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第四节、多品多牌
第四节、多品多牌 所谓的多品多牌就是指企业会生产很多不同类别的产品，然后采用多个不同的品牌。这样的企业就是“不相关多元化”企业，也被人们称为“多元化”的企业。多品多牌一般是规模很大、实力非常雄厚的企业采用的惯用模式，体现出企业资金实力雄厚，又有很大的野心。一般国际品牌或大型企业都会采用这样的模式。我们所熟知的中粮集团、宝洁公司、联合利华都采用了多品多牌模式。这些企业（或集团）的名称一般不在产品上使用，所以我称这种模式为“独立产品—品牌架构模式”。每个不同类别的产品均单独使用一个品牌名称和独立的形象。而企业（或集团）的名称总是以“背书品牌”的形式出现。 比如，宝洁公司所有产品的广告后都有一句“宝洁公司，优质产品（现在改为宝洁优质创新）”，中粮集团的所有产品的广告后有一句“中粮，产业链好产品”。 “多品多牌”的优势主要有：1.企业能在该领域树立和塑造实力雄厚的形象；2.不同的产品采用不同的名称和形象，有明显的差异化定位，能打造相对专业的产品品牌；3.如果其中一个产品出现市场风险甚至死掉，也不会对其他产品造成严重的损害。“多品多牌”的劣势主要有：1.企业在团队组建和管理上的难度和成本相对高，不同的产品品牌需要配备不同的团队；2.渠道的开发和管理方面的难度和成本相对高，不同定位的产品可能需要通过不同的渠道；3.市场推广和品牌传播成本和难度相对高，不同的产品品牌要塑造不同的品牌形象，面向不同的人群做推广。企业（集团）的品牌要有相当大的影响力和知名度，才有资格给下属产品做“背书品牌”。经常有企业家告诉我，他要开发一个新的产品品牌，然后在包装上写“××公司荣誉出品”，他认为这样由“母品牌推出的一个新品牌”比较容易让市场接受。其实不然，如果你的那个“母品牌”名不见经传，没什么实力、知名度和影响力，你写上又有什么用，反倒给顾客增加了心理负担，还得先去了解那个“母品牌”。没有最好的“产品—品牌架构”，只有最合适的“产品—品牌架构”。蒙古族有句谚语——“根据棉被的大小蹬脚”，意思是说根据企业的资金实力、团队实力、运营能力设置改变企业的“产品—品牌架构”。很多中小企业和区域性品牌在发展的初期阶段还是适合单一品牌，就是企业的名称和拳头产品的名称要一样，这样可以节省很多传播推广费用，对团队的要求也不高。通过单一产品打造企业品牌，然后用品牌在区域市场打出名堂，在实力许可的情况下再做其他产品，这时可以采用别的品牌名称。比如，内蒙古自治区的很多特产企业当初都做牛肉干，牛肉干做得还可以时便准备进军奶制品，如果奶制品的名称和牛肉干的名称一样，那可能不太好。虽然刚开始省钱，但是有可能把牛肉干产品上积累的品牌资产稀释、瓦解并拖垮，最后这个品牌既不是牛肉干，也不是奶制品。 
第四节社交中的智能推荐
我们看到两则新闻，“《纽约时报》报道，剑桥分析公司（CambridgeAnalytica）与2016年特朗普竞选团队合作，在未经用户许可的情况下，CambridgeAnalytica获取了5000万名Facebook账号的信息，并将之滥用于2016年美国总统大选期间的政治广告，利用个人档案建立起个人信息系统，预测和影响民意的选择，来帮助自己赢得大选。”和“Facebook承认自己被利用，称俄罗斯操纵假帐户干预大选。在2016年的美国总统竞选期间，曾经出现过几百个很有可能是来自俄罗斯的虚假账号和页面，他们都购买了价值10万美元的政治广告，用来干涉2016年美国大选，加大美国的政治冲突。”2016年的美国总统大选虽然早已木已成舟，我们也姑且不去深究这两则新闻的真实性，但关于Facebook能够影响美国大选的新闻依然甚嚣尘上。对于Facebook算法推荐造成的干预大选问题不仅引起了大家对算法推荐公平性的讨论，也从侧面反映了社交网络对于人们的行为选择有重大的影响力。因此，探讨推荐必然绕不开社交网络的智能推荐。对于社交网络我们可以粗略的分为熟人社交和陌生人社交。熟人社交的代表是我们每天都在使用的微信，陌生人社交则有以新浪微博为代表的微博客性社交网络，陌陌为代表的LBS社交网络和主要用于婚恋的世纪佳缘、百合网等。社交网络中有三个必不可少的要素：关系、内容与互动。这三者紧密相关，内容的生产会促进用户间互动，而用户间的互动直接影响用户间关系的建立，这样又会使新的内容产生。对于以熟人社交为主打的微信来说，其虽然有算法参与朋友圈和“看一看”，但内容分发上基本上还是依赖用户的用户关系进行展开，而陌生人社交中的内容分发和关系连接则重度依赖算法推荐。为什么陌生人社交中的内容与关系的连接重度依赖算法呢？我们在微博上发个人心情、时事见解，在朋友圈里发自拍，分享那些除了自己很少有人看懂的艰难晦涩的文章，在主页上编辑资料，修改背景。干的是什么？塑造自己的人设。我们与其他人互动，我们希望其他人评论、点赞我们所发的内容是在干什么？让他人认同自己的人设。那如果我们想让更多的人认可我们的人设该怎么办呢？找到更多与我们价值观相仿，有可能认同我人设的人，并尽可能的产生连接。这个产生连接的过程我们依赖两个路径：现有人脉关系的拓展和发现与我们的想法相似的想法，相似想法的背后可能是一个与我们相似的人。人脉关系的拓展会在不同程度上用到算法。而发现相似的想法则只能通过算法。所以，社交推荐被我们简单分解成了人的推荐和内容的推荐。
三、全球同步，国际接轨
过去，我们常见到的现象是，很多跨国企业在做全球临床试验时，基于中国人口数量多、病例易获取的因素，普遍将中国作为全球临床多中心试验之一，但出于市场节奏的考虑，一开始这些新药并没有在中国申报上市。有意思的是，等到这些创新药准备在中国上市时，临床试验还要重新来过，这无疑大大延缓了新药的上市速度，也就出现了国外已上市多年的新药，中国还处于临床阶段的奇特现象。这次药审改革，国际多中心试验的全球创新药简化了上市的程序，可直接提出药品上市注册申请，可谓真正实现了全球同步，国际接轨。可以说，新的药审改革开始真正的让中国的药品审评回归到正确的道路上，也必将成为推动中国医药市场二次腾飞的催化剂。在新的药审政策下，也必将诞生一批新型的医药领军企业，同时也为即将进入医药市场的跨行业者提供了绝好的市场机遇。我曾经不止一次与行业的老总交流，目前的医药市场对从业者是痛苦的，因为行业在整顿，但同时目前的医药市场又是幸福的，因为行业在规范。那些真正有研发能力，真正有创新能力的企业必将脱颖而出。新的政策必将带来新的政策红利，也将催生新的发展模式，新的历史机遇已经到来，企业家要学会站在风口上乘风而上，药审改革的风口到底在哪里，怎么抓?风口一：国外技术，中国权益。优先审评鼓励创新药和首仿药加快上市。对于自主研发实力强的企业来说，优先审评可以为企业争取到提前布局市场的时间窗口，带来更多的市场想象空间。例如丽珠集团的艾普拉唑注射剂，作为自主研发的1.1类消化道抑酸类用药，以创新药身份进入优先审评的“快车道”。除此之外，一种“新型研发模式”的诞生让企业获得优先审评资格成为可能，这种新型的研发模式核心是通过专利授权方式买断国际创新药的中国开发权，从而在国内获得优先审评的机会。例如再鼎医药通过专利授权方式获得ZL-2302片，一种多靶点激酶抑制剂，被纳入优先审评名单就是典型案例。风口二：产品双报，内外开花。具有国际化战略的企业将迎来新的机遇，所持品种有望“国外开花国内香”。药审政策对于在国内用同一生产线生产并在欧美同步申请上市的药品可以纳入优先审评，这对在规范市场有制剂出口或者有海外并购布局的企业是重大利好消息。优先审评允许在上市时间上“排队插队”，上市后还视同通过仿制药一致性评价，并且在医保支付上享受优质优价的政策优惠，真可谓一举多得！例如华海药业的缬沙坦，在美国上市而获得优先审评，上市后不用做一致性评价，而且享受医保支付上优质优价的优惠，在心脑血管市场占尽天时地利。风口三：临床急需，特色专科。在临床急需、市场短缺的特色专科用药进行产品线布局，也将是新的机会，尤其是在重大疾病或者特殊人群领域，像艾滋病、肿瘤、肝病、儿童用药，老年人用药等领域。国家鼓励这类企业研发临床急需的特色专科药品。例如恒瑞医药的右美托咪定鼻喷剂，属于儿童镇静用药，贝达药业的氯法拉滨儿童用注射液等均被纳入优先审评。新的药品审评审批改革已经来到，打造中国医药工业4.0版的高速列车已经驶来，换挡提速将成为企业未来重要的战略任务，有能力的企业将乘坐上高速列车，并带动企业完成产业转型升级。那些还在为今天的成绩沾沾自喜或坐以待毙、无所作为的企业，必然被历史的车轮碾压，“滚滚红尘、大浪淘沙”的大戏也即将在中国医药市场上演，大幕已经拉开，各路英雄豪杰们真的做好准备了吗？
第四章苹果背后的隐形巨人iPhone的设计
早在1999年，奥利拉就认识了乔布斯，乔布斯当时刚刚回到苹果公司。奥利拉认为：“苹果的产品和服务是令人赞叹不已且无可匹敌的绝佳之作。”他想与乔布斯合作。不过，听说苹果的经营陷入了困境，奥利拉认为，苹果看起来“不值得”让诺基亚再谈下去。诺基亚就此错过了一次可能改变命运的机会。到乔布斯自己想做手机的时候，他选中的合作伙伴不是诺基亚，而是摩托罗拉。在本质上，摩托罗拉和苹果都以工程师文化为基础，只是前者对市场的感觉远不如后者敏锐。自1928年成立以来，摩托罗拉先后开创了汽车电子(车载收音机)、晶体管彩电、集群通信(对讲机)、半导体(微处理器和数字信号处理)、寻呼机、手机等多个产业，并很长时间内在各个领域中都强大到没有竞争对手。然而，对市场的轻视让摩托罗拉付出了沉重的代价。最典型的是铱星项目，摩托罗拉认为，它必须让人类实现在全球每一个角落都能自由通话的梦想，于是在天上布置了66颗卫星，利用卫星来取代基站为手机传递信号。理想相当宏大，却有一个小小的缺陷：铱星手机在建筑物内的信号不佳，而大多数通话都是在室内进行的。铱星项目在烧掉了五六十亿美元后宣告失败。铱星的失败对摩托罗拉不是致命伤——摩托罗拉仅损失了10亿美元，其他都是投资公司出的钱。糟糕的是，摩托罗拉在2G时代的全球竞争中大大落伍了。有着浓厚工程师文化的摩托罗拉一直以来都是一家技术驱动型企业，当然不会选择他们认为技术水平较差的GSM。一位高管事后回忆说：“摩托罗拉当年看不上GSM，我们内部开会有人说，‘Letthemhavefun’，GSM让欧洲的小弟们先玩玩吧，做起来了也没关系，我们在里面有专利，马上就能赶上。”摩托罗拉把宝押在了CDMA上，而且自负地认为，以它在通信行业的霸主地位，它选择哪一个制式，哪一个便会胜出。摩托罗拉为它的傲慢付出了巨大的代价。摩托罗拉在2G时代的起步就慢了半拍，而CDMA在与GSM的竞争中竟又大大失利，这直接动摇了摩托罗拉在通信领域的霸主地位。欧洲统一标准的GSM走遍全球的同时，美国却在拆分AT&T后对电信业采取自由竞争的政策，一个国家竟搞出了TDMA、CDMA和IDEN三个2G标准，各移动运营商构建出互不兼容的网络，消费者要换运营商就得买部新手机(这个问题在出现多模手机后才解决)，整个行业分崩离析、混乱不堪。为了适应美国自己的三个标准和欧洲的GSM，摩托罗拉不仅资源大大分散，还缺乏规模效应，导致其手机业务被诺基亚逐下神坛，通信设备业务也败给了爱立信。沉迷技术、漠视市场的思维模式让摩托罗拉在其他战线上也招致惨败。摩托罗拉的手机芯片因为拒绝给诺基亚和爱立信供货而输给了德州仪器，摩托罗拉做的电脑中央处理器曾经远远好过英特尔，可是摩托罗拉与电脑做得最好的苹果强行绑定在了一起，随着苹果电脑输给IBM电脑，摩托罗拉的微处理器也输给了英特尔。也正是因为这段渊源，再加上摩托罗拉2004年推出的“刀锋”(RAZR)手机的设计让“始终以纤薄为美”的乔布斯大为赞赏，于是，乔布斯希望能够在“刀锋”手机中内置iPod，摩托罗拉ROKR手机就此诞生。然而，乔布斯犯了个错误，刀锋手机是在摩托罗拉前任CEO小高尔文和前任集团总裁麦克·扎菲罗夫斯基手中制造出来的。两人都已离开摩托罗拉，摩托罗拉已经失去了灵魂。当下正在掌权的是只知道讨好华尔街的埃德·詹德。ROKR手机既没有iPod迷人的极简风格，也没有刀锋系列便捷的超薄造型。它外观丑陋，下载困难，还只能容纳近百首歌曲。ROKR手机的硬件、软件和内容分别是由摩托罗拉、苹果及移动运营商辛格勒三家勉强拼凑出来的。《连线》(Wired)杂志在其2005年11月号的封面上嘲讽道：“你们管这叫未来的手机？”沃尔特·艾萨尔森：《史蒂夫·乔布斯传》，中信出版社，2018年，418页。乔布斯大发雷霆，决定亲自来打造一款自己想要的手机。当乔布斯想制作一款手机的时候，苹果公司正在秘密打造平板电脑，平板电脑的一些设计理念就融入了手机研发计划之中。换言之，iPad的想法实际上先于iPhone出现，并且帮助塑造和催生了iPhone。比如多点触控技术，无需键盘或手写笔，只要用手指触摸屏幕就能输入，这一创意就是从平板电脑移植到手机上去的。一开始，多点触控技术难以解决轻易拨号的问题，而且，由于黑莓手机的流行，几位苹果团队成员主张在手机上配备键盘，乔布斯坚决否定了这个想法。“物理键盘似乎是个简单的解决方案，但是会有局限，”乔布斯说道，“如果我们能用软件把键盘功能在屏幕上实现，那你想想，我们能在这个基础上做多少创新。赌一把吧，我们会找到可行的办法。”最后，产品出来了：如果你想拨号，屏幕会显示数字键盘；想写东西，调出打字键盘。每种特定的功能都有对应的按钮可以满足需求，比如永远都会“带你回家”的Home键。当用户观赏视频时，这些键盘都会消失。软件取代硬件，使得界面流畅而灵活。乔布斯还花了半年时间完善屏幕显示。很多现在看似简单的功能，都是当时不断头脑风暴的结果。例如，手机团队担心，手机放在口袋里不小心碰到，会播放音乐或拨号，乔布斯打心眼儿里讨厌开关切换，他觉得那样“不优美”。最终解决方案是“移动滑块解锁”，屏幕上有个简单而有趣的滑块，用来激活处于休眠中的手机。另一个突破是，在用户打电话的时候，传感器能够判断出不是手指在操作，从而避免出现意外激活某些功能的问题。乔布斯有着喜欢尝试不同材料的“恶习”。在做iMac时，他试用了半透明彩色塑料来做外壳。接下来，他又用了金属，先是光滑的钛板，然后是铝制材料，不断重新设计PowerBook(苹果的笔记本电脑)的外壳。最终，阳极电镀铝板被用在了iMac和iPodNano上。乔布斯最爱的还是冰冷、坚硬而富有光泽的玻璃。逛过苹果零售店的人，都会对其巨大的玻璃窗和漂亮的玻璃楼梯留下深刻的印象。对于iPhone，苹果团队原计划像iPod一样，使用塑料屏幕，可乔布斯认为玻璃屏幕更优雅实在。乔布斯找到了一种从未进入市场、还停留在实验室阶段的“金刚玻璃”。乔布斯还有一个喜欢在项目设计快结束时叫停的“恶习”，iPhone项目也难逃这一噩运。一个周一的早上，乔布斯忧心忡忡地说：“我昨晚一夜没睡，因为我意识到我就是不喜欢这个设计。”当时iPhone的设计是将玻璃屏幕嵌入铝合金外壳中，这给人的感觉太男性化，产品偏重功能但并不美观。乔布斯宣布：“伙计们，在过去9个月，你们为了这个设计拼死拼活，恨不得杀了自己，但是我们要改掉它。我们要没日没夜没有周末地工作。如果你们愿意，我现在就给你们发几把枪，把我们全干掉。”苹果团队没有要枪，而是马上投入修改工作。“这是我在苹果最值得骄傲的时刻之一。”乔布斯回忆说。新的设计出来了，手机的正面完全是金刚玻璃，一直延伸到边缘，与薄薄的不锈钢斜边相连接。手机的每个零件似乎都是为了屏幕而服务。新设计的外观简洁而亲切，让人忍不住想要抚摸。而这也意味着，必须重新设计制作手机内部的电路板、天线和处理器。这款手机完全封闭，这不仅体现了乔布斯的完美主义，也展现了他的控制欲。从Mac开始，乔布斯就不想让人在机箱里面乱动。当发现第三方修理店能够打开iPhone4后，苹果改用一种五角形的防撬螺丝，以避免让市面上的螺丝刀打开手机。手机无法打开，就不可能更换电池，iPhone也就可以做得更薄。即将诞生的iPhone是美国出品的最新潮的科技产品，不过，所有的iPhone都产自深圳一家名叫富士康的企业。
3、​ 客户未办卡原因分析
项目自办卡以来接待的这些客户，为什么不办卡，主要表现为两个方面，一方面是因为客户存在很大的抗性直接放弃本项目，另一方面是因为某些原因还在观望中。放弃的客户主要原因包括资金问题、区域问题、已经购买别的项目、价格问题、项目问题等方面；观望的原因可能是资金问题、等待具体价格、对比其他区域、对比竞品、对比二手房等方面。分析客户不办卡的原因，就是通过这些原因找准需要解决的核心问题，并及时调整营销策略。比如客户对产品有抗性，可以重新包装产品诉求。
10.2 区分标准化业务与独特性业务
企业的业务多种多样，从企业间业务的相似性角度来区分，可以分为标准的业务与独特的业务。通俗来说，标准的业务就是：在大部分企业中，做法都差不多。比如财务记账，都必须按税务局要求来记账，不管什么企业；独特的业务就是：虽然都是同样工作，但具体做法都不一样。比如，大客户公关，有的企业招聘成熟销售人员，靠其个人的人脉关系做公关；有的企业招聘年轻漂亮的女业务员，靠异性的吸引和营造融洽的关系来做公关；有的企业通过标准化的话术培训来做公关等等。相应的，既然标准化的业务大部分企业的做法都相似，所以人才的通用性就很强：一个出纳员，在所有企业的工作方式都几乎一样，换工作后，不需要特别培训就很快能上手。大客户公关就不同了，原来的工作方式与新企业完全不同，来了之后，原来的经验可能都用不上，还要重新学习和适应。因此，标准化的业务需要标准化的人才，独特的业务需要定制化的人才。如图10-1所示。图10-1区分标准化的业务与独特的业务为什么要区分这些呢？因为民营中小企业人才短缺，要解决这个问题，就必须先分析清楚这个问题：抛开别的原因，民营中小企业独特的业务占比例较大，这导致定制化人才的需求多。但定制化人才是很难找到的，基本需要自己培养，所以人才会短缺，所以招聘到合适的人才会这么困难！把这个问题想清楚了，人才短缺问题的解决方法就清楚了，两个思路：要么让自己的业务尽量标准化，这样就可以直接招聘市场上的标准化人才；要么更加重视人才的培养，不再指望从市场上找到现成的。具体怎么选择是企业自己的事情。有的人可能会认为，没必要搞这么复杂！让企业的业务全都标准化不就行了？为什么要迁就那些落后的商业模式？企业应该彻底改变，适应最新的管理思想！问题的症结就在这里：企业放弃原有的业务模式，不是一朝一夕的事情，难道原来的市场和竞争力都要放弃吗？再进一步，你怎么知道现在还很稚嫩的商业模式不是未来的主流？现在的标准化业务在它产生之初，哪个不是另类？如果大家都标准化了，商业模式还怎么创新？社会还怎么发展？
一、网络型文化（Networkculture）
网络型文化拥有高度且健全的社交性及低度团结性的特色，其特点是组织成员之间关系非常融洽，组织氛围轻松愉快，成员关系更像家人和朋友，这类组织通常具有强烈且令人印象深刻的企业文化特质。在这种组织文化背景下，人们习惯于开诚布公，习惯于以随和、非正式的方式来探讨工作，在网络型文化的负面中极少有竞争状况。在网络型文化背景下，人们通常熟稔自如，而且视自己为团体的一部分。在互联网高度发达的今天，这种文化得以发展与深化。（一）网络型文化的生存准则——正面的形态(1)​ 广交朋友。(2)​ 热心助人。(3)​ 规则是需要被解释的。(4)​ 你的事业前途，是你努力的成果。（二）网络型文化的生存准则——负面的形态(1)​ 保持警觉，扮演“双面人”。(2)​ 在会议前确定你已进入状态。(3)​ 转寄电子邮件给适当的人。(4)​ 保持低姿态——规避风险成为事业中最重要的管理技能。（三）网络型文化组织的优缺点表5-5网络型文化组织的优缺点网络型优势缺点相互帮助主动提供帮助，期望有所回馈容忍对表现不佳员工的容忍度很高，并给予相当大的解释空间，使得绩效优秀者感到愤怒而经常情绪失控解决问题方式可以不通过正式的文件，规则不是用来破坏的，而是用来解释的比如今年夏季多雨，所以没人买冰淇淋——“这不是我的错”，只有网络型文化允许这样的极端存在弹性——获得工作责任和晋升的途径当你有能力和意愿去做另一项工作时，同事会帮助你，也乐意见你成功低团结性太在意动机而不在意结果，太专注过程而在结果上付出代价创造力创造力可以超越职务阶段在组织中流通，“疯狂”的点子被支持，而不是被嘲笑比如当策划一个好产品构想时，不会问“如何将它快速推广到市场”，而是问“下次推广构想的会议，应当请谁参加”，导致分析停顿。工作环境有趣的工作环境，提高员工的忠诚度竞争力当组织结构及重要通路很复杂时，网络文化是强心剂，也是最适当的模型高社交性高社交性的结果，转向为高度为个人利益而从事的政治活动，信息被分享，但却是有选择的：知道最多的秘密，并懂得用聪明的方法交易；成为阶层架构中最高阶者会花一定的时间去架构和维持人际关系，也会减少花在工作上的时间，但这是用极少的成本去获得竞争力的优势网络型组织中的成员以对其他成员的忠诚度与承诺为优先，其次才是愿景、使命、绩效目标（四）网络型文化的负面结果网络型文化的负面表现到极致，也就是高度社交性表象继续存在。人们仍然在走廊里说笑，为即将离去的人举办欢送会，但是每件重要的事，就业务方面而论，都发生在门后面，也就是所谓的“朋友”之间。（五）网络型文化领导者风格合格的领导人自有一套办法找出环境气氛透露出的细微差异，并在必要时给予适当的指导。他们知道如何在小处让步以赢得大局，网络型文化通常会由个别领导人良好的人际沟通技巧影响整个团队的表现。（1）领导人能够敏锐地掌握各级情况，知道团体中谁重要，不管他们的职衔是什么；以精确的顺序与人谈话。（2）这些领导者有很高的智商，他们有着复杂的激励模式：他们相信人们因为不同的原因而工作，会根据这些原因调整自己的行为。（3）这些领导者就像公司的心理学家。他们视员工为各自独立的个体，并以不同的方式对待他们。在网络组织中有效领导的方式就是融入人群，成为最具魅力的人物。网络型领导者致力于被喜欢，而非被爱戴。负面的情况是，这些领导知道如何在某些情境下处理事情，但是通常是选择性地做。目的不是为了安抚、化解争议，而是为了提升自己，不论这样对公司是否有益。（六）什么样的人适合网络型文化表5-6什么样的人适合网络型文化如果你是这样的性格如果你能够做到你的个性外向，人际关系活跃能利用非正式的网络系统——不依赖规则、工作指示及组织阶级具有良好的社交能力、同理心及适应情境能力（情绪智商）建立长久的关系——不孤僻善于建立良好的关系花时间在谈话上（并非一定要，但是一项任务）能容忍差异及模棱两可的情形，不需要完善的组织结构及事物的确定性在为别人下定论前多花一点时间有能力发现他人复杂的面貌善始善终，绝不会虎头蛇尾可以从事政治活动，阻止负面形态的政治活动有耐心——不要总认为应该马上行动认为自己是随和、和蔼可亲的（七）网络型文化总结正面的情况下，网络型组织就像一家人，充满关心、分享信息和快乐。创造性和忠诚在这里成长。这些都是“柔性素质”，也正是最坚固的素质。负面的情况，工作环境是受到地下政治操控的。以竞争力来说，就像是一位拳击手把一只手绑在背后。他拥有有助于组织生产所需的技能，却受到扭曲而走错方向。好的员工无法将最好的工作状态表现出来，市场最后将追上公司的脚步，公司势必将痛苦地被迫改变。网络型文化是世界上人类组织中最稳定的文化之一。（八）避免网络型组织走向负面形态的4个注意事项表5-7避免网络型组织走向负面形态的4个注意事项征兆解决之道大量八卦、谣言和诡计阴谋对抗造谣者，找出信息来源，并将其公开化集结党派调动员工——改变他们的工作，移动工作地点缺乏效率与行动力的冗长会议促使会议机构化，限制时间，结论必须具有可行性讥讽产品颂扬品质，让员工使用产品，并欢迎他们提供建设性意见
第一节如何利用好时间/期限变量
2、海报制作要点
——海报，终端销售的大杀器，忽视不得。现在的一些企业觉得做海报太LOW了，贴在终端，不仅麻烦，还要经常去更换维护。甚至只做一些电子版的应景海报，发到朋友圈，觉得这样的宣传就够了。但作为用户的车主，怎么知道你在搞什么活动，产品有什么特色，尤其是买赠活动，本来买桶机油有个腰包的，可用户不知道，怎么让他们心动。终端的维修工，也不可能总记着你的产品亮点，但如果你把海报贴在墙上，他们随时扫一眼就可以给用户介绍说明。所以，海报不仅要做，还要大量的做。尺寸：一般情况下，标准海报用42*57，或者50*70的尺寸，个别企业用60*90，甚至70*100，就有些过大，反而不好张贴；形式：海报有竖版和横版，有人说横版表现的幅度大，容易凸显文字，但在寸土寸金的终端，横版海报不好张贴，最好还是用竖版；材质：铜版纸是必须的，一般选200g或210g的，免得单薄，容易破损。考虑到风吹日晒，最好覆膜，这样，就能用上一两个月；背胶：搞不明白，为什么一些企业的海报背面，迄今还是光秃秃的，在终端怎么让人张贴呢？最好背面自带胶，方便粘贴；颜色：海报的色彩设计，一般根据品牌的VI来定，或者要表现的意境来考虑，但一定要慎用“黄色”，在阳光照射下，黄色很容易脱色，变成惨白；要素：海报的要素和单页类似，公司、地址、电话、网址等，千万不要忘了二维码。如果觉得海报档次低，可以用KT板，不仅费用高，也需要专门装订，如果终端合作良好，就费点功夫给终端订上去。。
2、​ 望文生义
先王之言，有其所为小而世意之大者，有其所为大而世意之小者，未可必知也。（出自《外储说左上》）先王的言论，有的针对的话题很小，而在当今社会意义很大，有的针对的事情很大，而在当今社会的意义很小，这事不一定能知道的。学习先王，要先理解先王言语的本意是什么，那言语中观点的成立，背后有什么假设性条件？否则就会误解先王言论，照着去做也会闹笑话、劳民伤财。同样，现在企业学习管理标杆，也须先理解标杆为什么是标杆？如果它有道理，那么背后的原理是什么？如果它有效用，那么背后需要支撑的条件是什么？案例1：宋人解书古书上说：“绅之束之”译：反复约束自己。。宋国有个研究这部书的人，就用重迭的带子把自己束缚起来。别人问：“这是为什么？”他回答说：“书上是这样说的，当然要这样做。”案例2：魏人读记古书上说：“既雕既琢，还归其朴”注：出自《庄子山木》，意思是通过日常的雕琢修炼，以返璞归真。魏国有个研究这部书的人，一言一行都学习这句话，做任何事都讲求修饰，说道：“真是困难啊。”结果反而失掉了他原来的样子。别人说；“这是为什么？”他回答说：“书上是这样说的，当然要这样做。”【解】：雕琢是手段，是功夫，归朴是目的。若为雕琢而雕琢，则永不能归朴。案例3：燕相说郢书郢地有个给燕相写信的人，晚上正在写着，烛火不亮，就对拿烛的人说：“举烛。”嘴里说着“举烛”，信中也误写上了“举烛”。举烛，并不是信的本意。燕相收到信后却解释说：“举烛，也就是祟尚光明；所谓崇尚光明，也就是要选拔贤人加以任用。”燕相告诉燕王，燕王非常高兴。国家因此治理好了。治理是治理好了，但这并不是信的本意。当代被提拔的学者大多都像这类人。【解】：韩非子原意映射先王之言就像郢书，而后世对先王言论的解释，则像燕相（对举烛）的解说。不明其中道理，望文生义地解释，即使侥幸出了好结果，也只是“瞎猫碰到死耗子”，不可重现的。
（六）再苦不能苦农民工——农民工工资发放不规范
主要表现（1）总包方将工资发放给不具备用工主体资格的组织和个人，工资被挪用或侵占，导致农民工未及时足额收到工资。（2）总包方对农民工管理不规范，监督不足。未严格执行农民工实名管理制度，不掌握现场农民工真实情况，农民工工资发放表仅有分包方盖章，无具体农民工签字；未按照有关规定开设农民工工资专用账户或对专用账户监管不足，导致分包方虚报农民工工资、恶意拖欠或农民工工资被挪作他用。（3）发生农民工讨薪事件，总包方迫于维稳压力，在未查清事实、取得分包方确认，或者未取得书面委托、政府相关方见证的情况下，向讨薪农民工发放工资，产生超额支付问题，超付款项无法追回。法律后果（1）在工程建设领域，总包方对所承包工程的农民工工资支付负总责，分包方对所招用农民工的工资支付负直接责任。不得以工程款未到位为由克扣或拖欠农民工工资，不得将合同应收工程款等经营风险转嫁给农民工。分包方拖欠农民工工资的，总包方有先行清偿义务，清偿后再依法向分包方进行追偿。（2）在施工过程中如果不能及时向农民工发放工资，农民工可能消极怠工、阻挠施工，或者引发群体性投诉、信访或诉讼事件，影响施工进度，总包方将面临被建设单位追究违约责任或列入黑名单的风险，影响公司声誉，情节恶劣还可能被处以相关行政处罚。（3）在未核清事实或未经分包方确认，缺乏相关政府部门见证情况下擅自向讨薪农民工盲目支付工资，如属于农民工恶意讨薪，则可能引发总包方与分包方关于工程款的结算争议，还可能给总包方造成经济损失。防范措施（1）在分包合同中约定，由分包方设立农民工工资发放专用账户，并在对分包方工程进度结算中扣留一定比例的农民工工资发放保证金，确保专款专用；严禁总包方将工资发放给不具备用工主体资格的组织和个人。（2）总包方应加强农民工实名制管理，要求分包方将与农民工签订的劳务或劳动合同、农民工身份证复印件、为农民工购买保险单的凭证、上岗资格证等文件向总包方进行备案，审核原件后保留复印件存档；结合施工现场每日考勤、打卡记录及分包方上报的农民工亲笔签字的工资发放表、农民工工资实际付款凭据等准确掌握施工现场农民工真实情况，监督分包方如实上报并及时足额发放农民工工资。（3）发生农民工讨薪事件时，总包方应首先对是不是分包方指使农民工恶意讨薪以达到索要超额工程款的情况进行甄别、排除。如果分包方欠付农民工工资属实，总包方代付工资应取得分包方确认或政府相关部门书面见证，必要时对全程发放记录和过程录音录像，录音录像清晰、不中断，避免后续与分包方产生结算争议且缺失证据材料。
第1节 建材产品的品牌特点及现有品牌误区
建材产品的品牌特点建材行业是一个低关注度、高参与度的行业。低关注度是指消费者对建材品牌的关注程度很低，只有当自己或亲朋好友需要购买建材产品时才会关注，绝大多数人都知道可口可乐、娃哈哈、海飞丝等品牌，很少有人知道欧司朗、欧普和美标。高参与度是指消费者在购买建材产品时参与程度比较高。由于建材产品的价格比较高，装修一次要花几万元甚至是几十万元，而且各厂家的产品质量有很大差别，价格透明度不高，消费者往往会花很多时间和精力收集信息和比较产品。建材产品的消费特点导致消费者对建材品牌的认知特点和品牌影响力与其他行业品牌有很大差别。（一）品牌认知趋于理性消费者对快速消费品的品牌认知是三分理性、七分感性，很容易受到广告等因素的影响产生情感偏好，如提到百事可乐，消费者首先想到的是它的激情与活力，其次才是它作为饮料的解渴功能，而且没有多少人关注它的主要成分是不解渴的糖水。而建材品牌的认知是七分理性、三分感性，消费者首先会了解和分析其功能属性，并且会通过各种途径相互验证，在此基础上才会关心它们的感性价值，没有消费者会购买不结实但是让人觉得有品位的瓷砖。（二）品牌认知程度非常深由于快速消费品的差异非常小，因此，消费者对快速消费品品牌的认知大多停留在表面上，不会过多地比较各品牌之间的差异，也不会深究它们是否真的有广告宣称的功能。比如，大部分消费者在选购矿泉水时不会刻意选择农夫山泉、娃哈哈、康师傅，随意性很强，也不会过多地关注它们是否真的是山泉水、纯净水还是矿物质水。消费者对建材品牌的认知比较深，他们一般会在网上收集相关产品的信息、进行初步的比较，然后向周围的亲戚、朋友、装修人员咨询，还会去建材卖场实地考察和体验，最后和家人商量之后才会购买。（三）认知渠道和认知点多与消费者对快消品品牌主要通过广告和产品包装辨别不同，消费者对建材品牌的认知途径有很多，广告、网络、亲朋好友、装修设计人员、卖场门店、经销商、导购人员等都是消费者获取品牌信息的途径，这里每个点都能单独或一起对消费者起决定性的作用，且亲友、装修人员和导购人员和网络论坛的影响力要强于广告。因此，在品牌传播过程中，厂家不能局限于央视等广告媒体向消费者传播信息，要注重向分销商、终端、网络和装修人员传播信息。（四）品牌忠诚度高相对于快速消费品而言，消费者对建材品牌的忠诚度非常高，人们可能今天喝娃哈哈矿泉水，明天就有可能选择康师傅或农夫山泉矿泉水。但是对建材品牌来说，绝大多数人在再次购买或向亲友推荐时一定会选择曾经使用过的品牌。对现在使用的品牌满意度越高，再次购买或推荐这个品牌的可能性就越大，这是因为建材产品本身比较复杂，价格也比较昂贵，转换品牌的成本和风险非常高。建材品牌建设的误区鉴于品牌在竞争中的作用越来越重要，稍有实力的建材厂商都在花大力气提高自己品牌的知名度，企图建立起竞争优势。然而，从目前企业经常采用的品牌营销手段可以看出，建材厂商的品牌建设依然停留在比较低的水平上，甚至可以说走入了品牌建设的误区。以下是目前建材商场常用的品牌营销手段。“假洋鬼子”型营销手段。欧洲品牌在设计理念或产品质量方面领先于国内产品，甚至很多建材产品本身就是西方国家的舶来品，消费者有“崇洋媚外”的心理。因此，很多国内厂商抓住这一心理，要么给产品起一个洋名字，如××罗、××莎等；要么就干脆说自己的产品来自欧洲，以图树立起相对高端的品牌形象。概念炒作型营销手段。这类厂商利用消费者对科技“盲目崇拜”或是强烈需要某类功能的心理，大肆炒作一些概念，如地板界的防水地板、灭菌地板、E0地板，涂料界的纳米涂料、无甲醛涂料、低VOC含量涂料等，陶瓷界的高温陶、无菌陶。殊不知消费者对绝大多数概念根本不“感冒”，他们会非常理性地看待自己的需求和产品价格之间的关系。狂轰滥炸型营销手段。在央视、省级卫视、公交车、高速路牌等媒体投入大量广告，意图跟消费者混个“脸熟”，以涂料行业为例，前十大涂料厂商都在央视黄金时段推出了自己的广告，不惜血本传播自己的品牌。明星吹牛型营销手段。聘请当红歌星或影视明星做自己品牌的代言人，说自己的产品有多好，利用明星的知名度提高品牌的知名度和消费者对品牌的信赖感。低俗献媚型营销手段。有些厂商为了讨好消费者、提高品牌知名度，不惜用一些低俗的手段达到目的。建材厂商在品牌的建设过程中陷入误区源于对建材行业消费特点和品牌认知特点的理解不深。一般来说，品牌具有两大核心功能：一是将自己的产品和其他竞争产品区隔开，让消费者知道自己的产品的存在，即品牌的识别功能；二是向消费者传达产品的价值，即品牌的价值承载功能。建材厂商的上述营销手段都在提高品牌的识别功能，却没有打造品牌的价值承载功能。建材产品的品牌营销模式不同于快消品的运作模式，品牌的运作重心不仅要放在产品本身上，还要考虑产品展示、推介、设计、施工和售后服务等一系列的环节，正所谓“三分产品，七分感受”，消费者购买的只是半成品，设计、施工和售后服务对最终效果都会产生非常重要的影响。因此，建材产品的品牌要围绕以价值增值为核心的品牌战略运作，用品牌所代表的核心价值指导产品展示、推介、设计、施工和售后服务等环节，使品牌在每个环节都实现增值，使品牌承载的价值最大化。由于品牌意识和理念错误，产生了品牌策略、投入和管理的一系列问题。首先，策略方面。由于没有正确品牌意识的指导，导致同一时期策略不明确、杂乱无章，不同时期策略连贯性不强。其次，投入方面。大量的资源用于电视、路牌等广告突出品牌区隔，导致终端包装、展示、设计、人员培训和售后服务方面投入不足，表面上看厂家投入了很多资源，实际上造成了资源的浪费和有效投入不足。最后，没有专门的品牌管理部门和队伍。
  
    
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