热门：快消品零售营销老板
参考文献
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219. get even – get revenge, settle the score. 报复，扯平

注解：even作为形容词是“相等的”。字面理解“得到相等的”就是“扯平”的意思。常与with连用，表示“和某某算账”的意思。例句：Iwassoupsetwhensheinsultedmelastweek.Iwanttogetevenwithher.当他上周侮辱我的时候我非常难过，我想跟她算算帐。220.getinonthegroundfloor–startfromthebeginningsoyou’llhavefulladvantageofanyfavorableoutcome.（因一开始就参加或入股而）获得有利地位；以享受与企业创办人同样优先权的资格入股注解：getin是“进来”，floor是“地板”。一栋房子的底层常常叫作thegroundfloor。字面理解“从底层进来”。对于一个成功的企业来说，如果一个人是从一开始就加入进来的，是创始人之一。那他在公司成功后肯定会得到相对比较丰厚的回报。所以getinonthegroundfloor表示的是早期入股，取得优先地位的意思。例句：Heisaverywealthyman.HewasoneMicrosoft’sfirstemployeesandgotinonthegroundfloor.他是个非常富有的人，因为他是微软的第一批员工，凡事具有优先权。221.getintheswingofthings–adaptoradjusttoanewenvironment.适应新环境注解：swingn.秋千；摇摆，摆动。字面理解“进入摇摆的事情当中”就是“适应新环境”的意思了。例句：Afterworkingtwoweeksinthenewdepartment,Ifinallygotintotheswingofthings.在新部门工作了两周之后，我终于适应了新的环境。222.getoffonthewrongfoot–makeabadstart.起步便错；一开始就很不顺利；开始就乱了步骤注解：字面理解“在出发的时候下错了脚”就是在一开始就出现问题，不是很顺利了。例句：Havingafightwithaco-workeronmyfirstdayofworkwasnotagoodidea.Igotoffonthewrongfoot.在我第一天上班就跟同事打了一架绝对不是一个好现象，我一开始就搞砸了。223.getoffone’sback–leavesomeonealone,don’tbother.停止纠缠，不再打扰某人注解：字面理解“离开某人的后背”。在口语中我们常说无论什么事我都站在你的背后，其实表示的就是“支持某人”的意思。那“离开某人的后背”就是“不再打扰”的意思了。例句：SheremindedmethatIhadtoprepareformytripoutoftown.Iwishshewouldgetoffmyback.她提醒我得为出城游玩做准备了。我倒是希望她可以别烦我。224.getofftheground-makeasuccessfulbeginning,goahead.起飞，顺利起步，(使)成功地开始，(使)取得进展注解：getoff有“出发；离开；脱下；下（飞机，车）”的意思。字面理解“离开地面”。事情如果“离开了地面”，就是蒸蒸日上的趋势。代表某件事情进展顺利。例句：Hewillfinallytakehisprojectandgetitoffthegroundinthecomingyear.他将最终接受这个项目而且会在即将到来的一年取得进展。225.getoffyourhighhorse–stopbeingarrogant.别摆架子了注解：直译为从你的高马上下来，在古代一般有钱有势的人才有马骑，骑在马上说话比喻某人自认为高人一等，有架子。例句：TheyhavetogetofftheirhighhorsesbecauseIwillconsiderworkingwiththem.他们想合作的话得先把他们的架子放下来。我终于让我的生意迈出了第一步。226.getone’sgoat–makesomeonedisgusted,annoyed,angry.使某人发怒或厌恶注解：goatn.山羊。字面理解“把某人的山羊偷走”，你是不是很纳闷：这到底是什么意思呢？如果我告诉你getone’sgoat意思是“激怒某人，你是不是会更奇怪呢?因为山羊在人们的心目中一直都是一种很温顺，很安静的动物。就让我们看看这个短语的由来吧。有人说，这个短语最早从赛马中而来：将山羊和用于比赛、性情暴躁的纯种赛马饲养在一间房里，可以使马儿安静。而如果一个卑鄙的竞争者在比赛前一天将山羊偷偷牵走，马儿就会因为没有山羊的陪伴而异常急躁，最终就会输掉比赛。由此可见，这个短语最初应该是：gottenthehorse’sgoat。不过，关于这种饲养理论属实与否很难考证，而且这个短语直到1908年才以书面形式出现，远远晚于其实际应用的时间。于是又出现了一种说法：goat在监狱俚语中代表anger，因此就有了getone’sgoat一说。例句：Sittingintrafficfor5hoursreallygotmygoat.堵车堵了5个小时真地让我很上火。227.getoutfromunder–endaworrisomesituation.脱离艰困，摆脱困境注解：getout是“离开，出去”。字面理解“从下面走了出去”，在口语中我们常说，某人被踩在脚底下。如果你成功地“从下面走了出去”，表示的就是你已经摆脱困境了。例句：IamgladthatIamworkingagainandmakingmoney.Ifinallygotoutfromundermybills.我很开心我又开始工作赚钱了。我终于摆脱困境了。228.getoutof–withdraw.逃避注解：getoutof本身就有“从…出来”的意思。引申译为“逃避…”。例句：Iwouldreallyliketogetoutofgoingtotheholidayparty.我真不想参加假日聚会。
法则11：促销的规律
在企业竞争战略的实施过程中，促销无疑是承载着规模化效应的重要载体，也是激活渠道、吸引消费者的诱饵。如今，白酒竞争日益惨烈。白酒企业需要从不同的视角审视白酒促销，从商业、渠道、品牌三个层面设计商业模式，同时，还要考虑促销的长期性、连贯性和系统性。一、从产品生命周期看促销规律产品生命周期主要分为导入期、成长期、成熟期、衰退期。导入期的营销核心工作是提高产品铺货率，成长期的核心营销工作是提高产品占有率、扩大产品销量，成熟期的核心营销工作是应对对手、维护品牌地位，衰退期的核心营销工作是解决各渠道利益问题。不同阶段，企业需要制定不同的促销策略。（一）导入阶段：提高产品铺货率白酒品牌推广成败和提高销量的重要指标是铺货率，在产品上市阶段，一定的铺货率对产品推广、广告配合、稳定市场等有关键作用。为确保铺货率目标的实现，企业需要按计划组建、扩大或调整分销网络和终端网络。提高现有分销商区域内铺货率：分析分销商优劣势及核心利益点，采取合适的终端促销方式和手段，在规定的时间内完成铺货任务给予相应奖励等。争取竞品的分销网络和终端：分析竞品的渠道政策和售后服务、竞品与分销商及终端商关系，用优于竞品的促销政策和服务争取竞品的分销商，这是企业打击竞品、抢占市场的主要方式之一。提高现有分销商的分销能力：一方面，对市场和渠道开展全面的促销宣传；另一方面，增加人员和车辆协助分销商开拓市场，可成立突击队，在短时间内提高铺货率。开发新市场、提升铺货率：对新市场增加人力并广泛开展产品告知与宣传活动。举办产品上市发布会、品鉴会等向经销商和分销商推广，利用优越的促销政策促使经销商和分销商尝试销售。提高销售人员工作质量和终端铺货率：举行铺货竞赛，设定当天铺货家数及超额部分奖励；设置奖励金额，最好当天结算，提高销售人员铺货的积极性。提高铺货率有两种方法：一是单一促销策略，如皮箱兑换、终端陈列奖励、终端铺货奖励、零售店限量奖励；二是促销组合策略，将单一促销方法组合在一起，如“零售店限量奖励+终端铺货奖励+终端陈列奖励+皮箱奖励”。（二）认知阶段：激发渠道与消费者的欲望新产品刚刚上市，渠道与消费者认知度较低，企业如何快速解决各渠道进货问题？如何快速刺激消费者的积极性及购买欲望？除了必要的宣传外，还需要有效的促销活动增强渠道的推力和消费者的拉力。同时，处理好新老产品的关系也很重要。在规定时间内，激励和施压双管齐下，使经销商进货；或者厂家为经销商承担上市品鉴会及终端费用。组织分销商品鉴会，组织分销商到厂参观，签订返利协议，提高分销商利润。采取终端进货奖励，或者进畅销老产品送新产品。设置开箱有奖、开盒有奖、开瓶有奖活动，提高终端进货积极性。建立销售人员奖金制度，利用高提成提高销售人员推广新产品的积极性。当原有产品在商场上仍有销路时，可对老产品进行低调处理，老产品销售政策不变；加强新产品宣传和促销力度，使新老产品在市场上形成组合，更好地满足消费者的不同需求。尽可能利用现有渠道销售，这样可以降低新产品的市场开发费用；根据新老产品在市场上的同期销售比例指定相应的返点政策，可以延长老产品的销售周期，加快新老产品的更替速度。（三）成长阶段：扩大产品销量市场达到一定的铺货率后，企业的主要目标是提高市场占有率。此时，促销目标已经转为扩大销量，即增加经销商和终端的订货量，以获取企业预期的利润。此阶段一般有以下几种促销策略。（1）刺激现有分销商和终端进货：可以采取促销竞赛、高额奖励、组合奖励、赠送旅游、实物奖励，遵循时机、形式新颖、力度和组合的原则。（2）开发新分销商：以促销及合理价格吸引分销商加入，但不要过度开发，促销政策灵活，既维护老分销商，又能吸引新分销商。（3）寻找新渠道增加销售额。（四）成熟阶段：应对对手竞争白酒产品成熟期的主要战略是主动出击，使成熟期延长，或使产品生命周期再循环，其整体营销策略是维护品牌地位、掌握市场，根据对手的动作制定相应的促销政策。首先，当对手所占份额较大、对渠道乃至整个市场影响较大时，企业应主动改变目前的销售政策；相反，当对手所占份额较少、对渠道和市场影响较小时，企业应保持现有政策不变。其次，当对手市场占有率增加时，企业应采取相应的行动，既要分析竞品快速增长的原因，又要根据自身状况制定新的渠道促销计划和渠道促销政策。最后，当对手销量激增时，应分析竞品销量激增的原因，在不影响企业长期发展的情况下，可制定某些渠道促销政策、选择一定的方式促进销售。（五）衰退阶段：提高渠道利润白酒在衰退期的主要战略目标是通过认真的分析、研究，采用相应的策略延长产品的生命周期。随着产品进入衰退期，产品的价格和渠道利润已经透明，这时渠道成员不愿意销售该产品，甚至藏起来不卖。而新产品还没有完全替代老产品占领市场，为了延长老产品的生命周期，使新产品从导入期到成长期平稳过渡，需要设计渠道促销策略增加推力。常见促销策略有堆箱奖励、吧台陈列奖励、分销商返利奖励、提高经销商返利等，常见的组合促销策略是“经销商返利+分销商返利+终端陈列奖励”。对白酒企业来说，应对各种产品的市场表现进行分析、研究，正确判断其在生命周期中的位置，淘汰老产品，开发新产品，使新老产品的交替形成两个合理的梯队结构。在生命周期的不同阶段，应采用有针对性的市场营销策略，保证产品在整个生命周期中利益最大化。二、从销售淡旺季看促销规律白酒企业只有掌握白酒季节变化规律，才能把握各个季节的核心营销工作，才能确定相应的核心促销动作。（一）旺季进入淡季（3月至5月）每年春节结束，白酒就从旺季进入淡季。很多白酒企业也不会放任市场，而是好好地把握淡季前和淡季中的时机经营市场。越来越多的白酒企业从3月就陆续实施市场动作，这一阶段的所有促销、新产品都是围绕压货、提升销量、提升品牌影响力、扩大市场份额进行的。这一阶段的促销工作可以从以下几个方面开展。第一，调整畅销产品促销策略，针对分销商、终端制定相应的促销策略，如“买赠活动+旅游活动”。第二，做好分销商筛选及分销商协议签订，终端生动化建设，终端广告、宣传物料投放工作。第三，做好酒店消费者及商超渠道消费拉动工作。酒店可以举办“喝一送一”、免费送小瓶酒等活动，商超渠道可举办购酒送牛奶、购物卡等活动，婚庆市场可举办购酒送饮料、婚纱照、旅游、组织集体婚礼等活动。第四，梳理产品，做好产品研发，不适合公司发展或滞销的产品，应及时淘汰，并根据市场需求及公司战略需要开发长线产品。第五，很多经销商会在此时推出产品，是厂家招商的好季节。（二）淡季（6月至8月）淡季做市场，旺季求销量。旺季主要是卖货，淡季是稳扎稳打做市场的好时机。通常来说，淡季促销主要有三项工作：淡季促销、消费者促销和硬、软终端建设。渠道促销：做好终端铺货及新产品推广、核心单位及核心消费群公关工作，邀请终端到酒厂参观。消费者促销：免费品尝、社会宣传推广活动、买赠活动、消费者主题促销（再来一瓶、笔记本电脑或液晶电视、清凉一夏），积极参加或举办各种公关、公益活动。硬终端建设：在售卖场所让消费者看到各种形式的促销宣传物料，比如，展示柜、货架、POP、易拉宝、条幅、台卡、镜框画等，货架生动化陈列，做好核心店系统化建设及宣传包装工作。软终端建设：构建牢固的厂商关系、维护终端客情关系、提高人员素质、提高品牌美誉度、提升产品形象等。（三）旺季（9月至次年2月）旺季营销关键在于快速抢占终端。正所谓“渠道为王，终端制胜”，需要对市场精耕细作、对渠道充分挖掘和培育、对消费者制造热点，转换促销受益对象，抢占消费者心智，在产品组合上有所创新。第一，渠道创新，善于抓住市场重心。如果产品主要定位在三四线市场，那么，应该将重点放在乡镇的批发部、零售商店；如果产品主要定位在中等城市，那么，应该将重点放在超市、商场、酒店、大排档、社区便利店等。第二，精耕市场。商超渠道要做好终端生动化建设、大堆头建设及导购员派驻工作；酒店要做好服务员、吧台、大堂经理的公关工作，做好二次兑奖及联谊活动，派驻强势促销员；流通渠道要加强终端客户、社区类市场的开发工作，做好“两节”订货会，低档酒可以将产品订货会开到乡镇市场；团购渠道要分单位、分系统进行公关，将核心单位领导人发展成公司VIP会员，成为公司的销售顾问。第三，抓住宴请活动。在旺季举办多种宴请活动，如婚宴、生日宴、年终庆祝、节日聚会年会，并适当开发专用的招待用酒。第四，巧妙促销，抢占消费者。流通及商超：在盒内促销的基础上搭配外部促销。祥和种子酒平时是四个“来一瓶”半斤装，在节日购一件（1×4）祥和种子酒送一件（1×4半斤装）祥和种子酒，市场反响很好。促销受益对象发生改变：平时盒内投放香烟，旺季针对消费者的小孩、妻子、父母等投放礼品。核心消费人群促销：赠送优惠卡、贵宾卡，不定期进行宴请，开展一桌式品鉴会，组织老乡会、茶话会、联谊会等。第五，多种形式的产品组合。在产品组合方面，选择小包装、礼品装、优惠包装、套装等，打组合礼品牌，通过改进和创新包装吸引消费者。在价格组合方面，可采取批量折扣、阶段性优惠促销价格、搭赠同类产品变相降价、搭赠异类产品变相降价、累计消费积分等方式进行促销。在品牌推广上，要在相关媒体，包括网络、电视、报纸、杂志、广播等方面实施全方位营销传播，树立产品、品牌和企业形象。第六，加强企业内部管理，包括加强企业内部培训、提高公司执行力、对市场进行全方位的跟踪和核验、拓展和维系客户关系等。弱势品牌由于资本、资源限制，无力在品牌塑造、消费者教育等方面进行大手笔的投入，它们往往聚焦企业资源，将有限的资金集中到渠道，通过渠道推力推动市场，激活商业资源与商业品牌，企业赚取利润、积累资本后再大力做消费者促销与品牌推广工作。即使是强势品牌，渠道作用对企业发展也是至关重要的，渠道一旦出现问题，企业发展势必会受到阻碍，这是中国企业发展的规律，更是中国酒企发展的规律。抢占客户库房、扩大客户库存、对竞品进行分销堵截成了产品上市推广及打击对手的常规手段，提高客户经销热情、推广重心转移到自身品牌上，成为分销的竞争热点。
二、测量设备校准/检定周期计划的制定
测量设备是检测产品、物料工具，其精度直接影响品质的高低，因此，应对测量设备按要求进行校准。校准的方式有以下几种：（一）定期校准定期校准是指按标准规定对使用中的测量设备进行定期的校准，并按强制检定和非强制校准加以区别管理。属于强制检定的工作测量设备，应定期由国家授权的计量检定机构进行周期检定。属于非强制校准的测量设备，企业也要按校准周期自行校准或送国家授权的计量检定机构进行校准。（二）进厂校准测量设备在进厂前，要经过运输、装卸，在这段时间里，存在着测量设备变成不合格的可能。所以新进的测量设备在入库前，必须进行入库验收、校准，经验收校准合格，方可入库。验收校准不合格的一律不准入库，退回厂家处理。购进的测量设备凡制造许可证标志的，不能认为是合格品。要防止不合格的测量设备流入企业。（三）发放校准仓库存放的测量设备，在发放时，企业计量部门对每件测量设备进行建账登记、编号、立卡，确定校准周期后发放使用。同时，要对外观进行检查，已超过校准有效期的，应进行全面校准。如果测量设备库存时间长了，有可能使原来合格的测量设备变成不合格，所以一定要经过校准合格，才准发放使用。（四）巡回校准对重点产品，关键工艺、高精度设备和生产流水线上使用的测量设备要加强管理，应定时到车间、生产现场进行巡回校准。巡回校准可以根据生产实际情况需要，对部分项目选择进行校准。（五）用测量设备抽校在用测量设备抽校，是指对现场或在线测量设备的求值和主要计量性能随机抽取样品进行的校准，抽样的样品数量要足以代表全部在现场使用或在线测量设备的示值和主要计量性能的合格情况。检验仪器、定期计划表如表10-7所示。表10-7检验仪器、定期计划表检验仪器、定期计划表文件编号序号名称编号周期实施月份实施重点备注1234567891011121　　　　　　　　　　　　　　　　　2　　　　　　　　　　　　　　　　　3　　　　　　　　　　　　　　　　　4　　　　　　　　　　　　　　　　　5　　　　　　　　　　　　　　　　　6　　　　　　　　　　　　　　　　　7　　　　　　　　　　　　　　　　　8　　　　　　　　　　　　　　　　　9　　　　　　　　　　　　　　　　　10　　　　　　　　　　　　　　　　　11　　　　　　　　　　　　　　　　　12　　　　　　　　　　　　　　　　　13　　　　　　　　　　　　　　　　　14　　　　　　　　　　　　　　　　　15　　　　　　　　　　　　　　　　　
王老吉百年沉浮
其实，在1995年，王老吉品牌的名气远没有如今这样如日中天。其当时在海外市场的名气还远远大过大陆本土市场。王老吉凉茶的创始者原名王泽邦，号吉，人称吉叔，是清朝道光年间人士，籍贯广东鹤山，原本务农为生。有一年，广州城疫病蔓延，王泽邦偕同妻儿上山避疫。极具传奇色彩的是，王泽邦便是在此途中有所巧遇。一位道士传授他一剂凉茶药方，其上罗列了10多种药材的名称，并宣称此方可包治百病。王泽邦拿着药方去药铺抓药，老板却说有几味没货。于是，王泽邦不惜变卖家产，辗转至广西等地采购。其间经历了迷路、断粮等种种艰辛，才终于找到了所缺的药材。王泽邦依照药方配药煮茶，煲出的凉茶甘冽可口，非常好喝。王泽邦将之免费派发给患病的人服用（这也许是饮料业最早的免费赠饮促销），喝后果然药到病除。于是，王泽邦与妻子索性不再务农，王泽邦将此独门凉茶命名为“吉叔凉茶”，每天清早煲凉茶推车出城售卖。由于药方的效果不错，“吉叔凉茶”可以治病的消息很快流传开去，吉叔的大名也就传遍了岭南。“吉叔凉茶”声名之隆，一度惊动了朝廷。1851年，即清文宗咸丰二年，王泽邦被召进紫禁城，专门为皇家和文武百官煲制凉茶，以预防时疫蔓延。半年后，时疫威胁解除，咸丰皇帝赐封他为太医院院令，赏白银500两，并由内务府总管大臣亲自护送返乡。吉叔衣锦还乡，获得了可观的财富，却并未因此而放弃对凉茶的研究与经营，其抓住机会，凭借太医院院令的封衔，开始做大凉茶生意。他在广州城中靖远街开设了一间凉茶铺，命名为“王老吉”——这就是王老吉凉茶名字的由来。王老吉凉茶配方合乎药理，价钱公道，因而远近闻名。其凉茶不仅畅销两广，湖南、湖北、江西、上海甚至北京也有销售，更随着不少赴东南亚等地谋生的广东人而传入了东南亚各国乃至美国。晚清年间，不少中国人被人贩子“卖猪仔”掳往旧金山或南洋做苦役。那时出洋劳工多，王老吉推出袋装凉茶后，大受欢迎，许多出洋华人惟恐水土不服，临行前，均带王老吉茶包以备不时之需，因而王老吉凉茶能够借此而传销于新大陆。王老吉凉茶也因此而在美洲扎下了根，直到今天，一些海外游子路经香港，仍不忘捎一些王老吉凉茶馈赠亲朋好友。1883年，王泽邦辞世。王氏三兄弟为了纪念父亲和经营的方便，设计了王老吉商标并进行推广。三人为避免利益上的冲突，王家所有资产亦平分三份，三人分工发展，实行松散结合。总的来说，王老吉第二代经营者们虽然生意做得平平，但他们发明了用纸袋包装凉茶料出售，实现了凉茶生产的工业化运作，使王老吉凉茶能风行海外，不仅为王老吉凉茶的百年基业奠定了基石，还为传播凉茶文化作出了很大的贡献。1903年，梁启超赴美洲游历，期间考察美国政治社会情况所著《新大陆游记》中记载道：“……有所谓‘王老吉凉茶’者，在广东每贴铜钱二文，售诸西人，或五元十元美金不等云，他可类推。”时至今日，中国的本土品牌，在对外出口的品牌溢价上，都很少有比得过当年王老吉的。王老吉的第三代经营者造就了王老吉最辉煌的时代，特别是外销生意更首屈一指，遍及欧洲、英、美、荷兰和南洋各埠。其间，第三代传人于香港设店，又在澳门开设分店，并将王老吉“杭线葫芦”的商标注册，成为第一个注册的华商商标。之后数年间，王老吉凉茶还被邀请前往英国伦敦参加中国产品展览会，展出凉茶包，使外销生意更上层楼。1925年10月，毛泽东带着母亲、杨开慧和两个儿子住在广州东山庙前西街38号。一日，毛泽东与陈独秀之子陈延年闲谈。陈延年当时任中共广东省委书记，毛泽东便向他请教“王老吉”三字的含义（可见当时王老吉的名气之大）。陈延年的解释是“以马列老祖宗为指导的共产党是王者之师，有老百姓支持，这本身就是一种吉兆……”。但不久之后，大革命失败，陈延年牺牲。1928年，毛泽东因病而在福建永定县苏家坡休养，想起广州、陈延年和“王老吉”，不禁感慨万千，便要贺子珍去买这种凉茶，后来通过地下交通站才弄来王老吉凉茶。毛泽东逐渐康复后，他站在苏家坡上遥望南粤，心潮起伏，随口吟唱《采桑子》一首：“人生易老天难老，岁岁重阳，今又重阳，战地黄花分外香；一年一度秋风劲，不似春光，胜似春光，寥廓江天万里霜。”可惜的是，广州在抗战中沦陷，王老吉凉茶货栈全部焚毁。其后日军侵占香港，令香港进入黑暗时期，王老吉也受战乱的影响，外销贸易陷于停顿。直至抗战胜利后，王老吉才在广州市海珠中路恢复生产，同时也在香港恢复外销。解放后，王老吉凉茶铺分成两支：一支完成公有化改造，发展为今天广药集团旗下的王老吉药业股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒；另一支则由王氏家族的后人带到香港。在中国大陆，王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有；在中国大陆以外的国家和地区，王老吉品牌为王氏后人所持有。1951年，王家后人还在澳门设立了王老吉分店。1956年，大陆实行工商业社会主义改造。广州将8间历史悠久的中药厂合并，以固定资产和员工数目最多的王老吉命名，称为王老吉联合制药厂。文革期间，王老吉的名字被认为是帮资本家树碑立传，于是改名为“广州中药九厂”，而王老吉凉茶也改名为“广东凉茶”。改革开放后，广州中药九厂又更名为“广州羊城药厂”，也就是今天广药集团的前身。在将红罐王老吉的生产销售权租给陈鸿道之后，广药集团自身则保留了生产绿色利乐包装的王老吉凉茶饮料，也就是绿盒王老吉，以及袋装的凉茶颗粒的权利。无疑，王老吉这一品牌是在经历了岁月的沧桑和无数次的沉浮之后，才成为了著名的老字号，才会被人们尊为凉茶的始祖。不管是在东南亚、还是在欧美华人聚居地区，一提到王老吉，几乎无人不知。然而，王老吉品牌与加多宝公司的这一次联姻，则成为了王老吉品牌发展史上的一个重要分水岭。至此，王老吉品牌开始了其更为传奇的营销征程，而加多宝公司也凭借着经营王老吉品牌的成功，一举成为中国饮料业最具营销战斗力的企业之一。
五、化——化解异议：化解异议价格砍 抚慰心理降价缓
在销售过程中，导购会发现，真正购买的人都会有不同的异议，对顾客的异议我们必须巧妙地化解，让顾客明晰自身品牌、产品及服务能给顾客带来的好处，消除顾客心中的疑虑，才能最终促成订单。（一）处理原则1.态度积极（1）热情自信：自信的态度是处理异议最重要的技巧，当顾客提出异议时，导购平静地、训练有素地回答，会给顾客很强的自信，甚至比回答本身还要重要。（2）保持礼貌：顾客的有些异议并不是很礼貌地提出来的，听起来好像是故意在挑刺。专业的导购应保持礼貌、面带微笑，这本身就给顾客传达了一种非常有力的信心和信息。（3）态度认真：顾客的异议是整个销售过程中必须认真处理的部分，也是销售的重点，对顾客异议的忽视，会导致顾客的抵触情绪，从而影响销售的进行。2.寻找原因一定要了解顾客不满的原因，而不要动不动就摆出“我们的产品（服务）没问题”，这样可能带来更大的冲突。顾客最初表达异议时，你对异议的本质可能不太清楚。如果你还没有十分清楚要面对哪一种异议，便应该询问，直到完全问清楚为止。即使你已经知道所面对的是哪一种异议，在回应之前，可能仍要询问，使自己能更全面地了解该异议，才能有针对性的对处理，如表8-18所示。（二）处理步骤 表8-18导购处理问题方法步骤话术表示理解“我能理解您有这样的看法，……”“选产品，当然希望买到物美价廉的产品……”提出观点我能理解您希望购买产品便宜一点的想法，我们现在的价格已经与进货价格相差无几了给予证据您看，这是我们刚刚卖给别人的价格，您看这款，比我们给你的高了20元询问可否您说这样的价格是不是已经很低了” 小贴士：通过有些异议无法提供证据，又该如何处理呢？你可以提供增值服务的方式化解异议，如：终生保修、免费送货上门、赠送大礼，并提示顾客权衡利弊，让顾客接受您推荐的产品。话术：“我给你送几个实用的地垫吧，这个地垫很好用的，放在大门口，可以清除鞋底的灰尘，保持家里清洁，到市场上去买的话，要50多块钱一个呢。这样，我送您两个，好吧。您看，您的时间也很宝贵，我帮您把单开了吧。”（三）常见异议1.价格异议情景一：顾客对比竞争对手砍价例如：“××牌子的产品和你们这个一模一样啊，价格怎么差那么多”等类似的话语，拿竞品来对比，从而要求导购降价。首先，要沉住气，不能急，不能恶意攻击竞争对手，那只会自损形象，也不能说“别人能卖我也能卖！”这样就会落入价格战的陷阱。需要做的就是充分造势，如表8-19所示。 表8-19导购对顾客砍价处理话术步骤化解技巧确定需要“先生，价格好说，你确定是不是要这款?”顾客要优惠，先要确认顾客是不是确定要这个款式和型号，一是封堵顾客的后路，二是让顾客感觉导购是因为他的诚意买而给实惠的价格。这时候导购员要确认顾客是不是就选择了这一款，确定之后就进入下一轮表明难处拿出价格表，“先生您看，我刚才告诉您的是最低价格，这是我们的价格表，我也想卖给您，但我只是一名导购，实在无权再让价。”表示自己无权让价，逼着顾客妥协充分造势拿出计算器，在计算器上经过多次运算，然后得出一个最低价，小声对顾客说：“先生，这是最低价！”用计算器报价，不用嘴，是怕别的顾客听到，用计算器算，说明你在思考，你在算什么价格才是最合理的；小声说是造势，给顾客一种感觉这个价格是专给他的，别的顾客不享受这个优惠化解异议拿出纸笔，在纸上写一个价格，然后用笔在价格上画几个圈，下定决心似的说：“先生，这是最低价！”一般人觉得嘴巴说的都不可靠，习惯性觉得白纸黑字才是可靠的 造势，是为了满足顾客心理，同时也给顾客一种压迫感，让顾客妥协。让价，也要小幅度让价，如果你的权限能让价三百元，那你也要一百，一百地让。同时如果以上话术报价失灵，顾客依然要求再降低价格，可以采用赠品转移，或者同伴配合的方式来处理。 情景二：应对顾客以不买为理由砍价例如：在谈到最后，顾客说：“你看我也待了这么久，你的产品也不错，但就是价格太高，如果你不便宜些我就走。”或者“你不便宜××元我就走，再去其他店里看看。”顾客通过要挟的方式来让你降价。这时候，一定要坚守底线，逼迫顾客妥协；顾客不妥协，再请出领导让价。请出领导，也要营造氛围：“熟人”购买，特殊照顾。技巧1 成本计算通过详细的成本计算来让顾客信服价格的公正，通过价格分解来化解顾客感觉贵的想法。此法是常见的处理价格异议的方法是这样的，老板。我们这个148元是含着很多服务在里面的。别的店送货是送到楼下，我们是送货上门。您知道的，请搬运工的话，搬运费是×元。而且我们这款产品是送安装的，安装费要*元，技术好一点的师傅还要增加，加上其他辅料，至少×元。这些服务的成本就××元了，把这些扣掉我们的产品也就差不多××元了。……，算算这个成本和时间精力，我们的产品价格并不贵。技巧2 价格分解您再想想，我们的产品至少能用20年以上，算一下每年您只需××元，每天大概只要花×毛钱就能得到如此好的享受，何乐而不为呢？其实以这款产品的品质和档次，这个价格的性价是比非常高的，对您是非常划算的。来，我帮您开个票…… 小贴士：话术宝典一：为什么隔壁的牌子和你一样的砖，却比你便宜那么多?先生/女士，是这样的，一分钱一分货，相信您是知道这个道理的。产品的好坏光看外表是看不出来的，有些质量问题只有使用过后才会暴露出来。我们专注这个行业已经很多年了，金杯银杯不如消费者的口碑，××小区和××工程用的都是我们的产品，为啥别人用我们的，就是因为我们不仅有优质的产品，更有体贴的后期服务保障。您买我们的产品，不仅买的是我们优质的产品，更是我们保障的服务和消费者对我们的信任。话术宝典二：“等会你别说话，我跟领导说你是我的熟人，给你申请个内部价！”“领导，这位先生/女士之前在我们这边买过，老顾客了，给个最低价吧！”谨记一点：无论何时的砍价，造势为第一，让价为第二。2.品牌异议品牌异议的处理，必须在真实的依据上，寻找最好的说服方式，如表8-20所示。 表8-20品牌异议时处理话术技巧方式话术（以东鹏瓷砖为例）举例证明您看，这是我们这几天的购买顾客的销售信息，品牌好不好，关键是看身边的人用得多不多（拿出顾客档案资料）明星代言您看，我们是由意大利设计师协会主席卡罗贝利代言的，您可能不知道，像卡罗先生这样世界著名的设计师，最注重自己的形象了，由他选择代言的产品，一定是质量过硬，令人放心的品牌了企业荣誉我们东鹏连续4年蝉联“建陶行业唯一标志性品牌”；“中国制造行业内最具成长力自主品牌企业”的荣誉市场销量东鹏以品质铸就品牌、科技推动品牌、口碑传播品牌为宗旨，引进世界最先进的设备及技术，经自主研发，先后获得国家专利技术192项，成功研发了多项新技术填补了行业空白；成功推出“金花米黄”、“天山石”、“银河石”、“飞天石”、“砂岩石”、“珊瑚玉”等受消费者推崇的新产品，掀起全国“一片黄”与“一片白”的装饰潮流技术创新企业历程、承担的社会责任、领导的背景与荣誉、领导人参观、工业园面积的大小等，都是证明品牌实力的有力证据，当然，这都需要图片、资料来佐证 3.其他异议附：导购如何处理顾客对产品有异议的销售话术，如表8-21所示。 表8-21处理顾客对产品有其他异议话术技巧异议话术怎么没什么礼品送？“你的心情我们能理解，但很抱歉，这段时间我们没搞促销活动。所以没有礼品。但是买产品，重要的是质量可不可靠，其他都是次要的。再说，这些促销礼品又值几个钱呢?你说是吧”设计不好？“这是最经典的设计，流行的东西生命都很短暂，而且几年一个轮回，唯有经典的东西，是永恒的，永远不会过时。就像黑白颜色，十分耐看”不知质量好不好？ “很多顾客都有你这样的担心，毕竟这是耐用品，不是用一年两年的。我们是国家……，产品质量稳定可靠，请您放心”产品有问题怎么处理？ “很多顾客都有这样的担心。我们公司有专门的售后服务部门来跟踪、处理顾客的售后服务。我们的产品一般情况下是没有问题的。一旦出现问题，我们的服务人员24小时内上门处理，这是我们的售后服务电话，您有任何问题，随时可以打电话，这一点请您放心”
第五节 丸美：逆向思维的胜利
欧美日韩一直把持着护肤品高端市场，以欧莱雅、欧珀莱、OLAY为代表的跨国品牌向来处于准垄断地位，本土品牌一直属于打酱油的不入流角色，直到佰草集与丸美用数据与结果终结了高端护肤品格局牢不可破的魔咒。关于前者，似乎各种注脚都解释得通。那么，丸美又是凭什么谋略挑战跨国品牌列强呢？
第一节 时代选择了阿米巴
 第一节时代选择了阿米巴阿米巴很好地对应了移动互联网时代的一个热门词汇：颠覆！在阿米巴的经营模式中，传统组织架构是被“颠覆”了的，从金字塔型的集权架构被颠覆为扁平式架构或者网状架构；会计核算体系是被“颠覆”了的，从典型的企业三大报表体系被颠覆为“以日为单位”的经营报表体系；员工的动力责任体系是被“颠覆”了的，从上级命令“我”做什么，到“我”主动想要做什么，从企业的被动打工者到人人成为经营者；经营目标预算体系是被“颠覆”了的，从企业的“推式策略”到各巴的“拉式策略”；员工激励体系是被“颠覆”了的，从奖金的有限分发到激励的上不封顶……究竟是什么助推了这种经营模式对企业传统管理的彻底颠覆，这也正验证了这句话：“你不颠覆规则，市场就会颠覆你；你还活在过去的常态中，未来就会湮没你。”俗话说：“趋势为王，顺者昌、逆者亡。”我们要站在时代格局之巅来看待阿米巴，从趋势潮流的角度去解读阿米巴，从社会学和人性的眼光去认知阿米巴。移动互联网时代，企业面临的环境之变，我们可以用一个“4N”模型来解读。“4N”即“4New”:新经济时代、新业态模式、新用户类别和新职场力量。具体如图1-1所示。 图1-1“4N”模型一、新经济时代在新经济时代和历史背景趋势下，需要重建企业的生态圈和生态规则，而这种良性生态建立在“和谐多赢、关注持续”上，追求伦理和产业合一的成功。这正是阿米巴经营模式倡导的。阿米巴中的各个迷你经营单元是个性化的。阿米巴鼓励个性化发展和百花齐放，但同时又是在整体主流价值趋同下的迷你经营个性化。无论是在哲学共有体系的“精神文明、物质文明对立统一”，还是幸福型企业的终极目标之员工、客户、股东、社会幸福相结合的“和谐多赢”关系，抑或是阿米巴实学体系中的各个巴之间的可分可合，阿米巴模式是既突出个体又强调整体协作共赢的经营模式。二、新业态模式这两年有两个高频出现的词汇，即互联网思维和移动互联网时代。在后互联网时代和移动互联网时代的交界中，业态模式和企业的经营都在随之而变。（一）互联网思维与阿米巴互联网思维概括而论主要有几点：时间思维取代空间思维，平台思维取代垂直思维，客户思维取代技术思维等。1.时间思维过去传统的企业是在做空间争夺战，无论是制造业的厂房、办公楼投入还是流通商贸业的渠道、店面，都是以空间资源的占据为要。而互联网思维将空间和时间做了切换，无论是线上的导引客户流量、关注客户在线时长，还是线下与客户的互动接触和社交黏性，这些都是时间资源的争夺。基于以“手机”为媒介的移动互联网，更是将时间资源的争夺发挥到极致。从空间资源价值到时间资源价值的转换，实质上也是一次从“硬件资源价值”到“软件资源价值”的关键性理念转换。而阿米巴模式中最重要的经营和核算就是“基于时间主轴”的延伸。各级阿米巴团队充分关注以日为核算周期的业务单元的经营效益的变动，将“单位时间附加值”推崇到极为重要的地位，其效益正是基于以时间价值创造为基点的提升，充分彰显了效率和效益的双结合。同时，在“单位时间附加值”的背后，“人和团队”的智慧这个至关重要的软件要素被革命性地提升至最高地。从阿米巴经营的起源，20世纪60年代制造业的京瓷，到今天的移动互联网时代，应该说时代赋予了阿米巴模式更多的时代特征。无论是特征还是背后蕴含的理念思维，其意义在凸显时间思维的今天被更趋放大和价值化。2.平台思维电商的兴起是伴随着垂直系电商成长、迭代和升级转型产生的，以往专注于书籍的当当网和亚马逊，而今全都转型成横向平台型电商。平台化思维也是目前各行各业叫嚣得最热门的词汇，做平台不做垂直的背后，隐含的前提是在以用户为中心的价值链上的再一次专业化分工。以往的内容生产者和传播者合二为一的角色被分工，平台商更重要的职能是“我搭台而你唱戏”！对于阿米巴经营系统而言，其实企业就犹如一个平台运营商。企业构建这样一个平台，创造一个内部市场，制订内部市场的各个用户交易的规则，而各级阿米巴就如同平台商上的各个自主经营体，极致地完成和用户的交易。从阿米巴的组织架构来看，从传统的纵向金字塔型的架构转变为横向的扁平化的架构，其实质正是从垂直化到平台化的转变，完全契合互联网思维及电商革命的趋势。3.客户思维互联网时代我们提倡关注用户体验，将客户价值上升到前所未有的高度。谁能以最低的成本获取最多的客户忠诚，谁就将赢得未来。小米的“专注、极致、口碑、快”的七字真经是以用户为中心创造客户价值，海尔的“人单合一”和“自主经营体”也是以客户为中心创造客户价值。同样，阿米巴的经营模式其本质也是以客户为中心，重组企业的柔性供应链，实现个性化订制和对客户的快速反应，实施用户体验至上的创新机制。在阿米巴的经营系统内，部门墙、推诿扯皮、责任不清的现象被大大改善，从各级阿米巴到企业整体都以客户为中心来重组内部价值链，以自我驱动的方式来完善价值链上每个环节的客户体验。通过客户价值创造获得客户黏性和客户忠诚，从而实现经营效益的快速提升。（二）移动互联网与阿米巴   移动互联网时代的业务特征我们可以用三个核心词来概括：泛在化、精准化和社交化，如图1-2所示。图1-2移动互联网时代的业务特征  1.泛在化就移动互联网而言，泛在化具体表现在网络、各种终端和用户行为在我们的生活中无处不在，而通过移动互联网我们实现了“瞬联”，具体反映在社交、消费、通讯、缴费等各种生活场景中。在阿米巴经营中，通过划小经营单元、自组织的构建和运营，建立起了内部的网状组织架构并因为柔性供应链和价值链重组、重塑的存在，使企业内部的连接也是无处不在；由于部门墙的推倒使得与客户及内部用户的连接像网络传输一样高速、通达。2.精准化移动互联网是通过位置定位、用户身份识别和用户行为分析来实现用户体验上的匹配精准化和商家的服务推送、客户锁定精准化。在阿米巴经营中，由于内部服务价值链的重塑，企业以客户或订单为中心，通过客户需求、交易轨迹、未来发展路径等实现个性化定制和柔性供应，实现新业务和产品的精准化；而企业的经营和数据又通过“可视化经营、即时报表系统”，实时数据抓取和分析、实时监控、实时改善，从而实现会计核算的精准化。  3.社交化移动互联网时代，人们基于手机终端，通过微信、微博和QQ等自媒体，实现了社交关系、社交行为的网络化。由于自媒体带来的社交化的便捷，助力了互联网的部落形成和社交黏性，而电商区别于传统商业的本质区别是营销背后的社交属性而非生意属性。社交化大大降低了部落文化、集群偏好等隐形沟通成本，在用户互动和体验上制造了极强的黏性从而大大提升客户忠诚度，降低开发维护成本。从某种意义上说，社交化即是去中心化的窗口和标签。在阿米巴经营中，企业倡导开放透明的文化，体现在信息传播、互动沟通、数据呈现等方面，从本质上提升了组织和团队的社交属性，也通过“利他共赢”的哲学共有体系予以贯穿。同时各级阿米巴由于企业内部市场运作的机制和广泛频繁的内部交易，实现了产品协作、上下游购销、内部代工等多种形式的交易协作，凸显了基于社交属性的内部营销。   移动互联网时代的泛在化、精准化和社交化的三大特点，在阿米巴经营中即为：通过划小经营单元、自组织的构建和运营，实现与客户、内部用户之连接的泛在化；通过内部价值链重塑，实现新业务和产品定位的精准化，通过“可视化经营”的报表体系实现会计核算的精准化；通过开放透明的文化体系提升组织、团队的社交属性，通过内部市场运作和广泛频繁的内部交易，实现基于社交化的内部营销。三、新用户类别互联网时代让我们重新定义了“客户”和“用户”！用户不是以交易为标志，而是所有和我们有过互动、潜在的未来客户。关注和强调用户体验，提升从用户到客户的转化率，这实则是一个怎样看待短期和持续的问题。在阿米巴经营中，由于企业内部市场的构建和运作，事实上就存在“客户”和“用户”两大类别。在同级阿米巴中，上下游间的购销关系基于相同的整体目标，使产品购销平进平出，实则是协同效应下的用户服务关系。在跨巴交易中，各巴通过内部交易，实则是互为客户的关系。在阿米巴运行纵深化的阶段，随着阿米巴的裂变和分化，用户可以转化为客户。这时的选择基础就会基于昔日的用户服务和体验，因为存在内外两个市场的竞协关系。阿米巴经营通过内部市场的构建和内外两个市场的竞协，很好地凸显了“用户”、“客户”和“用户向客户转化”的互联网特征！四、新职场力量随着80后、90后逐渐走上企业的主力管理舞台，企业的互联网特征也随着新新人类的标签化而日益鲜明。新新人类的优点，如开放透明、自我驱动、勇于创新、敢于质疑，正是契合阿米巴经营从文化到机制所倡导和支撑所需要的；而新新人类的短板，如张扬个性、忽略协作等，又可因为阿米巴经营的自主经营体的机制和内部团队有机协作予以调和改善。对于不甘于寂寞、喜欢创业的新新人类而言，阿米巴最大的魅力还在于为员工提供了无需投资就获得内部创业的平台和机会。大公司的资源优势、历史沉淀加上新新人类的激情、原动力，使得两种要素得以互相融合。在互联网的创业潮中，阿米巴给弄潮儿们提供了契机和平台。不是企业需不需要阿米巴，而是时代选择了阿米巴！
八、七步绘制定位战略态势图
任何法则、方法，都需要落到实处，才具有实操性。将法则使用与市场竞争作战结合起来，才能确保法则对公司的市场操作起到真正的作用。运用竞争定位图，可以穷尽出新产品的所有可能性方案，来绘制定位战略态势图，选择最适合企业的方案。在这一步，将竞争因素结合进来。1.考虑目标消费群体因素将目标消费群体的分级，列到最左侧；将各品牌产品，放入相应的位置。2.考虑竞争因素将选定的竞品标杆的产品，分别列入左侧，描述产品的规格、价格、产品属性、市场份额。3.形成定位战略态势图针对每一种产品，运用竞争定位图，考虑弱势品牌的8个法则，穷尽出新产品的可能性方案，填入右侧，同样要描述产品的规格、价格、产品属性。将每一个法则都考虑一遍，进行分析，做出可行性策略。实际案例：某品牌A，二线区域型品牌，在消费者心目中，接受度可以。竞品B，全国性一线领导品牌。B的核心产品甲，占据60%市场份额，为添加防腐剂、鲜味剂的产品。期望产品属性（色、香、味）极强，难以超越。1.5L规格，售价23.9元，如图4-12所示。图4-12产品市场定位战略态势图4.倒推成本在第八章成本与价格制定部分，提供具体的操作步骤和工具。5.开会沟通召集研发部、市场部、销售部等主要部门沟通方向可行性，销售部负责进攻的难易度（进攻环），研发部负责产品的难易度（研发能力、成本环）。6.进入产品开发程序保留成功性高的方案，作为开发方向。7.考虑开发顺序利用本章所列的这些法则，有很多新产品方向可以选择，根据其研发难易度、战略的隐蔽性，选择开发时间和顺序。属性较少、开发难度小，如图4-12中的法则6的新产品4，可以快速上市，整体操作简单。属性越多，研发可能越困难，如图4-12中对应的法则4、法则5的产品，并且上市推广就要越成体系，需要的技能也越多，涉及提前培训团队、打造体系等，顺序上，可以往后延。
5.1创建整洁的工作环境
5.1.1整理阶段推进与维持​ 整理的含义将现场的物品区分必需品和非必需的品，清理非必要物品。其目的是腾出空间，空间活用（消除空间浪费）。​ 整理的推进步骤图5-1整理的推进步骤表5-1必要物品清单序号区域具体位置统计人　物料编码物品名称简单情况规格单位使用频次现有数量最大使用量最小使用量1抛光自动磨砂区机房内砂胶棒1103条10次/天15212抛光自动磨砂区工具箱内六角扳手M3-M10套8次/天4313抛光自动磨砂区工具箱气管直接Φ6-SPL06-04件4次/周40824抛光自动磨砂区物料架砂带卷100×6×2.5cm条10次/月301015抛光自动磨砂区砂带架子砂带320#4000×60条2次/天503015图5-2红蓝牌模板5.1.2整顿阶段推进与维持​ 整顿的含义经过整理的必需品依规定定位、定量地摆放整齐，明确标示。其目的是节约寻找物品的时间，提升效率（消除时间浪费）。​ 整顿的推进步骤图5-3整顿的推进步骤图5-4工具四定管理图5-5物料四定管理图5-6周转车、物料架、物料盒、工具架等定置管理图5-7仓库的定置管理图5-8实验室定置管理图5-9设备、仪表的定置及目视化管理图5-10办公区域定置及目视化管理5.1.3清扫阶段推进与维持​ 清扫的含义清除工作现场的垃圾、粉尘、油污等，并调查污染源，防止污染的发生，其目的是使工作现场干净明亮。​ 清扫的推进步骤图5-11清扫的推进步骤表5-2清扫要求表序号清扫标准1检查是否有物品掉在地上，如零件、产品、料及其他物品2用抹布擦干净仪表、设备、机器的主要部位及其他重要的地方3擦干净溅落或渗漏的水、油或其他脏污4重新放置那些放错位置的物品5将标示牌、标签等擦干净，保持字迹清晰6确保所有工具都放在应该放置的地方7处理所有非必需品8用抹布擦干净关键部件及机器上的其他位置9固定可能脱落的标签10清洁地面11扔掉废料箱内的废料12对个人工具柜进行整理，或对档案资料、记录进行整理表5-3责任区域图表5-4清扫基准书5.1.4清洁阶段推进与维持​ 清洁的含义将整理、整顿、清扫进行到底，并且标准化、制度化。目的是成为惯例和制度，是标准化的基础、企业文件开始形成。要成为一种制度，必须充分利用创意改善和全面标准化，从而获得坚持和制度化的条件，提高工作效率。​ 清洁的推进步骤图5-12清洁的推进步骤表5-5现场维持基准卡表5-6现场5S检查表维度序号检查内容评分通道1主通道划分明确合理，无主通道，每处-22主通道上有物品、推车等物品，每处-2地面清洁3地面通道不清洁，生产加工过程产生的飞屑、飞液等未清理干净，每处-24随地吐痰、铁屑与其他垃圾混放、垃圾桶装满后仍在堆放或溢出四周-25私人机动车、非机动车驶入车间，每次-2物品堆放6不按照划分区域定置、定量、定容的要求摆放物品，未加以明显的标识，每处-27私人物品摆放在工作区域内，如雨伞、雨衣、工作服、手套等-28物料箱、手推车、工夹模具等使用后未按指定区域存放-29清洁用扫帚、拖把、抹布、水桶等用后不及时清洗，未按指定位置悬挂摆放-2现场区域10没有责任区域人负责图，每处-211车间未将5S检查结果每周进行公布，每处-512缓冲区产品堆放杂乱，每处-213责任区域的玻璃、窗台、电气箱、开关、出现大量灰尘现象-214现场存放的物品与区域标识不一致、不规范，每处-2设备15设备有损坏或松动的且没有及时上报维修的，每处-216设备污脏，有明显锈斑、油垢，每件-217未按规定定时加油，润滑各传动部分，保持正常运转的，每处-218在设备工作面上存放无关系杂物及工具的，每处-219班后未清理设备上的铁屑，擦拭设备，清理周围场地，每处-2员工素养20员工未按要求穿厂服，穿拖鞋或赤膊进入车间-221吸烟未到规定的区域，随意乱扔烟蒂和烟灰-222作业区域吃饭、吸烟、嬉戏打闹，私自离岗，串岗等行为，-223在作业时吃零食、手机上网或玩游戏-2安全生产24从事任何生产作业时，未按规定穿戴好个人防护用品-225旋转机床戴手套操作-226未正确使用工模夹具和机器设备，违章冒险，盲目蛮干的-227携带易燃易爆、易腐烂、浓气味等违禁物品进入车间-228机床安全防护罩脱落，或者未安放防护罩，每处-229生产车间临时电线，或者电线散放在地上，每处-2工艺文件30有过期的或者不必要的文件，每件-231文件没有按规定的位置摆放，每件-232使用的试样文件图纸没有标识的，每处-233文件不清洁，有灰尘、脏污的，每件-234文件撕裂和损坏的，每件-2工装35工装的使用和保存方法不正确的，每件-236工装没有放在指定的位置，每件-237工装不清洁或有破损的，每件-238工装有损坏没有及时上报修理的，每件-25.1.5素养阶段推进与维持​ 素养的含义通过前阶段4S的活动，让员工自觉遵守规章制度，实现自主管理，其目的是提升员工的素质，养成自主管理的良好习惯。​ 素养的推进步骤图5-13素养的推进步骤表5-7现场5S改善每周之星图5-14现场区域5S评比看板
四、体系搭建中的常见问题解析
某企业的市场部建立了产品经理和推广经理编制。其中，产品经理主要负责文献梳理、课件及物料制作等工作，推广经理主要是负责临床人员培训及开展科会。因为发展需要，企业把产品经理组分成两部分，一部分继续做产品经理的工作，一部分开始接触国家级专家，赞助各类型医学会议。在开展大型学术活动时，与原来的推广经理和销售部产生了巨大分歧，因为推广经理和销售部门背负产品的销售指标。赞助医学会议，没有小型科会、病例分析、学术沙龙见效快，且让推广及临床团队疲于应付。赞助了很多次医学会，成本巨大，并没有产生实质成效，国家级专家网络迟迟建立不起来。产品经理制作的课件物料，没有满足差异化市场的需求，而在实际使用过程中，公司又要求必须按统一模板执行，最后课件和物料在市场上应用了很长时间，没有得到很好成效回馈。解析：以上案例中所说的情形，大多国企都遇到过的。我们首先来说说，学术推广职能部门的建立必要性。是否需要设置这个关键岗位角色，要看企业的发展阶段，是否有必须要这个角色才能完成的事情。因为产品特性原因，国内大多数企业拥有的是中成药及化学仿制药，建议初期要重点解决“产品定位、课件工具、推广方式”三大问题，产品经理和推广经理角色要放在核心位置上。其实，我们学术推广做好不好，往往是在“消化”层面出现问题，而不是“硬件”层面出现问题。后期再加大产品硬件的投入，加强医学经理的工作职能，循序渐进地提高产品生命周期。其次，案例中，企业尝试把产品经理组分出一个板块，去做国家级代言人及学会赞助工作，但后期没有得到一线人员的响应，导致专家网络没有建立起来，学会赞助工作也没有取得任何成效。从中可以得到两个教训：一是，要根据实际情况出发，以销售结果为目标的开展学术活动，不能照搬外企的方式去一味模仿。去接触国家级专家、赞助医学会工作要看自身产品价值提炼情况，以及医学研究深度情况而定。二是，案例中连医学经理岗位相关工作都没有开始启动，就马上去做国家级专家维护，去做学会赞助，当然很难产生成效。国家级专家的需求是在试验、项目层面上，当企业不具备满足这种需求的条件时，只是去做客情维护，不会起到很好成效。医学会赞助是很多企业惯用的手段，也是企业品牌宣传、专家维护的很好平台，但不要忘记了开展学术活动是立体作战的过程，医学推广定位、产品推广定位、区域推广策划都要一同推进。赞助医学会之前，要思考你的医学推广定位和产品定位是否清晰，是否有配套的推广人员后期维护计划，推广人员在做区域市场活动时有没有进行衔接？与一线临床代表人员推广的内容是否一致？如果这些都没有准备好，那肯定不会产生效果，反而会给推广人员及临床人员造成困扰。当你没有准备好的时候，建议先多组织一些小型会议，如科会、病例分享、沙龙等，开展这些会议，毕竟在销量成效上能及时显现。最后，案例中还提到，产品经理制作了统一推广课件和物料模板，并要求推广人员和临床人员在一线中，必须严格按照统一模板来推广宣传。实际上，这是个误区。推广工具的规范固然重要，但是并不一定适合所有市场的具体情况，因为不同客户的需求是不一样的，要学会用“听得到枪声的人，去指挥战场”。我就遇到过很多次这种情形。比如，一次去参加某区域终端医院的科会，从头到尾按照市场部要求讲解完毕，但是之前并没有了解到客户的核心诉求，不知道目标科室竞品情况，没提前了解目标客户的疑惑点是什么，结果讲完以后也没有解决具体问题。虽然推广工具中必须要讲到医学定位、产品定位的部分，但当在实际推广过程中，要充分调研目标人群的情况，允许推广人员根据实际情况调整，做一些添加和改动，把客户核心关心的问题，以及真实的竞品差异讲清楚。当然，这很考验推广经理起到的作用。具体实操的内容，我会在后面章节重点讲解阐述。
（六）配送中心
配送中心是目前在人员配置上最不成熟的一个部门。大家都知道，配送中心的主要功能无外乎收货、订货、进仓、出库、复检、防损保安、运输，等等。所以配送中心也基本上是由这几大部门构成的。如果这个基本概念是成立的，我们可以算一算，一个年配送量在1个亿左右的公司，有几个经验值供我们参考：收货员4到5个人、录入员2到3个人、订单员4到5个人。我们发现，在收货这个概念上，其实一个配送中心非常像一个门店。它跟门店最大的差异就是门店不用有汽车再运送。所以配送中心的配置也可以用我们原来的概念。销售额和收货员的的比例应该是1100万到1200万左右。仓库是什么样的建筑格局、格局是否合理会对人员配置产生一些微妙的影响。还有一个很重要的概念，即配送中心系统设置的好坏直接决定库管人员的多少，这里有一个很重要的问题，就是很多企业特别重视防损，为了降低损耗，降低盘点的错误率。这里还有一个人员影响因素，这就是车队运输人员。一般来讲，配送的半径大概是50公里到100公里。如果超出这个范围，我们认为配送人员设置10个人到15个人是正常的，大概一个车配1.3到1.5个人。但是有些公司不一样，有些公司司机本身就是装卸工，有些是单独配置的装卸工，在这里会有一个比较大的出入。最后，有没有保安人员，或者有多少主要取决于我们配送中心所在的位置。如果在郊区建一个比较大的配送中心，是一个独立的大院，有一个大门出入，这个大门的保安人员是两个班轮岗，还有一个保安每天对大院进行巡检。如果是大门一个保安、巡检一个保安，最起码是一班两个人，两个班一次，另外还有一个主管。综上，配送中心的人员编制，核心取决于两点。第一，信息处理系统是否强大。很多仓库摆货摆到什么样的位置、每出一个商品的动态信息处理如何，明显会对配送中心的人员编制产生很大影响；第二，门店要货的时间和标准水平。如果是门店进行标准化操作，很明显配置中心的人员可以适当压缩编制。不是说门店随时想要就要，司机为什么配置多，因为计划编排不好，一会儿一个计划，很多车载了一半就得出去，这种因素会对配送中心产生影响。
  
    
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