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快消品经销商管理实务4本套：经销商管理+快消品营销与渠道管理+跟行业老手+通路精耕【编辑严选】S
《经销商管理动作分解培训（升级版）》《经销商管理动作分解培训（升级版）》是作者12年一线业务经验的总结和升华，再经过近10年的培训课堂的验证，浓缩而成的经销商管理宝典。围绕经销商选择、谈判、煽动、激励、日常管理、经销商政策制定、价格冲突解决、经销商更换等实际操作问题，给出具体的解决方案。作者以《经销商管理动作分解培训（升级版）》为教材，已为可口可乐公司、联想集团、统一企业、美的集团、恒安集团等企业提供了上百场企业培训。2005年《经销商管理动作分解培训（升级版）》的初版获得读者的高度认可，成为统一企业、美的集团、石家庄制药、富士宝电器等40余家大型企业团购的内部培训教材。《快消品营销与渠道管理》渠道是一项重要的营销工作，对于快速消费品企业来说，尤为重要。本书立足于快消品行业，帮助老板、营销总监、区域经理等各层管理者，解决自己日常涉及的渠道管理、市场、产品等营销事务，以及具体的员工管理工作。作者在快速消费品行业扎根多年，曾就业于多家知名快消品企业，诸如可口可乐、红牛饮料、蓝带啤酒、统一企业以和华润雪花啤酒。作者将这些企业的成功经验进行总结、分享：冰露当时是如何运作渠道上市的、可口可乐的新渠道开发、如何维系渠道体系的平衡等。本书是作者多年实践、咨询、研究的智慧结晶。本书着重阐述了快消品行业渠道管理的相关内容，涉及渠道冲突管理、新渠道开发、渠道审计和平衡、深度分销等内容，以及许多操作细节，包含区域销售组织的设计与管理，如何促销创新，如何做产品陈列，如何管理团购业务，如何运作县、乡级市场等。《跟行业老手学经销商开发与管理》本书从管理耐用消费品经销商的角度出发，从一线营销人的日常提问中，提炼了48个具有代表性的问题。这些问题非常贴近日常工作，接地气、切合实际，而问题的答案——本书的主要内容，都是由经验丰富的作者在培训和咨询过程中，与每一个身处一线的销售人员，通过各种渠道进行问题探讨后形成的书面文字的反映。对于销售人员，尤其是基层销售人员，需要的是具体到步骤的方法讲解，而不是4P、4C的理论分析；他们更需要的是还原到实战场景的招式拆解、工具呈现，而不是纸上谈兵的假设和推演。现在喜欢讲要做什么、什么对的人，太多；而讲应该要怎么做、如何做的人，太少。我们更需要后者。而后者，也正是这本书所做到的。希望本书能够真正就读者们的困扰提供有效的帮助！《通路精耕操作全解：快消品20年实战精华》本书重点介绍顶新集团（康师傅）十多年来赖以成功的制胜法宝――通路精耕；对通路精耕进行了系统地介绍与说明，提供了细致详尽的各种工作所需图表和完善入微的操作方法，这些内容和资料全部来自内部一线，是非常宝贵的！通路精耕是对通路客户（终端客户、批发客户、经销商）的过程管理，是一套非常科学有效的销售渠道操作系统。通路精耕通过对目标市场区域进行划分，并设置相应的通路经营模式，对通路中主要销售网点做到定人、定域、定线、定点、定期、定时的拜访和专业化服务管理，达到对通路客户的全面掌控。本书对通路操作与管理进行了系统地指导，提高产品在通路的全面覆盖,进而让公司成为通路的主宰。目录《经销商管理动作分解培训（升级版）》升级版前言升级版导读课程概述第一章端正观念：多维度动态看厂商关系第一节厂商关系中的悖论第二节多维度看厂商关系第二章新经销商的选择第一节经销商选择的思路第二节经销商选择的标准第三节经销商选择残局破解第四节经销商选择动作流程第三章经销商谈判：激励合作意愿第一节经销商谈判的内功心法第二节新经销商谈判“套路”一——建立专业形象第三节新经销商谈判“套路”二——让经销商感到安全第四节新经销商谈判“套路”三——一定会赚钱第五节新经销商谈判“套路”四——残局破解第四章经销商日常拜访动作流程第一节经销商日程拜访动作流程——服务模块第二节经销商日常拜访动作流程——客户管理和专业影响力模块第五章经销商政策制定“迷踪拳” 第一节为经销商提供多维度商业价值第二节经销商的第一层需求：厂家诚信服务第三节经销商的第二层需求：安全经营，不会赔钱第四节经销商的第三层需求：持续的利润增长第五节经销商的第四层需求：经营管理能力的提升第六节经销商合同签订第七节经销商考核奖励政策第六章与狼共舞：大客户的治理第一节大客户是厂家自己养大的第二节如何与狼共舞——与大客户和平共处第三节屠狼有术——怎样让恶性大客户“安乐死” 第七章冲货、砸价治理第一节预防冲货，全面了解冲货类型第二节对症下药，千方百计打冲货第三节预防二批接冲货和二批砸价观点链接一有效的营销培训：从理念宣导落实到动作分解观点链接二营销人的营销技能模块清单观点链接三企业内部营销知识管理：肥水莫流外人田观点链接四新书简介《中小终端销售人员工作技能模型》后记营销人如何跳出职场潜规则——销售人员的成熟职业心理《快消品营销与渠道管理》第一章与渠道共赢 1.小渠道其实并不小 2.以价值为导向的渠道管理 3.设计合理的渠道价格体系 4.市场规范与批发商专销不矛盾 5.经销商要管理好企业零售代表第二章渠道冲突管理 1.渠道冲突，企业有责任 2.企业对渠道要服务在先 3.案例：可口可乐公司的渠道平衡之道 4.如何“掉”大经销商第三章渠道审计与新渠道开发 1.如何进行年终渠道审计 2.可口可乐新渠道开发的启示 3.啤酒企业如何打通餐饮渠道第四章渠道中的产品管理、促销管理 1.新产品上市前，如何做好市场调查 2.新产品回转率不高怎么办 3.如何做好产品生动化陈列 4.案例：冰露水上市的渠道运作 5.促销创新的原点 6.如何应对竞争对手促销第五章深度分销模式的要点与方法 1.什么是深度分销模式 2.深度分销中的终端管理 3.案例：深度分销模式下的新产品上市 4.经销商不愿意送货怎么办 5.深度分销后的分销模式转型第六章区域销售组织设计与人员管理 1.组织目标不只是完成销量 2.组织设计要顺应市场变化趋势 3.总部要有为一线区域市场服务的意识 4.领导忙、员工闲，怎么办 5.用体系防止员工犯错 6.区域销售组织的执行力培训第七章区域市场管理的工具、方法 1.员工抱怨报表太多，怎么办 2.大区经理如何做月度分析报告 3.大区经理如何做市场规划 4.大区经理如何做好销售分析、决策 5.销售总监如何做好区域市场规划 6.案例：企业如何建立销售培训体系第八章市场操作要点、方法 1.如何运作县、乡级市场 2.三、四线市场如何做促销策划 3.年底如何冲量 4.如何做好团购业务第九章营销创新案例解析 1.天湖啤酒：少招人也能做好营销 2.珠江啤酒：把啤酒当饮料卖 3.广东燕京：在“废墟”上起舞 4.舍得酒业：销量翻五倍的团购策略 5.沱牌曲酒：中、低档白酒发展路径《跟行业老手学经销商开发与管理》 *章、没有经销商调研，就不会有好的经销商资源 *节、新市场开发，如何才能不像一个外行人？第二节、八个渠道，助你找到潜在经销商！第三节、站在门外，如何甄别经销商的外在特征？第四节、进到店里，如何验证经销商的内在特质？第五节、经销商调研，如何才能从经销商口中听到*？第六节、如何找到一个“钱多人傻”的经销商？第七节、新经理接手老市场，如何快速摸底？第八节、百密一疏，经销商考察*容易忽略的四个背景调研！第二章、经销商开发，是“拉关系”更是技术活 *节、进店谈判先自问，底线定好了吗？第二节、陌生拜访，4招让你从陌生人成熟人！第三节、八种专卖大店经销商的开发套路！（以建材为例）第四节、八种五金小店经销商的开发套路！（以建材为例）第五节、开发谈判，经销商认为你品牌知名度低、不靠谱怎么办？第六节、开发谈判，经销商非*不做，怎么办？第七节、开发谈判，如何破解“钉子户”的语言模式？第八节、初次拜访效果很好，为什么到后面就没动静了？第三章、经销商维护，就是“两口子过日子” *节、怎样才算有效的经销商拜访？第二节、业务拜访，一眼发现问题的16项扫描！第三节、业务拜访，如何让经销商重视你？第四节、经销商把品牌当“备胎”，“备胎”如何转正？第五节、看懂人性，经销商的抱怨这样处理！第六节、经销商管理，收钱才能收心！第七节、家居建材企业通路拜访的6大重点！第八节、经销商门店“城头变幻大王旗”，怎么办？第四章、渠道冲突的本质是渠道力量的变化 *节、区域经理，短期冲量的14个方法！第二节、经销商窜货的12种形式及应对方法！第三节、压货，技巧决定你是天使还是魔鬼！第四节、价格管理，是打击低价，还是严防高价？第五节、开拓新渠道，老经销商 “碰瓷”怎么办？第六节、经销商大户强要政策，给还是不给？第七节、经销商联合抵制进货，如何与应对？第八节、渠道冲突的*表现——经销商裁撤时如何平稳过渡？第五章、经销商促进，是提升渠道竞争力的重要途径 *节、终端建设，如何提高经销商的配合程度？第二节、九招，让经销商从坐商到行商！第三节、经销商“不促不销，一促就销”，好事还是坏事？第四节、促销方案应该怎样说，经销商才会听？第五节、区域销售，你凭什么让经销商推广新品？第六章、互联网时代，看得懂才能说得动经销商 *节、互联网模式来了，销售人员如何指导经销商？第二节、分享经济时代，如何引导经销商守住阵地？第三节、公司没授权，经销商私开店，怎么管？第四节、经销商说网上的东西都比你们便宜，怎么办？《通路精耕操作全解：快消品20年实战精华》第1章何谓通路精耕 7 1.1何谓通路 7 1.1.1 通路的定义 7 1.1.2 通路设计的影响因素 8 1.1.3 通路的作用 10 1.2 如何划分通路 11 1.2.1 建立通路的重要性 11 1.2.2 通路的类型及特点 11 1.3 通路精耕概述 14 1.3.1 通路精耕的定义 14 1.3.2 通路精耕的背景与目的 16 1.3.3 通路精耕的内容 18 1.3.4 案例：康师傅实施通路精耕的几个阶段 19 1.4 结语 36 第2章城市分级与区域划分 36 2.1 城市分级 36 2.1.1 城市分级的目的 36 2.1.2城市分级的依据 37 2.1.3城市分级方法 37 2.2 区域划分 41 2.2.1 城区与外埠片区的界定 41 2.2.2 城市区域构成 42 2.2.3 城郊的界定 43 2.2.4 城市区域细分 44 2.2.5 区域划分的方法 45 3章通路普查 49 3.1通路普查准备 49 3.1.1普查方案的拟订 49 3.1.2人员召集与培训 50 3.1.3商圈划分 51 3.2 通路普查的步骤与流程 53 3.2.1 确定通路普查区域 53 3.2.2 确定普查的通路客户 58 3.2.3 通路盘点时间规划 60 3.2.4 通路普查人员分工及工作职责 60 3.2.5 普查的流程及具体工作 61 3.2.6 通路普查办法 63 3.2.7 复盘确认 67 3.3 普查质量控制 68 3.4 通路普查资料汇整与精耕客户确认 68 3.4.1 通路盘点组内研讨会 68 3.4.2 通路盘点所内审查会 71 3.4.3 路线规划与CRC建立 75 3.5 外埠片区通路普查作业办法 75 第4章通路布建 83 4.1 城市的构成与划分 84 4.1.1 城市的构成模型 84 4.1.2 区域划分 85 4.1.3 区域经营重要度顺序 86 4.2 城市通路经营模式 87 4.2.1 城区通路经营模式 87 4.2.2 城郊通路布建模式 94 4.3 外埠区域通路经营模式 97 4.3.1 外埠区域的销售机会 97 4.3.2 外埠片区的操作方式 98 4.3.3 外埠片区车销操作 104 链接1：深圳市精耕核心城区分级与通路经营模式 106 链接2：湛江所精耕城区/外埠片区分级与通路经营模式 109 第5章路线规划与人员组织布建 113 5.1 路线划分 114 5.1.1 路线划分原则 114 5.1.2 确认有价值的通路精耕点数原则 115 5.1.3 路线划分步骤 116 5.1.4 路线规划Q&A 134 5.2 人员布建 135 5.2.1 终端客户的经营价值 135 5.2.2 人力布建原则 138 5.3 组织架构布建 141 5.3.1 营业组织功能与架设原则 141 5.3.2 营业部门幕僚系统简介 143 5.3.3 通路精耕中营业组织架构类型 146 5.3.4 营业组织人员配备原则与职责 151 第6章 CRC建立 153 6.1 CRC的概念与作用 153 6.1.1CRC的概念 153 6.1.2CRC的作用 154 6.1.3CRC的内容 155 6.2 CRC的建立办法 160 6.3 CRC的运用 164 6.4 直营客户CRC内容 166 第7章终端客户管理 173 7.1 何谓终端 173 7.2 终端铺货与销售技巧 180 7.2.1 终端铺货 180 7.2.2 客情建立 181 7.2.3 推销技巧 182 7.3 终端生动化 193 7.3.1 生动化原则 193 7.3.2生动化陈列类型与方法 195 7.3.3 生动化工具 214 7.3.4 生动化陈列标准 216 7.3.5SKU分级陈列标准 232 7.4 客户拜访八步骤 232 7.5 终端促销执行办法 240 7.5.1 终端促销的作用 240 7.5.2 促销的种类与运用方法 243 7.5.3 如何开展有效促销 245 7.6 市场资讯收集办法 249 第8章批发客户管理 254 8.1 批发客户类型与特点 254 8.1.1 批发客户类型 254 8.1.2 批发客户特征 255 8.1.3批发客户常见问题 258 8.2 批发客户管理 260 8.2.1 批发客户管理方向 260 8.2.2 批发客户开发 261 8.2.3 落实有效拜访 263 8.2.4 批发客户窜货管理 268 链接：二批订货会操作流程 271 第9章经销商开发与管理 283 9.1 经销商特点 283 9.1.1 经销商概念 283 9.1.2 经销商类型 287 9.2经销商开发 289 9.2.1 对经销商的要求 289 9.2.2 经销商的开发 291 9.2.3 经销商基本资料管理 295 附件一：经销商基本资料建立流程（表9-3） 301
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