热门：快消品零售营销老板
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我们发现，比较容易当老板的人首推营销经理，因为他们做的事都是生意上的事，他们考虑的问题都是经营上的问题；其次是市场部经理；广告部经理也比较容易创业。
4.御史台
魏晋南北朝一直都有御史台，负责监督百官，是国家的最高监察机构。魏晋和南朝御史台的长官多称御史中丞。曹魏初，改御史中丞为宫正，后复名为中丞，鲍勋曾任之，百僚惮惧。晋仿汉制，以御史中丞为台主，与司隶校尉分督百官。有中丞专纠行马内，司隶专纠行马外之说。实际上，御史中丞和司隶校尉的职责划分并不是多么严格。晋惠帝时，关于司隶校尉和御史中丞的权限曾引起过一场争论。时傅咸为司隶校尉，解结为御史中丞。傅咸奏劾尚书仆射兼吏部尚书王戎等人，说：“戎备位台辅，兼掌选举，不能谧静风俗，以凝庶绩，至今人心倾动，开张浮竞。中郎李重、李义不相匡正，请免戎等官。”解结则从御史中丞的身份出发，劾奏傅咸越权。“以咸劾戎为违典制，越局侵官，干非其分，奏免咸官。”傅咸又上书曰：“按令，御史中丞督司百僚。皇太子以下，其在行马内，有违法宪者皆弹纠之。虽在行马外，而监司不纠，亦得奏之。如令之文，行马之内有违法宪，谓禁防之事耳。宫内禁防，外司不得而行，故专施中丞。今道路桥梁不修，斗讼屠沽不绝，如此之比，中丞推责州坐，即今所谓行马内语施于禁防。既云中丞督司百僚矣，何复说行马之内乎！既云百僚，而不得复说行马之内者，内外众官谓之百僚，则通内外矣。司隶所以不复说行马内外者，禁防之事已于中丞说之故也。中丞、司隶俱纠皇太子以下，则共对司内外矣。不为中丞专司内百僚，司隶专司外百僚。自有中丞、司隶以来，更互奏内外众官，惟所纠得无内外之限也。”所以，傅咸认为：“司隶与中丞俱共纠皇太子以下，则从皇太子以下，无所不纠也。”“咸累自上，称引故事，条理灼然，朝廷无以易之。”297从两晋的实际来看，御史中丞所纠官吏的范围较广。刘敦兼中丞，奏免尚书仆射等十余人。王括为中丞，劾奏大司马桓温。刘乔为中丞，劾奏董艾。周处任中丞，劾奏梁王司马肜。齐王司马冏腹心董艾，“势倾朝廷，百僚莫敢忤旨。（刘）乔二旬之中，奏劾艾罪衅者六。”298周处“凡所纠劾，不避宠戚。梁王肜违法，处深文案之”299。御史中丞如果不纠违失，则被认为失职。卞壸为给事中，“是时王导称疾不朝，而私送车骑将军郗鉴。壸奏以导亏法从私，无大臣之节。御史中丞钟雅阿挠王典，不加准绳，并请免官。虽事寝不行，举朝震肃。”300南朝御史中丞的职责与两晋无多大区别。据《南齐书》所载：“今中丞则职无不察，专道而行，驺辐禁呵，加以声色。武将相逢，辄致侵犯。若有卤簿，至相殴击。”301南齐、南梁御史台亦称南司。南齐时，江淹任御史中丞。明帝谓江淹曰：“君昔在尚书中，非公事不妄行，在官宽猛能折中。今为南司，足以震肃百僚。”江淹亦不负所托，以久疾不预山陵公事，弹劾中书令谢朏，司徒左长史王缋，护军长史庾弘远；又以“赃货巨万”劾奏前益州刺史刘悛，梁州刺史阴智伯，将其收付廷尉治罪；还弹劾临海太守沈昭略、永嘉太守庾昙隆等人，诸郡二千石并大县长官，多被劾奏治罪。由此内外肃然。明帝谓江淹曰：“宋世以来，不复有严明中丞，君今日可谓近世独步。”302南梁御史中丞“掌督司百寮。皇太子已下，其在宫门行马内违法者，皆纠弹之。虽在行马外，而监司不纠，亦得奏之。专道而行，逢尚书丞郎，亦得停驻”303。南朝陈时，徐陵任御史中丞。“时安成王顼为司空，以帝弟之尊，势倾朝野。直兵鲍僧叡假王威权，抑塞辞讼，大臣莫敢言者。陵闻之，乃为奏弹，导从南台官属，引奏案而入。世祖见陵服章严肃，若不可犯，为敛容正坐。陵进读奏版时，安成王殿上侍立，仰视世祖，流汗失色。陵遣殿中御史引王下殿，遂劾免（顼）侍中、中书监。自此朝廷肃然。”304北魏御史台亦称南台，其长官则称为御史中尉。御史中尉“督司百寮，其出入千步清道，与皇太子分路，王公百辟咸使逊避，其余百僚下马弛车止路旁。其违缓者以棒棒之。其后洛阳令得与分道。自东魏徙邺，无复此制”。洛阳令与御史中尉分道之制，源于北魏孝文帝迁都洛阳之后。时拓跋志为洛阳令，与御史中尉李彪争路，诉于孝文帝。李彪曰：“御史中尉辟乘华羽盖，驻论道剑鼓，安有洛阳令与臣抗衡？”拓跋志则曰：“臣神州县主，普天之下，谁非编民。岂有俯同众官，趋避中尉？”孝文帝遂令御史中尉与洛阳令分路305。北齐武成帝时，琅琊王俨领御史中丞。“魏氏旧制，中丞出，清道，与皇太子分路行，王公皆遥住车，去牛，顿轭于地，以待中丞过。其或迟违，则赤棒棒之。自都邺后，此仪浸绝。武成欲雄宠俨，乃使一依旧制。初从北宫出，将上中丞。凡京畿步骑，领军之官属，中丞之威仪，司徒之卤簿，莫不毕备。帝与胡后在华林园东门外张幕，隔青纱步障观之。遣中贵骤马趣仗，不得入。自言奉敕，赤棒应声碎其鞍，马惊人坠。帝大笑，以为善。更敕令驻车，传语良久。观者倾京邑。”306北魏较为重视御史中尉的监督权。孝庄帝时，高道穆为御史中尉。“仆射尔朱世隆当朝权盛，因内见，衣冠失仪，道穆便即弹纠。帝姊寿阳公主行犯清路，执赤棒卒呵之。不止，道穆令卒棒破其车。公主深恨，泣以诉帝。帝曰：‘高中尉清直人，彼所行者公事，岂可私恨责之也？’道穆后见帝，帝曰：‘一日家姊行路相犯，深以为愧。’道穆免冠谢。帝曰：‘朕以愧卿，卿反谢朕。’寻敕监仪注。”307东魏时，崔暹为御史中尉，高澄为加强崔暹权势，特别使了一点手段。史载：“世宗欲假暹威势，诸公在坐，令暹高视徐步，两人掣裾而入。世宗分庭对揖，暹不让席而坐。觞再行，便辞退。世宗曰：‘下官薄有蔬食，愿公少留。’暹曰：‘适受敕在台检校。’遂不待食而去。世宗降阶送之。旬日后，世宗与诸公出之东山，遇暹在道，前驱为赤棒所击，世宗回马避之。”在引起百官对崔暹权力的重视之后，崔暹先后弹劾了尚书令司马子如、尚书元羡、雍州刺史慕容献、太师咸阳王坦、并州刺史可朱浑道元，一并免官，其余死黜者甚众。高祖高欢回京师后，“群官迎于紫陌。高祖握暹手而劳之曰：‘往前朝廷岂无法官，而天下贪婪，莫肯纠劾。中尉尽心为国，不避豪强，遂使远迩肃清，群公奉法。冲锋陷阵，大有其人，当官正色，今始见之。今荣华富贵，直是中尉自取，高欢父子，无以相报。”308御史台的御史，有治书侍御史、侍御史、殿中侍御史三种，有时还置检校御史、符节御史等。御史或称端右，可以风闻奏事。梁武帝天监元年（502年）诏曰：“成务弘风，肃厉内外，寔由设官分职，互相惩纠。而顷壹拘常式，见失方奏，多容违惰，莫肯执咎。宪网日弛，渐以为俗。今端右可以风闻奏事，依元熙旧制。”309元熙为东晋恭帝年号。由梁武帝诏书的内容可见御史风闻奏事之制开始于两晋。南宋洪迈曾对“风闻奏事”进行过考证，说：“御史许风闻论事，相承有此言，而不究所从来。以予考之，盖有晋宋以下如此。齐沈约为御史中丞，奏弹王源曰：‘风闻东海王源’。苏冕《会要》云：‘故事，御史台无受词讼之例。有词状在门，御史采状有可弹者，即略其姓名，皆云风闻访知。其后疾恶公方者少，递相推倚，通状人颇壅滞。开元十四年，始定受事御史，人知一日劾状，遂题告事人名，乖自古风闻之义。’”310治书侍御史以明习法律者为之，谳疑则以法律当其是非。侍御史掌一般监察。殿中侍御史掌纠禁内，弹劾纠察朝会失时、服章违错等。御史台内分曹办事，变化颇多，先后五至十三曹不等。五曹从汉代而来，分别是：令曹，掌律令；印曹，掌刻印；供曹，掌斋祠；尉马曹，掌厩马；乘曹，掌护驾。所谓十三曹分别是：吏曹、课第曹、直事曹、印曹、中都督曹、外都督曹、媒曹、符节曹、水曹、中垒曹、营运曹、法曹、算曹。东晋时省课第曹，又置库曹，后又分曹置外左库、内左库。
因果报应，分毫不爽
我们小时候玩“飞去来器”，你把它用力向远方扔出去，它在空中绕一圈后，总是会回到你的手上。这就是“天道好还”的感觉。在佛教里面，这个话就叫作“因果报应”，说简单一点，就是善有善报，恶有恶报，不是不报，时候未到，时候一到，一定要报。这是中国人对因果报应的直观体会。大家不要以为因果报应是迷信的说法哦，实际上，因果律是这个世界最根本的规律之一，是真正的辩证法。当然，佛教的因果必须通三世，“欲知前世因，今生受者是；欲知后世果，今生作者是”。你想知道你上辈子做的什么？那就看你这辈子是什么现状。如果你这辈子是一个乞丐，对不起，那你上辈子一定是个吝啬鬼，就像刚才说的老葛朗台，金币堆了一屋子，一个子都舍不得拿出来。如果你现在是一个亿万富翁，那就是你上辈子积了福，你布施得多，你修桥铺路做得多，你接济穷人多，这就是“欲知前世因，今生受者是”。而“欲知后世果，今生作者是”，你想知道自己下辈子是个什么样子吗？那好，就看你这辈子做了什么事。总之，这是佛教的说法，这个说法对于广大的老百姓来说，至今仍然是很有效的。我们说一个人要注意“言悖而出者，亦悖而入”，它也是一个因果的道理。言悖，就是你经常说一些不道德的话，那么别人也会用这些话来对付你。就像物理学中作用力与反作用力的道理，你轻轻拍桌子一下，手上只有轻轻地一点感觉；如果你重重地拍下去，你的手就会很疼。桌子对你的反作用力，和你对桌子所施加的作用力是一模一样的。当然，桌子是死的，人是活的，你对别人施加了暴力，你打了别人，那别人也会想方设法报复你。如果他是一个弱者，打不过你，可能他暂时就算了，但绝不是永远算了。一个人的强弱也不是一成不变的，有时会颠倒过来的，弱者有一天会变强，强者说不定有一天会变弱。当弱者变强的时候，你的报应也就要来了。所以“言悖而出者，亦悖而入”，因果对等，按时下流行的说法，出来混是要还的。“货悖而入者，亦悖而出”，也是同样的道理。货，就是财物、财货，如果你采用非法的手段聚敛了很多财产，最终也会以意想不到的方式失去这些财物。现在政府的反腐力度很大，很多贪腐官员曾经都是一手遮天，耀武扬威，结果东窗事发，公安机关一查，几千万乃至上亿的不明财产，全部被没收。一个国家公务员，你凭什么有这么多财产？凭什么住进别墅？凭什么包二奶三奶？这钱从哪里来的？还不是非法聚敛所得。最后，报应来了，双规判刑了，又以非常极端的方式失去这一切。因果报应真的是分毫不差。在男女之间、夫妇之间，你对他无情，她就对你无义；你以非法得来的钱财，就得以非正常的方式失去。这就叫“天网恢恢，疏而不漏”。
一、定位企业价值
企业要根据战略愿景（目标和方向）定义自身的价值，即企业为谁服务，创造什么价值，生产什么样的产品，这是模式的导向。例如，上文提到的浙江蓝美股份，虽然企业实施全产业链运作，但是它的定位是做全国最大的蓝莓原料供应商，有了这一价值定位，企业的运营模式呼之欲出。
三、倾听是一种学习
这是一个春天周末的下午，似乎比平时安静一些，连那家新开业的饭店也停止了促销宣传，很多人一定是去各个公园踏春去了。从窗外传来断断续续的歌声，这是一首缠绵哀怨的歌，它一直被反复播放着。在歌声中伴随着人们的说话声、咳嗽声、呼喊声，以及过路的各种车辆的声音。小孩子愉快尖细的声音间或穿插进来，他们是那么的肆无忌惮、无拘无束。这些声音只是浮出水面的几朵浪花，还有更多的声音无法分辨出来，而它们却组成了一个巨大的声音之海。如果不仔细倾听，耳朵就会忽略声音之海的存在，它成为那几朵浪花的背景。今天没有风，因此听不到一丝风声。终于，听到了几声鸟叫声，这是除了人及人造物以外唯一的自然之声。猛然间，我意识到在这一刻我内心中隐藏着一些观念。就在我说：“终于，听到了几声鸟叫声，这是除了人及人造物以外唯一的自然之声”这句话时，我心中是将人与自然分开了，而且认为自然是美的，而人及人造之物是肮脏且具有破坏性的。如果在此时此刻我没有观察自己的内心，那么，我就会将这些观念视为一个客观事实，也就是说，我不会察觉到我已经在客观事实上掺杂了自己的观点。“人与自然是对立的，人及人造之物是丑陋的”，这只是我的观点。但是，就在我听到鸟叫的瞬间，我就把以上这些观念加诸到听到鸟叫这个客观事实中。所以，我会说“终于”，在这个词中不正是已经包含了我的那些观点吗？否则，我为什么要说“终于”呢？另外，我发现这是一个自动的过程，我并非有意要将自己的这些观念加诸在鸟叫上面，这一切都是在瞬间自动发生的。我不能控制这一切的发生，好在可以观察到它的发生。不过，我们还要进一步观察，我们的观点是如何产生的呢？观点的内部是什么样的呢？支持这个观点的观点又是什么呢？只有发现了观点产生的根源，才能使它们消失在我们的头脑中。那时，我们将会看到真理，它一直就在那里。当走在路上，遇到清洁工在打扫道路，我们会远远地避开迎面而来的尘土。不过，我们是由于认为“尘土是脏的、对身体是有害的”的观念之下而躲避，还是身体的自然反应呢？答案是什么不重要，重要的是答案是如何得到的。是从我们的头脑中产生的念头，还是我们观察自己的内心看到的呢？问题的真相只有一个，它就在我们的内心，只要去看就能看到，不是吗？始终如一地观察自己的内心是不容易做到的，我们很容易被外界的事物分散注意力，或者说，我们的注意力更习惯于跟着外界事物走。不过，我们从日常生活、工作中的外在行为表现，也可以看出我们从已知出发的蛛丝马迹。问题在于，为了保证我们能够进行同步的探讨，仍然需要我们在讨论的同时对照自己的内心，至少仅仅就在这一刻。实际上，我们所拥有的全部不就是当下的这一刻吗？即便是对外来的畅想或对过去的回忆，不也是在当下发生的吗？思想的内容是来自过去或未来，但是，思考却是发生在现在，不是吗？但是问题在于，就在我们的思想徜徉于过去和未来的这一刻，哪还有另外一个思想来意识到现在的存在呢？或者说，哪还有另外一个思想意识到我们存在于现在呢？我们经常很快地说：“你是错的”“我不同意”“那是不可能的”。现在如果观察我们自己的内心就会发现，当我们在还未深入探究对方的观点的时候，而快速地予以否认或赞同，是不是表明了我们心中早已有了一个固定的观点？我们不是在谈论我们或者别人观点的对错，我们是在说明一个事实，即我们的内心中是不是早已隐藏着一个又一个的观点。当别人说出他们的观点时，就触发了我们自己心中的观点，然后随之就出现了“否定”或“赞同”的自然反应。从反面来看也许会让我们看得更加清晰，假设我们对某个问题自己没有任何固有的观点，那么，我们还会快速地否定或肯定吗？必然是不会的，那时的第一反应也许是询问、追问和质疑。当然，质疑不是否定，否定是指不同意对方的观点，而质疑往往是对支持对方观点的论据的怀疑和问询。此时，我们的心中必然充满了好奇、求知和怀疑。要想了解这一切，同样需要观察我们的内心。我们不能将说“不同意”和“不可能”仅仅视为是一个人的正直和直爽，或者是外向和强势，这些个人的个性、品德和性格只是促使每个人表现出不同的表达方式而已。对于那些性格内向或者处于弱势地位（如下级面对上级时）的人来说，他们会表现出不认真倾听、沉默、不提问、岔开话题等，如果我们足够敏感，就会感觉到对方的心中其实早已有他们自己不同的观点，只是没有明确地说出来而已。你会感觉到他们的内心像石头一样顽固。一些人很善于表达，在各种场合上他们都能侃侃而谈，我们也许会羡慕他们的口才和才学。但是，我们是否曾经留意到，他们不是一直在说着从别人那里听来的话，就是说着自己主观上的看法。他们从第一个自己的主观看法为基础，一直推论下去。我们是否能够分辨清楚，不管他们的逻辑多么合理，他们仍然是活在自己的内心世界中，他们完全不理会客观的事实。这些人能够教给我们有价值的知识吗？他们将自己的主观世界展示给别人看时，这仅仅说明他们是坦率的吗？这恐怕也表明他们比其他人更深地陷入自己的观点中，他们更加深信世界就是他们看到的样子。同时，也表明他们是更加以自我为中心的人，换句话说，他们更加自私。当然，对于一个善良的人来说，他们的自私并不会危害别人的物质利益，但是，他们的自私却阻碍了正常的交流，阻碍了大家发现事物的真理。当然，他们并不是有意这么做，他们并没有认识到自己完全活在了自己的主观世界中，否则，他们就会在瞬间从自己的主观世界中解脱出来。不管是外向性格和强势的，还是性格内向而弱势的，只要心中充满了自己固有的观点，从已知出发来探讨问题，还会导致另外一个更加严重的问题，一个会给自己带来巨大损失的行为，即完全不会倾听了。也许我们会认为一个人是否善于倾听，在于我们是否对他人有足够的尊重，或者自己是否是一个具有耐心的人，或者我们是否懂得倾听的技巧。不过，这些恐怕都是影响我们是否具有倾听能力的外在因素，它们无法决定我们是否具有倾听能力，倾听能力更像是我们具有的一种素质。素质是一种存在于人的内在的东西，它不是头脑中的思想，也不是经过训练就能够获得的技巧。这就说明，对于倾听来说，并不是我们想不想倾听的问题，也不是善于倾听与否的问题，而是一种我们的头脑无法主动控制的东西。因此，我们不能说：“好吧，既然我不善于倾听，那就开始学习如何倾听吧。”当我们真的在倾听时，就在这一刻我们不会想：“他是一个长者、领导、权威，因此我必须要保持倾听”，也不会想：“我要做一个有涵养的人，因此我要认真倾听别人所说的话。”真正的倾听是一种自发的行为，它就是探索本身，在倾听时我们的全部能量都集中到了对问题的探索上。你现在是否正在倾听呢？而只有从未知出发，才能促使我们去探索，然后就会倾听。如果在我们的头脑中早已有了自己的观念，我们必然会骤然停止了探索，那么，我们还会全神贯注地倾听吗？倾听不是一个礼貌的问题，也不是一个技巧的问题，对于我们每个人来说，倾听是一个与我们自身的成长有着最为密切的东西，它就是学习。学习难道不是从未知开始的吗？这不是指那种表面上的未知，而是那种对知晓的极度渴望，也就是说，未知并不是什么也不知道，而是对知道的渴望。已知就是在坚守自己的观念，已知本身并没有什么危害，它只是有可能让我们丧失了对知晓的渴望。而事物的本身从来都是活跃的，就像源源不断流淌的河水，一旦我们认为自己认识到事物的本质，我们的头脑就会变得僵化，就会将鲜活的事物变成思想，而思想永远是由过去的事物组成的。因此，它就不能再带领我们去认识真正的事物。学习难道不正是探索的过程吗？探索中必然包含着质疑的品质，那不是否定，当然单纯地接受也不是学习。在缺乏质疑之后的接受，只能使我们的头脑装满了别人的观念，而别人的观念并不是事物本身，最多只是指向事物本身的道路。不过，缺乏质疑，我们怎么知道别人指出的道路是适合我们的呢？从已知出发，使我们丧失了对知晓的渴望，然后我们就停止探索，我们不再学习。这将会是一个怎样的人生啊！也许我们会在自己的主观臆断中度过一生，更为可悲的是，我们并没有意识到我们一直就对事物本身视而不见，而将自己头脑中的想法视为事物本身。
第三节 提问的两种方式
假设你是一名《南方周末》的记者，准备写一篇关于某男星婚外恋的深度报道，向读者展示好男人某男星出轨的深层次原因，你准备向他提哪些问题？记者的提问包含两种方式:开放式提问和封闭式提问，以5W1H开头——WHY、WHEN、WHERE、WHO、WHAT、HOW，是开放式提问，比如你太太对你这么好，你为什么还做对不起她的事情？你觉得应该如何向观众解释好男人、好丈夫的形象？提供选择答案，引出“是”或“否”、“A”或“B”的选择，是封闭式提问，比如你是不是真的出轨了？你们一共出轨多少次？开放式提问的目的是搜集资讯展开讨论，了解客户需要，鼓励客户说得更多；而封闭式问题的目的是锁定信息和需求。接下来，我们对这两种提问做进一步的阐述。提问的两种方式如果你要了解事情的真相、客户的需求，应该多问开发式问题，你看向谁汇报方案？能介绍一下设备使用的工矿条件，在哪里使用呢？设备要在什么时候交付使用？本次采购你们最担心的问题是什么？为什么把能耗作为最重要的采购指标呢？以前你们是如何做决策的？封闭式问题在什么时候用呢？就是确认某件事情，打电话预约客户见面的时候，一般采用封闭式提问。开放式提问是这么说的：“张总什么时候有空？”张总回答：“不确定，要不我有空的时候再给你打电话吧。”张总会不会给你打电话，估计不会。封闭式提问是这么说的：“张总你是周一比较方便还是周二比较方便？”“周二相对空一些。”“那你看下午1点还是2点来拜访你比较合适。”“那就2点吧。”除了确定的作用外，封闭式提问用得好还能提升客户对你的信任度。算命先生一般问封闭式问题，“你在5岁的时候是否得过一场大病”，如果你回答没有，他接着问下一位，总有一位会回答“是的，得过”。这位回答“是的”的朋友会觉得很神奇，你怎么会知道我5岁得过一场大病，顿时对算命先生佩服得五体投地。如果是问开放式问题，你什么时候得过一场大病？谁都不会相信算命先生了，到底是你算还是我算呢？封闭式问题问得好会让对方产生信任感，不过必须保证对方的回答是YES。如果你在和客户交流的时候说：“设备运行2年左右是否出现跑漏和能耗增加问题？”“合格的设备操作工的招聘和培训是不是给你们带来较大的困扰？”如果对方正好有此类问题，一定会对你刮目相看，但这需要销售人员有丰富的行业经验和对此类客户日常运营有深刻的了解才行，否则客户的回答都是NO，你基本上也要被扫地出门了。还有一种封闭式问题是A和B的选择，也可以增加销售人员的专业度和可信度。4S店的销售人员是这么问问题的，先问一个开放式问题，然后是一连串的封闭式问题。“先生想买什么价位的车？是商用还是家用？喜欢轿车还是SUV？喜欢德系车还是日系车？自然吸气还是涡轮增压？手动挡还是自动挡的？带天窗还是不带天窗的？”这些提问除了让客户感觉你非常专业外，还可以在最短的时间内有效地获得客户的信息。不过这样的问题有压迫感，咄咄逼人，客户有可能感觉不舒服，所以，不时要用开放式问题调节一下，比如问他的职业是什么等。开放式问题和封闭式问题最好交替式使用，一般是先问开放式问题打开客户的话匣子，然后用封闭式问题确认。比如4S店销售人员先用开放式问题与客户打招呼：“先生上午好，有什么需要帮忙的吗？先生想买什么价位的车？主要是什么用途？”然后用封闭式问题锁定需求：“喜欢德系车还是日系车？喜欢传统型还是运动型？”第三步再用开放式问题：“车内空间有什么要求？安全性能有什么要求？”最终锁定客户需求：“您想买一辆外形稳重大方、车内空间大，其安全系数高的车，是吗？”最终锁定客户的需求。
（四）9月—12月：下一年度全面预算
战略目标与年度经营计划基本确定后，9月份就要启动全面预算的编制，一直贯穿12月月底，共需要三四个月的时间。为什么要在9月份就启动预算，我们需要多年实践中进行重点说明：第一，预算不是短期交差的数字游戏，不是老板交代的作业，不是财务部门的事务性工作，不是一两周可以做出来的表格，因此需要时间进行总结、数据整理、行业分析等。预算需要深度参与、反复思考，需要时间达成共识。第二，预算是经营责任考核与评价的前提，也是价值分析、价值评价的前提，完成预算的情况，体现干部的业绩与能力。这必然涉及从上到下、从下到上几轮PK。第三，一些预想到的新动作，可以在今年余下的时间进行试验，到真正确定明年的预算、经营启动（1月1日）的时候就能够心中有数（比如新产品、新模式、新渠道，市场或客户的调整等），而不是要到明年做了才知道有没有效果。第四，根据预算，可以反向对组织运营、流程效率、干部配置、财务资金等提出要求，并验证我们经营的逻辑。提前做预算、提前得到反馈，也可以提前调整，在做预算这段时间，正好可以进行酝酿、准备。关于预算的具体做法，本书会有详细介绍。
第七章执行力
一招鲜吃遍天，省地总都要精通战术地总，好歹也是个村干部县总，抡好三板斧就够了未来，专业一定打败非专业客户问题没解决，甭想绕开走不逼团队不知道他们有多优秀
三、解决之道
店长可以根据以下步骤和方法来完成自己团队人员标准的设定，然后按图索骥地找到适合自己团队的人员。（一）找到标准团队需要什么样的成员，店长可以根据以往的工作经历和对团队的认知，来选出可以描述做你理想下属的几个词语，如：责任、执行、沟通、学习、挑战、创新等，给你理想中的下属一个基本的人物和价值观画像。（二）优选细化把你认为最重要的3～5个词语优选出来作为标准，将其细化到把什么行为算是合格，什么行为算是良好和优秀，把详细的行为标准描述出来，具体如表1-2所示。表1-2团队人员必备的属性团队品质合格（3～5分）良好（6～8分）优秀（9～10分）综合得分沟通能够随时跟团队成员沟通能够站在对方的角度思考并沟通能够通过沟通解决任何复杂情况学习主动学习意识养成工作习惯系统化思维整体解决方案做中学、学中做敢于挑战未知执行能够按照要求去做事情能够在困难情况下完成任务挑战不可能，高效执行决策责任知道自己的岗位工作就是自己的责任能够主动补位团队的相关工作店面是我家，维护靠大家，店里的事情就是我的事情亲和很亲切地跟任何人打招呼能够亲切稳重地做好销售工作能够用亲和力征服对服务不满的客户（三）寻找筛选根据标准在人才市场上选择或是让人力资源部推荐，通过有效的沟通问答方式，筛选出符合本店特质要求的销售人员。具体的方法和话术可以跟现有的小伙伴讨论一下，争取在做中学、学中做。（四）带教培养选到合适特质的人员后，还要增加带教环节，培养他们发挥特长，从而快速地融入团队。1.认同：店长对现有的价值观和团队特质要认同，当然也要员工对店面的价值观和特质认同，只有达到双向认同，才能成为团队中有用的“人”。2.目标：店长要根据情况给员工制定阶段性成长目标。当一个目标完成时，再制定下一个目标，通过可以实现的目标，让员工越来越清楚，自己应该怎样做才能帮助团队。3.指导：在目标实现过程中，要手拉手地教会员工每件事情应该怎么做，还要心连心地教导他们做到什么样子是会得到认可的，这样员工才能成为一个合格的团队成员。4.支持：在具体的工作中，员工还会遇到许多困难，这时店长要继续支持自己的兵，给予其各方面的支持，如资源支持、政策支持、方法支持及心理支持等。5.严格：在工作过程中，如果员工犯了错误，店长要严格要求，要让员工明白哪些是“黄线”，哪些是“红线”，压“黄线”要教育改正，闯“红线”要坚决惩戒。（五）团队融合每过一段时间店长就要让店面的人员重新塑造自己，成长自己，从而融入新的团队。面对新的市场，人不变思想就要变，思想不变人可能就不适合你的团队了，所以要想找到合适的人，就要不断地在优化思想中，让团队不断成长。总之，团队的选人、用人、育人、留人、裁人是一个动态的管理过程，但万变不离其宗，团队的核心价值观设定好以后，依据标准不断优化团队，才能成就适合自己团队的人。「店长管理小任务」根据本节所学，重新梳理团队的核心价值观和成员特质，找到合适的新鲜血液，淘汰固有的思维，让团队活力重现。团队特质一、团队特质二、团队特质三、
五、质量文化与氛围缺失
近十年，可以看到很多企业已经开始重视企业文化的塑造与沉淀了，但对质量文化的建设（除了海尔、华为等少数优秀的大型企业外）基本上还处于空白状态。尽管很多企业制定了先进的质量方针，甚至将质量定义为企业的生命、人品而大幅宣传，但在企业的实际运营管理和生产活动中往往多次发生制造不良、接受不良、放行不良而没有及时阻止和反省的怪异事情。这就很难说企业将质量视为生命、将质量用于衡量人品了，更不用谈质量文化了。不少企业还将质量文化与质量氛围混为一谈，即便如此，实际操作也是误解颇多。例如写个有关产品质量奖惩的文件便当作质量文化建设，搞个车间产品质量评比与表彰的活动便当作质量氛围营造等。由于缺少或没有质量文化与氛围，无论企业当初建立的质量管理体系多么完整，终将因持续改进力度不足而无法适应企业内、外部环境的变化需求，从而产生各种质量问题，问题的长期累计与放大终将导致质量管理体系的失效。当下围绕ISO9001质量管理体系失效的研究和有效性举措很多，也相对成熟，这些研究所指出的质量管理体系失效诸多症状，以及管理上的影响因素也都有一定的借鉴价值。尽管如此，依然存在太多的制造型企业质量管理体系失效的现象，这究竟是为什么？真的值得企业经营决策者们好好思考并切实付诸实践！
Tips：在合适的时间传递积极信息
在某工作取得阶段性成果或者项目顺利交付之后，直属领导也好、更高层的领导也好，都会对工作组或项目组嘉奖有加。除了一些绩效奖金外，多数领导会拍着经理或者工作组成员的肩膀说一声：“干得不错！”或者“再接再励！”等鼓励的话。仅仅如此是不够的。一项工作按时完成、或者超额完成目标，究竟是什么原因？是经理的计划设置得好、还是目标制订得比较合理、或某几个成员的出色发挥还是纯粹运气不错赶上了某项国家政策？还有，在工作的过程中哪些地方需要注意？哪些问题今后可以改进？也许这些只有个别人（包括直属领导、项目经理和亲历者本人）心中有点数，绝大多数人并不知道。只有这些能够被及时学习和分享，员工才能一点点成长，组织才会一点点进步。总结分享会正是因此而设。除了总结分享会之外，在合适的时间传递积极信息也是管理者应该注意的事情。例如在工作取得阶段性成果的时候，应该请所有的工作组成员一起祝贺，并给大家发信息说“工作取得的成就有赖于每一位成员的辛劳，让我们共同努力！”，同时附上所有人的合影。该做法看着是形式，但这种形式会对所有人有正向激励的效果——每个人都需要有成就感，成就感源于我们感受到工作的阶段成果。在日常管理中，管理者应该分享任何一点所能看到的成就，例如“我们的存货周转天数又比去年同期少了一天，这是团队共同努力的结果！”想想你的下属在面对内部绩效考核的时候会说些什么，同样的场景也会用在下属求职时被问到：“你取得过什么成就？”时他（她）会如何侃侃而谈——这是优秀管理者带给下属最好的礼物。
五、误区五：过分追求理想，忽视速度
新产品上市第一步务必保证产品的铺货率要在短期内达到合理水平。这一步必须要快，只有当铺货率达到一定程度后，后继市场推广工作的效果才能迅速体现出来，但企业也不能花大量时间去等待铺货率提升到理想水平。因为如果厂家不能够让已铺货进去的零售终端的产品迅速回转起来，零售终端对产品的信心就会严重打折，为再次进货形成障碍。正确的做法：先追求市场铺货速度，再追求完美，企业在新产品上市时切记：摒弃过去的那种“蜗牛跑万米”式的观念和速度，已不合乎新经济的要求，只有抓住时机，先快速“飞天”，新产品上市成功后再“软着陆”，才有可能“笑傲商湖”。常见的短期提升铺货率的办法有：大力度的零售终端促销、组织业务人员集中扫街铺货等。
  
    
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