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1. 人力资源管理4本套：人力资源转型+咨询笔记+集团化人力资源+本土化人力资源【编辑严选】S
2. 《人力资源转型————为组织创造价值和达成成果》 2014年拉姆.查兰一篇关于“分拆人力资源部”的文章在人力资源学术界和实践界引起了轩然大波，国内关于人力资源转型的讨论也越发激烈。关于人力资源部门或人力资源工作者能否为企业带来价值，能否推动业务目标的实现，尤里奇先生的观点是，人力资源管理人员必须成为业务伙伴，而要成为业务伙伴，他们必须扮演好四种角色：战略合作伙伴、HR效率专家、员工支持者和变革推动者。本书详细讨论了人力资源人员应如何扮演好这四种角色。本书奠定了尤里奇先生人力资源管理大师的地位，也是人力资源管理研究和实践领域的一本里程碑之作。 《我的人力资源咨询笔记》 本书跳出“技术方法”看人力资源管理，作为第三方专业资深管理咨询顾问，作者从第三方视角更为冷静地剖析企业存在问题的诱发机制，帮助读者深入思考解决这些问题的方法。 作者在咨询工作中深入分析企业问题、引发问题的原因、解决问题的工具方法，以咨询工作笔记的形式，从专业视角分析了企业在人力资源管理方面产生的各种问题，阐述了诸多企业成长中的问题，比如“大企业病”、“国企改革”、“组织管控”、“绩效困境”、“企业文化”等，并通过丰富的真实咨询案例和咨询方案，给予读者启发。 本书提供给读者的与其说是工具倒不如说是一种理念，是思考问题的方式。“授人以鱼不如授人以渔”。 《集团化人力资源管理实践》 《集团化人力资源管理实践》专门针对集团型企业人力资源管理急需解决的问题，提出系统性、科学性的具体建议与指导。 作者用自己和优秀管理咨询团队多年来对大型集团型企业的实践经验与丰厚的知识积淀，切入问题、构建体系，并佐以实际案例，从薪酬矛盾、绩效落地、人才调配、外派人员管理等这类企业关注的问题着手，构建起适合本土实际的具体模式，可以让读者快速学习并运用。 《本土化人力资源管理8大思维》 作者一直专注于民营中小企业组织和人力资源管理相关领域，在实践中深刻感知到，由于中西方环境的不同，西方的管理理论和工具用起来会“水土不服”。 如何让人力资源管理理论进一步融合本土企业环境，通过多年的实践经验总结，作者梳理了8个适合于中国本土企业的管理思维方向： 思维1：内、外圈 思维2：在奔跑中解决问题 思维3：企业是一个整体的激励环境 思维4：制度的宽容性 思维5：企业是一个社会生态系统 思维6：企业也要扬长避短 思维7：标准化人才与定制化人才 思维8：人力资源管理的三层结构 《本土化人力资源管理8大思维》通过对本土中小企业在人力资源管理上的现状问题分析，从解决实际问题的角度，提出了8个管理思维方式，为中小企业提出了一个本土化的解决方法和思考问题的方向。 目录 《人力资源转型————为组织创造价值和达成成果》 目 录 推荐序一 人力资源转型的奠基之作/赵曙明 V 推荐序二 企业不可或缺的事业伙伴/杨国安 VIII 译 者 序 中国人力资源转型之道/李祖滨 XI 中文版序 人力资源：成为企业持续成功的全面合作伙伴/尤里奇 XVII 前言/尤里奇 XXI 第1章 21世纪竞争的焦点：人力资源 1 企业面临的8项竞争挑战 2 8项挑战的重大意义 15 本书的写作目的与主要内容 18 第2章 变革中的人力资源：四角色模型 21 人力资源管理的四角色模型 22 业务伙伴的四重角色 34 人力资源管理四重角色的内涵 35 人力资源管理四重角色的内在矛盾 42 附录2A：人力资源角色评估调查表 46 附录2B：人力资源角色调查评分表 49 第3章 成为战略合作伙伴 50 成为战略合作伙伴所面临的挑战 53 组织诊断的框架 63 第4章 成为HR效率专家 76 成为HR效率专家：推行两阶段人力资源流程再造 80 共享服务组织成功的关键因素 99 必须关注的变化 107 第5章 成为员工支持者 111 提高员工贡献的挑战 113 理解员工贡献的框架 114 应对要求、资源不均衡的挑战 118 第6章 成为变革推动者 136 成功变革的挑战 141 行动和流程变革：打造变革能力 142 文化变革：改变心智 150 作为变革推动者的人力资源专家 164 第7章 人力资源部门的人力资源管理 168 战略性人力资源：将业务战略列为人力资源的优先工作 170 人力资源策略：塑造人力资源职能 174 人力资源组织：通过组织诊断建立人力资源管理框架 193 案例分析：阿莫科公司的人力资源管理 199 第8章 人力资源的未来 208 人力资源管理为何如此 208 人力资源管理应该如何发挥价值 210 人力资源管理未来面临的挑战 214 译者跋：巨变环境下的中国人力资源转型 230 《我的人力资源咨询笔记》 第1章 感悟当下的企业 1.所谓的“大企业病” 2.一家国企的HR咨询项目：改革是的出路 3.中国企业的竞争优势：成本or战略 第2章 说说HR管理与企业经营 1.HR管理：企业战略合作伙伴 2.经济转型下，HR管理何处去 3.11种盈利模式下的HR管理新视角 第3章 组织——HR管理的基础 1.如何设计组织结构 2.组织结构不只是一张图 3.定岗定编：轮廓与细节 4.企业有哪些管理控制系统 5.更棘手的问题：集团管控 第4章 谈谈绩效管理 1.被误解的绩效管理 2.为什么绩效管理运转不下去 3.胖东来现象 4.关于绩效咨询的一点闲谈 5.畅想绩效管理的未来：社交化绩效革命 第5章 薪酬激励的理解 1.【案例】某上市公司的薪酬变革 2.岗位价值评估那些事儿 3.薪酬体系设计“七步成诗” 第6章 员工发展的理解 1.人力资源规划新路径 2.企业干部管理如何求新求变 3.能力素质模型VS任职资格 4.【案例】能力素质模型构建与测评 5.“七上八下”做好培训计划 6.从一个国企项目看精细化管理 第7章 解析的企业文化 1.跨越创业期：向阿里巴巴取经 2.《鞍钢宪法》：永不磨灭的丰碑 3.企业文化是后的救命稻草吗 4.学习型组织：自主学习，而非组织学习 后记：咨询顾问的修炼 《集团化人力资源管理实践》 第一章 我国集团化人力资源管理滞后十年 第一节 企业集团有名无实 第二节 “迟来的”集团化人力资源管理 第二章 集团化人力资源管理面临的挑战 第一节 集团化人力资源管理面临的困惑 第二节 集团化人力资源管理的重点与难点 第三章 企业集团太大了，让管理哲学来统领 第一节 企业集团太大了，光有管理工具远远不够 第二节 管理哲学成果化 第三节 别把管理哲学束之高阁 第四章 如何解决集团化薪酬矛盾 第一节 集团化薪酬矛盾有哪些 第二节 系统化策略解决集团化薪酬矛盾 第三节 适合企业集团的岗位价值评估工具 第四节 构建自己的薪酬档级评定工具 第五章 如何解决集团化绩效落地问题 第一节 确定子公司目标难 第二节 管理部门考核流于形式 第三节 子公司对考核冷处理 第六章 如何解决集团化人才调配问题 第一节 集团化人才易“板结” 第二节 在企业集团内部合理调动人才 第三节 发挥集团化人力资源规划的激励作用 第四节 要配合好薪酬策略 第七章 人力资源管理模式是组织保障 第一节 确定人力资源管理模式 第二节 可供选择的人力资源管理模式 第三节 人力资源管理模式的选择思路 第四节 分清各层级人力资源管理权责 第八章 集权直管型模式的人力资源管理操作 第一节 核心管理思想与定位 第二节 核心管理内容 第三节 人力资源管理制度建设 第九章 引导服务型模式的人力资源管理操作 第一节 核心管理思想与定位 第二节 核心管理内容 第三节 人力资源制度体系建设 第十章 指导监控型模式的人力资源管理操作 第一节 核心管理思想与定位 第二节 核心管理内容 第三节 人力资源制度体系建设 第十一章 外派人员的管理 第一节 外派人员的选拔和委任 第二节 管理外派人员 《本土化人力资源管理8大思维》 第一篇 中小企业管人、用人的误区 第1章 常见的用人难题 1.1 人才短缺 1.2 员工缺乏责任心、主动性 1.3 员工流失 1.4 核心团队管理不稳定 第2章 管人、用人的误区 2.1 误区一：制度就是管理 2.2 误区二：激励就是给钱 2.3 误区三：绩效考核包治百病 2.4 误区四：企业文化就是宣传 第3章 尊重环境的人力资源管理 3.1 传统人力资源理论未必适合中小企业 3.2 尊重环境的人力资源管理 第二篇 本土化人力资源管理8大思维 第4章 管理思维1：内、外圈 4.1 案例：空降兵如何变成自己人 4.2 传统文化影响下的本土企业现状 4.3 内、外圈思维在企业中的运用 第5章 管理思维2：在奔跑中解决问题 5.1 案例：J公司的发展历程 5.2 中小企业要先解决生存问题 5.3 企业有发展才有改进的空间 第6章 管理思维3：企业是一个整体的激励环境 6.1 营造良性的企业内部环境 6.2 塑造企业环境可以影响员工的行为 6.3 案例：信达房产公司的激励政策 第7章 管理思维4：制度的宽容性 7.1 案例：H公司的海外事业部 7.2 管理需要适当的妥协 7.3 制度宽容性的把握 第8章 管理思维5：企业是一个社会生态系统 8.1 案例：林总的离职 8.2 不要忽视人的社会属性 8.3 企业作为生态系统的管理原则 第9章 管理思维6：企业也要扬长避短 9.1 企业要走出自己的优势特色 9.2 企业的能力特色与竞争模式 9.3 案例：一家小企业的"一招鲜" 第10章 管理思维7：标准化人才与定制化人才 10.1 人才的选取需要因地制宜 10.2 区分标准化业务与独特性业务 10.3 案例：D公司的薪酬改革之路 第11章 管理思维8：人力资源管理的三层结构 11.1 案例：一次咨询案例的三层深入 11.2 三个系统的人力资源管理体系 11.3 第一层次：目标与职责系统 11.4 第二层次：知识与能力系统 11.5 第三层次：文化与激励系统 11.6 三个系统的总结与应用 第三篇 中小企业人力资源管理实践 第12章 适合中小企业的人力资源管理系统 12.1 中小企业的人力资源管理环境 12.2 人与岗位融合的人力资源管理 12.3 案例：一个文化传媒企业的人力资源管理 第13章 全景案例：派腾飞翔公司的管理智慧 13.1 派腾飞翔的困境 13.2 派腾飞翔的解决方案 13.3 案例总结 结尾思考
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1. 新零售：低价高效的数据赋能之路【编辑严选】S
2. "小米新零售，如何做到20倍坪效？ 天猫小店，如何利用大数据助力线下零售？ 盒马鲜生，为什么坚持必须用App才能买单？ 名创优品，实体小店在电商冲击下，如何拥抱春天？ 新零售的未来在何方？什么样的思维模式才可应对？ 新零售，不是商界大佬的专用名词，它就在我们生活触手可及的各个角落——小到便利店的酸奶，大到京东商城的冰箱，都蕴含着消费者、货物、经营场所三者共同作用的经济逻辑。新零售，是互联网时代，我们每天都会接触到的时尚经济学。 新零售，也不是只有电商从业者才需要发掘的秘宝，而是所有跟销售有关的从业人员，都应该武装的新思维、新武器。因为，在这个大数据时代，有交易的地方，就有新零售。" "目录 前言//V 第一章探寻新零售的本质 第1节为什么会出现新零售//003 马云、雷军和刘强东的“不约而同”//003 王健林和马云的“亿元赌局”//005 第2节理解新零售前，先理解零售//010 零售，连接“人”与“货”的“场”//010 人：流量×转化率×客单价×复购率//014 货：D—M—S—B—b—C//018 场：信息流+资金流+物流//021 第3节什么是新零售//025 到底有没有新零售//025 新零售，就是更高效率的零售//026 第二章数据赋能：线上、线下都不能代表新零售 第1节零售，从来没有“本质”的交易结构//032 “三流”如水，没有本来的样子//033 谁该为信息流买单//037 第2节信息流：高效性vs体验性//044 互联网：信息流的高速公路//044 线下：无法取代的体验性//047 新零售：用数据为体验性插上效率的翅膀//050 第3节资金流：便携性vs可信性//056 互联网：前所未有的便捷//056 线下：见面，还是更值得信任//058 新零售：用数据建立新的信用//064 第4节物流：跨度性vs即得性//069 互联网：全世界的好东西，向你飞奔而来//069 线下：我马上想要，就要立刻拿到//072 新零售：大数据让“快”和“近”殊途同归//075 第5节天猫小店：大数据助力线下零售//083 千店千面，精准匹配社区消费群体//085 便利店，大体量“流量收集器”//087 第三章坪效革命：从“人”的角度理解新零售 第1节销售漏斗公式//093 流量：一切与消费者的触点//098 转化率：提高转化率，找对社群很重要//101 客单价：更透析数据，更洞察用户//103 复购率：体现“忠诚度”//107 第2节小米新零售，如何做到20倍坪效//111 选址对标快时尚+低频变高频//113 爆品战略+大数据选品//115 提高连带率+增加体验感//117 强化品牌认知+打通全渠道//119 第3节盒马鲜生，被线下门店武装的生鲜电商//122 想成大事，必须要顶层设计//124 现买现吃，打造极致体验//127 为什么必须用App才能买单//129 30分钟物流打造“盒区房”//131 坪效革命，来自完全不同的交易结构//135 第四章短路经济：环节越短，效率越高 第1节商品供应链：人与货不必在商场相见//141 定倍率//144 短路经济//148 第2节Costco：M2B成就零售“优等生”//151 会员制引领Costco//154 低价格+高口碑，会员费反哺利润//155 第3节名创优品：M2b让实体小店拥抱春天//160 黄金地段的小生意//161 别人投资，自己管理//162 聚沙成塔的规模效应//163 第4节闲鱼、瓜子二手车：C2C打开万亿二手市场//166 用“鱼塘”构建C2C//168 二手车市场的“终极模式”//174 第5节天猫小店：S2b赋能传统夫妻店//177 给小卖店配备“现代化武器”//179 零售业之外，超多小b等待赋能//181 第6节海尔、必要、红领：链条反向模式走高质低价路线//183 C2B：海尔的无灯工厂//185 反向>定制：必要商城//188 C2M：红领15年的试验//191 第五章未来已来 第1节变革时代的思维模式//203 进化思维：日心说不是本质，地心说更不是//204 本质思维：老司机未必懂车//208 系统思维：商业模式，利益相关者的交易结构//212 第2节新零售的未来//217 代表厂家，还是代表用户//217 为信息流付费，会成为趋势吗//225 无人商业模式，是昙花一现吗//230 搜集流量，脑洞打开了吗//237 后记//241"
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1. 人才盘点完全应用手册【编辑严选】S
2. "近年来，伴随着经济环境不确定性的增加，人才失控、缺乏人才账本、高潜人才大量流失等状况频发，企业普遍感受到了严峻的人才挑战。因此，人才盘点成为把握现有人才情况、制定人才策略的重要工具。 人才盘点自21世纪初在国内兴起，到如今阿里巴巴、腾讯、华为、中国移动、链家等企业全面引入人才盘点，人才盘点也在管理和发展人才队伍、确保各项工作顺利开展方面发挥了重要作用。 然而，在人才盘点的实际工作中，企业往往面临以下问题： 对人才盘点的时机把握不好； 策划人才盘点项目时，缺少有效的方法论； 缺少内部的支持，尤其是高层的关注； 人才盘点可能会成为一次性项目，没有积累； 人才盘点的结果未能应用到后续工作中。 针对以上问题，本书立足于应用，从人才盘点引入前、进行中、完成后三个阶段来讲述。 第1、2章分析了当下人才管理的环境及人才盘点的基本问题，使读者在开展人才盘点前，做到心中有数； 第3~7章系统介绍人才盘点中的各项技术与工具，如能力技术、评估技术、九宫格与人才地图等，分析人才盘点中的角色、沟通任务以及人才校准会，使读者对人才盘点的过程有全面了解； 第8~12章从激活组织和个体、利用信息技术、规避各种弊端的角度进行说明，确保人才盘点项目发挥大效用，帮助组织做好人才管理。" "目录 推荐序一 推荐序二 前言 第一章 人才成就未来┊1 一、VUCA时代的人才困境┊2 二、企业人才差异化战略┊8 三、企业人才战略布局┊14 四、从人力资源管理到人才管理┊20 第二章 人才盘点的基本问题┊28 一、人才盘点的本质┊29 二、人才盘点的时机┊37 三、人才盘点的价值┊43 四、组织盘点┊49 第三章 能力技术：让人才标准真正发挥作用┊55 一、支撑性：人才能力需要支撑组织的核心能力┊55 二、适应性：企业在不同阶段构建人才标准的策略┊58 三、完整性：企业人才标准全貌┊61 四、层次逻辑：胜任力与心理特质的关系┊62 五、企业胜任力模型的构架┊64 六、胜任力模型构建的四大原则┊67 七、选择适合的方法：让胜任力模型快速完成┊68 八、两种典型的胜任力模型的应用：等级模型和关键行为模型┊71 九、连续性：胜任力模型需要持续优化┊74 十、能力模型的新趋势：大数据的应用┊75 第四章 评估技术在人才盘点中的应用┊77 一、评估技术：数据化人才能力┊77 二、人才盘点中常用的评估技术┊82 三、在盘点中采用心理测评技术┊84 四、在盘点中采用360度评估反馈法┊92 五、在盘点中采用访谈技术┊97 六、在盘点中采用情景模拟技术┊100 七、在盘点中应用敬业度调查的结果┊103 八、数据有效期和持续获得数据┊107 第五章 九宫格与人才地图┊110 一、九宫格是一种思维方式┊110 二、人才九宫格案例┊112 三、经典九宫格与高潜九宫格┊117 四、高潜九宫格的使用策略┊120 五、九宫格的划分┊125 六、人才地图┊131 七、让九宫格动起来┊136 第六章 获得支持：人才盘点中的角色与关键沟通┊138 一、人才盘点项目的发起者┊138 二、人才盘点中的各种角色┊141 三、企业高层管理者┊144 四、业务部门主管┊150 五、员工本人┊154 六、斜线部门的管理者┊156 七、HRBP┊157 八、谁为人才盘点负责┊158 第七章 人才校准会：技术与运营┊160 一、一定要开人才校准会吗┊160 二、什么时间开校准会最合适┊162 三、开门校准会与闭门校准会┊163 四、人才校准会的准备工作┊167 五、谁需要参加人才校准会┊172 六、校准会谈些什么┊174 七、很有必要进行的职业发展讨论┊178 八、校准会中观点不一致如何解决┊180 九、人才校准会实践案例：某商业地产集团中高层 管理人才盘点┊182 第八章 激活组织：人才盘点后的组织举措┊193 一、人才盘点不烂尾┊193 二、披露人才盘点结果┊194 三、人才分类管理┊199 四、构建人才池┊205 五、接班人计划┊213 六、盘点后其他管理举措┊216 第九章 激活个体：人才加速计划┊220 一、盘点之后，明星人才该何去何从┊220 二、通用发展策略：运用个人发展计划（IDP）┊224 三、为明星人才设计个性化激励策略┊231 四、激发九宫格中的大多数┊237 五、采用绩效改进计划（PIP）┊239 六、一般员工的个性化培养策略┊243 第十章 信息技术让人才盘点成功加倍┊248 一、在人才盘点中采用IT技术/系统┊250 二、信息技术在人才管理领域究竟有什么用┊254 三、不远的未来：信息技术将颠覆人才盘点┊259 四、HR的进化：成为信息技术的拥护者┊264 五、新技术不是万能的┊269 第十一章 人才盘点不一定能成功┊271 案例一 脱离了业务的人才盘点孤岛┊271 案例二 与业务端培养发展人才脱节的人才盘点┊273 案例三 适得其反的高潜人才项目┊276 案例四 被反对的人才盘点┊277 案例五 无法积极参与的高潜人才┊279 案例六 不堪负荷的高潜人才┊280 第十二章 让人才投资发挥z大价值┊283 一、敏捷迭代，让人才盘点内化为组织能力┊283 二、CEO的重要角色┊289"
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1. 数据化管理2本套：数据化管理+用营销计划锁定胜局 【编辑严选】S
2. 《数据化管理：洞悉零售及电子商务运营》 《数据化管理：洞悉零售及电子商务运营》讲述了两个年轻人在大公司销售、商品、电商、数据等部门工作的故事，通过大量案例深入浅出地讲解了数据意识和零售思维。作者将各种数据分析方法融入到具体的业务场景中，最终形成数据化管理模型，从而帮助企业提高运营管理能力。 《数据化管理：洞悉零售及电子商务运营》全部案例均基于Excel，每个人都能快速上手应用并落地。 《用营销计划锁定胜局：用数字解放营销人2》 《用营销计划锁定胜局：用数字解放营销人2》不是让大家知道各类营销计划由哪些部分组成，学会怎样写营销计划才会更吸引人。而是手把手地教会你做好一份真正有实际价值的营销计划，并且能够落实到之后的工作中！ 本书作者用自己在数字方面的敏感性和专业知识，加之丰富的实践经验，从市场调研、招商计划、销售计划、促销执行计划、客户管理计划、社区推广计划和市场整改计划等方面，全面分析，用数字说明问题，一步步得出结论，让营销计划的制定成为简而易行、水到渠成的事。 失控的计划是坏计划。 不能衡量的计划是坏计划。 本书让做计划不再困难，让计划成为真正有效用、能落地的好计划！ 目录 《数据化管理：洞悉零售及电子商务运营》 第 1 章 什么是数据化管理 1.1 "聪明"的销售人员 1.2 数据化管理的概念 1.3 数据化管理的意义 1.4 数据化管理的四个层次 1.4.1 业务指导管理 1.4.2 营运分析管理 1.4.3 经营策略管理 1.4.4 战略规划管理 1.5 数据化管理流程图 1.5.1 分析需求 1.5.2 收集数据 1.5.3 整理数据 1.5.4 分析数据 1.5.5 数据可视化 1.5.6 应用模板开发 1.5.7 分析报告 1.5.8 应用 1.6 数据化管理应用模板 第 2 章 寻找零售密码 2.1 周权重指数 2.1.1 寻找店铺零售规律 2.1.2 周权重指数 2.1.3 周权重指数的计算 2.1.4 日权重指数的特殊处理 2.2 周权重指数的应用 2.2.1 判断零售店铺销售规律辅助营运 2.2.2 分解日销售目标 2.2.3 月度销售预测 2.2.4 销售对比 2.3 神奇的黄氏曲线--单位权重（销售）值曲线 2.3.1 单位权重（销售）值曲线 2.3.2 应用在销售追踪过程中 2.3.3 特殊事件的量化处理 2.3.4 促销活动的分析及评估 2.3.5 新产品上市的分析及评估 2.3.6 其他应用 2.4 案例及应用--数据化排班 第 3 章 销售中的数据化管理 3.1 销售都是追踪出来 3.1.1 没有目标管理就没有销售的Z大化 3.1.2 没有标准就没有追踪的依据 3.1.3 如何用数据化追踪销售 3.1.4 销售追踪注意事项 3.2 常用的销售分析指标 3.2.1 人货场是零售业基本的思维模式 3.2.2 零售业常用的分析指标 3.2.3 如何确定指标的重要性 3.3 提高销售额的杜邦分析图 3.3.1 路过人数 3.3.2 进店率 3.3.3 成交率 3.3.4 平均零售价 3.3.5 销售折扣 3.3.6 连带率 3.4 促销中的数据化管理 3.4.1 影响冲动购买的因素有哪些 3.4.2 零售业常用的促销方式 3.4.3 促销活动的准备、执行和评估 3.5 案例及应用 第 4 章 商品中的数据化管理 4.1 常用的商品分析指标 4.1.1 商品分析的基本逻辑 4.1.2 常用的商品分析指标 4.1.3 伤不起的售罄率 4.1.4 再谈如何确定指标间的重要性 4.2 常用的商品分析方法 4.2.1 商品的自然分类方法 4.2.2 商品的销售分类方法 4.2.3 商品的价格分析 4.2.4 商品的定价策略 4.3 商品的关联销售分析 4.3.1 商品的关联程度分析 4.3.2 购物篮分析 4.3.3 提高商品关联度的方法 4.4 商品的库存管理 4.4.1 库存分析逻辑 4.4.2 异常库存管理 4.4.3 设置库存预警条件 4.5 商品的利润管理 4.5.1 谁在决定商品的利润 4.5.2 商品的现值 4.5.3 库存的现值分析法 4.6 案例分享 第 5 章 电子商务中的数据化管理 5.1 数据分析是电商营运的指路明灯 5.1.1 电子商务和传统零售数据分析的区别 5.1.2 电商数据分析需要的数据 5.1.3 电商数据来源及分析工具 5.2 电商数据分析指标 5.2.1 流量指标 5.2.2 转化指标 5.2.3 营运指标 5.2.4 会员指标 5.2.5 财务指标 5.2.6 关键指标 5.3 流量及会员数据分析 5.3.1 流量及转化的漏斗图分析 5.3.2 对比发现有质量的流量 5.3.3 电商销售额诊断 5.4 案例分析 第 6 章 零售策略中的数据化管理 6.1 渠道策略的数据化管理 6.1.1 如何科学地将渠道分类 6.1.2 渠道拓展分析 6.1.3 渠道的管理指标 6.2 会员策略的数据化管理 6.2.1 会员数据分析 6.2.2 会员价值分析 6.2.3 会员的生命周期管理 6.2.4 会员购买行为的研究 6.3 竞争对手分析 6.3.1 谁是你的竞争对手 6.3.2 如何收集竞争对手的数据 6.3.3 竞争对手的分析方法 6.4 营运策略的数据化管理 6.4.1 如何做销售预测 6.4.2 如何制定年度销售目标 6.5 案例分享 6.5.1 整理思路 6.5.2 界定问题 6.5.3 收集数据 6.5.4 分析数据 第 7 章 必知必会的数据分析方法 7.1 数据分析的立体化 7.1.1 数据分析必须立体化 7.1.2 三维分析之点-线-面 7.1.3 三维分析之时间-对象-指标 7.1.4 三维分析之人-货-场 7.1.5 三维分析之广度-宽度-深度 7.2 数据没有可对比性就没有数据分析 7.2.1 被滥用的同比和环比 7.2.2 伤不起的各种"率" 7.2.3 她真的是销售冠军吗 7.3 常用的数据分析方法 7.3.1 如何设定指标的权重 7.3.2 经典的二八法则应用 7.3.3 ABC分析方法 7.3.4 排行榜分析方法 7.3.5 你真的了解平均值吗 7.4 数据展示也是一种分析方法 7.4.1 Excel图表的展示逻辑 7.4.2 不一样的雷达图 7.4.3 清清爽爽的K线图 7.4.4 高端大气的热力图 7.4.5 四象限图的策略思维 第 8 章 如何建立数据化管理模型 8.1 数据化管理应用模板 8.1.1 自定义区域 8.1.2 数据源区域 8.1.3 分析辅助区域 8.1.4 业务预警区域 8.1.5 业务分析区域 8.1.6 报告展示区域 8.2 搭建数据化管理模板必会的Excel十大技巧 8.2.1 必须要掌握的54个函数 8.2.2 数据透视表 8.2.3 自动排名 8.2.4 四象限图 8.2.5 智能提醒 8.2.6 PPT随Excel图表自动更新 8.2.7 密码保护 8.2.8 控件和VBA的使用 8.2.9 名称管理器 8.2.10 如何隐藏数据 后记 附录 测试你对数据敏感度的答案 《用营销计划锁定胜局：用数字解放营销人2》 自序1 前言2 引子3 目录4 第一章 营销计划为什么做得不靠谱8 第一节 别以为自己能成为站在风口的那头猪8 第二节 一次漂亮的促销计划汇报9 第三节 那些年，营销计划里常犯的错11 第四节 营销计划不得不说的四个秘密12 一、营销计划的指标体系13 二、营销计划的分解体系13 三、定性指标转化为定量指标的转化体系14 四、弹性计划对定量计划的补充体系14 第二章 市场调研——数字的源头与再分配15 第一节 以终为始，目的明确的调研才是好调研15 第二节 市场调研，#容易在哪些地方犯量化错误16 第三节 执行过程，市场调研的行为能够量化吗20 第四节 敬终如始，调研报告的量化指标体系如何输出24 一、目标设定24 二、目标分解24 三、资源匹配25 第五节 案例：一次完整的调研计划及实施26 一、调研计划部分26 二、调研报告部分31 第三章 计划到规划，真金白银离不开数字化的管理37 第一节 目标设立必须明白的两个量化指标38 一、市场容量问题38 二、市场格局问题39 第二节 定量与定性结合，才是一次完整的市场规划40 一、品牌定位图分析法（Brand Mapping）40 二、渠道、客户、产品定位41 第三节 市场规划中常犯的数字错误43 一、分类不当导致的数据歧义43 二、完全用定量指标取代定性指标45 第四节 市场规划的关键：资源与任务的匹配46 一、关于产出匹配的问题47 二、关于人手的匹配问题47 第五节 案例：网络独立商城项目计划书48 一、综述48 二、运营模式48 三、OP照明网络渠道竞争力分析50 四、项目要求51 五、业务描述52 六、产品及服务55 七、营销策略55 八、团队构成58 九、风险分析60 第四章 招商计划，必须做好的四件事61 第一节 项目介绍，好项目需要好表达61 一、自身优势数字化62 二、样板市场数字化62 三、预期收益数字化63 第二节 招商外扩系统的关键指标64 一、项目张力评价指标体系64 二、项目动力评价指标体系66 第三节 招商系统的内控系统控制67 一、组织架构67 二、薪酬激励69 第四节 打造企业的“哥曼德”部队70 一、会议招商的考核指标71 二、集中拜访招商72 第五节 案例：软家装渠道门店招商计划73 一、招商背景73 二、目标市场介绍74 三、运营方式75 四、整体市场拓展方式和进度76 五、招募对象要求（零售商）78 六、未来的投资总额和收益预期（零售商）78 七、可能存在的风险及应对措施78 第五章 销售计划是整个营销计划的重点78 第一节 销售计划从何而来79 第二节 当计划赶不上变化，销售计划的调整重点在哪里81 第三节 销售计划常用的三个数字工具83 一、swot分析工具83 二、鱼骨图分解工具85 三、4P量化工具86 第四节 销售计划里的指标体系86 一、渠道86 二、产品87 三、促销87 四、价格88 第五节 案例：某品牌下半年国内营销中心销售计划分解88 一、整体目标88 二、下半年规划89 第六章 促销执行计划是营销计划的最佳后卫93 第一节 多少人在稀里糊涂做促销93 第二节 促销计划的销量目标从何而来95 一、盈利促销95 二、亏本促销96 三、不亏本促销97 第三节 怎样让促销资源与促销目的相平衡97 第四节 量化评估是改进促销的#一途径100 一、促销销售额变化的原因分析（双因素分析法）100 二、促销品对非促销品的带动评估（相关性分析法）101 三、促销前后客户进货水平评估（显著性分析法）102 第五节 案例：2012年五金渠道单品突破促销计划103 一、促销背景103 二、促销方案103 第七章 客户管理计划，数字背后的客户价值105 第一节 客户价值决定了最终的市场销量105 一、客户的终生价值106 二、客户的潜在价值107 第二节 客户分类管理是最经济的管理方式107 第三节 用业务考核指标拓展储备客户的质量109 第四节 客户拜访，不应该是“想去就去”112 一、拜访有规律112 二、拜访有内容113 第五节 案例：1—7月客户变更关键信息总结报告114 一、家居终端数量的发展114 二、新增终端应以空白县级城市和乡镇为主115 三、小型终端的主动流失率，源于销售流量的不足116 四、市场建议116 第八章 用数字化指标做好社区推广117 第一节 一个萝卜一个坑，推广到底多少人才合适117 一、销售指标法117 二、费用指标法118 第二节 推广人员的工作量如何确定119 一、推广型工作量法120 二、销售型工作量法120 第三节 导致推广计划失败的四大量化因素121 一、结果量化不明确，做不如不做121 二、推广对象不明确，推广人员行动起来还是一锅粥122 三、收集信息的方向和方法错误，最后结果一定错误122 四、有了标准不落实、不校对、不总结123 第四节 可量化是社区推广快速复制的“关键先生”123 一、社区推广前的收集指标123 二、社区推广过程的控制指标125 三、社区推广结果的校准指标125 第五节 案例：建材品牌社区推广总结126 一、活动概述126 二、活动执行情况详述127 三、活动期间其他品牌的推广方式的接触、反馈（文字＋相片）130 第九章 化腐朽为神奇的市场整改计划130 第一节 数据漏斗，快速找到整改对象130 第二节 市场整改，猛药也需有剂量134 第三节：军事化管理：一切行为有标准135 一、推广形式的标准化136 二、终端达标（质量及数量）136 三、库存整改（总量及结构）136 四、业务拜访SOP137 第四节案例：2014年度某企业“特种兵行动”计划137
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1. 医药营销行业提升必看书单
2. 医药行业大洗牌与药企创新 "本书共分为8章，以医药政策新变局看行业发展动向，以医药行业新生态看企业成长百态，以医药研发新思路看创新模式新玩法，以医药资本新趋势看医药资本新战略，以医药国际化新认识看药企出海新逻辑，以组织变革新范式看组织新管理理念，以医药战略新时代看企业决胜未来，以医药行业新展望看谁将领航新的十年。 另外，本书确定了两大指导思想：一是创新；二是实践。一方面，围绕着创新介绍医药行业；另一方面，还紧紧扣住实践，介绍了近百家医药企业创新实践案例，这些日积月累的案例中包含了既往的咨询实践，涵盖了医药行业的各个环节，从工业到商业、从研发到销售，多角度地进行详细阐述。他山之石，可以攻玉。通过这些创新实践案例，我们试图给医药行业同仁们更多的启发和思考。 相信通过本书的引导，企业能够与自身实际情况相结合，制定适合的企业发展战略，实现快速持续地发展壮大，成为医药行业的新领军企业。" 引爆药店成交率：专业化销售解决方案 专业化服务是当今药店的核心竞争力，从简单的拿药服务到提供多角度的专业解决方案，从买与卖的关系向个体化营销的服务转型，这便是专业化服务力，其锁定的是为顾客解决健康问题，优化购买体验，提升顾客满意度。本书从药店常见疾病如妇科、皮肤科、消化系统、儿童营养障碍等类别出发，以案例，疾病诊治分析，从治到防，再向养延伸，结合药店品类落地门店导购专业化呈现，实现顾客、企业、员工价值共赢。让我们一起实现这次蝶变！ 医药新营销：制药企业、医药商业企业营销模式转型 "本书是作者结合国内外医药企业营销的诸多成功案例和作者亲身操作的营销项目，针对目前中国医药市场政策变局，为制药企业和医药商业企业营销转型升级撰写的书籍，以便于让制药企业和医药商业企业决策者和营销人员能够更好的升级营销模式，构建有竞争力的营销体系。 本书主要从医药营销的行业政策大势观澜、医药行业营销模式汇总分析、制药企业新营销思维构建、制药企业体系化营销、制药企业营销新策略、制药企业新营销转型、医药商业企业的新营销思维构建、医药商业企业营销转型等药企最关心的八个方面进行撰述。 作者建议医药企业决策层和营销人员人手一册本书，以便于能够领会到医药新营销的精髓并获得更好的医药营销思路。" otc医药代表药店销售36计 "以《三十六计》为线，写OTC医药代表向药店销售的一些技巧与策略。案例丰富，生动真实，实操性强。 【原典】讲的是《36计》原文计谋。 【释义】是对原文的翻译和解读。 【OTC销售浅解】是从我们做OTC销售的角度，如何来运用这些计谋。 【销售案例】是指我们用OTC销售中的实战案例进一步解读“计谋”。 【借题发挥】是对计谋的进一步总结和高度的升华，让我们的销售技能进一步的提高。" 医药企业转型升级战略（精装） "本书为作者结合众多医药行业案例和本人实操的医药行业转型升级项目，专门为医药企业撰写的一本注重实战的药企转型升级书籍，以更好地解决行业内很多同仁在医、药方面研究能力强，但规划能力弱的问题，以期更好地发展自己或自己所在的企业。 本书主要从商业模式转型、管理转型、定位转型、运营模式转型和跨界转型五个方面阐述转型升级方法，并在最后给出了具体落地步骤及控制转型风险的方法，以帮助读者在转型升级过程中，减少风险" 引爆药店成交率1：店员导购实战 本书着重于解决药店人在一线的实战难题，书中用实际案例分享了面对琐碎的零售工作，我们在门店应保持怎样的心态，应该怎样接待顾客，看待商品，又该如何完善自己的销售技巧，提高成交率，关联销售到底要怎样做才会真正被顾客认同等，本书从知识、心态与技能三个维度，搭建了一座药店人实现自我的桥梁。 引爆药店成交率2：经营落地实战 本书从药店经营的角度，分享了如何建立改善门店现状的实用标准，是到店即可落地的实战技术。其中包括：门店运营的实操，如何改善陈列，从管理角度来看，专业化服务要怎样做，关联销售的运营技术有哪些，营养素要怎样推广才能突破等，同时书中分享了新时代里，单体药店要怎样经营才能生存与发展，单体药店经营者也能从中得到启发。 电商来了，实体药店如何突围 " 电商正在医药零售领域蓬勃发展，面对咄咄逼人的传统市场“抢夺者”，本已在新医改和新版GSP重压之下，进退失据的传统药店，真的将走下历史舞台了吗？能否主动出击，迎接时代变换的挑战，抓住其间蕴藏的机遇，实现弯道超车？ 　 《电商来了，实体药店如何突围》，主要是着眼于时代和消费心态变革的大背景下，实体药店如何适应变化、转型经营。整书围绕新时代药店经营三驾马车：药学专业服务、会员贴心服务和精准定向促销，既有理念的宣导，又有马车驾驭实战技巧的探索，更有经过实战演练的方案分享。" 在中国，医药营销这样做：时代方略精选文集 " 本书是时代方略在医药营销领域思想、方法文章的精选合集，也是关于医药营销经验和智慧的集大成者。 本书针对医药企业和本土营销环境的现状，涵盖了营销战略、营销计划、团队管理、营销战术、市场推广和案例分析等丰富的内容。十五年来，时代方略给国内数十家各类型的医药企业开展过营销咨询，对医药营销有着深刻的积累和理解。编者本人及其团队大都来自于企业的市场营销体系，有着丰富的实践经验，同时和一线营销体系时刻保持着密切的接触。得益于这些独特的优势，在本土的医药领域，他们提供的营销智慧应当是无出其右者。 本书正是以编者为主的多位作者将这些智慧和自己在市场中多年的积累倾囊而授，实在弥足珍贵。" OTC医药代表药店开发与维护 "本书是一位从初级OTC医药销售代表成长起来的销售经理的经验分享图书，当作者培训手下业务员的时候，苦于没有现成的教材，于是将自己的操作经验进行创作整理，形成这本具体、务实的“实战教程”。 没有复杂的理论，只有作为一名专业的OTC医药代表在开发药店时需要掌握的技巧和知识： 1.销售前的心态和知识储备。 2.标准化药店开发。 3.铺货后不能放任不管，要进行销量维护。 4.客户是需要长期维护的。 5.如何做促销。 6.一些相关的实用技巧。 7.常用工具及知识储备。 作者给自己的业务员使用后，效果明显，希望推广分享给广大同仁。" 《新医改了，药店就要这样开》 "本书站在市场需求的角度，通过对药店定位的思考，营销与促销攻略的操作步骤，药店内部管理，会员管理等几个方面的详细叙述，探讨中小型药店如何确定未来方向；如何立足于自身现有优势，分析或挖掘市场生态和需求；如何在竞争激烈的市场状况下，谋求突破和实现稳步增长。 • 大健康之路怎么走 • 做有创意的促销 • 节假日如何做促销 • 如何进行终端拦截和替换 • 关联销售怎么做 • 让会员卡动起来 • 七招提升客流量 • 药食同源产品的药店营销技巧 • 考核店员的三个方法" 医药营销与处方药学术推广 "作者用平实的语言、轻松的笔触、原创的模型和亲身操作的成功案例，为大家讲述了处方药专业化学术推广幕后的秘密，医学策划是如何让一个起初的“平民产品”摇身一变而成为“明星产品”。 4个原创医药营销操作模型：SPP营销模型，产品策略分析模型，医学策划模型、市场策划模型。针对医药企业老板、总经理、营销总监、市场总监、产品经理等各级营销中高层管理者，帮助他们在营销工作中可以有方向、有方法、有依据。 6个全景式医学策划案例。从产品现状分析、问题分析，到寻找办法的思考过程、解决方案的产生，进行全面细致的分析阐述，让读者身临其境，学会如何思考问题和解决问题。 作者做过医生，在医药企业做过一线营销工作，又从事多年医药营销咨询，多重身份的体验和经历，让作者能够深入理解医药企业和医生的需要，在处方药营销的过程中更能把握核心，走出一条双赢的专业化处方药学术推广之路。" 新医改下的医药营销与团队管理 "新医改的持续推行让国内的医药企业面临发展的困惑和迷茫。对于中小医药企业来说，关注和理解国家相关政策、从中分析其对企业的影响、走出一条持续发展之路尤为重要。 　　本书立足新医改相关政策的解读，提供丰富的本土企业实践案例，为中小医药企业出谋划策。这里没有提供一个固定的成功模式，企业需要根据自己的特点进行专业和系统提升。书中涉及医药企业问题的多个方面：为企业的营销变革提供方向和指引，提高区域市场销售团队的专业化水平，针对处方药、普药、OTC、疫苗等不同类型的药品给出针对性的营销策略…… 　　作者在医药营销一线拼搏多年，又扎根医药行业从事咨询业务，有十多年的医药行业营销和咨询经验，使得本书既有实战经验，又有专业分析，为中小医药企业提供实用、系统的帮助。 　　案例，为中小企业提供变革之路，营销改革的方向，以及具体的方法措施。" 成为敏感而体贴的公司 "你是否身处一个艰难的、互害的、冷漠的商业世界？ 人心都是一样的。你的自私心，别人也完全能感受到。 未来有竞争力的企业，一定是那些敏感而体贴的公司！因为，他们得到了人心。让我们从人性、人心的角度去观察企业及其运作，耐心体会人们内心细微处的活动，不断丰富产品、服务中的精神因素。 爱和正义从来都是企业经营的基础。只不过我们没有认真思考过而已。 一个小气、自私、狭隘的企业，绝不会去做为消费者创造最大价值的事情，它迟早会被消费者和员工抛弃。只有当企业告别自私、野蛮，转向善良、爱，才会赢得消费者的爱戴、信赖、追随！"
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1. 组织激励4本套：组合激励+合作制经营+薪酬设计+分股合心【编辑严选】S
2. 《组合激励：激活团队的七大策略》 本书用通俗易懂的语言、现实的案例、实用的工具和方法，揭开激励的面纱，指出激励员工需要打组合拳。在人力成本大幅增长的当下，人均工作效率不增反降，人力成本与员工效能形成"剪刀差”。互联网+时代，公平不等于平均，员工更需要的是被激励。本书作者创造性地提出了一套符合人性本质的组合激励的模式，实现票子（员工盈利模式设计）、位子（员工发展模式设计）和面子（员工价值模式设计）三位一体。 《合伙制经营 : 有效激励，而不丧失控制权》 本书的逻辑架构是：何谓合伙制→为什么需要实施合伙制→如何实施合伙制→如何升级合伙制等。沿着这条主线，通过四步流程的合伙制设计，让企业家们学会做机制，让员工当奋斗者；通过合伙范围的扩大化、合伙层次的晋级化，让企业家们学会做大股东，让员工当创业者；通过产业方向的延伸化、从合伙制升级到平台化，让企业家们学做投资人，让员工当股东。 本书重点阐述实施合伙制的流程，即：确定合伙人员→确定权责分工→确定股份占比→确定协议条款等，为企业家及高管们提供一种有效激励而不丧失控制权的设计工具与方法。 本书系统讲解合伙制的五大机制，五大机制的重中之重又是“分配与激励机制”，笔者在此用了大量篇幅，从理论阐述、列举事例说明到运用数据、图表等，分享了大量的来自一线的咨询案例，提供了拿来即用的文档。 《曹子祥教你做激励性薪酬设计》 经营企业其实最主要就做两件事：赚钱和分钱。赚钱难，分钱也不容易。赚不到钱的原因有很多，内在的或外在的，其中一个主要的内在原因就是“分钱”没有分好。分好钱需要好的分配机制。科学的分配机制是企业成功的一项关键因素，而薪酬体系设计是这一机制的基础与核心。本书的核心内容是我28年的管理实践与管理咨询的经验总结，在此与大家分享。 《分股合心：股权激励这样做》 本书围绕股权激励，用深入浅出的形式和易于理解的语言，通过丰富的案例，详细介绍了相关知识和实行方法，全书包括： 什么是股权激励 股权激励的八种模式 股权激励方案设计“七步成诗法” 股权激励体系如何实施 上市及非上市公司的股权激励 国有及民营企业的股权激励 内容全面、生动，方便读者理解，让您能够较快也较为容易地了解上手，并更好地开展工作。 目录 《组合激励：激活团队的七大策略》 目录 第一章 员工激励之痛 ．．． 001 第一节 “迫不得已”的激励 ．．．004 第二节 别把激励做成福利 ．．．013 第三节 用投资的眼光做激励 ．．．020 第二章 员工激励组合化 ．．． 027 第一节 从单一激励到组合激励 ．．．028 第二节 组合激励模型 ．．．041 第三节 七大组合激励及运用 ．．．048 本章回顾 ．．．053 第三章 企业文化高绩效化 ．．． 054 第一节 优秀企业追求高绩效导向 ．．．055 第二节 三招打造高绩效导向文化 ．．．062 第三节 文化落地核心是带好身边人 ．．．071 本章回顾 ．．．076 第四章 基本工资浮动化 ．．． 078 第一节 基本工资不能变为沉没成本 ．．．079 第二节 基本工资浮动化设计 ．．．085 第三节 基本工资浮动化操作 ．．．094 本章回顾 ．．．100 第五章 绩效工资差异化 ．．． 101 第一节 绩效工资不能变成形式 ．．．102 第二节 绩效工资差异化设计 ．．．109 第三节 绩效工资差异化操作 ．．．117 本章回顾 ．．．125 第六章 PK机制常态化 ．．．126 第一节 重新定义PK ．．．127 第二节 PK机制常态化设计 ．．．136 第三节 PK激活的关键操作 ．．．146 本章回顾 ．．．150 第七章 股权激励绩效化 ．．． 152 第一节 重新定义股权激励 ．．．153 第二节 股权激励绩效化实施 ．．．158 第三节 绩效＋股权：双剑合璧激活员工 ．．．169 本章回顾 ．．．175 第八章 职业发展透明化 ．．．177 第一节 职业发展不能成为儿戏 ．．．178 第二节 职业发展透明化设计 ．．．188 第三节 职业发展透明化的操作 ．．．195 本章回顾 ．．．200 第九章 奖罚激励荣辱化 ．．． 202 第一节 重新定义奖罚 ．．．203 第二节 奖罚体系构建 ．．．211 第三节 奖罚荣辱化操作 ．．．220 本章回顾 ．．．225 第十章 组合激励的组合实践 ．．． 227 第一节 动力、能力、执行力三管齐下 ．．．228 第二节 以终为始定组合机制 ．．．234 第三节 基于人性发展的组合激励模式 ．．．238 本章回顾 ．．．243 《合伙制经营 : 有效激励，而不丧失控制权》 导读1 胡博士点拨选摘 目录4 第一章 合伙制的关键概念9 第一节 合伙人9 第二节 普通合伙人11 第三节 有限合伙人13 第四节 合伙企业14 第五节 合伙机制15 第六节 合伙制事业部17 第七节 合伙制阿米巴19 第二章 为什么需要实施合伙制22 第一节 人性的需要22 第二节 时代的需要24 一、新经济时代24 二、新业态模式25 三、新用户类别25 四、新职场力量26 第三节 竞争的需要27 第三章 如何实施合伙制之三点思考30 第一节 何事需要合伙30 一、一个必要前提30 二、五处适用范围32 第二节 与什么人合伙36 一、三有（有道德、有能力、有资源）36 二、三愿（愿意接受挑战、愿冒风险、愿意出资）37 第三节 达到什么目的39 第四章 如何实施合伙制之四步流程41 第一节 确定合伙人员41 一、需要什么合伙人：三维组织41 二、如何选择合伙人：“五四运动”4 第二节 确定权责分工45 一、主要责任45 二、量化分权49 第三节 确定股份占比51 一、二类入伙价值51 二、三种合伙时态52 三、四维个人价值方法53 四、五种企业估值方法56 第四节 确定协议条款59 一、商定协议59 二、签订协议60 第五章 合伙制的五大机制61 第一节 责重与权大机制61 一、责重四问61 二、权大三问62 第二节 目标与考核机制64 一、目标64 二、考核64 第三节 审计与监察机制66 一、审计66 二、督察66 第四节 分配与激励机制68 一、分配68 二、激励81 第五节 退出与结算机制110 一、六种退出原因110 二、退出如何结算1113 第六章 实施合伙制的六大平衡113 第一节 局部利益与整体利益的平衡113 第二节 短期利益与长期利益的平衡115 第三节 物质利益与精神利益的平衡117 第四节 自由与控制的平衡118 第五节 个性与标准的平衡120 一、合伙制实施的标准化与个性化有哪些差异120 二、实施合伙制，标准和个性如何平衡120 第六节 入伙与退伙的平衡122 一、入伙方式122 二、退伙方式122 第七章 如何升级合伙制124 第一节 三种合伙范围扩大化124 一、业务扩大124 二、区域扩大125 三、人数扩大125 第二节 四级合伙层次晋级化128 一、项目制合伙人128 二、事业部合伙人129 三、阿米巴合伙人129 四、公司级合伙人129 第三节 五个产业链上下延伸131 一、上游延伸131 二、下游延伸131 三、横向延伸132 四、无关延伸132 五、外部整合132 第四节 从合伙制升级到平台化134 一、支柱134 二、面板134 三、背板134 四、天花板135 第八章 合伙制风险规避137 第一节 四大潜在风险137 一、目标没有达成137 二、信息过多披露138 三、上下集体跳槽139 四、上级失去控制140 第二节 合伙制风险规避方法141 一、目标管理的操作方法141 二、信息披露的风险规避方法142 三、上下集体跳槽的改善方法142 四、控制权风险规避策略144 第九章 剖析名企合伙制146 第一节 阿里巴巴：占股5%的马云如何用合伙制控制整个公司146 一、阿里巴巴合伙人制度的特点146 二、阿里巴巴合伙人制度的关键146 三、阿里巴巴的合伙机制147 第二节 韩都衣舍：平台化+阿米巴+合伙制的成功典范150 一、韩都衣舍的入伙要求和决策机制150 二、建立赋能型的小组制151 三、与小组制配套的组织设计152 四、员工的股权激励152 五、韩都衣舍平台化153 第三节 万科地产：用事业合伙制+项目跟投制做大154 一、事业合伙人制度154 二、项目跟投制度155 三、产业链合伙人156 第四节 逻辑思维：哪些机制没有设计好而导致散伙157 一、“罗辑思维”的股权架构157 二、“罗辑思维”散伙与合伙人机制设计157 第十章 柏明顿咨询客户案例159 第一节 连锁业态159 一、××超市连锁：直营店改造为合伙加盟店159 二、××服务连锁：把店长变为店老板的机制161 第二节 制造行业163 一、××制药企业：某款药业绩从00万元飞跃到2亿元163 二、××精密零件：把一个车间做成上市公司166 三、××电子公司：把内部车间成功推向市场169 第三节 房产行业171 一、××地产实行合伙人制的背景和初衷171 二、项目合伙计划171 三、成就共享172 第四节 工程行业174 一、推行外部合伙人174 二、年回报率超六成174 第五节 快消业态175 一、××电子商务公司：从单一产品裂变为行业独角兽175 二、××食品公司：把业务员虚拟成合伙制代理商177 第六节 服务行业178 一、推行合伙制，有效控制只追求短期利益的行为179 二、将长期利益与个人利益联系起来，达到激励与约束的目的179 第十一章 扩展阅读：合伙制的四段历史启示181 第一节 从北周宇文泰改革军制所想到的181 一、扩充兵源181 二、创建府兵制181 三、组建领导机构182 四、严格选拔府兵，重奖勇士182 五、兵农合一183 第二节 蒙古铁骑为何能踏平欧亚大陆184 一、何谓千户制184 二、千户的权力184 三、千户的组织结构184 第三节 汉文明的分水岭：宋朝军政制度186 一、宋朝历史上#强的军队186 二、强悍的宋朝禁军187 第四节 跨越时空：西周体制188 一、西周分封制188 附录 合伙制文件范本191 合伙企业协议191 合伙协议196 退伙协议201 《曹子祥教你做激励性薪酬设计 》 上篇 薪酬设计理论5 章 薪酬管理是什么5 一、企业要做好两件事：赚钱和分钱5 二、一个简化的企业管理模型7 三、管理体系10 第二章 薪酬管理那点事儿13 一、薪酬管理常见问题13 二、薪酬的本质及解析14 三、薪酬设计内涵15 四、薪酬体系设计与实施流程16 五、薪酬管理手册范例17 六、薪酬管理中的机构与权责22 第三章 薪酬结构设计25 一、薪酬结构模板与薪酬单元25 二、工资25 三、激励薪酬27 四、福利1 第四章 薪酬水平设计的四维模型40 一、决定薪酬水平的四维模型（1）——岗位41 二、决定薪酬水平的四维模型（2）——个人43 三、决定薪酬水平的四维模型（）——企业46 四、决定薪酬水平的四维模型（4）——外部环境50 五、薪酬调查50 下篇 关键岗位薪酬设计52 第五章 高管的薪酬如何设计52 一、激励性薪酬方案导入——利润分享52 二、高管适合的薪酬模式——年薪制55 三、年薪制的激励程度设计与参数调整61 四、延期支付与高管的约束机制62 第六章 销售人员的薪酬如何设计64 一、销售人员的提成方案及参数调整65 二、销售管理人员的工资与提成68 三、销售助理等销售辅助人员的工资与提成71 四、提成方案的其他要点解析75 第七章 生产人员的薪酬如何设计77 一、产量工资制结构及设计要点解析77 二、计件工资制结构及设计要点解析79 三、生产部门的团队激励：收益分享计划79 第八章 岗位绩效工资制及适用岗位81 一、岗位绩效工资制解析81 二、研发人员、技术人员和人员的激励性薪酬方案84 三、中层管理人员的薪酬——岗位绩效工资制85 四、协议工资制（或薪酬特区）86 第九章 薪酬管理的七大原则87 结束语89 附录一 某国企薪酬福利制度（样例）91 附录二 某民营企业薪酬管理制度（样例）97 附录三 曹子祥老师解答实操中的薪酬绩效问题128 《分股合心：股权激励这样做》 章 什么是股权激励 节 股权激励的内涵 一、股权激励的概念 二、股权激励的特点 三、股权激励的作用 第二节 股权激励的前世今生 一、股权激励的起源与发展 二、国外股权激励的风起云涌 第三节 股权激励的理论基础 一、股权激励的诞生机理 二、股权激励的激励逻辑 第四节 股权激励的法律基础 一、股权激励的法律实质 二、股权激励合同的内容及性质 三、我国股权激励的根本大法 第二章 股权激励的八种模式 节 业绩股票 一、业绩股票概述 二、业绩股票案例 第二节 股票期权 一、股票期权概述 二、股票期权案例 第三节 虚拟股票 一、虚拟股票概述 二、虚拟股票案例 第四节 限制性股票 一、限制性股票概述 二、限制性股票案例 第五节 期股计划 一、期股概述 二、期股案例 第六节 优先股 一、 优先股概述 二、优先股案例 第七节 股票增值权 一、股票增值权概述 二、股票增值权案例 第八节 账面价值增值权 一、账面价值增值权概述 二、账面价值增值权案例 第九节 八种常用模式对比 第三章 股权激励方案设计“七步成诗法” 节 定人员——激励对象 一、激励对象选择范围 二、如何确定激励对象 第二节 定模式——激励模式 一、确定股权激励模式的原则 二、如何确定股权激励模式 第三节 定来源——股票、资金来源 一、上市公司股权激励股票来源 二、非上市公司股权激励股票来源 三、股权激励购股资金来源 第四节 定数量——股权数量 一、如何确定股权激励总量 二、如何确定股权激励个量 第五节 定价格——股票行权价格 一、上市公司股权激励行权价格 二、非上市公司股权激励行权价格 三、股价跌破行权价格的补救措施 第六节 定时间——激励计划时间安排 一、股权激励的有效期 二、股权激励的授权日 三、股权激励的等待期 四、股权激励的行权期与窗口期 五、股权激励的禁售期 第七节 定条件——授予条件、行权条件 一、股权的授予条件 二、股权的行权条件 第八节 股权激励计划案例解读 一、某建材集团公司限制性股权（票）激励计划 二、某电力集团虚拟股权增值性收益分享激励方案 第四章 股权激励体系如何实施 节 股权激励体系实施环境评估 一、市场外部环境扫描 二、企业内部条件扫描 第二节 股权激励方案制定 一、股权激励目的界定 二、股权激励设计原则 三、股权激励方案制定 第三节 股权激励计划实施组织程序 一、股权激励管理团队的组建与职责分配 二、股权激励顾问机构的选聘 三、股权激励计划文件、制度的起草 四、股权激励计划文件的提交与审核 五、股权激励计划的授予与行权 第四节 股权激励的业绩评价体系 一、基于EVA的业绩评价法 二、基于平衡记分卡的业绩评价方式 三、基于相对绩效的业绩评价方式 第五节 股权激励实施的问题 一、上市公司股权激励的难点 二、非上市公司股权激励的难点 三、如何应对股权激励的难点 第五章 上市及非上市公司的股权激励 节 上市公司股权激励 一、上市公司股权激励实施的现状 二、上市公司股权激励实施的难点 三、上市公司股权激励案例 第二节 新三板公司股权激励 一、新三板公司概述 二、新三板公司实施股权激励的必要性 三、新三板公司股权激励实施的现状 四、新三板公司股权激励设计要点 五、新三板公司股权激励案例 第三节 非上市公司股权激励 一、非上市公司实施股权激励的必要性 二、非上市公司股权激励实施的现状 三、非上市公司股权激励设计要点 四、非上市公司股权激励案例 第六章 国有及民营企业的股权激励 节 国有企业的股权激励 一、国有企业实行股权激励的必要性 二、国有企业股权激励的模式选择 三、国有企业实行股权激励的实施要点 四、国有企业在实施股权激励中应处理好的几方面关系 五、某国有上市公司期股激励案例 第二节 民营企业的股权激励 一、民营上市企业实行股权激励的必要性 二、民营上市公司股权激励的可行性 三、民营上市公司股权激励实施现状 四、民营上市企业股权激励计划实施要点 五、某民营上市公司股票期权激励计划案例 六、某非上市民营企业股权激励案例 附 录 股权激励管理办法范本 股权激励协议书范本 《上市公司股权激励管理办法（试行）》 《企业会计准则1号——股份支付》 《、国家税务总局关于个人股票期权所得征收个人所得税问题的通知》 《国有控股上市公司（境内）实施股权激励试行办法》 《国有控股上市公司（境外）实施股权激励试行办法》 股权激励有关事项备忘录1.2.号 参考文献
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1. 股票魔法师 Ⅱ——像冠军一样思考和交易【编辑严选】S
2. 像冠军一样思考和交易，使你终生受益的交易知识！ 你将学习到如何： 像专业人士一样阅读图表 像手术刀一般精准买入 *优的头寸管理 戏剧性地降低风险 *大化收益 保护并及时锁定收益 避免代价巨大的错误 控制自己的情绪 做一个成功的计划 在书中，美国投资冠军、《股票魔法师——纵横天下股市的奥秘》作者Mark Minervini将向你一步步展示如何运用那些经过时间考验的规则改善你的投资回报，同时培养获得超额回报的自信。 作者还揭示了让他成为美国*成功的股票交易员之一的交易规则和秘密技巧，你将学习到如何在自己的交易中运用，从而真正像**一样交易！ 目录 第1章 时刻跟着计划走1 制订一个流程2 希望不等同于计划3 应急计划4 根据重要性排列6 现实生活中的交易计划7 寻找有跟随购买的股票8 持有网球并卖掉鸡蛋9 跟随的数量11 什么时候不该卖掉一个“扩张的”股票13 如果没像预期一样发展14 深蹲后反转修复18 避免麻痹——后悔的恶性循环20 第2章 风险优先地看待每笔交易22 出口在哪里23 没有纪律，规则形同虚设24 避免情绪化止损24 不要成为“被动长线投资者”25 风险多大才算大25 避免野马的跳跃26 再回头说说风险27 在危险点附近交易27 知道你控制的是什么28 谁是对的，谁可能是错的29 交易的一课30 第3章 永远不要让风险超过预期收益32 平均成功率33 让“失败”成为一部分34 波动和预期的科学35 不是所有比例都一样35 应用到现实生活中36 “圣杯”37 怎样设定你的期望值38 基于结果的假设38 使用交错止损39 应该在何时提高止损线41 加仓的同时不增加风险42 永远注意概率球42 等待优势到来43 为什么大多数投资者无法限制风险44 第4章 了解你的交易的真相45 获胜的科学46 先把头从沙子中拔出来47 让自己保持诚实47 记录笔记48 让表格融入你的交易中49 投资三角49 月度跟踪50 一些更重要的需要跟踪的数据51 你自己的钟形曲线52 失误和机会成本54 用双赢的方案保护你的心灵55 基于结果的假设预测56 是否使用复利58 做大多数交易员不会做的事情59 要么找到收益，要么找到借口60 第5章 让钱而不是错误滚动起来61 不是所有结论都生而平等63 赖以生存的话64 50/80法则64 “便宜货”陷阱66 对快速下跌保持敏锐的嗅觉68 让球穿过球网69 积少成多的成功70 永远不要忽视赔率71 长寿命是关键73 永远不要让好好的收益变成亏损73 避免暗号75 你应该持有到利润报告披露吗76 坚定地跟着自己的鼓点前进76 不要“被迫”交易78 静坐的力量79 在拉斯维加斯才谈运气79 赢家都会做好准备80 第6章 如何及何时买入股票（Ⅰ）81 我为什么使用图表82 只在第二阶段建仓83 趋势的模板83 专家也可能犯错86 小心连续的缺口87 波动收窄模式88 收缩的数量89 技术足迹91 VCP足迹的应用91 上方的供应94 VCP告诉我们什么95 中枢点95 中枢点的交易量96 第7章 如何及何时买入股票（Ⅱ）98 要成为赢家，必须创新高100 怎样正确运用相对实力101 知道寻找什么——案例分析102 Amazon.com102 领头羊首先触底103 你应该先买哪只领头羊110 被排斥的反弹111 3-C形态112 “欺骗”的说明113 “低位欺骗”115 “梦幻形态”118 双底部120 强力拉升121 第8章 最佳回报对应的头寸大小123 二换一原则126 不要太早卖出领头羊股票127 不要弄巧成拙127 第9章 卖出并获利了结的时机130 获利卖出的情绪131 时刻对图表保持关注132 数底部134 Deckers Outdoor135 市盈率扩大136 巅峰的顶点138 特别要注意的事项：强势卖出140 关注放量反转信号142 弱势卖出143 盈亏平衡或更好法则146 自由发挥147 后备止损147 你总会卖得太早或太晚148 早期阶段的例外148 知道何时及为什么卖出151 第10章 解锁明星业绩的8个关键152 产生巨额投资业绩的4个要素153 控制下行风险的4个要素158 你手中的8个关键因素162 第11章 冠军交易者心态164 作者简介177
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1. 项目销售两本套：超越对手 大项目售前售后的30种实战技巧 工程项目大客户销售攻略【编辑严选】S
2. 《超越对手：大项目售前售后的30种实战技巧》 《越过对手：大项目售前售后的30种实战技巧》系统总结了管理软件项目运作从销售到实施阶段需要的30种技能，基本上按照项目发展时间进程，逐步介绍每种技能的运作技巧，涵盖了项目工作从售前到售后的方方面面。其中售前技能15种，分别是：自我定位、寻找客户、销售策划、商务沟通、公司介绍、售前调研、解决方案、产品演示、技术交流、产品试用、公司考察、用户考察、高层公关、答标报价、商务洽谈。 售后技能15种，分别是：项目管理、高层汇报、起动大会、调研分析、管理需求、实施策划、编制计划、团队建设、会议组织、工作备忘、用户培训、现场推广、项目验收、有效回款、资源调度。 《越过对手：大项目售前售后的30种实战技巧》侧重实战、案例丰富、文风平实。可供各行业项目经理及实施人员参考。 《工程项目大客户销售攻略》 本书全方位透视工程大项目拿单的奥秘，理论框架清晰，方法论逻辑严谨，更有作者经历的活生生的实际销售案例分析和鲜活的销售话术，文笔流畅，朗朗上口。三十八讲循序渐进，每讲约2500字，也符合现代人碎片化学习的习惯。 本书前七章是谋定而动——工程大项目销售拿单策略，第八、第九章是项目销售中的销售技巧——关系和沟通技巧。作者是名校土木工程系科班毕业，有十年设计院的工作经验，同时在全球*建材制造商和500强跨国公司有将近二十年的职业销售生涯，不但对建筑行业及相关建材和设备非常了解，而且积累了丰富的工程项目营销实战经验。 本书主要聚焦工业厂房和住宅、办公楼、医院、酒店等工程建设项目，适合项目中的建筑、装饰材料、电梯、中央空调、幕墙、安防系统等供应商的项目销售人员或大客户销售人员学习，其他行业、其他产品的项目销售和大客户销售人员也可以参考学习。 目录 《超越对手：大项目售前售后的30种实战技巧》 前言 第1章 售前实战技能 1.1 自我定位 1.1.1 选择好起点 1.1.2 先活下来才有机会 1.1.3 从销售经理到项目导演 1.1.4 选好搭档 1.1.5 好心态才能做长线 1.1.6 修炼气质提升魄力 1.1.7 流程是条咬人的狗 1.2 寻找客户 1.2.1 挖出目标客户 1.2.2 善于找到市场共性 1.2.3 不打无准备的仗 1.2.4 做好商机评估 1.2.5 省钱才是硬道理 1.3 销售策划 1.3.1 先打一场情报战——了解项目背景 1.3.2 谁是老大——画出项目结构图 1.3.3 看得见的需求只有30％——分析客户需求 1.3.4 我是苹果他是梨——定位竞争对手 1.3.5 说服老板——申请公司资源 1.3.6 不打无把握的仗——制订项目进入策略 1.3.7 打造软实力——调度项目资源 1.4 商务沟通 1.4.1 备好课、找对人、说对话、办对事 1.4.2 卖功能、卖利益和卖价值 1.4.3 敢于和甲方博弈 1.4.4 少犯错误，争取出彩 1.4.5 革命少不了请客吃饭 1.4.6 报价还是不报价 1.5 公司介绍 1.5.1 公司介绍的场合和时机 1.5.2 要么说服，要么毁灭 1.5.3 讲故事、讲特色、讲文化 1.6 售前调研 1.6.1 做好调研准备 1.6.2 记住是客户还不是用户 1.6.3 售前调研讲策划 1.7 解决方案 1.7.1 人人都能写出好方案 1.7.2 不良方案制造方法 1.7.3 九招教你写出好方案 1.7.4 谁说门面不重要 1.8 产品演示 1.8.1 成功演示的六个关键步骤 1.8.2 把成功的演示标准化 1.8.3 演示高手的修炼篇 1.8.4 细节是魔鬼 1.9 技术交流 1.9.1 把诚信放在第一位 1.9.2 交流的心态 1.9.3 建立双向交流 1.9.4 以假设为导向进行交流 1.9.5 重视交流的层次性 1.9.6 永远不要攻击对手 1.9.7 “设计”正式交流 1.9.8 重视非正式技术交流 1.9.9 常用回答问题技巧 1.10 产品试用 1.10.1 真金不怕火炼 1.10.2 试用就可以随便一些吗 1.11 公司考察 1.11.1 别犯同样的错误 1.11.2 公司考察主要接待工作细节 1.12 用户考察 1.12.1 典型用户要管理 1.12.2 客户考察看什么 1.12.3 太老实，没效果 1.12.4 用户考察有技巧 1.13 高层拜访 1.13.1 要请老大出马吗 1.13.2 为什么高层也不管用 1.13.3 把高层也要当客户一样分析 1.14 达标报价 1.14.1 常见的管理软件报价方式 1.14.2 常见的报价策略 1.14.3 现场达标经验谈 1.15 商务洽谈 1.15.1 二次谈判合理吗 1.15.2 利润和成本都是谈出来的 1.15.3 小心翻盘 第2章 售后实战技能 2.1 中国式项目经理 2.2 实施项目管理 2.2.1 项目管理管什么 2.2.2 从技术转向管理 2.2.3 谁是好项目经理 2.3 高层沟通 2.3.1 一把手工程 2.3.2 为什么得不到高管支持 2.3.3 汇报工作有方法 2.4 启动大会 2.4.1 非开不可 2.4.2 启动大会讲时机 2.4.3 启动大会的技巧 2.5 调研分析 2.5.1 实施调研的生命周期 2.5.2 这样调研要不得 2.5.3 如何写调研日志 2.5.4 良好的结构化调研顺序 2.5.5 如何写业务调研报告 2.6 管理需求 2.6.1 如何识别用户的需求 2.6.2 处理用户需求需要知道的三件事 2.6.3 如何处理变更 2.7 实施策划 2.7.1 目的性强才是好方案 2.7.2 别把实施当售前 2.7.3 没有质量，没有价值 2.7.4 要和用户达成一致 2.8 编制计划 2.8.1 没沟通的计划是假计划 2.8.2 计划要体现出对项目实施工作的策划 2.8.3 避免把行动当目标 2.8.4 尊重计划，不轻易变更计划 2.8.5 计划要保持一致性 2.8.6 计划不要过于理想化 2.9 团队培养 2.9.1 个人能力还是团队协同 2.9.2 不同项目需要不同的团队 2.9.3 选好人，带好人 2.9.4 实施项目经理的知识结构 2.9.5 实施项目经理应具备的业务技能 2.9.6 实施项目经理应具备的核心素质 2.9.7 没有培训新人往往主动把事情搞砸 2.9.8 实施顾问成长路线图 2.9.9 激励，让团队前进 2.10 会议组织 2.10.1 会议是沟通的一种正式方式而已 2.10.2 项目过程中有哪些必须的会议 2.10.3 会议组织流程 2.11 工作备忘 2.11.1 备忘就是为了选择性不忘 2.11.2 魔鬼在细节 2.11.3 要有积极的姿态 2.11.4 前后备忘录注意呼应 2.11.5 平时就做好日志 2.12 用户培训 2.12.1 培训是实施的关键 2.12.2 把用户培养成实施内部替代者 2.12.3 确保培训工作的质量 2.12.4 做好培训的方方面面 2.12.5 养成培训好习惯 2.12.6 总部培训须知 2.13 现场推广 2.13.1 推广也要讲天时地利人和 2.13.2 项目怎么变成胡子工程了 2.13.3 现场推广讲策略 2.13.4 快速推广有技巧 2.14 项目验收 2.14.1 没组织，没验收 2.14.2 界定项目验收的条件 2.14.3 验收要抓里程碑 2.14.4 临时烧香来不及 2.14.5 验收不是做汇报 2.14.6 做项目就是做人 2.14.7 快速验收的心得 2.15 有效回款 2.15.1 回款条件，你清楚吗 2.15.2 付款程序，打通了吗 2.16 资源调度 2.16.1 想调度资源先了解项目 2.16.2 组建稳定的项目团队 2.16.3 一个项目必须有多人参与 2.16.4 资源要先集中再分散 2.17 永远保持和开发的良好互动 第3章 产品和项目 3.1 卖产品还是卖项目 3.2 做产品还是做项目 附录 附录A 管理软件从业人员的知识结构体系(样例) 附录B 编制解决方案常用素材或模板清单 附录C 竞争对手对比表参考比较项 附录D 项目方案评审检查清单 附录E 演示听众需求分析表 附录F 演讲套路卡片模板 附录G 问题汇报结构模板 附录H ERP管理软件选型实力对比分析表 附录I 项目管理博客推荐 附录J 项目管理书籍推荐 《工程项目大客户销售攻略》 导读 2 目录 4 序言： 工程建设项目客户特征 6 第一章：项目销售中的关键节点 9 第一讲：客户购买四大关注点 9 第二讲：采购流程和销售流程 11 第三讲：你的销售行为真的有效吗？ 13 第四讲：有效销售行为四要素 16 第二章：项目选择与立项 19 第五讲：项目评估三原则 19 第六讲：判断项目价值的六个问题 21 第三章：收集项目信息 24 第七讲：需要了解的五类项目信息 24 第八讲：收集信息的六个途径 26 第九讲：收集私密信息路径 29 第十讲：合作教练的最佳人选 31 第四章：项目采购组织分析 34 第十一讲：采购决策的四个关键节点 34 第十二讲：采购组织三三矩阵分析 37 第十三讲：如何在客户内部建立同盟？ 40 第十四讲：如何应对客户的内部政治 42 第十五讲：采购究竟谁说了算？ 44 第十六讲：客户组织五维度分析 46 第五章：项目需求分析 49 第十七讲：需求冰山理论 49 第十八讲：项目需求五个层次 51 第十九讲：不同层次需求应对策略 54 第二十讲：个人利益如何影响项目采购？ 58 第二十一讲：业主设计总包需求分析与对策 60 第六章：项目竞争对比分析 64 第二十二讲：扬长避短的竞争策略 64 第二十三讲：将沟通从工作空间转向私人空间 67 第二十四讲：不要成为客户的B计划 69 第七章：项目目标与竞争策略 72 第二十五讲：你真的想清楚销售目标了吗？ 72 第二十六讲：谋定而动，先考虑三个要素 74 第二十七讲：六大竞争策略选择 76 第二十八讲：有一种胜利叫撤退 80 第二十九讲：建立先入为主影响力的手段 82 第三十讲：如何让业主和设计指定上图？ 84 第三十一讲：如何获得公司内部资源支持 87 第八章：在项目中建立客户关系 91 第三十二讲：你和客户关系真的好吗？ 91 第三十三讲：为客户创造价值的三个途径 94 第三十四讲：建立信任的四个维度 97 第三十五讲：拉近距离的沟通艺术 102 第九章：项目的沟通技巧 105 第三十六讲：了解需求的四个黄金问题 105 第三十七讲：呈现价值的四个关键点 108 第三十八讲：寻找差异化的四个途径 111 后记：优秀项目销售人员的五个心态 115
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1. 大客户销售系列全套3本 畅销书 大客户销售这样说这样做陆和平系列力作 工业品 谈判 工程项目销售必备
2. 购买纸质书就送电子书 《大客户销售这样说这样做》 "本书没有太多涉及营销概念和方法论，而是以大客户销售活动的十大模块（初次见面、建立关系、客户需求、沟通技巧、呈现方案、异议处理、竞争策略、谈判技巧、最后成交、销售心态）68个典型销售场景，细化到如何应对的方法和具体的话术，最后拿下订单的过程。68篇短小精悍的文章适合碎片化学习的特点，使销售人员可以正向完整阅读，也可以带着问题在书中具体模块的销售场景下反向寻找答案。 本书作者陆和平老师是资深营销管理顾问，10年销售管理职业生涯加上15年销售讲师经验使得本书实战性更强，它不告诉你为什么要做，只告诉你在大客户销售活动中要拿下订单该做什么、怎么做。 本书的阅读对象是B2B行业中的建材和装饰材料行业、汽车汽配行业、电气自动化行业、IT信息行业、工程机械行业、移动通信行业等大客户销售人员，消费品行业也可以参考。" 《大客户销售谈判》 "谈判的本质是实力的角逐，实力强的一方在谈判中更容易占据主导地位。大客户谈判前一方强化已有的优势，改变力量对比，赢得谈判桌上的主动权是谈判胜负的关键。与实力相比，任何谈判技巧都是雕虫小技，而且信息不对称下的谈判方式是来回讨价还价，效率低，甚至损害双方的长期关系，但有时候是不得已而为之。 本书共分五章。第一章：介绍大客户谈判的基本概念、谈判的重要性和意义、影响谈判实力的八个因素；第二章：介绍大客户谈判在前期增强谈判实力、赢得优势的8+1策略；第三章：介绍双赢谈判的思想，以及谈判的策划与准备；第四章：介绍谈判沟通的七个关键点；第五章：介绍谈判如何开局、报价与还价技巧、妥协与让步技巧、如何摆脱谈判困境和推动成交的六个技巧等。" 《工程项目大客户销售攻略》 "本书全方位透视工程大项目拿单的奥秘，理论框架清晰，方法论逻辑严谨，更有作者经历的活生生的实际销售案例分析和鲜活的销售话术，文笔流畅，朗朗上口。三十八讲循序渐进，每讲约2500字，也符合现代人碎片化学习的习惯。 本书前七章是谋定而动——工程大项目销售拿单策略，第八、第九章是项目销售中的销售技巧——关系和沟通技巧。作者是名校土木工程系科班毕业，有十年设计院的工作经验，同时在全球最大建材制造商和500强跨国公司有将近二十年的职业销售生涯，不但对建筑行业及相关建材和设备非常了解，而且积累了丰富的工程项目营销实战经验。 本书主要聚焦工业厂房和住宅、办公楼、医院、酒店等工程建设项目，适合项目中的建筑、装饰材料、电梯、中央空调、幕墙、安防系统等供应商的项目销售人员或大客户销售人员学习，其他行业、其他产品的项目销售和大客户销售人员也可以参考学习。"
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1. 企业扩张方法3本套：不确定环境下的极速增长策略+成为下一个SAAS独角兽+极速增长【编辑严选】S
2. 《闪电式扩张：不确定环境下的极速增长策略》 LinkedIn领英创始人、《联盟》作者里德•霍夫曼新作 解密从1到10亿超高速增长的秘密 腾讯、阿里巴巴、小米、Airbnb、Facebook、苹果……这些公司有什么共同秘诀？ 目前所有分析里，漏了关键的一点： 它们都采用了“闪电式扩张”！ 即在不确定环境中，优先考虑速度而非效率，快速干掉对手，实现规模化发展！ 这个看似非常反常识的策略，但却经过了大量商业验证！ 《闪电式扩张》用腾讯、阿里巴巴、小米、Airbnb、Facebook、苹果等等大量案例，阐述了闪电式扩张的具体策略和注意事项。LinkedIn创始人里德•霍夫曼还提出了9条反直觉规则，比如要容忍糟糕的产品、要忽略用户，给企业发展策略提供了颠覆性的视角。 当不确定性成为新的稳定性，如何利用它创造优势并实现增长？ 答案就是闪电式扩张。 闪电式扩张是一种全新的积极增长策略，用于推动在不确定环境中优先考虑速度而非效率的规模化扩张，帮助企业从竞争的泥潭中解脱出来。 闪电式扩张也是一套经过商业验证的具体方法， 里德•霍夫曼从商业模式创新、战略创新和管理创新三个角度，提出了快速打造一家领先公司的关键秘诀。 站在科技驱动创新的前沿，中国灵活的劳动力市场、庞大的人才储备以及巨大的竞争空间将成为闪电式扩张的沃土。由此，闪电式扩张也将成为未来创业者和管理者不可或缺的生存法则。 《成为下一个SAAS独角兽》 本书是崔牛会组织和集结19位云计算SaaS领域的创业者、投资人所创作的精选文章集合。 从2014年到，中国的 SaaS 市场空前火热，政府推动、巨头影响、资本借力，各类 SaaS 如雨后春笋般成长起来。近两年，资本回归理性，也在敦促理性、务实的创业者们做好产品、做好市场、发展企业。中国是否也能成长出自己的Salesforce、SAP、Oracle呢？ 一批奋斗在中国SaaS行业一线的创业者、投资人们，低头实践的同时，也在抬头思考做着理论总结和经验分享。全书从七个不同的视角审视SaaS行业的实践： 从宏观层面解读SaaS行业的发展与现状； 市场方面，销售团队与渠道的组建如何操作； 客户成功到底要如何做； 是否必须做PaaS； 美国成功SaaS企业给我们的启示； 资本视角给我们的启示； SaaS企业现身说法。 你会成为下一个SaaS独角兽吗？ 《极速增长：企业扩张策略》 本书专门针对创业公司进入“首次扩张增长期”所写。书中，以“8shoes扩张法则“为思考框架，帮助处于这个阶段的创业公司，以及以创业公司形式孵化的变革型项目做出清晰的战略选择。 8shoes扩张法则，帮助了超过500家创业公司在首次扩张期取得了成功，从而让企业进入平稳发展期，持续获得市场份额、业务利润并积累企业知识，提升公司的竞争力。 为创业公司持续扩大规模，打下了良好的基础。 本书受到国内权威战略研究学者，北大国家发展研究院BI-MBA教务主任马浩教授的肯定。同时，书中提供了大量实践案例，让读者轻松掌握8shoes扩张法则，是难得一见的优秀作品，具有极高的阅读价值。 目录 《闪电式扩张：不确定环境下的极速增长策略》 序一 以快制胜 比尔•盖茨 序二 闪电式扩张带来新机遇 YC中国CEO陆奇 中文版序 闪电式扩张在中国 里德•霍夫曼 引言 第一章 什么是闪电式扩张 软件正在吞噬（并拯救）世界 仅有增长并不是闪电式扩张 进攻与防守，回报与风险 五个阶段：从“家庭”到“国家” 三种关键方法 第二章 商业模式创新 四个关键增长因素 两个限制增长的障碍 经过验证的商业模式类型 商业模式创新原则 领英、亚马逊、谷歌、脸书的商业模式分析 第三章 战略创新 何时开始闪电式扩张 何时停止闪电式扩张 闪电式扩张并非适合所有人 迭代过程 战略在每个阶段的变化 创始人的角色变化 第四章 管理创新 八个关键转变：从海盗到海军 九条反直觉原则：让火焰燃烧 企业需要永无止境地改变 第五章 闪电式扩张的蓝图 高科技行业之外的闪电式扩张 对大型企业进行闪电式扩张 商业领域之外的闪电式扩张 “大硅谷”的闪电式扩张 新兴生态系统中的闪电式扩张 中国：闪电式扩张的沃土 进行防守的三种选择 第六章 负责任的闪电式扩张 能力越大，责任越大 风险评估框架 选择如何行动 平衡责任与速度 结论 致谢 附录A：全球闪电式扩张企业 附录B：披露 附录C：CS183C课程论文 《成为下一个SAAS独角兽》 第一章 中国企业级SaaS服务发展与现状 8 一、中国企业级SaaS服务的发展阶段和未来 8 （一）以移动CRM为核心的中国企业级SaaS服务的发展阶段 9 （二）中国企业级SaaS服务的伟大未来及实现途径 11 二、SaaS产业的三种模式 15 （一）行业性SaaS 15 （二）职能垂直性 17 （三）通用性SaaS 19 三、SaaS4.0 业务场景持续重构与产业互联网 21 （一）从泛IT的技术角度看场景构造所需资源的四种形态 23 （二）加减乘除：场景改善的基础技术 24 （三）场景重构 25 （四）场景持续再构造过程中的重要行为原则 26 （五）行业SaaS（产业互联网）兴盛下的转型展望 27 （六）单体企业的变化如此，产业集群又如何呢 28 四、SaaS服务应用集成和生态该何去何从 29 （一）企业SaaS应用服务集成和生态是不是个伪命题？集成OR覆盖业务 29 （二）企业SaaS应用集成是以导流为主，还是为了方便企业场景化使用为主 31 （三）如何看待企业级产品extensibility可扩展性 32 （四）集成是不是必需的？对SaaS应用服务发展的推动力和价值 32 （五）企业SaaS应用集成一定要有固定标准吗 33 （六）为什么国内无法形成像SLACK的公司 35 第二章 SaaS企业如何组建销售团队与渠道 36 一、SaaS项目如何建立销售团队——销售团队的组织结构 36 （一）准确定义角色 39 （二）联合销售力量 40 （三）合理的空间布局 41 （四）打通晋升路径 42 二、数字时代企业级销售的四大关键 43 （一）观点一：数字时代，客户的商业模式发生本质变化 44 （二）观点二：数字时代，“交钥匙”模式已经终结 46 （三）观点三：客户关系，取决于与客户战略的远近和深度 47 （四）观点四：营销团队，不同业务必须构建不同的组织模式 49 三、初创企业如何运用科学销售体系快速稳健地增长到5000万元 50 （一）初创公司如何稳健快速地增长到5000万元 52 （二）为什么SaaS初创企业必须搭建科学销售体系 54 （三）如何让获客成本可控 55 （四）如何设计收入战略 56 （五）如何设计客户成功 57 四、SaaS公司怎样高效布局全国市场/渠道之战 58 （一）梯队运营 59 （二）城市培植 59 （三）多维营销 60 第三章 SaaS企业成功的关键是要客户成功 61 一、客户成功到底是什么 61 （一）追溯客户成功的起源 61 （二）客户成功在企业中扮演的角色 62 （三）客户成功的价值 （四）客户成功的定义 （五）你的企业现阶段是否需要客户成功 （六）客户成功怎么做 （七）客户成功策略 （八）企业所需给予的支持 二、从提供软件到传达理念和知识，这才是SaaS企业应该创造的价值 72 三、SaaS已不仅仅是“服务即营销”，跳出局限才大有作为 76 （一）客户成功的理念和企业价值观 77 （二）帮助客户成功定义到价值观中 78 第四章 做SaaS必须要做PaaS吗 82 一、PaaS到底是什么 82 二、SaaS在中国大中型企业落地的困境与机遇 93 第五章 美国成功的SaaS如Salesforce、Box给我们的借鉴和启示 99 一、为何Salesforce的CRM模型到中国就不灵了 99 （一）CRM雏形初现 99 （二）中美销售市场差异 101 （三）为什么Salesforce的PaaS如此成功 102 （四）从CRM到SCRM 104 （五）Salesforce的营销云 105 （六）Salesforce的第四次契机——AI 106 二、从Salesforce收购Mulesoft说起，讲讲企业数据交换 107 （一）Mulesoft是干什么的 107 （二）从SOA说起 108 （三）全生命周期API管理层是解决什么问题的 108 （四）企业集成平台即服务(iPaaS)是干什么的 110 （五）Salesforce看中了Mulesoft的什么 111 （六）美国iPaaS如火如荼，中国呢 111 （七）什么是企业数据交换 112 （八）中国的企业数据交换之路在哪里 112 三、中美SaaS差异究竟在哪里 113 （一）中国SaaS创业起步阶段之异同 113 （二）中美SaaS产品形态和产品策略的异同 115 （三）中美SaaS市场竞争格局有什么不同 117 （四）那些在Box成功过，我认为在国内也同样适用的经验 118 第六章 拥抱资本 120 一、To B领域投资不是有泡沫，而是太干涸 120 （一）泡沫是一个相对的状态 121 （二）市场正在回归理性 121 （三）互联网打法改变了产品和运营的模式 122 （四）企业软件商业模式的消费者化 123 （五）SaaS是基础设施，To B创业是一次长征 124 二、资本寒冬，应该怎么做 125 （一）寒冬期To B创业企业观察 126 （二）寒冬期投资机构观察 127 （三）SaaS，爱恨“分明” 128 （四）价值视角研判 130 （五）创业者对策 131 第七章 案例篇：SaaS企业现身说法 134 一、SaaS 增长不能不谈营收 134 （一）“用户量破百万”背后的心底发凉 135 （二）传统的生意看什么数字 135 （三）SaaS 增长看什么数字 136 （四）专注付费用户，严肃的产品需要严肃的用户 136 （五）Michael's SaaS公式 137 （六）R=f(Y,X)的案例实践 137 （七）SaaS增长就是营收的增长 138 二、用户运营、数据分析，toB企业的精细化运营到底要怎么做 138 （一）怎样理解精细化运营 139 （二）To B公司的精细化运营都做什么 145 三、从的成功看SaaS产品通关的七种武器 146 （一）抽象模型：穿透多种场景的一致架构 147 （二）场景还原：在通用性之上实现具象场景 148 （三）双向引导：设计自底向上的构建路径和自顶向下的体验路径 148 （四）表达艺术：突破复杂场景的表达困境 149 （五）界面内涵：场景化的视觉和交互设计 149 （六）保持开放：界定核心和外沿的弹性边界 150 （七）营销策划：注入营销策略的产品规划 150 《极速增长：企业扩张策略》 导读 ００１ 推荐序 ００１ 自序 ００１ 你是谁，决定了你该如何扩张 ００１ 一、 从何处入手： 扩张战略的分类 ００２ １ 产 品 和 服 务 种 类 扩 张 ００３ ２ 市 场 区 域 扩 张 ００４ ３ 跨 行 业 扩 张 ００５ 二、 认清自己： 分析初期公司所积累的优势 ００７ １ 生 产 资 料 与 要 素 ００７ ２ 资 源 的 企 业 特 定 性 ００８ ３ 企 业 竞 争 力 ００８ ４ 核 心 竞 争 力 ００９ ５ 动 态 能 力 ０１０ 三、 如何才能确定 “我到底是谁” ０１４ １ 客 户 为 什 么 要 买 我 的 产 品 和 服 务 ０１４ 【 案 例 】 教 育 连 锁 行 业 ＳＡＡＳ 软 件 的 ＦＡＢ 框 架 ０１４ ２ 我 依 靠 什 么 能 力 来 满 足 客 户 的 需 求 ０１９ 【 案 例 】 健 身 房 的 ＦＡＢ 框 架 ０２０ ３ 我 是 怎 样 获 得 这 种 能 力 的 ０２４ 四、 穿上 ８ 只鞋 （８ＳＨＯＥＳ）： 选择适合你的扩张战略 ０２６ 第一只鞋：走稳脚下路 ０２９ 一、 ３６０ 度复盘： 洞悉竞争优势 ０３０ １ 能 力 需 求 和 自 我 能 力 之 间 的 差 距 ０３２ 【 案 例 】 跨 境 电 商 服 务 公 司 的 竞 争 力 分 析 ０３４ ２ 纵 向 与 横 向 上 的 竞 争 ０３７ 【 案 例 】 塑 造 高 端 有 机 米 公 司 的 短 期 差 异 化 价 值 ０３９ ３ 科 技 创 新 与 商 业 模 式 创 新 ０４０ 二、 将 “发挥和提升竞争优势” 制度化 ０４３ １ 使 命 和 价 值 观 是 制 度 的 根 基 ０４３ 【 案 例 】 家 得 宝 公 司 的 使 命 和 价 值 观 ０４４ ２ 将 使 命 和 价 值 观 转 化 为 制 度 ０４６ 【 案 例 】 大 客 创 新 咨 询 公 司 的 使 命 和 价 值 观 ０４８ ３ “ 讲 故 事 ” ——— 传 递 使 命 和 价 值 观 ０５１ 【 案 例 】 星 巴 克 创 始 人 霍 华 德 · 舒 尔 茨 “ 我 是 谁 ” 的 故 事 ０５２ 第二只鞋：建立防火墙 ０５７ 一、 “事前验尸法”： 第一层防火墙 ０５８ １ “ 事 前 验 尸 ” ， 摆 脱 群 体 性 偏 袒 效 应 ０５９ ２ 得 失 分 析 ， 高 效 管 理 战 略 实 施 过 程 ０６１ 【 案 例 】 化 妆 品 公 司 扩 张 战 略 的 “ 事 前 验 尸 ” ０６２ 【 案 例 】 ＡＩ 公 司 的 “ 得 失 分 析 法 ” ０６５ 二、 建立战略调整冗余度： 第二层防火墙 ０６７ １ 在 三 大 类 扩 张 战 略 间 调 整 ０７０ ２ 在 某 一 战 略 内 部 调 整 ０７２ 【 案 例 】 日 本 本 田 公 司 的 渠 道 创 新 ０７４ 三、 提升领导力： 第三层防火墙 ０７６ 第三只鞋：探究商业的发展规律 ０７９ 一、 “大” 和 “小” 的逻辑转化 ０８０ １ 管 理 规 模 增 大 ０８１ ２ 运 营 成 本 规 模 增 大 ０８２ ３ 产 品 和 服 务 的 市 场 范 围 增 大 ０８５ 【 案 例 】 万 豪 酒 店 ＣＥＯ 的 决 策 过 程 ０８７ ４ 企 业 和 品 牌 影 响 力 增 大 ０８９ 【 案 例 】 美 国 强 生 公 司 的 危 机 公 关 ０９０ ５ 抵 抗 风 险 的 能 力 增 强 ０９２ 二、 给成功一点时间 ０９５ １ 大 概 率 窗 口 期 Ｔ ０９５ ２ Ｓ 战 略 前 瞻 性 分 析 ０９８ 【 案 例 】 阿 里 巴 巴 以 弱 胜 强 ０９８ ３ Ｃ 竞 争 对 手 追 赶 时 间 分 析 ０９９ 第四只鞋：挖掘商业模式中能极速指数化扩张的要素 １０５ 一、 指数化要素 １０６ １ 指 数 化 增 长 １０７ ２ 网 络 效 应 １０８ 【 案 例 】 构 建 洗 车 行 业 的 网 络 效 应 １２０ 二、 闪电式扩张 １２４ 第五只鞋：盯梢竞争对手 １２９ 一、 警惕恶意竞争 １３０ １ 系 统 思 考 ， 构 建 竞 争 壁 垒 １３１ ２ 重 视 竞 争 ， 主 动 探 知 信 息 １３４ ３ 洞 悉 本 质 ， 选 择 出 人 意 料 的 战 略 １３５ ４ 与 善 意 者 结 盟 １３８ ５ 保 持 低 调 ， 争 取 时 间 １４０ 二、 提升竞争自由度 １４２ １ 管 理 的 自 由 度 １４２ ２ 竞 争 自 由 度 １４４ 三、 向对手的软肋开炮 １４８ １ 为 什 么 要 关 注 对 手 弱 点 １４８ 【 案 例 】 珠 江 啤 酒 、 燕 京 啤 酒 价 格 战 １４８ 【 案 例 】 大 疆 公 司 的 战 略 定 力 ： 只 赚 难 赚 的 钱 １４９ ２ 关 注 用 户 需 求 １５２ 四、 与客户需求竞争 １５３ 【 案 例 】 客 户 的 任 务 １５４ 五、 竞合战略决策 １５６ 【 案 例 】 集 采 合 作 １５７ 第六只鞋：精算复制成本 １５９ 一、 系统思考： 把成本当成一个系统 １６０ １ 成 本 是 一 个 复 杂 系 统 １６０ ２ 知 的 资 本 １６１ 【 案 例 】 茑 屋 书 店 知 的 资 本 １６２ ３ 时 间 成 本 会 让 财 务 成 本 意 外 地 增 加 １６３ ４ 机 会 成 本 ， 让 你 蒙 受 选 择 的 损 失 １６５ 二、 测算每种扩张战略的成本 １６７ １ 明 确 扩 张 战 略 １６７ ２ 用 成 本 系 统 来 思 考 １６８ 【 案 例 】 成 本 压 力 测 试 １６９ 第七只鞋：建立反馈系统的实验 １７３ 一、 低成本尝试： 从易到难 １７４ １ 经 验 失 效 １７４ ２ 无 知 、 测 算 和 赌 性 １７６ ３ 实 时 反 馈 系 统 １７７ 【 案 例 】 本 田 摩 托 北 美 扩 张 １７８ 二、 整合思维： 组合优战略 １８１ １ 什 么 是 整 合 思 维 １８１ ２ 整 合 思 维 创 造 优 战 略 １８２ 三、 关注过程： 即时反馈， 动态调整 １８６ １ 个 性 与 组 织 １８６ ２ 放 权 与 管 理 １８７ 第八只鞋：全面开战 １８９ 一、 绘制你的扩张战略矩阵图 １９０ １ 扩 张 战 略 选 择 矩 阵 图 １９０ ２ 战 略 选 择 １６ 问 １９３ 二、 “战略选择思考矩阵” 工具应用案例 １９５ 【 案 例 】 汽 车 香 水 公 司 的 扩 张 战 略 １９５ 结语 没有固定不变的完美，只有不断朝着完美优化 ２０２
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