热门：快消品零售营销老板
二、消费导向
Zara的宗旨是销售让人买得起的时尚，它的理念是生产是为销售服务的，Zara要生产出能够在各国都可以销售的商品，这些商品是因为在各国都有需求，那么Zara就生产出来并以此销售。哪个市场需要什么，Zara就会为这个市场生产什么并投放在这个市场来满足需求。特别是在捕捉流行元素上，Zara具备很强的供应能力，通过不断搜集在各地的流行元素，不管是巴黎，米兰，抑或是纽约，东京，并且善于改良（也可以说是抄袭）其他牌子的流行款式，只要发现消费者对某品牌有意见，Zara就会根据此改进，并迅速推出市场。虽然因此受到不少罚款，但其低价流行的销售策略，因此获得的利润远远高于罚款金额，所以Zara的抄袭并不见减少。Uniqlo又是另一种理念，它的销售目的，就是了为了销售完所有生产的商品。它一般都会提前一段时间对市场预测，并提出一个销售目标，为了应付这个销售目标而生产出相应足够的数量，当商品上市后，会按周来查看销售达成，一旦发现和定制目标有偏差，就会降价，它的降价是为了修正实际销售和预计销售上的偏差，以尽快把生产出来的产品销售完毕，从而达成销售目标，让实际销售和预测不至于偏离。
概率思维
人们习惯于用“因果思维”来分析和总结问题，具体表现为：因为某某做了某件事，所以成功了；因为某某没有做到某件事，所以失败了。具有概率思维的复杂人会认识到，这种“因为某某，所以某某”的论断未必真实，未必准确。所谓“概率思维”是指：用数学上的概率，来对事情进行分析的一种能力。简单来说，导致某件事情成功或失败的原因可能有很多个，这些原因当中的任何一件事发生，都仅仅是提高或降低最终获得某种结果的概率。这就像我们抛硬币猜正反面一样，抛出的硬币落地时，正面朝上和反面朝上的概率是一样的，都是50%。高潜牛人会以概率思维来看待世界：某项正确的决策，会提升创业成功的概率；错误的决策，会降低这种概率。我们开办一家创业公司，最终成败也仅仅是“概率问题”。认清这一点，至少有3个好处：1、对成功的正确归因很多有过“从巅峰状态跌落谷底”经验的人事后总结说，之所以遭遇到如此痛苦不堪的经历，就是因为自己当初对“成功”没有正确的归因-把本是一个概率意义上的“成功”，看成是自己的聪明才智所致。我们可能因为某种机缘巧合加上自己的努力，在某个阶段超越周围的很多人，成为“鹤立鸡群”的佼佼者。但究竟是什么原因，让我们取得了这样的成就？-对这样的问题，很少人能够保持客观。成就越大，归因谬误就越严重；当然，稍后遭遇“滑铁卢”的概率也就越大。少数人可以在一开始对成就保持客观，但由于“身边的赞扬”和“崇拜的眼神”，会激发出骄傲情绪，让人对取得成就的原因产生错误的理解。当然，每个人都认为自己的能力配得上今天所取得的地位；更多人认为自己是千里马，身处窘迫只是因为伯乐尚未出现。这些自信，是人得以健康生活的必要条件。一个总是看不起自己的人，很难生存。但如果因此而将取得“成就”全都归因于自己的品质和努力，可能会犯很大的错误。原因是：做任何事必须符合时代的趋势，趋势是全体人类多年来共同创造的。单个人不可能改变和塑造它。不同时代，要求人们能对趋势有不同的认知，并在此基础上付出努力。即便少数人可以通过“新趋势塑造之旅”创造新的趋势，也必须依托其他相关领域取得的整体成就，必须依赖于整体成就所塑造的生态，才能获得自身的成功。因此，塑造一个“成功案例”的所需条件其实非常多，多到难以计算。以今日那些已经明显获得成功的互联网巨头公司举例来说：早期，腾讯的创始人很多次想要卖掉公司，却一直没有人接手；阿里巴巴如果不坚持以免费战略争取“卖家客户”，或者当初无法融到资金支持这个战略落实下去，很可能就在“eBay之战”中丧失优势。更进一步说，如果伯纳斯•李（www万维网协议的发明者）要收取专利费用，可能就不会有今天的互联网，更不用谈后来这些公司的成功……历史上有无数的岔道，任何一个不同的岔道都能让今天面目全非。概率思维可以让人更好地认识到此类问题，从而能正确面对自己当下的成就，而不至于过度归因于个人的天赋和努力上。这样的人会意识到“成功”的脆弱性，从而建立起更强的风险防范意识。今时今日，著名的“海葵型”组织变革，即通过内部孵化创新小组来开拓新领域的方式，就是一项运用“组织架构创新”对风险进行防范的有效举措。美国著名的风险管理理论学者，畅销书作家纳西姆•塔勒布称之为“反脆弱”。（注4-15）以反脆弱的思维设计创新的商业模式，也是近些年来我所极力主张的。为此，我专门设计了一门名为“数字时代反脆弱商业模式创新”（4-16）的企业培训课程，深受好评。课程的核心内容就是教会人们在“承认成功是一个概率事件”的基础上，找到如何低风险地获取更多成就的方法。2、勇于承认失败，并从中汲取教训“知耻近乎勇”，意思是知道羞耻和承认失败，是一种勇气。很多人都知道“承认失败”有着巨大的好处，但很少人能够做到。一方面，很多名人传记书籍，把“不到黄河心不死”标榜成坚持的力量；但同时，坚持和固执之间的界限也愈发的模糊。以至于没人能够说清楚，到底是“不到黄河心不死”正确，还是“苦海无边回头是岸”可靠。传记作家往往会从“已经取得成功”的人身上倒推获得成功的因，看起来仿佛无论当事人采用的是哪种选择，结果都是正确和明智的。可当我们面对一个未知的未来需要作出决策时，往往没有一个“成功的结果”作为背书，因此，也很难知道到底是该选择放弃还是坚持。在错误的方向上坚持下去，就会产生大量的经济学概念上的“沉没成本”，甚至被它裹挟着不得不坚持；选择放弃，又怕产生机会成本，万一这个事情只需要坚持一下就可以成功怎么办？这些都让勇于承认失败这件事，说起来容易，做起来非常难。因此，古人才有“知耻近乎勇”的感慨。有概率思维的人可以很好地面对这类问题，做出的决策也更加理智。概率思维让人从一开始就意识到：事情的成败是概率游戏。某件事有可能成功；当然也有可能失败。因此，是坚持还是放弃，主要取决于你对当时情境下某事成功概率的估算结果，是否能满足自己的标准。假如，你要求自己只从事那些成功概率大于30%的创业项目，当对目前项目成功概率的估算值低于这个标准时，就应该选择“明智的放弃”，而不被沉没成本裹挟；相反，估值大于30%，则应该坚持下去。当然，这么做也有极大的困难。比如对成功概率的计算，每个人都有不同的算法，而且非常有可能计算错误，导致做出错误的选择。但至少你可以自己做出决策。计算概率的能力，会随着学习力和思考力的提升而越来越强，计算结果也会越来越接近真实值。近些年来，主张用“代价小的快速尝试、快速失败”来锻炼成功能力的人，从某种层面上来看，就是认为这种尝试有助于提高商业敏锐度和对成功概率计算的准确度。创业者可以根据这种“商业敏锐度”迅速判断各种决策与成功概率之间的关系，从而做出更明智的选择。这些，都算是失败带给我们最好的“教训”和收获。最后，即使你十分谨慎，从心底厌恶充满不确定性的世界，你希望有更大的把握，那也可以在洞悉了概率本质的基础上，以“反脆弱”的商业模式创新来降低失败的概率，甚至覆盖失败带来的损失。比如创业孵化器、天使投资、平台型商业模式，都是概率思维下高成功率的商业模式。它们具有某种程度的反脆弱性，能够面对现实并有灵活性。与“勇于承认失败”相反，自欺是普通人面对不好的局面时，常常做出的选择。理查德•S•泰德罗举例说明：即便是伟大的汽车行业鼻祖-亨利•福特先生，也在T型车（一款同样伟大的产品）销量下滑时，选择自欺而非面对现实。概率思维能够帮助人们更好地面对现实-有概率思维的人不会拒绝承认任何一个可能事件的发生-任何事情都有发生的概率。这让他们可以更好的面对现实。毫无疑问，面对现实是找到解决问题的好办法的首要条件。我曾经遇到过一个“固执”的企业家：他凡事都十分自信，认为自己做出的判断几乎一定不会出错。当然，他也极少会采纳别人的意见-虽然会经常询问“你怎么看？”。然而，“你怎么看？”这句话在他心里本意其实是“赶快同意我，我说的是对的”，或者是“快称赞我！”。后来，我用一系列的办法试图让他建立概率思维，加上他自己的几次失败经历，让他深刻地认识到“自己未必正确”。总之，突然有一天，他告诉我：“愿意接受概率思维”。但事情并不像预料的那样容易-没过多久，我和他的下属就发现：多年经商养成的习惯，让他很难预先接受“事情可能有另外的一个发展方向”这一事实。为了促使其做出真正的改变，我们决定从改掉他的口头禅开始-从“肯定会这样”改成“大概率会这样”。语言产生了心理暗示作用-口头禅改了之后，他发现自己在思考的时候，在准备对事情做出“武断”的判断的时候，底气没有那么足了。久而久之，他开始允许在“他不看好的事情上”，投入少量资源进行尝试。最终，这给他带来了巨大的收益-包括在极早期投资一家去年开始着手准备IPO的公司。3、灵活处理问题处理问题的灵活性也和概率思维有着莫大的关系。一件事情可以有很多处理办法，不同的处理手段会带来不同的结果-事情本身也有概率性。比如，你感觉到用传统的办法，大概率会失去一个优秀的人才；也许换种方式再接触一下，就会大幅提升他加入你公司的概率。比如，如果对方是单身男士的话，可以安排一个亲切漂亮的女面试官；如果对方是个谨慎的人，且对公司的发展潜力还有顾虑的话，也可以用“详细介绍商业计划书”来招聘高潜牛人。现实生活中，能用概率思维来思考问题的人非常之少，甚至可以说如果某人拥有这种思维，就会发现周围绝大多数人是非常单一、死板甚至武断的人。当激烈的竞争在人群当中展开，概率思维显然能够带来巨大的优势，就像人们常说的“在森林里遇到老虎，你不必跑得比老虎快，只需要比别人快一点就行。”
三、关于社交电商
新零售解决了电商的超级痛点，社交电商的核心是：场景+内容+社群。电商为什么迅猛发展？电商为什么会迅猛地发展起来，成为所谓的实体店和传统营销杀手？难道仅仅是因为电商便宜，假货盛行，劣币驱逐良币？如果你看到表象，而不深入分析本质，那么只能还在传统的泥潭里打滚。传统营销是4P框架，尽管我们不能说传统营销无用，但确实正在失效。为什么正在失效，因为营销工具、资源和要素在发生巨大的变化。以前可以靠广告、渠道、明星代言、终端营销而获得成功，但现在靠这种大传播和人海战术已然失效。第一，电商解决了什么？相对传统零售来说，电商解决了成本和效率问题。自从马云说电商这个词将不复存在，大家信以为真，但电商还是存在的，电商就是降低了成本，提高了效率，因此诞生了淘宝、天猫，京东和一大批垂直电商平台。但电商也有致命的问题，不太可能解决体验。淘宝也有VR，但没什么用，毕竟人是社会性的动物，需要线下的交流和场景。体验和社交问题很难解决，这也是阿里的痛。因此，马云提出了新零售，这可能是电商解决体验的一个利器。第二，新零售解决了电商体验不足这个超级痛点。电商很难解决的就是体验。新零售是不是要来解决这个痛点呢？非常可能，但必须跟实体结合。现在你大概知道了，为什么马云频频出手收购线下零售企业了。我认为，实体的未来就在新零售。线上和线下结合解决了所有痛点：成本、效率和体验。第三，社交电商的三大核心：场景+内容+社群。场景可以从根本上激发购买，形成刚需和流量；内容产生有效链接+社群，是整个链条的驱动力量。如果配合互联网商业模式，用投资方式让消费者成为消费商，力量会更加空前，从根本上解决亚文化难以形成的问题。
步骤1：确定5项政策后再上市
良好的策略可以事半功倍，盲目开始则事倍功半。开局不顺容易损伤士气，将市场做成“夹生饭”，因此要特别注意。要求事先定好以下政策：（1）定陈列政策。即有奖陈列做排面，需提前拟定好陈列合同。比如要求××产品3×3陈列，保持排面则每月赠送1瓶本品。陈列政策是目前核心终端展示最有效的手段，商家可以根据自身的市场状况进行调整。（2）定首单政策。即首单有奖促进货，要求得奖门槛低，主要是刺激进货。比如现金进2件××产品即可获赠1瓶食用油（米、面、电饭锅等价值感较强的实物），仅为首单活动，之后不可延续。（3）定核心店政策。提前拟定核心店政策并准备好核心店合同，主要流行的基础项目有月度返利、季度返利、生动化奖励、婚宴推荐奖励、品鉴会支持等。（4）定上市主题活动。即配合上市的消费者主题促销活动，主要是通过活动宣传营造氛围，通过促销降低动销难度，提升消费者首次购买的概率。（5）定业务员激励政策。兵马未动，粮草先行，需要设置的基础奖励项目有：◆销售提成：当月发放60%，年终发放40%。◆任务达成奖：设定月度任务目标，如达成该目标则给予固定奖励，或者将当月销售提成乘以系数，如当月提成×1.1。◆终端网点开拓奖：每开拓一个终端网点均给予相应的奖励。◆阶段性奖励：包括阶段性铺市奖励、阶段性陈列奖励等。上述五个内容是新品上市之前必须确定的，一些需要准备的材料也要提前准备完善。业务员也要提前进行系统性的培训，可以清晰地给终端表达市场的各项政策。
5.2 淡旺季促销
白酒企业只有掌握白酒季节变化规律，才能把握各个季节的核心营销工作，才能确定相应的核心促销动作。一、旺季进入淡季（3月至5月）每年春节结束，白酒就从旺季进入淡季。很多白酒企业也不会放任市场，而是好好地把握淡季前和淡季中的时机经营市场。越来越多的白酒企业从3月就陆续实施市场动作，这一阶段的所有促销、新产品都是围绕压货、提升销量、提升品牌影响力、扩大市场份额进行的。这一阶段的促销工作可以从以下几个方面开展。第一，调整畅销产品促销策略，针对分销商、终端制订相应的促销策略，如“买赠活动+旅游活动”。第二，做好分销商筛选及分销商签订协议工作，终端生动化建设，终端广告、宣传物料投放工作。第三，做好酒店消费者及商超渠道消费拉动工作。酒店可以举办“喝一送一”、免费送小瓶酒等活动，商超渠道可举办购酒送牛奶、购物卡等活动，婚庆市场可举办购酒送饮料、婚纱照、旅游、组织集体婚礼等活动。第四，梳理产品，做好产品研发，不适合公司发展或滞销的产品应及时淘汰，并根据市场需求及公司战略需要开发长线产品。第五，很多经销商会在此时推出产品，是厂家招商的好季节。二、淡季（6月至8月）淡季做市场，旺季求销量。旺季主要是卖货，淡季是稳扎稳打做市场的好时机。通常来说，淡季促销主要有三项工作：淡季促销、消费者促销和硬、软终端建设。渠道促销：做好终端铺货及新产品推广、核心单位及核心消费群公关工作，邀请终端到酒厂参观。消费者促销：免费品尝、社会宣传推广活动、买赠活动、消费者主题促销（再来一瓶、笔记本电脑或液晶电视、清凉一夏），积极参加或举办各种公关、公益活动。硬终端建设：在售卖场所让消费者看到各种形式的促销宣传物料，比如，展示柜、货架、POP、易拉宝、条幅、台卡、镜框画等，货架生动化陈列，做好核心店系统化建设及宣传包装工作。软终端建设：构建牢固的厂商关系、维护终端客情关系、提高人员素质、提高品牌美誉度、提升产品形象等。三、旺季（9月至次年2月）旺季营销关键在于快速抢占终端。正所谓“渠道为王，终端制胜”，需要对市场精耕细作、对渠道充分挖掘和培育、对消费者制造热点，转换促销受益对象，抢占消费者心智，在产品组合上有所创新。第一，渠道创新，善于抓住市场重心。如果产品主要定位在三四线市场，那么，应该将重点放在乡镇的批发部、零售商店；如果产品主要定位在中等城市，那么，应该将重点放在超市、商场、酒店、大排档、社区便利店等。第二，精耕市场。商超渠道要做好终端生动化建设、大堆头建设及导购员派驻工作；酒店要做好服务员、吧台、大堂经理的公关工作，做好二次兑奖及联谊活动，派驻强势促销员；流通渠道要加强终端客户、社区类市场的开发工作，做好“两节”订货会，低档酒可以将产品订货会开到乡镇市场；团购渠道要分单位、分系统进行公关，将核心单位领导人发展成公司VIP会员，成为公司的销售顾问。第三，抓住宴请活动。在旺季举办多种宴请活动，如婚宴、生日宴、年终庆祝、节日聚会年会，并适当开发专用的招待用酒。第四，巧妙促销，抢占消费者。流通及商超：在盒内促销的基础上搭配外部促销。祥和种子酒平时是四个“来一瓶”半斤装，在节日购一件（1×4）祥和种子酒送一件（1×4半斤装）祥和种子酒，市场反响很好。促销受益对象发生改变：平时盒内投放香烟，旺季针对消费者的小孩、妻子、父母等投放礼品。核心消费人群促销：赠送优惠卡、贵宾卡，不定期进行宴请，开展一桌式品鉴会，组织老乡会、茶话会、联谊会等。第五，多种形式的产品组合。在产品组合方面，选择小包装、礼品装、优惠包装、套装等，打组合礼品牌，通过改进和创新包装吸引消费者。在价格组合方面，可采取批量折扣、阶段性优惠促销价格、搭赠同类产品变相降价、搭赠异类产品变相降价、累计消费积分等方式进行促销。在品牌推广上，要在相关媒体，包括网络、电视、报纸、杂志、广播等方面实施全方位营销传播，树立产品、品牌和企业形象。第六，加强企业内部管理，包括加强企业内部培训、提高公司执行力、对市场进行全方位的跟踪和核验、拓展和维系客户关系等。弱势品牌由于资本、资源限制，无力在品牌塑造、消费者教育等方面进行大手笔的投入，它们往往聚焦企业资源，将有限的资金集中到渠道，通过渠道推力推动市场，激活商业资源与商业品牌，企业赚取利润、积累资本后再大力做消费者促销与品牌推广工作。即使是强势品牌，渠道作用对企业发展也是至关重要的，渠道一旦出现问题，企业发展势必会受到阻碍，这是中国企业发展的规律，更是中国酒企发展的规律。抢占客户库房、扩大客户库存、对竞品进行分销堵截成了产品上市推广及打击对手的常规手段，提高客户经销热情、推广重心转移到自身品牌上，成为分销的竞争热点。
2.我们的组织要匹配客户的变化
房地产事业部总经理李成发现行业有一些新的趋势，客户（业主）的潜在需求在不断变化，业主或潜在业主不仅关注住宅本身，还关注周边的教育资源、商业配套、健康休闲、医疗条件、娱乐设施等，而目前公司的业务规划还较多停留在住宅地产本身。因此，李成向公司提出公司的业务范围应逐步扩展到教育、商业、健康产业、娱乐休闲业等，慢慢走向产业新城的概念，满足民众的多元化需求，提供综合的、一条龙的服务、产品与服务，形成内涵更丰富的品牌、更纵深的产业空间，同时提升行业抗风险能力。李成在制定地产行业规划时，与哲涛一起沟通了基于产业变化而对组织进行变化的诉求，即根据行业的发展趋势与公司未来的业务发展需要，设立发展产业新城规划的部门，并引进相关的高级管理人才与专业，整合行业上下游资源。这个方案经过公司经营例会讨论通过，被正式写到地产行业规划中。组织形态要有利于我们更好地给客户呈现价值，提供高价值的服务与体验，融入客户的工作、生活，使公司提供的产品与服务在他们的生活中所占的比重越来越大，这样才是真正以客户为中心，并赢得客户的认可与回报。
五、渠道策略
双剑策划有一个习惯，在完成对产品的策略改造之后，首先要解决的第一个问题就是如何将这个产品策略信息快速地传播出去？如果找到了这个方法，然后才考虑渠道策略，因为只要你的产品拥有了独特的传播方式，就等于找到了打开市场的密钥，这个时候，你再去寻找经销商合作，就能轻易地吸引他们。因为说到底，产品好是硬道理，但如何卖产品更是重中之重。名流电器的产品差异点找到了，区隔竞争对手的质量类别概念也设计好了，虽然下一步的品牌传播创意和执行方案还没有进一步设计，但考虑到名流电器当前的经销商队伍和全国稀稀拉拉的销售网络，我们觉得应该先解决它的渠道问题。根据名流电器的现状，我们准备采取三个渠道拓展策略来完善它的渠道布局:（1）人员拓展：计划训练五个人的拓展小组，经过标准化强化训练，使其成为尖刀部队深入市场一线，通过专业的客户寻找方法、谈判技巧及配套的产品创新策略和经销商新政策等，促使更多的经销商客户与名流电器合作。对这一层面，我抱的希望不大，但如果这支队伍能将目标对象总数的10%谈判成功，就已经达到我想要的效果了。（2）广告拓展：如果说人员的拓展能力不是一朝一夕就能完成的，我也不抱太大的希望，或者说没有把主要的精力放在这里的话，那么通过编辑好的具有强大吸引力的信息，在建材经销商经常浏览的各种媒体发布招商广告，是我最想做的一件事。我计划花20万元传播费用，来帮助名流电器在三个月内完成全国渠道的重新布局。选用的媒体是两家传统纸质媒体，一个是行业媒体，一个是经销商媒体，其他费用将全部用在网络媒体上。这样的招商策略，主要目的当然是吸引目标客户，其次是在行业内外初步塑造名流电器品牌形象，为下一步的品牌传播打下基础。（3）异业联盟：异业联盟是我在市场调查中发现的，与集成吊顶有关联的一些行业如电工照明、地板、塑胶管材等泛建材领域，通过建立联盟圈子，促使产品有更高的能见度，同时也便于消费者一站式购买。通过与部分异业经销商的深入交流，发现他们其实有潜在的合作意向，只要合作厂家不给对方太大的任务压力，能提供反应及时的优质服务，他们很乐意在本业之外，增加一些顺便的轻松收入。这一方面我想通过人员拓展和广告招商进行解决。（4）战略联盟：为了与“全质控”的战略理念保持一致并真正将方案落地，我们计划与当地一些建制完整的施工队进行战略合作，成立战略联盟，由名流电器出资与之达成协议，将施工队命名为“全质控施工队”，由名流电器派员专门对其进行集成吊顶的安装施工技术培训和服务要领培训，配合名流电器在全国范围内的“全质控”运动。这个战略联盟相当于家用电器行业的特约维修点，主要是为了顾客的便利和体现全质控产品的安装专业性。（5）工程突击：建立工程突击队也是我们为名流电器设计的一个渠道策略。这个突击队分为两个部分，一是总部建立一支专业进攻房地产工程项目的销售队伍，主要承担两个层面的任务，即直接拓展、谈判和承接工程项目，同时帮助经销商进行重大工程的洽谈和服务支持；二是帮助经销商培养工程拓展人员。这部分的工作关键在于队伍的招聘和训练，同时要设计好完善的激励政策。其实我们的用意很简单，通过一次大规模的全国性招商活动来达到两个效果：一是吸纳更多有实力有野心的经销商进入名流的销售体系中，为2012年的销售增长打下基础；二是利用这次大规模的招商互动，对原有的经销商体系进行一次大调整，提拔帮助一些有想法的经销商冲刺销售额，同时也撤换一些销售乏力的弱势经销商，以此来完善名流的经销商队伍。而在整个渠道推广活动中，还可以整合名流的自身销售队伍，只要销售总量上去了，销售人员的收入就有保障，销售收入有保障，销售人员自然就有了销售激情，这是一招连环使劲连环作用的系统性策略。
品牌价值
二、基于事实和数据决策，不要跟着感觉走
跟着感觉走，抓不住梦的手！创业的人，常常是满脑子幻想。幻想是好的，可以启发思维，可是一旦走出实验室，拿自己的真金白银或别人的真金白银往里砸的时候，我们一定要换脑筋。创业始于创想，想的时候要天马行空，走的时候要胆大心细。创业的朋友问，我的项目前无古人后无来者，何来数据何来事实？没有事实没有数据，所以要摸索啊。摸索就是积累事实和数据的过程。马克思说，实践出真知。看到过很多例子，创业的朋友天真无瑕，在残酷的现实面前碰得头破血流，哀叹命途多坎遇人不淑。其实，不是命不好，是天作孽犹可违，人作孽不可活。俗话说得好，生意有路，人无路。我对我的被指导者说，我们有很多结论或判断，在经实践证明之前，我们只能命其为假说。任何假说，我们都要准备推翻它。只有这样，才能在现实这个严峻的考官面前保持灵活度、自由度。魔由心生。人生的灭顶之灾，除了极少数确实是天灾人祸，无处可逃之外，常常是心灾。创业之灾是心灾之一种。因此，我们假设行得通的路，我们要做好此路不通的准备。所有的感觉都要存疑，只基于事实和数据作决定。有一次，子张问孔子，如何做官谋薪（子张问干禄），孔子的问答值得创业者借鉴。原话是“多闻阙疑，慎言其余，则寡尤；多见阙殆，慎行其余，则寡悔。言寡尤，行寡悔，禄在其中矣。”理解成白话就是：多见识、推敲行不通的方案，谨慎地推行剩下的可行方案，就不会有后悔。不说错话，不办错事，钱就赚到了。
六、秋季大行动注意事项
（1）业务员针对秋季底肥销售，必须和经销商提前分析市场需求，以及往年同期销售品种及数量，确定秋季主推品种，有特殊需求的提前制作包装袋及与计划科沟通。（2）以大单品区隔密植一级网络，对于销量大的客户可以采取以大单品区隔协助密植二级销售网络。中盛大区大力度建设中盛网络，减少网络空白，各公司经理抓好对网络开发的考核、奖惩，特别是对中盛网络的考核。（3）对一级商政策需要注意的地方。①对一级商政策各级人员首先自己要理解到位、掌握到位，必须给经销商做好政策的传达及解释，督促经销商做好提前备货争取更多优惠政策。②对一级商要和其讲清楚当前及秋季的化肥原料行情。目前看，尿素价格基本稳定在1500元/吨左右，已进入尿素出口的窗口期，目前国际尿素价格处于上涨态势，印度预计500万吨的尿素进口需求，预计尿素价格秋季保守看保持平稳状态应该是没问题的；硫磺近期价格上涨迅速，国际硫磺价格由前期的130美元/吨上涨到180美元/吨，目前硫磺到厂价格已超过1300元/吨，较前期每吨上涨300元；一铵、二铵受国际市场大量需求影响，目前国际二铵价格在460美元/吨并且价格还处于上涨态势，国内几家大型一铵、二铵生产企业已签订了大量的出口订单，整个秋季一铵、二铵企业没有销售压力，目前一铵价格较前期至少上涨了100元/吨以上；钾肥国际市场存在上涨的可能，国内氯化钾目前价格平稳，但是硫酸钾价格上涨迅速，由前期的3100元/吨已普遍上涨到3400~3500元/吨。综合上述复合肥原料价格情况，结合当前复合肥企业开工率普遍非常低（估计在30%以下），可以判定复合肥秋季的市场行情，预计比较乐观。（4）统一召开二级商会议需要注意的地方。①首先和召开二级商会议区域的所有参会一级商会议，业务员要提前和其沟通确定二级商的预交款政策、秋季销量政策，要使所有参会经销商认可统一召开二级商会议的政策。②二级商政策确定后，业务员和经销商对其基层网络进行逐户分析，并在参会前就政策情况提前给每个参会二级商进行充分沟通，提前了解汇总预计预交款订肥数量及参会人员。③对所有参会的二级商，业务员和经销商要把好关，确保二级商只要参会就必须交款订肥，并且要和主要核心二级商做好会议现场带头作用，可以对其进行重点支持。④在二级商会议上，业务员要做好所属核心二级商的现场动员工作，鼓励交款订肥。（5）关于开展全员促销活动需要注意的地方。①业务员要提前拿出经销商的去年同期销量数据，根据该销量按照普通肥料50元/吨、新型肥料100元/吨核算整体促销费用，督促协助经销商购买促销品及制定秋季促销活动方案，要确保把该费用在7月份花出去。销售公司经理、大区经理要让每个经销商知道如何支出该费用、如何开展全员促销活动，此项工作要做好对业务员的考核。②协助经销商把促销品配发给二级商，对于二级商是否开展促销活动进行督促，并对促销活动进行店内外宣传、每家店张贴促销奖品，切实用到对农民的销售促销上，促进销量的提升。对于不开展促销活动的基层户，要和经销商采取有效措施，对于不配合的甚至可以取消其经销资格。③业务员要协助经销商做好全员促销工作，对二级商开展促销活动培训，以及确定开展促销活动的装备和工具是否到位。（6）此项活动实施宣贯需要注意的地方。各销售公司、大区必须召开大区经理、业务员会议，专门对此手册进行解读、培训及要求。
第八节建立沟通机制
【“跨越鸿沟”计划】第七项计划建立沟通机制计划内容：建立几项固定的沟通渠道和方式，并通过制度来保障，形成企业沟通机制。实施策略：（1）对公司外部网站、内部网站、内部刊物的功能和定位进行统一规划，使其成为互补性的沟通工具。（2）建立员工意见调查制度及员工建议制度，并以制度形式将员工代表大会、企业年会固定下来，成为固定的沟通渠道。【实况】在一系列的措施推行之后，工作小组认为，M公司的沟通局面已经打开，沟通情况好转，员工内部已经有了一定开展有效沟通的基础，这些“战果”需要用一些措施固定下来，从而建立起M公司的沟通机制。他们对M公司的外部网站、内部网站以及两份内部刊物进行了重新规划和定位，使他们都有了自己特定的沟通对象、传播内容和功能定位，并且实行了一系列促进员工意见反馈的制度，将年会、员工代表大会等作为固定的沟通发式。工作小组认为，建立沟通机制是比前面几项计划更重要的一件事情，良好的沟通状态能否长期保持有赖于此。【分析】任何一项有意义的管理举措都需要形成机制，方能持续地发挥其作用，沟通也一样，企业内部也应构建自己的内部沟通机制，成为保证沟通有效开展的长久措施。建立沟通机制可从两方面入手，一是推出多样化的沟通渠道和方式，并固定下来；二是建立制度，保证这些沟通渠道发挥作用。一、多样化沟通渠道和方式大多数企业最常见的沟通方式是书面报告和口头表达，但书面报告最容易掉进文山会海当中，失去沟通的效率，而口头表达则容易被个人主观意识所左右，无法客观地传达沟通内容。因此，企业内部的沟通方式要多样化。以下是被众多企业实践并证明有效的沟通渠道，企业可根据实际情况加以选择。方式一：建立企业内部媒体大多数重视文化建设和沟通的企业都有自己的内部媒体，如摩托罗拉公司办有《移动之声》杂志、“移动之声”电视台和《大家庭》报，还有布告栏、每日信息等，西门子公司办有《西门子之声》《西门子世界》等刊物，这些媒体为成为企业发布信息、传播理念、引导思想的主要阵地，同时也在一定程度上履行着员工表达意见的职责。方式二：建立企业内部网站许多达到一定规模的企业都建立了内部网站，拥有强大的E-mail系统、交互式聊天室、论坛和调查等沟通工具，他们比内部媒体更为灵活。内部媒体和内部网站主要发挥的是信息“下达”的功能，虽然也能在一定程度上完成一些“上传”的任务，但在这种方式却不如下面的几种方式更有效。方式三：建立员工对话机制员工对话机制的核心思想是让每位员工随时都可以与上司进行非常系统的对话，通过这种对话，公司可以了解员工的想法，并针对其提出的问题制订解决方法。有些企业设立了“总经理沟通日”，这可以理解为一种员工对话机制，但特定的时间进行有时候会显得程式化，员工可能因不愿意让别人知道自己与领导发生过这种“对话”而排斥这种机制。因而，让这种对话随时发生才不致使对话机制流于形式。方式四：鼓励员工与高层沟通很多企业不鼓励员工越级沟通，这有一定的道理，但很多时候，员工的建议可能不愿意和直接领导反映，如果更高层领导介入的话，可能会获得更好的沟通效果。因而，员工在工作上若有不同的意见，企业应鼓励他可以越过自己的直接上级向公司高层反映，与他们直接进行沟通。方式五：建立员工建议制企业应该鼓励员工发挥自己的聪明才智，为公司提出合理建议与意见，为改善公司业务与管理而出谋划策。鼓励员工献计献策需要注意这样一些问题：①要有反馈，被采纳的建议应迅速在公司中实施与推广，并给予提出建议的员工多种形式的表扬和奖励，比如有些公司用员工的名字命名他的创新成果；②如果员工不愿意采用面对面的沟通形式，那么他很可能更倾向于通过其他途径提出，比如信件，公司应为其开辟畅通的通道；③有些富有创新意识的员工可能不愿意主动提出自己的建议，那么“员工意见征集”（或者有些公司叫做“合理化建议”）活动就可以进行。方式六：开展员工意见调查在正常的组织内部，“保守派”总是多于“反动派”，因而，可能没有那么多人愿意提意见，毕竟像魏徵那样的善谏者是少数。因而企业还应主动出击，定期开展员工意见调查，从公司的工作环境、员工关系、下上级关系、薪酬待遇、激励机制、企业文化等多方面了解员工的看法，这样那些隐蔽在“冰山”下面的问题可能会浮出水面。方式七：领导“视察”制领导“视察”的作用应该与员工意见调查相似，只不过更加灵活、具体，也更加人性化。公司领导可以定期或不定期地到基层调查研究和检查工作，与基层员工沟通交流，了解员工的思想状况；通过与员工代表座谈的形式，听取员工对公司各项改革的意见和建议，听取员工的想法。前面的七种方式是为信息的“上传”开辟的通道，下面的一些方式能够促进信息的双向流通：方式八：员工沟通信息会（或称为员工代表大会）公司管理层每年至少要进行一次“员工沟通信息会”，在公司政策、事业发展、员工福利、学习培训等众多问题上听取员工的意见，与员工进行双向的沟通。方式九：年会年会是近年来许多公司都会举办的一项活动，形式多样，气氛活跃，是总结成绩、激励斗志、交流思想的很好平台。方式十：员工培训无论是新员工培训，还是经理人培训，都为员工之间进行沟通提供了机会。在所有的集体培训上，公司的领导层都会亲自参加，与员工进行面对面的交流。二、建立制度保障企业文化的落地需要制度保障，同样，沟通机制的建成也需要制度保障。这种制度的作用并不在于对沟通形式或者内容的规范，而在于使企业内部建成的沟通渠道合理化、合法化、有依据、有保障。需要明确的是，企业文化作为沟通有效开展的一种保障，而企业的沟通文化又是企业文化之下的一个系统，符合公司的沟通理念，那么在建立制度的时候，就应该从价值观的角度去审视制度的合理性和可执行性，从而建立起体现公司沟通理念的沟通保障制度。“跨越鸿沟”计划后记——M公司的年会经过一年的努力，包括“跨越鸿沟”计划的实施，M公司的管理渐入佳境，新公司的融合也比较顺利，尽管业绩的提升并不明显，但企业内部的氛围有了明显的变化，员工士气高涨，员工关系融洽和谐……在张超和牛总的建议下，兼并后的M公司召开了第一次年会。年会期间，大家都对公司这一年来发生的变化都感到兴奋，而在总裁提名表扬的几个项目中，“跨越鸿沟”计划榜上有名。张超想，终于又可以过一个踏实的年了。
二、构建北极星目标
明白用户旅程后，我们还需构建我们产品的核心指标及唯一的北极星指标。才能在产品的不断迭代中，以增长为角度，更有目标性的优化产品。对于SaaS产品来说，尤其面向B端产品的，应该一开始就要把盈利作为首要目标，找到合适的盈利模式，所以我们常把营收作为核心北极星指标。但对于产品不同的阶段，可以根据实际情况调整或设立不同的北极星指标。拥有了北极星指标及用户旅程后，我们可以对指标进行拆解，判断影响我们北极星指标的因素变量有哪些？便于我们在进行设计时候，考虑某个事情是影响增长模型的哪一个变量？以营收为例，我们可以结合【SaaS用户旅程】及【核心指标】拆解到各个环节，如图4-6所示。图4-6SaaS用户旅程及核心指标
  
    
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