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修订记录EmendingResume
本管理体系受控文件为公司财产，严禁复印和外流。TheMSdocumentwhichisthebelongingsofSuccesscompanythatnotallowtocopyandflowout.1.目的确定我公司是否已经了解顾客工程设计记录和规范的所有要求，该过程是否具有潜在能力，以在实际生产过程中按规定的生产节拍来生产满足顾客要求的产品。2.范围所有汽车生产和服务零件的生产件核准一般要求。3.参考文件3.1APQP控制程序3.2PFMEA控制程序3.3MSA管理规定3.4数据分析控制程序4.职责4.1业务部负责提交保证书及数据。4.2品质部负责检查结果、实验和性能结果、制程能力结果、能力研究、量具研究及制作控制计划。4.3工程部负责汇总PFMEA。5.作业程序5.1生产件：指在生产场所使用批量生产的工模具、量具、生产过程、原材料、操作者、环境和制程参数（如：速度、时间、压力、温度等）所制造的零组件。用作生产件核准的零组件，应取自一定规模的生产批量，此批量一般是1至8小时生产，规定的产量至少为300件，除非顾客书面同意其他产量。5.2提交时机5.2.1使用不同于以前核准过的零件或产品的其他结构或材料。5.2.2使用新的或修改过的模具。5.2.3对现有的工模治具或设备进行重新装备或重新调整后进行的生产。5.2.4把工模治具和设备转到不同的厂房位置或另一厂房位置所进行的生产。5.2.5外包零件等材料或服务之来源变更，且影响顾客装配、成形、功能、耐久性或性能要求。5.2.6工模治具停止量产12个月或更长时间后，再生产的产品和量产产品零件相关的产品和制程变更，不论是内制或外包，且会影响可销售产品的装配、成形、功能、性能和耐久性。5.2.7测试∕检验方法的改变——新技术（对允收标准无影响）。5.2.8加工方法与生产条件变更。5.2.9运输与包装方式变更。5.2.10工艺流程变更。5.3生产件核准的资料要求：凡符合上述5.2中任何一种情况，本公司必须完成下述文件及项目：5.3.1可销售产品的设计记录（有专利的零件、其他零件）5.3.2工程变更文件5.3.3顾客工程核准5.3.4制造流程图5.3.5制程FMEA5.3.6尺寸结果5.3.7材料、性能测试结果5.3.8初期制程研究5.3.9测量系统分析研究5.3.10合格实验室文件5.3.11控制计划5.3.12产品提交保证书（PSW）5.3.13生产件样品5.3.14标准样品5.3.15检查辅具5.3.16符合顾客特殊要求的记录5.3.17检查基准书5.3.18外观件批准报告（当客户有要求）5.4提交等级5.4.1供方必须按顾客要求的等级，提交该等级规定的项目和/或记录：等级1——只向顾客提交保证书（对指定的外观项目，还应提供一份外观批准报告）；等级2——向顾客提交保证书和产品样品及有限的支持数据；等级3——向顾客提交保证书和产品样品及完整的支持数据；等级4——提交保证书和顾客规定的其他要求；等级5——在供方制造厂备有保证书、产品样品和完整的支持性数据以供评审。5.4.2每一等级的详细要求见下表：5.4.3如果顾客负责产品批准部门没有其他规定，则供方必须使用等级3作为默认等级进行提交。5.5提交资料要求：5.5.1设计资料（准备图面与规范）：本公司应有可销售产品的所有设计数据，包括该可销售产品的零件或细节的设计数据。当这些设计数据（例如：CAD/CAM数据，零件图，规格）是电子格式时（例如数据），本公司应有一份硬盘拷贝（hardcopy），（例如图样、几何尺寸和公差图表、图面）以识别量测点位置。备注1：任何可销售产品、零组件或组件，不论设计责任为何方，将只有一套设计数据。这些设计资料可以参考至其他文件而成为设计资料的一部分。备注2：对主要原物料，设计数据可包括原料的识别、成分、制程处理步骤及参数值、最终产品的规格或允收标准。若尺寸结果不适用，则CAD/CAM的要求亦不适用。5.5.2任何被授权的工程变更文件：本公司应有尚未记入设计数据但已纳入产品、零组件或工模具的任何被授权的工程变更文件。5.5.3工程核准文件（顾客要求时）：当设计数据要求时，本公司应有顾客工程核准的证据。5.5.4制程流程图：从原料进厂到出货所有步骤，要有详细的步骤与次序，明确每个工序控制特性。5.5.5制程失效模式及效果分析（PFMEA）：本公司应有一份根据并符合ISO/TS16949要求的制程FMEA程序。备注：单独的一份设计或制程FMEA可适用相同制程的系列类似产品或材料。5.5.6全尺寸结果：——按检查基准书要求对产品进行全尺测量，检测点需与图纸所标关键测量点一一对应；——如果采用一个以上的型腔、铸模、冲模、工装或加工设备、生产单元、生产线的过程设计，必须从每一部分的PPAP产品中按检查基准书要求进行全尺寸测量；——供应商必须从所测量的合格的零件中指定一件为标准样品；——针对图纸等要求中有数值及偏差要求的必须以数字的形式体现，若只有“合格”“符合”等字样是不被按受的。5.5.7材料性能测试结果记录：5.5.7.1当产品对材料有效性、性能、耐久性、可靠性等有要求时，供应商应提交性能报告。性能数据必须与样品同一生产批次且要求有说明数据，不允许只表明“合格”或“不合格”字样。无检测能力的供应商可委托有检测能力的第三方进行试验检测。5.5.7.2性能测试结果：当设计数据和计划控制上规定了性能或功能方面的要求时，本公司应对所有产品或其材料实施测试。测试报告应指出：（1）受测零件的设计数据变更阶段、编号、日期和受测零件所依据规范的变更阶段。（2）任何已被授权但尚未被纳入设计数据的工程变更文件。（3）测试进行的日期。备注：设计数据或相关规范中要求的所有测试须以可理解的格式记录，并包括测量数量。5.6初期制程研究：对重要工序必须进行过程能力研究，对使用Xbar-R图进行研究的特性，在PPAP生产过程中抽取至少25个子组的数据（至少100个）进行短期研究；当所研究的过程稳定时，使用以下接受准则：●当指数＞1.67时，该过程满足顾客要求；●当1.33≤指数≤1.67，该过程目前可按受，若在批量生产前仍没有改进，需对控制计划进行修改；●当指数＜1.33，该过程不能满足顾客要求；如在PPAP提交前，仍无法取得可接受的过程能力，则必须由供应商提出计划。5.6.1测量系统分析研究：有关评价对于控制计划所需要的量具、检具和试验设备进行适用的测量系统分析；R&R分析结果：特殊特性必须小于10%，10%～30%之间需改进，大于30%为不接受。5.6.2合格实验室文件：要求所有的性能实验，材质实验在有资格的实验室完成，当供应商的设备能力不足需要委托第三方进行检测时，第三方检测单位必须属于国家相关单位认可具有检验资格的试验室，同时需提交第三方检测单位资格证明。5.6.3控制计划：控制计划必须与过程流程图、PFMEA一一对应，如果对新零件的共通性以及通过评审，可以使用类似零件的控制计划。5.6.4产品提交保证书（PSW）：在圆满完成所有要求的测量和测试后，本公司应填写《产品提交保证书》（PSW）上所要求的资料。除非顾客另外同意，每一顾客零件号码都应完成一份个别的保证书。若生产性零组件系由一个以上的工具、模型或制程（例如生产线和∕或加工单元）所生产，本公司都应个别完成尺寸评价（参考5.5.6）。特定的生产线等资料应在PSW的“模型制程”栏加以注明或作为附件。本公司应确认所有的测量和测试结果均符合顾客要求，以及所有要求的文件均随时可得（或者对等级2、3、4而言，提交数据已包括）。本公司负责代表应核准保证书并注明日期、职务和电话号码。5.6.5零组件重量（质量）：本公司应记录PSW上交运的零组件重量，除非顾客另有规定，应使用公斤（kg）测量和表示，并写至小数后四位（0.0000）。重量不得包括运输时的保护装置、装配的辅助材料或包装材料。为确定零组件重量，应随机抽取十个产品分别称重后，加以计算并报告其平均重量。每一量产时使用的工具、生产线或制程，至少应抽取一个样品加以量测。5.6.6生产性零组件样品：从连续生产的产品（不小于200件）中提取30～100件提交，以确保样品可代表过程在稳定状态下运作，首批样品上应表明零件编号、更改水平和供应商名称。5.6.7标准样品：本公司应保存一件标准样品，保存时间与生产件核准纪录时间相同，或是直到另一相同顾客零件号码的新样品被生产出来作为顾客核准用，或设计数据、计划控制或检验标准要求使用标准样品作为参考或标准。标准样品应以前述内容标示，并应显示顾客核准日期。除非顾客另有规定，本公司应保存多模型、工具或模版，或生产制程的每个位置的标准样品。5.6.8检查辅具：对于当模具、检具更改影响到产品的本身的质量时，需通知顾客获得认可。5.6.9顾客特定要求：本公司应有符合适用顾客特定要求的记录。5.6.10检验基准书：检查基准书必须与顾客相关资料保持一致，各阶段供应商所提供检测报告，包括每批次，周期性试验以及年度形式试验均按该基准书所规定周期及频次进行提供。5.7记录与标准样品的保存：对于每一次提交，公司应保存一份完整的结果记录和标准样品，包括SPC结果，记录应显示符合所有尺寸、化学、物理及其他测试的规范，此记录包括下列文件之副本：5.7.1所有尺寸要求的检验结果，是参照顾客工程核准的设计记录而得并要附上该记录。5.7.2实验室测试报告，需涵盖该材料及产品规定的所有化学、物理和性能方面的测试。5.7.3所有关键和重要特性的初期制程能力结果，制造流程图、制程FMEA、生产计划控制，初期制程研究，外包商保证书及标准样品。5.7.4不论顾客要求提交等级为何，都应完成并保存5.3指定的所有文件。5.7.5生产件核准记录的保存时间为该产品和服务活动所要求时间加上一个日历年。5.7.6标准样品的保存时间与生产件核准记录的保存时间相同，或是直到另一相同产品号码的新标准样品被生产出来作为顾客核准用，标准样品应以前述内容标示并显示顾客核准日期。5.7.7供应商提交首批样品时，需在提交产品的外包装上标示“首批送样”字样。5.8产品提交状态：5.8.1顾客会通知提交的审查的结果，样品核准后，本公司必须确保往后仍持续符合顾客的所有要求。5.8.2在接到顾客核准前，绝对不可先行制作。5.9PPAP要求同样适用于本公司的所有原材料供应商与委外加工商。6.相关文件6.1APQP控制程序6.2PFMEA控制程序6.3SPC管理规定6.4MSA管理规定6.5实验室范围清单7.表单记录7.1产品提交保证书PSW7.2AAR外观批准报告程序文件××-02-04APQP控制程序APQP控制程序APQPcontrolprocedure文件编号Code/版本Version：××-02-04/AC制订部门：工程部
一、战略实施必须与经营计划和预算紧密衔接
不能度量，就不能管理；不能管理，就不能达到目标。战略必须转化为行动，必须把核心资源和关键成功要素，以及经营重点进行清晰地描述，并通过可视化的方式，转化为全体成员可理解、可执行的行为过程。计划是实现战略目标的对策方案，是企业生产、经营、管理的基本目标和导向依据。预算管理以经营计划为基础，以责任会计制和经济责任制为基本管理工具，对公司实施目标化和责任化管理。如图6-6所示。图6-6战略通过计划和预算转化成行动计划和预算的好处：​ 整合性：制定了各单位和部门的目标，各单位/部门的目标经过事先的规划、确认，各单位/部门的功能紧密配合衔接。​ 效率性：制定经营计划和预算的过程中，各单位/部门的负责人对企业和部门的状况预先分析与评估，如机会、风险、长处、弱点、客户群、产品特性、竞争优势、产品价格等。对一些不确定的重大问题，拟定了方案，资源的取得也预先做了准备。因此，提升了日后经营管理的效率。​ 控制性：作为检验经营业绩和定期经营检讨的基准。​ 沟通性：完整的经营计划和预算，涉及公司的各个组成部分，“横向到边，纵向到底”；制定的过程中，增进公司各单位/部门间的沟通，提升协同与参与；是企业对内、对外沟通的有效工具。计划和预算起着监督控制、内部管理、考核激励和外部沟通的作用。计划和预算管理的四个核心要素：目标、措施、时间和责任人。•​ 正确理解公司的总目标，确定本单位的目标。•​ 制定切实可行的措施。•​ 计划符合SMART原则。•​ 列出可能遇到的问题，找出相应的解决办法。•​ 列出实现计划所需的资源和支持配合事项。•​ 确定计划完成的日期，重要里程碑和责任人。经营举措要点：发扬优势，弥补短处，抓住机会，减少风险。​ 从竞争优势和机会推出加强核心能力的策略。​ 从面对劣势与威胁的对策中得出补短板的策略。​ 所有策略都是基于战略规划目标、部门目标及针对目标客户群的定位和SWOT分析形成。劣势和威胁是对当前和未来业务的影响，一定要抓住对业务最具影响力的弱点，并按照重要性进行优先级排序。经营举措的评估：​ 可行性。经营举措是可以执行的。是否有人、有能力执行，资源是否能满足经营举措所要求的质与量。​ 选择性。有多种经营举措方案的选择，各方案有详细的利弊分析。​ 创意性。有分析，有逻辑，有创意。​ 可控制性。有风险的来源、风险发生的概率、风险的紧迫程度分析，对可控性因素与不可控制因素及程度进行分析。​ 长短期利益均衡性。现实见利风效，未来具有意义。将主要策略的实现步骤落实到推进计划表上，明确相应的里程碑和负责人。如图6-7所示。图6-7年度的计划和里程碑
85.我一次消费这么多，如果一点折都不打，那我就不买了
错误应对1.真的不能打折。2.那你自己看着办喽。3.你这样说我也没办法，我也不是老板，如果我是老板就送给你了。错误诊断买多就希望得到折扣，在很多消费者心中都有这样的想法。其实这就是大客户心理，我们通常会觉得只要量大就应该有优惠。从商业竞争上来看，这样的想法也没有什么不对。可是我们有些销售员对待这样的客户就很难有好脸色，因为他们不愿看到顾客那大客户般的嘴脸。“真的不能打折。”消费者满心欢喜跑来跟你说给个折扣，却被你当头一棒，一瓢凉水浇到底。也许真不能打折，但也要说得更加委婉些，让顾客的心不要那么失落。“那你自己看着办喽。”这个比第一个回答还让人难以接受。自己看着办言下之意就是随便你买不买，甚至可以说是别拿不买来吓唬我，我们不差你一个顾客。顾客此时不仅是失落还很有可能夹杂着愤怒。“你这样说我也没办法，我也不是老板，如果我是老板就送给你了。”很多销售员都会这么说。这是一种推卸责任的做法，第一说明该店员工没有责任感；第二说明员工跟老板关系一般，不能相互体量；第三弄得顾客心情很糟糕，总觉得自己很小气，在为难销售员。销售策略分析这个案例我们得从两方面入手，一是顾客的行为，第二他的内心世界。从行为上看，客户花了很长时间，在店铺里比较商品，最后选择了若干项，他的行为已经告诉我们，他其实非常想买这些产品，否则不会浪费那么多时间。从他的内心角度分析，一个人选了那么多商品，自认为他是大客户，至少是重要客户了。那么他希望得到店家的尊重或者是差别对待。其实他内心倒不是真的在乎那点折扣，如果很在乎，在选商品之前就已经说了。明确这几个特点后，我们就知道从何下手了。1.赞美顾客识货顾客一下子选择了那么多东西，其实最想听到别人的赞美。特别是汽车配件，更加如此。有些消费者根本搞不清楚相关产品用途，所以不会自己一下子选那么多。像案例中的顾客应该算是懂行的，所以开口第一句请赞美他专业。2.如果没有折扣请真诚道歉道歉这个词不断出现，其实销售总结起来就是由“您好、谢谢、对不起、因为、所以”几个词构成。常把“对不起”挂在嘴边，你会听到更多的“没关系”。因为消费者心理我们能够理解，所以道歉也是应该的，即使那不是你的错。要知道从你站在店里的那一刻起，你就是店铺的代表，店里发生的所有事情都和你有关系。3.给予适当赠品前面所说的关于赠品的使用方法此时可以用上了。如果我们没有相关折扣，此时用赠品也是不错的选择。但赠品使用要明确，这是因为VIP才有的。语言模板销售1：哇哦，王先生您也太专业了！一下子配了这么多部件。那个气滤您是怎么找到的？那个我们可是放得很靠上的，这个牌子的气滤基本都是专业级车主才用的，您怎么知道的？（我啊，一直用这个，觉得好用）。还有那个机滤，型号完全吻合啊，您平时是不是特别喜欢玩车啊？（玩车倒不敢当，就是比较喜欢）。您太专业了。销售2：真的非常抱歉，我们现在真没有这样的优惠活动。您的心情我完全可以理解，可是目前公司还真没有。（那怎么可能）？您看这样行不行，您可以参加我们的会员服务，正常情况下会员要预付5000元才能办的，我去跟经理申请，今天给您特别开通为会员。（会员有什么好处）？会员有积分服务。您如果确认我就去申请，但不一定能成功哦。销售3：王先生，非常抱歉，折扣可能真没有，您也看到了，刚才我打电话给领导确实没有活动。您看这样行不，行我为您准备本店最有价值的一件赠品。为什么说它最有价值呢？一是它确实是价值不菲，就是您去购买价格也蛮高的，第二是实用性很强。（那是什么）？您稍等，我拿给您看看（展示赠品）。俞老师总结给这样的消费者额外关怀，达成更高金额销售。
无人不遵的训诫辞
好，现在来看最后一段：“曰：皇极之敷言，是彝是训，于帝其训。凡厥庶民，极之敷言，是训是行，以近天子之光。曰：天子作民父母，以为天下王。”凡是有“曰”字起头的段落，就是作者的议论。前面所引的那一段韵文，就是“皇极之敷言”。“敷”是什么意思？古人写文章，在一段叙述结束以后，需要铺陈一下，需要给大家广征博引，以加强叙述的效果。前一段韵文就是对“皇极”之理的敷言。“是彝是训”，所谓“彝训”，就是对于普通人、对于庶民百姓的训诫之辞。“于帝其训”，对于皇王天帝，同样也是遵从这样的训诫之辞。所以，我们看这整个一段“皇极之敷言”，就是从上到下，“自天子以至于庶人”，无人不遵、无人不从的一个训诫辞。“凡厥庶民，极之敷言，是训是行，以近天子之光。”只要庶民百姓能够以这些训诫之辞作为自己行为的准则，以此来约束、规范、指引自己的日常生活，那么，所有庶民百姓的精神，就是“以近天子之光”。这里的“天子”，并不是后世专指的皇帝，而是泛指与天意相合、遵从于天意生活的一切人。这样的人是从天道而来，故称之为天子，即上天之子。这一点跟基督教的概念很相近啊，人人都是上帝之子嘛。只要我们每一个人的心能够打开，我们的心光就能够跟天道之光接近，最终就能与天道合为一体。从这一段就可以看出，“建用皇极”真不只是皇帝王侯之事，对于每一个庶民百姓而言，只要真能够遵循皇极之道，就都能够“以近天子之光”。所以“建用皇极”，人人有份，人人都可以在自己的精神世界里，建立起这个无上的“皇极之道”。“曰：天子作民父母，以为天下王。”整个这一段都是《洪范》作者箕子，对这一章“建用皇极”的议论，表明了每一个人都应该以皇极圣训作为人生修养的宗旨，作为社会行为的标准。那么，人生修养、社会行为的标准到底是怎么来的呢？就是前面我们讲的内容，首先对于五行生克变化，要有很深的观察体会；接着对于貌、言、视、听、思这五事，要非常沉静地去修养；然后通过八政、五纪，在社会与人心中建立起这个“皇极之道”。就个人而言，“建用皇极”就是心光显发的状态，就与圣人之心相近乃至相合。如果真到了由个人到社会都普遍建立起“皇极之道”的时候，那么，中国古人理想中的天人合一也好、心物不二也好、凡圣不隔也好、天心民心为一也好，就自然成就了，那么儒家所提出的大同世界、佛家所提出的人间净土，就都有了现实基础，都可得以实现了。
五、股权众筹怎么玩
一般情况下的众筹流程是这样的。1.项目介绍项目简介，你们是从事的什么样的一个事情？目标用户是谁？目标用户的需求是什么？计划如何满足目标用户的需求？做什么样的一个产品？这个产品有着怎样的前景？如果有非常棒的PPT（给投资人看）或者视频（方便传播）介绍项目，将会达到意想不到的效果。告诉投资者你们在做什么样的事情！2.团队、公司或品牌介绍成功运作过哪些项目？还是有哪些经验？或者是你们的态度是什么？告诉投资者你们是怎么样的一个团队在从事这个事情，为什么是你们在做这个事情？如何说服投资者相信你们可以完成这个事情。3.众筹模式的设计目前众筹方式主要分为4类：​ 债券众筹：投资者对项目或者公司进行投资，获得一定比例的债权，未来获取利息收益并且收回本金；​ 股权众筹：投资者对项目或者公司进行投资，获得其一定比例的股权；​ 回报众筹：投资者对项目或者公司进行投资，获得产品或者服务；​ 捐赠众筹：投资者对项目或者公司进行无偿捐赠。项目发起人，心中要有一个基本的众筹模式，是若干种模式的组合还是某一种模式。告诉投资者对方可以获得哪些收益。4.宣传造势造势是吸引人们眼球的必要手段，许多众筹活动在第一天就获得了人们的密切关注，并在推进过程中吸引了持续的讨论。造势的另一种重要方式是吸引人们讨论你的公司。有60%的众筹没有达到融资目标，而未能持续地成功造势是其中一个重要原因。被媒体和社交网络关注得越多，你的众筹页面就能获得越多的流量，潜在的投资人数量也就自然的多了，而关注项目的投资人数量是是否可以达到众筹目标的关键。5.领投人一个项目的众筹金额较大时，是否有领投人将是该项目是否可以达到融资目标的关键之一。领投人需要做尽职调查，让更多的投资人更好地了解项目风险和前景。有投资行业的知名人士领投，在投资行业将可能会有一批人跟风投资，他们会认真考虑领投人的投资建议。如果是区域性的项目，当地的知名人士或者企业参与领投，将会降低当地人的防范意识，至少他们不会轻易考虑是否会上当受骗。毕竟人们对于没有见过面的陌生人的项目存在天然的抵触防范心理，领投人将大大增加人们对项目的认可度。6.与投资者沟通众筹的机制意味着你无法与投资者面对面交流。而对投资者来说，他们总是希望能亲眼见到所投资对象，并亲耳听听他们将如何花掉融资的资金。以往，企业需要举行投资者会议，展示各种图表，使投资者得到他们想要的信息。在众筹时代，重要的一点是以合适的方式，与你的投资者保持持续沟通。你需要做的不仅是告知他们信息，还要与他们互动。另一种与投资者互动的好办法是亲自去见见他们；你不能去见每个人，但这样的线下会面和演示将有助于提升投资者的信心。7.备案如果项目达到众筹目标、超出众筹目标或未达众筹目标，怎样处理相关后续事宜？
君意、天意与民意
我们来看第二种情况：“汝则从，龟从，筮从，卿士逆，庶民逆，吉。”注意哦！如果古人没有占筮这一套稽疑之法来作为抉择的手段之一，那么遇到这种情况，作为最高领导人就没办法理直气壮地做决定啦。但是，有了占筮这一套问事于天地鬼神的方法，那就可以有条件地做决定。从《洪范》这一段稽疑之法来看，在上古时代的中国，要真正要决定一件大事，不是哪一个人说了算，也不是像古希腊城邦的民主制度，由全体公民直接投票来做决定，而是要在五个选项中进行综合测试，即：最高领导的意志、龟卜的结果、占筮的结果、卿士的意见、庶民的意见。作为社会人群中的最高领导者，我内心想要做一件事情，而且打心眼里觉得这事不是从个人私利出发，而是利国利民的大好事，那么，就要进入稽疑的决策程序。“汝则从”，这个当然，这件事是符合最高领导者意志的；“龟从”，通过龟卜所得的预兆也是好的；“筮从”，再通过筮法打卦，得到的也是吉利的结果，那么，这件事情基本上就可以通过了。至于卿士们有不同于最高领导人的意见，这个可以保留；庶民百姓对此事的重要性难以理解，也有不同的意见，那么意见也可以保留，但事情照样可以推进。如果按照古希腊城邦的直接民主制，在公民大会上一人一票地决定，那这种情况肯定就被否决了。民主制度的基本原则就是少数服从多数，但是，多数人的暴政却难以避免，伟大哲人的苏格拉底之死，就是拜公民投票所赐。当人群的集体无意识发作之时，就像可怕的瘟疫蔓延于乌合之众，人的理性想要控制住集体的非理性，那就太难了。欧洲二战时期的纳粹兴起、中国十年文革的动乱，都是非理性瘟疫在人群中的集体大爆发。所以，在中国古代的政治传统里，最高领袖被称之为天子，就已经预设了一个基本前提，即假定人群中的最高领袖是超越于常人的圣者。圣者为王，王的位置最高，所以他看得也最远。他为国为民所想到的事情，自然非一般的卿士庶民所能想到，这是君王制度的基本前提。这时候，君王要想做一件事情，仍然不能任性地想做就做，还要通过严格的龟卜占筮，必须在公开的程序上，得到天地鬼神的吉兆。如果龟卜占筮的结果跟自己内心所想不谋而合，那么，去做这件事情才算有程序上的合法性。当然，如果卿士、庶民也都没有意见，那就是前面所谓的“大同”，当然是最圆满的结局。如果君王跟大臣们一商量，大臣们可能各有各的利益倾向，往往推三阻四、支吾其辞；再看一看庶民百姓的想法，老百姓可没有那个远见，老婆孩子热炕头，只要我眼前的小日子过好了，其余才管不了那么多呢！遇到这样的情况，按照《洪范》这里的稽疑原则，君王就可以去做。稽疑程序一共五个选项，最高领导、龟卜、易筮，这三项都通过了，是三从二逆嘛，说明君意是合于天意的，当然可以举事，所以这里给出的最终断语是“吉”。
东台工商局的处罚
2012年2月21日，江苏盐城东台市工商局行政执法人员对一家千家惠超市进行检查时发现，金龙鱼橄榄原香食用调和油未标示橄榄油的添加量。该产品名称为“橄榄原香食用调和油”，其标签上有“橄榄”二字，配有橄榄图形，标签侧面标示“配料：菜籽油、大豆油、橄榄油”等内容，吊牌上写明：“金龙鱼橄榄原香食用调和油，添加了来自意大利的100%特级初榨橄榄油，洋溢着淡淡的橄榄果清香。除富含多种维生素、单不饱和脂肪酸等健康物质外，其橄榄原生精华含有多本酚等天然抗氧化成分，满足自然健康的高品质生活追求。”东台工商局认定该标签不符合《食品安全法》的规定，属于食品标签上特别强调添加某种有价值、有特性配料而未标示添加量的情形，依照《中华人民共和国行政处罚法》和《食品安全法》的规定，对该产品的经销商做出责令改正、没收违法所得2836.9元和罚款57163.1元，合计罚没款6万元的行政处罚。工商局的处罚逻辑是，你卖的是红烧牛肉面（橄榄原香食用调和油），就该标出到底含了几克几厘的牛肉。经销商不服，只是牛肉风味（橄榄原香），风味这种东西，既不可能、也不需要标出多少的含量。工商局称，可你这牛肉（橄榄）画得也忒大忒显眼，还多处用文字强调了的，就得标出含量是多少，否则就是误导。在随后的行政复议和法院上诉中，盐城市工商行政管理局、东台市人民法院和盐城市中级人民法院先后做出判决，维持该处罚决定。这份处罚决定在小包装油行业掀起了轩然大波。食用油本是一种同质化很高的产品。但是，如果将两种、三种乃至更多种食用油调和在一块时，就能变化出无数种的调和油产品出来。这就意味着可以有无数种产品概念，形成差异化的诉求，尽量避免价格竞争。比如，我家卖1:1:1调和油，你家卖坚果调和油，而他家卖谷物调和油，各自都有自己的生存空间，不必互相死掐。所以，调和油品类极大地拓展了食用油行业的营销空间。一直以来，市场上的调和油产品，都只在瓶身包装上标注原料成分，但不标注各成分所占比例，因此叫同样名字的产品，其实际配方可能相差巨大。比如花生油含量是1%或15%的调和油，都可以叫作花生香型调和油。如果未标示花生油的添加量，消费者是无法从产品标签上就看出其差别的。这些随意勾兑、标识混乱、名称繁杂的标签问题，让调和油产品成为被投诉的重灾区。而这一次，并非打假人的投诉，而是工商局的处罚再加上中级人民法院的终审判决。这让其他类似的诉讼有了很重分量的参考依据。有了这份判决结果，职业打假人如获至宝、奔走相告。一时间，全国各地风起云涌，诉讼不断，一般都是采购了几千元的调和油，再要求10倍赔偿。据不完全统计，在东台工商局处罚案之后，至少出现8起因调和油原料成分标识引发的投诉案件，涉及多个知名品牌，企业无一例外全部败诉，共计被罚没、赔偿消费者金额56万元。2014年，龙×花生浓香食用油因包装强调“花生浓香”但未在配料表中标注花生油添加量，涉事经销商被处以24万元罚款。2015年5月，多×橄榄葵花油以较大的字体标示“橄榄葵花油”，但未注明橄榄油含量比例，被法院判决违法且构成欺诈。2016年9月，长××橄榄玉米调和油强调其橄榄油为西班牙特级初榨，但未标志配料含量，被法院判决违法且构成欺诈，需10倍赔偿消费者……为了避免诉讼风险，让消费者明白消费，一些企业选择了公开调和油产品的配方。中储粮旗下的金鼎，于2012年8月公布了新推出的食用调和油配方,包括大豆油、菜籽油、花生油、玉米油、葵花籽油、芝麻油、橄榄油、茶叶籽油八种食用油,配比分别为47.5%、41.4%、6.0%、2.5%、1.0%、0.4%、0.6%、0.6%。不过，金鼎是调和油市场的新来者，市场影响力有限，并未掀起多大的行业波澜。而鲁花加入公布配方的阵营，影响力就不一样了。鲁花是仅次于金龙鱼、福临门的第三大食用油品牌，渠道覆盖全国市场。2014年底，鲁花集团大力向市场传播其菜籽调和油、大豆调和油和玉米调和油等三款产品公布配方比的消息。以玉米调和油为例，其产品配方为玉米油56%，葵花仁油36%、花生油6%，芝麻香油2%。其打着“满足消费者知情权”的大旗公布产品配方的举动，在行业与社会上引起不小的反响。值得注意的是，鲁花原本有一款坚果调和油，原本在市场上卖得很好，不过也因未标坚果油含量，而深受消费者投诉的困扰。坚果油的成本太高，没法做到高含量，为此鲁花果断将市场已达十数亿规模的坚果调和油产品退市。鲁花此后推出的调和油，都是以含量最大的油种进行冠名，如玉米调和油中的玉米油含量在56%，排在各原料中的第一位。鲁花希望通过自己的行动，来影响调和油国家标准的制定，推动国家标准出台如下规定：调和油只能用含量最大的那个油种来进行冠名，调和油应当注明各种食用植物油的比例。而金龙鱼则对标签内容进行了修正，以尽可能地避免诉讼风险。比如，将“香”一律改成“香型”，如“橄榄原香调和油”改成了“橄榄原香型调和油”，以强调“橄榄”仅仅是对产品物理属性的客观描述。另外，还将“橄榄”的图案和文字适当缩小甚至去掉，并修改相关文案，以避免被认为是“对某种配料的特别强调”而需要“标明含量”。还有的企业，在应对调和油标签诉讼时辩称：“根据食品油行业现状，我国尚没有强制性的食用调和油的国家标准，现在尚无法律明确规定要标注食用调和油配料的添加量或含量。”不公开调和油的配方比例，是“符合油品行业公认的通行做法。”于是，问题最后集中到了食用调和油国家标准的制定上。调和油市场乱象丛生，与国家标准制定工作的滞后有很大的关系。目前，食用调和油使用的是1998年出台的行业标准（SB/T10292-1998），该标准的一些内容已经过时或不具操作可行性。比如，标准中规定调和油有三个产品质量等级，调和油、调和高级烹调油、调和色拉油。而事实上，市场早已不再这样分类。也就是说，这个行业标准早已不适用了。自从2003年实施葵花籽油、玉米油等五项新的食用油国家标准之后，食用调和油国家标准制定就开始提上日程。2005年，国家粮食局下属的全国粮油标准技术委员会开始编制调和油国家标准。2008年完成讨论稿，并于2012年8月获得审定通过。万事俱备，最后就等国家标准化管理委员会的批准了。一些中国粮油学会权威人士预计在2013年上半年就能出台。然而在2013年，我国食品行业的行政监管体制发生了重大变化。3月17日，国家卫生部摘牌，国家卫生和计划生育委员会成立22。这一年，《食品安全法》被重新修订，国家开展食品标准清理工作，调和油国标的制定工作被转到国家卫计委。国家卫计委下属的国家食品安全风险评估中心，合并《食用植物油》和《食用植物调和油》两项标准，拟订了《食品安全国家标准——食用植物油》（征求意见稿），向社会公开征求意见。征求意见稿中《标签标识的规定》：4.1标签标识为单一品种的食用植物油中不得掺有其他油脂。4.2由转基因生物原料加工而成的食用植物油，其标签标识应符合国家有关规定。4.3食用植物调和油产品应以“食用植物调和油”命名。4.4食用植物调和油的标签标识应当注明各种食用植物油的比例。不过，关于调和油国标何时出台，再无明确官方消息。调和油国标之所以迟迟难以出台，原因在于，关于标准的具体条款，行业内根本就达不成共识。是否要标注成分比例，以及如何冠名，各家食用油企业观点大相径庭。行业内基本形成两大阵营。一方是以金龙鱼为代表的以调和油为产品主线的厂家。另一方是以鲁花为代表的以纯油为产品主线的厂家。后者希望将调和油的配方进行彻底公布，不仅要公布所强调配料的含量，其他所有配料也都要公布。而且，调和油必须以含量最大的油种进行冠名。但是，在前者看来，在整个食品饮料行业就没有哪个品类会被要求公布产品配方的。一是涉及商业秘密，可口可乐坚守了百年的神秘配方，在进入中国市场时虽然也不得不公布配料，但并没有公布每种配料的占比。二来不具有可操作性，再以红烧牛肉面为例，你可以要求公布牛肉的含量，但你不可能做到把葱花的含量都标出来吧？调和油中的一些小油种，比如用于调味的芝麻油，用量很少，实际灌装时很难把控精确含量。而在产品命名上，难道因为面多牛肉少，就该把产品叫做“面红烧牛肉”？当然，即便调和油国标出台，也不会对1:1:1产生太大的影响，因为1:1:1调和油并未以哪个油种冠名。但是金龙鱼的调和油系列产品是个庞大的家族，还有很多其他调和油产品会受到国标的冲击。作为金龙鱼安身立命之本，调和油国家标准是金龙鱼不能退让的底线。益海嘉里认为，许多食用油的脂肪酸配比是很接近的，因此调和油的油种配方检测是业内公认的难题，正所谓“油掺油，神仙愁”，但各种脂肪酸占比是准确进行定量的检测的。也就是说，一桶油，虽然测不出是葵花籽油还是玉米油，却容易测出它的饱和脂肪酸、单不饱和脂肪酸和多不饱和脂肪酸的含量是多少。食用油对人体的价值主要就是提供脂肪酸，因此要求各企业将产品所含脂肪酸的比例标示出来，更为合理。不过，这一建议显然对宣传1:1:1脂肪酸平衡的金龙鱼调和油产品更有利，故遭到其他企业的反对。之前，益海嘉里已经因为对国家标准制定的参与度不够而屡吃大亏，比如“浸出”工艺被国标强制要求标识在食用油产品的标签上。再比如，2007年出台的《营养强化维生素A食用油》（GB/T21123-2007），该标准的9.2条《包装物和包装材料》规定：“包装材料应采用符合食品卫生和安全要求的不透明材料。”以此标准执行的话，金龙鱼旗下所有强化维生素A食用油产品都是不合格的，因为它们采用的都是抗紫外线收缩膜透明包装。所幸这个国家标准只是推荐性的，并未强制企业必须执行。作为中国最大的强化维生素A食用油生产商，益海嘉里居然事先对这一标准的出台毫不知情，更不要说参与制定。而生产和销售福临门强化维A食用油产品的北海粮油工业（天津）有限公司和中粮食品营销有限公司赫然列名于标准起草单位之中。福临门的强化维A食用油当时还在用不透明的PE材料做包装。很明显，各方对调和油的意见存在着巨大的分歧，而在分歧背后是巨大的利益之争，这是食用调和油国家标准难以出台的根本原因。卫计委官员曾表示，国标制订是相互妥协的过程，底线是保证安全。仍在审评中的食用植物油国标，若要求企业公布配方比例，或许不排除以脂肪酸含量为准，但一切都还是未知数。
第二节如何设计公司的控制权
一个企业的发展，离不开创始人的掌舵，公司从成立的那天起，自身所带的基因，就是创始人的基因。而公司的发展是创始人的延续。所以当你看一个企业的情况，只需要看一下这个公司的创始团队人员的精神面貌，就能找到企业的问题。企业自身也是有生命的，从初创期，到成长期，到成熟期，再到衰退期，每一个阶段都会面临很多的问题。而企业的走向也有两条路：一条路径是华为路径，做成长型企业、民营型企业，不走上市的路径，不到资本市场上去搏；另一条路径是阿里巴巴路径，成为资本市场的宠儿，可以独立出很多子公司，也可以独立走资本市场。企业终究走哪一条路，其实都没有错，是企业的发展方向和选择不同，背后也缘于创始人对这个企业要走的路的定位不同。控制权怎么设计、如何实现，是创始团队重点要考虑的问题。企业的控制权我认为应该从两大方面，股权控制和非股权控制去考虑，不同的阶段对于控制权的设计也会不同。
导读
本书的特点本书的销售薪酬激励有效性分析模型和工具可以帮您准确评估现有的销售薪酬激励计划的有效性，以及相关销售薪酬实践能否实现预期的目标。本书提供的概念、工具、方法、见解和案例，不仅适用于销售薪酬领域，也为销售管理、销售人员绩效管理和销售人才的发展提供了有益的借鉴。本书作者长期服务人力资源领域，为不同国家和区域的销售组织设计销售薪酬激励计划，并从事与销售薪酬相关的教育与培训，积累了丰富的理论与实战经验。作者基于近年来销售薪酬领域的最佳实践、学术成果和自身的实战经验，将纷繁复杂的销售薪酬实践提炼为销售薪酬激励计划设计4P模型和十要素，帮助读者掌握销售薪酬激励设计的核心技术。世界薪酬协会（Worldatwork）主办注册销售薪酬专家认证（CertifiedSalesCompensationProfessional，简称CSCP），要求候选销售薪酬专业人士掌握销售薪酬战略规划、销售薪酬激励设计、销售薪酬沟通和有效性评估等6大类72项知识和技能。除了通过销售薪酬领域的教育和学习，这些知识和技能的掌握更多来自销售薪酬设计和管理领域长期积累的实际工作经验。本书的结构引言部分详细介绍了销售薪酬的核心概念，包括销售薪酬背后的激励理论、奖金模式与佣金模式的异同等。第一章阐述销售薪酬激励计划设计的4P模型和10要素。第二章至第十三章依据4P模型，详细介绍销售薪酬激励计划的设计步骤、工具、方法和示例。第十四章详细介绍销售薪酬激励计划成本的验证方法和工具。第十五章探讨销售薪酬激励领域的一些特殊问题及应对方法。第十六章讨论如何运用有效性分析模型和工具，分析和评估销售薪酬激励计划实施成果和有效性。第十七章深入分析销售薪酬激励计划沟通和实施过程中的挑战及应对之道，并提供了销售薪酬激励计划设计、实施与优化的路线图。扩展阅读阐述了影响销售环境的大趋势，以及这些趋势对销售团队和销售薪酬的影响。谁需要阅读本书销售薪酬激励计划设计和管理涉及企业的各利益相关方，包括销售管理层、销售运营、人力资源、财务等职能团队。本书旨在为企业高管、销售管理层、人力资源和薪酬从业人员，以及其他对销售薪酬感兴趣的人士，提供销售薪酬设计参考手册和实用指南。本书可作为人力资源和薪酬管理教学与培训的辅助教材。
（二）配网服务商
电力公司在探索配网服务商模式时，主要通过三种手段实现价值闭环：配网建设者、用户电力网络规划者、用户电力网络规划金融方案提供者。配网服务商的盈利方式类似于中国的铁塔公司，以收取过网费为主，同时也要承担保底服务的义务。配电网企业的收入很大程度上取决于用户负荷（load）以及电价的变化。通俗的说，就是收的电费多少。一个地区负荷的增减往往影响着电网的收入。1、配网建设者将大数据引入智能配电网的配网规划建设，则能减少网架规划的不确定性。配网建设的价值主张主要包括城市电网的趋势分析、用户需求的网架规划和数据驱动的网架规划。（1）城市电网网架发展趋势分析。结合对现有网架的态势感知，将用电预测结果、城市综合体发展趋势以及用户用电行为特征等与网架结构数据结合起来开展并行聚类与关联分析，可以获得更准确的网架扩展趋势分析的可视化结果。（2）面向用户需求的网架规划。在传统的配电网网架规划中，多以电网供电可靠性或建设及运行的经济性作为优化目标，对于用户的特定需求考虑较少。在大数据环境下，面对用户差异化的需求开展聚类分析，并以用户需求作为主要优化目标进行电网规划，有利于提高供电企业的服务水平和用户满意度。（3）数据驱动的网架优化规划。考虑分布式电源和电动汽车接入以及利用基于大数据的用电预测和用户用电特征挖掘等多方面信息，通过面向网架结构的数据聚类和关联分析，构建分层分类数据关联模型，生成基于数据关联模型的可行网架方案集，并在此基础上研究网架的快速优化算法，提高网架优化效率。2、配售一体化运营配网运营商可对客户收取配电及用电费用，实现配售一体化运营：此种模式下，配网运营商将赚取输配电价差与售电价差。按已核定输配电价地区的平均值计算，配网运营商收取的输电费（过网费）＝低电压电费（1~10KV电价）-高电压电费（110KV电价）≈0.06~0.08元/度，若加上售电价差，配售电公司度电收入可至0.08~0.1元/度，全国1400余家国、省工业园区耗电量逾万度，市场空间达千亿。3、用户电力网络规划者配网是电力行业接近用户侧的一个环节，配网运营企业能较易获取用户用电信息。从中了解用户用电行为模式的多样性，从用户的角度为其量身订制经济合理用电方案。建立网络损耗数据关联模型，用于指导用户用电、调整电网运行方式和发电侧的发电计划，从而有效降低配电网运行成本，提高配电网资产利用率。具体地，可以做到：（1）个性化用电方案订制。通过对电价和用户用电行为模式等数据进行关联分析，获取用户对于电价等激励机制的敏感度，在同时考虑分布式电源接入及运行策略对于用户用电行为方式影响的条件下，建立包含分布式发电与用户用电峰谷分时价在内的联合优化模型。在此模型基础上，结合用户能效水平和用电行为特征等数据为用户订制智能化用电方案，挖掘节电潜力，降低用户购电成本，提高配电网削峰填谷的能力。（2）电动出租汽车与配电网联合运行。结合电动出租汽车GPS和电池电量数据、乘客手机GPS和历史搜索数据、道路拥堵数据、配电网运行数据以及充电站分布数据等，对乘客用车行为进行预测，并为出租车制订行车路线和充放电规划等运行方案，同时有配合地开展智能配电网调度，实现出租车和配电网的信息实时共享以及电能的“线上”与“路上”联合传输。
第二章 “零售业商业地产”定位策划思路及应用
第四节 QCC的成果发表和评审
  
    
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