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十八、根本原因分析
这种分析技术用于确定引起偏差、缺陷或风险的根本原因。一项根本原因可能引起多项偏差、缺陷或风险。可以用问题陈述（如项目可能延误或超支）作为出发点，来探讨哪些威胁可能导致该问题，从而识别出相应的威胁；也可以用收益陈述（如提前交付或低于预算）作为出发点，来探讨哪些机会可能有利于实现该效益，从而识别出相应的机会。根本原因分析通常我们会使用5WHY法或者石川图法。
3员工使用手册
物料成本管控最关键的部分，还是在如何使用，在使用中做到不浪费，才是物料最直接的成本节约。因此，对于如何使用物料，在什么环节使用什么物料，物料的使用方法和使用量是多少，这些问题是需要明确的。明确后的内容就是员工在物料方面的使用手册。这是仓内精细化管理的一部分，明确出来的颗粒度也要非常细，能够指导员工的实际工作。举个例子，如包装环节，对于不同品类的货物，需要使用几号的箱子是要明确的。不同重量、形状、易损程度，在使用填充材料时的要求是什么样的？选择珍珠棉还是气泡垫，需要垫几层？珍珠棉缠绕货物的方式是什么样的，需要缠绕几圈？使用胶带封箱，需要使用什么类型的胶带，封箱的方式是什么样子的？底部封箱需要封几次，顶部封箱需要封几次？把这些内容按照不同的类别、不同的要求一一列明，员工在实际的操作中就不需要按照个人的习惯进行判断了，标准统一，成本才好管控。其他环节和流程也是同样的，涉及物料使用的方面都应该给出明确的操作标准。哪怕是在仓内的卫生环节，使用到清洗液、消毒液等，也都是要有明确的使用量，来约束使用。这样在各环节可控的情况下，物料在使用中的浪费情况就会越来越少，习惯养成后，仓内的物料成本自然会有一个比较明显的回落。理论上是对物料的管控越严格，对于成本的下降就越好。但要注意一点，这种精细化的管理不是白来的，是有管理成本的。这些物料节省下来的成本，是否能够覆盖管理成本？是管理者需要权衡的事情。此外，这样严格的管理方式，更适用于分工较为明确，管理更细化的仓库。因为，物料的细化管理，产生的手册一定是非常繁复的，如果没有明确的岗位划分，一个员工对从头到尾的物料使用负责，再加上其他的要求和流程，实现的难度就太高了。因此，在执行员工手册的管理方式时，也需要评估仓内情况。例如仅有三五个人的小型仓库，花费时间去制作复杂的员工手册，反而不如现场目视化管理来得高效和实在。
第一节不要做旧时代的执行包工头，要做新时代抢先机的全域城市经理
每个年终岁尾都是老王和下属做年度绩效回顾的时候，年复一年的一对一沟通，老王发现今年的绩效评估比以往难谈很多。过去的一年，由于疫情的催化和影响，当地的渠道发生了太多的变化，很多新零售新平台连衡量的标准都没有成熟，更令老王头疼的是在沟通中发现大多数下属似乎对新零售依然抱着观望的心态……在当下渠道高度碎片化的新零售时代，一线城市经理从来没有如此重要！在过去没有新零售电商的很长一段时间里，大部分快消品企业的市场逻辑是：总部定策略，大区定落地，前线抓执行。虽然以前外部的环境也在变，即使有零星的新业态出现，也基本上是由总部和大区来引导，每个城市战场的前线销售团队更像一个“执行包工队”，日常主要负责执行，对于“市场设计图纸”（也就是策略制定）没有话语权。但疫情后互联网加持而快速发展的新零售业态快速催熟，生意占比越来越重。因而各个品牌商总部不得不重新审视，以往谈的是“大总部”，后来强调的是“强中台”，但现实是仅“强中台”也没用，因为最终落实的是在全国几百个城市前线，当下需要的是“强前台”！小城市群和单一地级市的区域性新业态或城市型新平台越来越多。有的新零售业态和创业公司，甚至生意范围都不会跨出一个地级市。在这种背景下，不要说总部了，连大区都很难对各地不断涌现的新零售业态有快速的反应和指导能力。无法做到快速的响应，就更谈不上策略上的指导。目前疫情的常态化，新零售已经不能叫真正意义上的新零售，而是零售另一种形式的常态化，正逐步演变成快消通路的新基建。它已经不是新鲜事物，或者不再是可有可无。在这种大背景下，一线城市经理的重要性是史无前例的。因为他不仅仅是最了解市场、最了解品牌的代言人，更是最了解本地零售业态更迭变化的局中人。因此，新形势新零售下，一线城市经理能力体系的升级和重构迫在眉睫。面对新环境，城市经理们该以什么样的心态迎接，配置什么的能力应对。在纷繁复杂的新零售下，我们要做什么、不做什么。取舍和平衡，尺度拿捏，更考验每一位掌管一方生意的城市经理。
第一节 医药零售代表要做什么
经常听到有人问这些问题：医药零售代表究竟是干什么的？平时在自己的岗位上要完成哪些任务？完成这些任务需要具备哪些能力和素质？我到底适不适合做医药零售代表？我的职业道路该如何走下去？下面就由我一一解答这些疑问。第一节医药零售代表要做什么要先了解医药零售代表的角色定位，了解了岗位职责才算对医药零售代表这个职业有所了解。那么，OTC代表的岗位职责有哪些？这个岗位职责可以从两个方面说起。一方面，对终端药店而言，将药品铺进零售药店，并向店员介绍产品的组方、适应人群、症状、药品的用法用量和应注意的副作用。另外，可向药店的店员传授销售方法，比如，联合用药等。日常工作中要注意维护药品的陈列面，在合适的时候，也可以借助药店这个平台，直接对消费者开展产品的推广工作。另一方面，对公司而言，零售代表的职责包括完成或超额完成销售目标、执行公司的销售政策、合理分配和使用公司的相关物料、按拜访计划拜访自己辖区内的客户、掌握市场竞品信息、处理销售过程中产生的异议、制订并有效执行营销计划、组织促销活动、向目标客户进行店员培训等，如何具体操作会在后面章节阐述。下面是某医药企业招聘医药零售代表的岗位职责，具有一定的通用性。（1）对年度销售指标分目标药店按季、月、周合理分解，并保证完成各期销售指标。（2）保证工作时间全部用于拜访店员、采购、店长（经理）及其他促销活动，并保持良好的关系。（3）执行企业、地区组织的统一的市场活动，并对结果负责。（4）制订针对目标药店、店员及患者的促销活动计划，并负责执行。（5）负责向店员、患者传达企业文化、产品知识，维护企业形象。（6）负责目标药店的产品陈列、店员首荐、POP布置。（7）建立、更新目标药店、患者的档案。（8）及时了解、收集竞品在目标药店的销量、活动信息，并制定应对策略汇报地区经理或零售经理。（9）真实、合理地使用针对目标药店、店员及患者的促销费用。（10）每月按时上报目标药店的进销存报表，并对真实性负责。（11）保证目标药店不断货、库存合理。（12）与商业销售代表和医院销售代表保持良好的沟通和协作关系。
１７．由“指”看人的符号活动的身体性、公共性和创造性
张曙光北京师范大学价值与文化研究中心提要：在汉语中，符号的“能指”(signifier)与“所指”(signified)，是由人的“手指(finger)的动作”引申而来并获得命名的。人“手”既是人们用来做事取物的工具，所谓“手段”并由手段发展出“技巧”、“技术”，又是人藉以招呼示意，分别亲疏远近、表达爱恨恩仇的最灵活、最常用的器官，所以被人自己高度关注。《说文解字》谓“指”从手旨声；而旨者“美也”。手和手指为何以美名之？应当既在于它做事的灵活、灵巧——所谓心灵手巧、身手不凡，亦在于它是人际交往，尤其是男女恋爱、结合的纽带。可以说，人的身体活动是人的最原初的符号活动，是能指与所指、个体性与公共性的统一，发挥着生存论和认识论的双重功能，充当着把人的自然本能与社会文化联系起来的中介，乃至成为人的生理生命、社会生命和精神生命相互过渡的桥梁。世上没有长相完全一样的人，也没有完全一样的身体活动。身体符号不同于文字符号，就在于它的“亲身性”、“具象性”，它不仅依托于个人的肉体并表现出个人的特点，其肢体的和表情的直接性，还会将一种感情的因素、交往的意识注入人们对它的理解和反应之中，促成生活规则和风俗习惯的形成。身体是人的一切有意识的生命活动的起点，也是它的终点。由以身观身，到以天下观天下，这是身体符号给我们的重要启示。在人们形成身体符号时，人所面对、所指称的对象的外部性、具体性和多样性，需要的他们按照对象自身的性质和特点，描绘出它们不同的物象，从而形成图像、图画，这才构成身体符号的整体系统。但是，这些物相、图画与人的肢体动作一样，也是有限的，难以表达人们的思想和情感，并且具有相当的模糊性和理解上的歧义性。因而，人们既需要大大地扩展符号系统，亦需要将其加以简化、抽象（即抽取共相），给予确定、使其明晰。于是，文字的出现成为必然。“我们从文字发展的历史，知道愈古的文字愈象形，愈近于图画，因此文字的前身是图画，是从图画蜕变出来的。”由象形变化来的文字符号，虽然与人的身体的具相性、动态性离得远了，甚至可以说有了“去身”性，却与人的内在意识和精神世界离得近了，这其实意味着语言文字大大地扩展了人的生命活动的公共性、可能性与共通性，从而把每个人都带入到一个广阔的“意义”世界，大大地激发了人们的想象力，成为推动他们不断地提升其社会化、人类化程度的有力杠杆。人的整个自然语言符号系统，其产生和意义都在于人的社会生活及其秩序的形成，在于生活本身。因而，这种符号也必须通过被理解、接受和实践，再回到人自身，变成人特定的行为方式、思维方式和情感方式。换言之，人之于身体和自然语言符号的“写”与“说”，都是为了“行”与“做”，为了“做事”“做人”、“成人”“成己”，而不是说说而己，不是为了说给别人听，否则就失去了它的基本意义。正因为如此，中国的先贤对于学习所强调的，才不是“为人之学”，而是“为己之学”。如索绪尔所言，人们在学习和接受语言时，也不知不觉地被语言及其意义系统的深层结构所规定、所范导，而造成人性的统一性的宿命。人成了语言繁衍自己的工具。但是，如果语言符号（或一切人造的符号）与人的身体活动，与物质性的实物完全游离开来，且无法把我们从前者引向后者，我们就会批评：那不过是空洞的符号而己！其实，一方面，语言符号作为由无数要素构成的系统，作为有待于人们阐释和更新的文本，总是能够给人们各种选择、解读和不断赋义的可能；即使在同一文化环境中受同样的教育，人们仍然会有不同的个性、信仰和人生取向。另一方面，正是人们蕴含着无限潜能的身体，人的生命自由和超越的愿望与取向，决定了他们总是不安分守己，总是试图突破既有的规定和秩序，而只要人们形成新的能力，或者受到其它异质的语言和意义系统的冲击，他们就能丰富、更新自己原来的符号系统。中国的象形文字大都具有“象形、指事、形声、会意”的特点，体现了人的身体符号及其对象的具相性，蕴含了大量形象化的人文信息、做人做事的道理，给人以亲切感、生动感和强烈的感染力。中国汉字的这一特点最大限度地激发了中国人富有情感的艺术、道德和神话创造活动，延续、维系了民族的历史文化血脉。然而，它是否也抑制了中国人的抽象思维能力、科学探索的兴趣和分析论证的精神呢？是否使人们一直滞留在属于“德性之知”的“生命之树”上，而未能象西方人那样攀登上属于“见闻之知”的“知识之树”呢？这是一个很大的问题，值得我们继续探讨。一、“物莫非指”：生存活动中符号的身体性在汉语中，符号的“能指”(signifier)与“所指”(signified)，是由人的“手指(finger)的动作”引申而来并获得命名的。人的手指是一个名词，指的是人的身体的特定器官，属于“事实”界。但手和手指从身体的其它部位分化出来的“目的”在于它要发挥特定的功能，这一功能无论是出于生命本能的习惯动作，还是执行大脑的指令，都属于人的肉体生命及其意向活动，具有生存论意义，如或者抓取、或者执笔、或者敲击键盘，这是手指的“使用价值”；当手指用来指称某个对象，用来数数和计算，或以手势表达某种愿望、情感和需要时，它则发挥显示或象征、发现或发明的功能，人的手指活动或肢体活动也由此成为“身体符号”，具有虚实二重性、生理和文化的二重性。单纯的动物性的肉体不是身体，人的身体和人一样是从动物“转化”过来的。人从自然界诞生出来的过程，就是人的身体形成的过程，包括人的形体和属人的感觉、心理和意识。其中，最为显着的标志是人的直立行走，前后肢分工，人的双臂双手逐渐解放出来，更为灵活且专门地从事制造和使用工具的活动，创造并满足自己衣食住行的需要；头颅则作为首级立于身体最高处，仰观俯察，高瞻远瞩，着眼于当下并预见未来。人由此参天地、赞化育，在必然和自由、现实和理想之间演绎出无穷无尽的故事。如果说在这个过程中，最初起决定性作用的是自然选择的压力，那么，越是到后来，人们能动的社会性活动，越是成为人自身演进的动力。外在的感官剌激和内在的生命需要共同推动着人的肉体活动及其大脑神经中枢的进化，由此形成的人的心理和意识则越来越能够引导和指挥其肢体活动。随着人的自我意识的出现，人的心与身、主体性与客体性发生相对分化，人的生存二重性结构得以产生，生命活动获得内在张力。事实上，每个人之所以都能够以自己为对象，是因为他们互为对象，即每个人都通过他人的身体活动而注意到自身并作出相应的反应；不止是人的举手投足、喜怒哀乐，甚至本来属于生理范畴的生老病死和人的形体、性别、相貌，也相继成为人们自己关注、评比、修饰乃至重塑的对象。这样，在人们获得一种开放的、关系性的自我认同的同时，也形成了区分真假、善恶和美丑的价值观念并藉以范导其相互关系。人的生物性的肉体也由此逐步建构为人的身体671。中国人很早就注意到人的身体活动的显示、表达和象征意义，并特别重视那些能够作用于人感官的优美的动作、旋律和音响，认为包括人所模仿的大自然的“天籁之音”，都有愉悦、感染甚至易风敦俗、和谐族群的人文教化作用。舜指定夔主管音乐，并以之教育子弟，赞许它能够使人“直而温、宽而栗，刚而无虐，简而无傲。”并谓“诗言志、歌永言，声依永，律和声。八音克谐，无相夺伦，神人以和。夔曰：于！予击石拊石，百兽率舞”672完全是一幅神人同乐、人兽共舞的感人画面。孔子感叹《关雎》“乐而不淫，哀而不伤”，即有中和之美。称赞《韶》乐“尽美也，又尽善也。”673荀子亦高度重视音乐，说“乐也，人情之所不免也。故人不能无乐，乐则必发于声音，形于动静；而人之道，声音动静，性术之变尽是矣。……乐者，圣人之所乐也，而可以善民心，其感人深，其移风易俗，故先王导之以礼乐而民和睦。”674《毛诗序》如此评论《诗经》的作品：“诗者，志之所之也，在心为志，发言为诗。情动于中而形于言，言之不足故嗟叹之，嗟叹之不足故永歌之，永歌之不足故手之舞之，足之蹈之也。”675显然，古人对音乐和诗的激赏，既在于这种表达方式和内容发自于人的生命活力特别是内心情感，又在于它能够反转来感染、影响人的情绪和意志，激发并引导人的生命的旋律于人的社会生活，使人与人之间，甚至人与自然之间由此感通，形成和谐的秩序。由于“手”既是人们用来做事取物的工具，所谓“手段”并由手段发展出“技巧”、“技术”，又是人们能够招呼示意，分别亲疏远近、表达爱恨恩仇的最灵活、最常用的身体器官，所以，尤其引起人自己高度的关注和礼赞。《说文解字》谓“指”从手旨声；而旨者“美也”。手和手指为何以美名之？这应当既在于它做事的灵活、灵巧——所谓心灵手巧、身手不凡，亦在于它是人际交往，尤其是男女恋爱、结合的纽带。如同《诗经》赞美美人“手如柔荑”（《诗经•硕人》）；期待并祝愿“执子之手，与子偕老”（《诗经•击鼓》），“携手同行”、“携手同归”、“携手同车”（《诗经•北风》）。手相执，就是身相依、心相属，两个原来陌生的男女共结连理，一起营造“理想”的生活。执手的诗句于是给一代又一代人以美好的憧憬和想象。那么，人的“手指”之称呼，究竟是根据手的指称功能而名为手指呢？还是先名为手指而后发现并重视其指称功能呢？我宁可相信手指是在“手”的指称活动中获得这一命名的，即它作为名词和作为动词是一而二、二而一的。手的指称活动，应当与手的做事取物、手舞足蹈的身体活动一样，首先属于人的生命意向活动。总之，人的身体活动一方面基于人的肉体结构和生理本能，另一方面，它又是通过人们后天生产和交往的形式发展起来并获得社会文化意义的。人的身体活动就是人最原初的符号活动，它充当了把人的肉体本能与社会文化联系起来的中介，乃至成为人的生理生命、社会生命和精神生命相互过渡的桥梁。可否说，人类的整个社会文化世界都是从人的身体活动中生发出来，通过身体符号、自然语言符号和人工语言符号的先后产生与广泛运用，最终又要返回到的人的身体的健康和自由的活动上来？不断地推进人的肉身的精神化和精神的肉身化、个体的社会化和社会的个体化？倘若如此，人的身体活动就蕴含着文化符号的秘密。战国时的公孙龙说：“物莫非指，而指非指。”即物莫非所指，而能指非所指。手指就是手指，但当手指发挥指向功能时，这一能指就关乎所指了。手指是显，所指为隐；所指既显，手指则隐。由显而隐，又由隐而显，于是人与对象世界相互敞开，形成一种有意义的关联，这种关联是生存论的，也是认识论的。在人们的生活活动中自发形成的身体符号甚至整个自然语言符号系统都兼有这两种属性。生存性的认知不是纯粹的客观知识或形式逻辑，而是关涉着人的“体验”和“理解”，“评价”和“态度”，并最终落实为人们对于某种生活方式的选择、持守或变革。这是身体符号和自然语言符号的属性与旨趣所在。庄子不认可公孙龙关于物指的说法，而谓“以指喻指之非指，不若以非指喻指之非指也；以马喻马之非马，不若以非马喻马之非马也。天地一指也，万物一马也。”676这是庄子的宇宙观，也反映了他的“天地与我并生，而万物与我为一”这一广阔宏大、无分主客的自由审美的生活态度。而人们现实的生活却不是那么自由，美丑、善恶、圣俗等等价值形态也总是相对而言，相反相成。这不仅因为人类受制于自然界，人类也受制于他们的能力和相互关系。人们相互作用、相互制约的交往关系，恰恰是身体符号直接产生的土壤。

3、​ 物料发放规则

“先进先出，推陈储新”基本是不同行业物料发放的通用规则，指先进入库房的物料优先发放出去。《数据结构》上有一对概念，分别叫作堆栈和队列。堆栈指的就是先进后出，就像箱式电梯一样，越先进入的人出来时越排在后面出来；队列指的就是先进先出，就像扶手电梯，先上电梯的人也先在扶手电梯另外一个出口出来。所以，物料发放原则一般要遵循队列原则，即先进先出。物料“先进先出”的意义在于避免物料因长时间贮存发生质量变化而影响公司产品品质。要实现物料发放的“先进先出”，需要两个方面的基础工作。一是要能标识出哪些物料是先进入仓库，哪些物料是后进入仓库，这需要有标签，或条形码，或二维码等手段来支持；二是物理存放位置要有讲究，要方便把先放入的物料先取出来。
三、塑造终端促销的六个维度特征
1.主题化所谓主题化，是指将一场促销活动目的化，冠以一定的目的、目标、使命、愿景，寄托一种美好意愿、情感，并将这一主题目标充分传达给目标受众。让我们的促销活动主题化，实施心智“打击”。主题化与“品牌定位”的原理是一样的，就是让诉求、注意力充分聚焦。那么让促销活动主题化需要怎么做呢？做哪些事才能实现促销活动的主题化？在活动策划之前先做调研，内部看企业需要解决什么问题？外部看市场环境，有哪些可以借助的、顺势而为的机会。之后开始设置活动主题。​ 设立目标，清晰描述。​ 设计、描绘我们想要消费者将要历经的心路历程。​ 创作宣传口号文案。​ 说明活动内容、形式及资配称要求并将这一切落地。后续其实还应该小规模测试验证主题的有效性，再做具体调整。2017的感恩节，很多人的朋友圈被杜蕾斯的一系列海报刷爆了。一开始一张“感谢绿箭”的海报被放了出来，海报很简单，只有七行字，如图5-4所示。图5-4杜蕾斯海报大部分成年人看了后，都会会心一笑。但是，至此高超还远远没有到来，紧接着一小时一张，杜蕾斯一口气放出了n张格式、风格相同，最重要的是都直指统一主题——“感恩”的系列海报。如图5-5所示。图5-5杜蕾斯系列海报这一次的推广活动，杜蕾斯充分接住了“感恩”的主题，但又没有局限于传统的煽情的感恩套路，而是采取了一种戏谑又不是温情的手法，发起了一浪接一浪的攻势。最有戏剧性的是，随着杜蕾斯一波又一波的宣传，很多反应迅速的品牌给出了巧妙的回应，也加入了这一波刷屏的浪潮之中。如图5-6所示。图5-6刷屏的浪潮更有甚者，在发起者没有主动搭理的情况下主动过来蹭热度，比如美的。如图5-7所示。图5-7美的加入促销整个促销活动，由于对一个传统主题的巧妙改造焕发出了新的生机，一时间让一个品牌成为万众瞩目的焦点。2.场景化场，物理学术语，指某种空间区域，其中具有一定性质的物体能对与之不相接触的类似物体施加一种力。比如一个有质量的物体由于引力场的作用能对所有其他有质量的物体产生引力。“场”是时间和空间的概念，一个场就是时间+空间。用户可以在这个空间里停留和消费，如果一个人不能在某个空间去停留、消费，这个场就是不存在的。景，就是情景和互动。当用户停留在这个空间的时间里，要有情景和互动让用户的情绪触发，并且裹挟用户的意见。场景要能触发情绪。场景的核心是在空间+时间的点上触发别人的情绪。人所有的理智和意识都是把人往回拉的，而所有的情绪是在推动人的行动。所以人会去做一个动作，会往前走，是被情绪推动的。只有能触发用户情绪的场景才具有“促销”意义。说到场景化促销或场景化销售，我们不得不提宜家家居。宜家自从进入中国以来，一夜之间打破了家具行业和相关消费者的传统认知——原来家具还可以这样卖！其实，家具本来就应该这样卖。如图5-8所示。图5-8宜家家居宜家家居，无论是从卖场成立还是到官网展示，又或是每年一本的宣传册，其核心就是围绕一个东西做文章——样板间。它就是要告诉你，买我的家具，你家就会是这样的，完全是一个生活场景再现。而且这个场景，跟你家里现在的完全不一样，它更简洁明朗、更温馨舒适、更有家的感觉。如图5-9所示。图5-9宜家家居样板间
一、场景案例
熊老师陪同邱经理走访品牌门店，真北店长正在开店面碰头会，熊老师觉得很好，就上前问了几个问题。熊老师问：“今天客流怎么样啊！”店长答：“上午我看还可以，下午基本没什么人。”熊老师问：“你们店现在有多少意向客户啊？”店长答：“我还不太清楚，周三回家了，刚刚回来，而且今天周五有人调休，数据要她们上班了我问一下，才能统计出来给您。”熊老师问：“那这两位销售伙伴的成交率怎么样？”店长答：“我刚刚问了，大概是20%，正在跟她们研究如何提升到30%。”熊老师问：“你有什么辅导的方法吗？”店长答：“还有，我们正在研究。”熊老师看看邱经理，无奈地笑了笑。邱经理觉得面子挂不住，直接发飙痛批店长道：“你这店长怎么当的，什么都不知道，还能完成业绩？你是瞎猫碰上死耗子，运气好得很啊！明天给我一份团队业绩提升计划，看你的管理状态，业绩还能翻一倍？”店长觉得很委屈，说：“我平时都是这么做的，大家业绩完成的还可以啊，公司排名我也不是最差的，你发什么脾气啊？公司现在请了咨询管理团队，说是赋能，其实就是瞎搞。”如果你是店长，你认同这位店长的做法吗？如果要改善，要从哪方面去紧盯团队业绩呢？
第十九章 中国人的饭碗
第四节 一个“飞天巴”的产生历程
第四节 一个“飞天巴”的产生历程  “飞天巴”，是阿米巴的一个独特类别，是柏明顿顾问团队在阿米巴咨询实践过程中构想出来的理念。“飞天巴”是基于主营业务对客户提供服务的连贯性，尝试成立一个贯穿主营业务全流程的巴。为让读者对“飞天巴”有直观的认知，更清晰地了解“飞天巴”的产生过程，我们以柏明顿的一家企业案例来说明。   公司背景：N公司是一家从事B2B平台运营并提供搜索引擎的互联网公司。公司的B2B运营模式跟阿里巴巴一样，按行业的综合实力，应该排在前五名，但互联网时代的特点是只认老大！因而并没有很多人知道这家公司在B2B平台方面的贡献。基于互联网时代电商公司资源高度集中的特点，N公司除运营B2B平台外，还有一些其他业务的存在，如网络游戏；与一些互联网大佬公司（BAT等）合作一些项目；根据公司平台上的一些资源，二次开发一些新的项目。N公司虽然是一家互联网公司，但业务方式仍然较传统。大批的业务人员通过网络或电话的方式获得客户，然后让客户成为公司会员，为客户提供各种推广业务的服务。   柏明顿顾问组对N公司的组织及业务分析：   （1）公司主营业务在流程上分成三个独立部门分别为客户提供服务。第一个业务部门寻找客户，并让客户在B2B平台上试用推广效果；第二个业务部门负责将客户在试用效果良好后转化成年费客户；第三个业务部门负责将年费客户升级成为公司的VIP客户。   （2）现行的其他业务模块比较独立，且都是与其他公司合作的项目。   （3）公司未来准备开发客户资源（平台上有几百万的客户数量）并作为战略性项目。    N公司的阿米巴组织划分：   （1）以业务模块和产品为维度，划分一级巴单元，主要为：主营业务模块巴、合作项目模块巴和战略性项目巴。   （2）再次划分主营业务模块巴。以价值链为依据，分成一部、二部、三部共3个二级巴，分别负责价值链上一个阶段的流程操作。基于主营业务对客户提供服务的连贯性，尝试成立一个贯穿主营业务全流程的巴，即“飞天巴”，可同时进行一部、二部、三部的销售和为客户提供全过程的服务。主营业务的4个二级巴，同时并行二种运营模式，相互竞争也相互补充。   （3）合作项目模块巴按业务形态特点，不再往下细分阿米巴组织。（4）战略性项目巴。作为二次开发公司资源的未来项目，暂时形成一级阿米巴组织，不往下细分，待成熟运行后，再分二级和三级阿米巴组织。   组织划分后结果：在公司内部形成了良性竞争关系；厘清了三种不同类型的业务模块，为公司战略方向及发展提供了组织保障。 
二、如何赚到钱？
如何赚到钱呢？利润，是收入与成本之差。中庸里对于生财是有说明的，说生财有大道，为之者急，用之者舒。就是，创造价值的节奏要把紧一点，消费价值的节奏，放缓一点。如何赚到钱，我们提三点。1.管理好客户钱是从客户这里赚的。任正非说，世界上只有客户对我们好，除客户外，所有人都是向企业伸手的，只有客户给我们发工资。因此，企业要赚钱，一定要从客户这一端做好工作。一是管理好客户的期望，确保客户满意。二是要管理好客户的行为，让他履行职责。客户对我们好，这种好也是相互的。一是我们需要满足客户需求，二是我们要管理好客户的行为。信用，是一种建立在商业规则上的健康互动。如果双方的约定不清晰，商业上边界没定义清楚，反馈机制就会建立不起来。当反馈机制建不起来时，双赢就实现不了。最终，我们吃了亏，客户也失去一个熟悉自己、愿意提供优质服务的供应商。正确的行为规范，需要双方约定。如果没有清晰的双方约定，健康的商业关系就无法形成，因而我们也收不到钱，实现不了完整的商业循环。2.资源复用要赚到钱，要特别注意自己做的生意里，资源要复用。第一，资源不要闲置；第二，已用上的资源，要重复使用，达到极致。根据笔者的经验，在经营公司中，要做到人尽其职、物尽其用、财尽其用、信息尽其用、关系尽其用、品牌尽其用。人尽其职。人不要有不饱满的工作状态，很多管理问题是闲出来的。人在公司游荡着，该赚的钱就溜走了。对于老板而言，就是设置有价值观导向性的绩效考核，并严格付诸执行。在活系统中绩效考核、任职资格是被赋予重任的。物尽其用，意味着不要有空置的场地，不要有闲置的机器，不要有闲置的资产等等。有了闲置物品资材，能出租的出租，实在不能利用上的，要注意保管好，以待不时之需。财尽其用，意味着，让钱去工作。不要有闲置资金、有价证券、产权。想办法把这些资源利用起来。活系统要求做实业的老板们建立起基于公司（行业）的类金融系统。这一点，孙行健很有体会，可以说这是为什么某些企业将在变革时代脱颖而出的原因，我们称之为“虚实结合”。这就要求老板财商比较高，平时构建好一些关系，当自己有闲置之财时，能从很可靠的渠道把这些资源质换出去，让钱替自己工作。信息尽其用，我们在做生意的过程中，积累了一些独特的信息资产，把这些信息资产运用起来，也能为公司赚到钱。比如，笔者运用自己辅导各成长企业的经验，把这些经验变成一本书，这也是充分运用了我的信息资产。笔者自己也投资了几个实体企业，运用我指导企业的经验，指导自己的实业，这也属于快速赚到钱的诀窍。赚钱，就是资源复用。在大公司中，有许多公司可以利用信息交流作为条件，达成一些对自己有利的战略结盟。关系尽其用。我们在经营企业过程中，构建了各种关系，客户关系、同行关系、供应商关系、员工关系。想一想这些关系，可以怎样再利用一下。这里的利用是褒义，《易经》上说：“利用安生，以崇德也。”能运用好自己的资源，就是智慧。关系，是我们投资在人身上形成的，我们一定要有双赢思维，当你充分运用这些关系时，实际上是为双赢迈出了一步。品牌尽其用。品牌是商品经济下的一个产物，商品经济是陌生人经济，陌生人经济，信任是如何产生的呢？当你有品牌时，凝聚在品牌里的信任、背书、担保，就能吸引陌生人与你成交。所以，当没有品牌时，要树立自己的品牌。当有品牌时，要充分利用好。品牌也需要正确的利用，才能被消化，真正转化成利润。以前国人对品牌的利用普遍认识不足，现在有了充分的改善，似乎又有了过度利用的趋势。品牌是一种潜在财产，经营好了，它就是资产，经营不好也会成负债。任何利用都是建立在可持续基础上的，非特殊情况不要透支，透支只在有确定的超额利润，而且这种超额利润足够提升我们的资源水平时偶一为之。3.量入为出要赚到钱，就是公司的报表出现盈余，而且体现为现金。做到这个，必须要控制自己花钱的欲望。挣钱是痛苦的，花钱是痛快的。挣钱有多痛苦，花钱就有多么痛快。可是，一旦入不敷出，一时之快就会演变成灾难。因此，财务决策一定要审慎。
第三节 盒马鲜生：O2O逻辑下的商品之力
2016年1月15日，有着二十年物流经验的原京东物流总监侯毅在上海浦东创业开了家O2O的生鲜店，取名叫“盒马鲜生”。它是一家支付宝会员生鲜体验店，主营生鲜。会员只能用支付宝结账，也可以在该店五公里范围内，通过App手机订货。“盒马鲜生”采用全自动物流模式，从前端体验店到后库的装箱，都是由物流带来传送，线上下单到装箱只要10分钟就可以完成，半小时送货到家。图3-3盒马鲜生我一直以为盒马鲜生是技术派，可当我去现场时发现人家是商品派！盒马鲜生该被重视的，不仅仅是阿里友商、支付宝会员店、线上线下融合、店内自动传送系统……还有商品力，这恰恰被很多人说模式时忽视！搜索关于盒马鲜生的报道，我们可以汇总下列资讯：（1）线上线下融合的互联网体验店：线上做流量增长，线下做订单增长及优质服务。（2）以“生鲜电商”为切入口，通过App和线下门店覆盖生鲜食品和餐饮服务的一体化。（3）门店融合销售展示、仓储及分拣线上订单功能为一体，后台设置了300多平方米的合流区，前后台通过自动化运输系统连接。（4）五公里范围，半小时送达。（5）店内开设了曦牛海鲜餐厅，用户选购海鲜后可以现场制作，提供传统生鲜超市不提供的店内就餐服务和代加工服务(超市+餐饮)。（6）涉足餐饮服务，独立的业务“盒马外卖”，设有专门的外卖配送团队，建立流水线一样的厨房只做外卖不做堂吃(专业外卖)。（7）只用支付宝结算有利于收集用户的所有消费数据，实现线下引流，刺激用户黏性，并实现收银、价签及物流系统的打通。（8）未来大规模开始线下门店，通过融合销售、展示、仓储、加工、分拣订单等多种功能充分发挥门店价值。上述种种基本是围绕模式和技术定性，而讲商业模式，可能我们唯一忽略的恰恰商品力和服务力，恰恰是O2O模式存在的基础！图3-4盒马生鲜的成列盒马生鲜也曾经被一些人误看，“专业的人”去细看排面，可能会发现很多小类的缺失、陈列逻辑的问题，除鲜品外，食品类也还有很大的空间；有人猜盒马过不了多久就会人气惨淡，但在现场，我最大的感受是想买这里的东西。员工忙忙碌碌拣货，客群人气还不错。我把照片放到群里，果多美的张云根先生有了兴趣，我的一个同事说，很有购买欲望！真正的商品力，不单是排面看起来多么整齐多么牛，顾客想买才最重要！
  
    
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