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【销售案例】
三、经营客户,中国式结婚
对待你的客户,要像佛一样敬他,同时要像贼一样防他。花无百日红,人无千日好,适当保持与客户之间的距离是明智选择。如同中国式结婚,审美疲劳是一种必然的心理特征。在兼顾公司与客户利益前提下,用客户喜欢的方式解决问题,达到双赢效果。如果你仅仅会来事儿,八面玲珑,察言观色,见风使舵,客户仅仅是不讨厌你;如果你能帮客户踏踏实实做事,以专业的水准去解决发生的每一个问题,你将赢得客户的敬重。 营销人的三个层次:第一层次:信号员。充当公司与客户之间的纽带与传话筒。第二层次:爆破手。在业务上充当客户冲锋官与尖刀排。第三层次:参谋长。客户经营业务的顾问与助理导演。当你与客户发生冲突,矛盾无法调和时,上司给了你一道选择题:“你说,换客户还是换你?”尽管你满腹委屈、尽管你壮志未酬、尽管你犹有不甘、尽管你不明所以、尽管你莫名其妙,毫无疑问,你下课了。你的职业生活进入一段或长或短的暂停状态。
第四十章员工晋升通道:仓库员工的职业发展之路
老史说:“员工的职业发展关系到员工的未来,也关系着仓库内的组织建设。管理者应将员工晋升通道的建设放在一个重要的位置。”佟伟说:“一线员工的职业发展还是挺困难的,如果没有好的职业发展指导和合理的晋升通道,很多人可能一辈子都只能在基层做一些体力劳动。”老史点头说:“是的,所以仓内的晋升机制,对于员工来说就显得更为重要,可能员工自身都没有意识到,但是作为管理者,仓储经理必须认识到这一点。下面就仔细讲一讲晋升通道在仓内组织建设中的意义。”
第二十八章 知其雄,守其雌,为天下溪
知其雄,守其雌,为天下溪。为天下溪,恒德不离,恒德不离,复归于婴儿。知其白,守其黑,为天下式。为天下式,恒德不忒,恒德不忒,复归于无极。知其荣,守其辱,为天下谷。为天下谷,恒德乃足,恒德乃足,复归于朴。朴散则为器,圣人用之,则为官长,故大制不割。字释知:知道,此章以知与守相对,知其雄,其实是雌雄皆知,而选择守其雌,并非只是知其雄而不知其雌,却去守其雌,这就不合逻辑了。知其雄,守其雌,是指知道雄雌,但选择守雌,这样更可见坚守的价值。雄:雄性,引申为刚猛、进取、积极等,即牡。是故聪明秀出谓之英,胆力过人谓之雄(刘劭《人物志·英雄》)。雌:女性,引申为母性,柔顺,安静,消极等,即牝。德篇第24章:牝恒以静胜牡。即守其雌的意思。溪:山间不与外界相通的小河沟叫溪,故溪谷经常一起使用。溪本作谿,通行本作“谿”,从帛书本。婴儿:同赤子、季子。德篇第18章:含德之厚者,比于赤子。道篇第19章:绝为弃虑,民复季子。白:清白,洁白。同德篇3章:大白如辱。黑:黑暗,引申为讲坏话,诽谤。黑气乃辱(《素问·气交变大论》)。黑字全书仅出现这一次。式:法度,规矩,式,法也(《说文》)。也指榜样,楷模,世世享德,百邦作式(《书·微子之命》)。忒:音特,差误,差错。故日月不过,而四时不忒(《易·豫》)。无极:没有极限。荣:荣耀,荣誉,荣光。帛书本作“知其白,守其辱”,白与荣,黑与辱还是有所不同,黑白,事物的内在属性;荣辱,外界的看法。从通行本。辱:侮辱,羞辱。老子对于辱并不在意,德篇第43章:受邦之垢,是谓社稷之主;受邦不祥,是为天下之王。谷:山谷,引申为包容、容纳。同德篇第3章:上德如谷。足:充实,完备,足够,富裕,国无九年之畜曰不足(《谷梁传·庄公二十有八年》);古之畜天下者,无欲而天下足(《庄子》)。朴:未加工的木材,引申为淳朴,质朴,原始。既勤朴斫(《尚书·梓材》),马注:未成器也。散:分裂、离散、剥离、零碎。器:器具,经过雕琢、工具砍削做成的用具。作为食器,斩山木而财之(《韩非子·十过》)。德篇第3章:大器免成(通行本作“大器晚成”)。官长:官,有治众的意思,官吏,官员,官,吏事君也(《说文》),故官长指百官之首,即后来的宰相、首辅、总理。割:用刀分解牲畜的骨肉,割裂、用刀砍断。犹未能操刀而使割也(《左传·襄公三十一年》)。帛书本作“无割”,通行本作“不割”,无侧重状态,不侧重动作,意思相差不大。从通行本。翻译了解了雄性刚强,奉行母性柔弱,甘居天下之弱小。正是甘居天下之弱小,永恒的德性不会分离,这就是回复到婴儿的状态。了解白天的光明,坚守夜晚的黑暗,这是做天下的模范。正是成为天下榜样,永恒的德性就不会差错,这就是回复到无所不至的状态。了解荣耀光荣的事,承担含垢忍辱的事,这就是成为天下的山谷。正是做天下的山谷,永恒的德性就永远能充满,这就是回复到德性最初的完整状态。完整的道与德被打散,就成为各种器用,圣人使用这些器具,就是为了成为他们的统领,因此,真正的大工匠不去做割裂的事。精义
2、游击战
对于阵地战的打法,需要投入的资源和精力比较多。对于一般经销商来说,如果时间、精力、资源有限,就推荐采用游击战。游击战是以弱胜强的战术,是非正规作战,在实际战争中其精髓是:选择合适的作战地点,快速部署兵力,合理分配兵力,合理选择作战时机,战斗结束迅速撤退。游击战具有高度的流动性、灵活性、主动性、进攻性和速决性,并能广泛动员群众投入战争。游击战在实际战争中取胜很重要的一点是,广泛动员群众。我们在小区的游击战中,也要依靠“联盟”的资源整合能力,获取的精准的“敌情”信息,哪个小区有机会就到哪里去,各个击破,充分利用好游击战的精髓。所以,游击战的关键词就是信息“精准”,只有精准才能节约资源,精准知道哪个小区有机会,精准知道哪个业主在装修,甚至精准知道哪个业主在现场。如何精准知道哪个小区有机会呢?虽然不像阵地战那样投入高空、地面的宣传,但基本的小区调研还是必需的。了解该小区的交房情况、入驻情况、装修进度等。如何精准地知道哪个业主在装修呢?一是自己小区人员的散跑,通过小区听装修声音、看装修垃圾、看装修人员等。二是物业公司的装修备案。三是通过装修公司人员了解。四是小区业务人员自己建设的其他品类“小联盟”,信息共享。五是兼职的小区业务人员,提供一个信息给一定的费用。六是老顾客推荐等。如何精准地知道哪个业主在现场?这就需要广结善缘,靠“潜伏”在各处的“人民群众”了。跑小区的业务人员按品类有家装小区业务员、瓷砖小区业务员、洁具小区业务员、地板小区业务员、空调小区业务员、地暖小区业务员、橱柜小区业务员、吊顶小区业务员、净水器小区业务员等,结合自己品类的装修时间,寻找其前端其他品类的小区业务人员,建立好信息分享机制。再说一遍,建立好信息分享机制很重要。
五、流程架构设计-其它方法
除了上述流程架构设计方法与模型,还有些通用的方法在设计流程架构的时候可以灵活地加以应用。比如,PDCA、生命周期和分类法等。这些方法是管理学通用的底层管理逻辑,虽然很难作为一个完整的方法、模型来推动架构设计,但作为辅助的设计、验证方法还是比较有帮助的。上文介绍的几种流程架构设计的方法,各有优劣势,需要根据公司的实际情况进行选择。在数字化转型大行其道的今天,华为公司基于实践总结出来的Y模型作为服务化V模型的一部分嵌入到数字化大框架中,应该说是比较理想的方法。CBM法(组件化业务模型法)对于使用者的业务理解能力、抽象能力及数字化基础要求比较高,使用难度比较大。对标法,是众多流程管理工作者习惯性选择的方法,但对标法的硬伤是这个“标”是否选得准成为成败的关键点,而这个“标”除了公开的信息,很难完整地还原最佳实践的背景,所以产生“橘生淮南则为橘,生于淮北则为枳”的情况就不足为奇。要知其然,更要知其所以然,这是对标法能成功的关键。
第八章:复圣颜回,择善弗失
子曰:“回之为人也,择乎中庸,得一善,则拳拳服膺,而弗失之矣。”——《中庸》第八章“正心”孔夫子在前面感叹,说能够行中庸之道和一直坚持中庸之道的人太少了,但是,颜回这个人就做得很不错,孔夫子对自己的这个学生还是很满意的。我们学习儒家经典,颜回是一个绕不过去的人物,因为在孔夫子门下,颜回是最好的学生,后世甚至有帝王把颜回封为“复圣”,推崇他能够恢复、重复圣人的言行。孔圣人的言行举止,很多都是通过颜回叙述出来的。比如《论语》里记载,颜回说孔夫子的形象是“仰之弥高,钻之弥坚,瞻之在前,忽焉在后”。你推崇他、仰望他,结果越望越高,乃至高不可攀。平常人看他,也就是一个温良和善的普通人,但是,如果你真正知道他精神的深度和广度,就会觉得简直是如高山仰止,无人能够企及;你要是去探寻他的心灵意志的话,就会发现他非常坚定,志向牢不可破;同时呢,你还琢磨不透他的思想行为,忽前忽后的,总是出乎你的预料,无法把握。这就是颜回所描述的孔夫子的形象气质。那么,孔夫子是怎么教化学生的呢?颜回也通过自己的体验,说“夫子循循然善诱人”,他老人家是很善于引导学生的,具体来说,就是“博我以文,约我以礼,欲罢不能。既竭吾才,如有所立卓尔。虽欲从之,末由也已”。总之,孔夫子教育学生的这些灵活而有效的手段,很多是通过颜回表达出来的。颜回在孔夫子的学生里,以“闻一知十”而著名。一般人举一反三就很了得了,但是颜回的智慧太高了,只要给他一丁点提示,整个就全明白了。另外,他还有“不迁怒,不二过”的修养。我们看自己的日常修为,会不会迁怒、二过?尤其是女同胞们,可能在“迁怒”方面要略胜男性一筹。我们经常会遇到这种情形,老婆在外面受了气,回家之后对着老公就撒气,“噼里啪啦”乱发泄一通,完了以后还常有理,啊!我在外面受了气,不回家跟你发跟谁发?谁让你是我老公呢?没有办法,迁怒的毛病,大多数人都免不了。还有“不二过”,我们一般人就更难做到了,知道自己做错了,下次真正做到不再犯,看似简单,实际也非常难。但是以颜回的修养,他就能做到不迁怒、不二过。另外,颜回还有一个让后人津津乐道的情操,那就是安贫乐道。《论语》里说“一箪食,一瓢饮,居陋巷,人不堪其忧,回也不改其乐”,这跟孔子自己讲的“饭疏食饮水,曲肱而枕之,乐亦在其中矣”,完全是一种精神状态。这就是后人常常追慕的“孔颜之乐”,为什么孔颜师徒能够在最简单、最单纯的日常生活中全然无忧,充满快乐?后来的宋儒们就摹仿参禅的方法,把“孔颜之乐”作为一则“儒门公案”,让后生学子们去参究体悟。总之,在《论语》里面,孔夫子对颜回是赞叹有加,大家下来可以翻一翻《论语》,专门找一找有关颜回的内容来对照一番。这里孔夫子就说了,对于中庸的道理,虽然是“百姓日用而不知”,虽然人人都可以体会它,“不可须臾离也,可离非道也”,但是,主动选择行中庸之道的人,实在是太少太少。好在还有一个好学生颜回,他主动选择行中庸之道,能够知难而上,难行能行,可以作为同学们的榜样。“得一善,则拳拳服膺,而弗失之矣”,颜回平时的言行举止,非常注意细节,绝不马虎大意,什么事都希望找到恰如其分的方式来处理。“拳拳服膺”,就是用两只手捧在胸口上,对中庸的道理非常崇敬、非常珍视,因此能够踏踏实实、力行不怠,绝不会遗失放弃。
有效管理的5大兵法
【课程背景】课程基于《有效管理的5大兵法》为基础实践运用后开发而成。搭班子,带队伍必备的五大管理法则,跟着学,照着做,至少解决80%以上的管理问题。自成一体的五行管理法,金、木、水、火、土,五行兵法,拿来即用,让你轻松用文化管公司。作为一名管理者,要处理的问题千头万绪:如何找方向,找人,找钱?如何做产品,做市场,做管理乃至融资上路?做的过程中应该如何思考?如何决策?如何执行?【课程时间】6小时/天【课程对象】企业董事长、高管、储备干部【课程意义】知道如何做企业的领导者拥有全面,清晰的领导思路掌握系统,实用的领导工具成为合格的企业领导者【课程大纲】第一节领导者的使命和素质1、领导者的使命2、领导者的素质第二节企业的目标1、什么是成功的企业?2、企业发展的四个阶段3、如何衡量一个公司好坏?4、企业的领导者应该如何设定企业的目标?第四章5、军队的战斗力,来源于“招兵”"练兵"和"用兵”6、业的"招兵"练兵"和"用兵"要靠企业文化7、企业的领导者经营管理公司的过程就是践行企业文化的过程第三节五行文化之"金文化”:核心价值观1、核心价值观是一个组织的DNA2、核心价值观理解:责任、求实、创新、高效、分享3、核心价值观总结第四节五行文化之“木文化”:十二条令1、十二条令之指令条令(条令一至三)十二条令之一:确认指令十二条令之二:及时报告十二条令之三:亲撰周报2、十二条令之行动条令(条令四至六)十二条令之四:说到做到十二条令之五:保持准时十二条令之六:解决问题3、十二条令之沟通条令(条令七至九)十二条令之七:日清邮件十二条令之八:会议记录十二条令之九:写备忘录4、十二条令之汇报条令(条令十至十二)十二条令之十:三条总结十二条令之十一:一页报告十二条令之十二:统计分析第五节五行文化之“水文化”:四环方法论1、四环方法论第一环:先问目的2、四环方法论第二环:再做推演3、四环方法论第三环:亲手打样4、四环方法论第四环:及时复盘第六节五行文化之“火文化”:执行四步法1、执行四步法第一步:设目标2、执行四步法第二步:控进度3、执行四步法第三步:抓考评4、执行四步法第四步:理规范第七节五行文化之“土文化":领导力三要素1、领导力三要素:建班子2、领导力三要素:定战略3、领导力三要素:带队伍4、课程互动、总结
第四节 组织重构
一、 组织重购的定义组织重构就是根据外部环境及消费需求的变化审视企业现有组织职能是否适应市场的发展,结合企业新的战略目标要求对企业的组织职能进行再造或者培育,确保企业的组织职能与未来的发展战略相匹配。事实上,也是一种战略聚焦式的组织职能再造二、组织重构的原因(1)外部环境发生变化。(2)消费需求发生变化。(3)企业的组织职能明显不适应外部市场的发展。(5)企业基于品牌重构或市场重构的发展,需要从组织职能方面得到支撑。三、常见问题(1)企业陷入因为成功而失败的怪圈,如老村长成为大众酒的领导品牌,但却无法实现中高端品牌提升。如仰韶系列产品基本可以支撑企业现实经营,但现有的品牌及产品无法跟上消费需求,市场发展的趋势。并且又能明显的感知到未来发展的阻力和威胁。(2)企业销量过于依赖大单品,而大单品随着时间的推移,产品出现老化、产品赢利能力下降,销量也呈现下滑趋势。(3)企业在其主体区域市场上表现出了产品“生育症”。也就是说在消费需求和市场竞争环境发生变化时,企业及区域市场却不能有效完成主导产品的更新换代。一方面是“生”的功能欠缺,企业及区域缺乏“生”产品的策划技术和研发技术,导致新产品开发缺乏准确的定位,产品竞争力“先天性不足”;另一方面“育”的功能不足,企业及区域缺乏新产品推广能力,甚至是新产品还没有摆在终端,企业及区域营销队伍就将新产品扼杀在了摇篮里。(4)企业大单品成功后,竞争对手进行跟进开发和市场竞争,导致大单品市场生存压力加大。(5)企业培育起一支大单品后,难以培育第二支大单品。(6)企业产品价格体系透明,通路利润小、销售动力不足。四、重构方法(1)实施品牌再造战略,集中优势资源把大单品培育成声誉产品,进而实现品牌发展。 (2)在大单品遭遇竞品跟进开发时,确保在优势市场建立大单品的安全边界高度。其提升与巩固的标准可分为相对标准与绝对标准:相对标准是拉开与第二名的规模距离,即至少是第二名的2倍以上;绝对标准是该支大单品所处品类市场容量的20%以上。无论是相对标准,还是绝对标准,其要求是成为大单品对应品类中销售额最大的单品,获得垄断地位。(3)遵循品类战略开发产品,沿着品类的发展趋势,立足亚品类开发大单品。(4)产品开发要给消费者一个爱的理由,站在消费者角度进行产品概念设计。产品概念是企业想要注入顾客脑中关于产品的一种主观意念,就需要用消费者的语言来简单明白地介绍产品,让消费者能一目了然地识别出新产品的特征。(5)产品不仅包括有形的物质实体,而且也包括无形的服务。产品创新要从产品的核心产品、形式产品、外延产品进行系统的创新。核心产品是指产品能给顾客提供的基本效用;形式产品是核心产品所展示的外部特征,主要包括款式、质量、品牌、包装等;外延产品是指顾客因购买产品所得到的全部附加服务与利益。(6)针对每一支产品制定合理有效的价格策略和价格体系,实现成本、费用、通路利润、消费需求的有机统一。价格是消费者做出选择的主要决定因素,也是企业唯一能产生收入的因素,更是决定企业市场份额和盈利率的重要因素之一。价格策略就是根据目标消费者各自不同的支付能力和渠道运作需要,结合产品价值和成本情况进行定价,从而选择一种既能吸引顾客,满足通路费用需求,又能实现企业最大利润的定价办法。案例仰韶组织重构:脱胎换骨中的浴火重生1.运作背景茅台季克良老先生曾经有一句感慨令人回味:“当茅台销售在8个亿徘徊的时候,仰韶的销售额就已经超过10亿了!”的确,仰韶曾经产销量连续四年居行业第五名。1996年至2000年,仰韶酒业销售量连续4年居河南省第一,其中1999年销售额突破10亿元。然而,主销产品却是3.8元/瓶的仰韶酒,仰韶酒成了豫酒的第一品牌,但也成了低端酒的代表。在2000-2002年行业连续3年的低谷时期,仰韶酒陷入了低端的泥潭,越陷越深。2004年8月起,仰韶开始转变延续了30年的国有经营体制,新成立的河南仰韶酒业有限公司,开始建立股份制的现代化管理制度,并开始谋求产品上的升级换代以跟上消费升级的需求。企业先后开发了仰韶人家、龙凤双禧、仰韶礼品酒头、老仰韶等高档、中档、中低档产品,收效一般。2007年,行业已经走了5年的快速成长期,但低端大众的品牌固有形象,以及深陷低端大众市场的现实成为仰韶再发展的战略性障碍!2.仰韶组织重构密码密码一:培育新生组织的“圣胎”没有人能够预言新生组织未来能给企业带来多大的贡献,但是无论其是否成才,它都承载着企业的未来。因此,在新生组织的孕育阶段,企业就必须为新生组织提供战略层面的呵护,为新生组织创造良好的环境、输入新鲜的血液。仰韶在90年代后期的成功,是依靠低价产品的成功;仰韶在2000年后的没落,则是因为不能完成企业升级而导致的失败。2004年8月,新成立的河南仰韶酒业有限公司成为仰韶酒发展的“新胎”,使仰韶酒从低谷中得以“新生”。但是,新生的仰韶酒还是从低端酒起家的,先后推广仰韶人家、龙凤双禧、仰韶礼品酒头、老仰韶等高档、中档、中低档产品,收效一般。历经3年多的运作后,仰韶不得不着眼培育新生组织的“圣胎”,即在仰韶的组织体系内,单列中高端产品的运营组织,实现产品、财务、人员等方面的独立管理。正是基于战略层面对新生组织的共识,我们与仰韶才进行了合作,并为仰韶组织新生输入要素。密码二:发现新生组织的“仙骨”(1)彩陶文化。仰韶出土的陶器文物中多数是粗陶,有少部分是一种彩陶,表面红色、表里磨光,带有彩绘明显特征。由于这种彩绘陶器首先发现于河南省渑池县仰韶村,所以考古学上将此类同系统的文化命名为仰韶文化或彩陶文化。通过对彩陶的研究发现,相当一部分的彩陶主要是和酒相关的器具。“陶醉”不仅和酒有关,而且和7000年前仰韶文化时期的造酒有关,汉族祖先创造了陶,又用陶创造了酒。仰韶的彩陶文化佐证着仰韶是中国酒文化的源头,挖掘彩陶文化,必将彰显仰韶酒的文化底蕴,塑造仰韶酒作为中国酒源不可替代的历史地位。(2)陶香型白酒。基于仰韶的彩陶文化,仰韶要传承这种文化,就要复活古老的酿酒特色,形成仰韶自有的特色产品。为此,2008年仰韶邀请百岁酒界泰斗秦含章、白酒专家沈怡方等国家酿酒权威组建专家团队,根据仰韶考古发现,复活了7000年前仰韶文化时期的造酒工艺:采用“四米两麦一梁一豆”九粮酿造“陶香型白酒”,陶蒸陶藏,从发酵、蒸馏、储藏到包装,全部采用陶制器皿。而且,彩陶坊的酒瓶外观源于7000年前仰韶文化中鱼纹葫芦瓶的外形,按照仰韶文化的制陶工艺烧制而成,令消费者爱不释手。(3)“高低有度,谐和随心”的酒头酒。不同消费者对白酒度数的高低有不同的偏好,如何更好的提高消费者对彩陶坊酒的适口性?彩陶坊把一瓶酒分为了两个部分,顶部是70°的酒头,主体是45°的中度酒。饮用时,消费者可以单独品味70°的浓烈,也可享用45°酒的绵柔,还可以按照自己的喜好自由调兑自己乐意的口感。正是这种“参与感”,这种对消费者充分的尊重赢得了消费者对产品的推崇,“高低有度,谐和随心”成为消费者对彩陶坊酒的评价口碑。密码三:以市场营养“骨骼”生长(1)正确选点。选正确的市场去汲取必须的营养,决定着骨骼的成长速度。彩陶坊在初期选择在河南郑州、三门峡、渑池、漯河四个市场作为试点市场,在郑州、三门峡分别成立直属公司进行运作,在渑池、漯河则分别成立办事处进行运作,这四个市场代表着不同的市场类型,也具备着不同的优势资源。通过四个试点市场的运作,彩陶坊很快迈入了市场成长期。(2)主攻四个关键价格带。彩陶坊选择在四个关键价格带上发力,分别是人和168元、地利398元、天时588元、天时地利人和898元,这四个价格带产品形成了对中高端消费的准确“卡位”,既满足了消费者需求,也满足了渠道的运作需求,更契合了彩陶坊的品牌定位。(3)以体验式消费引爆核心消费群。一个产品的成功,首先要赢得核心消费群体的认可。彩陶坊酒定位于中高端市场,怎样才能快速赢得中高端消费人群认识、品味、接受彩陶坊酒?我们选择了以体验式消费引爆核心消费群的操作模式,即推出了融酒吧、茶吧、陶吧为一体的“酒道馆”,在展示产品的同时,为消费者提供体验酒品、了解仰韶彩陶文化、以及朋友之间休闲交流的平台。而且,酒道馆的经营者选择以非传统经销商为主,通过酒道馆平台,彩陶坊酒很快就抢占了中高端消费群体的“后备厢”,实现了领袖消费带动的3+1综合工程密码四:组织重构原理事实上,在观峰咨询全案介入彩陶坊之前,企业已经运作了一年,成效一般。观峰咨询进驻之后研究发现,成效甚微的根本原因是企业的组织能力比较弱。一是原有大众酒的经销商资源不支撑彩陶坊的市场定位;二是原有的销售团队因为有老产品的业绩支撑,没有危机感,也缺少使命感。观峰咨询依据“海星组织原理”和“支点原理”为彩陶坊实施了组织重构,即成立彩陶坊事业部,重新组织营销团队,并且依据“马太效应原理”,规定原有经销商不得经营彩陶坊。并且根据后备厢消费崛起的趋势,预见性的规定,彩陶坊不得选择传统经销商经营。3.组织重构实效2009年,彩陶坊销售额9000多万元;2010年,彩陶坊销售额突破2亿元;2011年彩陶坊销售额突破4亿元;2012年,彩陶坊销售额突破5亿元;2013年,彩陶坊销售额突破8亿元;2014年,彩陶坊销售目标是突破10亿元。一个全新的品牌,开创一个全新的品类,用5年的时间即达到了8亿元的规模。我们有理由坚信,彩陶坊还将创造更多精彩!拥有更好的未来!4.仰韶组织重构的样本价值每一个有点历史、称得上“长寿”的企业,无一例外地在其发展的某个阶段会遭遇到危机。没有经历过危机的企业,也称不上是一个成熟的企业。汾酒曾经历过危机,但汾酒现已迈入白酒百亿俱乐部。洋河曾经历过危机,但洋河现已高居白酒第一梯队。仰韶曾经连续四年居行业第五、河南第一,在2000年后却一蹶不振,直到2008年仰韶组织重构,力推彩陶坊终于让仰韶实现了脱胎换骨,用5年时间重新站在了“10亿元规模”的台阶上。与15年前的仰韶相比,现在的仰韶是成功的;与15年前和仰韶同处一个“体量”的企业相比,现在的仰韶还有更高的山峰需要攀登!从前一个角度讲,仰韶的组织重构是成功的;从后一个角度讲,仰韶的组织重构依然长路漫漫。仰韶20年的历史,讲述着组织能力对企业生存和发展的重要影响,对于一个有点梦想的企业来说,危机之后能否雄姿英发的关键要素就是看其组织再生能力的高低。组织重构正是对企业组织再生能力的塑造和强化。在当前白酒产业重构的大背景下,绝大多数白酒企业都面临着重构的战略命题,如果企业仅仅是通过所谓的腰部产品战术,或者修补策略,很难适应未来的产业新环境。尤其是,当前一线名酒企业,简单的认为通过副品牌实施产品降级策略,或者认为增加新产品借助老市场就可以完成转型,可以肯定地说,这种“伎俩性”搭便车思维,一定会使企业陷入泥潭。
(一)虚假宣传
经营者为获取市场竞争优势和不正当利益,对其提供的商品或服务以店堂告示、广告,或由销售、服务人员向消费者做出的对商品的不实或违反相关法律、法规的解释、宣传、演说等,即为进行虚假和引人误解的宣传行为。对此,为准确理解和把握,避免分歧,《最高人民法院关于审理不正当竞争民事案件应用法律若干问题的解释》第八条第二款和第三款规定:“人民法院应当根据日常生活经验、相关公众的一般注意力、发生误解的事实和被宣传对象的实际情况等因素,对引人误解的虚假宣传行为进行认定。以明显的夸张方式宣传商品,不足以构成相关公众误解的,不属于引人误解的虚假宣传行为。”此为法定判断引人误解的一般标准。同时,我国的一些法律也做出了相关的表述、规定:《中华人民共和国反不正当竞争法》第八条规定:“经营者不得对其商品的性能、功能、质量、销售状况、用户评价、曾获荣誉等做虚假或者引人误解的商业宣传,欺骗、误导消费者。经营者不得通过组织虚假交易等方式,帮助其他经营者进行虚假或者引人误解的商业宣传。”《消费者权益保护法》第二十条第一款规定:“经营者向消费者提供有关商品,或者服务的质量、性能、用途、有效期限等信息,应当真实、全面,不得做虚假或者引人误解的宣传。”《中华人民共和国广告法》(以下简称《广告法》):第三条广告应当真实、合法,以健康的表现形式表达广告内容,符合社会主义精神文明建设和弘扬中华民族优秀传统文化的要求。第四条广告不得含有虚假或者引人误解的内容,不得欺骗、误导消费者。广告主应当对广告内容的真实性负责。 第八条广告中对商品的性能、功能、产地、用途、质量、成分、价格、生产者、有效期限、允诺等,或者对服务的内容、提供者、形式、质量、价格、允诺等有表示的,应当准确、清楚、明白。广告中表明推销的商品或者服务附带赠送的,应当明示所附带赠送商品,或者服务的品种、规格、数量、期限和方式。第十一条广告内容涉及的事项需要取得行政许可的,应当与许可的内容相符合。广告使用数据、统计资料、调查结果、文摘、引用语等引证内容的,应当真实、准确,并表明出处。引证内容有适用范围和有效期限的,应当明确表示。第十四条广告应当具有可识别性,能够使消费者辨明其为广告。大众传播媒介不得以新闻报道形式变相发布广告。通过大众传播媒介发布的广告应当显著标明“广告”,与其他非广告信息相区别,不得使消费者产生误解。第二十八条 广告以虚假或者引人误解的内容欺骗、误导消费者的,构成虚假广告。广告有下列情形之一的,为虚假广告:(一)商品或者服务不存在的。(二)商品的性能、功能、产地、用途、质量、规格、成分、价格、生产者、有效期限、销售状况、曾获荣誉等信息,或者服务的内容、提供者、形式、质量、价格、销售状况、曾获荣誉等信息,以及与商品或者服务有关的允诺等信息与实际情况不符,对购买行为有实质性影响的。(三)使用虚构、伪造,或者无法验证的科研成果、统计资料、调查结果、文摘、引用语等信息做证明材料的。(四)虚构使用商品或者接受服务的效果的。(五)以虚假或者引人误解的内容欺骗、误导消费者的其他情形。虚假宣传是以捏造、虚构、歪曲事实,或者以其他误导性方式,对商品或服务的有关情况做出与实际情况不符合的宣传。
第二十二章摩尔定律失效的世界信息产业终结了传统战争模式
第一次世界大战,首先在以同盟国和协约国为主的8个欧洲国家之间开始,最终发展到有38个国家15亿人卷入。战场遍及欧、亚、非三洲,最终约有1000多万人战死,2000万多人受伤,此外还累及600多万平民的生命。极少人能够在战前预见到这场战争的规模与残酷。在欧洲各国相互宣战之初,那几个国家的人民普遍以欢欣鼓舞的态度欢迎战争的到来。无论是英法俄还是德奥,当时人们的普遍反应是:“整条路上人群涌动,每家每户都挂着国旗,彼此陌生的人们都兴奋地握手拥抱,脸上洋溢着欢笑,欢呼声此起彼伏,就像是后来有人回忆说:每一个人的情感,都被同胞们相同的爱恨联系在了一起。”巴巴拉·W.塔奇曼:《八月炮火》,尤利译.中国友谊出版公司,2011年,126页。人们对战争的乐观态度很快就被打破,凡尔登与索姆河成了绞肉机,仅这两次战役就有200多万人伤亡。战争的凶残程度吓坏了所有人,却没有阻止第二次世界大战的爆发。一战结束不到20年,法西斯轴心三国挑起新的世界大战,战争范围从欧洲到亚洲、从大西洋到太平洋,先后有61个国家和地区、20亿以上的人口被卷入,战争中伤亡军民共2亿余人。二战后,世界多数国家分别站队美苏两大阵营,冷战持续40多年,地球多次面临一触即发的世界性战争危机。许多人都悲观地认为,第三次世界大战很快就会到来。然而,一直到现在,二战已经过去70多年了,虽然一些地区性的战争和冲突持续不断,但主要大国之间再无重大战事发生。人类有史以来,多数战争的爆发都是缘于抢夺生存资源。20世纪初,各帝国主义国家经济发展不平衡,而全球殖民地已被瓜分完毕,新崛起的德国要求重建世界秩序,新旧殖民强国矛盾激化,于是爆发了一战。二战的主要起因也是因为德国为求生存空间,日本觊觎中国土地。今昔对比,让人觉得奇怪的是,一战前夕,地球其实仅有18亿人口,到了二战也才增长到22亿,如今地球人口已经超过76亿,差不多是一百年前的四倍!今天这么多人口挤在一起,怎么就不打仗了呢?如果复盘一下挑起一战和二战的德国,我们会发现,当时的德国其实是世界一流的经济强国,相对全球大多数国家来说,德国人的生活水准相当之高。就这样的国家,怎么还会嫌自己的生存空间不够?工业革命是人类历史上的一道划时代的分界线。在此之前,农业社会的资源很有限,多数战争确实是为了吃饱肚子的生存之战。工业革命极大地释放了生产力,让生存问题不再是欧洲人生活中首要考虑的问题。特别是在美国南北战争后,美国从中西部地区开垦了大量的耕地,开始将大量廉价粮食输往欧洲,“这是人类有史可查以来第一次逆转了人口与粮食的关系。”当时的西欧各国人民,“可以享受到低廉的价格,生活方便而舒适,这种生活之愉悦远远超过其他时代那些富甲一方、权倾天下的君主。”然而,到了一战前几年,情况发生了巨大的变化。以俄、德、奥三国为例,三个国家有近三亿人口,每年净增三百多万,年增长率超过了1%。“一直到大约1900年,工业上单位劳动力所产生的购买力年复一年地高于食物数量的增长。可能是在1900年前后,这种情况开始出现逆转,由于自然资源的约束,单位投入的产出出现递减这一规律开始重新凸显出来。”约翰·梅纳德·凯恩斯:《〈凡尔赛和约〉的经济后果》,李井奎译,中国人民大学出版社,2017年。工业时代的技术水平已经发展到极致,社会财富的增长跟不上人口的增长,新生一代的年轻人普遍产生了严重的挫折感:黄金时代已经过去,难以找到满意的工作,生活陷于绝望,再怎么努力也不可能比上一辈过得更好。如果用一个经济指标来表述,那就是人均GDP的增速为零甚至为负。战争的起源不再是因为饥饿,而是因为失业。“统治阶层,他们一直在忧虑工业、技术及传统农业甩出的劳动阶层正在积聚力量,并急于为这些新的、令人不安的力量找到一个出口——不管它是民族主义、帝国主义或是好战主义。”克里斯托弗·A.贝利:《“一战”前后欧洲及全球危机再探》,《财经》杂志,第384期,20140217。二战结束后,全世界都进入了一个长时段的经济景气周期。全球经济发展水平突飞猛进,人类财富持续不断地增长。从1960年至2018年,全球人均GDP从451美元增长到11297美元,足足增长了25倍。在这长达58年的时间里,全球人均GDP有49年都在正增长。与此同时,全球人口不过增长了2.5倍。全球人均GDP的增速竟然是人口增速的10倍!地球人口增长到76亿,也不必担心养不活的问题,只需要关注如何做好粮食分配。石油也不再是经济增长的瓶颈。20世纪70年代,石油价格涨到每桶13美元就造成石油危机,但到2008年,石油价格最高涨到130多美元,是当年石油危机时的价格的10倍,却只是在低收入人群中造成骚乱,没有对地球经济造成重大影响。再以美国的经济史为例。内战是美国历史上的一个分水岭,内战后,美国解放了黑奴,统一了国内市场,铁路、钢铁、石油、汽车等行业,经济开始突飞猛进,进入了一个高速增长的阶段。让人惊讶的是,1865年,也就是美国内战结束的那一年,美国人均GDP为281美元,这个纪录居然要到1901年才被打破。这说明,在此期间,美国人的平均生活水平没有什么实质的变化,美国GDP总量才翻了一倍,与人口增幅相当。一战让美国大发横财,1920年,美国人均GDP与战前相比翻了一倍,达到830美元。但是,从此以后,美国人均GDP又陷入了一个长期的停滞期,直到二战开幕,才突破了1000美元。美国再次从世界大战中获利,截至1951年朝鲜战争的爆发,美国的人均GDP用10年时间又翻了一倍,突破了2000美元。作为工业时代最成功的国家,美国的人均GDP增速在二战之前并不显著。然而,此后,美国经济就开始了一个漫长的持续增长期。到2018年,美国人均GDP达到55781美元,与全球人均GDP的增幅大体一致。佚名:《美国历年GDP及人均GDP一览(1790—2016)》,嘻嘻网,2017702。那么,问题又来了,什么东西拥有如此强大的马力,在连续半个多世纪的时间里,不断驱动人类的经济发展和财富增加?1965年4月19日,戈登·摩尔在《电子学》杂志发表了一篇名为《让集成电路填满更多的组件》的文章,首次提出了摩尔定律。摩尔定律意味着,每一美元能买到的集成电路性能将每隔18~24个月翻一倍。存储器芯片、处理器芯片都符合摩尔定律。每隔18~24个月翻一倍是什么概念?古印度有一个传说。据说舍罕王打算重赏国际象棋发明人——宰相西萨·班·达依尔。这位聪明的大臣只要求国王在棋盘的第一个小格内赏一粒麦子,在第二个小格内给两粒,第三格内给四粒,以此类推,每一小格内都比前一小格加一倍,摆满一张棋盘上所有64格即可。国王以为自己不会破费很多,他下令如数付给达依尔。让人恐怖的事情发生了。一袋又一袋的麦子被扛到国王面前来。但是,所需麦粒数在一格接一格飞快增长着。国王惊讶地发现,即便拿全印度的粮食来,也兑现不了他对达依尔的诺言。原来,达依尔所要求的麦粒总数为:1+2+22+23+24+……+263=264-1=18446744073709551615。这些麦子究竟有多少?打个比方,如果造一个仓库来放这些麦子,仓库高4公尺,宽10公尺,那么仓库的长度就等于地球到太阳的距离的两倍。而要生产这么多的麦子,按照2018年全球7.6亿吨麦子的产量计算,全世界要一万多年。这就是指数增长的威力。如今,摩尔定律告诉我们,集成电路的发展正符合这样的一个指数规律。理论上说,只要40年的时间,集成电路的性能将增长1亿倍。1958年,全世界的第一个集成电路只包括一个双极性晶体管,三个电阻和一个电容器。到了2011年,含有10亿个晶体管、每秒可执行1千亿条指令的集成电路已然问世。今天,最复杂的芯片,如华为的麒麟9905G,已拥有超过100亿个的晶体管。在集成电路进步的基础上,计算机的计算速度和存储容量增长,都符合摩尔定律。摩尔定律意味着半导体产业的竞争是非常残酷的,一旦落后就极难追赶。华沙条约组织国家在冷战竞争中的失败,很大程度上应归因于其半导体产业未能跟上摩尔定律发展的节奏。日本、韩国、中国之所以能够快速崛起,与它们各自在半导体产业的某个领域通过持续大量投资而取得优势地位密切相关。在半导体产业的基础上,电脑、软件、通信、互联网等与信息相关的产业相继兴起。这些信息产业构成了我们这个信息社会的基石。网络传输速度的增长、上网人数的增加等互联网指标也符合摩尔定律,摩尔定律是信息产业带有普遍性的重要特征,再没有其他产业能保持信息产业这样指数级的进步速度。在摩尔定律的威力下,信息产业迅速改变了整个人类社会的发展面貌,把人类引入了一个空前富裕的发展阶段。农业时代的技术进步相当缓慢,经济面貌几百上千年也不会有大的改观。工业时代,几十年就会有一次大变革,如蒸汽机和电力的普及都用了70年。信息时代,每隔十几年就会来一波技术革命,如20世纪60、70年代的计算机,80年代的软件,90年代的互联网,21世纪初的移动互联网,即将到来的人工智能,再下一波很可能是量子技术。美国的企业曾经引领了每一波的信息技术革命,如做计算机的IBM、做软件的微软、做互联网的谷歌、做移动互联网的苹果。美国政治家亨利·基辛格博士有一句名言广为人知:“谁控制了石油,谁就控制了所有国家;谁控制了粮食,谁就控制了人类;谁掌握了货币发行权,谁就掌握了世界。”事实上,在信息产业面前,石油、粮食和货币,全都不值一提。美国真正的力量在于信息产业。依靠发达的信息产业,美国的经济增长率长期领先于欧盟,并将欧盟像拉丁美洲一样变成美国的附庸。美国最让人佩服的地方,还是它强大的发明创新能力。美国是全球最重要的发明源头,近百年来,美国的重要发明数不胜数。仅以本书所涉领域为例,比如通信方面的电话、手机、互联网、地球同步卫星转播、全球定位系统等;半导体产业的晶体管、半导体器件、集成电路及其他芯片、面板等;与软件相关的操作系统、计算机语言、编译器等。一句话来说,数字经济的每个组成部分都出自美国的发明。别看全球半导体产业是日本、韩国、中国轮流做庄,它们打的麻将牌可都是由美国提供的。尽管中国华为、韩国三星等企业的创新能力也相当强大,但华为和三星均未发明任何重要的产品,都是在美国发明的基础上进行改进。如今,信息产业进化成了信息通信产业,信息通信产业是未来几十年人类社会最大的经济产出产业,下一波技术革命也必定发生在这个领域。美国在信息通信产业上正面临中国强有力的挑战,中国在信息通信产业的发展上仅次于美国。以互联网产业为例,全球市值最大的企业多数是互联网企业,而全球十大互联网企业全部是美国公司或中国公司。借助手机产品的成功和5G时代来临的机会,华为一举登上了芯片和移动通信产业的最高峰,并且在软件和互联网领域也有了很大的影响力。华为拥有了自己的麒麟芯片和鸿蒙操作系统,这也意味着华为有能力改变微软和英特尔对电脑产业、高通和谷歌对手机产业的垄断局面。华为还布局了人工智能及量子技术。华为在提升中国信息通信产业的竞争力方面发挥着排头兵的作用。所以,我们终于知道,美国为什么要抓捕孟晚舟和将华为列入贸易制裁黑名单了。“华为就像是长枪的枪尖”,足以牵动中国与美国两个大国的力量对比。
第五节 案例:2012年五金渠道单品突破促销计划
第五节 案例:2012年五金渠道单品突破促销计划一、促销背景为响应“济南节能灯1.5会议”决议,全面打响五金市场光源产品的“清洗战”,奠定行业“节能灯霸主”地位,经公司领导决议,特在五金渠道开展为期3个月的重点品类推广、跟进以及终端打击竞争对手的价格战。望各区域做好战前动员,备足战斗品库存(备注:六朵金花II)及终端物料准备,全面出击,赢取战争的胜利。二、促销方案(一)光耀系列“六朵金花II”促销表6-5 促销内容备注:单月提货金额计算标准以原单价为准。(二)环管、2D管、H管新价格颁布为全面跟进竞争对手的替换市场,特对目前主流吸顶灯、平板灯的规格、型号的相关配件产品进行价格调整,以配合地级市场的同城批零毛利、县级批发的渠道利润。从2月10日开始,该品类产品执行新的价格。具体价格如表6-6所示:表6-6 产品的新价格(三)促销目标套餐A销售目标:达标客户25个,三个月实现3000万元。套餐B销售目标:达标客户67个,三个月实现5000万元。“三管”销售目标:潜在客户121个,三个月实现2800万元。(四)促销时间促销分三个阶段:第一阶段:2月16日-2月29日。第二阶段:3月1日-3月31日。第三阶段:4月1日-4月30日。(五)促销对象ERP系统中具有五金进货资格的全体客户。(六)促销任务、推广及分解(1)各营销中心促销目标及重点客户目标任务分解见《2012年五金渠道单品突破促销任务分解表》(略)《2012年五金渠道单品突破重点五金大户指标指引》(略)。(2)终端促销必须配合渠道联动执行,协助渠道商完成渠道进货。终端各阶段推广重点与考核指标,各营销中心参照CPC公告附件。附件三:《2012年五金渠道单品突破促销“三管一灯”终端物料落实及执行通知》(略)。附件四:《2012年五金渠道单品突破促销各阶段终端执行考核标准》(略)。附件五:《2012年五金渠道单品突破促销“千人社区”联动分配计划》(略)。(七)相关说明本次促销分三个阶段,以上促销提货金额均为单月提货额,不做累计。(1)促销根据实际进货总额对应的等级享受相应的返利折扣。(2)所有订单折扣的返还以提货截止点的次月执行。(3)此次促销只计算销售规模,所有享受折扣的订单,不再享受季度返利,享受返利不与其他活动重复。(4)如定制特殊产品,且按指定价格提货的,享受该政策的正常返利,但有特价申请的产品只计算销售规模,不享受政策返利。
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