严格地说,如果要对汤姆·彼得斯进行准确的学术定位,汤姆·彼得斯属于组织理论学家。汤姆·彼得斯是在对现代企业管理史学家、美国哈佛大学商学院教授小阿尔弗雷德·钱德勒的学术思想进行批判的基础上建立起自己的管理理论的。钱德勒(Chandler,1962)在其所著的《战略与结构:美国工业企业的历史篇章》一书中,对美国第二次产业革命诞生的100家大公司进行了考察,在追踪了这些组织长达50年的发展历程并广泛收集历史案例资料后,他得出结论是:公司战略的变化先行于组织结构,并且导致了组织结构的变化。简单的战略只要求一种简单、松散的结构形式来执行这一战略。这时,决策可以集中在一个高层管理人员手中,组织的复杂性和正规化程度都很低。当组织成长以后,它们的战略变得更有雄心,也更加复杂了。比如,追求探索战略的组织必须以创新求生存,因此,有机式的组织能更好地适应这一战略,因为它很灵活,能保持最大的适应性。相反,防御者战略是寻求稳定性和效率性,这需要一种机械式的组织才能更好地适应。钱德勒把战略定义为“关于公司的长期目标和目的,以及为实现目标和目的所必须采取的行动方针和资源配置的决定”。钱德勒强调了战略选择对西尔斯(Sears)、罗巴克公司(Roebuck)、通用汽车公司(GeneralMotor)这样的商业公司的重要性,因为这些公司无法充分利用它们在其环境中察觉到的市场。为了应付这一难题,小阿尔弗雷德·斯隆(AlfredSloan)领导的通用汽车公司采用了一种多职能事业部的组织结构(MultidivisionalStructure,即M型结构),各事业部按照特定市场下的特定业务来划分。于是,在通用汽车公司内部划分出独立运作的雪佛莱(Chevrolet)、庞蒂亚克(Pontiac)和凯迪拉克(Cadillac)等事业部制公司,这些事业部制公司分别拥有各自的客户群和产品价格范围,这些事业部制公司的成立应当看成是战略选择的结果。钱德勒认为,战略是先于组织机构出现,公司应首先建立一套战略,然后摸索创建适应战略的结构,最终化为现实。194在20世纪60年代初期,这个理论作为一种生活中的现实迅速被人们接受。可以说,没有一个人曾在他之前以这种方式来考虑战略问题,钱德勒的研究开创了战略管理领域的战略—结构—绩效范式(Strategy-structure-performanceParadigm,简称SSP范式)。钱德勒首次分析了环境—战略—组织结构之间的相互关系。他(Chandler,1965)认为,为了使战略取得成功,必须具有符合战略要求的经营管理方式。他认为,企业经营战略应当适应环境——满足市场需要,而组织结构又必须适应企业战略,因战略变化而变化,即“结构追随战略”。他的名言是“管理方式必须服从组织战略”“战略决定组织结构”。钱德勒认为,战略虽然无误,但因经营管理方式与战略不相适应,因而招致失败的企业还是很多的。如果最高管理层对组织的战略做出重大调整,那么就必须修改组织结构,以此来适应和支持战略的变革。钱德勒以实例说明了在一些组织内,如通用汽车公司、杜邦公司(DuPont)、标准石油公司(StandardOil)及西尔斯公司等大型公司是如何建立起一种多部门结构的,即M型结构。195钱德勒(Chandler,1962)强调,M型结构的大型组织的基层公司或经营单位非常灵活,并提供明确的以客户为中心的服务,同时通过部门与总公司之间联系,相互协调,推动整个集团或公司向实现其战略目标迈进。196对钱德勒关于企业战略与组织结构之间相互关系的理论,汤姆·彼得斯抱有强烈的质疑。他说:“大家都心知肚明,大型企业要维持重要的地位及反应力,光靠政策声明、新战略、计划、预算和组织结构图是不够的。可是我们采取的行动又好像不知道这点一般。需要改革的时候,我们就动动战略,要不就是调整组织结构。现在应该是改变做法的时候了。”1977年年初,出于对组织效能(organizationaleffectiveness)问题的疑虑,特别是对战略、组织结构及组织的管理效能之间关系本质的疑虑,麦肯锡咨询公司开始进行了两组研究:一组探讨公司战略,另一组探讨组织效能。这是麦肯锡的应用研究项目,汤姆·彼得斯是研究组织效能项目那组的主持人。汤姆·彼得斯后来回忆到:“1977年,当我们开始研究工作时,钱德勒的理论是普世认同的真理。这就是现代企业经营史学家小阿尔弗雷德•钱德勒(Chandler,1962)在其著作《战略与结构》(StrategyandStructure)中提出“结构追随战略”这个强有力的概念。先在纸上拟定战略计划,正确的组织结构就可以轻易地跃然纸上。钱德勒的理念很重要,这是毋庸置疑的。不过当钱德勒在构思这个理论时,多元化(diversification)正大行其道。基于钱德勒的理论,广泛的多元化战略(diversificationstrategy)决定分权结构——形式追随功能。在第二次世界大战到1970年左右这段时间,钱德勒的建议足以促使(或是维系)管理做法朝正确的方向进行改革。”汤姆·彼得斯(Peters,1992)以他特有的直率说道:“我想他是完全错了,因为企业的组织结构左右了它日后对目标市场所采取的措施。197其他的管理学家认为,整个战略过程比钱德勒设想的要混乱得多。在一个完美的世界中,公司可以孕育出完美的战略,然后创造出有条理的结构和组织蓝图。然而,现实是战略和结构极端混合在一起的无序状态。在《边缘管理》(ManagementonEdge)一书中,理查德·帕斯卡尔(Pascale,1990)写道:“最根本的设想是,组织的活动是理性的和持续的。但对于大多数的管理者,他们大都会乐意接受与此截然相反的看法。他们认为,公司被组织起来的方式,无论是注重功能性还是由独立部门所驱使,通常对战略的确定起到了重要作用。实际上,这解释了企业倾向于做那些他们最清楚如何做的事情——而全然不顾竞争实践中会对自己的成功造成什么负面影响。”198汤姆·彼得斯所在的研究小组第一步是对世界各地企业的高层主管进行深度访谈,这些企业界的领导人物以组织设计的技术、经验和智慧闻名于世。汤姆·彼得斯发现,这些企业的高层主管对传统的方式也深感不安。他们担心一般结构性的解决方案,特别是当时剑走偏锋、复杂的矩阵形态有其限制,但是对于现有工具的效果却又感到怀疑;他们质疑,规模达几十亿美元的企业巨擘是否真能靠这些工具实现振兴、重新找到方向。汤姆·彼得斯的研究小组针对这个主题探索后发现,战略似乎很少会支配独特的结构性解决方案。此外,战略中的关键问题大多跟执行和持续调整有关,也就是如何实施战略及保持弹性。一般而言,组织效能的范畴都不只是组织议题(结构、人员等)的战略而已。所以,有关组织效能的问题好像一直都无法获得解决,而且传统思维缺乏实际的佐证,这个问题在1980年越发明显。当时,美国经理人深为企业成长迟滞的问题所苦,于是不顾南辕北辙的文化差异,纷纷采用日本式管理方式。在得不到明确答案的情况下,汤姆·彼得斯开始转向企业界之外的学术界寻求帮助。在1977年开始拜访美国和欧洲十几家商学院(当时日本没有商学院)。汤姆·彼得斯发现学术界的理论家也有相同的困扰。非常幸运的是,汤姆·彼得斯的研究选择的时机很好。当时的战略管理与组织理论虽然依旧混沌,但学术界已经开始朝着新的共识前进:即研究人员几乎不再围绕着组织结构来思考组织效能的问题,特别是不相信单纯地依靠当时最新的矩阵理论(matrixorganization)可以提高组织效能的说法。当时最热门思潮的中心思想是:决策者处理信息及做出所谓“理性”决定的能力有限,厂商组织更不可能自动执行理性主义者的复杂战略性设计。汤姆·彼得斯发现,这种最热门的思潮始于20世纪30年代的美国心理学家埃尔顿·梅奥(GeorgeEltonMayo)和美国企业家、管理学家切斯特·巴纳德(ChesterI.Barnard,1886-1961),两位学者以各种方式挑战德国社会学家马克斯·韦伯科层制理论和弗雷德里克·泰罗的科学管理理论。梅奥的人际关系学说认为,对生产力影响最大的,是组织中的员工,而非工作环境本身。而汤姆·彼得斯认为,卓越企业中的许多管理都只是为了创造永无止境的“霍桑效应”(HawthorneEffect)199。巴纳德从企业高层主管的视角,主张领导者的角色在于协调组织内的社会力量,塑造及指引价值观。巴纳德把优秀的管理者形容为组织内非正式社会特性的塑造者,而不仅是正式奖励和系统的操纵者,单单着眼于狭隘的短期效率而已。汤姆·彼得斯认为,由巴纳德创立的社会协作系统学派(Schoolofsocialcooperationsystem)认为,社会的各级组织都是一个协作的系统,应当把企业组织中人们的相互关系看成是一种协作系统。卡内基学派的学者赫伯特·西蒙(HerbertAlexanderSimon)和詹姆斯·马奇(JamesMarch),康奈尔大学的学者卡尔·维克(KarlWeick)等人继承了社会协作系统学派的遗产,他们将管理者视为社会行动者,而非理性行动者,在理论层面不遗余力地抨击当时占统治地位的科学管理学派的理性模式(therationalmodel),才引发了一波新管理思潮。 汤姆·彼得斯研究小组接触的经理人都任职于一些长期绩效杰出的企业,比如,IBM、3M、宝洁(Procter&Gamble,简称P&G)、达美航空公司(DeltaAirLines,Inc.)等企业。在与这些经理人探讨新的管理理论时,汤姆·彼得斯发现,这些经理人所描述的无形要素(invisiblefactors),其实比较符合卡尔·维克和詹姆斯·马奇的论点,而不是泰罗或是钱德勒的论点。他们谈的是组织文化、家的感觉、小而美、单纯而非复杂,大力宣扬产品质量。汤姆·彼得斯得到的结论是:一些看似虚无缥缈的东西,如经理人的价值观和企业文化等,在企业的经营管理中将起到化腐朽为神奇的作用。因此,经理人个人的价值观非常重要。经理人的理念精华是建立能考虑到个人极限(譬如处理信息的能力)及长处(譬如从承诺到热情投入的力量)的组织。汤姆•彼得斯和小罗伯特•沃特曼希望有一个充满活力的组织结构来实施客户服务:“客户如何评价自己与公司的关系,决定了你是否拥有一个终生客户。这个道理再清楚不过了,但总是被人忽略。”汤姆•彼得斯所看到的新企业组织结构的关键是与顾客、供应商、任何能帮助企业进行商业活动的人结成的网络。汤姆•彼得斯决定探索卓越的管理本身。汤姆•彼得斯在展开项目之初就决定这样做,不过后来壳牌集团常务董事请汤姆•彼得斯帮他们举办一场为期一天的创新座谈会时,彼得斯才获得真正的推动力。为了配合壳牌的要求,彼得斯给“创新”这个名词赋予了双重意义。除了一般人常想到的思路,创意人员开发可以营销的新产品和服务之外,彼得斯还针对大型组织变革为其增加新的意义。汤姆•彼得斯主张,有创意的企业不仅是特别擅长制造可批量生产或提供的新产品或是服务,还能更加灵敏地持续应对任何环境变化。这种创新理念似乎为真正卓越的管理者或管理团队的任务下了定义。拥有这种创新表现的企业就是“卓越企业”。卓越企业、创新企业具有八大特质:(1)采取行动。这些企业在决策过程中或许会进行分析,但并不会因此阻碍行动(许多企业在发现真相后就再也没有后续行动)。这类卓越企业的标准运营程序大多是“执行、修改、再尝试”。卓越企业采取各种务实的方式,以维系企业的敏捷度及克服规模扩大后可能导致的僵化。(2)接近顾客。这些企业会向顾客学习,提供的质量、服务和可靠性(有效而且可以持久的事物)都是一般企业难以抗衡的。他们成功地进行市场细分,在这样的企业,每个人都会积极投入行动。许多创新企业最棒的产品思路都来自顾客,因为他们会不断仔细倾听顾客的意见。(3)自主和创业精神。创新企业在公司各处培养出许多领导人物和创新人才,这种环境是培养顶尖人才的沃土。里面有许多热情的发明家和大胆的创业家,正在充分发挥想象力。他们不限制每个人的创造力,而是鼓励务实的冒险,支持好的尝试,并且奉行弗莱切·拜伦所说的第九条戒律:“务必要有足够的错误次数”。(4)以人为本。卓越企业把一般人员视为质量和生产力的源泉。他们不鼓励等级意识,或是把资本投资视为改善效率的根本。就像IBM前任董事长小托马斯·沃森(ThomasJ.Watson,Jr.)所说的:“IBM的哲学有三个简单的理念。我从最重要的讲起:尊重个人。这是一个简单的概念,不过IBM管理层却花很多时间实践这个原则。”(5)亲身实践、价值驱动。沃森表示:“企业的基本哲学对其成就的影响力,远远超过技术或是经济资源、组织结构、创新和时机。”沃森和惠普的威廉·休利特都是走动式管理(MBW)的传奇人物。麦当劳创始人雷·克罗克更是经常视察各家分店,并评估这些分店有没有奉行公司坚持的价值观“品质、服务、清洁与价值”。(6)坚持本业。强生前任董事长罗伯特·约翰逊表示:“绝对不要收购你不知道如何经营的企业。”宝洁前CEO爱德华·哈尼斯表示:“这家公司从来没有偏离基础。我们不愿成为一家大型集团。”除了少数例外,坚持本业的企业通常能缔造出卓越的业绩。(7)组织单纯,人事精简。汤姆·彼得斯研究过的大多数企业虽然规模庞大,但都不是采取矩阵式的组织结构,就算曾经试过这种结构,也都已放弃。这些卓越企业的基本结构形态和系统都非常简单,高层人事极为精简。规模好几十亿美元的企业里,负责经营的高层主管人数通常都不到百人。(8)宽严并济。卓越企业兼具集权和分权的特色。如前所说,他们让自治精神深入工厂或产品开发小组,另一方面,对于核心价值观却又坚持采取中央集权。3M在产品开发领域表现卓越,但其组织却是一片混沌。不过有一个麦肯锡分析师认为,“他们好比被洗脑的政治狂热分子,绝不妥协自己坚持的核心理念。”在德州仪器公司(DEC),组织混乱的局面也极为普遍,有位主管甚至说:“这儿没有几个人知道他们是在为谁工作。”尽管如此,DEC对于产品质量的坚持远远超过外人的想象。这八大特质并不新奇,大部分甚至是经营企业的基本常识。但是如同麦克弗森所说的:“每个人都认同‘人是我们最重要的资产’,可是真正做到的人却少之又少。”卓越企业实践尊重人才的承诺,并以行动为导向——行动远比组织无数的委员会和高达500页的研究报告重要。他们对于服务和质量的执着,在其他精打细算、运用最佳技术的业者看来,是不切实际的梦想。卓越企业重视的是全体员工自动自发采取行动(确实的自治),而非只靠两百位高薪者主动贡献而已。汤姆·彼得斯强调,并非每个卓越企业都具备这八大特质,或是这些特质全部都如此耀眼,不过它们至少具有其中一项特质。彼得斯相信,今天很多美国大型企业都缺乏这八大特质,纵然有,也被其他种种迹象蒙蔽,让你根本注意不到。大多数经理已不注意经营的基本法则——快速行动、对顾客提供完美服务、务实的创新,以及全员投入。1982年,彼得斯对卓越企业的研究,以彼得斯和沃特曼合著的方式,命名为《追求卓越》出版。这本书的出版,为彼得斯带来了世界性的声誉,使他跻身管理大师的行列。彼得斯在《追求卓越》中信奉的是“顾客是上帝”,主张“回归基础”(back ofbasics)的革命:让管理者回到“实践常识”——贴近客户、走动式管理200,也得到了学院派管理学家的推崇。1992年,彼得斯出版了《解放型管理》(LiberationManagement)201,正式宣布管理学主流学派的决裂。这本篇幅巨大、散漫而又充满激情的佚事集,是汤姆·彼得斯对于20世纪90年代管理思想的一篇涉及广泛的纲要,同时也是管理学百年来争议最大的一本书。《解放型管理》最初的手稿有1900页之多,通过删减掉1/3,才使本书缩减到合适的篇幅。美国组织理论学家卡尔·维克(KarlWeick)认为本书是用一种“超文本”(hypercontext)写成的。语言极富色彩,“中层经理,就像我们所知道的那样,是一群被煮熟了的鸭子”。“每一种对于产品和服务的描述都是上吊行为,他们会变得软、很软、非常软,变得易变、短命、时尚化。”在彼得斯所著的六本书中,《解放型管理》同时获得了最好和最坏的评价。《解放型管理》被标识为汤姆·彼得斯职业生涯中的一个重要里程碑,也是他的关于组织理论的最重要著作。本书起源于他在一个时期内集中阅读了小阿尔弗雷德·钱德勒(AlfredD.Chandler,Jr.1918-2007)和哈佛大学商学院教授罗伯特·海耶斯(RobertH.Hayes)的著作,并且这是他自《追求卓越》后的第一本深入检验单个企业的著作。《解放型管理》这本书就像是汤姆·彼得斯自我性格的描述,颠覆反叛、勇于失败、推崇混乱。完全是以革命性、石破天惊、语不惊人誓不休的面目出现的。在书中,彼得斯一改以往对大型企业结构赞赏有加的立场,也一改终日呼吁要接近客户,以客户需求为导向的态度,一反传统而富于原创地喊出“疯狂的时代呼唤疯狂的组织”(crazytimescallforcrazyorganizations)。彼得斯花费二十余年时间,专心研究由一群疯子和梦想家驱动的硅谷活力,从他们身上总结出21世纪企业经营的玄门奥秘:自由的代价是高绩效;中层经理人是组织精简的首要目标;裁员有科学化公式可以遵循;外包工作是家常便饭;彻底解放员工,员工要有频繁跳槽的本事;“旧的巨大”企业因肥胖致死,“新的巨大”网络联盟应时而生。与彼得斯的早期作品《追求卓越》《追求卓越的激情》《混沌中的生机》相比,《解放型管理》的核心信息反映出,彼得斯的强调重心已经发生了巨大转变,在《追求卓越》出版的整整10年后,彼得斯承认,自己以前的作品对长期存在着的组织架构问题关注得实在是太少了。彼得斯想要的并不是建立在传统阶层制和职能化概念上的组织架构。彼得斯(Peters,1982)认为,我们正处在“一个自相矛盾的时代”(theageofparadox)202,实际上,他的新组织架构范例都是以没有明显结构而著称。这是彼得斯的基本观点。像CNN、ABB这样的企业,通过高度灵活的架构,随时调整,适应了商业需求。自由流动、不受限制、无规则的、简单但复杂,这些都是未来看似自相矛盾的架构。也只有如此充满活力的结构才能使公司得以实施彼得斯推崇备至的客户服务,并且也只有具备了这样的动态组织架构,公司才能生存下去。彼得斯没有忘记客户服务:“客户如何评价自己与公司的关系,决定了你是否拥有一个终生客户。这个道理再清楚不过了,但总是被人忽略。”彼得斯等人(Peters&Waterman,1982)曾尖锐地指出:“我们由于迷恋于管理工具,而蔽于管理是艺术面。我们的工具偏向于计量和分析,我们有办法衡量成本,可是单靠这些工具,我们无法精确地计算出某一个公司士气高昂的员工所代表的价值,也不能算出某公司推销员为一个普通客户多跑一英里路所代表的价值。”203彼得斯所看到的新的企业架构的关键是与顾客、供应商、任何能帮助企业商业活动的人结成的网络。他认为,组织规模的概念正在发生变化。彼得斯(Peters,1988)认为,“旧的关于规模的概念必须废弃。‘新的巨大’可以是确实非常巨大,也可以是‘网络巨大’。以市场力量作为衡量规模的标准,指的是企业的外延家族,即处于流动和半永久状态的伙伴们所具有的能力,而不是指自己直接拥有和直接控制的事物。”204“无论这个外延部分是流动的,还是处于半永久状态,都是如此。”在这部书中,彼得斯反复强调的就是“时尚”(fashion)——“我们如今都身处在米兰高级时装和好莱坞电影业之中,”彼得斯写道:“这本书的全部活力都来自—个词,那就是时尚。计算机和微处理器的生命周期已经从年压缩到月。”具有新的模式的组织快速发展,并保持下去,努力在市场上搜寻着能够显示自己独特之处的新领域。在《解放型管理》一书中,彼得斯阐述了后现代企业及管理的一些特点:  推崇混乱、学习乐于冒险;四大短命——短命组织、短命组合、短命产品、短命市场;  不要时钟,不要办公室,只要绩效;  解放员工,鼓励释放创业活力;  组织解体,走向人人做项目之路;摒弃垂直整合,走向网络联盟。彼得斯十分推崇麦肯锡的管理模式。他说:“麦肯锡任何一个地方都像一个动物园。事实上,我花了10年时间才认识到这家组织奇怪的知识商团。以传统标准来评判,这里管理十分‘差劲’。比如,没有工作说明书、没有组织图、没有年度目标,业绩评估制度也深奥难懂。但在今天由知识创造附加值的时代,它几乎成为每家公司的楷模。”205很明显,这要求管理者拥有与以往完全不同的管理技巧。实际上,彼得斯说道他所描述的新组织形式是令人难以想象的,对于管理者来说是不折不扣的痛苦。现在,这种新的技术为人所熟知。彼得斯(Peters,1988)在分析现有组织存在问题的基础上指出,现有“牛顿型组织”(newtonorganization)必将被“混沌组织”(chaosorganization)取代,未来的管理将从控制走向混沌。206他认为,我们彻底告别了命令和控制的时代,迎来了一个以“好奇、创造力和发挥想象力的新时代”,新的组织需要新的技能。207因此不要试图进行指挥——控制的管理过程,而应去支持资源的分配、知识的再配置和适宜文化的设计,让管理学在真实的经历和过程中进行发现和描绘。他认为,这一步对于大多数企业来讲是未知的,但也是回归到最基本原则的一步。“在过去100年间,人们总是设想专业技术只存在一个地方,和那些所谓‘专业’人才待在一个部门、团队、小组和企业中。而工作的具体完成则是在另外一个截然不同的地方。新的组织是将这些技术回归到它们本应该待的地方——与实际运作紧密靠近——就像在工匠时代,以及工业大革命前的时代……我们并不是忽略专业技术,我们只是简单地调整它的方位,扩展研究领域,赋予它新的关系——并是认识到在一个快速发展、时尚的世界中,每一个人都必须成为专家。”彼得斯在《解放型管理》中宣称“世界发狂了”,他认为后现代企业组织不应设计得像由硬石头垒成的金字塔,而应该像一个嘉年华式的聚会场所。“在这个疯狂的世界里,需要的是疯狂的组织和员工,更需要瞬息万变的组织和产品来满足瞬息万变的市场,组织应该被视为狂欢的场所。”“当今经济舞台的旋律已不再是华尔兹,而是伴着街头急促脚步的霹雳舞曲。……如果你不觉得疯狂,你就是没有跟上时代的步伐。”208可以说,彼得斯想要表达的是,管理学新范式是一个不确定性时代的范式。这个时代,德鲁克(Drucker,1969)认为是一个知识经济时代,一个“非连续性时代”(theageofdiscontinuity)209;彼得斯(Peters,1982)认为是“一个自相矛盾的时代”(theageofparadox)210;美国管理学家詹姆斯·摩尔(Moore,1996)认为,这是一个“组织商业生态系统的时代”(theageofbusinessecosystems)211;英国管理学家查尔斯·汉迪(Handy,1989)认为,这是一个“非理性时代”(theageofunreason),其两大特征概括为“非理性”(unreason)和“不确定性”(uncertainty),我们只能在这个非理性的、不确定性的整体环境中成功,或者失败。要想成功,就不得不学会与“非理性”“不确定性”的环境相处,那要进行组织的变革与创新。而失败,首先是因为不能接受“非理性”的环境,无法实现组织的变革与创新,因而必然从“非理性”“不确定性”的环境里出局。212因此,管理学研究需要创造一种刺激支持和培育创造性的环境,需要通过打破固有的范式,引进变革,追求一种多元的、多维的、混沌的或不确定性范式和不稳定的、变化的状态。“组织、社会和个人的管理,最终涉及对矛盾或冲突的管理——个人和社会的选择最终是对适合日常生活图式的那种矛盾的选择。”2132003年,彼得斯出版了《重新想象:激荡年代里的卓越商业》。这本篇幅巨大、散漫而又充满激情的类似演讲集的书,是彼得斯在新世纪出版的第一本关于未来商业的管理思想的一篇涉及广泛的纲要。在这本书中,彼得斯以敏锐的思维为读者分析了正在持续变化的商业环境,以他一贯充满激情且犀利的笔触,为读者指出如何超越传统经营理念和商业价值观,大胆拥抱一个更加积极的商业未来。彼得斯最擅长的题目就是“创新”(innovation)。“请让我们相信曙光就在眼前,但令人沮丧的是这需要不可思议的精神、狂热和创业能量。”这本340页新书的副标题是“激荡年代里的卓越商业”,它尝试解决自彼得斯撰写最后一本书以来影响企业界的极其重大的事件:从2001年9月11日到安然公司和世界通信公司财务造假丑闻、互联网泡沫、经济全球化的变革影响、企业中妇女角色的重要性,以及设计、商标和知识的作用等。多年来,彼得斯一直在倡导永恒管理革命的概念。他认为,标志如今这个时代的关键词是诸如“混沌”(chaos)、“疯狂”(crazy)及“湍流”(turbulent)这样的概念。这个时代对商界精英们提出了更高的要求,那就是要不断学习、不断探索、不断试验。在这本充满激情的书中,彼得斯说道:“现代社会形势迫使每一个人都加入‘重新想象’的潮流中来。”彼得斯在本书的开篇中说道:“唯一确定的东西是不确定性(uncertainty)!我们即将面对一个比我们已经经历的疯狂时代更疯狂的时代,但关键在于能够迅速采取行动、迅速改变方向的人们将胜过他人。在与eBay首席执行官梅格·惠特曼(MegWhiteman)面谈时,她说了一句有趣的话:‘公司通常每年举行两次战略会议,现在我们让它们每周举行两次。’事实是,企业的新陈代谢正在发生变化。”彼得斯预言:科层制必将走向灭亡。这同他在《解放型管理》所预言的完全相同。传统阶层制和职能化概念上的组织架构必须死亡。他说:“旧组织已经成了一堵墙,成了可恶的障碍,成了暴虐的统治者。”214在这本书中,汤姆·彼得斯以自己一贯的记者式的观察力和演说家的煽动性,用惊人的个人魅力和表演才能,将那些公司的高层经理们带入了一个哈里·波特式的世界(theworldofHarryPotter)。在这个世界中,每一个人都是天才式的人物,都可以获得更高的成就,拥有更敏锐的头脑和创意。阅读《重新想象》,就像他以前煽情的任何作品一样,一股极为强烈的“语不惊人死不休”的味道会扑鼻而来:他提倡“五人原则”:每十亿美元收入,幕僚人数不超过五人;他鼓吹“四大短命(ephemeral)”:市场短命、组织短命、团队短命、产品短命。汤姆·彼得斯认为当今企业管理的最大问题是:我们缺少疯狂。他主张管理者应该用疯狂的手段对付疯狂的世界。言下之意是,当今的管理方式都太“正常”,不足以应付这个不正常的世界。他最常挂在嘴边的一句话是:疯狂的时代呼唤疯狂的组织。企业能靠“疯狂”经营而成功吗?汤姆·彼得斯带领我们证明这一点:他本人就是一个疯子(crazy)。在彼得斯看来,商业很酷。因此我们必须展开想象的翅膀,发挥我们独特的才能,同时激发出更多我们想象不到的变革。彼得斯在这本书中,再一次重新定义了商业思维。他声称“重新想象”已经成为我们这一代人的首要任务和责任。“敏锐、刺激、鼓舞、前卫”是汤姆·彼得斯的商业新思维,其中蕴涵着许多创新规则,将有助于我们开发自己“重新想象”的潜力,去开拓一个全新的未来。疯狂的彼得斯在《重新想象》中告诉我们:成功者总是需要因流动而动,而自己永远站在时代的潮头。在这个疯狂的时代,我们唯一的可能就是追随彼得斯的疯狂。彼得斯认为,“我总的观点是:商业(business)很酷。商业是创造、商业是发明、商业是增长、商业是服务,商业是亚当·斯密(AdamSmith)所说的‘看不见的手’(invisiblehand);商业是诺贝尔桂冠得主弗里德里希·哈耶克(FriedrichA.Hayek)所说的‘自发的探索过程’;商业是奥地利裔美国著名经济学家约瑟夫·熊彼特(JosephAloisSchumpeter)所说的‘创造性破坏风暴’(thepaleofcreativedestruction)。”215“很简单,我们需要一种新的商业模式来应对一个狂热的新经济形势。我非常忌讳使用‘商业模式’(businessmodel)这样的词语,然而我们又的确需要一些‘模式化’的东西,使我们在一场新的经济浪潮中能够具备一些全新的、深刻的、基本的创造价值的理念。在这样的一种经济形势下,一切都是无形的,是以智力资本为基础的,是创造力在不断驱使的,同时又是快速回转的,这是技术疯狂型的年代。”216如果说《追求卓越》开启了工商管理书籍的第一次革命,20年后的《重新想象》意在掀起第二次革命。如果说第一次是内容上的革命,那么这一次主要是形式上的革命。自称为“反叛王子”的彼得斯不满足于仅仅在内容上的创新,他要凭借《重新想象》重新塑造商业书籍。这一次他“重新想象”到要创新书籍的形式。他使用颜色、图片、标点符号、页面排版格式等元素,打造出一本“不必从头到尾逐字阅读”、但需要“行动”的书。整本书以鲜明的红色和感叹号为基调,反映了该书“愤怒”“重新想象”“创新”“鲜明的语句、鲜明的观点、鲜明的行动”的主旨。彼得斯在这本书中,分成了25章来论述自己的商业新思维。这些新思维归纳起来,就是一句话:重新想象,包括重新想象商业思想、模式、战略、组织、领导等。每部分每一章的首页,都是一张黑森森的页面上烙印一个大大的红色感叹号。300多页的正文,热情讴歌技术变革的彼得斯把互联网上的网页带入书中——几乎每页正文都以网页的格式排版,页面分三竖栏,中栏宽广,是主文,左右栏窄细,是提供实例和观点来充实主文的“注解”,页面上的重要观点和主张以大红字突出,再加上大量的真实的彩色图片,极具冲击力。只要打开这本书,即使不用细读正文,人们也会产生阅读冲动。实际上,这本书是彼得斯关于创新的幻灯片演讲稿的合集,全书是由正文和注解两部分组成。正文基本上保留了幻灯片的字体粗大、简洁醒目的特点,注解比正文还长,没有任何彩色。比较起来,形式上脱胎于《汤姆·彼得斯论创新》的《重新想象》,除了以上提到的特点,它还把正文加长,注解缩短,更像是一本有机组成的书。《重新想象》在商业书籍形式上的突破,似乎淹没了该书的内容。它的逻辑似乎深藏不露,书中没有任何地方明确提到整本书的内容逻辑,使读者难于厘清作者的思路,除非彼得斯在茶余饭后告诉我们他的逻辑是这样的:从商业环境的混乱、毁灭、白领阶层消失开始,讲到在这种环境下应该采取的对策,即以“专业服务公司”模式独树一帜,从而在竞争中胜出。那么专业服务公司在做什么呢?创新!于是他讲到体现创造力的“解决方案”“体验”“实现梦想”。但是,这些东西的基础是什么呢?是精神和灵魂。而他对精神和灵魂的操作性定义就是“设计”。
管理是个现代词汇,其渊源起于20世纪初的早期管理大师泰勒、法约尔、韦伯等人,经过百年发展,已经成为一门比较成熟的学科。当管理被视为一个专门学科,是种幸,也是种不幸。言其幸,是因为它因此得到了更多的关注,与更专业化手段的开发与推广;言其不幸,是因为管理这个概念过于狭隘的定义,使其如同是横空出世一样,隔断了同人类几千年历史的联系,不利于管理学跨界吸收营养。同时,人们默认管理就是企业管理的思维惯性,也局限了管理理论与方法在非企业领域的应用。我个人还认为,以各种专业术语过度包装的管理学,于有意无意之中筑高了管理的进入门槛。管理应是“众人之学”,有着广谱的应用,当它看起来过于专业、过于高大上、远离常识化时,其实不利于更多的人了解它、应用它。抛开所谓现代性学科的外衣,应该说管理学自古有之。以前虽没有企业,也没有形成更具针对性的专门理论架构,但在实践上,在管理思想与手段的运用上,管理学可谓历史悠久流长,管理智慧的光芒在人们日常生活场景中常常闪耀着。一旦解开束缚,蓦然回首,会发现能够帮助人们更好认知管理、应用管理的给养是如此之丰富,历史可以给我们给养、日用常识可以给我们给养、竞技比赛可以给我们给养、军事战争可以给我们给养,正如朱子(朱熹)一首诗所云:问渠那得清如许?为有源头活水来。治物之学沧海桑田,治人之学其根不易,治人者,治人性也,天赋人性不易。古代没有企业,那时的人们研究的都是治理天下的学问。中国先秦儒、法、道、墨、名、阴阳等各家,尽管理论、方法差异巨大,但无不是以追求天下大治为其宗旨,正如太史公司马谈(司马迁之父)所言“一致而百虑,同归而殊途”。另外,中国人的历史是记得最好的,并且侧重在政治方面,以方便“资治”,所以保留了巨大的管理案例库与管理点评。传统文化还有一个精髓,就是笃信“一”的观念,认为万事万物本质上是统一的,所以“修齐治平”是一回事,就是一个修身的过程,道理必定都在平常日用中。这个观念给我们一个很好的启示,管理之理无处不在,不是专门去读一些专业书籍,去听一些专业课程才能接触到,关键在于要用心去观察、去体会、去思考。《红楼梦》第十三回,有宁府请王熙凤帮忙主持秦可卿丧事的情节:一时看完,便又吩咐道:“这二十个分作两班,一班十个,每日在里头单管人客来往倒茶,别的事不用他们管。这二十个也分作两班,每日单管本家亲戚茶饭,别的事也不用他们管。这四十个人也分作两班,单在灵前上香添油,挂幔守灵,供饭供茶,随起举哀,别的事也不与他们相干。这四个人单在内茶房收管杯碟茶器,若少一件,便叫他四个分赔。这四个人单管酒饭器皿,少一件,也是他四个分赔。这八个单管监收祭礼。这八个单管各处灯油、蜡烛、纸札;我总支了来,交与你八个,然后按我的定数再往各处去分派。这三十个每日轮流各处上夜,照管门户,监察火烛,打扫地方。这下剩的按着房屋分开,某人守某处,某处所有桌椅古董起,至于痰盒掸帚,一草一苗,或丢或坏,就和守这处的人算账赔补。来升家的每日揽总查看,或有偷懒的,赌钱吃酒的,打架拌嘴的,立刻来回我,你有徇情,经我查出,三四辈子的老脸就顾不成了。如今都有定规,以后那一行乱了,只和那一行说话。素日跟我的人,随身自有钟表,不论大小事,我是皆有一定的时刻。横竖你们上房里也有时辰钟,卯正二刻我来点卯,巳正吃早饭,凡有领牌回事的,只在午初二刻。戌初烧过黄昏纸,我亲到各处查一遍,回来上夜的交明钥匙。第二日仍是卯正二刻过来。说不得咱们大家辛苦这几日罢,事完了,你们家大爷自然赏你们。”说罢,又吩咐按数发与茶叶、油烛、鸡毛掸子、笤帚等物.一面又搬取家伙:桌围、椅搭、坐褥、毡席、痰盒、脚踏之类,一面交发,一面提笔登记,某人管某处,某人领某物,开得十分清楚。众人领了去,也都有了投奔,不似先时只拣便宜的做,剩下的苦差没个招揽。各房中也不能趁乱失迷东西.便是人来客往,也都安静了,不比先前一个正摆茶,又去端饭,正陪举哀,又顾接客。如这些无头绪、荒乱、推托、偷闲、窃取等弊,次日一概都蠲了。每读到此处,忍不住拍案叫绝,王熙凤的项目管理做得真是教科书级的,分工讲究、标准细致、赏罚清晰,各处风险掌握得一清二楚,人员心思拿捏得丝丝入扣。谁能说这不是管理?《汉书·丙吉传》记载这么一件事,汉宣帝时的宰相丙吉十分关心百姓的疾苦,经常外出考察民情。一次外出,他路见一群人在斗殴,地上有死伤者,却没有过问,继续前行。后来又看到有人赶牛行路,牛吐着舌头喘大气,好像很不正常,他就停了下来,派差人去问怎么回事。随行有官员认为丙吉对待这两件事错位了,重畜不重人,面带讥色质问丙吉。丙吉说:“民间斗殴有死伤,自有长安令、京兆尹(这二者是京城地方主政官员)负责逐捕斗殴之人,有关部门年终会例行对他们进行考绩,宰相不应该亲自处理小事,所以我没有过问。现在是暮春,还未到炎热天气,那头牛像中暑一样喘息,我担心时气有异常,给农事造成大伤害,所以才派人去询问。”随行官员于是心服口服,认为宰相大人识大体。以今天管理的眼光看这个事,可以受到启发,那就是领导者对例行的事情不必管的太细,因为下属各有职责对应。相反,倒是有隐患的例外事情,没有明确的部门职责对应,领导者应该多加关注。《商君书》说:“善治者,使跖可信,势不能为奸,虽跖可信也;势得为奸,虽伯夷可疑也。”跖即盗跖,是当时坏人的代名词,伯夷是当时贤者的代名词。这句意思是,管理本身很重要,要通过适当的管理手段,塑造一个形势,在这个形势下,坏人也会变得靠谱,因为势在不由他;如果管理不当,不能形成好的形势,就是好人也会变得行为可疑。赵简子用阳货(又称阳虎)的故事恰好印证了这个说法。阳货是鲁国季氏家臣,他在鲁国窃政为患,是个著名的坏人,被孔子称为乱臣贼子。后来阳货被鲁国驱逐,他投靠了当时的晋国执政赵简子。赵简子收留他的时候,很多人劝阻,说这个人是个坏人,不要收留他,以免养虎为患,但赵简子不理会,任命阳货做了赵氏首辅。阳货后面干得很不错,为赵氏强盛做出了积极贡献。分析此事,其实并非阳货这个人洗心革面,一下就变成好人了,而是赵简子管理到位,驾驭住了阳货,让他不得为恶,只能尽责于本分。我有一个陕西的朋友,他先是我咨询客户的高管,后来我们成了朋友。他很谦虚,给我讲自己读书不多,是从最基层的岗位一步一步干上来的。有次我俩聊天,他给我讲了他自己的一个故事,说他还在做某个部门的经理时,部门有个比较顽劣的员工,赏罚不吃,死猪不怕开水烫的样子,很难管制。后来发生了一件事,这个员工从此洗心革面了。发生了什么事呢?这个员工的奶奶去世了,我这朋友了解到这事以后,就买了花圈、炮竹等祭物,带着几个员工以公司名义开车去那个员工的村子里做了拜祭,这是那个员工始料未及的,他特别感动。自此以后,这个员工就像换了一个人一样,工作积极、表现突出。我想任何一本管理教科书不会教人这种管理手段的,我这朋友的做法完全是基于生活常识的运用。因地域风俗,那地方农村对婚丧嫁娶看得很重,所以当我这朋友以公司名义去拜祭时,在村里是很风光、很有面子的一件事。从专业管理角度看,这相当于一种很有效的激励措施,远胜常规的调薪、表彰,效果非常好。由此,我们也可加深一个认知,管理即常识,常识中有管理。形而上者谓之道,形而下者谓之器,古之治术也好,今之管理也好,不能自树藩篱,拘泥于形而下的界限区隔,观事思理、融会贯通、晓其理知其用才是正途。简言之,应“不拘一格待管理”。
在很多情况下,尽管最高领导者有着强烈的沟通意识,但企业中信息的自由交流、双向沟通依然存在很多障碍,因为,沟通是有“壁垒”的。这种壁垒受组织与组织、人与人之间的地位高低,社会的影响力大小,兴趣爱好,信息量的对称性甚至财富拥有程度等因素的影响。如何打破壁垒,实现高效沟通”,是管理学研究的重点和难点。而要打破壁垒,克服障碍,首先要直到障碍来自哪里。沟通障碍主要来自三个方面:信息发送者、接收者以及沟通渠道。发送者的问题:在沟通过程中,信息发送者的情绪、倾向、个人感受、表达能力、判断力等都会影响信息的完整传递。接收者的问题:在沟通过程中,接受信息不准确,信息筛选受主观影响,信息丢失或衰减等。沟通通道的问题:选择沟通媒介不当,几种媒介互相冲突,沟通渠道过长,外部干扰影响等。有效沟通是指通过沟通,使信息真实迅速地得到传播,并使组织中需要此信息的个体达成共识,完成沟通所要求达到的目的。沟通的有效性包括速度、范围以及沟通的目的等。有效沟通主要指组织内人员的沟通,尤其是管理者与被管理者之间的沟通。达成有效沟通须具备两个必要条件:首先,信息发送者清晰地表达信息的内涵,以便信息接收者能正确理解:其次,信息发送者重视信息接收者的反应并根据其反应及时修正信息的传递,免除不必要的误解。
一种思想尤其是战略思想的有效性,是看这种思想是否能为现实中国的企业制定营销战略提供帮助,而能为哪些类型的企业提供帮助,也决定着这种思想价值的范围。我们认为,与传统的产品战略营销模式可以为所有企业提供方法指导一样,产业营销战略模式并非规模企业的专利,而是可以为所有类型的企业提供帮助。具体来说,对于从无到有的创业型企业、由小到大的成长型企业、由弱致强(包括争夺行业第一位置)的规模型企业,即企业三个关键发展阶段的增长问题都具有战略指导性。产业营销战略模式的三段论是一个完整的运作过程,三个阶段的关键词:市场洞察、竞争要素(KSF—关键成功因素)、商业模式(协同性与创新),对于任何一个成功企业都不可或缺。值得注意的是,这三个关键词也可以单独地对不同发展阶段的企业发挥“战略性作用”。创业企业更加需要市场洞察,成长型企业更加需要优化竞争要素,规模型企业一定是企业战略与商业模式协同性做得最好的。产业营销战略模式如何帮助企业“从无到有”?创业企业的起点无非是两个:创新或模仿(山寨)。严格的创新是指真正在技术上有所突破的发明,如Imtel在处理器芯片技术上的持续进步、模拟技术向数字技术的转变等。现实中,创造商业价值的发明更多的是应用创新,而且模仿者的应用创新同样具有商业价值。有人说,中国企业模式其实都是西方尤其是美国商业模式的翻版。说得没错,但是只说对了一半。另一半事实是,在中国市场,中国的模仿者都比学习对象更加成功,如学习美国Expedia模式的携程、学习Google的百度、学习ebay的淘宝、学习Land’sEnd的PPG及PPG倒下后的继承者Vancl。这些模仿成功者、后发制人者之所以成功,是因为这些企业在创业之时,无一例外都对某种新技术、新模式所要服务的顾客、市场、竞争等有深入洞察。这些商业洞察,主要分为六大类别:顾客洞察、竞争洞察、行业趋势洞察、企业能力洞察、增长引擎洞察、商业模式洞察。具备产业营销思维的创业者,通过超越市场表象的行业本质洞察,发现了让自己的企业实现战略增长的大商机。举两个例子,一个是新经济,一个是传统产业。我们不同意认为“8848”诞生的时代,中国电子商务的配套环境不成熟这一观点。马云创立阿里巴巴时同样面对相同的环境。关键在于马云对于电子商务驱动力的认识超越了其同行,马云认为“电子商务=鼠标+水泥”是一个错误概念,而是认为电子商务在早期,必须基于买家与卖家的价值需求:对于买家(网购迷)这是一个省事、省时间的“看货”渠道,对于卖家(网商)则是一个低成本、低风险的渠道投资。当网商、网购迷规模增大并产生依赖的时候,电子商务将回归其作为一种便捷交易渠道的功能。当1999年马云与外经贸部合作的EDI(电子数据交易系统)的失败后,马云看到了EDI平台本身在中国进出口贸易中的巨大作用与潜力,这就是降低交易成本、减少采购双方的搜索时间等。同时,中国巨大的制造业与同样巨大的国外买家之间需要一个互相认识甚至交易的平台。回到杭州的马云,创立了阿里巴巴。阿里巴巴的发展历史表明马云抓住了电子商务的互联网本质:信息海洋、低成本传播、促进交易。加入诚信通的买方与买方,都认为自己是做了一笔低投入、高产出的投入(建立了一个销售渠道),而随后推出的“淘宝”,已经成为可以挑战沃尔玛的新型商业零售体。史玉柱在2002年选择脑白金重新创业的时候,相信他自己都不敢想到会走到今天的巨人的高峰。史玉柱还是选择了声名狼藉的保健品行业,其产品“脑白金”与当年的巨人脑黄金虽然名称相似,但是目标顾客已经转变。当年脑黄金的目标客户——学生(让一亿人先聪明起来),而是饱受失眠之苦的中老年人,脑白金实际上是一个将褪黑体素(增强睡眠)与调理肠胃的类三株口服液液体相结合的新产品。即使在今天回过头看脑白金的产品设计思维,也令人惊奇:史玉柱怎么就发现或确信在中老年“失眠”这个市场里存在机会?很多人只看到后期脑白金“恶俗广告”营造的“送礼”效应,却没有看到当年设计这个产品的时候,史玉柱并没有以“广告”作为销售驱动力。我们惊奇的是史玉柱的洞察:中老年失眠人群及其市场。这个洞察中涉及的潜在症状人群的客观存在,以及脑白金在“治疗”或者说“改善”中老年人睡眠质量上的“显效”,是脑白金成功的基石。史玉柱抓住了保健品的关键按钮:恐吓诉求(唤起注意)、承诺疗效、显效证言的“三级跳”。失败的或者说小胜而不能大胜的保健品,大多死在“显效证言”这个环节。所有消费品的持续增长动力,是来源于客户的口碑及重复购买,保健品更不能例外。脑白金在改善中老年失眠的“亚健康”状态上确实是具有显效的。这一切,源于史玉柱对目标顾客生活形态的洞察,特别是对保健品行业“生命线”的认识。这不是简单的产品营销思维,而是一种产业营销战略思维。后期史玉柱进入网游,也是这种产业营销思维的体现。今天阿里巴巴与巨人都够大,但是我们不要忘记他们诞生时,可能比今天大多数创业者都要困难,甚至茫然不知路在何方。看似在模仿(马云)、看似很寻常(史玉柱),这些获得大胜的企业(品牌)在创立之时,从一个与众不同的洞察开始,设计完整的商业体:品牌名称、产品形态、销售渠道、客户开发策略、传播推广策略、组织团队等,最终这个商业体长成参天大树。洞察是从平常的商业或生活表象下面,发现一座“金山”的矿脉。虽然洞察需要直觉、用心,这个过程很难量化,但是,大部分商业洞察可以从一个有效的逻辑与方法中开始。即运用产业营销战略的思维,从研究准备进入的产业开始,思考这个产业的结构、特点、趋势、关键要素等,而不是只盯着自己的产品。从产业的视野看产品,才能发现传统产品思维模式下看不到的大商机。今天的创业机会是否变少变难了?答案是:今天的产业机会是更多而不是更少,可以利用的资源也更多,是把握机会与资源的要求变得更高了。不再是胆大者成功,而是具备产业营销战略思维者更有机会成功。战略对于创业者虽然是奢侈品,但是战略思维尤其是产业营销战略思维,是创业者开启市场大商机之门的钥匙。产业营销战略模式如何帮助成长型企业“由小到大”?过创业期的企业,意味着创业时的基本判断没有大的错误:无论是行业选择、产品开发,或是渠道设计。如何快速做大?这个命题的真实意思是如何跑得比对手更快一些?靠什么?不是靠打折、明星、广告、促销、人海战术,而是靠运用产业营销战略模式,准确把握关键竞争要素。传统营销模式推崇水平增长(扩大销售范围—区域、渠道、目标人群),但是产业营销模式认为,在成长性产业里,只有懂得垂直增长、并购增长的企业,才能在同质化的市场中脱颖而出。蒙牛用5年成为中国液态乳业的数一数二品牌,是基于对中国乳业关键竞争要素的深刻理解与把握。竞争要素的判断决定了企业的资源投向,资源投向决定了企业的竞争优势,竞争优势最终加强企业的资源优势。这就是强者恒强、弱者愈弱的内在机理,不是由于市场的原因,而且源于企业在关键竞争要素上的准确判断与持续投入。例如糖果行业的“金丝猴”。金丝猴的奶糖模仿大白兔,金丝猴的很多产品都是模仿同类其他的糖果企业的产品。但是金丝猴做了中国其他的糖果企业都没有做的事情,即最深度的渠道精耕和市场下沉。为此,金丝猴致力于建立超强的执行力,设置了中国的糖果行业里最多的直销办事处,对办事处一线经理的薪资激励政策、高频度的会议培训、标准化的分类型终端运作指导及KPI(绩效考核体系)。饮料行业的娃哈哈也没有特别创新的产品,但是娃哈哈有着中国饮料行业最强大的渠道运营能力,而且是二、三、四级市场的运营能力。同时娃哈哈依据饮料销售半径,广泛建厂,缩短了物流等远程销售成本。金丝猴、娃哈哈都准确地认识到:中国食品产业的关键竞争要素是渠道,不是产品,更不是品牌。把握住这个关键竞争要素,才能成功。中国的太阳能热水器行业提供了相反的案例,由于缺乏产业营销思维,这个行业的后发者的攻击正在将领先者边缘化。皇明是中国太阳能热水器的启蒙者与领先品牌,黄明本人也堪称中国太阳能热水器的“教父”。皇明14年创业与市场开发,唤醒了中国太阳能消费大商机,早期皇明就是太阳能热水器的代表,市场份额50%以上,但直到2004年太阳能热水器整体市场才100亿元。从200年以后,太阳能热水器进行保值式增长,2008年市场规模突破400亿元,皇明成为销售额100亿元的规模型企业,但是市场份额只有10%。通过产业结构研究我们发现,行业规模暴涨的同时,行业集中度却极低:前10名仅占17%,能够发起对老大挑战的中等规模企业多达50余家。为什么皇明在行业规模暴增的关键阶段正在失去行业领导地位?是皇明的企业营销战略走向了与行业整合趋势相反的变化。图2-19太阳能热水器市场基本状况。图2-19太阳能热水器市场基本状况太阳能热水器的“摘桃派”完全摸透了皇明成功的关键竞争要素:品类概念、形象传播、渠道服务(老三篇),采用了完全相似甚至更夸张的竞争手段。从2004年亿家能开始,桑乐、太阳雨、四季沐歌、清华阳光、力诺瑞特等集体发力,普遍采取诉求类似的产品概念,个个表现出“技术领先、品牌优秀、品质可靠”的霸王气势。在这种传播、渠道、价格的三重攻势下,皇明的“领先者、行业龙头”已不能成为消费者选择品牌的驱动力。皇明没有去迎击竞争、清理市场,反而为了保持“教父”姿态,投入巨大资源开发“蔚来谷”高端太阳能商业地产,实质上意味着皇明在退出(仅能维持现状)普通太阳能热水器的“低俗”竞争。以产业营销战略思维看,太阳能热水器的普及化是大趋势,普及化产品是“大类市场”,皇明的太阳能商业地产却是一个“小众市场”,皇明弃大类市场而倾注资源进入小众市场,意味着放弃近20年辛苦建立的行业领先优势。皇明在2004年起行业井喷的时候,营销战略思维没有及时转变,采取如引入资本、并购地方强势企业等竞争手段,失去了扩大(实际是保持)市场份额的机会,直接导致在“太阳能热水器”的下乡运动中,皇明逐步失去在大众市场里的领导地位。可能的结局:太阳能热水器竞争的最后结局与家电业相似,必将以残酷的产能淘汰而收场。无论是几家区域强势品牌瓜分,还是一两个全国化的领导品牌垄断,新的规模化品牌将在已经打通资本渠道(如已经上市的)的品牌之中诞生。这个行业未来3~5年将进入技术+资本驱动的行业洗牌阶段,关键竞争要素不是“老三篇”,而是两个关键竞争要素:产品低价格、向服务盈利模式迁移。与此相反,格兰仕案例极端地反映了抓住关键竞争要素的战略价值。格兰仕的价格战看似简单的营销手段,但事实证明,价格战是格兰仕在产业战略高度下制定的“杀手级”战术手段。格兰仕看到了中国制造成本优势下的大商机,采取大规模OEM的方式吸收国外产能,主动抓住西方产业转移的机会,以低成本、高品质的优势完成国际微波炉产能的转移。同时,积极自创品牌、渠道及国内消费市场,以低价催生了中国家庭的电磁化消费习惯,从而掌握了微波产品市场的主动权乃至主导权,击退了来自多国(日本、韩国等)品牌的高、中、低价位的多路进攻,最终掌握了国内、国际两个市场的主导权。格兰仕抓住了规模化趋势下的行业本质:没有足够的市场份额,或者说不能实现高市场占有率,一切现有的成果都是刹那芳华。格兰仕的胜利,是产业营销战略思维制胜的典型代表。中国彩电业长虹、康佳、TCL等发动的价格战,也是在市场份额第一愿景下企图称霸市场的行为。但企业忽视了彩电行业的本质,是新技术对落后技术的淘汰。没有技术创新“制空权”的消费电子企业,根本没有“资格”去完成行业的整合。质疑者会说,不可能出现很多的格兰仕,中小企业怎么办?答案很简单,中小企业要么走金丝猴、娃哈哈、格兰仕们的行业争霸道路,要么就走皇明蔚来谷那种复杂、高技术含量、复制困难的价值化道路。行业领先者如果在关键时刻转变竞争策略,那么将失去在规模市场的领导地位。娃哈哈、格兰仕们在行业混战的时候,迅速明确了超越竞争对手的关键竞争要素——金丝猴、娃哈哈的渠道而不是创新产品(及品类);格兰仕的价格、产能,而不是品牌、渠道——并且在这个关键竞争要素上投入大部分资源,最终一骑绝尘、成为行业翘楚。通过以上案例,我们需要明白把握关键竞争要素的战略思维秘诀:重点并不是营销的体系与完整性,而是合乎增长逻辑的围绕“关键按钮”的竞争要素组合与创新。这个增长逻辑就是我们总结的企业发展三段论,各阶段的增长引擎有所不同:原始积累主要依靠产品驱动、渠道驱动;二次创业需要进行战略革新,再造商业模式;大成之道在于实施组织变革、品牌驱动。图2-20企业增长驱动引擎与关键点火按钮。(来源:博纳睿成咨询)图2-20企业增长驱动引擎与关键点火按钮不同行业、不同的企业发展阶段,关键成功因素(KSF)均不相同。需要针对性地规划企业不同发展阶段的增长引擎系统,即在产业营销战略导向下,根据企业发展的不同阶段,确定增长引擎,选择关键点火按钮。剩下事情,该落实的去执行,该精细化的精细化,需要创意的购买创意。成长型企业如果在行业市场规模放大的时候,缺乏对产业市场的研究与判断,尤其是不能从产业的高度理解现实的竞争,而是陷入企业内部产品群、管理效率的优化,那么即使身处高增长的行业,也将难以超越竞争对手,甚至会被后起之秀反超。行业领先优势不会自动转化为行业领导优势,行业的创新或领先不是取得行业最终地位的入场券,成长型企业,特别是高速增长的行业,更加需要产业营销战略思维。产业营销战略模式如何帮助规模企业“由弱致强”,成就行业第一品牌?实现了初步规模化的企业,为什么很多企业会在一个销量水平徘徊不前?为什么有的企业年增长速度超过行业平均却仍然失去行业第一的位置?关键的原因是能够持续增长并最终成就行业第一的企业,必须具备商业模式的协同性。也就是说,企业的资源配置、品牌—产品架构、组织架构、人力资源等,必须与企业的核心战略目标相匹配。这个核心战略目标就是企业依据产业营销战略模式,对于行业的未来结局、及走向这个结局的关键驱动力有清晰的判断,然后在此判断下,重新调整并坚持企业的商业模式。知道自己要去哪里,所有的资源都为这个方向加力,而不是随意改变方向,这就是基于产业战略的商业模式协同。图2-21行业演变的三个驱动力与方向。(来源:博纳睿成咨询)图2-21行业演变的三个驱动力与方向所有行业都会形成“产品过剩”的局面,如中国白酒,到现在还有38000家大大小小的企业,啤酒业虽然行业集中度(CR4-前四位企业份额之和)已经近60%,也仍然有300家中小企业在瓜分区域市场,饮料行业、食品行业更是如此。任何有价值的行业都会出现过度竞争,也必然要经过残酷竞争才能最后淘汰盲目跟风的企业,也就是“剩者为王”。至2005年,青岛啤酒一直占据行业第一的位置;2006年,华润雪花第一次超过青岛啤酒;至2009年,雪花销量超过青岛200多万吨,形成了第一与第二的规模门槛。青岛啤酒为什么输掉了由自己发起的中国啤酒行业整合的竞争?图2-22是2004-2009年啤酒行业数据分析。(来源:行业数据,博纳睿成咨询整理)图2-222004-2009年啤酒行业数据分析青岛在实现第一轮(1999—2003年)行业并购后,虽然制定了积极的增长战略目标,但是在竞争的最后阶段,华润雪花“高位持续放量”,最终在中国啤酒行业整合的第二阶段超越青岛啤酒,成为中国啤酒之王。这场争夺行业第一大战的真相是:不是因为资本或背景,战略及商业模式协同性是决胜的根本原因。从解析2004年以后青岛啤酒增量慢下来,而华润雪花却能持续高速增量,就可明白。就中国啤酒市场来说,青岛啤酒定位是中高档,雪花定位是主流。中国啤酒虽然从主流低价格区间(零售价2元/瓶以下、地方品牌)的低价值市场里脱身,实现主流、主流高价格区间(零售价3~5元/瓶、雪花为代表)市场快速放大销量的局面,但中高档(6~9元/瓶、青岛啤酒为代表)、高档(10元/瓶以上、百威为代表)市场虽然也是快速增长,但相比主流市场的规模而言占比很小。图2-23中国啤酒地形图——价格区间—终端类型的对位特点。(来源:博纳睿成咨询)图2-23中国啤酒地形图——价格区间—终端类型的对位特点显然,由于市场规模的不同,对于争夺规模主导权来说,定位主流的企业比定位中高档的企业具有战略优势。青岛啤酒品牌定位与产品定位(即品牌架构)的失调,对于青岛啤酒的市场整合构成困扰,先确定了“青岛啤酒”中高档酒为核心的品牌战略模式这个点,在其收购兼并的市场采取了“青岛品牌+区域品牌(山水、汉斯、崂山)+地方品牌”混合的品牌组合模式,忽视了自己的品牌定位是否与中国啤酒产业的趋势相吻合,这是青岛啤酒并购“吃进来消化不了”的根本原因。也就是说,青岛啤酒的商业模式不具备角逐规模之王的战略协同性,所以必然造成有第一品牌之名,却无第一销量之实的结局,即使青岛啤酒的增长率已经超过行业平均水平。华润雪花则从一开始就制定了强势攻打主流(以及部分主流低)市场,推进雪花全国统一品牌、限期压缩地方品牌销量的策略。雪花的高空传播投放实现了最大限度的区域共享,对于主流品牌的狂飙突进起到了推动作用。雪花后发先至地成为中国啤酒产销量第一的品牌,是其营销战略(以大众主流酒为核心的战略及商业模式)符合中国啤酒市场的主流化趋势,从而形成资本驱动与市场(销量)驱动的良性互动。这个案例说明,以企业内部的战略模式为导向,缺乏行业导向的企业战略思维,会出现企业战略与商业模式不协同的致命问题,最终在规模企业之间的“高手较量”中失去领先地位。2010年上半年,美的空调及零部件营收258.55亿元,格力空调营收229.72亿元,后起之秀美的在空调这个被认为是夕阳产业的红海市场里,划出了一道靓丽的风景线。美的的成功同样是其商业模式协同性的成功。美的从小家电起就建立起的商业模式:轻松生活的品牌理念、高性价比的产品、和谐的厂商一体化渠道策略等。美的品牌形象的亲和力,产品工业设计的舒适感,特别是高性价比的消费者成本节约,为美的产品赢得了口碑。美的今天的成就,是积20年之力构建起的和谐商业模式的自然回报。因此,决定高手竞争结局的,是企业战略与商业模式的内在协同性。保持商业模式与战略的内在协同性,需要运用产业营销战略模式,对行业趋势、企业战略、商业模式做出清晰判断,即企业营销战略必须符合行业格局变化趋势的要求。如家成为中国经济型连锁酒店的第一、联想成为中国PC行业第一、格兰仕成为微波炉世界第一、2010年美的空调销售额超过格力空调等,都不是因为这些企业对“竞争要素的体系化”或者“营销效能优化”,而是构建了与营销战略匹配的、符合产业格局转变关键驱动力的协同化商业模式。
好的领导向整个组织传播使命和价值观,致力于打造一个使命为中心、价值观为基础、以人为本的组织。——佛朗西斯·赫赛尔本一 做什么比怎么做更重要《形而上学》是古希腊哲学家亚里士多德的重要哲学著作。在这部著作的第一卷,亚里士多德一开篇就讲:“求知是人类的本性。”他认为,所谓的智慧或真实的知识就是关于原因的知识,尤其是关于终极原因的知识。亚里士多德把世间万物存在、发展、变化的最普遍、最主要的原因归结为质料因、形式因、动力因和目的因等四种。从静态的角度讲,任何事物都是由一定的物质或材料构成,这即是所谓的“质料因”(MaterialCause);这些质料又呈现出一定的结构或式样,这即是所谓的“形式因”(FormalCause)。从动态的角度讲,任何事物的发展总有一个驱动的力量,这即是所谓的“动力因”(EfficientCause);发展变化也总有一个方向和终点,这即是所谓的“目的因”(FinalCause)。亚里士多德强调,既然世间万物存在和变化的原因有四种,那么自然哲学家就必须对这四种原因都加以研究。著名的国医大师陆广莘先生在比较中西医的不同时,曾提出一个“刺激因和结构因”以及“动力因和目的因”的说法。他认为,西医努力和探求的方向是疾病的“刺激因和结构因”,中医努力和探求的方向是疾病的“动力因和目的因”。他强调,人体医学努力和探求的方向应是向前、向上、向内,人的自我健康能力和自我痊愈能力才是养生治病的主要依靠对象。在他看来,刺激因是外因,动力因是内因;结构因是表象,目的因是本质。很显然,中医理论更接近生命、生理的本质与真相。企业管理是一个大的学科,这一学科包括许多不同的理论分支。这些不同的理论分支从不同的角度和侧面揭示企业生存、发展的动因和规律。对于管理理论,也可以参照上述概念框架进行分类。SWOT分析、“五力”模型、价值链理论等大致属于刺激因、结构因的范畴,使命、愿景、价值观理论等则大致属于动力因、目的因的范畴。学问和学科本身没有贵贱之分,但绝对有层次之别。正如《周易·易传》中所说:“形而上者谓之道,形而下者谓之器。”有的管理理论侧重于从企业局部研究问题,比如人事管理、工作管理等,有的管理理论则侧重于从企业全局研究问题,比如组织理论、战略理论等。有的管理理论侧重于研究管理的手段问题,比如流程重组理论、平衡记分卡理论等,有的管理理论侧重于研究管理的目的问题,比如使命理论、愿景理论。很显然,在管理概念体系中,使命属于更高层次的理论范畴,属于“道”而非“术”的范畴。“使命”(Mission)在管理文献中出现的时间很早,但直到20世纪中期才真正受到管理学者的重视。事实上,“使命”真正在管理实践中得到关注则是从德鲁克开始。1954年,彼得·德鲁克(PeterF.Drucker)在《管理的实践》一书中首次系统地探讨了企业使命的重要性、企业使命的制定等重要问题,他在随后的多部著作中重申了“使命”对企业发展的重要性,并且将它延伸到所有组织的管理中。自20世纪90年代以来,“使命说明书”作为一种管理工具,日益受到经理人的青睐,确立使命作为组织管理与战略管理的首要任务已成为广大学者的共识。进入21世纪,有的学者甚至提出,“使命管理”有望一统管理理论的“丛林”。
在上海,有这样一个建材女孩:原来是做壁纸的、后来做过衣柜、橱柜等。后来自己单干,专门做线上业主论坛和线下小区样板房,线上为主,线下为辅。有些品牌直接将该渠道的推广委托给了她。她打一枪换一个地方,投入不大,收益却非常的乐观。在杭州,有这样一个橱柜品牌,行业知名度很低,就一家店,还不在商场,而是在东方家私这个老商场旁边的一个小区里(还不是沿街店铺的那种)。不看不知道,一看吓一跳,生意出奇的好,我去看的那天,店里简直挤爆了。它是怎么获得客户的呢?经管理人员分享,就是靠两把刷子:一是电话营销,二是网络推广(尤其是装修论坛和业主论坛推广),他们的电话营销也是结合网络推广开展的,而不是完全意义上的电话陌拜。可见,在网络盛行的城市(特别是大城市),网络冲浪已经是必须考量的重要推广渠道。有条件,就专职操作;没条件,人员兼职也要做。下面我们就以QQ业主论坛的操作做简要介绍:注册三类QQ号,打组合拳三类QQ号分别为:私人交流号、广告小号、商户官方号(用以彰显专业权威),前两者一般需要注册2个以上,官方号只需注册1个。关于密码:为了防止密码遗忘,最好采用统一的密码。关于QQ等级:尽量采用级别高的QQ号。私人交流号的运用角色定位:以业主的身份出现和发言。账号信息:个人信息填写应尽量完整,空间最好开通,填写的城市也要与所负责的城市相符。年龄填写最好在25-35岁之间。名字要有亲和力(比如说四条眉毛、小李飞刀等),容易记住,方便以后在群里和邻居交流。入群方法:可以业主角色进入(之前需要对该小区的信息、楼号、房间号等比较熟悉,最好到实地去调研过),或者和群主或管理人员沟通开启大门,或者请求小区内的老顾客拉进去。在和业主互动的时候,注意区分如下情况:a.未交房:这类业主比较关注房子工程进展,以及验房知识。马甲号可以先留意话题,然后时不时穿插说话,如发布些最新小区照片,讲些怎样避免在装修中受骗上当等引人注目的帖子。b.刚交房:这些业主多关心装修公司如何选择、怎样装修、装修流程、户型设计等。这时候可以根据自己产品在装修过程中的阶段,适时的提及选择标准之类的材料了。同时提及其他建材以及自己熟悉的装饰公司。c.装修期:这类业主通常会结合他们家的情况提一些装修方面的疑问。如果和自身相关的,应多号相互配合,最好邀请老顾客出来也说说话。广告号的运用角色定位:为广告而生,因广告而死。发送广告的时间,小区团购前2-3日。广告形式为:邮件或窗口推送,在窗口推送时,应在小窗模式下推送。注意不要发送到竞品小号那里。注意不要发送广告频次太高、太快。一个群最好指定一人发送,免得交叉重复,引起投诉。官方号的运用角色定位:代表商户官方发言,又称大号。账号信息:网名应该是品牌名+品类;个性签名里加上联系方式,离线自动回复应增加联系人和联系电话。账号空间应多上传一些产品测评,新闻资讯,产品分析,促销活动,店面照片、热销场面、服务情景、工厂资料等。入群方法:邀请群主或管理员加入,或者老顾客邀请拉入。注意:不要频发发布广告,以接待顾客咨询为主。务必先和群里的管理人员和活跃分子处好关系。当群成员比较熟的情况下,才可以大力推广我们的促销活动。和业主聊天的方式主要包括:马甲跟业主单聊、官号与业主的单聊、单聊群主、单聊活跃网友、马甲炒作。聊天的内容要根据交房前、交房后装修前、装修中的进度来看开展。聊天的核心技巧主要有四个,一是不要卖,帮别人买;二是自己的多号之间相互配合;三是邀请老顾客参与;四做好服务、服务还是服务。网友群的建立和维护通过单个业主论坛的操作之后,就要把所有的意向顾客拉到自己的地盘上了,即进入自己的网友群。我的地盘,我做主,只有在这里我们才真正拥有主导权,因为群主是我们、管理员还是我们。首先,表示欢迎。所有的明线上的工作人员都要表示出热烈欢迎的姿态,让他感受到我们服务的真诚和对他的重视。其次,对入群的网友做下甄别。看下是否有竞争对手的人混进来。甚至在网友里面自己设置小密探,伪装成其他网友,看下是否收到捣乱的信息。注意,无论在业主群还是在我们自己的网友群里都不要和对手发生正面冲突。否则群主会更加反感。再次,要求统一修改群名片。统一为:小区+昵称。然后,对新入群的网友进行“洗脑”。把我们的品牌、产品、服务、活动等进行详细的讲解。并提倡大家自由发言,多多交流。最后,发起团购活动。注意已经参加过团购活动的顾客可耐心的向其征询改善建议,尤其不能出现一次比一次便宜的情况,这就需要价格体系设计了。简单回顾一下:网络业主论坛操作的四部曲分别为:进入业主群、业主群内交流、拉进网友群在自己的地盘上交流、组织活动实现销售转变。具体操作的技术性较强,且内容比较隐晦,在此就不再做进一步展开。
好的营销思路,应该尽可能地迎合目标买家的采购行为,让买家在你的营销框架下非常容易找到自己想要的产品,而且非常容易了解到他对于产品所关心的信息。要分析好某类产品的营销思路,有一个非常重要的思考方式:这种产品对买家来说,是标准的、还是定制的?事实上,所有产品的营销思路几乎都可以归结为这两种:对标准品的营销,或对定制品的营销。做标准品的公司,买家买的就是这个公司“已有的产品”。那么营销广告中就需要展示每个产品本身的卖点,需要把每个产品的结构/材料/功能/参数等等要素,都讲得非常清晰、而且富有吸引力,让买家觉得“这个就是我要的东西”。而做定制品的公司,就意味着没有固定产品,只要在加工能力范围内,买家要什么就能做什么,因此买家买的是这个公司“有能力做的产品”。那么这时我们就需要展示公司拥有的能力和资源,包括原材料、加工能力、制造经验、设计能力、配套服务等等,一切只为了证明“我确实有能力做你要的东西”。因此,我们很容易了解,标准或定制的这一区别,会直接影响整个营销思路的设计方向。二者的主要特点可总结为下表:类型产品范围营销重点主要思路标准品有限产品介绍现有产品定制品无限公司证明制造产品的能力1.​ 标准品与定制品的区别从常规理解来看,标准品一般是有很多标准的型号、规格甚至国际编码的产品。做标准品的公司几乎可以把自己能卖的产品全部列出来,买家浏览产品列表或型号就能直接购买自己需要的产品。这大概可以分为两类:(1).​ 有国际通用的型号或规范。最典型的比如电线电缆,接口类型、技术参数等等完全要按各个国家的规矩来;又比如汽车滤清器,虽然看起来是按汽车品牌来定制,但却已经有了几千个国际通用的OEM代码,每个OEM代码就直接限定了对应滤清器的品牌和详细尺寸,那么其实这已经非常接近标准品。(2).​ 只卖自己的型号。比如压铸机、加工中心、电弧焊机等标准化的设备,或热熔胶、硅橡胶等型号特别齐全的产品。这些公司大多就直接卖自己已经研发出来的型号,每款型号都有详细参数,且每个参数都是固定的。那么什么是定制品呢?就是没有固定产品,也几乎不可能穷举出自己能做的所有产品,只是利用自己的原材料、加工能力、装配能力以及对这类产品的了解,按照不同买家的不同要求来做产品。这种情况就非常多了。比如生产自行车轮胎的公司,大多是给自行车的生产厂家做配套的,自然是那边要做什么样的自行车、这边就按要求生产什么样的轮胎。又比如工业钢制管件,几乎都是给工业管道工程做配套的,那么用什么材料、什么工艺、做什么形状、什么尺寸、什么国际标准的管件,自然也完全取决于工程的要求。此外还有给别人做建筑工程的、做CNC加工服务的、做产品包装盒的……也都属于“定制品”。上面这些都只是例子,帮助大家对“标准品”和“定制品”形成概念;但本质上,到底是什么造成了标准品和定制品的差别呢?从普遍规律上看,最主要的是这三个因素:(1)​ 通用性。产品的通用性越强,就越接近标准品。因为定制是需要花费额外成本的,如果不需要做什么定制就能满足绝大客户的需求,企业当然会更多地卖标准品。但如果客户对这类产品的需求极为细致和差异化,一个产品做出来之后几乎就只能适应某一个用途,根本不会有人再买一样的,那显然这个企业只能卖定制品。(2)​ 新产品研发难度。新产品的研发难度越大或周期越长,公司就越倾向于做标准品。因为这种情况下,为了某一个订单做定制,对企业来说在成本上不划算,对客户来说也等不及。那么企业只能自己先去研究市场上常见的需求、并先开发出各种类型的产品来满足这些需求,以便客户能直接购买。但如果定制一个产品非常简单,无非是换几个配置、组装一下,那么卖定制品就能在不增加生产成本的情况下满足更多客户的需求,企业是更加有利可图的。(3)​ 市场地位。如果一种产品在市场上既有定制品又有标准品,那么公司实力越强、相对于买家的市场地位越高,越可能是标准品。还是同样的道理:定制是需要花费成本的。所以,当这个公司相对处于弱势,他必须争取更多买家的订单才能生存,那么对他来说花更多成本来尽量满足更多买家的需求,是能带来更多收益的;而当这个公司有了足够的市场,对订单有了选择的余地,直接卖标准产品显然是成本更低的途径,定制服务就不再那么必要。类型通用性研发难度市场地位(相对于买家)标准品高高强势定制品低低弱势至于实际情况,可能千变万化,上面这几条也只能帮助你思考。当你要自己判断某个公司到底是做定制还是做标准时,不能只看产品是什么,一定要清晰了解这个公司自身的情况。2.​ 常见误区不过,针对于国内的实际情况来说,作为“世界工厂”,中国大多数制造企业都是做定制的。有的也许是标准与定制并重,有的可能完全都是定制。但致命的是,国内企业自己做营销时,大多都只知道如何去营销标准产品,而对定制产品的营销几乎没有概念,充其量只是在产品介绍或企业介绍里加一句“本司接受非标产品定制”。所以,为什么我们要如此强调标准品和定制品的概念?其中有一个重要原因就是中国制造业的“定制能力”是在国际市场上的主要优势和市场定位所在——至少目前来说是这样;但这些制造企业对于自身“定制能力”的营销又实在太过薄弱,往往得不到应该有的体现。下面是三种最典型的、容易忽略定制能力的情况,我们一一分析。(1)​ 卖做过的型号,更卖加工定制这种公司的产品列表中会有非常多你完全看不懂的型号,比如WXD-2F、24.15NS.25之类的,但都是这个公司自己命名的,不是什么国际标准。在很多客户自己的眼中,这种有型号的产品就叫“标准品”。但是,经常会出现一种情况,就是这个公司实际上是做定制的,而他列出的那些有名有姓有图片有型号的产品,只是他们做过的例子而已。当然,确实有可能还是会有买家看着某某型号刚好符合自己的需求,于是说我就买这个现成的;但只要有买家觉得现有型号不符合自己的需求,这个公司都能按新的需求来定制。那么问题来了,如果我们只是简单粗暴地认为这个公司是卖“自己现有的型号”,而不去认真介绍他们的定制范围和定制能力,那些需要特殊定制的买家并不能在广告页面上得到直接的信心支持,我们也会更难得到他们的询盘。但那么多不同的国家、不同类型的客户,他们对产品的要求可能千奇百怪。想要让他们相信我们确实有能力做出他要的那个特殊的产品,光靠列举是不可能列举得完的,只有“定制服务”能真正把他们的需求一网打尽。因此,要解决这个问题办法也很简单,就是需要把这个公司的产品理解为定制品(custom)和标准品(standard/stocked)两个部分,并针对定制品专门设计一个详细的广告介绍模块,其内容可以包括定制范围、定制能力和资源、定制流程等等。当然,我们依然可以列举很多曾经做过的、差异化较大的产品作为“定制案例”来展示,但此时我们的展示目的非常明确,是为了证明我们的定制经验丰富、什么要求都能做到,而并非是要卖这些产品。单独列出“定制服务”最大的好处是,让你的买家一眼就能明白这个公司是做定制的,并且能够从定制介绍里清楚地知道这个公司能不能做自己要的东西。这样,只要是这个公司有能力做的产品,买家都能对应到自己的需求,而不会被局限于那几款现有产品的介绍。比如下面这家卖五金配件的公司,其产品栏目就明确地划分为库存产品(StockProducts)和定制铰链(CustomHinges),其中定制栏目还细致地为客户介绍了铰链的结构(AnatomyofHinges)、铰链的类型(TypesofHinges)、选型指南(SelectionGuides)等的参考信息,帮助买家迅速做出选择。图1-1主营各类五金配件的某国外公司网站--导航栏针对不同公司的情况,具体应该如何设计、如何规划,后续的章节中还会提到。(2)​ 既卖单品,又卖系统组合方案这个问题的重灾区是各种工程配件产品,比如LED灯条、塑料管道/管件、门窗等产品。这种产品的特点是,单个产品看起来都是可以直接买直接用的标准品,但不同系列的产品组合起来使用、就可以构成一个完整的系统,比如LED灯条用于建筑照明工程,塑料管道和管件用于市政供水工程,等等。因此,这种产品一般是既能卖给经销商、也能卖给工程商。但问题在于,对经销商的卖法非常简单,介绍清楚现有的标准品就行了;而对于工程商,我们应该卖的就不是单个产品,而是整个系统,是一套“定制解决方案”。我们需要向买家证明我们能提供系统中所需的所有部件,而且最好还要有足够的经验和专业能力,能根据工程需要来帮助对方完成项目规划、产品推荐和配套服务等。要把这个针对于工程商的“定制解决方案”介绍清楚,需要清晰的市场定位和强大的知识结构。如果这个公司在这方面的营销意识不够敏感,对工程商的有效营销就会整个被直接忽略掉。比如做塑料管材和管件的工厂,其实最重要的买家是做供水管道的工程商,工程商会直接买管道工程所需的所有管材和管件。因此这种公司真正的产品应该是“PB管道系统”、“PPR管道系统”等等,而且还需要按照细分的市场需求,在应用栏目中详细介绍“纯净水供水管道”、“冷热水供水管道”、“地热采暖管道”等,以吸引工程商的询价兴趣。但遗憾的是,很多工厂并没有意识到这一点,他们的产品列表中往往只罗列了“PB管材”、“PPR管材”和“PPR管件”、“PB管件”,甚至还会详细列出“PB弯头管件”、“PB三通管件”、“PB四通管件”,更甚者每个管件还会单独做出一个详细的产品介绍页面,却完全没有考虑“饮用水管道系统”、“冷热水管道系统”、“辐射地暖管道系统”才是他们真正的“产品”!下面这个例子非常典型。从公司介绍来看,这家公司的客户群体非常明确,无论是“供水工程建设者”还是“自来水厂”,客户需求显然都是为一整个工程采购配套的所有管件;但这家公司的产品分类和介绍却完全是按照零卖管件的思路来做的,而且导航栏上也没有其它任何栏目能够体现自己的工程能力。图1-2某塑料管件公司网站-企业介绍图1-3某塑料管件公司网站-产品中心对于要买一整个管道系统的工程商来说,这种营销方式有害无利——你说话的方式决定了对方看待你的方式,因此即使是真正的工程商看到了你的广告,他也难以直观地明白你是在对他说话,也难以了解自己真正关心的内容,甚至可能以为是自己不小心找到了一个管件零售商,自然不可能去主动联系你。这是非常可惜的事。在这一点上,做广告和找对象的道理是一样的——你怎么介绍你自己,你就会吸引到什么样的人。你介绍你的PVC管材和PVC三通管件,你就只能得到买你10米管材、5个管件的人;你介绍工程配套、系统应用和项目案例,你和你真正想找的工程商才会在茫茫网络中相遇。(3)​ 可以在标准产品的基础上做“定制”这种情况多见于各种机械设备的制造企业。因为设备本身的工作原理、所需要使用的部件一般都是大同小异的,那么设备制造企业往往会针对最普遍的市场需求开发一些标准型号,再备注说哪些参数、配置可以根据客户要求做调整。这种情况到底算是标准品还是定制品、有没有必要在广告页面上单独列一个定制栏目,那就确实比较灵活不拘了,主要取决于可定制的程度高低。比如,如果一个设备只有工作台尺寸可定制,这个显然只需要在产品参数表里标记一下就好,即使你想单独列出一个定制栏目来,最终也会发现实在没什么好介绍的。但如果一个设备不仅尺寸、工作速度、适用材料都可以改变,还能根据要求添加很多附加功能和装置,那么把它定义为定制品就是更合理的。或者还有些产品的情况是介于二者之间,那么它属于标准还是定制,就完全取决于这个企业自己的战略想法了。明确了你的产品类型是标准品还是定制品后,市场定位、买家群体和买家的需求也随之清晰。我们的所有营销设计和策划都将基于这个已知条件来展开。
找准战略定位是企业发展的关键十月底,张戟找到我让我帮他的新书写篇序,那时2021宁波秋季全食展刚刚结束不久,正好有时间就答应了下来。张戟的新书叫《市场边界战略》,从名字上来看,这是一本很接地气的书,读完后,我更加坚定了我的想法。我接触过很多企业,每次见面都会和我聊远大的战略、企业文化和愿景,但谈到具体方法,谈到如何把产品做得更好,如何抓住消费者需求的时候,很多老板或者营销负责人就哑火了。其实这本质上是战术和战略之间的区别,战术就是解决具体问题的方法,是解决问题的步骤;而战略则是把握未来的方向,是为什么要做这件事的原因。在2021年的全食展期间,我与很多企业进行了沟通,可以清楚地发现这些企业都想获得持续的增长,无论是品牌力的增长或者是销量的增长。但是他们中有一些老板或者创始人却不知道为什么要这样做,以至于他们对产品未来的发展和创新没有清晰的认识。其中有一家名叫冰师傅的冰淇淋品牌,在成立之初就明确了自己的市场边界,那就是打造新中式国风高端冰淇淋。基于这样一个战略定位,冰师傅推出了多款产品一下子在展会期间火了起来。还有一个品牌令我印象深刻,相信大家也都熟悉,那就是鲨鱼菲特。这家成立于2017年的企业,在短短的三年时间里销售额便突破2亿元,其中的大单品就是我们熟悉的鸡胸肉。之所以鲨鱼菲特能够在几年时间里迈出从0到1的关键一步就是它有着清晰的战略定位。鲨鱼菲特品牌诞生之初就定位于年轻、有活力,专注于Z世代的健康饮食。你看这种定位就清晰且准确的抓住了具有一定规模且具有付费能力的年轻人,在此情况下鲨鱼菲特只要推出针对该消费群体的产品就能够快速出圈。除了鲨鱼菲特之外,重新定义蛋黄酥的轩妈也凭借准确的战略定位获得了快速的增长。专注于短保烘焙食品、重新定义蛋黄酥、并且主力渠道在线上,这三点就是轩妈结合烘焙市场给自己的战略定位。你看这就是市场边界战略的优势。能够让品牌聚焦一个点,找到影响群体广泛的内容并且通过产品将其快速释放。当然也有一些企业,产品品质确实不错,但发展缓慢,究其原因很大一部分就是没有清晰而准确的市场边界战略。什么品类都想尝试,什么产品都愿意做,唯独不愿意做的就是自我创新,以至于这些企业在市场上处于以价格竞争为主的劣势,并且没有形成品牌力。始终困在区域市场无法成长。在我看来市场边界并非现制企业发展的框架,相反正是因为企业确立了清晰的市场边界才能制定出准确的战略,从而为品牌的发展创造更好的环境。当然市场边界并非一成不变,反而要与时俱进根据企业市场规划和渠道发展以及产品需求的转变而不断调整,但总体上要遵循“帮助企业长久发展的战略”,这个战略是永远不会改变的。那些获得长久增长的企业大都做到了这一点,用灵活多变的战术满足不同阶段的战略,从而获得清晰而准确的市场边界,也就是持续获得消费需求不断改变的消费者。尤其对于新消费品牌来说,战略定位远比成熟品牌更加重要,因为新消费品牌切入的是细分领域的赛道,先活下来才是王道,因此战略定位至关重要,好的战略定位能够事半功倍,能够成为该领域的头部,最终成为被大家所熟知的品牌。在自媒体信息爆炸的时代,关于企业战略发展的内容并不少见,但大多人并没有深刻理解。但在张戟的新书里,他把晦涩难懂的词语通过案例清晰的表达出来,而通俗易懂的文字也让读者没有压力地阅读完。对于食品行业从业者来说,这本书更像是一本方法论的总结,通过对案例的拆解分析,为我们总结出来不同的方法,而这些方法大都具有“通识性”。在我看来,这是一本食品行业战略发展的实操手册,能够让我们快速掌握分析自己企业的方法,并且能够根据书中的方法推演出自己企业发展战略。这两年食品行业创业不断,但能够走出来并且坚持下去的却很少,希望这本书能够为那些处在创业艰难阶段的你带来一丝光明。龙品锡展览总经理王海宁