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三、案例分析
（一）联想：如何让新员工“入模子”1.案例背景：为什么要“入模子”联想集团是1984年中科院计算所投资20万元，由11名科技人员创办，是中国的一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团和富有创新性的国际化的科技公司。从1996年开始，联想电脑销量一直位居中国国内市场首位；2005年，联想集团收购IBMPC（Personalcomputer，个人电脑）事业部；2013年，联想电脑销售量升居世界第一，成为全球最大的PC生产厂商。2014年10月，联想集团宣布了该公司已经完成对摩托罗拉移动的收购。作为全球电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。自2014年4月1日起，联想集团成立了四个新的、相对独立的业务集团。2016年8月，全国工商联发布“2016中国民营企业500强”榜单，联想名列第四。如今，联想集团已开始多元化，而联想的企业文化能够快速适应投资性控股公司吗？它能否适应金融、消费、农业、化工等其他行业？对此，联想执委会和管理学院经过调研后认定：联想的核心价值观有其普适性。事实也证明，当带着强烈联想文化的团队进入风险投资、私募投资等行业，他们仍然取得了非常好的战绩。从另一个角度来看，联想控股也希望与旗下的企业不仅有资产纽带，还有共同的价值观作为纽带，这样的联想才不是单打独斗，才会有更大的力量。如表2-15所示。表2-15联想的核心观点问题观点解决方案对于那些奉行多元化战略的公司而言，它们面临的共同难题：一是新业务导致员工人数巨增，企业面临新员工培养和管理压力；二是新并入企业已有既有文化，双方难以顺利磨合与其去创造一种新的解决方案，不如利用既有工具让其发挥新能量。联想就用“入模子”这一在企业内实行了20年的企业文化培训工具，通过企业文化培训，促进公司员工的价值观和行为方式的统一。事实证明，通过寻求共同价值观，有助于解决新旧业务的难题通过控股公司层面的“入模子”对新进员工进行企业文化的硬导入通过成员公司层面的“入模子”，用“文化+战略”的软导入方式，既传播控股公司的文化，又帮成员公司解决战略业务难题2.案例思路：怎么“入模子”具体来说，“入模子”意即企业像一个模子，有独特的企业管理和文化要求；所有加入公司的员工都要进到模子里熟悉公司的企业文化。不同于一般的拓展训练或新员工培训，“入模子”并非简单的内容灌输，而是用体验的方式让参与者真切感受到企业文化的可信性和实用性。“入模子”呈现出三大特点，带有明显的强导入性。（1）采用小组制。“入模子”项目为期4天3夜，全程封闭式管理。受训对象既包含总部的新员工，又包括控股旗下各个成员公司分管企业文化建设的负责人，以及人力资源部具体做文化建设的人员。管理学院严加控制参加人数，成员公司的参与者最多五六人，少则一两人，从而保证每期总人数为50~60人。所有参与者会被分成5~6个小组，每组10人左右。在3天的培训中，所有任务都以小组的形式进行，不计个人成绩。这在无形之中提高了成员的团队协作的要求，管理学院对培训时长和人数进行了严格把控，以便保证培训效果。（2）加大体验性教学的比重。管理学院不采用填鸭式的灌输方式，而是将理论知识与实践相结合，令受训者不仅掌握价值观、方法论，还通过完成团队任务并全程竞赛的方式，让他们学以致用。具体而言，管理学院老师讲授的三门核心课程——《联想的历史》《联想的文化》和《联想的管理》的时间只约占“入模子”的1/3，余下时间用于让老员工、高管与受训人员进行面对面交流及各种团队任务竞赛。管理学院将联想的价值观（企业利益第一、求实、进取和以人为本）、方法论（目的性极强、分阶段实施和复盘），以及管理三要素（建班子、定战略和带队伍）的学习与运用全部融入每个任务，让学员在完成任务的过程中用管理三要素自建团队、制定目标，通过复盘团队任务的执行结果，自已感悟核心价值观、方法论及联想管理理念所起的作用。比如，所有学员会被打乱排组，小组成员来自控股公司的不同部门或成员企业，组长由管理学院统一指定，并事先接受集中培训。通过民主推举或自荐的方式，每个小组选出3人担任干部，与组长组成组委会。组委会即“班子”，负责本组的各项活动和执行。小组“班子”会设定培训3天的目标，并带领小组实现这一目标，即定战略和带队伍。管理学院对小组在3天里参加的每一项活动打分，但并不计个人成绩，以便让团队成员形成团队（企业）利益第一的意识。在此基础上，小组成员会在晨间拓展的竞赛后，以及每天晚上进行“复盘会”，小组“班子”会带着成员对当天的团队表现进行分析和反思。“复盘”的重要意义在于，不仅是巩固培训内容的重要方法，还是联想控股希望员工掌握的一种日常行为方式。通过反复的复盘活动，受训人员能更好地掌握复盘这一方法。（3）用考核强化记忆。在培训的三大类内容中，除新老员工进行交流外，文化课和拓展训练项目都要进行考核打分。文化课以知识竞赛的方式考核，题目均来自三门文化课（联想的历史与现状、文化和管理）上传授的内容。在培训行将结束时，各小组还要综合本小组的讨论和“复盘会”的情况，向全体人员做总结汇报，由评委打分，结果纳入团队竞赛总成绩。高强度的竞赛非但没引起学员的反感，还将他们的积极性充分调动起来。（以上案例整理自中国人力资源网：案例/联想：如何让新员工“入模子”）3.案例分析（1）“入模子”文化培训和一般企业的文化培训差异点。第一，时间投入。对于文化培训而言，首要投入的资源是时间。一个企业的最高领导者，对于文化培训的重视，首选体现在愿意付出多少时间让员工全程脱岗参与。入模子的培训周期是4天3夜，一般企业的新员工文化培训周期是1~3个小时，时间的投入决定课程的深度。第二，课程的关联性。入模子的三门课程分别是《联想的历史与现状》《联想文化》《联想管理》，先呈现公司发展历史，再谈历史中沉淀的文化，最后说文化是如何落实在公司的管理体系中，由点及面，一脉相承。培训后，员工能够做到深入理解三个方面：一是公司文化的由来？二是价值观对于这家企业的独特意义？三是每一个管理举动背后的文化导向？而这三点恰恰是影响员工改变行为的基础。一般公司而言，受限于企业自身条件及资源投入，大多数仅能做到呈现《企业发展史和价值观》，两者各自独立，可呈现时间脉络，但难以深入剖析其背后的逻辑关系，更难以涉及文化与管理行为的关联性。第三，体验式培训设计。培训方式对培训成效起决定作用，入模子的培训方式是“讲授式培训+体验式培训”。其中，“体验式培训”的占比很大，学员不仅要参与其中，还要以小组论述的方式呈现结果，同时每天复盘，老师辅以同步点评，如不符合要求，还需推倒重来，真正做到一边学、一边做、一边反思。而传统的文化培训主要以“讲授式培训”为主，课堂互动和案例讲解为辅，学员听完课后参加考试，通过记诵知识点应对考试，及格即通过。两者最大的差异体现在员工是学会“知晓”还是学会“运用”，显然，后者是企业文化培训的终极目的。（2）互联网时代，封闭式的“入模子”培训能否继续走红？当下，我们已步入“互联网+”的时代，培训模式也从传统的“组织设计、邀请参加”过渡至“用户至上、快速迭代、碎片学习”的阶段。该阶段主要以学员为中心设计培训，并且关注培训效果与成果落地实施。越来越多互联网的培训工具映入眼帘，“非正式学习和在线社区学习”混合培养的方式在企业中的占比越来越大，如O2O模式的移动学习、跨界交流与学习、以工作场景为基础的行动学习等。而作为一个存在时间超过20年，且让联想集团新员工文化建设迈向成功的经典实践，“入模子”也迎来了时代的冲击与挑战。但联想始终坚持“入模子”的两个核心——选择和塑造。“模子”是一个双向选择，联想把模子摆在这里，告诉员工联想的做法和经验，员工可以选择接受，也可以选择离开。同时，这种塑造也是双向的。他们的理念是“文化不是让人信任和接受，有用是前提。所以，并不过分宣贯，而是努力证明文化确实对战略业务发展有切实的帮助。在这样的前提下，“入模子”也在与时俱进，配合企业战略不断调整文化内容及“模子”本身，让企业文化在不同时期服务于不同的企业战略，持续发挥功效。（3）“入模子”培训能不能复制？我认为，“入模子”培训可以复制的仅限于培训思路框架和形式，培训内容是无法复制的，即“模子”可以参照，“入”的内容却千差万别，需根据每家公司的企业文化核心理念进行梳理设计与独立开发。首先，复制的前提是所在企业对于新员工文化培训的重视程度定义为战略高度。只有这样，才有可能投入人力、物力进行本企业文化培训体系设计与开发、落地与实施，以及成效评估。这是“入模子”培训成效的基础和保障。其次，复制应注重成效，而非形式过程。在时下高速变化的商业环境中，复制一词已成为上至“商业模式”下至“管理工具”的高频用词。然而，越来越多“水土不服”的现象滋生，原因就在于将复制等同于“照抄”，没有消化，没有内化。因此，复制最终的形态是“内化”，“内化”的前提是“懂自己”（所在企业）也懂“他人”（复制对象）。就像华为引进IBM管理体系时的削足适履，手段刚烈强硬，却很适合，最终化茧成蝶，管理成效倍增。同时，也需要深度思考“体验式培训”是否真的适合你所在的企业，领导风格、企业发展阶段、体验项目设计水平、管理者支持程度、文化授课者水平和经验等因素，都不同程度地决定了“体验式培训”的成败。最后，我想特别说明的是，形式是千变万化的，内核是恒久不变的。读懂每家企业的愿景，理解它的梦想与坚持，并决心把它传递下去，是做好所有文化培训的基础。（二）实例分析1.入职培训面授：学习方案全景图本版本方案满足新员工对入职培训及时性、灵活性、全面性的需求，设置了文化融入和职业能力提升两大模块，依托一体化学习平台和工具APP，以通关学习的方式提升新员工的学习体验，增强认同感、自豪感和归属感。如图2-10所示。图2-10学习方案全景图2.持续学习：职业力提升设计目的：帮助新员工持续提升通用职业能力，更好地胜任工作。学习安排：线上：以APP工具为学习载体，设置了分析与决策、计划与执行、沟通与影响、汇报与展示、思维与心态五大主题（如图2-11所示），共70门微课程，在新员工完成融入通关学习之后推送至新员工持续学习。图2-11通用职业能力提升五大主题线下：以大讲堂为平台，设置自我诊断、思维能力、沟通能力和心绪管理四大主题集训，每月开展一期，在新员工完成融入通关学习之后推送至新员工报名参加。3.项目运营：全链条监控全链条监控如表2-16所示。表2-16全链条监控项目时间内容责任部门新员工入职入职第一天在办理入职手续之后，由SSC办理入职的同事向新入职员工宣讲新员工入职通关学习指引SSC参加新员工入职通关学习入职第三天1.企业大学向新员工发送入职学习通知邮件，新员工按照指定操作，参加通关学习2.企业大学在入职学习报表中生成新员工学习记录企业大学学习监控每周企业大学每周五将新员工学习记录发送至各组织培训负责人、HRBP处，提醒新员工及时通关企业大学学习月报每月企业大学每月最后一个工作日发布本月总部新员工入职学习月报，主送各组织培训负责人、HRBP，抄送各组织人力资源负责人企业大学作者：江岚，曾任福建七匹狼股份有限公司、腾讯电商易迅网、顺丰金融事业群等上市公司企业文化负责人，先后主导推动公司企业文化变革，助力战略转型。同时，担任厦门大学经管学院文化课题组成员及香港大学组织与人力资源管理课程在读研究生，研究方向为跨文化管理。
第六章安全生产技术
一、机械设备通用安全技术6.1.1机械设备设计的基本安全要求。机械设备的通用安全设计宜采用直接安全技术措施、间接安全技术措施和指导性安全技术措施。直接安全技术措施是指设计时考虑到安全要素，间接安全技术措施是指设置安全防护装置，指导性安全技术措施是指安装、使用维护安全规定及标志，具体包括如下10种：（1）外露的有防护罩，运动的有护栏。（2）高速转动设计防止松脱或急停联锁装置。（3）制动装置。（4）高温、极低温、强辐射等屏护措施。（5）接地线防触电。（6）防振动、风压倾倒措施。（7）控制超压、防止泄漏装置。（8）离地2m高配置操作台、栏杆等。（9）运动部位涂上鲜明的标志易识别。（10）有操作的机构，比如手柄等。6.1.2机械设备的安全防护措施。（1）机械设备危险部位：①运动部分；②加工区。（2）安全防护装置：①机械设备危险区应根据机械特性和事故发生率来划定防护范围。②安全防护装置最简单的是采用开关，最常见的是使用防护罩。当防护罩不能保证安全时，则在机器的防护罩、防护门、控制箱上安装电动、气动的联锁装置。机械设备的电气联锁是一种安全防护装置。（3）安装维修的安全要求：①应派受过训练、有经验的人员操作，落实监护人员和安全防护措施；②完全切断机械设备的动力源。6.2通用机械安全生产技术。6.2.1冲压机械安全。冲压工艺在机械、电子、轻工等工业中广泛应用，冲压机械是具有一定规模的企业不可缺少的设备。 （1）冲压作业危险因素和多发事故。冲压作业一般分为送料、定料、操纵设备、出件、清理废料、工作点布置等工序。这些工序因为多用人工操作，用手或脚去启动设备，甚至用手直接伸进模具内进行上下料、定料作业，极易发生失误动作而造成伤手事故。其主要危险来自于加工区，且冲压作业操作单调、频繁，容易引起精神疲劳而出现操作失误，导致发生伤害事故。多发事故常常表现为以下6种形式：①手工送料或取件时，操作者体力消耗大，极易造成精神和身体疲劳，特别是采用脚踏开关时，更易导致出现失误动作而切伤人手。②由于冲压机械本身出现故障，尤其是安全防护装置失灵，比如离合器失灵发生连冲，调整模具时滑块突然自动下滑，传动系统防护罩意外脱落等故障，从而造成意外事故。③多人操作的大型冲压机械，因为相互配合不好，动作不协调，引发伤人事故。④在模具的起重、安装、拆卸时易造成砸伤、挤伤事故。⑤液压元件超负荷作业，压力超过允许值，使高压液体冲出伤人。⑥齿轮或传动机构将人员绞伤。（2）安全防护装置。因为冲压机械有较大的危险性，为了最大限度地保护操作人员的人身安全，冲压机械使用大量的安全防护装置，主要有以下8类：①安全电钮。在压力机滑块到达前100～200mm处(可以根据加工件的特征选择)，操作人员必须按一次安全电钮，滑块才会继续下行，否则会自动停止，从而提醒和保护操作人员。②双手操作式安全控制装置。操作者必须双手同时操作两个按钮或开关。③手柄与脚踏板联锁结合装置。压力机开始工作时，先用手把手柄按下，拔出插在起动杆上的销子，脚才能踩下，这样就使操作人员的手在压力机滑块下降前自然离开危险区，避免了手在危险区时脚发生误踩动作而造成的伤害事故。冲压设备的脚踏板应从上面和左右两侧加以保护，以免受外界器物撞击，使滑块意外启动，造成事故。④防打连车装置。防止刚性离合器失灵后，操作人员的脚直接踩在踏板上，压力机滑块连续运行而发生的伤人事故，这种装置只适用于装有刚性离合器的压力机。⑤防护罩和防护栅栏。用防护罩和防护栅栏把危险区隔离保护起来，操作人员的身体就进不了危险区，从而避免发生事故。⑥推手式安全装置。在模区前方安装推手板，操作时推手板往复摆动，可自动将人手推出模区，以保证操作人员的安全。⑦光电式或红外线安全装置。在危险区安装光电或红外线发射和接收装置，当人手进入危险区时，会把光线挡住，安全装置立即制动，使滑块停止下行，保证人手部的安全。⑧其他安全防护装置，比如感应式及急停安全装置等。（3）冲压机械安全操作要点包括以下5种：①加强冲压机械的定期检修，严禁带病运转。②冲小工件时，不得用手操作，应该使用专用工具，最好安装自动送料装置。③操作者对脚踏开关的控制必须小心谨慎，装卸工件时，脚应离开脚踏开关。严禁其他人员在脚踏开关的周围停留。④如果工件卡在模子里，应用专用工具取出，不准用手拿，并应先将脚从脚踏板上移开。⑤注意模具的安装、调整与拆卸中的安全。6.2.2起重机械安全。（1）起重机械基本类型。按运动状态分为轻小型起重机械、桥式类型起重机械、臂架类型起重机械、升降类型起重机械。（2）起重机械构件及安全技术。①主要构件包括钢丝绳、滑轮、卷筒。②起重机械钢丝绳安全技术包括以下几个使用要点：A.钢丝绳在使用时，每月至少润滑2次；B.钢丝绳的捻距是指任意一个钢丝绳股环绕一周的轴向距离。C.当钢丝绳表面磨损或腐蚀量超过原直径40%时，应更换新绳。钢丝绳不以捻距断丝数来衡量。D.钢丝绳按捻绕次数可分为单绕绳、双绕绳、三绕绳。E.钢丝绳按断面结构可分为普通型、复合型。由于双绕钢丝绳是先由丝捻成股，然后由股捻成绳，所以绕性较好。（3）滑轮安全。起重机械滑轮轮槽不均匀，磨损量达3mm，壁厚磨损量达原壁厚的20%时，滑轮应报废。（4）卷筒安全。①过卷扬限位器应保证吊钩上升到极限位置时能自动切断电源，电动葫芦的极限位置应大于0.3m。②吊钩危险断面的磨损量不应超过原尺寸的10%，否则应予更换。6.2.3金属焊接与热切割作业安全。金属焊接与热切割作业危险有害因素：在焊接过程中，焊工与各种易燃易爆气体、压力容器和电器接触，工作现场同时还会产生有毒气体、有害粉尘、弧光辐射、高频电磁场、噪声和射线等不安全、不卫生因素，所以，必须加强安全防护。（1）氧气及氧气瓶存放安全知识。①氧气在常温和常压下是无色、无味的气体，在空气中的含量占21%，它可以与金属、非金属、化合物等多种物质发生氧化反应，反应剧烈程度因条件不同而有所差异，可表现为缓慢氧化、燃烧、爆炸等，氧化反应过程中会放出大量的热量。②氧气瓶是储存和运输氧气的高压容器，所以，氧气瓶仓库应设计为单层，采用轻质屋顶，属于二级耐火建筑。建筑耐火等级分为以下四级：一级耐火等级：钢筋混凝土结构或者砖墙与钢筋混凝土组成的混合结构。二级耐火等级：钢结构屋架、钢筋混凝土柱或砖墙组成的混合结构。三级耐火等级：木屋顶和砖墙组成的砖木结构。四级耐火等级：木屋顶、难燃烧体墙壁组成的可燃结构。按发生火灾危险性分类，可分为以下5类物质：甲类物质:闪点﹤28℃的液体，爆炸下限小于10%的气体和易自燃的物体等；乙类物质:28℃≤闪点＜60℃的液体，爆炸下限大于10%的气体、助燃气体、缓慢氧化积热不散的物体等；丙类物质:闪点＞60℃的液体，可燃固体；丁类物质:难燃物体；戊类物质:非燃物体。（2）乙炔及乙炔瓶安全使用知识。①乙炔是易燃易爆气体，它与空气混合达到一定浓度时，遇火源就会发生爆炸。②乙炔瓶一般在40℃以下使用，当温度超过40℃时，应采取有效的降温措施。③当乙炔气瓶瓶阀冻结时，可用40℃热水解冻，严禁火烤。④严禁铜、银、汞等及其制品与乙炔接触，必须使用铜合金器具时，合金的含铜量应小于70%。⑤乙炔气瓶内气体严禁用尽，根据环境温度变化，乙炔气瓶内应留余压0.1—0.3MPa（兆帕斯卡，即1～3个大气压），防止其他气体灌进气瓶内。（3）电焊安全知识。①氧气瓶与乙炔气瓶在点火时，其间隔距离应大于10m;氧气瓶与乙炔气瓶存放时其间隔距离应大于5m。②为了预防电光性眼炎，电焊工应使用符合要求的面罩。③为了防止弧光灼伤皮肤，焊工必须穿好工作服，戴好手套。6.3机械生产场所安全技术。6.3.1机械生产场所通道要求。厂区干道路面要求：车辆双向行驶的干道，宽度不少于5m；有单向行驶标志的主干道，宽度不少于3m。车间安全通道要求：通行汽车，宽度＞3m；通行电瓶车、铲车，宽度＞1.8m；通行手推车、三轮车，宽度＞1.5m；一般人行通道，宽度＞1m。6.3.2大、中、小型机械设备间距和操作空间的规定。设备间距：大型≥2m；中型≥1m；小型≥0.7m。设备与墙、柱的距离：大型≥0.9m；中型≥0.8m；小型≥0.7m。二、电气安全技术6.4.1电气事故种类包括触电事故、雷电事故、射频伤害、电气线路或设备故障。（1）触电事故分为以下6种：①直接接触触电；②间接接触触电；③跨步电压触电；④剩余电荷压触电；⑤感应电压触电；⑥静电触电。（2）电流对人体的伤害可分为电击和电伤。（3）电流通过人体造成的伤害称为电击。（4）电流转化为热效能、化学能等其他能量作用于人体造成的伤害称为电伤。（5）雷电事故是指发生雷击时，由雷电放电而造成的事故。雷电放电具有电流大、电压高、陡度高（冲击波的波首陡度可达500～1000KA/分秒）、放电时间短、温度高等特点。6.4.2触电事故分析。发生事故的原因有以下几点：（1）电气设备安装不合理。（2）违法安全工作规程。（3）运行维修不及时。（4）缺乏安全用电常识。比如灼伤是由于电流的热效应或电弧的高温造成的。6.4.3安全电压与紧急措施。国家标准《安全电压》（GB3805-83）将“安全电压”额定值设为42V、36V、24V、12V、6V五个等级。当电气设备采用的电压超过安全电压时，必须按规定采取防止直接接触带电体的保护措施。当然，一般环境条件下允许持续接触的“安全特低电压”是50V。触电急救原则：迅速、就地、准确、坚持。迅速即动作要快,就地即在现场,准确即抢救方法和动作要正确，坚持即坚持到医务人员到现场。6.5电气防护安全技术。6.5.1直接触电防护技术。触电防护安全措施最常见的是绝缘、屏护、间距。（1）绝缘：用绝缘物把带电体封闭起来，防止触电。（2）屏护采取以下两项措施：①屏护装置。比如开关的胶壳，闸刀柄上的胶套，还有配电房的铁门等。在一些屏护装置上还设立警示标志，比如“当心触电”“高压危险”。②遮栏是最常见的屏护装置，比如安装在室外的配电变压器就用一个铁罩罩住。（3）间距：为了防止触电，带电体与地面之间、带电体与设备之间、带电体与带电体之间要根据电压等情况考虑安全距离。6.5.2电气接地、接零安全技术。电气设备绝缘发生故障损坏时，会造成设备严重漏电，包括其外壳等都会带电，当人接触这些部位时，就会触电，这种触电被称为间接触电。防止间接触电最常见的安全措施是保护接地与保护接零。注意：该措施不是防止直接触电的措施。（1）术语。①接地体：埋在地下的金属导体，是接地电流向土壤的散发件。②接地线：电气设备连接接地体的导线。③接地装置：接地体与接地线的组合。④工作接地：根据电力系统运行需要而进行的接地，比如变压器中性点接地称为工作接地。⑤保护接地：将电气设备正常运行情况下不带电的金属外壳和架构通过接地装置与大地连接，用来防止间接触电。⑥保护接零：将电气设备正常运行情况下不带电的金属外壳和架构与配电系统的零线直接进行电气连接，用来防止间接触电。在保护零线系统中，用黄绿双色绝缘导线代表保护零线。　　⑦重复接地：在低压三相四线制采用保护接零的系统中，为了加强接零的安全性，在零线的一处或多处通过接地装置与大地再次连接。⑧重复接地的作用：保护接零、保护接地，双保险措施。具体地说，有以下作用：A.减轻零线断线时的触电危险；B.降低漏电设备外壳的对地电压；C.缩短故障持续时间；D.改善配电线路的防雷性能。（2）电气设备接地、接零要求。①一般要求：A.可使用一个总的接地装置；B.设备外壳与设备接地中性点要有金属连接；C.用管子、扁钢等接地尽可能在地点附近等地电压分配均匀。　　②共同与分开接地、接零要求：A.如果设备是一个系统，所有电气设备应共同接地，不允许单独接地；B.采用统一接零有困难时，不接零的电气设备装设漏电保护装置；C.定期用试验按钮检查漏电保护装置的可靠性，通常至少每月一次。D.工作接地和保护接地要与防雷分开，并保持一定的安全距离。　　③重复接地有关要求：工作零线、保护零线应可靠接地，重复接地的接地电阻应不大于10Ω。（3）电气设备接地范围。　①应接地部分：　　A.电机、变压器、开关设备、照明器具、移动式电动设备、电动工具的金属外壳或构架。　　B.电气转动装置。　　C.电动互感器和电流互感器的二次线圈。　　D.室内外配电装置、控制台等金属构件以及靠近带电部位的金属遮栏和金属门。　　E.电缆终端盒外壳、电缆金属外皮和金属支架。　　F.安装在配电线路杆塔上的电气设备，比如避雷器、保护间隙、熔断器、电容器等金属外壳和钢筋混凝土杆塔等。　②不需要接地的部分：　　A.在不良导电地面（木质、沥青等）的干燥房间内，当交流电压为380V及以下和直流额定电压400V及以下时，电气设备金属外壳不需接地。　　B.在干燥地方，当交流额定电压为36V及以下和直流额定电压为110V及以下时，电气设备外壳不需接地，但遇有爆炸性危险的除外。　　C.电压为220V及以下的蓄电池室内的金属框架。　　D.如电气设备与机床的机座间能可靠地接地，可只将机床的机座接地。　　E.在已接地的金属构架上和配电装置上可以拆下的电器。6.6防雷防静电安全技术。6.6.1雷击现象及防雷设施。（1）雷电种类与危害。①雷电种类：直击雷、静电感应雷、电磁感应雷、球雷。A.直击雷：带电积云接近地面与地面凸出物之间的电流强度达到空气的介电强度（25～30kV/mm）时发生的放电现象。B.静电感应雷：带电积云接近地面凸出物时，在其顶部感应出大量异性电荷，在带电积云与其他部位或其他积云放电后，凸出物顶部的电荷失去束缚高速传播形成高压冲击波。该冲击波具有雷电特征，称为静电感应雷。C.电磁感应雷：雷电流在周围空间产生迅速变化的强磁场，在邻近的导体上感应出很高的电动势。该电动势具有雷电特征，称为电磁感应雷。　　D.球雷：雷电放电时产生的球状发光带电气体，称为球雷。球雷可能造成多种危害。②雷电危害：其破坏性极大，不仅能击毙人畜，劈裂树木，击毁电气设备，破坏建筑物及各种工农业设施，还能引起火灾和爆炸事故。 （2）防雷等级的划分。按照防雷要求，建筑物防雷等级分为三类。①第一类防雷建筑物，是指制造、使用或贮存炸药、火药、起爆药、火工品等大量危险物质，遇电火花会引起爆炸，从而造成巨大破坏或人身伤亡的建筑物。②第二类防雷建筑物，是指对国家政治或国民经济有重要意义的建筑物以及制造、使用和贮存爆炸危险物质，但电火花不易引起爆炸，或者是不会造成巨大破坏和人身伤亡的建筑物。比如油漆制造车间、氧气站、易燃品仓库，等等。③第三类防雷建筑物，是指需要防雷的除第一类、第二类防雷建筑物以外需要防雷的建筑物。（3）接闪器。一套完整的防雷装置由接闪器或避雷器、引下线和接地装置组成。接收直接雷击的金属物体叫接闪器。接闪器是防止直击雷的有效装置。（4）引下线和防雷接地装置。①引下线是防雷装置的中间部分。为了满足机械强度、耐腐蚀和热稳定的要求，引下线通用镀锌圆钢或扁钢制成。A.防雷引下线地面以上2m至地面以下0.3m的一段应加竹管或钢管保护。B.采用多条引下线时，第一类防雷建筑物至少应有两条引下线，其间距不得大于12m。C.采用多条引下线时，第二类防雷建筑物至少应有两条引下线，其间距不得大于18m。D.防雷引下线截面锈蚀达到30%以上时应予以更换。E.当用扁钢作为防雷引线时，其截面应≥12mm×4mm。②防雷接地装置。在防雷接地装置中，独立避雷针的冲击接地电阻一般应不小于10Ω。6.6.2防雷保护措施。防雷保护措施主要采取安装避雷针。特别注意以下几个问题：（1）当建筑物超过一定高度时，应采取侧击雷防护措施。侧击雷就是从侧面打来的雷，因为一般建筑比较高，顶避雷带并不能完全保护住楼体，所以侧面击雷就需要加设保护。在屋顶建立避雷带，围绕设备四周采取扁钢接地。（2）水塔应进行防雷接地，接地电阻应不大于30Ω。（3）闪点在45℃及以下易燃液体的开式储罐属于一级防雷设施，要求防雷接地电阻不大于5Ω。（4）闪点在45℃及以下带有呼吸阀的易燃液体储罐、壁厚小于5mm的密闭金属容器和可燃气体密闭罐属于二级防雷设施，要求防雷接地电阻不大于10Ω。6.6.3静电的危害及控制和消除（1）静电的危害。静电放电时容易产生静电火花，引起爆炸、火灾和电击事故，造成人员伤亡和财产损失。案例：2014年12月1日，温州市化工市场内的温州市三星乳胶有限公司在乙酸乙烯酯槽罐车卸料过程中引发火灾，造成3人烧伤。火灾的点火源就是静电放电火花。（2）静电控制和消除。①可采取以下八项措施：A.防止形成危险性混合物；B.工艺控制；C.静电接地；D.增湿；E.化学防静电剂；F.静电消除器；G.防止人体带电；H.静电屏蔽。②为了防止静电危害，在易燃环境中最好不要穿化纤制品衣物。③增湿就是提高空气的湿度，在允许湿度的工作场所普遍采用这种方法消除静电的危害。所以，在有静电危害的场所，增加空气中的湿度有利于消除静电。6.7防火防爆安全技术。6.7.1基础知识。（1）燃烧三要素。物质燃烧三要素：可燃物、助燃物和点火源。缺少其中任何一个，燃烧便不能发生。（2）爆炸分类。爆炸可分为化学性爆炸和物理性爆炸两种。①物理性爆炸。通常指锅炉、压力容器或气瓶内的物质由于受热、碰撞等因素，使气体膨胀，压力急剧升高，超过了设备所能承受的机械强度而发生的爆炸。②化学性爆炸。由于物质发生极其激烈的化学反应，产生高温、高压并释放出大量的热量而引起的爆炸。（3）爆炸极限。可燃气体、蒸气和粉尘与空气（或氧气）的混合物在一定的浓度范围内可发生爆炸。可燃性混合物能够发生燃烧的最低浓度称为燃烧下限，能够发生燃烧的最高浓度称为燃烧上限。燃烧下限和燃烧上限之间的范围称为爆炸极限。可燃气体、蒸气的爆炸极限通常以其在混合物中的体积百分比来表示；可燃粉尘的爆炸极限以其在混合物中的体积重量比（克/立方米）表示，其爆炸范围19～500g/m³；乙醇爆炸范围为4.3%～19.0%，即乙醇的燃烧下限浓度为4.3%，燃烧上限浓度为19.0%。显然，可燃物质的爆炸下限越低，爆炸极限范围越宽，则爆炸的危险性越大。（4）闪点。液体能发生闪燃的最低温度叫闪点。闪点是液体可以引起火灾危险的最低温度，液体闪点越低，它的火灾危险性越大。闪燃通常发生蓝色的火花，而且一闪即灭，这是因为易燃和可燃液体在闪点时蒸发速度缓慢，蒸发出来的蒸气仅能维持一刹那的燃烧，来不及补充新的蒸气，不能继续燃烧。从消防观点来说，闪燃就是火灾的先兆，在防火规范中有关物质的危险等级划分就是以闪点为准的。（5）燃点、自燃点。固体物质形成持续燃烧的最低温度称为燃点。在无外界火源的条件下，物质自行引发的燃烧称为自燃。自燃的最低温度称为自燃点6.7.2防火、防爆基本措施。（1）厂址及厂区平面布局。厂址要考虑自然条件对企业安全生产的影响，厂区要考虑各类作业、物料的危险及其防火间距等安全布局。（2）生产场所防火、防爆措施。针对火灾、爆炸事故产生的原因，在工艺路线、工艺设备、工艺条件控制手段和安全装置等方面采取措施。（3）消除或控制火灾、化学性爆炸的引火源和热源。（4）防止产生爆炸性混合物。采取密闭生产装置，建立良好的通风设施，设置可燃气体浓度检测报警装置等，防止易燃气体、蒸气、粉尘泄漏，与空气混合达到爆炸极限，构成爆炸混合物。（5）粉尘防爆。①可燃粉尘爆炸的条件：A.悬浮于含有足以维持燃烧的空气（氧气）的环境中；B.浓度在可爆范围内；C.有点燃的着火源，且能够引燃并维持火焰的传播。②防止粉尘爆炸的措施：A.增加混合系统中的水分；B.添加惰性物质；C.降低升压速度；D.抑爆系统装置。严防企业粉尘爆炸五条规定（安监总局令第68号）:一、必须确保作业场所符合标准规范要求，严禁设置在违规多层房、安全间距不达标厂房和居民区内。二、必须按标准规范设计、安装、使用和维护通风除尘系统，每班按规定检测和规范清理粉尘，在除尘系统停运期间和粉尘超标时严禁作业，并停产撤人。三、必须按规范使用防爆电气设备，落实防雷、防静电等措施，保证设备设施接地，严禁作业场所存在各类明火和违规使用作业工具。四、必须配备铝镁等金属粉尘生产、收集、贮存的防水防潮设施，严禁粉尘遇湿自燃。五、必须严格执行安全操作规程和劳动防护制度，严禁员工培训不合格和不按规定佩戴使用防尘、防静电等劳保用品上岗。6.7.3电气灭火知识。（1）火灾的分类（6类）。A类火灾，指固体物质火灾，这种物质往往具有有机物性质，一般在燃烧时能产生灼热的余烬。比如木材、棉、毛、麻、纸张火灾等。B类火灾：指液体火灾和可熔化的固体物质火灾。比如汽油、煤油、柴油、原油、甲醇、乙醇、沥青、石蜡火灾等。C类火灾：指气体火灾。比如煤气、天然气、甲烷、乙烷、丙烷、氢气火灾等。D类火灾：指金属火灾。比如钾、钠、镁、钛、锆、锂、铝镁合金火灾等。E类火灾：电气火灾。F类火灾：烹饪火灾。（2）常用灭火器及使用范围。①泡沫灭火器。主要适用于扑救B类火灾，即扑救各种油类火灾，也可以适用于A类火灾，如扑救木材、纤维、橡胶等固体可燃物火灾。②干粉灭火器。适用范围：适用于扑救B、C类火灾，比如各种易燃、可燃液体和气体火灾，以及电气设备初起火灾。③二氧化碳灭火器。用来扑救E类火灾，比如仪器仪表、图书档案、工艺器和低压电气设备等各种油类的初起火灾。适用于扑救B类火灾，比如各种易燃、可燃液体、可燃气体火灾，还可以适用于扑救A类火灾。（3）电气灭火知识。①采取断电措施，防止灭火人员触电。②掌握带电灭火的安全技术要求：A.选择使用不带电的灭火器，采用二氧化碳、“1211”或干粉灭火器，不得使用水溶剂或泡沫器材。B.灭火人员应穿绝缘靴，戴绝缘手套。C.使用水枪灭火，喷头与220KV带电体之间的距离要大于5m。D.架空线路着火，在空中进行灭火时，人体位置与电体之间的仰角不超过45度。③充油设备灭火。充油设备灭火时，应先喷射边缘，后喷射中心，以免油火蔓延扩大。
一、模式对比“7维度”
从对股东现有股权的稀释作用看，股权模式因为是实股，均会稀释现有股东的股权；而现金模式因为是虚股，均不会稀释现有股东的股权。所以，企业股东可以先考虑是否愿意稀释股权，如果不愿意，股权模式就无法实施。从对公司现金流的影响来看，股权模式对公司现金的影响是正向的，现股认购时会流入现金，限制性股票（本节均指第一类限制性股票）认购时往往会一次性流入全部现金，股票期权行权时会分批流入现金；而现金模式对公司现金的影响则是负向的，分红权在兑付时公司需付出现金，增值权在行权时公司也需付出现金。所以，如果企业的现金流不充沛，显然不适合现金模式；如果企业的现金流充沛，而又不愿意稀释股权，则适合采用现金模式。从对激励对象造成的资金压力来看，由于激励对象在现股认购和限制性股票认购时往往要一次性付出现金，资金压力大；由于股票期权往往是分批行权，对激励对象的资金压力比现股和限制性股票模式略小些，属于中等压力；而兑付分红权和增值权时，由于激励对象不用支付现金或者仅仅支付少量的现金，一般没有资金压力。4.从激励对象持有风险的角度来看，由于现股是现在即期投入现金认购，与原有股东承担同样的风险，收益处于同样的不确定性，经营好了，大家同享收益；经营不好甚至亏损，大家共同分担。由于限制性股票是先投入现金认购，条件成就时解除限售，这时股价也有可能下跌，持有风险属于中等；股票期权则没有风险，因为在行权时如果激励对象认识到有风险即可放弃，没有风险才行权；而对现金模式而言，激励对象最差需面临激励现金额为零的局面，没有收益，但无论如何不会有损失，所以不会有风险。从激励对象对激励股权相应的增值收益权、分红权和表决权的享受来看，现股认购后可享受增值收益权、分红权；如果直接持有现股，则一般享有股权表决权；如果通过持股平台间接持有现股，一般将股权表决权委托给持股平台的负责人，即有限责任公司的法人代表或者合伙企业的执行事务合伙人。针对上述区别，企业需要依据自身的不同特点来选择适合的股权激励模式。典型激励模式的比较如表4-14所示。表4-14典型激励模式的比较模式现股限制性股票期权分红权增值权股东—股权稀释√√√××公司—现金流认购时流入认购时一次性流入行权时分批流入兑付时流出行权时流出激励对象—资金压力大大中无无增值收益权√解锁才有行权才有×√分红权√解锁才有行权才有√×股权表决权√解锁后有行权后有××适合企业特点1.创业初期合伙人2.面临重大改革或公司业务将进入衰退期，针对合伙人或核心高管或空降CEO3.或上市公司员工持股计划1.主板上市或新三板挂牌公司2.且公司股票价格相对稳定或二级市场变化激烈3.或给予更大激励且激励对象能解决资金问题1.前途光明、现金流不宽松、利润有限的企业2.且有市场机制退出规划的创业公司或稳健发展的上市公司现金充沛、利润丰厚稳定，不想或不能稀释股权的企业1.现金充沛、利润丰厚且稳定的企业2.或净资产增值快速的企业
3.moleskine的产品战略
其实M的品类很简单，只有三类：笔记本、笔、包（收纳袋）。其中，笔记本无非是不到10个尺寸规格的组合；笔就更简单，只有三五种；包的种类也不多。从品类数量看，填充一个文具店铺是不容易的。但M做了如下别出心裁的设计，让产品变得不仅丰满，而且个性十足。M的笔记本，不是按规格，而是按风格来分类及陈列。规格与风格的矩阵，不仅让笔记本看起来琳琅满目，而且没有呆板的视觉疲劳感。M笔记本款式风格之多，令人吃惊，还不乏明星私人定制的版本，如蔡国庆、姜文等。M笔记本的特点是侧边一个弹性橡筋箍环，可以服帖地保证不散页。M的笔被设计成方形，很有未来感。笔的材质有纯钢、塑料等。轻重不同的笔，书写的感觉都很流程，握笔处与传统的圆形笔差异较大，会留下深刻印象。尤其值得一提的是，方形笔都有一个插入式与笔记本融为一体的设计，看起来浑然一体，很有个性。M的包包，材质以帆布、皮革为主，走的是纯色极简风格路线，除了M的品牌LOGO之外，没有任何装饰图案及文字。M的所有产品，符合本人对魅力产品六要素的定义：精致、细节、风格、极简、材质、包装，都完美地集合在一起，是被用心、认真生产及交付到顾客手里的精品。除了在看到M产品价格会被吓一跳外，每个人在接触及体验M产品的时候，都会留下愉快的印象。
序：整装时代、我们如何整装待发
行业发生变化并不可怕，因为每一个变化的背后都孕育着一些巨大的商机！2018年，是家居行业的拐点年！家居行业开始进入相对成熟的行业阶段，传统的商业模式与经营模式正在经受着年10年以来最彻底的颠覆性变革。行业增长放缓只是个表象，消费者的需求与购买模式变化、中国房地产行业消费转型与升级、行业销售渠道重构与分流才是本质。在经营瓶颈中徘徊或有先见之明的厂家与经销商都在不遗余力地寻找新的增长出路。2019年，是家居行业的涅盘年！无论是强势的一二线品牌要突破新的增长瓶颈，在长远的商业模式进行布局做长远投资；还是诸多中小品牌、区域品牌想进一步寻求在行业中立足的一席之地，在模式与经营层面作努力的创新；都在强大的行业趋势面前面临着重要的变革抉择：在传统的市场利用价格战与渠道战扩大市场份额？在细分市场精耕细作寻找小众的蓝海？还是立足于行业未来重构商业模式？这是2019年度摆在家居人面前的一个重大抉择课题。中国的房地产市场在2018年后也开始进入转型与多元化的格局：北上广深为代表的特大型城市基本进入存量房时代；常规的省会城市基本进入精装房时代；以县城为代表的小城市基本进入城镇化消费升级的时代。家居行业传统的产品模式与销售模式随着房地产市场的变迁也正发生着改变：整装、拎包入住、旧房家装开始慢慢成为接下来终端市场的三种主流模式。整装，是行业发展的一个趋势，但整装也不是一道轻易可以跨过的坎。很多行业人士对整装有趋之若鹜的、有冷眼批判的、也有视而不见的。但无论不同的人用什么样的眼光来看整装，整装正事实地存在着发展着。有人说整装的产业链太长，服务难度太大所以很难搞好。但是大家认真回顾下定制家居行业的发展历程，就会发现定制家居发展最快的阶段、最能让一些企业与经销商脱颖而出的阶段都是行业最难的阶段：产品开发方向不清晰、生产交付最混乱、终端经销商最摸不着头绪、消费者都需要努力教育。但当行业发展到相对完善的时候，后来企业与经销商想快速发展的先机基本上就失去了，除非你在市场细分与商业模式进行充分创新。整装，现在正是处在这样的一个阶段。当前还有没一家企业把整装做到真正完善与成功。最重要的是，你是否比别人抢先一步摸索，做得比别人成功一步就算是一种成功。整装时代的来临，并不意味着所有的企业都要去做整装；但每个企业都会受到整装模式直接或间接的影响，从而会在一定程度上影响企业未来的战略选择。那么，在整装时代来临的时候，我们该做点什么呢？1、充分、理性、客观的审视自己我们要做到不盲目地迷信整装，同时也要做到不盲目地无视整装。每一个新物种或新商业模式的出现都有其存在的理由，但也并不是适合每一个人或企业。对整装关注的企业与经销商首先要做的是充分认知自己的战略、优势、资源、品牌、运营能力来决定如何看待整装，而不是人云亦云。2、看清行业趋势的同时，认清自己在整装产业链中的位置。未来的整装，有可能是某一个企业相对独立的生态闭环；有可能是某个企业或经销商把他做成服务平台；有可能是某个企业或经销商成为整装产业链的一个服务环节。具体要成为什么样的角色，企业与经销商要根据自身条件做出客观的选择。3认清未来，要做顺势而为的家居人未来已来—家装行业产业化、家装与产品融合化趋势已不可逆转；家装市场将由当初的“卖方”逐渐转向“买方”，传统家装业务利润不断下降，同时家装行业也越来越告别单纯的“手工”模式，而成为家居的系统服务商模式。消费者对于装修设计施工、家居产品的购买以及售后服务的要求也将越来越高，“一站式家居集成方案”服务必将成为一种新的消费趋势。要么自己成为一种新模式，要么为新模式赋能，这是我们必须面对的行业课题。三粒米教育一直从事于家居行业商业逻辑的深度研究，为行业同仁提供行业发展规律的普及教育与职业化教育，为企业与经销商的事业发展提供系统、全面的理论指导与实践参考。在此，非常感谢尚品宅配李连柱董事长、HOMKOO整装云团队（胡翊副总裁、曾凯总经理、常洪业总监）对我们的大力支持，毫无保留地分享内部相关的运营资料，我们应该为行业有这样无私奉献精神的企业点赞；同时也非常感谢我的研究助理陈道深先生，一年以来默默地配合我进行深度研究。同时也要感谢更多其它的整装企业、经销商、专业的研究人士为我提供了宝贵的信息与资料，这本书部份实操内容引用了他们的经验与知识成果，才让《整装怎么整》这本行业专著得以圆满完成，有机会我们会再一次当面致谢！为了家居行业的健康发展，三粒米教育一直在努力！翁长华2019年3月10日
交朋友的根本原则
继续看下面的文字，“获乎上有道，不信乎朋友，不获乎上矣；信乎朋友有道，不顺乎亲，不信乎朋友矣；顺乎亲有道，反诸身不诚，不顺乎亲矣；诚身有道，不明乎善，不诚乎身矣。”我们前面一段是站在领导者的角度来谈的，而这一段则是站在底层人的角度，提示一个底层人应该怎样给自己争取上升的机会和空间。我们看古人写文章，正反两方面都要照顾周到，每一个道理都是环环相扣、层层递进，结构非常严谨，也非常有说服力。所以，真正的经典和一般风花雪月的文章差别很大，无论从义理上、文采上还是谋篇布局上，真正的经典都是非常精妙的。我们现在的人工作忙、事情多，没有时间多读书，那么，挤出时间来了，就不要去读闲书。只要你能在这几部经典上下足功夫，无论是你的精神境界还是文学水平，都会在短时间内大幅度提高，起到事半功倍的效果。俗话说“水往低处流，人往高处走”，我们都想把事业做得顺利一点、局面做得大一点，那么，怎样才能走得更好、做得更大呢？按照《易经》的说法，能够“利见大人”，也就是民间说的得贵人相助，效果最为直接。怎样才能利见大人、得贵人相助呢？我们自己应该具备哪些素质才行呢？这里就说“获乎上有道，不信乎朋友，不获乎上矣”。一个人是好是坏、是君子是小人，他的名誉传播靠的是什么？是口碑嘛。这个口碑可不是王婆卖瓜，自卖自夸的，自己不能到处打广告，到处跟别人说，哎呀，我是一个好人啊，我好有本事啊，贵人们都来助我啊！这样不行。口碑是怎么传的？如果你的朋友在不同的圈子里经常说你的坏话，说你是一个不仁不义的人，是一个贪财好色的人，那你就完了，就不可能有好的信誉。现在的干部考察，组织部门都是要到基层来进行民主评议，如果连你的朋友都说你的坏话，其他人就更不可能有什么好话了。“不信乎朋友，不获乎上矣”，就是这个道理。所以，我们大家要想一想，自己在朋友圈子里的口碑到底如何？朋友们私底下到底怎么看待我的？这个可是你能否“得贵人相助”的关键所在哦！我有个写诗的哥们儿，在朋友圈子里大家都不太待见他，因为他经常说话不算话，还经常占朋友们的小便宜什么的。有一次我们在一起，正好碰见一个航空公司的朋友，他就找人家帮忙，说自己有要紧生意，请人家帮忙介绍一下航空公司的老总认识。这个航空公司的朋友也是诗歌圈的老哥们儿，大家知根知底，冷冰冰一句话就给他顶回去了：哥们儿，我可不敢给你介绍，你连朋友都经常“烫”，我还敢把顶头上司送给你“烫”吗？这写诗的哥们儿当时脸上就挂不住了。所以，在朋友圈里获得大家的认可很重要。“信乎朋友有道，不顺乎亲，不信乎朋友矣”，要想得到朋友们的信任，这也是有条件的，那就是对待亲人要好才行。有些人在外面很讲义气，非常热心，什么事情都愿意帮助人，能够为朋友两肋插刀，但是回到家里就未必如此了。一个人对待自己的父母、妻子儿女，如果经常恶语相加，不是打就是骂，一点人情味都没有；或者对亲人不闻不问、不理不睬、麻木不仁，大家想一想，如果是这样的人对你很好，你敢把他当朋友吗？反正我是不敢把这样的人当朋友，而且他越对我好，我就越害怕，越要敬而远之。历史上这方面的经验教训不少。齐桓公是春秋五霸之一，在管仲、鲍叔牙这些贤人的辅佐下，九合诸侯，一匡天下，非常了不起。管仲是齐桓公的宰相，后来管仲老了，病得差不多要死的时候，齐桓公来看望管仲，问他说：仲父啊，看来你病得也不轻了，如果你不在了，谁来接替你的位置呢？管仲就试探说：知臣莫如君，你是当国君的，心里一定有自己的想法，你说出来让我看看嘛。齐桓公就说：易牙如何？管仲一听，马上就否定了，对齐桓公说：“杀子以适君，非人情，不可。”意思是这个人杀了自己的儿子来亲近你，这是违背人情的，这样的人一定要疏远他啊！这是怎么回事呢？原来，易牙曾经是齐桓公的大内御厨，做得一手好菜，齐桓公口福好，吃尽了天下的山珍海味。有一天，齐桓公说了句玩笑话，说天上飞的、地里长的、海里游的，我什么都吃过了，只有龙和人肉没有吃过。这个易牙听到了，也不哼声，中午开饭的时候，就给齐桓公端上一盘蒸肉上来。齐桓公下箸一吃，就觉得从来没吃过，吃不出是什么肉来，像羊羔又不是羊羔、像仔鸡又不是仔鸡。他就问易牙，这是什么肉？易牙就说，您老人家想吃龙肉，我没办法找得到，但是人肉还是有的——我把自己三岁的儿子杀了，蒸给您老人家吃了。齐桓公一听，哎呀，这个人对我怎么这么好啊！居然把自己的儿子杀了来满足我的口福，我以后一定要好好重用他。从此，齐桓公对易牙就很好、很亲近。既然管仲说易牙这个人不行，那齐桓公就另提人选，又问：“开方如何？”管仲听了就说：“背亲以适君，非人情，难近。”开方这个人，本来是卫国国君的长子，他放着王子的地位不要，背离了自己的亲人来侍候齐桓公，管仲认为这样的人也不可信，最好也不要亲近。齐桓公提出了第三个人选：“竖貂如何？”管仲还是不满意，说：“自宫以适君，非人情，难亲。”竖貂这个人是齐桓公的幸宠，说白了就是现在说的同性恋。齐桓公是个双性恋，因为宫廷里都是女人，竖貂身为男子，为了能够进入宫中没有障碍，就把自己阉割了。齐桓公觉得这个人很不错，为让我放心甘愿自宫，这样的人哪里去找啊！于是鞍前马后都把竖貂带在身边。管仲知道这几个人要坏事，临死之前就把易牙、竖貂、开方全都从齐桓公身边驱逐出去了。但是，等管仲死了以后，齐桓公身边没有这几个人在，居然坐立不安。三年之后，他终于忍不住，还是让这几个人回到了身边。因为没有了管仲的约束，从此以后，这三个人如鱼得水，成了齐国呼风唤雨、无法无天的权臣。很快齐桓公就自食其果了。当他年老生病在床上不能动弹的时候，就是易牙、竖貂、开方这三个人，在寝宫门口挂上一个牌子，严禁任何人进宫，连王子、娘娘这些人都被挡在外面。他们还在齐桓公的寝室外面修了一堵三丈高、既没有门也没有窗的高墙，把齐桓公像猪一样圈在里面，既不给吃的，也不给治病，每天只是派一个宫女从墙根下的狗洞爬进去，查看一下齐桓公有没有死。齐桓公又病又饿、孤苦伶仃，最后当那个宫女进去看他的时候，他用尽最后的力气一把抓住宫女，流着眼泪说：人死以后一无所知倒也罢了，如果人死之后还有灵魂，还有知觉，我有何面目到黄泉底下去见仲父啊？！大家看，春秋时代最厉害的一代霸主，就是这样惨死在三个奸佞之人手上。所以我们一定要记住这几句话，“信乎朋友有道，不顺乎亲，不信乎朋友矣”。这是我们交朋友的根本原则。

16.​ 红色机油不好卖

情景再现：你讲解公司实力、硬件水平、获奖证书、利润空间，客户都认可了，当你说到机油是红色的时候，客户问：机油都是黄色的，红色的机油，车主没有见过，不好卖吧？情景分析：1、部分润滑油企业为了产品有特色，故意把油品添加不同的色剂，从而使得油品变色；2、正常情况下，润滑油颜色和添加剂有很大关系，添加的多，颜色就深一些，但红色的添加剂，几乎没有；3、为了有差异性，市面上有过红色、绿色、蓝色的机油，但能接受的车主不多。解决要点：1、给客户如实介绍“红油”的优势，让客户明白，“红色”是产品的一大卖点；2、用其它案例佐证，颜色是提升产品价值的一个重要手段；3、颜色不会影响机油品质，为客户展示产品应用案例。异议解答：1、您记得有个广告，说法是“蓝瓶的”，就靠这一句，三精制药短短几年，就成为补钙产品的领头羊，原因就是，蓝色，代表了科技，看起来晶莹剔透，比普通的瓶子高大上。而我们看到红色，会想到活力、动力，润滑油号称是发动机的血液，所以，我们采用了特殊的添加剂，增强了机油动力，客户更容易接受；2、看来您没有接触过红色的机油，我们号称“红油”，就是因为我们的所有机油，都是浅红色，这是我们公司专利，能和其它油品区分出来，而且，还提升了润滑油的粘度稳定性，让发动机更有劲，对于汽机油车来说，典型的表现是省油了，动力足了，这是我们的海报，“红油，红色动力”，我给你贴起来，这样，车主就不会质疑了；3、颜色，是我们的一个营销手段，它也是一种添加剂，不仅不会影响机油的质量，还能大大提高润滑油的稳定性，我们的机油换油周期长达12万公里，是国内率先达到这个标准的，你看，这是跑长途的司机在用我们机油，这是某车队在换我们的产品，这是某修理厂的实拍图片……这么多人再用，您尽可放心推荐；4、您是做生意的老板，自然知道，卖产品，就是卖不同，如果您卖普通的机油，如何提高附加值呢？我们的产品，就很好的解决了和其它品牌的差异；至于品质，我刚才给你介绍了我们工厂的硬件投入、工艺流程，而且，我们还是潍柴、陕汽的初装油厂家，这是他们的认证。应对雷区：1、红色机油，才与众不同，更好卖。为什么好卖，要给出充足的理由；2、您就试试吧，不用担心。红色机油很另类，用户没有理由放心的；3、我们的机油，在其他地方都卖的很好。不要说，要举例，让事实说话。
八、主题研讨：问题剖析的深度互动
组织学员在课堂现场围绕某一话题进行研讨，也是成人培训实践中经常使用到的培训方法，很多专家也对这一培训方法做过专门的论述。作者就实际操作层面中可能出现的状况，提供本人基于经验几条建议。首先，决定现场研讨最终品质与效果的第一要素，应该是话题的选择。一般而言，适合现场研讨的话题需要具备以下几个特点。一是该话题在企业组织内部具有相当的普遍性和代表性，即是说话题所涉及的某些事实或现象，已经不仅局限于某一具体的部门。二是引发该话题的原因相对复杂，需要不同部门和不同岗位的人员基于自身所在部门或岗位的视角去追溯可能的因素。三是该话题的所涉及问题的解决方案需要多种资源协调配合，甚至解决问题的思路与方法也可能是动态的，需要在不同阶段进行适度调整。如果培训师能够在自己的课程内容上发现具备上述特征的相关话题，很显然，组织学员进行现场研讨既是必要的，也能够产生比较好的培训效果。其次，如果已经选择好话题，并确定运用现场研讨的培训方法时，影响培训效果的第二大因素就是组织掌控。除了培训师在研讨开始前，需要对话题进行背景交代与说明外，更重要的是，培训师作为主导的角色，必须严格掌控现场研讨的进程与节奏。其中，特别需要注意的技巧是，培训师一旦发现研讨的方向出现异常，或某些组别的学员参与程度不高的时候，培训师应及时叫停，并且给予合适的提醒和引导，以确保研讨的顺利进行。与此同时，培训师还要通过巡场的过程，及时掌握各组别不同的研讨进程，以便全盘控制整个研讨的时间。最后，现场研讨结束后的总结，将直接影响学员的收获量。一般操作流程是，由各组的代表将所在组别研讨的最后结果进行陈述和解读，培训师最后进行简单的总结。坦率地讲，这样的方式并没有什么不对。但是，如果仅停留在这个层面，难保会让学员有一种“隔靴搔痒”或“望梅止渴”的感受。所以，据本人的经验，在现场研讨结束的总结环节，更为重要的是，培训师是否能够在学员的陈述过程中发现关键节点，然后通过询问的方式，牵引学员进行纵深思考。比如，——可以询问为什么会有这样的看法？——这些思路的最终落地还需要考量哪些因素或资源？——现有的条件或背景会不会发生根本性改变？——一旦出现变数，还能够有哪些可能的应对措施或预案？等。总之，运用现场研讨的培训方法，有一个非常明显的好处，就是能够调节课堂现场的氛围，也可以激发学员更多地参与课堂互动。但同时也对培训师的总结点评的功力有着极大的考验，每一个环节都有可能影响最后的效果。让学员在课堂现场“学有所得，学有所悟，学而后能动”，至少应该成为培训师孜孜以求的努力方向。如此，亦是培训师的本分与使命。
第十九章 绝智弃辩，民利百倍；绝为弃虑，民复季子
绝智弃辩，民利百倍；绝为弃虑，民复季子；绝巧弃利，盗贼无有。此三言也，以为文未足，故令之有所属：见素抱朴，少思寡欲，绝学无尤。字释绝智弃辩：通行本、帛书本均作“绝圣弃智”，郭店本作“绝知弃辩”，一扫“绝圣”流传2000多年之讹误，昔日认为老子反对圣人的观点不攻自破。虽然，没有郭店本出土，圣人在老子思想里也不是反对对象，但由于过去本章的文字，以及庄子所谓“圣人不死，大盗不止”的影响，令注释者为难。郭店本出，此一问题迎刃而解。但有人认为这说明老子与儒家所谓圣人观一致，说明儒道思想“内在一体性”，则又属另一层面的歪曲。本书对老子圣人观与儒家圣人观的差异多有阐述。民利：对人民的利益。小者说是“虚其心，实其腹，弱其志，强其骨”，大者说是“甘其食，美其服，乐其俗，安其居”。绝巧弃利：此句通行本、帛书本、郭店本均相同，巧指机巧，利指自私自利。绝为弃虑：通行本、帛书本均作“绝仁弃义”，郭店本作“绝为弃虑”，也有释“为”做“伪”的，从绝知弃辩、绝巧弃利的用词看，老子“绝”与“弃”的对象“知、辩、仁、义”并不是绝对的错，因此，此处要绝的也不是“伪”，而是无为之“为”，即妄为，而不是欺诈之行（伪），放弃的是思虑，即过多的心思、想法。故校订为“绝为弃虑”。季子：通行本、帛书本均作“孝慈”，与前面“六亲不和，乃有孝慈”的意思相反。郭店本释文为“季子”，有人认为通“孝慈”，这是不对的。季子指小儿子，与婴儿意思相同。民复季子就是指复归于婴儿。令：使其的意思，郭店本作“命”，与令字意思相同，从通行本。属：归属，总结。见素抱朴：郭店本作“视素保朴”，意思与通行本、帛书本相同。从通行本。素与五色相对，指白色，没有染色的丝绸，素，白致缯也（《说文》）；朴指淳朴，与朴散则为器等意同。抱朴即保朴，保持质朴。私：个人的物品、欲望、财物等。寡欲：郭店本有释文为“须欲”，须有等待的意思，须欲即克制欲望。此意不如寡欲简单易解。从通行本。绝学无尤：此句多断在第20章。本书断在第19章，与“绝知弃辩”呼应。学指六艺及经典之学，老子历来反对（为学者日益，为道者日损）。尤者，责备，怪罪，过错。同道篇第8章：夫唯不争，故无尤。翻译杜绝聪明，放弃辩解，人民享受的利益会增加百倍；杜绝妄为，放弃算计，人民都可以回归于婴儿般淳朴；杜绝机巧，放弃逐利，就不会再有盗贼。这三句的意思还不够清楚，就更直接地总结一下：不要沉迷五色，要保持淳朴；减少算计的心思，降低自己的欲望，不要埋头故纸堆，也就不再有过错。精义
（一）“铁三角”组织成员的考核
我们常说“人在一起是团伙，心在一起才是团队”，而“心在一起”是要有基础的，这个基础就是“目标一致”。而目标是否一致要体现在KPI考核上：​ 铁三角的考核以“项目绩效”为第一考核项。也就是说，项目结果好了，你的绩效有可能好，项目结果不好，你的绩效一定不会好。​ 以“项目收入或者利润”这种客观的量化指标为基础进行项目绩效评定。​ 每一个岗位考核有所偏重。例如，销售考核中，项目的收入指标考核所占的比例较大，而客服人员的考核中，“客户满意度”的比重可以稍大一些，但团队共同的考核项加起来不能低于50%，比如每个职能都要考核收入或者利润、项目回款等。要让大家清楚的知识“铁三角”就是一荣俱荣、一损俱损，自己要为自己“埋得雷”负责到底。因为不这样做，你会发现如果没有对制定解决方案的人员进行一定的利润考核，他考虑的就是怎样能够让客户更快地接受方案，至于实现方案所要付出的成本，以及这个方案公司运营能不能顺利实现，他可能考虑的时候就不那么用心了，到最后整个项目团队和公司要来买单！诸如此类的问题同样会发生在“铁三角”的另两个职能上。
问题7：如何完善能力指标系统
1.针对问题价值经营数据体系规范企业战略、规划、计划目标管理；能力管理指标系统规范企业责任、能力、业绩管控评价；促进企业管理从事务性向价值与能力转变聚焦。经营数据基于整体组织，以战略、规划、计划目标为主干；管理指标基于职能模块和岗位，以专业价值与能力绩效为核心。多数企业绩效指标设置与管理，存在的明显缺陷：一是忽视经营数据系统构建，重视工作绩效指标设定；二是经营数据设定与工作绩效指标设定脱节；三是经营数据指标与责权利界定、实施、管控、评价脱节。重视组织业绩管控，强化团队与岗位业绩管控，才能完善经营机制管理体系。经营数据与管理指标相互支撑，才能形成企业良性循环发展机能。2.能力管理指标系统示意图图6-6处理好数据体系功能关系经营数据系统针对企业组织整体市场价值培育；管控指标系统针对组织职能价值创造力培育与业绩贡献。缺乏经营数据系统支撑，经营价值难以评价和管理；没有管控指标系统数据支持，管理能力难以评估和管控。价值数据与能力指标一脉相承，数据是指标的依据，指标是数据的结果。经营数据群主要包含资本增值、资产增加、市场扩张、产品增值、技术发展、品牌价值提升、组织能力发展等；管理监控指标数据群主要包含销售增减、产量增减、组织效率升降、利润增减、成本升降等；业绩评估指标数据群主要包含薪酬增减、奖金增减、晋升与降级比率等。缺乏数据指标系统的支撑，经营管理难以达到规范、简约、高效状态。3.如何健全能力管理指标系统功能经营管理数据链是企业价值、能力、活力竞争力体系的机能核心。经营水平高低、管理能力强弱，就在于数据指标体系的完善程度。数据体系越完善，指标可控性越强，数据指标增长率越高，企业竞争力越强。经营的基础是价值定位。经营水平如何，经营流程是否完善，通过经营类数据便能够判断出来。资本、资产现状与发展预期数据具体，并且能够分解细化为市场营销、产品制造、组织运营、资产财务职能实施管控数据，说明企业的经营战略规划很明确。市场、服务、产品、技术、工具、组织、团队、文化、品牌等核心要素资源发展数据具体明确，则说明企业的发展规划比较完善。利润、成本、效益数据明确，则说明经营目标计划抓住了关键。天天抓经营管理改善，持续推出新措施，目标业绩数据却一问三不知；类似的问题普遍存在企业经营管理过程中。销售额、市场占有率、资金回笼率、客户数量、销售成本等数据准确性，反映出市场营销职能的专业能力。产品、产能、产量、质量、成本、作业效率、交换周期等数据状态，体现制造或供应链职能专业水平。组织效率、人力成本效率、员工满意度等数据状态，直接反映运营职能的专业能力发挥状态。利润、成本、效益数据的精细化程度，反映财务职能专业水平。天天说短板，天天评价优劣，没有数据支撑，短板、优劣都是模糊的感觉。组织驱动机制是否健全，同样可以通过数据状态显现出来。薪酬总额、绩效、奖金发放，部门模块分配比例与系数，晋升与降级等，有没有数据指标支撑？数据说了算，指标决定结果，说明驱动机制比较完善。领导或上级凭经验与感觉说了算，则组织驱动机制一定有缺陷。经营管理的科学化、严谨性，经营机制、管理体系结构的完善；问题的解决，发展出路的拓展都依赖经营数据、管理指标系统健全。4.高管经营会讨论重点（1）企业营销部门有哪些核心能力指标？（2）企业制造部门有哪些核心能力指标？（3）人力资源或运营部门有哪些核心能力指标？（4）职能能力指标与岗位业绩指标有什么关系？（5）企业绩效指标体系复杂烦琐吗？
第二节产品策略：卖爆品为了活着，卖新品为了未来，两手都要硬
开完晨会，老王叮嘱大家今天早上不用拜访门店，留在办事处集体收看总部直播的在线新品发布会。电脑中的直播间，远在千里的总部同事们唾液横飞讲到肝颤：“这个新品太劲爆了，一定大卖……”电脑前的办事处，相隔千里的老王团队看上去并没有被总部的热情点燃，邻座的老李蹦出一句“包装真丑”，端着热茶的小刘附和着“价格太贵”……老王听不下去了，决定要纠正团队对于新品的错误态度，因为他明白如今的市场环境中卖爆品是为了活着，卖新品是为了未来。全域分销的新形势下，一线团队的产品策略必须升级。谈市场营销，聊快消销售，产品策略往往是被第一个谈起的话题。多年来，培训和书本中的产品策略，一般都会跟我们灌输产品的品质、包装、差异化，甚至有点玄乎的产品生命周期。对于广大快消品行业的一线城市经理而言，那些课堂和书本里的产品策略大多都是没有抓手的概念。有一说一，产品策略对于一个公司和品牌的确重要，但是一线经理对此缺乏话语权和决策权。前线的城市经理和主管们，都是从月初忙到月底定期要交数的“销售民工”，生死时速两三年，哪还顾得上“产品生命周期”？能够保住自己的“饭碗生命周期”才是他们真实的日子……关于产品策略的升级和布局，城市经理要做的是如何在负责的一亩三分地，结合现有产品和未来产品，通过对当地市场的洞察和判断，规划和布局渠道，实现当下及未来销量的最大化，完成销售指标。核心应围绕两点：第一，现有产品如何精准匹配本地各个销售渠道，实现当前市场环境下的销量最大化；第二，上市新品如何布局，并在不久的将来将其培养成为新的爆品，从而夯实爆品战斗群。在全域分销时代，渠道多了，消费者变了，业绩达成难度更大了，公司每年也在不断推陈出新，如何将新老产品线在多渠道环境下进行有效梳理和重构，将是本篇着重讨论的话题。
  
    
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