热门：快消品零售营销老板
四、工业品企业微博的运营和管理
微博对于工业品企业的积极作用工业品企业若能对微博营销进行很好的把握，将成为其品牌营销和传播的一个推动工具。首先，在大多工业品企业对微博营销无动于衷之时，那些敢于做尝试的工业品企业势必被冠以创新的美名，在品牌的好感度上获得加分。在眼球经济时代，特别是工业品企业，使用微博进行品牌营销一定会在行业内吸引更多的关注，赢得“具有创新精神”的声誉。其次，微博可以成为企业自己打造的有效媒体。工业品企业大多依靠行业媒体进行传播，而媒体的广告价格很高，长期使用行业媒体的工业品企业仅是少数。相比之下微博具有零成本、及时性、互动性、精确性的优势，当粉丝量聚集到一定数目后，就会有很高的传播价值。第三，工业品企业利用微博可以增进客户交流，改善客户关系。随着越来越多的客户开始使用微博，企业利用微博可以与客户或潜在客户及时沟通，了解需求、反馈信息、改善关系，创造一个交流互动的平台，为企业带来了长期价值。第四，微博营销有利于把工业品品牌推向公众化，带来品牌价值的提升。诚然，工业品品牌大多是行业品牌，向公众曝光的机会不多，但这不等于说工业品品牌就不需要向公众曝光和宣传。真正强势的工业品品牌无论在行业内还是在公众心中，都具有极高的知名度和美誉度，这也是工业品品牌营销和传播的更高境界。微博营销面向的受众不仅有行业，还有公众，可同时针对这两个受众群进行传播。如何策划和撰写工业品品牌的微博内容第一，企业新闻。企业挖掘出的这些新闻要能够提升公司形象，且有必要向行业和公众传播。具体内容有新产品上市、新技术革新、新资质认证、新项目签约和启动、对外交流、双边考察等，向受众传达企业充满活力和创新发展的信息，以赢得各方的信心和信任。第二，行业动态。包括行业市场走向、政策法规、技术升级、竞争格局等内容。对这些内容作总结和提炼，提供有价值的信息，对行业客户产生吸引力。第三，企业社会责任。在国外，企业社会责任是工业品企业进行品牌营销的一个重要手段和组成部分。在国内，随着环境问题、能源问题、员工发展问题等愈发变得尖锐，企业社会责任也开始浮出水面，引起了各方关注。企业社会责任包含公益环保、节能降耗、员工健康、企业公民等方面。应当将企业在这些方面所做的努力对外发布出来，以提升品牌的美誉度。如何发布和管理微博工业品企业要将微博的发布纳入到企业日常传播工作中去，要与网站更新、内刊编辑、公关活动、参展、年会等对内对外的市场宣传工作进行统一协作，将共有的信息按照不同媒介和渠道的特点进行编辑和传播。微博的发布和管理工作一般由总经办、市场部或公关部来负责。微博能够被转发和评论，具有很高的互动性和病毒传播的特点，所以对发布的信息，特别是一些敏感的信息要慎重考虑。信息发布前，要经过副总以上人员的审查，以规避风险。微博营销的影响力，很大程度建立在有价值的粉丝数量上。就像报纸的影响力决定于发行量，电视的影响力取决于收视率一样。工业品企业微博如何获取有价值的粉丝首先，要起一个易记的微博名字。名字的核心词以公司简称和品牌名为佳。若有重名，可以添加形容词，如地名、产品名、成立时间等，以示差异。其次，添加有效的标签。标签是一些词汇，使读者通过搜索词组能够找到你。比如，一家制造电动机企业的标签，可以是电动机、电机、发动机、工业电机、工业电动机、三相异步电动机、MOTORS等。再次，主动添加关注。一般来说，你在关注别人的时候，别人也会对你感兴趣，愿意成为你的粉丝。新浪微博关注人数的上限是2000人，要尽可能多加关注，你关注得越多，你被关注的可能性也越大。要关注行业领袖、行业媒体、客户及潜在客户、行业协会、产品、上下游企业等。若关注数量达到上限2000人时怎么办？通常的做法是删除一些价值不大的关注对象，腾出来空间去关注有价值的人。这样不断地进行更新和填充，你的粉丝就会不断增长。最后，要利用一切可能的机会推广你的微博，将其作为基本信息，放在网站、名片、宣传册、PPT等媒介上，利用一切品牌接触点进行传播，让更多的人去关注。工业品企业“企业微博”的经营策略工业品企业的微博关注度低是符合工业品特点的，我们确实无法强求它像消费品企业的微博那样受人关注。即使对企业微博比较重视、走在行业前列的GE和西门子的企业微博，截至目前也只有不到十万的粉丝，而在国内极具知名度、在行业内最谙熟公关和炒作的三一集团，其粉丝也不到3万。在这种情况下，工业品企业运营微博才更要讲究策略。策略一：对企业微博进行有效定位，形成个性和特色。绝大多数工业品企业的官方微博都是随意发布信息，没有有效的定位，所以无从形成特色。在当今过度传播和碎片化传播时代，信息如果没有个性和差异化，就不会被记忆，更不会“存在”了。因此，差异化和个性化是传播的首要目标。而多数工业品企业看来，企业微博只是另一种形式的“企业网站新闻”，并没有考虑到传播的个性化问题和微博媒体自身具有的信息新颖、快捷、互动性强的特性。这一点@GE中国做的非常好。在首页的介绍上，@GE中国曾经是这样说的：“GE，又名通用电气，Logo像‘龍’，拼音念‘哥’，爱迪生爷爷创立的百年老店。跨界帝、创新控、爱环保、重健康，游走于Geek与Leader之间，你身边的靠谱‘砖家’。”这个介绍非常有趣，通过草根化、调侃自己的语言，迎合了网络时代绝大部分受众的喜好。再看@GE中国的微博内容也同这个轻松幽默的定位保持一致，自成风格——通过知识性、趣味性的分享，将GE的历史、产品、创新和贡献巧妙地传达出来。如：【GE再获最佳雇主】GE的童鞋们，知道你的工作被多少人羡慕吗？在昨晚揭晓的任仕达奖中，GE被超过1万名18~65岁之间的学生、在职及失业人员，从150家国内规模最大的公司中挑选出来，评为制造业最佳雇主！手握好工作的童鞋们，偷着乐，别乐出声啊~@GE校园在线再如：【小块头，大用场】别以为只有块头大才能一骑绝尘！发动机领域的“小个子”们也有自己的优势哦！比如体积小，比如油耗少~来瞅瞅哥家这些活跃在通用航空领域的“小不点”们，有没有你熟悉的那个？@新浪航空@GE航空几乎对所有内容的撰写GE都保持了这种语调，将复杂深奥的内容，轻松、幽默、有趣、浅显地呈现出来，形成个性。策略二：将企业微博与企业领导人微博进行互动，是弥补行业低关注度的有效方法。与企业微博相比，个人微博有着很高的关注度，因此可通过打造企业领导人的个人微博来带动企业微博。每一个成功的工业品企业背后，都有一个富有思想和感情的领导者或灵魂人物，其个人微博更能激起受众的兴趣和关注。潜在客户和受众很想知道，他们的经营之道、见解和价值观，甚至生活方式。因此，领导人的微博与企业微博之间，如进行有效互动，就能建立起一条引导受众从个人微博到企业微博、从企业微博到个人微博之间的信息通道，形成叠加优势。这方面做得比较成功的工业品企业是国内的双童吸管。双童吸管与其当家人楼仲平不断进行互动和交流，对粉丝实行联动传播。楼仲平以行业隐形冠军双童吸管的经营之道现身说法，引发粉丝们对严峻市场形势下小企业如何经营、如何应对挑战与实践的不断思考。而双童吸管则每发一条信息，几乎都会和楼仲平遥相呼应。如：@楼仲平：【要喝免费饮料就来义博会参观@双童吸管】20~22日如期召开的义乌消费品博览会，@双童吸管装修了8个标准展位，是本次展位装修最精致的，义乌的童鞋可以去看看，顺便用我们新开发的创意吸管体验一下各色饮料，如果你喜欢吸管也是可以带走滴。再如：@双童吸管：救灾的主体应该是国家，而不能依赖民间慈善和企业捐钱。双童只做一根吸管，每根吸管赚八厘钱，养着500多号人，在慈善前我们要先保证企业内部秩序能够维持正常。需要我们的地方，我们一定尽力！雅安加油！@楼仲平：【请别再问我捐多少了】雅安地震，举国震惊，从早到晚一直在关注灾区灾情，虽然爱莫能助，却在远处他乡默默祈祷。爱国有多种形式，救灾也有轻重缓急！对于一般人而言，目前救灾并非要马上表现，关注、呼吁和传播正能量都是救灾！不要再问我捐多少钱了，我就做一根吸管，需要的时候我们一定尽力！策略三：提供原创的有价值的信息，是获得受众青睐的根本。纵观工业品企业微博，坚持用原创思想产生原创内容的非常少，多数都是依靠转发和评论维持内容，或是将自家企业网站的新闻直接照搬过来。发布的信息往往过时，可读性不高，价值不大。相比其他媒体，微博最讲究时效性和原创性。在信息泛滥的网络海洋中，最缺乏的是有价值的原创信息，而最不缺的恰恰是转载、粘贴。因此，创造宝贵的原创信息对企业微博的运营极其重要。如：@西门子工业：重750吨，高80米，直入云端。它是目前世界上最大的摩天轮，被写进了吉尼斯世界纪录。这座名为R80XL的庞然大物坐落于慕尼黑，随后将被拆除并运往世界其他城市进行展示。值得一提的是，这个大家伙的动力来源以及运动控制均依赖于西家电机以及SIMATICS7控制系统。这么高的摩天轮，你敢坐吗？相比@西门子工业的原创性和知识性，以下正泰机械制造有限公司的表达就逊色生硬的多。@正泰机械制造有限公司：山西交城正泰机械制造有限公司生产冶金焦化设备的专业化工厂，在全国冶金焦化行业具有良好的信誉；主要产品有八大系列，几十个品种；多年来，我公司已为上百家企业提供优良设备数万吨；现在，产品已远销欧美、印度等地，为国外大型冶金、焦化企业供货。策略四：欲速则不达，工业品企业微博需要持续耕作经营。许多工业品企业没有认清微博的价值，也不知道如何经营好微博，仅是将微博作为赶时髦的手段和装点。一旦发现效果不如想象的那样好，便心生浮躁，三天打鱼两天晒网，不能坚持下去，导致这片土地杂草丛生，逐渐荒芜，甚为可惜。工业品企业微博跟工业品品牌一样，也具有厚积薄发、慢热的特点，因此，只能依据客观规律苦心经营，不可急功近利。
四、价格管控是个系统工程
随着电子商务和互联网技术的发展，再加上不同类型客户的区别，不同省份商业环境的差别，不同的省份需要设置不同的价格体系，来符合当地的市场规律，从市场角度出发，发达地区利润率低，周转率高。落后地区利润率高，周转率低，占用的资金多。在整个管控价格的过程中，需要公司从上到下都要思想高度一致，认识到价格管控的重要性。同时销售人员要做好客户的管理，提高团队的执行力，敢于按规定处理不按规定价格销售的客户，做到杀一儆百，药企的决心决定了市场能不能管控好的客户的决心，只有通力配合，全力出击，才能把价格管控在一个相对比较合理的水平。对于消费者而言，许多消费者认为价格预示着质量。患者觉得贵的药品就是好的药品，实际上药品更应该关注药品的治疗效果，根据经济学中需求与价格曲线之间的平衡来分析，患者对于药品而言，价格的敏感度相对其他药品而言较低。药品对于患者而言，是由药品的特殊性决定的，患者更关注的是疗效，是否能够治好病。从服用时间来看，长期服用的药品的敏感度较高。从年龄层面而言，老年人对价格的敏感度较高。随着盈利模式的转变，带来了零售业新的革命，由过去的渠道盈利模式向未来盈利模式的升级。“渠道为王、终端为王已经变成消费者为王。”而今的渠道是“全渠道”，就是在任何时间，无论白天还是晚上，在任何地点，地铁站、商业街道等，以各种方式都可以买到药品的情形就叫做全渠道。通过系统的价格管控手段，用一个流行的词语就是供应链管理，其核心就是“把生产商、零售商、消费者抓成三点一线，没有其他中间环节，这才叫供应链。”其实质是供应商优化、物流技术提升、信息技术提升和流程的优化。这也恰恰是渠道管理的核心，药企通过渠道的网络力量把零售商管控到位了，患者在购买药品的时候价格又相对比较合理，因此，零售终端销售该药品的意愿度较高，而患者的信赖度也较高。总之，处方药的价格有其特殊之处，在拓展处方药的零售市场的过程中，价格体系的管控的好，则能够极大的提升药企的综合实力和核心竞争力。所以，在处方药零售市场的拓展过程中一定要掌握价格管控的手段和方法，以及做好价格管控的四个要点：保证零售价在一定的范围、确保各级客户的利润、方便管控的价格体系、价格管控是个系统工程。
关键点五：实施矩阵模式，公司一把手是关键
在企业实施矩阵模式，组建跨部门团队，由于涉及组织重整、流程重整、绩效管理模式重整，没有公司一把手的认可与参与是推行不下去的。这正如在原来的职能管理模式下，各部门各自为政，现在要转变为建立跨部门团队共同对产品的市场成功负责，跨部门的团队成员共同听从研发项目经理的命令，而不是在项目上听从职能经理的决定，在企业中这是很大的公司级变革。因此，没有一把手强大的决心，没有一把手的认可，这种管理模式难于在企业落地。基于矩阵模式建立跨部门的研发团队，在西方发达国家是常用的管理模式，在中国，在一些成功企业也是普遍采用的方式，上面提到了华为、VIVO，其实还包括良信电器、金卡智能、三一重工、迈瑞医疗、中兴通讯，等等。跨部门团队共同对市场成功负责，提高了对市场的反应速度，更及时快速服务客户。郭富才，深圳汉捷研发管理咨询有限公司资深合伙人、董事副总裁、资深顾问、资深讲师，《用Project2002管理项目实务》《研发困局突围》《新产品开发管理就用IPD》畅销书作者，中国大陆主持实施IPD（集成产品研发）咨询项目数量最多、成功比例最高的顾问。
推荐序
和余盛先生曾经共事五六年，开始各在一间大办公室的一边，后来到同一个品牌组共事，一起谋划了不少营销事件。他给我的印象是兢兢业业、一丝不苟。我知道余盛先生是一个心思缜密、善于思考的人，他对消费者的关注和洞察、对品牌的直觉和独到见解、对行业的深邃分析以及对竞品的敏锐观察，总会让我眼前一亮。一日，余盛先生告诉我：“他写了一点东西，想让我看看，给他提点意见。”看了之后，我又对余盛先生在百忙之中能够完成这本营销专著而佩服有加。小包装食用油从无到有、从小到大，在中国的发展也就20多年，今天已经成了普通百姓天天要接触的生活必需品。想想20多年前（甚至现在还有），人们习惯于拿着油渍渍的瓶子到附近的粮站或油坊打几斤黑乎乎的香油；今天，多数人都能在超级市场选择购买到品种繁多、晶莹透亮、健康卫生的小包装食用油产品。尽管这种改变是巨大的，但又似乎是在不经意间就水到渠成的。发生巨大改变的原因是什么呢？我觉得，最主要的原因是有那么一些企业、有那么一群人，长年累月、孜孜不倦地通过创建品牌、研发新产品、不断地营销推广，与消费者持续沟通。通过不断地沟通，让品牌这个看似虚幻的东西占据了人们的意识，改变了人们的购买习惯、消费习惯乃至生活习惯，推动了整个行业的进步和变革。品牌不仅改变了生活，也改变了包括你我在内的每一个人！如果说过去小包装食用油行业的快速发展受益于行业的不断成熟与国民经济的高速发展，那么，将来这个行业又将走向何方呢？任何预测都可能在后来的事实面前成为笑柄。既然如此，在谈未来发展的时候反而觉得坦然了。毋庸置疑，这个行业的整体发展速度会逐渐下降。不过，随着农村等经济不发达地区的发展，行业整体发展势头还将在很长时间里不变。此外，人们对小包装食用油的消费习惯也会发生变化。以前简单的“健康、风味”的二分法过时了，人们在偏好口味的同时也更加关注健康，风味需求会在健康需求的压力下逐渐淡化。这一趋势的发展速度将取决于人们生活观念的转变程度，中国的美食文化需要一个新的诠释。从竞争的角度讲，行业的未来还将经历多种经济力量之间的互动、多个产品品类势力范围的重新划分、品牌受众群体重新整合的过程。现在依靠单一品类打市场的品牌或将走向品类多元化、现在多元化经营的品牌也将更重视对单个品类的投入和切分。未来的竞争仍将取决于资本的对决、策略的导向以及营销创新能力，从本质要素来讲，最终将取决于消费者对品牌的信任与偏爱。本书是小包装食用油行业的第一本通俗教程，也是业内人士了解行业的钥匙，更是近年来业内重要营销实践的一个缩影和集锦。与市面上的许多夸夸其谈、空洞无物的营销著作不同，本书的最大特点是实用，从小包装食用油行业概述到产品的基本知识都有涉及。最值得一读的还是对近年来食用油品类、知名品牌以及这些品牌的营销手法的分析，从营销的基本知识到品牌操作的一般思路都有讲解，甚至涉及食用油分销渠道及经销商的具体业务。本书概述了国内大多数主要小包装食用油知名品牌和产品的营销手法、经典案例，对于同行业营销工作的从业者来说是很不错的教材。  话就不多说了，相信读者都能从本书中受益。最后衷心希望本书能引起行业的关注，并期待能够读到余盛先生对食用油行业更多、更新、更加睿智的见解！                                          中储粮油脂营销有限公司华南分公司总经理乔明                                2012年11月20日
公务接待禁酒：白酒行业还有没有未来？
禁酒令的推行及国家新领导层履新以来，白酒行业终止了黄金十年的一路狂飙，2013年、2014年更是让绝大部分酒企陷入了大幅度衰退的泥潭中。而很大一部分小企业未能熬过这轮寒冬，不是停产就是破产，或被重组、收购掉。这些企业倒下后，空出来的一大片市场被谁分食了？是被没有倒下的全国性名酒及地方名酒瓜分掉了。这轮红利在2015年得到了充分了的释放，这也是上市酒企年报能够光鲜亮丽的根本原因！但这并不意味着整个行业的市场蛋糕得到了扩容，行业的整体容量仍处于萎缩之中。随着全国性名酒及地方名酒对市场瓜分后的重新对阵，随着中小酒企的企稳，2016年白酒竞争会比2015年要剧烈得多！因为增量市场的运作和缩量市场的运作完全是两码事！做得好的企业会越来越好，做不下去的企业只能倒下！“强分化”是基于全国性名酒和地方名优企业的日子会越来越好过，绝大部分中小企业会越来越艰难！那么，既不是弱复苏，政府又开始了新一轮的禁酒，白酒行业究竟还有没有未来？（1）老老实实回归市场思维。地方高端白酒如果没有地方政府的支持很难有机会出头，这也是地方高端白酒很难走出当地或很难出省的根本原因。政府禁酒令会大大弱化政府对品牌的导向作用。对市面上现有的产品来说，政府禁酒有没有影响？有些有，有些没有，要看是哪些产品。但是也不要把政府禁酒看得那么可怕，连茅台这种曾经深陷于政商关系的品牌都能够借助市场化走出阴影，你又害怕什么？（2）随时戳中消费者的痛点。消费者需要什么？年轻一代的消费者需要什么？这些都是有区别的！在走访市场时，我们发现有些网点明明报了单，到了第二天却又被告知取消，产品被客人换了。原来网点向做酒席的父母推介一款产品都表示同意，很好，因为他们都是伴随这款产品过来的；但父母的儿子、媳妇到了网点后却坚决要求调换，说是产品太老套了、属于过去式。移动互联时代，怎么去满足年轻人？引导他们就是我们这些做市场、做品牌的人要去关注和研究的！（3）精细化手法开拓市场成为行业趋势。精细化本质上就是人员对市场的深度掌控，过往的白酒业务都是一个人搞定代理商即可，有些还管理着好几个区域的代理商！精细化后，业务员变成了给代理商下面的网点做服务，并且根据代理商下面网点的多少来配备业务人员。简单点说就是没有快消品的翻单数量，但做着跟快消品业务员一模一样的事情！我们把精细化市场运作的本质概括成一句话就是：基础工作+卖货+服务。（4）消费个性化，产品两极化。移动互联时代给消费者带来趋同、跟风效应的同时，消费的个性化越来越明显。只要真正有特色、有特点的产品都会赢得自己应有的市场份额和消费群体的眷顾。产品两极化是指零餐消费层面两极分化的趋势越来越凸显。往高走基本上是全国性名酒把持，信息的透明化让全国性名酒的性价比越来越受到消费者的待见；往低走则是小酒或地方产品的天下。消费者要么喝好一点的高端白酒，要么就是每人发一瓶有特色、有面子的小酒。这两年小郎酒、小青纯、江小白、酒鬼三两三等小酒市场来势越来越好，价格并不优惠，但这就是消费趋势！（5）大牌之间的竞争越来越激烈。小酒企退出市场，有资源的大牌企业才有能力在这个舞台上竞争，竞争的门槛进一步抬高，竞争的激烈程度越来越大。未来几年，啤酒式的你死我活竞争状态或许会在白酒行业上演。大牌竞争更多的是依赖资本的力量把竞争门抬升，以后的市场争夺如果双方都看中某个市场要进行战略投入时，消耗战将会成为常态，市场的僵持状态更加频繁。（6）整合速度进一步加快。今年看到五粮液、洋河、茅台等龙头企业都提出了要加快进行行业整合的报道，实际上也有一些小酒企被这些大佬收入囊中。而古井贡并购黄鹤楼、金微吞掉陕西杜康只是地方龙头酒企跑马圈地，抢占新根据地市场的一种手法。我们说了，小酒企要么做小而美，要么被他人收购，要么在竞争中残酷地消失！行业的整合虽然不排除舍得的那种业外并购，但更多的可能是行业相互之间的整合并购。（7）互联网式的创新成为常态。白酒是传统行业，那也得用互联网进行改造！要把企业做一个彻底的分析，哪些环节借助互联网可以提升效率？哪些环节用了互联网产品能够得到改观？哪些环节应用了互联网可以提振销售？同样是做电商，什么样的产品才是好的电商产品，容易吸引消费者的购买？品牌的年轻化、新鲜感怎么样借助互联网进行重塑？等等。（8）经销商抱团发展形成风口。白酒难卖促使经销商的抱团发展在行业里面成了普遍现象，近两年打着电商旗号的类似于随手购、掌合天下、每天惠、易酒批等公司都在拉拢经销商加盟且反响热烈，本质上都是这种趋势的反映。行业里面声势最大的当属华泽集团掌门人吴向东先生领衔的酒业英雄联盟，目前年销售1000万级以上的加盟经销商达到了6000户以上，是名副其实的航母平台。关键原因还是客户觉得一个人应对行业的剧变太难，大家一起应对不但缓解了压力还带来了新的生意机会，这才是客户想要的结果，也是经销商愿意抱团发展的根本原因。（9）酒业新常态形成。中国经济的新常态是L形，不是V形。酒业新常态是什么？以往的快速增长会变成慢增长，企业更注重自己的发展质量。借助这个环境的改变，企业会借机把过往一些身上的脓包刺破进行治理；市场的深度精细化和服务水平进一步提升，员工培训会加强，员工素养进一步提升。没有了政府对酒水行业消费的托底，消费者的作用只会越来越放大，普通消费者对酒水行业的认识就是像许多快消品一样，只要提供足够好的产品、足够有面子的品牌，消费者的用脚投票就会保证你的发展和成长。白酒行业还有没有未来？不但有，而且只会越来越好！唐江华，华泽集团西藏华泽湘酒销售有限公司开口笑品牌部长、广东无比保健酒销售总监。在酒类行业打拼十几年，从一线业代到销售总监，历经市场沉浮。擅长新产品、新市场的推广，深谙行业发展规律，是白酒行业新世纪快速发展的见证者和亲历者，也是白酒行业的知名实战派营销人士。著有《白酒营销的第一本书》《白酒经销商的第一本书》等。
（一）确定预算单元的基本原则
以市场为导向，以流程为核心，以部门为支持；​ ‍‍组织是为了支撑战略，部门是战略支点，不是利益割据；​ 关于职业化管理变革，打破官僚文化、行政级别；​ 业务部门要纵向拉通，职能部门要横向衔接；​ 业绩考核、专业考核、‍‍价值链考核、大众评价；​ 系统思考基础上，目标导向，协同作战，‍‍坚决剔除不好的因素；​ 通过系统、文化、IT等进行固化。根据各预算单元的工作内容、工作职责，及其具体承担的权责不同，预算单元可以分为投资中心、利润中心、成本中心和费用中心。​ 投资中心，主要对投资负责，‍‍对长期投资回报负责，对产品生命周期进行管理，通过每年的‍‍执行承诺，对投资战略进行闭环管理；​ 利润中心，是直接面向客户组织，‍‍对利润负责，有价格授权，对客户承担端到端的责任，利润中心的设置需‍‍与分权管理体系相适配；​ 成本中心，‍‍是端到端责任的直接组成部分，中心支出直接进入产品/项目成本，‍‍直接为利润中心提供服务；​ 费用中心，为成本‍‍中心、利润中心提供间接服务，支出不能够直接进入产品/项目成本，是公司运营必不可少的职能部门，‍‍费用支出比较刚性。（二）评估组织的有效工具：六个盒子为了保证预算单元和经营单元一致，我们可以使用一些组织管理的工具作为辅助，这里介绍一个由美国分析师马文·韦斯伯德开发的，用于组织诊断的工具——六个盒子（见图4-2）。六个盒子就像扫描仪或者雷达，能够帮助管理者和业务团队，从六个维度的全局视角来看待组织。图4-2组织诊断的六个盒子
二、给予销售点
卖什么吆喝什么，无需啰唆，精简至消费者一听就懂、一看就明。要学会IFABE法则。I代表兴趣，无兴趣不留心。如全场喝小刀酒，送价值多少的特色菜；在销售点中，兴趣点往往是活动的主题，优惠主题、赠品主题、赠送主题、幸运主题等。补充一点：主要选择核心店进行促销：选择人流量大，辐射力强，并且匹配本品销售终端的网点，尤其是餐饮终端，联合终端在店内策划系列消费者促销活动，并把促销信息充分传播出去。F代表特征(Features)，无特征不夺心。即使送菜，消费者一定要喝这种酒吗？小刀酒就是柔，在促销时，一定要告诉消费者这个特征。A代表优点(Advantages)，无优点不动心。如100%纯粮酒，入口柔，下喉顺，能喝半斤喝八两。B代表利益点(Benefits)，无利益难决心。如喝多了，口不干，头不痛；醉酒了，醒得快，醒后工作精神爽）。一些酒品牌联合终端在店内做一些促销活动：喝酒赠菜；用餐赠酒；限时赠酒；限桌赠酒（前几桌赠）；买大送小；限时抢购（一刻千金）、限量抢购；一元购、二元购；达额抽奖、砸金蛋；一瓶抽，中大奖，持续三个月，快速启动市场。E代表证据(Evidence)，无证据难信任。如粮食生产基地、华北最大窖池群、非物质文化遗产等。一场促销活动，你不仅通过兴趣点来诱惑消费者，还要依靠产品的销售卖点打动消费者，兴趣点的诱惑是冲动的刺激，卖点的折服是持久的激情。名正言顺、出师有名，才能让消费者真正信服。

五、一方水土：地理条件对印度社会历史发展和民族特性的影响

中国有句俗话：“一方水土养一方人”。这句俗语看似平淡，但却蕴涵着丰富的哲理，实际上是对地理条件与人类生活两者关系的高度概括和凝练表述。不同民族的社会历史文化性格无一例外地都受到其所处的地理环境和自然条件的影响与制约。正如马克思和恩格斯所言，“人创造环境，同样环境也创造人”。人们在创造历史、改变环境的同时，首先要受包括地理环境在内的前提条件的制约，人们不可能逾越这些既定的前提，随心所欲地创造历史。图1-7入乡随俗的印度人印度社会历史发展特点和民族性格与上述印度地理环境及自然条件有着千丝万缕的联系。地理条件对印度社会历史发展的影响，主要表现在如下几个方面：第一，富庶性与文明的较早崛起。印度地大物博，资源丰富，广阔无垠的肥沃耕地、为数众多的滔滔江河与取之不尽的丰厚物产，为印度文明的产生创造了得天独厚的物质基础和有利条件，促使印度次大陆较早地由石器时代过渡到铜器和铁器时代，并进入阶级社会的文明时代，成为人类文明最早的发祥地和摇篮之一。第二，闭塞性与发展的不平衡。蜿蜒的群山与深邃的海洋把印度次大陆与外界隔绝开来，使印度在地理上自成一体；印度半岛内部地形复杂，高原与低地，河流与湖泊、沙漠与沼泽，丛林与草原交错，交通不便，将印度分割成许多“一统天下”的地域小单元；印度气候温和，雨量充沛，物产丰富，人民尽管维持着低下的生活水平，但由于一般需求不大，又容易得到满足，从而不思改进生产工具、提高生产技术，导致社会生产力发展缓慢，这更加深了社会的闭塞与停滞。各地区自然条件的差异、地理上的相互隔绝，必然造成各地区社会经济发展的严重不平衡性。平原河谷地区，由于土质肥沃，雨水充足，适于农耕，兴起了发达的农业经济；高原、山地或者沙漠地区，由于土质贫瘠，干旱缺水，不宜耕作，经济十分落后，社会处于更为原始的状态。近代以后，沿海港口或通商都会，发展了繁荣的工商业经济，过着豪华的都市生活，而深山幽谷或密林深处，依然从事落后的畜牧业或农业耕作，过着原始而简陋的生活。第三，分散性与政治上的不统一。一方面，地理条件的差异所形成的各个地域单元，有其各自不同的经济利益、文化习俗和政治意识，因此形成大大小小长期独立的政治单元和实体。在历史上他们争战不休，互相吞并，各自为政，独霸一隅。人们只有王国、地区甚至更小行政单元的概念，根本没有“印度”这个国家概念。在这些政治实体内，不管是百姓还是统治者，对印度国家的兴衰漠不关心，置身事外。而一些王公贵族则始终保持离心的割据倾向，一遇机会，便脱离有名无实的中央帝国，分裂自主，独立称王。另一方面，幅员辽阔，山川阻隔，交通困难，使中央政权实现政治统一成为遥远的梦。权力重心偏于北方的统治王朝中央政权，为谋求统一，往往劳师动众，长途跋涉，不堪劳顿。即使武力暂时奏效，勉强统一，一旦撤军，叛乱又起，中央政权鞭长莫及，待中央平叛大军赶到，地方势力已经坐大，反为所败。因此，印度在古代和中世纪，政治上一直长期陷于分裂状态，如马克思所说，“印度斯坦是亚洲规模的意大利。在政治结构方面是同样地四分五裂。”第四，重要性与外族的不断入侵。印度次大陆处于东西方交通要冲，地理位置十分重要。在古代，印度位于几个世界文明中心的中间，扼东西方丝绸之路及海上交通枢纽。在近代，印度是西方探查新航路的重要一站。同时，印度的地理位置和地形为外族打开印度大门准备了陆路和海路的便利条件：位于西北部的兴都库什山的几个山隘，如开伯尔山口、博朗山口和穆拉山口，为陆路入侵提供了孔道和门户。而辽阔浩瀚的海洋，则为海上入侵者的舟楫炮舰提供了航行之便，布满富庶港口的漫长海岸，为来自远方的勇猛海盗和冒险家的帆船敞开了大门。资源富饶，经济繁荣，“黄金遍地，香料盈野”，为垂涎三尺的外族入侵者提供了诱因，内部的四分五裂和动乱纷争则为外族入侵提供了良机。于是，在历史上，一批批的外族便蜂拥而至，都想品尝和吞食这块具有取之不尽的财富的“肥肉”。从陆路入侵印度的外族有：雅利安人、波斯人、希腊人、大夏人、安息人、塞种人、阿拉伯人、匈奴人、突厥人、蒙古人、莫卧儿人等。从海路入侵印度的外族有：葡萄牙人、荷兰人、法国人、英国人等。西北陆路交通要道不仅是外族入侵的主要通道，自古以来也是商业贸易和文化交流的重要渠道。虔诚的香客与勤奋的商人通过这些山口往来穿梭于印度和其他国家，不仅带来了异域文化习俗，也把印度的东方文化传播到其他地区。第五，神秘性与宗教的盛行。印度宗教盛行与印度“北背雪山、三垂大海”的地理环境有很大关系。北部雄伟壮观、峰峦叠嶂、白雪皑皑的喜马拉雅山，东北部瘴气缭绕、毒蛇猛兽出没的阿萨姆原始森林，西北部既无鸟兽又无水草的塔尔沙漠和高山插云、雪岭延绵的苏来曼山和兴都库什山，在令人神秘敬畏之余又常常引发无穷的遐想。特别是喜马拉雅山被印度人视为神居仙游之乡，是无数圣徒香客朝觐巡游的圣地，围绕它产生了无数美丽动人的神话、故事和诗歌。这些令人望而却步、仰之弥高的北部崇山峻岭，再加上东西南三面浩瀚无垠、神秘莫测的汪洋巨泽，给人们带来灌溉和舟楫之利而又常常肆虐成灾的江河，终年给人带来滂沱暴雨和难挨酷热的变化莫测的热带亚热带气候等，使处于远古时代生产力水平低下的人们深感恐惧和神秘。图1-8西部大沙漠在这种封闭而险恶的地理环境和无法驾驭的自然力量面前，人们感到宇宙的广阔和个人的渺小，需要寻求一种足以安身立命的依托，于是幻想着用祈祷、膜拜、献祭等方式来讨好主宰自然界的神灵，以获得恩惠与庇佑。因此，印度便成了孕育和滋生宗教的温床。世界各大宗教都可以在印度找到立脚点，许多独特的宗教都可以在印度找到家园。婆罗门教、印度教、佛教、耆那教、锡克教发源于印度，基督教、犹太教、伊斯兰教、祆教、萨满教等在印度也拥有大批信徒。在世界历史上，很难找到一个国家像印度这样长期地笼罩在浓重的宗教气氛中。第六，多样性与传统的持续。印度是一个具有浓郁而强烈的传统色彩的多民族、多种姓、多宗教、多语种的多元国度。印度古老的宗教信仰、婚姻制度、丧葬习俗、种姓制度等基本上都保留了下来。印度传统社会结构，特别是农村公社，在世界各民族中是持续最久的，一直延续到近代。这一特点与其地理环境也有一定关系。北部高耸的喜马拉雅山区有2414公里长，如同印度北部的一道天然高墙和屏障，对印度起着一种保护作用。印度本身的地理构成十分复杂，高山、河流、湖泊、沙漠、沼泽、丛林、草原，给交通工具落后的古代人造成了交流的障碍，这些障碍把印度分割成不同的生态系统和地理单元，这些障碍构成了印度多种族、多语言、多宗教的地理基础。地形的复杂，山川的阻隔，道路的缺少，行旅的艰险，无疑是造成农村公社封闭孤立的原因，农村商品交换困难，严重阻碍了商品经济的发展，农村公社内农业与手工业相结合的自给自足的自然经济长期稳固地支配着整个农村社会，这又使得农村公社得以长期存在和延续。地理条件对印度民族性格也产生了重大的影响。尚会鹏先生对生态环境与印度民族性格做了深刻的分析，认为不同生态环境下的人，有不同的生活方式，从而形成不同的性格。一般来说，大陆型气候形成的民族性格，往往具有坚韧、忍耐、阴郁、难以捉摸、感情含蓄等特点。而岛国型气候下形成的性格，则具有积极、活泼、灵活、性急、毛躁等特点。当然，即便是同属于大陆型气候，各个国家乃至各个地区的人的性格也是有差异的。印度次大陆生态环境的特殊性，对印度人性格的影响主要表现在以下几个方面：首先，印度人所处的自然环境较为严峻。印度次大陆属于大陆性气候，温差变化大，雨量不均，居民既苦于干旱，不断祈求天降喜雨，又苦于恒河泛滥，房屋倒塌，饿殍遍野。恶劣的环境磨炼了印度人，培养了印度人极大的忍耐力。其次，印度的气候非常炎热。炎热的天气常常使人处于“半昏迷状态”，不想外出，不想活动，劳动欲望低下，只想躺下睡觉。在印度农村，到处可以看到躺在树荫下睡觉的人，外国人普遍感到印度人睡觉时间长。正是在这种气候条件下，产生了印度教徒的沐浴、斋戒、禁欲、瑜伽、冥想、林栖，以及耆那教的以天为衣等习惯。最后，印度的夏季与雨季交错。在印度北部地区，夏季干旱，通常赤地千里，土地开裂。而雨季一到，又常常暴雨连连，江河横溢，泛滥成灾。年复一年，如此循环往复。面对这反复出现的自然现象，人们感到无奈、无力与无助，唯有敬畏和消极接受而已。恒河被印度教徒尊为圣河，至今仍是印度教徒向往的圣地。恒河中下游和北孟加拉地区也是佛教、耆那教产生之地。佛教和耆那教的轮回、解脱思想的形成不能说与这样的气候特点没有联系。此外，印度的物产丰富。印度植物茂盛，物产丰富，充饥果实较多，人们无须太多努力即可饱腹。温暖的气候也可免除许多衣物，一些人一年到头腰间仅缠一块旧布。在生存问题上，对大部分印度人来说，“温饱”问题不难解决。相对而言，基本不存在“温”的问题，只存在“饱”的问题。
二、社会生活中的价值取向考量企业文化的普适性
价值取向要求企业文化在调整社会关系时坚持“真、善、美”，这与上面的“诚、信、礼”是相互作用和呼应的；真诚、信美、善礼是组成社会核心价值观的精髓，是企业文化调和人和社会关系的结合点和落脚点，具体来说，企业文化的普适性表现在以下两个结合点；（一）企业文化必须服从服务于社会核心价值观的践行，找准社会价值观横向和纵向坐标的垂直结合点。企业文化首先必须有一个约定俗成的基准，它的内核是真诚、信美、善礼，以此为基准线，扩大和延伸其中的内涵。企业文化围绕社会生活主流核心价值观，使人们在日常生活中既能够知其然，又能够知其所以然，在一定而又无形的行为准则内开展活动，在体现社会生活价值取向的过程中起到正面积极引导的推手作用，从而使人们在社会生活中能够知荣辱而后行。守礼仪、讲诚信、至善、唯美是人们应该遵守的范畴，它使企业文化牢牢把握住社会生活的价值走向，并且与中央文明委提倡的“八荣八耻”保持高度一致；企业文化的生命力和活动创新力在于把握社会生活的价值取向和践行的结合点。（二）企业文化必须是求同存异的，具有包容性和多样化。企业文化作为连接整个社会风尚和人们道德走向的纽带，求同存异显得十分有必要。包容性和多样化是社会文化的内涵，目前慈溪在大量外来人员涌入、新慈溪人与年俱增的局势下，在当前社会文化不断传承、更新的时代背景下，结合和谐社会的构建，企业文化在营造核心价值取向和人心向善、向美、向上的氛围中大有可为，求同是企业文化的主旨，存异使企业文化社会性的定义更具广泛性和可持续性，体现了企业文化的普适性及社会生活价值取向的确定性。符合绝大多数人对社会生活价值取向的认同，使人们在潜移默化中遵循准确的社会价值观，并使之成为人们相互处理人际关系的显规则。
客户为什么不说真话
一个女生对新交的男朋友说：“我喜欢你，并不是因为你开着兰博基尼，住着海边别墅，而是那天阳光正好，你穿着一件我喜欢的白衬衫，对，爱情就是这么简单。”过了一个星期，女生对她的男朋友说：“我离开你并不是因为你的别墅是合租的，兰博基尼是借来的，而是那天你穿了一双黑色的袜子，那不是我喜欢的颜色，对，爱情就是这么简单”。女生是否喜欢她的男朋友当然跟袜子的颜色无关，而的确跟兰博基尼和海边别墅有关。听话听音锣鼓听声，有的人的话还要反着听，刻意否认的东西也许是他最在意的。 有人说，女人的心思最难猜，客户何尝不是呢？客户说：“我们会平等地考虑所有的竞标者。”“你的价格太贵了。”“只要你们的价格再低5%，就跟你们签合同。”“当客户还没有跟你完全建立信任的时候，对说的都是官话、废话和假话，尤其不要相信客户在办公室里对你说了什么？ B2B销售模式是组织的购买，有组织的需求，例如：产品质量、服务、付款条件。但所有的组织购买又是通过个人来实现的，个人的动机和需求包括：是否感到安全、上级肯定、成就感、受尊重、权利、金钱，这些都会影响到采购的决策，而客户个人的动机和需求又是隐藏在其内心最深处的，对陌生人不会轻易表露，需要销售人员察言观色的，善于发现他想说但不方便说的或者他刻意否认的想法，因为这才是客户在乎的核心需求。我在企业上班的时候就碰到这样的案例：我们一个销售人员回来跟我反映，客户说我们的产品太贵了，最后30万的底价硬生生地降到了28万才成交。但到了最后，那个客户还要求我们把发票开成31万，我不说你们都知道是怎么回事？搞的我非常的胸闷。
关于IT工作
关于IT工作对于领先企业来说，IT相关的工作已经从“IT项目管理”阶段发展到“IT运维管理”阶段。最近，我们的咨询团队完成了中国移动集团的IT治理咨询项目，正在进行山西移动公司的IT治理咨询项目。除了移动以外，我们还在某省联通公司和几家行业领导企业进行IT治理相关内容的咨询工作。我们的咨询团队与中国移动集团信息化办公室一起，分析IT服务管理的现状，基于ITIL（IT基础架构库）体系对统一信息平台和MIS系统（管理信息系统）的运维流程进行梳理优化，提出了IT服务管理中心的运行规范，并制定了统一信息平台的SLA（服务等级协议）。这些实例从一定程度上印证了我说过的，对于领先企业来说，IT相关的工作已经从“IT项目管理”阶段发展到“IT运维管理”阶段。这是一个越来越明显的现象，中国企业信息化工作（尤其是行业领先企业）正在进入一个新阶段：领先企业的信息化工作进入“运维管理”阶段。在此之前，企业因为缺乏大型、跨越部门、能够支撑整个企业业务运作的应用系统，所以更多地在实施各种大型的IT项目，比如ERP、EAM（企业资产管理）、PLM（产品生命周期管理）等。这个阶段，我称之为“项目管理”阶段。因为这个阶段，企业是在轰轰烈烈、上下动员的搞项目实施，眼睛主要盯在如何保障一个个项目的成功实施上。在此之后，该做的大型项目都上线，开始投入实际使用了。这个时候企业要求这些项目要出成果、见效益。这个阶段需要企业静下心来、实实在在地挖掘系统的潜能，建立IT与业务部门之间的高效管理体系。这个阶段，企业对IT治理（ITIL、IT资产管理等）、外包（Outsourcing）等需求越来越多，我称之为“运维管理”阶段。目前，IT治理咨询的主要购买者是金融、电信行业客户，以及其他行业中在信息化建设方面的领先者。对于规模比较大的企业，如果以前的信息化建设工作做得比较少，在新的大规模信息化建设的时候一般会将IT治理相关内容考虑在内。
法则6：把握发展临界点
临界点是量变到质变的分界点，是改变命运的分水岭，是做事的最低目标点。突破临界点会形成雪崩效应，完成从量变到质变的转换，做企业、做市场必须深谙此道。企业与市场有两个临界点：一是生存的临界点，二是突破的临界点。突破一个又一个临界点才能迈过一个又一个门槛。据不完全统计，中国白酒企业1.8万家，上规模的酒厂1500家。其中，销售额5000万元以上的296家、1亿元以上的130多家，年营业额千万元的不足千家，还有很多小型酒业在市场苟延残喘，甚至连生存临界点都没有达到，更别提如何快速发展了。一、中小企业的发展史，就是不断地突破临界点研究中小白酒企业时发现，白酒企业生存阶段有四个临界点，也就是要迈过四个门槛，“1-3-5-10”，即1000万元、3000万元、5000万元、10个1000万元，只有把握这四个阶段的发展规律，才能助推企业快速发展。对中小企业来说，如果企业年销售额徘徊在1000万元，资金流就非常紧张，企业生存艰难。在这个阶段，许多企业的方向、思想、策略等比较混乱，不知道如何走下去，在生存的边缘挣扎。当年销售额突破3000万元，企业就可以打一些有目标、有规模的进攻战。年销售额达到5000万元，对众多尚未达到或已经突破的中小型白酒企业来说，无疑是一个难过的数字门槛。3000万元与5000万元之间只有2000万元的空间，虽然很努力，却很难迈过这条线。一旦超过5000万元，司机（企业领导）和车辆（营销）好像上了一级公路，担忧也少了，只需盯着前方，握好方向盘匀速前进就行了。根据我多年的白酒营销实践和调查总结经验，白酒企业突破了5000万元的门槛，稍微做些努力就能达到1亿元的规模。超过1亿元，必须做出战略调整，不是本文阐述的重点。比如，宣酒、云门春、趵突泉、琅琊台、花冠、百脉泉、十里香等企业都是在基地市场突破5000万元后才走上正轨的，轻松突破上亿元、数亿元的销售额。二、打造规模性成长的主导产品，才能有机会突破临界点对中小企业来说，能够快速上量的主导产品比什么都重要，这是决定中小型白酒企业生存发展的命门。因为中小企业的综合竞争实力一定很弱，根本无法与一线名酒、二线名酒、区域强势品牌相提并论。中小企业必须根据市场的竞争激烈程度、市场呈现的机会点、消费者教育成本、企业的竞争优劣势等，确定企业究竟用什么样的主导产品组合进入市场。一些低端酒的规模和销量都很大，组织队伍相对健全，当地市场的品牌影响力也很大，但产品老化、市场衰退，企业一定要考虑如何激活老产品，或者通过换代的方式，维持或提升原有规模和销量。因为这些是企业生存的根本，绝对不能放弃，一旦放弃就失去了现有的生存优势。企业因为拥有一定的市场基础、品牌力、口碑、地缘优势、资本实力等，可以考虑向上延伸产品，打造一个系列的中高端产品。若企业实力很强、资源丰富、领导有魄力，就可以华丽转身，进军中高端市场，与竞争者展开直接竞争，产品力、渠道力、推广力、直销力等方面加大投入，驱赶对手。若企业没有这样的能力，可以考虑渗透式操作，如团购渠道、重点烟酒店渠道、部分核心酒店渠道等，做重点不做面、选择性教育消费者，采取以点带面形式进攻。一些濒临灭亡，既没有销量与规模奉献的产品，又没有一个像样的市场，更没有品牌力的中小型酒厂，客户信心不足，要打造一个能够快速上量、快速占有市场、快速形成渠道深度合作关系的产品系列。这个系列的产品应该聚焦中低端产品，绝对不要考虑开发中高端产品，因为做好中高端酒必须满足品牌、资源（资本与社会关系）、品质三大基本条件，此时的企业还没有资格参与这个价格带的竞争。经常看到一些小企业将中高端价位作为自己的核心价格带，产品卖不动，企业不断投入资源，再不断开发新产品，陷入恶性循环。从整个渠道价值链构成来看，中低端酒在消费者这个环节可以用很低的成本激活，并带来较高的回报。因为区域型白酒企业的历史、文化在当地消费者心中已经沉淀多年，很容易被重新唤醒，教育成本比较低。只要企业加人、加产品、理顺渠道、恢复商业信心，市场增量在半年内应该会有显著增长。根据不同区域市场的容量、竞争级别、品牌沉淀、销售基数，企业的销量能增长30%~100%。在此过程中，企业内部组织重新焕发激情，领导权威得以树立，为组织能力培育奠定基础。所以，中小企业在初始阶段打造能够快速上量的中低端产品，是建设渠道、打造品牌、塑造人才、激活组织的关键程序，不可以随意跳过。三、打造具有领导地位的市场，真正迈上突破临界点的大道大多数苦苦挣扎在生存边缘的中小白酒企业，都没有一个规模基地市场，虾米市场一大堆，就是没有一个“大个子”。试想你拥有60个年销售额50万元的市场和拥有一个年销售额突破5000万元的基地市场相比，哪个更节省资源？山东济南的趵突泉白酒在济南市场一枝独秀，青岛琅琊台白酒在青岛五城区独占鳌头，菏泽花冠在菏泽市场称王称霸，这些企业年销售额上亿元甚至数亿元。大家可能会说：“山东是一个很特殊的市场，多是地产品牌为王，外来品牌不太强势。”那我们就说安徽市场，安徽宣城的宣酒，依靠低端光瓶酒实现规模性增长，然后向中高端产品转型，依靠最霸气的营销推广手段，让自己成为中高端形象的代表，成为徽酒中的黑马，年销售额近20亿元。突破5000万元的销售额，关键是盘点自己的资源，分析目标核心市场竞争环境，分析目标对手从导入期到现在的年销量，寻找可行性容量参照依据。成功的前提是必须成为第一。在选择核心市场的同时，要考察该核心市场是否有边际效应。也就是说，攻下核心市场后，可以带动哪几个周边市场，能在边际市场上得到多少边际销售额，进而完成开发一点、带动一片的红色区域布局。四、称王称霸的信心，是突破临界点的关键要素一个市场的打造，一个企业的真正成长，必然要经历一场或者多场进攻性的战争。想要改变市场格局或者局部市场格局，需要信心与相对充裕的资源，把所有资源聚焦在一个市场打击对手。拥有王者的霸气、成为第一的决心，是攻坚核心市场的根本出发点。如果没有这样的霸气和决心，就不要谈驱赶对手。说白了，我们针对对手展开阵地战，其实就是双方展开的一场战术之战，没有对与错，只有成与败。成为第一就是100%的成功，成为第二等于成功了80%，成为第三等于成功了60%，第四名以后只能赔钱了。有了这样的进攻信念，就要把攻坚战术战当作战略重点对待，有机整合产品力、直销力、渠道推广力、指挥力、广告促销力、攻关力，在没有充分整合的情况下绝不轻易开战，一旦开战，绝不给对手喘息的机会。然后，把握好各个临界点需要实施的市场发展策略与组织、资源配称策略，高效调整、及时布局，还是有机会走上快速发展的亿元征途的。
  
    
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