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第七节 产业互联网的原动力
当成吉思汗率领十万狼虎之师，兵分三路杀向中亚帝国花剌子模国时，花剌子模国国王摩柯末并没有把成吉思汗放在眼里。在摩柯末眼里，蒙古兵都是乌合之众，因为他们连统一的着装都没有，装备不一，个人的手法也不尽相同。中亚帝国受西方诸国的影响比较大，特别是著名的希腊方阵，统一的着装及高度的纪律性使得希腊军团声名鹊起，亚历山大大帝正是凭借着改良后的马其顿方阵，击溃了数倍于自己的大流士波斯军团。所以摩柯末看不上蒙古军团是有其道理的。那么，花剌子模国的“正规军”是如何输给“乌合之众”的蒙古军的？衣冠不整的蒙古军团为何能击溃中亚大帝国花剌子模国？如果我们用现在的流行词：互联网思维、创业团队等来解读这个问题，得出的结论比较有意思。问题就在于骑兵是一个创业团队，而不是纪律团队。当然蒙古骑兵也有自己的目标，但这种纪律多半是粗放的，在草原上骑兵歼灭战中，骑兵更多的仰赖自身的机动性来获取战机的，这就需要士兵有更强的灵活性、个人能力及创造性。一句话，那些步兵的战法更多的是仰赖团体的纪律性来实现，而骑兵更仰赖自身的灵活性。如果说步兵是一个有条不紊的指挥系统，那么骑兵就是一个创业平台。战略目的要靠骑士们百花齐放的主观能动性才能实现。成吉思汗告诫自己的骑兵团，面对敌人的全线防御，不可全线进攻，而是到处攻击，看到那个薄弱点之后，全部骑兵就顺着薄弱点鱼贯而入，这种寻找突破口的做法非常需要创新性的打法。与此类似，我们还看到土匪式的打法。土匪不是正规军，纪律性较差是他们的弱点，但是这些土匪都是某方面的特殊人才，或者力气大，或者枪法奇准。在正面的阵地战中，土匪是打不过正规军的，但是在游击战中，他们却占尽优势。移动互联时代，当市场在解构与重构进程中分崩离析、支离破碎时，这样的场景在我们的市场上不断发生着。当行业的边界越来越模糊时，竞争对手多半不是同类，而是取代关系的异类。中国移动只能发动针对联通的进攻，却对微信的突飞猛进视而不见。肯德基最主要的对手不是麦当劳，而是其他业态的餐饮，甚至是游戏。因此，你武功再高，天天练内功，天天进步，可是人家练习的却是枪法。所以，在讲解中国水产的产业互联网时，我们讲风口、讲释能、讲连接、讲供求一体化社区。从养殖端到用户端的一体化社区构建，是产业互联网的重要命题——面对遍地游击队，劣币驱逐良币的市场，面对不知道从哪里冒出来的骑兵，只有一体化的社区，才能形成吸聚碎片式消费的力量。从产业的维度去+现在到处都在讲“互联网+”，“互联网+”不是站在企业的维度去+，而是必须站在产业的维度。如果仅仅站在企业的维度去+，那么各种种瓜得豆的结果都会出现。为什么很多水产企业的电商之路都是种瓜得豆？被电伤之后，转头又回到传统渠道中来，重新构建渠道终端体系，但到实体渠道一看，市场变了、产品过时了、服务跟不上了！问题的症结在于他们站在企业的维度去互联网+，或者上错了车——忽略了产销一体化社区的构建，盲目进入消费互联网这个碎片式的、以双低产品为主导的市场。当时当下的消费市场提档升级无时无刻不在发生，消费者对品质、品位、文化、个性的需求让绝大多数企业都难以跟上、无法链接，如图2-1、图2-2、图2-3所示。图2-1中产阶级及以上家庭对各产品类别的影响图2-2企业应拓宽业务分销网络图2-3不同收入等级的家庭月支出情况可见，构建基于精致产业链的产业互联网，以数据架构起从养殖端（原产地）到用户端的产品流、品类流、品牌流，将成为未来水产业发展的主导模式。这个主导模式是由产品智造、产业智造、渠道对接、价值消费、资本引领共同构成的，缺少一个环节，供求一体化的生态系统就不太健康。其中，产品智造包含了品类智造和品牌智造，我们统称为产品智造。基于市场提档、消费需求升级的产品智造，需要重新定义产品、重新定义目标消费人群、重新定义市场，构建具备安全标准、品质价值、工艺优势、原料优势的产品能力、品类能力或品牌能力。这个重新定义实际上是企业战略的原点，很多企业一直以刻舟求剑的方式做运营、定义产品、定义渠道、定义市场，因此总是慢半拍。产业智造是在产品智造的基础上，构建起精致产业链运营模式，全面对接渠道终端，锻造产业链价值，提升养殖端、加工端的核心竞争力，区隔或者摆脱低要素产业发展的困境。在产业智造中，其实一些具备技术、营销、团队优势的企业，可能更容易获得快速成长的机会。渠道对接是产消一体化的核心枢纽。互联网时代讲渠道好像不合时宜，但当互联网思维远离喧嚣时，渠道红利的价值正在不断显现。渠道对接就是借助分享、互动、流通、连接等创新营销技术的应用，强化对接餐饮、流通、商超等细分市场，通过大数据形成产供销一体化的市场流通新秩序，打破水海产品运营中信息不对称的经营乱象，驱动、引导水产渠道商升级，释放传统渠道在流通和分销市场的红利。价值消费这个支撑点应该非常容易理解。价值消费的创建是基于目标市场、目标消费社群的需求，建立从养殖端到用户端的品质标准，以可追溯的数字化技术应用，确立价值消费的标准与区隔。即在顾客心中的定海神针，值得企业在标准与区隔方面投入、投资并持之以恒。产业互联网的原动力在水产业的产业互联网构建中，资本引领是不可或缺的。前一轮水产业的资本引领是以资源占有、跑马圈地为目标的；新一轮的水产业资本可能更倾向于产消一体化社区，或者用户端的投资与并购。实际上，产业互联网的原动力是连接，通过产业链节点连接、产品连接、营销链接和金融连接，与用户形成了供求一体化的关系体系。这种数字化生存的社区规模越大就越有能力深化数字化生存方式，就越能深化数字化需求的结构，就能提高数据的深层次结构，就越能整合供应链，成为产业中的供应链网络的组织者。回到我们的主题：产业互联网实际上最后归结为一个关键词：连接（或者链接）。无论企业大小，无论是地方性的传统企业还是全国性的行业巨头，如果我们能够在各自的领域构建起从养殖端（原产地）或者供应端到用户端的供求一体化社区，我们将稳步构建起未来的产业竞争力和企业竞争力。孟尝君手下有门客三千，上至豪士下至盗贼都有，孟氏公司可谓人才济济，是多元化、多样性的典范。孟尝君凭借着像冯谖这些鸡鸣狗盗之徒，跨过了许多人无法跨越的门槛，从秦国层层的堵截中逃出生天。十年前，张瑞敏如日中天；现在，张瑞敏很少发声——在雷军、马云、马化腾等面前，他只能感慨：时代成就企业。其实也就是感叹：时势造英雄。读过《进化论》的人都知道，物种进化是朝多样化展开的，并且具有不可逆转型。这种本能贯穿于我们的生活需求中，服装开始了个性化，甚至汽车也开始了个性化。个体极富个性的物种才能在未来活下来，处于中间地带的平庸型人格将首先成为被淘汰的物种。未来你无需磨平自己的棱角，变得很温顺，或者装得很老辣，尽可能展示你的原型，这才是那个不太遥远的未来所需要的。产业互联网一个最简单、直白的定义——产业互联网就是连接或者链接，就是利用互联网手段，深化消费者数字化生存的方式。谁先做到，不管用什么手段做到，谁就是赢家。
五、强化品牌战略，加强品牌建设力度
中盐红四方深知品牌的作用，在农资市场竞争态势日趋激烈的今天，没有品牌就没有发展出路，只靠价格竞争是占领不了市场的。在品牌定位上，中盐红四方通过对品牌的梳理、提炼和调整，提出以“红四方”品牌为主体，以“奔小康”“海伟事”品牌为补充，打造一体两翼的品牌体系，开拓红四方系列产品市场。其中，“红四方”以传统肥料为主，“海伟事”主打控释、缓释复合肥，“奔小康”主打抗旱肥、测土配方肥等差异化品牌。在品牌管理上，中盐红四方坚持产品改造、开发和提升。重点发展红四方品牌，实现红四方品牌结构提升和规模扩张，通过3～5年的品牌培育和市场拓展，成为中国农资行业的核心品牌；强化品牌内部支撑，注重品牌文化与内涵塑造、技术创新与研发、产品质量与服务。在品牌传播上，采用多元化、立体化传播方式。借助电视、报刊及网络媒体的宣传推广，强化墙体、各种推广会议、试验示范推广，形成从高空到地面的立体化品牌宣传，为企业可持续发展提供支持。2016年，中盐红四方加大人力、物力与财力进行广告投放，包括央视、各大卫视等媒体广告投放，在终端市场进行“铺天盖地”般的宣传，还包括各级会议营销工作等。
4.测量服务
上门测量，也是有些家居建材品类成交的必备服务项目，主要流程如下：​ 测量登记：需要测量的顾客进行填表登记。​ 测量任务分配：当天工作结束，把需要测量的顾客进行汇总，按照路线、约定时间、紧急程度等进行任务分配。​ 出发前准备：着公司统一服装、佩戴工牌，备测量工具箱，检查好车辆（最好带有公司品牌形象标志）。​ 测量前确认：出发前，再次电话确认，以防扑空。如果和约定时间差异30分钟以上，应告知顾客；如果顾客临时更改测量时间，需要保持好心态，重新和顾客预约时间。​ 进门前盘整：停车符合小区规定，整理好形象，检查确认工具箱完整，回顾需要测量的内容。​ 进门观察：了解周边环境，了解顾客的户型、装修进度、其他品类品牌。​ 进门顾客沟通：打招呼，确认计划测量内容。​ 测量与记录：把测量位置、结果进行准确记录，必要时图形示意、拍照。​ 测量完离开：检查测量内容是否完整，检查工具是否收纳完整，告之顾客方案预计完成时间，询问顾客其他个性需求，与顾客及其他在场人员告别
日常管理表
日常管理，如表1-2所示。表1-2日常管理表检核模块序号检核要素执行标准备注分值得分评分理由实际检核人时间管理1　办事处当月90%以上员工工作日在岗时间不少于8小时　10　　　2　冬时令上班时间：上午9:00~12:00，下午13:00~18:00（办事处可根据地域情况微调，但总的工作在岗时间不少于8小时）　10　　　3　夏时令上班时间：上午9:00~12:00，下午15:00~19:00（办事处可根据地域情况微调，但总的工作在岗时间不少于8小时）　10　　　　　小记　　30　　　考勤管理1　办事处办公地所在区域市场每天由内勤点名，并做考勤记录存档（报岗照片、纸质记录材料等），12个月内备查　10　　　2　非办事处办公地所在区域市场由区域负责人（或当区区域负责人授权对应人员）点名，并作考勤记录存档（报岗照片、纸质记录材料等），12个月内备查，同时每天报办事处内勤电子版　10　　　3　不开晨会的区域市场（如郊县）业务代表每日到达拜访线路的第一个终端后，在对应区域管理群报岗，由办事处内勤记录业代当日报岗终端名称及报岗时间，材料存档12个月内备查　10　　　4　不开晚会的区域市场（如郊县）业务代表每日结束当日拜访工作的最后一个终端后，在对应区域管理群报岗，由办事处内勤记录业代当日报岗终端名称及报岗时间，材料存档12个月内备查　10　　　5　办事处内部所有针对员工的奖惩，均须办事处内部公示并向上级部门报备，并做好台账。奖惩台账及相关文件存档，12个月备查　10　　　6　在公司规章制度下制定办事处内部《××办事处员工日常行为管理规范》，公示并实施。新人入职作为必须培训内容之一，新员工经考核合格后方可上岗　10　　　7　办事处所有员工均须熟知片区《××办事处员工日常行为管理规范》，抽检合格率要达100%　10　　　8　中午休息时间无论业代还是区域负责人，均不允许离开线路，如有需要按改变计划流程报备执行，未经领导批复离开的，视为缺勤　10　　　9　预定工作计划有变，业务代表须第一时间按改变计划流程报备执行，未经领导批复离开的，视为缺勤　10　　　10　每名业代及区域负责人当周改变计划天数，不得超过2天　10　　　　　小记　　100　　　拜访流程1　营销人员（业代、主管等）终端拜访十步骤动作完整率不低于90%　20　　　2　营销人员（业代、主管等）终端拜访十步骤绩效目标达成率不低于80%　20　　　3　营销人员（业代、主管等）终端拜访十步骤100%熟背，并能够熟练流利叙述　10　　　4　营销人员（业代、主管等）终端拜访经销客户/分销商流程到位率不低于90%　10　　　5　营销人员（业代、主管等）人员终端拜访经销客户/分销商流程100%熟背，并能够熟练简述相关内容　10　　　6　营销人员（业代、主管等）每日工作/事宜是否提前做好计划及目标规划，事后是否形成文字总结　20　　　　　小记　　90　　　协同拜访1　办事处负责人每周不少于1天拜访终端（可当月内拉通计算），区域负责人每周不少于4天协同拜访　20　　　2　每月月底上交本自检评分表时，关联办事处负责人、区域负责人协访情况表　20　　　3　办事处负责人、区域负责人要在协同拜访过程中跟进费用落地情况、市场建设情况、业代动作执行情况，发现问题并解决问题，并做好相关记录存档工作　10　　　　　小记　　50　　　总计　　270　　　
最高效的组织——军队
在各类组织中，军队是最高效的组织，令行禁止，视死如归，为了执行任务可以上刀山下火海。在上甘岭战役中，敌我双方在一块3.7平方公里的山地上鏖战43天，双方舍命拼杀，联军发射炮弹190万枚，志愿军消耗各种物资1.1万吨，其中弹药5530吨，平均日消耗128吨，双方死伤两万多人。在这场战役中，涌现了以身体堵枪眼的战斗英雄黄继光；用自己的身体连接电话线的通信英雄牛保才；一人独守阵地，击退敌军40余次进攻，毙伤敌280余人的孤胆英雄胡修道；像王万成那样手持爆破筒赴向敌人的战士38人，这么惨烈、顽强的较量只有正规化的军队才能做到。在人类战争史上，罗马军团、秦国大军、蒙古铁骑、拿破仑大军、普鲁士军队等都曾经非常强大，所向披靡，攻无不克，战无不胜。这些强悍的军队并不是拥有了超越时代的秘密武器，强大的实力源自组织结构。正如拿破仑所说：“一头狮子带领的一群羊，可以打败一头羊带领的一群狮子。”军队的战斗力取决秩序和将军，显然，秩序需要将军，将军不一定需要秩序。有效的组织结构，以及保持有效组织结构的能力是军队的战斗力所在，孙武的《孙子兵法》、克劳塞维茨的《战争论》和宫本武藏的《五轮书》分别从战略思想、战争组织、单兵技击术三个层面讲军事，这三本书不仅被摆在将军的案头，也常常被放在企业家的床头，是企业家的秘密武器、经营法宝。在美国，最优秀的商学院是西点军校，500强的当家人中毕业于西点军校的最多；在中国，任正非、柳传志、张瑞敏、宁高宁、王石、王健林等优秀的企业家也有过军旅经历。王石曾讲：“新疆的军旅生涯是我最宝贵的精神财富，支撑着我战胜一个又一个艰难险阻。”透过任正非的讲话，我们也能看到许多军事术语，也能感受到军旅文化的风采。军队组织有什么特点呢？（一）高度重视文化建设解放军将支部建到连上，形成党指挥枪的政治指导制，在训练或战争间隙深入而广泛地开展思想政治工作，形成了一支闻名世界的陆上劲旅。其实，思想政治工作更准确的表述是文化建设，军队的军歌、军旗、军装等是一套最严格、最完整的VIS，各种各样的仪式活动，让文化理念可以随处看到、听到、做到，文化建设与文化管理贯穿整个军旅生活。军人转业、复员后，我们依然能够从他们身上感受到军人气质。美国西点军校把“职责、荣誉、国家”作为校训，西点军校特别重视对学员品德的培养。他们反复强调，西点军校仅仅培养领导人才是不够的，必须是“品德高尚”的领导人才。日本军队一直灌输武士道精神，为天皇献身而无比荣尚；国民党军队一直提倡不成功便成仁，为了党国，为了三民主义而奋斗，牢记孙中山先生的遗嘱：革命尚未成功，同志仍须努力。长征中，红军战士表现出来的不畏艰险、勇于牺牲的精神和压倒一切、战胜一切的英雄主义气概，更是令人赞叹和敬佩。红军长征途中，几乎平均每天就有一次交战，368天，有15个整天用在打大决战上，有235天用在白天行军上，有18天用于夜行军。长征路上，红军只休息了44天，平均走365华里才休整一次，日平均行74华里。路上共爬过18座山脉，其中5座终年积雪，渡过24条河流，经过11个省，占领过大小62个城市，突破了10个地方军阀的封锁包围，通过6个不同的少数民族地区。这种精神、这种气概就是长征精神，也是解放军军旅文化的重要元素之一。（二）铁的纪律，铁的执行为了考察孙武的军事才能，吴王将宫中180名美女召到练兵场，交给孙武演练。孙武把180名宫女分为左右两队，指定吴王最宠爱的两位美姬为左右队长，让他们带领宫女进行操练。孙武首先宣讲纪律要领，宫女们口中应答，内心却感到新奇、好玩。尽管孙武三令五申，宫女们还是不听号令，随意肆行，队形大乱。孙武便依律斩杀两位队长，吴王求情，孙武以“将在军中，君命有所不受”为由，还是杀了吴王的爱姬。当孙武再次击鼓发令时，众宫女令行禁止，阵形十分齐整。这是《史记》中记载孙武练兵的故事。在现代战场上，同样是铁的纪律，铁的执行，战场执法队可以对不听号令、指挥不前、临阵脱逃的人当场枪决。当然，正面的激励也是立竿见影的，战地入党、战地提拔也是常有的事。军队的执行力、高效率也是制度管理出来的。指挥员为什么挥舞手枪或指挥刀指挥，这是权力的象征，手枪在战场上充当不了对敌武器，射程太短，主要是用来指挥士兵及身边的人，战场抗命可以就地枪决。首先，培养军人的服从意识，确立“军人以服从为天职”的信念。其次，制定军人能理解、好执行的规章制度，比如，“三大纪律”：一切行动听指挥，不拿群众一针一线，一切缴获要归公；“八项注意”：说话和气，买卖公平，借东西要还，损坏东西要赔，不打人骂人，不损坏庄稼，不调戏妇女，不虐待俘虏。“三大纪律八注意”语言简练，形象生动，表达准确，易于执行。为了让官兵好学好记，又将“三大纪律八注意”内容编成歌曲传唱，让每个军人都能记住并理解纪律的内容。当然，遵守规章制度成为习惯需要一个过程，这是一个教化与武化的过程，齐步走、站军姿、出早操、整内务，处处体现了“规矩”。在潜移默化中，每个战士就“从心所欲而不逾矩”了。二战期间，德国军队即便战败撤退，也井然有序，表现出了良好的军事素质。（三）明晰的组织架构军队采用军衔制，该听谁的指挥，大家一目了然。在军队组织中，结构清晰、组织严明，“军师旅团营连排班”，更小的还有战斗小组。每个人都非常清楚地知道自己是哪个序列的，归属感、认同感强，集体主义荣誉观强。军衔制产生于15—16世纪的西欧国家，到17—18世纪，相继为世界许多国家所采用。在现代，军衔制成为世界上大多数国家军队的重要制度之一。通过军队组织的结构将一个个单兵组合起来、协同起来，使“点线面”的效率倍增。单兵通过专业化的分工提高点效率，如工兵、狙击手、爆破手、机枪手等，单兵组织在一起形成一个作战单元，多个作战单元通过分工与协同形成一个战场协同组织，在点效率、线效率的基础上形成组织效率、系统效率。古代战场上的排兵布阵最能说明军队组织化的威力。 
二、沙县小吃何以成“气候”
 沙县小吃如今在全国已具有广泛的知名度，那么，究竟是什么力量让其如此快速成长？是“沙县小吃”的产品好吃，还是沙县人民的勤劳与智慧？其实，沙县小吃“进城”可以追溯到20世纪80年代，沙县小吃落户杭州，却败走杭州！因此，沙县小吃固然有特色，但今天的发展绝非因小吃而造就的！这一点不仅业内，甚至不少沙县小吃业主也相当茫然。例如，能不能对外地人有偿技术培训？政府曾进行民意投票，结果以绝对多数票否决。沙县很多业主很反对外地人开办沙县小吃，有关沙县小吃是不是只能由沙县人经营的争论，仍在继续。然而，实际上打着“沙县小吃”旗号经营的有很大一部分是周边县市，甚至有部分因在沙县小吃打工的外省人，如果说民间业内人士估计的沙县小吃全国门店数量是官方数据的2~3倍是事实的话，岂非占据了半壁江山？因此，可以说，没有这些“伪沙县小吃”，便不可能造就今天的“沙县小吃”全国广泛的知名度！如果从保护沙县人的利益出发，真正要做的事是开放对外地人的培训，而不是打压，要知道，真正能带给沙县人利益的不是“沙县小吃”的技术而是“沙县小吃”的品牌。让我们看看20世纪90年代初因“跑路”者兴起的沙县小吃，究竟因何繁荣？1.赶上时候所谓“赶上时候”，赶上的不仅是餐饮市场的需求变化，还踩上中央政策的“点”，同时赶上为数众多的“跑路者”选择沙县小吃为生存手段。满足需求：20世纪90年代初，正赶上下海潮、打工潮，吃饭难、住宿难、出门难渐成问题，沙县小吃填补着“吃”的市场。政府扶持：符合中央关于转移农村富余劳动力、就业增收的精神。为推广小吃，沙县政府先后组织到上海、杭州等各地开推介会，并鼓励沙县人“攻城掠地”。2004年沙县小吃打入上海市场时，业主开一家店，县政府补贴1000元。2007年，沙县小吃打入北京市场前100家店，沙县政府每家补贴3000元。数千人的“跑路者”为生计，纷纷开起沙县小吃店，规模效应显现。2.商业模式一是经营定位契合了当时餐饮市场从生产导向到产品导向转变的阶段，顾客喜欢物美价廉的产品，开始以质量和价格作为选择产品的基础，而沙县小吃“二元吃饱，五元吃好”，便宜、口味好、快捷的特点恰好符合市场的需求。二是“一家一店”，易复制，草根式快速成长。三是供应链。当沙县小吃在一个区域形成规模后，沙县人便依沙县小吃店所在区域开设面粉等原材料工厂，形成供应链，这种生态正是让没有中央厨房的沙县小吃能够全国开花。3.赚到了钱沙县人的小吃生意红火，做小吃赚钱快的信息，一传十，十传百，更多的沙县人奔向城市。可见，沙县小吃今天的发展绝非仅因小吃而造就的！如果不能厘清沙县小吃的成功基因或背景，将极大困扰沙县小吃的未来发展。4.结论一直以来，许多地区政府都在学习沙县经验，试图将其当地的特色小吃推广到全国，然而，沙县小吃现象是难以复制的！它是时代的产物，不仅政策背景、市场需求无法再现，而且，当初开小吃店的门槛极低，只需“四根竹竿撑块塑料布，两个煤炉伴只扁肉锅，就可以叫卖了”。许多甚至也不办理证照，工商局抓到也只罚款了事，并不妨碍经营。这在当下几乎不可想象！同时，即使政府政策扶持，也难以复制当初数千人“跑路者”为生计而自发行为所形成的规模效应！因此，沙县小吃要能持续发展，也千万不要忘了或不去深入探究沙县小吃成功的基因是什么，否则，“沙县小吃”现象能否可持续发展将会是最大的挑战。这绝非危言耸听！
六、定期检讨资金情况并及时处理资金问题
检视现金收支平衡点及其趋势。●​ 检视现金收支平衡点率及其趋势。●​ 检视现金宽裕率及其趋势。●​ 检视现金流量比率及其趋势。●​ 检视现金流量盈利率及其趋势。●​ 检视非现金费用率及其趋势。●​ 检视现金流量利息支付比率及其趋势。●​ 识别可能出现的现金流不足或剩余。●​ 现金流不足或剩余的原因及对应措施。上述六个方向的举措可通俗地概括为：企业首先要赚钱，同时要让钱生钱，并且不能乱花钱，更不能花冤枉钱，时常还要看看有没有钱。这些均是确保现金流正常的关键，经营决策者必须谨记。
八、内部客户反馈
培训做得好不好？内部管理者和员工是最有发言权的。一般而言，我们在收集内部客户满意度的时候，是从高管和业务部门两个群体去获取评价，客观对培训工作做整体评价。客户满意度：指标定义：服务对象（高管40%、业务部门60%）对培训工作的满意程度。建设指引：完善的培训评估体系，打造重点培训项目；建立良好的沟通机制，阶段性呈现业绩指标完成率；建立良好的内部业务合作伙伴关系。涉及资源：培训价值证据链的呈现、评估体系、业务合作伙伴关系建立的策略。培训成熟度工具提供了一个改进框架，它能反映培训管理需要做哪些主要工作及这些工作之间的关系，一步一步做好这些工作可以确保组织的培训工作走向成熟。
十、销售月度计划制订方法与示例
（1）​ 拟订销售月度计划的资料准备：1、​ 公司销售年度计划2、​ 营销总经理月度计划3、​ 当期市场调研报告4、​ 当期客户订单汇总表5、​ 企业当月生产计划6、​ 企业产品库存报表7、​ 新客户订货意向8、​ 行业趋势信息……（2）​ 销售月度计划的拟订与审核审批方法：1、​ 业务经理与客户沟通订货情况，拟订岗位个人月度销售计划草案上报；2、​ 销售部经理召开营销系统内部会议，征求各业务经理意见，拟订月度销售计划草案；3、​ 销售计划草案征求各系统负责人、生产/技术/质量单位负责人意见；4、​ 汇总反馈意见，销售部经理修改完善月度销售计划草案上报；5、​ 公司分管负责人组织会议审核；6、​ 分管负责人签字上报总经理/总经理办公会审批；7、​ 营销部经理列席总经理办公会，接受质询、回答问题；8、​ 审批通过正式发文公布；9、​ 仓库负责人组织按计划发货；10、​ 销售计划如有变更需报分管负责人审批。附：销售月度计划参考案例某地产公司XX新城2017年元月份销售计划拟订：朱正余明审核：序号任务名称完成措施或关键节点达成目的或完成量化指标责任人参与人或协作人起止时间奖惩约定完成情况1销售房屋元旦举行大型促销活动每周六车队巡游宣传老客户介绍新客户免半年物业费用全月总目标完成销售3000万元（任务分配如下）XX办公室主任策划经理演出公司经理全月达标提成上浮2%，不达标提成下浮1%2销售一组自订措施任务到人宣传资料充足后勤保障到位完成销售630万元组长：XXX组员：XXXXXXXXXXX全月不达标底薪扣除20%3销售二组同上完成销售630万元组长：XXX组员：XXXXXXXXXXXX全月不达标底薪扣除20%4销售三组同上完成销售550万元组长：XXX组员：XXXXXXXX全月不达标底薪扣除20%5销售四组同上完成销售630万元组长：XX组员：XXXXXXXXXX全月不达标底薪扣除20%6销售五组同上完成销售560万元组长：XXX组员：XXXXXXXXXX全月不达标底薪扣除20%
第五节 交换——销售活动的最终目的是价值交换
你的好朋友结婚，你送了一个1000元的红包，过几年你也结婚了，你认为朋友会送多大的红包？他封的红包起码也要1000元，或者在这个数字之上。这就是心理学上所谓的“互惠定律”，用通俗的话来说，就是只要别人收了你的“人情”，就要懂得“还人情”，“欠人情”则会使他一直有一种无形的“道德压力”。“互惠定律”也是帮助销售人员解决与客户之间的沟通问题并最终建立关系的武器，销售人员帮助客户做一些事情，比如分享一些想法、送他一些需要的资料并主动帮助客户解决某个问题等。客户自然而然会想着对你做出回报，比如告诉你一些消息或者在决策时偏向你。没有人会因为友谊而从你这里买单，生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了，他认为自己得到的价值比付出的多，虽然未必真的多。“我”在一家布料贸易公司上班做业务助理的时候，主管是一个连小学都没毕业的女人，刚开始对她颇为不屑。有次听到她在和客户采购主管说最近公司生意是多么的好，几乎都没时间处理一些新公司索取样品的事情，对方公司要的样品现在还在染色厂，要下午才能发快递。“我”正纳闷，客户要的码布不是刚收到快递，正在桌上放着呢。听下文后，才不由得佩服起主管的心计来，“哎呀，您看您又是我的大客户，虽然最近量在减少，可人情总还在嘛，既然您这么急，这样吧，我下午去趟惠州的染色厂，只有挤出时间亲自去取样品回来了，那样才能争取今天下午给您！”其实，我们已经对好色，只要送过去就可以了！原来她是要“逼”客户采购接了这个人情，顺便把自己的单也给“逼”回来！客户关系有三要素：价值、信任和交换。价值是双方沟通的前提，客户认为你对他有帮助、有价值，从心理上认为应该对你有回报、偏向你一些，双方价值就有交换了，而信任能够提供价值交换的保证。换成大白话就是：建立关系的基础——双方各有所图，客户图的是你能解决企业问题、满足需求，当然也包括满足个人需求，而供应商图的是订单、实现销售。而双方要进行价值交换的前提是：客户要确信你真的能够解决问题、满足需求，未来不会有质量问题、服务问题，也没有任何后遗症。客户关系三要素图
4.2员工的工作教导
什么是工作教导？当班组长听到工作教导的时候，会不会想到的词是我没有时间，为什么要我去教导，为什么不是人事部门去教导？顾名思义，工作教导就是在工作的时候去持续的教导。工作教导起源于二战时期。1941年日本偷袭珍珠港，第二次大战爆发，美国参战，二战期间的美国，由于美国男人参军出征，国内的军需生产劳动力缺乏，军需生产的现场，大量使用了家庭妇女和外来移民等。为了保证军需生产的质量和生产的效率，美国战时工作委员会，为了要保证战场上军需物资的需要，强行推行了TWI一线主管的技能培训。战后，美国在占领日本期间，同时为了恢复工业经济，美国把TWI一线主管技能培训导入了日本。1951年10月日本政府通过立法（职业安定法第30条）来推动TWI一线主管的技能培训。1955年由日本政府通产省，劳动省等出资，成立了（社团法人日本产业训练协会），并通过日产训向各企业推行TWI一线主管的培训课程，通过TWI培训的一线主管已有1200多万名，为日本的工业发展，经济腾飞做出了有目共睹的贡献。工作教导属于TWI的一个部分，TWI包括四个部分：工作教导、工作关系、工作改善、工作安全。图4-2-1TWI的四个部分表4-2-2TWI的详细收益班组在生产的过程中，什么时候开展工作教导比较合适呢？必须要有一个开始工作教导的切机，这个切机是开展工作教导最好的时间。开展工作教导的10个机会。（1）当员工出现晋升、调职等人事变动的时候当一个员工由员工晋升为班组长的时候，一定会出现不明白的地方，这个时候就是开展工作教导的正确时机，需要由车间主管或者班组长的上一级对新任班组长进行工作教导，确保上岗后能够顺利过渡。（2）当班组出现新工艺、新设备、新技术的时候班组新增新设备后，新设备需要员工进行操作，这个时候也是开展工作教导的时机，如果教导不合理，没有能够正确的教导设备正确使用说明，往往会造成设备的错误使用，进而引发安全事故。所以，当班组新进设备、添加新工艺的时候，一定要开展设备的正常使用的教导，而这种教导就是工作教导。（3）当员工存在操作或设备安全隐患的时候班组中存在安全隐患的地方有很多，班组一定要识别危险源，在识别出危险源之后要对员工开展操作的工作教导，通过工作教导告知员工正确的操作方式，从而避免安全事故的产生。（4）当有新员工正式上岗的时候无论新员工做什么工序的工作，只要班组中有新员工上任了，就需要对员工开展教导，以提升员工快速上岗的效率和避免出现产品品质不良的问题。所以，当有新员工上岗的时候，班组长要依据上岗培训清单的内容，对新员工开展培训，培训的时候，开展的知识就是通过工作教导的方式进行传达的。（5）当员工在工作授权之前的时候班组长总有忙碌的时候、班组长总有请假的时候，当班组长职责中其中的某一项职责不能够及时的完成时，需要代理人完成，这个时候，就需要班组长对代理人进行工作教导，通过工作教导确保该职责能够顺利地被完成。（6）当班组需要多能工技能员工的时候每个班组中都需要一定的多能工，多能工能够帮助班组合理顺利的安排产线工序，确保产线的平衡。所以，班组长要刻意有计划的去培养多能工的数量，对多能工进行培养的时候，就是通过工作教导的方式进行培养的。（7）当班组生产计划有变动的时候班组生产计划发生变动的时候，意味着有新的产品需要进行制作，当切换计划的时候，必须要员工开展工作教导，往往切换后的第一个产品全过程都需要班组长进行工作教导，确保员工学会之后，再开展下一道工序的教导工作。（8）当班组在新产品投产前的时候新产品意味着之前没有做过的产品，当班组出现新产品的时候，一般会有试产的机会，通过试产的机会，让班组长对每一个员工进行工序制作的教导，从而梳理出在试产过程中出现的问题点，避免大批量生产之前再次出现。所以，新产品试产的时候，需要班组长开展工作教导，确保员工每一道工序都会制作。（9）当班组出现批量质量事故的时候班组长最担心的问题莫过于此了，当班组中出现批量事故的时候，往往是班组长缺乏了工作教导，员工按照自己的方式进行作业的原因导致的，产品是由工序组合的，品质是在工序中打造出来的，避免出现品质问题的根源就需要在工序中做出良好的品质来。所以，当出现质量事故的时候，需要班组长有耐心的开展工作教导，确保员工能工做好良品来。（10）当员工产能表现不佳的时候中国的很多制造型企业一线员工的薪资模式都是计件工资模式，当员工出现计件工资不高的时候，班组长要清楚的知道一定是作业方法出现了问题，需要对员工开展工作教导，确保员工按照正确的顺序、步骤开展作业，确保员工的作业内容在标准时间内完成。员工按照组长教导的操作完成作业后，产能得到提升，说明班组长的工作教导起到了作用。在开展工作的过程中，一些班组长常常担心教导了别人，自己会不会被替代，从而不乐意开展工作教导。种种原因导致工作教导存在一些瓶颈，比如未能对员工技能差距做针对性的检讨、没有习得工作教导的基本技巧、教导工作不能够持之以恒的进行。究其根本原因是班组长的思想没有转变过来。精益班组长经常会这样做：教导员工的时候会主动的教导，开展工作教导是按照日程表来有计划性的推动的。所以，班组长在开展工作教导的过程中，要少谈责任心，多做改善，少谈缺乏质量意识，多说按照标准作业。在开展工作教导的时候，常常有一些原因导致工作教导不能够得到满意的结果，主要的原因有学员紧张、教导位置不对、一下子说太多内容、没有对重点说明、前后顺序不一致、缺乏实战练习、缺少发问的机会、未进行检查跟踪等。因此，在开展工作教导的时候，为了能够顺序的开展工作教导，必须遵循工作教导四步法，确保员工按照四个步骤去学习。步骤1：使学员做好准备​ 使学员放轻松​ 告诉他们工作名称​ 了解他们对此工作了解多少​ 激发学员学习这项工作的兴趣​ 使学员处于正确的位置步骤2：展示操作​ 说明、展示、示范每一个主要步骤，一次一个步骤​ 说明、展示、示范每一个主要步骤及其关键点​ 说明、展示、示范每一个主要步骤、关键点及关键点理由​ 明确、详尽、耐心地指导​ 一次不要教得过多而超出学员能熟练掌握的能力步骤3：学员尝试执行​ 让学员尝试执行工作，并矫正其错误​ 让学员再做一次，并解释主要步骤​ 让学员再做一次，并解释每个主要步骤的关键点​ 让学员再做一次，并解释每个关键点的理由​ 重复，直到你确认学员已经充分了解步骤4：后续追踪​ 指派学员一项工作​ 告诉他向谁请求协助​ 经常检查他们的进展​ 鼓励发问​ 逐渐减少后续跟进中的指导

3.​ 资金流有效运转的方式

资金是企业的“血液”，既能使企业保持持续的发展，也能使企业在资金不断循环与支出过程中实现“再生”。它可以从资金的来源、资金的规划、资金流出的准确性、资金的支付方式及其安全性（贯穿于整个资金流转过程）等因素，分析造成资金流转不畅的原因、资金流转不畅的风险、资金支付的周期（如应付账款的账龄）、资金回收的周期（如应收账款的周期）、资金投出去没有达到预期的回报（如投资回报比）、制造出来的产品销售后回款不畅（如生产工艺技术、原材料突然涨价、市场预判失误）等造成的资金流向问题。通过这些资金流通过程中可能造成的问题，有针对性地制定出一系列的解决方案，能有效提高资金的运转。（1）资金的来源。首先，在企业建立之初，企业通过什么方式筹集资金？采用哪种方式进行资金流通？企业要根据自身的运营特点，选择合适的、风险较小的资金来源及流通方式。其次，企业的财务人员要对企业的运营资金做出监控与提醒，对于客户的信用额度与账期做出统一的规章制度进行约定，制定出既适合企业运营发展所需要的资金回笼的账款与账期，又能与客户维持长久合作关系的资金回笼政策。最后，企业要根据自身的业务特点与销售策略，确保与客户之间所形成的销售关系而产生的资金得到正常的回笼。只有这样，企业的资金才能得到最基础的保证，才能对资金做出进一步规划与利用，发挥资金流通的作用。（2）资金的规划。在企业资金的规划过程中，企业要利用自身的技术特点及市场优势，把资金投资到有发展前景的项目。这就需要企业的市场部对市场进行分析与把握。只有这样，企业才能保障所投入的资金得到最快的回报与兑现，实现资金的快速流通。如在此过程中，企业不能很好地把握市场，最能体现结果的是造成资金的回流不及时，导致企业的项目资金在压量大，进而出现资金压力。因此，在做资金规划时，除了选择准确的资金投入比例外，还需要对资金的投资回报率进行分析。（3）资金的再利用。首先，库存成本不仅对企业的成本造成影响，还对资金的周转造成影响。因为库存作为流动资产之一，只有不停地流动，才能代表企业的资金在不断地实现创造的过程中。所以，企业在原材料的准备上，争取与供应商达成JIT的送货模式，对于不能达成JIT送货模式的原料，通过销售预测、生产预测等方式确定最小的库存量，以减少在压资金。在产成品的生产上，能实现JIT生产模式的尽量选择此模式，如果是实行安全库存策略的，除了时刻了解销售需求外，还要通过一系列的数据分析，制定合理的库存量。其次，无论是产成品市场还是原料市场，一定会受到外界市场的价格波动而造成动荡。因此，企业在制定销售策略时，是应该在高价时追高呢？还是低价囤货？这都需要企业基于资金的流通量及模式确定。最后，在与合适的供应商合作时，争取在供应商接受的范围内的最大的信用度。通过账期的时间差，使资金得到最大的优化与分配。案例9-1库存与资金的关系2013年是某企业快速发展的一年，市场的利好使得产品销量呈直线上升态势，订单不断增加。订单增加，业务、计划人员碰头后担心产能不足可能引起交付问题，对安全库存进行了动态提升，能做库存的产品几乎都做了库存。基于市场的利好来得太快，订单不断增加的同时库存也一路飙升，大家都忘记了一些财务性的关键指标，如原材料、成品的库存周转天数、客户的信用额度与账期、账款等，需要重新回顾与调整。正因为这些财务性的指标没有重新调整，以至于企业在本次市场利好的情况下想快速扩张自身的实力，以及快速提升产量的同时，发现资金周转出现了问题。为此，财务部对企业自身的财产进行了一次“盘点”，发现无论是产成品还是原料，其在压库存量都比同期高出40%，并且库存周转天数长达42天。这样一来，库存的产成品与原料所占用的资金就等于在42天内完全没有得到利用与周转，而且这么长时间不周转的资金占比比同期高了那么多，导致企业的资金全压在了库存上，使企业用于周转的资金变少了，最终出现了资金周转的问题。为此，财务部把库存周转天数与资金占有率之间的关系向生产计划人员和生产经理传达，让他们在每月的库存周转天数公布后，对库存所占有企业的资金比例做到心里有数，时刻把库存周转天数与实际的工作结合起来。（4）闲置资金的有效使用。企业的资金流动每时每刻都在发生，如果对资金的流动方向只注重流入而忽略流出，将不利于整个企业资金的盘活与资金的再生。闲置的资金是资源上的浪费，增加了资金占用成本。企业除了要积极寻求一些扩充的项目作为投资外，还需要对它进行合理的处置与使用。如在保证不与公司的业务经营发生冲突，且理财活动安全合法的前提下，可以充分利用不同的现金管理工具提高流动资金的收益，最大限度地提高资金的使用效率和资金收益率。（5）资金的进出平衡是资金管理的重要核心。只有通过合理控制现金流量，才能确保收入项目资金的及时回笼、各项费用支出受控。企业要按“以收定支，收支两条线”的原则，确保资金运用权力的高度集中。根据“以收定支”的办法，对各现金收支部门的资金严格区分收入和支出，分别开设银行账户，收入由资金管理部门统一支配，支出则根据公司资金情况由资金管理部门统一安排；通过动态的现金流量预算和资金收支计划实现对资金的精确调度。在对年度现金流是预算静态分解的基础上，通过月度滚动现金流量预算，和月度、周资金收支计划，对各部门的资金收支进行动态控制，按日调度，才能最终确保资金运用的及时、高效。
  
    
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