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1. 消费升级下的商业图景两本套装：品质经济+精品营销战略 【编辑严选】S
2. 内容简介 《品质经济：未来零售革命下的商业图景》 《品质经济：未来零售革命下的商业图景》是京东集团创始人刘强东关于消费升级和品质经济的力作。 报告指出，中国特色社会主义进入新时代，我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。 这就意味着，主流消费群体的消费需求开始从“温饱型”向“品质型”跃迁，消费升级的大幕已然拉开，“品质陷阱”的威力开始显现。 消费升级、零售革命给我国的经济和社会发展既带来了机会，也带来了挑战。供给品质的高低通过产品质量、消费体验和品牌影响力加以体现。提高产品质量不能再仅仅依靠制造业的自发和自觉，要在消费需求的指引下，借助互联网和大数据的力量来统一组织、协调和驱动，形成涵盖研发、设计、生产、流通、交付和售后服务全流程的“品质供应链”，打造品牌产品和品牌文化，全面提升用户的消费体验。 《品质经济：未来零售革命下的商业图景》立足于品质经济和未来零售革命的宏观图景，以品质三角为基础，基于国内主流电商的发展与实践，阐述了如何对从产品、服务到体验等的一系列环节做改造升级，最终扩散到整个社会经济体系，从而形成一个品质经济系统，进而推动整个中国经济向着高品质、高附加值的方向良性发展。 《精品营销战略》 精品营销战略是基于企业价值竞争的营销战略，即以“为顾客创造与提供价值，实现品牌增值”为核心的企业创新营销战略，通过对市场的细分战略，积极进行产品的价值创新与品牌价值挖掘，构建一整套以精品理念为核心基础的企业经营战略和营销组合策略，全面提升中国企业的品牌价值内涵与市场上的海拔高度，实现中国品牌在中、高端市场的科学、有效的突破。本书将结合大量的案例，完整呈现“精品营销战略”理论的核心逻辑与营销组合策略，以供企业实战借鉴参考。 目录 《品质经济：未来零售革命下的商业图景》 推荐序 中国正面临一场“品质革命” 周其仁V 自 序IX 第1章 品质消费时代来临 001 消费新现象004 从品质消费到品质经济009 品质经济的背后015 第2章 品质在时间的淬火中诞生 023 质量沉淀为品牌025 中国品质发展的酸甜苦辣033 工业时代品质经济的缺陷和不足040 第3章 从十节甘蔗到品质三角 047 全面理解供应链050 品质消费的特点063 品质制造的特点066 品质流通的核心069 品质背后的精神驱动力074 第4章 平台的定力与追求 079 京东平台发展史081 平台品控体系089 平台的大数据资源112 京东#品行货实践录122 第5章 感知物流的温度 133 物流“3+1”136 传统物流的痛点140 京东是如何把痛点变优势的146 物流智慧化161 物流社会化176 第6章 反哺和倒逼生产商 179 保良币驱劣币182 与上游分享效率红利197 倒逼制造品质升级207 助品牌商做大做强218 助力农产品上行223 第7章 提升和塑造新场景 231 “三超”凝练超级动能233 移动互联新场景239 智能消费的未来246 金融助力消费升级255 第8章 砥砺前行，品质强国 261 大国崛起的背后264 京东的认知268 发展品质经济的策略272 《精品营销战略》 导读5 前言：从精品战略到精品营销——中国品牌的时代大机遇6 一、时代巨变，营销新景6 二、回归初心，品质立基8 三、精品营销，跨越鸿沟9 章精品消费时代的来临11 一、正在爆发的精品消费浪潮12 1.被国人“买空”的日本商场12 2.“鞋王”百丽的困境14 3.看懂精品消费的本质16 二、精品消费的两大主流人群17 1.中产阶层：精品消费的主流人群17 2. 85、90后新生代：精品消费的生力军19 三、精品消费时代的三大市场特征21 1.价值化生存——消费者王朝的市场规则21 2.基于大数据与工业4.0的价值创新24 3.东方传统文化价值复兴与回归28 第二章精品营销战略33 一、精品营销战略理念的提出34 二、精品营销战略的三大核心理念37 1.价值取向——“真的回归”37 2.战略定位——“专业主义”38 3.顾客经营——“诚和之道”39 三、精品营销的五个核心要素42 1.产品策略——精良产品42 2.定价策略——高价值定价42 3.传播策略——精准传播42 4.渠道策略——专业渠道43 5.服务策略——感动服务43 四、精品营销的价值逻辑——从价值发现到价值实现43 五、以精品战略提升品牌价值46 1.精品营销与品牌战略46 2.精品战略提升国家制造品牌价值48 3.精品战略与“中国制造202#”规划51 第三章精良产品——精品营销的价值基石54 一、精品就是品质精良、体验的产品54 二、精品就是成就品牌价值的声誉产品56 三、精品制造需要精品理念与工匠精神58 1.从欧洲的精品制造传统看精品理念58 2.精品制造与工匠精神60 四、精品的价值构成要素62 1.价值之基：良材与精工63 2.价值之源：创新与工业设计67 3.价值之魂：情感、文化与价值观72 第四章高价值定价——精品定价的战略与策略79 一、与精品相得益彰的高价值定价79 1.传统的产品定价方式及其误区79 2.基于消费者认知的价值定价81 3.精品的高价值定价战略83 二、精品高价值战略定价的主要影响因素86 1.以优价奖励优质87 2.价格即价值——消费者的行为心理学88 3.不要价格战，要价值战89 4.“互联网 ”精品价值92 三、实现精品高价值定价的策略要点93 1.坚持精品“高质优价路线”不动摇93 2.给精品高价值定价以价值理由96 3.打造精品的价值共同体98 第五章：精准传播——精品品牌的价值沟通策略100 一、精品品牌的价值塑造与传播100 1.精品价值与品牌传播100 2.精品品牌传播的四个要点103 二、精品品牌核心价值的传播元素109 1.以品质为核心的具象价值传播元素110 2.以情感为主线的抽象价值传播元素112 三、精品品牌的精准传播策略117 1.以大数据精准定位目标用户118 2.搭建精品品牌社群引爆口碑119 3.以品牌的终端化实现深度传播121 第六章：专业渠道——精品价值的体验场125 一、以价值体验为核心的精品专业渠道终端125 1.体验精品价值的专业渠道终端125 2.以专业渠道终端提升精品品牌价值127 二、精品专业渠道终端的三要素129 1.以优质专业渠道组合传递精品价值130 2.以精致终端设计呈现精品价值132 3.以专业导购人员实现精品价值134 三、终端参与式体验让精品价值倍增137 1.构建精品品牌的终端参与式体验系统137 2.精品终端参与式体验系统的三个层次140 第七章：感动服务——铸就精品品牌价值之魂144 一、以感动服务铸就精品品牌价值之魂144 1.消费升级时代的服务竞争144 2.感动服务——精品品牌价值之魂146 二、打造感动服务的三个支撑要素151 1.坚持以客户为中心的价值观151 2.顾客价值导向的系统化服务设计154 3.顾客至上的“员工”156 三、精品品牌的感动服务增值策略159 1.差异独特的个性化服务159 2.体贴用心的人性化服务161 3.情感沟通的互动化服务163
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1. 文案写作技巧2本套装：人人都能学会的刷屏文案写作技巧+写能卖产品的文案【编辑严选】S
2. 《人人都能学会的刷屏文案写作技巧》 “后来的我们，为了谁四处迁徙，为了谁回归故里？” 真奇怪，这些字每一个都认识，每一个都会写，可是怎么就写不出这样触动人心的文案呢？！ 没关系！现在就有高手来教你写出刷屏文案！前微信超级大号副主编、数十篇10万+爆款文案作者吕白将其多年文案写作经验总结成模板和套路，让你无须再为写文案而愁秃头啦！ 《人人都能学会的刷屏文案写作技巧》主要通过介绍标题、选题、开头、结构、故事、金句、结尾7个方面的写作技巧近50多个方法，告诉读者如何快速写出阅读量达到10万+的新媒体爆款文章，以及如何通过提升写作技巧来提高自己的收入。作者还在书中介绍了自己的很多亲身经历，也是一本很好的职场励志书籍。 《这样写文案，就没有卖不动的产品》 本书有四大版块： 一是百炼成金的商业策略集与文案工具包，为文案创作找准立足之本； 二是点石成金的品牌创意十二剑，全程剖析“自己会说话的好品牌”是怎样智造出来的； 三是披沙成金的商业文案实战攻略，纵横策略、融汇方法、突破思维，提高文案创作实效性； 四是传统文化篇将分享如何打通中华传统智略绝学与现代商业文案的“任督二脉”。 商业文案创作能否速成式学习？从术、法、道三个层面由浅至深逐步入手，术有为、法有度、道可循，此为本书内容的三大支柱： 术：通过解构与分析海量精彩作品、经典案例，文案创作或可从借鉴与高仿起步！ 法：创意技法、创作脉络、主题聚焦与延展，让文字成军形成整体有序的文案兵法！ 道：全局战略的把控、思维高度的跃升、思考角度的投射，为思想和灵感彻底破框！ 同时为了便于读者结合自身阅读习惯逐步进阶，也为了利于文案参照实际工作场景拿来即用或借鉴创作，根据进阶步骤和章节的难易程度，本书特整理阅读节奏建议表，用28天成为文案高手！ 目录 《人人都能学会的刷屏文案写作技巧》 选题篇：如何制作具有爆款潜质的选题 基础：快速达成10 万+ 阅读量的4 个套路 009 进阶：稳上10 万+ 阅读量的爆款文章的选题公式 014 高级：创作100 万+ 阅读量的爆款文章的3 种方法 029 引申：从文字到图片、海报、视频，所有刷屏级内容的秘密 045 标题篇：如何写出打开率30% 的标题 题好一半文——我们为什么要起一个好标题 062 8 种标题制作方法，1 秒内让读者忍不住打开 069 好标题的标准生产流程：判断、自检与修改 090 结构篇：如何搭建令读者欲罢不能的文章 8 个开头模板，快速写出勾起读者阅读欲望的开头 098 4 个结构模板，让读者忍不住一口气读完 118 4 种结尾模板，让读者忍不住点赞、评论、转发 131 爆点篇：如何为你的文章锦上添花 4 个金句模板，让你30 秒写出一个金句 143 故事模板：4 步搞定故事+3 点完善故事+ 二招引爆故事 164 变现篇：如何通过写作月入过万 写作变现的3 种基础途径 190 写作变现的5 种进阶途径 197 附录篇：爆款文章的变与不变 爆款文章的社会性 209 《这样写文案，就没有卖不动的产品》 导读 1 28天阅读建议 2 目录 4 第一部分 文案基础篇 1 第一章 商业文案策略 1 导读：以策略为文案导航 1 第一节 卖点出位，文案上位：USP提炼术 3 第二节 新定位之“黄金三角” 6 第三节 阴阳对位横向切割法 12 第四节 文案创作如何读懂并*越“时间轴” 17 第五节 从“毛选”中学习文案策略 23 第二章 文案创作工具模型 27 第一节 文案生态树 27 第二节 文案创意的8大人性按钮 30 第三节 一字文案法，少即是多 34 第四节 短文案之AIDA模型 38 第五节 逻辑闭环文案之易经八卦掌 42 第二部分 品牌创意实战篇 49 导读：以“基因”为品牌赋能 49 第三章 品牌创意十二剑 52 第一节 第一剑：谐音暗示法 52 第二节 第二剑：数字符号法 56 第三节 第三剑：品类占位法 59 第四节 第四剑：品类创新法 62 第五节 第五剑：文化符号借用法 64 第六节 第六剑：概念占位法 68 第七节 第七剑：成语命名法 71 第八节 第八剑：热词借力法 75 第九节 第九剑：拟声法 79 第十节 第十剑：西为中用法 82 第十一节 第十一剑：品牌故事法 85 第十二节 第十二剑：人·物性格法 88 第四章 品牌创意商业应用 92 第一节 商号命名攻略 92 第二节 价值百万的中式餐饮连锁品牌塑造 97 第三节 “一名惊人”之住宅地产案名 101 第四节 住宅地产子案名创意 105 第五节 “一名万金”之商业地产案名 108 第六节 “一名定*”之工业地产案名 112 第七节 域名创意之“金米七技” 115 第八节 个人品牌之“一分钟自我介绍” 119 第三部分 文案创作实战篇 122 导读：以实战为文案砺锋 122 第五章 广告文案创作实战技法 123 第一节 DM单张、三折页文案怎么写 123 第二节 4大方法玩转二十四节气海报 125 第三节 朋友圈微海报文案创意 132 第四节 H5海报的文案逻辑与表现手法 142 第五节 浏览量10万 的推文标题设计 147 第六节 短视频标题创意的3大要诀 150 第七节 广告短片脚本也可以快速“吸金” 154 第八节 怎样写好企业宣传片脚本 158 第九节 地产推广文案顶层设计 165 第六章 企业文案创作实战攻略 173 第一节 为商业计划书画龙点睛 173 第二节 企业简介之常规版、招聘版、资本版 179 第三节 如何写好企业文化建设文宣 183 第四节 紧急任务：为领导准备精到的发言稿 190 第七章 精彩案例赏析 193 第一节 网红爆品如何写宝贝描述 193 第二节 “品牌3力”之江小白体文案解构 198 第三节 写出让人尖叫的“杜蕾斯体”并不难 203 第四节 赏析一组地产文案的“神转折” 213 第四部分 文案人的当下与未来 216 第八章 传统文化智略 216 导读：以传统文化为文案筑基 216 第一节 《道德经》：以文入“道”，文案如“水” 218 第二节 禅道：文案人出凡入圣的密道 221 第三节 《孙子兵法》：文案也有“道、天、地、将、法” 224 第四节 唐诗：见字如画，惜字如金 226 第五节 宋词：走心高手，文青*备 229 第六节 文言文：让你的文字充满历史感 231 第九章 文案写作的未来 233 第一节 人工智能会砸了文案人的饭碗吗 233 第二节 文案创作新意之未来大创想 236 后记 239
3. ¥137.00
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1. 快速成交【编辑严选】S
2. "对销售人员来说，无论是设计销售方案，还是进行客户筛选、客户拜访，都是为了一个共同的目的——成交。因此，每个销售人员必须熟练掌握促成成交的基本方法和技巧，争取迅速实现成交。 俞赛前拥有20余年的销售培训和销售运营管理经验。在书中，他从客户筛选、高效拜访、消除疑虑、谈判攻略、成交法则、线上运营和售后服务7个方面系统梳理了快速成交的关键技巧——找对人、说对话、做对事。书中有实操方法，有案例，图文结合，绘制了一张简单高效的成交路线图，帮助销售人员走出误区，打造一套属于自己的销售体系和快速成交的方法。" "目录 推荐序 销售是为客户创造价值 干嘉伟 自序 中供铁军的成交秘籍 第一章 没有成交，一切等于零 一切销售行为都是为了成交 争取现在成交，越快越好 快速成交，从自我修炼开始 快速成交五部曲 第二章 高效拜访，快速筛选 不会整理客户资料，你一定做不好客户拜访 预约客户的四大技巧 客户筛选的实战和方法 客户拜访需掌握的话术 用细节打动客户 电话拜访没效果，是因为方法不对路 第三章 消除客户疑虑，急速签单 决定成交的三大关键因素 为什么客户总觉得贵 影响客户购买决策的因素 通过客户触点提升客户满意度 客户购买行为模式分析 第四章 谈判攻略，快速说服 谈判力：销售高手的必修课 谈判原则：进退有道，让步有度 销售说服路径：中心路径与边缘路径 有效说服客户的六大攻心术 说服的最高境界是打动客户内心 第五章 简单快捷的成交法则 最佳逼单说辞：简单快捷的3F成交法则 销售就是卖故事：故事销售法 西方销售成交经典模型：AIDA法则 无形产品销售的d家秘籍 利益驱动：简单直接的 FABE 成交法则 第六章 有效线上运营，让成交量暴涨 电话销售：快速签单只需5步 线上线下流量整合，加速产品成交 左手社交，右手成交 三秒建立线上成交信任体系 产品文案怎样写更容易成交 第七章 真正的销售始于售后 建立良好的售后服务体系 每款产品都有超级用户 提升客户忠诚度的关键因素 口碑:金杯银杯不如客户的口碑 做好客户全生命周期管理 后记 天下没有难做的生意"
3. ¥59.00
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1. 公域引流 私域经营 私域流量实战指南两本套装【编辑严选】S
2. 《公域引流私域经营》 没有公域做不大，没有私域做不稳。求生存、谋发展、反脆弱，“公域引流+私域经营”已经成为了企业的营销标配和组织的基本功。 本书致力于为大中型企业提供私域建设的顶层和全景式框架，以更本质底层、更宏大视野、更系统思考为特色，探索不同业务特性可能适配的不同私域模式。 本书从“道（基本原理）法（具体打法） 器（相关平台）术（核心手段）例（典型案例）”五个维度展开阐述，以方便大中型企业对自身的私域建设进行更有效的战略定位、策略规划、战术指导、战斗实施。 同时，本书对新形式下的公域营销、私域平台、公私合域，以及短视频、直播等营销 形式做了系统深度的剖析，是企业经营层和市场人员获取相关新知、能力迭代的捷径。 我们不是从零开始的，向走在前面的企业人、研究者致敬。 《可复制的私域流量 私域流 量实战指南》 本书是作者在操盘了数百个品牌的私域流量案例后总结出的可复制的方法论，是一套私域流量循环变现的运营体系。本书从高阶认知、精准引流、精细运营、裂变增长、成交变现、体系搭建6大板块系统讲解了如何从零开始搭建自有私域流量池，细化到方案话术、执行流程、活动策略、团队搭建，真正实现了私域流量运营方法的可复制、可实操、可变现。让更多线上、线下企业能够将用户留下，发掘用户全生命周期价值。 目录 《公域引流私域经营》 第一章 画像篇|探本溯源 把握本质 2 一、做一家经营用户关系的公司 2 二、流量经营基本模板：公域引流+私域经营 4 三、什么是私域：捕羊者说 6 四、从搜索电商到内容电商、到社交电商 7 五、哪些更适合做私域 9 第二章 框架篇|系统思考 整体布局 11 一、私域兵法推演首问：谁是你的用户 11 二、私域流量池如何布局 13 三、私域流量从哪里来 16 四、私域流量凭什么进来和留存 19 五、私域产品组合：七剑矩阵 21 六、私域的裂变：几何级增长 23 七、决定性思考：私域你准备靠什么盈利 27 八、私域的管理：把变革建立在组织上 29 第三章 打法篇 | 模式因你而变 32 一、高频刚需打法：先下水为强 32 二、会员打法：会员制的春天 34 三、服务打法：最基础也高级 40 四、多品类打法：从经营产品到经营需求 43 五、内容打法：内容为王的时代 50 六、解决方案打法：从产品到方案 54 七、生活方式打法：升维打击 57 八、IP打法：45度角的仰望 61 第四章 工具篇 | 四大天王的运用 64 一、从图文到短视频 64 二、私域的基本功：直播 76 三、掘金社群运营 85 四、线下会：关系的深度经营 92 第五章 平台篇 | 到哪个山头唱哪的歌 97 一、微信：顶级社交生态 97 二、抖音：短视频王者 102 三、快手：公私域合体 108 四、男女版小红书 113 五、B站：后浪聚集地 118 六、知乎：知识问答社区 122 第六章 私域案例篇 | 向先行者致敬 126 一、钱大妈：社区菜场之王 126 二、豪车毒：从车辆代购到经营车主 128 三、完美日记：泡在社交媒体里的第一国货彩妆 131 四、孩子王：私域经营的朝圣胜地 135 后记：私域反思 139 附录：私域相关表单 142 《可复制的私域流量 私域流 量实战指南》 前 言 第1章 高阶认知：不懂私域流量就像守着金矿在乞讨 1.1 什么是私域流量 / 1.1.1 任何生意的本质，都是在做流量的生意 / 1.1.2 公域流量与私域流量的定义 / 1.1.3 私域流量具有相对性 / 1.2 为什么会有私域流量 / 1.2.1 线上流量红利的消退 / 1.2.2 获客成本居高不下 / 1.2.3 消费时代的变迁 / 1.2.4 线下流量被浪费 / 1.3 公域流量与私域流量成交对比 / 1.3.1 流量维度 / 1.3.2 成交场景 / 1.3.3 市场营销 / 1.3.4 成交渠道 / 1.3.5 购买决策 / 1.4 私域流量的5大核心价值 / 1.4.1 社交价值 / 1.4.2 角色价值 / 1.4.3 服务价值 / 1.4.4 圈层价值 / 1.4.5 终身价值 / 1.5 每个企业都需要自己的私域流量池 / 第2章 精准引流：不是流量越来越贵，而是便宜的流量被你浪费 2.1 先理解产品再制造流量 / 2.1.1 理解你的产品价值 / 2.1.2 搭建分层产品体系 / 2.1.3 用户画像，制造你的流量 / 2.2 全渠道流量入口 / 2.2.1 全网流量入口 / 2.2.2 区域流量入口 / 2.3 从零开始搭建百万用户微信群流量池 / 2.3.1 找群 / 2.3.2 换群 / 2.3.3 混群 / 2.3.4 引群 / 2.3.5 主动添加好友 / 2.4 将线下流量引流到线上 / 2.4.1 从店内引流到线上 / 2.4.2 异业合作换流量 / 2.4.3 门店与社区融合 / 2.5 实体店活动运营 / 2.5.1 引流活动方案 / 2.5.2 拉升付费活动方案 / 2.5.3 提升黏性的活动 / 2.5.4 增加趣味性的活动 / 2.5.5 增加曝光的活动 / 第3章 精细运营：精耕细作，重视每一个客户 3.1 先定位再谈运营 / 3.2 打造高信任人设 / 3.2.1 人设的标签 / 3.2.2 自我介绍 / 3.2.3 人物故事 / 3.3 微信个人号4大基础要素 / 3.3.1 微信头像 / 3.3.2 人物昵称 / 3.3.3 个性签名 / 3.3.4 背景页 / 3.4 微信朋友圈精细化运营 / 3.4.1 朋友圈运营10大“坑” / 3.4.2 高黏性朋友圈的10大技巧 / 3.4.3 快速生产高质量朋友圈内容 / 3.4.4 朋友圈超高活跃度互动技巧 / 3.5 用户分层管理 / 3.5.1 微信好友昵称备注 / 3.5.2 标签管理 / 3.5.3 备注信息 / 3.5.4 区别对待客户 / 3.5.5 超级用户管理的4个核心技巧 / 3.5.6 把用户发展成代理的4个秘诀 / 3.6 个人号日常工作SOP / 3.6.1 个人号运营思维 / 3.6.2 微信个人号运营各时段安排 / 3.7 高黏性品牌微信群打造 / 3.7.1 品牌微信群的运营误区 / 3.7.2 微信群定位 / 3.7.3 高成交微信群运营策略 / 3.7.4 打造微信群马甲系统 / 3.8 微信群内容运营SOP / 第4章 裂变增长：无裂变，不引流 4.1 寻找种子裂变用户 / 4.1.1 种子裂变用户的界定 / 4.1.2 种子裂变用户的管理 / 4.2 裂变诱饵设计的4大要素 / 4.3 高转化率的裂变海报 / 4.3.1 裂变海报无法裂变的根本原因 / 4.3.2 裂变海报公式 / 4.3.3 裂变海报的底层心理 / 4.3.4 裂变海报基础模板 / 4.3.5 裂变海报设计的工具 / 4.4 免费裂变转化模式与路径设计 / 4.4.1 任务宝公众号裂变增粉 / 4.4.2 微信群任务裂变增粉 / 4.4.3 公众号+社群双载体裂变增粉 / 4.5 高精准的付费、分销用户裂变模式 / 4.5.1 分销机制与用户激励 / 4.5.2 组队PK分销激励 / 4.6 任务宝服务号2天裂变“2万+”精准宝妈粉案例拆解 / 4.6.1 活动名称：免费赠书活动精准引流 / 4.6.2 活动前期的预热与测试 / 4.6.3 服务号后台设置及话术 / 4.6.4 社群后台设置及话术 / 4.6.5 案例总结 / 第5章 成交变现：任何不以成交变现为目的的流量运营，都是在浪费时间 5.1 用户购买的底层逻辑 / 5.1.1 用户为什么购买 / 5.1.2 你卖的是什么 / 5.1.3 给用户创造购买理由 / 5.2 朋友圈剧本化发售文案 / 5.2.1 什么是剧本化发售文案 / 5.2.2 剧本化文案的框架 / 5.2.3 赠送押题试卷裂变剧本化文案 / 5.3 五步打造高效卖货微信群 / 5.4 线下连锁品牌的社群裂变卖货体系 / 5.4.1 体系简介 / 5.4.2 启动与时间规划 / 5.4.3 激励规则 / 5.4.4 操作手册 / 5.4.5 活动注意事项 / 5.5 微信成交文案 / 5.5.1 朋友圈细节文案 / 5.5.2 微信个人号私聊成交文案 / 第6章 体系搭建：任何竞争都是体系的竞争 6.1 用私域流量改造购物中心 / 6.1.1 困境与机会 / 6.1.2 购物中心流量私域化 / 6.1.3 社区团购化——购物中心流量前置 / 6.2 单店如何搭建私域流量池 / 6.2.1 单店私域流量现状 / 6.2.2 流量私域化的目的 / 6.2.3 门店产品 / 6.2.4 打造门店个人号 / 6.2.5 门店用户转化路径 / 6.2.6 精细化运营 / 6.2.7 搭建门店用户流量池 / 6.2.8 门店社群 / 6.3 连锁门店如何搭建可循环变现的私域流量体系 / 6.3.1 引流 / 6.3.2 招募“粉丝”团 / 6.3.3 招募分销团 / 6.4 私域流量运营团队 / 6.4.1 私域颗粒度 / 6.4.2 运营力 / 6.4.3 运营团队的职责与能力 / 附录 实操练习清单 /
3. ¥134.00
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1. 大客户销售攻略5本套装：玩转情商+大客户销售这样说+专业活+工程项目销售+资深销售经理 【编辑严选】S
2. 《销售就是要玩转情商》 《销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软技巧》由科林·斯坦利所著。本书从情商出发，将销售行业中常见的销售渠道、客户心理、客户维护、谈判技巧、团队管理等问题都做了详尽的阐述，并给出了行之有效的指导方法。 《销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软技巧》内容深入浅出，在情商销售理论的基础上，将经典案例与操作方法相结合，揭示了情商对销售工作的影响和作用，强调情商软技巧的重要性。本书从销售员及销售行业中常见的困境入手，以事例做对比将销售困境出现的原因进行深刻剖析，并结合各销售问题给出了对应的解决方法，让读者看清销售误区，从自身情绪管控入手，改变目前的销售现状，成就销售辉煌。 销售就是要玩转情商，不论是奔波在销售路上的销售小兵，还是带领团队奋勇向前的销售总监，都需要明白这个道理，只有武装自己的销售软技巧，你的销售事业才能够节节高。 《大客户销售这样说这样做》 本书没有太多涉及营销概念和方法论，而是以大客户销售活动的十大模块（初次见面、建立关系、客户需求、沟通技巧、呈现方案、异议处理、竞争策略、谈判技巧、最后成交、销售心态）68个典型销售场景，细化到如何应对的方法和具体的话术，最后拿下订单的过程。68篇短小精悍的文章适合碎片化学习的特点，使销售人员可以正向完整阅读，也可以带着问题在书中具体模块的销售场景下反向寻找答案。 本书作者陆和平老师是资深营销管理顾问，10年销售管理职业生涯加上15年销售讲师经验使得本书实战性更强，它不告诉你为什么要做，只告诉你在大客户销售活动中要拿下订单该做什么、怎么做。 本书的阅读对象是B2B行业中的建材和装饰材料行业、汽车汽配行业、电气自动化行业、IT信息行业、工程机械行业、移动通信行业等大客户销售人员，消费品行业也可以参考。 《销售是个专业活：B2B 工业品》 要想赚客户的钱，就要像客户一样的思考。 本书正是完完全全站在客户的角度，根据客户的采购流程和关注点的变化，将完整的销售过程分成十个阶段，分别是：（1）筛选客户、（2）拜访准备、（3）设定目标、（4）接近客户、（5）发现需求、（6）制定策略、（7）客户沟通、（8）介绍产品、（9）异议处理、（10）最终成交。 书中详细围绕这十个阶段一一展开内容，研究B2B和工业品行业销售的策略，提供给读者详细的方法与技巧。作者用扎实的理论功底和他在业内数十年的丰富经验，深入到了整个销售过程的细枝末节，这些完整的细节可以直接拿来就用，也是一笔从别处难以寻觅到的宝贵财富。 本书适合的阅读对象是在B2B行业，至少2-3年工作经验的销售人员。书中配有的PPT投影片、测验题、练习和案例，可以作为企业的培训教材使用，非常适合营销自由讲师、企业内部讲师或销售团队领导作为销售人员的培训教材之用。 如需要以上教材电子版，请关注微信公众号“B2B营销微课堂”。 《工程项目大客户销售攻略》 本书全方位透视工程大项目拿单的奥秘，理论框架清晰，方法论逻辑严谨，更有作者经历的活生生的实际销售案例分析和鲜活的销售话术，文笔流畅，朗朗上口。三十八讲循序渐进，每讲约2500字，也符合现代人碎片化学习的习惯。 本书前七章是谋定而动——工程大项目销售拿单策略，第八、第九章是项目销售中的销售技巧——关系和沟通技巧。作者是名校土木工程系科班毕业，有十年设计院的工作经验，同时在全球*建材制造商和500强跨国公司有将近二十年的职业销售生涯，不但对建筑行业及相关建材和设备非常了解，而且积累了丰富的工程项目营销实战经验。 本书主要聚焦工业厂房和住宅、办公楼、医院、酒店等工程建设项目，适合项目中的建筑、装饰材料、电梯、中央空调、幕墙、安防系统等供应商的项目销售人员或大客户销售人员学习，其他行业、其他产品的项目销售和大客户销售人员也可以参考学习。 《成为资深的销售经理：B2B、工业品》 《成为资深的销售经理：B2B、工业品销售管理的六个关键点》不仅提供建立科学的销售管理流程及模式的框架，还将提供切实可操作的工具及管理表单，这将有效地帮助销售管理者或潜在销售管理者重新认识与定义销售管理的内涵，把握成功的销售管理的六个关键点，即①目标计划、②人员招聘、③培训指导、④有效激励、⑤监督管理、⑥绩效面谈。 当销售经理根据这六个关键点建立标准化的管理模型、工具和方法时，将真正实现销售管理从粗放向精细的转变，就能应对未来任何环境的挑战，大幅度提升销售团队的绩效。同时，能够快速找到影响自身绩效的短板，培养销售管理的高效方法、技术及艺术，关键是这些方法和技术非常接地气，可以在实际工作中被直接运用，从而使您获得意想不到的回报。 本书适合的阅读对象是B2B行业——工业原料和原材料行业、大中型设备行业、建材和装饰材料行业、汽车和汽配行业、电气和自动化行业、IT信息行业、工程机械行业、移动通信等带销售团队的销售主管、销售经理、大区经理，消费品和耐用消费品行业也可以参考。此外，本书还配有PPT投影片、测验题、练习和案例，可以作为企业的培训教材使用，非常适合营销自由讲师、企业内部讲师或销售总监等高层作为培训教材之用。
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1. 销售铁军+订单是这样拿到的：销售冠军的破局手法【编辑严选】S
2. 《销售铁军》 销售铁军的打造和培养，既是一种体系、又是一种文化；既需要一套方法，更需一种决心。只要掌握了式的铁军打造体系，即使不能成为个，也足以帮助很多企业建立的销售团队，提升销售业绩。 本书的前半部分从竖目标、追过程、拿结果出发帮你掌控销售业绩，数据怎么盯、会议怎么开、拜访记录怎么写很多实战经验和你分享。 后半部分教你如果打造阿里铁军式的团队，“揪头发”、“照镜子”、“闻味道”阿里三板斧是自我管理和团队管理的双赢练习。 正是这套可复制的方法，系出身的销售铁军在离开阿里后分别创造了显赫业绩，如程维打造了滴滴团队，干嘉伟成全了美团、吕广渝在大众点评大放异彩……如果你是销售小白，可以跟随作者的笔触一窥销售是如何炼成的；如果你是团队管理者，更可以锤炼自己带团队的能力，打造如阿里铁军一般的梦之队。 《订单是这样拿到的：销售冠军的破局手法》 本书是作者近10年销售生涯的回顾，用讲故事的方式讲述其这些年的销售经历和成功经验。尤为难得的是作者从消费品销售转到工业品销售，将两种销售的经验都进行了总结，作者认为很多工业品销售缺乏消费品销售一些沟通上的素养，而工业品销售更为复杂，本书为两种销售提供了宝贵的经验总结。 本书细数了作者这些年颇为关键的销售经历： 初做消费品销售，学习SPIN销售法； 转去卖仪表，学习陌拜； 疯狂出差，漫长的客户积累期，终于转正； 不到一年做到公司年度销售季军，升为大区经理； 拿下吉林YC项目和CM项目，冲到销售冠军，负责制高点北京市场； 跳槽做系统解决方案销售，历经H港项目、3亿元大项目、行业标准之争项目。 本书主要面向两类人：一类是工业品销售的新人，或者是已经做了一段时间，遇到瓶颈期的销售员；第二类是公司管理层、与销售相关的职场人士以及创业者。 这本书主要记录了作者十余年销售生涯中的部分项目、部分关键转折期的情况，以第一视角来讲述项目销售过程中的故事，展现了行业、市场的真实情况，以项目复盘的形式，深入解读不同角色的立场和态度，重点记录了作者作出关键选择的分析过程，非常有借鉴意义。 目录 《销售铁军》 推荐序 成功背后有因果/ 关明生 自序 章 阿里铁军你也学得会 阿里铁军的诞生 没有统一的价值观，就没有阿里铁军 执行力来自对规则的坚守 可复制的销售铁军 章 树目标：有了目标，才有努力奋斗的方向 管好团队每一天的小目标 “金矿”就在客户资料中 心软和散漫是团队业绩的天敌 将客户分为“A、B、C”三类 从2% 到30%，差的就是有效拜访 能一次拿下的客户，千万不要等到次 把客户信息放进“保险柜” 第三章 追过程：做好销售过程管控，培养执行力 成功往往是过程，不单纯是结果 源头对了，事半功倍 有效沟通和无效沟通 好的销售策划方案，自己会说话 客户购买的不是产品，而是产品的价值 清除客户潜在的担忧 搞定不能快速签单的客户 第四章 拿结果：没有业绩，一切都是空谈 达成“赢”的结果：公司赢+ 团队赢 “早启动”不是“喊口号”，而是做细节 阿里铁军的“晚分享”机制 现场管理，传授方法 第五章 销售不是讲故事，而是讲方法、重成交 状态和效率是销售的两大标配 辅导销售新人的三个环节 提高B 类、C类客户资源的利用率 提高自驱力，创造好业绩 好销售需要好心态 第六章 打造你的阿里式销售铁军 找到能做非凡事的平凡人 阿里人才梯队管理体系 留人需留“心” 将“野狗”和“小白兔”踢出队伍 第七章 领导力培养：一个好的管理者，是一个好教练 管理者的三项能力 的管理者都是好教练 管理三板斧：“揪头发”“照镜子”“闻味道” 第八章 落实数据化管理 建立科学的数据化管理体系 客户转化率是销售成败的“照妖镜” 利用数据让有效预约真的有效 客户拜访数据分析：从量变到质变 致谢 《订单是这样拿到的：销售冠军的破局手法》 导读 1 自 序：搞定上亿大单的关键 2 第一章 抓住对手的一次失误就绝处逢生 10 1.机会还是陷阱 10 2.似乎找到了一点儿突破口 12 3.对手居然流标了 14 4.七成把握 16 5.攘外安内 18 6.中标 18 7.谜底揭开 20 8.项目复盘 21 问题1：为什么方道成只帮一半忙 22 问题2：我让老费找刘工探听消息这招，什么情况下用比较好 22 问题3：遇到不肯见面的甲方，还有什么办法可以见到他们 23 问题4：采购处在客户单位的地位是怎样的 23 问题5：严总进公司三年，为什么不做一点儿大业绩 23 问题6：严总改变业绩计算方法，是不是太随意排挤你了 23 第二章 初做销售 25 1.不如做销售 25 2.发传单的学问 25 3.跟着Lisa学SPIN销售法 26 4.一学就会，一做就错 28 5.好销售都是行业专家 30 6.离职 31 第三章 决心去卖仪表 33 1.我只是在做一件迟早会成功的事 33 2.现学现卖给客户做培训 34 3.老客户没有挖出新订单 36 4.第一次做陌拜 37 5.接手辽宁市场 39 6.去哪里找客户 39 7.复盘总结 41 问题1：陌拜难吗，应该怎么谈 41 问题2：工业品销售有必要花那么多时间学习产品吗 41 问题3：电脑城里找客户信息，哪里都适用吗 41 问题4：内蒙古没有订单，是不是你个人能力的问题 42 问题5：沈阳培训，第一次讲就能有这个效果吗 42 问题6：信念系统重要吗，怎么像心灵鸡汤 42 第四章 空Q绝H的转正 43 1.有野心的销售先做标杆市场 43 2.跟经销商打交道 44 3.工作下沉到地市 47 4.业绩不够，转正延期 47 5.牛刀小试刘处长 48 6.不再顾虑业绩压力，我只想拜访客户 51 7.八个月的试用期，空Q绝H 52 8.复盘总结 54 问题1：为什么李总找你要底价，你就给了 54 问题2：为什么辽宁YC的单子后来没有找楚副总 54 问题3：辽河油田的项目，林总为什么不拒绝供货 54 问题4：你是怎么搞定刘处长的 55 问题5：客户要求改测量结果，告诉他们怎么改测量结果是协助他们作假吗 55 第五章 负责东北三省 56 1.带着徒弟做陌拜 56 2.吉林YC项目筹备招标 58 3.一位经销商带来的吉林CM的五百万元项目信息 60 4.吉林YC项目招标开始了 61 5.吉林CM那边来了位新领导 62 6.吉林CM奇葩的招标方式 63 7.补救，最终拿下 65 8.项目复盘 66 吉林YC项目关键事项时序图见图5-1。 66 吉林CM项目关键事项时序图见图5-2。 67 问题1：吉林YC项目，为什么创造机会与高副总两次见面 67 问题2：何经理为什么给我两台的订单 68 问题3：不给成子高免费试用，是真没试用机吗 68 问题4：吉林CM项目前期在地市做的试点，好像没用 68 问题5：吉林CM项目中，对手好像不作为似的 68 问题6：与当地经销商临时合作，需要注意什么 68 第六章 负责全国市场至高点：北京 70 1.新舞台 70 2.如何百分百拿下电话咨询的客户 71 3.仪表电商的冲击 72 4.北京YC的情况很糟糕 73 5.运营商大单，竞争异常惨烈 74 6.上杆子找新经销商 75 7.复盘总结 77 问题1：简总为何选择你，而不是柯云虎 77 问题2：传统做价格的销售，不能转行用网络销售吗 77 问题4：开标前怎么判断项目能不能拿下来 78 问题5：销售怎样迅速与客户交为朋友 78 问题6：怎样和一群老板打交道 79 问题7：如果你遇到低情商的“大背头”当众让你出丑，你该怎么处理 79 第七章 跳槽 80 1.一旦动了跳槽的心就忍不住了 80 2.升级为解决方案销售 81 3.入职的第一个项目 82 4.借送设备找校长 84 5.过会，最终敲定 87 6.复盘总结 88 问题1：为什么决定去CW公司 88 问题2：如何判断杨主任会反对 89 问题3：怎么肯定潘校长已经有了倾向性 89 问题4：当学校决定招标改竞争性谈判时，就一定能成交吗 89 第八章 H港项目 90 1.小丁的项目分析 90 2.危险的味道 91 3.范工知道的很有限 93 4.大胆试探调度长 95 5.三手准备 97 6.绝地反击 98 7.项目复盘 100 H港项目关键事项时序图见图8-1。 100 图8-1 H港项目关键事项时序图 100 问题1：与小丁一起做的项目分析，是一种模板吗 100 问题2：正式招投标前的技术交流，都是坑吗 101 问题3：胡主任这么弱势，为什么还让胡主任张罗这个项目 101 问题4：为什么问航天系C公司的荆总，他们的领导有没有跟进这个项目 101 问题5：C公司和K公司的方案这么差，为什么还能在市场上存活 102 问题6：调度长为什么承认闻总的特殊关系 102 问题7：从刘总那里证实了猜想，为什么还要打电话给荆总 102 问题8：见冯总之前做这么多功课，各起什么作用 102 问题9：为什么坚持让冯总说服闻总 103 第九章 局中局，三亿元的大项目 104 1.立项 104 2.研制单位 105 3.探清楚总局和研究所的关系 107 4.技术交底 109 5.特价申请被商务部驳回 110 6.中标 111 7.项目复盘 112 K总局项目关键事项时间序列图见图9-1。 112 图9-1 K总局项目关键事项时间序列图 112 问题1：为什么又是低价中标 112 问题2：有没有承研单位与承制单位是同一个单位的情况 112 问题3：飞讯公司一直强调他们符合工信部的规划，评标时好像没什么用 113 问题4：跟陈主任吃饭的时候为什么不提南京研究所的事 113 问题5：陈主任为什么给我们支招 113 第十章 十年市场格局的标准之争 115 1.项目背景 115 2.技术要求之争 116 3.样机研制 117 4.组网联调 117 5.技术要求变更 119 6.最终验收 121 7.项目复盘 122 问题1：为什么只介绍了北特通信的李总 122 问题2：东讯做出新的核心设备，你们公司为什么没找东讯做ODM 122 问题3：这个项目可以找甲方更大的领导吗 123 问题4：南赛通讯是什么情况 123 问题5：甲方为什么容忍北特一而再的出格举动 123 问题6：为什么乙方的产品通过测试了，也不代表中标 123 问题7：这个项目，销售好像没做什么工作 123 附录 销售培训笔记 125 1.客户期望管理 125 2.寻找和筛选客户的办法 125 3.约见客户 126 4.初次拜访客户 128 5.接近客户 129 6.搞定关键人 130 7.销售如何应对专业采购 132
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1. 销售技巧4本套装：销售洗脑+专业活+销售冠军破局手法+大客户销售这样说【编辑严选】S
2. 《销售洗脑》 《销售洗脑》是一本神奇的书。 怎样快速说服客户，让客户从抵触你到无条件相信你？ 如何给客户留下完美的第yi印象，培养令人无法抗拒的个人魅力？ 如何走进客户的大脑，控制他们的思想，进而让顾客主动打开钱包？ 怎样引导他人的情绪，并将你的意志灌输给他们？如何构建一种购物的信仰，为别人造梦？ 如何刺穿顾客的防御性盾牌？ 如何营造出一个让客户感到轻松舒适的交谈气氛？ 如何赢得客户信任并识别潜在成交信号？ 如何快速掌握演示商品和产生回头客的艺术？ 只是卖产品的销售员与创造千万收入的销售员之间的差别在哪里？ 无论你是个体销售员、经理人或是连锁商店的店主，哈里的洞见会让这本《销售洗脑》成为你的唯yi的销售*，让你的销售业绩飙升。 不管你的店里卖什么，让商品动销的只能是你——销售员。顾客面对店里琳琅满目的商品时，你同他建立起的联系能够创造强有力且可赢利的销售。你与顾客交流的能力决定他们是否愿意打开钱包，能否满足他们的需要决定了你的业绩。 《销售洗脑》教你洞察销售技巧，学到一种易学、能赚钱的系统方法，让你的销售业绩如火箭般飞升。零售大师哈里·弗里德曼将他本人证明行之有效的技巧与方法编辑成书，辅之以帮他成为受追捧的销售咨询师的真实、幽默的小故事。你不必经历无数次的试错，你可以聚焦于真正高效的方法。如今网络信息丰富，消费者获得了空前多的信息，市场竞争异常激烈，这一点尤其重要。 培养销售洗脑的技能会大幅度提升你的收入，用哈里的销售洗脑技巧会让你的工作远远超过你的竞争者。 《销售是个专业活：B2B 工业品》 要想赚客户的钱，就要像客户一样的思考。 本书正是完完全全站在客户的角度，根据客户的采购流程和关注点的变化，将完整的销售过程分成十个阶段，分别是：（1）筛选客户、（2）拜访准备、（3）设定目标、（4）接近客户、（5）发现需求、（6）制定策略、（7）客户沟通、（8）介绍产品、（9）异议处理、（10）最终成交。 书中详细围绕这十个阶段一一展开内容，研究B2B和工业品行业销售的策略，提供给读者详细的方法与技巧。作者用扎实的理论功底和他在业内数十年的丰富经验，深入到了整个销售过程的细枝末节，这些完整的细节可以直接拿来就用，也是一笔从别处难以寻觅到的宝贵财富。 本书适合的阅读对象是在B2B行业，至少2-3年工作经验的销售人员。书中配有的PPT投影片、测验题、练习和案例，可以作为企业的培训教材使用，非常适合营销自由讲师、企业内部讲师或销售团队领导作为销售人员的培训教材之用。 如需要以上教材电子版，请关注微信公众号“B2B营销微课堂”。 《大客户销售这样说这样做》 本书没有太多涉及营销概念和方法论，而是以大客户销售活动的十大模块（初次见面、建立关系、客户需求、沟通技巧、呈现方案、异议处理、竞争策略、谈判技巧、最后成交、销售心态）68个典型销售场景，细化到如何应对的方法和具体的话术，最后拿下订单的过程。68篇短小精悍的文章适合碎片化学习的特点，使销售人员可以正向完整阅读，也可以带着问题在书中具体模块的销售场景下反向寻找答案。 本书作者陆和平老师是资深营销管理顾问，10年销售管理职业生涯加上15年销售讲师经验使得本书实战性更强，它不告诉你为什么要做，只告诉你在大客户销售活动中要拿下订单该做什么、怎么做。 本书的阅读对象是B2B行业中的建材和装饰材料行业、汽车汽配行业、电气自动化行业、IT信息行业、工程机械行业、移动通信行业等大客户销售人员，消费品行业也可以参考。 《订单是这样拿到的：销售冠军的破局手法》 本书是作者近10年销售生涯的回顾，用讲故事的方式讲述其这些年的销售经历和成功经验。尤为难得的是作者从消费品销售转到工业品销售，将两种销售的经验都进行了总结，作者认为很多工业品销售缺乏消费品销售一些沟通上的素养，而工业品销售更为复杂，本书为两种销售提供了宝贵的经验总结。 本书细数了作者这些年颇为关键的销售经历： 初做消费品销售，学习SPIN销售法； 转去卖仪表，学习陌拜； 疯狂出差，漫长的客户积累期，终于转正； 不到一年做到公司年度销售季军，升为大区经理； 拿下吉林YC项目和CM项目，冲到销售冠军，负责制高点北京市场； 跳槽做系统解决方案销售，历经H港项目、3亿元大项目、行业标准之争项目。 本书主要面向两类人：一类是工业品销售的新人，或者是已经做了一段时间，遇到瓶颈期的销售员；第二类是公司管理层、与销售相关的职场人士以及创业者。 这本书主要记录了作者十余年销售生涯中的部分项目、部分关键转折期的情况，以第一视角来讲述项目销售过程中的故事，展现了行业、市场的真实情况，以项目复盘的形式，深入解读不同角色的立场和态度，重点记录了作者作出关键选择的分析过程，非常有借鉴意义。 目录 《销售洗脑》 前 言 VII 01 不做准备，不进卖场 聪明人下笨功夫 004 记住顾客服务的20条黄金法则 006 专业销售员的四种职业 025 每日的预检 031 02 开启销售的关键步骤 为什么很多人排斥销售员 045 不要从一开始就导致消极反应 047 开启销售首先要化解抵触情绪 048 开场白一定不要谈及销售 049 所有的销售技巧都是无效的 050 开启销售的秘密武器就是闲聊 054 进入销售：转换的过程 058 同时应对两位顾客 070 带顾客去付款 072 03 购买动机的秘密 发现顾客最底层的购买动机 079 问问题的终极技巧 080 探询话术 086 问答赞 096 探询的逻辑顺序 098 家装家具销售员的注意事项 106 04 演示的套路 演示与你的探询结果紧密相关 113 只推销顾客需要的价值 117 激发客户占有商品的欲望 122 成功演示的技巧 127 终极演示话术 132 避免落入比较的圈套 143 根据产品各自的优点来销售产品 144 搞定可能毁掉生意的“专家” 147 05 试探成交与附加销售 没有成交，一切为零 158 附加销售：让顾客买的更多 164 你不推销，顾客就不会购买 171 06 处理异议的原则和技巧 你要的是业绩和佣金 186 为什么客户会出现异议 188 理解顾客的感受，但不必认同顾客的异议 193 问题检测策略 199 当顾客抱怨价格太高时 202 07 让顾客主动说购买 成交是销售的最终目的 218 获得顾客的购买承诺 219 促单的10 种基本技巧 221 如何应对顾客的打折要求 235 自己无法搞定顾客时，不妨试试移交销售 238 15 个重要的购买信号 243 08 确认与邀请 买主的懊悔 252 确认：巩固交易 256 邀请：请求再次光顾 259 让顾客成为你的忠实追随者 266 后 记 279 作者介绍 281 《销售是个专业活：B2B 工业品》 第一章 销售理念——钓鱼就要像鱼一样思考 6 第一节 学会站在客户的角度思考 6 第二节 客户采购的四大关注点 8 第三节 与客户关注点匹配的十大销售流程 10 第二章 客户筛选——用合适的网眼网住大鱼 12 第一节 选对客户好成交 12 第二节 获得客户线索的十二种方法 15 第三节 客户筛选的三项基本原则 18 第三章 资讯准备——打鱼前也要了解渔场天气 22 第一节 需要掌握三类信息 22 第二节 关于竞争对手的信息 23 第三节 关于客户组织的信息 26 第四章 拜访目标——让客户离不开你 31 第一节 客户承诺愈多离订单愈近 32 第二节 让客户感动更要客户的承诺 33 第五章 接近客户——客户关系不能只靠吃吃饭 36 第一节 客户关系发展5个层级 37 第二节 好感——给客户留下美好的第一印象 41 第三节 价值——提供客户购买产品的理由 43 第四节 信任——成为可以让客户托付的那个人 44 第五节 交换——销售活动的最终目的是价值交换 45 第六节 同盟——达到客户个人关系最好的境界 47 第六章 客户需求——需求不能一概而论 49 第一节 需求漏斗 50 第二节 客户角色和需求关注点 53 第三节 客户的个人需求关注点 54 第七章 竞争策略——不同客户对应不同策略 58 第一节 客户的三种类型 58 第二节 工业客户采购有两种形式 61 第三节 针对潜在客户的策略 62 第四节 针对现实客户的策略 65 第五节 针对订单客户的策略 66 第六节 考虑竞争优势与客户需求的策略 70 第八章 沟通技巧——让客户听你的 72 第一节 客户沟通的目的 72 第二节 客户沟通的三个行为 74 第三节 提问的两种方式 76 第四节 倾听的技巧 79 第五节 陈述的技巧 80 第九章 策略性提问——好问题带来好订单 82 第一节 探索型提问 83 第二节 问题型提问 85 第三节 后果型提问 88 第四节 价值型提问 91 第五节 确认型提问 94 第六节 策略性提问5种模式的实际运用 95 第十章 介绍产品——如何证明你的价值 104 第一节 呈现价值的FAB法则 104 第二节 量化价值的IMPACT法则 107 第三节 证实你的价值主张 111 第四节 故事升华你的价值 114 第五节 满足客户需求才有价值 116 第十一章 解决方案——为客户需求“量身定制” 122 第一节 从传递价值到创造价值 122 第二节 解决方案式销售 124 第十二章 应对异议——客户的异议并不可怕 128 第一节 关于销售的异议 128 第二节 异议防范和异议处理 129 第三节 异议处理的技巧 133 第十三章 最后成交——坚持后的胜利 139 第一节 客户善意背后的拒绝 139 第二节 踢好临门一脚 142 附录一 销售访谈前计划表 145 附录二 小测验答案 146 《大客户销售这样说这样做》 一、 初次见面 5 1.获得客户线索的十二种方法 5 2.打陌生销售电话，这五个细节很重要 7 3.如何与客户预约见面 8 4.陌生客户电话预约应对话术 10 5.为什么我的拜访总是无效 11 6.你只有一次机会，请给我留下良好的第一印象 13 7.与客户初次见面如何开场 15 8.让对方产生好感的寒暄 17 9.第一次拜访客户必须要问的六个问题 18 10.客户说：“请先介绍一下你们的公司吧。”你如何应对 20 11.容易忽略的十个销售细节 21 二、 建立关系 24 12.建立信任的艺术 24 13.大客户销售模式建立信任的沟通方式 25 14.中国式关系营销有套路 27 15.如何让客户愿意帮你 29 16.如何让客户为你引见领导 30 17.与客户高层见面谈什么？怎么谈 32 18.公司其他部门对销售不配合怎么办 34 19.让客户帮你转介绍，只要注意以下六点 36 三、 客户需求 39 20.你了解客户需求的冰山理论吗 39 21.如何满足、引导、挖掘和梳理客户需求 40 22.三种客户类型的应对策略 42 23.如何判断三类客户 45 24.你真的想错了，客户采购在乎的是风险不是价格 46 四、 沟通技巧 49 25.提问的两种方式你还需要注意些什么 49 26.了解客户需求问清这六个问题就够了 51 27.发掘和引导客户需求的五个关键提问 （上） 53 28. 发掘和引导客户需求的五个关键提问 （下） 55 29.如何通过提问获取客户本不愿意分享的信息 58 30.销售拜访如何避免一问一答的窘迫 59 31.会听才会卖，有效倾听六大技巧 61 32.如何有技巧地回答客户提问 63 33.与客户沟通如何让对方感觉舒服 65 34.与客户沟通应注意的语言禁忌 66 五、 呈现方案 68 35.呈现产品价值的FAB法则怎么说 68 36.介绍产品易犯的六个错误 70 37.介绍产品如何以情动人，打动客户 72 38.产品演示的注意事项 75 39.销售演讲的注意事项 77 40.参加展览会注意事项 79 41.你是想做导购还是销售顾问 80 六、 异议处理 83 42.让客户没有任何异议，直接成交 83 43.价格、怀疑能力、拖延，处理客户三类异议的方法 85 44.当客户说“不”的时候 88 45.客户说你的东西太贵了怎么办 89 46.你的价格比竞争对手高，而你提不出证据说明贵的理由，怎么办 91 七、 竞争策略 93 47.如何巧妙地揭示竞争对手的弱点 93 48.如何判断客户有没有把你当备用人选 95 49.备用供应商如何成为客户准供应商 96 50.如何在客户内部找到支持者 98 51.如何应对客户的“个人要求” 100 52.客户的话真的不能全信 101 八、 谈判技巧 103 53.销售谈判的四个双赢思维 103 54.销售谈判的八条锦囊妙计 105 55.识破客户在谈判中的十大谎言 107 56.客户要你先报价怎么办 109 57.开价后客户的四种反应与应对策略 111 58.谈判中的问、听、答与拒绝的策略 112 59.谈判中如何问出高质量的问题 115 60.应客户要求报价，没下文怎么办 117 61.大项目销售的报价技巧 118 九、 最后成交 121 62.如何判断本次拜访是否有效 121 63.拜访结束前你需要对客户说点什么 122 64.突破心理障碍，推动客户尽快成交的五种方法 124 65.成交前要锦上添花，切忌画蛇添足 126 十、 销售心态 128 66.如果有这些惯性思维，你离下岗就不远了 128 67.让上司对你另眼相看，只要做到这六件事 129 68.与客户沟通，为什么被洗脑的总是你 130 《订单是这样拿到的：销售冠军的破局手法》 导读 1 自 序：搞定上亿大单的关键 2 第一章 抓住对手的一次失误就绝处逢生 10 1.机会还是陷阱 10 2.似乎找到了一点儿突破口 12 3.对手居然流标了 14 4.七成把握 16 5.攘外安内 18 6.中标 18 7.谜底揭开 20 8.项目复盘 21 问题1：为什么方道成只帮一半忙 22 问题2：我让老费找刘工探听消息这招，什么情况下用比较好 22 问题3：遇到不肯见面的甲方，还有什么办法可以见到他们 23 问题4：采购处在客户单位的地位是怎样的 23 问题5：严总进公司三年，为什么不做一点儿大业绩 23 问题6：严总改变业绩计算方法，是不是太随意排挤你了 23 第二章 初做销售 25 1.不如做销售 25 2.发传单的学问 25 3.跟着Lisa学SPIN销售法 26 4.一学就会，一做就错 28 5.好销售都是行业专家 30 6.离职 31 第三章 决心去卖仪表 33 1.我只是在做一件迟早会成功的事 33 2.现学现卖给客户做培训 34 3.老客户没有挖出新订单 36 4.第一次做陌拜 37 5.接手辽宁市场 39 6.去哪里找客户 39 7.复盘总结 41 问题1：陌拜难吗，应该怎么谈 41 问题2：工业品销售有必要花那么多时间学习产品吗 41 问题3：电脑城里找客户信息，哪里都适用吗 41 问题4：内蒙古没有订单，是不是你个人能力的问题 42 问题5：沈阳培训，第一次讲就能有这个效果吗 42 问题6：信念系统重要吗，怎么像心灵鸡汤 42 第四章 空Q绝H的转正 43 1.有野心的销售先做标杆市场 43 2.跟经销商打交道 44 3.工作下沉到地市 47 4.业绩不够，转正延期 47 5.牛刀小试刘处长 48 6.不再顾虑业绩压力，我只想拜访客户 51 7.八个月的试用期，空Q绝H 52 8.复盘总结 54 问题1：为什么李总找你要底价，你就给了 54 问题2：为什么辽宁YC的单子后来没有找楚副总 54 问题3：辽河油田的项目，林总为什么不拒绝供货 54 问题4：你是怎么搞定刘处长的 55 问题5：客户要求改测量结果，告诉他们怎么改测量结果是协助他们作假吗 55 第五章 负责东北三省 56 1.带着徒弟做陌拜 56 2.吉林YC项目筹备招标 58 3.一位经销商带来的吉林CM的五百万元项目信息 60 4.吉林YC项目招标开始了 61 5.吉林CM那边来了位新领导 62 6.吉林CM奇葩的招标方式 63 7.补救，最终拿下 65 8.项目复盘 66 吉林YC项目关键事项时序图见图5-1。 66 吉林CM项目关键事项时序图见图5-2。 67 问题1：吉林YC项目，为什么创造机会与高副总两次见面 67 问题2：何经理为什么给我两台的订单 68 问题3：不给成子高免费试用，是真没试用机吗 68 问题4：吉林CM项目前期在地市做的试点，好像没用 68 问题5：吉林CM项目中，对手好像不作为似的 68 问题6：与当地经销商临时合作，需要注意什么 68 第六章 负责全国市场至高点：北京 70 1.新舞台 70 2.如何百分百拿下电话咨询的客户 71 3.仪表电商的冲击 72 4.北京YC的情况很糟糕 73 5.运营商大单，竞争异常惨烈 74 6.上杆子找新经销商 75 7.复盘总结 77 问题1：简总为何选择你，而不是柯云虎 77 问题2：传统做价格的销售，不能转行用网络销售吗 77 问题4：开标前怎么判断项目能不能拿下来 78 问题5：销售怎样迅速与客户交为朋友 78 问题6：怎样和一群老板打交道 79 问题7：如果你遇到低情商的“大背头”当众让你出丑，你该怎么处理 79 第七章 跳槽 80 1.一旦动了跳槽的心就忍不住了 80 2.升级为解决方案销售 81 3.入职的第一个项目 82 4.借送设备找校长 84 5.过会，最终敲定 87 6.复盘总结 88 问题1：为什么决定去CW公司 88 问题2：如何判断杨主任会反对 89 问题3：怎么肯定潘校长已经有了倾向性 89 问题4：当学校决定招标改竞争性谈判时，就一定能成交吗 89 第八章 H港项目 90 1.小丁的项目分析 90 2.危险的味道 91 3.范工知道的很有限 93 4.大胆试探调度长 95 5.三手准备 97 6.绝地反击 98 7.项目复盘 100 H港项目关键事项时序图见图8-1。 100 图8-1 H港项目关键事项时序图 100 问题1：与小丁一起做的项目分析，是一种模板吗 100 问题2：正式招投标前的技术交流，都是坑吗 101 问题3：胡主任这么弱势，为什么还让胡主任张罗这个项目 101 问题4：为什么问航天系C公司的荆总，他们的领导有没有跟进这个项目 101 问题5：C公司和K公司的方案这么差，为什么还能在市场上存活 102 问题6：调度长为什么承认闻总的特殊关系 102 问题7：从刘总那里证实了猜想，为什么还要打电话给荆总 102 问题8：见冯总之前做这么多功课，各起什么作用 102 问题9：为什么坚持让冯总说服闻总 103 第九章 局中局，三亿元的大项目 104 1.立项 104 2.研制单位 105 3.探清楚总局和研究所的关系 107 4.技术交底 109 5.特价申请被商务部驳回 110 6.中标 111 7.项目复盘 112 K总局项目关键事项时间序列图见图9-1。 112 图9-1 K总局项目关键事项时间序列图 112 问题1：为什么又是低价中标 112 问题2：有没有承研单位与承制单位是同一个单位的情况 112 问题3：飞讯公司一直强调他们符合工信部的规划，评标时好像没什么用 113 问题4：跟陈主任吃饭的时候为什么不提南京研究所的事 113 问题5：陈主任为什么给我们支招 113 第十章 十年市场格局的标准之争 115 1.项目背景 115 2.技术要求之争 116 3.样机研制 117 4.组网联调 117 5.技术要求变更 119 6.最终验收 121 7.项目复盘 122 问题1：为什么只介绍了北特通信的李总 122 问题2：东讯做出新的核心设备，你们公司为什么没找东讯做ODM 122 问题3：这个项目可以找甲方更大的领导吗 123 问题4：南赛通讯是什么情况 123 问题5：甲方为什么容忍北特一而再的出格举动 123 问题6：为什么乙方的产品通过测试了，也不代表中标 123 问题7：这个项目，销售好像没做什么工作 123 附录 销售培训笔记 125 1.客户期望管理 125 2.寻找和筛选客户的办法 125 3.约见客户 126 4.初次拜访客户 128 5.接近客户 129 6.搞定关键人 130 7.销售如何应对专业采购 132
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1. 智慧园区实践【编辑严选】S
2. "本书共分三篇，第一篇是理论篇，主要介绍了智慧园区的由来、发展、特征和关键技术；第二篇是路径篇，主要介绍智慧园区的顶层设计、基础设施建设、服务平台建设、交通管理、安防管理和能源管理；第三篇是案例篇，重点介绍智慧园区建设中涌现出的经典示范项目和先进的解决方案，为读者呈现数个智慧园区建设实景。 本书可供政府和智慧园区管理者、智慧园区建设企业管理者、智慧园区入驻企业管理者、智慧园区研究者阅读和参考，也可作为高等院校相关专业师生的参考书。" "目录 第一篇理论篇 第1章智慧园区概述3 1．1从智慧城市到智慧园区4 1．1．1智慧城市4 1．1．2智慧园区是智慧城市的重要表现形态5 1．2智慧园区的定义5 1．2．1园区5 1．2．2智慧园区6 1．3智慧园区的类型9 1．3．1根据园区内主要建筑的类型和功能来划分9 1．3．2根据园区主导产业来分类的园区9 1．3．3根据产业园内部产品形态来划分的园区12 1．4智慧园区的特征12 1．4．1生态化12 1．4．2网络化13 1．4．3智能化13 1．4．4社会化13 1．5智慧园区的主体13 1．5．1园区管理委员会14 1．5．2园区入驻企业14 1．5．3电信运营商15 1．6智慧园区价值功能16 1．6．1提升园区的管理水平及服务能力17 1．6．2提高基础设施的运行保障能力17 1．6．3促进园区经济与环境的协调发展17 1．6．4有利于构建和谐、幸福的园区17 第2章发展智慧园区的关键技术19 2．1云计算20 2．1．1云计算的功能20 2．1．2体系结构20 2．1．3云计算的服务模式21 2．1．4云计算的服务类型23 2．1．5云计算平台23 2．1．6云计算在智慧园区的应用24 2．2物联网24 2．2．1物联网的定义25 2．2．2物联网的体系结构25 2．2．3智慧园区与物联网结合的必要性27 2．2．4物联网技术在园区中的应用28 2．3大数据31 2．3．1何谓大数据31 2．3．2大数据在智慧园区的应用33 2．4移动互联网34 2．4．1何谓“互联网+”34 2．4．2“互联网+”助推智慧园区升级34 2．4．3“互联网+智慧园区”的应用功能36 第3章智慧园区的发展39 3．1国外智慧园区的发展40 3．1．1国外园区的类型40 3．1．2世界科技工业园发展阶段40 3．1．3世界科技园的发展状况42 3．1．4世界科技园发展的模式43 3．1．5科技园的国际竞争力43 3．2我国园区的发展45 3．2．1我国园区发展的历程45 3．2．2我国园区的发展定位分析46 3．2．3我国园区的类型47 3．2．4我国园区的空间分布48 3．2．5智慧园区发展的趋势与前景49 第二篇路径篇 第4章智慧园区的顶层设计53 4．1智慧园区顶层设计的基础55 4．1．1智慧园区建设的目标55 4．1．2智慧园区建设的模式55 4．1．3智慧园区建设的原则58 4．1．4智慧园区建设的内容60 4．1．5智慧园区建设“关键点”62 4．1．6智慧园区建设的法律支持64 4．2智慧园区顶层设计的必要性65 4．2．1园区需通过智慧化建设来实现转型升级65 4．2．2智慧园区顶层设计的目的65 4．2．3园区建设的第一步65 4．3智慧园区顶层设计的原则与工具67 4．3．1智慧园区顶层设计的原则67 4．3．2智慧园区顶层设计的方法与工具68 4．4智慧园区顶层设计的阶段75 4．4．1背景分析76 4．4．2需求分析76 4．4．3绘制蓝图77 4．4．4系统架构78 4．4．5实施路线78 第5章智慧园区基础设施建设81 5．1园区基础网络建设82 5．1．1基础网络设计原则82 5．1．2网络体系架构83 5．1．3无线覆盖85 5．2数据中心机房建设86 5．3云基础设施87 5．3．1企业云主机87 5．3．2企业云存储系统88 5．3．3企业办公桌面云89 5．4信息安全基础设施建设90 5．4．1视频监控系统90 5．4．2智慧园区监控管理系统92 5．5便民基础设施建设93 5．5．1园区智能卡93 5．5．2建设便民融合服务中心93 第6章智慧园区服务平台建设95 6．1智慧园区服务和管理概述96 6．1．1园区服务和管理转型升级的必要性96 6．1．2智慧园区管理和服务的三个层次96 6．1．3智慧园区的管理和服务建设内容97 6．2智慧园区公共服务平台的类型98 6．2．1生产型公共服务平台98 6．2．2管理型公共服务平台99 6．3公共服务平台的硬件系统与软件系统101 6．3．1硬件系统101 6．3．2软件系统102 6．4园区公共服务平台的运行模式104 6．4．1链式104 6．4．2分布式104 6．4．3联动式104 6．4．4合作式105 6．4．5加盟式105 6．5公共服务平台的运营管理106 6．5．1公共服务平台的投资主体107 6．5．2公共服务平台的建设管理主体108 6．5．3平台的参与主体110 6．6公共服务平台的保障机制110 6．6．1资金保障110 6．6．2制度保障111 6．6．3运行保障111 6．6．4人才保障112 6．6．5环境保障113 6．7园区公共服务平台的设计规划113 6．7．1园区公共服务平台的设计原则113 6．7．2园区公共服务平台的系统架构设计113 6．7．3园区公共服务平台应用架构设计116 6．7．4应用平台设计117 6．7．5安全支撑服务123 6．8政务服务网云平台建设126 6．8．1政务服务网云平台的功能模块126 6．8．2电子政务协同办公系统技术要求129 6．8．3政务服务网云平台的架构130 6．9智慧园区物管云平台的设计130 6．9．1智慧园区物业管理云平台的内容131 6．9．2智慧园区物业管理云平台实现的功能132 6．10园区交通管理133 6．11园区安防监控134 6．12建筑节能管理134 6．13一卡通管理系统134 6．13．1园区一卡通135 6．13．2园区一卡通系统与园区各系统的关联135 6．13．3一卡通系统实现的功能135 6．13．4园区一卡通系统设计139 第7章智慧园区交通管理141 7．1园区智能交通管理142 7．2智能停车场建设143 7．2．1智能停车场的设计原则143 7．2．2智慧停车场应满足的功能144 7．2．3智能停车场的建设方案145 7．3基于物联网的园区智能交通系统155 7．3．1园区智能交通体系框架图155 7．3．2交通指挥中心信息平台156 7．3．3交通信息采集系统157 7．3．4交通诱导系统159 7．3．5智能交通信号控制系统161 7．3．6智能卡口系统164 第8章智慧园区安防综合系统165 8．1园区智慧安全防范系统的组成166 8．1．1视频监控系统166 8．1．2入侵报警系统166 8．1．3门禁管理系统167 8．1．4电子巡查管理系统167 8．1．5停车管理系统167 8．1．6访客管理系统167 8．1．7综合安防管理平台168 8．2智慧安全防范系统的总体架构168 8．2．1园区智慧安全防范系统的设计原则168 8．2．2园区智慧安全防范系统的设计依据168 8．2．3园区智慧安全防范系统的总体构架169 8．3安防系统的详细设计170 8．3．1视频监控子系统171 8．3．2入侵报警子系统179 8．3．3门禁管理子系统186 8．3．4访客管理子系统191 8．3．5电子巡更子系统194 8．3．6车辆出入口子系统197 8．4综合安防管理系统平台203 8．4．1综合安防管理系统平台的功能203 8．4．2综合安防管理系统平台的设计思路205 8．4．3综合安防管理系统平台的设计原则206 8．4．4综合安防管理系统平台的系统架构207 8．4．5综合安防管理系统平台的系统模块209 第9章智慧园区能源管理系统建设211 9．1园区能源管理系统的功能212 9．2园区能源管理系统的架构与模块设计213 9．2．1园区能源管理系统的架构213 9．2．2园区能源管理系统的模块设计214 9．3园区能耗监管子系统215 9．3．1园区能耗监管子系统的功能215 9．3．2园区能耗监管子系统的建设目标216 9．3．3园区能耗监管子系统的建设方案217 9．3．4园区水务管理子系统217 9．3．5园区供热管理子系统218 9．3．6园区供气管理子系统222 9．4园区排污处理监管子系统223 9．4．1园区排污处理监管子系统的功能223 9．4．2园区排污处理监管子系统的特点224 9．4．3园区排污处理监管子系统的结构225 9．5垃圾处理监管子系统226 9．5．1垃圾处理监管子系统的建设目标226 9．5．2垃圾处理监管子系统的方案设计226 9．6照明监管子系统建设（路灯及景观灯照明）227 9．6．1照明监管子系统建设的总体原则227 9．6．2智慧照明监管子系统建设的内容设计227 9．6．3照明监管子系统的功能229 9．6．4照明监管子系统的整体架构230 9．7变配电监测子系统232 9．7．1变配电监测子系统的目标232 9．7．2变配电监测子系统的功能233 9．7．3建设方案233 第10章智慧园区发展的痛点与对策235 10．1智慧园区发展的问题236 10．1．1信息化设施与服务不完备236 10．1．2信息资源整合严重滞后236 10．1．3园区综合化管理缺乏智慧应用237 10．1．4信息安全体系严重滞后237 10．2园区智能化建设的对策238 10．2．1加强园区信息化基础设施建设，提升园区智能化水平238 10．2．2构建园区三维可视化管理平台，实现园区运营管理高效化238 10．2．3构建园区综合服务平台，实现服务便捷化238 第三篇案例篇 第11章珠海园圈科技——FE智慧园区解决方案243 11．1公司简介244 11．1．1国内及国际@先程度244 11．1．2市场前景244 11．2技术简介245 11．2．1系统架构245 11．2．2软硬件基本构成245 11．2．3系统具备的技术特点246 11．3应用场景247 11．3．1内部运营平台247 11．3．2公共服务平台250 11．3．3社区移动化252 11．3．4数字智能化255 11．4产业运营258 11．5应用实例259 11．5．1珠海南方软件园259 11．5．2中山健康基地263 第12章珠海南方软件园——智慧园区的探索与实践269 12．1珠海南方软件园简介270 12．2实施背景270 12．2．1园区运营管理需要270 12．2．2企业服务的需求271 12．2．3国家政策引导与发展趋势271 12．2．4园区发展遇到瓶颈271 12．3国内及国际@先程度272 12．4技术简介272 12．4．1系统架构（图型表示）272 12．4．2系统具备的技术特点273 12．5建设内容275 12．5．1构建一体化运营管理体系275 12．5．2打造“一站式”园企服务体系280 12．5．3实现一条龙公众服务体系281 12．6实施成果282 12．6．1一体化运营管理体系实施成果282 12．6．2园企服务实施成果283 12．6．3公众服务实施成果284 第13章北京易华录信息技术股份有限公司——FE智慧园区解决方案287 13．1公司简介288 13．2技术简介288 13．3应用场景289 13．3．1光磁融合一体化存储系统技术说明290 13．3．2光磁融合存储架构应用优势291 13．4应用实例292 参考文献294"
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1. 文案训练手册【编辑严选】S
2. "在这本《文案训练手册》中，传奇的文案作家、广告人约瑟夫·休格曼提供了经过验证的指导和专家意见，告诉我们如何写出诱惑消费者、鼓励消费者，并最终促使他们购买产品的文案。 休格曼带领读者饱览了整个文案的写作过程——从一开始准备研究产品和市场，到将创意落笔成文，再到最后将它们打磨成光彩熠熠的作品。他阐释了那些造就精彩文案的主要因素，探索了促使消费者购买的情感诱因。休格曼给了你撰写同他一样高效的推销文案需要的所有技巧和工具，正是这些出色作品给他带来了名声和财富。 对任何想要进入广告业的人，或者是那些希望在自己的工作上有更好表现的广告从业者来说，这本书都是的拍档。这本实际的、专业的指导书充满了为各种媒介而写的高质量文案的真实范例，它会告诉你为了写出精彩的文案，你需要知道的所有事情——这样，你就能在残酷的广告世界里拔得头筹了。" "目录 推荐序休格曼的“遗产” 引言本书的起源 第1部分理解过程 概述 第1章一般性知识 第2章特殊知识 第3章实践，实践，实践 第4章广告中平面元素的作用 第5章第一句话 第6章创造完美的购买环境 第7章与读者产生共鸣 第8章滑梯效应 第9章打破思维定式 第10章种下“好奇的种子” 第11章文案中的情感 第12章推销概念，而不是产品 第13章酝酿的过程 第14章你应该写多少文案？ 第15章个人化沟通的艺术 第16章文案顺序 第17章编辑过程 第2部分了解真正起作用的东西 概述 第18章功能强大的文案元素 第19章心理诱因 第20章推销治愈性产品，而不是预防性产品 第21章给你的写作水平打分 第22章写出伟大文案的七个步骤 第3部分证明论点——广告范例 概述 第23章懒人致富 第24章自然的意外恩赐 第25章男士内衣 第26章你了解得越多 第27章一种更刺激的方式 第28章胡扯的魔力 第29章宠物飞机 第30章邮购豪宅 第31章匈牙利阴谋 第32章视觉突破 第33章黄金空间项链 第34章消费英雄 第35章Nautilus拼写销售广告 一篇笔记你手中笔的力量 第4部分运用你的文案写作技巧 概述 第36章为不同的媒体写文案尾声 最后一点想法 附录1打破思维定式（续） 附录2种下“好奇的种子”（续） 附录3公理和要点小结附录 4推荐阅读关于作者致谢 "
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1. 企业家读孙子兵法2本套：善战者说+不战全胜 【编辑严选】S
2. 《善战者说》 没有一家企业不需要战略，也没有一家企业不面临竞争。 2020年以来，经济形势复杂多变，不确定性增加，竞争也随之加剧。在这种情况下，企业如何因时因地制定发展战略？如何在激烈而残酷的竞争脱颖而出？中国传统智慧如何帮助企业增长？ 作为一部流传2500多年的兵法，《孙子兵法》直到今天依然为世人所推崇，就是因为很少有人对战争与取胜的思考和理解，能像孙子这样透彻与深刻。它从战略的高度，揭示了战争取胜的基本要素和根本原理。换言之，《孙子兵法》是一部关于竞争理论的专著。 用从战争这种残酷的“强竞争”的环境中所总结出来的竞争方法，来审视企业所面临的竞争，往往可以帮助我们更好地理解竞争的本质，以及竞争中的取胜之道。 那么， 如何更好地从兵法学管理，向战争学竞争？是直接读《孙子兵法》，还是通过与现代企业管理的结合，来做进一步的学习与思考呢？ 作为军事学博士与北大国发院的教授，宫玉振教授20多年来研读《孙子兵法》，并与管理学相互验证。他从“学会战略性思考”这一主题入手，打破《孙子兵法》的篇章结构，从中提炼出孙子最核心的12个理念，分别从组织管理的深层基础（五事、七计）、竞争战略的九条原则（全胜、先胜、任势、击虚、诡道、并力、主动、机变、先知”），以及领导力的基本内涵（将道）入手，旁征博引，用大量鲜活的案例，完备而系统地阐述了《孙子兵法》之于管理和经营的启发与应用，协助管理者也成为一个“善战者”。 《不战全胜：给企业家读的孙子兵法》 这是一本为企业家、高管而写的经营管理指导性图书，内容直指要害，论述言简意明。 《孙子兵法》讲的“全胜”就是一次性彻底打败对手，有3层含义：彻底的胜利、保存自己的实力、保存对手（即未来的战利品）。企业的彻底胜利就是成为龙头品牌。 当你成为行业龙头品牌后，会形成一个“临界点”，此时不需要过多地投入引流成本，便可依靠品牌影响力来实现持续、大量销售。企业品牌的升级路线：单店→连锁店复制→区域内龙头品牌→跨区域省级龙头品牌→全国性龙头品牌。 本书作者在多年企业咨询经验基础上，为企业家解读《孙子兵法》的商业智慧，从五德、五危、五事、七计、知胜、修道、保法、先胜、得胜等多角度为普通企业勾勒出走向龙头品牌的具体方法与路径。 目录 《善战者说》 推荐序一 用兵法的智慧来观照企业的经营/ 吴如嵩 推荐序二 搭建自己的战略思维系统/陈春花 推荐序三 理清迷思，找到新的繁荣之道/ 宋志平 前言 第一讲 五事：管理的五大要素 道者，令民与上同意也 长期的成功一定是价值观的成功 时来天地皆同力，运去英雄不自由 战场的选择是指挥艺术的核心 分析地形的4个维度 将者，智、信、仁、勇、严也 兵以治为胜 第一个战略管理模型 第二讲 七计：比较的七个维度 主孰有道，将孰有能 天地孰得，法令孰行 兵众孰强 士卒孰练 赏罚孰明 第三讲 全胜：竞争的四个层面 围棋与象棋的区别 上兵伐谋 学会战略性的思考 其次伐交 网景和索尼为什么失败 其次伐兵 攻城之法，为不得已 竞争战略的金字塔 第四讲 先胜：攻守时机的把握 先为不可胜：先保证自己不输 以待敌之可胜：再把握赢的机会 战略性的机会需要有足够的定力 不打无把握之仗 冒有胜算的风险 第五讲 任势：资源效能的放大 善战者，求之于势，不责于人 利用“势”的杠杆作用 造势的原则：其势险，其节短 兵无常势：警惕“势”背后的陷阱 第六讲 击虚：突破方向的选择 避免进攻对手的优势 从对手力量薄弱的地方入手 打关键而又脆弱的节点 找出强点中的弱点 利用对方的大意与疏忽 最致命的一击往往并不来自正面 攻心是Z高层面的击虚 突破后保持持续的投入 第七讲 诡道：竞争策略的运用 “击虚”需要“诡道” 突然性是战略的本质 用策略降低你取胜的成本 行动成功与否不单纯取决于你自己 微软、奥迪与双汇：他们为什么赢 第八讲 并力：战略资源的集中 并敌一向，千里杀将 切勿同时追逐多个目标 不在非战略机会点上消耗力量 接受局部和次要方向的损失 成功的集中需要策略掩护 第九讲 主动：对抗局面的掌控 永远要左右你的敌人 你打你的，我打我的 采取积极的攻势行动 把战略上的被动转化为战役战斗上的主动 先夺其所爱，则听矣 第十讲 机变：打法的机动灵活 兵无常势，水无常形 并非事先设计出来的四渡赤水 草鞋没样，边打边像 小敌之坚，大敌之擒也 兵形像水：打造水一样的组织 你需要找到那些不变的东西 因利制权：学会与不确定性共舞 第十一讲 先知：竞争态势的分析 “先胜”的背后是“先知” 加里波利的失败与珍珠港的成功 形人而我无形 知彼知己，知天知地 无所不用其间 进入对手的头脑和内心 我们为什么很难看清真相 关于“知”的三条忠告 第十二讲 将道：动态环境的领导 进不求名，退不避罪 上下同欲，与众相得 静以幽，正以治 附录 《孙子兵法》题解、原文及译文 参考文献 后记 《不战全胜：给企业家读的孙子兵法》 导读 2 自序：唯有自己强大才能赢得竞争 4 第一章 不战全胜—高效打造行业龙头品牌 9 第一节 全胜——打造行业龙头品牌 9 一、全胜——胜利的定义 9 二、全胜的企业应用 12 第二节 不战而胜的龙头品牌打造模式 20 一、不战而胜——兵家作战原则 20 二、不战而胜的实现模式 24 三、民营企业战略的不战而胜模式 28 四、【应用案例】只有一家店就开始请咨询公司的企业 30 第二章：五德与五危—龙头品牌企业家的品质与能力 33 第一节 五德——企业家素质模型 33 一、远见卓识——“智”的兵法及管理应用 35 二、决策稳定——“信”的兵法及管理应用 37 三、人性化——“仁”的兵法及管理应用 38 四、决策果断——“勇”的兵法及管理应用 40 五、执法如山——“严”的兵法及管理应用 41 第二节 五危——毁灭企业的领袖性格缺陷 42 一、有勇无谋——“必死”的企业家常犯的错误 43 二、怯懦悲观——“必生”的企业家常犯的错误 45 三、冲动易怒——“忿速”的企业家造成的影响 50 四、虚荣浮躁——“廉洁”的企业家造成的影响 52 五、包庇纵容——“爱民”的企业家造成的影响 57 第三节 如何修炼成优秀的企业家 60 一、修炼企业家性格 60 二、【应用案例】种子企业家 62 第三章 知胜，龙头品牌建设分析与规划——怎么成为龙头品牌 65 第一节 五事——战略成败决定因素 67 一、五事的含义 67 二、五事对战争成败的影响 69 三、决定竞争成败的企业“五事” 70 第二节 七计：战略成败对比分析模式 73 一、七计的定义 74 二、七计对战争成败的影响 75 三、七计与企业竞争力的内在逻辑 77 四、基于七计逻辑的SWOT分析模式 79 第三节 致人而不致于人：做好市场定位，掌握主动权 83 一、企业选“战场”就是进行市场定位 85 二、如何做市场定位目标客户群 86 三、三种市场定位及其竞争力要求 87 四、一套市场定位的实现模式 91 五、【应用案例】香沃餐饮的行业选择与定位 95 第四章：修道保法—建设系统打造竞争优势 98 第一节 修道——利他主义成就伟大企业 98 一、修道的内涵及价值 99 一、企业经营之道：利他主义 99 三、打造企业文化——企业的利他之道打造 100 第二节 保法——用管理系统打造核心竞争力 105 一、法——企业管理系统 105 二、保法——建设管理系统，打造核心竞争力 111 三、【应用案例】香沃餐饮是如何落实理念的 116 第五章：先胜——运用优势，塑造胜势 119 第一节 守正出奇——利用竞争力和品牌打造市场开发的蝴蝶效应 119 一、守正出奇的兵法原理 121 二、守正出奇——基于竞争力的品牌市场开发模式 122 第二节 避实击虚——农村包围城市的市场开发路线 127 一、避实击虚的原文及兵法应用 127 二、避实击虚的企业管理应用 129 三、【应用案例】香沃餐饮“农村包围城市” 133 第六章：得胜——运营系统，成就龙头品牌 135 第一节：迂直之计——企业夯实基础其实效率更高 135 一、迂直之计的内涵及兵法应用 136 二、企业与竞争对手之间的博弈分析 137 三、赢得客户价值取胜 140 四、培养员工功在不舍 142 第二节 旌旗火鼓——指挥管控系统保障竞争力 146 一、旌旗火鼓的战争价值 146 二、指挥管控——团队战斗力的核心保障 148 三、数据——企业临场指挥的信息传递模式 149 四、数字化业绩改善会——推进全员持续改善的指挥管理系统 150 五、【应用案例】香沃餐饮的管理硬功夫 154
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