热门：快消品零售营销老板
6.1 三喜六忧，如何破局
从区域走向全国，是很多区域企业梦寐以求的事情，而且，很多志存高远的企业家都知道，21世纪最初十年，是区域企业走向全国的最佳时机，如果在十年内，区域企业无法实现全国性突破，未来要想实现走向全国的目标将会非常艰难。因为这十年，是公认的中国经济仍能保持快速增长的十年时间，市场经济的活力非常旺盛，一旦经济走入慢增长，快增长将会终于经济质量的内生性增长阶段，充分竞争的行业，全国发展布局将会受到制约与影响。但是从区域走向全国，对食品企业来说，先天条件并不是一样的。比如，雅客可以通过一个代言人、一部广告片、一场招商会走向全国，因为全国的糖果口味基本上是一致的，而且十年前，依靠一招鲜吃遍天的方式能够快速发展。今天的市场，所有企业必须具备全面的营销能力，任何一家企业也很难重复雅客的传奇。雨润一直以来在全国的城市市场销售肉制品，以盐水鸭作为拳头产品，推广的次数很多，但是很难形成全国性的销售趋势，因为口味不适合。五芳斋的粽子和盐水鸭相似，全国习惯吃肉粽的地方不多，而肉粽恰恰是五芳斋的拳头产品。产品限制只是小小的开端，更多的问题还在后面，销售团队、组织方式、渠道建设、品牌运作、价格体系、终端推广等，五芳斋还没有做好进军全国市场的准备，我们需要帮助五芳斋提升的是全面的营销能力，不仅仅是品牌或者产品——任何企业单单依靠品牌的提升或者产品的改进不可能取得全面的市场突破。就像一个冰山，人们往往只看到露出水面的那部分，水面之下的往往被忽视了。真正赢得市场是从产品、渠道、终端到推广的全面营销能力的构建。作为区域性品牌，走向全国竞争，只有着眼全国，从竞争者、消费者和企业自身优劣势出发，确立企业的竞争阵地，并聚焦资源，打造企业差异化的系统优势，才能立于不败之地。为了更加清晰地明确五芳斋全国化的战略发展路径，项目组对多个城市进行了深入的走访和调查，从调查结果来看，可谓是“三喜六忧”。一喜端午节放假。随着2008年国家对端午法定节假日的规定，人们对于亲情的关注，对于端午节所含的“祛病”“驱灾”和健康团圆等传统价值认识的回归，以及商家毫无例外对每个节日商机的无限挖掘，粽子作为“节气性”产品和礼品，迎来市场空间增量放大的良机。二喜淡季也能卖。由于粽子在非节日期间仍然具有可食用性，一旦我们解决消费者消费理由、消费场合、消费便利性等问题，并且赋予粽子作为日常的消闲性食品等新的消费利益，淡季也有可能极大地提升销量。三喜有人走在前。那时候的粽子市场已经有不少企业进入这个领域，也包括一些大企业，这会形成对消费者的强大影响和教育氛围，消费者基数会有较大的增长.比如，三全和思念的火炬粽、龙舟粽一时间让市场热闹了不少，消费者对粽子的消费欲望正在被点燃。可以说，良好的行业环境给粽子企业的发展提供了巨大的机遇，但是和“喜”比起来，“忧”更多。一忧对手步步紧逼。竞争对手已经开始发力，面对竞争对手的紧逼，五芳斋在许多市场仍然处于“刀耕火种”的自然耕作状态，如果不能及早转变观念、调整市场策略，将会面临被逐步蚕食的窘境。二忧产品老化。在产品品项组成方面，仍然是老产品打天下，160克大棕、肉粽等传统优势产品仍然占据大半江山。三忧品牌老化。五芳斋是中华老字号，企业悠久的历史运作好了，就是强大的市场优势和品牌力，运作不好，就是甜蜜的负担。四忧渠道混乱。在渠道构成上，虽然五芳斋在真空棕和核心市场区域的新鲜棕方面占据很大优势，但是适应全国性竞争和价格竞争的冷链系统几乎没有优势，导致季节性冷热不均，经销商忠诚度不高。五忧诉求不明。在消费者利益诉求方面，五芳斋没有真正从产品导向转化为消费者导向，没有真正站在消费者立场，总结产品给消费者带来的利益，不能形成品牌溢价能力。六忧团队组织。五芳斋的销售团队有一批能力非常强的营销人员，在我们咨询的经历中，这样的团队是比较少见的。但是以往区域化的销售方式限制了大家的思维，提起大兵团作战，对迂回穿插、分割包围这些全国性营销战的战术还有些陌生。如果我们和这支团队配合好，那就会诞生一支能力极强的销售团队，如果配合不好，那就很麻烦。幸运的是，我们配合的效果比预期的还要好。可以说，在营销各个环节上，五芳斋都有巨大的提升空间。
1.不怕公开反对，就怕沉默不语
流程优化八步法中的多个环节都有集体讨论，足见“讨论”对项目方案的完善及实施的可行性多么重要！可是，现实生活中，企业的主管们都养成了唯老板“马首是瞻”的习惯，员工养成了“逆来顺受”的习惯，加上国人“害怕出头”的心理，如果老板我喜欢“大权独揽”、爱好“一言九鼎”，就别想在会议讨论中听到不同的声音，要么“热烈拥护”“坚决同意”，要么无人表达意见，众人面面相觑、沉默应对，讨论就成了“走过场”。项目专家最害怕的就是“我没有意见”“我听领导的”，最讨厌的就是“听大家的”！不怕你公开反对，就怕你默默无语。柳传志曾经说过：“再好的项目，会上讨论没有听到反对的声音就不要做决策。”我深以为然。设计方案的各系统设计师，他们虽然也来自员工，但是毕竟个人经验有限，有的只是在项目专家指导下做了记录而已，项目可不可行，他是没有把握的。即使项目方案可行，没有涉及岗位员工的真正理解，要么无法执行，要么执行走样。项目方案不能系统设计师说了算，更不能让主管一人说了算。不管是谁拟的方案草案，都必须经过征求意见、集体讨论、集体审核、集体审批等环节，确保涉及岗位员工充分知晓，最好让他们“知无不言，言无不尽”。在讨论环节，如何打破无人发言的僵局，最能考验项目专家的智慧和临场应变能力。对此，我从多年咨询经验中总结了“集体讨论吵够，执行不折不扣”的经验，并把它作为会议纪律和讨论准则。同时，在奖惩规则中设计这样的规定：“在讨论环节中反对、质疑项目专家或直接上级的员工给予双倍加分的奖励；在讨论中不发言的不予记分”。让参与讨论的员工不发言不行，会上没有争论也不行。在项目启动阶段、在首次讨论环节，反复宣导这个准则，项目专家选择特定对象，打造一个“争吵”的样板，能起到事半功倍的作用。2008年，我咨询生涯首秀，由于充分调动了与会员工的激情和胆量，讨论会上“张老师错了”“董事长不对”的声音不绝于耳，其中一个商品发货流程竟然讨论了一个下午，对原有重复查验、重复核对做了彻底的改变，节省人力、物力无数，同时创下了我的单一流程图审批时间最长记录（详见《用流程解放管理者》第七章中的《实施流程管理你企业准备好了吗》）。最近的一次流程图审批讨论，我和企业技术权威就流程图要不要体现例外处理发生了激烈争吵，争吵持续了两天。第三天的时候，双方意见终于一致，不仅技术系统流程图优化的意见一致，而且对企业全面优化流程的定位提高了。我彻底放弃了迁就企业原有ERP成果的想法，大胆提出“推倒一切，全面重建企业流程，明年实现无纸化办公”的建议，得到了技术专家的认可，也得到了其他参与讨论员工的认可。晚上我与企业负责人交流新的想法，居然得到了他的全力支持。要知道这一改变意味着老板又要增加超过千万元的资金支出！接下来，企业员工的认同度和参与度都有了显著提高。这意味着我主导已审批的几百个流程图又要重新修改、重新审批。即便如此，系统设计师、企业各中高层管理人员也积极响应、全力支持。结果就是我的休假取消了，企业讨论流程图的时间延长了（晚上加班）。虽然原则和标准统一了，但讨论具体流程图时争论更多了，因为大家已经把“集体讨论吵够，执行不折不扣”变成了自觉遵守的准则，你不发言就是不积极的表现。每次参与讨论的员工要么是项目方案规定的管理者，要么是执行者，如果讨论环节，这些人没有发表意见，或者不肯、不敢发表意见，将来执行的时候效果一定会大打折扣。企业不可能人人当系统设计师，更不可能人人当主管。因此，项目方案的设计，要让大多数员工理解认同，为顺利实施打基础，就只能通过“讨论”来实现了。
第一节 加多宝整风运动
2004年，“加多宝整风运动”声势浩大，以陈生为首的核心管理层已经有意识的开始土枪换炮，率先整治的是称呼问题，原先加多宝内，大家称呼自己部门负责人为老大或老板，他们也乐意被如此称呼，有种香港老大的气场。每周周会后例行聚餐，大家喝酒闲聊，氛围十分融洽。整风之际，除了陈生、阳生、陶生、张生等长官，经理以下的全部以是姓氏加职称。整风运动的高潮就是禁赌令，阳生在公司颁布严令禁赌，将一个副总级的赌神，指定为禁赌负责人。在他的高压政策下，牌友们从地上转移到地下，慢慢地改变了公司的工作氛围和环境，最后赌博的现象不再出现。定位明晰后，日常工作变得紧张起来，大家积极配合，整装待发，期待一路凯歌。没想到，最大的风暴却在此时降临了。陈生不见了，广药贪腐案牵扯出王老吉的商标合同问题，加多宝的灵魂人物，只能偏居香港一隅。检察院、银行、各种调研机构人来人往，企业命悬一线，人人心思难安。加多宝没有经历过生死考验，急需新的强心针注入，必须有体系化、日常化的团队介入，这个时候张道明（此处为化名）横空出世，他曾任职世界500强的百威啤酒副总裁，国际范十足。第一天任职，就让大家都彼此以英文名称呼，并迅速将营销中心搬到了上海，以近2000万元每年的租金拿下了最高档的写字楼：梅龙镇恒隆广场。陈强、月贵和我等兄弟们一起踏入写字楼时时，为之而感到惊叹。所有的办公设备都是顶级的美时家具，办公硬件都是IBM电脑，使用速度最快的无线网卡。我们几个面面相觑，看着公司配给张道明的奔驰S600，眼珠子掉了一地，当时能享受公司配车的人少之又少，阳生、淘生都没有这样的待遇。一下子鸟枪换炮，土鳖变得国际化。然而相熟多年的同事，一直以外号或昵称相称，此时见面却不知该怎么称呼，只能干张嘴，挤挤眼。月贵给自己起了个英文名叫Sam(山姆），然而让太后的普通话英语一读，听起来很搞笑，此后，大家见了他，都热情的招呼他为“SB”，成为公司茶余饭后的挤兑笑点。张道明的领导风范与之前的领导截然不同，在业务层面也是如此，带着几个大区经理跟经销商吃饭的时候，他单独跟人家一个房间，其他人都跟经销商手下的经理们一桌。张道明让我们去上海开会，必须坐最廉价的早班机，虽然会议从来不超过2个小时。会后的例行聚餐也取消了，在公司内部，他也没有请过任何部门的同事吃饭。他的工资每月高达5万元，并且足额报销应酬费用，这些都是我们不能享受到的待遇。我与陈强、月贵、黄翔、甚至是太后都不时哀叹，万分怀念曾经的东莞，快意江湖的日子。俗话说，孤掌难鸣，张道明的管理策略在公司实施之后。从香港空降一个HR总监，郑玉，气质与凤凰卫视的许戈辉几分相似，但这个看似文弱的女人却也让我们吃足了苦头。俗话说，出来混迟早要还的。不知消息的真假，公司传言，张道明的老婆是《情深深雨蒙蒙》中的女演员，此说法迅速传遍公司，公司配给张道明的S600成了他老婆的座驾。在有专车的情况下，张总依旧按时每月报销2万元的打车费。俗称加多宝的锦衣卫，陈宇辉，是监察部部长，在检查报销事项时发现他将老婆的飞机票也作为工作日常事项进行报销。此事件迅速被领导知晓，他从此消失在流言蜚语和诟骂中。此后，郑玉（此处为化名）的行事风格低调了很多，不再是那个冷冰冰的许戈辉了，曾经一度看不上营销部的这些员工，也开始笑脸相迎，开始策划团建活动，技能培训也接二连三，倒也安稳了数年。没想到还是遭受了同样的政治手腕洗礼，2008年，在她主持的万人培训峰会上，以3000万元预算值，成为行内超大手笔，各个机构争相抢夺的香饽饽，这原本是她引以为傲的工作业绩，却也成了她的绊脚石，以此为由被清理出局时，连她自己都莫名其妙、愤愤不平。张道明、许戈辉短如流星般的存在，尽管格格不入，却也给我们上了一课，原来职业经理人是这样的。命悬一线的加多宝，虽然注入强心剂失败了，但是这股新鲜力量的介入，也让习惯了胜利的人们清醒过来。张道明虽然算不上商鞅变法级的人物，但至少也如同民主革命时期的先驱谭嗣同，企业理论思想和系统化模式化等都在他任职一年内建立起来，也形成了独特的精神遗产，为公司注入了新的管理理念，这连前朝老臣也做不到。这短短一年中，虽然企业表面上看风平浪静，背后却有无数隐形的手在腾挪、左右其发展。在党政军一体化的张道明离开后，在老陶离开公司调往广药后，阳生在2005年复出后，与销售陈强，监察陈玉辉，实现了三权分立的公司管理体制。阳生从一个吃斋念佛的位置，官复原职。但我们也隐约发现了官复原职的阳生有了许多变化，他已经不是能带着我们唱歌、吃湘菜、斗地主的阳生了。大家也不敢在他面前随意谈笑，甚至在同一饭桌上，他出行前呼后拥，外面的人却难求一见。二陈连升三级，成为与阳生平起平坐的人物，陈宇辉负责监察，陈强负责销售。与我在企业虽辈分不同却还算相投的哥们，终于都升职，变得位高权重。我也在市场部获得提拔，晋升为推广部负责人，真是好事成双。随着全国市场布局扩张，营销部的管理权限空前高涨，陈强也因此走红，身边围绕着众多娘子军，人事、财务、行政、销管等众多服务部门的姑娘，都将他视为择偶的理想人选。被在前线冲锋陷阵的老男人们艳羡的称为后宫，晚上成为宿舍里女人卧谈会的目标人物，甚至一些基层男员工都模仿他的穿着打扮，连保安小伙子穿的都是“陈强同款”。你一定不会奇怪，反正他们赚钱不少，活又轻闲，长期周旋于各色的女朋友，从口才到体力，还真不逊色于干营销的这些兄弟。加多宝营销版图的设置也参考中国的军区设置，以市场发展情况来定战区级别，分为五大战区，每个战区的策略及投入均不相同。各战区负责人级别权限也大有不同，总部直管体系+当地执行体系，协同运转。这个结构从2005年稳定下来后，一直运行到2012年，这也是加多宝发展最快的7年，内部管理平稳过渡之际，觊觎全国的野心一直没有停止。
四、营销为王型
以济民可信、步长等营销见长的企业为代表，这类企业营销力非常强，即便产品力不够强，营销力也能快速弥补产品力的不足。这类企业强大的营销力主要表现在根据产品的特点和企业的营销现状选择了合适的营销模式，并结合企业的战略发展确定相匹配的营销组织体系，通过创新激励机制设计激发销售队伍的狼性，组织非常具有活力，实现产品业绩指数型的增长。那么这四种发展模式哪一种最容易成功复制？显而易见，第一种模式是最难以复制和借鉴的。第二种研发驱动模式是众多企业家想学习的，但没有多年的研发积淀，要想复制恒瑞、正大天晴的成功谈何容易。我们只能从点上去借鉴，但不得不说的是目前仍有少数企业还想从头重新构建自身的研发体系，耗费巨资复制恒瑞的成功路线，这类企业是极其危险的，稍有不慎，可能就掉进了研发投入的黑洞。第三种营销驱动是值得每一家企业学习的，再好的产品也离不开营销的驱动，中国医药市场好产品没有形成规模的案例比比皆是，归根到底，营销成了企业成长的短板。恒瑞、齐鲁等拥有好产品的企业，实际上也始终没有放松对营销能力的培养，以齐鲁为例，先后经过了多次营销变革，才逐步形成了自营加代理、市场无缝衔接的营销模式。当然营销机制体制创新非一日之功，在营销合规压力下，营销变革日趋艰难。未来的百亿强企新机会在哪里？今天的百亿强企各自依靠不同的发展模式形成了规模优势，他们是中国最具竞争力的医药企业，未来仍然是中国医药市场的中流砥柱，仍然是中国医药行业的领跑者。跟随者们，尤其是新进入医药大健康行业的企业家们，他们看到的是中国医药市场万亿的大蛋糕，他们并不甘心长期扮演追随者的角色。我与企业家交流时，问得最多的一个问题就是新的百亿规模的企业新机会在哪里，新模式是什么？毫无疑问，我们绝不可能去复制今天的百亿企业的成功路径，历史的车轮是难以复制的，但同时我们也看到了当今全球医药市场正在经历巨变，这种巨变也带了前所未有的新机会。有一点肯定的是，新的百亿规模企业一定是站在全球的视野上来审视医药产业大格局，未来要抓住的不仅仅是中国本土的新机会，更多的是国际医药的大机会。我们不妨用全球医药市场的格局来构想下中国未来百亿制药企业的新机会在哪里？新机会一：海外优质仿制药企业并购。国内医药市场经过新一轮并购热潮后，优质标的日渐稀少，估值却不断走高。加之仿制药一致性评价、两票制等政策趋严影响，国内并购更应当谨慎对待。反观国际市场，优质的“小而美”企业层出不穷。高质量的产品资源、先进的医药技术、良好的研发前景等都足以吸引国内药企目光。近两年海外并购数量呈现爆发式增长，2016年海外并购总金额达55亿美元，比2015年增长近140%。中国药企在规范市场的并购交易数量和规模持续扩大，说明海外的优质资源正在不断被抢占，未来这一趋势将更加明显。国际化战略正是国内医药企业实现弯道超车的绝佳方式，从医药政策导向来看，仿制药一致性、审评制度改革、医保支付标准等一系列政策都明显青睐于有国际背景的医药企业。通过海外并购走国际化道路，充分利用全球资源优势，突破国内资源约束，把海外技术嫁接到中国市场，实现企业跨越式成长。借用三胞集团董事长袁亚非的一句话：“世界上最好的东西就是我们未来的方向，那我们就把未来的东西买过来，然后用来建立自己的未来。”新机会二：国际医药巨头单一重磅成熟品种收购。随着医改不断深入，跨国药企在华的销售增速渐渐放缓，原研药高溢价的优势不再，国产替代进口的趋势渐显，跨国药企面临的挑战愈来愈大。跨国企业开始重新审视自身产品线布局，过多的产品线让有限的资源难以有效分配，加上新药研发成本屡创新高，迫使跨国药企不得不出售成熟产品换取现金流。2016年就有多个成熟产品转让，如拜耳公司将白加黑、凯妮汀、美克、力度伸、散利痛的中国区商业权转让给上海医药；阿斯利康将波依定、依姆多的中国市场销售权转让给康哲药业，糖尿病药艾塞那肽注射液出售给三生制药等；诺华公司将密盖息注射剂及喷剂转让给泰凌医药等。跨国企业的战略转型，给本土药企带来了新的市场机会，接盘跨国药企成熟产品将是国内企业实现业绩突破的良机。这类成熟产品市场基础好、产品品牌力强，若能很好地嫁接本土药企自身的营销网络资源，实现产品的二次成长不成问题。如表2-1所示。表2-12016年重磅成熟品种收购案时间跨国药企转让重磅成熟品种本土药企2016年1月拜耳白加黑、凯妮汀、美克、力度伸、散利痛的中国区商业运作权上海医药2016年3月阿斯利康依波定中国市场销售权、依姆多全球（除美国外）的资产康哲药业2016年5月诺华密息盖注射剂及喷剂泰凌医药2016年7月葛兰素中国区泌尿产品生产和供应业务凯德思达2016年10月阿斯利康百泌达、百达扬中国商业许可三生制药2016年11月礼来希刻劳和稳可信销售权亿腾医药数据来源：公开资料，德勤新机会三：跨国药企非核心业务线整体资产剥离。剥离非核心业务，进行战略转移是跨国药企战略调整的另一大趋势。由于营运成本的无限上涨，非核心业务拉长了销售战线，导致利润回报率不断降低，跨国药企在核心业务精耕细作，不再一味地追求多元化。例如百时美施贵宝仅在2016年就先后剥离糖尿病、肿瘤和心血管多个部门，通过成本控制的方式来增加利润，把精力聚焦于创新生物药的核心业务。如图2-5所示。资料来源：时代方略整理图2-5跨国制药企业剥离非相关业务单元列举跨国制药企业加速出售非核心业务线，为本土医药企业带来整合优质业务线的机会，这些非核心业务大多属于优质资产，并具有良好的全球市场基础，尤其对于有志于国际化企业而言，是不可多得的好机会。虽然接盘整条业务线的难度远大于接手成熟品种，但带来的利益与价值也是巨大的，甚至接手的业务线会成为企业的核心竞争单元。以南非仿制药企业Aspen为例，该企业通过整合葛兰素史克和阿斯利康的麻醉业务线，短期内补充了近40亿元的规模，一举迈入世界制药50强。如今正是医药行业的变革时代，群雄逐鹿必会诞生医药新王者，中国的医药行业必将出现一批新的领军企业，甚至是世界级的医药企业。它们以梦为马，不负韶华，百亿强企之梦必然实现！【典型案例——艾健制药的成功密码】艾健制药（Aspen）成立于1997年，由最初售卖非专利药一路发展成为一家大型跨国公司。公司市值高达120亿美元，年收益超20亿美元，是非洲第一大制药公司。近年来向国际市场扩张，其拓展市场的方式之一就是和全球知名制药企业合作。2012年，Aspen制药和葛兰素史克合作达成产品交易。葛兰素史克剥离其部分血栓资产给Aspen制药，但保留了中国、印度和巴基斯坦的经营权，这些血栓业务在2015年的全年销售额约为3000万美元。2013年，Aspen制药以10亿美金收购默克在荷兰和美国的原料药工厂，购买了一些药企的品牌药品销售权。2016年6月，阿斯利康宣布全球麻醉业务和AGI（艾健制药的全资子公司）达成独家战略合作，艾健将根据协议获得阿斯利康麻醉业务除美国市场以外的全球销售权。2016年9月，葛兰素将其麻醉资产和血栓业务出售给Aspen制药公司，继续简化业务战略，专注于其核心治疗领域。剥离麻醉资产交易的价格为1.8亿英镑加上1亿英镑里程碑金，其麻醉业务涉及产品在2016年上半年的合计销售额为3500万英镑。近年来，以葛兰素史克、阿斯利康为代表的跨国制药企业一直在收缩战线，通过“卖产品”减少运营成本的做法已经越来越多，不断剥离一些非主营业务，更聚焦在其核心业务上。Aspen制药作为一家南非的制药公司，研发能力算不上顶尖，但通过整合制药巨头剥离的业务，嫁接自己的营销网络，短短二十年便成长为世界制药50强。Aspen制药在收购品种时，一般不收购制药企业生产线和研发，只收购其产品经营权，甚至是区域性的产品经营权，从而降低了扩张的成本。收购产品经营权带来的另一大好处是，随同产品而来的是销售团队，这对于扩张市场的制药企业来说，可谓是无价之宝。Aspen制药凭此迅速进入新兴市场，而且有了成熟的销售团队，不仅可以推广一两个品种，顺势还可以引入其他品种，进一步扩大其整体销售额。Aspen制药的业务拓展给国内企业提供了非常好的借鉴。对于本土制药企业来说，应该主动出击，积极和跨国制药企业联系，外资企业手握着太多过期专利药，随着医改的逐步推进，面临压力也越来越多，一旦这些过期专利药利润空间不足够支撑运营，寻找接盘者将成为较好的选择。
五、门槛看似低，实则高
看起来，谁都可以照葫芦画瓢做生鲜新零售，但是数据基础及管理、应用能力，供应链方面的议价、定价及掌控能力，持续的服务投入能力，优质店址资源突破及规模扩张能力等，则决定了生鲜新零售是一个门槛很高的领域。目前选择生鲜作为发力点的新零售大玩家，无论阿里巴巴、京东，还是苏宁、永辉，都有庞大的数据基础做支撑，从而指导自己在用户画像、导流、消费偏好及消费行为的匹配等方面做出更准确、更高效的决策；都能通过全渠道的平台规模效应支撑自己更好地掌控上下游，具备更强的议价能力和定价能力；都有能力把许多人视为成本的服务投入当作重要的经营战略进行投入与持续性地投入，从而保证质素；都有能力通过参股、控股等方式，快速掌握一批可遇却难求的优质店铺资源，都有管理、服务及资金方面的支撑，实现快速复制与规模扩张。因此，从某方面讲，生鲜新零售之战实际上更像是一场“巨头”的游戏。那么，新零售以生鲜作为着重发力点的巨头们的生鲜新零售，未来将往何处去？新零售又将会对线上、线下的传统零售企业，以及整个产业链条上的企业，乃至周边的企业产生什么样的影响呢？新零售的未来又将呈现出什么样的业态及势力发展格局呢？接下来，我们将一一详解。

◎​ 全面推行

尽管从过程和活动来看，全面推行类似于放大版的试点运行，但是全面推行工作担负着让改进方案在更大范围得到落实，并取得预期收益的使命。随着推行对象的差异，全面推行的难度和工作量也存在很大差异。表5-3展现了一个典型的全面推行工作，所需要完成的工作目标及其典型方法。表5-3全面推行工作需要完成的工作目标及其典型方法工作目标主要意义典型方法建立度量体系以量化方式客观衡量改进效果建立度量体系收集度量数据分析和评估改进效果业务能力提升使得业务能力满足改进方案的要求业务能力分析、资源规划培训、招聘、能力评价、过程引导、工作指导等组织职责切换组织运作适应于改进方案的要求组织结构、工作职责调整培训、沟通流程制度切换流程制度在广大范围得到落实并固化培训、引导建立标杆和样例监督沟通绩效评价切换牵引改进方案落实建立/调整绩效管理机制设定绩效目标收集绩效数据和相关信息实施激励机制在全面推行阶段，沟通占了很大比例的工作量，包括培训、信息通报与汇报、问题解决与引导等，目的就是让相关干系人充分了解改进的意义，明确自己的工作内容，以减少推行的阻力。另外，获得实质性的改善，常常伴随着业务能力的真正提高。比如某公司决定引入FMEA32以提高产品设计质量，仅仅绘制产品故障树是远远不够的。更重要的是故障模式的识别能力、失效数据的积累和分析能力等。这些才是支撑FMEA真正发挥作用的关键。关键能力的提升是改进工作成败的决定性因素，没有能力支撑的改进仅仅是形而上学，就像聘请世界名帅来执教缺乏基本功的运动队一样，无法获得真正效果。让我们回到Z经理的那封求援信，如何给出合理建议呢？不得不遗憾地承认，当前该推行负责人进退维谷：公司领导层、执行层（研发团队）对该解决方案的看法具有很大差异。短期内无法调和的矛盾，集中在这位负责人身上。他有两种选择：一是伺机离开这个棘手的岗位；二是勇于面对现状。这里关注后者。面对这种情况，需要遵循两个原则：一是规避风险，无论如何业务中断是不可接受的，不能由于改进工作而冲击研发工作的正常运转和有效产出。企业管理者务必要将风险控制在较小范围内；二是“实践是检验真理的唯一标准”，那些未通过实践验证的，或者在验证中缺乏效果的改进方案应该被果断放弃或者调整。基于上述两个原则，笔者认为当务之急并非是将并不成熟的管理体系进行全面推行，而是尽快验证方案的有效性，根据试点结果确定后续工作。因此，笔者对该负责人的建议如下：​ 将目前管理现状如实向相关领导进行汇报，包括推行进展与收效、有关人员的观点、当前的主要问题等。目的是让领导层清醒地认识到问题所在，利于决策和工作支持；​ 建议放弃立即全面推行的设想，规避风险。选择两三个适当的试点项目，认真履行新设计的业务流程，并且配置专人负责试点项目的引导和检查，根据试点结果评估方案的有效性；​ 鉴于底层细节流程缺失这一现状，可根据需要、制定计划去逐步完善流程制度，以支撑工作开展。
第七章谈谈胜任力大数据
五、干系人管理不是一锤子买卖，但要持续沟通
最后，干系人登记册不是一块牌匾，做好放在那里就没事了，要想发挥干系人登记册的作为，还需要经常监督和管理干系人，因为：（1）在整个项目期间，随着新的干系人被识别和一些其他干系人的退出，干系人将发生变化。随着项目的进展，一些干系人的态度或权力可能会发生变化。比如我们引进新的供应商，就需要对新的干系人进行管理。（2）除了识别和分析新的干系人外，还要有机会评估当前的参与策略是否有效或是否需要调整。因为参与的人多了，我们的沟通方式也要发生变化。比如我们的团队从10几人增加到上百号人，一个办公室都坐不下，那么以前所有人面对面开站立会议需要改变成多个小组开站立会议，然后在小组之间同步信息这种方式进行沟通。因此，我们需要在整个项目期间对干系人参与的数量和有效性进行监督。这样就会对干系人列表进行不定期的更新，平时我们应该如监督与维护干系人呢？马丁给我们出了一个主意：（1）需要在迭代结束时询问关键干系人对项目目标的满意状况，并衡量项目各干系人的满意度，干系人满意度通常可以通过与干系人的对话来确定。比如项目组内的人对于项目的看法，我们可以通过正式或非正式的沟通来完成。外部干系人对项目的看法可以通过项目和迭代审查会、产品审查会、阶段关口这些方法获得定期反馈。特别是外部干系人的积极反馈对于项目的成败是起到至关重要的作用。（2）在我们项目发布后，有大量的用户之时，我们可以使用问卷调查来评估用户的满意度。必要时，甚至可以邀请用户过来公司做沉浸式体验，或者在用户小区现场教用户如何下单买菜等参与方法来提高用户的满意度。这些工作都需要项目经理带着大家完成，所以项目经理陈恭的作用就很关键了。
五、用互联网快营销实现茶业突围
下面我来谈一下茶业的突围，怎么突围呢？要用互联网快营销。我给大家做一个简述，就是我们茶业营销的主要方式，大家都知道方式就那几种，商超体系铺了以后不怎么动；终端店，门店做得还可以，但是增长缓慢；天猫、京东、淘宝、微信这些板块都在增长。还有一个茶文化，这是整个茶行业在做的事情。效果没有那么好，因为商超和淘宝、天猫没有连接，各种玩法之间是各玩各的，没有打通。没有打通的话，就是顾客一锤子买卖，买了就走了。但是你如果连接起来它会变成用户，用户是可以反复的进行运营的。所以用户的运营这是我们要去做的，这是新的思维。快营销就是要把这些连接起来，快营销有三个主要的观点，我给大家简单地介绍一下：第一，让产品会说话，打造极致的产品。为什么很多人愿意把他喜欢的东西拍照分享出来，推荐给别人，这是一种很自发的行为，发到朋友圈做宣传了，为什么呢？是因为这个产品能说话，发出去以后有面子，所以茶叶的包装、设计可能就需要有互联网化。我们知道茶叶的包装有两种，一种是在店铺里面我们讲陈列的包装，传统的包装营销是一种展台式包装，就是陈列式的展台，就是站在那个地方。。但是没人会把这个传统陈列的东西拍个照发到朋友圈，因为没有颜值。视觉呈现——现实中呈现、PC电脑呈现、和手机呈现的影像是不一样的，因为它的像素、它的屏幕的大小、它的色彩重构是不一样的。所以这就解释了有的产品在线下挺好的，放到网上就不行了。因为它没有互联网的原理，所以一个产品如果好，一定会有人帮你推荐，峨眉雪芽我最近尝了，茶真的好。产品好不仅是我们的生产工艺做得好？而是用户说它好，这两个是不同的思维。第二，让粉丝帮我们传播。粉丝帮我们传播的时候有推荐的功能，就有口碑的概念了，传播就代表这个东西好，带来正能量。评价我们一个产品好和坏，我们自己人先看一看，自己人愿不愿意发到朋友圈？自己人都不愿意传播，都不愿意转（包括自己公司的微信公众号文章），那意味着它就是不好的。第三，让顾客帮我卖货。顾客怎么帮我卖货？这个是设计，东西好性价比高，这个东西还让顾客觉得有面子。这一类的产业是顾客可以帮你去卖的，是可以帮你推荐的。推荐是传播，顾客帮你卖他就变成渠道了，所以现在互联网有一部分人，我们叫顾客分销商，就是顾客既是你的消费者，他又是你的销售者，只要把利益建好了就可以实现。第四，让伙伴帮我们建设。这一定是要把外围的，某一领域的高手整合进来，让专业选手帮你做专业的事情。因为我们知道任何一种包装、设计、传播、营销它是一种手艺，专业人士做专业事。我们上面讲了快营销的思路就是四句话，就是我们同互联网怎么实现连接，连接的目的是让产品帮我们说话，让顾客帮我们卖货，让粉丝帮我们传播。粉丝为什么帮我们传播，为什么帮我们卖货，原因是来自于体验。伙伴为什么愿意帮我们去建设，原因在于利益机制的重新分享，重新定义合作伙伴对我们的价值，经销商门店也都是如此。过于我们传统的营销是怎么做的？是单线的，顾客掏钱购买然后拜拜，这叫单线的。今天的新营销的是闭环的。什么叫闭环呢？就是产品本身是流量的入口，就是产品能带来流量，当你把它放在朋友圈，发到群里面，或者推荐给别人的时候，这个产品如果他们喜欢，这个喜欢就是流量，这个喜欢就是客源。过去我们讲的客源是在哪里呢？是在门店里，但是现在人家不来了，这招没用了，所以你会发现入口变了，以前的入口是繁华地带，入口就是流量，但今天还在那个地方开的话，房租每年涨15%、涨30%……所以这生意就没有办法做了。今天的入口，产品是个入口，品牌也是个入口。品牌很多人都知道，所以大家会主动去购买。过去的顾客，我们今天要变成用户。过去我们是营销思维，是以厂家为中心，我今天讲人是一切，人是中心，所以我们关注的是人。所以要让粉丝帮我们传播，人比媒体还重要，一个大V比一个大BOSS影响力还大，可能一个人比一个电视台还重要。我们发动群众去营销，整个思路是怎么样能发动一百个人、一千个人、一万个人，十万个人，一百万人帮我们传播这个事情，打造我们的品牌，而不是通过广告这种方式去做，互联网快营销整个思维是这样的。你们是不是也在朋友圈转过一些文章，发生什么大事等，转了吧？不知不觉帮别人做了广告传播，这就是社会化传播。互联网营销里面最核心的我们要把茶变成一个可以说话的东西，茶是一个女人，是一个美女，一个拟人化的营销方式。在互联网时代我们会发现，转发就是认同，点评就是口碑，推荐就是销售，所以一定要用工具把产品、用户、分享全部链接起来，变成一种一贯性的动作去做。把我们每个人手机里面有三千个、五千个茶友给你建立一种关系。把我们今天门店的局限给它立体化，放大化。把地网上升到人网，上升到电网，上升为天网。过去我们的营销里的包装就是勾引，陈列就是站台。过去的包装主要讲传统产品的包装，比如一个茶的外包装，昨天看到体验店的东西，那叫传统的包装。一个场不是一个销售场，就卖不了货。不同的产业链，不同的色调，不同的空间产生的销量是不一样的，销量的转化率也是不一样的。今天在互联网上也是有陈列的，我们在淘宝上开店，放什么样的图片，怎么摆放？这是互联网陈列。不同的陈列转化率也不一样，来100个顾客，购买和销量是不一样的，同样你发产品图片到朋友圈，发一百次，不同的图片产生的效益是不一样的，所以这也是专业。今天我们在朋友圈和互联网分享的时候一定要考虑，虽然是一包茶叶，但是这个茶叶在互联网上是一张图片，不是实体的茶叶，那么它的属性就变了，这两个是不一样的。我们要进行连接，在互联网上的茶叶是什么？茶叶是有勾引性的、吸引性的，唯美的，能够引起别人点赞的一种有颜值的东西。还要有二维码，一定是要把它连接到产品，连接到公众号或者连接到你个人的微信，没有二维码是没有办法连接的。二维码就像一个转化器一样，它把一切都可以转化。所以一定记得要活用二维码，它是从一个场景转移到另一个场景的工具。二维码是万物入口，以后的物联网、现在的互联网，一切的网都是通过二维码实现的。地网就是我们地面的门店体系，另外三个网一个是天网，一个是人网，一个是电网。第一个电网是什么？是电商，电商就是用来卖货的，卖货的场景。什么叫天网呢？比如搜狐、新浪等。还有一个网是人网。人网主要是以微博、微信、QQ这个体系，是用来交朋友社交的。这几个网是完全不同的。今天是以人网的中心了，我们90%的碎片化时间都在人网，天网不行了，你会发现搜狐和新浪都不行了，都不赚钱了。天网还需要，但是没有那么重要了。所以我们要关注人网，人网是成为中心以后，就是微信作为中心以后，我们要做什么？我们把电网和门店、微店连起来，连接人，把人连接起来，让人帮我们干活，帮我们宣传，思路是这样子的。所以当我们把地面的门店，把微信的生态通过方法连接起来以后，我们今天卖茶这个零售就变成新的做法。你不用去投放什么IT的设备，只要有手机有微信就可以了，它的门槛很低，但方法还是要提高的。当我们把三公里门店营销，上升为空间的、互联网的、以人网为中心的，你会发现我们的空间变得无限大了。也可以把茶卖给新疆朋友了，卖给黑龙江的老乡了，甚至国际友人了；我们茶叶基地是有限的，但是互联网是无限的。我们每个人都有自己的圈子对不对？每个人会给我们带来一个更大的空间，它是一个圈，不断扩散，把这个扩散开来，也就是我们的生意的边界在放大，这个是可以做的，这个叫茶业的新零售。
三、沙因文化测评模型的方法论分析
为了说明研究的复杂性和保证研究的可靠性，沙因不厌其烦地说明了进行企业文化调查的范围、观察资料的搜集、访谈的项目和内涵等。他强调，研究人员进入企业来发掘其文化假设时，要尽量使受访者讲出各种事件和当时人们的感受、反应及反应形式。接着要试图推论或设想这些反应中可能内含的价值观和基本假设，找出这些价值观和基本假设之间的关联。只有发现某种反应大量重复出现，验证了企业成员显然共同拥有某些行为、价值观和假设，而且这些行为、价值观和假设被企业成员继续用于应付新环境时，才能证明此处涉及某个文化因素，要得出这个文化因素需要很长的时间。员工也可以通过某种形式的团体访问或讨论，使自己融入企业文化研究。在开展这种员工参与活动之前，必须先进行文化一般常识与知识的讲座或研讨，使参与的员工基本了解文化的相关概念。由于员工参与能积极揭示平时隐藏的东西，这一方法是卓有成效的。此外，研究者还应注重对文化资料的收集，搜集的范围包括组织结构、组织的信息与控制系统、正式目标、章程、组织宗旨陈述、组织的神话、传说和故事等，从中积累可用的文化资料。
第三十五讲：拉近距离的沟通艺术
沟通可以拉近双方的距离，建立信任，这点我以前还印象不深。好几次，父亲跟我抱怨：“每次到大医院看病，医生都是三言两语就打发了，倒不如社区中心医院的医生水平高，那里的医生会比较耐心地询问、回答与检查。”后来我想想也是，就是大医院的专家门诊的医生也只不过多花一点时间跟病人沟通，但可以多收诊疗费。客户认为：你只有向我提问，我才能说我的问题；我说了我的问题，你才能了解我的问题；你了解我的问题，我才能相信你可以解决我的问题。因此，在与客户的沟通中，销售人员必须表现出对客户问题的关心，了解客户的需求或者假装了解客户的需求，让客户放心，如同一个高年资医生其实知道你得了什么病，但还要仔细询问病情是一个道理。建立信任的沟通要注意以下几个方面：第一，拉近距离的提问与倾听。聚焦客户问题的提问方式容易获得客户的信任，表示你对客户真正关心而不是仅仅推销产品。例如：你可以这样问：“张工，能否问下在电子厂房设计中最大的难题是什么？”如果你还要让对方不但感觉你在关心他，还要感觉到你的专业性，可以问聚焦一些的问题：“张工，电子厂房超高隔墙稳定性和防火是一个让人头痛的问题，您一般是怎么处理的呢？”“不好意思张工，我确认一下，您说的隔墙耐火等级是指防火墙、承重墙还是非承重墙？”要问出让客户对你刮目相看的问题，可以这样问：“一般装修后2年左右是否会出现墙面开裂和隔音效果下降的现象呢？”如果对方回答YES，你简直就是神人了，对方一定对你佩服得五体投地。医生准确判断病人的病情也是基于同样的道理，如果你去看病，医生在听了你诉说浑身无力、睡眠差后，问：“近来是不是有经常口渴、突然消瘦、手脚麻木的现象？”当你回答是的时候，医生说你很有可能是糖尿病早期，做个血糖检查后果然是这样，幸亏发现得早，你对医生除了感激更多的是佩服。其实，客户有点像病人，也是基于同样的逻辑来看待销售人员的。当销售人员以聚焦开放式问题或封闭提问时，可以拉近双方的距离，建立信任，但这需要销售人员有丰富的行业经验和专业性，否则客户的回答都是否定的，反而会起到反效果。体现医生专业性的有两件东西，一件是白大褂还有一件是听筒，医生用听诊器关注病人的病情，倾听病人诉说，当客户感觉你在认真地倾听，是赢得其好感乃至信任的关键。销售人员在倾听中以积极的肢体语言，点头、做记录；鼓励性的语言回应，“嗯，我理解”；重复客户的话，“对不起，张总刚才你说到……是这样吗？”，表示你真的关注他的问题和对客户感兴趣。同时沟通中少说多听让他人掌握话语权，以倾听来表示尊重对方，这让客户的自尊心得到极大满足。第二，有逻辑和数据支持的陈述。“你提到的墙面开裂问题行业内确实比较普遍，除了石膏板和接缝材料质量以外，还与以下三个方面有关：一是安装人员的水平是否规范；二是配套龙骨的强度和配套接缝材料的质量；三是施工现场的气候条件。”利用连续并列的句子，逻辑非常清晰，容易建立专业的形象，类似老师敲黑板归纳总结，学生有记笔记的冲动。另外，销售人员记一些专业数据，和客户沟通时可以信手拈来，引用数据越精确越显得专业，“我公司提供的轻钢龙骨采用优质连续热镀锌钢带，镀锌厚度达130克，超过80克国家标准，相比国标提升抗腐防锈能力达23.8%。”第三，引用成功案例。最好是同类型或同行业的项目、行业内知名度高的明星企业或者客户比较熟悉的大项目。陆老师在首次拜访工地见到客户的时候，都会说一句：“张总，你们隔壁的某某大楼就是用我们的幕墙。”有些年轻的销售人员因为专业经验不够，容易在客户面前露怯。这个时候，把公司的成功案例转换成为自己的案例，前提是对案例的细节了解得越细越好，否则客户细问之下容易露馅。注意多用我少用我们，例如：“你提到的吸声降噪问题，我在参与大剧院项目的时候也遇到过，他们的要求和你们的很相似，当时的情况是……我提出的解决方案是……”第四，结束前确认交流内容。“王经理，结束之前，我总结一下我们这次交流的内容：我们这次沟通，一共确定了三件事情，分别是……您看还有遗漏吗？”“您刚才的意思是不是说……”用确认型问题会让客户有一种被理解的感觉，实际上不是你理解客户，而是你用客户的话确认，他认为你理解他，确认显示你的专业性，容易获得客户的信任。有一次，我跟一个国企客户交流，他说：他接触到的民企销售和外企销售最大的区别是外企销售会确认，这让他感觉对方做事比较可靠。我有个项目做成，是因为每次与客户见面后，我都写个会议纪要发给对方。他们当时有两个品牌选择，各有利弊，两种意见相持不下，最后总经理一锤定音。选择我们的理由很简单，就是我的会议纪要给老总留下了深刻印象，因为从没有销售这么干。前面讲了这么多的表现专业与权威的沟通，但一定要注意，你可以在业务上权威，但不能在态度上也权威，甚至是盛气凌人，你的专业和权威是为顾客服务的，而不是让顾客自惭形秽。当你向客户介绍产品的功能与优势的时候，不要说“你懂了吗？”“明白了吗？”好像把客户当小学生一样，客户听完很不舒服。在介绍完产品以后以问问题结束谈话，这样让人容易接受。“不知道我的解释是否清楚？您还有什么问题吗？”“有没有需要我再详细说明的地方？”总结：建立信任的沟通方式是：好的提问与倾听、陈述有逻辑和数据支持、引用成功案例、不断确认。
四、基层终端开发
医药消费的主要市场是城市公立医院市场，等级医院的消费比例能够达到60%以上，药店零售市场能够占据约20%的份额，一般情况下，县级及县级以下市场被称为基层市场。随着近几年医药物流商业的整合洗牌，大型的国有医药商业逐步控制了大型等级医院的配送量。而地域广泛且为数众多的基层医疗机构和零售终端，主要依靠地区性的小型商业公司进行配送和开发，当然也包括大量的立足基层医药市场的医药自由人群体。基层市场特点主要是分布散乱、产出率低、配送成本高。基层市场开发最核心的两步：一是让药品进入终端并完成结算；二是让终端推广使用，在基层医疗市场，更需要专业推广队伍进行药物使用的医生教育工作。从基层市场开发看，主体应该分两大类：一是社区服务中心和乡镇卫生院的开发；二是个体诊所和药店开发。（1）社区卫生服务中心和乡镇卫生院。执行基药配送，基层医疗机构的职能就是诊断和治疗常见病、多发病、慢性病等。从适应症对应的常用品类看，集中在大输液、抗生素、激素、消化系统用药、解热镇痛类、风湿骨病等。基层医院的重点开发产品是等级医院的普药产品，或者被替代产品可能成为基层医院的主流产品，主要考虑性价比的问题。从用药习惯上，受到等级医院临床用药的影响较大，此外有医院明确要求限制处方。基层医院受益政策影响带来患者流量的同时，需要考虑创收的问题，因此，导入备案采购品类和自费项目是一个机会。（2）个体诊所和药店主要是按照OTC模式操作。从诊所老板的需求来匹配产品、价格与促销系统结合进行，重点考虑如下方面：​ 从药品原始属性思考，由于涉及众多针剂的使用，安全是第一要素。所以，安全性是首要考虑因素，口服产品和外用产品可以一定程度上减小使用风险，因此口服产品在诊所的销售门槛较低。​ 从消费及地域差异思考，诊所遍布各个角落，覆盖人员中的消费水平千差万别，在穷乡僻壤只能使用常用药和廉价药，而在城市高端私人诊所则用药水平不亚于三级医院。在人口固定的社区和村镇，诊所对片区患者了如指掌，慢病消费稳定有量。而在流动人口密集的工矿园区及城中村，诊所的特殊患者络绎不绝。​ 诊所从业者与临床医生不同，因其机构复杂，思维方式大相径庭；与零售店老板也不同，不仅仅是商人思维中的逐利，更有医者仁心之本职。所以，诊所促销系统更需要多元化的方案进行对号入座。​ 诊所开发策略。诊所开发需要三大要素的有机结合，销售队伍、产品、配套服务。​ 销售的关键在于人，诊所销售队伍打造是成功的关键，所以，运作诊所业务，需要在销售队伍上下功夫。​ 诊所终端对专业性要求不高，但是需要熟练掌握你的产品的最大的卖点并熟练对照竞品最大的弱点。诊所的个异化明显，熟悉客户的需求，用临床代表的培训方式来训练诊所代表，准确判断客户需求进行维护。​ 除了产品外，配套的产品销售政策、技术支持、终端活动、促销物料等都是配套工具，工具的重要性甚至比产品还重要，训练代表善于使用工具才是业务增长的有效手段。​ 配套服务对号进行。这是讲服务的时代，而且是服务体现附加值的时代，服务就是除了产品以外能够为客户带来满足感的行为，而诊所的配套服务更需要多元化。​ ×线上传播需要跟上：众所周知，手机的功能之强大，诊所医生也少不了手机党，线上传播平台的使用会快速有效达成目标。比如基层医师公社等靶向性非常强的传播平台。​ ×促销系统成方案：方案，即拿来就执行。针对诊所的促销方案需形成方案库，在利润匹配的基础上由业务员进行单选和多选。（买赠活动、铺货方案、诊疗仪器租用、特色疗法学习班、旅游活动、拓展训练、儿童学习及户外营、驻村促销日）​ ×上下联线互动：试问，基层医生最渴望的是什么？一是能够获得医疗技术的提高和帮组；二是获得商人一样的获利能力。因此，启动上下联动的服务互动至关重要，客户的忠诚度源于你能够为他提供持续的动力，信赖的创建方式就是互动。因此，在进行大规模诊所客户开发的时候一定要做足功课。用优势资源或者创造优势资源去匹配诊所的需求。如表6-2所示。表6-2大规模诊所客户开发类型适用品类特点突破点厂矿医务室、城中村诊所抗生素、解热镇痛类，胃肠用药、外用药、皮肤用药，季节性药品流动人口多，对价格敏感程度低，购买力较高突破厂室采购，品单量大，季节性药品领用及发放乡村诊室常规品类配置，需求较齐全，适当考虑儿童药与慢病药物客情稳定，忠诚度高，长期服用的慢病药物与儿科用药需求量大，购买力较低绿色疗法推广及免费检查与筛查，促进销售高端门诊主要价值体现在服务方面，药品匹配多以特色药物为主锁定部分群体，忠诚度较高，需要有特色产品接入独家高毛利产品谈判，进行学术攻关专科特色诊所对应的品类药物，比如儿科、男科、妇科等专科药物。此外，联合使用其他产品主攻专科，购买力强，专科产品可签约项目制化药专科及中成药独家产品合作
  
    
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