热门：快消品零售营销老板
1．第一步：捆绑战略客户
曾经，环球内部高层确认的客户群体为“五大一高”，即大牌设计师、大装饰公司、大房地产商、大酒店集团、大政府工程及高利润客户。实际上我们可以看出，环球不仅对客户群体的梳理划分存在疏漏、重复，同时也对客户类型及工程类型的概念产生了混淆。（1）精准定位，抓准目标大客户早在2011年前，环球就已经明确了经营大客户、绑定大客户的这一举措，与业内知名的开发商（如大连万达、香格里拉等）、承造商（如金螳螂、亚夏等）建立了战略合作关系，在集团层面建立了对应的大客户部来专门进行大客户的开发维护、订单获取及服务等工作。但是由于缺乏对大客户有效的政策、专业服务，导致最终形成了战略客户不“战略”，大客户不“大”的局面。而所谓大客户，往往是环球的一厢情愿。一方面，所谓战略客户并没有为环球在石材采购、工程合作上提供更优于其他石材企业的便利条件，这种战略关系更多只是口头上的。以目前国内最大的装饰公司金螳螂为例，除了其自有石材厂的供应之外，亦同时与包括环球在内的国内知名石材企业，如康利、溪石等，保持较好的合作关系。另一方面，从销售数据来看，2012年针对金螳螂工程项目的销售额仅为2198万元，占环球整体销售额的比例仅为2.43%；同时环球的石材供应量仅占金螳螂石材采购量的0.73%。无论是金螳螂对于环球，或是环球对于金螳螂，都难以称之为“大”。在以“打造营销模式及建设项目团队”为革新点的基础上，我们重新为环球的目标客户进行了梳理，围绕着“以客户为中心，以市场为导向”，将目光重点聚焦于目标大客户，将环球的发展重心放在大客户的开发、维护及经营上。同时基于石材装饰行业的特性，以客户在整个项目运作中的行为属性进行客户类型的划分，如图8-1所示，由此针对不同的客户群体的需求特性，建立差异化的开发、维护、攻关、服务策略，及相关的差异化对待政策，形成专业化的攻关与服务团队，更好地服务于目标大客户。 图8-1环球石材客户类型梳理图 大客户能够为环球带来更好的业务环境。一方面，大客户具有较高的发展潜力、石材使用量大，能够为环球提供大额优质订单；另一方面，大客户的资金实力强，企业信用高，能够保障环球健康的账期环境。那么，什么样的客户才能称之为环球的目标大客户呢？环球的目标大客户，首先，一定具备较强的实力，在其行领域内占据较高的市场地位及业务份额；其次，必须能够为环球持续地提供金额较大、质量较优的订单；最后，能够与环球形成真正良好的战略合作关系，环球能够占据其石材采购额的较大比例。结合以上三个条件的，即为真正意义上环球的大客户。通过对环球客户群体的梳理及大客户的精准定位，结合大客户的特性制定相应的差异化政策，依靠大客户持续且强劲的订单输出能力、稳固的合作关系，来满足环球的发展需求，“紧跟目标大客户，打造百亿环球、百年环球”。（2）深度聚焦，专业细分工程项目我们对环球目前的三大主要业务模块，即矿山经营、板材荒料批发贸易、工程销售，进行了梳理，通过环球各大区的业务分布及数据分析得出，工程业务的业绩占比最大，且当前是环球盈利能力最强的可持续性业务单元。60%以上的人员和资产投入在工程业务领域，公司经营收入的75%和超过50%的经营利润来自于工程业务。因此，我们基于工程项目的应用类型及差异化特点，细分为七类工程项目类型，通过对不同类型的工程项目在市场特性、加工要求、施工特点的掌握，提供特定的服务，建立专业细分的工程项目团队，逐渐完善形成配套的业务模式。同时根据不同工程类型的利润空间及其市场状况两个角度进行分析，确定了以高端酒店工程、商业地产工程和公共建筑工程为主的目标定位。环球石材客户类型梳理如图8-2所示。 图8-2环球石材客户类型梳理图客户类型及工程类型的定性，一方面方便营销部门销售人员快速区分客户、建立分门别类的客户数据库，规范化业务开发的模式；另一方面方便项目部门、生产部门针对不同的工程类型，建立专精工程类别的项目运作团队，为工程项目提供专业化的系统服务，同时不断完善、提高运作水平，成为专家团队。
第三节 经营哲学落地
经营哲学在企业中落地的过程，本质上就是一个“哲学共有”的过程。其基本过程是，先将经营使哲学明文化、物化，以便于员工理解；再通过培训等方式使员工知道、了解经营哲学；之后将经营哲学渗透到员工的行为当中，在实际工作中实践运用，以产生经营成果。具体在W集团经营哲学落地过程中，我们采取了以下做法：1．物化经营哲学经营哲学是思想层面的东西，只有通过外在的物化才能够让员工感受到。我们将“循道、感恩”的经营哲学物化落实为四个层面：一是精神层面，对企业的愿景、使命、价值观、企业文化等公开刊印出版，供员工学习。二是制度层面，对公司人力资源制度、管控制度、沟通制度等，与经营哲学进行配套性审核、调整。三是行为层面，细化明确了管理者行为规范和员工行为规范。四是物质层面，对企业的办公环境、企业视觉设计、企业统一化标识等进行调整，以体现经营哲学。图3-1W集团经营哲学物化四个层面2．培训引导通过培训，如新员工入职前公司层面给予的集中培训、老员工在岗其间的脱岗轮训等，使新老员工快速地了解公司经营哲学，使其认同，并引导员工践行。培训结束后，就经营哲学进行严格考试，不合格的必须重新学习、重新考试。如果两次补考仍没有通过，则取消其入职、上岗资格。3．工作仪式、文化活动我们将企业的经营理念融经营单元的晨会、周会、月会、宣誓、奖赏仪式、文体活动等形式之中，构建起具有W集团企业特色的经营哲学活动。各种深入人心的会议流程、文体活动能最大限度地调动员工关注和情感，在此过程中企业“循道、感恩”价值观也不断被员工了解和认同。4．领导力论坛W集团大学举办“W集团领导力论坛”，聘请企业高层领导现场授课，通过各种专项案例、专题讨论，使各级干部对企业的经营理念有更深层次理解。这不仅促进经营哲学落地，也使广大干部在学习的过程中能统一价值观共识和思想，提升了干部的领导能力。5．文化宣传我们在宣传内容上，注重“点、线、面”结合。“点”包括先进人物、感人事迹等；“线”包括行为改进与提升；“面”包括精神要义、取得成果等。宣传手法上，注重“角度与深度”结合。“角度”是指在抓特色、抓典型、抓新意上下功夫；“深度”是指要抢占舆论高点、体现小故事大道理。宣传导向上，“正源、立新”相结合。“正源”是指坚持经营哲学，弘扬企业价值观体系；“立新”是指根据推进情况不断补充、提炼新举措，进而充实抓手，形成模式。宣传方式上，做到以下四个方面：（1）墙上有字。在厂区内、办公区、车间、生产现场进行目视化宣传，形式包括横幅、墙体标语等，标语以员工自发起草为主，作者名字与标语共同上墙，起激励作用。同时，以各种公示板、组织架构、业绩核算看板等形式，营造各阿米巴经营单元的小氛围，渲染阿米巴经营浓郁的工作氛围。（2）广播有声。利用广播宣传的及时性、普及性、针对性强的特点，对当期集团与阿米巴经营相关的会议精神、工作动态、最新进展、标杆人物、经营成果等进行宣传，深度解读阿米巴经营的精神要义、目的目标、关键环节等，引导全体员工理解、接纳、实施阿米巴经营。（3）电视有影。利用电视媒体的信息量大、生动形象、及时性强的特点，对当期集团与阿米巴经营相关的重要会议、重要事件、标杆人物等进行采访、宣传等，增加员工对阿米巴经营的感性认识，增强其重视程度、认同程度，以利于后续推进。（4）协同有文。在集团办公系统上专设阿米巴经营专题的系列报道，全程跟踪报道各级阿米巴运行情况，包括新举措、典型事迹、先进人物、关键成果等，引领、激励、鼓舞士气。在以上几种宣传手段的综合利用下，持续制造新闻热点，引发关注提升认同，最终达到全员参与的目的。
孤陋寡闻，愚蒙等诮。谓语助者，焉哉乎也。
第七章企业有没有明确的价值定位
构建核心竞争力体系功能，首先必须定位价值。市场价值目标不清晰，创造或具备价值竞争优势就是幻想！建材、医药、汽车零部件、食品、运动器材等价值目标、客户群体不同。隔行如隔山，缺乏清晰市场与客户定位，企业不可能拥有价值竞争力！没有市场价值竞争力优势的企业，如何持续生存发展？经营为管理定位，管理为经营服务。什么是经营定位？经营定位什么？这是企业经营决策者必须悟透的核心问题。1.什么是经营定位企业准备赚什么钱？赚谁的钱？现在依靠什么赚钱？将来依靠什么赚钱？如何才能赚更多的钱？决策者必须确切清晰地解答这些问题。企业准备赚什么钱？制造产品赚钱，提供服务赚钱；产品千姿百态，服务花样百出，所以需要定位。生产奶粉、制造汽车、加工食品、提炼金属、生产服装、提供餐饮、开采石油、从事贸易、制作工艺品等不可能什么都做。必须要有业务领域或行业定位。赚谁的钱？生产药品是一个行业，行业市场存在细分；儿童、成年、老年需求有差异；心脑血管、肠胃消化、身体创伤疾病有分类，中成药、化学药、生物制药技术不同。同一行业的市场客户消费需求也不同。企业必须进行市场消费群体定位。现在依靠什么赚钱？将来依靠什么赚钱？现在依靠代理品牌电器销售赚钱，网购流行趋势下，将来这种代理销售模式还有没有生存空间，或这种销售模式会发生什么转变？现在依靠生产一次性餐具赚钱，环保意识与政策不断严格趋势下，现有的非环保类产品还能继续生产销售吗？产品与技术如何改善升级？企业今天赚钱并不意味着明天同样赚钱，未来的发展定位不可忽视。如何才能持续地赚更多的钱？今天只生产儿童奶粉，只有一个产品赚钱，将来能否生产儿童、老年及特色保健一系列奶粉产品？产品的性价比优势要达到怎样的程度？企业更需要持续进行价值竞争力升级目标调整定位。2.经营定位什么一是市场价值定位。制造商、建筑商、开发商、服务商等社会责任角色定位。回答企业是谁，要成为谁的问题。制造汽车、家电、通信设备，或是生产食品、服装、五金、家具等行业定位。回答竞争领域，延伸领域的问题。依赖技术研发，或规模成本，或品牌平台优势等，立足竞争等核心价值定位。回答企业依赖生存发展的核心价值与能力问题。二是发展目标定位。目前只有一类产品，之后是否具有产品群类或综合性服务能力；目前只有单一渠道，之后能否具备多渠道营销或全市场覆盖；目前的营收一亿元，五年之后能否翻一番；目前依靠劳力消耗为盈利基础，三年后能否在技术、专业能力方面取得突破。发展目标定位就是要解决，未来一段时期，企业的奋斗目标的明确问题。三是管理责任定位。发展目标为产品形成系列，市场全覆盖，技术上台阶，营收翻番。目标明确之后，谁来做？需要一个什么样的团队与组织？怎么做？需要具备什么职能专业能力？做到什么程度？需要怎样的激励与驱动机制？如何评估与奖罚？持续优化组织、提升能力等。这些问题就是管理与管控责任的定位内容。经营定位是以市场价值为核心的完整的行为导航系统；定位导航系统功能运行状态，决定企业市场竞争力或稳定发展状态。有没有梦想、梦想能否实现，取决于经营目标定位。经营定位流程，包括战略定位、发展规划、经营计划；经营定位内容，包括梦想塑造、目标确定、行为管控。经营定位是企业经营决策团队的核心责任与任务；经营定位功能不完善、内容残缺、说明经营决策者承担不起自身的责任。经营价值与目标定位存在问题的企业，没资格谈管理问题；因为没有经营目标定位，也就不存在管理的问题。在经营定位目标不清晰基础上谈管理，必然徒劳无功！企业天天谈加强管理，却没有明确的经营定位；时刻强调管理、天天抓管理，却不见价值提升、能力增强、利润增长！
二、产品层面
（一）病毒系数口碑营销是不败之师，如果现有的客户能帮助我们获客，增长将是成倍计算的。病毒式传播是每个企业级SaaS初创公司的梦想，但这也深深依赖于产品形态。病毒系k=i（平均每位用户发送邀请的数量）*conv%（转化为客户的被邀请者的百分比）例如，病毒系数为1.5，就意味着每一次注册都会带来0.5次额外的注册。所以，100次注册实际上是150次。 病毒系数越大，公司发展得越迅速。（二）活跃用户量活跃用户是指使用产品相对频繁的用户，是监测客户群体健康状况的基准。更多的用户、更频繁的使用，就是我们产品有较高健康度的有力证明。但是，由于不同产品的使用方式和使用频率有所差异，目前还不存在衡量某种使用状况好坏的通用方法。换句话说，每家公司都必须自行定义活跃用户：用户使用了某功能吗？ 用户是否以特定频率使用某些功能？ 是否必须使用某种组合功能，才算是活跃用户？ 这些问题没有标准答案，每家公司都是不一样的。相对通用的标准是，当用户执行某些操作会带来不可忽视的价值时，就可以将其定义为活跃用户。（三）客户留存率很显然，我们希望开发一款客户喜欢并希望持续使用的产品。如果客户不再使用我们的产品，也就意味着断约。客户留存率表示在一段时间内继续使用产品的客户比例，与之相对的是客户流失率。例如，如果上个月初使用产品的客户数为200，而上个月末继续使用产品的客户数为170，则客户留存率为170÷200，即85％。（四）净推荐值（NPS）净推荐值（NPS）是目前最流行的衡量客户满意度和忠诚度的指标。除此之外，NPS还具备这2个作用：一是评估客户成功团队的效力；二是根据反馈，监测产品新版本的变动好坏与否。·贬损者（NPS=0-6)·被动者（NPS=7-8)·推荐者（NPS=9-10)NPS指的是老客户向他人推荐一家公司或其产品的可能性，通常用0-10的数字来表示。其中0表示用户永远不会推荐该产品；而10则表示用户肯定会推荐该产品。NPS越高越好，因为它背后是会长期使用我们产品的“粉丝”用户。
讲义18 博弈论对现代企业管理的意义
博弈论对现代企业管理的意义可概括为两个方面。其一，博弈论的研究成果可直接运用于现代企业的经营决策之中。在市场经济条件下，企业之间的竞争日益加剧，行业内的竞争逐渐表现为几个大型集团之间的直接对抗，企业在这种情况下的经营总体战略和一般战略决策必须在充分掌握竞争对手信息和策略的情况下进行。从上述博弈定义来看，这类问题都可归结为博弈问题。因此，企业运用博弈论中的决策模型进行这些问题的决策将使决策过程更加合理化。其二，博弈论对现代企业管理观念和方式的改变有着重要的指导意义。举个例子来说，从“囚徒困境”这个典型博弈问题，我们可以深刻体会到企业实施“供应链管理”的必要性。“囚徒困境”讲的是两个同案犯罪嫌疑犯（囚徒）被警方拘捕后，为防其相互间串供，而分别拘捕、隔离审问时，两疑犯所面临的认罪策略选择的问题。摆在两疑犯面前的选择无非两种：坦白或不坦白。按照我们通常的政策，坦白从宽，抗拒从严，所以若两人均坦白，则可从轻处理，分别判刑8年；若两人中有一人坦白而另一人拒不坦白，则坦白者可免于处罚，而拒不坦白者，将从重处罚被判10年；当然，若两人拒不交代，而警方手中又无足够的证据可以指控犯罪嫌疑人，那他们只能被按妨碍公务被判1年。由于两个囚徒没有条件串供，因此，对两个囚徒总体来说，最终结果不会是同时坦白，各判8年；或都不坦白，免于处罚；而是各判10年。俩囚徒决策时都以自己的最大利益为目标，结果是无法实现最大利益甚至较大利益。在现实生活中，我们的企业与企业之间，尤其是企业与其供应商之间，很多情况下正如上面两个囚徒所遇情形一样，没能真正实现自身的最佳利益，甚至是损人不利己。因此，实施供应链管理，借助IT工具，强化企业之间的合作，将是企业获得双赢局面的一条捷径。丁顾问的讲解层层深入，引人入胜，问经理由衷地赞叹：“本来博弈这个东西挺复杂的，你这么一举例，让我一下就明白了。”丁顾问推了推眼镜，呵呵地笑了下：“这就叫四两拨千斤嘛！”问经理打破砂锅地又问：“你能再介绍下博弈理论在渠道冲突方面的意义吗？”“好的。”丁顾问打开了讲义。
一、4个实施办法
（1）企业文化建设往往会一阵风来、一阵风去，成为为文化而文化的面子工程。究其原因，相关考核标准不清晰，可操作性不高。因此，要把每一项考核落到实处，自上而下地贯彻实施，最终将企业文化理念强化为日常行为及行动。（2）制度保障办法的制定与实施，可以将企业员工基于不同的分类方法进行设计。首先，可以根据分层分类的原则，将员工划分为高层干部、中层干部、基层干部和员工四个层次；其次，可以根据工作性质的不同将员工划分为前端、后端、中台三大类别；最后，可以根据业务内容的不同，把一线的员工划分为若干领域。（3）企业文化制度保障的一般行为规范包括企业文化概述、企业底线、公司资产、保密、报告与沟通、工作关系、商务活动、客户关系、竞争关系、利益冲突、个人隐私、意见发表等。（4）基于上述划分，针对不同的职务类别与行为规范，在制定保障制度的过程中，企业文化管理部门应会同企业各个机构的负责人，进行工作分析和讨论，明确企业文化在这一业务领域的具体行为要求是什么，并将上述行为要求整理成各种行为规范与评价标准，并将其作为价值观评价的依据，作为企业文化教育的行为标杆教材。
八、如何在洽谈中发挥自己的作用
有时候初级咨询师作为项目组成员出场，会发现很难在洽谈过程中插上嘴，觉得没有自己的用武之地，那么怎样才能在沟通洽谈过程中发挥自己的作用呢？
1.明确标准
标准是第一步，要想让仓内的员工按照6S去做，就要让员工知道什么是6S。了解具体做什么，做到什么程度。举个例子，仓内要做整理，那么如何对物资进行分类，明确是否有用物资。作为管理者，可能有一套分辨的标准，老员工也知道，但是不能保证仓内的员工都是有分辨能力的。因此，一个明确的标准是需要给到员工的。有明确的标准，员工才能知道怎么做，在定好规则后，即使没有管理人员，也能自主地进行6S工作。
三、通过“顾问式”销售为客户展示价值
你刚升职，请部门的同事到一个平常自己都不舍得去的饭店吃饭，着装优雅的服务员小姐拿着华丽的菜单让你点菜，可你也不熟悉这里的菜品，怎么办？你对服务员说：“有什么特色菜推荐一下！”于是，这位可爱又有礼貌的服务员小姐开始从菜单的第一页向你推荐：“这是我们店最拿手的黑松露刺身……这是我们刚空运过来的野生红星斑……”相信还没推荐到青菜的时候你的小脸已经绿得像青菜叶子了，可惜服务员小姐根本就没看你的脸色和你那紧皱的双眉，还继续向你推荐和抢钱差不多的高级鲜榨水果汁……再看另一类服务员的反应，你对服务员说：“有什么特色菜推荐一下！”她先问一句：“各位有什么忌口的吗？”在确认没有之后再问：“先生是在这儿点，还是在旁边沙发上点？”到了旁边沙发上之后，会边观察你的反应边向你推荐鸡鱼肉蛋、生猛海鲜，最后还不忘说一句：“先生，菜差不多够吃了，咱们别浪费，不够再点。”同样是服务员，你更认可哪一个？相信一定是第二个！因为第一个服务员是“推销员”，她的目的就是让你买得更多；而第二个服务员是“顾问”，她的目的是让你买得更值。这也是“推销式销售”与“顾问式销售”的本质区别之一。我们总是说推销，要注意：销售不是“推”出来的，是“帮”出来的，客户都喜欢购买，但没人喜欢被推销。我们来看看“推销式”销售与“顾问式”销售的区别（如表3-1所示）。表3-1顾问式销售VS推销式销售顾问式销售推销式销售把“增加客户的利润”作为卖点把“产品的优点”作为卖点让客户知道购买自己的产品是增加投资让客户认为购买自己的产品是增加成本更多地了解客户及客户所在的行业更多地了解自己的产品及产品优势提供客户没有想到的见解了解客户已有的信息要帮助客户打赢客户的竞争对手请客户帮助打赢自己的竞争对手给客户的销售负责人施加影响给客户的采购负责人施加影响客户通常按照行业进行划分客户通常按照区域进行划分当然，这里并不是在评价“顾问式销售”与“推销式销售”哪个更好，“顾问式销售”与“推销式销售”作为两种不同的销售方式并没有好坏之分。公司不同、产品不同、面向的客户群体不同，采取的销售模式自然不同。“顾问式”销售模式更适合复杂产品、定制化方案、决策更复杂的大客户销售，这一类型的客户更看重销售人员的专业性。有一天，销售小张过来兴冲冲地对我说：“头儿，这次拜访A公司的效果很好，客户终于同意给我们试单了！”我听了非常高兴：“你真厉害啊！这么难啃的骨头都啃下来了！”“我哪有那么厉害，是咱们新来的解决方案专员小王的功劳。”小张赶紧补充说。原来，我们最近招聘了一名专门做3C行业仓储配送解决方案的专员，他原来在一家3C头部企业的供应链部门负责运营工作，这次小张拉上他一起去拜访另一家3C企业，目标是先拿下这家公司的配送业务。小张跟了这个客户很长时间，但对方一直对我们的专业能力有顾虑。没想到，这次带上小王和客户见面，小王就把这家企业面临的问题、将来这些问题可能带来的不良后果，以及问题解决后可以带来的收益说得头头是道，有些问题和收益是客户还没有想到的。更难得的是，小王表现得很谦逊，完全是以互相探讨、帮客户解决问题的态度与客户交流。客户供应链部门的负责人对我们的专业能力和初步解决方案很认可，当即同意先试运行几单看看效果，还希望小张和小王能够定期和他们团队进行沟通。客户都希望眼前的销售人员是顾问型的销售，但对于一个销售人员来说，要从“推销型”转向“顾问型”必须先完成思维方式的转变。
四、品牌力的影响
品牌力强的企业，选择的经销商规模较大，管理一般比较完善，对经销商的制约力也强。对经销商的管理着重目标规划和要求、市场规划（新产品铺货、渠道开拓、陈列、促销等）、培训、市场检查（检查的目的更多带有惩罚性意味）等工作。对于经销商意愿和关系打造（甚至相反，是经销商主动来与公司打造关系）、执行追踪会弱化。品牌力弱的企业，对经销商的制约力就弱，经销商的规模较小和管理较弱，即便是大经销商，对公司的重视度也不够。对经销商的管理侧重意愿度和关系打造，在于一些经销商执行上的要求，比如铺货、陈列、促销的跟进和手把手指导，对经销商团队的激励和打成一片等，即便是市场检查，更重要的是与经销商商讨如何改善。
殷鉴不远，得民心者得天下
我们再看下一段，也是引用诗经中的句子：“《诗》云：‘节彼南山，维石岩岩。赫赫师尹，民具尔瞻’。有国者不可以不慎，辟则为天下僇矣。”《诗经》中写道：看那巍峨的终南山，层峦叠嶂多么险峻！其实，高山不光给人以险峻的感觉，我们设想一下，在光天化日之下，高高的终南山屹立在那里，山上的岩石没有树木遮蔽，人们能够一目了然。这是一种什么感觉？下面说周朝有一个太师叫尹氏，这位光明显赫的尹太师，老百姓就像仰望巍峨的终南山一样瞻仰着你。这几句诗，明里是普通老百姓对父母官的称赞，但是在称赞你的背后，实际上还体现了人民群众的监督作用。因为你高高在上，像终南山一样，众人一抬眼就能把你看得一清二楚。所以作者评论道：“有国者不可以不慎，辟则为天下僇矣。”作为一个领导者，作为一个父母官，在众目睽睽之下，对自己的行为举止一定要小心谨慎，一定要符合我们前面所说的“絜矩之道”，这样你才有威望，否则你就不会服众，天下人就会反对你。我们再看下一段，仍然是引用《诗经》中的句子来说明问题：“《诗》云：殷之未丧师，克配上帝。仪监于殷，峻命不易。道得众则得国，失众则失国”。《诗经》基本上是孔夫子整理的，反映的是春秋以前的思想。我们先白话翻译一下：《诗经》中说了，殷朝，也就是商朝，还没有丧失民心的时候，它是“克配上帝”的。也就是说，商朝统治者们的所作所为，还是能够符合上天的旨意。中国古代的上帝，就是指拟人化的上天，跟基督教里的那个“上帝”还是有区别的。‘仪监于殷’，也就是说我们作为周朝人，所表现出来的仪容、仪态、行为举止，应该以商朝的兴废作为一个警戒，以商朝的兴亡作为我们的前车之鉴，这样的话，才能保住周朝的长治久安。因为‘峻命不易’啊，天命是非常严峻的、严格的，要想真正长久地保持住天命的眷顾，还是非常不容易的。“道得众则得国，失众则失国”，统治者只有遵循天道，才会得到民众的拥护，国家才能长治久安。否则就会失去民心，从而失去国家。这一句“道得众则得国，失众则失国”，可以说是中国历史上千古不易的政治格言，用我们通常的话说，就是“得民心者得天下，失民心者失天下。”这是中国古人对政治精辟的概括。在周之前，商朝统治天下有五、六百年之久。大家想一想，它能够统治五、六百年，说明老天爷对商朝的眷顾还是不浅的。但是，商朝虽然统治了那么长时间，一旦失去了民心，失道于天下，一切也就丧失殆尽，商朝最后的国君是自杀身亡的。在这一点上，我们古代的圣贤是看得非常清楚的。这一章，可以说是儒家入世的最高目标，是讲给最高领导人听的。当然，我们在座的各位谈不上得天下，更谈不上治天下。虽然这样，我们普通人还是可以从中得到很多启发和借鉴。我们虽然不能成为国家领导，但可以成为一个单位、一个企业的领导；虽然我们企业的最高领导只有一位，但中层领导有很多，我们在座的不少是中层领导；虽然在一个部门里面，你没有成为一个负责人，但你在家里有可能成为家长……即使作为家长，也要得人心啊！我们说上有老、下有小、中间有妻子有丈夫，如果大家的心没有和你想到一处，和你是背道而驰的，你也不可能把家当好。家里面父母妻儿老小都对你不满意，那这个家也就不成其为家了。所以，“仁者，人也，亲亲为大”，一定要从家庭做起，首先从自己的亲人身上体现你的仁爱来，要让自己这种使人如沐春风的德行，从亲人、朋友、同事开始，再逐渐向整个社会散发开来。我们看《大学》的八目，“格物、致知、诚意、正心、修身、齐家、治国、平天下”，这一系列的次第就是这样由近及远、推己及人。它不光是对领导人讲的，对一般的普通人，也是非常有意义的。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载