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26.春节冲量政策如何定
一年一度的春节是压货季，各大企业和商家都“绞尽脑汁”思索如何给终端客户压更多的货、如何在年底冲量。方式一：一次性回款压货奖，基本奖励政策一次性回款压货奖是根据厂商指定的进货政策，在春节旺季前期，一次性打款1万元（3万元、5万元）即可获得一定的奖励政策（以自身品牌的畅销产品作为奖励）。兑付的奖励随货直接发出，无需任何兑付流程和凭证。效果评估：此方式操作简单粗放，对于畅销产品，终端接受程度较高；弊端在于政策监控不到位。方式二：核心终端客户订货，选择性开展订货奖励根据市场发展的阶段不同和商家的自身资源的差异，选择目标市场50%的核心终端作为订货的目标对象，制定有吸引力的政策，同时告知在××区域仅选择一半的客户享受本政策，让终端客户有稀缺的感觉，达到订货的目的。效果评估：本方式适用于实力一般的经销商，将有限的资源用在核心客户身上，是一个不错的选择。方式三：大坛酒、封坛酒、差异化产品作为奖励大坛酒和封坛酒作为非传统产品，在传统渠道的日常消费中一直表现一般。春节期间，厂家和商家可提前准备一些大坛酒（3L装最佳）作为订货奖励，订货金额门槛设置不要太高（2000元送一坛大坛酒），终端不仅可以销售还可以作为礼品送给亲朋好友，还可以在自己店面中作为形象展示产品。效果评估：大坛酒作为订货奖励一直是比较有效的手段，操作简单，终端接受程度较高；弊端在于商家和企业的大坛酒定制的成本核算及时间一定要把控到位才可执行。方式四：年夜饭，和酒店联合促销压货为了对终端压货，在基本进货奖励基础之上开展消费者主题促销活动。联合酒店一同开展活动，政策如表2-5所示。表2-5联合酒店压货备注：合作酒店必须为当地主流酒店，要求口碑好、客流量大、地理位置优越等，并且在酒店内摆放××品牌产品宣传广告和促销活动广告的相关物料，根据实际情况还可配备促销员。商家可根据当地消费水平将政策上下延伸，前提是政策力度适度，不可影响价格体系。效果评估：此方式属于跨界营销的一种，开展时间不宜太长，政策力度要大，否则终端客户不会“接招”。年夜饭、酒店代金券一直是酒水促销的常用手段和方式，以此活动带动烟酒店的压货也是一个不错的选择。方式五：先签合同再拿奖，合同结束再付款此方式主要是为了解决部分客户“出钱难”的问题，在基本压货政策制定后，和每个终端商进行面对面的沟通，争取做到“现款现奖”。对于部分“难缠”的客户可采取这种“迂回”策略，为了不影响现金进货的客户，可以降低进货奖励门槛，签订旺季销售合同，领取基本政策奖励。到年底完成合同任务，打款达到合同标准，即可补齐以前的正常政策奖励。效果评估：此方式是一种具有一定风险的压货政策，在操作过程中虽然容易被终端接受，但是“跑单”的风险商家必须核算在内，以免造成不必要的损失。方式六：汽车、家电、加油卡、超市购物卡等实物奖励实物奖励一直是酒水商家和企业惯用的进货政策奖励，这种压货政策可联合一些电器城、加油站、商超联合开展，相互之间可以以置换资源的形式联合促销。最后取得参与双方全丰收的效果，并且合作单位也比较愿意接受。效果评估：此方式比较看重厂商自身的“能力”，是否可以联合其他单位进行促销。同时在选择促销品的前期，一定和终端商进行沟通走访，选择他们比较容易接受的产品。方式七：全家福摄影、父母体检卡、亲子游等服务奖励服务奖励是指酒水商家在压货的时候打的“感情牌”，同时也不容易影响价格体系。现在很多终端商的物质需求已经基本满足了，精神需求就是压货的切入点，“父母体检卡”被很多人接受。效果评估：操作比较简单，提供服务项目的单位选择商家和企业比较关心的，如果出现一些“瑕疵”必将影响自身的品牌形象。因此我建议商家和企业选择一些和健康有关的合作单位，作为压货政策的奖励。方式八：累计进货奖励奖券抽奖，开展年终订货会订货会是所有商家经常使用的形式，在订货会上开展一些活动，以达到终端进货的目的。基金或奖励奖券抽奖是指根据客户的进货金额，累计赠送抽奖券，享受不同的坎级奖励。比如终端客户进货2000元赠送奖券1张，终端客户进货3000元赠送奖券2张，终端客户进货10000元赠送奖券10张，百分百中奖。利用这种差异化的进货奖励政策让终端客户最大金额的进货。效果评估：此种方式是一种“赌博”的压货政策，刺激了终端客户的参与性。我总结的八种春节压货的政策制定具体方式，对商家来说不一定新颖，但是希望对一些商家在制定详细的春节压货政策的时候有一定的启发。
第十五节 爱牙日，打造保健专家
发挥药店在日常保健上相对专业的优势，利用各类主题节日促销，强化“保健专家”的社会形象，是药店需要考虑的问题。在全国爱牙日主题促销中，药店可主要普及相关健康知识和保健产品组合。 9月20日是全国爱牙日，正是中秋佳节与国庆大假之间的空白档，开展一场以“关注牙齿发出的健康警讯”为主题的小型促销活动，在普及健康知识中扩大保健品销售的客户基础。　　　　关注牙龈健康，传递保健知识　　专业调查发现，在40岁左右的成年人，牙龈炎的人超过90%，牙龈萎缩、冷热过敏、牙齿酸软、无力、松动已经成为困扰中老年人生活的常见问题。推荐产品组合：补充钙质，避免因缺钙所致的骨质疏松症影响牙齿坚固；服用葡*籽、维*素C等，增强牙龈的抗过敏性。　　关注牙龈出血，关心肝脏健康　　刷牙时总是牙龈出血，有时候轻咬一口食物，也会发现上面留下了血印，这是牙*炎的主要特征。但是，如果同时伴随鼻子流血、女性月经过多，则可能是肝细胞出现损伤，导致肝脏产生凝血因子的功能下降，继而凝血机制发生障碍。推荐产品组合：推荐如葛**等保肝护肝营养品，并推荐服用维*素C、维*素K及其他止血药来缓解病情。关注牙齿松动，预防骨质疏松　　人到中年，牙齿松动。特别随着更年期的到来，年龄的增加，特别是伴随年龄增加而来的性激素分泌量的下降，使钙质流失加快，骨骼健康状态开始走下坡路，骨密度也越来越低。牙齿松动脱落的主要原因是由于牙槽骨的不坚固，是全身骨质疏松情况严重的一个反映。推荐产品组合：当牙齿出现松动情况时，必须及时服用钙片，增加钙质的吸收；补充蛋*质类物质，增加钙质在体内的沉淀和螯合。　　关注牙齿缺失，预防营养不全　　对于处于生长发育期的青少年来说，及时关注其牙齿的整齐度，或是牙齿缺失情况，可以及早发现其营养问题，特别是如果本身已经有偏食或贪食现象，一定要予以高度警惕。推荐产品组合：适当补充一些复合维生素系列、钙铁锌硒*等矿物质，以及相对维生素和矿物质相对比较全面的螺*藻等，可以避免出现营养不全和牙齿缺失、不齐问题。　　关注牙齿磨动，预防情绪紧张　　磨牙是肠道有寄生虫的典型症状，主要是因为寄生虫的毒素会刺激神经，致使神经兴奋而导致磨牙。但是，我们也必须注意到，由于现在生活清洁卫生，患肠道寄生虫的可能性非常少见。因此，这种磨牙多是情绪紧张的一种表现。医学认为，磨牙与梦游、遗尿、噩梦一样，是一种不由自主的下意识动作。出现了这种情况，需要关注患者的精神状态，尽量放松。推荐产品组合：适当补充钙铁锌硒等矿物质和*芪、西*参、灵*等习用中药材，也可以改善神经紧张状态。　　关注牙齿肿痛，关心胃热上火　　当牙齿出现肿痛的时候，从与内脏的关系来说，往往反映出胃部的问题。胃热常常是造成牙齿肿痛的原因，同时还会伴有口渴、便秘、恶心、腹胀等。严重的时候，牙齿会从红肿严重，继而发展为齿龈糜烂。推荐产品组合：在推荐一些治疗胃火药品后，也可适当推荐一些西*参胶囊、螺*藻等，全面调养胃部健康，从根本上避免胃部不适。　　关注牙齿生长，提前预防糖尿病　　很多糖尿病患者有这样的经历：牙齿变长了！究其原因是，糖尿病患者的唾液糖分很高，有利于细菌生长，同时唾液中钙的含量增高，也容易形成结石，进而导致牙龈萎缩，看起来好像是牙齿开始变长。推荐产品组合：如果确认糖尿异常，可以在确保药物降糖效果的基数上，适当推荐一些苦*素、*旋藻等预防、改善糖尿病后遗症的营养品。关注牙齿不洁，警惕心脏故障　　如果发现顾客的牙齿不够清洁，附有牙菌斑，则可以提示一下是否有心脏方面的疾病，比如心慌气闷等症状。研究人员调查显示，牙菌斑会导致牙龈炎，从而使肌体免疫机制作出反应，表现为白细胞增多，进而诱发心脏病。推荐产品组合：在提醒顾客注意口腔卫生的同时，可以推荐顾客适当服用维*素E、维*素B，*镁片等矿物质营养素，以及维*素C和胡*卜素等抗氧化营养素。
（一）不习惯直接说
对于索求、隐晦、不吉、文化忌讳等东西，一般不会直接说出来，投诉者也是如此。有些人想要更多的补偿，但希望从对方的口中说出来，伪君子型的投诉者是典型代表。投诉者说“我不是想要求你们赔偿，我只是想要心理平衡”，其实，这种平衡的内涵即是物质索求，因为“不是想要求你们赔偿”已经给了“赔偿”的提示。有则故事形象地展示了人们说话的这一特点：朱元璋做了皇帝以后，他从前相交的一个穷朋友来找他。当着满朝文武，他说：“万岁，当年微臣随驾打破罐州城，跑了汤元帅，拿住豆将军，何等潇洒。”朱元璋一听，全是儿时要饭的趣事，心里很高兴，看他有此口才，封他做了羽林军总管。另一个苦朋友知道后也去了，他说：“我主万岁，还记得吗？从前你我把偷来的豆子放在瓦罐里煮着吃，还没等煮熟，大家就抢着吃，把罐子打破了，豆子撒了一地，你只顾从地上抓豆子吃，连草叶子都送进嘴里……”朱元璋嫌他太不顾体面，不等说完就连声大叫：“推出去斩了”。这位天真直率的苦朋友就被杀掉了。
第八十二式 退步跨虎
接上式，腰微拱，右脚随拱腰向右后方撤步，重心渐渐移至右腿，两拳随之下按变掌，右掌落腹前经右胯侧向头部右上方划绕，掌心朝外；左掌经腹前向左胯外按落至左胯侧旁，眼神注视前方（见图6-600）。注意：向后退步时，右脚的落地点不要直退踏在一条线上。成退步跨虎时，上身不可前俯后仰。两掌分开后，两臂要成弧形，不可有棱角，也不可开的过大，免得显的松散。
6.删除无意义的重复查验
重复检验比比皆是，毫无意义的重复查验不知道浪费了多少人力、物力。商品零售企业的重复查验似乎更突出。有家企业，在流程优化之前，商品从入库到上架要经过七人次查验。配送中心收货员收货时进行第一次查数，发放门店时换人再查一次；货到门店后，专职收货员查第三次，防损员查第四次，防损经理查第五次；货到卖场，理货员查第六次，商品课长最后抽查，总共查过七次才上架。经过半天时间的激烈讨论，只保留了两次查验，入库时一次收货员查验，出库时发货员核查，到门店直接上架。仅仅人工成本一个门店一个月就节约了一万多元，还没有计算其间接收益。
孟轲敦素，史鱼秉直。庶几中庸，劳谦谨敕。

聆音察理，鉴貌辨色。

五、老板就是要“天然相信人”
曾经有很多人问王卫，当老板最重要的素质是什么？王卫的回答是：“天然地信任员工”，但是要做到天然地相信人是很难的。中国俗话讲“有舍就有得”，这个商业法则一直都没有变过。但是大多数人都不信，都认为只要别人对我好，我才会去对别人好。乐城超市要做的就是真的对消费者好。曾有一个顾客在头一天买了一块肉，放到家里臭了，于是打电话问能不能退，员工也拿不定主意，打电话问店长，店长马上回复说可以退，一定可以退，就是放了一个月也可以退，并告诉员工，要永远相信顾客不可能一直是这样的。天然地相信人，对乐城超市的管理体系建设帮助非常大。在乐城超市，总经理下面有8大总监，8大总监7男1女，各管一摊，独当一面。一般情况下，总经理不出面。例如，在黑龙江双鸭山市宝兴县有一家企业，老板是总经理，他太太是董事长。2002年创业，到2012年的时候销售额达到7.8亿元，9家门店，合计面积1.8万平方米。但这家企业令人匪夷所思的一点是，几年间夫妻俩90%的时间都住在北京，只有春节的时候才偶尔回家一趟。他们在北京就干两件事：第一定战略，第二就是找人。这家超市对后厨的管理做到了极致，只要用手去摸，摸不到一点油就奖励1000元。这家超市为什么能做到这一点？原来他们有一个团队，每隔半小时就把后厨所有不锈钢设备全部擦一遍，把冰箱里所有东西都放在托盘里摆放得整整齐齐，这个老板就具有“天然相信人”的素质。正常情况下，1万平方米左右超市一年的销售额也就1亿多元，这家超市1.8万平方米就能做到7.8亿元销售额，挣得不是一般多。但凡老板管得很细的企业，往往不容易做大，这似乎成了行业的共性。天然相信人的老板，员工越愿意拼命为他干。
4、事故的责任
事故不会是无缘无故发生的，它的发生肯定是因为有条件发生变化或人为操作失误造成的。无论是何种事故，经调查后总会得出事故发生的根源性问题以及相对应的责任人。而对于事故的责任的认定，应该是按何种形式来进行呢？认定后的操作措施以及行动又应该是怎样的呢？事故责任分析的依据是：根据事故调查所确认的事实，通过对直接原因和间接原因的分析，确定事故中的直接责任者和领导责任者；在直接责任和领导责任者中，根据其在事故发生过程中的作用，确定主要责任者。一般情况下，凡因“人的不安全行为”造成的事故，这个“不安全行为”的实施人，就是直接责任人，承担直接责任；而“机械、物质或环境的不安全状态”造成的事故，直接责任人就是造成“不安全状态”的人；凡是因为上面所列的“间接原因”造成的事故，一律追究领导责任。很多情况下，直接责任人不一定承担主要责任。比如某工地一工人肩扛一根近3米长的钢筋在工地行走时，碰到了工地架空电缆，并将电缆拉断，引起现场另一名工人触电。这起事故的直接责任人就是扛钢筋的工人，但主要责任人应该是设置架空线的人（违反了架空电缆高度要求）。同时，有关领导和有关人员显然应该承担教育、检查不够，管理混乱的责任。事故的责任除了是对责任部门以及责任人的追查与追究外，它在法律上还规定了一系列的操作与事故的责任有关系。事故发生单位主要负责人有下列行为之一的，处上一年年收入40%至80%的罚款；属于国家工作人员的，并依法给予处分；构成犯罪的，依法追究刑事责任：（一）不立即组织事故抢救的；（二）迟报或者漏报事故的；（三）在事故调查处理期间擅离职守的。事故发生单位及其有关人员有下列行为之一的，对事故发生单位处100万元以上500万元以下的罚款；对主要负责人、直接负责的主管人员和其他直接责任人员处上一年年收入60%至100%的罚款；属于国家工作人员的，并依法给予处分；构成违反治安管理行为的，由公安机关依法给予治安管理处罚；构成犯罪的，依法追究刑事责任：（一）谎报或者瞒报事故的；（二）伪造或者故意破坏事故现场的；（三）转移、隐匿资金、财产，或者销毁有关证据、资料的；（四）拒绝接受调查或者拒绝提供有关情况和资料的；（五）在事故调查中作伪证或者指使他人作伪证的；（六）事故发生后逃匿的。事故发生单位对事故发生负有责任的，依照下列规定处以罚款：（一）发生一般事故的，处20万元以上50万元以下的罚款；（二）发生较大事故的，处50万元以上100万元以下的罚款；（三）发生重大事故的，处100万元以上500万元以下的罚款；（四）发生特别重大事故的，处500万元以上1000万元以下的罚款。事故发生单位主要负责人未依法履行安全生产管理职责，导致事故发生的，依照下列规定处以罚款；属于国家工作人员的，并依法给予处分；构成犯罪的，依法追究刑事责任：（一）发生一般事故的，处上一年年收入30%的罚款；（二）发生较大事故的，处上一年年收入40%的罚款；（三）发生重大事故的，处上一年年收入60%的罚款；（四）发生特别重大事故的，处上一年年收入80%的罚款；事故发生单位对事故发生负有责任的，由有关部门依法暂扣或者吊销其有关证照；对事故发生单位负有事故责任的有关人员，依法暂停或者撤销其与安全生产有关的执业资格、岗位证书；事故发生单位主要负责人受到刑事处罚或者撤职处分的，自刑罚执行完毕或者受处分之日起，5年内不得担任任何生产经营单位的主要负责人。为发生事故的单位提供虚假证明的中介机构，由有关部门依法暂扣或者吊销其有关证照及其相关人员的执业资格；构成犯罪的，依法追究刑事责任。参与事故调查的人员在事故调查中有下列行为之一的，依法给予处分；构成犯罪的，依法追究刑事责任：（一）对事故调查工作不负责任，致使事故调查工作有重大疏漏的；（二）包庇、袒护负有事故责任的人员或者借机打击报复的。
（七）坚持客情，深化服务
政府控制“三公消费”后，对那些以单位团购为主销售渠道的经销商来说，日子是最难过的。面对春节后单位补货几乎为零的严峻现实，很多经销商丧失了信心，也对继续花成本维护原有单位的客情心生懈怠，认为投入、产出比过高，不划算。实际上，越是在这种时候越要加强客情的公关，要拿出专项费用做这件事情，并且在深化服务方面要多动一些脑筋。例如，在品鉴会方面，寻找一些小的特色店开展；人员邀请方面应该尽量少而精，每次以3~5人为宜；时间选择上以晚上或周末为主；尽量挖掘出驻地周边的一些休闲场所，抓住周末的时间小范围（以不超过10人为宜）组织一些休闲联谊活动，最好是让被邀请客人以家庭为单位组团，这样的邀请才能加深印象，达到强化记忆的目的。你的付出被邀请人一定会记在心上，尽管单次购酒的数量会减少，但多次累积以及被邀请人帮助你介绍其他生意的机会会大大增加。政府限制“三公消费”，但并没有限制下班后的正常人际交往和休闲娱乐活动。正常的客情关系还是需要维护的。
第一节激励对象的“认知度”决定他是否把股权激励当回事儿
图10-2神奇的认知认知，是一个心理学概念，但它时时刻刻存在我们的现实生活中。认知，是指通过心理活动(如形成概念、知觉、判断或想象)获取的知识。习惯上将认知与情感、意志相对应。认知是个体认识客观世界的信息加工活动，感觉、知觉、记忆、想象、思维等认知活动按照一定的关系组成一定的功能系统，从而实现对个体认识活动的调节作用。认知也称为认识，是指人认识外界事物的过程，或者说是对作用于人的感觉器官的外界事物进行信息加工的过程，它包括感觉、知觉、记忆、思维等心理现象。我们平时常说的“感觉”是一个简单的心理现象，是人脑对直接作用于感受器的客观事物的个别属性的反映。客观事物有着各不相同的颜色、声音、味道、气味、温度等属性，当客观事物直接作用于感受器时，各种感受器能够区别适宜的刺激，从而使大脑产生对这些事物个别属性的反映，这种反映就是感觉。通过感觉，我们获得了关于事物的颜色、声音、味道、气味、冷热、粗糙、光滑等感觉信息。人类有8种感觉，它们分别是视觉、听觉、味觉、嗅觉、肤觉、运动觉(肌肉收缩，身体各部分位置变化)、平衡觉、机体觉(内脏器官活动变化时的物理化学刺激，如疲劳、饥、渴等)。当您第一次吃葡萄时，尝出味道是酸的，这就是感觉！当您尝过很多次后，每次都感觉味道是酸的，那么您就形成了对葡萄的认知，即葡萄是酸的！知觉同感觉一样，也是人脑对直接作用于感受器的客观事物的反映，但不是对事物个别属性的反映，而是对事物整体的反映。比如给您一盒葡萄，您能感觉到葡萄的颜色、大小、形状、味道等个别属性，而通过这些个别属性，您能从整体上感觉到这是一盒玫瑰香葡萄，后者就是知觉。认知有以下几个基本特征。①每个人的认知是基于其看到和听到的信息而形成的。②不同的人对同样的事物会形成不同的认知。③同一个人对不同的事物会形成不同的认知。比如同样是有力的握手，当对方是一位男士时，你会认为他自信；当对方是一位女士时，你却认为她有点粗鲁。④认知是行为的基础，引导认知，才可能引导行为。⑤认知一旦形成就很难改变。认知并不一定是事实，认知的差异性决定了认知并非“实事求是”，所以才会有所谓的“情人眼里出西施”！针对股权激励而言，不同的激励对象对同一个股权激励方案也会产生不同的认知。如果激励对象对激励方案没有正面的认知，再好的股权激励方案也不可能产生应有的激励作用，更不会产生激励效果。所以，在股权激励方案设计、实施过程中，常常会听到老板无奈地感叹：“我本想为员工办件好事，哪想到员工根本不当回事儿！”这正是很多技术先进、设计周全的股权激励方案最终失败的根源！要想让员工把股权激励当回事儿，积极引导他对股权激励的认知才是正道！
4.管理的分层觉知
做管理需要觉知力，而觉知是分层次的。我们欧博老师在项目上觉知的方式是：层层觉知。比如觉知一个品质问题，首先觉知这个品质问题的数据是多少；其次觉知这个品质问题是由哪些点造成的，每一个点所占的比重是多少；然后觉知这些问题点分布在哪几道工序，哪道工序的问题最严重；最后觉知这道工序产生这个问题的原因。这样层层剥皮，层层觉知，最后答案就出来了。这个过程有些是通过数据统计的方式，有些是通过大家讨论的方式，有些是通过现场去看的方式，有些是通过拍摄现场视频、观看视频、再分析讨论，等等。总之，这里没有太多的“想”，有的只是“觉”。解决问题的过程中要注意保持觉知。解决问题的方法往往很简单，难就难在我们不清楚：下属究竟有没有在解决？究竟解决到什么程度了？下属去做改善了没有？做了改善有没有效果？管理者做了吗？员工做了吗？做到位了吗？做不到位怎么办？这些都是我们在解决过程中产生的问题，对于这些问题我们也必须时刻保持觉知。否则，大家没有执行，再好的方案都解决不了问题。要时时刻刻保持觉知，离不开一个“每”字。每天、每次、每五分钟、每一百码……很多人看不懂这个“每”字。“每”怎么抓？就是频繁地保持觉知，每天该做的就一定要做，每到一个时间段该查的就一定要查。比如我们欧博做过的FZ案例，为了规范员工操作动作，他们每五分钟检查一次、每一百码调整一次，把这个“每”抓好了，效果就出来了。这也是海尔OEC（OverallEveryControlandClear，全面质量管理）：每人，每事，每天的核心。我带中山大学的考察团去过海尔公司两次，大家都说海尔的东西很好，但就是学不到。因为大家不知道OEC的关键点是在每人、每事、每天上用功。这就要求企业人要有很高的觉知力。 觉知是一步步深入的。我生活在广州，就像我觉知广州的城市文化一样，在广州生活十年、二十年、三十年，我所感知的城市文化各不相同，会越来越丰富多彩，越来越准确。所以，我们一定要由浅入深、由表及里地去培养我们的觉知力。这需要时间，需要过程，需要动作，而不需要太多的思考。 欧博带给企业的思维方式就是明明白白。怎样明白？就是把问题分成一级、二级、三级、四级、五级进行觉知。我们很多的项目中，甚至把问题做了六层觉知，层层深入，每一层问题都有相应的对策及动作。欧博在每个企业做项目的六个月中，如果能让企业熟悉并习惯于这种“问题和对策相对应”的层层觉知方式，就不会有什么解决不了的问题。如果企业在我们项目做完以后还能按欧博的做法保持层层觉知，那我们的管理活动就是一种修行了——既能帮助企业做好管理，又能赚钱，还能修行，以此提高自己各方面的境界，何乐而不为呢？ 所以，觉知是分层次、分时间段，一步一步展开的。觉知不是思考，是行动，是把事情一步一步往前推进的行动。
三、下线拜访：掌控下线就能掌控渠道
下线拜访在经销商管理中有重要的地位，包括经销商最终用户拜访、项目拜访拜访、二级经销商和零售商的拜访。下线拜访（协同拜访）的目的主要有两个：第一，对经销商形成支持，帮助其达到业绩目标。经销商一般对短期有收益的工作有兴趣，不愿意对市场做前期投入，不擅长技术，更擅长商务关系。与分销型经销商协同拜访的主要任务是：协助经销商开发样板市场；协助零售商做产品陈列（放样机）等。与行业（项目）经销商协同拜访的主要任务是：为最终用户提供系统评估、解决方案、产品选型；配合经销商做工地拜访；大项目为经销商背书站台；协助进行重点项目的投标等。协同拜访不等于为经销商直接拿单，不要让经销商对厂家形成依赖，渠道经理只是站在经销商身后的哪个人。我们原来公司的西南大区的渠道管理经理在与经销商一起拜访客户的时候，发现经销商的业务人员在拜访客户时，几乎都不带厂家准备的样品，这导致在给最终用户介绍产品优势时，没有办法给客户以直观的感受，影响了订单成交的效果。了解后发现是样品不容易携带，于是渠道经理设计了便于随身携带的、打开能展示产品结构的工具箱。后来公司市场部统一制作，为所有的经销商配备了展示工具箱。第二，对经销商形成一种控制和威慑。下线拜访可与经销商业务人员一起拜访称之为协同拜访，也可以单独拜访。前者主要是支持，后者主要掌控下线。只有掌控了他的下线客户，才能掌控经销商。下游客户与厂家没有直接博弈关系，更容易沟通。经销商往往挟渠道以令厂家，因为他觉得客户是自己的，厂家挟客户以令经销商是以其人之道反治其人之身。我管理渠道跑市场的时候，出差一般不要求当地的经销商来接我，下了火车或飞机后的第一站不是经销商的办公室，而是先跑下线和终端市场，也去竞争对手那里做例行拜访。当我跑完市场，再去拜访经销商的时候，就不会被他们一些抱怨引导：“你们的产品价格高，别人又在促销，竞争对手又在降价。”带着项目信息和终端客户反馈和服务改进计划来拜访经销商，他们会对你刮目相看。经销商面临销售成本不断上升的问题，项目无钱可挣向厂家要特价、要信用，最终让厂家买单。但经销商有时候会刻意夸大投入的费用，甚至编造做关系成本，厂家工作不到位就做了冤大头。例如：经销商以某个大项目要搞定某个关键人关系为由，向厂家要特别低的价格支持，最终厂家让出的利润绝大部分进了经销商的腰包。对于经销商报上来的重点项目，可能的话通过自己的渠道了解一下，即使无法全面了解，在与经销商沟通中不经意透露一点了解的信息，也会使其不敢提出过分的要求。
  
    
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