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图说工厂7S管理(实战升级版)【编辑严选】S
《图说工厂7S管理(实战升级版)》《图说管理系列：图说工厂7S管理（实战升级版）》在《图说工厂7S管理》第1版的基础上对工作内容、板块设置、实景图片进行了适当的修改和更新，地阐述了工厂7S活动推行计划、整理、整顿、清扫、清洁、安全、节约、素养等12个方面的内容，表述详细、图文并茂，并随书附赠实操光盘，为读者提供了实用的参考范例。《图说管理系列：图说工厂7S管理（实战升级版）》适合工厂各级管理人员阅读，也适合相关咨询师、培训师阅读。目录第1章工厂7S管理导引 7S管理是生产企业现场管理的基础，它有助于企业消除在生产过程中可能出现的各类不良现象，进而提升工作效率和经济效益。导引01：7S管理流程图导引02：7S管理架构图导引03：7S管理关键点导引04：7S管理核心术语第2章工厂7S管理基础 7S是由5S演变而来的，增加了“安全”与“节约”两个S，使5S管理更加完善，也更有利于企业改善不良状况。要点01：5S 要点02：从5S到7S 要点03：7个S之间的关系要点04：企业内常见的不符合7S的问题要点05：推行7S活动的重要作用要点06：7S活动的目的第3章工厂7S活动推行企业应当积极推行7S活动，全面改善各种不合理的生产现状，提高生产和管理效率，节省经营成本。7S活动应按步骤推行，如成立7S活动推行组织、制订7S活动计划等。要点01：对7S活动的认识误区要点02：成立7S活动推行组织要点03：制订7S活动计划要点04：7S活动前的教育培训要点05：7S活动前宣传造势【参考范本】典型的7S标语要点06：示范区的7S活动要点07：7S活动的全面推行【参考范本】公司7S活动责任区域划分表要点08：7S活动的评比与考核第4章工厂7S管理常用方法推行7S有许多常用方法，如油漆作战、红牌作战、定点摄影等，这些方法对7S工作的顺利开展起着非常重要的作用。要点01：寻宝活动要点02：定点摄影要点03：红牌作战要点04：油漆作战要点05：定置管理第5章工厂7S管理——整理整理，就是清楚地将工作场所中的物品、机器设备区分为需要品与不需要品，对需要品要妥善保管，对不需要品则进行相应的处理。要点01：整理的目的要点02：整理的注意事项要点03：现场检查的实施要点04：区分必需品与非必需品要点05：清理非必需品要点06：处理非必需品【参考范本】公司非必需品处理程序第6章工厂7S管理——整顿整顿就是对整理后留下来的需要品或腾出来的空间作一个整体性的规划。这项工作旨在提高取用和放回物品的效率。要点01：整顿的作用要点02：整顿“三定” 要点03：整顿的基本推行步骤要点04：工具类物品的整顿要点要点05：设备的整顿要点要点06：作业台、台车类的整顿要点要点07：配线、配管的整顿要点要点08：仓库的整顿要点要点09：材料、清洁用具、危险品的整顿要点10：在制品整顿要点要点11：公告物的整顿要点要点12：标志大行动第7章工厂7S管理——清扫清扫就是将工作场所、机器设备内部清扫干净，并保持整洁。这样有利于调节员工的心情，保证产品的质量，降低设备故障率。要点01：清扫的作用要点02：清扫的注意事项要点03：清扫前的准备工作【参考范本】公司清扫责任位置图【参考范本】公司办公设备清扫作业标准要点04：实施全面清扫要点05：污染发生源的查明要点06：检查清扫结果第8章工厂7S管理——清洁清洁就是保持清扫后状态，将前3个S（整理、整顿、清扫）实施的做法制度化、规范化，并严格贯彻执行及维持成果。清洁就是为了保持前几个管理环节的成果。要点01：前3个S的维持要点02：前3个S的定期检查要点03：巡查评比与前3个S的实施要点04：坚持实施5分钟3S活动第9章工厂7S管理——安全安全是7S管理的前提和决定因素，没有安全，企业一切工作都难以开展。有效的安全管理为7S管理提供了最坚实的保障。要点01：安全的意义要点02：安全教育要点03：将安全责任落实到位【参考范本】公司部门主管安全生产责任书【参考范本】公司员工安全生产责任书要点04：制定现场安全作业基准【参考范本】公司安全作业基准要点05：配备劳动防护用品【参考范本】公司劳动防护用品配置周期及标准要点06：实施安全作业要点07：实施安全检查要点08：对危险源进行识别与控制【参考范本】公司安全隐患风险评价表要点09：消防安全管理第10章工厂7S管理——节约节约是指降低成本、减少浪费。该项措施帮助企业充分合理地利用时间、空间、能源等资源，企业发挥最大的效能，打造出一个高效率、物尽其用的工作场所。要点01：节约的含义与目的要点02：生产现场的浪费现象要点03：节约的推行要领要点04：运用人、机配合分析提高效率要点05：设定标准时间提高作业效率要点06：对消耗品采取以旧换新方法【参考范本】公司以旧换新之消耗品管制办法要点07：开展修旧利废活动【参考范本】公司修旧利废实施细则第11章工厂7S管理——素养推行素养管理这项措施的目的是使员工时刻牢记7S规范，自觉进行整理、整顿、清扫、清洁、节约、安全，使7S活动更重于实质，而不是流于形式。素养是指员工在言行举止上都具有良好的习惯。要点01：素养的含义与目的要点02：素养的基本要求要点03：素养的实施【参考范本】公司员工礼仪手册要点04：检查素养效果第12章工厂事务部门7S管理 7S管理不应只在生产现场推行，行政、安全、财务等部门也应当积极推行，使整个企业都保持整齐、干净。要点01：事务部门的特点要点02：文件的7S管理要点03：办公空间的7S管理要点04：办公用品的7S管理要点05：电子文件的7S管理光盘目录第一部分 7S管理主要内容解读 1-1.1 5S内容解读 1-1.2 从5S到7S内容解读 1-1.3 7S内容解读 1-1.4 7S之间的关系内容解读 1-1.5 工厂内不符合7S的现象内容解读 1-1.6 推行7S的作用内容解读 1-1.7 7S活动的目的内容解读 1-2.1 对7S的认识误区内容解读 1-2.2 成立7S推进组织内容解读 1-2.3 制订7S的工作计划内容解读 1-2.4 7S的培训教育内容解读 1-2.5 7S活动前宣传造势内容解读 1-2.6 示范区的7S活动内容解读 1-2.7 7S活动的全面推进内容解读 1-2.8 7S活动的评比与考核内容解读 1-3.1 寻宝活动内容解读 1-3.2 定点摄影内容解读 1-3.3 红牌作战内容解读 1-3.4 油漆作战内容解读 1-3.5 定置管理内容解读 1-4.1 什么是整理内容解读 1-4.2 现场检查的实施内容解读 1-4.3 如何区分必需品与非必需品内容解读 1-4.4 清除非必需品内容解读 1-4.5 处理非必需品内容解读 1-5.1 认识整顿内容解读 1-5.2 “三定”的实施内容解读 1-5.3 整顿的推行步骤内容解读 1-5.4 工具类的整顿内容解读 1-5.5 设备的整顿内容解读 1-5.6 作业台、台车类的整顿内容解读 1-5.7 配线、配管的整顿内容解读 1-5.8 仓库的整顿内容解读 1-5.9 材料、清洁用具、危险品的整顿内容解读 1-5.10 整顿在制品内容解读 1-5.11 公告物的整顿内容解读 1-5.12 标志大行动内容解读 1-6.1 什么是清扫内容解读 1-6.2 清扫前的准备工作内容解读 1-6.3 清扫的推行步骤内容解读 1-6.4 实施全面清扫内容解读 1-6.5 污染发生源的查明内容解读 1-6.6 检查清扫结果内容解读 1-7.1 前3个S的维持内容解读 1-7.2 前3个S的定期检查内容解读 1-7.3 巡查评比与前3个S的坚持实施内容解读 1-7.4 7S的目视化管理内容解读 1-8.1 什么是安全内容解读 1-8.2 制定现场安全作业基准内容解读 1-8.3 员工安全生产的教育与要求内容解读 1-8.4 进行现场安全巡视检查内容解读 1-8.5 事故发生的处理措施内容解读 1-9.1 什么是节约内容解读 1-9.2 生产现场的浪费现象内容解读 1-9.3 节约的推行要领内容解读 1-9.4 运用人、机配合分析提高效率内容解读 1-9.5 设定标准时间提高作业效率内容解读 1-10.1 什么是素养内容解读 1-10.2 素养活动的具体表现内容解读 1-10.3 素养的内容内容解读 1-10.4 素养活动的实施内容解读 1-10.5 检查素养效果内容解读 1-11.1 什么是间接部门内容解读 1-11.2 文件的7S管理内容解读 1-11.3 节省办公空间内容解读 1-11.4 办公用品的7S内容解读附1 车间7S管理和执行标准附2 办公区7S管理推行标准第二部分实用制度 2-001 7S推行手册 2-002 7S活动实施办法 2-003 7S管理推行承诺书 2-004 7S管理项目推行责任状 2-005 7S管理和执行标准 2-006 生产现场7S管理规定 2-007 红牌作战方法规定 2-008 7S评分单位加权系数规定 2-009 7S检查标准及考核办法 2-010 生产现场定置管理规定 2-011 刷（补）漆管理规定 2-012 不要物处理程序 2-013 “7S”检查作业规定 2-014 7S员工手册 2-015 员工素养活动手册 2-016 7S评分作业指引 2-017 作业区7S评分标准 2-018 办公区7S评分标准 2-019 现场7S个人考核办法 2-020 7S推动/稽查作业办法第三部分实用表格 3-001 7S活动推行计划表 3-002 7S培训计划 3-003 “7S”区域划分表 3-004 7S责任区域划分规定 3-005 7S责任区域加权系数表 3-006 办公场所7S诊断用检查表 3-007 现场7S诊断用检查表 3-008 办公室7S查核表（诊断表） 3-009 生产现场7S整理查核表（诊断表） 3-010 生产现场7S整顿查核表（诊断表） 3-011 生产现场7S清扫查核表（诊断表） 3-012 生产现场7S清洁查核表（诊断表） 3-013 生产现场7S素养查核表（诊断表） 3-014 办公现场（某办公室）评分标准表 3-015 7S保养活动检查表 3-016 7S清洁活动检查表 3-017 7S清扫、清洁效果检查表 3-018 7S素养效果检查表 3-019 7S整理和整顿活动检查表 3-020 7S整理和整顿效果检查表 3-021 7S检查表（办公区） 3-022 7S检查表（生产区） 3-023 红牌表单 3-024 红牌作战追踪记录表 3-025 红牌发行回收记录表 3-026 不要物处理清单 3-027 7S责任标签 3-028 清扫值日表 3-029 班组7S评比宣传栏样式 3-030 7S日常确认表 3-031 不要品、不常用品、常用品的区别点检表 3-032 不用品的撤除点检表 3-033 不急品的另保管点检表 3-034 清扫的例行点检表 3-035 清扫困难处的整理和修缮点检项目 3-036 放置场所的划分点检项目 3-037 放置场所的标示点检表 3-038 危险场所标示点检项目 3-039 设备机台的标示点检表 3-040 物品的指定席位（文件）和标示点检项目 3-041 物品的指定席位（治具、模具）和标示点检项目 3-042 物品的指定席位（工具、检测具）和标示点检项目 3-043 物品的指定席位（其他）和标示点检项目 3-044 避免物品直接放置点检表 3-045 保养品的保管点检表 3-046 避免物品直接放置点检表 3-047 管线的标示点检表 3-048 职场环境美化点检表 3-049 半成品的削减点检表一 3-050 半成品的削减点检表二 3-051 7S核对确认表（机械设备） 3-052 车间7S核对确认表（工具、模具、备品） 3-053 车间7S核对确认表（管道等） 3-054 车间7S核对确认表（窗户、天棚、地板等） 3-055 车间7S核对确认表（办公室、更衣室等） 3-056 监督者的安全卫生工作核对表 3-057 个人7S点检评分表 3-058 7S纠正及预防措施通知 3-059 7S不良现象记录明细表 3-060 7S样板区整改项目全程跟踪表 3-061 7S整改每日跟踪表 3-062 7S活动自行整改项目记录表 3-063 7S每周改善方案及执行报告 3-064 7S样板区推行评比及改善建议表 3-065 7S整改未完成项目申报单 3-066 班前会记录表 3-067 各区域7S难度调查表 3-068 设备清扫点检基准表 3-069 污染发生源及困难处所登记表 3-070 物品及文件资料使用频率表 3-071 现场评分缺点描述 3-072 7S样板区推进整改备忘表 3-073 7S推行活动样板区第一周推行评比统计 3-074 整改项目完成情况登记表 3-075 7S评比表 3-076 7S清扫值日一览表 3-077 7S检查评分记录
¥45.00
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销售技巧两本套：销售就是要玩转情商+订单是这样拿到的【编辑严选】S
《销售就是要玩转情商》《销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软技巧》由科林·斯坦利所著。本书从情商出发，将销售行业中常见的销售渠道、客户心理、客户维护、谈判技巧、团队管理等问题都做了详尽的阐述，并给出了行之有效的指导方法。《销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软技巧》内容深入浅出，在情商销售理论的基础上，将经典案例与操作方法相结合，揭示了情商对销售工作的影响和作用，强调情商软技巧的重要性。本书从销售员及销售行业中常见的困境入手，以事例做对比将销售困境出现的原因进行深刻剖析，并结合各销售问题给出了对应的解决方法，让读者看清销售误区，从自身情绪管控入手，改变目前的销售现状，成就销售辉煌。销售就是要玩转情商，不论是奔波在销售路上的销售小兵，还是带领团队奋勇向前的销售总监，都需要明白这个道理，只有武装自己的销售软技巧，你的销售事业才能够节节高。《订单是这样拿到的：销售冠军的破局手法》本书是作者近10年销售生涯的回顾，用讲故事的方式讲述其这些年的销售经历和成功经验。尤为难得的是作者从消费品销售转到工业品销售，将两种销售的经验都进行了总结，作者认为很多工业品销售缺乏消费品销售一些沟通上的素养，而工业品销售更为复杂，本书为两种销售提供了宝贵的经验总结。本书细数了作者这些年颇为关键的销售经历：初做消费品销售，学习SPIN销售法；转去卖仪表，学习陌拜；疯狂出差，漫长的客户积累期，终于转正；不到一年做到公司年度销售季军，升为大区经理；拿下吉林YC项目和CM项目，冲到销售冠军，负责制高点北京市场；跳槽做系统解决方案销售，历经H港项目、3亿元大项目、行业标准之争项目。本书主要面向两类人：一类是工业品销售的新人，或者是已经做了一段时间，遇到瓶颈期的销售员；第二类是公司管理层、与销售相关的职场人士以及创业者。这本书主要记录了作者十余年销售生涯中的部分项目、部分关键转折期的情况，以第一视角来讲述项目销售过程中的故事，展现了行业、市场的真实情况，以项目复盘的形式，深入解读不同角色的立场和态度，重点记录了作者作出关键选择的分析过程，非常有借鉴意义。目录《销售就是要玩转情商》推荐序可以媲美《世界上最伟大的推销员》之销售必读书自序我以我的销售经验与你分享第一章：价值百万美金的情商销售策略在网络信息时代，传统的销售模式已经不能够应对越来越“刁钻”的客户，而已经具备良好销售技能的你又为何不能够轻松签下订单，得到回报呢？你的客户为何总是举棋不定？这一切都和情商有关，了解销售中的情商运用，开启你的销售新纪元！ 1.你了解销售中的情商运用吗 2.情商与销售结果 3.关于“情感回报”的商业案例 4.提升情商的有效步骤第二章：销售与神经科学：搞定客户的秘密你能肯定地说出“我是一个优秀的销售员”吗？你的客户在认真地听你的意见吗？为什么客户会在谈话过程中突然改变态度？要弄清楚这一切，你需要对神经科学在销售中的作用有全面的了解，并在此基础上总结出销售的核心内容，进而提升自我影响力。 1.如果客户是个“偏执狂” 2.“以退为进”的销售艺术 3.穿上客户要买的鞋子走上一里路 4.销售艺术之精华 5.提升自身影响力的有效步骤第三章：你真的知道你的销售渠道为何不畅吗作为销售能手的你，是否有这样的困惑——每天工作都安排得很满，但似乎收效并不明显；你所达到的目标总是离你所设定的差那么一点点；你的潜在客户似乎并不那么需要你？这些问题的出现，你是否决定一探究竟？那么，现在开始学会用神经科学来解决吧，开发属于你的客户，畅通你的销售渠道！ 1.你是那个立即伸手去拿棉花糖的销售员吗 2.忙碌=？高效 3.开发客户：在有鱼的地方钓鱼 4.现实与期望，拿把尺子量一量 5.你是否感到压力巨大 6.如何运用神经科学去开发客户 7.提高你开发客户的能力第四章：好感度：在同等条件下，如何让客户要你的东西干销售，你还在继续“舌战群儒”般的喋喋不休吗？这样的销售方法得到了多大的利益回报呢？现在，你需要停下来审视自己，端正自己对销售工作的态度，明确达成销售结果的重要性，提升好感度，让你的客户喜欢你！ 1.你会向自己购买产品吗 2.一切都是关乎他们：展望销售结果与客户 3.认知，关联与建立客户对你的好感 4.你是敷衍工作还是快乐工作呢 5.好感度：你能给人带来欢乐吗 6.提升他人对你好感的有效步骤第五章：如何得到你期望的东西所有的销售精英都不想做无用功。那么，如何准确抓住客户的心理，让他跟随你的思路，顺利管控他的思想呢？科林告诉你，学会管控自己的期望。 1.合作伙伴还是买卖关系 2.面对一个客户，你心里怎么想 3.建立并管控期望，让客户成为你的狂热粉丝 4.提升管控自身期望的有效步骤第六章：询问技巧：你的客户有什么故事销售成功的关键是什么？听你说？错！做销售最关键的是听客户说，学会询问并倾听客户的意见不仅让你找到客户的“病症”所在，还能让你摇身成为“销售达人”。你准备好了吗？ 1.让客户感到自己受重视：聆听 2.运用“3W”法则 3.询问：引导客户审视自身的状况 4.询问：让客户找到“病症”所在 5.询问：诱导客户的潜在需求 6.询问：让你的客户心甘情愿地掏钱包 7.提升你询问技巧的有效步骤第七章：怎样顺利搞定对方能拍板的人当乔布斯成为历史，马云变成过去，李嘉诚不再有，你是否想超越他们成为另一个奇迹？当今信息时代，销售的定义被广化，如何Z大化销售成功率，只需要你自问：你在与无足轻重的人会面吗？你提出正确的问题了吗？你准备好与决策者会面了吗？了解销售中的情商应用，你就会脱颖而出！ 1.人们是怎样做决策的 2.你在与无足轻重的人会面吗 3.你是否提出了正确的问题 4.全面提升你与决策者会面的能力第八章：拿下订单：你的付出终于得到了回报与金钱打交道，现在的你有着怎样的金钱观？面对一个谈判高手，对方杀价，你怎么办？会面过程中，客户表现出了不感兴趣，谈话还需要继续吗？这是你销售工作中每天都会遇到的问题，面对这些，你需要给自己打一针“强心剂”，积极从容地拿下大单！ 1.聊聊你的金钱观 2.将谈判高手“战于马下” 3.放弃即将到口的美食，敢吗 4.审视你的销售渠道 5.给自己打一针“强心剂” 6.提升你议价能力的有效步骤第九章：情商销售文化的几个关键特征作为销售员的你，已经“武装”了自己，而作为销售团队中的你，要怎么做，才能够推动整体的进步？情商销售文化的建立，不仅需要个人的努力，更加需要团队意识，树立良好的团队形象，才能够收获更多！ 1.你在不断学习还是不断落后呢 2.团队中不能有“我” 3.付出是为了得到更多 4.建立情商销售文化的有效步骤第十章：勇于成为团队领袖：销售领袖能力与情商的关系怎样成为一个优秀的销售领袖，这和情商有什么关系？给你一个销售团队，你该怎么管？良好的形象、雷厉风行的态度、符合员工特性的管理模式等都是你需要考虑的内容，从情商管理出发，成为一个优秀的团队领袖吧！ 1.你该展现出怎样的形象 2.你言行一致吗 3.多点商量，少点武断 4.你该采取怎样的管理模式 5.Z容易被忽视但有效的激励手段 6.成为销售领袖最管用的捷径 7.提升你销售领导能力的有效步骤《大客户销售这样说这样做》导读 1 自序：搞定上亿大单的关键 2 第一章抓住对手的一次失误就绝处逢生 10 1.机会还是陷阱 10 2.似乎找到了一点儿突破口 12 3.对手居然流标了 14 4.七成把握 16 5.攘外安内 18 6.中标 18 7.谜底揭开 20 8.项目复盘 21 问题1：为什么方道成只帮一半忙 22 问题2：我让老费找刘工探听消息这招，什么情况下用比较好 22 问题3：遇到不肯见面的甲方，还有什么办法可以见到他们 23 问题4：采购处在客户单位的地位是怎样的 23 问题5：严总进公司三年，为什么不做一点儿大业绩 23 问题6：严总改变业绩计算方法，是不是太随意排挤你了 23 第二章初做销售 25 1.不如做销售 25 2.发传单的学问 25 3.跟着Lisa学SPIN销售法 26 4.一学就会，一做就错 28 5.好销售都是行业专家 30 6.离职 31 第三章决心去卖仪表 33 1.我只是在做一件迟早会成功的事 33 2.现学现卖给客户做培训 34 3.老客户没有挖出新订单 36 4.第一次做陌拜 37 5.接手辽宁市场 39 6.去哪里找客户 39 7.复盘总结 41 问题1：陌拜难吗，应该怎么谈 41 问题2：工业品销售有必要花那么多时间学习产品吗 41 问题3：电脑城里找客户信息，哪里都适用吗 41 问题4：内蒙古没有订单，是不是你个人能力的问题 42 问题5：沈阳培训，第一次讲就能有这个效果吗 42 问题6：信念系统重要吗，怎么像心灵鸡汤 42 第四章空Q绝H的转正 43 1.有野心的销售先做标杆市场 43 2.跟经销商打交道 44 3.工作下沉到地市 47 4.业绩不够，转正延期 47 5.牛刀小试刘处长 48 6.不再顾虑业绩压力，我只想拜访客户 51 7.八个月的试用期，空Q绝H 52 8.复盘总结 54 问题1：为什么李总找你要底价，你就给了 54 问题2：为什么辽宁YC的单子后来没有找楚副总 54 问题3：辽河油田的项目，林总为什么不拒绝供货 54 问题4：你是怎么搞定刘处长的 55 问题5：客户要求改测量结果，告诉他们怎么改测量结果是协助他们作假吗 55 第五章负责东北三省 56 1.带着徒弟做陌拜 56 2.吉林YC项目筹备招标 58 3.一位经销商带来的吉林CM的五百万元项目信息 60 4.吉林YC项目招标开始了 61 5.吉林CM那边来了位新领导 62 6.吉林CM奇葩的招标方式 63 7.补救，最终拿下 65 8.项目复盘 66 吉林YC项目关键事项时序图见图5-1。 66 吉林CM项目关键事项时序图见图5-2。 67 问题1：吉林YC项目，为什么创造机会与高副总两次见面 67 问题2：何经理为什么给我两台的订单 68 问题3：不给成子高免费试用，是真没试用机吗 68 问题4：吉林CM项目前期在地市做的试点，好像没用 68 问题5：吉林CM项目中，对手好像不作为似的 68 问题6：与当地经销商临时合作，需要注意什么 68 第六章负责全国市场至高点：北京 70 1.新舞台 70 2.如何百分百拿下电话咨询的客户 71 3.仪表电商的冲击 72 4.北京YC的情况很糟糕 73 5.运营商大单，竞争异常惨烈 74 6.上杆子找新经销商 75 7.复盘总结 77 问题1：简总为何选择你，而不是柯云虎 77 问题2：传统做价格的销售，不能转行用网络销售吗 77 问题4：开标前怎么判断项目能不能拿下来 78 问题5：销售怎样迅速与客户交为朋友 78 问题6：怎样和一群老板打交道 79 问题7：如果你遇到低情商的“大背头”当众让你出丑，你该怎么处理 79 第七章跳槽 80 1.一旦动了跳槽的心就忍不住了 80 2.升级为解决方案销售 81 3.入职的第一个项目 82 4.借送设备找校长 84 5.过会，最终敲定 87 6.复盘总结 88 问题1：为什么决定去CW公司 88 问题2：如何判断杨主任会反对 89 问题3：怎么肯定潘校长已经有了倾向性 89 问题4：当学校决定招标改竞争性谈判时，就一定能成交吗 89 第八章 H港项目 90 1.小丁的项目分析 90 2.危险的味道 91 3.范工知道的很有限 93 4.大胆试探调度长 95 5.三手准备 97 6.绝地反击 98 7.项目复盘 100 H港项目关键事项时序图见图8-1。 100 图8-1 H港项目关键事项时序图 100 问题1：与小丁一起做的项目分析，是一种模板吗 100 问题2：正式招投标前的技术交流，都是坑吗 101 问题3：胡主任这么弱势，为什么还让胡主任张罗这个项目 101 问题4：为什么问航天系C公司的荆总，他们的领导有没有跟进这个项目 101 问题5：C公司和K公司的方案这么差，为什么还能在市场上存活 102 问题6：调度长为什么承认闻总的特殊关系 102 问题7：从刘总那里证实了猜想，为什么还要打电话给荆总 102 问题8：见冯总之前做这么多功课，各起什么作用 102 问题9：为什么坚持让冯总说服闻总 103 第九章局中局，三亿元的大项目 104 1.立项 104 2.研制单位 105 3.探清楚总局和研究所的关系 107 4.技术交底 109 5.特价申请被商务部驳回 110 6.中标 111 7.项目复盘 112 K总局项目关键事项时间序列图见图9-1。 112 图9-1 K总局项目关键事项时间序列图 112 问题1：为什么又是低价中标 112 问题2：有没有承研单位与承制单位是同一个单位的情况 112 问题3：飞讯公司一直强调他们符合工信部的规划，评标时好像没什么用 113 问题4：跟陈主任吃饭的时候为什么不提南京研究所的事 113 问题5：陈主任为什么给我们支招 113 第十章十年市场格局的标准之争 115 1.项目背景 115 2.技术要求之争 116 3.样机研制 117 4.组网联调 117 5.技术要求变更 119 6.最终验收 121 7.项目复盘 122 问题1：为什么只介绍了北特通信的李总 122 问题2：东讯做出新的核心设备，你们公司为什么没找东讯做ODM 122 问题3：这个项目可以找甲方更大的领导吗 123 问题4：南赛通讯是什么情况 123 问题5：甲方为什么容忍北特一而再的出格举动 123 问题6：为什么乙方的产品通过测试了，也不代表中标 123 问题7：这个项目，销售好像没做什么工作 123 附录销售培训笔记 125 1.客户期望管理 125 2.寻找和筛选客户的办法 125 3.约见客户 126 4.初次拜访客户 128 5.接近客户 129 6.搞定关键人 130 7.销售如何应对专业采购 132
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