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性情中的阴阳之道
“宽裕温柔，足以有容也”，接下来继续讲圣人之德所表现出来的其它方面。宽，指心胸宽广；裕，指精神丰沛、充实；温，指温和亲切，平易近人；柔，指性情调柔，不固执己见，刚愎自用。如果你是一个“宽裕温柔”的人，当然就会“足以有容”，就有很强的包容性。大人君子就应该有这种仁慈温柔的德性。前面一章讲“万物并育而不相害，道并行而不相悖”，只有心胸宽广、有包容性的人，才能体现“万物并育而不相害，道并行而不相悖”的精神。否则，一个刚愎自用、心胸狭隘的人，不会允许其它思想的存在，更不会允许有反对意见存在。我们经常说“有容乃大，无欲则刚”，为什么完全相反的东西，也能够把它纳为一体？就是这个“有容乃大”的圣德啊！我们要想心胸宽广起来，心胸博大起来，就要在自己的包容心上多下功夫。“发强刚毅，足以有执也”，这是讲大人君子德性中的另外一面。发，指奋发、振奋；强，指强健有力；刚，指刚正不阿；毅，指持久坚毅。“发强刚毅”与前面的“宽裕温柔”，正好是相对的，给人的感觉就是一阴一阳。“宽裕温柔”体现的是坤卦“厚德载物”的柔顺精神；“发强刚毅”则体现了乾卦“天行健，君子以自强不息”的刚正精神。讲到这里，我们可以检查一下自己的性情。一般人的性情，不是偏于阳性就是偏于阴性，做事情往往不左就右，没办法达到不偏不倚、中道而行的状态。我们必须对自己的性情有所认识，才可以弥补自己的不足。的确，性情对一个人来说是比较难改的，古人说“江山易改，本性难移”嘛！用佛教的话来说，性情属于第七识，真正要转变，真正要修行，那么这个修心养性就要落实在第七识上面。其实，我们的意识是很清晰的，看书上的道理都懂，看社会的法律、道德规范，也都明白，但为什么有时候做不到，要明知故犯呢？这就是我们性情上有缺陷的原因。真正的修行，是要落实在自己的性情上，要在平常的待人接物上，在日常生活的点滴中，去做细行功夫，而不是在蒲团上一坐就完事了。这里说人的性情有“宽裕温柔”的一面，也有“发强刚毅”的一面，关键是看我们能不能够收放自如。前面讲过“喜怒哀乐之未发谓之中，发而皆中节谓之和”，七情六欲都是能量，控制得好就利人利己，控制得不好就会害己伤人。该我们下决断的时候，就要有乾刚独断的精神；该把包容心拿出来的时候，又要有海纳百川、包容一切的胸襟。关键在于，我们要认识到什么时候该“发强刚毅”，什么时候该“宽裕温柔”，这就是考验你大机大用的功夫。我们在社会生活中，要学会运用这样的功夫才行。当然，这个功夫要想运用娴熟，还要有一个基本的前提，就是要知位。我们在人群当中，处于什么样的位置？在具体的事件中，又属于哪一个角色？这个就决定了我们的行为处事。在具体的时间、空间当中，我们处于哪个点上，这是我们做事情的基本前提。只有做到了知位，你才知道自己的性情什么时候该发、什么时候不该发；发到什么程度恰到好处，发到什么程度会出问题。知位、守位，以前我反复讲过了，在讲《易经》的时候，整个都是围绕着这个“位”展开的，所谓“六位时成”嘛！易卦的六爻就是六位，在不同的时间、空间上，位置不同，吉凶悔吝的状态就不一样。“发强刚毅，足以有执也”，只有做到了“发强刚毅”，才能“足以有执”。什么叫足以有执？就是做事情的时候能把得稳、做得好，也能够拿得起、放得下，同时还有长远心、恒久心。足以有执的人，心中有主见，有主心骨，不会随风倒，不会傻乎乎地被别人当枪使，不会动不动就听信谣言和谗言。总之，我们要以“发强刚毅”的精神，来树立起自己的主心骨，树立起正知正见，随处做主。
（一）移动互联颠覆了PC互联网
2014年有三句恐怖的话：①你的微信号多少？——移动通信被秒杀；②你的公司有公众号吗？PC端网页及搜索被秒杀；③在手机上能买到你的产品吗？实体门店、PC端电商被秒杀。秒杀的意思，不是替代，而是快速的分流。结果是：运营商最赚钱的金牛收入（短信业务）被数据流量业务取代；所有的媒体（平媒、网媒）都开通了微信公众号，PC互联网里最赚钱的收入搜索竞价遭遇增长天花板；2014年淘宝-天猫“双十一”购物节571亿元，有45.7%来自移动端；更具移动互联基因的美团网，全年460亿元交易额，90%来自手机端。一年之间，世界变了，移动互联的新世界已在悄然之间无处不在。站在2015年的起点，所有的互联网巨头都开始“咸与维新”，所有的互联网公司都增加了社交化、云计算、大数据等业务诉求。2014年，TABLE（T-腾讯、A-阿里巴巴、B-百度、L-雷军、E-周鸿祎）在社交化电商、社交化入口、社交化流量生态圈投下重注，战略投资的入口、流量、社交电商型公司此起彼伏。马云让国人看到：不做电子商务，就无商可务；移动互联时代正在发生的未来是：没有社交化移动云，就不会进入未来主流社会的生意、生活与生态。现在到未来的新主流产业、市场、管理，必然是与移动互联相关的。移动互联让行业边界消失，也在让互联网本身消失，因为一切生活、商业都已经是互联网化的。这一次，移动互联颠覆的绝不仅仅是信息与商业，而是人类社会的生产力、社会关系与观念形态。简言之，说移动互联网是互联网的补充，是错的；说移动互联网是互联网的延伸也是错的。正确的说法：移动互联网是互联网之外的另一个新世界，它是一个自我生产、自我繁殖的完整生态体系。移动互联网颠覆了PC互联网（当然，并不是取代，尽管取代论常被新派人物用于恫吓对手的说辞）。移动互联开启的是一个全新的世界，在这个世界里，人类工作生活的一切都会被改变，这是一个有进无退的新时代。移动互联时代，不仅是对工业时代的颠覆，也是对PC互联网时代的颠覆。准确地说，应该称之为MI+（MobileInternetPlus的简写）时代，意思就是基于移动互联（云、管、端），可以添加一切社会元素。这是移动互联时代的基本特征，也意味着，不仅一切社会元素将因为移动互联网而改变，同时，移动互联网也在创造各种新鲜的社会元素。2014年，我们预言也见证了这场大动荡：零售大搬迁。过去十年是线下终端向PC/Pad/App客户端上搬，未来五年，是向手机Web、微信（含其他IM平台）上搬。据称，截止2014年底，口袋微店入驻商家数1200多万家，月活跃用户8000多万人次，商品SKU总数超过11亿（有重复计算），微信支付用户量8000多万。第三世界的成长速度，真实再现“加速度法则”，一年等于电商十年，商户向移动端迁移的速度超过想象。三个世界的商业架构基本完成：线下实体老大，Web电商老二，社交移动电商飞速崛起。三驾马车开始了此消彼长、各自扬鞭奋进的新阶段。移动互联将三个世界连为一体。每一个APP（应用程序）都是一个移动云，这些应用软件给人带去无限方便，从生活、工作、知识、游戏到通信等所有方面，这是移动云被过多关注的一面。移动云的另一面，是这些移动云成为一个个入口与流量源。掌握这些入口，意味着掌握移动互联的制空权；拥有这些碎片化的流量，是移动互联营销成功的关键所在。入口不仅在线上APP，线下的每一个顾客接触点（终端）在2014年成为抢占入口、流量的桥头堡。从零售门店（特别是餐饮店）的二维码，公共场所、公交车的免费WiFi，医院、住宅小区的生活服务平台，抢占线下入口，从线下向线上导流，这些碎片化流量端口，在2013-2014年成为争夺（投资收购）的热点。中国有多少有流量的接触点（零售终端）？据统计，可以卖啤酒、饮料的零售点有620万个，其中餐饮、夜店类即饮终端占42%。可以销售香烟的网点有550万家。此外，银行、农信社等金融机构（网点、信用卡）、邮政局、农资、医院/卫生所、殡仪馆、旅游景点等，都是流量的入口，也都是未来移动云商业硝烟的战场。移动互联的商业战争与商业版图，才刚刚开始。说BAT们的江山座次已定，移动互联的格局不会变化，言之尚早。
三、管控在于培训和训练
先来看一个真实的新闻报道。2015年5月，云南省昆明市警方摧毁了一个卖淫团伙。经调查，该团伙对成员进行“军事化”管理，不但根据业绩划分等级，还统一购置电脑，建立日常培训制度，以提升成员素质。据办案民警介绍，团伙头目权某设立了总参、总政、总监、总执、总后、总装等部门，又在女性团伙成员中设立了组织部、财政部、监察部、资源部等“职权部门”，对女性成员进行专职管理。在“培训”现场，民警调查发现，培训课程众多，“做人做事”“品牌知识”“细节管理”等书籍放置在屋内书柜上。据现场查获的卖淫女子介绍，她们在课后还要做老板兼讲师的权某布置的作业，而其中一名负责人每次授课前都会亲自制作PTT用于讲解授课。而这些授课就是为了增加她们的内涵，因为这些女孩要出入高档消费场所，没有一定内涵的谈吐，怎么能引起别人的注意？而教授她们的“品牌知识”此时就有了用武之地。首先要对目标进行打量，没有那个消费能力的，就敬而远之。一个犯罪团伙都在进行严格的企业化管理，并安排大量的时间进行所谓的素质与技能培训，而我们普通企业很多都做不到。培训在管控体系中的意义基于动销模式的管控体系，如何建设一支非常棒的销售团队，培训是重中之重。土匪和正规军区别，不在于凝聚力，而在于是否受过正规培训和训练。培训的重要性在于，如何把一支土匪团伙转变成一支能征善战的团队。怎么培训？通用性的培训课程当然对企业有帮助，但要起到实效需要一个转化过程，这个转化，一是由企业结合自身实际情况灵活应用，二是培训后的行动和落实。所以，很多时候企业花了很多精力输送员工出去培训，效果却微乎其微。为什么大的企业都有自己的商学院？真正的培训，在于自己，因为最好的教材，其实就在实战中提炼总结；最好的老师，其实就是领导者和管理者。管理的教练角色，就是培训辅导作用；领导的导师角色，就是思想引导作用。哪有那么多时间进行培训？其实不然，我们都忽视了开会在培训中的作用。开会就是培训的最佳时间。所以，利用好开会的机会，精心组织培训，其实大部分企业都能做到。要加强培训在整个管控体系建设当中的作用和地位，还必须解决几个核心问题：一是培训教材或案例如何总结提炼；二是谁来讲；三是如何设计互动，让学习者深刻领会。以会代培、案例分享这就是我们下面要重点阐述的培训宝典，针对诊所终端市场实操效果极佳的方法：以会代培、案例分享。（1）以会代培。通过开会时间来组织培训，会中有培，培中有会，既教授技战术，又统一思想。（2）案例分享。案例学习是哈佛商学院最经典的学习方法，借鉴用在诊所终端的团队培训体系建设上，也是对县总、地总、省总最好的培训方法。提炼案例，讲解案例，分析案例，分享案例，学习案例，最后全面复制案例。销售中培训，培训中销售，培训教材或案例要从销售实战中来，从群众中来，到群众中去。总结提炼身边的案例最能引起共鸣，悟性高的人可以变通使用，悟性一般的人依葫芦画瓢也有效果。1）提炼案例。如何提炼，就是从实战经验中总结提炼，具备一般规律性、可复制性。销售是数据导向，结果说话。当然，首先从销售业绩突出的一线业务经理中总结经验。有时候，业绩突出的销售经理并不会总结提炼，那就需要管理者对他访谈，在他自己总结的基础上，深化升级。2）讲解案例。谁来讲解，案例当事人最好，案例要制作成PPT，管理者要帮主讲者梳理和准备PPT演讲流程，反复演练几遍。3）分享案例。互动分享环节，非常重要，设置点评环节，随机抽取部分人员上台点评，分享学习心得，这是培训最讲究的一环，因为只有他讲出来东西，触动才最深刻。4）复制案例。听听激动，想想感动，第二天不动，是所有培训的痛点。如何复制，在于开会回去后组织团队再培训学习、再分享，深刻地记住案例，才能复制。5）再培训深挖。别指望一场培训，团队就能深刻领会并快速复制。一定要反复灌输，反复培训，反复教导，才有可能执行到位。互联网信息时代，我们还要让团队熟练掌握电话会议或者视频会议使用，如阿里旗下的钉钉，电话会议功能就很好用。培训主题会议SOP流程如图6-3所示。图6-3培训主题会议SOP流程培训主题的销售会议小结（1）案例分享，以会代培；（2）精选案例，提炼总结；（3）善用点评，制造氛围；（4）精心准备，细节制胜；（5）反复培训，反复要求。培训机制建设近代史上，中国四大军校中，黄埔军校首屈一指，抗战大学也不逊色，将培训机制上升为办学的宗旨，为党和国家培养实战人才。有条件的企业办商学院也是如此，条件不足的企业怎么办？这考验着企业领导对人才的渴望程度，对培训的重视程度。企业销售团队无论有多少人，培训都要先行。有的企业总担心人少组织不起来，那是多虑，培训不到位，人才越难吸引过来。有的企业完全是代理制，认为那是代理商的事情，代理商团队也是企业的团队，尤其是三终端市场现状，各个企业都在抢夺自然代理人，你如何做到占有别人的“身”（时间精力），还占有别人的“心”（心智），那就是通过培训赋能团队，通过攻心来俘获“芳心”。不管企业手上有几杆枪，培训机制建设对所有企业而言，都是必要的、重要的，是有钱没钱都要着手抓的工作重心。小企业如何建设培训机制，有五个关键词：What,How,Who,Why,Optimization。（1）what培训什么，岗前培训（新员工、新代理商）、晋级培训（一线业务员晋级地总省总）、专题培训等。（2）How怎么样培训，内部组织培训，送出去参加公开课培训，内外结合，线上培训，线下培训，以会代培等。（3）Who谁主讲，包括内部培训老师的挖掘和培养，外聘老师的物色和磨合等。外聘培训老师当然是捷径，但一次两次培训很难融合到一块儿，最好的办法是按年度聘请培训，一个整年度系统进行培训，这样培训讲师可以根据公司业务特点设计培训课程，对团队的培训就更接地气了。（4）Why培训的目的，首要的是思想引导，其次是技巧提升，再次是团队融合。余世维先生曾经讲过，民族、国家、社会和企业的文化是怎么产生的，有思想才有触动，有触动才有行动，有行动才有习惯，习惯久了就成为文化。可见企业文化、团队文化源于思想，思想引导就成为组织的主要工作，我党把支部建在连上、政委抓思想政治工作，这一宝贵的经验借鉴在销售培训机制建设当中，依然是核心。（5）Optimization培训的迭代优化，注重培训素材的积累，培训课件、视频、图片要专人管理，不断夯实培训的地基。7天6夜岗前培训案例江西某企业以院外和第三终端业务为主，拥有3000人的终端销售团队，年销售过10亿元。它有非常好的培训体系,7天6夜的岗前培训最为经典。这家企业招聘销售员工，不管是几个人，一律参加7天6夜的岗前培训。往往是二十多人走了一大半，因为好多是过来兼职的，你让他开两三天会有可能，但六七天的会他待不住，可能他还要去送货，也可能他担心公司管理严格不好混。岗前培训是企业考验应聘人员的第一关，企业要找的是能专心做事的人，你能参加7天6夜的岗前培训，基本上可以说明你目前手上事不多，如果事情多，也不见得会珍惜这个培训机会。所以，培训二十多人，零零散散走了一半，最后剩下的几个人,才是符合企业标准的人。招聘阶段的面试和面谈往往谈不出销售员工的真实状况，是骡子是马，遛一遛就知道了。岗前培训就是一个筛子，弥补招聘面谈的不足，筛选出真正适合企业发展的良驹。岗前培训，无论是大企业还是小微企业，甚至省级办事处，都要足够重视，最好能够学习借鉴这家企业7天6夜的培训机制。作战训练培训和训练是两个概念，培训有的时候包含训练，但训练更实战化、更个性化。三终端团队建设最重要一点就是增人，增人就是增（销）量。问题在于人难招（整个行业普遍存在的问题），招来上手慢（谁之责），上手了流动性大（谁之过），优秀的自己单干（平台和机制问题）或兼职（心态和管理问题）……“招不到人”的情况当然有招聘环节的原因，但上手慢、流动性多大，问题就在于训练了。即招来的人没有经过系统的训练，或者稍微培训后就让他们上“战场”，好比部队招收新兵，如果不经过训练直接上战场，结果显而易见。团队留不住人尤其是新人的真正原因，往往是一线销售人员训练不足，培训能解决的问题不完全够用，当一线销售人员进入市场后，就会发现很多不足的地方，他们的心理状态、销售技能及与客户沟通的水平，都与预期相差非常远，所以存活率就不高。培训是从企业的角度出发，单兵作战训练是从个体的角度出发。区别在于，培训是整体，训练重视的是个体，训练的作用和意义在于以下三个方面：（1）训练的力量是巨大的。训练当然不是万能的，但对于具体问题，它确实能够起到非常明显的推动作用。很多科学家都进行过测试，其中非常著名的一项测试，就是研究人的行为与人的神经之间联系的一门学科——“神经心理学”。比如，经过训练的散打运动员如果和普通人对打，运动员会很轻松地把普通人打倒。销售中还有一些例子，比如“话赶话”，讲的是客户问到的问题，经过话术训练和销售沟通专业训练的业务员，基本上对客户的问题都能自如应对；如果没有经过训练，就容易被客户问话“卡”住，从而给客户造成不专业、不职业的印象。（2）训练能实现业绩倍增。如果接受训练，就能够实现业绩倍增；而没有经过训练，销售目标就很难实现。终端控销中常见的训练，就是话术训练。针对客户常见问题、疾病学术、产品特征优势、价格政策、客户异议处理、举证等，由企业或省总提炼，汇总为销售话术，然后教授一线销售人员熟记，并学会灵活应用，这样很快就能提高绩效。（3）训练是解决新员工一切问题的关键。新人刚踏入公司大门，常常抱有怀疑，如果不快速提升新人的业务技巧，帮助他建立信心，帮助他对公司对团队产生信任，新人的阵亡率和流失率一定是非常高的。新员工存活率不高，主要问题就在于新人的信心体系没有建立起来，而训练就是解决新人一切问题的关键。单兵作战训练存在的问题和误区，总的来说有以下5个方面： 1）无培训体系。如果企业或省办本身缺乏三终端控销运作基因，缺乏一套规范完善的培训体系，必然在培训时无章可循，不成体系，这样，最终培训结束时，业务员脑子里还是杂乱无章的，到底应该怎么与客户沟通，业务员还是不知道。 2）方式方法不适用。企业或省办常用的培训方法，岗前培训讲解，老员工带新员工，开会经验传授，协访时候的单独辅导。因为省总大部分缺乏专业培训训练，虽然很多人从一线成长起来，但“自己会”和“教会别人”是完全不一样的。好比足球运动员踢球能射门，当教练就没那么容易，教会别人踢球的方式方法不适用。3）师傅带徒弟，低水平重复。笔者刚踏入医药销售时，带笔者的师傅第一周教会笔者的东西，笔者至今记忆深刻，一是关于如何贴票报销费用；二是如何应对上级检查，如工作日志；三是如何陪客户。如果师傅教徒弟的都是像笔者的经历，怎么指望能带出好的徒弟？更离谱的是，很多团队让有潜力的新人跟着老员工出去跑。结果，本来刚进企业的时候还挺有激情的新人，出去跑完一圈后，变得油滑了；更有甚者，师傅在新员工面前抱怨公司，埋怨领导，结果三天下来，新人离职了。 4）缺乏案例提炼和培训教材的积累。案例分享在培训当中的作用不用赘述，单兵作战训练中，如果没有主动去积累这些案例并形成文本，这些案例经常随着优秀业务员的离职而流失。5）时差错位，张冠李戴。所谓“时差错位”，就是培训的时段和培训的接触点是不合适的。也就是说，不该培训的时候培训了这项内容，而该培训的时候又没有培训这项内容，培训是错位的。所谓张冠李戴，是指给一线人员培训的内容不着边际。比如，笔者有个朋友，给一线员工进行岗前培训时，喜欢讲人生大道理，喜欢讲佛法，喜欢讲营销（总监干的事儿），让一线人员感觉云里雾里的。有一个历史故事，讲戚继光练兵。戚家军是当时抗倭的主力军，把明朝沿海的日本海盗打得落花流水。戚继光是怎么练兵的？戚继光是山东人，出生于武术世家。他有个师弟是南少林的，也是一个抗倭的名将。有一次，他的师弟慕名来他的军营参观，戚继光就让他观看自己是如何练兵的。参观完以后，他的师弟不太高兴，说戚将军你是俗家弟子，也是武林高手，教的士兵怎么这么差劲。戚继光练兵时，给一线士兵教的杀敌招式都比较简单。比如他有一个兵种，叫狼筅兵，就是拿着一种狼筅武器的兵。那个狼筅很重，只有五大三粗、有力气的人才能举得动，戚继光训练的时候只教三招：抡、扫、戳，所以他的师弟看了以后不服气。戚继光跟师弟讲，带兵打仗，上了战场最重要的是实战，没有机会让你施展十八般武艺，只要能把敌人放倒就行。这个故事对我们今天做销售训练非常有借鉴意义。我们的训练要接地气，要实战。比如一线的县总，你训练他降龙十八掌，那是需要相当高的悟性才能领会出来的，所以你只教他程咬金的三板斧就好了。小结：管控在于培训，以会代培、案例分享最具实效性。同时，建设培训机制，强化接地气的作战训练，都是重要的方法论。
2、这样才能碾压对手
——用产品线的组合来碾压对手，放弃大众化产品，力推高等级。润滑油销售一线的人，大部分是看到客户用什么机油后，就赶快推荐同样的产品，其说辞无外乎：我们价格实惠，产品性能好，进口品牌，但是，同等级的产品，你的性能难道就比客户现在的好？而且，这好像也是在说客户，买的产品不怎么样。如果你买新手机，会买和现在配置一样的吗？如果你买新房子，也会换面积大，位置好的吧？人，都是希望买更好的。可我们推荐机油时，总是给用户推荐现在用的同档产品。当等级相同时，产品竞争就在同一条起跑线上，中小品牌要么降价，要么忽悠，都不是长久之计。我们知道田忌赛马的故事，如果按常规出牌，上中下这三匹马都是输的，但在齐王固有套路下，田忌更换了出马顺序，赢了两场，剩下的最后一场，也就无需比赛了。那么，在市场上，我们遇到的对手，基本都是大品牌，他们的等级、价格、政策，基本都是透明化的，这时候，如果你按照他们的产品套路做产品，那么，每个等级的产品，都是被对手KAO。怎么办？放弃注定是“炮灰”的产品，推出比主流市场更高等级的产品，这就是“降维策略”，这样，对用户来说，你的产品比他现在用的好，理由充分；对终端来说，比大路货的产品利润高，没毛病；对企业来说，这样的产品，利润空间能接受，心里乐开花。这样规划产品线，利润会不会降低呢？我们来看常规情况下企业销售：产品毛利销量利润高等级40140中等级15345低等级5630采取降维策略后，销售情况将是这样的：产品毛利销量利润高等级20480中等级10770低等级515可以看到，传统模式，企业的利润是115；降维策略实施后，产品利润确实低了，但提高了对用户的吸引力，增加了销量，高等级产品也有了长足的发展，能树立起“优质优价”品牌形象，总的利润提升到了155，对企业今后的发展，奠定了坚实的基础。这个套路，并不算新鲜。嘉实多在2000年前后，就采取了类似的手法：当时主流产品是SF等级，代理价是45左右，而壳牌美孚高等级的产品，是SG级别，代理价在56-58左右，批发价63-66之间，嘉实多护力的批发价，直接放到49的价位（当时SF、SG的制造成本分别在29、32左右），终端的利润瞬间从5元多，提升到14元以上，极大的振动了市场，短短两年时间，嘉实多就抢占了汽机油领域大片市场。这几年，龙蟠的SN5W-30产品，凭借99元的超实惠价格，引爆天猫，获得车主的好评，2019年双11，更是推出了89元的特价，还赠送不锈钢保温杯1个。你不改变，就被别人改变。也许，我们该记住小米雷军说的：我们只赚取5%的利润。这就足够了。
三、IATF16949：2016新版标准讲解
1.范围IATF16949：2016《汽车行业质量管理体系-汽车生产件和服务件应用ISO9001：2015特殊要求》。本标准为下列组织规定了质量管理体系要求：a）需要证实其具有稳定地提供满足顾客要求和适用法规要求的产品和服务的能力；b）通过体系的有效应用，包括体系改进的过程，以及保证符合顾客和适用的法规要求，旨在增强顾客满意度。本标准规定的所有要求是通用的，旨在适用于各种类型、不同规模和提供不同产品和服务的组织。注：①在本标准中，术语“产品”或“服务”仅适用于预期提供给顾客或顾客所要求的产品和服务；②法规要求可称作法定要求。1.1范围——汽车行业对ISO9001：2015的补充本汽车QMS标准规定了汽车相关产品（包括装有嵌入式软件的产品）的设计和开发、生产，以及（相关时）装配、安装和服务的质量管理体系要求。本汽车QMS标准适用于制造顾客指定生产件、服务件和/或配件的组织的现场。应当在整个汽车供应链中实施本汽车QMS标准。【理解】（1）没有一个制造或加工现场是不能单独进行IATF16949认证的。在制造或加工现场进行IATF16949认证时，外部场所不能排除在外，如采购中心、研发中心、业务中心、公司总部。认证的范围必须完整，不能说自己没有新项目开发，没有采购。有些公司的财务部在韩国总部，审核时就要去韩国总部审核质量成本这个过程。（2）有的公司有几家分公司，地点不一样，生产的产品一样，但是不允许当作一家公司审核，要分开审核。（3）有的公司在同一个地址，法人和经营范围一样，但名称不同，这种情况可以整合在一起，但审核费用要增加。（4）法人不一样，产品不一样，公司名称也不一样，这种情况要分开审核。
第一节 审视阿米巴的五个角度
第一节审视阿米巴的五个角度   很多企业推行阿米巴，主要是基于对外部环境、自身战略定位及内部条件的理性判断。通过导入阿米巴经营模式，企业业务得到快速拓展，形成自身品牌优势。但是，随着外部环境的变化、内部经营管理的改变，与之相适应的经营模式也需要不断优化。我们审视阿米巴，需要遵从如下五个角度：　　从企业战略定位角度，组织变革和经营模式转型是企业战略服务。例如，战略型业务的市场定位，要求为客户提供专业化、全面的服务，这符合阿米巴经营模式以客户为导向的经营理念及专业化的经营方式。　　从内部资源角度，阿米巴的实行前提条件包括：一是公司总部具有较强的管控能力，企业定位哪一项业务为战略业务，必须注重在人员招聘、培养、能力建设、企业文化、专业技能方面打造出了高效的管控队伍，并在制度机制上进行保障；二是阿米巴具有较高的业务水平；三是企业具备相应的支撑能力。　　从业务专业化角度，一是实现客户定位的精准化，根据客户特征研发不同的产品，采取不同的业务流程和制度。二是实现产品研发的专业化。拥有专门技术后，阿米巴可以实现产品批量开发，以获得规模效益，节约单位成本。　　从管控能力建设角度，阿米巴模式有利于加强管理,集中控制风险；有利于最高决策层摆脱日常经营管理事务,真正成为决策机构和战略管理机构,同时又能使阿米巴发挥经营管理的积极性和创造性。由于业务线从上到下的垂直管理,减少了管理层次和管理环节,经营管理的效率得到提高。　　从市场环境角度，由于企业面临的内外环境不断发生变化，组织管理模式也需要不断进行优化调整。因此，企业在组织变革中，注重公司总部与阿米巴单元之间的良性互动，即加强公司总部和职能部门对阿米巴单元的指导，又突出阿米巴单元作为战略业务实体单位的作用，使阿米巴单元能够对市场变化和客户需求适当灵活应对。 案例：从300万元到15亿元，中国式阿米巴创造的韩都衣舍奇迹2008年年底，韩都衣舍销售额做到了300万元。2014年年底，该数字已达到15亿元。更为难得的是，韩都衣舍在经营过程中找到了一套适合自身发展的管理模式，这便是在电商圈里被传得赫赫有名的“以小组制为核心的单品全程运营体系”，简称“小组制”。   韩都衣舍的小组制吸引了越来越多人的注意，甚至为许多企业的组织变革指明了一个方向。一、划分经营单元   韩都衣舍公司层面对各个子品牌、小组给予的支持与服务，是多品牌持续扩张更关键的原因，可分为三条线：   其一，按照规模和成长性划分，集团总经办下设两个组，即品牌规划组与运营管理组。品牌规划组的定位在于帮助品牌走完“从无到有”的过程，包括前期的市场调研、商标注册、知识产权保护等，这个阶段的品牌都由该组来协助解决各种各样的问题。运营管理组的功能则在于“从小到大”，过了1000万元以后，主要由该组提供支持。   其二，根据功能和合伙人的注意力划分，分成产品系和营销系。赵迎光谈道：“其实我们每个子品牌也是由这两个部门组成的。每个子品牌的标配是15人，10个人做产品，5个人做营销，即产品团队加营销团队。光有产品没有用。对于子品牌的孵化，营销能力很关键。你怎么提炼卖点，怎么做产品规划，这是需要能力的。”    其三，由企划部提供专业支持。韩都衣舍的企划部有将近100个人，相对其2600人的员工总数，这一比例是惊人的。企划部负责制订详细的企划案，以此把握品牌和品类的产品结构和销售节奏，为品牌规划组和运营管理组提供专业建议。商品是有生命周期的，在韩都衣舍，产品设计必须符合企划周期。二、自下而上的人人创新，自上而下的中央控制   韩都衣舍的小组制有两套并行不悖的逻辑，一是自下而上的人人创新，二是自上而下的中央控制。某种意义上，企划部相当于韩都衣舍的发改委与数据中心，根据历史数据，参考年度的波峰波谷节奏，制订目标，然后分解到小组。企划部的有效控制对整个供应链的协调工作是极为关键的，否则每年由小组制策动的数万款产品下单，没有节奏控制，纯粹找死。    韩都衣舍已经不再是一家互联网企业。从能力上看，它就是一家服装企业，这可以看作我们这个“互联网+”时代万众创新之下的一种保守。人们越来越能够理解：重要的不是互联网，而是通过互联网进一步回归商业的本质，最终留下来的将是那些更懂这门生意本质的企业，而非更懂互联网的企业。三、基于互联网思维的的核心运营韩都衣舍一直活跃于淘宝网、电商平台淘系和各大电商平台。公司的定位是基于互联网的多品牌运营集团，基于互联网发展是集团方针，也就是说所有韩都衣舍的服装只会在互联网渠道销售。同样，韩都衣舍认为互联网将会是未来零售业和消费业的方向和趋势，所以韩都衣舍准备在互联网上进行深挖，在目前来看看来不会做任何线下实体店渠道拓展。韩都衣舍集团的发展战略是从单品牌向多品牌发展，并逐步形成品牌孵化平台，其目标是能够建立拥有行业专业性的生态系统，而这个系统的核心是电商运营体系。四、阿米巴经营模式运用：提升效率、降低库存　　韩都衣舍的发展均基于小组制的运营模式，那就是产品小组制，也就是“一个以产品小组为核心的单品全程运营体系”。这一模式的核心在于，基于公司最小的业务单元实现责任和权力的高度统一，也就是说小组内的任何人都是主人公。以3人一组的产品组为例，这三个人分别是设计师、页面制作、库存管理员。这3人全权负责某一单品的页面制作、款式设计、尺码等问题，以及库存深度的预估。最终，公司会通过评定各小组的毛利率和库存周转率作为考核标准。基于此种产品之，将权限下放给组内每个人，让每个人都能为该小组服务。　　这个产品小组制的优势是充分提高了运营效率和降低了库存的风险。首先，提高运营效率是公司充分给权力，在权衡销售量和新品上架等环节给予很高的自由度。其次，是降低了库存量，从而降低风险。每个小组都有的考核标准是销售额、库存量和买利率，所以小组内的每个人都会让利润最大化，下单的时候会“少量多次”从而降低库存的风险。在小组制下，一方面通过给小组团队充分授权，让每个小组自行权衡销售量和上新等环节，从而提高的运营效率;另一方面，细化到每个小组的销售额、库存周转率等指标的考核，将小组利润最大化，同时也降低了库存风险，这就是小组制的核心优势所在。 
32.护肤品微商：80后女教师学习医学护肤，微商创业近两年，月流水70万元
32.护肤品微商：80后女教师学习医学护肤，微商创业近两年，月流水70万元我叫谢颖，现为薇美欣医学护肤团队的创始人。薇美欣旗下有多个名副其实的医学护肤专业品牌，为爱美的女士提供皮肤科专家、中国医师协会推荐使用的医学护肤品，并为其提供专业科学的护肤方案与个性化售后服务。创业以来近两年的时间里，我一路探索，不懈坚持，现已做到月流水70万元。这一切都源自当初一个大胆而正确的选择——微商。 一、怎样踏上微商路我毕业后入校从事教育管理工作，但琐碎而繁杂的教学任务及强大的工作压力让我发现这份工作不适合我，于是开始寻找新机遇。一次偶然的机会，我在天涯论坛发现有人在微信上销售化妆品，出于好奇，我加了她的微信号，通过沟通我发现，微信销售有很多优势。（1）方便快捷。比起电商淘宝，微商的货品上架更加方便快捷，产品展示随时随地更新，只要有网络，沟通和交易不受地域、时间等限制。（2）轻资产运营。这一点移动端与PC端的PK显而易见。微商的进入门槛很低，几乎是零成本运营，比起高额的实体投资，微商无疑更适合年轻的草根们创业创富。（3）简单易上手。微信比起淘宝的经营来操作更加简单，容易上手。经过一段时间观望考察，我决定跟着这位化妆品微商试一试，给自己一个挑战新领域的机会。如今看来我也算进入微商领域的第一批人了。二、产品选型的考虑选品是比较重要的一环，要考虑身边的客户群与经营产品的匹配度。之所以选择了化妆品，我进行了以下几方面考虑。（1）产品特性因素：化妆品是消耗品，需求量大，覆盖面广，且保质期较长。（2）客户资源因素：我的朋友圈子里有不少女性朋友，拥有一定的客户资源。（3）个人兴趣因素：我个人平时喜欢看美容服饰方面的杂志，对护肤也略懂一二。基于这三个因素，我将产品定位为化妆品，选择做化妆品微商。三、基于产品定位的两次转型（一）由杂货铺转型为专卖店我最初是跟随天涯论坛的姐妹，由她提供货源。但经过几个月的经营，我很快发现化妆品市场需求虽然很大，但我的产品存在如下问题。（1）质量问题：产品大多价格较低，质量没有保障；（2）包装问题：很多都是裸瓶，没有包装，即使有也是软软的纸盒随便一包，客户取到货时有的已经渗漏；（3）品牌问题：没有标明生产厂家和成分等，所有产品信息都靠上家以文字形式提供，基本都是小作坊的三无产品，没有任何品牌可言。我认识到做这样的产品不是长久之计，开始寻找新货源，定位新产品。功夫不负有心人，我找到一款面膜，非常适合我对新产品的定位。(1)品牌、质量有保障。面膜每盒5片，每片单独包装，质量非常好。外包装清楚标明了产品名称、成分、功效及生产标准等详细信息，质量和品牌都有保障。(2)包装美观华贵。外包装为金色覆膜包装，凸显华贵，比起我的产品可谓高大上！(3)功效符合目标客户消费需求。这款面膜分为两个系列，有两种功效：一是补水保湿、美白亮肤功效，一是抗皱、修复功效。从包装到功效都与女性消费需求相吻合。经过自用体验，我很快囤货回来，很多老顾客在我推荐使用后都比较满意，复购率明显增加。改变产品定位后，月流水由原来的每月近万元提高到2万多元，通过这个过程，我成功完成了新的产品定位，果断放弃了之前的产品，开始把杂货铺转型为专卖店。（二）由专卖店转型为专业店经营一段时间的经营后，这两款面膜销售得非常火爆，假货开始泛滥，对正品冲击力很大，加上产品单一等因素，我再一次寻找新产品。2013年11月，我遇见医学护肤品，开始把面膜专卖店转型为医学护肤品专业店。因为这时我意识到，销售化妆品不是一件简单的事儿，绝不是咨询、下单、付款、发货这样标准化的流程。因为每个顾客的肤质不同，皮肤情况也有差异，我必须通过学习专业知识做个性化服务。我开始购买书籍自学，还经常去医院专门挂号求教。一位皮肤科专家被我的执着打动，收我为弟子传授皮肤学知识。从此，我走上了专业的科学护肤道路，帮助顾客通过科学护理方法解决她们的“面子”问题。四、从线上到线下的系统化组合拳法吸引流量从事任何行业，首先要有人参与，要有流量，通过对流量的转化才能最终产生利润。我通过8个途径从线上到线下形成闭环，吸引粉丝.（一）第一步：首先把QQ和通讯录好友导入微信，这是最基础的工作在导入时一般都需要发送验证申请等对方通过，熟人的话注意写上自己的姓名，方便对方通过申请。通过导入，我完成了微信好友200多人的原始积累，并且都是强关系：同学、同事、亲戚、好友等。（二）第二步：利用朋友网导入流量每个人的人脉都是有限的，强关系消耗完销售额必定下滑，这时我意识到仅靠朋友消费远远不够。像实体店一样，有人进店才有机会成交，我需要更多流量，于是我利用朋友网获取流量：登陆到朋友网，“寻找好友”可以找到从小学到大学的校友和同班同学；“可能认识的人”可以找到同学的同学、同学的朋友、同事的同学或好友等，因为有相同的朋友，所以添加时通过率很高。添加为QQ好友就可以导入微信好友。通过这两次原始好友积累，我的微友数量加到700多人。（三）第三步：利用贴吧引流完成新产品的定位后，我开始尝试以贴吧发布广告的方式引进新的精准粉丝。考虑到销售的面膜两个系列产品功效各异，适用年龄从20多岁到60多岁全部覆盖；同时客单价较高，需要有一定购买力，非常适合城市中白领和金领阶层的女性使用，我首选了护肤吧、白领吧、孕妇护肤品吧、美容吧、减肥吧这些目标消费者聚集的贴吧进行广告投放。方法有两种：（1）直接投放硬广告。直接发产品图、留微信号，或将微信号以水印方式植入图片，就会吸引部分意向顾客直接加微信。（2）通过沟通建立信任实现引流。贴吧中有很多人不知道如何护肤，也不知道怎样选择产品，她们会在贴吧中提出各种护肤问题。我就用回答问题的方式跟她们沟通，而不是直接推荐产品。我教她们一些基础的护肤方法，帮她们纠正一些错误的护理步骤，一来二去建立一定的信任度，最后留下微信号，这吸引了很多想改善皮肤的人来加我（如图32-1所示）。 图32-1 在贴吧里回答目标客户的问题达到引流目的 这样坚持了近两个月，咨询和购买的顾客络绎不绝，代理也招了近20个。因为都是精准的顾客和代理，当月流水由2万多元攀升至5万多元。进入2014年，微商行业步入高速发展期，这一年我不断摸索，主要运用以下方法继续引流。（四）第四步：用太阳级别的老QQ号加群加群时的操作和技巧可以总结为以下三点。（1）加精准客户聚集的群。我的顾客主要是女性，所以加群时我会选择女性扎堆的群，如妈妈、孕妇、美容护肤、减肥瘦身等群。（2）进群后加高质量Q友。加群后我会先混脸熟交朋友，选择性地加一些高质量Q友，如注重保养、爱美丽、心态积极向上、充满正能量的人。怎样选出这些人呢？我通过看昵称、签名是否阳光，看QQ空间日志是否积极向上，并且注意留心空间日志关注的是哪方面，以便抓住顾客的兴趣点和需求点。（3）通过唱双簧成为意见领袖。一些高质量的群我会使用AB聊天法，也就是唱双簧，可在群内快速成为意见领袖。有条件的可以多开几个小号，以活跃气氛和话题。通过聊天慢慢建立基本的信任后将流量导入微信。用这个方法，我的QQ人数两周内从200人增加到了1400人。（五）第五步：利用论坛和软文引流这之后我开始去天涯、豆瓣、辣妈帮、妈妈圈、瑞丽网等一些精准客户聚集的论坛。利用论坛引流要注意以下三点。（1）把握不同论坛的不同属性。论坛的属性都略有不同，举个例子，天涯和豆瓣都是综合性社区。天涯以高质量内容和草根氛围的融合为主，所以产品以实用性为首要需求，价格要适中；而豆瓣则是都市文艺青年的聚集地，多为白领和大学生，集共同兴趣交友等多种服务功能于一体的新型社区,这类人群对产品的个性化需求及包装方面比较关注。同样辣妈帮、妈妈圈及瑞丽网也各有其不同的属性。（2）把握同一论坛不同板块的不同属性。论坛不同板块的属性也不一样，比如豆瓣的同城、东西。豆瓣同城板块就可以引流一些本地流量，东西板块聚集的都是时尚潮流的文艺范儿人群，这个板块可以选择发布疑问类或是求助类帖子引流，可以写上希望得到大家帮助，留下微信号就会有人来加。再如，辣妈帮涵盖有关宝妈、宝宝、孕育、护肤、时尚等一切相关信息，可以选择发布讨论类帖子；选择加一些自己感兴趣的小群，比如孕妈护肤群、辣妈爱生活群等，并以软文形式来讲故事，展示产品卓越的功效。因为直击顾客痛点，会有很多人加好友。辣妈帮的辣妈、爱购、同城等板块，可以选择一些个人擅长的领域，或者根据兴趣爱好发布分享帖子。比如擅长做营养宝宝餐，通过分享如何选材烹饪和对宝宝的益处，吸引妈妈围观并产生互动交流，从而获得信任感，然后留下或索要微信号导入微信；也可以发布求助类帖子，比如怎样科学喂养宝宝或对于出现的一些棘手问题的处理方法等，总之要有可讨论性，引发关注度，吸引人气，引来流量。所以，不同的产品有不同的消费群体，软文所投放的区域也是不同的。（3）编写引起读者共鸣的软文。如何编写一篇引起读者共鸣的软文？第一，要简单介绍自己，如年龄、是否宝妈等情况，增强代入感；第二，可以讲一讲自己曾经的失败经历，更容易唤醒读者的伤与痛；第三，选品的迷茫和困惑及现实中由于皮肤问题带来的一系列后果，比如自卑不愿出门、老公开始早出晚归、夫妻间出现裂痕等；第四，在朋友推荐下尝试了某款产品，之后发现效果确实好；第五，随着皮肤的完美修复，各方面都逐步得到改善。大家可以根据自己的产品，通过以上逻辑来编写软文。我在论坛中的帖子都是用软文的形式发布，以自己的亲身经历和案例展示为主。我按照以上逻辑，以我的一位真实顾客的经历写成一篇软文，在20多个论坛的相应板块中都进行了发布，由于客户群体非常精准，且她们都有类似痛点，加之我的产品确实有非常好的效果，一时间吸引众多人加我。仅10天时间就加了1600多个粉丝。销售额也开始出现爆增，从月流水5万元直逼20万元。（六）第六步：通过活动吸粉（1）转发二维码赠神秘礼物。我建了三个微信群，告诉大家可以转发我的微信二维码到各自朋友圈，让20个好友加我微信，即可获得一份神秘礼物（可根据自己的产品送出试用装）。为了活跃气氛，我在群里发了几个红包，大家都积极帮我转发，通过这个活动给我带来300多个粉丝。（2）与群主联合举办活动。同时我请多个朋友拉我入对方的群，大多都是非微商的朋友，可作为潜在顾客发展。在一个群里，我跟群主联合做了一期活动——“寻找最可爱宝贝”，活动规则需要给我发送三张宝宝照片，群友纷纷把身边的宝爸宝妈拉进群参加活动。这次活动我收获了400多个粉丝。后期因为不断维护互动，所以持续有人咨询购买，其中不乏一些意向代理，当月流水40多万元。（七）第七步：微博引流微博引流如今虽是鸡肋，但用得好也可以起一些作用。关键要注意打招呼需要技巧，比如对做代购的，我可以问她某种产品怎么卖、想了解等类似话术。我加了很多代购商家，也会让其中做得好的帮我代购一些东西，一来二去熟了，她自然会关注我的产品，有顾客需要时还会介绍给我，一个代购女孩现在也是我的代理商。（八）第八步：线下引流（1）与实体店合作引流。除线上引流外，如果身边朋友有实体店或与实体店进行合作都是不错的。实体店销量一般都很稳定，可以通过与实体店老板的合作，在餐厅、美发店、美甲店、服装店等店面张贴个人微信二维码。与实体店合作的前提是产品必须质量过硬，否则实体店老板不会愿意透支自己的信誉度。我通过朋友介绍，跟两家美甲店和服装店成功合作，为我带来了10余万元的销量。（2）参加聚会、讲座等引流。我每次都会积极参加同学会、社群、小区妈妈聚会等熟人圈和各种培训、沙龙、讲座，并在现场尽量活跃一些，让别人主动接近你，进入你的圈子。轻松切入话题，例如，“你最近都在干什么？从事什么行业？月收入多少？”一定是多听多问，多探求对方需求点，等别人反问你时适当切入话题，掌握主动权，然后建立自己的微友群，定时维护关系。以上是我从事微商以来所使用的吸引流量的方式，从线上到线下，通过每一步之间的衔接最终形成一个闭环，是系统化的一套组合拳法，具有极强的实用性、可操作性和价值。实际上引流方法多种多样，但毕竟人的精力和时间有限，抓住其中几个最适合自己的方法不断复制，就能取得不错的效果。五、专业、极致的个性化服务使销售水到渠成（1）科学专业的护理方案。在2013年11月完成由面膜专卖店向医学护理专业店的转型后，专业科学成为我的一个特色。我采用个性化护理方案指导顾客用健康的方法成功修复皮肤问题，当看到客户肌肤光彩绽放时，我感到很有成就感！顾客自然也很满意，对我的专业度非常认可，不断介绍身边朋友来护理。专业科学的服务为我带来了良好的口碑营销。（2）个性化的极致服务。如今，我已然成为顾客的皮肤私人管理专家，每一位顾客都建立了客户档案，便于售后服务。我对每位顾客都有从售前、售中到售后一整套的个性化服务。比如，产品使用指南、包装、物流选择等很多细节都为其量身定制，保证顾客的客户体验和使用效果，在这些方面我几乎做到了极致，销售自然水到渠成。由于我的产品都是医学护肤品，质量过硬、持久高效，多为皮肤科专家、中国医师协会推荐使用的产品，对于各种问题肌肤具有辅助治疗的功效，加上良好的售后服务，目前实现了月流水70多万元。2015年，我将通过平台运营方式，为更多朋友提供安全可靠的专业产品，并且通过分享专业护肤知识，让大家科学管理自己的皮肤，远离肌肤问题。六、微商路上填过的坑微商路有得亦有失，我曾经的一次受骗经历可说是微商路上填过的坑。当时为了利润最大化，我四处比价，最后在网上找到了一家自称总代的面膜供货商，批发价格确实很有优势，可是打款之后一周都没有收到发货单号，每次打电话催促，供货商总是敷衍，就在我隐隐感觉有问题的时候，我的微信居然被拉黑了，上家怎么都联系不上……这简直就是晴天霹雳，我怎么也没想到，自己居然会遇到骗子。可是信任我的顾客和代理早已付款，在巨大的压力下，我既无奈又无助，只能借钱筹款，高价调回一批产品应急。好在有老顾客知情后纷纷介绍朋友照顾生意，帮我渡过了难关。经历了这次受骗，我总结了几点，在此提醒微商朋友们注意。（1）要求囤货要慎行。微商领域现阶段已经发展得非常成熟，一些品牌可以提供一件代发业务，如果对方要求大量囤货、款到发货且没有任何担保，一定要谨慎，可以采取索要淘宝店铺支付的方式将风险降到最低。（2）贪图便宜易上当。四处比价没有必要，一个正规品牌对市场的控价是比较严格的，不要指望有天上掉馅饼的事，一味追求低价十有八九是假货。（3）选择代理重资质。选择合作伙伴要看清楚其是否具有代理资格，是否为品牌或厂家的授权商，如果没有这些资质，货源就难以得到保障。（4）放稳心态很重要。很多微商在起步期都有快速赚钱的心理，因此也容易被不良商家欺骗和蛊惑，所以一定要放稳心态，慎之又慎。微商可谓起于微而立于信，多为顾客考虑，必要时你会赢得他们的尊重、认可和支持。七、给化妆品微商的几点建议（1）要有靠谱而稳定的产品供应链。化妆品行业属于特殊行业，产品品控要过硬，要选择正规厂家的产品和团队进行合作。如果选择一些质量低劣的产品，辛苦建立的信任度会毁于一旦，透支自己的信用是非常不可取的。（2）微商想要长期发展就需要完善的运作模式和体系。2014年化妆品微商中大多数品牌的代理都需要囤货，大量产品淤积在渠道中，到达消费者手中的少之又少。2015年化妆品微商必定面临洗牌，所以运作模式的选择非常重要，如果还是以囤货为主的品牌建议不要考虑。自己单打独斗的时代已经远去，没有强大的团队进行长期有效的价值输入，将很难立于不败之地。（3）要树立专业形象。经营化妆品不是种类越多越好，大家购买化妆品都愿意去商场专柜而不是选择街边小店，所以微商也应该是做产品的专业店而不是杂货铺，一定要树立专业形象。（4）2015年拼的不再是产品，而是服务和专业度。很多微商为了卖产品而卖产品，殊不知护肤品销售应该用专业知识引导顾客，建立信任，提高转化率。要用能够落地的、切实解决顾客痛点的护肤方案开启专业销售流程，提高销售额。启动客户定期回访计划，用贴心的售后服务提升持续获利的能力。所以，想要销售化妆品，必须具备专业的科学护肤知识才能稳固发展，只有提升个人综合素质和核心竞争力才是王道。
3.奖金多层次分配法
第三节 城市生活的标志：7-Eleven
7-Eleven是全球最大的便利店连锁公司，便利店业态的开创者。其创立于美国，在全球有接近5万家门店，分布于日本、美国、加拿大、新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、中国、中国香港地区、中国澳门地区、中国台湾地区等。整个便利店业态处在兴起阶段，是伴随着经济发展及收入水平提升、消费者生活及消费模式转变而进行的。在这一消费历史进程中，如何经营好具有便利偏好的消费客流，提供符合消费者需求的产品及服务模式，7-Eleven无疑做出了最佳的诠释，有着非常强的借鉴意义。一、7-Eleven的诞生和兴起1927年，4家位于达拉斯的冰品企业和周边的21家销售店联合组成了南方公司。新公司利用他们的冰库营业时间比食品市场长的优势，开始销售一些需求量大的食品杂货，如牛奶、面包、鸡蛋以及冰品，在一些零售店中甚至出售汽油。这种新颖的小门店通过经营时间长，满足消费者应急需求而获得了竞争优势，这也是世界上最早的便利店，开创了零售业的一个全新领域。1933年，美国酒类产品禁令解除之后，南方公司下属的门店开始销售酒类饮料，这项业务为公司带来了不菲的收益。至1946年，南方公司将下属门店营业时间延伸为早上7店至晚上11店，并为突出这一措施，正式将门店命名为7-Eleven。早期为7-Eleven扩大销售额的是饮料销售。1935年，南方公司率先推出纸盒牛奶；1965年开始销售明星产品思乐冰，第二年的销售量变突破1500万杯；1973年，7-Eleven成为全美首家提供自助饮水机的零售商；1976年，上市了32盎司重量杯，1983年44盎司超级杯上市，紧接着1988年，公司再次推出了64盎司双料杯。思乐冰和重量杯均为7-Eleven的自有品牌，由公司自行研制开发，成为7-Eleven无价的品牌资产，其他竞争者只能望洋兴叹。除了销售商品，7-Eleven也开始拓展服务领域，以吸引消费者。20世纪50年代中期，7-Eleven销售汇票，提供配制钥匙服务，60年代末期，出租电视机、地板抛光机、地毯清洗剂。进入70年代，汽油业务成为便利店主要利润来源，占公司销售总额的比例，从1972年的不到3％增加到1985年的超过25％，越来越多的便利店增加了气泵设备。1969年，南方公司聘用了军队和空军交换系统的领导者，为公司创造新的分销系统，这样能够使整个7-Eleven王国运作效率更高。这位新官为公司设计了新的分销中心网络，遍布全国，采用计算机控制库存和采购流程，有效降低了公司库存和送货的固定频率。这套系统获得业界的高度赞扬，成为70年代乃至80年代早期的全行业争相效仿的对象。1973年，7-Eleven在北美地区的门店已达到5000家，当年实现收入14亿美元，利润2300万美元。同年，南方公司将销售触角伸出北美，拓展海外市场。采用相同的特许协议的方式，陆续在其他国家开设了7-Eleven。1985年，南方公司达到了其巅峰时代，遍布全球的8000家便利店和美加地区的其他业务为其带来了130亿美元收入，实现净利润$2.12亿美元，成为全美第7大零售企业。二、发扬光大：7-Eleven在日本的发展便利店这个概念是在1970年左右引入日本市场的，但直到1974年，日本全国的便利店门店总数也仅有500家，还未引起人们的广泛关注。70年代初，日本伊藤洋华堂公司董事铃木敏文在带领公司员工，到美国学习考察流通业技术和经验的过程中，偶然发现了美国的7-Eleven商店，惊讶于“美国还有这么小的超市”。而当时伊藤洋华堂在日本各地的店铺（大型超市）扩展，正遭遇各地小店主的激烈阻挠。铃木敏文的想法是，如果把这种连锁便利店的模式导入日本，可以创造小型商店和大型超市共存共荣的典范。为此，铃木敏文克服重重障碍，终于在1973年11月促成伊藤洋华堂与美国南方公司签约，以销售额0.6%的费用获得南方公司授予的特许经营许可，使用7-Eleven的商号、商标和服务标志，在日本开设便利店。日本7-Eleven从美国南方公司拿来了厚厚的27本经营手册，但是除了会计系统，其他的部分在日本都没能进行使用，因为面对的消费者及市场有着巨大的差异。在美国。7-Eleven的店长没有采购权，公司集中大批量采购后分配给各店铺。同样方法在面对更为挑剔的日本消费者后，并没有显现出比夫妻店更明显的优势，导致大量库存积压。日本的经营者通过对日本消费者的消费习惯进行研究后发现，在第二次世界大战之后，日本的消费者已经发生了巨大的变化：单身家庭数量增加；大量妇女走上工作岗位；一家人在一起吃饭的机会减少；居民可支配收入持续增加，消费能力变强。以上这些直接促使日本人饮食的改变：一是人们开始逐渐远离传统米饭，鱼和蔬菜，而是选择更多肉食和西式食品；二是人们开始减少在家里烧饭，而改去饭店吃饭，或购买预处理食品。基于此，日本7-Eleven进行了两个方面的模式改革，一是把鲜食作为便利店的主要经营品类，满足消费者对餐饮方面的便利需求；二是赋予店主采购权，通过加强单品管理和小批量采购，有效降低库存，提高了商店效率。美国7-Eleven是大范围开店，日本7-Eleven则是在选择好的区域内贯彻高密度多店铺战略，这既有利于提高店铺在区域内的知名度，创造地域品牌，也有利于实现小批量进货。为了及时向各门店配送鲜食，实现小批量进货，日本7-Eleven促进了日本的物流体制改革，实现共同配送。此前，日本是以工厂为主导的物流配送体系，生产厂家各送各的，以至日本7-Eleven每家店每天的送货车多达70辆。在7-Eleven的推动之下，1980年日本流通史上第一次实现了牛奶的共同配送。随后，7-Eleven进一步发展了共同配送体制，按区域设立了根据商品特性分四个温度段进行集约型共同配送的配送中心，每家店铺一天的送货车减少到9辆。（详见第三章第二节“中国台湾地区的便利店发展历程——永不缺货、永远新鲜”中对7-Eleven的集约型共同配送中心的介绍）在扩张战略方面，日本7-Eleven采取的是特许经营，争取传统势力的支持，避免直接冲突，实现快速扩张。在日本的零售市场上，小型的夫妻店长期以来占据了大部分的市场份额，甚至已经成为一支强大的政治力量，曾多次驱动日本政府出台不利于大型零售企业的政策。进入日本市场初期，7-Eleven并未立即开设新店与这些夫妻店进行直接竞争，而是精心选择了部分夫妻店，说服他们加盟7-Eleven连锁体系。在选址过程中，公司严格遵循利润评估标准，确定新店铺的现有利润率是否能够在营业第五年达到一定的投资回报率（ROI）。7-Eleven公司向特许加盟店提供管理和技术支持，从而使公司从自主经营所需的购置资产、建筑和维护等沉重的投资包袱中解脱出来。7-Eleven的另一项策略是掌握市场主导权。公司缓慢拓展经营区域，在同一地区集中开设大量分店，保证最大限度使用分销体系，提高品牌认知度，增加广告效用，并且阻挠后来者进入市场。三、易主：伊藤洋华堂收购7-Eleven20世纪80年代，随着越来越激烈的市场竞争以及其他问题的出现，美国7-Eleven的经营开始遇到重大挑战。大型石油公司纷纷将位于交通要害的加油站改为小型便利店，提供自助加油服务，导致全国便利店的数量翻了一番。同时，超市将营业时间延长，有时全天候营业，削弱了便利店的主要优势，即营业时间长，导致便利店丧失了一度掌握的定价主动权。南方公司不能投入大量资金用于信息技术，无法获得采购和存货管理的前沿技术，曾经引以为傲的分销系统也因为缺乏维护资金而逐渐失去光华。此外，70年代末期和80年代早期，南方公司采取多元化策略，先后进入了炼油、汽车零部件、房地产开发领域，这样一来公司的防线被削弱了，很容易遭到恶意收购。1987年，为了避免恶意投资，部分公司创立者家族成员采取杠杆收购的方式将公司私有化，但是严重的债务问题最终还是将公司逼上了绝路，1990年，公司宣布破产。7-Eleven的一些主要竞争对手，如CircleK，CumberlandFarms和NationalConvenienceStore也同期宣布破产倒闭。鉴于南方公司的财务状况不断恶化，1988年，伊藤洋华堂同意向公司提供大笔贷款，作为回应，公司必须降低伊藤洋华堂每月支付的专利费标准。1989年，伊藤洋华堂向南方公司收购了夏威夷地区全部58家分店。次年，南方公司申请破产，时年担任SEJ总裁的Suzuki说服伊藤洋华堂挽救这家公司，不破坏旗下的便利店业务。Suzuki坚信，借助其在日本市场所向披靡的经营战略和管理措施，一定能够再造这家美国公司。1992年，南方公司奇迹般地从破产边缘被拉了回来，重组后，日本企业占有公司的61％股份。公司仍然为独立实体，MasatoshiIto担任主席，Suzuki出任美国公司董事局副主席。2000年，南方公司更名为7-Eleven有限公司，正式成为日本伊藤洋华堂的控股公司。日方入主后，立即开始重新定位美国7-Eleven的经营模式，导入在日本地区的成功经验——加大对生鲜食品的经营。并为此雇用了一批高级管理人员，这些人员来自诸如百事可乐等公司，拥有丰富的食品和市场经验。在这批管理者的带领下，美国7-Eleven逐渐搭建起了自己鲜食网络，并借此逐步走出困境。四、竞争优势分析7-Eleven早期在北美地区的成功来自于对消费趋势和消费者喜欢尝试新鲜事物的心理的准确把握。二战以后，人们纷纷从中心城市迁移至郊县的生活区。这样的便利店营业时间长，有的甚至是24小时，消费者可以随时购物，满足了越来越多的忙碌人群快速采购的要求。而与之相对应的超市，由于营业时间相对较短，便利性较差。有的超市，消费者从泊车到最终进入超市入口，需要相当的时间。这样一来，便利店的便利优势显而易见。尽管便利店能销售的商品品种有限，存货数量较少，但是可以提高商品价格以弥补无法大批量采购带来的损失。20世纪60年代中期，公司开始尝试特许经营，出租全装修便利店，作为回报，承租者需要将一定百分比的销售收入上缴给公司。尽管特许经营便利店的数量不到一半，大部分便利店仍然是由公司自主经营的，但是通过特许经营，能够有效减少对公司资金的占用，有利于加速公司的发展进程。7-Eleven发展到今天，其获得竞争优势的主要原因体现在三个方面。1.对加盟业主的强大管理能力与周到的支持体系。7-Eleven总部与各门店间构筑了庞大的信息交换网络，总部信息中心每天3次处理与分析各门店销售数据，单次处理时间仅需20分钟。借助强大的数据处理分析能力，总部能够清楚掌握各门店以及各类商品的销售情况并迅速应对。2.搭建完善的物流配送体系。7-Eleven的物流配送网络由大量的配送中心及小型据点构成。针对不同地区口味，还设有精肉加工中心、调味料包装中心及蔬菜加工中心等专业化部门。物流过程中按食品需要的储藏温度分类存储和配送，全程温度保持一致，对食品及饮料施行鲜度管理。在商品的采购、销售及库存管理过程中，7-Eleven又贯彻单品管理的理念，在把商品的减损控制到最低限度的同时，不因缺货而错过任何销售机会。3.拥有强大的商品及服务开发能力。掌握终端零售数据使得7-Eleven对消费者需求的把握更为精准，7-Eleven总部向门店提供约4000种商品以选择，而通常店内会上架2200~2500种商品，每年更替75%的商品以保持对消费者的吸引力。7-Eleven还大力开发自有品牌商品，现销售额占总体近13%。此外，7-Eleven将金融服务、公用事业服务乃至部分行政服务纳入到便利店中，最大程度的满足消费者对生活便利的需求。
第五节阅历——以经验教训破难解疑的能力
《增广贤文》中有句谚语叫：“书到用时方恨少，事非经过不知难。”意思是到了实际应用的时候，才懊悔书读得太少，没有亲身经历过就不知事情的艰难。不仅如此，王安石在《题张司业诗》中，有句叫“看似寻常最奇崛，成如容易却艰辛”。意思是很多东西必须历经艰辛，只有亲身体会才知道并不是像看起来那么容易，“成功”的背后包含着无尽的辛酸。这些都反映出经历和阅历的重要性。为什么经历和阅历对公文写作很重要？我的体会是，所谓经历，是一个人所见、所闻、所做的总和。而阅历，是一个人在所见、所闻、所做的基础上，通过对读过的书、走过的路、见过的人、历经的事进行独立思考后，产生的由浅入深、由表及里的认识，以及由此形成的思维习惯、价值理念、精神气质、心态素质和实践技能的总和。如果说经历是方法论，那么阅历就是认识论；如果说经历是一种量的积累，那么阅历就是一种质的飞跃。当我们读万卷书、行万里路、历万端事、识万般人，有了丰富的人生阅历、工作经历和写作实践，那么曾经总结获得的经验教训，往往成为我们破难解疑的重要武器。这些，都是我们写作中重要的底气和灵感所在。我在县里工作时，有一次信访接待，当时有一个人因无理要求得不到满足，吵得特别厉害，还煽动其他人非见县领导不可，否则就在政府门口堵门堵路、阻断交通。其他人在他的煽动下也跟着起哄，场面非常混乱。当时，我刚接触这方面的工作，没有这方面的工作经历，任凭我如何解释都无济于事。情急之下，我不得不给县委办公室主任报告，主任来到现场后，把带头起哄的这个人叫到一旁，严厉地说，表达诉求、有序上访，是每个群众正当的合法权益，但如果堵门堵路、阻断交通就不合法了，造成严重后果的还将追究法律责任。再闹下去，不仅你自己的问题得不到更快解决，还可能会对你的家人造成影响，现在你自己考虑清楚，等把你抓起来，你再找我都没有用了。这个人听后，一下子意识到自己的错误，立马像霜打过的茄子，蔫头耷脑，其他人一看也不跟着起哄了，陆续到信访接待室按程序反映问题、表达诉求。原来，这位县委办公室主任曾长期在基层工作，具有多年乡长、镇党委书记和县信访局局长的工作经历。在面对复杂局面时，这些经历阅历让他游刃有余、轻松化解。​可见，经历阅历能帮助我们妥善解决生活及工作中出现的矛盾和困难，少犯错误或不犯错误；能够前瞻性地预测事物的发展，洞察世事的纷纭，帮助人们正确抉择。纵观世界，古今中外，无数的历史伟人、英雄豪杰、行业翘楚，大多都经历过人生的跌宕坎坷，历经世间繁华，也体会过生活底层的艰难困苦，由此而得人生真谛、世事洞明。在公文写作中，丰富的经历阅历是我们破难解疑，为领导提供科学合理决策建议的重要因素。这里，给朋友们一些建议。1.多想多干，别让“经历”成“经过”经历对成长很重要，经历是一种体验，前提是要实干苦干，亲力亲为、躬身力行。换句话说，不单单是看度过了多少岁月、经历过什么岗位、做过什么工作、干过多少事情，更要看在这些岁月和经历中学到了什么、悟到了什么。每一种经历都是人生的财富，社会经历让我们增长见识，集体经历我们学会团结，家庭经历让我们担当责任，感情经历让我们懂得珍惜，写作经历让我们更加睿智，所有的经历都是成长锻炼、厚重底蕴的重要因素。唯有如此，“经历”才不会成为“经过”。2.常思常悟，别让“阅历”成“黄历”阅历是思考和感悟的升华。“学而不思则罔”，只学习而不思考，就容易受迷惑而无所收获。明代思想家王阳明，因反对宦官刘瑾，被朝廷贬谪到贵州龙场当驿丞。他没有消极懈怠，而是在龙场这既安静又困难的环境里，结合历年来的经历遭遇，日夜反省，一天半夜里，忽然有了顿悟，认为心是感应万事万物的根本，提出心即理的命题，由此创立“心学”一派，这就是著名的“龙场悟道”。我们要学会洞察、学会反思、学会比较、学会总结、学会感悟，丰富经验、增长智慧，力求融会贯通、知行合一。唯有如此，“阅历”才不会成为“黄历”。
2．北锋公司销售序列学习地图
（1）销售小白培养内容培养方式时间或频率公司知识SL——PPT设计与呈现（初级）CT3H（知识讲解+现场练习）公司产品与技术知识SL公司产品与技术知识手册CL3H（知识讲解+现场练习）PT参与技术交流，2次客户行业知识、工艺特点、上下游技术知识（分行业）SL客户行业知识、工艺特点、上下游技术知识手册（分行业）CT3H（知识讲解+现场练习）×客户行业数PT参与标杆客户考察，2次（分行业）市场、竞争对手、竞品介绍CT3H（知识讲解+现场练习）PT参与展会，1次产品客户常见问题与话术SL产品客户常见问题与话术CT3H（知识讲解+现场练习）工业品销售与关键点CT3H（知识讲解+现场练习）公司业务销售知识（分业务）SL公司业务销售知识手册CT3H（知识讲解+现场练习）×公司业务数商务礼仪CT3H（知识讲解+现场练习）PT参与客户接待，4次销售新手如何进入工作状态CT1H（知识讲解+案例分析+现场练习）从毕业生到职业人（角色转换与职业素养）CT6H（知识讲解+案例分析+现场练习）思维导图的使用CT3H（知识讲解+现场练习）销售工作报表编写CT3H（知识讲解+现场练习）出差报告填写CT3H（知识讲解+现场练习）文档、邮件模板与格式要求SL文档、邮件模板与格式要求学习方式缩写：SL——自学；CL——课程培训；PT——任务与体验、岗位实践练习；GC——接受教练的辅导；CO——教练与辅导他人。（2）销售一级关键责任关键能力培养框架典型任务具体任务知识技能/能力素质学习方式培养内容时间或频率项目历练SL公司销售流程手册（销售一级）——CT项目型销售原理、特点、流程（初级班）3H（知识讲解+案例分析）PT＋GC体验+复盘：全程完整体验至少1个典型的项目，并接受教练全程辅导见《项目历练》信息获取通过网络等渠道收集筛选有效商机信息常用信息渠道与收集方法（关键词）逻辑思维沟通协调SL常用信息渠道与收集指南——CT项目信息获取1H（知识讲解+现场示范）PT＋GC项目信息获取练习练习3次（每次0.5天）+接受教练辅导3次明确需求在指导下，通过电话与客户明确拜访的时间、地点、人员、目的等在指导下，与有明确需求的客户进行需求沟通客户需求模板电话沟通话术与礼仪CT客户需求电话沟通技巧与礼仪3H（知识讲解+现场示范+现场练习）技术交流准备售前项目协作单，联系售前工程师，协调进度售前项目协作单填写规范、协作流程技术方案模板与文档格式样板客户考察指南、公司接待与形象展示指南——CT售前项目协作单填写规范、协作流程1H（知识讲解+现场练习）协调技术交流与客户拜访的具体事务，如明确客户方与会人员的信息和决策人等技术交流与客户拜访指南电话沟通话术与礼仪SL技术交流与客户拜访指南——PT＋GC项目信息获取练习练习3次+接受教练辅导3次按照模板，修订技术方案，参与技术交流，并做会议记录，收集客户反馈信息技术交流效果反馈表模板与填写流程电话沟通话术商务礼仪客户拜访技巧PPT技能CT客户拜访与技术交流技巧及话术3H（知识讲解+现场示范+现场练习）PT客户拜访与技术交流体验1次+练习3次+接受教练辅导3次CT技术交流会议记录与效果反馈表填写技巧2H（知识讲解+现场练习）陪同客户到样板客户考察及公司参观访问样板客户参与流程公司参观流程商务礼仪SL样板客户参与流程、公司参观流程——PT陪同样板客户考察及公司参观访问体验1次+练习2次+接受教练辅导2次竞争策略在指导下，协助收集客户与竞争对手的相关信息市场、竞争对手、竞品知识常用搜集渠道与方法（关键词）电话沟通话术与礼仪信息收集CT客户与竞争对手信息收集1H（知识讲解+现场练习）PT客户与竞争对手信息收集练习练习3次+接受教练辅导1次投标/竞争性谈判按照标准模板，在指导下，制作商务标书商务标书模板及制作流程文档格式商务标书制作OFFICE技能SL学习优秀商务标书至少5份——CL商务标书制作1H（知识讲解+现场练习）PT+GC商务标书制作练习3次+接受教练辅导3次负责标书打印制作与递送标书打印制作标准PT+GC标书打印制作与递送。练习3次+接受教练辅导1次投标后的跟进沟通投标后跟进指南电话沟通话术与礼仪信息收集SL自学模板与流程说明书PT+GC投标后的跟进沟通练习练习1次+接受教练辅导1次商务谈判协助准备合同文本、审批生效流程等事务性工作合同模板、合同审批流程CL合同起草与审批流程1H（知识讲解+现场练习）PT+GC合同起草及协助合同审批练习练习2次+接受教练辅导1次项目交付与回款依据合同条款，进行常规回款操作合同法知识公司回款流程电话沟通催款函制作SL回款指南——PT+GC常规回款操作练习1次+接受教练辅导1次客情维护日常客户接待与具体日常事务处置客户接待流程标标客户维护流程SL客户接待指南、标标客户维护指南——PT+GC客户接待、标标客户维护练习练习3次+接受教练辅导1次客户档案建立维护在指导下，建立与维护客户档案客户档案模块、建立流程CT客户档案建立维护1H（知识讲解+现场练习）PT客户档案建立维护练习练习3次+接受教练辅导1次行业、竞争对手信息收集在指导下，进行行业、竞争对手等情报信息的收集行业、竞争对手信息收集与写作逻辑思维CT行业、竞争对手信息收集1H（知识讲解+现场练习）PT行业、竞争对手信息收集练习练习3次+接受教练辅导1次项目历练适用对象阶段项目安排具体操作说明从新人到销售二级三等第一个阶段：“体验+复盘”第一、第二、第三个项目带学员完整体验3个项目（一年时间内完成，并且一个项目可以同时带2个人）项目开始：教练先给学员讲项目的整体运营策略与思路项目过程：带学员经历项目的每一次出差、每一次技术交流、每一次客户拜访、每一次干系人经营、每一次投标、每一次商务谈判、每一次内部交流研讨等；主要是先讲背景，再教练做学员看，每一次出差回来做复盘，让他们有3次完整的项目体验，知其然并知其所以然项目结束：项目整体复盘第二阶段：“参与+教练式辅导”第四、第五个项目让新人顶在前面，教练跟着，学员与教练一起做或者学员做教练看，很多时候以他的意见为主，让他们去试错第三阶段：“主导+后台指导”第六、第七个项目让学员独立去面对客户，独立去承担2个项目，教练不再与学员一起深入客户现场，而是事前指导、事后复盘，真正让学员去独立面对注项目尽可能具有代表性，能让他们完整地做一个项目（3）销售二级关键责任关键能力培养框架典型任务具体任务知识技能/能力素质学习方式培养内容时间或频率项目历练SL公司销售流程手册（销售二级）——CT项目型销售原理、特点、流程（中级班）3H（知识讲解+案例分析）CT项目管理（初级）12H（知识讲解+现场练习）PT＋GC体验+复盘：全程完整体验2个典型的项目，并接受教练全程辅导晋升为销售二级一等前PT＋GC参与+教练式辅导：全程完整参与2个典型的项目，并接受教练全程辅导晋升为销售二级二等前PT＋GC主导+后台指导：全程完整主导2个典型项目，并接受教练后台辅导晋升为销售二级三等前信息获取主动与设计院、客户所在行业协会等渠道联系沟通，获取筛选有效商机信息。渠道维护方法人际理解关系建立沟通协调SL渠道维护指南——PT＋GC设计院、行业协会等渠道联系沟通练习体验1次+练习3次+接受教练辅导1次明确需求通过标准工具，对较为明确的客户需求能独立进行需求确定与沟通。客户需求模板电话沟通话术与礼仪CT客户需求电话沟通技巧与礼仪3H（知识讲解+现场示范+现场练习）PT＋GC项目信息获取练习练习3次+接受教练辅导3次技术交流按照规范与模板，独立拜访客户中层，独立进行公司产品呈现，使客户认可公司专业度技术方案规范与模板技术方案制作与呈现OFFICE技能沟通与演讲CTPPT呈现（中级）12H（知识讲解+现场练习）PT+GC客户中层拜访与独立进行产品呈现练习练习3次+接受教练辅导3次按照公司规范，邀请并实施客户样板客户的参观、公司的访问等样板客户考察指南公司接待与形象展示指南商务礼仪销售技巧及基本话术（沟通）客户拜访SL样板客户考察指南公司接待与形象展示指南——PT+GC组织样板客户考察练习练习3次+接受教练辅导1次PT+GC组织公司接待与形象展示练习练习3次+接受教练辅导1次竞争策略在指导下，通过对客户关键联系人的接触和经营，了解客户的工程计划、内部决策机制和流程客户决策机制流程项目策划与运营CT客户决策机制流程3H（知识讲解+现场练习）PT+GC在指导下，进行客户决策流程分析练习练习3次+接受教练辅导1次在指导下，参与购买者分析，并进行干系人经营与内线发展，获得其支持参与购买者分析与人际沟通风格干系人经营CT参与购买者分析与人际沟通风格3H（知识讲解+现场练习）PT+GC购买者分析与干系人经营练习练习3次+接受教练辅导1次收集竞争情报，在指导下，分析竞争态势，进行SWOT分析，制定竞争策略，主导一般客户成单竞争策略成交CTSWOT分析与竞争策略3H（知识讲解+现场练习）PT+GC竞争情报收集、SWOT分析与竞争策略制定练习练习3次+接受教练辅导1次投标/竞争性谈判根据标准模板，独立制作标书招投标相关法律法规投标流程标书模板标书制作OFFICE技能CT投标流程及标书制作3H（知识讲解+现场练习）CT招投标相关法律法规1H（知识讲解）PT+GC标书制作练习3次+接受教练辅导1次有效呈现标书要点，使客户准确理解客户常见问题与话术沟通与演讲标书呈现CT投标呈现3H（知识讲解+现场练习）CT沟通与演讲（初级）6H（知识讲解+现场练习）PT+GC面对客户中层的标书呈现练习练习3次+接受教练辅导1次了解客户对呈现效果真实的感知和评价客户对呈现效果真实的感知和评价模板沟通协调CT如何了解客户对呈现效果的感知和评价1H（知识讲解+现场练习）PT+GC了解客户对呈现效果的感知和评价练习练习3次+接受教练辅导1次商务谈判制订合同谈判、价格谈判计划实施合同谈判、价格谈判计划，达成共识，输出合同推动双方的合同审核，促成合同签订合同法公司销售政策商务谈判商务谈判商务礼仪CT工业品商务谈判（初级）6H（知识讲解+现场练习）CT合同签订注意事项1H（知识讲解+现场练习）PT+GC制定合同谈判、价格谈判计划练习练习3次+接受教练辅导1次PT+GC商务谈判练习练习3次+接受教练辅导1次项目交付与回款协调项目实施交付中的问题，确保项目按期保质交付在指导下，进行回款中的异常操作公司回款流程与政策CT项目交付与回款（二级）1H（知识讲解+现场练习）PT+GC在指导下，进行回款异常操作练习练习3次+接受教练辅导1次客情维护基于公司规范，负责客户中层关系的维护客户接待流程标标客户维护流程标标客户维护SL客户接待指南、标标客户维护指南——CT客情维护（初级）1H（知识讲解+现场练习）PT+GC客户接待、标标客户中层关系维护练习3次+接受教练辅导1次培养人才根据公司新人培训规程路径，参与新人培养销售序列任职资格标准与认证流程辅导技术SL销售序列任职资格标准与认证流程——CT如何辅导他人6H（知识讲解+现场练习）PT+GC辅导销售一级晋级成销售二级练习练习3次+接受教练辅导1次客户档案建立维护独立建立与维拉客户档案客户档案模块、建立流程CT客户档案建立维护1H（知识讲解+现场练习）PT客户档案建立维护练习练习3次+接受教练辅导1次行业、竞争对手信息收集独立进行行业、竞争对手等情报信息的收集与分析行业、竞争对手信息收集与写作逻辑思维CT如何做行业与竞争对手信息收集1H（知识讲解+现场练习）PT行业、竞争对手信息收集练习练习3次+接受教练辅导1次项目历练适用对象阶段项目安排具体操作说明从新人到销售二级三等第一个阶段：“体验+复盘”第一、第二、第三个项目带学员完整体验3个项目（一年时间内完成，并且一个项目可以同时带2个人）项目开始：教练先给学员讲项目的整体运营策略与思路项目过程：带学员经历项目的每一次出差、每一次技术交流、每一次客户拜访、每一次干系人经营、每一次投标、每一次商务谈判、每一次内部交流研讨等；主要是先讲背景，再教练做学员看，每一次出差回来做复盘，让他们有3次完整的项目体验，知其然并知其所以然项目结束：项目整体复盘第二阶段：“参与+教练式辅导”第四、第五个项目让新人顶在前面，教练跟着，学员与教练一起做或者学员做教练看，很多时候以他的意见为主，让他们去试错第三阶段：“主导+后台指导”第六、第七个项目让学员独立去面对客户，独立去承担2个项目，教练不再与学员一起深入客户现场，而是事前指导、事后复盘，真正让学员去独立面对注项目尽可能具有代表性，能让他们完整地做一个项目（4）销售三级关键责任关键能力培养框架典型任务具体任务知识技能/能力素质学习方式培养内容时间或频率项目历练SL公司销售流程手册（销售三级）——CT工业品销售实战沙盘（中级）3H（知识讲解+案例分析）CT项目管理（中级）12H（知识讲解+现场练习）PT＋GC以第一负责人身份组织签约18个项目——销售方法论与销售流程制度建设参与公司销售流程制度建设与完善工业品销售流程与制度管理流程与制度设计与优化CT流程与制度设计与优化6H（知识讲解+现场练习）CT工业品销售（高级）12H（知识讲解+现场练习）PT＋GC流程与制度设计与优化练习练习3次+接受教练辅导3次信息获取主动与设计院、老客户等建立良好的关系，获取筛选有效商机信息渠道维护方法客户拜访沟通协调PT＋GC挖掘或引导客户需求练习练习3次+接受教练辅导3次CO教练他人进行渠道维护教练2个销售二级配合市场部门的市场推广活动展会特点与流程演讲与沟通SL展会特点与流程——PT＋GC挖掘或引导客户需求练习体验1次+练习3次+接受教练辅导3次明确需求有效挖掘或引导客户需求，朝有利于公司的方向偏移有效挖掘或引导客户需求CT如何挖掘或引导客户需求3H（知识讲解+现场练习）PT＋GC挖掘或引导客户需求练习练习3次+接受教练辅导3次CO教练他人进行挖掘或引导客户需求教练2个销售二级技术交流精心策划技术交流，使客户高层及关键联系人高度认可公司专业度技术方案规范与模板技术方案制作与呈现OFFICE技能沟通与演讲CTPPT呈现（高级）12H（知识讲解+现场练习）PT+GC客户高层以及关键联系人拜访与产品呈现练习练习3次+接受教练辅导3次根据节奏，有策略性地策划并组织客户参观样板客户、公司访问等样板客户考察指南公司接待与形象展示指南商务礼仪销售技巧及基本话术（沟通）客户拜访PT+GC策划并组织样板客户考察练习练习3次+接受教练辅导1次PT+GC策划并组织公司接待与形象展示练习练习3次+接受教练辅导1次CO教练他人进行技术交流教练2个销售二级竞争策略通过对客户关键联系人的接触和经营，了解客户的工程计划、内部决策机制和流程客户决策机制流程项目策划与运营PT+GC客户决策流程分析练习练习3次+接受教练辅导1次独立进行参与购买者分析，进行干系人经营与内线发展，并获得其支持参与购买者分析与人际沟通风格客户拜访参与购买者分析干系人经营与内线发展CT九型人格与销售12H（知识讲解+现场练习）PT+GC购买者分析练习练习3次+接受教练辅导1次PT+GC独立进行干系人经营与内线发展练习练习3次+接受教练辅导1次面对相对复杂的客户关系和竞争形势，收集竞争情报，分析竞争态势，进行SWOT分析，制定竞争策略，独立促成订单竞争情报与竞争态势SWOT分析与竞争策略竞争情报收集与竞争态势分析SWOT分析与竞争策略制定促成订单PT+GC竞争情报收集、竞争态势分析练习练习3次+接受教练辅导0次PT+GCSWOT分析与竞争策略制定练习练习3次+接受教练辅导0次投标/竞争性谈判整合公司优势与客户需求，协调制作投标/竞争性谈判解决方案投标/竞争性谈判流程、规则投标/竞争性谈判解决方案制作CT工业品招投标实战策略与技巧12H（知识讲解+现场练习）PT+GC投标/竞争性谈判解决方案制作练习3次+接受教练辅导1次针对客户特点与竞争对手态势，进行策略性的方案呈现，使客户准确理解并认可客户评标维度策略性呈现CT策略性呈现1H（知识讲解+现场练习）CT沟通与演讲（中级）6H（知识讲解+现场练习）PT+GC面对高层的策略性呈现练习练习3次+接受教练辅导1次商务谈判规划谈判的总体策略，并基于总体策略，进行合同溢价谈判，及时调整谈判策略，以各种途径与客户达成共识，输出合同公司销售政策合同法商务谈判CT工业品商务谈判（中级）6H（知识讲解+现场练习）PT+GC规划谈判总体策略，并进行合同溢价谈判练习练习3次+接受教练辅导1次项目交付与回款指导他人协调项目实施交付中的问题，确保项目按期保质交付公司项目交付管理制度SL公司项目管理制度、回款流程与政策——CO教练他人进行处理交付中的异常教练2个销售二级通过关系维护，顺利回款公司回款流程与政策客情维护CT客情维护3H（知识讲解+现场练习）PT+GC异常回款处置练习练习3次+接受教练辅导1次CO教练他人进行异常回款处置教练2个销售二级客情维护维护客户高层关系，实现客户转介绍或复购负责责任范围内的样板客户经营维护客户接待流程标杆客户维护流程客情维护SL客户接待指南、标标客户维护指南自学模板与流程说明书CT客情维护（中级）6H（知识讲解+现场练习）PT+GC客户接待、标标客户中层关系维护练习3次+接受教练辅导1次培养人才沉淀并传递专业经验、专业知识项目完结分享模板与流程课程开发与培训CTTTT（初级）12H（知识讲解+现场练习）PT+GC项目完结分享练习3次+接受教练辅导1次指导销售二级推进项目，制订并实施销售二级培养计划任职资格标准与认证流程人才培养教练技术SL任职资格标准与认证流程——CT教练技术（初级）12H（知识讲解+现场练习）CT人才培养6H（知识讲解+现场练习）PT制定销售二级培养计划，并辅导其晋升为销售三级每半年练习3次+接受教练辅导1次行业、竞争对手信息收集组织行业、竞争对手等情报信息的收集与分析——————————（5）销售四级关键责任关键能力培养框架典型任务具体任务知识技能/能力素质学习方式培养内容时间或频率项目历练CT工业品品牌战略与市场推广12H（知识讲解+现场练习）CT工业品大客户营销12H（知识讲解+案例分析）CT项目管理（高级）12H（知识讲解+现场练习）CL卓越团队领导力12H（知识讲解+现场练习）PT＋GC以第一负责人身份组织签约6个对公司发展有重大影响的项目——产品规划参与公司产品研发决策评审并提供有效建议研发管理公司产品研发决策评审流程CTIDP12H（知识讲解+现场练习）PT＋GC参与公司产品研发决策评审会议练习3次+同业交流2次销售战略、政策与目标规划参与公司销售总体战略、政策与目标的规划营销战略公司销售战略、政策与目标规划流程市场规划战略思维CT市场营销战略12H（知识讲解+现场练习）PT列席公司决策班子会议PT＋GC参与参与公司销售总体战略、政策与目标的规划练习3次+同业交流2次销售方法论与销售流程制度建设提炼并不断优化公司销售方法论工业品销售流程与制度管理知识管理CT知识管理12H（知识讲解+现场练习）CO项目型销售分享练习3次PT＋GC提炼并优化公司销售方法论练习练习3次+同业交流2次主导公司销售流程制度建设与完善流程与制度设计与优化CT流程与制度设计与优化12H（知识讲解+现场练习）PT公司销售流程与制度设计与优化练习练习3次+同业交流2次信息获取建立商机获取与分配规则，从机制上保证商机的获取，商机分配与销售人员能力的匹配流程与制度设计与优化CO商机获取与分配分享1次CO教练他人进行商机获取与分配规则1次配合市场部门的市场推广活动——————————明确需求设计需求识别的标准工具与需求引导方法论，指导进行需求识别与引导组织团队进行战略项目的需求引导团队领导需求引导流程与制度设计与优化CO如何识别与引导客户需求分享练习3次CO教练他人战略客户潜在需求引导练习3次技术交流总结设计技术交流的规范与流程总结设计样板客户考察、公司访问等的规范与流程流程与制度设计与优化CO如何做好技术交流分享练习3次CO样板客户考察、公司访问等规范与流程分享练习3次竞争策略通过对公司发展有重大影响的客户关键联系人的接触和经营，了解客户的工程计划、内部决策机制和流程客户决策机制流程项目策划与运营客户拜访PT+GC客户决策流程分析练习练习3次+同业交流2次组织团队进行战略客户参与购买者分析，进行干系人经营与内线发展，并获得其支持参与购买者分析与人际沟通风格团队领导客户拜访参与购买者分析干系人经营与内线发展CT九型人格与销售12H（知识讲解+现场练习）PT+GC购买者分析练习练习3次+同业交流2次PT+GC独立进行干系人经营与内线发展练习练习3次+同业交流2次组织团队收集战略客户竞争情报，分析竞争态势，进行SWOT分析，制定竞争策略竞争情报与竞争态势SWOT分析与竞争策略团队领导竞争情报收集与竞争态势分析SWOT分析与竞争策略制定PT+GC竞争情报收集、竞争态势分析练习练习3次+同业交流2次PT+GCSWOT分析与竞争策略制定练习练习3次+同业交流2次面对复杂的战略客户关系和不利的竞争形势，组织团队促成订单领导力促成订单PT+GC促单练习练习3次+同业交流2次CO促单分享练习3次投标/竞争性谈判总结提炼投标/竞争性谈判规范，标书模板，并在内部分享培训TTT流程与制度设计与优化CO投标/竞争性谈判分享练习3次组织团队整合公司优势与客户需求，协调制作战略客户解决方案领导力沟通协调制作战略客户解决方案PT+GC促单练习练习3次+同业交流2次CO教练他人进行战略客户解决方案练习3次商务谈判总结提炼商务谈判规则与技巧，并在内部分享培训组织团队规划战略客户谈判的总体策略，并基于总体策略，进行合同溢价谈判，及时调整谈判策略，以各种途径与客户达成共识，输出合同组织团队推动双方的合同审核，促成项目合同签订公司销售政策合同法领导力商务谈判CT商务谈判（高级）12H（知识讲解+现场练习）PT规划战略客户谈判总体策略，并进行合同溢价谈判练习3次CO商务谈判规则与技巧分享3次CO教练他人促成项目合同签订3个客情维护提出客情维护与样板客户维护策略与规则组织团队维护战略客户关系，打造战略级标杆客户，实现客户转介绍或复购PT+GC战略级标杆客户维护练习练习3次+同业交流2次CT客情维护（高级）6（知识讲解+现场练习）CO客户维护分享3次CO教练他人进行战略级标杆客户维护练习3次+同业交流2次培养人才沉淀并传递销售方法论，开发课程，进行内部培训分享项目完结分享模板与流程课程开发与培训CTTTT（中级）12H（知识讲解+现场练习）CO销售方法论分享练习3次PT项目完结分享练习3次辅导销售三级推进战略项目，制订并实施销售三级培养计划任职资格标准与认证流程人才培养教练技术SL任职资格标准与认证流程——CT教练技术（中级）12H（知识讲解+现场练习）CT人才培养6H（知识讲解+现场练习）PT+GC制定销售三级培养计划，并晋升其为销售四级练习3次+同业交流2次
6.管理之别
帅将管理之别管大管小6.1帅要管大事管理的最高境界不是管别人，而是管自己，为帅之人作为企业的一把手，一般都是管理别人，没人敢管一般手，因此，为帅之人的自我管理就是最大的管理。2016年万科经历也野蛮人的冲击和洗礼，王石始终处于风口浪尖，在2017年的开年演讲中，大家都翘首期盼，以为王石会讲一些波澜壮阔的大事件、大管理，出人意料的是王石讲了三件事：一是要吃好饭，而是要睡好觉，三是要运动。听后细想，暗暗叫绝，今天我们的董事长们、老大们、一把手们有多少能够吃好饭、睡好觉，做好运动。这三件事实际上都是自己最紧要的事，都蕴含了事外之事。不是大道理，但由包含了大道理，如果连自己这三件事都吃不好、睡不好、运动不好，又怎么能干好其他大事，其他事情跟这三件事何尝不是一样的道理。古希腊哲学家泰勒斯指出：“做什么事情最容易，向别人提意见最容易，做什么事情最难，管理好自己最难。”管理学大师彼得德鲁克也曾经说过，“有伟大成就的人，向来善于自我管理”。因此，为帅之人的最大管理就是自我管理，没有人敢管你，所以你要自我管理，先管好自己吃饭、睡觉、做运动，管好自己的目标，管好自己的时间、管好自己的情绪、管好自己的行为、管好自己的健康、管理自己的学习。其次是知道自己该做什么，不该做什么，怎么去做，为什么要去做，谁去做，什么时候去做，什么时候做完。为帅之人作为公司的一把手和团队领军人物，如果什么都不做，什么都不管，为帅之人自己不放心，不愿意；如果什么都不想做，什么都不想管，哪公司很危险；什么都去做，什么都要管，下面的人就没事可做了，哪更不行。哪为帅之人到底要管什么事呢？为帅之人要管就要管大事，哪什么事是公司的大事呢？最大的事情和最小的事情就是正反两面，做大即使做小，做小即是做大，大事就是小事，小事就是大事，别人能干、会干、愿意干的事都不是大事，别人不能干、不会干、不愿意干的事才是大事，为帅之人就是要看别人看不见的地方，容别人不能容的人，干别人不愿意干的事。看别人看不见的地方。第一：看未来的发展趋势，而趋势又是由背后的规律决定的。另外就是看机会、风险，还要看人才，你先看见了，你先做，最后大家就会认为你有先见之明。你先看到了这些东西，你就是领导者；不能先看到，你就是个跟随者；看错了、看反了，你就是失败者。韩非子讲“智者察于未萌，愚者黯于成事”，聪明人在这事还没开始之前就都明白了，笨蛋等这事都过了还迷糊着。第二，根据逻辑分析能力做出判断。董事长要具有一些专业的逻辑能力，诸如经济学、法学、社会学，这些基本的逻辑判断、分析很重要，因为我们需要通过逻辑来整理大量的信息，最后从中发现一些规律性的东西，并由此来判断未来的趋势。第三，完全靠感知，像通常讲女人的直觉一样，要能将很多本能和信息、经验、情感交织在一起。刚才所说的两个因素越丰富，感知的能力才越强。根据宏观环境、宏观政策，做出一些判断和决策，很多也是跟感知有关。改革30年以来，我们的政策不断在摇摆、前进、后退，我累积所有经历过的事情，能够感知到现在的某些信号可能意味着什么。容别人不能容的人海纳百川、有容乃大，是董事长应有的修为。董事长具备了海纳百川的肚量，包容一切的气量，才能形成团结共事、开拓进取的工作局面。但现实中，个别为帅之人却缺乏这样的肚量、容量、气量，总喜欢听好听的话，谁要是说他几句不是，就火冒三丈，耿耿于怀，甚至给“小鞋”穿。这不是一名为帅之人应有的品德。俗话说“将军额上能跑马，宰相肚里好撑船”，这才是一个优秀的领导者应具有的优秀品质，也是为为帅之人必须备有的度量。当年，身为唐太宗谏议大夫的魏征，常常犯颜苦谏，屡逆龙鳞。开始时，唐太宗既怕他又恨他，但过后一想，觉得他说得很在理，因而又总是从心底里敬重他，把他看作是可照见自己得失的一面“镜子”，对他的进谏一一采纳，终于开创了“贞观之治”。要做有容人之量的一把手，应该努力做到“三容”。一是“容得下人”。容人，从根本上来说，就是能够接纳各种不同性格的人，这不仅是一种道德修养，也是一门领导艺术。只有接纳不同个性的人，团结不同个性的人共同协调工作，充分发挥每个人的积极性和创造性，才能推动事业不断发展壮大。俗话说，一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。要干好工作，光靠少数人不行，光靠唯唯诺诺的人也不行，总是团结的人越多越好，总是敢讲真话、有主见的人越多越好。因此，对那些和自己有不同意见的、有这样那样毛病的、敢于批评的人，只要他有能力、有见识，都要能容得下，留得住，用起来。同时，还要容得下比自己水平高能力强的人，积极主动地形成团结协作的关系。二是“容得下话”。对那些不合自己口味的话，批评自己的话，带刺的、过激的甚至与事实不符的话，都能耐着性子，硬着头皮听下去，并真正做到有则改之，无则加勉。三是“容得下事”。同志之间，难免会有些磕磕碰碰的事，难免会有些功名利禄搅在一起的事，对这些事情要看得淡一些。如，什么排名谁先谁后，开会谁讲话谁不讲话等等，不应也不必去计较。换个角度说，每个人无论在什么地方、什么岗位上工作，都希望遇到一个心胸开阔、“大肚量”、善体贴的领导，从而上下一心、团结干事。因此，扩大自己的容人之量，可以说是利己利他、利工作利社会。领导干部都应该加强学习，提高修养，做那种“海纳百川，有容乃大”的大度量之人。干别人不愿意干的事冯仑说：董事长要做别人不做的事情，别人不做的事主要包括四件事：做未来、决策、用人、承担责任。那么什么叫做未来呢？所谓的做未来，就是把一个简单的工作反复做，不厌其烦地做，不停地讲。总经理不能天天这么做，他要管当年财务业绩；董事长的职责则是要建立一些在未来可能成功的机会。对于董事长来说，他要去做前瞻性的工作，要做战略性决策。董事会给你权力，你可以提名总经理，有组阁的权力，也就是用人的权力。董事长必须团结董事会其他成员一起做好这项工作，比如架构董事会，选谁来做独立董事、董事会成员配比、董事会成员的年龄构成、专业知识背景的组合等，以及选择合理的总经理、把控专业团队的更替等。建立一整套制度，进行绩效管理，保证执行和考核，这些都是董事长要做的工作。除此之外，董事长另一个很重要的职责就是承担责任，不能做了决策不承担责任。古代晁错就犯了一个最大的错误，他撩起很多事让皇上决策，最后他不承担责任跑了。历史上很多人物都这样，敢作决定，不敢扛事。大哥就是扛事的，你敢拿刀砍人，你就得有能力去承担砍人的后果。段永平说：“我的原则就是做对的事情、把事情做对”。什么是“做对的事情”？难道还有人明知是错的事情还会做的吗？看看周边有多少人抽烟你就明白了。为什么人们会明知是错的事情还会去做呢？那是因为错的事情往往有短期的诱惑。其实，人们往往知道什么是错的事情，只要把错的事情停止做了，就离“做对的事情”更近了一步。所以，“做对的事情”其实就是发现是错的事情的时候要马上停止，不管多大的代价都是最小的代价。人们常说的“坚持到底”，指的是坚持“做对的事情”而不是坚持做错的事情！很多人都希望知道把公司做好的秘诀是什么，其实“秘诀”不是做了什么而是不做什么。好的公司都一定是有一个长长的“Stopdoinglist”，就是“不做的事情”。“不做的事情”其实也分两类：一类是谁都不应该做的事情，比如欺骗；另一类是和自己公司的使命和愿景相结合的。下面我举一些我们自己的“不做的事情”的例子，这也算我们的小秘密吧。不做OEM（代工）：最早提出不做OEM的就是现在OPPO的CEO陈明永，不记得是哪年了，大概可能有20年了吧。为什么我们不做OEM呢？长远来讲，我们想建立自己的品牌，我们需要把所有的资源投入到我们自己的产品上。做OEM有很专业的公司，他们有很专业的办法去满足很多不同的客户的不同的要求，我们根本就没有精力去做这些事情，所以长远来说我们是会输给那些专业做OEM的公司的，既然知道长远会做不过别人，那我们干脆就不做。记得大概十五六年前，段永平还是CEO的时候，沃尔玛的供应商曾经来找过我，说要给我们下100万台的VCD的单子，段永平在电话里直接就拒绝了。对方还问我，难道价钱你都不想谈吗？我说，对的，不管什么价钱我都拒绝，反正你也不会给我好的价钱，谈来谈去浪费大家的时间。我当时还类似地拒绝过南方贝尔的代表要下的“巨量”电话机订单。当时给我打电话的人还嘟囔着说，在中国还没有人拒绝过我们的订单呢。（如果你想的是10年20年后的事情，这个决定其实非常简单且容易。凡事能往前（后）想几年，往往难度会大幅度下来。不讨价还价：段永平刚到广东时，就发现人们在谈生意时谈来谈去谈的都是价格，当时段永平就想，如果能不谈价钱，那至少可以省掉70%到80%的时间吧。后来，花了两三年的时间，建立了一套销售体系，确确实实做到了所有的客户在步步高这里拿的货的价钱都是完全一样的，不管生意额的大小，没有折扣，没有返点！也许很多人很难想象，这个公司实际上是没有销售部门的。不赊账、不拖付货款、不晚发工资、不做不诚信的事情、不攻击竞争对手，企业文化贯彻到神经末梢是一件非常不容易的事情）……,我们的“不做的事情”是一个非常长的表，每一个不做的事情都是有背后的故事和道理和逻辑的，就不一一在此说明了。什么是“把事情做对”？这个可能比较容易理解一点点，但其实也没有看上去那么容易。把事情做对是一个学习的过程，中间会犯很多的错误。如何坚持做对的事情，付出为了把事情做对的过程当中所需要付出的代价，其实是非常不容易的。在把事情做对的过程当中，其实是没有办法避免犯错误的，比如打高尔夫的人，是没有办法避免偶尔把球打下水的，能做的仅仅是如何能降低犯错误的概率。 
  
    
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