是，还有其他原因……步骤三：只要老顾客给MK品牌带过来一个新顾客，就给老顾客30～50元不等的奖励，不论新顾客是否购买。这样是不是可以让所有品牌都推荐MK品牌呢？当然不是，效果可能还是一般，还有其他原因……步骤四：MK品牌将所有成交客户的2～3个点的提成给到异业伙伴，这样是不是一定能够让异业品牌时时推荐MK品牌呢？当然会更好，但也不一定。那么还有什么原因吗？最后的答案就是做好“社群运营”，再好的方法，再好的资源，如果没有好的运营管理，都没有办法产生很好的效果，所以店长应该带领员工做好“社群营销”的运营管理，让自己的店面业绩更加有保障。
38 新百伦运动鞋：双向沟通 放大传播
在限量版NewBalance574海陆空系列新品上市新闻发布会上，通过与企业、媒体的双向沟通，找出企业开展活动的核心诉求，并将核心诉求融入新闻发布会的每个细节，确保关键信息的有效传达。一、万事开头难新百伦（NewBalance）是一个美国运动鞋品牌，在国内原名“纽巴伦”。20世纪90年代已经进入国内市场，中途一场与国内代理商的官司让“纽巴伦”在国内市场遭遇重创。1995年，当年的纽巴伦委托广东一家制鞋企业生产运动鞋。2000年前后，这家制鞋企业未经允许擅自向市场每年销售100万~200万双印有“NewBalance”等特定标志的运动鞋。这些价格便宜、标有“NewBalance”的运动鞋一度泛滥成灾，正品销售受到很大冲击。纽巴伦当即起诉该厂家的侵权行为，没想到的是，法院没有支持其诉求，纽巴伦的维权官司打输了。真是祸不单行，输掉官司的同时，“纽巴伦”这一商标也被其他企业抢注。遭遇重挫的纽巴伦公司在2003年易名“新百伦”，重新开发国内市场，竭力恢复其高端品牌的形象。（一）倾听客户心声：与客户亲密接触2007年，新百伦打电话到联纵智达，表达了请联纵智达为其提供咨询服务的愿望。于是，我们和国际知名运动用品品牌新百伦就此结下了不解之缘。没有拜访客户之前，和所有消费者一样，我们对新百伦的了解，也仅限于纽巴伦输掉官司这个负面消息。此前，新百伦在中国很少做公关传播。此时正值新百伦宣传中心部分业务重心由香港转移到上海的新阶段，如何以有效的传播方式，迅速提升新百伦在国内媒体及消费者的关注度，这是新百伦公关总监Stella给我们的一项艰巨任务。要做好品牌推广，必须充分了解这个品牌的内涵和外延，了解品牌发展的前世今生。通过对新百伦多次拜访，并到新百伦总部参观，我们发现，作为世界知名运动品牌，新百伦有着非常丰富的品牌内涵和深厚的品牌基础。她有着悠悠百年的发展历史，有“从脚弓支撑器到专业制鞋公司”的独特历程，有“世界第一慢跑鞋”的美誉，有每年“全球11.6亿美元4000万双的销量。但是，如此优秀的品牌效应，在中国市场却无法正常发挥。新百伦在中国的现状是，产品知名度不高，消费者接受度低。经过仔细分析，我们发现，原因在于新百伦的市场运作手法和中国常规手法相差甚远。作为世界知名品牌，新百伦的品牌文化与中国市场的惯用做法相去甚远，甚至与国内同类企业运作手法相左。首先，他们非常强调制鞋的专业性，坚持出品多宽度、多高度的鞋款。这是针对人性角度而出发的设计，给每一位消费者最舒适、最贴近的鞋型也就成为New Balance的最大特色。但是，这样做的成本就会很高。其次，当前中国流行鞋都是请运动明星作为产品代言人，而New Balance从来不请明星代言，他们认为“鞋子就是最好的代言人”。适合明星的鞋不一定适合大部分消费者穿，他们更愿意将费用投入在产品的研发上。（二）了解媒体需求：中国媒体眼中的新百伦深度了解后，我们访问了一些记者，询问他们怎样看待新百伦。一些专业媒体对新百伦还是有一定了解的，但同时他们也告诉我们，国内的很多宣传资料来源于国外的一些杂志，新百伦自己很少主动与国内媒体沟通。而一些大众类消费媒体询问我们，听过这个牌子，但是新百伦有阿迪达斯好吗？二、首攻记者，开诚布公双向沟通我们面对这些媒体的不同声音，分别展开了一对一的攻坚战。首先，我们针对一些专业类媒体的需求，向新百伦公司提出从国内外同步上市的单品入手，以此类新品作选题，在未上市之前请记者们拿到摄影棚拍摄，并提供新款鞋所有的技术参数与产品卖点、要表达的运动理念，请编辑们从公关的角度去评述，而非广告。而对于不了解新百伦的大众消费类媒体，我们则请记者试穿新百伦，记者们可以随意挑选市面上可以看到的任何一款单品进行试穿。记者们的尝试是我们进一步沟通的开始。对这些关键记者的“教育”产生了良好的效果，此后我们将新百伦的信息源源不断地供给媒体，并协助新百伦以公关传播的模式推出了：Ndividual、NBx系列精英跑鞋、NB576“玫瑰王子”珍藏版等新品，使新百伦与媒体建立了一个良好的沟通环节。然而，这些对于我们的最初目标来讲，只是一个小小的开始，离新百伦公关总监Stella的要求还有一定的距离。因此，我们需要更多的成绩来证明我们为此项目付出的努力。就这样，一场结合新品上市发布的媒体见面会及时而来。由新百伦主办、联纵智达公关承办的“限量版NewBalance574海陆空系列新品上市新闻发布会暨淘宝网独家预售平台发布”活动策划出来了。此活动旨在全国范围内，发布限量版NewBalance574海陆空系列运动鞋，并在淘宝网上独家预售，同时宣布与淘宝网合作正式开始。我们再次带着创意走进了新百伦的办公室，这次新百伦提出了更高的合作需求。时间只有10个工作日，如何抓住产品本身卖点，兼顾创意效果，统筹一切资源，把握媒体和受众的兴奋点，创意出一场绚丽多彩的时尚发布秀，同时将有效的活动信息和企业品牌诉求第一时间传递给消费者，这些都是我们必须攻克的难题。三、借助新品上市开展攻关活动我们从活动主题创意、活动视觉创意、活动环节创意和传播四大板块的整个系统运作过程入手，策划完成了从点到面的系统解决方案。（一）主题：“尚。574——海陆空系列”对于活动需求，我们多次拜访客户，并走访新百伦门店，进行可行性深度分析。此外，还多次组织内部头脑风暴。我们认为，整个活动是通过对新百伦限量版新品海陆空系列产品展示，提升新百伦整体品牌形象。在活动现场，带给媒体和消费者的是一种新百伦流行观点，引导人们提升对新百伦品牌价值的一种崇尚。所以，我们将“尚”字突出，将“尚”字升华。（二）现场视觉：“海、陆、空”意境当然，现场视觉效果总是公关活动中的“亮点”。为此我们细化产品卖点，充分把握NewBalance574Transportation设计者理念的“海、陆、空”的意境，大胆创意活动现场视觉效果，实现释放个性，倡导流行当道的个性追求，如图7-2、图7-3所示。 图7-2活动现场视觉效果（一） 图7-3活动现场视觉效果（二） （三）活动环节：“海、陆、空”互动活动环节整体突出fashion、cool的调性。一方面注重新闻发布会核心内容的发布，另一方面使得整场活动契合fashion、cool的设计调性，具有极强的可观赏性和新闻性。在现场互动环节，邀请媒体充分参与，让记者变成消费者，第一时间亲自感受网上试“拍”，尝试预购第一人的快乐。让记者感受现场气氛的同时，参与到活动中来。活动中安排“海、陆、空”表演集锦——海之乐、陆之歌、空之舞，并将涂鸦带到整个活动现场，让到场的所有人体验了一次GraffitiLiveShow！（四）传播：“海、陆、空”织网对于传播需求，媒介同事不间断地向媒体发出邀请，并开展深度调研，了解媒体和受众兴奋点，从专业类媒体角度出发，并引导大众平面类媒体参与，还邀请影视娱乐媒体参加，形成多角度、全方位的报道。此外，网络媒体实时互动，海、陆、空立体交互式的传播策略有力支持活动传播。此次尝试取得了非常好的效果，活动的媒体传播率达100%。由于我们的创意策划完成了从点到面系统的解决方案，得到了新百伦公司的高度认可，从而实现了对客户的承诺，成就了包括活动策划到活动执行，再到后续传播的经典整合公关传播案例。四、一线感悟：双向沟通是法宝说了这么多，其实最想跟大家分享的是，公关传播是个细致的沟通过程。公关传播有一个很重要的工具——双向沟通。不难发现，在前期公关传播中，我们就运用了双向沟通这个法宝。一开始先了解客户的需求，倾听客户的心声，然后带着客户的心声去探索媒体的需求，帮助媒体找到他们所需要的信息，最终把企业想说的变成媒体想写的、读者想看的新闻。在限量版NewBalance574海陆空系列新品上市新闻发布会上，通过与企业、媒体的双向沟通，找出企业开展活动的核心诉求，将核心诉求融入发布会的每个细节，确保发布会的每个细节都可以支持关键信息的有效传达。就像肢体语言一样，我们的活动主题传递给记者的是新百伦新产品调性，我们的活动环节将新产品“海、陆、空”的设计创意来源发挥得淋漓尽致。我们在活动后的传播沟通，补充了现场部分媒体可能忽略的关键环节，而这一切既是客户想通过活动表达的品牌诉求，也是媒体参加活动最想得到的新闻信息。正是通过双向沟通，才能使整个传播发挥得淋漓尽致。
案例17：千禾——差异化的区域运营
笔者在研究千禾味业时有一个深刻的感受，那就是其既有精准的战略，又有灵活的战术，其市场运作非常接地气，反映在区域拓展上就是灵活地实施差异化运营，从而取得了显著的成效。结合渠道的宽度、长度、密度等综合因素来看，笔者将千禾味业的区域运作特点提炼为“多元运作模式”。具体来讲，就是针对核心KA渠道实施直营，针对成熟市场实施下沉精耕，针对外围市场实施大商总包。通过这套多元模式的有效运作，千禾味业在短短两三年实现了业绩的快速成长，并且在竞争激烈的酱油行业打开了一片天地。
七、撤销退市风险警示
上市公司最近一个会计年度审计结果表明“财务指标”规定情形已经消除的，公司可以在年度报告披露后，向交易所申请撤销对其股票实施的退市风险警示。研发型上市公司自股票被实施退市风险警示之日起6个月内，公司市值及相关产品、业务等指标符合“五套市值指标”第五项规定要求的，可以向交易所申请撤销对其股票实施的退市风险警示。上市公司向交易所提交撤销对其股票实施退市风险警示的申请后，应当在次一交易日作出公告。交易所于收到上市公司申请之日后的15个交易日内，根据实际情况，决定是否撤销对其股票实施的退市风险警示。交易所决定撤销退市风险警示的，上市公司应当按照交易所要求在撤销退市风险警示之前一个交易日作出公告。公司股票在公告披露日停牌一天，公告披露日为非交易日的，于披露日次一交易日停牌一天。交易所自复牌之日起撤销对公司股票实施的退市风险警示。
三、制造共鸣空间的“顺行技法”
如果微商团队长不擅长寻找与客户之间的共同点，该怎么办?这时可以尝试第三个技法：顺行技法。举一个例子：你正在与客户边走边聊，那么以下哪种情况会聊得更舒服，更开心？第一种情况是他的速度比你快；第二种情况是他的速度和你一样；第三种情况是他的速度比你慢。很显然，第二种情况会聊得更舒服，更开心。因为对方的速度也就是步调和你一致。在和新客户或陌生顾客聊天时，你也要注意保持步调一致。这是一种让双方心情愉悦，感觉放松，而且更容易产生强烈共鸣的重要方式。再举一个例子：你和客户沟通的时候，客户说：“这两年也不知怎么了，北方的天气比南方都热，真让人受不了。”如果你掌握了“顺行技法”，你就可以这样说：“可不是，石家庄的气温都赶上武汉了，我有个同学，刚开始在武汉工作，因为怕热去年辞职回石家庄，可前两天我们在微信上聊天，他说现在自己在唐山，搞得像候鸟迁徙。”你们的步调完全一致，他说了一个观点，你举出一个例子印证了他的观点。这样的回应会获得客户很大程度的好感。反过来说，如果你不与客户步调一致，会有什么后果？以前面你和客户讨论天气为例。在客户说完那句话后，你回答他：“那可不一定，南方还是比北方热。您这么说肯定是因为没有在南方住过，我去年出差去武汉，在那儿待了半个月，天天就跟住在蒸笼里似的，差点把我蒸熟。”你的回答与客户的论调完全相反，想给客户带来好感肯定是没戏了，你们还能不能往下聊都很难说。这样的回答对建立你与客户之间的信任没有任何好处。在微商谈单中如何具体运用“顺行技法”？一位微商团队长销售一款进口化妆品，当给顾客报价时，顾客说：“什么？这瓶100毫升的化妆水要498元，这也太贵了吧？”你可以这样说：“嗯，是稍微贵了一点，毕竟这款化妆水是法国进口的，用的都是食品级的天然原料，无副作用，特别安全，包装盒上写着孕妇放心使用，肯定要贵一些。”总之，不论是客户说产品之外的话题，还是质疑你的产品价格甚至提出更尖锐的问题，你都不能与客户硬碰硬，必须顺势而为，使用“顺行技法”找寻机会变被动为主动。
修身的五大障碍
“人之其所亲爱而辟焉，之其所贱恶而辟焉，之其所畏敬而辟焉，之其所哀矜而辟焉，之其所敖惰而辟焉。”这里就提出了我们精神当中、情绪当中应该注意和警惕的五个方面。其一是“亲爱”，爱自己亲近的人，爱自己喜欢的人；其二是“贱恶”，对不喜欢的人、看不起的人、地位卑贱的人，就会讨厌他；第三是“畏敬”，对你的上级，对精神上、地位上高出你的人，你感到害怕同时又很崇拜，畏敬就是这样一种心情；第四是“敖惰”，就是骄傲、懒惰，富家子弟就容易有这种毛病；第五是哀矜，就是同情、怜悯，这也是人之常情。上面这五种情绪对于我们大家，或多或少都有，当然，这五种情绪对于不同的人是不一样的。有些人可能家境好，出生高贵，敖惰的情绪就多一点，亲爱的情绪就少一点；有些人从小自卑心很重，畏敬的情绪要多一点；还有的人生性柔弱，哀矜就比其他情绪重一些。总之，这些都是人之常情，每个人都有。我们在做人做事的方方面面，这几种情绪都会影响我们、左右我们。涉及企业，这五种情绪从高层管理到基层管理也都会遇到的，如果我们能够认真地对待它，把这五个方面的情绪理解透、把控好，那对我们的企业管理乃至于人际交往，都有很大的好处。正因为它是人之常情，所以也是大多数人最容易犯的毛病，也是我们最应该警惕的地方。
一、传统企业营销组织变革难点和常犯错误
我们从传统企业营销组织建设困境、变革难点和常犯错误三个方面逐一进行分析。1.传统企业营销组织建设困境面对快速变化、不断迭代创新的营销新时代，“互联网+”充斥各个行业，一个不可回避的命题产生：组织如何匹配业务的变革？很多企业都面临这样的组织结构进化滞后困境：处于高速增长期时无暇变革，企业处于衰退期又无力变革。在一些企业，组织结构基本上被业务拽着走，企业管理者只要能把所有的漏洞堵住，基本上就不会主动系统地去思考组织变革问题，而优秀企业都会依据组织的发展路径进行系统的、匹配业务变革的组织模式变革，企业的生命周期一般是从初创到发展动荡，再到成熟，直至跨越变革或衰败。初创期一般经历3～5年，发展动荡期少则5年，多则10年。在面临互联网创新和转型的今天，这个生命周期会更短。2.传统企业营销组织变革难点传统企业没有经历工业化的进程，大部分企业的基础管理还很薄弱，尚待夯实，随着数字化时代的来临，传统企业营销组织变革的难点在于如何做到“守正出奇”，一方面要守正补课，快速进行标准化、规范化的基本功补课；另一方面要创新出奇制胜，要看到数字化技术驱动的盈利模式和营销模式创新机会，要看到弯道超车机会。华为可以说是“守正出奇”的典范，创业至今，很好地把握了传统企业和互联网企业模式之间的优势互补，提出的前线“铁三角”、大后台、可变矩阵模式和互联网企业的小前台、大中台的模式有异曲同工之处。3.传统企业变革常犯错误变革管理大师科特写过两本变革巨著：《变革之心》和《领导变革》，在《领导变革》一书中，他总结了组织变革常犯的八个错误，同样适用于新营销背景下的营销组织变革：①自满程度太高；②变革领导团队不够强；③低估愿景的作用；④愿景沟通不足；⑤放任种种障碍阻挠新愿景；⑥没有创造阶段性成果；⑦太早宣布成功；⑧没有将改变深植于企业文化之中。这八个错误常常会阻碍营销组织变革的进行，成为变革过程中的绊脚石。
人贵有先见之明
我们前面说豫卦的卦德是“顺以动”，一个人能够做到“顺以动”，最重要的素质是什么？就是要知几。《系辞》这里再次把孔夫子搬出来，“子曰：知几其神乎？”能够知几的人，难道不神奇吗？那么，“几”是什么呢？后面就说了：“几者动之微，吉之先见者也。”任何一个事物，在将动未动之时、将变未变之时，刚刚有一个极其微小的变化趋势，这个时候就是几。它是处在事物由平衡到变化的转折点上。我在黑板上画了一个太极图，太极图有一个阴阳相交的临界线。几，在这个太极图上是如何体现的呢？就体现在太极图阴阳转换的这一条临界线上。任何一个事情，它在将动未动、似动非动之时，放在太极图上来看，就是这种忽阴忽阳、可阴可阳的临界状态。这就是几。如果一个人真正能够知几，那他就能够“知其白，守其黑”，在做任何事的时候都可以立于不败之地。这样的人，当然就有点神乎其神了。为什么这么说呢？因为知几的人，他是能够明白阴阳转化的道理，能够对吉凶祸福有先见之明，能够抓住阴阳转化的一瞬间，采取最有效的行动。所以下面就说了，“君子上交不谄，下交不渎，其知几乎？”一个真正的君子，修养非常高的人，他平时为人处事，对上层的人物不献媚、不巴结，不会低声下气；对下层的人物，在相互结交的时候，他不亵渎、不轻视，对人人都是非常尊重，不卑不亢。孔夫子就说了，这样的君子，就可以说在人事上他是知几的。为什么呢？因为一切东西都是可能转化的。如果对上你去谄媚、巴结，哪一天你巴结的人物一个跟头栽下来，你怎么办？还不是跟着倒霉。历史上这种例子很多嘛，现实中很多事情也是这个样子，一个贪腐干部被揪出来了，就像拔土豆一样的，一拔，一大串盘根错节的人物，一窝全都端出来了。这往往就是谄上的结果。“下交不渎”也同样是如此，你欺负人家、看不起人家，哪一天时来运转，你落到人家的脚底下混饭吃，那就没有好果子了。所以，一个知几的人，从来不会丢失自己的本位，待人接物就是君子相交以道，而不是相交以名、以利。他明白阴阳转换的道理和时机，自己就永远处于这种进可攻、退可守的两可之地。知几的人，在人生事业中可以说是非常善于走钢丝，走钢丝如履平地，而且永远先人一步、棋高一着。
  
    
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