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孔子心中真正的强
既然过犹不及，那么，什么才是真正的强呢？孔夫子出的这个题，以子路当时的智慧，还考虑不到这里来，分辨不清楚。所以，孔夫子下面就自问自答：“故君子和而不流，强哉矫！中立而不倚，强哉矫！国有道，不变塞焉，强哉矫！国无道，至死不变，强哉矫！”这才是孔夫子心目中真正的强！这种强，在不同的环境下是有变化的，它既不是南方之强，也不是北方之强；同时，它又既包含了南方之强，也包含了北方之强。“君子和而不流”，就是君子处世，以和为贵，但是，不能和成了一团稀泥。你如果和成了一团稀泥，往墙上一糊就会流淌下来，那就是和而流了。真正的君子之强是和而不流，是心存和气而又不随波逐流。这样的人，孔夫子就说是“强哉矫”，他非常强大、非常矫健。“中立而不倚，强哉矫”，真正强大的君子，内心严守中正的立场，做任何事情都不会偏向，有一种独立寒秋、大义凛然的气质。这在孔夫子心目中，也是非常强大、非常矫健的。“国有道，不变塞焉，强哉矫”，不变塞，就是不会因为事态变化而改变自己的志向、阻塞自己的心路、抛弃自己的原则。国有道，处于太平时代，处于顺境当中，乃至处于荣华富贵当中，真正的君子不会改变他的行道之心，不会被荣华富贵所转，不会让这些东西堵住了自己的心路。以前说“饱暖思淫欲”，一个人在富贵温柔之乡要做到富贵不能淫，那是需要修养的。我们看中国近代史，在长征时期，工农红军很了不起啊！爬雪山、过草地，前有阻截，后有追兵，吃草根、吃树皮，甚至于把皮带、鞋底都煮来吃……延安时期，在生活资料极其缺乏的情况下，通过自力更生，创造了中国近代史上的奇迹。但是，一九四九年以后，一旦进了城，面对花花世界，很多同志就把持不住了。我们小时候看过一个电影叫《霓虹灯下的哨兵》，解放军进城了，各种诱惑就来了，各种问题也来了，往往就容易腐败、堕落。尤其是到了现在更是如此，经济那么发达，天下也太平了几十年，最大的问题是什么？最大的问题就是领导干部的贪污、腐败、蜕化变质。现在中央三令五申，把贪腐问题作为国家、执政党生死攸关的大事来抓。最近又在提反腐问题，短短半年之间，省部级干部落马了七、八个，厅局级以下的就更多了。总之，真正能够在富贵之乡、太平之时，做到“富贵不能淫”，做到不改其朴素的本质，不改其行道之心，那是非常了不起、非常强大的。下面从相反的角度说，“国无道，至死不变，强哉矫”，如果你运气不好，处在国家无道、天下大乱的时候，或者你个人的命运是处在逆境当中，那么，真正的大人君子也不会随风飘摇，也一定是安守道义、恬然自处。即使遭遇了生死攸关的大祸乱，也不会蜕化变节。我们看文天祥的一首《正气歌》，鼓舞了后世多少仁人志士！他的千古名句“人生自古谁无死，留取丹心照汗青”，令元朝皇帝都对他充满尊敬！他被关押三年而死，人们从他遗物里找到最后一首遗诗：“孔曰成仁，孟曰取义，唯其义尽，所以仁至。读圣贤书，所学何事？而今而后，庶几无愧。”这样的人秉承了至正、至刚、至大的天地之气，孔夫子赞叹这样的人非常强大、非常矫健！大家在学习这一章的时候，可以参照以前讲的《易经》里面的几个卦。一个是大过卦，大过之时就是“国无道”之时，其大象辞说“君子以独立不惧，遁世无闷”，就是这里“国无道，至死不变”的精神。讲到“国有道，不变塞焉”，则要与鼎卦互参，鼎卦大象辞说“君子以正位凝命”，这时候我们做人就要像青铜大鼎一样，方方正正、稳稳当当、庄重肃穆地挺立在庙堂之上。另外，“君子和而不流”、“独立而不倚”，可与恒卦大象辞“君子以立不易方”互参，等等。我们看儒家经典，无论是《中庸》也好、《大学》也好、《论语》也好，跟《易经》的精神都是一以贯之、一脉相承的。我们在学习的过程中，能够把这些经典互相参照、融会贯通，那就会相得益彰，更上一层楼。
7.多元化之路要慎重
唐平自己开了一家药店，经营了几年，还算不错。唐平想拓展自己的业务范围，他看到不少连锁药店都在走多元化的道路，觉得自己也可以效仿一下，于是进购了不少生活用品与个人护理用品等。刚开始还有些老顾客会问，但是后来问的人越来越少，买的人则更少了。时间长了，因为生活用品保质期相对较短，所以，唐平就转为自己用了，有些索性就送给顾客了。看来唐平走多元化之路并不顺利，这是什么缘故呢？唐平模仿连锁药店的经营模式，看似没有错，但是为什么没有经营好呢？(1)单体药店没有品牌优势。连锁药店因其连锁经营，在老百姓看来更值得信任。事实上，即使是连锁药店，开始走多元化之路时，经营生活用品也遭顾客非议。顾客认为他们“不务正业”，什么都卖，也不怎么乐于接受，只是因为连锁通过营销行为影响了老百姓，老百姓逐渐接受了。对于没有品牌优势的单体药店来说，药店对老百姓的吸引力还是在“药”字上，他们对于单体药店经营的生活用品等会持更加怀疑的态度。(2)没有价格优势。本来顾客都是在超市购买生活用品、日用品等，超市的价格也较实惠，单体药店与超市相比并没有价格优势，采购起来成本也高，而且销量小。(3)缺乏经验。对于单体药店经营者来说，他们大都没有多元化发展的经验，只能凭感感觉，摸着石头过河，所以成功的可能性也更小。受这样一些因素的制约，单体药店在拓展业务范围时，应慎走多元化之路。当然，这时候，很多人都会问：“竞争如此激烈，那该走什么路呢？”笔者建议，不妨尝试一下差异化，当然，以药品为主。(1)培养某一个类别的品种。单体药店如果要扩充品项，全面扩充的可能性不大，因为成本过高。但是可以对附近竞争药店进行调查，看看其他药店缺哪些药品类别，或者哪些类别较少，则自己可以着重扩充品项，重点培养，以这一类别来锁定一部分顾客。比如，扩充儿科用药，尽可能齐全；还有医院开处方出来的较新的品种、顾客在其他地方购买不到的品种等，这些都是现实的机会点。(2)降低慢性病药品的价格。对于很多连锁药店来说，他们的慢性病药物价格不会太低，一般也就只有几款商品价格较低，以此来吸引顾客。而单体药店可以通过全面降低慢性病用药价格，稳定住长期服药的顾客。(3)尝试些“零风险”产品。对于药店来说，风险主要在于药品的效期，如果能经营一些效期长的产品，则这种风险就很低了。那有哪些是“零风险”的产品的呢？比如，医疗器械，像轮椅、坐便器、拐杖等。还有很多“零风险”的产品，可以经常到其他药店走走学习一下。单体药店生存并不易，而要发展则更需要智慧，但是只要肯钻研，总能找到自己的方法。因为，单体药店有自己独特的灵活性，这是连锁药店所不能比拟的。
六、感恩
西方感恩节是一个宗教仪式，​由感谢圣恩而至感谢世俗的帮助。​到了中国，变成一个问候的俗套，​与当下喜欢滥情煽情的“口头派”作风有关。​口头派作风：嘴上感恩，没有行动。​不仅没有行动，大多数人甚至连知恩都做不到。​不知恩，自然不会感恩，更不会报恩。​将感恩挂在嘴上却不知不感不报的人，​让感恩这个美好的词变了味。​到处可见将感恩天地父母老板伙伴当口头禅的，​这些人多是“拔一毛利人而不为”者，​看似热肠，实为凉薄。​何为恩？何为知？何为感？何为报？何为施恩？​说清楚、理明白，对人对己都有好处。​何为恩？​恩是一个具体个人，​做了一件仅仅对你有帮助的事情，是为恩。​嘴上挂着感恩上帝、敬天爱人的口头禅，​心里却丝毫没有意识到别人对自己的帮助。​你因为认识A，所以认识B，通过B认识C，与C做成了生意，​你心里对于A有无感恩之心？​很多人没有。​这就是知恩与不知恩的区别。​何为感？知恩才会感恩。​何为报？​“挟泰山而超北海，非不为也，是不能也；​为长者折枝，是不为也非不能也。”​报与不报的区别，就看是不能还是不为。​能而不为，是为不报，就是不知恩，不感恩。​能而为之，是为报恩。​报恩，不是以受恩大小决定报恩大小，​是以能与不能决定为与不为衡量是否知恩图报。​以受恩大小确定报恩大小，本就是市侩式算计，​可惜的是，很多人甚至连市侩都不是。​受恩的江湖规矩：​人施：介绍你认识别人的人，你要感恩；​金施：在你困难时借钱给你的人，你要感恩；​身施：为你的事花费时间的人，你要感恩；​情施：为你的事操心的人，你要感恩。​受恩不要论对方动机，无论别人何种动机，​只要你得到真实帮助，都要知恩。​感恩只对个人，才靠谱。​不针对具体个人的感恩，都是扯淡。​动不动就感恩上天、却从不见他有具体的感恩对象，​多数是嘴上感恩，心里无感的凉薄自私之人。​施恩的江湖规则：​人施、金施、身施、情施，​针对具体个人，是为施恩。​交易达成的获益，是双方的，​不存在一方对另一方的施恩与受恩。​“胖东来风波”，是于东来混淆了施恩与交易的边界，​所有将交易当成施恩的人，​都是生活在权力的幻象里。​一朝权力幻象消失就骂人忘恩负义的，​其实是自己不知感恩。​这些人，嘴上有道，心中无道。​施恩，是一种对具体个人的信任、情感，​如果明白对萍水相逢之人的这份信任、情感为何会有，​自然也就明白为什么会施与别人某种形式的帮助。​真施恩者，答案在自己内心，并不需要其他理由。​施恩是否有报，也无须在考虑之中。​施恩由心，不求报恩，是为真施恩。​真施恩者，有德有福。有人问：为何宋江一个小吏却成了江湖的带头大哥？及时雨之名，不是一个出于市侩目的，处处要看是否有回报才帮助别人的人所能想象的。及时雨之名，即为施恩之至也。群众眼睛是雪亮的，江湖人的心也是雪亮的。多施恩，勿索报。多报恩，勿虚言。恩义之道尽矣。
综合毛利率
2013年以前，甘雨亭的综合毛利率在吉安地区属于中等偏下水平。2013年，甘雨亭的前台毛利率为15.23%，后台毛利率是8.37%，两项合计综合毛利率是23.6%，比2012年的综合毛利率增长了约5个百分点，在吉安地区，属于中等偏上水平。2014年，甘雨亭的综合毛利是24%-25%。全国的行业均值是15%-16%。综合毛利率高于行业均值近10个百分点，这是甘雨亭最大的亮点之一。甘雨亭总经理罗静婷认为，一定要提升综合毛利率水平，如果毛利率水平不高，平衡不了费用，企业就没有生存空间。“要提升综合毛利率肯定要节约成本，但在员工工资上最好不要动，现在招人比较难，月工资只要比同行低100元就会增大招聘难度，所以要在其他方面节约成本。一是在水电费上节约，二是在耗材方面节约，三是在租金上节约。”
五、微信营销就是做个公众号
很多企业把微信营销理解为做个公众号，每天在上面发些文章，随便打个广告。眼瞅着文章阅读量达到300、500人次。坚持几个月，累得半死不活，也没发现有多少销量，于是也就放弃了。
二、叙事式
叙事式宣传片脚本一般会借助一个完整的小故事，通过类情景短剧式设计，传递品牌形象与产品核心卖点，优点是生动活泼、可看性强。当然也有不足之处，因为要保证叙事流畅，对企业的介绍就难以面面俱到。再来看一个故事型宣传片脚本——沁鑫商用电磁炉品牌微电影，讲述了一个萦绕在父子间的创业故事。全程走心，突破了传统工业品固有的刚硬、冰冷形象，为品牌注入了温暖的情感力量。故事梗概：儿子刘沁为了自己的创业梦想，从不错的单位辞职，选择了“民以食为天”的餐饮行业。为了说服父亲，刘沁特意准备了一个神秘小礼物……父亲对儿子的决定很不理解，放弃稳定的工作开餐馆，又脏又累，其实他真正担心的还是传统液化气灶具的安全性。年轻气盛的儿子还是坚持开了一家餐馆，由于经验不足、出品速度慢导致食客纷纷摇头，生意举步维艰。父亲看在眼里心有不忍，决定亲自出手帮儿子一把。当过厨师的他通过网络检索找到某品牌商用电磁炉，作为送给儿子的神秘大礼，还翻出了多年不穿的“工装型”旧夹克，亲自帮忙掌勺。新的炉具上马后，后厨井井有条，出品安全有序、“菜如轮转”……食客们人人大快朵颐、尽兴回归。6年后，作为成功人士的刘沁回忆创业历程：父亲对儿子于无声处的大爱、儿子对父亲如山般的敬爱贯穿短片始终。结尾字幕：至爱无声·沁润无声。创意过程简析：叙事式企业短片可以视为是一个“微电影”的剧本，可参照这五大步骤：（1）明确拍摄目的是什么？传递商用电磁炉产品相于传统燃气灶具的安全性、高效性。（2）以什么样的素材来呈现？青年人投身大众创业自营餐厅。（3）主要人物性格如何设定？刘沁：自信、乐观、有朝气（主人公性格与品牌气质保持呼应）。爸爸：沉稳、感情内敛、略显保守。（4）如何自然的植入、传递品牌信息？环节设计：爸爸网络搜索、致电品牌厂家；新产品安装到位，菜品“货如轮转”。（5）细节如何打磨？儿子决定自主创业，为了说服爸爸准备的“贿赂式”的小礼物；有厨师经验的爸爸准备出手帮儿子一把，穿出了多年不穿的旧夹克……
【案例】王澍的“象山校区”
普利兹克建筑奖首位中国籍得主王澍设计的“象山校区”处处体现了当代人的人文思考。做这个设计时，他在人文策划上下足了功夫。在“象山校区”中，他把北宋著名画家李公麟的《山庄图》及范宽的《溪山行旅图》中的意境融入“象山校区”。象山校区局部设计图（一）注：图片、文字来源于新浪Dewey的博客；建筑师：王澍/陆文宇；设计单位：业余建筑工作室/中国美术学院建筑营造研究中心。象山校区局部图（一）建筑师王澍在象山新校园的建造中体现了自己的思考与主张。如何在迅速丧失地域文化的中国城市重建有地域根源的场所结构，如何让中国传统与山水共存的建筑范式活用在今天的现实，如何利用大学校园的建造规模探索一种当代中国本土新的城市营造模式。象山校区局部图（二）象山校区局部设计图（二）象山校区局部图（三）象山校区局部图（四）回望中国传统园林院落式的大学建筑原型，象山新校园最终呈现为一系列“面山而营”的差异性院落格局。建筑群敏感的随山水扭转偏斜，场地原有的农地、溪流和鱼塘被小心保持，中国传统园林的精致诗意与空间语言被探索性的转化为大尺度的淳朴田园。那些校园建筑因此不是孤立的设计出来，而是在“自然”与“城市”之间的思考中显现出来。在中国的建筑传统中，这样的建筑被称为“园林”。这个词无法用西语的“花园”去翻译，它特指“自然”被置入“城市”，而城市建筑因此发生某种质变，呈现为半建筑半自然的形态。范宽溪山行旅图王澍提到设计中的一个花絮，校区三号楼6米高的一个门洞，这个门洞的比例根据这幅画的比例做的，这幅画就是范宽的溪山行旅图。画面中山的巍峨和近景的空间，最有价值的就是空间感，体现出溪山行旅图的意境。“象山校区”虽然是规划设计，但是明显地是对李公麟的《山庄图》、范宽的《溪山行旅图》进行思考，以当代人的视角演绎，凝聚了当代人的思考，我们从中看到了《山庄图》、《溪山行旅图》的意境。在“象山校区”中，过去（古代）、现在、未来的人文时空轴线明了，还用了实物加以烘托（用了超过700万片不同年代的旧砖瓦）。这样的设计绝对称得上具有超常规战略定位策划思维，一个充满了人文内涵的设计。以下文字来源于新浪Dewey的博客：那些校园建筑因此不是孤立的设计出来，而是在“自然”与“城市”之间的思考中显现出来。在中国的建筑传统中，这样的建筑被称为“园林”。这个词无法用西语的“花园”去翻译，它特指“自然”被置入“城市”，而城市建筑因此发生某种质变，呈现为半建筑半自然的形态。如果“自然”是一端，建筑师思考的另一端就是“城市”，一系列似乎在等待某个事件突发的小场所，似乎有点散漫，甚至没有一个严格的结构，但真正的生活才可能在这里放松的发生。建筑产生了檐下、洞内、飞道、屋顶下沉院落、屋顶平台、树下、田间、河边等多样性的教学交流空间，在这里，学院教育最重要的就是心灵自由。面对当下中国城市的大规模拆毁重建现象，超过700万片不同年代的旧砖瓦从浙江全省的拆房现场回收到象山新校园，这些可能被当作垃圾对待的东西在这里被循环利用，并有效地控制了造价，重新演绎了中国本土可持续性的建造传统。注：没有成为建筑设计图之前的思路可以说是“象山校区”战略定位策划，只不过是设计师做的战略定位策划，并把这个策划用设计固化下来。通常说的战略定位策划最终也要用图纸固化下来，所以王澍策划、设计的“象山校区”很有代表性。王澍在谈到自己的建筑设计理念时曾说过：“对我来说，首先要排除的就是美学，或者说，那些写在建筑理论著作和美学著作中的美学。我对从理论出发，很快又卷入功能与形式的老问题毫无兴趣，我感兴趣的是特定事件。”其实，王澍提到的“理论”、“功能”正是学院派推崇的，或者说中国绝大多数设计院、设计师的思维模式，也是“千城一面”，商业地产均质化、同质化的推手。
九、学习、学习再学习
一个高效成功的团队必然是一个学习的团队。社会的发展、商业环境的变化、竞争对手的变革，需要团队“在战争中学习战争”，让团队自身变得更强大。领导者作为团队的“领头羊”，要不断去学习新的东西，适应新的商业环境。成功的领导者都是勤奋好学者，具体来说，他们有以下表现：善于变革；热心帮助团队成员解决问题；多角度思考问题；从失败与错误中积累经验；帮助员工提高业务技能的同时，还不断提高自身素质与能力。
六、最终用户调查
如果是分销商，到终端零售店或者下线经销商去看一看，与他们聊一聊进多少货、服务如何、给其信用额度的情况；如果是做行业（项目）经销商，到最终大客户那里去看一看，一年大概有多少进货量，都是比较准确的数字。图2-4考察经销商不被忽悠的六招
第2节 区域经理存在的问题
一、不思进取，得过且过很多做营销的人都是这样，混一天是一天，奖金拿不到也不跳一下脚去拿，也许企业在制定销售目标时确实不合理，但有些时候企业为了发展、为了壮大也是不得已而为之，给你设定一个目标，目标和奖金挂钩，只要你努力，你就能拿到奖金。可有些人脚都懒得跳，工资待遇和提成拿到手已经不错了，做营销有几个能拿到奖金的。这种不思进取的表现还在于不求做大、做好业绩，很多区域经理在自己的区域已经干了四五年了，企业让他们做大区经理他们都不干，在自己家的地盘做起事来游刃有余，不用付出太多就能有很大收获，还能借此和企业讲条件，很多企业为了稳定市场也一时动不得这些封疆大吏。后果：别以为企业看不到，是企业还没准备好，真准备好了你的舒服日子也就过到头了，拿下你那还不是小菜一碟？记得做过一个营销项目，负责湖北市场的“老人”跟老板干了十几年了，是帮助老板征战天下、打下江山的老功臣。由于企业战略发生变化，需要湖北市场改变经营思路承担更大的市场责任，这位“老人”就是不同意并和企业对着干。因为他知道他的能力不足，如果执行企业的策略，他的个人素质和能力就会暴露无遗，同时，以前的逍遥日子也就一去不复返了，所以，他竭尽所能地反对企业的市场调整策略。结果，企业全面把握和掌控其客户和市场后把他调回企业，给了他一个高管的虚职把他供养起来，这还是因为老板仁慈。二、不学习总结，做事靠老本很多营销人员几年都不看一本书，甚至很多营销人员连网都不上，字都不会打（也有很多人很会打字、很会上网，不过是打游戏）。在当前形势下，你不学习你的思想就会僵化、你的市场策略就缺乏竞争力，你连营销组合策略这个词都没听说过，更别说去运用了。你缺乏市场竞争的知识就等于缺乏市场竞争的能力，靠老本做事在激烈的市场竞争中很容易被淘汰。后果：你不适应市场的需要，也不会适应企业发展的需要，你的老板、你的上司会找到擅长学习总结、提升自我的人替换你。三、不注重市场研究，凭感觉做市场你去年做得风生水起的市场现在还能让你畅游其中吗？你花费时间和心思去研究你的消费者、竞争者和行业政策了吗？制定区域市场策略全凭感觉，这是对市场不负责任的想法和做法。咱这块市场的东西都在咱脑子里，况且研究市场那是企业营销总监和那帮没事干的人的工作，他们研究完市场制定市场策略后还不是咱来干？到时候还不是咱说的算，想咋干就咋干。后果：你不研究市场，你的经验性市场策略在激烈的市场竞争中就不能取得好的结果，你的区域竞争对手很快把你淘汰出局。四、不擅长做市场策划吃喝玩乐、打牌、玩麻将，有时还美其名曰是陪客户、维护客情关系，擅长此道而不擅长做市场策划就有问题。经销商和你合作是为了利益，你应该好好研究一下你的市场，帮助经销商赚更多的钱、建设好市场销售网络，让经销商销售更多的产品、让经销商乐意销售你的产品、让经销商的终端愿意卖你的产品、让你的消费群体愿意买你的产品，这就是市场策划。做客户的“三陪”不如做客户的军师，虽然你打牌也能让客户口袋里的钱多一些，但不如帮助客户把业务做好实在，人家还会感激你、敬佩你，否则即使赢了你的钱还会骂你傻。结果：和客户合作呈现不稳定状态或不能长久合作，一旦竞争对手对客户提供顾问式服务你就得下马。五、在手下面前装酷，和手下同流合污你的手下是你在区域市场的战友，你们在一个战壕里，荣辱与共。有的区域经理觉得自己是区域市场的老大，手下人都得听他的，在手下面前装酷，摆出一副家长姿态，动辄训斥甚至辱骂下属。有的区域经理和下属吃喝玩乐，不思进取。结果：装酷的区域经理不得人心，下属不会和你长久合作下去的；和手下同流合污的区域经理不能管好下属，区域团队成为一盘散沙。六、和经销商合伙对付企业一些区域经理为了自己的利益和经销商合伙套取企业的销售资源，或者和经销商合伙向其他区域市场窜货。结果：引发自己和企业的矛盾，经销商虽然获取了利益，但今后也会对你“刮目相看”。这种杀鸡取卵的方式破坏了你在企业的形象和地位、破坏了你在营销团队中的形象和地位，破坏了企业市场的稳定性，甚至会导致企业相邻的区域市场销售体系瘫痪。七、不能带领手下建设好销售团队这是最常见的现象，很多区域经理因为自己在市场上取得过辉煌的业绩而升为区域经理，但当上区域经理后还是以前的做法，自己是大业务员，凡事亲力亲为，结果手下在市场上弱不禁风，能力得不到提升。你不管理你的下属、不做好“传、帮、带”工作，不凝聚区域营销团队战斗力，就只有你一个人在市场上拼搏。好的区域经理首先是一个能带队的管理者，其次才是业务精英，别只顾埋怨手下弱，他们是你的部下，他们现在弱和你无关，一年后还弱就和你有关了。后果：你忙的要死，你的下属闲的要死，你的市场不会有太大起色。总体业绩没有很大提升企业就会质疑当初升你为区域经理的决定，还会质疑你的个人能力。记住，领导能力在区域市场竞争中远远比业务能力重要。八、对待下属就会用简单的“萝卜加大棒”方法下属业绩上不去，和客户谈判能力亟待提高，你就会采用大棒的形式惩罚，动辄扣除奖金、减少提成、不给报销费用，甚至克扣下属福利；手下做好了你只会给奖励。如果管理这么简单，管理者就不用考虑用文化、用培训、用制度管理企业了，大家一手拿着大棒一手拿着胡萝卜，干的好就给个萝卜、干不好就给一棒就行了。后果：下属和你貌合神离。你应该在下属失败时帮助下属分析原因，下属成功时也要帮助下属分析总结，以便下属今后把成功的要素发扬光大。九、对企业的战略规划市场指导不屑一顾企业的战略、营销战略对企业的发展至关重要，每个市场根据企业战略的不同需要发挥不同的作用，任何市场在企业战略中的地位都极其重要。很多区域经理却不这么认为，总觉得自己的手法比企业的营销战略高明。企业的运营如果是一盘棋，你就是棋盘中的棋子，而且是一线的棋子，企业全靠区域经理冲锋陷阵，你不听从指挥，企业这盘棋还不被你搅乱套了？后果：自己被淘汰出局。十、懒得跑市场，坐吃山空很多区域经理上任初期，都很认真负责，经常深入市场，和手下一起努力。时间长了，觉得自己已经很了解这个市场了，很多时候，只是陪老客户或大客户，甚至市场全部交给下属打理，自己很悠闲，认为只要掌握几条主要渠道线就能完成企业的销售指标了。很多区域经理都有这种坐吃山空的心态。市场是变动的，今天非常合适的经销商可能明天就不合适了，今天合作很好的经销商可能由于竞争对手的原因离你远去，投入竞争对手的怀抱。区域经理应该对市场、对经销商心存敬畏，时刻关注市场变动和竞争对手的市场策略，防止发生变故，即使发生变故了自己也有退路。后果：你的市场正在被竞争对手蚕食，你的经销商会向你要求更多的销售资源，会向你提出更多的要求，因为他知道，除了他、你一无所有。以上几点肯定不是全部问题，我只是希望营销人员一路走好，起码做了这么长时间的区域经理总要有突破，一定要有进步。
1.IP：自主传播势能
IP的本意是知识产权（intellectualproperty），原是影视、游戏、动漫等娱乐领域的语汇。一旦娱乐形象为公众熟知，就可以开发系列衍生产品。衍生产品在娱乐领域的占比非常高，比如，米老鼠的动漫形象深入人心，就可以围绕米老鼠进行衍生产品开发，如米老鼠玩具。这个过程，称为IP授权。IP授权是扩大IP商业生命，也是通过IP授权扩大IP影响力的过程。互联网创造众多新平台，在平台上崛起一批娱乐化的红人，如微博的大V，秒拍的Papi酱，A站、B站的Up主，蘑菇街红人、nice时尚达人等。这些红人吸引流量，可以衍生商业。这是IP外延的第一次延伸，从娱乐IP进入互联网IP。IP外延的第二次延伸，是IP的泛化，一切在互联网上可以自主传播的人格化标签，都可以是称作IP。IP可以是企业老板，如小米的雷军；IP可以是品牌，如江小白；IP可以是产品，如小茗同学。IP外延的第二次延伸，出现了泛IP化，一切有影响力的东西，都称之为IP。自主传播势能吴声对超级IP的定义是：有内容力和自流量的魅力人格。我对IP的定义是：互联网自主传播势能。这里特别强调自主传播，就是要区别于传统的被动传播、付费传播。自流量、自主传播，这是IP的重要特征。判断IP的核心价值就是有没有传播势能。这是互联网时代的传播特点决定的，即自传播。传统传播是短链条传播，传播模式是：传播→接受。短链条的传播引爆，一定要有足够大的传播量和传播周期，当然还要有足够好的传播内容。互联网上，每个人都是传播的接受者，也是再传播的发起者，这让长链条传播成为可能。传播模式可以是：传播→接受→再传播→接受→再传播……能够长链条再传播的，我称之为自主传播势能。超级IP，并非传统传播那样的持续大投入，而是开启了长链条传播。长链条传播，达到一定的传播量或传播密度，就会成为公众人物，称之为IP。IP的商业逻辑IP的逻辑，可以用流程表示：平台→内容→人格化→引爆→IP→流量→商业。平台的崛起，一般伴随着超级IP的崛起。平台需要IP的助推，IP需要平台，早期实际上是相互引流。IP的崛起通常依赖小众发酵，而平台同样如此。IP引爆前，内容成就IP。IP引爆后，IP传播内容。持续的内容生产能力，是对IP的考验。没有好的内容，就无法成就IP。所以，IP一定要有内容力。内容的持续生产，是对IP的极大考验。IP类型很多，可以是人，可以是品牌，可以是产品，但一定是人格化的，这是IP源自娱乐业的基因，也是互联网传播的基因。人人是自媒体，但不可能人人都进入传播的“头部”。任何时候，社会的注意力都会向头部集中，所以，传播达到某个临界点，或者传播触动了社会共鸣，就会突然引爆。比如，吴晓波在传统时代都是公众人物，做新媒体后仍然是公众人物，但影响力只限于业界，真正成为大众公众人物，则是因为一篇《到日本买个马桶盖》这样的文章触动了公众情绪。一旦成为IP，就有了固定的流量。甚至原来传播量低的原创内容，也会有新流量，就如莫言得了诺贝尔奖，原来不受关注的众多小说一律受追捧。只要有足够的流量，就可以商业化。特别是媒体属性的IP，IP化过程本身有投入，只有通过商业化回收。如果是产品属性的IP，本身就为产品带来流量，完成了商业化过程。
三、维护好与客户的关系
从有保险销售人员以来，这个话题就是一个被研究得非常透彻的问题。比如客户过生日送什么礼物、节假日怎么问候、怎么组织客户回馈旅游等。这不仅仅是对保险客户，对任何关系的维护都有好处。除了主动维系关系，我还会跟每个客户说，可能我不是一个维护关系的高手，但是绝对会一直在，我最大的价值之一就是客户需要解决问题的时候我马上出现，并且用所有的资源帮他。这不仅仅是保险问题，还可以是其他我有能力或者有资源解决的问题。当然这与上面的主动维护关系不冲突，如果你花在主动维系关系上的时间、精力太多，而耽误了自己的能力与资源提升，我反而建议你先做成最好的自己。一个好的关系并不一定要刷存在感，而是当对方需要你的时候你在。
  
    
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