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2.商品配置四原则
美松是三家药店的老板，他目前最大的困惑就是商品结构怎样才合理。连锁药店的商品结构模式对于单体药店来说并不一定适合，而自己又遇到了业绩的瓶颈，虽然有三家店，但是美松仍担心将来生意不好做，于是想从商品上着手去改善。美松能意识到商品结构的问题，这一点对于单体药店老板来说已很不易。多数单体药店人员都纠结于人员、促销、价格等，其实，对于一家药店来说，商品结构是否合理，将决定来客数的多少。那对于单体药店来说，商品配置需要遵循哪些原则呢？(1)商品在精不在多。单体药店的库存品项数不能像连锁药店那么丰富，能在1300个左右已很不错了。连锁单店一般在2000个左右，多的达到了3000个甚至4000个。品项多虽可在更大程度上满足顾客的需求，但是库存压力也大。一般来说，单体药店要将品项集中在常见病、常用药、动销快的品种上，但是对于具体品种要仔细分析，要精，而不是随意进某一件产品。精，在于思考产品对门店的毛利贡献的同时，要考虑产品的质量与顾客使用效果。对于顾客反馈效果一般的产品及时汰换掉，换性价比更高的产品，这一点需要单体药店人员不断反复跟进门店产品的品种，因为，单体药店不像连锁药店那样有强大的质量管理体系与前期考查。(2)特色产品不可少。单体药店要有核心竞争力，也需要培育一些特色产品，比如，独此一家的产品或者现有药店经营中缺失的品类，或者是特别符合自己商圈的产品。笔者曾在一家单体药店看到过助听器专柜，而且销售良好。有的单体药店正好在学校附近，就要结合学生的具体情况有针对性地选择适销品种。(3)毛利品牌需均衡。对于很多单体药店来说，抓毛利是首位的，不过，在产品上过度追求毛利会伤客，保持合适的品牌产品能有效留住一些老顾客。同时，在陈列时，也需要将品牌与高毛利产品相关陈列，如果顾客进店看到的都是自己没有听说过的产品，顾客也会产生“离店”想法。(4)重点培养见成效。一些药店人员认为药品是顾客来要的，自己怎能培养出来呢？其实，只要通过合理的方法，门店的商品是培养出来的。也就是说，我们想卖某些重点产品，是完全可以卖出来的，而不是依靠顾客来点购才能卖出去，这里重点产品的培养就非常重要。药店在经营过程中，要抓好重点产品，可以通过陈列、标识、卖点培训、促销、奖励等方式卖旺某些产品，也可以由老板亲身体验、家属使用后感受、顾客使用案例的交流来带动门店销售的热情与积极性。笔者在一线工作时，为了培养某些产品，会自己先购买，用一下要推荐的产品，然后将用后的体会告知同事与顾客。对于不方便试用的产品，则会特别留意顾客用后反馈。其实，单体药店的商品结构配置要多费心思，因为，多数单体药店人员常常忽视了这一块。也许，当我们开始用心研究店内商品结构，并做出调整时，我们的业绩将跃入一个新的台阶。
四、公司级合伙人
公司级合伙人指以其资产（包括有形资产和无形资产）进行合伙投资，参与合伙经营，并依合伙协议享受权利和承担义务。公司级合伙人被赋予三种重要权利：股权激励、公司控制权和身份象征。做到公司级合伙人级别的人往往经过严格筛选，成为合伙人将享受分红，控制公司，又是一种身份的象征。公司级合伙人需要高度认同企业文化，愿意为企业使命、愿景和价值观竭尽全力。新合伙人入伙时，企业将增发股份，稀释现有合伙人的股份，并完成工商登记，从而成为真正意义的股东，并每年得到分红，分享公司的利益。
（七）查看同行排名靠前或优秀网站的关键词
同行监控：通过B2B 阿里或其它其他渠道，搜索同行关键词，并做对比分析。市场趋势分析：从批发市场了解最近流行元素。网络了解：百度指数、阿里指数。分析同行：真实交易。同行的排名靠前，说明他们的关键词选得好，我们可以参考着去做。另外，也可以审核自己的关键词哪里不到位，或将没有做到的补充起来。
交友投分，切磨箴规。

仁慈隐恻，造次弗离。节义廉退，颠沛匪亏。

“卡哟”音响的逆袭路
“咔哟”品牌（如图8-9所示）诞生在国际创意之都深圳，“咔”寓意都市生活的快节奏，“哟”则是心境的慢享受，一张一弛表达了当下年轻人对于音乐的追求和生活的主张。如图8-11所示。图8-9卡哟音响标志一、创新产品吸引时尚目光2012年底，蓝牙音箱刚进入井喷期，各品牌竞争激烈，同质化非常严重。咔哟作为新晋品牌，借助时尚的差异化产品牢牢占住了市场，用产品引领了新消费。在技术上，咔哟是新型共振音响的引领者，通过打造强大的“音脉“核心技术，实现了“让桌子会唱歌”这一神奇的试听体验，不但音质出众，体验更为有趣，有效为年轻人提供了新的音乐玩法。在外观上，咔哟大胆选用出挑的色彩，赋予每一个造型，新的生命。同时，更延续消费者的使用习惯，创造出了品牌支架音响这一新品类，对于拥有大屏手机和平台电脑的年轻人来说，拥有一款支架音响，以为了拿到了潮人的入场券。为了让这样一个颠覆性的想法成为现实，梅先生尝试了无数材料和工艺设计，并借助美国海军声纳探测技术的原理加以改造，终于创造了独特的音响——咔哟共振音响。如图8-10所示。图8-10卡哟音响所采用的技术二、以时尚名义突破未来在各种资料汇集的同时，采纳专家寻找到咔哟音响走向市场的机会。结合音箱市场现状，提出了“以时尚名义”为主题，进行系列推广方案。调研发现，音响产品在国内发展至今，消费者已经从以往的满足生活需求转向个性化需求的阶段，而魅动音响推出的一系列“咔哟”音响，时尚而个性的设计真是产品的一大亮点，所以，从时尚出发，以时尚的名义区别于其他品牌产品！当所有的音响产品都能够符合产品设计美学的时候，当所有的音响产品都能够确保优美音质的时候，消费者需要的是音响能够代表他的一种个性，一种生活品位。咔哟恰恰符合这一点。如图8-11所示。图8-11卡哟音响广告语三、潮爆活动引流销量咔哟的目标受众是年轻人群，如何通过音乐奖年轻人与新品牌联系起来呢？当然是借势音乐节！咔哟选择了与国内最知名的迷笛音乐节合作，利用音乐节的人群集中性和真确性进行了上市的初步展示。通过音乐节，卡哟进行了与粉丝们的初步活动，也由于音乐节咔哟成功地与VANS、百事可乐等在年轻潮人中身后喜爱的品牌比肩，通过比附形成自己独有的时尚音乐文化。同时，通过迷笛音乐节，也将咔哟音响产品良好的重低音效果，通过最适合的载体——摇滚乐所展示，消费者得到了更加完美的产品体验，有效的树立了咔哟良好口碑。咔哟通过音乐这个载体，充分将音响品牌与时尚进行融合，并且通过借势策略和比附策略提升其品牌价值，并以最佳体验的方式，赢得了消费者的最大信任与喜爱。如图8-12所示。图8-12卡哟音响的新潮展台
情怀1%，规划99%
前些年，每当遇到有情怀的创业者，咨询公司的专家们都很在意。原因是大家认为，“创业情怀”是优秀创业者必不可少的内因。对一些创业团队来说，有了这个内因之后就能尽量地克服困难。甚至大家常认为，情怀为创业之道；创始团队的战略规划和执行力，不过是创业之术而已。但近些年来，由于某种荒谬的“成功学”大行其道，平白无故地让“情怀”泛滥成灾，失去了原有的品质。特别是在变革时代，遭遇挫折的创始人团队比比皆是，情怀更加被滥用，以至成了创业公司的口头禅，事必言情怀。但据我所知，这并非是真情怀，而是拿情怀做幌子的虚托而已。真的创业情怀，应该是一种“不足为外人道也”的内在感知，包括创始人的格局、对世界和生命意义的认知，以及开展创业公司时所树立的初心等。而那些“事必言”的情怀，往往会沦为“贫”无一物的创业公司忽悠人的工具。这两者之间，是有本质上的区别的。前者的真情怀，是大格局的体现。落在创业这件事上，往往变换成一种“为解决某事”而成立公司的初心。即便是考虑商业利益，创业者也是为了能持续地、更好地解决这件事。这种“真情怀”自然会使创始人不至于为蝇头小利斤斤计较。创业公司发起者能“本能”地从发展大势落脚来考虑问题。真正的创业情怀具体表现为：目标明确，对团队下属真心相待，对合作伙伴不采取“零和博弈”必须以双赢为目的、对于具体问题的解决有不同的路径规划，能对公司阶段性成果或者挫折保持平常心且“知行合一”。这样的情怀大大有利于创业公司的发展。而后者的假情怀，不过是说给外人听听，并希望引起关注或者帮助的托词，从来没有认真过。这样的所谓“情怀”是不能给创业公司带来任何好处的。运用“成功学理论”的人数量较少时，说不定能蒙住一两个人或加入公司，或对项目投资；如今用的人多了，根本没人相信。即便是让他蒙住一两个人，没有长远的规划和执行落地的能力，也是无用。因此，近些年来，在遇到谈情怀的创业项目和创始人团队时，我更在乎的是情怀之外的事情。比如，创业公司是否有具体可行的战略规划，是否有清晰明确商业计划，有没有足够优秀的团队或者清晰的人力资源规划能一步步落实战略，能否对于商业模式与技术的结合形成符合趋势的基本主张等。如果没有，创始人是否愿意付出一定的代价着手规划这些必要的内容？如果创业者既没有具体的战略，又不愿意细致地规划，反而讲出很多“尽人皆知”的大道理来，如互联网多么多么重要、大数据技术一定是未来的趋势、人工智能的发展多么迅速，却说不出自己到底在变革时代想要如何抓住机会发展。对于这类的创业团队或者变革团队，我会拒绝与其再做深度交流，否则就是对双方时间和生命的无谓浪费。真情怀和真格局，形意之上仅有1%而已，其余99%皆依赖于具体的规划而体现出来。相反，在沟通时，如果创业者抓紧时间介绍自己公司的战略规划，希望专家们给出专业的指导，我就愿意花更长的时间对整个项目进行深刻剖析，给出大致的思路，并希望有机会建立合作。还会通过调研和提供更深入的服务来帮助创业者成功创业。当然，也会在适当的时候介绍公司所熟识的风险投资机构，关注优质的创业项目。获得了以上新认知后，在工作实践中我发现，那些很少对情怀过度渲染的创业者，往往有大情怀。他们在与咨询公司的专家深度沟通之后，才会简要说明自己运营一家公司背后的世界观和大情怀。相比于“情怀泛滥者”，我更愿意为这些具有真情怀的创业公司提供力所能及的一切帮助。同时，我坚信：这类创业者和他们的公司更容易得到其他社会资源的帮助，从而大大降低了创业风险，成功率也会更高一些。有规划的情怀，实际上是一份不错的“创业保险”。对于一家初创公司来说，真心希望它成功的人越多，它成功的可能性也就越高。这是设计商业模式时的核心观点：受益于商业模式的人越多，则其生命周期就越长。所谓“得道多助，失道寡助”，正是此意。很多“成功学”的痴迷者认为，大情怀是取得一切成功的原因，因此，才会过度强调它的重要性。事实上，一件事件的成功往往会受到各种各样因素的影响。比如，团队踏实肯干、CEO商业敏感度高、团队能力强等因素。任何一个环节都影响着创业项目的成功率。情怀并非是导致成功的原因，事实上，它可能都算不上“能让一个人取得成就”的原因。创始人的一个坚定的愿望和看法，比情怀更加有用。马云在20世纪90年代接触了互联网之后，认为一定会有人能在网上做出大事来。他甚至说即使自己不能成功，也一定会有人成功。事后，这种看法被“成功学”的拥趸解读成了大情怀。实际上，如果马云没有取得今天的成就，这些话就是一个普通人的普通愿望而已，根本不会引起大家的关注。认为是情怀是成功的主要原因，其实是前文中我所提到过的“归因谬误”的一种具体表现形式。吴伯凡老师在自己的互联网公开课《伯凡日知录》中，曾撰文《不要听成功学故事》[10]。文中一段精彩的分析发人深省：上周我在重读德鲁克《创新与企业家精神》的时候，发现有一段话，说的是有些患者已经被医生判了死刑，他们觉得生命很快就结束了。所以在生命最后的那一段时间里挥霍自己的生命，各种的放荡不羁，各种的不注意养生，暴饮暴食、抽烟喝酒、不锻炼等，自暴自弃。但是在这种无比的任性和放荡当中，他发现自己并没有在规定的时间离开这个世界，到医院一检查发现那个病没了。我过去以为这种事情只发生在中国，原来在西方也是有的。德鲁克说了这样一段话，因为他的放荡不羁，所以最后莫名其妙这个病好了。但是他把自己的康复痊愈归结为各种的放荡任性，不注意养生，那就一定是错的。我们在生活中常常会出现这样一种情况：一个结果出现的时候，我们常常会把一个我们自己明显观察到、感觉到或者有意为之的一种行为，作为这个结果的主要原因，甚至是唯一的原因。这样做首先是对自己的不负责，没有一种医学会承认这样的一种逻辑：因为你的放荡任性，你的病好了。你就号召全世界的人都这样去治病的话，这是一种典型的伪逻辑推演。德鲁克为什么要这么说呢？就是我们作为一个企业的经营者，在总结自己经验教训的时候，常常会陷入一种叫作归因偏差的陷阱里。其实我们每个人每天都可能陷入这样的陷阱当中。最经典的例子是雄鸡一唱天下白。大公鸡爱犯这个毛病，每天它一叫，不久之后天亮了，它就以为天是它叫亮的，其实没有太大的关系，或者说根本就没有关系。我们在归因的时候尤其有可能陷入一种自恋的陷阱当中，因为每个人追溯自己对于一个事件的作用的时候，尤其是当追溯一个有积极效果的事件的时候，我们常常会高估我们自身的贡献度；而忽略其周围的人、事、环境，还有大量我们根本不知道的那些原因对于这个结果的影响和贡献。简单地说，结果是单一的，但是造成结果的原因可能是有很多很多。多到什么程度呢？我通常把这个原因叫原因包，一个package，一个大包裹，这个包裹里头有很多很多的原因，而且这种原因之间不是一个简单的罗列和堆积的关系。这些原因放在这里头的时候，它们之间又可能形成各种超乎我们观察和认知的、复杂又模糊的连接关系。那些复杂和模糊的连接共同成为一个结果的原因。但是我们在总结原因的时候，常常会把大包裹里的某一个原因拎出来放在桌面上：因为这个所以那个，说起来很顺当。我特别反对给年轻人讲成功故事的原因就在于：这些故事几乎无一例外地陷入归因偏差。因为他的结果是一个，就是成功了；但是选择原因的时候，尤其是由成功者自己来总结的时候，他会选择一个最体面的，最能证明自己正确和英明的，最能够将自己推上神坛的某一个原因拿出来。如果你按照他给你讲的这个故事的逻辑去追求成功的话，那一定会把你带到坑里去的。咨询公司的专家们和我都特别认同吴伯凡老师的说法。的确，成功学的故事压根无益于任何人取得成功。同样，仅仅有情怀也是不够的。这种“假情怀”不但不能使创业公司取得成就，反而会造成巨大的风险，产生大量沉没成本、时间成本和机会成本。我认为：只有那些能经过深度思考和反省的梦想才是真正的梦想，除此之外，皆不可信，亦不能“得道多助”。创业公司要面对很多的艰难险阻和风险。精心验证的创新主张和想法、详细规划的战略、精心设计的与基础技术相结合的商业模式、完整而高效的团队构架、对融资的对象和时机的把握、有效的实时反馈系统，都是确保创业团队能够克服困难、降低风险的有效手段。同时，在公司发展壮大的过程中，要不断地根据实际情况，充分利用外部成熟的社会创业资源，联手合作伙伴建立和优化自己的管理制度，低调地摸索前进，才能更进一步获取成功。创始人团队当然要抱有正确的创业初心和情怀，但这只能帮助他们在遭遇挫折时，清晰和明智地选择是该“见好就收”还是该“勇往直前”。合理地收割创业成果，为持续创业保留实力，多尝试，多失败，并从当中吸取经验和教训，快速迭代自己大脑中的“操作系统”，才能让创业公司在时代的浪潮中自由航行，直到梦想的彼岸。优秀的创业者和创始人团队，是生活中的勇者。他们敢于将自己的梦想付诸实践，并在遭遇挫折时克服困难走出困境。虽然，在当下的时代里，创业的环境并不十分完善，还存在着这样那样的问题。但每一个难题，都在改善。与此同时，在我看来，要不是能生活在这个激烈变革的时代，很多平凡人很难有机会重塑商业格局。海尔公司总裁张瑞敏先生认为：没有成功的企业，只有时代的企业。对此，我深深地赞同。在工业时代以来的130多年间[11]，很少有人能遇到这样巨大的变革机遇。在新时代里，所有的商业逻辑和格局都将被重塑。未来10～20年，是奠定21世纪百年商业和社会发展基础的黄金时间。我们幸运地生活在这样的时代中，一方面，要面对变革所带来的各种挑战；另一方面，也因此取得了无数的机遇。创业者不必抱怨，不要因为创业环境不完善而懊恼，更无须茫然无措。只要通过学习，增加自身的认知带宽，找出那些激烈变化中更深层次的“不变的规律”，用它们武装自己，正确地创造变化，就一定能实现自己的梦想。在本书的最后，让我们重温查理·芒格的那句醒世名言：“如果你想获得想要的东西，那就得让自己配得上它。信任、成功和钦佩都是靠努力获得的。”亲爱的朋友，你准备好了吗？祝你好运！引自《伯凡日知录》2017年3月21日专栏文章。普遍认为工业时代开始于1881年，至今136年。

39.​ 读经典常见的问题

强调更新而否定积累，结果就是狗熊掰包谷，没有增量；突出接受而忽视对话，有可能会匍匐在前人脚下，无法超越。读经典要做到谦卑、豁达、兼容。我们这些年来，尤其近几年来，在有关方面的重视下，阅读传统经典、阅读古代文献蔚然成风。这是很好的一件事情，但是其中也有一些问题。古书该怎么读？由于有各种各样的原因，造成了现代人和传统之间的一些隔膜。要了解传统，该怎么读？读哪些？古代小孩是从“三千百”开始，就是《三字经》《千字文》《百家姓》等启蒙读物。今天的小孩从这些开始读合适不合适？识字后进一步了解儒家的理论，多数人都听说过《四书》《五经》，但先读哪种后读哪种有没有讲究？宋代朱熹为《四书》给出的阅读顺序是《大学》《论语》《孟子》《中庸》，其中隐含着什么道理？而且传统典籍非常多，读的时候，还有个情境问题，很可能跟我们现在的情境不大一样。我们有各种各样的问题存在，影响着我们读书。我认为，目前影响我们阅读经典的主要问题有两个方面。第一个问题是更新和积累的关系。我们这些年过多强调知识更新，过多强调推陈出新。出新是好事，但是把“陈”一概否定，则存在一定的偏差。实际上读书越多，就越能发现，人类的知识，在很大程度上并不是以新代旧。当然有知识的新旧问题，但是在很大程度上，知识增量不是通过新旧更替完成的，而是通过不断积淀形成的。如果过多地强调知识更新，很有可能是新的来了，旧的抛弃了，只有更替而没有增量。这使你永远无法提高知识品位。俗话说狗熊掰苞谷，手里就最后拿两个。实际上大量的知识是积淀起来的，这种积淀相当重要，而这种积淀如果没有传统文化的底子怎么可能啊？“推陈出新”影响到我们现在读书的层次和深度。如果我们愿意，读一读过去的文献，我们才会发现，不要说太远的，就说民国的事情，我们把原来的彻底抛弃，是有问题的。例如我们的新农村建设，实际上民国就有不少人搞过乡村建设、平民教育，这些活动已经把我们现在能想到的很多事情都想到了，也摸索着做了。如果在前人的基础上更进一步的话，我们有可能做得比他们更好。但是我们不了解前人是怎么做的，比如说晏阳初啊、梁漱溟啊，这些人是怎么搞平民教育的，怎么搞乡村建设的，我们不了解。这就很有可能使今天的新农村建设仅仅是在低水平上重复原来做过的工作，甚至有可能还不如前人。我们能不能超越古人，首先看你能不能在古人的基础上，能够把他的一些东西掌握了，消化了，才能够站的更高，看得更远。完全的批判和否定，没有积淀，没有在原来基础上的那种登高望远，那么，很可能会把我们的文化底子越弄越薄，而不是越弄越厚。说个半开玩笑的比喻：假定有一个外科大夫手术做得很漂亮。外科手术很麻烦的是缝合，缝合不好就有后遗症。他缝合特别好。别人赞扬他说：你的缝合神了！你做的手术没有一点粘连，太好了，太了不起了！他很谦虚的说，没什么，外科手术的缝合，又不讲究针脚，又不是绣花，就是缝到一块，实际上和缝麻袋片差不多。大家会觉得这个人很谦虚。但是假定有一个杀猪的，听到人家赞扬这个外科大夫，不服气，通过关系来观摩，在手术室外边隔着窗户看了看。看了后回来说：人家都说那个医生做手术的缝合神了，我看了看，没有什么了不起啊，就跟缝麻袋片差不多。这个人这么说，我们就叫他狂妄。同样一句话，外科大夫说出来，和这个杀猪的说出来，效果是不一样的。前者有积淀，有许多例手术铺垫了他的功底。后者没有积淀，只是一种即兴的感觉。差别就在这里。所以我们读书，一定要强调积淀。而不是单纯强调更新。即使有所更新，也是在前人的基础上，通过不断的积淀，才能够发展起来的。还有一点也需要说说。我们现在面临各种各样的问题，好的也罢，坏的也罢，多多少少都和历史有点关系。于是我们总希望割断历史，我们总要把前面的加以否定。否定前面是为了摆脱路径限制，取得当下的更大自由，建设全新的世界。但是完全否定前面，很可能就会导致那个眼下的自由变成高度放任，用一个现在很流行的词来说就是太任性了。过分的任性，反而有可能会毁坏我们的世界。我们肯定是在历史继承下来的基础上向前发展的。马克思说过：“人们自己创造自己的历史，但是他们并不是随心所欲地创造，并不是在他们自己选定的条件下创造，而是在直接碰到的、既定的、从过去承继下来的条件下创造。”（《路易·波拿巴的雾月十八日》）拿很通俗的话来说，不是每一件历史大事，都是重搭台子重唱戏，从头再来。世界上如果都这样的话，那么人类就只有循环而没有发展了。这是一个值得我们注意的问题，即过多强调更新而忽视积淀的问题。第二方面的问题是对话和接受的关系。在阅读经典热起来之后，有一种偏向是过多地强调接受而忽视对话。这是什么意思呢？由于当代人过去对历史传统接触不多，有一些陌生，在兴起阅读经典的浪潮中，很可能看到我们原来没读过的经典后，感到它的伟大，感到它的震慑力。读了《论语》全文，我们才能看到，孔子原来是这么伟大的一个人！读到《朱子语类》会发现，朱熹这个人怎么能够想得那么全面呢？看着看着，我们就会发现，人家说的都不错，对经典的这种折服固然是好事，但也有可能导致另一种效果：所有道理前人都说过了，所有事情前人都做过了，古人比咱们现代人高明得多，我们现在只需要把他们说的做的照搬过来就行。对经典的折服，会导致一种盲目的接受。读书仅仅是接受，当然也有效果，但是效果会受到限制。读书实际上是要对话的，跟原作者对话。大家读《论语》，不但可以看到孔子的伟大，而且还可以看到孔子的性情。就像孔子跟学生的关系，师道尊严并不是想象中的那样可怕，学生还顶他的牛，有时候他还跟学生吵架。看到这个程度上，你会觉得，孔子能做到的，我们似乎在某些方面也能够赶得上他。这个时候，读经典的效果就更好一些。对经典过多折服，只是接受而不对话，可能导致我们在阅读中产生某些偏差。还有，当代人对传统文献的隔膜，也会影响阅读效果。说个老实话，这种隔膜包括我在内都存在。拿出古代文献的原文来，没标点的，就是过去那种雕版印制的线装书，恐怕今天许多人断句都断不到一块。举个例子，我曾经看过一篇文章，是某个大学的教授写的，发表在某大学的学报上，内容是分析评价民国年间的一份公文。这份公文是1934年新疆民政厅发的，是关于维吾尔族的名称规范化问题，结果那个写文章的教授断句断了个一塌糊涂。连民国的公文都看不懂，还堂而皇之当教授。还有一篇文章，是华东政法大学的一个教授写的，这篇文章引用了所谓的“苏绰定律”。他引用的那个苏绰定律，是网上伪造的一篇古文。这篇伪古文声称，北周的时候大臣苏绰给皇帝宇文泰出主意，要用贪官不用清官。大意是清官桀骜不驯，难以驾驭，所以不能用；贪官有把柄在手，可以保证其忠诚。作为君主，大臣的忠诚是首要问题，一旦发现有大臣不忠，则可用肃贪名义定点清除；而君主掌握了官员的贪墨之情，就能更好地驾驭他们；社会矛盾激化后，则杀贪官以慰民情。即所谓“用贪官以结其忠，弃贪官以肃异己，杀大贪以平民愤，没其财以充宫用，此乃千古帝王之术也”。这篇伪造的古文，在网上标有“引自《北史》第六十三卷”。作为教授、博导，你能不能翻一翻《北史》？网上编造的钓鱼文，使我们的博导上当了。这就说明，这些教授文献功底太差。搭眼一看，这种伪造文献肯定是有破绽的。能不能发现这种破绽，是读书的功力。顺便说一下，由于网络的发达，有些人利用这种传播的方便在网上造假钓鱼。比如网上流传一个康生的一副字，说是我用脚指头夹根木棍写的字，也比郭老的强。康生的字确实写的不错。而且那个造假的图片还用了国家主席办公厅50年代的便笺纸。许多人就把这当真的了。实际那是造假的。你没有这个辨识能力，就得学。图1：网络流传的康生书法图由于文字的改革，白话的影响，导致现代人对有些古文读不到一块，或者意思理解上有偏差。比如，拿一个大家很熟悉的成语“行尸走肉”来说，今天的人很容易把“尸”理解为尸体的尸，但成语中的“尸”不是尸体，而是一个象征。古文只有在尸字下面再加一个死掉那个死字，即“屍”字，这才是尸体。下面没有死字那就不是尸体。那是什么呢？那是古代逢年过节的时候，找一个相貌堂堂的人坐在那里，装扮成祖先的模样，供人膜拜的。这叫尸。尸是活的，不是死的，但它不是原来的人而是一种扮演。《说文》称：“尸，陈也。象卧之行。”而屍则是“终主，从尸从死”。所谓行尸走肉，是说做样子而已。很多人不理解这个，就可能产生偏差，也就无法理解《礼记·曲礼上》所说的“坐如尸，立如齐（斋）”。有时候还有情境的偏差。你读《论语》，会看到孔子有一个学生叫宰予，他上课打瞌睡。“宰予昼寝。子曰：朽木不可雕也，粪土之墙不可圬也。”翻译成白话是：宰予大白天打瞌睡，孔子发火了：朽木无法雕刻，粪土之墙上不了腻子，抹不光的。咱们现在学生看了，可能觉得老夫子也太多事了吧？不就上课打了个瞌睡嘛，值得这么大动干戈吗？但是，这是用现在的情境去理解古代，在古代的情境下可能就不一样。要知道在古代日出而作，日落而息。晚上即使点灯干什么事情也很短暂。所以一般情况下，睡眠不足的现象是很少有的。假定宰予不是因为睡眠不足而打瞌睡，而是一听见读书就犯困，一放下书本就活蹦乱跳，那孔子的话就有道理了。那就是说：你这小子，就不是读书那块料。你理解了当时的历史情境，就可能对这句话的判断更准确一些。我们有很多时候，对古文献有隔膜，拿现在的情境想当然地理解过去的情境。例如，我们在批判封建礼教的时候，经常拿古代婚姻中的“父母之命，媒妁之言”当靶子，认为这是剥夺了当事人的恋爱权利。你看这多霸道！但是你再想想，察看一下历史，就会发现，中国传统古代婚龄很低的。个别时期的法定婚龄是男十八女十六。更多时期是男十六女十四。你现在想想，十三四岁或者十五六岁就结婚，父母之命、媒妁之言有没有合理性呢？从保护未成年人的角度来讲，恐怕有点合理性的。当然，三十岁了还没结婚，父母再干预就有点不对了。你必须结合当时的情境来考虑。了解古代的情境去读书，才可能读得比较准确。这两个方面，对我们理解古代的文献都会产生一定的障碍。一个是强调更新而忽视知识的积淀，一个是过多强调接受而忽视对话。那么，如何才能读好书？在态度上，我想有这么三个词应当强调：第一要谦卑，要看到前人的苦心孤诣，看到他们的成就所在。但是这种谦卑不是盲从。谦卑是一种尊重而不是盲从，不是把前人当成神，而是把前人看作是现实中形成的伟人。第二要豁达，什么叫豁达呢？要能和古人对话，能有自己的思考，看了前人某一句话，你会反问一下，他为什么这么说？这个道理何在？以形成高屋建瓴的鸟瞰和柳暗花明的通达。第三要兼容。先不说百家争鸣，就儒家一家而言，里面不同的学派、不同的争论多着呢。古文和今文之争，汉学和宋学之争，都是大争论，不同的学者之间争论相当普遍。那么我们如何能够做到兼容？所谓兼容，不是杂烩各种不同观点，而是弄清不同观点的缘由。能够做到不同的观点在脑子里面和平共存而不打架，你还觉得很自在。这个时候，你可能就不知不觉地提升了文明程度
二十一、挒劲
什么是挒劲？内功太极拳基本劲法，为攻守合一之法。是指在推手中，在锁住对方的基础上，侧向外或向内横向牵动，逼其就范。《太极拳谱》云：“挒劲意何解？旋转若飞轮，投物于其上，脱然掷丈寻。君不见漩涡，卷浪若螺纹，落叶坠其上，倏而便沉沦。”其使用上，多配合以身体的转向。此劲为旋转之劲，宜先松后紧，迅猛快脆。挒劲在太极推手中运用不多，所以，知之者甚少，与掤、捋、挤、按、採、靠等劲相比，更不为人所熟悉。但此劲很重要，习练者不可不知。假如自己处在倾仰势背之际，想转顺争取主动，就非用此劲不可，其它劲做不到这一点。挒劲一般用在捋或採之后，其方法是一手按住对方的臂，另一手即用手背反挒人之用劲，使对方后仰倾跌。如果自己被对方用野马分鬃制于势背后仰时，就可用挒法转为顺势，并反借其势，使对方后仰。正所谓“吃什么样还人什么样，其欲使我仰跌，我即以仰跌还其身也。”挒分横挒、採挒等，具体哪种挒法最实用，要根据具体情形而论，正所谓“周身都是腰。”挒不能单纯用肢体挒，必须配合腰及神意。用时应注意与对方的距离不可过远，远则无法挒，挒亦之无效。所以，应用时必须手眼身法步紧密配合，以调整距离，方更为有效。此外，在应用时要看护好自己门户，否则，弄巧成拙，反被人乘隙而入，习者不可不注意也。
一、集成接口的开发时机
新中国建立初期的外交方针，有"另起炉灶"、"打扫干净屋子再请客"等。对应用软件的选择，就是"另起炉灶"，即选择独立的应用软件。集成接口的开发时机，就是"打扫干净屋子再请客"，即先解决多维组合成本软件的本身功能问题，再开发集成接口。原因如下：（1）有利于项目控制。多维组合成本是需求方案与系统落地一体化项目，需求方案工作量大，系统落地工作量大，其顺序应是：落地、正确落地、全自动正确落地。即分摊模型优先于接口开发，准确性优先于自动性。否则"自动"将是把人变成奴隶而不是主人的自动，是让人感觉害怕而不是方便的自动。（2）有利于过程透明。成本计算的数据来源和计算因子众多，业务规则和逻辑算法复杂，系统设置和选项开关丰富，而具体操作仅仅是点击鼠标。如果数据来源由接口程序暗箱操作，导致用户对计算结果知其然不知其所以然，不利于成本管理工作。主要采取"录"和"导"的方式，有利于用户熟悉成本计算过程。（3）有利于统筹规划。目前的信息化系统功能可能有待进一步完善，直接取数造成成本系统与现有系统捆绑太紧，现有系统的调整可能迫使接口程序做相应的调整。另外，有可能现在不能直接取数的，以后可以直接取数。因此还不如等到以后信息化系统功能完善后再统一取数。（4）有利于正本清源。目前信息化系统的数据准确性可能有待进一步提高，直接取数有可能导致一错俱错，造成明知数据源数据错误也无法人工干涉纠正。采取"录"和"导"的方式，有利于成本计算的源头数据准确性建立在人为可控的基础上。（5）有利于分清责任。成本计算的准确性包括三方面：业务数据准确；数据抽取准确；成本计算准确。一开始就通过集成接口直接取数，如果计算结果不合理，容易在不同环节之间互相推诿，不利于查明原因并采取针对性措施。（6）工作量增加不大。成本计算不是实时计算而是月度计算，数据不需要实时抽取，主要采取"导"的方式，不会显著增加工作量和工作难度。待信息化系统和成本系统均运行稳定后，再开发两者之间的数据接口，以便直接取数，取代"录"或"导"的方式。
第二节 企业如何留住新人
铁打的营盘流动的兵，企业有时出现人员流动也是很正常的事情，但是需要注意的是，如果招进来的新人频繁流失，那就要引起高度重视和寻找原因了，找出留不住新人的原因，只有找到了真正流失的原因，才能对症下药。就当下企业存在的现象，老板们总是在为找不到满意的管理人员发愁，管理人员为找不到或留不住人而头疼，要么对来的人不满意；要么人是来了，过几天又跑了；要么根本就招不来人。用人部门埋怨人力资源部办事能力差，人力资源部抱怨用人部门留不住人。其实，在抱怨的时候，何不停下来思考一些问题，企业人力紧缺和人员流失不是一个人或一个企业的责任，而是关系到企业中的每个人、每个部门的事情，包括这个企业的文化。因为新人刚进入企业，新的工作环境T会给人以新鲜感，而新人就像产品P，需要快速融入环境T中，除了P自身的特质和努力，主管或者老板使用的S策略至关重要。因此，企业要留住更多的新人，如何用TPS系统进行高效率转换，我列举以下经验供读者参考。
五、学术会推广的作用及方向
2.4金牌班组长运营能力评估
2.4.1现场管理能力①熟练掌握现场5S管理的基础知识，能对员工进行5S培训，知道公司5S管理标准，在现场对5S实施检查，并制定改善措施。②知道安全评价指标、计算方式及数据来源；能够指导员工正确穿戴劳保防护用品；能够指导员工填写惊吓报告及绘制不安全位置图；能进行安全作业观察，识别不安全作业，并进行事故原因分析及报告。③能从人、机、料、法、环的角度制定现场巡查表及巡查频次，根据巡查标准进行现场巡查。④能够设计班组管理看板看板，相关信息及指标及时更新；能够对现场的可视化管理进行维护与更新；能够对员工进行《目视化管理》相关培训。⑤掌握现场七大浪费的理念，并对员工进行相关培训，定期对现场浪费进行识别并改善。2.4.2效率管理能力①能够编制标准作业、实施作业观察，贯彻标准作业，利用标准作业进行改善。②制订员工培训计划、作业分解表；按照工作教导四步法的方式对员工进行培训。③以时间为单位掌握生产进度，知道异常数量及原因并填写可视化板，制定措施挽回异常损失。④能够根据生产计划、工艺定员和人员不足的情况，合理安排人力；熟知动作经济原则，对员工动作及人员数量进行优化，提高生产效率。⑤掌握工序分析、快速切换改善的基本步骤，能有效地降低产品切换的时间。2.4.3质量管理理能力①掌握PDCA的基本原理，能应用A3或8D或QCC改善的思路解决现场的质量问题。②熟悉新、老QC七大工具，能将检查表、层别法、柏拉图、鱼骨图等工具应用于实际工作中。③能制作及应用QC工程图/控制计划，能有效地针对关键质量CTQ/CTP进行管理。④掌握防错法的5大思路及10大原理，能应用防错技能进行质量控制。⑤了解4M变更管理的内容、确认项目及控制方法。2.4.4设备管理理能力①能带带领员工识别设备的污染源、困难源、故障源、危险源、缺陷源、浪费源，并进行改善。②掌握设备OEE的基本概念及计算方式，能从时间稼动率、性能稼动率及合格品率的维度进行OEE改善。③能对设备设备/模具进行有效地维护，包含设备/模具的清扫、润滑、紧固、点检、调整等。④能用5why的方法进行设备故障分析。⑤能带领员工制作单点教材OPL，并在班组内部进行分享。表2-3金牌班组长运营能力评估表分类序号具体内容评分标准10分8分6分4分2分现场管理能力1现场5S管理可以教导他人独立操作在指导下操作仅了解理论未掌握2KYT危险预知训练可以教导他人独立操作在指导下操作仅了解理论未掌握3现场巡查与督导可以教导他人独立操作在指导下操作仅了解理论未掌握4现场目视化管理可以教导他人独立操作在指导下操作仅了解理论未掌握5七大浪费识别与改善可以教导他人独立操作在指导下操作仅了解理论未掌握效率管理能力6标准化作业可以教导他人独立操作在指导下操作仅了解理论未掌握7员工工作教导可以教导他人独立操作在指导下操作仅了解理论未掌握8时间研究方法可以教导他人独立操作在指导下操作仅了解理论未掌握9动作研究方法可以教导他人独立操作在指导下操作仅了解理论未掌握10快速切换SMED可以教导他人独立操作在指导下操作仅了解理论未掌握质量管理能力11A3或8D或QCC改善可以教导他人独立操作在指导下操作仅了解理论未掌握12QC七大工具的应用可以教导他人独立操作在指导下操作仅了解理论未掌握13QC工程图/控制计划的应用可以教导他人独立操作在指导下操作仅了解理论未掌握14质量防错/防呆法可以教导他人独立操作在指导下操作仅了解理论未掌握154M变更管理可以教导他人独立操作在指导下操作仅了解理论未掌握设备管理能力16六源的识别与改善可以教导他人独立操作在指导下操作仅了解理论未掌握17设备OEE管理可以教导他人独立操作在指导下操作仅了解理论未掌握18设备/模具的维护可以教导他人独立操作在指导下操作仅了解理论未掌握195why分析可以教导他人独立操作在指导下操作仅了解理论未掌握20OPL一点课可以教导他人独立操作在指导下操作仅了解理论未掌握图2-6某企业“设备管理能力”诊断结果
  
    
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