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一、社群运营中的仪式感
这可以说是社群“4感”理论中最重要、最核心的一个，也是后面其他三感的基础。所谓的仪式感，就是通过借由某种仪式，带来一种态度，强化某件事情的重要性，从而暗示参与者对这件事的重视程度。仪式感这件事，其目的是引起用户对社群内的某件事的重视程度，从而进一步把注意力放在我们的社群上。如何打造社群的仪式感呢？首先，我们应该意识到，仪式感应该是贯穿整个社群运营过程的，所以我大致把它区分为三个部分的内容，分别是入群标准、欢迎仪式和内容输出。（一）入群标准仪式感不像社群运营的其他工作，有具体的事件支撑，很多时候仪式感是一种感觉，一种潜移默化的影响力。其实，社群运营的4感都是一样的。所以，在入群标准这一部分，虽然没有直接针对创造仪式感的具体点，但是对于用户来说，入群资格的筛选，其实也是一种潜在的影响力。一般的入群标准大致可以分为筛选制和邀请制。这个具体根据不同的行业，以及社群定位来定。关键是对于一些核心群而言，有这个标准在，就相当于一个门槛。它可以让用户意识到，加入这个社群是有一定难度的。这样一旦用户成功入群之后，就会有一种被认可的感觉，像是被加冕一样。（二）欢迎仪式这部分应该是目前大多数社群都比较重视的，也是创造社群仪式感最明显的一点。这就好比是大学生入学以后的学校迎新晚会，可以让入群的成员感觉被重视。关于这部分，除了前文说过的关于新人进群的自我介绍，最好是有固定的模板，这样便于成员之间能够快速的认识彼此，找到共同话题。还有一个小技巧：无论我们的社群是准入制还是邀请制，最好是固定在某个时间段，统一安排进群。同时在新人进群前，群管理人员可以在群内先通知一下老用户，让大家知道，做好迎新准备。待到新人进来之后，有管理员作为主持人，让新人一个个发之前已经准备的自我介绍模板，同时带头做出专属的新人问候。如图5-5所示。图5-5自我介绍模板其实，就是把新人入群看做是一场专属活动，这样既能让老用户感觉自己的社群在不断壮大，也让新人感觉到被重视、被认可。这对于新老成员之间的破冰是非常有效的！（三）内容输出环节如果说前面两个部分，大多数社群都挺重视仪式感，那么第三个部分其实被很多人忽略了。在内容输出环节，也就是日常运营过程中，我们也要学会时刻创造仪式感。具体的内容可以再细分为两个部分：1根据社群的栏目化版块，创造仪式感。在上一小节中，我们讲过社群活跃部分的后端运营，需要进行栏目化运营策略，也就是把社群工作，通过多个不同的内容版块进行不同的内容输出。我们的仪式感，也需要根据对应的内容来创造。比如我们在做社群分享活动的时候，无论是接龙形式的报名、接头暗号式的打卡、签到，还是用户会诊版块，主题讨论的流程化、成员答疑之后的感谢形式等，整个社群所有栏目，在内容输出过程中，都是可以不断创造仪式感的。2社群成员情感流动过程中创造仪式感。这点如何来理解呢？我们可以分为两个层次来看：首先，社交礼仪。所谓的仪式感本身就是由某种仪式传递出来的，而礼仪作为其中最明显，同时相对简单的一种仪式是承载我们仪式感最好的载体。在社群中的社交礼仪，大致上可以分为问候、发言、答谢、回复等。比如在做用户会诊的时候，题主面对成员头脑风暴后给出的意见，应该适当发红包作为回礼，这样才能激发更多的成员参与。同时，社交礼仪的规范，也能让社群内所有的人都感觉到被尊重。为什么？因为在传统线下的社群中，人与人在交往的过程中，必不可少的会面对尺度的问题。这个放在线上社群也一样是存在的！同一个社群，总是会存在，有的人特别活跃，有的人相对比较孤僻，有的性格大大咧咧，有的则过于谨慎，这些性格特质都会在社群中表现出来。作为运营人员，肯定渴望整个社群所有的人都能够参与进来，这时候就需要我们学会通过树立相应的社群社交礼仪做出一定的平衡。这是第一层，也是大多数社群都可以参考运用的。在情感流动过程中的仪式感，还有更深一层。举个例子：明星粉丝都有专属的称谓，粉丝之间也都有固定的称呼；快手上的用户都冠以老铁称呼；最早的，糗事百科的专属粉丝对接暗语：天王盖地虎、宝塔镇河妖！举了这些例子，我想各位大概已经明白了，所谓的在成员情感流动过程中创造仪式感，其实就是通过创造社群专属的问候语、称呼，甚至是专属表情包等，不断强化用户对于社群的认可。当然，这种仪式感的创造未必适合所有的社群。一般对于那些有一定品牌效应，或者说社群发展到达一定阶段的社群而言更合适。不然，你在并不是特别成熟的社群里运用，可能反而会对社群产生不利的影响。我们说了这么多关于仪式感的内容，究其根本，之所以创造仪式感，是为了让所有社群成员都能有参与感。所以，我们可以这么理解：仪式感的创造是为了引起用户对社群输出内容的重视，最终目的是让用户获得参与感。
三、科创板定向增发募集说明书关于募集资金运用的制度规则
根据《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第44号——科创板上市公司向特定对象发行证券募集说明书和发行情况报告书》关于募集资金运用的要求。第十一条董事会关于本次募集资金使用的可行性分析应当包括以下内容：（一）本次募集资金投资项目的基本情况和经营前景，与现有业务或发展战略的关系，项目的实施准备和进展情况，预计实施时间，整体进度安排，发行人的实施能力及资金缺口的解决方式；（二）本次募集资金投资于科技创新领域的主营业务的说明，以及募投项目实施促进公司科技创新水平提升的方式；分析：由于科创板的科技创新属性定位，募投项目也应突出科技创新能力的提升，新产品的研发与生产、技术提升与工艺改造、研发创新平台是科创板募投项目的主要方向。（三）本次募集资金投资项目涉及立项、土地、环保等有关审批、批准或备案事项的进展、尚需履行的程序及是否存在重大不确定性；（四）募集资金用于研发投入的，披露研发投入的主要内容、技术可行性、研发预算及时间安排、目前研发投入及进展、预计未来研发费用资本化的情况、已取得及预计取得的研发成果等。分析：强调研发费用资本化还是费用化的分析，让研发费用投入更有针对性，研发中心不能是凑项目的项目，要有实在的研发成果，如专利产品、专利技术等。第十二条本次募集资金收购资产的有关情况应当包括以下内容：（一）标的资产的基本情况；（二）附生效条件的资产转让合同的内容摘要；（三）董事会关于资产定价方式及定价结果合理性的讨论与分析。第十三条通过本次发行拟进入的资产为非股权资产的，标的资产的基本情况包括：（一）相关资产的名称、所有者、主要用途及其技术水平；（二）资产权属是否清晰，是否存在权利受限、权属争议或者妨碍权属转移的其他情况；（三）相关资产独立运营的，披露其最近一年一期的业务发展情况和经审计的财务信息摘要，分析主要财务指标状况及发展趋势。第十四条通过本次发行拟进入的资产为股权的，标的资产的基本情况包括：（一）股权所在公司的名称、企业性质、注册地、主要办公地点、法定代表人、注册资本；股权及控制关系，包括公司的主要股东及其持股比例、股东出资协议及公司章程中可能对本次交易产生影响的主要内容，以及原董事、监事、高级管理人员的安排；（二）股权所在公司的科技创新水平，重要经营性资产的权属状况、主要负债内容、对外担保，以及重要专利或关键技术的纠纷情况；（三）股权所在公司最近一年一期的业务发展情况和经审计的财务信息摘要，分析主要财务指标状况及发展趋势；（四）本次收购完成后是否可能导致股权所在公司的现有管理团队、核心技术人员、主要客户及供应商、公司发展战略等产生重大变化。
3.办事处前期配合准备事项
表8-2办事处前期配合准备事项表4.活动执行框架活动执行框架，如图8-2所示。
二、如何正确提升现场制造效率
现场制造是设计开发输出的第一执行者、第一问题发现者，因此，在设计开发输出的基础上，“提高资源利用率、控制不必要资源的投入”是现场制造效率提升的正确姿态和行动策略。（一）现场制造效率提升的切入点。现场制造效率的提升往往伴随安全、健康、环保、质量、成本和制造周期等诸多关联问题，虽然看似复杂，但实则有章可循。从过程管理的角度来看，一般制造型企业里影响现场制造效率提升的思考分解可归纳为图4.13。图4.13现场制造效率向上过程影响要素树状分析图由图4.13可以看出，从“现场制造浪费”角度出发，以常见的“不必要的搬运和移动作业、不合格品的存在或过多、不必要的加工、等待及不必要的作业动作”为切入点，比较容易找出影响现场制造效率的共性因素为：生产性降低和不增值的人力、设备及工时存在。尽管道理并不复杂，但真正进入现场效率的提升阶段时，将会面临很多具体的技巧、细节工作。（二）现场制造效率提升的管理技术工具促进现场制造效率提升的管理技术工具有很多，其具体用途、用法不尽相同，但企业可以视自身实际情况决定工具的应用次序和应用组合，以尽快达成效率向上的目的。这里无意进行这些工具的教导（有关这些工具的了解与学习并不复杂），但企业应掌握表4.4的工具以持续提升现场制造效率。表4.430种提升现场效率的工具P-Q分析P-MH分析PAC分析PPM分析稼动分析MTBF分析OEE分析UPH分析UPPH分析LineBalance程序分析动作分析搬运分析动作经济原理作业测定MOD分析法双手法layoutCellLine一个流混流生产流程法防呆法5STPMSMED标准化5Why5W2HPDCA（三）基于指标拉动的现场制造效率改善从业绩管理角度来看，现场制造效率的提升是由效率指标的表现驱动的，其中代表性的指标有单位人时产能、设备综合效率两种，二者区别简介如表4.5所示。表4.5UPPH与OEE的区别如何以效率指标的表现驱动现场制造效率提升？下面仅以设备综合效率指标的管理为例进行简要介绍。管理设备综合效率就是管理设备的实际生产作业中的时间损耗，这是设备综合效率提升的原理，具体如图4.14所示。图4.14传统OEE核算架构同上述原理，设备综合效率更直接的核算方式为：，所以企业常常遵从此式并按下述步骤进行OEE的情报收集和统计分析。第一步，建立设备生产异常时间代码，便于后续情报资料的收集、统计。如表4.6所示。表4.6设备生产异常时间代码表第二步，建立设备生产异常时间记录，每天及时记录、每月汇总。如表4.7所示。表4.7设备生产异常时间记录表第三步，建立设备价值时间记录表，每天及时记录设备的价值产出时间。如表4.8所示。表4.8设备价值时间记录表第四步，建立设备月度综合效率统计表（见表4.9），每天及时将表4.7、表4.8中信息登录此表。表4.9设备价值时间记录表第五步，制作OEE趋势图、读图。第六步，结合价值时间、投资损耗时间、管理损耗时间、停机损耗时间、故障损耗时间、故障次数、TEEP、MBTF及MTTR分析分析OEE绩效表现。第七步，利用层别图对投资损耗时间、管理损耗时间、停机损耗时间、故障损耗时间、故障次数进行深入分析，并确定优先改善项目。第八步，借鉴解决质量问题的“八步法”，并正确运用现场制造效率提升的管理技术工具，改进OEE的现状表现。第九步，将OEE保持在一定经济水平并设定管理目标。第十步，OEE管理于制造现场常态化运作。通过UPPH和OEE，我们可以了解到：提高资源利用率、控制不必要资源的投入，对于一般现场制造而言就是要狠抓时间管理——对不产生价值的时间进行预防管理与持续改进，由此带来的效率提升，终将拉动企业技术和管理水平向上、促成盈亏平衡点产量和边际成本降低，达成边际收益增加的目的。
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8.2.3落实有效拜访没有客户拜访就没有产品销售，但这并不是说销售人员去拜访客户就一定能实现产品销售。销售人员如何有效地拜访客户呢？拜访批发客户时，销售人员应在有限的时间内做好哪些工作，才能提升销售业绩呢？一些销售人员每次拜访客户时都说两句话——“上周卖了多少货？”“下周能再进多少货？”这样说无助于销售业绩的提升。1.销售人员拜访批发商时要完成的任务（1）销售产品：这是拜访客户时要完成的主要任务。（2）市场维护：没有市场维护，再好的销售局面也只是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中的问题，化解客户间的矛盾，理顺通路间的关系，确保市场的稳定。（3）建立客情：销售人员要树立良好的个人形象，这有助于赢得客户的信任和支持。（4）信息收集：销售人员要及时了解市场情况，监控市场动态。（5）指导客户：销售人员可分为两类：一类是只会向客户要订单的人；一类是为客户出主意的人。前者很难获得订单，后者很容易赢得客户的尊敬。2.批发客户拜访步骤（1）销售准备。 =1\*GB3①掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在制造商推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点。不了解新的销售政策，就无法以新的政策吸引客户。不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。 =2\*GB3②制定明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售准则就是制订销售计划，然后根据计划销售。每次拜访客户时，销售人员都要知道拜访客户的目标是什么，以及如何做才能实现目标。客户拜访目标可分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种、向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品、介绍新产品、要求新客户下订单等。行政目标包括收回账款、处理投诉、传达政策、客情建立等。 =3\*GB3③掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。 =4\*GB3④整理仪容仪表。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和制造商形象。 =5\*GB3⑤带全必备的销售工具。凡是能促进销售的资料或工具，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可降低50%的劳动成本，提高9%的成功率，提高90%的销售质量！销售人员要有一个销售工具包，销售工具包括CRC、产品宣传资料、名片、计算器、笔记本、笔、价格表、样品、订货单、抹布、智能手机等。有条件的话，可以使用双肩带的黑色背包。为了更方便、更快捷地取出相应的工具，包内东西要按顺序取放。（2）接近客户。 =1\*GB3①前往客户所在地之前，业务人员要先看一下CRC，了解该客户的相应资料与本次拜访的目标。 =2\*GB3②跟老板打招呼。（3）了解库存。 =1\*GB3①库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品和产品销售额，分析库存产品占销售额的比例，以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，那么就可能会出现缺货、断货的情况；如果所占比例太大，说明有产品积压的倾向，销售人员就要和客户一起想办法，帮助客户消化库存。另外，了解自己产品占整体库存产品比例，看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压批发客户的库房和资金是批发销售的关键。 =2\*GB3②哪些产品周转快，哪些产品周转慢？由于各地市场情况不同，公司的品项在各地的销售情况也不同。了解在客户店里哪些品种卖得快，哪些卖得慢，这样就可以指导客户，帮助其提高产品销量。 =3\*GB3③了解库存数量、产品品种有无明显变化。了解近期客户库存数量和产品品种的变化，掌握销售动态，及时采取策略与方法应对各种问题。 =4\*GB3④了解客户销售情况与生动化陈列。只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，指导客户，做好销售。1）公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么？这些产品的销量占客户总销售额的比例是多少？竞品能销多少。这样做的目的是了解我们的产品和竞品在当地市场的销售状况。2）店口堆箱陈列，样品按规定摆足，样品及时更换。3）布建太阳伞与其他横幅、围边等广告宣传用品，吸引更多的终端客户购买产品。 =5\*GB3⑤建议订货。销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品和公司新的促销方案，表明销售意图，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户订货。 =6\*GB3⑥收集市场信息。1）了解批发客户的资料。。批发业代要了解本地市场上潜在经销商资料。当公司调整经销商时，就有后备批发客户代替原有的批发客户。2）通过巡访批发客户和其他媒介，调查并了解竞争对手的通路、价格、产品、广告促销办法及产品的市场占有率。3）调查客户资信及其变动情况。 =7\*GB3⑦行政工作。客户拜访结束后，销售人员还要做好以下工作。1）填写客户记录卡，记录相关重要事项。2）落实对客户的承诺。3）评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行对比分析，目的是让批发业代把工作重点放到获得销售成果上，同时提醒自己多思考改进工作的方法，且在下一次的拜访中落实这些步骤。 =8\*GB3⑧评估与改善。批发业代每次要对拜访客户工作做一个总结，找出不足之处，及时改进。主要的评估内容有：1）主管指令是否按要求落实。批发业代的职责就是执行、落实主管的指示。每次拜访客户后，批发业代要检讨自己，清楚主管的指示是否得到落实？哪些方面没有落实？今天如何落实？2）有没有对未完成的工作进行跟踪处理。3）对客户的承诺是否兑现了。一些批发业代常犯的错误是乱许诺，又不兑现承诺。4）下一期工作的计划和安排：今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。批发业代要做好路线规划，统一安排工作，合理利用时间，提高拜访效率。3.品类品项管理批发客户一般只售卖公司的畅销产品，一般不会主动售卖新产品与滞销产品，所以我们通过拜访批发业代，在保证畅销品项安全库存的基础上，说服批发客户售卖公司未来重点培养的产品，借助其销售网络，将未来重点培养产品推广到更多的终端客户，以提升新产品的市场覆盖面。4.库存管理通路精耕执行中，库存的管理是决定客户拜访效果的关键。每次拜访客户时，需将批发客户的本品库存量增加到安全库存量，并记录销售回转量。库存管理一般通过CRC的记录与管理实现。5.价格管理批发客户是市场乱价的始作俑者。市场乱是价格乱引发的，价格的混乱必然导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。要管理批发客户的产品出货价格，批发业代就要了解以下方面的内容：（1）不同客户的销售价格比较。对当地市场上几个客户的价格进行横向对比，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，判断经销商是否按公司价格出货。（2）同一客户不同时期的产品销售价格比较。对同一个客户不同时期的价格进行纵向比较，了解其价格变动情况。（3）比较进货价与零售价格。由于经销商出货给批发客户的价格政策不统一，许多批发客户的进货价不同，批发业代要了解批发客户的进货价和出货价。（4）了解竞品价格：竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。通过以下方式控制批发客户的乱价行为：（1）建立合理的各通路价盘。建立一套合理的通路价盘，保障各通路客户的合理利润，激励各通路客户销售本品。通路价盘一般规定了经销商进货价与出货价、批发客户的进货价与出货价与一阶客户的零售价。制订价盘时，需根据各通路客户的特点与经营成本，给其相应的价差，以满足其对毛利的需求，提高其经营本品的积极性。（2）适度的饥饿政策：如果发现批发客户有乱价行为，可在短时间内停止对其供货，让其短时间内无货可卖，强迫其按公司价格策略执行。（3）管理好经销商的出价。公司物流经销商的部分下游批发客户是经销商的忠实客户，在日常进货中会给这些忠实客户一定的优惠，这就使一些批发客户有低价销售的资本，所以公司要严格控制物流经销商的出货价，务必统一价格，消除乱价的可能性。（4）不定期地给核心批发客户以模糊返利。在不同区域市场中，总有几个其销售网络分布异常广的批发客户，有些客户的销售网络甚至渗透到其他省的区域，这些批发客户利用不同区域的通路促销政策相互倒货。以饮料行业为例，××年4月，湖南市场的冰红茶促销政策是每购90箱搭赠6箱本品，而广东市场的冰红茶促销政策是每购90箱搭赠1箱本品，于是这些批发客户就将湖南的货倒到广东市场，以低于广东市场价的价格进行售卖，这样就严重扰乱了广东市场饮品的正常销售。对公司来说，除了要求全国产品统一价格外，我们还需针对这些客户实行模糊返利政策。所谓模糊返利，是指将几个品项组成套餐，规定每套优惠多少金额，因利用套餐形式，批发客户无法针对单品项进行降价销售，模糊各品项的实际进价，从而达到防止批发客户对某一单品进行降价的目的。定期返利，保证批发客户不敢随意降价销售。如果发现批发客户不按公司要求的价格出货，就没收其返利，从而控制其降价销售。
四、充分考虑和分析新产品定价的八大必要因素
明确新产品的定价目标、确定产品的定价策略后，不论采取哪种定价方法，在对新产品定价时还需要充分考虑以下几个因素。　1.产品的定性问题　主要考虑的核心问题是，该新产品在企业现有的产品群中承担什么角色，是走量产品还是利润产品，是形象产品还是补缺产品。　如果是走量产品，因为要承担销量和市场占有率，则就不宜价格过高，可采取成本定价法或随行就市定价的方法；如果是利润产品，因产品是企业利润的来源，定价相应要高，可采取撇脂定价法或者利润成本定价法；如果是形象产品，提升企业的品牌形象，定价相应也高，可采取撇脂定价法；如果只是一个补缺产品，承担企业丰富品项的使命，则可考虑市场的大小，采取不同的定价方法；如果几者结合，则要综合考虑熟轻熟重、哪个主哪个次来定价。　2.目标消费群体的定位　主要考虑新产品是哪个人群使用，是儿童、成人、老人、男士还是女性消费；是家庭消费、团体消费、普通消费还是豪华型消费。一般而言，用于儿童、女性、团体消费或豪华型消费的产品价格都高，企业开发的是此类新产品，往往多采用高价位，反之则会采取其他的定价方式。　3.产品销售渠道的选择　销售渠道的特性决定产品的价格。不同的产品需要选择不同的终端，才能和消费者的见面。也就是说，每一个产品都要经过不同的销售渠道，才能到达消费者手中。产品销售渠道的不同意味着新产品在渠道上的投入费用和产品定位不同，产品的价格也有所不同。因此，企业对一个新产品的渠道选择也决定了产品价格的高低，如果新产品选择KA渠道或者便利连锁渠道，则产品价格高；如果新产品选择传统零售渠道或者其他销售网络渠道，则产品价格就低。　4.新产品的策略问题　主要考虑企业新产品策略是战术性还是战略性，策略不同也直接影响新产品的价格制定。如果该新产品只是一个战术性产品，企业只追求一时的利润或销量，新产品的价格制定就会采取低价策略或者采取“先高后低或高开低走”的销售策略；如果新产品作为战略性产品，企业在产品价格上就要进行充分的设计，充分考虑多种因素来确定新产品应该采取哪种定价方式和方法。　5.新产品的特性问题　主要考虑新产品独特性强弱问题。新产品是独创性、跟风型还是替代型，决定了新产品的定价方式也有所不同。如果是独创性产品，如表现在产品包装、产品功能、产品概念上的独创则可采取高价位，可采用撇脂定价（高价定价）策略和成本定价法；如果产品是替代型或跟风型，就需要根据企业目标来灵活定价。一般而言，这两种类型的产品主要采取低价位，主要是渗透定价（低价定价）策略、需求导向定价法或竞争导向定价法。　6.新产品的价格需求弹性问题　不同行业的不同产品，其价格需求弹性差异不同，其产品定价方向也不同。一般对于价格需求弹性大的新产品定价时会走低，因为价格因素对产品销量的影响大，重点考虑产品的销量；对于价格需求弹性小的新产品则会走高价，毕竟价格对销售的影响不大，能多赚一分是一分，定价时重点考虑的是利润。　7.行业发展的市场环境和市场发展周期问题　首先，不同的市场环境对新产品的销售有不同的影响，对新产品的价格也有不一样的要求。因此，在对新产品进行定价时，需要从竞争者状况、整体消费水平、消费习性、市场规模和容量、市场发展趋势等市场因素进行综合分析，以此来确定新产品的定价策略和定价方法，最终完成对新产品的定价。一般而言，如果新产品的市场的规模大、市场发展趋势好、整体消费水平高、市场竞争者少，在给新产品定价时会采取高位定价法，使用市场需求或者竞争需求的定价方法；如果新产品的市场规模大、市场发展趋势好、整体消费水平高，但是竞争者多，在给新产品定价时就需要采取低价定价策略，使用竞争需求的定价法。总之，市场的环境不同，定价的策略和方法就有所不同。其次，一个新产品产生时，行业的生命周期不同，企业对新产品定价也会不同。对于处于成熟期的行业来说，因为市场竞争激烈、相关竞品的价格透明度高，对新产品采取随行就市定价是主要选择；对于处于行业成长期、发展期的新产品来说，因为市场成长空间大、竞争不充分，价格透明度低，采取高价位定价就是必然；处于行业衰退期，各种可能都会存在，企业需要根据实际情况进行调整。　8.企业的实际状况　企业规模有大有小、财务状况有好有坏、经销指标不同，企业价值取向也不一样，对新产品的定价目标也不一样。对于追求利润型企业，高价格是企业选择定价方向；而对于追市场份额的企业来讲，中低价格定位是企业定价方向；如果企业有资金实力，营销费用充足，对新产品定价可采取的方式和方法就比较灵活；如果企业规模小、没有资金实力，则企业对新产品定价往往采取低价定价策略。因此，在对新产品定价时还需要新产品开发负责人正视自身的情况，采取适合自己的定价策略和方法。一般而言，对企业自身状况进行评估，主要考虑6个综合因素：企业的品牌影响力、企业的行业地位、企业的营销能力、企业销售渠道的覆盖面、企业的产品研发能力和生产规模等。　最后，企业新产品的定价牵涉各个方面，任何一个新产品都是一个企业的新起点，也是企业的新希望，给予新产品一个合适的价格是每个企业追求的目标。虽然做到合适很难，但是着眼于细节因素的综合分析，至少可在新产品定价时多一些希望少一些遗憾。小提示：定价定江山，好的产品需要一个好价格。
2.卖家的结构和买家的结构
电商业务中的卖家结构和买家结构真的和大多数人想象的一样吗？比较容易理解的是：电商总交易额中的80%份额归属20%的卖家，而剩下的20%的交易额被80%的卖家分掉了。顶部卖家和底部卖家之间产生的平均收入比差距有16倍之多。所以，很多人觉得不公平，要均流量，要均天下，这是不切实际的想法。不单单是线上，其实线下也是如此。这里要提醒的是，认为流量是可以被均分的读者要深刻反思一下，这件事情除了不符合商业逻辑，更重要的是不符合消费者的需求，而且从技术层面根本就是做不到的，也是与经济运行效率相违背的。流量不是呆头鹅，每一个流量都是一个活生生的人，很多人买东西是直接搜索品牌甚至直接搜索店铺，甚至直接绕开搜索的也不在少数。消费者今天就是要买某家店铺的衣服，这是谁也拦不住的。需要留意的是，卖家层面的市场占有分化不仅不会缓和，还会继续强化。比较少被人看到的是：电商交易额中的80%份额仅仅来自20%的消费者，而剩下的80%的流量却只贡献了20%的交易额。这是真的。这20%的消费者才是网购的主力军，他们是极富经验、极为聪明、极为敏感、极为有追求的一群人，他们或许对价格没有那么敏感，他们的消费行为或许还有隐含的价值观在里面。能够承接这群消费人群的卖家，必定是顶端的10%~20%的卖家。如果你不能展现一种符合核心消费人群的价值取向的姿态，就永远没有机会抓住网购核心人群，也就无法抓住他们的心理，意味着他们的钱包不会向你敞开。如果你的店铺展现了符合核心消费人群价值取向的零售姿态，即便暂时属于底层店铺群体，用不了多久，店铺就会跻身更高的层级。这几乎是一定的。如果你只专注搞流量，谁会来呢？那80%的消费人群会来。那20%的消费人群是不会来的，就算来了也会立马走掉。就算购买，也仅仅是偶然的购买行为，不存在任何必然性。所以，你的业绩才会一直飘忽不定。那80%的消费人群是干什么来的？他们是来逛的，是来找活动优惠的，是来找低价的，是来攒淘金币的，还有可能会来点你的推广。但是随着时间的推移，他们越来越有经验，也会变得有追求，也会变得对价格不敏感，那时候你的危机就更大了。年销售额1500万元，都未必能达到当前天猫平台年度单店铺销售额的平均值。
2.指挥人行为的系统
挖掘人行为的背后推手，解析人性的本质，不是把领导者都培养成心理学家，而是希望领导者能理解人性，掌握和使用这一工具，通过领导方式的改变，从内心深处去启发部属的需求，刺激本我的动力系统，产生行动的欲望，实现积极主动。分析一下需要刺激。需要刺激可以分成两个部分：一是生物属性类的刺激，如疼痛的刺激、味觉的刺激、饥渴的刺激、冷暖的刺激等；二是精神属性类的刺激，如物质上的刺激（惩罚、奖励）、语言上的刺激（批评、表扬）等。也许大家会有疑问，物质上的刺激怎么算是精神属性类的刺激呢？这里所指的刺激，不是指惩罚或奖励量上的刺激，而是这种刺激形式对人精神上的影响。对于这两类刺激，人不管遇到哪一种，都会有本能的反应，都会产生索取、规避、反抗等欲望，并产生与之相关的行动。渴了会有喝水的欲望与行为；受到惩罚会有反抗、沮丧的欲望和行为；得到表扬和奖励会产生愉悦的欲望和行为等。这两种刺激所产生的欲望与行为，人并不是毫无保留地表现出来，在受到刺激后，需要表现什么样的行为，要经过自我的“审查”，经自我“审查”认为可以表现的，人才会有行动。举例来说：我被罚款100元，本我会请求“要立即反抗”，自我在接到本我的这一请求后会进行审查，为什么会被罚100元，是因为不负责任，还是没有过错。如果是因为不负责任，本我会告诉自我：“你不要反抗，这是你玩忽职守造成的，你要反抗不符合道义上的要求。”如果是因为没有过错，自我会同意本我的反抗请求，但会告诉它反抗时应注意的问题和方法。在本我和自我工作的过程中，超我始终会站在高空观察，并用自己已经认同的社会理念影响自我。如果本我没有自我和超我的约束与监督，遇到刺激就会立即反应，其行为必然会出现一面倒的倾向，概括起来可以用两个字来表示，即“自私”，一切以我为中心，满意就做，不满意的就不做或消极怠工。如果人没有了本我，只表现为自我和超我，那么其行为就只会表现出大公无私，乐于奉献的社会属性，一切以社会的需求为出发点。单纯的如此表现，当然也不好，因为当人失去了本我时，也就没有了欲望，更无法维持生命。这一现象告诉我们：启发人的主动性，不能只期望人依我们的要求（自我和超我的社会属性）而工作，也需要本我（人的生物属性）保持需求的欲望，只有二者协调一致，才能使人产生自发性的主动行为。因此，作为领导者应接纳人性的自私属性，承认“自私”是每个人的天性。同时，承认每个人的人性都有遵守规则、乐于奉献的社会属性，承认社会属性的可塑性。至此，再遇见“人们为什么都这么自私”的问题，也就不足为怪了。现在我们知道了需求刺激是人欲望产生之源，由此，我们可以推断要想使人持续地产生动力，就必须使人不断地产生需求刺激，但这种需求刺激所产生的欲望又必须受到节制，否则会走向自私的极端。领导者启发人的主动性应从影响“自我”入手，如经常持续地向员工灌输，什么是企业倡导的行为；制定能给员工、企业带来益处的双赢制度，并加以大强度宣贯，使这些理念植入员工的“自我”本性之中，以节制本我提出的“无理欲望动力”，鼓动本我的“合理欲望动力”。人有欲望不是一件可怕的事情，可怕的是，领导者不能正确地面对员工的欲望，被本属于人天性的自私欲望所困扰，甚至是被动地接受不合理的欲望或被其牵着鼻子走，领导力自然就不会得到高效能发挥了。
（九）推动计划全部过程
要达成计划目标，你必须积极、主动地从现在开始着手进行。因为这是你自己的人生，也只有你最清楚自己的需要。如果你不关心也不了解它的重要性而展开行动，那么你只好为自己将来的命运完全负责。
六、把HR自身队伍建设好，成为坚实的后盾
10.34M变化点管理
10.3.14M变化点管理概述４M是指人员（Man）、机械和设备（Machine）、物料（Material）、方法（Method）。变化点是指与一种持续稳定的状态，发生了改变。这种变化又分常规、可预见、可控制性的变化（正常变化）和突发性、不可预见的变化（异常变化）。4M变化具体讲是设备和夹具的交换、作业者的交替、作业方法变更、换模变更等。4M变更点的管理旨在通过人为管理控制，对4M的变化情况进行及时监控把握，将不断发生的变化控制在规定的范围内，保证产品质量规格的一致性。在不良发生前将萌芽的异常去除、杜绝异常发生，防患于未然。10.3.24M变化点管理方式表10-14人员变化的处理方式变化点内容处理方式不遵守的后果作业者请假，替换代理人员作业确定每条生产线、每个工位能代理的作业者替代者佩戴专门的徽章、帽子进行作业目视化作业失误、自作主张地作业，导致漏工序和不良流出生产线分配新人作业事前进行充分的培训，并与熟练者结伴作业指导由相应管理者评价后，才可以单独作业作业失误、自作主张地作业，导致漏工序和不良流出暂时离开作业（如上厕所）做好离开中断作业的标识恢复作业时，要确认中断前作业的结果情况漏工序春节长假回来后的首次作业。反复诵读作业要领书后再进行作业注意力的不足，导致作业失误，引起不良或灾害表10-15设备变化的处理方式变化点内容处理方式不遵守的后果新规设备的导入新规设备必须与原设备生产的制品质量同等明确新规设备的处理能力，设置好与原来设备同等质量的制造条件无法获得与原设备同等的质量水平设备移动位置确认设备位置变化影响质量的项目，并进行核对由于设备故障、不灵敏导致产品性能不良、外观不良设备零部件的更换确认安装好了吗（如螺丝是否松动）运转条件是否变化由于运转条件的变化导致异常品的产生表10-16材料变化的处理方式变化点内容处理方式不遵守的后果使用长期呆滞或保管的部品或材料使用前，确认是否劣化、规格是否一致可能使用到劣质品，或规格不一样的部品或材料材料或部品追加或批次变化对变化的初物品进行标识识别，确保一眼就能看出导致无法预料的批量不良产生或流出供应商供应零部件突然增加来料检查方式暂时修改（如加严检查）事先对供应商进行过程审核由于供应商的能力欠缺，导致来料不良的增加试模品、试作品做明显的标识、确认处理前后的数量是否一致由于工程遗漏，导致混入量产品中表10-17方法变化的处理方式变化点内容处理方式不遵守的后果设计或者工程变更根据整理好的标准书、作业要领书进行培训训练实施品质特别管理（如全检等）工序遗漏、条件设定错误等制造条件变更条件变更的确认和遵守检查质量状况，与变更前的品质水平相等导致精度、性能不良的发生作业方法变更变更后的作业方法通告对其遵守状况进行检查导致漏工序10.3.34M变化点管理实施步骤①制定4M变化点管理对应表，确认发生哪一项变化该采取什么样的控制措施。表10-184M变化点管理要求4M序号变化点对象变化点项目变化点管理要求确认事项管理期间负责人频度记录人1新人生产线上分配新人作业者事前进行充分地培训教育，然后再与老手分配在一起进行结组作业，由责任者进行评价后，再让其进行一人单独作业前1万PCS组长前1万产品全数变化点管理记录表大批增加新工人或者临时工2代理作业者多能工的替岗轮换依据作业要领书对员工进行作业内容的再教育前10模产品组长初次生产时1次变化点管理记录表由于作业者请假，而替换了代理作业人员确定每条生产线、每道工序能代理的作业者，代理作业者是否有本工序上岗证3重新上线休假上线，间隔三天工作的人员是否按照作业要领书进行作业，对作业要领是否熟练掌握，确认作业顺序和品质前10模产品组长初次生产时1次变化点管理记录表长假（三天以上）过后的首次作业反复诵读作业要点卡后再进入工作机5加工、组装、检验等设备新增、更换、改造、修理品质确认（产品的完成状态、有防误装置的场合时能够检查出ＮＧ）1.试作20模次以上2.从初品开始连续5模次组长技术员检验员1.试作时1次2.初次生产时1次变化点管理记录表6防错设施7工具、夹具、刀具料8原材料设计变更、供应商变更、原材料批次变更、长期库存品、特采（包含返修品）品质确认（产品的完成状态）1.试作20模次以上2.从初物开始连续5模次班长科长检验员1.试作时1次2.初次生产时1次变化点管理记录表9零部件10生产辅料方法11加工、组装、检验等作业方法工程变更、暂定工序的实施1.根据整备好的标准书、要领书进行作业培训训练，实施品质特别管理2.品质确认（产品的完成状态）1.试作20模次以上2.从初物开始连续5模次班长科长检验员1.试作时1次2.初次生产时1次变化点管理记录表12工艺参数变更条件变更、暂定工序的实施②记录所有发生变化点的信息，对所有的变化点管理都要有验证。表10-194M变化点管理表4​ ③在生产线/班组区域，目视化表明当班的变化点信息；汇总记录变化点信息和控制确认结果；在具体的变化点发生工位上进行提醒，如使用标识牌、警示卡等方式；对变化点进行跟踪。
一、企业平台的团队文化有几个挑战
第一，如何树立理想远大的企业形象，传播成为行业领导者的强力愿景，增强影响力。第二，如何基于双方共同的价值认同完成对其整合。第三，如何建立共同的团队目标。第四，对整合后队伍：如何以文化缓解摩擦，通过统一的企业文化将散乱的力量汇成一股洪流，补充完善利益分配机制解决企业内部冲突的功能，实现有效降低内部交易成本。第五，对平台创业者：如何对内凝聚人心，为阿米巴组织和平台创业者树立崇高的使命、奋斗的方向，寻找精神认同，成为其精神归宿。
  
    
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