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10.8知人论世
我们越是知人论世,了解了一个人,越会有助于读懂他的作品;而越是深入阅读一个人的作品,也越是可能加深对他的理解。这章文字不长,但非常有名,属于《孟子》一书的重要章节。不过10.8章虽然重要,但放在《万章下》却有点不合适,因为《万章下》九章中六章都是讨论出仕之道的,只有第二章、本章及最后一章比较特殊,游离于出仕的主题之外。《万章下》10.3章、10.4章虽然也是谈交友、交际,但实际是借交友谈出仕,主题依然是出仕。本章则不同,它虽是谈交友及与古人交友,但最后落在了“知人论世”上。从内容上看,将其调整到《尽心下》更为合适。孟子谓万章曰:“一乡之善士斯友一乡之善士,一国之善士斯友一国之善士,天下之善士斯友天下之善士。以友天下之善士为未足,又尚论古之人。颂其诗,读其书,不知其人,可乎?是以论其世也。是尚友也。”本章不是万章提问、孟子回答,而是孟子直接向万章陈述“一乡之善士斯友一乡之善士”。“斯”是连辞,乃的意思,相当于我们今天所说的“就”。一乡中的善士就与这一乡中的善士交友。我们生活在一个乡村,一乡中的志同道合者,互相为友。人们总是首先在生活的地域中,在熟悉的人群中,寻找志同道合的朋友,这是人之常情。在此基础上,“一国之善士斯友一国之善士”,一国中的善士,就与一国中的善士交友。古人说的国是指诸侯的封国,例如我们所在的邹城,就是古代邹国。离邹国不远,是鲁国,北面是齐国。我们交到了一定的朋友和志同道合者,但还不满足,于是将范围扩大,国较之乡的范围当然更大了,这样我们可以有更多的志同道合者。“天下之善士斯友天下之善士”,天下的善士,就与天下的善士交友。古人所理解的天下,从地域上说是有限的,尚不及现在的中国,从概念上说则是指整个世界。我们仅仅与一国的志同道合者交友还不够,还要扩大到天下、全世界。以学习、研究孟子的思想为例,国内有一些研究孟子的学者,像上海复旦大学的杨泽波教授,广州中山大学的杨海文教授,台湾也有一些研究孟子的学者,此外全国各地还有一些孟子研究机构。有一批志同道合者,我们可以切磋交流,相互学习。但这样还不够,还应该把眼界放大一点,从天下、世界的范围内去寻找志同道合者。其实美国、欧洲也有一些研究孟子的学者,例如瑞士有一位RobertH.Gassmann教授,专门研究孟子。他年纪很大了,出版过研究孟子的著作。有一年,一位瑞士的年轻学者到北京访问,专门来拜访我,带来Gassmann教授的问候,我把我的书签了名,请这位学者转送给他。之前我不认识Gassmann教授,不知道遥远的瑞士还有一位研究孟子的学者。认识之后,就多了位志同道合、可以切磋的朋友。当然这里是以孟子为例,交友不限于学术研究,凡志同道合者都可以为友。用孟子的话说,“友其德也”,只要我们彼此欣赏对方的德性、才华,都可以成为朋友。“以友天下之善士为未足,又尚论古之人。”“尚”通“上”,上溯的意思。与天下的善士交友还不能满足的话,就要上溯历史,评论古代的人物,实际就是以古人为友了。“颂其诗,读其书,不知其人可乎?”怎么与古人为友呢?当然是吟诵他们所写的诗歌,阅读他们所著的书籍了,不是与古人直接为友,而是通过他们留下的作品与其交友,是神交。这样又涉及对古人的了解,不了解他的为人,怎么可以呢?要了解一个人,就要了解其所处的时代,“是以论其世也”。所以要知人论世,知人与论世是联系在一起的。孟子认为,如果我们与今人交友,与天下之人交友还不满足的话,就要进一步与古人交友。其实学术研究,思想探讨,古人对我们的启发、影响往往更大。古人可以理解得宽泛一些,不一定是古代之人,只要是我们没有见到,已经过世的人都可以看作古人。我研究儒学,研究孟子,有两位学者对我影响很大,一位是牟宗三,另一位是徐复观。这两位先生我都没有见过,当我读到他们的书时,他们可能已经去世了。但是他们对我的启发,对我学术的帮助,远远大于其他人。慢慢地,每当我读到他们的著作和文章,眼前就会浮现出他们的音容笑貌,似乎我拜了两位老师,结交了两位朋友,亦师亦友!但是真正要读懂牟先生、徐先生的书,还要了解他们的为人,了解他们的生平、志向,了解他们生活的时代。这样就要去阅读他们的生平传记,或者是回忆、纪念文章,“是尚友也”,这样才能做到上溯历史,与古人交友。《万章下》10.8章虽然是谈交友,但思想丰富、意境高远,更重要的是,它超越了一般对于交友的理解,通过层层递进,从乡到国,从国到天下,最后落在与古人交友上。而与古人交友,首先要“颂其诗,读其书”,斯人已去,古人不在,我们只能通过其留下的文字,通过其作品与其神交。而要了解其作品,就要了解为人,了解其所处的时代,就是要知人论世。例如,我们阅读《孟子》,就要去了解孟子是怎样的一个人,他生活在什么样的时代?我在中国人民大学国学院讲《孟子》,第一讲就是讲孟子的生平及时代。如果不了解孟子所生活的时代,不了解孟子是怎样一个人,就很难读懂孟子,很难深入到孟子思想的深处。当然,这两方面是联系在一起的,我们越是知人论世,了解了一个人,越会有助于读懂他的作品;而越是深入阅读一个人的作品,也越是可能加深对他的理解。本章不是讨论文艺作品的,但它提到的“知人论世”常常被看作文学评论的方法,所以,研究文学的人往往对本章很重视。从文学的角度看,孟子提出知人论世,实际上是认识到文艺作品或者说古代经典,与作者所处的时代及生平活动是密切相关的。如果不了解作者所处的时代,不了解作者这个人,你就没法了解他的作品。后来有学者在此基础上强调,读者要将自己的想象、情感、体验带入到理解活动中,设身处地于古人的历史情境,想象、体会古人的风采。如明代郝敬说:“尚论古人,不越载籍,而诗书为要。……诗书非古人,而因诗书可见古人。……论世知人,即诗书所言,神游古人之地,较量体验,如亲承謦欬(kài),冥识其丰采,而洞悉其底里者。”(《孟子说解》卷十)郝敬这段话是说,如果上溯历史,评论古人,就不能离开书籍,而书籍中诗歌、书信最能反映其思想。诗歌、书信不等于古人,但我们可以凭借诗歌、书信了解古人。所谓论世知人或知人论世,就是要根据古人所言,神游于古人所处之地,比较体验,如同亲聆其教诲,想见其风采,最终真正理解其人。他强调的是,知人论世离不开阅读者的情感体验与主动参与,这样学者往往又将“知人论世”与“以意逆志”联系在一起。清代焦循就说:“夫不论其世,欲知其人,不得也。不知其人,欲逆其志,亦不得也。……故必论世知人,而后逆志之说可用之。”(《孟子正义·万章章句上》)知人论世需要以意逆志,以意逆志又需建立在知人论世的基础上,二者是相互联系,彼此影响的。我们先谈第一个方面,知人论世为什么要以意逆志呢?我们又如何根据自己的“意”去理解古人的“志”呢?我们都有这样的体会,一部经典或作品,不同的年龄去阅读,感受是不一样的。二十岁时读《孟子》,是一种感受;四十岁再读,又是一种理解;到六十岁时回过头来品味,可能又是一种境界。不同时期、不同年龄,理解是不一样的。为什么不一样?就是我们的“意”,我们的生活阅历和感受不一样了,发生变化了,更丰富了。当你青春年少、涉世未深时,你对《孟子》可能是有隔膜的,所读的只是文字,无法深入到思想的深处。当你的阅历、积累丰富后,再回过头来看,理解和感受当然就不一样了。黑格尔说过:“一句哲理在年轻人嘴里说出和在老年人嘴里说出,是不一样的。年轻人说的只是这句哲理本身,尽管他可能理解得完全正确;而老年人不只是说了这句哲理,其中还包含了他的全部生活!”就是这个道理。其次,我们也要注意一点,以意逆志也需要知人论世,需要建立在知人论世的基础上。这看上去像是循环论证,但它类似解释学循环,因而是合法的。以意逆志是强调读者应将自己情感、体验、想象带入理解过程中,发挥理解者的能动作用。但这样一来也会有问题,如果一味凭借想象以意逆志的话,就会陷入了主观臆断,所以还要考虑文本客观性的一面,顾及具体的时代情景。只有对作者的思想有全面把握,对其所处的时代有客观了解,以意逆志才能更好地发挥作用。还是以《孟子》为例,真正读懂《孟子》当然需要以意逆志,需要投入我们的感受和理解。但你的理解对不对?能否成立?这就要从文字训诂、孟子的整体思想,以及当时的时代背景来进行考察,需要对孟子这个人,以及孟子所处时代有所认识和了解,不是想怎么讲就怎么讲。所以,以意逆志还需要结合知人论世,这样才能避免主观臆断。10.8章也有学者称为知人论世章。其内容是论交友,最后落实在上溯历史、与古人交友上,与《万章下》其他各章所讨论的出仕主题有所不同。本章提到知人论世,故备受学者关注,并将其与《万章上》9.6章的以意逆志联系在一起,看作经典诠释的重要方法。但不论是以意逆志还是知人论世,都不是其所在章节的核心内容,只不过由于比较具有哲学内涵,受到后人的特别关注而已,这点是需要说明的。
8.我们拿什么来吸引优秀学生
又到了校园招聘的季节,哲涛在TD集团于上海某知名大学的面试现场,与一些面试官、学生沟通,了解目前应届生的思想与偏好情况,把握校园招聘的新趋势。不少面试官向哲涛反馈,他们在面试时发现现在的毕业生和以前的不一样了,他们对公司的实力、市场地位,甚至薪酬都没那么“感冒”了,似乎有了更为多元化的追求。另外,公司的签约率也比往年有所下降,只有60%左右,往年可以达到75%左右。于是,哲涛组织了小规模的大学生需求调研,并参考了一些专门做大学生群体调查的公司的数据报告,发现学生现在越来看重以下几个方面: 明确的职业提升路径。 未来职业生涯的良好发展。 个人兴趣融入工作。 良好的工作环境,有创造力、有活力的工作环境。 专业培训与发展。另外,哲涛发现学生越发重视软环境,人际与文化所占的比重越来越大,团队协作方式也有较大幅度的提升,工作地点、工作时间的灵活性是新出现的大学生关注因素,同时薪酬福利的位次下降了不少。由此,哲涛和校园招聘团队讨论,要围绕学生的关注点打造公司对优秀大学生的核心吸引点,在核心吸引点上重点投入与改进,建立公司的雇主品牌。另外,要对标标杆企业,发现短板,竞争对手比我们好的要弥补,并拉大与竞争对手的差距。
52.靠吃饭赚钱的美食家
这年代,四下花钱解馋的,叫吃货。能通过解馋来赚钱的呢?叫美食家。在品位上,我也算美食家,却从来没人给钱。能白吃就不错。有个朋友,真的成了传说中的美食家。整天到处山珍海味,吃完就有评鉴费,还常到电视台做嘉宾,又出了书。请他吃饭,要排队。美食家都会做菜。他手艺跟我有一拼,喜欢吃海鲜。有一次来我家切磋厨艺,我提前托付山东老家的亲戚,备了海鲜空运过来,都是他们在船上刚出网就速冻的,确保了原汁原味。吃完,老兄点点头,说:嗯,要是活的,会更美味。我说,儿时的记忆,海味不是死的就是臭的,海边有条件吃活的,但没这个风俗。老兄说,那他们是不懂科学,鲜活的动物蛋白,大有讲究。第二次,我托人运了活的过来,终于得到他的好评。我一口没吃。老兄不解,问我是不是有啥信仰。我算了一下,这点事儿不够撒一回谎的,就说了实话:这些海味,都是用人工粉末一路从山东泡过来的,模拟海水。还加了生命激活剂之类的,倒也是高科技。老兄满不在乎:这些,我比你懂,没事,重点要吃活的。我说,海里的活物,离开自己的环境就知道不妙了,一路上,它们体内的变化很大。老兄若有所思:螃蟹和海参,确实有这本事,觉察到危机,就开始自残,分泌毒素,分解自己。看来,老乡们用的这生命激活剂,比较先进。大家相视一笑。这还算明白人。电视台请他不亏。美食家都是好演员。在自然的万事万物中,最神秘莫测的,就是彼此间的关系。极其精确,又不为人知。最好的食物,当然是本地的时令特产。我春秋两季都要咳嗽一阵子。在广东,必须潘高寿。在北京,只能秋梨膏。别的都不管用。这就是自然的关系匹配。如果非要讲清道理,只能从中医的“阴阳、虚实、寒热、表里”上分析,参照系是天地时空。中国人对时空的认知体系,只有十二个字:阴阳虚实,五行八卦,天干地支。借此,我们的每天每时、每个方位,都有了命名和定义,还对应了固定数字,可以推算万事万物。中医原理也是这么来的。这与科学是两个完全不同的维度。没法打官司。不过,中医或许会消亡。不是中医不行,是现在的中药都失去了毒性,医生也都迷信科学仪器。远道而来的,对于吃和被吃双方,都是缘分。既然是美味,一定满足了体内的某种欠缺。人的感觉最奇妙,骗得了科学家,骗不了舌头。哪怕食品带有毒性。中药能治病,都是远方的天然毒物。没毒的,那叫食疗,不叫中医。按黄兴华老师的说法,任何中药,都有偏性,借此平衡人体内的偏性。偏性大的,就叫毒性。现在有了化工食品,都吃些带毒性的,说不定能治点啥病呢。无毒的食品,在天然中到处都是。只是,我们已经失去了天然。这几年,不时品尝各路朋友馈赠的天然食品。至于到底是不是天然的,不在旧式农村长大的人,永远没有原味的参照。那是作物刚离开原生土壤时的味道。是早已被城市遗忘的味道。在食品危机面前,延续人类比折腾文明更重要。自然农业以慢为代价,保持了天然的时空,形成文明沙漠里的绿洲。这种绿洲,是反文明的。它是生态运行,崇尚自然的生长速度。那就是慢。快,意味着消亡。人为的快速,只能加重等待中的焦虑、珍惜里的绝望。现代文明所迷信的效率,摧毁了快与慢的平衡,驱赶着我们远离生命驻地的脚步。不知天文学家能否告诉人类,以超光速跑到别的星球,还能否吃到家乡的蘑菇。人类惯于撒谎的嘴,如果不用吃饭,是不是更好?这,正是机器文明的道德,它不断宣告着组装人类的必要和必然。娘肚子出来的婴儿,都会被定义为半成品。越是如此,自然的歌声越是嘹亮。自然之风,无疑会扫平一切。自然的杀戮,比人类战争更无情。一切自有循环,就看谁先回归。
二、情境判断测验的开发过程
情境判断测验开发,主要以核心价值观标签为测评维度,以核心价值观解读中的行为条目作为试题开发的参照点。1.收集和编写情境试题关键事件法是最常用的情境收集方法,要求价值观践行优秀的员工针对给定的价值观标签,描述工作中遇到的一些工作情境(例如,讲述工作中最困难的一次应对客户投诉的事件)。在描述每个情境时,可以采用结构化的格式,要求这些员工说明当时的情境、要达成的任务、如何处理以及结果如何。关键事件必须体现事件关键性、事件典型性和信息完备性三个特点。事件关键性是指提供的情境对判断价值观达标程度有重要的影响,能很好地鉴别被测者的价值观符合程度;事件典型性是指该事件应当围绕着价值观的关键内涵展开,以工作场所的行为为基础;信息完备性是指情境所描述的应该是一个相对完整的事件,对于问题解决给出了比较充足的信息。收集到关键事件后,测验开发者需要对优秀员工讲述的“关键事件”进行整理,通过筛选、编辑、修订,使它们成为关键事件,并且可读性强,容易理解。对于类似的关键事件,需要进行合并,用适合于多种工作岗位的语言来综合描述,使关键事件具有普遍性。然后,以这些关键事件为基础,构成测验的情境部分。另外,测验开发者可以查阅(方法二)日常员工价值观正负反馈信息系统里沉淀的典型行为案例,补充访谈当事人。这也是非常有效的方法。2.收集行为反应项通过关键事件法设计出情境部分后,要收集针对该情境的可能反应。行为反应项的收集方法主要采用主题专家法(SMEs),包括以下三种路径:路径一:采集优秀员工在讲述关键事件过程中,行为描述部分的有关措施和策略。路径二:对一批在岗人员进行施测,要求他们用较好的处理办法作答情境问题,也可以要求他们同时写出较好的和较差的两种解决方法,以增加可能的反应项目。路径三:为了提高反应项目的区分度,也可以让价值观表现优异与一般的员工,填写工作中情境问题可能的处理方式。测验开发者要对收集到的行为反应项进行编辑和整理。剔除与情境无关的可能反应:将相似或相同的行为反应进行归类、合并;去除高社会性的项目。好的反应项应具备如下特征:必须与所设置的情境有关;具有区分性,能鉴别出高手和普通者;数量恰当,一般应有4个以上的反应项,并且按强度可排序,应具有较低的社会称许性。3.选定答题方式情境判断测验要求被测者针对给定的情境,对有关的行为反应项作出判断。进行判断时,主要有三种方式:第一种方式称为“迫选法”,要求被试从多种可能反应中选择一个被试最可能采取的解决方法,该形式的变式之一,是要求被试选出一个最可能的和一个最不可能的解决方法。第二种方式称为“排序法”,要求被试对可能反应项目按照有效性或先后顺序进行排序。第三种方式称为“等级评定法”,要求被试评价每个反应项目对于该问题解决的有效性,一般采用5点或7点利克特量表,请被试按照从1(非常无效)到5或7(非常有效)的量表评价每个反应的有效程度。经过以上三个关键步骤,测验工具开发就算基本完成了。总之,情境判断测验具有开发成本小、使用灵活简便、便于大规模施测、能够重复使用、评价客观不依赖于评价者等特点,在企业招聘选拔中,是一种简便、易行且有效的评价技术。但是,作为一种纸笔测验,情境判断测验仍然不可避免受到某些因素的影响。例如,被测者答题态度、工作经验、认知加工能力等,都可能导致测验结果产生误差,需要使用者在实践中加以注意。情境判断测验用于招聘甄选笔试阶段的人员筛选,需要与其他评价技术配合共同发挥预测作用。一个组织的价值观落地,从来都不是简单顺利的,我们不能对随时会出现的多样化、曲折性、复杂性视而不见。一个组织的价值观落地,虽然手段丰富,形式多样,但最根本的还在于去深入实践。只有坚持去践行,才能在心里对组织的价值观形成深入的见解,并有发自肺腑的认同和承诺。因为各种各样的阻抗,组织成员对组织价值观的领悟到修通之路其实非常漫长。人人都渴望改变,但是自己往往最不愿被改变,这就需要组织中的成员超越自我,放下自己;也需要组织的领导者发展出组织他人、促动他人和鼓舞他人的能力,督导下属渐趋成熟。总之,价值观管理是一门知行合一的艺术。觉察致行,行生慧悟。从知到行,再从行到知,在反复的轮回中将组织的价值观融合成一个知行合一的整体。王阳明心学里有一句话,能最好地概括一流的价值观管理的境界:知是行之始,行是知之成。
平台化组织形态
平台化的组织形态是:平台+小组织。淘宝就是平台化组织,淘宝本身是个技术平台、有流量,而在淘宝上经营的商户(C2C),多数是个体户。个体化的组织,没有规模,没有流量,在传统组织里是无法把生意做到全国的,而借助于淘宝恰恰做到了。韩都衣舍是个依靠淘宝发展起来的“淘品牌”,它也是一个平台+小组织的架构。韩都衣舍虽然在阿里这个大平台上,但它本身也是个平台,在平台之上有数百个“小组织”,称为“三人团”。图8-1韩都衣舍宣传图“三人团”不是一定要有3个人,而是最多3个人。“三人团”承担了传统服装企业的设计、制版打样、生产、销售等工作。在传统企业,这是多个组织承担的工作。但在韩都衣舍,只需要不超过3人整合社会资源,依靠韩都衣舍这个小平台和阿里(京东)等这些大平台,就能很好地运作。“三人团”实际上是个经营单元。韩都衣舍不是经营单元,只是平台。因为“三人团”是最小经营单元,管理问题就简单了。赋能与个体激活韩都衣舍的总裁赵迎光说:要用赋能代理管理。“平台+小组织“实际上就是赋能组织。经营单元的规模越小,个体的积极性越能得到发挥。从本能角度讲,资本属性是个体积极性的天然来源。世界上天然不需要管理,有自我管理能力的人是老板,这是老板的资本属性决定的。“平台+小组织”,其特征就是老板就是经营者、生产者,资本属性与生产属性一体化。在工业文明时代,管理的一个重要问题:激活人性。人性本来就是活的,何来激活?在工业化组织里,人是被动的,所以需要激活。在“平台+小组织”里,人的天性得到了解放,所以不存在是否需要激活的问题。个体和小组织有积极性,但不一定有经营能力,而且面对大组织的竞争,他们不一定有竞争力。这个时候,就要给小组织赋能。平台怎么赋能?利用好平台的资源:一是品牌、流量,如韩都衣舍品牌;二是资金,平台为小组织融资;三是数据,平台为小组织提供数据;四是经营模式。
四级文件××-04-104工程变更申请单
文件编号:××-04-104/A0
2.注重售前、售中、售后全过程
现在,销售服务已经不局限于售后服务,从售后转移到售前、售中、售后,进入全程化服务阶段。随着售后服务的前向移动,公司应加快服务全程化进程,服务体系也从顾客满意(CS)转变为全程顾客满意(TCS)。如售前选型设计咨询、施工中指导、售后跟踪维护,要求营销服务工程师和营销经理们注重每一阶段与客户的信心传播、沟通和交流,针对不同的阶段。提供不同的服务,建立全程服务体系。在快消品领域,只要把握好渠道和传播两项关键因素,那么一个产品就能很快在市场上实现动销,取得成功,这也就是所谓的“广告一响,黄金万两”。然而,在工业品领域,因为客户购买次数少、成交金额大、决策链复杂、审批层层把关,因此,很难凭简单的传播就能实现规模销售。工业品厂家要想在市场营销中取得不俗的业绩,就应做好售前、售中、售后全过程,不仅仅是服务,而是整个系统的服务。
五、实施同心多元化战略
在调味品企业的市场边界战略中,通常存在四种不同的业务组合战略,即专业化战略、同心多元化战略、相关多元化战略和非相关多元化战略,这四种战略选择对企业未来的发展意义重大。
22.顾客明明觉得贴膜蛮合适的,但还是说:算了吧,这款贴膜不太适合我
错误应对1.我觉得非常合适。2.那不可能,这款车很多人选这个贴膜。3.那你想要其他的吗?4.你先试试看。问题诊断顾客与销售之间经常是博弈的关系,明明觉着好,却偏要挑毛病。这招在很多影视剧中都有体现,经常有小两口看上一套房子,内心已经觉得很好,但偏偏跟售楼小姐抱怨这抱怨那,无非是想压低价格。所以此时就看售楼员的火眼金睛了。“我觉得非常合适。”请注意这是“你觉得”,但事实是“我”在买东西。当说出我的时候其实就已经把顾客推开了。现代消费者更强调我,因为我是主体,我代表自我。“你觉得合适”,对不起那你自己买去。“那不可能,这款车很多人选这个膜。”本来消费者在内心已经打定主意买这个膜了,可此话一出心里又在打圈,很多人?难道我就应该是那个很多人?特别是新买车,很多消费者都会有自己的主张,或出于颜色,或出于品牌,或出于发动机等等。这话意思能不能说,当然能说,但要换个方式,用另外一种口气。“那你想要其他的吗?”判断消费者的真实意图很重要。想要其他的吗?很容易分散消费者注意力。“你先试试看”。做贴膜不是做面膜,一张面膜效果不行的话,下一次换一张。要知道车贴膜会使用很长时间,“你先试试”这样的话几乎没有说服力,无非是在顾客耳边吹了一阵风。销售策略顾客的口是心非恰恰是考验销售员功力的时候。一般在购买大件商品时顾客都会比较慎重,有时商品价值不一定很高,但顾客也会很谨慎,因为可能会影响很长时间。车身贴膜是现代车辆的必要装备。就行业现状而言,车身贴膜也是鱼龙混杂,参差不齐。那我们该怎样应对?1.观察法顾客表示不喜欢某件商品时往往会第一时间离开,相反则会流连在某件商品前。所以快速观察顾客微动作,更加有利于判断真相。如果客户不喜欢某款贴膜,你就看他眼睛此时盯在哪里,要是盯在贴膜上表明就是口是心非。还有很多动作,比如顾客触摸商品,也是口是心非的表现。2.寻找真相顾客表示不合适,好的销售员会进一步跟进,询问顾客真实原因。比如是否是颜色、是质感、是防护性能等不合适,总有一点是顾客心里所忌惮的。找到原因对症下药,会事半功倍。3.第三者赞美法顾客总觉得销售员是“老王卖瓜自卖自夸”,老王无论说得多诚恳,都会给人留下夸的形象,所以团队配合就体现在此时。当有位顾客在犹豫不决时,最好有人能给他下决心,而这种决心往往来自销售员以外的人。所以顾客犹豫不决时技师就该上场了,技师也许漫不经心的一句话,就能快速实现销售。语言模板销售1:(顾客嘴上说不合适,眼睛却盯着贴膜)王先生,其实这款贴膜蛮适合您的爱车,您可以用手摸摸它的质感(引导顾客触摸,如果顾客手长时间不离开贴膜,表示成交性很高)。销售2:王先生,真不好意思耽误您时间了,您觉得贴膜哪里不合适呢?(3M贴膜假货多)原来是这个原因啊,的确贴膜选择很重要。大家都知道3M贴膜,随之而来的就是假货,而这种假贴膜有时很难辨别。我们也为这种假货头疼,因为它们扰乱了正常市场,不过您看我们是连锁企业,全市我们有近20家门店,我们之所以能做大做强主要是我们坚持正品,为消费者利益着想。您看这是3M的授权经营证,假货商店是不会有的。您再看墙上那张照片,那是我去3M参加培训时照的,与我合影的是3M全国培训经理,后面就是3M培训中心。假货或者小店是不能去培训的,您就放心吧。销售3:顾客正在犹豫不决时,技师从身边走过,看看贴膜,看看顾客,诚恳地说:“这个贴膜质量非常好,我经常换贴膜我知道,这个品牌的贴膜质量过硬。经久耐用,防护性能极好(讲完之后,离开)。”俞老师总结面对口是心非的顾客擦亮眼睛,坚持到底就是销售。
第三节如何破解款式异议
四级文件××-04-071模/治具验收报告
模/治具验收报告编号:××-04-071/A0
战场打仗的基本原则、战法、补给和激励
原文:故兵以诈立,以利动,以分合为变者也。故其疾如风,其徐如林,侵掠如火,不动如山,难知如阴,动如雷震。掠乡分众,廊地分利,悬权而动。先知迂直之计者胜,此军争之法。【详解类引】故兵以诈立,以利动,以分和为变者也。这是三条行军布阵的基本原则,相互依存、相互融合,故其主语都兵,即兵以诈立,兵以利动,兵以分合为变者。兵以诈立。跟《计篇》的十二条诡计差不多,是告诉我们要给敌人制造假象,让敌人看到的与实际发生的完全不同,以误导敌人犯错误,敌人犯错,我才有以实击虚的机会。进入实战阶段,必须使用诡计,而不能再考虑什么五事七计,没有那么多知胜的计算,这时候就是示形,制造假象,调动敌人,让敌人犯错,然后突然给他一个“惊喜”,打掉他的士气,打出突破口,获得胜利。韩信背水一战,关键的是在恰到好处的时间给了赵军一个“惊喜”,前边还没有将汉军赶进水里、歼灭的时候,后方大营被人家汉军占领了,这时候,赵军的心理防线被突破了,他们自己都认为败了;孙子亲自参与指挥的柏举之战,在孙武、伍子胥还在研究怎么打的时候,夫差的弟弟夫概已经带领自己的五千兵马冲上去了,而且大败楚军。有人说,兵以诈立的说法不符合孙子兵法的原则,不符合孙子兵法“五事七计”、“先胜后战”的原则,甚至孙子说的“知胜有五”也不是靠诈来了,这有点胡说八道的感觉,你自己只关注理论部分,而不懂实战。在实战阶段,不仅仅是实力、行军、训练,还靠将领的智慧,靠将领的指挥能力,在不断制造假象中,误导敌人,让敌人犯错误,才能实现以实击虚,用自己的石头去碰敌人的鸡蛋。以利动。这里的“利”是前文的“全利”原则,要以全利为原则来确定是否动。何氏注解说:“量敌可击,则击。”在保证能够全胜的情况下,就果断出击,把握不是很大的情况下,不要贸然出击,尽量保持守势。杜牧注解说:“利者,见利始动也”,这并非孙子的本意,不是见利才动,而是要确保对我有利,确保全利的情况下才动。见利即动,则容易被敌人迷惑,进入对手设计好的路线当中,孙膑调动庞涓的部队,就是先给其利,让他为利动,从而引入包围圈,不过孙膑给庞涓的可都是实实在在的利,否则难以迷惑庞涓。以分合为变者也。这是讲分兵战法。带兵打仗,兵力始终处在分、合状态中,也是前文讲的奇正,时而分兵,时而又集结在一起,分兵是为了调动敌人,迷惑敌人,让敌人也分兵,集结是为了聚焦力量给敌人致命一击。曹操注解说:“兵一分一合,以敌为变也。”李靖兵法说,兵散则以合为奇,兵合则以散为奇。三令五申,三散三合,复归正焉。毛泽东说,集中兵力看起来容易,做起来难,谁都知道集中兵力以多胜少容易打胜仗,然而每每分散兵力做事;红军以集中为原则,应对敌人;赤卫队以分散为原则,发动群众。这样就做到了“分合为变”,打开以争取群众,扩大影响,收拢(集中)以应付敌人。营销也要分合为变,淡季集中做市场突击,扩大影响,做出气势;旺季分散做销量。对企业而言,无论多少人,淡季永远多余,旺季永远不够用,分合为变则可高效使用有限的人力。故其疾如风,其徐如林,侵掠如火,不动如山,难知如阴,动如雷震。这句是对行军节奏的要求。其疾如风。这是讲行动,也可以说是行军,或说进攻,或说撤退。行军需要速度,进攻或撤退都需要速度,所以要求如风一样迅速。张预注说:“其来疾暴,所向披靡。”其徐如林。徐,是舒缓的意思。这句说队形或阵型,行列整肃,犹似森然不乱的林木,整齐从容的推进。李筌注解说:“整陈而行。”杜牧说:“徐,缓也:言缓行之时,须有行列如林木也,恐为敌人之掩袭也。”部队在缓慢行军的时候,要有整齐的队形,像树林一样整齐划一,整体移动,给人强大的压迫感,让敌人找不到攻击你的突破口。侵掠如火。侵,越境进犯的意思;掠,掠夺物资的意思;侵掠是指进攻。进攻的时候像熊熊烈火之燎原一样,不可抵御。关键是制造一种不可挡的士气、势能。怎么样的进攻才像熊熊烈火一样呢?曹操注解说:“疾也。”就是速度非常快,给人一种势不可挡感觉。我们经常讲,怎么才能石头漂在水上呢?不取决于石头的大小,而取决于石头在水上的速度,速度越快就可以把石头漂起来。不动如山。曹操注解说:“守也。”李筌说:“驻军也。”这是说屯兵防守要像山一样不可撼动。张预注解应用了《荀子议兵》的观点,荀子说:“圆居而方正,则若盘石然,触之者角摧。”荀子的意思说,不动的时候,像山石一样不可移动,来犯的人,用哪只角来顶,哪只角就会立即摧毁。难知如阴。这是说隐蔽真形,使敌人难以预测,有如阴云蔽日一样,看不见日月星辰,不知我之虚实。李筌注解说:“其势不可测如阴,不能睹万象。”动如雷霆。张预注说:“如迅雷忽击,不知所避。”姜太公说,疾累不急眼而。这是说像雷电一样,以迅雷不及掩耳之势,从天而降攻击你,你根本不知道该怎么避。强调两个关键点,一是从高而下,建立起来的势能,你不知他,而他对你很了解,看得很清楚。二是快,快得像雷电一样,你没有躲避的时间。其疾如风、其徐如林、侵掠如火、不动如山、难知如阴、动如雷震,这是军争之法的基本行动法则,也就是说,行军、进攻、撤退、防守要做到这几个要求,在未战之时的训练中,也要按照这几个战法去训练。每一个支军队都有自己的战法,都有自己的战术原则,日本战国时期的名将武田信玄最喜欢《孙子兵法》中的“其疾如风、其徐如林、侵掠如火、不动如山”,他把风、林、山、火写到了自己部队的旗帜上。林彪也在实战中建立了自己的六大战术原则。1、一点两面。进攻时只攻一点,包围两面(敞开两面甚至三面)。集中兵力于一点上,采取纵长(点)与分散(面)相配合。那么开始突击时只有两三个排进入战斗,(形成)逐次增兵逐次消耗的“添油战术”,“头尖尾巴长”,形成后劲最大的尖刀。7/9—8/9的兵力放在点上,2/9—1/9的兵力放在面上;放在点上搞集中兵力的绝对化。集中兵力打开一个口子,以保证打垮敌人。一点打垮了,其余的就会垮。只搞自己与自己的点与面的兵力对比,只在两面部署兵力,反对四面包围。四面包围是平均主义,缺乏重点,是逼敌作困兽之斗。“面”的配置:可以“一点一面”,也可以“一点两面”,乃至于“一点多面”,“三面”,“四面”。可以“有点无面”,可以“多点多面”,可以“点中有面,面中有点”。中心是为了集中兵力,只讲自己点上`面上兵力对比,把自己兵力集中在一点上。至于同战场上敌军兵力对比,则可以不占优势。 2、四快一慢。 准备要快,前进要快,扩张战果要快,(敌溃退后)追击要快。总攻开始时间要慢。“慢”的时间用以侦察地形`敌情,布署兵力`火力,进行政治鼓动工作,休息。不管情况与任务怎样,反正我要准备好了才打,没有准备好就不打。你有千条计,我有老主意。不要害怕由于准备而产生的新困难,一不怕(因为自己准备而)敌人工事加强,二不怕敌人增援,三不怕敌人跑了。不能打急了,打急了就不能实现“慢”字。一开始进攻的时间不准快,只准慢。不管上边怎么催,总是要准备好了再打,没准备好就不打。攻击准备时间要超过战斗经过时间。如七天。(“四快一慢”是攻打四平失利的经验总结。攻打四平时侦察敌情不仔细,未识破陈明仁借鉴了日本人的守城战术。另外,林彪认为发动总攻太匆忙了,使许多战士牺牲在坚城之中。)3、三三制。步兵班编为三~四个战斗小组,每组3—4人,老战士、新战士、解放战士结合配置。攻击时以小组为单位,呈三角形队形。这样进攻时队形疏散,减少伤亡4、三猛。猛打、猛冲、猛追。猛打、猛冲:必须拼命打,只管拼命打,第一梯队打不下来就换第二梯队打,第二梯队打不下来就换第三梯队打;照原计划硬打下去。猛追:(追击溃敌时)不管三七二十一,一下子拥上去,发扬冒险精神,不要怕情况不清楚,追就是了。以乱对乱,冒险扩张战果,死追、硬追、穷追。一切战术中最重要的战术就是死打。打光就打光,完蛋就完蛋。5、三种情况三种打法。根据敌人三种不同情况(防御、退却、要退而不退),采取三种不同的攻击方法(不打莽撞仗,要打莽撞仗,半打莽撞仗)。一种是敌人守:要完成一切准备工作再攻击。一种是敌人要退不退:如果准备好了再打,敌人会跑掉;不准备就打,又会碰不下来。这时应先将敌人围起来,围而不攻或围而小攻,用一部分和他打,拖住他,使他摆不脱,然后准备好了再大打。再一种是敌人退:那就要猛追,这时不要等命令,不要怕部队少,也不要怕情况不清楚,追就是了。6、四组一队。以连为单位,设“四组”——火力组、突击组、爆破组、支援组,合起来为“一队”——突击队。是为了解决攻城战、巷战中的队形问题。同时说明不受四个组的限制,可以灵活运用。优秀的将领都会因敌,因环境创造一套有效的战法,克敌制胜,让整个部队都知道怎么才能打胜仗,戚继光发明了“鸳鸯阵”抗击倭寇,屡屡得胜。企业做市场,也要有属于自己的一套战法,开发市场如何操作,用什么模式,怎么开发,维护市场,怎么管理终端,建立客情,促销推广等,要有自己的一个成熟、有效的套路。如何你还没有,抓紧总结属于自己的一套战法,让团队到市场上知道怎么干,怎么有效的干。掠乡分众,廊地分利,悬权而动。先知迂直之计者胜,此军争之法。这是激励措施和核心原则。掠乡分众。是说打了胜仗,大家一起去抢钱,一起分钱。掠乡,是说打土豪;分众,是指分田地。把抢来的东西大家一起分了,就像曾国藩带兵打南京城一样,攻进城了,财宝、女子都抢了运回湖南老家,这是战前的承诺,最后给朝廷回报说,太平天国太穷了,什么都没有,慈禧也只能睁一只眼闭一只眼。这是战争的激励,也是战争的补给,前文说“役不再籍,粮不三载”,就是抢敌人粮食,从俘虏中补充兵员。刘邦攻下咸阳,有了粮仓,他自然可以与老百姓约法三章,因为他不发愁吃饭问题了。廊地分利。扩张领域,奖赏给有功的人,这在秦统一六国的战争中是非常常见的一种激励方式,最先登上城楼的人,这座城就封给你了。悬权而动。曹操注解说:“量敌而动。”权,原意是秤砣,这里指衡量、权衡厉害关系的意思。要先权衡、衡量敌人的轻重,了解将领是否贤能,然后再动。这是行军节奏的核心原则,权衡利害,相机而动,要该快是快,该慢时慢,该隐蔽时“藏于九地之下”,该出击时则“动如雷震”、“攻于九天之上”。“掠乡分众,廊地分利,悬权而动”这三句,一说就地补给,抢敌人粮草、财富、人力;一说激励士卒;一说因地、因敌而动,权衡利弊之后再动。先知迂直之计者胜,此军争之法。张预注解说:“凡与人争利,要先量其道路之迂直,审察而后动,则无劳烦寒馁之患,而且进退迟速,不失先机,故胜也。”做到知敌之虚实,再依据地形规划适合自己的行军路线,就是军争之法。
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