热门：快消品零售营销老板
毛施淑姿，工颦妍笑。

年矢每催，曦晖朗曜。璇玑悬斡，晦魄环照。

八、股权被继承
要规避这一条，需要及时向双方家属明示代持关系，并获得他们的认可。
第二节润滑油电商胜算几何？
5.让内部的人才流动起来
最近有几个部门主管来找哲涛，提到自己看上了其他部门的人，但是很难调动过来，因为对方部门不愿意放人。他们和哲涛抱怨，企业发展壮大以后，官僚气息和本位主义比较严重，很多员工在一个部门待了多年，有的还固定在一个岗位上，长时间得不到部门和岗位调整，这对员工发展很不利。但部门主管倾向于用熟人、熟手，这样工作比较容易开展，所以不愿意放人。当其他部门看上自己部门的员工时，原部门往往把路堵死了，不让员工转部门、转岗，甚至不惜让员工离职。真正需要人的业务部门得不到人才，而有的部门却人员冗余，人力资源不能得到有效的优化配置。其中一位业务主管感叹道：“要是我们公司内部也像外部的人才市场那样就好了，我们看上的人才，如果对方也愿意，就可以给他发Offer，让他跳槽过来。这样的双向选择，运用市场机制优化资源配置多便利啊！”他这一提倒是启发了哲涛的思路，他突发奇想：“为什么我们不能建立一个内部人才自由流动的机制呢？”他把这个想法向CEO李健汇报了，李健非常支持，认为流动是激发活力的重要方式，要以流动为抓手，促进人才的新陈代谢，支撑业务成功。为了满足公司业务战略的达成，人才的流动是必须的，这种流动有指令性的，也有非指令性的，就是“有形的手”+“无形的手”。内部人才市场就是非指令性的流动，属于“无形的手”，开始时比例可以小一些，以便控制好风险，成熟之后再逐步扩大比例，从而建立起计划与市场相结合的人才流动机制。“归根到底，我们要建立起一个敏捷的组织，以应对新的业务领域、新的区域开拓、新的客户拓展，使组织形式调整、人才流动更为敏捷的应对业务的变化，灵活调整。就如眼镜蛇一样，蛇头不断地追求目标摆动，拖动整个蛇身随之而动，相互的关节并不因摆动而不协调，反而是自然柔顺而一致的。”李健的这番话，让哲涛觉得耐人寻味、非常有哲理。在内部人才市场的具体构建目标上，李健要求要让人才真正流动起来，打通人才流动的断点与障碍，要学习Linked-in（领英）的运作方式，把内部人才市场做成公司内部的“领英”。有了CEO的大力支持，哲涛开始考虑怎样打通部门间人才流动的障碍，只有政策与机制构建起来，才能从根本上解决这个问题。于是，他开展调研工作，收集不同部门业务主管、员工及HR的诉求，请他们分别回答以下问题：​ 你认为目前在内部人才流动中的最大的问题或障碍是什么?​ 你认为应该在什么范围内流动?​ 你认为符合什么条件才能流动?​ 你认为人才流动的收益和风险有什么?​ 你是否愿意流动到其他部门或城市?调研结束后，哲涛拟定了一个方案，允许公司人员内部自由流动的“内部人才市场方案”，规定了内部人才流动的范围（部门、城市、职位）及资格条件，对一些核心部门和关键岗位设置了一些个性化的条件及审批流程（抬高流动的条件门槛或需特殊审批，确保核心业务不受影响）。同时，方案还对如何发布职位、员工如何投递简历、如何面试与录用、多长时间工作交接与到新部门报到、部门归属关系如何切换等流程做了详细规定。有了这些政策与流程，必须有IT系统支撑，哲涛又组织IT部门同事用了三个月开发出了内部人才市场IT系统，有了政策、流程、IT系统的保障，才真正把这项工作落地了。
二、劳资倒挂
什么叫劳资倒挂呢？假如一个员工一年的市场年收入是50万元，50万元里的49万元是固定收入，1万元是奖金，反过来49万元是按照业绩比例得来的，只有1万元是固定收入，谁更努力？前者还是后者？后者。实施合伙人机制以后，企业把这个员工的工资大幅降低，降低也不是不给，因为算到该员工所在的阿米巴里了。比如采购部，工资会打到你的采购成本里，工资为零了。你要发工资，可以预支工资。所以，在阿米巴经营模式里，阿米巴的成员养活巴长，小巴长养活大巴长。老板的工资是大巴长发的，大巴长的工资是小巴长发的，工资来自利润、来自交易结果，把你的人力成本导到交易成本里了。劳资倒挂的本质就是，让更多的人通过投资成为股东，可以多拿收益；仅仅通过劳动力，就少拿收益。当你的股份能够养活自己的时候，就可以考虑中长期收益了。
四、责任承诺落实性原则
落实业务单元、部门和员工对上级目标的承接和责任，承诺在考核期内所要达成的绩效结果目标，以支持部门或公司总目标的实现。（1）结果目标承诺（目标承诺、服务承诺、改进承诺）员工承诺在考核期内所要达成的绩效结果目标，以支持部门或公司总目标的实现。对于结果目标，一定要有衡量指标，说明做到什么程度或何时做完。这是衡量员工绩效是否达成的主要依据。（2）执行措施承诺为达成绩效目标，员工与考核者对完成目标的方法及执行措施达成共识，并将执行措施作为考核的重要部分，确保结果目标的最终达成。对于执行目标，它是一种过程性的描述，不一定都有明确的衡量指标。在进行绩效评价时，主要是看员工是否按照规范的要求去做，追求有过程的结果。执行措施是工作计划的浓缩，是关键的措施。（3）团队协作承诺为保证团队整体绩效的达成，更加高效地推进关键措施的执行和结果目标的达成，员工须就交流、参与、理解和相互支持等方面进行承诺。团队目标主要是一种导向和牵引，强调对周边、流程上、下游及上级的支持与配合。通过战略目标分解，帮助业务单元、各部门划分职责边界，并根据企业战略确定绩效考核指标，可以促使企业绩效管理以战略目标为导向，解决战略实施中的管理障碍。
第二十六章 为无为，事无事，味无味
（通行本第六十三章）　　为无为，事无事，味无味。大小多少，报怨以德。图难于其易，为大于其细。天下之难，作于易，天下之大，作于细。是以圣人终不为大，故能成其大。夫轻诺必寡信，多易必多难。是以圣人犹难之，故终无难矣。
（二）地摊经济的O2O化 
“线上线下”似乎已经成为新零售的代名词，线上的用户体验、线下的配送履约、中间层的智能化数据分析和科技应用，组成新零售的黄金流程。这里我们特指的O2O应用更多的是在C端用户层体现，而地摊经济同样有O2O化，但绝大一部分体现在B端和小部分C端，我们不妨举例来验证探讨。李大爷是深圳某城中村的住户，疫情过后，一直想尝试摆摊赚取额外收入。恰好出身陕西眉县的李大爷，将家乡水果特产猕猴桃作为核心品类售卖。听取儿子的建议，李大爷在1688上筛选3~4家眉县的固定货源商，并逐一下单，样品到家品尝，从质量和价格方面选择最终合作货源，在1688内建立和供货商的良好合作关系。有了货源之后，开始在小区周围观察人流、购物集中时间等情况。有意思的是，李大爷在经营的过程中主动要求顾客扫码进群，进群后会多送一个猕猴桃。​ B端+C端线上：上游供应链完善，确保商品供给、商品周转周期、商品毛利控制及规模化商品数量；线上微信群，聚拢小区周边用户，通过群内的新品到货，促销信息推送，商品图片、短视频分享，增强用户群体对地摊品类的认知，提高复购效率。​ C端线下：地摊经济的交易过程纯落地在线下C端用户中，线下用户通过面对面选品——价格对比——需求匹配，最终成交，属于典型的“人找货”模式。​ 线上B端+线下C端=特殊化O2O：通过有效的线上B端供应链到线下C端销售，线上线下O2O的逐渐被趋势化。对于大部分地摊主而言，无法提供自给自足的商品生产能力，不得不依赖成熟的线上供应链来满足线下品类需求。
二、关于Noema
“Noema”这个词很难翻译，问题主要还不是因为难于找到相对应的词汇，而是在于对这个词本身的含义的理解，在现象学界一直存在着较大的争论。欧洲的现象学家GuidoKüng教授在其《作为Noema与作为所指的世界》一文中认为Noema“是一个难懂的理论，但它起着如此关键性的作用，如果对它没有很好的把握，那么对现象学正确的理解看来是不可能的”。45美国现象学家Mohanty教授更是明确指出，“只是有了Noema，我们才进入到了意向性概念的真正核心”。46因此，很有必要认真考察一下围绕Noema问题所发生的争论。　　第一种是实在论解释。这种解释把Noema直接与实在对象划等号，认为胡塞尔藉其Noema理论使得主体挣脱了内在性枷锁而指向了实在世界。这种解释从胡塞尔《逻辑研究》第二卷中的一段话中找到了依据：“我们只需承认，一个表象的意向对象与它的实际对象是相同的，并且有时与其外部对象也是一致的，因而对它们的区别没有意义。”这种实在论的解释遭到了德布尔(deBoer)的强有力的驳斥，他在《胡塞尔思想的发展》一书中明确指出，被用来支持实在论解释的上述胡塞尔的那段话并不是直接针对布伦塔诺的，因为胡塞尔对布伦塔诺关于意向对象与“实在”对象的区分并无异议。胡塞尔真正针对的是中世纪经院哲学的意向性观念以及受此影响的瓦道夫斯基(Twardowski)的观点。后者认为当某人形成关于某对象的表象时，他同时形成了一个与该对象有关的内容的表象，这个被呈现的对象，即表象活动自身指向的对象，是表象的原初对象；而那个赖以指向该对象的内容则是表象活动的二级对象。例如，一个画家画出一幅风景画，从实在论意义上看，画中被画出的东西乃是被描绘出的风景，这里风景相当于原初对象；但我们也可以说这画本身即是被画出的图画，图画相当于二级对象。胡塞尔上面那段引起争议的话就是针对此类看法而发的。当胡塞尔说意向对象和实在对象之间不存在区别时，他的意思无非是意向对象就是意向的实在对象，知觉中不存在两个对象，不存在指向两个方向的表象活动，意向对象就是知觉的直接的和唯一的对象。47　　第二种解释以古尔维奇为代表。他在《胡塞尔的意识的意向性理论》这一颇有影响的论文中指出，Noema必须与被知觉物(thethingperceived)区别开来，后者可以从不同角度被看到——从前面、从后面、从侧面、从上面、从下面等等，而Noema则只是意指着这些诸方面中的一个方面呈现自身的被知觉物。因此，必须在“被意向的对象”(objectwhichisintended)与“如是被意向的对象”(theobjectasitisintended)进行区分，后者才是Noema的含义。知觉之noema(perceptualnoema)就是“从某一边、从某一面、从某一方向——概言之，从一侧显的方式下(inaone-sidedmannerofadumbrationalpresentation)显现着的被知觉物。关键之处在于尽管其显像是单侧的，但它却是呈现自身的物自身(thethingitselfthatpresentsitself)，是处在我们意识前、我们与之相接触的物自身”。48对于胡塞尔《观念》第一卷中那段著名的树可烧但树的Noema不可烧的话，49古尔维奇的解释是房子(这里古氏用房子的例子代替了树的例子)可以被毁灭，但相关的noemata却不受影响，原因在于在房子毁灭以后仍会被人记住，仍会被记住房子曾在如此这般的侧显方式下给出过自身。此时的Noema不再是知觉的，而是记忆的了(anoemaofmemory)。古尔维奇身为胡塞尔的弟子，他的解释又完全可以在胡塞尔的著作中找到依据，如《观念》第一卷中的第一百二十八——一百二十九节，胡塞尔称行为的意义即是“如是被意向者”(intendedassuch)，在第一百三十节，更是直接称之为“如是被意向的意向对象“(intendedobjectivejustasitisintended)”。因此古尔维奇的这种解释在现象学界颇有影响。例如德布尔在《胡塞尔思想的发展》中即持类似的看法。德布尔把Noema看作是“如是被意向物”(theintendedassuch)、“作为思想对象的所思之物”(Cogitatumquacogitatum)，但他强调指出Noema必须在现象学还原的背景下得到理解：“所谓noema就是在我们将超越对象之存在排除在考虑之外后剩余的东西。它不是某种神秘的对象，而是意向性的对象。它是在‘纯粹内在的’意义上的内在之物。”50第三种解释以史密斯(D·Smith)与麦金太尔(R.McIntyre)为代表，他们深受挪威哲学家弗莱施达尔(D.Fllesdal)《胡塞尔的Noema理论》(Husserl’sNotionofNoema，载于JournalofPhilosophy，66<1969>)中将胡塞尔的Noema与弗雷格的含义(Sinn)理论相等同的看法的影响，在两人合著的《胡塞尔与意向性》一书中对以古尔维奇为代表的第二种解释进行了彻底的反驳。他们坚持认为胡塞尔的意向理论是一种“内容理论”(ContentTheory)即意向行为通过noema而指向其对象，以图示之：行为（noesis）→noema（Sinn）→[对象]（object）　　noema乃是弗雷格哲学中的Sinn，是意义(meaning)，而不是意识的对象。他们指出古尔维奇的解释使胡塞尔面临某些内在的概念上的困难。仍以胡塞尔那段树可烧而树的意义不可烧的例子来讲，如果意义是被意向对象的一部分，意义又如何能够是对象?这个所谓作为显现给感知者的物的一个方面如何能在这个物本身已不存在的情况下仍然存在?对象本身(如一棵可以被烧掉的具体的树)如何能够与意义(Sinn)，与一套noemata一致?如果一个意义(Sinn)不能被烧掉，为何一套意义(对象本身)却可以被烧掉?古尔维奇的解释的根本问题在于，他的解释与胡塞尔本人将noema视作行为的观念内容(idealcontent)不相容。而且胡塞尔一直把noema视作抽象的、观念的意义，而明显地属于博尔查诺(Bolzano)与弗雷格的传统。但是古尔维奇将noema解释成一种意向对象，就使胡塞尔的意向理论在本质上成了一种对象理论(anobject-theory)，而完全偏离上述内容理论(acontent-theoty)传统。另外，现象学在其最基本的意义上，是对主体所拥有的体验的研究，行为的现象学内容只包括“内在”于行为、处于意识中的东西，noema、观念的内容本身在此意义上亦是内在的：尽管它不是行为的一部分，但它是行为的观念结构(idealstructure)，是在体验中得到充实的。而意向对象乃是行为的“超越者”，它在行为及现象学内容之外。　　鉴于以上理由，史密斯与麦金太尔拒绝接受古尔维奇的解释，而力主noema只是行为的观念内容(idealcontent)，通过此内容，对象得以如此这般被意向。那么，这又如何处理胡塞尔本人在《观念》第一卷第八十八、九十、一百二十八、一百二十九、一百三十等节中将noema与意向对象联系在一起的那些文本呢?如在该书第八十八节，胡塞尔明确表示：“例如，知觉拥有其noema，在其根基上即其知觉的意义(perceptualmeaning)，也就是如是被知觉者(theperceivedassuch)。”51，在第九十节开头胡塞尔更是直接了当地指出：“象知觉一样，每一意向体验——这一点的确是一切意向性的根本特征——都拥有其‘意向对象’(intentionalobject)，即其对象的意义。”52在《逻辑研究》第五研究第十七节中，胡塞尔一度将意向内容与对象划等号：“意向内容被作为行为的对象，与此相关，我们必须在如是被意向的对象与被意向的对象(本身)之间做出区分。”53针对如此之多明显支持古尔维奇而不利于史密斯与麦金太尔的文本，史密斯与麦金太尔指出，胡塞尔本人有的表述是不明确的(如上面所引的《逻辑研究》第五研究的第十七节)，因为就在同一节末尾，胡塞尔也表示“这样的谈论是非常含糊的”，而且在第二十节中，胡塞尔把“内容”分成性质与质料，而质料正是他在《观念》第一卷中的noematicSinn，它恰恰不是对象亦不是如是被意向的对象。对于古尔维奇将胡塞尔的知觉noema等同于显像(appearance)，史密斯与麦金太尔援引《逻辑研究》第五研究的第二节的一段文本予以反驳：“在现象学上，说知觉中的意识内容与在其中被知觉的(或在知觉中被意向的)外界对象之间的差别是单纯的思考方式上的差别，同一显像在一时是从一主观的联系(与相关于自我的显像的联系)中得到思考，在另一时从客观的联系(与物自身的联系)中得到思考，这是错误的。……物的显现(经验)并不是显现的物(似自身立于我们面前)。作为隶属于意识的联系，物之显现被我们体验到，而作为隶属于现象世界，物在我们面前显现。物之显现本身并不向我们显现，我们生存于其中。”54此段文本中的作为内容的显像(appearanceascontent)与古尔维奇的解释显然拉开了距离。至于《观念》第一卷中的“如是被知觉者”(theperceivedassuch)，史密斯与麦金太尔指出从这类术语出现的上下文看，它并不就是对象本身，也不是作为在某种方式下呈现的对象。如果对象作为一棵树、一棵开花的树等等被意向，那么对其noernaticSinn(如是被知觉的树)的描述将会使用“树”“在开花的”之类的字眼。胡塞尔之所以在树、在开花的术语上加上了引号，旨在对该类词语的意义进行彻底限制，在对之进行noematic描述时，加上引号的词不再指谓被意向对象的“实在的”属性，而是指谓意义的观念的要素(idealcomponentsoftheSinn)。这样，在胡塞尔文本中凡是加上引号的“如是被知觉者”(the“perceivedassuch”)之类的表达式都不是关于对象的描述，而是对意义的描述，意义指定了对象及其如是这般的被意向。　　史密斯与麦金太尔(当然更早的应溯至弗莱斯达尔)的这种对胡塞尔的Noema理论所进行的弗雷格传统的诠释，在现象学界颇有代表性，如印度裔的美国现象学家莫汉蒂也明确指出“非实在之noema”(irrealnoema)乃是介于实在的意向行为与实在的(或观念的)被意向对象之间，“noesis与noema的关系不同于意识与其对象的关系”，因为，意识指涉其对象之所以可能乃是通过(1)相关(2)noematic“核”(noema藉此核而指涉该对象)(3)noematic意向性。55　　关于noema的三种诠释都可以在胡塞尔的文本中找到支持性的文字，但如果我们坚持胡塞尔现象学的立场即现象学还原的立场，如果我们考虑到胡塞尔是在接受了弗雷格对其《算术哲学》中心理主义的批评而转向了反心理主义的立场这一事实，第三种诠释似更能让人接受。毕竟随着对自然态度的悬搁，自然态度下的对象也相应被搁置了起来，就此而言，noema与此类自然态度下的对象是不同的，而且，在自然的态度下，人们根本不可能意识到noema，人们意识到只能是其所从事的对象而非其意义。只有在现象学反思下，noema本身才成为反思的“对象”，但这是一种特殊的对象，它不是原来行为的对象了。换言之，noema并不存在于自然中，但这并不就意味着noema存在于“心”中(心理主义意义上的心)，noema不是意识心的实在成分。因此，将noema视为意向行为(先验心)与意向对象的中介似是顺理成章的结论。在《观念》第一卷第一百二十九节胡塞尔明确指出：“每一个noema都拥有一个‘内容’，亦即其‘意义’，并藉此而相关于‘其’对象”。56据此，将胡塞尔的noema理论归属于指称论(Referential)的意义理论传统亦有其无可辩驳的理由，毕竟，它与观念论的(Ideational)、行为论的(Behavioural)意义理论迥然有别。57利科将胡塞尔现象学的旨趣归结为“意义本体论”(ontologyofsense)亦确实切中胡塞尔现象学之实事。但是，这里面仍然有两个问题有待解决。　　第一个问题是noema的来源及其存在地位问题。依胡塞尔的交待，noema乃出自noesis的授义活动，而noesis是与质素有别的东西，无质素的noesis是完全可能的(实际上，质素只见于知觉行为中)，如此，noema的产生是与质素无关的。那么，noesis的授义之依据在何处呢?noesis将此授义为“桌子”、将彼授义为“杯子”等等是完全随意的行为还是有所凭借?如属纯粹随意之行为，则noema之来源犹如空穴来风，无中生有。如有所凭借，那么它是凭借自身还是凭借他处?如果是凭借自身，则说明作为意义结构的noema实际上完全蕴藏在noesis中，如同柏拉图之“相”(理念)早已蕴藏灵魂中一样，只不过是蕴而未发或发而未察而已，但在柏拉图的回忆说自有其形而上的神话作依据(灵魂在堕世前曾遍游相界)，在胡塞尔处，其合法性在何处呢?换言之noesis凭借自身即可授义何以可能?如果说，它是凭借他处，这个他处又是什么呢?胡塞尔只把质素看作是充实意向的材料，而与产生意向毫无瓜葛。意向体验除了noesis、noema与质素三要素再无其他，难道noesis有所凭借的他处竟在这三者之外?　　noema的最终来源说不清楚，它的存在地位也还就处在不明朗状态之中。尽管在《现象学的心理学》第十六节中胡塞尔也曾明确交待：“意义并非处在表达它的质料之侧，毋宁说，两者是一同具体地被体验到的”，58“意义是质料实在(materialreality)的一种特殊的非实在层(apeculiarirreallayer)，通过它(指质料实在——引者)，它在现实世界中获得了一个位置、一种时间的绵延、一种空间的限制，甚至某种空间广延的东西”。59由此亦显见noema究其根源既不存在于自然物事中，也不存在于心理物事中，只是实现于(realizedin)意向体验中。那么，在“实现”“例示”之先，它又存在于何处呢?对于这个问题，胡塞尔自然可以效仿奥古斯丁对上帝在创世之前在何处问题的回答模式：noema本非时空之实在物，因此“之先”“何处”之时空问题乃与noema毫不相干之问题，乃无意义之“伪问题”。这种反驳方式可以使任何发问者的发问显得问非所问，但却不能让每一个发问者接受此种答非所答。至少海德格尔就不愿接受：意义“不是一种什么属性，依俯于存在者，躲在存在者后面，或者作为中间领域飘游在什么地方”，要问的是“应该怎样从存在论上把握观念上的存在者和实在的现成存在者之间的关系”60，要问的是意义的“处所”何在。海德格尔的发问显然是有所指向的。　　第二个问题是noema何以可以指向一个对象，这个被指向的对象的存在地位究竟如何。　　noema何以可以指向一个对象，当然可以从noema本身的意义结构寻找答案。胡塞尔NoematicSinn之结构分成两要素，一是可确定的X，另一个是述谓意义(predicate-sense)。通过X，每一个noematicSinn相关于一特定的对象，通过述谓意义，该Sinn将种种属性归于该特定对象并因此确定着之被如是这般地被意向。比如说，我看到一棵开花的苹果树……，这一知觉行为的noema结构即是：我看到一个对象X，这个X是一棵苹果树，而且这个X在开花……胡塞尔之所以要把“X”与“述谓意义”区分开来，依《观念》第一卷第一百三十一节的交待，无非是要强调X乃是所有相关属性的“载体”(bearer)，是诸述谓的统一体之“中心点”(nodalpoint)：“虽然它不应与之相并列也不应与之相分离，但它必须与这些(述谓)区别开来，反过来说，它们本身就是它的述谓：没有它是不可设想的，但可以与它相区别。”61而且，同一对象可以在不同行为中给出，这些不同行为的意义使之作为拥有不同属性的东西给出着。　　问题是，指向对象的这个纯粹X自身是一还是多，撇开述谓的X自身在所有noema中是不是同一个X呢?这个X是否如罗素之逻辑专名“这”呢?如果它只起到一个逻辑专名的作用，那么没有场境、语境、生活形式的它本身何以可以指向一个对象?这也意味着意向性的指向性本身何以可能尚未明朗，后来海德格尔就是从此方向上用功开出自己的现象学理论的。
二、案例分析
首先，店长的管理能力缺失。无论情况如何，店铺人员排班是日常运营的基本规则，星期五已经算周末，所有人员的班次要求全部在岗，这是最基本的连锁店操作习惯。其次，环境不好更要努力。我们不能根据客流去安排工作，而要根据安排工作控制客流，去拓展开发引流，积极地参与到客户的争夺大战之中，不能因为新冠肺炎疫情和外部环境的影响而改变我们内部的运营机制跟策略。最后，店长应该积极跟上司探讨交流。作为店长对上级领导过来的交流应该积极探讨，不要怕说错话，说得不对领导也会给你做一些指引，这是你提升思想和管理能力的好机会，而不是一语不发，这对于店铺管理和自我能力的提升没有任何好处。
五、重点通道非重点抢占
在铺市的过程中，对有些管道中的门店，从传统工作上讲是应该抢占的重点通道，比如现代终端、中大卖场，就是很多产品都要占领的重点。但是进驻产品需要缴纳商品进场费、商品条形码费、商品节庆费、厂家赞助费、专有网路使用费等费用，一般小厂家是玩不起也玩不好的。产品在准备进入这些门店之前，一定要考虑自身实力，大卖场虽然是产品曝光率高也有宣传效果的重点窗口，但是不是适合所有厂家、所有产品？如果没有配套经济实力而盲目跟进，以及产品特性是否在卖场众多产品中占有优势，再加上卖场占压货款，很容易使自己变得被动或者产品出局，最后造成经济损失。因此，大卖场作为现代传统管道中的重点通道，不一定是非要选择的重点，可以采取先做流通渠道或者小区进行精耕，包围卖场，把卖场作为最后扩大领域，花最小的代价去啃骨头。青海某科技研发企业，计划用三年时间上市。当时我们作为深圳快车道管理咨询公司的代表，在我的办公室就对该企业食用油的销售总监给予了非常明确的建议，走传统粮油系统和小区系统，不花代价占领大卖场（不需要代价或者代价很小的可以考虑进驻）。当时这位销售总监没有听取我们的建议，在2015年10月对旗下的食用油迅速进驻现代终端而对全国的商超发起攻势。比如为了能进驻某省的某个现代终端系统，仅产品进场费这一项，该企业就直接垫付给这家大终端系统50万元（以产品抵扣），河南郑州一家代理商短短3个月的垫支就高达100万元。由于品牌还没有形成影响力，铺到现代终端的产品消化并不快，投入与产出严重不成正比，当然短期效果还不错，很快在河南郑州、湖北武汉等城市的商品展示形象基本上形成了样板。但是到了2016年2月初，也就是在春节来临之际，企业还完银行的贷款后，银行却不再贷款给这家企业了。其中一家大股东撤资了，更是雪上加霜，突如其来的玩笑给了这家企业致命一击，资金链断掉，企业不能正常生产，员工薪资不能正常发放，经销商垫支不能正常兑现，企业就破产了。所以，企业在选择传统渠道中所谓的重点门店来销售产品时，有些重点门店不一定适合自己，务必结合自身实力和产品匹配度进行门店选择，防范风险于未然，千万不能盲目跟进。
二、落到每店
除了看宏观的动作，在颗粒度最细的门店，需要有月度的表现结果呈现，沉下去落下来；以终为始，更要以小推大；门店是帮助产品链接消费者的载体，我们的生意就在一家家门店里。每一家门店改善的积累，逐步形成整个品牌在渠道的改变。所以，我们的生意需要落实到每一家店、每一组货架、每一个SKU、每一个货架标签。特别是对于本书前文提到“主攻”产品组合销售额“爬坡”前期必须要“死磕”每家店每个月的执行优化。每个优化细节的“颗粒度”一定要落实到主陈列、二级陈列、多点陈列、价格执行、促销执行、POSM执行等每一个“像素级”执行卡点！月复一月，当我们每月做好每个卡点“像素级”的执行优化，主推产品就会一步一步“茁壮成长”。案例分享：这是某地级市市场的一家当地大超市渠道客户，作为一个多品类多品牌厂家，该厂家每个基层城市销售团队的每月执行“过堂”会议都是以每一家终端门店为追踪对象的，这个例子中三页幻灯片所呈现的就是每个品类执行的“像素级”追踪。首先，这家举例门店中的沐浴露品类月度执行追踪，作为贡献此门店该厂家36%生意的第一大品类，除了月度基础销售额数据的对比分析，案例中通过直观的照片来反馈月度优化结果——2月份对比一月份增加了某子品牌的主货架陈列面，并显著加强了二级陈列的POSM露出。对于一线执行的基层销售员工而言，日常执行一个成熟核心门店的核心品类，哪怕只是微小的“一个”陈列面位（DisplayFacing）的优化都是值得肯定的改善和进步。如图7-2所示。图7-2沐浴露品类月度执行追踪其次，这家举例门店中第二大生意来源洗发水品类的月度追踪，除了POS数据的分析，陈列面和价格执行数据同样非常详细。主陈列方面对比上个月增加了一个陈列面，二级地堆在维持两平方米面积的前提下增加了更多的特价促销，从而推动了核心品牌的二级售出快速增长。如图7-3所示。图7-3洗发水品类的月度追踪最后，第三张幻灯片来自对“洗衣护衣”品类的追踪分析，一方面通过2月份的新品上架带来了整体主货架多了5个陈列面位；另一方面在二级陈列上增设了醒目的促销台卡，尽管这个品类对于上个月的POS售出数据有小幅下滑，但是执行的优化和进步会让当地销售团队对后续的生意发展充满信心，坚持做正确的事情一定会有正向的生意回报。图7-4洗衣护衣品类的月度追踪（编者：这个案例系编者服务的某头部日化品牌每月执行追踪会议的几页幻灯片内容，幻灯片所涉及格式和内容均为编者设计和填写，非公司内部资料，仅供举例演练使用，敬请理解。）
  
    
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