热门：快消品零售营销老板
八、校企合作计划拟订方法与示例
（一）拟订校企合作计划的资料准备：1、​ 企业发展战略和发展规划2、​ 总经理年度计划3、​ 校企合作协议4、​ 校企合作意向书5、​ 企业产品研发方案（二）拟订校企合作计划的信息收集：1、​ 国家产业政策信息2、​ 行业趋势信息3、​ 行业最新研发成果信息4、​ 高校研究方向及擅长领域信息5、​ 本企业产品市场反馈信息……（三）校企合作计划的拟订与审核审批方法：1、​ 研发中心主任拟订校企合作计划草案，人力资源处长/经理联系沟通高校专家、签订合作协议或提供合作意向；2、​ 总工程师或分管副总组织召开专题会议，讨论补充校企合作计划草案，研发中心主任、研发工程师、课题负责人、人力资源处长等参与讨论；3、​ 研发工程师或课题负责人对口联络校企合作专家，沟通合作主题与时间安排，人力资源处长与合作院校负责人沟通聘请专家费用或合作费用；4、​ 研发中心主任汇总反馈信息，补充、完善校企合作计划，上报总经理审核；5、​ 总经理组织办公会审批，研发中心主任、研发工程师、课题负责人、人力资源处长列席，接受质询、回答提问；6、​ 通过，签订正式合作协议；7、​ 不通过，继续沟通，或完善校企合作计划，直至通过为止；8、​ 下发校企合作计划，分送校企合作协议。附：校企合作计划参考案例某集团公司2020校企合作年度计划拟订：王勇卜审核：审批：序号任务名称完成措施或关键节点达成目的或完成量化指标责任人参与人或协作人起止时间奖惩约定1续签协议与某科技大学和某理工大学继续合作1月10日完成签约手续常务副总经理总工程师人力资源处长技术中心主任校方联络人1.1-1.10见双方合作协议2顶岗实习接收理工大学50名对口专业应届毕业生企业提供实习岗位，统一培训择优安排试岗上岗(另附双方确认培训方案)人力资源处长各厂长各车间主任技术中心主任校方联络人3.1-12.31或按专项计划约定执行3共建人才培养基地接收科技大学60名学生实习暑期实习1个月，提供实训基地、设备工具材料，给予技术指导（另附双方确认的实习方案）培训学校校长技术中心主任各工程师各工艺师高级技师校方联络人7.16-8.15上下均同4共建服务平台师资共享双向培养岗位技能鉴定双向提高企业专才到学校兼职任教；学校教授到企业指导上课（另附双方确认的方案）培训学校校长技术中心主任人力资源处长企业特殊人才校方联络人3.1-12.315合作办学与理工大学合作成立企业产业学院学校和企业共同制订教学计划，共同培养技能人才（另附双方确认的教学计划）人力资源处长技术中心主任培训学校校长校方联络人5.1-12.316研发项目与科技大学共同研发产品公司给予校方研发资金，共同完成公司研发项目至少1项（另附研发方案）总工程师技术中心主任企业研发工程师校方联络人4.1-12.317技术攻关与理工大学共同攻关攻关方向以提高产品质量为主（另附双方确认的攻关方案）总工程师技术中心主任质量处长总工艺师校方联络人5.1-12.318合作保障机制两校派出专人到厂协调企业提供办公保障指定专人对接，并另安排专人跟踪服务人力资源处长技术中心主任办公室主任校方联络人2.1-12.31
四、拼图拼视频功能区
图片和视频拼合在一起，在视觉上会更加新颖有趣。1.拼图拼视频操作步骤如图2-63所示。第一步：点击首页“拼图拼视频”。第二步：点击“拼图拼视频”，选择你喜欢的模板，然后选择要拼的图和视频。第三步：图片和视频都可上下左右替换，调整后生成即可。图2-63拼图拼视频操作步骤下面给大家讲讲长图拼接，九宫格不够放的时候，可以尝试长图拼接。2.长图拼接长图拼接操作步骤如图2-64所示。第一步：点击首页“拼图拼视频”。第二步：点击“长图拼接”，选择你想要拼接的图片。第三步：可以点击右上角小框，选择横向拼接或竖向拼接，还可以添加边框和背景，最后保存即可。图2-64长图拼接操作步骤微商水印相机强大的功能会给朋友圈修图带来很大便利，正确使用微商水印相机会让你的朋友圈大方美观，给潜在客户传递一种细致、认真的生活态度。提示：各位微商团队长可以自行在手机上下载。在AppStore或安卓各大应用市场搜索“微商水印相机”，下载安装后即可使用，无须注册。
理念三：头脑风暴是常用的讨论会发言模式
专题讨论会可以有多种发言模式，其中一个模式叫头脑风暴发言模式。它的特点是可以让参会者在无压力的情况下畅所欲言，互相碰撞、互相激发，从而形成有创新的解决方案。头脑风暴用一些特殊规则框定讨论过程——自由发言、异想天开、不打断、不批评、搭便车、延时评判、强调创意数量——它能充分激发起参会人的热情，给创造性讨论留出足够的空间。今天，头脑风暴已经成为企业中最常见的会议发言模式之一。-​ 主持人：欢迎大家参加今天的讨论，讨论主题是“如何提高公司网站的转化率”。今天专题讨论的时间比较紧，只有20分钟，我们采用头脑风暴的模式来讨论，我们把主题调整为“提高公司网站转化率的方法大全”，大家觉得怎么样？-​ 主持人：我们现在就可以开始列举有什么方法，在过程中大家只说自己的主意，不评判别人的主意，其他的头脑风暴具体规则我就不赘述了，大家都很清楚！记录人会记录下来你们的说法，回头我们再组织一个会，把观点梳理和讨论一遍，分出先后和缓急。大家要没问题的话我们就开始，看是否能在10分钟内提出15个好方法，开始！-​ 小张：改网站布局，变得简洁明了。-​ 小刘：一周测试一次网站的性能。-​ 季经理：一周测试一次太频繁了……-​ 主持人：停，说好了不评判别人的主意，季经理，你的主意是什么？-​ 季经理：我觉得内容很重要，我的看法是要要创建有价值的内容，吸引访问者并促进他们进行转化。-​ 主持人：不错，我们继续，小王，你有什么主意？-​ 小王：我搭个季经理的便车（即被他人发言激发后有新的主意），我们上周做的一个案例研究就可以放到网站上去。-​ 小赵：我有个狂野的想法，主页放个黑骷颅头上去，再放两个链接怎么样？-​ ……要开好头脑风暴会，需要注意以下六点：1、头脑风暴模式善于提出问题、列举创意却不善于分析问题、筛选创意，因此会后还要再准备一个会议（最好是原班人马）用于整理分析和排序。例如，头脑风暴会提出了20项创意，后续会议筛选后重点瞄准3个，最终形成问题的解决方案。2、记录人在记录时要采用无记名的方式记录每个人的观点，这样个人的观点就变成了团队的观点，更有利于对事不对人。3、头脑风暴会议不能时间太长，否则就会松松垮垮、效率不高。比较常见的时间是15~40分钟。4、除了记录人记录每个人的主意之外，建议主持人在白板上一边主持一边写，将每个人的说法不记名地写下来，这样有助于大家集中注意力、梳理思路。5、如果有一分钟时间没人说话，就说明头脑风暴会可以结束或者可以暂停了。6、会议一结束，要有完整的会议记录发放到每个人手里，越快越好，同时明确下次会议时间。
二、哪些因素决定盈利水平高低
企业盈利水平高低，到底由哪些因素决定呢？顺着杜邦方程式揭示的方向，我们继续往下分析。杜邦方程式告诉我们，净资产收益率高低，取决于销售净利率、总资产周转率和权益乘数等三个手段的组合运用。而这三个东西又由什么决定呢？我们可以循果溯因，进一步寻找更具体的盈利驱动因素。1.销售净利率：收入创造利润的能力销售净利率是净利润与销售收入的比率。不同企业每卖100块钱的东西，所赚取的净利润不一样，这就是销售净利率的差别。它表示收入创造利润的能力。销售净利率由什么驱动呢？我们知道，产品的成本和价格，决定毛利空间的大小。产品的竞争力，决定毛利率的高低。但同等毛利率水平下，为什么净利率还是会有差别呢？主要是由管理费用和销售费用的费效比不同造成的。进一步追问，这两者的费效比是由什么决定的呢？是由管理水平和经营水平决定的，具体说则是由管理人员、业务人员的素质、能力，以及客户的质量造成的。一句话，产品、员工、客户三大要素决定销售净利率的高低。事实是不是这样呢？毫无疑问，不同的产品，对企业利润率的贡献不一样。竞争力强的产品，贡献就大一些。反之，贡献就小一些。不同的员工，对企业利润率的贡献也不一样。素质高、能力强的员工，贡献就大一些。反之，贡献就小一些。不同的客户，对企业利润率的贡献肯定也不一样。一些所谓的VIP客户，贡献肯定要大一些。这也符合所谓20/80法则。这里有一个极端的例子，正好也可以说明这一点。一个百货公司的老板去检查他的一个新售货员：“你今天服务了多少客户？”“一个。”小伙子回答。“只有一个？”老板说，“你的营业额是多少呢？”售货员回答：“30万美元！”老板大吃一惊：“你怎么卖到这么多钱？”“首先我卖给他一个鱼钩，然后卖给他鱼竿和鱼线。接着我问他在哪儿钓鱼，他说在海边，于是我建议他应该有一只小艇，于是他卖了一条20英尺长的快艇。当他说他的轿车可能无法带走快艇时，我又带他到机动车部卖给他一辆福特小卡车。”老板惊讶地说：“你卖了这么多东西给一位只想买一个鱼钩的顾客？”售货员回答：“不，他来只是为治他妻子的头痛而买一瓶阿司匹林的。我告诉他，夫人的头痛，除了服药外，似乎更应该注意放松。周末快到了，你可以考虑去钓鱼。”是啊！这样的客户才是黄金客户，这样的售货员才是金牌售货员！他一个人创造的价值，得顶多少人创造的价值啊！搞清楚了销售净利率的驱动因素，我们应该采取什么样的经营对策呢？我想，主要就是“三切”、“三集中”。所谓“三切”就是，把不赚钱的产品要切掉，把不创造价值的员工要切掉，把没有效益的订单切掉。所谓“三集中”就是，把资源向赚钱的产品集中，把资源向创造价值的员工集中，把资源向带来效益的客户集中。这样的经营对策，貌似很简单，其实很有效。2.资产周转率：资产创造收入的能力资产周转率是销售收入和资产总额的比率。资产周转率表示资产创造收入的能力。一个人，手头有五百万，他可以做五百万块钱的生意。另一个人，手头只有一百万，但他非常会经营，也可以做五百万块钱的生意。假如是同行，且经营的是同类商品，那么他们赚的钱就一样多。这中间的差别，就是资产周转效率的差别。盈利水平高低，不仅取决于销售净利率，还取决于资产周转率。利厚固然可以多赚钱，薄利多销也可以达到同样的目的。山姆·沃尔顿的“女裤理论”说得好：女裤的进价0.8美元，售价1.2美元。如果降价到1美元，我会少赚一半的钱，但却能卖出3倍的货。沃尔玛始终走薄利多销的路线。宏碁电脑创始人施振荣先生，是台湾著名的企业家。他很早就悟到做生意的诀窍。他这样讲述他早年的故事：妈妈的杂货店既卖咸鸭蛋，也卖小学生写作业用的练习本。咸鸭蛋3元1斤，每斤只能赚3角，差不多是10％的利润。而10元钱的练习本，至少可以赚4元，利润超过40％。所以，卖咸鸭蛋，貌似不如卖练习本赚钱。但事实上呢？咸鸭蛋利润虽薄，但最多两天就周转一次。练习本利润虽高，但只有每学期开学前才能卖掉一些，有时甚至半年、一年都卖不掉。它不但占压资金，而且要支付利息。所以，卖练习本很难赚到钱，即使赚一点钱，也早被利息吃光了。施振荣将杂货铺中学来的生意经，运用到宏碁电脑上，建立薄利多销的运营策略，在经营上获得了极大的成功。退休以后，他也到处向人宣传他的“咸鸭蛋经营哲学”。无论“女裤理论”也好，“咸鸭蛋哲学”也好，都在说明一个道理：要提高盈利水平，就得加快资产周转率。如何加快资产周转速度呢？资产周转率是一个分数。要使这个分数变大，有两条路：一是使分子变大。在不增加资产的情况下，改进经营，扩大销售收入。二是使分母变小。在改变经营策略的前提下，努力削减资产数量。如何削减资产数量呢？经常采用的做法有三条：一是削减和控制应收账款，二是削减和控制存货，三是削减和控制固定资产。具体如何削减资产数量，而又不影响生产力，不在本文展开。3.权益乘数：投资撬动资源的能力权益乘数又叫权益比率，是总资产和净资产的比率。因为它反映的是总资产和净资产的倍数关系，所以叫权益乘数。净资产是所有者投入到企业里的资源，总资产则是企业占用的社会资源总量，因而权益乘数还表示企业撬动的社会资源的倍数，所以又叫财务杠杆。财务杠杆是一柄“双刃剑”。当销售利润率为正的时候，放大财务杠杆，可以提高企业净资产收益率。反之，一旦形势发生逆转，也有可能导致同等程度的亏损。所以，权益乘数也是表示企业风险大小的指标。与前两个指标不同，权益乘数不是越高越好。一般说来，财务杠杆的使用，要受企业的行业属性以及它的资产特性的影响。什么行业、什么企业，可以放心使用财务杠杆呢？经营性现金流量比较稳定，且易于预测的企业，较之市场高度不确定的企业，能放心地运用更高的财务杠杆。另外，像商业银行这样的行业，资产组合多元化，且由易于出售的流动性强的资产构成，也能比其他行业更放心地使用更高的财务杠杆。在不考虑风险的情况下，如何提高企业权益乘数呢？简单说，就是多负债。当然，负债借款不一定非得找银行。具体有以下三个方向，可供企业考虑。第一，能不能向供应商借力。第二，能不能向经销商借力。第三，能不能向客户借力。来自银行的借款，叫银行信用。来自商业伙伴的借款，叫商业信用。商业信用最大的特点就是，不用支付利息。市场上，一些比较强势的公司，通常会向客户预收货款、订金，或向经销商收取保证金。这些资金积少成多，也能满足企业运营需要。以娃哈哈为例，他的一级经销商要预付次年销售任务的10%作为保证金。有记者给他算了一笔账，以每家平均支付200万元计算，8000名一级经销商，每年支付的保证金总额可达200亿元。这些资金，不但可以使用，而且不用支付利息。确定和保持适当的杠杆，并不是一件简单的事情。它要求管理者通晓公司的业务特点、竞争战略，以及不同杠杆之间的相互依存关系。财务杠杆运用到极致的企业，可以做到完全用别人的资金开展经营。当然，这需要具备很多前提条件，不是每家企业都能做到的。到底哪些因素决定企业盈利水平的高低呢？上述三大方向、九个支点决定企业盈利水平的高低。这就是杜邦方程式的基本内容。当然，这里面也加入了我自己的分析、理解和演绎。
62.如何判断本次拜访是否有效
在一笔简单的销售中，只有两个结果：成功地获得一份订单；没有得到订单。但大客户销售中却有四个结果：订单、进展、暂时中断、没成交（如表9-1所示）。大客户销售从来不是一次拜访就能成交的，拜访周期有时是几个月甚至是几年，关键是每次拜访都能推动生意朝着成功的方向发展（就是进展），我们把进展和订单列入成功的范畴。同时，漫长的拜访过程中也有暂时中断，它和没成交一样，都意味着拜访的失败。表9-1简单销售与大客户销售结果对比简单销售大客户销售定义举例成功订单订单客户很肯定的购买决定今天要签一份购买订单进展推动生意朝着成功的方向发展(1)客户同意参加一个产品演示会(2)让你见更高一级决策者(3)来工厂参观考察(4)客户邀请你参加投标失败没成交暂时中断没有具体的行动使生意有进展(1)我们很感兴趣，下次有时间我们再谈(2)把资料留下，如果我们想进一步了解情况，会与你联系(3)产品不错，我会向总经理推荐没成交客户明确表示拒绝，也包括拒绝下一次拜访或拒绝你见更高一级决策者我们已决定与ABC签约把暂时中断列入失败的范畴，也许你会认为这不公平，毕竟客户说了一些积极的话：如：“我们很感兴趣”“产品不错”等，但在一个经验丰富的销售人员看来，客户的潜台词就是“我没有兴趣，你可以走了，我不想见到你”。衡量拜访是否有效能否将销售流程向前推进，关键是获得客户承诺以及客户投入，例如：销售人员调研客户讨论，销售人员写方案客户审核，销售人员演示产品客户测试，最后确定时间签订合同，换句话说就是客户承诺具体的时间，客户有具体的行动。接下来销售人员和客户要共同完成工作，我们称之为进展，而不是暂时中断（无时间承诺、无客户投入）。需要说明的是大客户销售拜访中，仅有不足10%的销售拜访会以订单或没成交而结束，另外90%是以进展和暂时中断结束的。因此在大客户销售中，要求订单不是重点，重点是如何得到一个具体的客户行动和进展。使销售会谈有所斩获最有效的方法是：每次拜访结束提议一个承诺：向客户建议下一步的行动内容，将生意向前推进。通过承诺也能判断客户说的是真话还是敷衍你，例如：客户说：“我们会优先考虑你们。”这句话无法判断真假，然后你问：“你说的优先是指……”“我们会在内部文件中标明优先顺序。”“那这个文件大概什么时候下发，到时候能给我们一份复印件吗？”“可以，下周五给你。”表明客户说的是真话，假如客户不明确给承诺，其有可能是在敷衍你。以下是一个成功拜访的例子：销售人员：陶院长，刚才您也提到对医院项目的需求和想法，接下来，您看是不是安排做一个调研，把咱们现在的门诊做个分析，然后制定一个解决方案？（要求承诺）客户：调研和解决方案很有必要，迟早要做，不过现在正是春季，感冒的人很多，各科室也很忙，这样吧，具体情况你再和设备科主任沟通，你们也可以设计一个方案我们先看看，要有针对性。销售人员：感冒的人很多，门诊业务是比较忙。要不这样，我们先把门诊部门排除，组织住院部门、医技部门的相关人员一起讨论建设方案，您看可以吗？（要求承诺）客户：这样也行，你两周后等我通知，我先安排设备科发个通知，看看大家哪一天有时间，你看这样行吗？销售人员：挺好的，那就这样，我过两周再向您确认，我这边也好回去准备。
一、小区推广
小区推广的本质是销售前移，向顾客的活动区域靠近，实现门店终端外拦截。小区推广也不是什么新生事物，但与顾客沟通模式和顾客认知发生了不少变化，所以小区推广从新鲜到常态化，对小区推广的方式方法也要有所改变。要从原来的签单为首要目的转成以品牌推广、辅助活动聚客为主，为活动或后续成交提供更多的机会。小区推广人员可以看作是移动的门店导购，门店的场景可以通过PAD的形式，把门店相关的销售信息都尽可能装载、展示，方式便捷，成本也不高。小区推广的形式比较多，只要是围绕小区开展的活动、宣传、扫楼等形式都纳入小区推广，进行统一介绍。
50. 关注细节，关注频率
GT卫浴是佛山一家生产中高档卫浴家具的生产企业。经过数十年的发展，虽然企业具备了一定的规模，但其内部的基础管理相当薄弱，我们欧博进驻GT公司时，它的订单准交率平均只有22.6%。这个项目的第一期前三个月的成果令客户非常满意，可以说欧博给他们带来的东西比他们想象的还多。可是到了第四个月，公司老板一算账，就不高兴了，为什么？欧博把准交率从百分之二十几提升到百分之七十几后就上不去了。这位老板认为按照原来的势头，接下来的准交率应该是80%，甚至90%，结果发现到了70%停住了，他就不高兴了。要是一般的顾问公司，人家就会说：“我已经给你提高50%了，产量方面都有提升，你凭什么还有意见呢？”有很多顾问公司就是这样干的，客户要是有话说，他一锤子就给挡回去。但欧博不这样，我们想的是为什么准交率到了70%就停住了。我们不把它当一个挣钱不挣钱的事情看，而把它当一个问题来对待。为什么停住是有原因的，最后我们和企业一起认真查找原因。当时欧博驻厂老师和企业方讨论，都认为是企业原有的ERP软件导致的问题，因为企业原有的ERP不适合GT的生产模式，企业方高管和我们驻厂项目组老师都一致认为软件问题不突破是没有办法再提升业绩的，于是企业方派人四处考察，试图在软件方面找到解决办法。但我不这样看，我的工作习惯是，遇到问题首先在细化和频率上下功夫！我到企业现场很快了解到一个细节：GT的生产系统和业务系统分在两个地方，一个在高明，一个在佛山，业务部一个月才给生产部这边发一份出货计划，至于每周要出什么，每天要出什么，并没有详细的对单。这样直接导致生产的盲目性：急着要的产品可能后做，生产出来的又可能不急着要。并且还可能产生客户需求变动而工厂却不知情，导致订单不能准时交的情况发生。所以我去GT公司做的第一件事就是要求业务部门必须给出周出货计划，因为我认为现在的问题主要就是业务部和生产部的沟通太不频繁所至，两个部门离得那么远，又不互相沟通，一个月月份出货计划，能确保出货吗？欧博的管理理念就是频繁，我认为不频繁是很难做好事情的。于是我要求：业务部每个星期必须给生产部一份周出货计划；每天还要沟通一次，哪怕是电话沟通也行；每个星期要一起开一次产销协调会。工厂这边以前做生产计划是三天滚动，现在我要求他们做七天滚动，多滚动四次，就是今天制订明天到第七天的计划，明天又制订未来七天的计划，以确保每天要出的货在出之前被排查过七次。遇到问题时我们不要轻易另起炉灶，很多做管理的人一遇到问题就另起炉灶。我最早做咨询时遇到过这样一个项目：我一推备料制，项目公司的老总就说不要推，他说他自己推过了，失败了。我说我照样推，但我的推法跟你不同，最后的结果让那位老总很满意。动不动就另起炉灶往往不是解决问题的方法，只要增加排查的次数，增加滚动的次数，就这么简单！就像我们烧水烧到90℃，等了很久还不沸腾的时候，我们只需增加柴火，温度一高，水就烧开了。我让GT公司的生产计划一滚动就是七天，任何一天的计划在执行之前都被查七次，就是在频率上做文章。不过当时GT公司没有马上按我的要求做，还是拖了一两个星期，最后在我们一再要求下，他们认真去做了，最终取得了令企业老板非常满意的效果。所以，做管理要有理念，不要仅仅有方法。理念就是信念，就是对一些简简单单的常识性的东西要坚信不移。
3、​ 区域沙盘介绍话术
讲区域沙盘的核心逻辑是告诉客户为什么要在我们项目所在的这个区域购买房子。一般通过总分总的逻辑给客户进行介绍。首先，用简短的几句话概括指出本项目所在的区域位置、核心优势，比如“下面将为您介绍我们项目的区位价值，我们项目所在的位置在我激光笔所指的位置，我们的项目的区位价值可以总结为XXXX”。其次，对区域的每个价值进行分别讲解，一般区位价值包含板块价值、交通价值、景观价值、配套价值四个方面。介绍板块价值的时候主要是针对板块的规划、在城市所处的战略定位来介绍，让客户认可板块的升值潜力；交通价值则是对项目周边的海陆空交通体系进行逐一介绍，比如附近有几横几纵道路，有哪些地铁线，最近的地铁口在哪里，去核心区域的出行路线，周边高铁站、机场、高速等都可以进行介绍，让客户感受到出行的便捷性；景观价值则对周边的山河湖海公园等自然资源进行介绍，让客户对周边的环境认可；配套主要介绍项目周边的商圈、医疗、教育、文体等配套资源，让客户感受到未来居住在这里的生活便利性。最后，对区域的几个价值详细介绍后，再用一句话总结项目的优势，加深客户记忆点。当然，介绍区域沙盘除了常规逻辑外，还需要做到在区域沙盘上就把别的区域拍死在沙滩上，一个好的销售讲区域时，要从宏观层面给客户介绍由面到点给客户洗脑，先告诉客户这个城市的价值，即为什么要在这个城市买房，再为什么要在这个区域买房，最后缩小到一个点，为什么要在本项目买房。从另一个层面来讲，在区域沙盘上，就要给客户分析这个城市的主要购房板块有哪些，每个板块购房的优劣势是什么，弱化其他区域优势强化劣势，再结合客户的情况给客户提出合理化的建议，这样一来，客户在去看其他区域的房子时，心里一定会带着劣势去看待，可以一定程度上降低客户的区域抗性。
二、确定每个销售岗位的目标薪酬
设定整体付薪水平后，企业需要收集与之匹配的市场薪酬数据，进行市场竞争性分析，以确定每个销售岗位的目标薪酬。例如，企业选择市场薪资水平的50百分位作为销售薪酬的付薪水平，需要收集所有销售岗位的市场50百分位薪酬数据，进行分析比较，最终确定本企业销售岗位的目标薪酬。市场薪酬数据有三个主要来源（如表5-2所示）：​ 专业薪酬调研报告：许多专业人力资源机构定期举行市场薪酬调研，并发布薪酬调研报告供企业购买。除了市场整体薪酬报告，一些人力资源机构也会发布不同行业和不同职位的专项薪酬报告。专业薪酬调研报告通常包括详细的固定薪资、可变薪资和福利数据，数据类别可达数十项。每个岗位通常按25百分位、50百分位、75百分位和90百分位提供数据。专业薪酬调研报告同时提供每个岗位的简要岗位职责说明和岗位在职人员的基本人口数据，如年龄、教育背景、从业时间、从事该职位的时间等，以便企业准确对标。​ 公开薪酬数据：不少专业猎头公司定期发布薪酬报告。薪酬数据通常来自招聘企业提供的招聘岗位薪酬数据和面试者提供的个人薪酬数据。此外，一些政府部门也定期公布所在城市或区域的薪酬数据。这类公开信息往往只包括岗位名称和总收入。​ 自行收集：企业也可以自行收集行业和市场薪酬数据。“策略性面试”是收集薪酬数据的一个有效途径。企业发布某一岗位信息，面试官通过大量面试，在面试过程中收集应聘者目前的详细薪酬信息和期望薪资，从而确定该岗位的薪酬数据。表5-2不同薪酬数据来源比较数据来源优点缺点薪酬调研报告数据系统完整，可定制价格昂贵，需结合人力资源机构的方法论使用公开薪资数据免费，易得数据不完整，针对性弱策略性面试适用于市场数据缺乏或准确性低；针对性强耗时耗力，面试官需要一定的技能这里需要强调的是：​ 岗位职责是匹配内部岗位与外部数据的指示器。不同企业的岗位名称差别很大。匹配销售岗位的市场数据时，最关键的是确认岗位的具体职责，而不仅仅是企业给该岗位的名称。​ 单一薪酬数据来源受数据采集方式、样本数和样本质量的影响，往往无法提供全面准确的薪酬信息。因此，我们建议对于关键销售岗位需要使用至少两种数据源。​ 薪酬数据应包括行业竞争对手的数据。如果没有竞争对手的数据，则需要与本企业的经营规模、组织架构、员工数量类似的企业的相关数据。有了对应的市场数据后，就可以确定每个销售岗位的目标薪酬。通常来说，不同行业的管理和企业销售岗位的性质、职责直接影响该岗位的薪酬水平。例如，在一些企业里，专注客户管理的高级销售岗位的薪酬，通常高于仅专注新客户销售，或同时兼顾新客户销售和客户管理的岗位。这反映了行业和企业对管理长期客户关系所需专业知识和技能的要求。而在一些企业，与专注客户管理，或同时兼顾销售与客户管理的岗位相比，专注新客户销售的岗位薪酬最高。这主要是因为企业的主要盈利来自新客户购买，需要通过对新客户销售的薪酬激励，获得新的客户和市场份额。表5-3显示了某企业销售岗位目标薪酬示例。表5-3某企业销售岗位目标薪酬示例职位基本薪资激励薪酬目标薪酬电话销售专员50,00010,00060,000业务开发专员40,00040,00080,000高级业务开发专员60,00040,000100,000客户专员70,00070,000140,000高级客户专员100,000100,000200,000销售经理150,00080,000230,000高级销售经理180,000100,000280,000本章小结设定目标薪酬是销售薪酬激励计划设计的第一步，也可能是设计过程中最具情感挑战性的任务。销售人员的收入应该是多少才合适呢？每个销售组织都必须认真思考这个问题。确定每个销售岗位的目标薪酬的因素，包括销售岗位职责、市场趋势、销售管理者的经验和企业的全面薪酬策略。设定目标薪酬时，销售薪酬设计人员需要回答以下问题：​ 我们的目标薪酬是否兼顾了市场竞争力和内部公平性？​ 我们的目标薪酬是否支持未来1~3年的业务战略？​ 我们的目标薪酬是否与销售人员职责定位相匹配？​ 我们的目标薪酬是否可以吸引和保留销售人员？
二、内容运营规划
1.内容分类确定定位之后，需从内容、用户两个方向出发。内容就是确定定位后，大概清楚可以发哪些内容。比如账号属于宠物类用户，发什么内容就比较清楚。2.优先等级“情绪ABC”理论比较实用，就是考虑内容分类和互相关系，根据关系分类列出来，以此对比，算出排序，就是内容的先后顺序。确认优先级，确定条数、频次，把这些固定出来。新媒体不是固定的，只是发的时候尽量固定频次，让用户形成良好阅读习惯。比如晚9点发内容，用户会习惯每天9点阅读，从而养成比较好的习惯。3.单点突破就是特色不是所有点都要做，可能想到几十个点，把其中两到三点内容做得很不错，很有特点，就做起来了。互联网时代讲究极致、精简，不是求大而全，单点突破比较重要。

33.​ 家族公司的分合

西周的分封制就像家族公司，靠亲情聚合，由利益拆分。所谓“富不过三代”，不过是利益关系替代了亲情关系而已。《三国演义》称“天下大势，分久必合，合久必分”，固然是小说家言，作为管理者，则不能满足于看热闹，有必要弄清这个“大势”是怎样形成的，怎样运行的，分与合的机制是什么。读点历史，会发现中国古代国家组织的分与合，有不少值得琢磨的渠渠道道。一方面是英雄造时势，另一方面是时势造英雄。历史上的家族传承、垄断与竞争、央地关系、内外资源等因素，谱写着天下分合的交响曲。先秦时期的分合，以从西周到东周的变化为代表。西周开创之时，周族以原来在西垂岐山的区域经验，逐渐扩展到整个关中，灭商之后猛然把自己的统治扩展到东方广大地区。这就好像一个快速成长的小公司，突然兼并了一个庞大却又老朽的巨型公司。所以，如何整合公司力量，实现大市场的有效管理，就需要费点周折。西周的办法是实行分封制，设立了大量自主经营自负盈亏的子公司，从而使自己成为庞大的集团总部。周王为天下共主，周王的兄弟子孙、亲戚故旧，以及在兼并过程中的有功部族，先后被分封到各地开设分号，远至东南的吴，北方的燕，大大小小有史可查的封国不下几百，史籍不载的可能更多。例如，上世纪70年代在陕西宝鸡茹家庄和竹园沟发掘的【弓鱼】国墓地，就是史籍不载的一个小型异姓封国遗址，依据出土青铜器上的铭文，人们才知道了这个名不见经传的小国家的来龙去脉。西周的组织架构，就是这样一种靠分封制联结起来的大型家族集团。西周比较有名的封国，同姓的有晋、燕、吴、鲁、郑、卫等国，异姓者有齐、楚、宋、杞、陈等国。凡是同姓和功臣的诸侯，带上自己的家族，带上被统治的“殷民七族”或者“殷民九族”，在所封的地盘上展开自己的国家经营。封国与总部的关系，靠家族亲缘维持。封国多是周王的子弟，少量是对周室立有功劳的异姓，还有一些则是对历史遗存的承认和对惯例的遵循。由此，姬周分号遍天下，周王也就成为名副其实的天子。西周的这种分封制，非常像现代的家族企业。把整个组织凝结在一起的是亲情和族属，所以其国家的组织原则也就是“亲贵合一”。但即便是父子之亲也会有利益冲突，使这种组织产生裂变的破坏性力量就是利益分化。封国同王室之间，少不了互相支持和协助，尤其是出征打仗，这种部族协同对外会产生巨大的威慑力量。然而，亲情之间的不计得失，不算成本，对于家族企业来说是极为可怕的腐蚀剂。占便宜的事情都好说，而吃亏的事情即便是一家人也难免不情愿。任何家族企业在经营中，都会遇到这种亲情与利益冲突的困扰。从逻辑上讲，只有在各个封国都有利可图，联合起来会有“帕累托改进”时，这种亲情关系才是可靠有效的。在西周早期，不同封国之间多数没有接壤，或者虽然接壤却在诸侯之间存在着游刃有馀的回旋空间，封国之间能够优势互补，所以能够相安无事。随着各封国的版图扩展，尤其是土地和民众的争夺，封国开始有了矛盾，而且还会不断扩大冲突。于是，随着总部与封国关系的不断淡化，封国与封国之间的争夺也日益激烈。到了东周，总部只剩了个空架子，封国谁有实力谁就能号令诸侯，所谓“尊王攘夷”，“尊王”是合法性的招牌，“攘夷”是号令他国的威权，大家族公司的解体就势在必然。对这种家族公司发展命运的评价，绝不能站在“事后诸葛亮”的角度妄加指责，抨击周初的制度框架。对于起步阶段来说，周初的分封安排是极为明智的。后来的变化，既不能由周初的武王周公诸君负责，也不能说是成王以后的统治失误，而是家族组织的自然演化结果。在古代的条件下，凡是家族企业，最终都逃不脱分门立户的命运，只不过是早与迟而已。也就是说，从组织进化的角度看，利益关系迟早会胜过亲情关系。从周王的天下共主到战国的七雄并立，走完了这一进程。正因为如此，所以春秋战国的先贤才有“君子之泽，五世而斩”的感慨，再向后，民间干脆形成了“富不过三代”的趋势判断。不妨大胆一点可以说，即便在今天，再好的家族企业，也会在三五代之后而生机渐失，走上分家道路。能够传承三五代以上并且生机勃勃的家族企业，肯定只剩下家族躯壳而其性质已经转变为社会公共企业。
二、敢于表达自己的需求
大多数保险人在面谈客户的时候，更多的是想满足客户的需求。但有一点非常重要，并且我们经常忽略的就是自己也有需要。你表达出需求，客户并不会反感，反而会提高你们做事的效率，以及让客户更好地了解你，了解保险。我见客户的时候，需求很多。比如我需要客户如实地告诉我一些信息，让我更好地帮他分析与配置保险。比如我需要客户安排好后面的时间，因为我很重视这件事，我们都要把时间安排出来。我会跟客户说需要业绩或者帮我介绍客户，这就是我内心的想法，我用心服务你，很大原因也是希望得到业绩上的反馈。很多人说：“你胆子真大，很多话藏心里就行了，说出来干吗？”但我就是想把话摆在明面上，因为想要的都是应该要的。我把内心的需求说出来，更能让客户了解我，了解我为什么要这样做，以及我以后会怎么做。所以，勇于表达自己的需求，会让你的面谈效率与成功率更高。
  
    
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