热门：快消品零售营销老板
四、产品定位调研清单
产品定位是项目规划设计基础，直接关系到项目的施工建设与招商，因此也是定位的核心关键。此部分需要收集的材料涉及：项目地块基础数据：如用地面积、区位、规划图、红线图、蓝线图、标高等资料。（1产品设计依据1以客户需求为设计依据：生产与办公面积及其配比，层高、荷载、货梯与楼面荷载，装卸货平台；2以政策要求为设计依据：规模要求，如占地面积、总建筑面积和单体面积的要求，产品的形态，如独栋、标准厂房、单层厂房、研发楼等。注：产品设计依据都有相关的标准和规定，如《厂房建筑模数协调标准（GB/T50006-2010）》规定，全国各地对标准厂房的占地面积与总建筑面积做出了要求，对标准厂房规划设计也有相关要求。（2产业地产产品线详见《第三章蓝图——如何从产业定位向产品设计华丽蜕变》的详细内容介绍。此处不做赘述。
7.项目复盘
问题1：为什么只介绍了北特通信的李总是因为李总是代表人物，代表着上一代人，通过吃苦耐劳，用汗水成就的实体企业。他是老一代企业家的代表，可是这一次的失利，代表着甲方真正的需要，李总没办法提供，才导致失败。江山代有才人出。市场的演进，本质是企业的优胜劣汰，企业能做成什么样，关键在企业家。当我们从外面看这家企业好像跟不上市场了，如果近距离观察，会发现原来很可能公司里面的人与市场脱节更严重。问题2：东讯做出新的核心设备，你们公司为什么没找东讯做ODM因为我们本来想通过ODM跟进市场最新的技术，第一次已经找北特做ODM了，花了几百万元。第二次，其实除了横联模块，我们的目的已经达到，所以公司就决定不再找东讯做ODM。问题3：这个项目可以找甲方更大的领导吗甲方的决策领导一共就出现了一次，项目开始的时候来了一次，后来就没出现了。找这位决策领导的上级，去影响这个项目，是有这个可能性，但是能拿下项目首先是技术实力的比拼，拥有这么强的有实力的公司，社会影响力都不小，相互之间也是互相制约的关系，可以这样说，他们都能找到更高级别的领导。这种项目的竞争，拼的是综合实力，产品技术、资金实力、市场资源、社会资源等，要强大可必须是全面的强大，不能只想着通过一处的占优就能一剑封喉，取得全面的胜利。普通的企业没有足够的实力，想通过找更高级别的领导拿下这个项目，那就小心了，因为有很多骗子吃的就是这类人。问题4：南赛通讯是什么情况南赛通讯是国企，机制上有些僵硬，习惯了客户下订单或者任务，他们去研发或交付，主动创新不足，内耗严重，南赛不是没有人才，而是留不住人才。所以南赛的表现还不如北特，至少在客户关系工作方面，北特是超过南赛的。在大的项目竞争中总能看到大浪淘沙，市场中的企业优胜劣汰，同时企业的人才却会“逆淘汰”。俗话说，“人往高处走，水往低处流。”当一个企业人才不断外流的时候，那就意味着这个企业肯定会往下坡走了。问题5：甲方为什么容忍北特一而再的出格举动北特的想法代表了一批厂商的想法，北特经常拿“我们乙方”这一个群体说事。这种情况甲方考虑北特的行动有代表性就暂时不追究了。甲方既然让这么多企业来做样机，就需要样机做出来，只要企业还在做事，甲方就会给你时间继续做产品。可客户的心里是有笔账的，到最后算总账的时候，北特会为原先的出格举动买单。问题6：为什么乙方的产品通过测试了，也不代表中标客户也不傻，多少厂家是找别的厂家做ODM，客户也慢慢清楚了，所以客户也会综合考虑各种因素，再挑选一轮，同一款产品，供货方选两家最合适。如果有超过两家做出产品的，必定要淘汰部分厂家。问题7：这个项目，销售好像没做什么工作这个项目周期长、人数多，所以从宏观上来看各个岗位都做了很多工作，销售也不例外。事实上，项目过程中，乔总、我与客户吃饭，与客户见面谈事都发生了很多次，因为不足以改变整个项目结局所以没写出来。还有更关键的部分是由老板亲自来做，我们只看到最终的结果。所以这也说明了两件事：第一，越是高级的项目，销售工作越重要，重要到需要老板亲自出马；第二，无论老板之前做什么的，最终还是逃不了干销售的活儿。所以，现在做销售，就是为未来做老板实习。销售从面向个人销售，到面向组织销售，从一个人销售，到带领一群人销售，再到带领不同部门的人，跨专业协调做项目，实际上这个时候的销售跟一个老板已经差距不大了。在互联网、AI技术、大数据风潮不断渗透市场、逐渐改变市场交易手段的同时，销售这份职业也在与时俱进，不断演进。不论市场怎么演进，销售在企业中的地位一直都是那么重要。
一、缺乏清晰的职能
一个高效的组织体系首先体现在是否具有清晰的职能。所谓清晰，是指这些职能必须单独在组织中体现出来，而不是混杂在一大堆工作中。比如经销商要强化商超渠道拓展，就要构建商超渠道的规划和运营职能；如果要强化产品动销，就要构建产品推广的职能。否则，这些事情不可能做好，也很难充分体现出成效。当前许多调味品经销商的组织职能都是不清晰的，因为组织职能的确定和公司的规划有密切的关系，有什么样的规划就需要相应的职能进行配合，经销商普遍都缺乏规划，自然也很难形成清晰的组织职能。
亲自调查，立即带来改善
因为咨询项目涉及很多员工，虽然公司管理者讲述了从他的视角中员工慵懒的症状，但要寻找归因，势必涉及对员工的访谈调查。我修改了调查程序，原因是管理者在企业顾问在场的情况下，有可能会受到干扰。于是，我告诉这位管理者，他需要帮我一个小忙，才能继续我们的咨询。“因为涉及员工的工作情绪，所以，我必须想办法和员工接触一下。您帮个忙，给我一个临时身份，让我能够在公司的技术攻关团队活动的范围内自由走动，了解情况。“最好这个身份是非正式的，不要以官方的身份宣布。”两周后，我以新品供应商产线调查员的身份进入公司，获得了相应的权力。两天里，我和负责技术攻关的团队相处，在取得管理者的同意后，对我与员工之间的对话录了音。为避免录音对员工产生影响，将音频文件呈交给企业管理者时，我将录音进行了变声剪辑，确保管理者不知道和我对话的人是谁。其中，有两段录音文件颇具代表性。第一段对话：“麻烦您了，公司委派我来厂里进行调查，寻找以后互相配合的最好方式，我有一些问题想请教您。“您觉得我们这项技术攻关要多久会有实质性的进展？”“说实话，我估计很难按期完成。新技术升级是一个系统性的工作，而我们平时的工作是对原有技术的维持。如今要承担系统性的技术升级任务，总感觉心里没底。”“公司没有为大家提供培训吗？”“有的。但在实际工作中，培训的那些内容能解决的问题很少，内容过于理论。“我们在干活的时候，需要将理论上的知识转化为自己的行为。比如代码如何编写？硬件怎么搞？缆线粗细如何确定？升压方式和相关的方式方法该如何具体实施？“这些我们都不知道。同时，电网对设备的要求也无法全面了解，电网派来的人也说不清楚具体要求。一切都在摸索尝试，所以，很难在短期内完成。”第二段对话：“真羡慕你们公司，为技术攻关团队提供了这么好的条件。我听说，工资和奖金都涨了不少。”“那要拿得到才行啊！”“为什么会拿不到呢？你看，看板上不是写清楚了阶段性任务，只要完成任务，就可以拿到奖金。“难道厂里领导还能说话不算话？”“领导当然是一言九鼎的。可是，任务给大家带来的挑战太多了，需要我们在短期内掌握很多全新的知识。总工程师和技术专家们又太忙，没时间指导我们。“单靠我们摸索，我觉得没戏！”从对录音的分析中不难发现，一线人员缺乏技术指导是一个影响工作进展的重要原因。为此，我特别向企业管理者申请，和总工程师及技术专家做一个面对面的访谈。“我这几天在工厂走动，接触了一些员工，大家反馈，技术上的难度太高，虽然有培训，但还需要一些实际的——在工作现场的技术指导。”“我们还没来得及做。这次变化太大了，高压到超高压看似仅仅是提升了电压，但这是一次系统上、标准上的重大变革。“我们现在还处于消化标准和技术要求的阶段。”“也就是说，我们技术中心的准备工作还没完成，怎么安排技术实现团队现在就加入攻关呢？”“需要给他们一些时间学习。公司不是提供了大量的技术培训吗？只有掌握这些培训内容，将来技术标准出来之后，他们才能快速理解新标准，并且付诸实施。”“但员工反馈，他们无法找到目前的培训内容和未来实际工作之间的关系，也不明白这些培训的意义。他们还强调，现在的培训理论性太强，他们无法消化这些知识。”“我不知道这些情况！我调查核实一下，如果确有其事，我们真的要采取一些行动了。否则，这些原本用于为转型升级打基础的时间，可能被荒废。“这样就麻烦了！本来提前攻关就是想尽早积累对新技术的理解，让公司的产品具有领先的竞争力，如果大家把这段时间荒废了，我们岂不是‘起个大早，赶个晚集’？”之后在培训中，每讲到一次理论知识，授课老师都会特别说明这个理论要求技术实现人员在应用时注意哪些具体的细节。两周后，我和公司的管理者再次举行了一次轻咨询。“老师，太感谢您了！您去调研一番，总工程师说您反馈了一些信息后，他对培训做出新安排。结果这两周，大家的积极性明显提高了。以前找理由不去的培训课，如今场场爆满。有很多员工听说了这事儿，还专门从分厂过来参加培训。“您是怎么做到的啊？”管理者对员工近期的改变很兴奋。
七、2014年，高端水谁主沉浮
高端水市场的机会来了！饮用水市场消费升级的时机已到！雷军说：“到了40岁的时候才明白很多道理，知道了什么叫顺势而为。”我想，对中国高端饮用水企业来说，这样的“势”已然到来。2014年，高端水大战的元年，饮用水市场涌现了恒大冰泉、娃哈哈富氧水、怡宝加林山等品牌大腕，它们能激活高端水市场吗？能快速获取销量并带动饮用水升级吗？谁将从长期不温不火的高端水市场中脱颖而出、快速崛起呢？（一）观大势随着生活水平的提高，消费者更关注饮用水的质量和自身健康，矿泉水更加符合饮水健康标准。不论是低端水还是高端水，矿泉水一直不温不火，以高端矿泉水自居的昆仑山花费了大量的时间、精力、资金宣传饮用水升级的概念，但收效甚微。我们需要界定一下高端水的概念，一般来说，每瓶零售价在4元左右的水就是高端水。我们一定要关注趋势，而且高端水趋势总会到来的。但这种“大势”一定需要有一种力量推动，才能完成落地。据资料显示，2012年，中国高端水市场份额大概为30亿元，预计2016年将达到150亿元。如果从现在的形势判断，2016年的数据可能会翻番。恒大冰泉预测，2016年，销售额会达到300亿元。不管恒大冰泉能不能实现，但行业高端水可能会实现。如果销售额真能达到300亿元，我认为，恒大冰泉功不可没。因为它激活了高端水市场，让消费者接受了水升级的概念，教育消费者着实不易，改变消费习惯更难。（二）察消费为什么矿泉水市场长期不温不火？我认为，主要有三个原因。第一，消费习惯问题，都是无色无味的水，消费者普遍不知道或者感知不到纯净水和矿泉水的区别。第二，长期以来，普通矿泉水和纯净水的价格差不多，没有价格差异，没有形成区隔，消费者不敏感。第三，以昆仑山为代表的矿泉水在高端水市场高高在上，不接地气，绝大多数消费者不能接受。在高端瓶装水市场，昆仑山其实做了很多有益的推广，但见效太慢，虽然其一度占有40%以上的高端水市场份额，但总量非常少，不过区区数亿元的销售额，不足以实现其倡导的“饮用水升级”的宏伟目标。现在，时机已经到来了，恒大冰泉的广告攻势拉开了高端饮用水营销大战的序幕，而这次高端水大战将娃哈哈富氧水、怡宝加林山矿泉水等也拉进来。对行业来说，客观上是一次绝好的做大高端水蛋糕的机会，而且恒大冰泉在春节前20多天砸下了10多亿元的广告费，消费者的教育工作已经完成了大半。此时，这些大佬们怎么做才能转“势能”为“动能”，将大势化为市场和销量？（三）卡价位恒大冰泉的终端价格设计还是值得称道的。至少，比较精确地卡住了每瓶4元左右的价位，这个价位是消费者能够接受也适合大多数终端销售的价格。其实，中国高端水市场的运作，陷入了依云的“类奢侈品”的误区中。以330~350ml小瓶装产品为例，终端零售价：依云11元左右、昆仑山4.8元左右、5100冰川水8元左右。我们可以看出，就现阶段来说，要想在零售价每瓶5元以上的市场取得较大的占有率和销量很难。毕竟，依云不是短期内学得了的，其他高端水，5100冰川水靠赠送，昆仑山4.8元的终端价靠大量线上广告和地面推广，才有了较好的销售形势。恒大冰泉终端定价每瓶3.8元左右，高端产品，亲民价格，或许真是一个机会。但值得恒大冰泉注意的是，怡宝加林山矿泉水是现在或者将来的主要竞争对手。为什么不是娃哈哈、巴马矿泉（分属不同公司叫巴马矿泉，至少有三个品牌）、昆仑山、5100冰川水呢？第一，昆仑山、5100冰川水不接地气，昆仑山一直致力于品牌建设，但水升级还达不到那个价位，5100冰川水则利用动车推广，品牌上发力很少，基本可以不考虑。第二，娃哈哈、巴马矿泉等概念性产品反而不具备优势。第三，景田销量会增长，但本身销售没有本质改变，因为其产品价位和纯净水相当。第四，如果怡宝加林山推出终端价3~3.5元/瓶的瓶装水，运作得当，同时，恒大冰泉4元左右的价位没有很好的市场表现，在高端水市场的氛围和消费风气已经形成的情况下，就会给怡宝加林山创造机会。既能形成高端水销售大势，又能以3~3.5元/瓶的价格在高端水市场站稳脚跟。（四）定渠道比如，从华南市场开始，要成功复制和延伸一个市场，选点做深、做透，而不是全面铺开。选择好市场后，需要选择渠道，从哪里开始突破呢？恒大冰泉的知名度没有问题，但消费者接受一个中高端产品是需要树立价值标杆的。渠道选择的策略：一是大型商超树立价值标杆，形成价值认知；二是连锁便利店因价格敏感度低，促成消费；三是旺区、旺点（商业区、优质社区终端）形成窗口示范效应带动消费；四是特通渠道，如电影院等娱乐休闲场起补充作用。当然，瓶装水市场有起色后，还可以做企事业单位的瓶装水和桶装水，这是恒大地产的优势，直接进入商业和住宅楼盘。目前，恒大是全国市场30多个分公司全面开花，阵势吓人，效果有待观察。怡宝加林山深耕珠三角市场，做得更透。综合来看，恒大冰泉培养中高端水消费习惯需要花更大的力气，除了全媒体广告外，还要找到提升价值的营销方式。做相对高端的消费品与做地产、投资的方式与思维是不一样的，消费品市场更精细、需要培育，恒大冰泉不应要求短期内在全国市场上量，区域深耕、积聚力量、积累经验、锻炼团队、沉淀价值、形成模式才是区域复制走向成功的基础和保证。另外，招人、建立30余个分公司不是最好的选择，聚焦区域市场和渠道，有步骤、有策略地开发市场，才是恒大冰泉成功的有效办法。（五）精传播广告运动的全覆盖只能起到告知作用，用这种方法的企业基本没有好结果，对品牌价值直接提升没有什么作用。更重要的是，高端水的消费心理和习惯靠广告轰炸能起到告知、刺激作用，提升知名度，但要购买，需要更深入的沟通，也需要一个合适的产品。消费者在哪？健康饮用水有没有潜在需求，当然有！但什么时候才能激发他们的需求形成购买呢？可能需要很长的时间，现在最需要做的就是怎么包装出价值感，找到核心消费人群，并结合目前的新媒体实现精准传播，最终实现其价值的传递和目标消费者的购买。主要有以下几个途径：一是不论是品牌还是产品，最重要的是赋予全新的价值，塑造差异化的高端水形象。二是聚焦区域市场做深、做透样板市场的多层次、立体化的传播。三是有一定基础后，开展公关和促销活动，与企事业单位建立联系，如大型企业、工厂团购，建立团购渠道，起带动和示范作用，这种方式量大且稳定。四是针对目标人群推广并持续进行，如利用微博开展公关、促销活动，用微信进行圈子互动，甚至可以用新媒体平台开展家庭饮用水消费计划等活动。（六）看未来恒大冰泉如果转变策略，应该说掌握了一定的主动权，甚至几年内可以将高端水市场做到数十亿元的规模（当然不可能3年内做到300亿元），但完全取决于接下来的策略和操作手法，如果还是“高举高打”，有可能被其他对手抢得先机。运营昆仑山多年的加多宝此时又显得过于谨慎了，似乎没有做加多宝凉茶的霸气。这个时候还不出手，不借助恒大冰泉造就的高端水“大势”，不趁着其他对手立足未稳、未成气候的时候下手，这样的机会一去不返。昆仑山做了多年，一直没有大突破，本来老品牌要焕发生机的难度就很大，如果再等下去，很难有机会了。娃哈哈的渠道优势在富氧水产品上发挥不了作用，因为娃哈哈三四线的渠道掌控力和富氧水要求的一二线城市的渠道支撑是错位的。一个大胆的推测和猜想：如果华润怡宝将加林山矿泉水作为战略新产品培育，先运作华南市场，精耕细作，将终端零售价格定为约3.5元/瓶，集中优势兵力与恒大在华南市场短兵相接，鹿死谁手还真不好说。如果怡宝加林山在华南取得优势，做成高端水，恒大冰泉十多亿的土豪广告投放真是为他人作嫁衣了。更不妙的是，若恒大冰泉在华南市场失去领导者地位，想用4元的终端价、3年做成300亿元的规模，不但不成，连生存都很困难。高端水市场的机遇和大势已经到来，高端水结构性的机会呈现。恒大冰泉唤醒并激活了高端水市场，恒大冰泉终端价格定为准确，从价位看，确实可以做到大部分高质量售点的覆盖，同时也能让在“高端品牌”的属性上与普通水、普通矿泉水形成区隔。在战略性价格卡位上，恒大冰泉已经有优势，而且能吸引很大一部分消费者购买。但我不敢苟同恒大冰泉高密度的广告覆盖、明星代言、全国推进的模式，如果4元的终端价效果不佳，销售不畅，没有形成销售规模，很有可能被怡宝加林山等抢得先机。无论如何，2014年，高端水市场大战即将爆发，高端水市场战略机遇已经到来了！
天命保佑什么样的人？
下面孔夫子引用了《诗经》中的句子。“《诗》曰：‘嘉乐君子，宪宪令德！宜民宜人，受禄于天。保佑命之，自天申之。’故大德者必受命。”“嘉乐君子”，就是令人赞美、令人心生欢喜的大人君子；“宪宪令德”，就是德性非常盛大、光明的样子；“宜民宜人”，这里的“民”是指普通的下层百姓，“人”是指有一定地位的贵族。不管是普通老百姓也好、身居高位的贵族也好，都能得到他的好处，都能各安其位。所以，老天爷对待这样的大人君子，就要赐予他福禄，“受禄于天”，保佑他成为承受天命的人，保佑他成为天子。像大舜那样的大德君子，就会成为万民之主，享受长久的福禄。这是《诗经》里面的话。关于“宜民宜人，受禄于天。保佑命之，自天申之”，平时我最爱和朋友们说，有些关于生计、财禄的事情不要想得太多。为什么？老天爷生一个人，一定会养一个人，你只管放心做好自己的本分事，不用为柴米油盐太操心。关键是什么呢？就是你的自我定位，你处于什么位，有什么样的德性，才能得到相应的福禄。有些人没有这个福禄，那就不要去好高骛远，不要打妄想，老实守住自己的本位，踏踏实实地挣钱吃饭，培德养性，就会很吉祥。我们前面讲了“素富贵行乎富贵，素贫贱行乎贫贱，素夷狄行乎夷狄，素患难行乎患难”，你处于什么样的环境、状况，就要安安心心地在自己的现实位置上坦然面对。有人说命运捉弄人，其实，老天爷把你生出来，不是为了捉弄你玩嘛，更何况你也不好玩！老天爷生了你，就一定有你的福禄，只不过厚薄多少，根据每个人的德行，福报就会有所不同。不过，这个福报也是可以通过自己的修养而有所变化。《了凡四训》这本书，整个说的就是如何改变福报、命运这件事，空了大家可以找来看看。所以，“故大德必受其命”，就是这一章的结论。综上所述，真正具有大德之人，就会像舜帝一样受命于天。
一、积分本质
积分就是反映会员历史活跃度的数据，活跃度包括在商家平台上所有的行为，例如激活会员就可以得到100个积分。当然最主要的活跃是消费，所以对商家来说，积分主要是会员消费后获得的一种数字资产。只要设置好一定的兑换比例和兑换条件，积分通常可以用来作为代币在商家的平台使用，也可以用来兑换某些权益或者产品/服务。例如，当我们在电商平台购物时，10个积分可以兑换成1元钱，在支付时自动抵扣，同时限定每次支付最多只能抵扣200个积分。会员的层级通常也是依据会员持有的积分来划分的。例如，每累计达到1000个积分，会员等级就自动升一级，解锁新的会员权益。并不是所有会员制都会关注积分，例如简单的储值式会员制和圈子式会员制就不太需要积分，因为它们基本上是对所有会员提供无差别的服务。但是正如我在本章前面部分多次提到的，灵活地运用积分是会员制发展到较高级阶段的重要玩法。积分的作用不能忽视，例如：依托积分能够搭建起会员的成长阶梯，提高会员的活跃度，增加会员的粘性，达到扩大会员营收的目的。所以我们作为经营者，还是要掌握设计和使用积分的方法。
五、家庭五力评估
家庭作为最小的经济单位，财务分析的思路当然可以适用。但是，相较于专业追求利润的企业，家庭又有一些独有的特点。借鉴财务比率分析的五个方面，我们可以对家庭进行整体财务评估。（一）赚钱力钱财乃养命之源。赚钱力反映一个家庭获取钱财的能力，是一个家庭贫富的重要原因，对应企业的获利能力。家庭的钱财主要来源于工资收入、财产收入、意外所得等几个方面。对于工资性收入，可以用家庭结余、收入结余率等来考察其赚钱力。家庭结余=家庭收入-家庭支出；收入结余率=（家庭收入-家庭支出）÷家庭收入×100%。家庭收入和家庭开支会对这两指标产生影响，收入越高，开支越少，指标数值越大，代表家庭赚钱力越强。“开源节流”就是优化该指标的核心所在。对于财产性收入，赚钱力则可以用类似于企业的资产净利率、权益净利率来表示。老赵家通过融资进行股票投资，自有资金70万元，融资30万元，获利14万元，那么资产收益率为14%，权益净利率为20%。可见，老赵家通过财务杠杆提高了自有资金的收益水平。对于意外所得，不需要专门指标考察，越大越好。（二）安定力安定力分析一个家庭的经营是否稳定，财务结构是否合理，偿债风险是否突出等。安定力是一个家庭长治久安的条件之一，对应企业的偿债能力。只有家庭安定，才能一心一意搞建设，全心全意谋发展。我们看到很多财务破产的家庭，往往不是赚钱力不够，而是安定力出了问题。被拍卖的个人资产经常是豪车、豪宅，赚钱力突出的家庭才会具备这些资产。家庭安定力包括短期安定力和长期安定力。短期安定力要求能够随时调集相应资源归还近期到期的负债，长期安定力要求在长期负债到期时也能如数偿还。短期安定力可以用流动比率进行分析，即：流动比率=流动资产÷流动负债对于喜欢超前消费的年轻人来说，在做网贷、信用卡透支等短期资金拆借时应仔细评估自身的短期安定力。长期安定力可以用负债与可动用资产比率表示，负债与可动用资产比率=负债/可动用资产×100%。可动用资产，是指可以自由动用的资产，在数值上等于总资产减去自用资产、不可动用资产、无法变现资产等。对于一个家庭来说，总资产的范畴比较企业更大，比如，家里赚取收入的“顶梁柱”也是资产。为了保证资产用于债务偿还的能力不损耗，对资产的合理使用和维护就非常必要，一些金领对此认识深刻，因此非常注意身体保养和锻炼，并为自己购买各种保险。如果安定力出了问题，无法到期还钱，债权人找上门来，家庭将不再安定。（三）活跃力活跃力是家庭的资产运用效率，考察资产是否充分利用，是否存在闲置，近似于企业的资产管理能力。与企业不同的是，多数家庭资产中人力资产比重更大，而企业对人力资源不加考虑。对于有形资产，活跃力分析类似于企业，主要从资产周转率的角度进行考察。比如，一个门面全年12个月出租与空置2个月相比，前者的资产周转率更高。一笔50万的资金在股市上高抛低吸做短线投资，一年赚取了10万元钱，另一笔60万的资金做中长线投资，一年也是赚取了10万元钱，第一笔资金的周转率更高。家庭人力资产无法用货币量化其价值，我们可以假设每个家庭的成年劳动力价值都是一样的。对比两个三口之家，由于分母相同，哪家收入多，哪家资产周转率就高，活跃力就大。对于某一个具体的家庭来讲，它的成员在经济活动中越活跃（或者说越努力），创造的收入就越多，活跃力就越大。比如，家庭成员都投身经济活动与都无所事事下的活跃力必然不同。家庭活跃力与家庭成员之间的分工协作及是否和谐有很大关系。有形资产和人力资产在创造收入的特征方面是完全不同的。与有形资产相比，人力资产创造收入与主观能动性关系更大。多数家庭的收入是通过人力资产进行创造，其收入创造方式多种多样，体力劳动、脑力劳动、贪污受贿、盗窃、抢劫、出卖身体或容貌等等很多方式在现实中都有具体案例，当然，其中一些方式是法律或道德层面所不允许的。（四）发展力发展力考察一个家庭持续发展的能力。中国人的文化是希望家庭壮大、一年更比一年好，就像歌里唱的那样——越来越好。越来越好，就是发展力优秀的表现。可以用下面几个指标分析家庭的发展力：1、资产增长率=（本期资产增加额÷资产期初余额）×100%；2、自有资产增长率=（本期自有资产增加额÷自有资产期初余额）×100%；自有资产是指家庭总资产减去总负债的余额。3、家庭收入增长率=（本期家庭收入增加额÷上期家庭收入）×100%；4、家庭结余增长率=（本期家庭结余÷上期家庭结余）×100%；需要说明的是，相对企业而言，家庭发展力指标应该通过更长的时间周期来观察，需要比较多个周期的情况。这是由于人力资产具有很强的能动性和创造性，家庭发展比企业发展具有更大的可能性和变化性。一个家庭在短期内呈现出优于其他家庭的特征，不可沾沾自喜，正所谓三十年河东，三十年河西。家庭发展力在若干年后将在下一代身上体现，在家庭成员跨代接力的时候发展力会发生大的变化。一个不肖子孙将使家庭发展力前景暗淡，而贤良的后代则能让家庭发扬光大，使家庭发展力持久有力。打造家庭发展力虽然离不开现有成年劳动力的进一步提升，但子女的培养则是更长时间内家庭发展力的根本。（五）生产力生产力分析主要侧重于家庭所创造的附加值的大小，可以显示家庭经营效率和赚钱能力的优劣，并进一步体现在赚钱力上。可以用以下几个指标测算：1、人均收入=家庭收入÷家庭人口2、人均结余=家庭结余÷家庭人口3、产出率=家庭收入÷家庭开支家庭生产力反映一个家庭整体的生产能力，家庭人口特征对这个指标会产生很大影响。一个家庭有5口人，另一个家庭有2口人，如果两个家庭都是有2个成年人工作，并且收入相同，第一个家庭的生产力指标明显会低很多。如果第一个家庭中有一位成年人退出劳动力市场，那么将会使人均生产力指标下降50%。一个家庭的财务情况可以通过以上五力分析来加以评估。同样，若想改善家庭财务状况，也需要从五力角度去思考和努力，五力之中任何一个因素的改善都会带来家庭整体财务情况的优化。老百姓常说的“过日子”，其实也就是在围绕家庭五力进行打造。
云在青天水在瓶
“《诗》云：鸢飞戾天，鱼跃于渊。言其上下察也。”《诗经》里面说“鸢飞戾天”，就是老鹰、鹞子飞得很高，在高高的天空中鸣叫。古人看见老鹰，就觉得那是飞得最高的物种了，听见老鹰的叫声，就感觉是从高天顶上传下来的。“鱼跃于渊”，鱼深潜在水底，偶尔跃出水面，随即又潜入水底，无影无踪。古人感觉只有鱼才能够达到最深的水底下去。这些都是比喻，用以说明中庸之道，既能够上达高高的天顶，又能够下通深渊的底部，总之是无处不在、无处不显。禅宗里经常说“高高山顶立，深深海底行”，一个参禅开悟的人，一定有这种“上下察也”的感觉。唐朝的大儒李翱，去见药山禅师时问：“如何是道？”药山禅师也不说话，只用手往天上指了一下，又往地上指了一下。过了一会儿，禅师问李翱：“会么？”李翱说不会。药山禅师就说：“云在青天水在瓶。”李翱听后非常兴奋，马上就有豁然开悟的感觉，写了一首诗偈给药山禅师呈上：炼得身形似鹤形，千株松下两函经。我来问道无余说，云在青天水在瓶。药山禅师的这个“云在青天水在瓶”，就是我们这里“鸢飞戾天，鱼跃于渊”的感觉！就是“高高山顶立，深深海底行”的感觉！这是药山禅的禅境，但跟中庸之道，那是不隔分毫！中庸在哪里？大千世界，无处不在，到处都是中庸之道。那么，这个无处不在的中庸之道，我们怎么才能把握它呢？下面这几句话就是非常重要的下手之处了。“君子之道，造端乎夫妇，及其至也，察乎天地”。其实，行中庸之道的门槛并不高，并不像现在有些名园会所一样，动不动就百万俱乐部，或者非高尚人士莫入。中庸之道，普通的男女都能够入手，是“造端乎夫妇”，是可以从日常生活中最普通、最平凡的事情入手、修习的。无论是吃饭、睡觉、待人接物，还是在社会上与人交往、建功立业，都可以去体会和实践中庸之道。儒家思想立足于人道，是在人与人的关系上展开对大道的认识和修养的。夫妇关系在人伦社会中是最基础、最核心的关系，夫妇之道也是“一阴一阳之谓道”的体现。从儒家“推己及人”的思想出发，在人间社会行中庸之道，首先就要从夫妇关系入手，以此为开端，进而影响一个家族、一个地方，然后影响整个社会。当然，最终极的结果，就是达到人类社会与天地自然的和谐。所谓“及其至也，察乎天地”，就是把中庸之道的理念，以普通人都能做到的夫妇之道为开端，通过这种由近及远、由亲及疏、推己及人地践行，让这种祥和中正之气，弥漫于天地之间，最终实现中国传统文化的最高目标，达到天人合一的境界。
十一、流程架构文件表达
第一章 会议流程
二、如何确定企业综合绩效目标
确定企业综合绩效目标是十分重要的工作，目的是为了统一全体员工的意志，让整个企业围绕着综合绩效目标开展工作。确定综合绩效目标的步骤是：第一步罗列主要的管理指标和目标值；第二步决定企业综合绩效目标。（一）罗列主要的管理指标和目标值把体现企业重要目标的一个或两个以上的指标和目标值用具体数值罗列出来，罗列的依据是构成利润的几个关键要素及QCDSM数值。表5-1就是××企业罗列出来的主要指标和目标值。表5-1××企业的主要指标和目标值序号指标目标值1利润额提高30%2销售额提高30%3材料成本降低3%4费用成本降低5%5战略支出提高20%6不良率降低50%（二）决定企业综合目标公司决策层采用背靠背打分规则对各项目进行打分，然后由方针目标推进部门人员统计各项目的合计得分，得分最高的项目就可以被定为企业综合绩效目标项目。得分最高项目不止一个时，公司最高管理者确定公司本年度的方针目标管理综合目标。表5-2是××企业各项目的打分结果。表5-2××企业背靠背打分的结果​ 打分标准：最重要20分；重要10分；一般5分目标项目2007年现状2008年目标公司决策层共5人总分ABCDE销售额……201520151585分利润额……202020201595分材料成本……151520151580分费用成本……102020102080分战略支出……102020201080分不良率……51010101045分由背靠背打分的结果可知，利润项目95分，是最高分，将这一结果报告给总经理，经总经理确认后，就可将其确定为企业综合绩效目标。也许有人会说，这样的打分好像多此一举，意义不大，因为明眼人都很清楚什么是企业最关键的综合绩效目标。但是，优秀的经营者应该明白，这种背靠背打分的重要意义在于可以促进经营层成员关注公司经营，并积极参与到整个经营的决策过程中，便于形成团队共识，使全体员工步调一致。根据经验，大多情况下人们会选择利润作为企业的综合目标，但这种选择并不是绝对的，比如，军工企业就可能选择其他选项作为其综合绩效目标。
  
    
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