热门：快消品零售营销老板
案例：由卖产品转变为卖元器件
这是笔者亲自投资并辅导的一个成功创业案例。在投资进入期，这是一个科技项目，主角是一位资深硬件工程师A。小A对于IPTV有深刻认识，并且全盘掌握其开发技术。小A对于研发管理有独到见解与实操经验，而且创业之前在某著名企业中央研究院从事开发及开发管理工作多年。该创业项目的愿景是成为IPTV机顶盒的最大制造者。有了愿景，在确定方向时，顾问与创业团队就进行了多次严肃而深刻的探讨。毫无疑问，研发团队希望整点高大上的东西。因此开发IPTV原型机成了创业者及研发团队第一优先的工作。管理顾问认为，作为一个新产品，没有历史数据能够证明他的市场规模与效益。所有一切的愿景是建立在假设之上的。因此，即使是我们都深信这个产品代表行业的未来趋势，我们也不能把鸡蛋放在一个篮子里。加之，小A的创业属于白手起家类型的，缺乏很多方面的资源。因此，顾问建议主要的创业者，把研发工作分解安排给团队成员后，自己梳理以往工作中积累下的客户资源，看看能做点什么。经过一梳理，发现在原来工作中积累的客户需要我们的这位A工程师提供技术建议，并且愿意从A工程师这里采购一些关键元器件，利润不高但可以稳定盈利。一般而言，做经销的风险比作全套流程要短很多。顾问与A工程师互动的过程中，发现了这一小块吸引力不大的业务后，非常开心，要求A工程师克服工作量上的困难，把这块业务坚持下来，使产品研发期有一块能盈利的保障业务。当研发项目进行到关键时刻，A工程师几乎要放弃元器件供应业务。顾问经过分析，郑重建议，在前景未明朗时，我们不能减少自己的可选项。战略就是不断提升我们的可选项的质量。如果前景未明朗，减少自己的可选项，那万一另一个可选项不存在，岂不是一脚踩空，出现不可挽回的局面？历尽千辛万苦，A工的产品开发出来了。但是，发现如下两个事实：第一，往市场上铺货要的资本太大不是我们能承担的。第二，想找到买我们方案去制造IPTV机顶盒的客户，这个流程不是该创业团队所熟悉的，估计半年之内，无法走通这个流程。经过顾问与创业者的透彻沟通，方向的调整成了最合理的选择。在发展方向上，我们选择了“之”字形路线，该公司由开发商身份，摇身一变变成了最懂技术的元器件供应商（拥有独特的优势和差异化的业务）。因为看好该A工的成长和公司的发展前景，笔者参与投资和全程辅导这家公司。靠着自己的技术功底，A工带着创业团队，连续三年实现了年均150%的增长。走过了初创企业都会遭遇的泥泞期。方向是布局后的运动。确定企业方向时，要根据愿景、客户、资金、技术、团队、供应商进行谋划，同时要因时而变。
五、问题意识与改善意识
（一）挤满了‘不愿发现问题’和‘发现不了问题’的人的公司，就是将要消亡的公司。如果发现不了问题，改善意识无从谈起！图3-11但要想具备发现问题的能力，必须要有目标，有更高的要求。应该认真做到以下几点。1.有追求，有目标2.不安于现状3.迅速行动4.勤思考，肯学习5.没有自大的心理6.具有危机感和忧患意识（二）不能发现问题就是最大的问题问题是促使改善开始的原动力。因此，问题意识是改善意识形成的最根本的保证。得以生存的既不是最强的，也不是最聪明的，而是最敏感于变化的。（三）方法需要不断改善各种作业方法，形成各种标准。按标准去做，目的是为了快速生产出优质的产品（工作结果）。但是我们就算是完全依照标准去作业，有时也不一定能效率高或品质好，例如，标准不易理解，或者不适用等情况发生时，就算按现有的标准执行我们也没法快速生产出优质产品。所以，我们要一直的寻找一种更快更合理更易于的操作方法，作为管理人员来说，墨守成规、死守标准是不行的。问题是永远存在的，因为市场总是在变、客户要求总是在变、大环境总是在变、新生事物层出不穷，所以不存在完美无暇的方法及标准，必须不断改善及优化，适应一切变化。一名管理者，如果“只会依据各种标准、制度进行指导”，就相当于“工人只会维持既有的作业标准、方式方法进行作业”，也就是说管理者所做的事情就等于“作业：照葫芦画瓢”，这是作业员做的事情。相反，如一名管理者，敢于打破现状，不断改善各种作业的方式方法，等于在“工作”，这才是合格的管理者。维持作业方式方法=作业（作业员水平）打破现状，不断改善各种作业的方式方法=工作（管理者水平）（四）改善要日常化作为现场管理人员，主动地进行改善并且带动部下进行改善，是自己区别于普通作业者的重要标志。因此，要时常检查现场的一切作业，寻找更好的方法并付诸行动。随着职务的提高，日常工作中，改善所占的时间分量应该越来越高。图3-12职务与维持、改善的关系曲线
4.单品品牌化定位法
中国有很多地方名小吃，这些年随着社会发展和人口流动走向了全国，兰州拉面、沙县小吃、成都小吃、陕西凉皮等遍布大街小巷。这些小、散、多的作坊式餐厅，多数都打着某个地方正宗小吃的牌子，消费者难以识别，也不知道自己吃的是不是正宗的东西。消费者记住的也不是这店，而是这个品类，也就是有品类无品牌。单品品牌化是解决这一问题的有效办法：匠心打造单品且不断迭代创新，并赋予产品独特的内涵和故事，营造积极的、人格化的消费体验和情感体验，与品类竞品形成明显心智区隔。只有把单品品牌化，甚至IP化，才能从庞大的各种正宗中脱颖而出，让自己的品牌被识别和记忆，成为细分市场上的领航者。魏家凉皮、阿甘锅盔、很久以前等都是该品类的佼佼者，给我们提供了可以借鉴的模式和实践。单品品牌化适用所处单品被消费者广泛熟知的中小型餐饮企业，以地方小吃最为显著，适用于有品类无品牌的细分市场，想要标准化、规模化发展的企业。阿甘锅盔|中国饼——阿甘传承中国味锅盔，一种可以在街边小店、小摊买到的常见地方小吃，却被张玉所创立的阿甘锅盔赋予了全新的内涵，做出了品牌和时尚，一时间风靡全国。最初的锅盔只是张玉火锅店里的一个产品，那时在上海柳州路就有很多人开着豪车排队买锅盔。于是张玉做了个测试，在火锅店旁边开了一个档口店，专做锅盔。月底对账时发现，火锅前厅后厨那么多人，月获利为4万元；而锅盔，4个人创造的月获利为6万元。于是，张玉决定全力投入做锅盔。阿甘源自著名电影《阿甘正传》及联合创始人甘向阳先生，代表了不怕吃苦、吃盔（亏）是福的生活态度。阿甘锅盔正是秉承阿甘精神，傻傻地把一件事情彻彻底底做好。阿甘传承了湖北荆州的制作工艺，保留上千年传统手工工艺，还原古法炭火烘烤，口味既有继承也有创新，团队去了锅盔的发源地——湖北公安，住了十几天，挨个尝试当地口碑好的锅盔。从创业的第一天起，阿甘锅盔就坚持与世界第一大肉品供应商双汇合作，并与全球供应链第一的夏晖物流合作，梅干菜和面粉也都用最好的。在产品上，死磕细节，烤出洞不卖，免费送；阿甘锅盔店铺多在商场室内，采用现场明档、现场揉面、现场包馅、现场烤制，既强化了顾客体验感，又解决了露天排队的痛点。阿甘锅盔酸辣脆爽的几种口感非常适合年轻消费者的口味偏好，满足了各种消费场景，堂食坐着吃、搭配饮品边走边吃、带回家当休闲食品，真可谓百搭食品。阿甘锅盔门店的色调为麦基色、中国红，整体装修风格抓住西部特色，利用中国传统字画、书法元素，勾勒出西部风土人文。在文化上，阿甘锅盔把中国传统文化与阿甘精神完美融合，既富有历史感，又有时代感。不能让顾客吃亏，顾客吃亏了，下次就不来了；而自己吃点儿亏，顾客反而会去自发地传播品牌，这就是阿甘锅盔对阿甘精神的完美诠释。阿甘锅盔做到了单品品牌化、IP化，重新定义了品类，成功地塑造了一个具有独特口腔记忆的锅盔。5.主题文化定位法当下餐饮已不仅仅是满足口腹之欲，赋予了更多的精神需求和体验。人们经历了从吃饱到吃好的阶段后，吃正逐渐演变成一种文化消费，在品尝美味佳肴的同时，开始关注用餐环境的文化氛围与个性化。各种文化主题餐饮随即孕育而生，围绕一个特定的主题对餐厅进行装饰，甚至食品也与主题相配合，为顾客营造出或温馨、或神秘、或怀旧、或热烈的气氛，千姿百态、主题纷呈。较之大众餐厅，文化主题餐厅的优势在于强调差异，即在激烈的竞争中，透过塑造与众不同的文化与形象，使自己的产品、服务、环境区别于竞争对手，进而使顾客偏爱自己的产品与服务。主题文化定位就是要通过礼仪、制度、行为方式、消费程序，加上颜色和声音等，营造一个多层次体验的文化综合体。主题文化营销的重点不再是具体的产品或品牌，而是主题中所组含的文化。是在了解某种文化对顾客消费行为影响的基础上，精心设计主题产品和主题促销活动，满足人们精神上的愿望和需要，使顾客与餐厅达到心灵上的共鸣。顾客在消费过程中不仅获得了物质利益，还有一种文化的交流和精神的愉悦。目前，主题餐厅除了常见的各种历史文化主题外，洞穴餐厅、过山车餐厅、马桶餐厅、机器人餐厅、忍者餐厅、监狱餐厅……奇思妙想、精彩纷呈。主题文化定位法适用对某一文化有深刻理解，且营销能力强的餐饮企业。企业围绕某一文化主题进行定位，深挖文化内涵，并围绕这一文化进行系统主题打造和营销设计，以满足某一圈层消费者的精神或情感体验。人民公社大食堂，回忆当年味道“人民公社”是老一代人的青春回忆，对于年轻一代来说，是对那段历史的好奇。以那段历史为主题的人民公社大食堂，把湘菜的经典工艺与浓厚的地域文化完美结合，让美食蒙上历史的面纱，带着历史的厚重感，让顾客忆苦思甜、尊重美食、铭记历史，珍惜来之不易的美好生活。在产品上，人民公社大食堂在保持本土原料原汁原味的基础上，勇于创新，开创了新派湘菜系列，把单纯的菜品与营养美学、渊源的湖湘文化与各地域文化巧妙结合，成功地开发了“公社佛跳墙”“茄子炒豆角”“一品刁子鱼”等一系列招牌菜品，受到广大食客的认可。在氛围营造上，人民大食堂以特定的历史文化和现代流行相结合的风格进行装修，大小餐厅均以红色文化作为背景。质朴的环境与木制的桌椅，随处可见的公社主题，复古帆布绿军包，红色主旋律的黑板报，服务员统一的类似红卫兵的着装，吃一顿饭都感觉集体穿越了。整个主题文化使得顾客既享受地道的湘菜佳肴，又仿佛身临其境，感受、追忆人民公社那段厚重的历史和文化。
三、渠道管理三阶段及破局次序
渠道管理的成功，不仅仅是单独做好渠道本身的工作，还要依托公司全局管理的布建。一家健全的企业，成功具备的因素有很多，6力合一主导的渠道管理加上目标、战略、费用管控、产品推广、产品定位、研发、生产、品控、采购，以及人力资源、行政、仓储物流等要素。这些都是企业赖以生存、发展和壮大的核心因素。只有这些顺畅地运转在一起，企业的运行才进入良性轨道。渠道管理是跟随企业的销售需求一步步建立的，最忌大而全、一哄而上。可以分为三个阶段，如图1-4所示。图1-4渠道管理破局（一）基础破局点企业的成功首先是在市场上产品售出的成功，没有这一点做支撑，企业无法持续经营。所以，一家企业的产品力、推广力、促销力、销售力这些确保产品能售出的因素，就是企业最基础的破局点。费用管控是确保企业获取利润的核心，一家企业产品销售情况再好，如果费用超出标准，也无法获得利润，企业也不可能发展壮大。华为的发展依托什么？华为做代理起家，磕磕绊绊，直到1993年上马C&C08这一决定性产品，才迎来生机。为早期的华为带来大量的利润和市场，支撑起华为的每一步变革所需的资源。这款产品畅销全球25年，直到2018年才退出市场。当华为有了一款爆品后，快速进行市场复制，搭建销售团队，构建一线团队的“铁三角”，攻城拔寨。每个企业未必有如此大的爆品，但要确保公司在市场竞争中占据一定优势的产品是企业成功的关键，有了这个足以成功的单点基础后，才能去复制、扩大。在销售力上，华为打造了“铁三角”作战模式，针对渠道客户的特性，将管道管理6力中的产品力交由研发部门出身的专业人士展现；大客户关系打造和维护、对接则交给专业客户经理负责；交付则由专门的交付团队（营管）负责。“铁三角“的渠道管理模式，让华为战无不胜。（二）次级破局点当产品的售出有了保证，我们才能构建支撑第一破局点的第二道防线。渠道管理中的策略力、激励力，以及产品定位、目标战略这些耗费企业更多的资源、精力的复杂工作，就会成为首选。策略力是从市场全局调用资源，尽快攻克市场，复制单点成功到全部市场，发展扩大的关键。有了产品售出带来的利润支撑，就可以施加激励力，保证团队有高昂的斗志。产品定位开发确保企业可以源源不断地开发出具有竞争优势的产品，而不是靠一个产品孤军奋战，最终被围杀于市场。目标战略是企业从行业和公司全局来调用资源，确保企业成功的因素。当华为的产品和市场成功的时候，华为趁势引入了IBM的IPD产品开发。（三）终极破局点当企业能在全局市场纵横不败的时候，就可以进行品牌力的打造和管理的规范期打造。品牌力是极其复杂的管理，放在最终破局点，并不意味着一开始不去使用，别忘了品牌力的核心就是优先攫取最重要的组成部分，把一些次要的因素放到具备资源和精力阶段去打造。管理的规范打造，是将很多规章制度、流程做完善化处理，从各个维度加强、完善，制定出奖惩制度。
第八章如何布局创造出对己方有利的开局
良好的开始是成功的一半。良好的开场局势就好比围棋中的先手优势，既可以使谈判者在谈判的开局就掌握谈判的主动权，取得先声夺人的效果，又可以增强谈判者的信心。在谈判开场布局策划方面，谈判者需要考虑以下四个关键因素，分别是谈判氛围、谈判原则框架、谈判议题/议程和价格锚定。如果谈判者能在谈判开局时牢牢控制四个关键要素，就可以轻松创造出对己方有利的谈判开场局势。
序一

用良知与智慧点亮世界

养元智汇饮品股份有限公司总裁智达天下（全称为智达天下营销顾问机构）是养元（全称为养元智汇饮品股份有限公司）多年的战略合作伙伴，张学军老师也一直是我个人的良师和益友，在他亲自领衔搜集、整理、复盘和研究的准备下，今天这本《养元崛起》终于和大家见面了。这是第一本写养元的书，也是第一次有人从不同的角度和层面，对养元这十几年的发展做了一个较为全面的回顾和总结。说实话，第一次看到这叠厚厚的书稿时，我感到非常震惊。一方面，我感慨于时间的飞逝，转眼间，数十年过去了。在这期间，养元饮品的境遇有很大的改变。回想企业从起步到发展的艰辛历程，一路走来，苦辣酸甜，个中滋味，难以尽表。还好这本书以比较客观的视角记录了养元各阶段的发展状况，让我们这些“当局者”能够“跳出来”做一番自我审视。另一方面，我真切地感受到张学军老师和智达天下团队的诚意。作为养元饮品的事业伙伴和知心朋友，张学军老师参与并见证了养元每一步的发展，有资格和能力向大家展示一个全面的、有血有肉的养元。他们以专业咨询的视角回溯并剖析了企业各方面的发展，这带给我很多的启发和思考。孔子曰：“温故而知新”。通过阅读这本书，我对养元有了全新的认识。近些年，养元取得了一些成绩，得到了社会的广泛关注和认可。但是，如今的成绩终归是有限的，并且这些成绩已经成为过去，未来我们还有很长的路要走。如果问这些年我在经营上有什么心得和经验的话，我认为无非是在对的时间做了一些对的事情，并且踏踏实实地把对的事情做好了。这绝对不是敷衍的说法，而是我发自内心的一种体会和感受。实际上，在企业经营上，能够选择并坚持做对的事情，并把对的事情做好，是很不容易的。这要求经营者坚守一贯的良知、道义和商业伦理，经得起各种眼前利益的诱惑，有为人处世的智慧。养元能走到今天，首先得益于一种务实勤勉的态度，以姚奎章董事长为首的创业班子成员，个个身上都有着衡水人特有的朴实、宽厚和正直。不浮夸，不投机，低调做人、高调做事，这是大家这么多年来共同坚守的行事准则。这种务实的态度给养元注入了良好的组织基因，并在长期发展中固化成企业的文化品格。人们常说性格决定命运，我认为，这句话对于企业同样适用。经营“正直的企业”，做良心产品，自然会有好的“果报”。其次，养元能取得今天的成绩，也离不开全体养元员工的智慧。这里的智慧不是指一时一事上的捷径机巧，更不是小聪明，而是一种合乎规律、善驾于势的做事方法，也就是做好每个阶段该做的事，在每个阶段做最好的自己。企业成立之初，就把小企业该做的事做好，企业壮大之后，就要承担起大企业应有的责任。回顾养元这十余年的发展，其实也没有发生过多少惊天动地的大事，更没什么所谓的奇迹发生。我们只是以正确的态度和方法做好每一件小事，十年如一日，功到自然成，所以才有了今天的成绩。如今，很多人在研究、分析养元，希望对养元有比较细致的了解，这对我们来说是一种荣幸。我们也乐于同社会各界坦诚相见，向大家展示一个透明、开放的养元。如果我们的点滴经验或心得能给大家些许启发，也真算得上是幸事一件了。《养元崛起》这本书不仅按照时间顺序讲述了养元的发展历程，方便大家对养元有一个全景式的认识，而且系统、准确地归纳了养元这些年来积淀下来的经营模式，深入地阐发了一些有规律性的东西，让大家看到现象背后的来龙去脉。此外，本书“智达六论”部分，则在一个更高的层面上阐释了著者对养元企业经营的看法，使人深受启发。总之，我希望更多的人通过对这本书的阅读认识养元，而我们自己也要通过对这本书的阅读勉励自己，不辜负著者在书中对我们的肯定和赞许。最后，我想借此写序的机会郑重地向智达天下和张学军老师致以谢意，感谢他们多年来的一路陪伴，感谢他们为养元的事业贡献出的智慧和汗水，感谢他们用心写就了这本《养元崛起》。
一、专卖店的优化管理
你会定期对专卖店进行优化管理吗？你经常从哪几个方面来优化？在对专卖店进行优化管理的过程中，你都会运用什么样的创新手法？对于专卖店的优化，你都积累了哪些实际的经验？对专卖店的优化管理，你都有哪些创新的想法？专卖店的优化管理是店长在经营门店过程中必须掌握的一项重点工作。不管是服装专卖店，还是家纺专卖店，卖场的视觉、听觉、触觉和嗅觉方面的营造、布置和提升，都是一门学问。为什么同样是家纺专卖店，顾客就是喜欢去别人的店而不太愿意来你的店？为什么同样是服装专卖店，顾客就是喜欢进别人的店里逛，而你的店别人连看都不想看一眼？虽说顾客进店不一定会购买产品，但人家既然愿意花时间在你店里逗留，那就说明你和顾客成交的机会就比别人大。所以，卖场的优化管理十分重要，这对店长的经营管理能力也是一种考验。例如，在日常的销售过程中，很多门店都会刻意把促销商品的信息写在一块KT板上，然后摆放在店门口，以此来告知顾客，吸引顾客进店。而有的门店则把促销信息写在POP上，直接挂在店内的促销产品旁边，还有的则干脆在店内开辟一块促销专区，不仅把促销产品摆放在最显眼的位置，还会借助亮眼的道具陈列来激发消费者的观感，激发他们进一步购买的兴趣。不同的商品展示陈列方式往往也会收到不同的效果，如将促销信息写在KT板上并摆在门口，能在顾客进店前就起到“告示”的作用。在得到促销信息之后，感兴趣的“潜在顾客”一定会走进去看个究竟。将促销信息写在POP上，并挂在促销产品旁，顾客在进店后能更为直观地了解促销产品，使那些不太愿意逮着导购人员问这问那的顾客也能清楚了解他们想要的产品。直接在店内开辟促销专区，并个性化展示促销产品的方式，能够让顾客真切感受到品牌和产品的魅力，能轻易锁住目标顾客，更容易触动他们的购买欲，成交的概率会大大增加。那么，在卖场的优化管理和经营提升过程中，店长都该从哪些方面来入手？（一）视觉上的优化听说过视觉营销的店长，在优化专卖店卖场的时候都会想尽一切办法让展示出来的商品更能抓住顾客的眼球。比如，宾馆的招牌一般都会安装闪烁的霓虹灯，一到晚上就会营造出五颜六色的动感，远远地就能被人看到。在专卖店的视觉优化方面，从门店的整体外观开始，包括门店入口的布置、店内色彩的运用、灯光照明处理、环境氛围布置、店内卫生清洁、宣传海报POP的摆挂，以及产品陈列技巧等，所有的优化既要遵循品牌或产品风格，又要尽量注意动线的规划，营造出活泼而又有品位的环境氛围。动态化的陈列不仅能更容易吸引顾客眼球，也更能提升销售成交的概率。在专卖店的动态优化方面，重点是橱窗的动线优化。橱窗产品的陈列在遵循品牌或产品风格的前提下，要尽量在色彩的“动态搭配”及道具的“动感营造”上，表达出一种概念或一种生活方式，关键是要让顾客看出来“有点意思”，然后才会产生兴趣。（二）听觉上的优化在门店的听觉优化方面，一方面是导购人员和顾客在交流过程中打招呼和介绍产品时的用语，怎样打招呼顾客听着舒服，怎样介绍产品顾客更能接受等；另一方面就是卖场的背景音乐，在什么样的环境氛围下播放什么样的音乐，节假日期间和日常播放的音乐有什么区别。怎样和顾客打招呼，相信很多门店都有自己的语言规范要求，打招呼的内容基本上都一样，只要注意好语气和速度。最好是嘴巴甜一点、赞美多一点、声音再磁性一点，只要让顾客能听出你的“真诚”就可以了。至于音乐的播放，很多专卖店从早晨开店那一刻起，就播放悦耳的歌曲，一直到关店结束，几首歌曲来回反复播放。其实人的一天中，不同时间段的心情是不一样的，比如早上醒来听听轻音乐，感觉一天都是美好的，上班的时候听听动感的音乐，感觉充满活力，晚上再听听舒缓的音乐，又会是另一种不一样的感觉。但在实际的卖场音乐播放过程中，特别是像家纺和鞋服这样的专卖店，音乐的节奏过快，对于一部分顾客来说，可能一进店就会选择匆匆离开，因为急促的音乐常常会让人感觉不安。（三）嗅觉上的优化专卖店在嗅觉方面也需要做优化吗？这一点往往也是大多数专卖店最容易忽视的。店长通常都会认为，只要专卖店的清洁卫生工作搞好了，店内就不会有什么异味。一般的专卖店都会明文规定员工禁止在店内吃东西，防止有异味，但是不是只要做到这一点就够了？对于专卖店这样的卖场来说，除了店内要保持清新空气外，还要注意营造出良好的氛围环境。如在服装家纺专卖店内养绿色盆栽而不是什么花卉，主要是考虑到有的顾客可能会对某种花香过敏或反感，而在店内单独划分区域来设置休闲区，放现烤的面包片、香浓的咖啡或者清香的茶品，都能给顾客带来舒心的感觉。（四）触觉上的优化触觉上的优化主要针对的是产品，如服装或家纺商品，触摸时的感受就十分重要。如何在触觉方面进行优化提升？例如在服装专卖店里，我们经常能看到很多浅色系的新服装陈列展示给顾客看，但同时也会在商品旁边挂上一块牌子，上面标示：“新品，请勿触摸！”对服装这样的商品，顾客第一眼看上去喜欢，说明这款式不错，接下来肯定想知道产品的做工和质量，如果不让触摸又如何让顾客对产品做更深入的了解？不了解谁又会掏腰包来购买？假如商家是因为商品名贵，怕被消费者弄脏或弄坏，商家应该有能力想到办法让即使被顾客触摸过的产品也能通过修护保养，还能让产品再卖出去。当然，卖家也可以在消费者对商品进行触摸前，提供白手套等道具，这样既能让消费者感觉到品牌高贵与专业，又能尽量避免商品因被触摸而卖不出去。对产品在触觉上的优化，一定要做到产品让消费者可触摸、可选择、可操作和可试用，这样才能最大程度的满足消费者的购买体验，提高销售的成交率。
五、出差费用规划
打仗是需要粮草的，所谓“兵马未动，粮草先行”。根据城市的级别和消费水平，对出差补助费用做差异化的设置，如表1-4所示。表1-4公司差旅标准城市经理级别简化版表格如表1-5所示。表1-5城市经理级别简化版表格城市级别一级二级三级四级五级备注住宿标准（天）260元220元200元180元150元餐费标准（天）60元50元40元30元30元交通补助标准（天）实报实报实报实报实报通信费300元300元300元300元300元招待费略略略略略中层管理级别简化版表格如表1-6所示。表1-6中层管理级别简化版表格城市级别总监大区经理省区经理备注住宿标准（天）400元360元300元餐费标准（天）100元90元80元交通补助标准（天）实报实报实报通信费500元450元400元招待费略略略备注：原始凭证的基本内容：原始凭证可分为自制原始凭证和外来原始凭证。自制原始凭证是企业按一定规范自己编制的，如工资发放单、材料领用单、产品如库单等；外来原始凭证有发票、收款收据等。原始凭证要求：（1）原始凭证的真实性、合法性。(票据符合税法要求，记录的经济活动真实、合法)（2）原始凭证的准确性、完整性。(填写规范，大小写一致，有时间、付款单位，有收款盖章)业务员费用报销：（1）各内务助理、销售主管必须协助分公司财务做好费用报销工作，严格按公司规定审核票据所涉及的活动的真实性，索取票据的合法性、规范性，费用是否超标，各主管、助理对审核管辖人员费用发生的真实性负责。（2）请客送礼费用必须注明被请方、收受方单位名称、人数、原因。（3）各办事处购买低耗品必须先打报告，不得先斩后奏，一经发现公司将严肃处理。（4）办事处集中购买办公用品，发票后附有清单。（5）自备车购买汽油、汽车修理应尽量索取增值税发票，以利于降低费用，汽车修理必须附有修理清册。过桥费、过路费背面必须注明事由。（6）检验费报销必须附有检测报告。（7）客户经理跨区域差旅费报销必须注明事由、时间、主管确认。（8）各项费用审批应严格按公司2002年差旅费报销计划执行，费用额度确实不能满足实际需求，或有特殊费用发生，需事先打报告审批，财务严格按批件审核。（9）涉及驾驶证年审、年检费用一律自理。
5、​ 客户分析
客户分析主要包括项目所在区域当前客户特征、客户演变趋势、目标客群范围、目标客群客户描摹。(1)​ 区域当前客户特征当前的客户特征主要通过选取区域内的典型住宅项目成交客户特征进行参考，通过分析客户的来源特征、家庭结构特征、年龄分布特征、行业分布特征、置业目的特征、关注价值特征等进行客户分析总结。如何进行客户调研？​ 选取同区域内的项目成交客户进行重点分析​ 对区域内各项目客群来源占比进行分析​ 对客户年龄占比进行分析​ 对客户职业属性占比进行分析（公司管理层、企业主、公司职员、自由职业、企事业单位、公务员、其他）​ 对客户关注因素占比进行分析（地段、配套、居住品质、发展潜力、开发商品牌、物业、交通、其他）(2)​ 客户演变趋势客户变化趋势即未来几年随着本区域房地产市场开发进程加快，从而带动区块产业升级、交通升级、发展升级、配套升级等，使本区域形成洼地效应，从而吸引全市甚至外省的客群。以深圳罗湖区为例，最初为本地地缘性客群为主，但随着十三五东进计划，规划利好不断，核心城市人口不断，外加罗湖更新蝶变，吸引外区人口来罗湖置业，外区客户置业比例将会扩大。另外，因为罗湖区住宅供应量不足，区域内以老旧小为主，改善型住房需求日益增长。产业升级，罗湖区的转型升级，提出打造“世界宝都”的目标，将吸引更多国际珠宝人群。(3)​ 目标客群范围目标客群范围需要通过上述对目前客群的分析以及未来客群演变趋势的分析进行综合总结分析，从而预判本项目的核心客群、重要客群以及补充客群情况。以深圳罗湖区某住宅项目为例，核心客群主要为本地客户及龙岗客户占比70%，主要是从事珠宝产业或者私企老板；重要客群是福山来的，占比20%，主要是高新技术产业职员、中层管理者、企业白领；还有10%的补充客群来自龙华及其他区域，客户出现全程化甚至全省化覆盖。(4)​ 目标客群描摹目标客群描摹即针对项目划分的目标客群进行多维度分析，包括购买力、购房需求特征、选址原则、居住标准、客群标签等，以及不同年龄段对买房的关注点是什么，包括对价格、配套、品质、升值、智能化、物业管理等的关注点强弱分析。以25-35岁客群为例，他们一般是小两口或者刚组建家庭，属于首置客群，会更关注价格及未来升值潜力，因为处于职场奋斗期，渴望有个精神休憩空间，因此会关注小区的休闲娱乐配套。
三、案例解读
汇川技术作为中国工业自动化领域的佼佼者，十分重视企业文化建设，针对面试过程中的企业文化匹配度评估摸索出一套行之有效的方法，并将之应用在面试流程中，尤其是在校园招聘过程中，取得良好的应用效果。通过汇川技术面试企业文化匹配度评价表（如表2-7所示），可一目了然地发现应用方法。表2-7汇川技术企业文化匹配度评价表被评价人：被评价人岗位名称：评价人：填写说明1.打分说明：根据问题的答案与行为/关键词的符合度来作为评价尺度。2.选择时请选择对应的分数即可，预计完成时间10~15分钟。第一部分指导语：以下问题描述了被评价人日常的价值准则，请在下拉菜单中选择对应的数字。序号评价维度/关键词行为表现的评价标准参考问题符合度（1~10分）1使命感与责任感：专注岗位职责，务实、认真负责，有匹配公司战略的使命感清楚理解和明确自己与团队成员的工作职责1.请详述一件过去一年你的经历中，你是如何达到目标的？遇到什么样的困难，是如何克服的2.你对自己人生的定位（使命）是什么、追求是什么？你将如何去实现它呢3.你通常对工作的哪些方面最缺乏耐心4.你做过的最累、最困难的事情是什么5.你如何理解加班的，或者加班对你意味着什么6.你提到自己的责任感强，请举个例子来说明7.你认为目前应聘的这份工作中最重要的工作内容是什么8.你是如何不断使自己的工作更有价值　2对待工作尽心尽力，想尽一切办法积极完成制定的目标或计划3能投入额外精力在工作上4具备使命感，并为之付出极大努力5成就客户：准确理解、快速响应、高品质交付、以共赢的思维竭力帮助客户成功当他人提出需求时快速响应1.请谈一下你与客户沟通过程中得到积极反馈的情况2.有些客户/工作的需求可能需要你花费大量的时间和精力才能了解，请谈谈这方面的例子，结果是什么3.和你打交道的一位客户要求解决问题的方法和公司利益发生冲突，你是怎样解决这个矛盾的4.你觉得在客户服务中，公司的政策和规定起什么作用5.如果客户对所发生的事情的判断是完全错误，你该如何解决这个问题6.很多人都把客户服务的重点放到处理客户投诉上，你认为这种策略的问题是什么7.你认为影响客户满意度最重要的因素是什么8.请讲一下你最成功的一次销售经历，你认为客户为什么会购买你的产品　6对待事件能够闭环，通过沟通和回访提升满意度7在条件恶劣的情况下也会帮助他人解决实际问题8以共赢思维对待工作，帮助客户成功9追求卓越：以行业最佳实践为标杆，精益求精、持续创新、具备锲而不舍、攻坚克难的奋斗精神以行业内最佳实践为标杆设定工作目标1.请谈谈最近两年你在工作中主动实施的一个新方法2.请讲讲你在创新方面遇到的最大的困难是什么？当时的情况是什么样的？你是如何处理的3.你是如何不断使自己的工作更有价值4.通常情况下，你是主动做××还是别人主动找你做××5.你最想在哪方面再提高一下自己？举例自己策划的最成功的一次活动？为什么觉得是最成功？你觉得有没有不足？哪些地方可以改进6.对于目前你要应聘的这份工作，你有哪些可以预见的困难，打算如何克服7.你觉得自己现在最大的成长是什么8.这份简历你做了多久，改了几次　10注重学习，喜欢尝试新的事物和方法11敢于质疑，不迷信权威12坚持批评与自我批评，并不断解决工作中遇到的问题13至诚至信：内诚于心、外信于人，处事真诚、走正道、讲信誉、踏实工作、实现承诺遵守职业道德和公司规章制度，不逾越1.请讲讲你因为信守诺言而赢得客户或同事信赖的例子2.有些诺言实现起来比较困难，请回忆一下你遇到的最难实现的诺言3.现在有很多人简历造假，你是怎么看的？你的简历有水分吗4.你是一个诚信的人吗？你撒过的最难忘的谎言是什么5.很多人离职不告而别，你认为是不是一种缺乏诚信的表现6.现在有很多人都是在职找工作，你是怎么看的7.人都会面临两难的窘境，有时必须在公司利益与道德之间做一番抉择。你是否可以告诉我一个你曾经面临过这样处境的例子？你当时是如何处理这样的状况的？为了帮公司做到业绩，你是否曾利用公司规定的漏洞，或是夸大过一些事情，在什么样的状况下做的8.可否请你举例，工作中曾经做过任何一个关乎品德问题的决策，当时的决策依据是什么？请描述一下，你过去曾为了完成工作，必须打破公司规定或规范的状况9.你是否曾在工作场合上发现有人逾越道德规范，你是怎么处理的　14在定义成功时，不仅看结果，还要看达成结果所应用的方式15对工作中承诺的事件，都会按时达成16出现问题时敢于承认并承担过失，不找借口、不推脱17团结协作：以全局和长远利益为目标，勇于批评与自我批评，构建信任、欣赏、分享的团队氛围尊重他人，与人沟通让人觉得舒服，并能达成共识1.请你讲述一次最愉快或成功与他人合作的经历2.当你的意见与团队其他成员不一致时，你会怎么做，请举例说明3、在工作中，你如何评价自己与上级管理层、客户和同事进行交流的能力，你最擅长与哪一类人沟通4.你的同学/最好的朋友取得了比你好的成绩，你怎么办5.你喜欢什么样的团队氛围6.你认为一个好的团队管理者的主要特点是什么，为什么7.你在××团队中扮演什么角色？对团队的贡献是什么　18工作中发生错误或异常的时候，先想办法解决问题19主动帮助他人，时常分享怎样做正确的事或怎样避免做错事20在团队内部构建有效的人才梯队第二部分指导语：以下问题描述了对被评价人的相关方面的文字描述，请在对应的空白区域进行填写。综合评价填写说明：综合评价项可以为关键事件，也可以为您对被评价人对文化符合度方面的概述。12345第三部分指导语：对被评价人的上述描述评分的整体建议，请在对应的选项中进行选择。文化匹配度□非常匹配□匹配□不匹配□很不匹配（填写示例■□）作者：厉飞进，汇川技术企业文化与员工关系部经理。
3.员工：被动参与者
在人才地图项目中，员工常常被忽略，主要是因为招聘仿佛跟他们无关。实际上，通过合理的安排，员工在人才地图项目中也可以有很大的作用。员工不仅可以提供行业信息，帮助补充人才地图信息，还能进行内推。有些标杆企业把内推机制设置得非常有意义，员工的参与程度特别高，能够极大地改善招聘效率，降低招聘成本，还能提升员工留存率。
（五）准备几个文艺节目
有地方专业演出班子出场，则参会的经销商势必很多，现场的人气有保障。如果费用不充足，也要让自己的员工准备几个文艺节目，甚至请经销商自己登台表演，强化经销商的参与性，满足其成就感。　　文艺节目以喜庆的歌舞为主，也可穿插小品和相声，把自己的品牌、产品或者日常经营活动中的一些温馨、难忘的经历融入到节目中则更会激起参会经销商的共鸣。
  
    
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