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1. 五大管理要素

计划：这是法约尔提出的第一个要素。他强调“管理应当预见将来”，并认为在诸要素中计划是最重要也是最艰难的工作。形形色色的计划并不少见，但是，要做出好的计划并不容易。法约尔提出了判断计划好坏的标准，认为好的计划有四个特征：（1）统一性。一次只能执行一个计划，两个不同的计划必然导致双重领导，使企业发生混乱。但一个计划可以分为几个部分，这些部分是相互联系的，结合在一起的，能够成为一个整体。（2）持续性。计划的指导作用应该是持续不断的。为了使其指导作用不中断，应该使第二个计划不间断地接上第一个，第三个接上第二个，如此下去。例如，每五年制定一次十年计划，但只执行五年，后五年作为下一个十年计划的草案，使其相互衔接。由此，诞生了滚动式计划的基本思想。（3）灵活性。计划能够随人们认识的变化而进行适当的调整。但计划不论在调整前还是调整后，都是人们服从的法规。（4）精确性。计划应在那些影响企业命运的未知因素所允许的范围内力求最大的精确性。法约尔分析了计划的利与弊，他认为制定计划是件棘手的事，尤其是第一次去做的时候，要花费很多时间和劳动。但他认为计划的好处远远超过了它的弊端：（1）计划可以使企业更好地利用资源并为达到其目的而选用最好的方法。（2）计划使企业避免或减少犹豫和失误，防止不适当地改变目标。（3）计划有助于企业改进其人员的能力。没有计划的企业和国家，将会处在危险之中。组织：法约尔所说的组织，包括组织结构和人员配备两个方面。他认为，一个社会组织应该完成16项管理任务：（1）谨慎地制定行动计划，并坚决地执行计划。（2）注意使组织和企业的目标、资源与需要相适应。（3）建立一元化的、有能力的、强大的领导。（4）配合行动、协调力量。（5）做出清楚、明确、准确的决策。（6）有效地配备和安排人员。（7）明确地规定职责。（8）鼓励首创精神与责任感。（9）对所做的工作给予公平而合适的报酬。（10）对过失与错误实行惩罚。（11）使大家遵守纪律。（12）注意使个人利益服从企业利益。（13）特别注意指挥的统一。（14）注意物品秩序与社会秩序。（15）进行全面控制。（16）与繁文缛节、规章过多、官僚主义、形式主义等弊端做斗争。组织的基本结构是等级序列和部门分工，法约尔为了说明组织结构，举出上万人的冶金公司和煤矿作为例子，并特别论证了参谋系统和直线指挥系统的关系问题。在组织结构问题上，法约尔批评了泰罗的职能管理思想，认为强调专业化的职能管理会妨害统一指挥。他赞同专业化，但反对职能化，对于这一矛盾，法约尔的方案是以参谋机构的设置来弥补。组织离不开人员。法约尔对高中低不同层次的领导者所需的能力和知识，做出了较为详尽的说明，也对普通员工的基本素质要求、招募、训练、使用和考评，进行了相应的论证。而且对教育系统的人才培养作用、培养内容和培养方式进行了长篇阐述。指挥：法约尔认为，指挥就是让组织发挥出作用，指挥的目的是根据企业的利益，使企业领导人的属下都能做出最好的贡献。不管什么组织，指挥都需要才华出众的人。法约尔向担任指挥工作的领导人提出了八条要求：（1）对自己的职工要有深入的了解。领导要了解自己的部下，尤其是直接部下，知道对每个人可寄予什么期望，对每个人应给予多大信任。（2）淘汰没有工作能力的人。不管出于什么原因，凡是没有能力很好完成自己工作的人都应该淘汰，否则就是鼓励不称职。淘汰是难度相当大的工作，为了淘汰能顺利进行，需要领导者具有崇高道德和勇敢精神，而且要有恰当方法使每个成员认识到淘汰工作的必要性和正确性，对被淘汰者有恰当的安置。（3）深入了解企业与职工之间的协定。企业是通过契约与员工建立关系的，管理者在执行契约中起双重作用：在职工面前，起到维护企业利益的作用；在厂主面前，起到维护职工利益的作用。（4）做出好榜样。好榜样不但能使职工效法，而且能赢得职工的服从，产生积极性和忘我的工作精神。（5）对组织进行定期检查。企业要有相应的规定对组织进行定期检查，而且要使检查工作常规化。（6）充分利用会议和报告。（7）不陷入琐碎事务。在工作细节上耗费大量时间是领导者的严重缺点。一个领导者应该抓大放小，始终保持对于重大事情的关注和处理自由。（8）营造出使职工保持团结、积极、创新和忠诚精神的氛围。在部下的条件和能力允许的情况下，可以交给他们尽可能多的工作，要不惜以部下犯错误的代价来发挥部下的首创精神。协调：法约尔对协调的解释是“让事情和行动都有合适的比例”。协调的标志是：（1）每个部门的工作都与其他部门步调一致。企业所有工作都是有条不紊地、有保障地进行着。（2）各部门内部的各个分支及所属单位对各自在完成任务方面必须承担的工作和相互之间应提供的协助都有精确的了解。（3）各部门及所属各分支的计划安排能够随情况变化而调整。控制：控制就是要证实计划与实施情况是否吻合。控制的目的在于发现工作中的缺点和错误，以便加以纠正并避免重犯。有效控制应在有效的时间内及时进行，并且应该伴随有效奖惩。在控制中，要避免越权控制，要尽可能地明确控制的权限。

第二节管理合同

我们面对一个业务对象时，要从大局上理解它的意义所在、枢机所在，才能真正管理好这个业务对象。否则必是在支离破碎的事务性细节上乱冲乱撞，今日极左而明日极右，终不能建立一种稳定而高效的业务秩序。合同管理的核心矛盾是风险控制与合同处理效率的关系，好的合同管理模式无非是在二者之间找到了一种切合自身实际的平衡。一切企业合同管理之现状，无非处于四种状况中一种。第一种是常见的状况，就是在合同管理模式中，既没有做好风险控制，也没有做好合同处理的高效。第二种是最常见的状况，即过度保障了合同风险控制，却牺牲了合同处理效率。第三种是没有多少合同风险控制意识，只是处理效率很快，这种情况多建议初创不久的企业。第四种是能够把合同风险控制与合同处理效率平衡得很好的状况，做到这种状况的企业也不多。合同管理中的诸多问题背后有三大原因：一是专业性不够，体现在企业在法律、财务、质量等方面的专业程度不够。二是合同处理一刀切，没有进行必要的细分，于是大量重复性工作、形式主义工作掺入其中，大大影响了合同处理的效率。三是各部门工作的协同性没有安排好，特别是没有专门应对例外状况的机制，立场博弈剧烈，在这种消耗中，效率大幅度降低。什么是立场博弈？销售部门不太关心除了价格之外的其他合同内容，认为这是下游商务部门/法务部门、质量部门的事，而下游部门对客户情况的了解又有限，下游部门本着“宁严不宽”、不断强化专业度（这是专业部门的立场）的原则花时间研究并给出庞大的条款建议，销售拿着建议和客户又不能达成一致，于是反过来再找下游专业部门。这样反复中，消耗的时间也就不断延长。第一个原因是人们容易看到的，容易看到的问题处理起来不是最难的，第二个原因、第三原因是不容易直观看到的，所以反倒是更大的问题。事实上，企业往往会把对业务关注的重心放在所谓的专业方法上，而忽略跨部门之博弈的影响，从而抓不住问题的关键。这不仅体现在合同管理这个业务对象上，在其他业务对象管理上都有此弊病！基于上述原因分析，归纳优化合同管理模式的几个要点如下：1. 合同分层、分类要实现对一个业务对象的最合理化管理，业务对象分类、分级是基础。多数情况下，现实中的业务对象因其场景差异、内容差异、属性差异客观上有不同的处理方式诉求，而企业却常常没有对业务对象做精细化的区分，而是采取“一刀切”的处理方式。这样则对其中一些细分对象而言就会出现不必要的过多处置动作，从而浪费时间和精力，而对另外一些细分对象又缺乏必要的处置动作，隐含很大内控风险。这种管控过度与管控不足同时存在的状况，就是“一病两痛”现象，若不明白这截然相反的“两痛”实是“一病”引起，即没有进行必要的业务对象区分，就会矫枉过正，今年全部管控过度，明年全部管控不足。合同管理就是能体现以上道理的一个典型业务对象。下面我由在企业的合同管理中常见的一些问题类型，逆向倒推出几个管理要点。首先，合同应该进行分层管理。很多企业和客户之间就签订一个合同文件，每交易一次就重新签订一次合同。我有个化工行业的客户，有一种产品在一年之内和六个客户共签署了856个合同，平均每个客户签署了142个合同。这种做法的实质是没有区分合同与订单，在非重复性商业交易中也无不可，但对于重复性商业交易而言，这么做很显然是劳民伤财、空耗时间，也降低了合同的严肃性与权威性。对于重复性交易，比较好的做法是把合同分为三层：第一层是主协议，内容侧重基本交易保障条款，可以一年签一次；第二层是价格协议，因为价格会不断变化，所以当价格改变时，就可以重新单独签订一次价格协议，而不必把主协议条款也裹挟着重复签一次；第三层是订单，主要内容是产品型号、数量、价格等信息。这么分三层之后，每层的处理路径和频次也都自然而然做了区分，总工作量会大大降低，针对性也会加强。其次，合同应该分类。这个类别是按照合同内容进行区分的，因为不同合同内容在企业内部对应的责任部门是不同的，做了区分后，就在合同审批时只需要让相应对口部门审批就行了。一般来讲，质量相关内容可以形成单独文件形式的质量保证协议，供货方面可以形成单独文件形式的供货保障协议。基于行业特点还可依据需要以单独文件形式签订环保协议、售后支持协议、保密协议、技术支持协议等，这些子协议围绕主协议就形成了一个协议包。通过这种区分，不同子协议的处理路径就可以做出针对性区分，没有必要参与审核的不就不必再参与。这样不但合同处理效率会提升，同时也更强化了合同背后的责任映射，也就是责任界定更清晰了。2. 合同模块化合同模块化实质上是把异步化管理模式应用到合同上，就是把常用的基本合同条款事先进行审批、认证，纳入“认证条款库”备用。起草合同的时候，只要从这个条款库取出的条款就不必再另行审核，这样会加快合同的评审速度。相对于标准合同，化整为零后的合同模块或条款有更广泛的应用场合和应用灵活性。3. 合同授权与审批合同的分层、分类为不同的合同评审路径奠定好了基础，每个子类都找最合适的部门负责评审，而非让合同管理部门或法务部门一揽子搞定。不同的合同评审路径其实体现了不同的合同授权思路。没有绝对最优的合同授权标准，必须结合企业文化特点、人事现状特点、实际业务情况进行度量、持续改进，找到满足己身业务需求的最佳设置方式。除了合同的分层、分类，合同金额是确定不同授权路径的常用标准。鉴于现实经验，多数情况下企业存在的是授权过紧问题，给前线、业务层授权太少，权力等掌握在后台部门和领导层受众，此时却是应该依据实际情况适度向前、向下授权。比如华为公司曾经在ISC变革中工程与服务合同的批准权限下放到了办事处，这意味着强化了合同评审效率。但是合同管理的真理是风险控制与效率的平衡，所以并不能不分对象、不分场合地认为就是要绝对放权。我见过有些成立年限不长，但规模增长很大的企业，企业不同部门分散在不同的城市，管理体系不完善，人员变动频繁，企业文化也缺少沉淀，不但是合同管理混乱，其他业务方面都存在类似情况，对于这样的企业就不适合一步到位地授权下去，在过渡阶段就有必要先收紧授权。合同授权始终存在着风险，企业风险偏好会影响授权设置，企业文化与人事现状会影响授权设置，企业审计功能强弱也会影响合同授权设置，如果企业有比较强大的审计职能，就可以适当放松授权。总之要量体裁衣、审时度势确定合同授权设置，而非将别人的良好实践简单照搬到自己身上。合同变更、退货合同、索赔合同这些非常规合同是隐藏风险比较大的地方，所以要特别关注这类合同的管理方式设计，依据业务情况持续地进行完善。比如2000年左右华为多次出现退货合同上的事故，于是华为就规定涉及金额在50万元以上的退货合同增加一个专项小组评审环节，这意味着强化了风险控制。不少公司有独立的印章使用流程，往往在合同审批流程后端简单加上一段印章使用流程，这样就会出现审批环节的重叠。此时应该把合同审批流程与印章使用流程统合起来进行一体化的优化。要在风险控制与合同处理效率之间寻找一个平衡，就必须存在一个确定的风险偏好，过紧的风险控制一定会以侵蚀效率为代价。一般而言，企业建立强有力的审计职能，以离线方式增加风险控制保障，有助于扩大合同授权、简化合同审批复杂性。

三、看客户

分析客户细分的维度和标准； 分析客户对产品的需求偏好及痛点； 影响他们的关键购买因素有哪些？

26.水灵果般的女人

第一：你听说过水灵果么？无论什么女人，都像水果。至于男人，可以像树，像叶，甚至像花。但无论如何，不会像水果。所以，我见到所有的女人，都像见到水果。再好的水果，也会被人吃掉，或烂掉。可是，有一种水果，却不会。水灵果。第二：你见过水灵果么？1999年去巴黎留学之前，我见过很多女人出国：聪明好学的去了美国，雍容华贵的去了英国，养尊处优的去了瑞士。去法国的呢？满街都是洋妞，个个能进挂历。关键是气质好。略去繁华，就发现了中国妹子。这才走进梦中森林：果实分散在各个枝头，虽不常见，种类和数量却也不少。有的活泼伶俐，人缘丰盛，是开怀的石榴。有的温柔得体，处世谨慎，是暮春的山杏。乔装喧哗的自然是樱桃。含苞送爽的无疑是柠檬。我却发现了水灵果。她二十出头，长的玲珑剔透，也是个留学生，经常出入在校园，神色总是平淡，衣着不能再普通。没有人跟她说话，她也从来不理任何人，她甚至从来没有注意过任何人。当然，我也没有发现任何人注意过她。水灵果。第三：你吃过水灵果么？两个学期快结束了，情况没有变化。学期交替，人也会交替。我有点着急。一天，意外地，我独自撞见了独自的她。不知怎么开始的，和她说了几句话。不像以往的猜谜游戏，更不像生人寒暄。说的什么居然忘了。只记得她很平和，她的眼睛，在关键一瞬很有神，却也不经意。又过了一段时间，有一个人，在楼梯和我鱼贯上楼。我回身，竟是她。说时迟。我直接留了她的名字和电话，还给她回拨了我的号码。我急着去上课，就告诉她，我无聊的时候会打电话给她。她说，好。我还嘱咐她：你烦的时候，也可以打电话给我。她说，行。水灵果。第四：你约过水灵果一样的女人吗？我约过。她没有拒绝，只是在电话里用英语说：我是个婊子。我对这种玩笑有些陌生，说，我是个嫖客。她那边停了一下，缓缓说，那我只收你一半的钱。我说，谢谢优惠。成交。不管怎样，她总算答应下来。水灵果。第五：你拒绝过水灵果那样的女人吗？我没法说那是不是拒绝。按约定时间，她来到我租住的小阁楼，我做好了一顿不错的晚餐。对于女性同胞，中餐总是受欢迎的。这是我的撒手锏。餐后，月亮正好升到了窗外。她悠悠一笑，悄悄问我，今晚，你真的要跟我做生意？我有些吃不消，还是硬着头皮，问：你真的把我当嫖客？她淡淡地说，比起赖账的赌徒，嫖客更可靠。我看了看窗外，说，你看这月亮，值得出去转转。只记得，那晚巴黎的夜色很美。还记得，转到她住处时，她说谢谢我的晚餐。水灵果。第六：你怀念过水灵果般的女人吗？月夜以后，她就像蒸发了一样。十余年过去，前年在北京，又见到了她。那是一次互联网峰会，她是演讲嘉宾。说话的神态和语调都没变。波澜不惊。她向我发出邀请，说，她在法国已经有了自己的庄园，可以回请我一餐。我问，你也在做互联网？她说，还是老本行。看我没说话，她给我留了下榻酒店的房间号码，约我当晚去喝茶。我出门打了个车，回家。她多了层高贵。这东西，需要距离。男女在茶杯前的最高境界，是无聊端坐。跟最初的没话找话，大体相同。喝酒可以醉而不归，喝茶不是好信号。这个故事，不知道结束没有。可能性是无限的。尽情的想象，都不会是真的。记忆是不是真的呢？水灵果。

四、技术变革：日常业务活动升级的加速器

诡使的意思就是违背法令。1. 背法的社会舆论夫立名号，所以为尊也；今有贱名轻实者，世谓“高”。设爵位，所以为贱贵基也；而简上不求见者，谓之“贤”。威利，所以行令也；而无利轻威者，世谓之“重”。法令，所以为治也；而不从法令为私善者，世谓之“忠”。官爵，所以劝民也；而好名义不进仕者，世谓之“烈士”。刑罚，所以擅威也；而轻法不避刑戮死亡之罪者，世谓之“勇夫”。民之急名也，甚其求利也；如此，则士之饥饿乏绝者，焉得无岩居苦身以争名于天下哉？故世之所以不治者，非下之罪，上失其道也。常贵其所以乱，而贱其所以治，是故下之所欲，常与上之所以为治相诡也。（出自《诡使》）韩非子批评的舆论价值导向点有：1) 高---反名分设立名位称号，本是用来表示尊贵的，而现在有人轻视名位和实权，世俗却称赞他们高尚。2) 贤---反爵位设立爵位等级，本是用来作为区别贵贱基本标准的，但是对君主傲慢而不愿求见的人，世俗却称赞他们贤明。3) 重---反权威和利禄威利是用来推行政令的，而对于那些无视利禄和轻视权威的人，世俗却称赞他们庄重。4) 忠---反法善私法令是用来治理国家的，但对于那些不遵从法令而为私门效劳的人，世俗却称赞他们忠诚。5) 烈士---反为官官爵是用来勉励民众的，但对于那些追求声誉而不肯做官的人，世俗却称赞他们是有气节的人。6) 勇夫---轻法不畏刑杀刑罚是用来独揽威严的，但对于那些无视法令、不怕刑杀的亡命之徒，世俗却称赞他们是勇士。韩非自对以上几种现象的评价是，求名重过求利。这样民众都不侍生产，而务沽名钓誉，国家怎么会安宁？但韩非子认为出现这些情况的关键原因不在民间，而在君主！君主失去了治国的原则，好誉而轻实。今下而听其上，上之所争也。而惇悫纯信，用心怯言，则谓之“窭”。守法固，听令审，则谓之“愚”。敬上畏罪，则谓之“怯”。言时节，行中适，则谓之“不肖”。无二心私学吏，听吏从教者，则谓之“陋”。难致，谓之“正”。难予，谓之“廉”。难禁，谓之“齐”。有令不听从，谓之“勇”。无利于上，谓之“愿”。少欲、宽惠、行德，谓之“仁”。重厚自尊，谓之“长者”。私学成群，谓之“师徒”。闲静安居，谓之“有思”。损仁逐利，谓之“疾”。险躁佻反覆，谓之“智”。先为人而后自为，类名号，言泛爱天下，谓之“圣”。言大本，称而不可用，行而乘于世者，谓之“大人”。贱爵禄，不挠上者，谓之“杰”。下渐行如此，入则乱民，出则不便也。上宜禁其欲，灭其迹，而不止也，又从而尊之，是教下乱上以为治也。（出自《诡使》）让臣子听从君主，是君主的当务之急。但是社会舆论导向与此相反，五种好的行为贬低：：1) 忠厚老实、纯朴诚信、做事专心、说话谨慎的行为，却被说成是贫陋无礼。2) 严格遵守法度，认真听从政令，却被说成是愚笨。3) 尊敬君主，害怕犯罪，却被说成是胆小。4) 他言论适合时宜而有分寸，行为符合法治而恰如其分，却被说成是没有出息。5) 对君主没有二心而不从事私学，听从官吏而遵循教化，却被说成是浅薄。另外有十四种不好的行为，又被错误地赞美：1) 不接受君主的召唤，却被称为正直。2) 不接受君主的赏赐，却被称为清廉。3) 不接受君主的制约，却被称为平等。4) 有令不听从，却被称为勇敢。5) 对君主毫无益处，却被称为厚道。6) 缺乏上进精神，为人与世无争，善于行德施惠，却被称为仁义。7) 为人持重而妄自尊大，却被称为长者。8) 私立学派，结帮成群，却被称为师徒道统。9) 沉默寡言，安于现状，无所事事，却被称为善于思考问题。10) 损害道义，追逐私利，却被称为机灵。11) 凶险浮躁，反复无常，却被称为聪明。12) 主张先人后己，对官爵高低同等看待，宣扬泛爱天下的，却被称为圣人。13) 鼓吹一般原则、根本规律，理论站得住而实际不可用，干起事来悖于社会常法的，却被称为是伟人。14) 轻视爵位俸禄，不服从君主统治的，却被称为俊杰。韩非子认为，臣下习染这种风气到如此地步，在内就会扰乱民众，出外就会不利于国家。君主本该禁止他们的欲望，废除他们的非法活动，这样尚且阻挡不住，还要去推波助澜尊重他们，这是教导臣下犯上作乱，怎么可能达到天下大治？【评】：韩非子认为民间舆论如果与国家推行的政策相悖时，会对政策实施产生很大阻力，甚至破坏政策。从技术角度，这是很有道理的。上面韩非子所列举的舆论现象，在今天看来还是广泛存在的。对大部分现象的批判是正确的，但因为韩非子思想中绝对专制观念的存在，对有些现象的批判今天看来不能接受，比如对圣人伟人的批判。2. 背法的治国实践凡上之所以治者，刑罚也；今有私行义者尊。社稷之所以立者，安静也；而躁险谗谀者任。四封之内所以听从者，信与德也；而陂知倾覆者使。令之所以行，威之所以立者，恭俭听上；而岩居非世者显。仓廪之所以实者，耕农之本务也；而綦组、锦绣、刻画为末作者富。名之所以成，城池之所以广者，战士也；今死士之孤饥饿乞于道，而优笑酒徒之属乘车衣丝。赏禄，所以尽民力易下死也；今战胜攻取之士劳而赏不霑，而卜筮、视手理、狐虫为顺辞于前者日赐。上握度量，所以擅生杀之柄也；今守度奉量之士欲以忠婴上而不得见，巧言利辞行奸轨以幸偷世者数御。据法直言，名刑相当，循绳墨，诛奸人，所以为上治也，而愈疏远；謟施顺意从欲以危世者近习。悉租税，专民力，所以备难充仓府也，而士卒之逃事伏匿、附托有威之门以避徭赋而上不得者万数。夫陈善田利宅，所以战士卒也，而断头裂腹、播骨乎平原野者，无宅容身，身死田亩；而女妹有色，大臣左右无功者，择宅而受，择田而食。赏利一从上出，所善制下也；而战介之士不得职，而闲官之士尊显。上以此为教，名安得无卑，位安得无危？夫卑名位者，必下之不从法令、有二心无私学反逆世者也；而不禁其行、不破其群以散其党，又从而尊之，用事者过矣。上世之所以立廉耻者，所以属下也；今士大夫不羞污泥丑辱而宦，女妹私义之门不待次而宦。赏赐之，所以为重也；而战斗有功之士贫贱，而便辟优徒超级。名号诚信，所以通威也；而主掩障，近习女谒并行，百官主爵迁人，用事者过矣。大臣官人，与下先谋比周，虽不法行，威利在下，则主卑而大臣重矣。（出自《诡使》）韩非子又列举了十五种国家施政背离法治原则的做法：1) 君主用来治理国家是靠的刑罚，而现在自行其是的人却得到尊重。2) 国家得以维系是靠的社会安定，而现在浮躁凶险、搬弄是非、阿谈奉承的人却受到任用。3) 全国民众服从君主而令行禁止，靠的是信义和德行，但现在那些狡猾奸诈而惯于诬馅倾轧的人却得到使用。4) 法令得以实行，威严得以树立，靠的是臣下恭敬虔诚地听从君主，但现在那些隐居深山、攻击现实的人却声名显赫。5) 粮仓得以充实，靠的是把农耕作为本业，但现在那些从事纺织、刺绣、雕刻之类末业的人反而富裕。6) 名望得以树立，地域得以扩大，靠的是打仗的士兵；现在阵亡战士的孤儿却饥饿不堪，到处流浪乞讨，而那些优伶酒徒却高车大马穿锦衣绣。7) 赏赐俸禄是用来换取民众为君主卖命的，现在有战功的人劳而无赏，而那些在君主跟前占卜、看手相、弄神作鬼、巧言奉承的人却经常得到赏赐。8) 君主掌握法律条令是为了控制生杀大权，但现在奉公守法的人想用逆耳的忠言向君主进谏却得不到接见，而那些花言巧语、内外行奸、在社会上侥幸投机的人却经常得到晋见。9) 根据法令直言不讳，名实相符，遵循有关规定，铲除奸邪的人，为的是帮助君主治理国家，但君主却越发要加以疏远；而那些逢迎取媚、顺从君主的意愿和欲望而危害国家的人却成了亲信。10) 征收租税，集中民力，是为了防备国难、充实仓库，而士兵逃避耕战，躲藏起来，依附于权门贵族来偷免得役赋税，结果使君主失去了劳力，这样的人竞数以万计。11) 拿出好的田地房屋作为赏赐，是为了鼓励士兵奋勇作战的，而一方面，那些身首异处、尸骨抛散在荒野上的战士，活着没有房子容身，死后田地还要被夺去；另一方面，有姿色的少女、没有功劳的大臣和亲信们，却挑选好的房屋和田地尽情享受。12) 赏赐一律由君主颁发，是为了便于驾驭臣下的，但披甲野战的士兵得不到赏赐和职位，游手好闲的所谓学者却得以显贵。13) 君主树立廉耻标准，是用来劝勉臣下的。现在士大夫却不以肮脏卑鄙的勾当为耻而做官，有裙带关系和私人交情的人不按官阶次第而升官。14) 赏赐是用来使人尊贵的，但现在英勇作战的有功之士却贫贱不堪，而那些谄媚逢迎的人和优伶酒徒却得以越级做官。15) 名号和功业相符合关系到君主的威势和尊严，然而现实是君主受到蒙蔽，近臣宫女同时弄权，各个部门都能给人定爵和提升官吏。君主拿了这些反常现象作为教化，名声怎能不卑下，权位怎能不危险？使君主名声卑下、权位危险的人，一定就是那些不服从法令，怀有二心而专搞私学，反叛现实社会的人。假如不禁止他们的行为，不解散他们的群党，还要去尊重他们，那就是当权者的过错了。这些反常现象表明当权者措施已经严重失当了。大臣任人为官，先与亲信密谋策划，植党营私，尽管他们不按法律行事，但赏罚大权已被臣下操纵了，结果君主地位就变得卑贱而大臣权势就变重了。【解】：韩非子注意到，治理国家现实存在的做法、现象，会产生很大的教化意义，即影响社会文化的形成，这点十分值得称赞。文化很少一部分是宣传出来的，大部分是现实组织现象教化出来的。韩非子陈列的这十五种治国的做法或现象，有些是从价值认知的角度提出的，有些是从用人不当角度提出的，有些是从社会公正性角度提出的，有些是从君主好恶不当角度提出的，等。但总起来讲，韩非子认为是没有坚持以法治国、尚公利、尚功用、重视公正原则的，是背离法治的。3. 背法的危害夫立法令者，以废私也。法令行而私道废矣。私者，所以乱法也。而士有二心私学、岩居路、托伏深虑，大者非世，细者惑下；上不禁，又从而尊之以名，化之以实，是无功而显，无劳而富也。如此，则士之有二心私学者，焉得无深虑、勉知诈与诽谤法令，以求索与世相反者也？凡乱上反世者，常士有二心私学者也。故《本言》曰：“所以治者，法也；所以乱者，私也。法立，则莫得为私矣。”故曰：道私者乱，道法者治。上无其道，则智者有私词，贤者有私意。上有私惠，下有私欲，圣智成群，造言作辞，以非法措于上。上不禁塞，又从而尊之，是教下不听上、不从法也。是以贤者显名而居，奸人赖赏而富。贤者显名而居，奸人赖赏而富，是以上不胜下也。（出自《诡使》）韩非子认为背法的实质是行私而废公，那些背法现象的背后都是私心而已。如果君主么有治国的原则，那些搞私学的人就会兴风作浪，鼓励社会和民众不听从法令、不听从君主。核心问题是背法能获私利的示范效应会改变社会价值导向，进而改变社会风气。利之所在民归之，名之所彰士死之。译：利益在什么地方，民众就归向什么地方，宣扬什么好名声，士人就拼死为它奋斗。是以功外于法而赏加焉，则上不信得所利于下；译：因此对不符合法制的功劳给予赏赐，君主就不能从臣下那里得到利益。名外于法而誉加焉，则士劝名而不畜之于君。译：对不符合法制的名声给予赞誉，士人就会追求名誉而不顺从君主。（出自《外储说左上》）真正能支配民众行为的是利益和名声，违反法制能够得到利益和名声，民众就会追随违反法制但能带来的行为，也就没有人去顺从君主了。故事1：王登举学士王登任中牟县县令时，向赵襄子进言说：“中牟有中章和胥己两位文士，他们的品行很好，学识很渊博，您何不举用他们呢？”赵襄子说：“你让他们来见我，我将任命他们为中大夫。”赵襄子的家臣头目劝他说：“中大夫是晋国的重要官位，现在他们没有功劳就接受这么高的职权，不符合晋国提拔大臣的原意。您恐也只是耳闻他们的名声，没有亲眼看到他们的实效吧！”赵襄子说：“我取用王登，就是既用耳听又用眼看的；王登选拔的人，又要我亲自用耳听和用眼看。这样亲自考察，就永远没有个完了。”王登在一天内使两个人见到赵襄子，被任命为中大夫，授予他们土地和房屋。中牟县里的人放弃耕田除草的农活，卖掉住宅和菜园，以便追随搞私学的文士，占了这个地区人口的一半。【解】：王登以博学之誉举人，赵像子以信任用人，故王登治下民众从学逐誉。故事2：晋平公礼叔向叔向在晋平公处陪坐，平公和他商量事情，平公腿痛脚麻以至抽筋，还是不敢坐得不端正。晋国人听说后，都说：“叔向是个贤人，平公对他有礼，以致抽筋也不敢坐得不端正。”晋国辞去官职以及对于贵族的依附而仿效叔向的人，一时间占了全国的一半。【解】：仿效叔向者并非仿效其贤，追求平公重贤而带来的名利机会而已。故事3：中山君好隐士赵武灵王派李疵察看中山国可不可以攻打。李疵回来报告说；“中山国可以攻打。您不赶快攻打的话，就要落在齐国和燕国的后面。”武灵王说：“根据什么说可以攻打？”李疵回答说：“中山国君亲近隐居的人。他亲自驱车拜访并和他们同车，以便显扬居住在小街小巷里的读书人，人数要用十来计算。他用平等的礼节来对待不做官的读书人，人数要用百来计算了。”赵武灵王说：“按你的话来判断，中山国君是个贤明的君主，怎么可以攻打呢？”李疵说：“不是这样的，喜欢显扬隐士并让他们参加朝会，战士们打仗时就会懈怠；君主尊重学者，文士高居朝廷，农夫就懒于拼作。战士打仗时懈怠，兵力就削弱了；农夫懒于耕作，国家就贫穷了。兵力比敌人弱，国家内部又穷，这样还不衰亡的，从未有过。攻打中山不是可行的吗？”赵武灵王说：“很好。”起兵攻打中山，随后灭亡了它。【解】：中山君好隐士，尚虚不尚实的垂范效应，会毁坏风气，对实干的耕战者产生负激励。

3.控股权等于控制权吗？

不少企业家说，我是公司的老板，我有最大的控股权，所以我对公司有绝对的控制权。其实控制权并不等同于控股权，控制权还包括股权拥有权、重大事项表决权、控制公司资产、财务支配、技术开发、员工流动、客户变动等权力。公司控制权主要体现在以下七个层面：1.持股控制，股东大会是最高权力机关；2.持股平台控制，有的是以持股平台来控制的；3.回购权控制，投资人要求股东对企业进行改组，控制企业发展；4.提名权、罢免权控制，决定董事和总经理的任命；5.董事会控制，可在公司章程或股东协议中约定董事会成员委派事宜，从资本占比角度考虑，持股比例只有10%的股东无权委派董事；6.管理层控制，公司章程或股东协议中约定管理层的委派权；7.公司印章、证照控制。创业控制公司不一定成功，但你失去控制权必然导致失败。公司是否存在控制人，可从两个层面来评判：一是创始团队内部有没有人处于控制地位；二是相对于创始团队外的其他股东，创始团队有没有处于控制地位。企业在资本运作过程中，要能提供一个创业项目最有价值经营要素的合伙人，让他成为控制人。确认控制人过程中的两个注意事项：一是此处需被判断价值的经营要素，不是指某位合伙人有能力提供的经营要素，而是该合伙人既有能力提供，同时出愿意提供的经营要素；二是要结合自己项目的特点综合判断合伙人是否适合作为控制人。举个例子，两家公司合资成立新公司，各占股50%，谁才是这家新公司的老大？谁又来合并财务报表呢？谁具有控制权？很多企业家不在意公司章程，随便找个模板就注册了，一旦涉及法律问题，它就是最具有法律效力的那个文件。1.董事会的构成都是单数，比如5个人、7个人、9个人。看哪一方董事占半数以上，那么哪一方就控制了董事会。董事会对重大事项投票表决时，占半数以上的那方占优势。不过前提是董事长不能拥有一票否诀权，如果董事长有一票否决权，那么谁是董事长就很重要。2.公司日常经营管理是不通过董事会的。CEO和CFO至少有一人是你派遣的，你才能有控制权。如果你只有49%的股份，但是拥有董事会控制权，还具有董事长一票否决权，同时CFO、CEO中还有一人是你派遣的，即使对方占股51%也没用。常见公司控制权包含了四个主要的权力：控股权、控制权、经营权和分红权。你可多让给对方合伙人一些分红权。让他们多拿些分红，未来合资公司分红不是五五开，而是你拿45%，对方拿55%。对方可以多拿10%的分红，那么控制权就给了你。

3.殖民地的统一

最后，英布双方于弗里尼欣（Vereeniging）签署和约，南非的四个殖民地最终统归同一个政府管辖。48虽然当时印度人都读到了签订和约的报道，但报上很少提及相关事实，所以国内大概也没什么人真正了解实情。和约签署后，南非并未马上组成联邦，而是让各个殖民地自行立法。内阁也不用对议会负全责。德兰士瓦和自由邦的管制还是按英属殖民地的方式进行。但如此有限的自由，博塔将军和史沫兹将军是不会接受的。他们就是不合作——和立法委员会保持距离，直截了当拒绝与联邦政府有任何关联。（P.32）米尔纳勋爵49发表措辞尖锐的演讲，指责博塔将军自视过高，声称联邦政府少了他照样也能运转。勋爵还决定，就算主角缺席，战后重建工作也要照做不误。我花了不少笔墨盛赞布尔人的英勇和自我牺牲精神，盛赞他们对自由的热爱。但我并不想让读者误以为他们在艰难之际始终能保持团结一致，也不要以为他们中间就没有懦夫。有的布尔人就很容易感到心满意足。米尔纳勋爵成功地在这些人中组建了一个党派；他以为有了这些人的协助，自己就能让议会发挥作用。但主角不到场，戏就没法演：现实生活中，行政主管如果漠视当事的主要人物，不与之打交道，还指望自己能成事，只能说这个主管疯了。米尔纳勋爵就是这样。据说他虽然肆意虚张声势，但实际上由于博塔将军不协助，德兰士瓦和自由邦的治理工作令他大伤脑筋，——经常有人见到他在自家的花园里踱步，焦躁不安，情绪激动。博塔将军明确声明：就他理解而言，（P.33）自签订之日起《弗里尼欣和约》就赋予布尔人完全自治内部事务的权力。他同时补充说明，若非如此，当初他压根就不会签署和约。齐屈纳勋爵却在公开回复中否认自己曾向博塔将军做过类似承诺。还说，大英帝国要在布尔人证明自己忠于帝国后，才会逐步授予他们自治权！二人各执一词，该如何判断真伪呢？如果和谈时确曾提到过裁决权归英方，博塔将军怎么可能答应呢？大英帝国政府是在己方占上风的时候决定和谈，此点确实值得称道。英方当时承认过，强势的一方应当接受弱势一方对和约的解读。正确诠释的标准需合乎公正和真理之道。我这么说似乎若有所指，但无论我口头演讲还是书面写作有何初衷，听众或读者都应按自身的理解来体会。耶稣说，“你们愿意别人怎样待你，你们也要怎样待人”，可是在日常生活中我们常常违背这一金科玉律，用比谎言更恶劣、真假参半的话来替代真相，结果引发种种争执。在博塔将军这件事情上，真理最终大获全胜，将军重新开始工作。殖民地最终实现了统一，南非获得全面自治权。尽管国旗挂的还是英国的米字旗，国土在地图上也还是用红色标示50，（P.34）但我们完全可以说南非在实质上已是一个独立国家。没有南非政府的首肯，大英帝国不能从南非获得一分钱。不仅如此，英国大臣们还做出让步，说：如果南非希望撤掉英国的米字旗，甚至是要名义上的独立，也未尝不可。而之所以时至今日布尔人还没那么做，是有其充分的理由的。一方面，布尔人的领导都很敏锐明智，他们觉得和大英帝国保持合作没什么不妥，反正他们分毫无损。不过除此之外，还有另一个很现实的原因。在纳塔尔地区，英国人占大多数；在开普殖民地，英国人的数量虽然没超过布尔人，但也不在少数；而在约翰内斯堡，占主导地位则是英国人。既然是这样一个局面，布尔人如果谋求在南非成立一个独立的共和国，结果可能引发内斗，甚至内战，两败俱伤。因此，南非继续保留着大英帝国自治领的地位。《南非联邦宪法》制定的方式很值得我们关注。全国制宪大会（NationalConvention）由各殖民地立法机构任命的各派代表组成，大会代表集体起草宪法草案，提交英国议会，全文只字未改获得通过。（P.35）一名英国下议院议员向议院指出草案中一处语法错误，建议纠正。已故的亨利·坎佩尔-巴纳曼爵士断然否决了这个建议，同时评说道，政府运转的关键不在于完美无瑕的语法，这份宪法是经英国内阁和南非大臣们多轮协商制定而成，英国议会无权做任何修改，即便是区区一个语法错误也不行。就这样，上下两院以帝国法案的形式原封不动通过《宪法》。关于宪法还有一个情况值得我们留意。《联邦法案》51中有一些条款在外行的读者看来似乎毫无意义，因为它们导致政府支出急剧增长。南非制宪者并不是没有留意到这一点，不过当时他们的目标不是追求完美，而是希望通过妥协达成共识，让宪法通过。这也是为何南非联邦有四个首都，因为四个殖民地都不愿让首都落到别家。52同样，虽然各殖民地原先的立法机构撤销了，但又成立了省级议会，行使中央授权职责；（P.36）虽然废除了总督制，但又把原先总督级别的官员任命为省长。四个议会，四个首都，四个省长，谁都知道这是多此一举，纯属作秀。但是那些精干的南非政治家却都毫无异议。如此安排确实过分繁复，势必增加政府支出，但既然组成联邦是众望所归，那些政治家就不顾外界批评，做出了他们觉得合适的决定，让英国议会通过了他们的政策。以上我试着尽量简短地介绍南非的历史。没有这段历史背景，很难解释宏大的非暴力抵抗运动的内在意义。接下来我们要看看印度人是如何到达南非，在非暴力抵抗运动兴起之前他们又是如何与自身所处的逆境进行抗争。（P.37）

中篇：六字真经做培训

（二）实现调控运行业务的精益化管理

为了适应“五位一体”协同机制深化应用的要求，切实深化“三个转型”在调控运行业务的全指导、全覆盖，推进调控运行业务的标准化、精益化，东丽调控中心以“一日工作流程”管理模式构建为核心，以基于时间轴的“职责、流程、考核、风险控制”四维工作法管理为手段，以“计划、执行、检查、改进”的PCDA闭环管控为保障，实现调控运行业务的精益化管理。

二、招商银行的“闪电贷”

2014年，招商银行率先在国内推出首款移动互联网贷款产品——“闪电贷”。“闪电贷”是招商银行基于大数据和云计算风控应用的一款移动互联网贷款产品，是招商银行零售信贷业务在产品创新和深耕客户方面的又一项重要举措，通过数据整合和应用，对零售客户进行精准定位，为客户提供全线上、全自助贷款。客户可通过招商银行手机银行APP或网银自助办理贷款，贷款申请、审批、签约和放款全流程系统自动化处理、无人工干预，7×24小时全天实时运行，随时随地轻松获得贷款。146招商银行“闪电贷”的最大特点就是“快”，让用户在使用时体验闪电般的速度。这也是重视客户体验，贴心满足客户需求的举措。毕竟，需要贷款的客户都会期望可以早点获得审批，快速拿到资金。招商银行“闪电贷”服务，客户不需要提交任何资料，只要符合申请资格，就可以在招商银行手机银行客户端直接操作，贷款申请能够快速获批，60秒资金就可以到账。据介绍，招商银行“闪电贷”产品的大数据运算能力，不仅能够准确判断客户的风险等级，还能够根据客户各类交易和行为数据的变化按月动态调整可贷额度。比如，客户的工资代发在招商银行，系统会根据客户最新的发薪情况更新贷款授信额度，后台会根据客户的现金流和金融资产状况来自动调整授信规模。147据了解，未来招商银行将进一步加强互联网金融技术研发，依托自身零售客群优势，针对招商银行零售客户实施零售贷款普惠计划，通过“闪电贷”为客户提供随时随地、全天候不间断的贷款融资服务，满足客户的经营资金周转和日常消费需求，计划全年实现超百万客户的贷款发放。招商银行将在数千万零售客群中普及“闪电贷”，让每一位招商银行客户都能享受到“移动信贷”带来的便利性。148在零售贷款领域，招商银行其实早在2006年就开展了在互联网方面的应用，目前，招商银行已经完成了零售贷款互联网应用的三步走。第一步，于2006年推出“随借随还”，客户通过PC端网上银行即可自助归还贷款；第二步，于2012年推出“空中贷款”，以线上引流线下O2O个人贷款服务，客户通过手机银行网页在线提交贷款申请，远程银行系统自动分配给全国1300家招商银行网点的零售信贷客户经理，客户经理上门受理客户贷款申请；第三步，于2014年推出“闪电贷”，客户通过手机银行APP自助申请贷款，系统自动审批放款。可以说，招商银行用八年时间打造了零售贷款互联网金融的完整应用。149招商银行在互联网金融时代一直走在颠覆和创新的前沿，以“闪电贷”为代表一系列贷款模式创新尝试就是对传统银行业务的颠覆之一。利用自己庞大的银行存量零售客群和金融资产数据优势将传统信贷业务和互联网金融相融合，不断扩展自己的业务范围，为布局自己的“轻型银行”战略进一步搭建有利平台。

43.Mergers & Acquisitions:An Insider's Guide to the Purchase and Sale of Middle Market Business Interests《并购买卖内幕》

2015年末，中国工商登记中心的中小企业超过2000万家。对于中国数量如此庞大的中小企业而言，在新一轮的并购浪潮中，谁会是它们的代言人及又将如何为它们代言，必将成为无可回避的问题。而丹尼斯·罗伯茨撰写的《并购买卖内幕》一书无疑为正亲历即将面临更大并购重组浪潮的中国中小企业提供了可资借鉴的一剂良方。因此，我们应该怀着学习的心态对美国中型企业市场上发生的并购交易一探究竟。本书在前言及开篇前两章，为读者框定并奠定了本书的讨论范围和论述的基本格调。首先，本书是站在美国中型企业市场的角度，展开并剖析并购交易的整个过程、买卖双方的战略制订、战术实施及谈判和估值等各方面的细节和技巧。虽然美国实务界对中型企业的定义不一（一般标准为年营收为200万美元至5亿美元之间），但无可否认的是，美国中型企业占美国企业总体数量的21%，并贡献了美国68%的GNP（2002年数据）。其次，相较于其他大量讨论并购交易专业知识的著述，本书在对并购交易战略及战术进行呈现和反思的基础上，并没有牺牲并购交易中“感觉”的重要性。这一点用婚姻类比并购交易也许再恰当不过，其本质上都是人与人（并购则是企业家）之间对彼此价值的认同、利益的辨识、博弈和交换，最终达到双方价值的最大化。所以，在并购交易中，需要对交易双方的利益冲突、态度转变及谈判氛围具有非常灵敏的嗅觉，并据以做出定性及定量的分析和决策。在本书中，作者对并购交易“感觉”的重要性的强调贯穿全书，并一气呵成用剩余30个章节将其对美国中型企业并购交易的丰富经验及独到见解，完美地呈现在战略的制订、潜在买方的梳理、卖方信息备忘录的制订、谈判及估值等每个环节。那么，对于中型企业而言，其在并购交易的各个环节究竟有何特征？首先，对于中型企业寻求并购交易的买家而言，相比于大型企业和小微企业，其体量适中，因此其买家的筛选范围更加广泛，从寻求公开上市前的业务整合者到行业的战略买家，从财务投资者及PE机构到管理层收购等，不一而足，而筛选的关键在于双方是否适合及能否实现价值的最大化。其次，对于中型企业并购交易中的谈判而言，由于中型企业在总资产、净资产及营收的规模方面处于适中的位置，因此，在面对无论是规模还是资金体量比自身大的买家，中型企业的卖方及投资银行家要善于运用“战略上重视对方、战术上轻视对方”的策略，永远不要抱着非对方不嫁的心理。因为，正如作者前面谈及的，对中型企业而言其买家非常广泛，最为重要的是找到合适的。最后，就中型企业并购交易的对价支付而言，相较于成熟、大型的企业，中型企业呈现了更强的成长性。因此，交易对价除了现金、股票及其他票据等支付手段，对赌支付条款的运用在中型企业的并购交易中非常普遍。据数据统计，美国中型企业并购交易中将近75%采用了对赌的支付方式。而对赌支付条款的设置与谈判过程，则是并购双方对并购交易价值的再发现及不断调整的过程，即便是婚姻，也会有七年之痒。当然，中型企业并购市场的特征远不只上述几点，抛砖引玉是希望读者能从本书中汲取美国中型企业并购交易宝贵的经验，为我国中小企业在已经来临的并购浪潮中增加搏击前行的动力。总之，透过本书，我们会发现，成功的并购交易，买卖双方也会是成熟的婚姻伴侣；而出色的银行家，会像站在资本舞台上的孟非，熟练地讲述着一个个非诚勿扰的故事。

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