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10.8知人论世
我们越是知人论世，了解了一个人，越会有助于读懂他的作品；而越是深入阅读一个人的作品，也越是可能加深对他的理解。这章文字不长，但非常有名，属于《孟子》一书的重要章节。不过10.8章虽然重要，但放在《万章下》却有点不合适，因为《万章下》九章中六章都是讨论出仕之道的，只有第二章、本章及最后一章比较特殊，游离于出仕的主题之外。《万章下》10.3章、10.4章虽然也是谈交友、交际，但实际是借交友谈出仕，主题依然是出仕。本章则不同，它虽是谈交友及与古人交友，但最后落在了“知人论世”上。从内容上看，将其调整到《尽心下》更为合适。孟子谓万章曰：“一乡之善士斯友一乡之善士，一国之善士斯友一国之善士，天下之善士斯友天下之善士。以友天下之善士为未足，又尚论古之人。颂其诗，读其书，不知其人，可乎？是以论其世也。是尚友也。”本章不是万章提问、孟子回答，而是孟子直接向万章陈述“一乡之善士斯友一乡之善士”。“斯”是连辞，乃的意思，相当于我们今天所说的“就”。一乡中的善士就与这一乡中的善士交友。我们生活在一个乡村，一乡中的志同道合者，互相为友。人们总是首先在生活的地域中，在熟悉的人群中，寻找志同道合的朋友，这是人之常情。在此基础上，“一国之善士斯友一国之善士”，一国中的善士，就与一国中的善士交友。古人说的国是指诸侯的封国，例如我们所在的邹城，就是古代邹国。离邹国不远，是鲁国，北面是齐国。我们交到了一定的朋友和志同道合者，但还不满足，于是将范围扩大，国较之乡的范围当然更大了，这样我们可以有更多的志同道合者。“天下之善士斯友天下之善士”，天下的善士，就与天下的善士交友。古人所理解的天下，从地域上说是有限的，尚不及现在的中国，从概念上说则是指整个世界。我们仅仅与一国的志同道合者交友还不够，还要扩大到天下、全世界。以学习、研究孟子的思想为例，国内有一些研究孟子的学者，像上海复旦大学的杨泽波教授，广州中山大学的杨海文教授，台湾也有一些研究孟子的学者，此外全国各地还有一些孟子研究机构。有一批志同道合者，我们可以切磋交流，相互学习。但这样还不够，还应该把眼界放大一点，从天下、世界的范围内去寻找志同道合者。其实美国、欧洲也有一些研究孟子的学者，例如瑞士有一位RobertH.Gassmann教授，专门研究孟子。他年纪很大了，出版过研究孟子的著作。有一年，一位瑞士的年轻学者到北京访问，专门来拜访我，带来Gassmann教授的问候，我把我的书签了名，请这位学者转送给他。之前我不认识Gassmann教授，不知道遥远的瑞士还有一位研究孟子的学者。认识之后，就多了位志同道合、可以切磋的朋友。当然这里是以孟子为例，交友不限于学术研究，凡志同道合者都可以为友。用孟子的话说，“友其德也”，只要我们彼此欣赏对方的德性、才华，都可以成为朋友。“以友天下之善士为未足，又尚论古之人。”“尚”通“上”，上溯的意思。与天下的善士交友还不能满足的话，就要上溯历史，评论古代的人物，实际就是以古人为友了。“颂其诗，读其书，不知其人可乎？”怎么与古人为友呢？当然是吟诵他们所写的诗歌，阅读他们所著的书籍了，不是与古人直接为友，而是通过他们留下的作品与其交友，是神交。这样又涉及对古人的了解，不了解他的为人，怎么可以呢？要了解一个人，就要了解其所处的时代，“是以论其世也”。所以要知人论世，知人与论世是联系在一起的。孟子认为，如果我们与今人交友，与天下之人交友还不满足的话，就要进一步与古人交友。其实学术研究，思想探讨，古人对我们的启发、影响往往更大。古人可以理解得宽泛一些，不一定是古代之人，只要是我们没有见到，已经过世的人都可以看作古人。我研究儒学，研究孟子，有两位学者对我影响很大，一位是牟宗三，另一位是徐复观。这两位先生我都没有见过，当我读到他们的书时，他们可能已经去世了。但是他们对我的启发，对我学术的帮助，远远大于其他人。慢慢地，每当我读到他们的著作和文章，眼前就会浮现出他们的音容笑貌，似乎我拜了两位老师，结交了两位朋友，亦师亦友！但是真正要读懂牟先生、徐先生的书，还要了解他们的为人，了解他们的生平、志向，了解他们生活的时代。这样就要去阅读他们的生平传记，或者是回忆、纪念文章，“是尚友也”，这样才能做到上溯历史，与古人交友。《万章下》10.8章虽然是谈交友，但思想丰富、意境高远，更重要的是，它超越了一般对于交友的理解，通过层层递进，从乡到国，从国到天下，最后落在与古人交友上。而与古人交友，首先要“颂其诗，读其书”，斯人已去，古人不在，我们只能通过其留下的文字，通过其作品与其神交。而要了解其作品，就要了解为人，了解其所处的时代，就是要知人论世。例如，我们阅读《孟子》，就要去了解孟子是怎样的一个人，他生活在什么样的时代？我在中国人民大学国学院讲《孟子》，第一讲就是讲孟子的生平及时代。如果不了解孟子所生活的时代，不了解孟子是怎样一个人，就很难读懂孟子，很难深入到孟子思想的深处。当然，这两方面是联系在一起的，我们越是知人论世，了解了一个人，越会有助于读懂他的作品；而越是深入阅读一个人的作品，也越是可能加深对他的理解。本章不是讨论文艺作品的，但它提到的“知人论世”常常被看作文学评论的方法，所以，研究文学的人往往对本章很重视。从文学的角度看，孟子提出知人论世，实际上是认识到文艺作品或者说古代经典，与作者所处的时代及生平活动是密切相关的。如果不了解作者所处的时代，不了解作者这个人，你就没法了解他的作品。后来有学者在此基础上强调，读者要将自己的想象、情感、体验带入到理解活动中，设身处地于古人的历史情境，想象、体会古人的风采。如明代郝敬说：“尚论古人，不越载籍，而诗书为要。……诗书非古人，而因诗书可见古人。……论世知人，即诗书所言，神游古人之地，较量体验，如亲承謦欬（kài），冥识其丰采，而洞悉其底里者。”（《孟子说解》卷十）郝敬这段话是说，如果上溯历史，评论古人，就不能离开书籍，而书籍中诗歌、书信最能反映其思想。诗歌、书信不等于古人，但我们可以凭借诗歌、书信了解古人。所谓论世知人或知人论世，就是要根据古人所言，神游于古人所处之地，比较体验，如同亲聆其教诲，想见其风采，最终真正理解其人。他强调的是，知人论世离不开阅读者的情感体验与主动参与，这样学者往往又将“知人论世”与“以意逆志”联系在一起。清代焦循就说：“夫不论其世，欲知其人，不得也。不知其人，欲逆其志，亦不得也。……故必论世知人，而后逆志之说可用之。”（《孟子正义·万章章句上》）知人论世需要以意逆志，以意逆志又需建立在知人论世的基础上，二者是相互联系，彼此影响的。我们先谈第一个方面，知人论世为什么要以意逆志呢？我们又如何根据自己的“意”去理解古人的“志”呢？我们都有这样的体会，一部经典或作品，不同的年龄去阅读，感受是不一样的。二十岁时读《孟子》，是一种感受；四十岁再读，又是一种理解；到六十岁时回过头来品味，可能又是一种境界。不同时期、不同年龄，理解是不一样的。为什么不一样？就是我们的“意”，我们的生活阅历和感受不一样了，发生变化了，更丰富了。当你青春年少、涉世未深时，你对《孟子》可能是有隔膜的，所读的只是文字，无法深入到思想的深处。当你的阅历、积累丰富后，再回过头来看，理解和感受当然就不一样了。黑格尔说过：“一句哲理在年轻人嘴里说出和在老年人嘴里说出，是不一样的。年轻人说的只是这句哲理本身，尽管他可能理解得完全正确；而老年人不只是说了这句哲理，其中还包含了他的全部生活！”就是这个道理。其次，我们也要注意一点，以意逆志也需要知人论世，需要建立在知人论世的基础上。这看上去像是循环论证，但它类似解释学循环，因而是合法的。以意逆志是强调读者应将自己情感、体验、想象带入理解过程中，发挥理解者的能动作用。但这样一来也会有问题，如果一味凭借想象以意逆志的话，就会陷入了主观臆断，所以还要考虑文本客观性的一面，顾及具体的时代情景。只有对作者的思想有全面把握，对其所处的时代有客观了解，以意逆志才能更好地发挥作用。还是以《孟子》为例，真正读懂《孟子》当然需要以意逆志，需要投入我们的感受和理解。但你的理解对不对？能否成立？这就要从文字训诂、孟子的整体思想，以及当时的时代背景来进行考察，需要对孟子这个人，以及孟子所处时代有所认识和了解，不是想怎么讲就怎么讲。所以，以意逆志还需要结合知人论世，这样才能避免主观臆断。10.8章也有学者称为知人论世章。其内容是论交友，最后落实在上溯历史、与古人交友上，与《万章下》其他各章所讨论的出仕主题有所不同。本章提到知人论世，故备受学者关注，并将其与《万章上》9.6章的以意逆志联系在一起，看作经典诠释的重要方法。但不论是以意逆志还是知人论世，都不是其所在章节的核心内容，只不过由于比较具有哲学内涵，受到后人的特别关注而已，这点是需要说明的。
8.我们拿什么来吸引优秀学生
又到了校园招聘的季节，哲涛在TD集团于上海某知名大学的面试现场，与一些面试官、学生沟通，了解目前应届生的思想与偏好情况，把握校园招聘的新趋势。不少面试官向哲涛反馈，他们在面试时发现现在的毕业生和以前的不一样了，他们对公司的实力、市场地位，甚至薪酬都没那么“感冒”了，似乎有了更为多元化的追求。另外，公司的签约率也比往年有所下降，只有60%左右，往年可以达到75%左右。于是，哲涛组织了小规模的大学生需求调研，并参考了一些专门做大学生群体调查的公司的数据报告，发现学生现在越来看重以下几个方面：​ 明确的职业提升路径。​ 未来职业生涯的良好发展。​ 个人兴趣融入工作。​ 良好的工作环境，有创造力、有活力的工作环境。​ 专业培训与发展。另外，哲涛发现学生越发重视软环境，人际与文化所占的比重越来越大，团队协作方式也有较大幅度的提升，工作地点、工作时间的灵活性是新出现的大学生关注因素，同时薪酬福利的位次下降了不少。由此，哲涛和校园招聘团队讨论，要围绕学生的关注点打造公司对优秀大学生的核心吸引点，在核心吸引点上重点投入与改进，建立公司的雇主品牌。另外，要对标标杆企业，发现短板，竞争对手比我们好的要弥补，并拉大与竞争对手的差距。
52.靠吃饭赚钱的美食家
这年代，四下花钱解馋的，叫吃货。能通过解馋来赚钱的呢？叫美食家。在品位上，我也算美食家，却从来没人给钱。能白吃就不错。有个朋友，真的成了传说中的美食家。整天到处山珍海味，吃完就有评鉴费，还常到电视台做嘉宾，又出了书。请他吃饭，要排队。美食家都会做菜。他手艺跟我有一拼，喜欢吃海鲜。有一次来我家切磋厨艺，我提前托付山东老家的亲戚，备了海鲜空运过来，都是他们在船上刚出网就速冻的，确保了原汁原味。吃完，老兄点点头，说：嗯，要是活的，会更美味。我说，儿时的记忆，海味不是死的就是臭的，海边有条件吃活的，但没这个风俗。老兄说，那他们是不懂科学，鲜活的动物蛋白，大有讲究。第二次，我托人运了活的过来，终于得到他的好评。我一口没吃。老兄不解，问我是不是有啥信仰。我算了一下，这点事儿不够撒一回谎的，就说了实话：这些海味，都是用人工粉末一路从山东泡过来的，模拟海水。还加了生命激活剂之类的，倒也是高科技。老兄满不在乎：这些，我比你懂，没事，重点要吃活的。我说，海里的活物，离开自己的环境就知道不妙了，一路上，它们体内的变化很大。老兄若有所思：螃蟹和海参，确实有这本事，觉察到危机，就开始自残，分泌毒素，分解自己。看来，老乡们用的这生命激活剂，比较先进。大家相视一笑。这还算明白人。电视台请他不亏。美食家都是好演员。在自然的万事万物中，最神秘莫测的，就是彼此间的关系。极其精确，又不为人知。最好的食物，当然是本地的时令特产。我春秋两季都要咳嗽一阵子。在广东，必须潘高寿。在北京，只能秋梨膏。别的都不管用。这就是自然的关系匹配。如果非要讲清道理，只能从中医的“阴阳、虚实、寒热、表里”上分析，参照系是天地时空。中国人对时空的认知体系，只有十二个字：阴阳虚实，五行八卦，天干地支。借此，我们的每天每时、每个方位，都有了命名和定义，还对应了固定数字，可以推算万事万物。中医原理也是这么来的。这与科学是两个完全不同的维度。没法打官司。不过，中医或许会消亡。不是中医不行，是现在的中药都失去了毒性，医生也都迷信科学仪器。远道而来的，对于吃和被吃双方，都是缘分。既然是美味，一定满足了体内的某种欠缺。人的感觉最奇妙，骗得了科学家，骗不了舌头。哪怕食品带有毒性。中药能治病，都是远方的天然毒物。没毒的，那叫食疗，不叫中医。按黄兴华老师的说法，任何中药，都有偏性，借此平衡人体内的偏性。偏性大的，就叫毒性。现在有了化工食品，都吃些带毒性的，说不定能治点啥病呢。无毒的食品，在天然中到处都是。只是，我们已经失去了天然。这几年，不时品尝各路朋友馈赠的天然食品。至于到底是不是天然的，不在旧式农村长大的人，永远没有原味的参照。那是作物刚离开原生土壤时的味道。是早已被城市遗忘的味道。在食品危机面前，延续人类比折腾文明更重要。自然农业以慢为代价，保持了天然的时空，形成文明沙漠里的绿洲。这种绿洲，是反文明的。它是生态运行，崇尚自然的生长速度。那就是慢。快，意味着消亡。人为的快速，只能加重等待中的焦虑、珍惜里的绝望。现代文明所迷信的效率，摧毁了快与慢的平衡，驱赶着我们远离生命驻地的脚步。不知天文学家能否告诉人类，以超光速跑到别的星球，还能否吃到家乡的蘑菇。人类惯于撒谎的嘴，如果不用吃饭，是不是更好？这，正是机器文明的道德，它不断宣告着组装人类的必要和必然。娘肚子出来的婴儿，都会被定义为半成品。越是如此，自然的歌声越是嘹亮。自然之风，无疑会扫平一切。自然的杀戮，比人类战争更无情。一切自有循环，就看谁先回归。
二、情境判断测验的开发过程
情境判断测验开发，主要以核心价值观标签为测评维度，以核心价值观解读中的行为条目作为试题开发的参照点。1.收集和编写情境试题关键事件法是最常用的情境收集方法，要求价值观践行优秀的员工针对给定的价值观标签，描述工作中遇到的一些工作情境（例如，讲述工作中最困难的一次应对客户投诉的事件）。在描述每个情境时，可以采用结构化的格式，要求这些员工说明当时的情境、要达成的任务、如何处理以及结果如何。关键事件必须体现事件关键性、事件典型性和信息完备性三个特点。事件关键性是指提供的情境对判断价值观达标程度有重要的影响，能很好地鉴别被测者的价值观符合程度；事件典型性是指该事件应当围绕着价值观的关键内涵展开，以工作场所的行为为基础；信息完备性是指情境所描述的应该是一个相对完整的事件，对于问题解决给出了比较充足的信息。收集到关键事件后，测验开发者需要对优秀员工讲述的“关键事件”进行整理，通过筛选、编辑、修订，使它们成为关键事件，并且可读性强，容易理解。对于类似的关键事件，需要进行合并，用适合于多种工作岗位的语言来综合描述，使关键事件具有普遍性。然后，以这些关键事件为基础，构成测验的情境部分。另外，测验开发者可以查阅（方法二）日常员工价值观正负反馈信息系统里沉淀的典型行为案例，补充访谈当事人。这也是非常有效的方法。2.收集行为反应项通过关键事件法设计出情境部分后，要收集针对该情境的可能反应。行为反应项的收集方法主要采用主题专家法（SMEs），包括以下三种路径：路径一：采集优秀员工在讲述关键事件过程中，行为描述部分的有关措施和策略。路径二：对一批在岗人员进行施测，要求他们用较好的处理办法作答情境问题，也可以要求他们同时写出较好的和较差的两种解决方法，以增加可能的反应项目。路径三：为了提高反应项目的区分度，也可以让价值观表现优异与一般的员工，填写工作中情境问题可能的处理方式。测验开发者要对收集到的行为反应项进行编辑和整理。剔除与情境无关的可能反应：将相似或相同的行为反应进行归类、合并；去除高社会性的项目。好的反应项应具备如下特征：必须与所设置的情境有关；具有区分性，能鉴别出高手和普通者；数量恰当，一般应有4个以上的反应项，并且按强度可排序，应具有较低的社会称许性。3.选定答题方式情境判断测验要求被测者针对给定的情境，对有关的行为反应项作出判断。进行判断时，主要有三种方式：第一种方式称为“迫选法”，要求被试从多种可能反应中选择一个被试最可能采取的解决方法，该形式的变式之一，是要求被试选出一个最可能的和一个最不可能的解决方法。第二种方式称为“排序法”，要求被试对可能反应项目按照有效性或先后顺序进行排序。第三种方式称为“等级评定法”，要求被试评价每个反应项目对于该问题解决的有效性，一般采用5点或7点利克特量表，请被试按照从1（非常无效）到5或7（非常有效）的量表评价每个反应的有效程度。经过以上三个关键步骤，测验工具开发就算基本完成了。总之，情境判断测验具有开发成本小、使用灵活简便、便于大规模施测、能够重复使用、评价客观不依赖于评价者等特点，在企业招聘选拔中，是一种简便、易行且有效的评价技术。但是，作为一种纸笔测验，情境判断测验仍然不可避免受到某些因素的影响。例如，被测者答题态度、工作经验、认知加工能力等，都可能导致测验结果产生误差，需要使用者在实践中加以注意。情境判断测验用于招聘甄选笔试阶段的人员筛选，需要与其他评价技术配合共同发挥预测作用。一个组织的价值观落地，从来都不是简单顺利的，我们不能对随时会出现的多样化、曲折性、复杂性视而不见。一个组织的价值观落地，虽然手段丰富，形式多样，但最根本的还在于去深入实践。只有坚持去践行，才能在心里对组织的价值观形成深入的见解，并有发自肺腑的认同和承诺。因为各种各样的阻抗，组织成员对组织价值观的领悟到修通之路其实非常漫长。人人都渴望改变，但是自己往往最不愿被改变，这就需要组织中的成员超越自我，放下自己；也需要组织的领导者发展出组织他人、促动他人和鼓舞他人的能力，督导下属渐趋成熟。总之，价值观管理是一门知行合一的艺术。觉察致行，行生慧悟。从知到行，再从行到知，在反复的轮回中将组织的价值观融合成一个知行合一的整体。王阳明心学里有一句话，能最好地概括一流的价值观管理的境界：知是行之始，行是知之成。
平台化组织形态
平台化的组织形态是：平台+小组织。淘宝就是平台化组织，淘宝本身是个技术平台、有流量，而在淘宝上经营的商户（C2C），多数是个体户。个体化的组织，没有规模，没有流量，在传统组织里是无法把生意做到全国的，而借助于淘宝恰恰做到了。韩都衣舍是个依靠淘宝发展起来的“淘品牌”，它也是一个平台+小组织的架构。韩都衣舍虽然在阿里这个大平台上，但它本身也是个平台，在平台之上有数百个“小组织”，称为“三人团”。图8-1韩都衣舍宣传图“三人团”不是一定要有3个人，而是最多3个人。“三人团”承担了传统服装企业的设计、制版打样、生产、销售等工作。在传统企业，这是多个组织承担的工作。但在韩都衣舍，只需要不超过3人整合社会资源，依靠韩都衣舍这个小平台和阿里（京东）等这些大平台，就能很好地运作。“三人团”实际上是个经营单元。韩都衣舍不是经营单元，只是平台。因为“三人团”是最小经营单元，管理问题就简单了。赋能与个体激活韩都衣舍的总裁赵迎光说：要用赋能代理管理。“平台+小组织“实际上就是赋能组织。经营单元的规模越小，个体的积极性越能得到发挥。从本能角度讲，资本属性是个体积极性的天然来源。世界上天然不需要管理，有自我管理能力的人是老板，这是老板的资本属性决定的。“平台+小组织”，其特征就是老板就是经营者、生产者，资本属性与生产属性一体化。在工业文明时代，管理的一个重要问题：激活人性。人性本来就是活的，何来激活？在工业化组织里，人是被动的，所以需要激活。在“平台+小组织”里，人的天性得到了解放，所以不存在是否需要激活的问题。个体和小组织有积极性，但不一定有经营能力，而且面对大组织的竞争，他们不一定有竞争力。这个时候，就要给小组织赋能。平台怎么赋能？利用好平台的资源：一是品牌、流量，如韩都衣舍品牌；二是资金，平台为小组织融资；三是数据，平台为小组织提供数据；四是经营模式。
四级文件××-04-104工程变更申请单
文件编号：××-04-104/A0
2．注重售前、售中、售后全过程
现在，销售服务已经不局限于售后服务，从售后转移到售前、售中、售后，进入全程化服务阶段。随着售后服务的前向移动，公司应加快服务全程化进程，服务体系也从顾客满意（CS）转变为全程顾客满意（TCS）。如售前选型设计咨询、施工中指导、售后跟踪维护，要求营销服务工程师和营销经理们注重每一阶段与客户的信心传播、沟通和交流，针对不同的阶段。提供不同的服务，建立全程服务体系。在快消品领域，只要把握好渠道和传播两项关键因素，那么一个产品就能很快在市场上实现动销，取得成功，这也就是所谓的“广告一响，黄金万两”。然而，在工业品领域，因为客户购买次数少、成交金额大、决策链复杂、审批层层把关，因此，很难凭简单的传播就能实现规模销售。工业品厂家要想在市场营销中取得不俗的业绩，就应做好售前、售中、售后全过程，不仅仅是服务，而是整个系统的服务。
五、实施同心多元化战略
在调味品企业的市场边界战略中，通常存在四种不同的业务组合战略，即专业化战略、同心多元化战略、相关多元化战略和非相关多元化战略，这四种战略选择对企业未来的发展意义重大。
22.顾客明明觉得贴膜蛮合适的，但还是说：算了吧，这款贴膜不太适合我
错误应对1.我觉得非常合适。2.那不可能，这款车很多人选这个贴膜。3.那你想要其他的吗？4.你先试试看。问题诊断顾客与销售之间经常是博弈的关系，明明觉着好，却偏要挑毛病。这招在很多影视剧中都有体现，经常有小两口看上一套房子，内心已经觉得很好，但偏偏跟售楼小姐抱怨这抱怨那，无非是想压低价格。所以此时就看售楼员的火眼金睛了。“我觉得非常合适。”请注意这是“你觉得”，但事实是“我”在买东西。当说出我的时候其实就已经把顾客推开了。现代消费者更强调我，因为我是主体，我代表自我。“你觉得合适”，对不起那你自己买去。“那不可能，这款车很多人选这个膜。”本来消费者在内心已经打定主意买这个膜了，可此话一出心里又在打圈，很多人？难道我就应该是那个很多人？特别是新买车，很多消费者都会有自己的主张，或出于颜色，或出于品牌，或出于发动机等等。这话意思能不能说，当然能说，但要换个方式，用另外一种口气。“那你想要其他的吗？”判断消费者的真实意图很重要。想要其他的吗？很容易分散消费者注意力。“你先试试看”。做贴膜不是做面膜，一张面膜效果不行的话，下一次换一张。要知道车贴膜会使用很长时间，“你先试试”这样的话几乎没有说服力，无非是在顾客耳边吹了一阵风。销售策略顾客的口是心非恰恰是考验销售员功力的时候。一般在购买大件商品时顾客都会比较慎重，有时商品价值不一定很高，但顾客也会很谨慎，因为可能会影响很长时间。车身贴膜是现代车辆的必要装备。就行业现状而言，车身贴膜也是鱼龙混杂，参差不齐。那我们该怎样应对？1.观察法顾客表示不喜欢某件商品时往往会第一时间离开，相反则会流连在某件商品前。所以快速观察顾客微动作，更加有利于判断真相。如果客户不喜欢某款贴膜，你就看他眼睛此时盯在哪里，要是盯在贴膜上表明就是口是心非。还有很多动作，比如顾客触摸商品，也是口是心非的表现。2.寻找真相顾客表示不合适，好的销售员会进一步跟进，询问顾客真实原因。比如是否是颜色、是质感、是防护性能等不合适，总有一点是顾客心里所忌惮的。找到原因对症下药，会事半功倍。3.第三者赞美法顾客总觉得销售员是“老王卖瓜自卖自夸”，老王无论说得多诚恳，都会给人留下夸的形象，所以团队配合就体现在此时。当有位顾客在犹豫不决时，最好有人能给他下决心，而这种决心往往来自销售员以外的人。所以顾客犹豫不决时技师就该上场了，技师也许漫不经心的一句话，就能快速实现销售。语言模板销售1：（顾客嘴上说不合适，眼睛却盯着贴膜）王先生，其实这款贴膜蛮适合您的爱车，您可以用手摸摸它的质感（引导顾客触摸，如果顾客手长时间不离开贴膜，表示成交性很高）。销售2：王先生，真不好意思耽误您时间了，您觉得贴膜哪里不合适呢？（3M贴膜假货多）原来是这个原因啊，的确贴膜选择很重要。大家都知道3M贴膜，随之而来的就是假货，而这种假贴膜有时很难辨别。我们也为这种假货头疼，因为它们扰乱了正常市场，不过您看我们是连锁企业，全市我们有近20家门店，我们之所以能做大做强主要是我们坚持正品，为消费者利益着想。您看这是3M的授权经营证，假货商店是不会有的。您再看墙上那张照片，那是我去3M参加培训时照的，与我合影的是3M全国培训经理，后面就是3M培训中心。假货或者小店是不能去培训的，您就放心吧。销售3：顾客正在犹豫不决时，技师从身边走过，看看贴膜，看看顾客，诚恳地说：“这个贴膜质量非常好，我经常换贴膜我知道，这个品牌的贴膜质量过硬。经久耐用，防护性能极好（讲完之后，离开）。”俞老师总结面对口是心非的顾客擦亮眼睛，坚持到底就是销售。
第三节如何破解款式异议
四级文件××-04-071模/治具验收报告
模/治具验收报告编号：××-04-071/A0
战场打仗的基本原则、战法、补给和激励
原文：故兵以诈立，以利动，以分合为变者也。故其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷震。掠乡分众，廊地分利，悬权而动。先知迂直之计者胜，此军争之法。【详解类引】故兵以诈立，以利动，以分和为变者也。这是三条行军布阵的基本原则，相互依存、相互融合，故其主语都兵，即兵以诈立，兵以利动，兵以分合为变者。兵以诈立。跟《计篇》的十二条诡计差不多，是告诉我们要给敌人制造假象，让敌人看到的与实际发生的完全不同，以误导敌人犯错误，敌人犯错，我才有以实击虚的机会。进入实战阶段，必须使用诡计，而不能再考虑什么五事七计，没有那么多知胜的计算，这时候就是示形，制造假象，调动敌人，让敌人犯错，然后突然给他一个“惊喜”，打掉他的士气，打出突破口，获得胜利。韩信背水一战，关键的是在恰到好处的时间给了赵军一个“惊喜”，前边还没有将汉军赶进水里、歼灭的时候，后方大营被人家汉军占领了，这时候，赵军的心理防线被突破了，他们自己都认为败了；孙子亲自参与指挥的柏举之战，在孙武、伍子胥还在研究怎么打的时候，夫差的弟弟夫概已经带领自己的五千兵马冲上去了，而且大败楚军。有人说，兵以诈立的说法不符合孙子兵法的原则，不符合孙子兵法“五事七计”、“先胜后战”的原则，甚至孙子说的“知胜有五”也不是靠诈来了，这有点胡说八道的感觉，你自己只关注理论部分，而不懂实战。在实战阶段，不仅仅是实力、行军、训练，还靠将领的智慧，靠将领的指挥能力，在不断制造假象中，误导敌人，让敌人犯错误，才能实现以实击虚，用自己的石头去碰敌人的鸡蛋。以利动。这里的“利”是前文的“全利”原则，要以全利为原则来确定是否动。何氏注解说：“量敌可击，则击。”在保证能够全胜的情况下，就果断出击，把握不是很大的情况下，不要贸然出击，尽量保持守势。杜牧注解说：“利者，见利始动也”，这并非孙子的本意，不是见利才动，而是要确保对我有利，确保全利的情况下才动。见利即动，则容易被敌人迷惑，进入对手设计好的路线当中，孙膑调动庞涓的部队，就是先给其利，让他为利动，从而引入包围圈，不过孙膑给庞涓的可都是实实在在的利，否则难以迷惑庞涓。以分合为变者也。这是讲分兵战法。带兵打仗，兵力始终处在分、合状态中，也是前文讲的奇正，时而分兵，时而又集结在一起，分兵是为了调动敌人，迷惑敌人，让敌人也分兵，集结是为了聚焦力量给敌人致命一击。曹操注解说：“兵一分一合，以敌为变也。”李靖兵法说，兵散则以合为奇，兵合则以散为奇。三令五申，三散三合，复归正焉。毛泽东说，集中兵力看起来容易，做起来难，谁都知道集中兵力以多胜少容易打胜仗，然而每每分散兵力做事；红军以集中为原则，应对敌人；赤卫队以分散为原则，发动群众。这样就做到了“分合为变”，打开以争取群众，扩大影响，收拢（集中）以应付敌人。营销也要分合为变，淡季集中做市场突击，扩大影响，做出气势；旺季分散做销量。对企业而言，无论多少人，淡季永远多余，旺季永远不够用，分合为变则可高效使用有限的人力。故其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷震。这句是对行军节奏的要求。其疾如风。这是讲行动，也可以说是行军，或说进攻，或说撤退。行军需要速度，进攻或撤退都需要速度，所以要求如风一样迅速。张预注说：“其来疾暴，所向披靡。”其徐如林。徐，是舒缓的意思。这句说队形或阵型，行列整肃，犹似森然不乱的林木，整齐从容的推进。李筌注解说：“整陈而行。”杜牧说：“徐，缓也：言缓行之时，须有行列如林木也，恐为敌人之掩袭也。”部队在缓慢行军的时候，要有整齐的队形，像树林一样整齐划一，整体移动，给人强大的压迫感，让敌人找不到攻击你的突破口。侵掠如火。侵，越境进犯的意思；掠，掠夺物资的意思；侵掠是指进攻。进攻的时候像熊熊烈火之燎原一样，不可抵御。关键是制造一种不可挡的士气、势能。怎么样的进攻才像熊熊烈火一样呢？曹操注解说：“疾也。”就是速度非常快，给人一种势不可挡感觉。我们经常讲，怎么才能石头漂在水上呢？不取决于石头的大小，而取决于石头在水上的速度，速度越快就可以把石头漂起来。不动如山。曹操注解说：“守也。”李筌说：“驻军也。”这是说屯兵防守要像山一样不可撼动。张预注解应用了《荀子议兵》的观点，荀子说：“圆居而方正，则若盘石然，触之者角摧。”荀子的意思说，不动的时候，像山石一样不可移动，来犯的人，用哪只角来顶，哪只角就会立即摧毁。难知如阴。这是说隐蔽真形，使敌人难以预测，有如阴云蔽日一样，看不见日月星辰，不知我之虚实。李筌注解说：“其势不可测如阴，不能睹万象。”动如雷霆。张预注说：“如迅雷忽击，不知所避。”姜太公说，疾累不急眼而。这是说像雷电一样，以迅雷不及掩耳之势，从天而降攻击你，你根本不知道该怎么避。强调两个关键点，一是从高而下，建立起来的势能，你不知他，而他对你很了解，看得很清楚。二是快，快得像雷电一样，你没有躲避的时间。其疾如风、其徐如林、侵掠如火、不动如山、难知如阴、动如雷震，这是军争之法的基本行动法则，也就是说，行军、进攻、撤退、防守要做到这几个要求，在未战之时的训练中，也要按照这几个战法去训练。每一个支军队都有自己的战法，都有自己的战术原则，日本战国时期的名将武田信玄最喜欢《孙子兵法》中的“其疾如风、其徐如林、侵掠如火、不动如山”，他把风、林、山、火写到了自己部队的旗帜上。林彪也在实战中建立了自己的六大战术原则。1、一点两面。进攻时只攻一点，包围两面（敞开两面甚至三面）。集中兵力于一点上，采取纵长（点）与分散（面）相配合。那么开始突击时只有两三个排进入战斗，（形成）逐次增兵逐次消耗的“添油战术”，“头尖尾巴长”，形成后劲最大的尖刀。7/9—8/9的兵力放在点上，2/9—1/9的兵力放在面上；放在点上搞集中兵力的绝对化。集中兵力打开一个口子，以保证打垮敌人。一点打垮了，其余的就会垮。只搞自己与自己的点与面的兵力对比，只在两面部署兵力，反对四面包围。四面包围是平均主义，缺乏重点，是逼敌作困兽之斗。“面”的配置：可以“一点一面”，也可以“一点两面”，乃至于“一点多面”，“三面”，“四面”。可以“有点无面”，可以“多点多面”，可以“点中有面，面中有点”。中心是为了集中兵力，只讲自己点上`面上兵力对比，把自己兵力集中在一点上。至于同战场上敌军兵力对比，则可以不占优势。   2、四快一慢。    准备要快，前进要快，扩张战果要快，（敌溃退后）追击要快。总攻开始时间要慢。“慢”的时间用以侦察地形`敌情，布署兵力`火力，进行政治鼓动工作，休息。不管情况与任务怎样，反正我要准备好了才打，没有准备好就不打。你有千条计，我有老主意。不要害怕由于准备而产生的新困难，一不怕（因为自己准备而）敌人工事加强，二不怕敌人增援，三不怕敌人跑了。不能打急了，打急了就不能实现“慢”字。一开始进攻的时间不准快，只准慢。不管上边怎么催，总是要准备好了再打，没准备好就不打。攻击准备时间要超过战斗经过时间。如七天。（“四快一慢”是攻打四平失利的经验总结。攻打四平时侦察敌情不仔细，未识破陈明仁借鉴了日本人的守城战术。另外，林彪认为发动总攻太匆忙了，使许多战士牺牲在坚城之中。）3、三三制。步兵班编为三~四个战斗小组，每组3—4人，老战士、新战士、解放战士结合配置。攻击时以小组为单位，呈三角形队形。这样进攻时队形疏散，减少伤亡4、三猛。猛打、猛冲、猛追。猛打、猛冲：必须拼命打，只管拼命打，第一梯队打不下来就换第二梯队打，第二梯队打不下来就换第三梯队打；照原计划硬打下去。猛追：（追击溃敌时）不管三七二十一，一下子拥上去，发扬冒险精神，不要怕情况不清楚，追就是了。以乱对乱，冒险扩张战果，死追、硬追、穷追。一切战术中最重要的战术就是死打。打光就打光，完蛋就完蛋。5、三种情况三种打法。根据敌人三种不同情况（防御、退却、要退而不退），采取三种不同的攻击方法（不打莽撞仗，要打莽撞仗，半打莽撞仗）。一种是敌人守：要完成一切准备工作再攻击。一种是敌人要退不退：如果准备好了再打，敌人会跑掉；不准备就打，又会碰不下来。这时应先将敌人围起来，围而不攻或围而小攻，用一部分和他打，拖住他，使他摆不脱，然后准备好了再大打。再一种是敌人退：那就要猛追，这时不要等命令，不要怕部队少，也不要怕情况不清楚，追就是了。6、四组一队。以连为单位，设“四组”——火力组、突击组、爆破组、支援组，合起来为“一队”——突击队。是为了解决攻城战、巷战中的队形问题。同时说明不受四个组的限制，可以灵活运用。优秀的将领都会因敌，因环境创造一套有效的战法，克敌制胜，让整个部队都知道怎么才能打胜仗，戚继光发明了“鸳鸯阵”抗击倭寇，屡屡得胜。企业做市场，也要有属于自己的一套战法，开发市场如何操作，用什么模式，怎么开发，维护市场，怎么管理终端，建立客情，促销推广等，要有自己的一个成熟、有效的套路。如何你还没有，抓紧总结属于自己的一套战法，让团队到市场上知道怎么干，怎么有效的干。掠乡分众，廊地分利，悬权而动。先知迂直之计者胜，此军争之法。这是激励措施和核心原则。掠乡分众。是说打了胜仗，大家一起去抢钱，一起分钱。掠乡，是说打土豪；分众，是指分田地。把抢来的东西大家一起分了，就像曾国藩带兵打南京城一样，攻进城了，财宝、女子都抢了运回湖南老家，这是战前的承诺，最后给朝廷回报说，太平天国太穷了，什么都没有，慈禧也只能睁一只眼闭一只眼。这是战争的激励，也是战争的补给，前文说“役不再籍，粮不三载”，就是抢敌人粮食，从俘虏中补充兵员。刘邦攻下咸阳，有了粮仓，他自然可以与老百姓约法三章，因为他不发愁吃饭问题了。廊地分利。扩张领域，奖赏给有功的人，这在秦统一六国的战争中是非常常见的一种激励方式，最先登上城楼的人，这座城就封给你了。悬权而动。曹操注解说：“量敌而动。”权，原意是秤砣，这里指衡量、权衡厉害关系的意思。要先权衡、衡量敌人的轻重，了解将领是否贤能，然后再动。这是行军节奏的核心原则，权衡利害，相机而动，要该快是快，该慢时慢，该隐蔽时“藏于九地之下”，该出击时则“动如雷震”、“攻于九天之上”。“掠乡分众，廊地分利，悬权而动”这三句，一说就地补给，抢敌人粮草、财富、人力；一说激励士卒；一说因地、因敌而动，权衡利弊之后再动。先知迂直之计者胜，此军争之法。张预注解说：“凡与人争利，要先量其道路之迂直，审察而后动，则无劳烦寒馁之患，而且进退迟速，不失先机，故胜也。”做到知敌之虚实，再依据地形规划适合自己的行军路线，就是军争之法。
  
    
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