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第二节专业人才是战略成功的核心发动机战略的成功实现离不开专业人才
专业人才是专注行业、研究行业的专家，对待行业问题洞察深刻，能够保持正确看法和判断未来。全球化新的背景下，我们国家面对新的国际形态和国内形态，常常会遇到新的课题，这就需要制定一些国家战略规划。制定什么样的国际关系战略、什么样的金融政策战略、什么样的经济发展战略、什么样的军事发展战略、什么样的民生经济战略等，这些国家战略的制定，建立在中国实际的状况下，由不同的专业人士提出、探索，并最终形成国家战略体系。人才的国际化、专业化是一个国家、一个企业所必备的，也是成功发展的核心基础，没有专业人才，何谈发展和卓越。中国历史的王朝更替，离不开专业的军事家、谋略家。军事战略家有齐国姜子牙、三国时期的诸葛亮、明朝的刘伯温等，都是具备天文地理、军事谋略的奇才大师，有了他们专业的辅佐，才成就了新的王朝。世界上之所以有咨询公司的存在，一定有他的价值所在，不要老是想着自己公司把所有的咨询策划都做了，成立自己的战略咨询部，结果不会做好。核心是这个部门是你自己的，员工听你的，不会有更高的思想来超越你，即使说了你也不一定采纳。想想看，古代宰相家里为什么有那么谋士、幕僚，其实就是专业的咨询军师，帮助你出谋划策，才有更好的发展。恒大冰泉不专业导致失败关于恒大冰泉没有做好的原因非常多，本质的来讲，战略定位的失误导致市场受阻，最终没能实现产品的目标。恒大冰泉做水行业没有错，企业的经营多元化都很正常，错的是做水要有专业的人去做事，用专业的策划去做，不能因为有足够的资金就可以随意折腾。品牌命名不专业恒大品牌代表着地产，用恒大的名字跨界做矿泉水，本身就违背了品牌=品类的底层逻辑，从品牌的根基上就有问题。站在恒大集团内部角度来看，貌似借势恒大地产品牌的成功，可以为恒大冰泉赋能，快速让消费者认知，其实这是在为消费者制造一种认知的冲突。华润地产做的也不错，为什么不直接做华润冰泉，而是怡宝水，这就体现出了运作品牌的专业性差距。华润虽然很有名气，华润是地产品牌代表。华润做水启动品牌名称为怡宝，从而专注推广怡宝水，如今也成为了国内水的知名品牌。反观恒大冰泉，没有遵循品牌的本质，直接用恒大品牌跨行嫁接，效果适得其反。产品定价不专业恒大冰泉2013年推出，定价500毫升一瓶矿泉水5-6元，在整个中国瓶装水里面属于高端水。当时娃哈哈纯净水1元、农夫山泉天然水2元、农夫山泉矿泉水4元、怡宝纯净水1元、昆仑山矿泉水8元、依云矿泉水10元。在整个水行业的价格体系中，恒大冰泉显然定位是中高端水。定价定天下，定价决定了你的市场。定价高也不是问题，但是恒大冰泉要自己很清楚，在没有品牌力的情况下，定位高端水，销量肯定不大，因为你要的是塔尖，不是塔底。但是恒大冰泉耐不住寂寞，想快速实现每年几十亿的销售额，违背了高价产品的销售规律。恒大冰泉上市后，产品动销慢，因为价格太高，做再多的广告也无济于事。导致自己后来降价到2元一瓶，可以看出，恒大冰泉想要做大销量，但这与初期5元左右的价格相矛盾，消费者会有一种上当受骗的感觉。恒大冰泉从开始就没有很好的进行产品定位，导致产品的价格随意调整，这是犯了新品创建市场的大忌。产品包装不专业产品价格是产品价值的体现。产品价值的体现一是通过产品内在的质量来体现，二是通过产品外在的包装来体现。水是无色无味，普通消费者很难喝出水的差异来，只有通过产品价格和品牌来选择产品好坏。既然是5元一瓶的矿泉水，最基本的是要通过产品的包装体现出5元的文化价值感。但是恒大冰泉最初的包装貌似1元水，所以，包装形象太差。这就是包装设计不专业的体现，对比农夫山泉的包装，可以说天壤之别。产品核心价值定位不专业恒大冰泉一年内更换了很多位代言人，从足球教练里皮、成龙、范冰冰、到韩国明星金秀贤&全智贤，消费者都不到恒大冰泉代言人到底是那一位。不知道恒大冰泉的核心价值是诉求什么？因为每一个明星的定位不一样，其代言的产品价值感受不一样。恒大冰泉代言人这么多，广告诉求点也是不聚焦，更换频繁。“天然饮用，自然健康”、“爸爸妈妈，我要喝恒大冰泉”、“喝茶醇甘，做饭更香”、“天天饮用，健康长寿”、“喝恒大冰泉，美丽其实很简单”、“我只爱恒大冰泉”、“恒大冰泉出口全国28国”等诉求，直接把消费者搞懵了。产品核心价值太模糊，没有一个让消费者购买5元矿泉水的理由。后来恒大冰泉重新定位“我们搬运的不仅是地表水”，这属于自嗨，貌似对标农夫山泉“我们是大自然的搬运工，但是消费者不买账，因为你是在模仿农夫山泉。毛主席是一代伟人，著名的军事家、思想家、战略家。毛主席用战略的眼光看问题，具有大格局，最终打造了一个成功的“超级产品”-新中国。毛主席是专业的军事天才，有了他的运筹微末，才有了新中国的建立，有了我们子孙后代的和平发展。每一个成功的企业都需要成功的战略，战略的成功落地实现有力不开专业的人才，专业人做专业事，这是事情的规律。学会整合专业人才整合专业人才首先需要企业领导人认识到人才的重要性，敢于三顾茅庐、敢于分钱、敢于放权，只有做到这三条，专业人才才有可能请得到。当年刘备知道想要重建汉室辉煌，自己成就一番事业，必须有一群人才行，首先整合了张飞、关羽，来一个桃园三结义，起码有人保驾护航。接着是整合军师，不惜一切的三顾茅庐请到了诸葛亮，才有了后来的三分天下。苹果的乔布斯在重建苹果时，也非常重视人才，自己亲自去挖人。乔布斯挖可口可乐前CEO史考利那句经典的话：你是想卖一辈子的汽水，还是想改变世界。乔布斯知道品牌和产品营销的重要性，需要有顶级专业人才来运营管理苹果，整合到了可口可乐的CEO，这是一种明事理的专业用人思维。学会管理专业人才我们经常抱怨人比较难管理，尤其是具有个性的专业人才，好像不是那么的“听话”。其实这是非常正常的现象，管理专业人才需要有量体裁衣、因地制宜的方式和方法，不可随意奖励或惩罚。既然聘请到专业人来做专业事，就不要怀疑，做到用人不疑，疑人不用。专业人内心最大的期待是什么？一个是金钱利益的承诺，一个是专业能力的事实和展现，为了达到这两个目的，管理专业人才最简单的四个字：放权、结果。放权给人，实施他自己的专业能力，结果是要提前制定目标结果，一旦达到，就要兑现对他们的利益承诺，其他不要过多干涉。学会尊重专业人才公司整合到专业人才，目的是用专业的人做好事情，发挥他最大专业价值，公司要给予人才尊重。具体什么才是尊重，尊重不是表面上的客套话，也不是公司的基本管理制度，是尊重别人的用心和付出，不要行外人领导行内人。中国从原子弹的成功爆炸到航天工程的成功运行；伊利从纯牛奶到伊利金典、伊利安慕希；郎平从做运动员时期赢得世界排球冠军到郎平做教练赢得世界冠军；这些都离不开国家战略、企业战略、个人战略的制定，以及专业人才的培养实施，才会取得行业内的辉煌成就。企业要想成功，必循遵守专业人才的整合原则。从战略需求出发，用专业的人做专业的事，人尽其才，建立企业核心的人才竞争优势。
第五章 互联网商业模式设计
六、善解人意法
在销售过程中难免会遇到客户因各种原因中断沟通的情况，此时，最明智的选择就是理解并迎合客户的心情。迎合客户的心情体现在微商销售工作的方方面面。大家都知道，对于微商销售而言，说服很重要，但是说服绝对不是强制，说服更多是通过“疏通”的手段达成，而强制则是一种不折不扣的“硬堵”。很明显，通过强制的手段绝对不可能达到说服的目的。而对顾客的心情迎合与否，也会在结果上体现出巨大的差别。案例一：一个微商团队长正在和客户谈生意，刚聊到一半，客户说：“不好意思，我家里有点急事，需要离开。下回有机会再聊。”这个时候，微商团队长绝对不能说这几句话：“您着什么急！不差这点时间。”“咱们再聊十分钟，十分钟就行。”“您稍等，我马上就说完了！”你想过没有，当你像上面那样回答的时候，家里有急事的客户心里会怎么想？他肯定会想：“是我有事，又不是你有事，你当然不急了！我凭什么还要继续听你说！”案例二：你和客户聊得还不错，但谈到签约成交的时候，客户却说：“签约的事儿先不急，我还没作决定，你再让我想一想！”眼看到手的生意谁也不想放弃，大多数时候你可能会说：“甭想了。这两天我们搞团购才会给您这么多优惠，这要搁平时想都不敢想！这么好的机会您可千万不能错过。过了这村可就没这店了。”这时你知道客户心里在想什么吗？他会想：“这人是不是有毛病？是你买东西还是我买东西？”如果你把该说的都已经说清楚了，客户仍旧说要考虑一下，那我们就不要再穷追不舍，也许客户还有其他想法，我们要给他一点时间作决定，让他感受到自己是被尊重的。案例三：很多微商人做销售都有一个通病，就是说的永远比客户问的多。客户问一个问题，我们恨不得一口气把产品的所有信息全部说给客户听，但这样做的结果大多数时候只会引起客户反感。假如你是销售化妆品的，客户刚看了一眼包装说：“嘿，这瓶水包装不赖，看着挺高端的！”你一看客户有兴趣，就热情地跟客户说：“是的，这个包装是某某设计师设计的，颜色是某某配色的，很有视觉冲击力。我们这个产品的效果也很好，不但能补水，还能美白淡斑，去痘痘，修复激素脸。价格也不贵。三瓶一个疗程，您可以现在先拿一个疗程自己用，用好了可以直接做代理商。”当你这样滔滔不绝地跟客户说了一通之后，相信好多客户心里会想：“这个人的产品是不是卖不出去？啰啰唆唆说了这么多，我只不过是觉得瓶子还不错。”上述几个案例都是典型的失败案例。在这几个案例中，销售人员都没有做到理解客户的想法，而是一厢情愿地将自己的思想强加给对方。在这样的情况下，根本就无法有效沟通，销售的目的自然无法达成。那么，如何做才是真正的善解人意？我们还是用上面遇到的情况作为例子进行说明。案例一：我们正在和客户谈生意，刚聊到一半，客户说：“不好意思，我家里有点急事，需要先离开。下回有机会再聊。”善解人意的回答是这样的：“是吗？那您赶紧去吧，千万别耽误了！您方便留下手机号码吗？回头有优惠活动我立马通知您，等您忙完我们再约吧！”这样，客户认为你很懂事，善解人意，会很爽快地给你留下电话号码。我们要注意一点，既然客户称家里有急事，那么不管是真有事还是借口，总之急于离开是客户明显的心理需求，在这种情况下强行挽留会起到反作用，只有让客户走才是真正的善解人意。但是，客户的联系方式一定要留下，这样才能确保沟通不至于“就此结束”。案例二：当你和客户聊得还不错，但谈到签约成交的时候，客户却说：“签约的事先不急。我还没作决定，你再让我想一想！”如果你的回答是这样的：“您不用担心，这只是一份意向合约，即便您签了这份合约，也不代表一定要购买。您可以随时撤销这个合约。我们这样做完全是为了规范管理，以便更有效地为客户提供全面、系统、深入的服务。”显然，当客户说“让我再想一想”的时候，他在担忧是否被“强制购买”，所以，只有向客户解释清楚，才能消除他的顾虑，取得他的信任。否则，不分青红皂白地“霸王硬上弓”，只会令客户更加警觉和反感。案例三：假如你是销售化妆品的，客户刚看了一眼包装说：“嘿，这瓶水包装不赖，看着挺高端的！”如果你的回答是这样：“是的，从包装上说很有视觉冲击力，堪称完美！”那么，聊天就能进行下去。酒逢知己千杯少，话不投机半句多。没有人喜欢听自己不感兴趣的话题。以上六种方法都能在实际销售中使你与客户拉近距离。通过这6种技巧可以轻松搭起与客户沟通的桥梁，赢得客户的信任，为做成生意奠定良好的基础。
5.营销挑战
美国营销号称百年营销，中国的营销充其量也不足30年。而我们用不足30年换回了美国百年营销的水平。说这话，我不是为了自夸，而是为了让企业的营销人员明白，我们的营销从卖价格，卖产品，卖促销，卖忽悠，一路走过来，确实很高明。但是我们必须明白，真正的营销就是卖理念。因为中国的营销决策者不明白营销就是卖理念，所有我们的营销遭遇了困境，何况我们的营销大多数还停留在卖价格的初级阶段。我曾经在很多场所公开讲过，凡是认为价格高卖不动的营销人员，企业都需要把这些人辞退掉，因为这类营销人员过时了。当然，这里我也从品牌的角度，调侃一下的我们的营销人员，营销人员经常说，我们的品牌知名度不行，所以我们的产品不畅销。早在2000年我们就提出一个理念：不做品牌做销量，不是品牌也畅销。这其中的道理如果营销人员能理解，这样的营销人员已经称得上优秀了。因为这类营销精英明白：销量是品牌的前提而不是结果，品牌是销量的自然累计。值得一提的是，人民大学博士生导师包政先生，是深度分销理论的创始人。深度分销在中国快消品领域主导了20年，深度分销的实践应用就是“渠道为王，终端致胜”。我和包老师在2012年交流的时候，大不敬的说过一句话，就是：深度分销过时了。当时包老师笑着给我说：“我也知道过时了，我现在研究社区商务”。可喜的是，2015年，包老师社区商务的研究成果，发行了一套7本书，读完之后，我颇为受益，也为包老师的“蜕变”能力折服。传统营销的使命就是“方便买”和“乐得买”。营销基本动作分解就是铺货率和终端生动化。其实这都是基于渠道和市场占有的认知。在顾客为王的认知下，占有渠道和市场已经无法占有消费份额了。我曾经反问过很多企业，为什么市场铺货率那么高，终端生动化投入那么大，做的那么好，市场为什么还是做不起来呢？企业给出的答案非常直接：不动销。我再次反问为什么不动销呢？企业答不上来。我说很简单，就是有人卖，没人买。未来的营销就是顾客体验，说到位一些，就是“撬开嘴，喂一口”。所以说，深度分销之后，是推广时代的到来。
第一节先完成、再完善、求完美
多年前，我和朋友参加四川省首届机关公文写作大赛。在准备阶段，我们一致认为，这次比赛对基层的文秘人员来说非常重要，说不定还是“鲤鱼跃龙门”的一次重大机遇。为此，我们认真准备，学习研究相关政策理论、命题重点、写作规律、文字技巧等，忙得不亦乐乎。到了比赛现场，我的这位朋友一看题目，满心欢喜，因为题目很熟悉，在准备阶段有过准备。他想，这次一定要把握机会，精心撰写出高质量的文章。在拟好提纲后，他用了大部分的时间撰写第一部分。的确，文章的开篇部分是吸引评委读下去，甚至决定评委是否给出高分的关键所在。为力求完美，他字斟句酌、反复推敲，直到自己满意为止。可他刚准备着手写第二部分时，发现比赛只剩下30分钟了。情急之下，他仓促写完了第二部分。第三部分还没开始，比赛结束的铃声已经响起。结果可想而知，这位具有较强写作水平的朋友，因求“完美”，却败在了“完成”的阶段，无功而返。对于公文写作来说，大多时间紧、任务重、要求高，打造高质量的精品力作，是每个文秘人员的一致追求。但我们要明白，完美的首要前提是先完成。当需要完成一项工作、一篇文稿时，最重要的不是怎么把它一步到位做到完美，而是先完成，满足随时可以把作品交给领导这个基本要求，牢牢把握工作的主动权。在此基础上，只要有时间，就不断修改完善，最终精益求精、接近完美。如同雕塑大师雕刻一尊雕塑，最先要做的是雕出大致的轮廓，接着再花很久的时间在细节上下功夫，精打细磨、用心雕琢，直到自己满意为止。先完成、再完善、求完美，需要注意的是：1.重视谋篇布局在起草文稿时，重视整体的谋篇布局和框架结构，起草的每个部分，都要为整体、全局服务，这是提高写作效率，避免返工甚至推倒重来，确保“一次性把事情做对”的关键。2.合理分配时间当总体目标、写作思路和框架结构确定以后，对每个部分的时间进行合理分配，原则上是先快速完成初稿，擅长的、熟悉的部分先写，需要进一步思考的次之，完全不熟悉的最后写。3.打有准备之仗未雨绸缪，万事提前准备，绝不拖延。把握轻重缓急，有的事可以缓一缓，有的事不能等，需要立即进入状态，先粗加工，拿出“初级产品”，再精加工，打造“高级产品”。
四级文件××-04-080计量GRR量具重复性和再现性数据表
量具重复性和再现性分析表编号：××-04-080/A0
三、独孤破鞭：建立广告牌体系
丰田汽车的广告牌体系，就是对原有流程进行重新改造，改变传统由前端经营者主导生产数量，改变升级为重视后端顾客需求，后面的工程人员只需要通过广告牌告诉前一项工程人员的需求，比如零件需要多少件，什么时候补货，亦即是用“逆向”去控制生产数量的供应链管理模式。经过长期数据研究实践，得出这种方式不仅能节省库存成本(达到零库存管理是丰田TPS管理系统中的管理之一)，更重要的是将流程效率化，从而为企业创造更多的经济效益。启发：如果能用这种模式打造样板市场，把常规样板市场的传统打法进行重新排序，应该能解决目前大多数老板对于样板市场不能复制的心病。
广告的作用不是促销
在每个图腾品牌中，人们的梦想总是排在第一位。而梦想必须被不停地制造和维持，因为现实会让梦想失色。所以广告赖以为生的是持久的传奇、神秘感、魔力、一场场比赛、高度人性化却又私密的产品展览、植入性营销和艺术，这是每个图腾品牌中都极为重要的一点。正如宝马在美国的总裁说：“我的工作是保证美国18岁的孩子们都下定决心，日后他们一有钱就要买一辆宝马。我要保证他们晚上入睡之后也在梦想着得到它。”图腾品牌应该打造出“梦想价值”——他们梦寐以求的价值。
五、经销商“跑单”模式的弊端
对于“车销”配送模式，有的经销商也意识到了上述一些问题，于是他们就采取了一种做法：将业务人员和司机分开，由业务人员单独按照线路去接订单，拿回订单后再安排司机专门送货，这种模式被经销商称之为“跑单”。“跑单”模式虽然比“车销”模式升级了一步，将业务人员单列出来，加强了和客户的沟通职能。但是还是有所不足，这和“跑单”的职能定位有关。在“跑单”模式下，业务人员替代的只是下游客户过去的电话方式，原来的电话中缺乏沟通，业务人员当面去可以弥补这个缺陷，这是一个进步，但是“跑单”这个概念意味着业务人员的核心职能还是拿订单，虽然是专门拿单的，但还是缺乏业务拓展的职能。笔者在和这些采取“跑单”模式的经销商沟通后，就发现业务人员的职能主要是接订单和维持客情这两个方面。也就是说，经销商仍然没有赋予业务人员推广产品、建设终端、管理进销存、维护市场秩序等职能，“跑单”和“车销”相比只不过是换了一个马甲而已，骨子里还是没有变化。因此，经销商还需要对“跑单”模式进行优化升级，真正落实业务人员身上的业务拓展职能，既然人都已经单列出来了，下一步的做法就不难了，只需要重新界定业务人员的核心职能，将之前欠缺的那些都补上，然后再调整其工作方式，增加其在客户处的工作时间和工作内容，如此就不再是简单的“跑单”了，而成了真正意义上的专业化业务运营。
9.我要咨询一下我朋友
情景再现：你和经销商沟通过后，经销商还是拿不定注意，说：你们牌子怎么样，我得咨询下朋友。情景分析：1、做生意有个很可悲的现象，就是：最先买你货的是陌生人，喝你庆功宴的是朋友；2、做生意是需要慎重，但是否值得投入，关键看自己的分析，询问朋友，懂行的会怕这怕那，不懂行的，说什么也白搭；3、客户说征求朋友意见，有可能是真的去打听，更有可能是托词。解决要点：1、让客户明白，做生意要靠自己的判断，别人的意见，仅供参考；2、朋友不希望你冒险，但做生意，从来没有百分百的成功，生意好坏最终需要自己承担，亏钱了朋友不会帮你承担；3、让客户有个思考时间，给他台阶下。异议解答：1、我理解，毕竟一个新牌子，朋友意见可以作个参考。当然，主意还是要您自己来拿，别人帮不了您，也不会帮您作决定，生意好您会感谢他，但不会分钱给他，生意不好您心里可能还会责怪他，怪他当初怂恿您来做，否则您可能就不会做了，也不会出现亏损；2、即使您的朋友是做这行的，即使做的时间比您早，资源和经验也都不一样，他成不成功和您成不成功没有必然的联系。就像很多餐馆，同一个店面，有的开不了几天就歇业，有的生意火爆，同样的项目由于操作的人不同，结果截然相反。如果您朋友不是做这行的，那能给您的建议就更少了，参考意义也不大；3、润滑油是必需品，用户都喜欢占便宜，只要我们策划好用户促销，就能拉动市场。您这里的集装箱数量、渣土车规模，都是可观的，选好宣传地点，选好礼品，只要个把星期，就能顺利启动。您看，要不，我们到大市场看看，有什么更好的促销品可以选择；4、如果您的朋友想做生意，征求你的意见，你会怎么说？很难说吧，支持他吧，万一做不好，日后会怪罪你；不支持吧，泼冷水，让朋友不高兴。所以啊，可以给朋友说说，但别征求他们的意见，自己来做判断：看行业发展的趋势，消费者的接受意识等，这才是要点。如果一定需要征询朋友的意见，您安排下，我们一起交流如何？应对雷区：1、没必要问你朋友，他不一定知道。客户会想：你是不是隐瞒了什么，怕向别人打听；2、做生意，有些险还是要冒的。钱不是你的，损失也不是你的，站着说话不腰疼；3、那您尽快，我等你消息。不要被动的等客户回复，要打预防针，防患于未然，免得他被朋友负面信息影响了决心。
第二章 培训师的健康管理：身心交互、心力合一
二、市场及行业环境分析
（一）市场需求分析◎历史需求分析：过去1~20年市场需求量、品类、产品、趋势等。◎未来需求预测分析：未来1~10年市场需求量、品类、产品、趋势等。◎市需求制约分析：历史、当下、未来影响市场需求量、品类、产品的制约因素等。（二）市场供给分析国际、国内、区域市场结构的分析应预警企业所处行业不同阶段的供给平衡情况，以作为企业介入或发展规划的依据，所以这些分析至少应该结合如下信息：◎当下竞争企业的数量、规模能力、市场份额、供给组织形态等。◎未来可能出现的供给量增长预测。（三）行业集约度分析国际、国内、区域、行业企业前10~20名的市场份额往往体现了本行业的集约水平（一般制造型企业可参见表1.1判断）和竞争激烈程度，例如2017—2018年华为、OPPO、vivo、小米、苹果手机占据国内73%~88%的市场份额。表1.1行业集约度CR判断标准当时间坐标与行业集约度构建线性分析时，我们往往能更直观地发现行业集约度的整合演变趋势，这种趋势可做如下解读：◎单位时间内（1~3年）趋势上升较快时，竞争一般比较激烈、行业整合加快，此时已占据优势的企业通常会通过品牌、渠道、价格、资本运作等手段提高市场占有率。◎单位时间内（1~3年）趋势较为平稳时，竞争一般比较有序，但优势企业的地位已经建立，企业的大举扩张会受到行业企业的抵制，此时通常较适宜于差异化、细分化策略。（四）行业生命周期分析行业不同，行业的生命周期差异较大，但理论上都存在退出时间。如同产品一样，其导入、成长、成熟及衰退都存在客观规律，这些规律的探寻不仅表现在企业行业层面，更反映在企业的经营绩效中。如图1.3所示。图1.3行业生命周期特征◎导入期：企业成长性一般较好，如营业额增加率的良好表现较为容易、营业研究开发费用也投入较多。◎成长期：企业成长性极佳，如营业额增加率迅速，同时企业收益性变强、安全性提高，如资本收益率、营业利润率、资本流动比率、固定费用率等均会表现较好。◎成熟期：企业成长性下降，如营业额持续高速增加困难，同时企业在损益平衡点、营业费用率、营业利润率方面表现较为稳定，但脱颖而出的新产品开发将会变得比较困难。◎衰退期：市场需求减少、产品及竞争对手减少，企业营业额下降，此时，过度维护企业成长性而付出的代价将会显著提高，损益平衡会提高、营业费用率及研究开发费用会提高，企业经营安全性普遍降低。
  
    
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