热门：快消品零售营销老板
一、以客户为中心
为达成“以客户为中心”的共识，任正非及华为高管想尽办法、不遗余力。任正非更是亲力亲为，高声疾呼“提拔那些屁股对着老板，眼睛盯着客户的人”“让听得见炮声的人呼唤炮火”“与客户形成不打领带的关系”“陪客户吃饭是干部的重要责任”，坚决处罚“与客户假喝酒”，用《深淘滩，浅作堰》向员工传达与客户的关系。真诚对待顾客，是不言而喻的真理。华为人以其为组织原则，并不断矢志不渝地坚持。（一）研发一款“不卡牙的牛肉”在华为入职培训中，十分注重传递核心价值理念，尤其是以客户为中心。一位培训讲师提出了一个产品设计的案例：“如果一个客户吃牛肉总是卡牙，市面上剔牙的牙签都不好用，提出需要一种质量上乘、高端的牙签。如何设计一款好的产品俘获客户的心？”所有在设计牙签的同学都答错了。真正的答案是：研发一款不卡牙的牛肉。这就是挖掘客户的潜在需求，挖掘需求背后的真实需求。（二）坚守在利比亚的华为“战士”2011年，利比亚战事爆发，众多欧美知名移动设备商纷纷在第一时间选择撤离，中国政府也安排专机接送在利比亚的华人华侨，面对这样严峻的人生考验，是选择回到祖国家人身边还是坚守在客户身边？华为不少员工选择了坚守，因为华为人知道，此时网络和通信的安全与稳定对于客户是多么重要，在客户最需要他们的时候，他们唯一能够做的就是留在客户身边，帮助客户确保网络和通信的安全与稳定。当然华为员工也知道这样的选择会伴随着莫大的风险，甚至牺牲，但为了客户，为了网络的稳定，华为人用他们的实际行动诠释了什么是“以客户为中心”。这番坚守也赢得了客户的信赖和赞誉。利比亚战事结束之后，华为在利比亚获得了远远超越竞争对手的移动通信设备订单。（三）Mate8抢红包功能优化微信红包一夜爆红，当时华为Mate7在抢红包体验方面与iPhone6相比略显逊色。为了让客户能够享受更极致的体验，华为特别成立“微信红包抢得快工作组”，以项目组的形式快速推进，华为人在Mate8上软件硬件齐发力，并一举超越。自此，Mate8的抢红包功能独领风骚，成为排行第一的手机终端。（四）海豹突击队+万里长城（无线研发部门）无线研发部门发明了这种工作模式。底层架构研发团队强调“修万里长城，板凳要坐十年冷”；直接面向客户的应用平台研发团队推行海豹突击队模式，从而使整个研发团队的整体作战能力和快速应变力有效结合。即任正非说的“修长城”，坚固的万里长城上跑的是“海豹突击队”，“海豹突击队”在“长城”上建“烽火台”。
2.工具设备归位
善后的第二项工作，是要将使用的工具设备归还、归位。不使用的，一定不能放置在现场，第一不利于设备安全，第二影响现场的6S管理，影响运营。设备工具分成不同的类别，例如叉车要做完检查后添加油料（依据仓内实际的管理政策而定），完毕后归还设备管理部门。装卸中用到的托盘，在完成使用后应将所有托盘回收，码放整齐，以便下次使用。耗材类的工具，要检查剩余情况，对于库存不够的商品，要及时补齐。小结装卸和搬运的工作介绍完了，全篇总结下来就是两个字——安全。主要是从三个维度强调如何安全地进行装卸搬运工作，这三个维度是货物的安全、人员的安全、设备的安全。
（一）针对经销商的促销
搭赠、累计奖励、竞赛、坎级提成、资信条款、订货会、合作推销、销售人员激励、推销辅助、合作广告等。1.搭赠搭赠的使用，非常普遍。往往以设置一定坎级，比如100件搭几件或10件搭几件的方式。这个坎级量为搭赠获得的门槛，订货量不到设定的门槛，不享受搭赠政策。使用时，要根据客户的平均进货量，来决定坎级的大小。经销商级别，一次进货量比较大，就要以100件或更高坎级。分销商或零售商级别，由于进货量较低，则要更低一些。10件搭几或者几十搭几都可以，不可千篇一律。坎级制定可以比平均订货量高10%~30%，具体参见订货会里面的描述。大品牌有时常将搭赠方式用于新产品上市强制铺货，将主力产品的100搭××件新产品，强制配发到经销商，再以××搭1的方式铺货进终端。或以组合箱搭赠，在主力产品的箱内放置一定比例的新产品或待推广的潜力产品，主力产品搭赠100+6低坎级，组合箱则以100+10的较大力度售卖。这些都是一些知名品牌搭赠促销的额外变换方式，要灵活应用。特别注意，搭赠只是一种方式，一种市场费用发放的方式，仅仅是发放下去而已，如何去使用搭赠下去的费用才是关键。都叫搭赠促销，但是不同的企业，用不同的管控方式，造成的结果可不一样。大企业的搭赠，一般有团队去监督规划和执行，下达搭赠政策后，具体将搭赠费用规划为针对分销商、零售商或消费者的促销活动，将费用使用到合适的市场。或者将搭赠折算为费用率，规定这些费用投放到哪些促销上去，由经销商凭借执行单据来核销。小企业的搭赠，如果只依靠经销商的自觉去做这些动作，将很困难控制到位，造成的后果是容易被截留费用，最后只能成为经销商的额外利润或市场窜货的资源。2.累计激励针对整体达成，或者新产品的上市销售，推出达成不同销量，给予不同百分比的奖励，比如新品销售额达到50万元，额外返1%，或者整体达成100%，额外加返1%等，很能激发经销商的热情。累计激励的坎级参看下面订货会的坎级。
第二节谈判中的说、辨、拒绝、确认
我们讨论了谈判沟通中提问、倾听、回答的注意事项，这里继续讨论谈判沟通中叙述、辩解、拒绝、确认的注意事项。
一、参与性（Involvement）
涉及员工的工作能力、主人翁精神（ownership）和责任感的培养。公司在这一文化特征上的得分，反映了公司对培养员工、与员工进行沟通，以及使员工参与并承担工作的重视程度。参与性的三个维度：（1）授权：员工是否真正获得授权并承担责任？他们是否具有主人翁意识和工作积极性？（2）团队导向：公司是否重视并鼓励员工相互合作，以实现共同目标？员工在工作中是否依靠团队的力量？（3）能力发展：公司是否不断投入资源培训员工，使他们具有竞争力，跟上公司业务发展的需要，同时满足员工不断学习和发展的愿望。
3.写作内容上的“三点”
“三点”是流程工作或活动“谁做”“怎么做”“做好的标准”。流程说明文件必须对“三点”介绍清楚，不得模棱两可、语焉不详。概括来说，每一份流程说明文件必须对流程承担者做好工作或完成任务的先后、做好的标准、衔接的时间、交接的地点、工作的性质、必备的要素做出规定，能够让新来的员工通过阅读流程图和流程说明文件就能基本掌握工作方式和方法。检验流程说明文件合格的标准是新手看了就会。下面以《面辅料入库流程图》（本章所附流程图）的说明文件为例，来看看流程说明文件的写作运用。35-1面辅料入库流程说明文件
（九）追溯性
零部件和材料的制造过程链（包括子供应商）供应范围的可追溯性概念必须与主机厂的质量管理工程师达成一致，并由供应商实施。某公司的追溯性规则如图7-4所示。图7-3追溯性规则
二、季度营销活动
季度营销活动要比月度营销活动力度大一点。一般比较大型的招商会要搞季度营销活动，客户规模在300～500人，乃至上千人。企业通过2—3个月的客户积累和沉淀，就可以开一场很好的招商会，连锁企业要设计好招商会的流程。强调一下，季度招商会的优惠幅度要比月度招商会大。
3.一位经销商带来的吉林CM的五百万元项目信息
几天之后，占立华给我介绍了一个经销商，我们在长春一间咖啡馆里见了个面。这个人叫成子高，原来也是做销售的，现在刚刚出来创业，正在找上游供应商，他介绍说吉林CM有个项目需要仪表，成子高通过朋友联系到占立华，占立华又推荐给了我。我先问成子高有关吉林CM的情况。成子高说，他以前做视频设备的，在吉林CM做了四五年的项目，跟分管采购的副总关系不错。他以前没接触过仪表这一行，需要我们多给一些支援。这次吉林CM一次要采购四五百万元的通信仪表，他提前知道这个消息，就马上找到我们。我又问成子高：“你的老朋友，那位副总是最终决策人是吗？”成子高说：“是的，他最终同意就能行。”我接着问：“你打算怎么做这个项目呢？”成子高说：“按他以前的套路，先拿一批设备给他们做个试点，试用好了，就安排进入招投标，再通过公开招标签合同。”我说：“我们仪表是进口的，虽然我们是总代理，但是利润还是比较低，所以安排免费试用是做不到的。”成子高说：“那你有什么好建议？”我说：“最好让吉林CM先试采购一两台，我们承诺不满意可以退货，我会派占立华全程跟进这个试点，保证仪表不出问题，而且我们的仪表在这个行业的技术积累是很不错的，试点期间如果能安排一次大一点儿的技术交流会，会扩大我们的影响力。吉林CM我去拜访过，他们的仪表80%都从我们的竞争对手上海远方那里采购，你只有和我们合作，才能竞争得过上海远方。”成子高说：“客户80%的仪表用的是上海远方，零星采购另外一个品牌，不是很好操作。”我出个主意：“再过一个月，全国的三大电信运营商会进入采购时段，那个时候，每家的仪表都会缺货，你可以运作一下，让吉林CM直接找上海远方要一大批货，上海远方肯定拿不出来。这个时候你把我们推荐出来，相信吉林CM一定有人质疑，于是先少量采购一点儿，做个试点，就顺理成章了。”成子高说：“那个时候他们缺货，你们能保证有货吗？”我说：“为了保险起见，你提前付个定金，我们公司就把货给你留着，到时候你的合同一签，我就马上把货送到吉林CM的门口，一天时间就够。”看到成子高有点儿犹豫，我说：“不用担心你的定金，如果吉林CM那个时候没有买这两台仪表，我的东三省辖区内有人要货了，我让他找你拿货，最差你平进平出，很有可能你还要小赚一笔。”成子高说：“行，我先这么运作着，郑总你看我们是不是先签个合作协议？”接下来我们两个商量了一下合作协议的条款，互相承诺在这个项目上，都把对方当成是唯一合作伙伴。最后走的时候，我叮嘱成子高：“你让领导控制一下这个项目的推进速度，先慢一点儿，等缺货的时候再提出采购，这个试点才能成功。”
二、市盈率意味着什么
市盈率又叫收益乘数或收益倍数(EarningMultiple)。它表示买卖双方以高于当期收益多少倍的价格交易一项特殊的资产。当然，这项特殊的资产就是股票。所以，市盈率表示资本市场认可的资产价格的高低。市盈率是衡量企业股票价格水平和盈利潜力的重要指标。市盈率高低，对于企业和投资者的意义是不一样的。对于企业来说，市盈率表示自己销售的资产价格的高低。假设某只股票的市盈率是10，意味着企业可以按每股10倍于当前利润的价格出售股票。如果每股利润是1块钱，则1股股票可以卖到10块钱。一般情况下，市盈率越高，说明企业股票行情越好。市盈率这个指标对企业有很多用处。它可以帮助企业估算股票发行价格。发行企业可以参照已上市公司的市盈率，再结合自身每股盈利水平，二者相乘即可得出股票的发行价格。还可以帮助企业估算自身价值。对于上市公司来说，当期利润乘以市盈率就是它的价值。对于非上市公司来说，找一个和它经营情况最相近的公司，用它的市盈率作参照。用自己公司当期利润乘以这个市盈率，大致就是它的价值。对于投资者来说，市盈率表示自己购买的资产价格的高低。假设某只股票的市盈率是10，意味着投资者在按每股10倍于当前利润的价格购买股票。如果每股利润是1块钱，则每买1股这只股票要花10块钱。总之，市盈率意味着投资者以几倍于当期盈利的价格购买了一项资产。由于市盈率是一个分数值，它的大小既受分子的影响，也受分母的影响。在当期利润确定的情况下，投资者都看好某只股票，会抬高这只股票的价格，从而推高它的市盈率。某只股票的市盈率越高，往往意味着这只股票越抢手、越热门。在这个意义上说，市盈率意味着某只股票的热门程度。股票价格是投资者实际付出的东西，可以理解为投资者投入的本金。每股收益是投资者实际所得到的东西，可以理解为投资者获得的收益。所以，市盈率又被叫作本益比。本益比或市盈率的倒数，就是投资报酬率。假如某只股票的市盈率是10，就可以理解为：投资者购买了一项资产，这项资产每期可以给他带来1块钱的收益。因此，他的投资收益率是10%。或者说，他收回全部投资需要10年。在这个意义上说，市盈率意味着投资回收期的长短。在当前市价确定的情况下，市盈率越高，意味着投资回收期越长。投资回收期越长，则意味着投资风险越大。市盈率越低，投资回收期越短。投资回收期越短，则意味着投资风险越小。在这个意义上说，市盈率意味着投资风险的大小。关于市盈率，还有一点必须注意：好公司市盈率很高，坏公司市盈率往往也很高。为什么会这样呢？好公司每股利润高，但它的股价更高，所以它的市盈率高。坏公司股票价格低，但它每股利润更低，所以它的市盈率也高。尽管市盈率都很高，但说明的道理是不一样的。
三、移动互联时代品牌打造的5个步骤
三、移动互联时代品牌打造的5个步骤 互联网时代，营销的本质并没有变，还是需要我们把握需求、满足需求、控制需求。但在互联网和移动互联时代，打造品牌的工具和方法却一直在变化。以前，通过大规模的广告运动和推广活动让消费者知晓品牌（知名度），然后再通过缩小范围进行有针对性的告知和推广（认知度）。这时受众缩小了，再通过连续的有针对性的推广和活动形成美誉度，直到忠诚度的形成，之后形成良好的品牌联想，最终成为口碑，即消费者帮助我们去传播。互联网时代的品牌怎么做？刚好相反，先做口碑，再做忠诚度直到全面覆盖受众。以下是互联网和移动互联时代品牌打造的5个步骤。 第一步：先做极致口碑极致口碑来源于什么？当然是极致产品，没有好的产品，一切都是空中楼阁。怎么做到极致呢？第一，小而精。如果一年推出几百种产品，要做到“极致”很困难，但如果一年只推出几款产品，就可以做到。第二，界定好边界。品牌都要有边界，一个品牌只能代表某类消费群，而不能是全部的消费者，所以要有所界定和取舍。如娃哈哈做地产，做超市，做童装，甚至做白酒，都不会成功。第三，快速革新和升级。任何一位顾客都不希望十年如一日看到同样一种产品。特别值得注意的是，口碑的来源是超出客户的期望。如宜家的购物环境体验。笔者认为，宜家的购物体验总体是非常好的。到了宜家，上扶梯可以看到扶梯外面还有一个保护装置，大概是防止儿童乘梯出现意外，让人感觉很贴心；在一张床垫的旁边或者一张沙发的上面，会看到这样的温馨提示：请躺下（坐下）试试。而在国内很多卖场，会看到这样的提示：非请勿坐。一看到这样的“警告”，你会想立马转身走掉！ 第二步：由极致口碑形成忠诚度有人说，互联网时代是去中心化、媒体碎片化、没有权威的时代，因为大家自身都是“权威”，是媒体，这话不无道理。但笔者仍然认为互联网时代一样可以形成品牌忠诚度，一样可以塑造伟大的品牌。由内而外的品牌塑造，更有爆发力和穿透性；由铁杆粉丝、“骨灰级”玩家形成的口碑，带动最核心的目标用户，完成最关键的消费群（圈子）建立。这些用户是种子用户，可以不断进行向外的辐射和影响其他用户。 第三步：忠诚度到更大的美誉度种子用户积累到一定程度，就需要向更大的消费群进行扩容。实际上这是最关键的一个环节。口碑、忠诚度的消费群还是小范围的，也是我们可以控制的，如小米的粉丝从100人发展到1000人的时候。但如果要达到10000人到10万人，甚至百万人的时候，我们需要怎么做？其一，需要社会化媒体的参与。如微博对于陌生人之间的营销和话题性炒作或者传播效果非常好，引发事件等于在陌生人之间快速传播。其二，需要最终“引流”到目标消费群上。一般通过活动形式开展，如微博的抽奖、关注转发有奖等手段，在内容上有趣好玩。 第四步：美誉度到更广泛的认知度精准的做消费群和社群工作，并不仅仅是为了在小的圈子获得认可进行变现，营销的终极目标是实现全渠道的分销。一款产品的全面畅销，一定是线上、线下的货畅其流。从美誉度到更广泛的认知，其实就是要让传统媒体参与进来，利用传统媒体的优势，更广泛的覆盖消费群体。这一步是借助传统媒体进行传播，特别是免费的传播，为品牌的继续强化服务。 第五步：认知度到全部受众的知名度经过以上的四个步骤，基本完成了互联网时代的品牌打造。最后是需要线上和线下的结合，打造一个全社会有影响力的品牌。这时候需要央视等全国知名的传统电视、杂志、报纸等媒体平台的参与。很多互联网品牌，从诞生之日起，从没有在传统媒体上打过一分钱的广告，直到有了很好的口碑，才在央视或者卫视打出形象广告。这个时候，是品牌全面覆盖消费者的时候，也是互联网时代品牌建立的最后一步，也是快速且成功的建立一个公众品牌的时候。从品牌营销的角度来说，这5个步骤当然不是孤立存在的，但从企业价值、顾客价值的角度上来说，“知名度”绝对不是品牌的一个初级阶段，而是品牌的终极阶段。需要不断地扩大知名度，要不厌其烦！美誉度、忠诚度当然可以起到口碑传播、带动销售的作用，但“知名度”覆盖达不到全体受众，就不会成为一个全社会有影响力的品牌。只有让更多人知道，才有更多的销售机会，因此从这个角度说，没有“知名度”，一切销售都是空谈。这也是跨国公司需要不断进行传播的深层原因所在。 
二、强悍的宋朝禁军
北宋时期的禁军在冷兵器时代是相当强大的野战步兵，选拔的士兵都是身材强壮高大，训练严格。而且学习其他民族之所长，臂力很强。宋朝把弓弩当成作战的第一武器，经济待遇和武器装备也是最好的。宋朝禁军为什么这样强？首先，选材方法，按照身高为标准来挑选禁军士兵；其次，是军饷俸禄与身高挂钩的制度。在这种制度下，大批的高个子年轻人蜂拥投身行伍。军饷俸禄与身高挂钩，当时的宋朝皇帝是这样解释的，当兵就是为了打仗，冷兵器时代打仗就是靠力气，身高体壮的人当然力气大，也就冲锋在前，为什么要和矮个子士兵拿同样的军饷？另外，禁军不打仗的时候，搞阅兵也能威慑敌人，自然也是长得高大凶猛的士兵更有威慑力，为什么要和小个子士兵领取同样的军饷？所以，宋朝禁军都是标准的高大威猛的士兵，加之有丰厚的赏赐奖励，其战斗力都是让敌人不寒而栗的。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载