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第五节 鲜誉海洋科技互动推广样本
鲜誉海洋科技互动推广样本如图6-37所示。图6-37鲜誉海洋科技互动推广样本
3、允许人才局部“脱缰”
在企业的管理工作中，经常会碰到管理者、员工出错、犯错的情况。但很多企业在处理这些问题的时候，缺乏正确的原则与方法，导致处理效果并不好。（1）从“追责文化”引发的思考我曾看到一家企业，几乎所有人员在工作中都战战兢兢，很怕说错话、做错事，因为很可能一个细节的不留意，就被贴上“标签”，影响自身绩效或后续发展。高管更是如此，向公司领导汇报时如临深渊，如履薄冰，生怕一不小心说了领导不中听的话，然后第二天就掉了“乌纱帽”或被“清理出局”。公司一有异常事件发生，比如客户侧的投诉事件，或组织内部动荡的事件，相关人员都会风声鹤唳，因为不知道上层的风是怎样吹的，会不会别人的一句“无心之语”会让风吹到自己身上，不小心就“躺着中枪”了。有一个高管无意中说出了该公司文化的特色——“追责”文化。在该公司有一个很奇怪的连锁反应：一件事情发生后，首要是先问谁来承担责任，其次才是如何解决，而且，如何解决也不一定是承担责任的人了，因为他可能已经没机会来解决了（也许被“干掉”了，或被降职到其他岗位了）。在这样的环境下，优秀的人才能够尽情发挥才能，释放能量，绽放价值吗？我们应该营造一个怎样的环境，才能让人才最大化的发挥价值，这其实也是给组织贡献的价值？我们应该如何对待人才出错甚至犯错？ （2）营造可”容错“的生态环境组织应该有一个“容错”的生态环境，才能让人才如花园里的植物一样，能够自然的伸展舒张。允许人才出错，甚至鼓励积极、探索性的创新试错，人才才会成长，组织的经验才能够得到积累和沉淀。允许人才出错，给人才反省改正的机会，因为每个人都是在“跌跌撞撞”中前进的。踩到“小坑”里，要允许他爬起来继续前行；走了弯路，才知道正道是哪一条，才会走回正道。貌似不出错的人，也许正在错误的道路上越走越远，迷途不知返。正如任正非所言，从泥坑里爬起来的就是圣人。曾经听过一个很有意思的说法：你要允许人才局部“脱缰”。在某些时刻，马也是会挣脱你的缰绳，狂跑一小段的。我经常看到遛狗的人，会偶尔把牵狗的绳索放开一下，让它尽情奔跑片刻，这有利于释放它的能量，锻炼出肌肉，而不至于把能量在家里释放，把家搞得一团糟。我们也要允许人才在某一阶段有高速往前冲的动能，有意识地让他一定程度的“脱缰”，有所创新，有所开拓。也许每次都是冲这么一小段，但一小段、一小段加起来，就可以冲出很远，帮助公司打开了一些城墙口，开辟了新的道路，冲出了一个未来。 （3）处罚应遵循”对等“的原则如果人才真的犯错了，有了违规违纪的行为，就承担当时所犯错误所应承担的责任即可，而不是不相称的责任，责罚过重。不公正的处罚，反而会引起怨恨。比如在古代，为丢了一根针，就把一个人的胳膊砍掉，或者把人都“灭”了。这有必要吗，尺度在哪里，效果在哪里。有的企业标榜“诚信第一”，只要说的话、写的材料中有一处不真实，就被贴上“不诚信”的标签，被处罚或辞退。一个人的诚信是可以如此简单粗暴地去判定的吗？有时候，我们误以为坚持了所谓的诚信，但却失去了诚信，因为失去了公正。任何处罚都应坚持“对等”的原则，不对等本身就是不公正的表现。法律上有一个罪刑相当原则，是指刑罚的轻重，应当与犯罪分子所犯罪行和承担的刑事责任相适应。企业的奖惩规则，也应该本着这个原则去制定。更重要的是，要坚持按这个原则去执行。在大多数情况下，企业在制度上貌似是符合这个原则，但在执行时却有了很大的偏差。有偏差，不公正，就难以服众，就会有怨愤与纠纷。而最可怕的，就是失去了人心。
易经智慧与中国企业家的战略思维 罗珉
前言《易经》(BookofChanges)也称《周易》或《易》，是中国最古老的占卜术原著，在古代是帝王之学，政治家、军事家、企业家的必修之术。我们认为，中国企业家战略思维与中国古代哲学所强调的“天人合一，主客相容”“有无相生，难易相成”的关系思维逻辑相通。严格地说，《易经》对中国企业家战略思维的形成起到非常重要的作用，具体地说就是形成了中国企业家独有的关系思维(therelationshipthought)。这种关系思维认为，组织及其管理实践本身属于“关系”范畴。但它不是一种简单的自然关系，而是人的生命存在、组织及其管理主体性存在的本质方式，它作为人所特有的对象性关系，即主客体关系的运动，有意识、有目的的主体性活动，是一种社会历史性的现实关系。按照“关系思维”的方式来理解，组织及其管理的存在和本质既不是人和事物、主体和客体任何一方(实体)本身独立静止的存在形态，也不是它们固有不变的属性，更不是仅仅作为人的主观意念才发生和存在的现象；它恰恰是作为一定的“关系质”或“关系态”而客观地产生和存在着的关系现象。所谓“关系思维”的特点，就是不再把组织及其管理的任何客观事物仅仅当作没有自身结构的、孤立抽象的实体，而是从内外部结构、联系、系统、秩序、信息等关系状态来深入把握它的存在形态；不是从实体的意义上来理解对象，而是从结构关系上动态地理解“存在”，从运动、相互作用、相互联系和相互关系的意义上来进一步把握组织及其管理的现实。我们认为，“天人合一，主客相容”的关系思维逻辑构成了中国企业家战略思维的核心思想。按照被誉为“群经之首，大道之源”的《易经》(BookofChanges)的系统智慧(systematicwisdom)思想，事物中存在着“位、时、中、应”全方位的关系。
第三节学习必要的非保险知识
卖保险看似是门槛很低的工作，其实门槛非常高。同时，卖保险看似只要保险知识就好了，想做好这个行业需要学习很多非保险的知识。今天我跟大家分享哪些知识是对我们来说比较重要的，以及我们应该如何去学习与运用于保险。
二、生物制药发展战略思考
美国《时代》周刊杂志曾这样评价生物制药：“全球生物技术产业的销售额约每5年翻一番，增长率高达25%~30%，是世界经济增长率的10倍左右。生物经济将成为21世纪最为迅速的经济领域。”正如《时代》周刊所描述的，世界范围内，以生物工程技术为支点撬动的全球医药革命浪潮正在不断冲击传统化学制药的垄断地位。全球前100名销售最佳药物中，生物医药所占比例连年增长，2016年生物制药占比接近一半。生物药重磅炸弹不断涌现，市场表现普遍优于化学新药，2016年卖得最好的10个药里有8个是生物药。生物药是近年来发展最快的子行业，全球生物制药市场规模正以15%~18%的增速持续快速发展，远高于传统化药的市场增速。我国生物药市场规模从2012年的627亿元增长到2016年1527亿元，年复合增长率也高达25%。根据Frost&Sullivan的预测，未来五年我国生物药将保持16.4%的复合增长速度，2021年预计市场规模可突破3000亿元。未来十年的医药市场极有可能由小分子向生物大分子主导转型。目前国内共有三百多家生物制药企业，在各子行业中均逐步在构筑自己的领导地位。不同的子行业，需要的成功要素也不尽相同。单抗药品企业的成功关键是规模化和产业化，重组蛋白多肽类企业的成功关键是具有持续延伸核心产品的关键技术，疫苗制品企业的成功关键是渠道网络和高质量标准，血液制品企业的成功关键是血浆资源掌控力，诊断试剂企业的成功关键是具有从研发到生产的全产业链平台，综合生物航母型企业的成功关键是战略构想和资本运作能力。生物制药企业未来的发展战略要实现三大结合：（1）企业战略与产业政策的有机结合。医药行业一直为政策主导型产业，企业发展离不开政策影响，企业战略依循国家政策调整，将会取得事半功倍的效果。中共中央和国务院发布《关于深化审评审批制度改革鼓励药品医疗器械创新的意见》，以及优先审批、上市许可人制度、临床试验管理等一系列政策，对创新药研发上市大开绿灯，努力清扫阻挡创新药品上市的各种障碍。国家政策对生物药创新日益重视，包括《“十三五”生物产业发展规划》在内的一系列意义深远的生物医药产业政策不断出台，昭示生物医药的发展方向和具体支持领域。例如“十三五”新药创制计划明确对抗体类药物新技术和新靶点创新的支持，包括双特异性抗体、抗体偶联物、PD-1类药物等都将给予重点支持。面对当前传统医药行业不断收紧的监管力度和恶化的竞争形势，将生物制药领域定为未来发展战略，无异于开拓一片战略蓝海。（2）企业研发项目与国家专项课题的有机结合。开展生物制药研发相当于启动一个新的化合物研究，投资巨大，失败风险极高，并不是一般企业能够承担的。以2011年新组建的单抗研发公司——浙江特瑞思药业为例，项目总计划投资66亿元，一期建设预计投资6亿元，但目前设备和厂房建设已经超预算到了9亿元。如此巨大的投入，依靠企业自身独立完成非常困难。企业项目必须申请国家专项课题支持，才能有效降低风险水平。国家已对生物制药专项课题提供资金支持，从“十一五”66亿元、“十二五”105亿元到如今“十三五”政府对新药开发的扶持力度逐渐增加，尤其是重大创新药开发的资金扶持规模越来越大。除了资金外，企业在研发相关的人才资源和试验设备等软硬件上，乃至后期新药上市报批阶段都会获得不同程度的便利条件。例如由科技部投入5亿元，联合厦门大学、养生堂万泰公司研制的“重组戊型肝炎疫苗”成功上市。反观之，重庆啤酒自主开展耗时十三年的乙肝疫苗项目最终失败，两者的巨大差别，可见一斑。（3）企业生物药新业务与既有业务的有机结合。保证企业基业长青，需要未来业务引领方向，也需要现有业务稳定发展。生物药产业为“箭”，既有业务为“弓”，企业方能走得长远。传统生物制药企业，需要短期市场收益快、保证利润的产品做支撑，也需要研发周期长、重磅型生物制药项目作为未来储备，建立投资者信心。集团型多领域的医药企业，在稳定主营业务同时，寻找研发成果储备丰富的科研机构或研发型企业，开展合作或并购，调整“只是看重产品，忽略后续研发”的并购思路，尤为关键。
第五节线下培训——贴柜培训
贴柜培训，就是以门店为单位，把店员召集在柜台边集中培训的这种形式的形象化表述。很多连锁药店不愿意组织店员集中化学习，一方面集中学习会牺牲一定的销售额；另一方面店员路途折腾也会有一些抱怨的情绪，很多连锁鼓励厂家的销售人员直接在门店不影响工作的情况下开展培训，这样对于药企，药店和店员来说，都是比较好的形式。销售人员在拜访中完成这一工作，又没有增加太大的负担。1.适用情景①新品刚到门店，店员对产品不熟。②产品到店有一段时间了，但是销售不理想。
第三节 德鲁克管理体系的实践
从某种意义上说，尽管德鲁克担任了通用汽车公司(GM)、通用电气公司(GE)、国际商用机器公司(IBM)、西尔斯公司(Sears)、切萨皮克-俄亥俄铁路公司(ChesapeakeandOhioRailroad)等多家公司的管理咨询顾问，但他所倡导的“德鲁克管理体系”第一个成功运用的企业却是美国福特汽车公司(FordMotorCompany)。福特汽车公司是世界最大的汽车制造企业之一，由美国企业家亨利·福特(HenryFord,1863-1947)143创立于1903年。1908年，亨利•福特推出了一款改变世界的T型汽车，它很快成为美国最畅销的汽车。1913年，福特发明了现代工业革命史上具有里程碑意义的流水装配线(Ford'sassemblyline)，奠定了大规模流水线生产方式的基础，创立了“福特生产体系”(FordSystem)。1908—1927年，福特生产的T型车超过1500万辆。1928年福特推出A型汽车，A型汽车是福特的忠实用户翘首盼望已久的新款式。一经推出市场，果然不负众望，该车工艺精湛、技术先进、性能卓越、外观精美。但是，福特汽车公司在市场上的成功却使亨利·福特日益趋向在产品更新换代方面因循守旧，在企业管理上故步自封，采用家族管理方式，排斥职业经理人。1919年1月1日，亨利·福特任命儿子埃德索尔·福特(EdselFord)为福特汽车公司总经理，公司生产经营大权高度集权于亨利·福特父子手中。在福特T型汽车问世的19年里，福特汽车公司一直将这个单一的车型呈献给消费者，藉此维持市场，并不考虑市场的多元化需求，大大地阻碍了公司业务的发展。就在福特公司停滞不前时，它的老对手通用汽车公司(GM)迅速赶超。通用不惜以重金聘请被誉为“现代公司组织天才”之称的小阿尔弗雷德·斯隆(AlfredP.Sloan,Jr,1875-1966)担任总经理。斯隆上台后，首先在同行中进行吸收合并(merger)、换股收购，壮大自己的经营规模，继而实行“中央集权”与“地方分权”的“事业部制”组织形式(groupstructure)，既控制了收购过来的企业，又充分发挥了它们各自的活力。1928年，福特汽车公司无可奈何地让出了世界汽车销量第一的宝座，市场占有率逐步萎缩。1929年，福特汽车公司仍然在美国汽车市场保有第二的市场地位，市场占有率为31.3%，仅次于通用汽车公司。到了1940年，市场占有率竟然跌至18.9%，真是惨不忍睹。面对福特汽车公司如此糟糕的情况，年届八旬的老亨利·福特已经无能为力了，他产生了隐退的想法。德鲁克在总结福特汽车公司的经验教训时说：“在管理福特汽车公司时，亨利·福特根本不想用职业经理人，结果公司接近破产的边缘，差一点跨掉。”这位老先生想靠一己之力管理这家营业收入高达数十亿美元的大型企业。他派出“私人侦探”专门监督各级主管；一有迹象显示各级主管想做出何种决策，这些“私人侦探”就把这一情报汇报给亨利·福特。晚年的老福特变得独断专行，公司的一切决定都由他一人说了算。这种家长式的领导体制造成公司管理的极度混乱。由于任人唯亲，在公司担任中高级职员的500余人中竟然没有一名大学毕业生；设备落后、厂房陈旧，无人过问技术更新和产品创新；财务报表像杂货店账本一样原始；没有财务预决算；甚至早已死亡的职工名字还列在工资单上。德鲁克一针见血地指出：“亨利·福特的暴政中最根本的就是他有系统地、有预谋地、有意识地试图排除管理层，从而独自掌管这个商业帝国。只要他的助手试图做出决定，必定会被密探报告给他。”144事实上，在第一次世界大战后，福特汽车公司在美国汽车市场约拥有60%的市场占有率，但是第二次世界大战时，市场占有率降为不到20%。福特在一度成功至极的T型汽车之外，迟迟没有推出新车型，几乎导致公司在市场竞争中濒临崩溃。在同一时期，通用汽车公司重振旗鼓，市场占有率从大约12%上升到50%，克莱斯勒汽车公司则从一无所有，一举攫取了20%的市场大饼。更糟糕的是，连年的亏损几乎把福特汽车公司从1927年到1941年的留存利润蚕食一空。美国《生活》杂志在描述福特公司这一切时指出：“美国工业史上从来没有一家公司有过这么长久、这么大规模衰退的例子。”如果福特公司是一家上市公司，必定要承受华尔街和股东的压力，亨利·福特早就丧失控制权了。但是老福特早年赚取了数量惊人的钞票，而且把原始伙伴的股权通通买了下来，公司完全由福特家族掌控，公司赚的钱只要够这个家族的需要就行了。1943年5月，亨利·福特的儿子埃德索尔·福特(EdselFord)因为胃癌手术后的并发症去世，时年49岁。福特公司立即面临家族的代际传承问题，亨利·福特把正在海军服役的孙子亨利·福特二世(HenryFordII,1917-1987)召回，令其继承祖业，学习汽车经营业务，并在公司中担任副总裁一职。1945年9月21日，亨利·福特二世从其祖父手中继承了公司的全部行政管理权，升任公司总裁，成为公司未来无可争议的接班人。亨利·福特二世接管福特汽车公司经营管理大权之后，面对每月亏损高达900万美元的公司，受过高等教育的亨利·福特二世清醒地认识到：要挽救福特公司，就得进行一番彻底的改革与大规模结构重组。要完成这一改革任务，单靠自己是不行的，关键在于要有一批勇于创新和具有全面管理经验的职业经理人，只有具备一整套行之有效的方法和制度后，公司才能起死回生。因此，公司的大规模重组和公司内部的管理革命，是福特汽车公司起死回生的两个关键性要素。福特二世聘请通用汽车公司副总裁、本迪克斯分公司(Bendix)高级经理人员欧内斯特·布里奇(ErnestR.Breech,1897-1978)担任福特汽车公司的执行副总经理。两人一致认为，对福特汽车公司起死回生的基本思路与管理模式的确立，需要借助德鲁克的智慧。1946年年初，亨利·福特二世、欧内斯特·布里奇与德鲁克在纽约多次会面，讨论如何重整福特汽车的基本思路与具体方法等。德鲁克向两人介绍了他即将出版的《公司的概念》一书的基本内容，特别强调这是以通用汽车公司为蓝本，针对大型制造企业的管理问题所提出的解决之道。这本书并非是纯粹的管理实践总结，而是一种介于管理实践与管理学理论之间的探讨。德鲁克认为，《公司的概念》是第一本把“管理”视为承担特定工作与责任、履行组织特定功能的著作。德鲁克在该书中首次提出“组织”的概念，从而奠定了现代组织理论的基础。德鲁克首次尝试揭示了一个组织实际上是如何运行的，它所面临的挑战、问题和所遵循的基本原理。德鲁克由此成为第一个试图描写组织实际工作情况、挑战、问题和原则的管理学家和第一位企业管理咨询顾问。亨利·福特二世和欧内斯特·布里奇一致同意以德鲁克《公司的概念》的思想为蓝本重整福特汽车。两人认为，《公司的概念》是德鲁克深入调查研究基础上提出的，是实践的结晶，揭示的是现代公司作为社会系统营运与管理的核心，而非单纯的汽车业巨人诞生与发展之谜。因此，《公司的概念》的思想可以作为公司重组的组织设计基本原则。这时，“德鲁克管理体系”的雏形开始出现，并运用于实践。“德鲁克管理体系”的基本要素是：大型企业组织机构设置实施“分权化”(decentralization)原则，权力下放，对公司的二级单位授予自主经营权，但公司总部保留投资权、财务融资权和利润分配权；实行“事业部制”组织结构形式(groupstructure)，事业部按照产品线(productline)构建，总公司授予事业部自主经营管理权；经理人员职业化，对经理人员以客观职责为基础进行考核，德鲁克特别强调“经理人应以其客观职责为基础”；对经理人员的管理实行“授权制与例外原则”(empowermentandexception)，即经理人员在其职责的授权范围内自主决策和自我控制，只有在授权之外出现的例外事情，才需要向上级请示汇报。欧内斯特·布里奇任福特汽车公司的执行副总经理后，亨利·福特二世立即在全美范围内掀起了大规模寻觅企业经营管理人才的活动，聘用了大量优秀职业经理人加入福特汽车公司的管理层。这一时期，原通用汽车公司高级管理人员、后任福特汽车公司副总经理和轿车与卡车分部(theCarandTruckDivisions)负责人的路易斯·克鲁索(LewisD.Crusoe)，后来担任美国国防部长罗伯特·麦克纳马拉(RobertStrangeMcNamara,1916-2009)，后来担任世界银行行长的查尔斯·桑顿(CharlesThornton)和弗兰西斯·利斯(FrancisReith)、乔治·摩尔(GeorgeMoore)、查尔斯·包士华(CharlesBosworth)、阿杰·米勒(ArjayMiller)、爱德华·兰迪(J.EdwardLundy)、詹姆斯·莱特(JamesWright)、班·米尔斯(BenMills)和威伯·安德森(WilburAndreson)等十位被誉为“旋风孩子”(WhizKids)的经营管理人才，都被亨利·福特二世招至麾下，为重振福特汽车公司效力。麦克纳马拉和桑顿等人是原美国空军第二次世界大战期间的后勤英雄，一经加盟福特汽车公司成为职业经理人，就把数字化管理引入现代企业，拯救了衰退中的福特公司，开创了全球现代企业科学管理的先河。为了强化对职业经理人的管理，亨利·福特二世和欧内斯特·布里奇经过调查、研究，决定从目标、授权、考核和激励体制入手整改公司管理，强化经理人的职责，明确这些经理人的职责与权力、工作目标等。德鲁克在福特汽车公司的这些实践，后来成为德鲁克“目标管理理论”最重要的基础。这就是“淘汰了经理人是老板代理人的老观念……取而代之的是经理人应以其客观职责为基础，树立应有的权威。”1451947年，老亨利·福特去世，亨利·福特二世成了福特公司董事长兼总裁，成为公司无可争议的控制者，为推进公司全面改革提供了新的动力。经过一番努力，公司成功地改革了管理模式和运行机制，公司的面貌焕然一新。改革当年的1946年，公司就扭亏为盈。尽管公司税后利润只有2000多美元，但止住了连年亏损的势头，使人们对改革成果充满了希望。1947年，公司税后利润达到636.7万美元。1948年，福特推出了全新F系列卡车，这是战后推出的第一代皮卡，它包括F-l(0.5吨)到F-8(3吨)等多种型号。福特很快便雄踞于卡车的领导地位，F系列上市后受到美国卡车消费者的热烈欢迎。1948年公司税后利润达到9434.6万美元。1949年，公司销售了80.7万辆汽车，创下福特汽车公司1929年以来的最高销售纪录，实现税后利润为1.77046亿美元。经过几年的努力，福特汽车公司终于保住了美国第二大汽车公司的地位。1950年，福特汽车公司完成组织机构“分权化”改造，拥有以世界著名的三大汽车品牌福特(Ford)、林肯(Lincoln)、水星(Mercury)命名的轿车事业部，以及卡车和零配件生产等多个事业部，各自进行独立自主经营。1955年，福特汽车公司第一款私人豪华轿车雷鸟(Thunderbird)首次投入商业化生产与销售，福特汽车公司创造了前所未有的销售记录，亨利·福特二世被《时代》周刊评为“本年度市场风云人物”，标志着福特汽车公司重获新生，成为全球最优秀的汽车制造商之一。1954年，德鲁克出版了《管理的实践》，成为现代管理学的奠基之作。在该书1985年版的序言中，德鲁克把这本书称为第一部“将管理学作为一个整体，第一部尝试将管理学描述为一种独特功能、将管理描述为一项特殊工作、将担任经理人描述为一种独特责任”的书。由此，“目标管理”成为“德鲁克管理体系”中最重要的组成部分，“德鲁克管理体系”日益完善。许多美国企业以德鲁克的管理思想为指导方针，建立起各种各具特色的管理模式。实际上，德鲁克所做的工作主要是将管理者的实践经验整理出来，并发展为管理理论体系。美国著名管理思想史学家丹尼尔·雷恩(Wren,2004)在其所著的《管理思想的演变》中指出，“目标管理”就是德鲁克总结通用电气公司的杰拉德·斯沃普(GerardSwope)、通用汽车公司的小阿尔弗雷德·斯隆、杜邦公司的皮埃尔·塞谬尔·杜邦(PierreSamuelduPont)和唐纳森·布朗(DonaldsonBrown)等管理者实践经验的基础上提出来的。146福特汽车公司彻底的管理改革与大规模结构重组，标志着“德鲁克管理体系”的确立，同时催生了无数美国企业进行“德鲁克管理体系”的实践。1956年，通用电气公司第四任董事长拉尔夫·科迪纳(RalphCordiner)147开始全面实施“分权化经营”“事业部制”组织结构形式和“目标管理”，并在纽约州坐落于哈得逊河谷(HudsonValley)的奥思宁(Ossining,NewYork)的一块52英亩的土地上建立了一个学院——通用电气公司管理培训中心。这是美国第一个公司管理培训中心，有“美国企业界的哈佛”美誉的公司学院叫作克罗顿维尔(Crotonville)，又称克劳顿村。这里原本是一个默默无闻的地方，是通用电气公司令它享誉全球。科迪纳盛情邀请德鲁克到克劳顿维尔通用电气公司管理培训中心为公司的中高层管理者讲授“德鲁克管理体系”的核心内容。讲课结束后，在与德鲁克交流时，科迪纳感到，要管理好多角化公司，必须比小阿尔弗雷德·斯隆的通用汽车模式有更多的简政放权和自主性。如果经理们不能提高经营管理水平，放权就是一句空话。德鲁克非常赞同科迪纳的观点，并强力推荐在通用电气公司推行“授权制与例外原则”(empowermentandexception)。在后来的30年里，德鲁克每年都在克劳顿维尔举行短期讲座，而不是课程形式的老师，担任不定期的导师。在同一时期，美国著名的大公司如通用汽车公司(GM)、通用电气公司(GE)、国际商用机器公司(IBM)、西尔斯公司(Sears)、杜邦公司(Dupont)、切萨皮克-俄亥俄铁路公司(ChesapeakeandOhioRailroad)都采用了德鲁克管理体系，甚至连美国研究所(InstituteforAmericanStudies)和美国邮政管理局(TheUnitedStatesPostalService,USPS)都实施了目标管理。20世纪50年代末期，“德鲁克管理体系”走出美国国门，进入许多国家的工业企业。除了日本企业外(日本采用的是戴明体系)，几乎所有国家的企业都广泛采用“德鲁克管理体系”，都取得了不凡的成绩。在英国，《管理的实践》被冠以新标题《大管理》(TheGreatManagement)出版，意指“德鲁克管理体系”是最全面和最完善的管理体系。而德鲁克的解释是“管理概念和公司随之被看作是大众化的崇美主义”。1981年，中国国家经济委员会向全国国有工业企业推荐了西方的“十八种现代化管理方法”，其中有全面质量管理(TQC)、价值工程(VE)、盈亏平衡点分析法(Break-evenpointanalysis)和目标管理(MBO)等。目标管理正式被引进中国，立即在全国国有工业企业中普遍采用，取得了令人难于置信的成绩，对中国企业管理水平的提升起到了重要作用。目标管理是以“目标”作为组织管理一切活动的出发点、归宿点和手段，贯穿一切活动的始终。它要求在一切活动开始之前，首先确定目标，一切活动的进行要以目标为导向，一切活动的结果要以目标的完成程度来评价，充分发挥“目标”在组织激励机制和约束机制形成中的积极作用。我国推广目标管理的应用范围很广，不仅适合工商企业组织，在学校、医院、政府机构等非营利性机构中也可推广。可以说，目标管理诞生在美国，却兴盛于中国。这就产生了一个巨大的悖论：目标管理不能拯救美国企业，却使中国企业的管理水平得到了长足的进步。我们认为，目标管理在中国企业的成功是与中国传统文化的基因有密切的关系的。目标管理不但在中国生根发芽，而且形成了独特的中国式目标管理。（1）中国传统文化具有强烈的人本主义色彩，这与目标管理隐含的“有责任心的工人”的假设是相通的。儒家文化向来被视为正统的传统文化，儒家文化强调以“以人为本、以德为先、人为为人”的“三为”思想，其“诚、信、和”的实质内涵和孟子的“性善说”，与德鲁克的“有责任心的工人”并无根本性区别。目标管理一引入中国，其“有责任心的工人”的假设是与儒家思想相通的，从一开始就表现为一种人性的召唤，在人们心中激起了强烈的归属感和认同感。（2）中国传统文化中的道家文化主张“无为而治”，因而在我国企业实践中缺乏目标、定额、限额、计量和原始记录等，管理的基础工作非常薄弱，实际工作中面临着泰罗所说的“如何有效地衡量工人合理劳动量”的问题。这说明我国企业还需要补上“科学管理”这一课。目标管理一引入中国，对我国企业的上述问题具有极强的针对性，目标管理和绩效考核极大地推动了我国企业基础工作的完善。今天，管理基础工作的完善已经成为改进产品质量、提高企业管理水平与提升生产力的一个重要的手段和方法。从某种意义上说，目标管理更好地体现了《庄子·天道》中关于“君无为而臣有为”的主张，予民自由，予民自治，则天下会自组织出社会秩序来，无须由上而下行使权力以维持秩序，这反映了企业领导者高屋建瓴地制定企业战略目标的管理思想。（3）中国以人伦关系为核心的组织内互动法则，让自然形成的自组织在金字塔式科层制结构的理性系统中有了生存的空间，已经转化为人们的责任感和使命感，有力地推动了目标管理在我国组织中的实施。加拿大管理学家明兹伯格指出：“机械式组织(即科层制组织)的一个显著特征——对控制的热衷，控制思想自始至终贯穿在整个组织阶层中。”在目标管理中，德鲁克引导组织控制从经理人控制向员工自我控制转变。“德鲁克用圣贤式的‘责任心’标准来代替失业危机感、思想操纵，以及秒表控制式的独裁等管理工人和工作的方法。从本质上讲，这意味着把管理经理时所用的自我控制方法推广到基层。”148目标管理既是一种有效的控制手段，提高了管理控制的质量，又加强了人性化管理，帮助经理人进一步凝聚了员工。（4）中国人强调“家”的概念，中国人在“家”中是集体主义的，而在“家”之外就不是集体主义的。目标管理强调目标分解与自我控制，这就使人们可以围绕着目标来构建一个拟似的“家”，目标使人们凝聚成一个整体，这样的基层组织和团队具有强烈的集体主义的荣誉感和归属感，会产生较高的工作绩效，拟似的“家”构成的团队具有自组织的特性与活力。因此，目标管理有一种“裂土封侯式”的激励作用，目标营造了一种集体主义的“情境中心”149，推动了团队的建设，目标鼓励了自组织的动机，目标带来荣誉感、归属感、自我利益和自我实现，就会产生强大的工作积极性、创造性与活力。（5）目标管理与我国企业所崇尚的全面管理有着天然的联系。我国已故的著名管理学家蒋一苇教授认为，全面计划管理、全面质量管理、全面经济核算、全面人事劳动管理等“四全”管理是中国式管理的核心内容。150这些方面的工作可以与目标管理有机地结合在一起。
3人力匹配分析
有了前面两项分析，我们知道了对于仓内业务而言需要设置哪些岗位，这些岗位大体需要的人员数量，这样一个比较粗糙的人力规划算是成型了。但毕竟只是规划，还没有落在实处。要想将人力规划落在实处，还要对现有的人力配置进行分析，看看现在的仓库内配置了哪些岗位、配置了多少人力、人员的素质能力如何，这些是需要对现状进行收集的信息。不同的岗位，要求的员工能力有一定区别，员工个体能力的区别对于仓内操作也存在一定影响。因此，在做人力匹配分析时，也要考虑岗位工作的难易度，以及员工的能力范围。这样才能最大限度地评估出仓内的边际人力，给出最为贴合实际的人力匹配方案。当然，人员有变动，业务也有起伏，如果完全按照边际人力做匹配，运营风险还是比较高的。因此，需要在方案中增加一定比例的备用人力，以应对人员变动造成的人力短缺，以及业务起伏造成的订单量增加。这个备用人力的比例最好控制在5%~10%，需要看仓内的人力基数。人力基数大，备用人员可以复用，比例可以控制得稍小一点。仓内人员基数较小，只能向上取整，来增加备用人力。当增加一人的比例就超过10%的情况下，备用人员就可以不必提前准备了。因为仓内的业务体量不大，业务变化和人员变化通过其他方式都可以弥补，不必单独承担此成本。人员变动是指人员离职造成的人力短缺，但人力短缺指不是人数上缺少一个人或几个人，而是指这些人离开后造成的人力的短缺。举个例子，一个老员工一天可以操作100单，但一个新员工一天可能只能操作60单。此时离职一名老员工，入职一名新员工，从人数上看是没有变化的，但从人力上看却缺少了40单的人力。如果离职的是两名老员工，那么差额就是80单。这时候，仅看人数就不行了。要把员工的生产能力量化，作为评估的依据，而非人数。上面这三个部分的内容，岗位梳理、业务量分析、人力匹配分析就是前面说的知己知彼，有了这些数据分析和梳理，才能把仓内的人力情况分析透彻。
八、黄染菜花迷人眼——菜籽油
（一）菜籽油的市场概况中国是全世界最大的菜籽油生产国和消费国，2010年占全世界总产量的27%。菜籽油也是中国国产数量最大的油种，只要看看遍布全国的油菜花景区就能感觉到。欧盟、中国、印度和加拿大是世界菜籽油四大主产国（地区），2006年产量之和占世界菜籽油总产量的86%。菜籽油是用油菜籽榨出的食用油。我国种植的油菜分春油菜（9月底种植，5月底收获）和冬油菜（4月底种植，9月底收获）两种。春播油菜主要分布在内蒙古和西北的青海、陕西、甘肃等地区，以内蒙古海拉尔地区最集中，种植面积与产量占全国比重不到10%。秋冬播油菜主要集中在长江流域。湖北、安徽的油菜种植面积和产量居全国第一位、第二位。油菜适应性强、种类也多，几乎适宜在全国各地种植，加上油菜适合与多种粮食和经济作物轮作换茬、间作套种，可减少冬季闲田，提高复种指数。过去十年，我国油菜种植面积和菜籽产量起伏不定。菜籽油理论供应量7最低的2002年为392万吨，最高的2009年为639万吨。总体来说，增长不多。与每年都不断增长的食用油总量相比，菜籽油所占的比重呈下降趋势。2000年以前菜籽油独霸天下，在食用油市场中占据40%左右的市场份额，如今跌到了20%左右。油菜种植收益低，很难大面积推广机械作业，农民对油菜种植积极性低。近年来，出于对粮食供应安全的关注，国家政策对油菜籽行业的关注度越来越高。如2007年出台对长江流域“双低”油菜优势区实施10元/亩的油菜良种补贴的政策，2008年支持国有和民营油料加工企业的整合。预计中国菜籽油供应量将保持稳中有升的局面。菜籽油对进口的依赖度也不大（20%左右）。2003年以前有加拿大、澳大利亚、欧盟国家等多个进口来源，2003年以后仅从加拿大一国进口。如表5-7所示。 表5-72000~2011年中国菜籽油理论供应量（单位：万吨） 年份国产菜籽榨油进口菜籽榨油菜籽榨油量合计占食用油总供应量比重菜籽油进口依赖度种植面积（万公顷）亩产(公斤/亩)菜籽产量国产菜籽榨油量进口菜籽量进口菜籽折油进口菜籽油小计　② ②=③/①×1000/15③ ④=③×95%×36%⑤ ⑥=⑤×38%⑦⑧=⑥+⑦⑨=④+⑧　⑩=⑧/⑨20007491011138389297113812051038%24%200171010611333881726657045832%15%2002714991055361622383139228%8%20037221051142391176152241223%5%200478011313184514216355150226%10%200572811612704343011182946322%6%20066641101097375742843240718%8%200756412510573628332386943119%16%2008650124121041413050277749020%16%200978011713664673291254717263924%27%20107371181308447160619915960721%26%20117101171250428126485510353119%19%注：假设留种5%，国产菜籽出油率36%，进口菜籽出油率38%。 长江流域既是冬油菜的主产区，也是菜籽油的加工区和主要消费区域，长江沿岸各省加工量约占全国总产量的90%以上。长江上游三省一市(四川、贵州、云南、重庆)的菜籽产量仅可满足自我压榨能力的60%，需要向长江中游地区收购菜籽原料。长江中游五省(湖北、湖南、安徽、江西、河南)为我国菜籽生产最集中的区域，产量占全国年菜籽油产量的50%以上。该区域生产的菜籽约有40%被长江上游和下游加工企业采购，剩下的由本地企业加工。长江下游区域(江苏、浙江、上海)油料产量相对较少，但油脂产量高、加工企业规模较大、经济效益较好，本区域供应不足的菜籽油料需要从长江中游和东北地区采购，或从国外进口。国内菜籽加工业布局分散，加工厂规模小、数量多、设备陈旧、工艺落后，与国内大豆加工业大型化、集团化的发展趋势有很大差距。国内菜籽加工企业利润薄、菜籽收购半径小、期货避险意识弱、抗风险能力低。最近几年，国家对菜籽实施临时收储政策。2011年，中储粮新增近百万吨的菜籽油储备。不过，农民的利益受到了保护，主产区油菜籽压榨企业则处境艰难，多数时间处于负利润状态。截止2011年底，国内油菜籽压榨工厂已达819家，年压榨能力超过5000万吨，但产能利用率仅在28%左右。（二）小包装菜籽油市场的集中程度高从菜籽油销售来看，除长江上游区域需要从外地调进菜籽油销售外，其他区域的菜籽油企业多数就近加工，就近销售。受低价豆油的冲击，长江中下游区域的菜籽油消费量下降，不过，西南和西北地区的菜籽油消费量在增长。主要原因是沿海豆油输入西南、西北地区的运输成本较高，西南、西北地区经济发展带动家庭尤其是餐饮行业对菜籽油的需求量增加。小包装菜籽油市场的集中程度高。小包装大豆油的市场还有几个巨头在竞争，如益海嘉里的金龙鱼、口福、元宝及福临门、九三和海狮等。小包装菜籽油市场基本上是益海嘉里（金龙鱼、鲤鱼等）和福临门主导市场，另外只有一些小品牌在各地勉强支撑，如湖南道道全等品牌。从菜籽油的消费结构来看，四级菜籽油所占的比重超过一级菜籽油，这说明消费者对菜籽油的风味有着特别的偏好，这与大豆油市场以一级大豆油为主不同。国产菜籽油芥酸含量高、风味重；进口菜籽油经过转基因改造，芥酸含量低、风味也较差。对于小包装菜籽油厂家来说，这里就存在一个市场矛盾：如果做国产风味菜籽油，原料成本较高，市场也做不大。如鲁花压榨特香菜籽油，目前零售价超过90元/5L，比一般的菜籽油要高出20多元/桶。如果做进口菜籽油，原料成本低，但是又吸引不了偏好菜籽油风味的人群。所以，如果希望既有成本优势又有风味优势，只能把进口一级菜籽油和国产三级或四级菜籽油调配成三级油销售。这样的三级小包装菜籽油，既有风味又有营养，色泽金黄、油烟也不大，深受消费者欢迎。7食用油理论供应量：根据当年所产的油料按出油率进行折算，由于油料的收获与加工会有滞后期及库存影响，理论供应量与实际供应量会有一定的差异。
一、N-X-Y型框架
在收集了诸多胜任力后，可以确定胜任力模型的框架并最终决策。这个框架一般说起来是“N+X+Y”。​ N就是通用胜任力。​ X是专业胜任力。在一个公司中，因为职能会划分为若干条线，比如营销、市场、物流、客服、人事等，每个条线有自己独特的胜任力，这就构成了“X”。​ Y是针对各个不同的管理层级所定制的胜任力，比较常见的是高管胜任力、总监胜任力、经理胜任力。举个例子，如表5-4所示。表5-4案例——某企业胜任力模型　YNX　层级通用营销市场运营生产行政人事总经理大局观念知人善任学习成长敬业精神创新思维奋斗精神追求卓越精细运营客户导向抗压能力人际影响总监　战略执行学习成长敬业精神创新思维奋斗精神追求卓越精细运营客户导向抗压能力人际影响经理　团队凝聚学习成长敬业精神创新思维奋斗精神追求卓越精细运营客户导向抗压能力人际影响备注：​ N是通用胜任力。​ X是专业胜任力（营销市场、运营生产、行政人事）。​ Y是不同层级的胜任力（总经理、总监、经理）。举例说：​ 营销条线总经理的胜任力模型是：大局观念、知人善任、学习成长、敬业精神、创新思维、奋斗精神、追求卓越。​ 运营条线总经理的胜任力模型是：大局观念、知人善任、学习成长、敬业精神、创新思维、精细运营、客户导向。可以看出，两个模型的不同在于负责条线的不同，导致模型中最后两个胜任力有不同。运营条线总监的胜任力模型是：战略执行、学习成长、敬业精神、创新思维、精细运营、客户导向。和运营条线总经理的胜任力模型相比，在层级的胜任力上不同。这个矩阵结构胜任力模型的好处在于，可以把胜任力模型浓缩在一张图上，并区别其中的不同。为了便于学习，上面这张图我标识得比较细，有时候胜任力模型中的N和Y会合并起来表示，大家要学会辨别。
第四节 门店促销活动创新玩法
随着市场竞争的加剧，促销已经成为终端门店销售的必要因素，可是很多经销商老板组织促销活动的时候，会遇到各种各样的问题。那么，经销商老板究竟怎样做促销呢？在回答这个问题之前，我们先来做一个小测试，看看你对促销了解多少。测试开始：假设你是顾客，商场现在要推出四个促销活动，站在顾客的角度，你觉得哪个活动方案更划算？（1）全场产品买满一万元，七折优惠。（2）全场产品买满一万元，立减三千元。（3）全场产品买满一万元，立减三千元加赠豪华电饭煲一台。（4）全场产品买满一万元，立减三千元加赠豪华电饭煲一台，再享受幸运大抽奖，有机会去泰国游玩。你选第几个方案？在我的培训课堂上，很多经销商老板选择方案四，正确答案应该是方案一，为什么？很少有顾客买东西刚好买到一万元，如果顾客买了一万一千元，打七折，一万元便宜了三千不说，另外一千元也便宜了三百元。你别小看三百元，这可是经销商老板的纯利润，白白送给了顾客而顾客还不一定搭你的人情。买满一万元立减三千元，那一千元就没有享受到任何优惠，你就多付三百元。可是有些顾客比较理性，不会选择方案二，没关系，再给你送赠品、和抽奖机会。其实，赠品也用不了三百元，抽奖能够轮到你的机会非常渺茫，可是活动多了，你就会兴奋，就觉得更划算。促销就是游戏，经销商老板既设定了游戏规则又参与游戏的过程。游戏设计是个技术活，既要让顾客愿意陪你玩，玩完了还很开心，觉得自己占了大便宜。不懂心理学的人很难做好促销，因为促销就是商家与顾客的博弈。
（二）宋明哲学：身体的退隐
众所周知，宋明哲学一直被人们目为中国哲学中继先秦哲学之后的第二个黄金期，并同时也被标识为是在历史新时期对行将沦胥以亡的古之“道统”的再继。然而，一旦我们把中国古代哲学定位于一种身体性哲学，我们就会发现，这一所谓的“兴灭继绝”之说所下的结论失之匆忙，其间仍大有商榷的理论余地。这是因为，尽管宋明哲学与中国传统的经典哲学之间存在着究不可掩、千丝万缕的联系，然就其性质内容上二者实际上却大异其趣。二者的歧异表现为，如果说先秦古典哲学以开凿鸿蒙的气概代表着身体的挺立的话，那么宋明哲学则渐昧于这一起源而意味着身体的退隐，和与之相伴的心识的觉醒。这一历史性的转捩既与佛学这一全新的哲学视域的融入有关，又更重要的乃是该时代的现实的社会历史之巨变的理论体现。　　这种社会历史之巨变即秦汉以降周的家国一体的血缘宗族型的社会结构的瓦解，以及“汉承秦制”，汉以后的中央集权和官僚科层日益强化这一“外儒内法”的新的历史形态的出现。而以董仲舒的学说为代表的政治意识形态化的儒学的推出，则恰恰是这一新的历史形态在思想上的集中反映。在董氏的这一政治意识形态化的儒学里，尽管其闪烁其辞地以儒家学说为其缘饰而被尊奉为“一代儒宗”，尽管其的确把很多原始儒家的思想纳入到自己的哲学体系之中，诸如其“身犹天也”的提出，其对天地之间“阴阳”理念的推崇，对“终而复始”的“四时”的肯定，如此等等，然实际上，该学说却与以身为本的原始儒家形似而神异地大相径庭。这种区别表现为，在董氏的学说里，儒家以身训天的“天”被其摇身一变为“君王”的代称，儒家的“阴阳相须”被其偷梁换柱为“阳尊阴卑”的等级分明，而儒家的对“革之时”的推崇则被其径直取而代之为“有改制之名，无易道之实”和“天不变，道亦不变”这一宿命论。这样，在其治道领域，一种公然鼓吹“君为臣纲，父为子纲，夫为妻纲”这一辩护主义的“三纲说”的推出就成为顺理成章的事情。而在这种“三纲”中，“君纲”则是其纲中之纲。这种“君纲”要求我们“善皆归于君，恶皆归于臣”（《春秋繁露·阳尊阴卑》），要求我们“君之所好，民必从之”（同上）。故董氏学说的推出，从中不仅意味着对话主义的“和”的原则开始让位于独白主义的“同”的原则，而且标志着中国古老的“家天下”的社会形态的历史退隐，一种以纲统目、高度专制的“君天下”的社会形态的正式奠定，尽管这种推陈出新并不排斥两种形态在整个中国历史中始终具有一定的兼容性。　　因此，董仲舒学说所开启的时代实际上是一“无家可归”的家的危机的时代。同时，也正是这一“家的危机”，使中国古代社会“离家出走”的自我意识的独立成为可能。明于此，我们就不难理解为什么汉代以降随着专制王权和纲常名教的加强，旋之而来的是对作为家庭伦理的“礼”的无情涤荡的玄学思潮的兴起，以及鼓吹“出家”、鼓吹“沙门不敬王者”的外来佛学的日益风靡。前者以追求玄意幽远的“无”为其旨归，而后者则以证成四大皆空的“空”为其正果。然而，无论二者立论如何不同，二者名号如何殊异，“希无之与修空，其揆一也”（《出三藏记集卷九·无量义经序》）。而这种“其揆一也”的“一”恰恰在于，二者都坚持其为“独善”而非“兼济”的“度己”之学；同时，这种“己”都非原始儒家意义上的身体的“己”，而是一如以“觉”释“佛”这一佛义所示，其为佛学意义上的心识的“己”。程颐云：“圣人本天，释氏本心”（《二程遗书卷二一下·伊川先生语七下》），智圆云：“儒者饰身之教，故谓之外典；释者修心之教，故谓之内典也”（《闲居编卷一九·中庸子传》），此之谓也。　　我们看到，也正是这种自我心识的觉醒为中国哲学从“外王”转向“内圣”，从“行动的人生”转向“静思的人生”提供了契机，并最终导致宋明之际“心性形而上学”这一新的哲学形态的异军突起。按中国古人的说法，这种“心性形而上学”也即其孔孟“以心传心”的所谓的“道统”。刘宗周谓“臣闻古之帝王，道统与治统合二为一，故世教明而人心正，天下之所以久安长治也。及其衰也，孔孟不得已而分道统之任，亦惟是托之空言，以留人心之一线，而功顾在万世。又千百余年，有宋儒继之”（《刘蕺山集卷三》）。一如刘宗周所述，在这里，“道统”之“道”已并非是前孔孟时代的身心一如、兼综道统治统之“道”，而是后孔孟时代的身心分离、独立于治统之“道”，其乃“托之空言”而非“体之实事”，换言之，该“道”已并非下学上达的身行之道，而为不无纯粹形而上学的心识之道。因此“道可道，非常道”，为宋儒所开创的道实际上作为“自家拈出来”的道，其业已出离了中国古代原生态的庸常之道的轨道。无疑，这一道的本来面目的厘清是极其重要的，因为否则我们不仅不能真正把握宋明哲学其特有的性质和风貌，而且甚至会如同那些总喜欢“接着宋明理学讲”的现代新儒家（如冯友兰）那样，从宋明的形而上学出发以此类彼地将中学与西学判为一途、两相混淆。　　因此，正如孟子“颂其诗，读其书，不知其人可乎?是以论其世也”这一“知人论事”的观点所示，在这里，我们对于宋明哲学家思想的定位更多的不是从不无先验的哲学思想谱系出发，而是从作为其身处境遇的“历史世界”出发。正是基于哲学家身处的这一特定的“历史世界”，使宋明人立说之道以其全新的面貌迥异于先秦古人之原道。它与其说是中国哲学的“嫡系”之道，不如说更多地体现为一种“别子为宗”之道、一种以佛训儒之道。故我们看到，一方面，宋明诸子无不力辟佛老，视“外人伦”、“遗事物”为异端之学，斥“万法唯识”、“一切唯心”为邪恶之教；其也无不主张“返之六经”，以《易》、《庸》、《论》、《孟》、《大学》为道之原典，以阐扬察人伦、明庶物的周孔之教为终其一生的学术怀抱；然而，另一方面，这一切并不能完全改变宋明哲学与佛学暗道款曲的性质，因为其所建立的体系不过是一种“准形而上学”的体系，其所孜孜以求的“道体”乃为一种永恒而普遍的精神实体。朱熹说：“佛氏之学与吾儒有甚相似处”（《语类卷一二六·释氏》），一语道破天机，其表明宋儒的一瓣心香最终是祭之于佛学化的“修心之教”，而并非原始儒家的“饰身之教”。这一事实也为我们表明，一如现代的批判解释学家哈贝马斯所言，古与今、传统与现代之间的思想对话及视域交融实际上是不对等的，后者挟其强势的权力话语地位不仅往往极大地挤压了前者的表达空间，而且还使前者削足适履地成为后者的附庸，以致最终使所谓传统的复兴实际上以传统的失语而告终。　　众所周知，在宋明哲学中，这种“准形而上学”的“道体”也即其所谓的“天理”。一如小程“吾学虽有所受，天理二字却是自家拈出来”（《宋元学案卷二十四》）所述，该“天理”概念乃为小程孤明先发地推出。然而，对于“天理”小程虽先发其覆，此处的“自家拈出”之说却言伪而不真。诚如前人所指，宋人的“理”的概念的出处实可溯自佛学中华严宗的理事说。起源即明，天理之理其具有鲜明的形而上学的超验性质也就不足为奇了。因此我们看到，也正是从天理之理的这种形而上的超验性质出发，程氏不无激进地批判了张载的具有经验色彩以“太虚之气”为本的“气本论”。其谓“凡物之散，其气遂尽，无复归本元之理”（《二程遗书卷十五》），“‘形而上者谓之道，形而下者谓之器’。若如或者以清虚一大为天道，则乃以器言，而非道也”（《二程遗书卷十一》）。同时，也正是从天理之理的这种形而上的超验性质出发，该天理之理被程氏理所当然地视为是超历史、超时空和超感性的圆融自足的宇宙本体。其谓“天理云者，这是一个道理，更有甚穷已。不为尧存，不为桀亡。人得之者，故大行大加，穷居不损。这上头更怎生说得存亡加减。是佗元无少欠，百理具备”（《二程遗书卷二上》），“理在天下只是一个理。故推至四海而准。须是质诸天地，考诸三王不易之理”（同上），“‘寂然不动，感而遂通’此已言人分上事。若论道则万理皆具，更不说感与未感”（《二程遗书卷十五》）。　　师承程学，朱熹不仅以“天理”为核心，以诸如形上形下、无极太极、道器为中心范畴，为我们建立了一个“尽广大”和“尽精微”的宇宙本体论体系，而且在其学说中这种理的形而上的超验性质被进一步推向极致。朱熹谓：“未有天地之先，毕竟也只是理，有此理便有此天地，若无此理便亦无天地，无人无物，都无该载了。有理，便有气流行，发育万物”（《朱子语类卷一》），“若在理上看，则虽未有物，而已有物之理，然亦但有其理而已，未尝实有是物也”（《朱文公文集卷四十六·答刘叔文》），“未有这事，先有这理，如未有君臣，已先有君臣之理；未有父子，已先有父子之理。不成元无此理，直待有君臣父子，却旋将道理入在里面”（《朱子语类卷九十五》），“阴阳气也，形而下者也；所以一阴一阳者理也，形而上也。道即理之谓也”（《周濂溪先生全集卷五》）。此即朱子“理在气先”、“理在物先”、“理在事先”之说的推出。故在朱子的学说里，理作为太极不仅被其进一步高标特立为宇宙的终极本体，以至于朱子不无杞人忧天地宣称“若无太极，便不翻了天地!”（《朱子语类卷一》）而且还太极而无极地被视为无形无迹、无声无臭的“长在不死之物”、“净洁空底世界”。此世界也即为朱子援用“有物先天地，无形本寂寥，能为万象主，不逐四时凋”这一佛学偈中所描述的世界。就此而言，朱子理学的推出与其说是在“证道体”不如说更像是在“证涅槃”，从中还使我们可以断言。“后世所谓‘理学既出，佛学便衰’，是无根的宣传”20，因为该宣传不过是出于一种反历史主义的“道统的神话”，不过是以一种“大叙事”（grandnarrative）的方式解读中国哲学史而导致的偏见。　　对程朱来说，其所鼓倡的这种天理既从属于合规律性的事实判断，又相吻于合目的性的价值判断；其既是“万化之根底”，又是万善之本源。这样，“学而不论性，不知所学何事”，宇宙论最终落实到伦理学，天命说最终归结为人性论。故程氏谓“斯理也，成之在人则为性（成之者性也）”（《遗书卷十八》），“性与天道，一也。天道降而在人，故谓之性”（《河南程氏经学·中庸解》），朱子也说“性即理也，在心唤作性，在事唤作理”（《朱子文集卷七十》），“命犹令也，性即理也，天以阴阳五行，化生万物，气以成形，而理亦赋焉，犹命令也。于是人物之生，因各得其所赋之理，以为健顺五常之德，所谓性也”（《四书集注·中庸注》）。综上所言，无论程子还是朱子，都无一例外地坚持“性即理”而使天理与人性在其学说中得以内在的勾连。　　　同时，与之枹鼓相应的是，正如在其学说里该天理乃为形而上的超验之天理一样，程朱所谓“性即理”的人性亦理应为一种形而上的超验的人性。于是，我们看到，作为对张载的“天地之性”与“气质之性”二分的发明，并与“理在气先”的逻辑一致，在程朱学说里一种在“天理”与“人欲”、“道心”与“人心”画地为牢的人性论理论的推出也就在所难逃了。这种人性论宣传“人心惟危，道心惟微”，“道心”“微妙而难见”，“人心”“危殆而不安”，宣传“天理存则人欲亡，人欲胜则天理灭，未有天理人欲夹杂者”、“革尽人欲，复尽天理”（《语类卷十三》），乃至缘此程子不近人情地提出了“饿死事极小，失节事极大”这一极端清教主义的伦理思想，乃至缘此朱子不无极端的提出了“千五百年之间，……尧、舜、三王、周公、孔子所传之道，未尝一日得行于天地之间也”（《文集卷三十·答陈同甫书》）这一彻底反历史主义的历史理论。从中不仅依稀仿佛使我们窥见来自《圣经》坚持“德行并不许诺幸福”的那种尘世与天国二分的思想，而且还如雷贯耳地使我们听到了康德在其实践理性批判中所发出不可抗拒的道德的“绝对命令”的呼声。因此，也正是在这一点也只有在这一点上，正如现代新儒家为我们所揭示的那样，中国古代哲学之形而上学与西方哲学之形而上学之间才具有可比较性。　　故无论是在宋儒的宇宙论领域还是在其伦理学领域，都有一条巨大的鸿沟横亘其中。该鸿沟的一侧为作为超验本体的“理”的世界，而另一侧为经验现实的“物”的世界。这样，如何沟通两个世界的问题就不能不被宋儒提到议事日程。而所谓的通过“致吾之知”以“格物穷理”则被宋儒视为是解决该问题的唯一途径。关于这一点，朱子写到：“所谓致知在格物者，言欲致吾之知，在即物而穷其理也。盖人心之灵，莫不有知，而天下之物，莫不有理。惟于理有未穷，故其知有不尽也。是以大学始教，必使学者即凡天下之物，莫不因其已知之理而益穷之，以求至乎其极。至于用力之久，而一旦豁然贯通焉，则众物之表里精粗无不到，而吾心之全体大用无不明矣。此谓物格，此谓知之致也”（《大学章句·补格物致知传》）。这一耳熟能详的朱子语录之所以在此为我们再次援引，恰因其不啻为自先秦以来一最重要的哲学宣言尽其曲折地破土而出。而该宣言的独特意谓乃在于其代表了中国哲学史又一具有哥白尼意义的历史性转向，即从传统的“身之行”向反传统的“心之识”这一知识论转向。该转向的奠基者在坚信“盖人心之灵，莫不有知，而天下之物，莫不有理”的同时，要求我们对无论是自然的“所以然”的物理，还是社会的“所当然”的伦理一并加以穷尽，以期最终豁然贯通、心物一体地臻至从中派生出世界万殊的至极的“理一”之境。　　我们看到，也正是从这一全新的“知识论”的取向出发，才使朱子义无反顾地发起了对中国古老的“反求诸身”传统的反击。故当杨时拾孟子余唾主张所谓的“反身而诚”时，不料却遭到朱子的当头棒喝，其谓“万物之理须你逐一去看，理会过方可。如何会反身而诚了，天下万物之理便自然备于我成个什么?”（《朱子语类卷六十二》）。同时，也正是从这一全新的“知识论”的取向出发，才使朱子一反中国古人一贯重视躬行的主张，而把所谓的“知先行后”视为当然之则。故朱子提出“夫泛论知行之理，而就一事中以观之，则知之为先，行之为后，无可疑者”（《文集卷四二·答吴晦叔》），提出“先知得，方行得。所以《大学》先说致知”（《语类卷一四》），以及提出“既知则自然行得，不待勉强，却是知字上重”（《语类卷一八》）。在这里，由于坚持伦理行为的“应当”取决于思维认识上的“必然”，这使朱子的思想既与先秦古人“以履训礼”、“以行训德”的思想相去甚远，又与古希腊哲学家“美德即知识”、“恶行即无知”的思想不期而然地如出一辙。　　如果说从古希腊哲学家的上述思想中最终发育出近代西方　　“启蒙主义”的话，那么，可以说，以朱子学说为代表的宋代理学则独辟中国历史“启蒙主义”之先河。因此，尽管朱子学说与后来的文化保守主义以及官方意识形态之间存在着如何多的纠缠和瓜葛，乃致于其峨冠巍服地被礼遇为官方哲学家而有所谓的“中国的黑格尔”之说，也尽管后世诸儒对朱子学说的批判一波接着一波，乃致于王夫之直斥其“知先行后”乃为“已异于圣人之道”的“异学”（《尚书引义·说命中二》），然而，就其所处的历史境遇而言，朱子学说当有其无可厚非和不容低估的时代意义。这种时代意义即，在秦汉以降延续千年的“上尊下卑”、“士贱君肆”的中国历史长河中，朱子学说的推出，标识着士的理性意识的崛起，以及士以之为己任、以之为托庇的“道统”之于“君统”、“政统”的分离和独立。　　余英时在其《朱熹的历史世界》一书中，在谈及宋代思想史时指出，“我企图说明的只是一个简单的事实，北宋释氏之徒最先解说《中庸》的‘内圣’涵义，因而开创了一个特殊的‘谈辩境域’（“discourse”）。通过沙门士大夫化，这一‘谈辩境域’最后辗转为儒家接收了下来”。21故而，以朱子为代表宋儒的历史地位乃在于，其经由沙门援佛于儒地从“身”走向“心”，从“外王”走向“内圣”，把孔子所罕言而《孟》、《庸》所独揭的“性与天道”大力发明，并以这一新辟的“谈辩境域”为依凭而为自己赢得了前所未有的话语身份，以与曾经不可一世无可匹敌的王权话语相抗衡。明乎此，我们就不难理解，为什么中国历史中唯有在宋代人文知识分子即“士”的社会地位才得以真正提升，不仅宋代独开“不杀士大夫”之文治新风，而且宋代皇帝和朝廷“焚香礼进士”．其对士的尊崇和礼遇前越汉唐而后逾明清。明乎此，我们就不难理解，为什么中国历史中唯有在宋代“以道学自负”的“士”的自我意识才得以空前觉醒，其不仅以公共领域的“天下”而非一己之隅的“家邦”为寄身之所，其不仅振聋发聩地发出了君臣“迭为宾主”，君臣“同治天下”的历史呼声，而且像朱子那样一反中国古代“君子不党”的传统，主张“君子”不但应该有“党”，而且“惟恐其党之不众”，自觉组建以书院、学社为其形式的“精神共同体”、“思想的共同体”，以其同声相应、伟节相望令整个世风为之一振。而这种“政党意识”初萌于洛阳与汴梁之间的对峙，在朱熹的时代随朱学朱党被朝廷宣判为“伪学”和“逆党”而被推向极致。故在朱子的时代，此哲学家已非彼哲学家，该时代的哲学家的人生使命并非“明哲保身”，并非“有道则见，无道则隐”地与时进退，而是“乐以天下、忧以天下”地“以天下为己任”，以及知其不可而为之地“与道进退”。“经济夙所尚，隐沦非素期”，从朱子这一自述诗中，我们读出的不正是不仅有那种“义难阿世非忘世”的悲慨和无奈，还有那种在西方近代启蒙主义思想家身上所看到的“在一切社会事务中运用理性”的救世之襟怀吗?　　然而，宋儒的这种启蒙理性的“理性”，既与西方近代那种康德式的“理性”有相通之处，又与之不尽相同。这种不同之处体现为，如果说康德式的“理性”是一种所谓的“纯粹理性”的话，那么宋儒的“理性”则为一种我们称之为的“不纯粹理性”。也就是说，与康德的那种完全出自古希腊传统的“理性”不同，宋儒的“理性”由于与中国古代先秦传统有着千丝万缕的联系而其性质具有双重性，即该“理性”既为源自异域哲学的“心识”的“理性”，又从本土哲学脱胎而出而打上了鲜明的“身体”的烙印，从而使该“理性”不可避免地具有身心兼有的特征。故我们看到，一方面，宋儒强调“理在气先”，另一方面其又主张“理在气中”；一方面，宋儒强调“存天理灭人欲”，另一方面其又主张“人欲中自有天理”；一方面宋儒强调“知先行后”，另一方面其又主张“知行相须”。因此，正如在宋代沙门业已开始士大夫化，佛学业已开始儒学化一样，从中生成的“理学”其佛学原教旨意谓也业已大为褪色。也正是在这一点上，我们才把宋儒的理学定位为一种心身尚未完全脱节的所谓的“准形而上学”，其性质恰恰与“君法”时时托身于、反哺于“家法”这一当时的中国社会形态若合符节。故为朱子集其大成的理学体系，乃是一兼容了心识视域与身体视域的“心统性情”，“心本身末”的矛盾混合体，而正是为了解决这一混合体中“心”与“身”之间的内在矛盾，导致了宋儒向中国古老身体哲学中所固有的现象学一元论思想的乞援和求助，此即为朱子畅发的“体用一源，体虽无迹，中亦有用。显微无间者，显中便具微。未有天地，万物已具，此是体中有用；天地既立，此理已存，此是显中有微”（《语类卷六十七》）这一“体用一源”、“显微无间”的学说的推出。我们看到，也恰恰是由于这一学说的推出，愈加彰显了理学体系内部难以克服的心身悖反，而该悖反不仅导致了理学阵营内部以王阳明为其代表的“心学”的陡然崛起，而且还最终激起了明清之际哲学家对理学的全面反叛，并在理学这一先验理念大厦土崩瓦解的同时，使中国哲学从心识哲学向身体哲学的回归成为历史的必然。　　也就是说，朱子的理学体系乃是一以“知性”为其主导取向的体系，一方面，该“知性”不仅意味着在认识论上我们实际上无力克服一种康德式的析心与物为二、物为“自在之物”而非“为我之物”的困难，王阳明“格竹子”的身心俱疲的失败，以及其谓“先儒解格物为格天下之物，天下之物如何格得?且谓一草一木皆有理，今如何去格?纵格得草木来，如何反来诚得自家意?”（《传习录下》）都为我们表明了这一点；另一方面，这同时也意味着在宇宙论上该“知性”最终也难以解决心识本体与世界现象之间的对立和两元，尽管朱子看似比任何人都坚定地相信二者原本是“体用一源”和“显微无间”的。因此，对于王阳明来说，为了把理学推向前进，为了建立一种更为圆融的理学体系，对朱子学说中所坚执的知性主义的批判就势所难免。这种批判要求我们对妄而不真的“知性”意识从事一种现象学式的还原，即从知性主义的“驰物外求”走向现象学的“切己自反”，从理学的“外在超验”走向后理学的“内在超验”，从而不是朱子的客体主义的外源性的“天理”，而是陆子的主体主义的内源性的“此心”就不可避免地成为王阳明哲学的真正的阿基米德点。　　故朱学与王学虽同为心识哲学，但二者的区别却不啻霄壤之间。这种区别并非一为“客观唯心主义”，一为“主观唯心主义”，而是体现为，如果说前者是一种“即物穷理”的前反思的心识哲学的话，那么后者则为一种“反身而诚”的业已反思的心识哲学。就此而言，王学与其说是贝克莱的同僚，不如说与禅宗的“若识自性，一悟即至佛地”（《六祖法宝坛经·般若品》）若合符节。乃可被视为一种中国式的“意识现象学”的学说。唯有将王学定位于一种中国式的“意识现象学”，我们才能理解何以王学别有深意地以“致知格物”的“致良知”取代朱学的“格物致知”，因为一如王阳明“格物如孟子大人格君心之格，是去心之不正以全其本体之正”（《传习录》）一语所说，王氏的“致知格物”实际上并非是格理学的那种外在之物，而是格心中之物，即去除心的种种蔽障，以使心由外在性知觉意识回归到内在性纯粹自我意识这一“现象学还原”的过程。唯有将王学定位于一种中国式的“意识现象学”，我们才能理解何以王学从容自如地步出了朱学析心物为二的困境，“心外无物”地使心与物“妙合而凝”，因为一如王阳明“意之所在便是物”，“有是意，便有是物；无是意，即无是物”（《传习录·答顾东桥书》）一语所云，在王阳明的良知领域，物并非是知觉意义上的自在之物，而是现象学意义上的意向之物，从而我们既不能“外吾心而求物理”，又不可“遗物理而求吾心”，二者实为间不容发的“意向连续统”。同时，也唯有将王学定位于一种中国式的“意识现象学”，我们才能理解何以王学一反朱学“知先行后”之传统，而使“知行合一”成为其学说中的不易之论，因为一如王阳明“良知只是个是非之心，是非只是好恶，只好恶，就尽了是非”（《传习录》）一语所示，一种致其良知的“知行本体”，意味着伦理行为的价值取舍与认识行为的事实取舍实际上绾合为一，意味着我们可以“见父自然知孝，见兄自然知弟，见孺子入井自然知恻隐”（《传习录上》）而不假认知地实现伦理践履，而这一切最终宣告了在推出一种胡塞尔式的现象学的本体论的同时，一种舍勒式的直觉主义的伦理学在王阳明哲学中的真正确立。　　　　总之，由于通过“切己自反”这一现象学还原而使理学回归于一种更为直接的经验领域，这使王学不仅有力地克服了理学体系中诸种二律背反，而且还因之臻至“即知即行，即心即物，即动即静，即体即用，即工夫即本体，即上即下”（《明儒学案·师说》）这样一种“无之不一”的领域。这种“无之不一”的“一”，已不是朱子所谓的“理一分殊”的“理一”，而是“万化根源总在心”的“心一”，中国哲学的“内圣”思想由此而被王学推向了其极致。显而易见，这种近乎极致的“内圣”思想的出现，既是中国哲学史思想逻辑发展之必然，又逻辑与历史一致地与王阳明学说所处时代的特定的历史语境有关。这种特定的历史语境即：“秦汉的帝国是统一的，只勉强可以说是集权的。……明清的皇帝，才是专制主义了，绝对皇权了。”22正是专制皇权在明季的空前的加强，使知识分子通往“外王”之途彻底壅蔽昧没，使知识分子在身行之道已无隙可觅之际只能转而乞援于“人心之一线”。这同时也说明，由于“心”与“身”、“内圣”与“外王”的严重脱节，在王阳明的心学里，早在宋儒身上就体现出的那种“如壁上行”的理想主义色彩更为明显，其更加不合中行不合时宜而以狂狷之姿出现，以至于被目为不无异端之“狂禅”。更有甚者，一些人从“平时袖手谈心性，临危一死报君王”这一士风出发，竟然将明亡之难溯源于王阳明心学所谓的“明心见性之空言”。　　无论这些看法如何失之偏颇，它都指向这样一个不容否认的事实，即在中国哲学史上，王学的出现标志着一种身体退隐和与之相偕的心识觉醒这一历史发展之极端。“亢龙有悔”（《易经·乾卦》），这同时不也正表明，翱翔在思想之云端的中华之龙，在历经云游世界之后行将休养生机而重返其安身立命的大地。
  
    
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