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1. 工程项目大客户销售攻略
2. 本书音频可在喜马拉雅收听。请在喜马拉雅搜《谋定而动：工程大项目拿单策略》 。 本书全方位透视工程大项目拿单的奥秘，理论框架清晰，方法论逻辑严谨，更有作者经历的活生生的实际销售案例分析和鲜活的销售话术，文笔流畅，朗朗上口。三十八讲循序渐进，每讲约2500字，也符合现代人碎片化学习的习惯。 本书前七章是谋定而动——工程大项目销售拿单策略，第八、第九章是项目销售中的销售技巧——关系和沟通技巧。作者是名校土木工程系科班毕业，有十年设计院的工作经验，同时在全球最大建材制造商和500强跨国公司有将近二十年的职业销售生涯，不但对建筑行业及相关建材和设备非常了解，而且积累了丰富的工程项目营销实战经验。 本书主要聚焦工业厂房和住宅、办公楼、医院、酒店等工程建设项目，适合项目中的建筑、装饰材料、电梯、中央空调、幕墙、安防系统等供应商的项目销售人员或大客户销售人员学习，其他行业、其他产品的项目销售和大客户销售人员也可以参考学习。
3. ¥68.00
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1. 订单是这样拿到的：销售冠军的破局手法
2. 本书是作者近10年销售生涯的回顾，用讲故事的方式讲述其这些年的销售经历和成功经验。尤为难得的是作者从消费品销售转到工业品销售，将两种销售的经验都进行了总结，作者认为很多工业品销售缺乏消费品销售一些沟通上的素养，而工业品销售更为复杂，本书为两种销售提供了宝贵的经验总结。 本书细数了作者这些年颇为关键的销售经历：  初做消费品销售，学习SPIN销售法；  转去卖仪表，学习陌拜；  疯狂出差，漫长的客户积累期，终于转正；  不到一年做到公司年度销售季军，升为大区经理；  拿下吉林YC项目和CM项目，冲到销售冠军，负责制高点北京市场；  跳槽做系统解决方案销售，历经H港项目、3亿元大项目、行业标准之争项目。 本书主要面向两类人：一类是工业品销售的新人，或者是已经做了一段时间，遇到瓶颈期的销售员；第二类是公司管理层、与销售相关的职场人士以及创业者。 这本书主要记录了作者十余年销售生涯中的部分项目、部分关键转折期的情况，以第一视角来讲述项目销售过程中的故事，展现了行业、市场的真实情况，以项目复盘的形式，深入解读不同角色的立场和态度，重点记录了作者作出关键选择的分析过程，非常有借鉴意义。
3. ¥88.00
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1. 大客户销售这样说这样做
2. 本书没有太多涉及营销概念和方法论，而是以大客户销售活动的十大模块（初次见面、建立关系、客户需求、沟通技巧、呈现方案、异议处理、竞争策略、谈判技巧、最后成交、销售心态）68个典型销售场景，细化到如何应对的方法和具体的话术，最后拿下订单的过程。68篇短小精悍的文章适合碎片化学习的特点，使销售人员可以正向完整阅读，也可以带着问题在书中具体模块的销售场景下反向寻找答案。 本书作者陆和平老师是资深营销管理顾问，10年销售管理职业生涯加上15年销售讲师经验使得本书实战性更强，它不告诉你为什么要做，只告诉你在大客户销售活动中要拿下订单该做什么、怎么做。 本书的阅读对象是B2B行业中的建材和装饰材料行业、汽车汽配行业、电气自动化行业、IT信息行业、工程机械行业、移动通信行业等大客户销售人员，消费品行业也可以参考。
3. ¥128.00
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1. 2版）【编辑严选】S
2. 由本书作者**的"解决方案销售”是一套凝聚销售精英成功精髓的、逻辑清晰的、实用性强的、经过实践检验的且成功率极高的销售流程。使用解决方案销售方法，销售人员可以很好地识别潜在客户的问题，并且综合对客户业务问题的了解和自己能提供的产品及服务的能力，引导客户诊断问题的原因、探究问题的影响、形成对购买产品或服务的构想，最终做出购买决策。在当今产品本身的差异越来越少的背景下，解决方案销售能帮助销售人员遵循规范化的销售流程以形成其独特的差异性，并且真正做到以客户为中心的顾问式销售，从而在竞争中脱颖而出。 目录 第1篇 解决方案销售的概念 第1章 解决方案 什么是解决方案销售 为何要有销售流程 64%难题 情境流畅度 销售、销售管理与高层管理的难题 第2章 原则 解决方案销售原则 第3章 销售流程 什么是流程 为何要有销售流程 销售流程要素 两种销售流程模型 解决方案销售的销售流程 第2篇 创造新机会 第4章 拜访前规划与研究 拜访前规划 制作“稻草人” 解决方案销售工作辅助工具 第5章 激发兴趣 客户开发的基本原则 开发客户的方法 业务开发提示卡 业务开发信函与电子邮件 第6章 定义痛苦或关键业务问题 客户拜访七步框架 客户拜访提示卡 第7章 先诊断，后开方 解决方案销售原则：先诊断，后开方 九格构想创建模型 三大问题类型 三大调查领域 如何熟悉了解情境 第8章 创建偏向解决方案的构想 构想创建模型 第3篇 抓住活跃机会 第9章 如何后来者居上 竞争时机 抢占竞争先机 确定是否参与竞争的五个原则 差异化的独特性 第10章 重塑构想 重塑构想的方法 征求建议书 信息征求书 竞标会议 第4篇 评估、控制、结案 第11章 与权力支持者接触 接触权力支持者 权力原则：你无法向无购买决策权的人销售 如何让客户做出承诺 协商以接触权力支持者 第12章 掌控购买流程 控制购买流程就等于获胜 权力支持者信函 提升评估计划质量：价值验证 采取行动的理由 价值验证模式 价值验证要素 提升评估计划质量：提案前评审 提升评估计划质量：成功标准 你的成功依赖于客户的成功 第13章 达成最后协议 有关结案的谬论 结案是销售流程进展的自然结果 因价值而结案 结案面临的挑战：采购策略 谈判 解决方案销售的谈判原则 第5篇 流程管理 第14章 展开流程 启动解决方案销售 第15章 解决方案销售管理系统 销售管理标准 销售预测面临的挑战 解决方案销售管理系统 预测 开始使用销售管理系统。 第16章 打造并保持高绩效的销售文化 高绩效销售文化 企业管理者的三大选择 销售流程的特性 成功执行销售流程 将高绩效销售文化建设成为公司的价值观体系 附录A 价值验证示例 TGI现状 价值验证要素 执行计划和价值 附录B 灵活应用解决方案销售 电话销售 了解来电者的当前构想 后记 成功由你掌控
3. ¥68.00
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1. 新零售:从模式到实践【编辑严选】S
2. 传统行业与互联网从昔日的对立走向融合，一场商业革命正在爆发，我们也将迎来一个新的时代——新零售时代。 《新零售:从模式到实践》围绕"新零售”这个概念，首先讲述新零售概念提出的背景、本质以及未来发展的趋势；其次，从人-货-场三个要素的重新定义和构建上讲述新零售的方法；最后，聚焦在新零售的实践上，主要阐述新零售落地和升级的实战打法。本书是互联网时代助推零售企业成功转型的实战手册，能为处于创业期、转型期、迷茫期的零售企业指点迷津。 目录 "第1章 新零售之大变局 第一节 正在发生的新零售大趋势/ 2 A 类角色：新零售的新物种/ 4 B 类角色：传统零售商业升级/ 20 C 类角色：互联网巨头搭建新零售平台/ 31 新零售演进的“实”“虚”“合”/ 34 新零售发展必经的三个阶段/ 50 第二节 新零售背后不变的商业规律/ 58 零售商在传统零售业中的价值/ 58 零售商的三个延伸职能/ 62 传统零售商面临的挑战/ 67 “常识”无法抵抗大趋势/ 71 新零售是两个秩序的高效匹配/ 73 第三节 预见新零售的未来/ 75 趋势1：从“货—场—人”到“人—货—场”/ 76 趋势2：不是“互联网+”，也不是“+ 互联网” 而是“实—虚—合”/ 79 趋势3：只有运营商方可生存/ 80 趋势4：直连——与用户直接连接/ 83 趋势5：极致产品= 有形商品+ 无形服务/ 85 趋势6：从商场升级到场景/ 87 第一章案例汇总/ 89 第2章 新零售方法论 第一节 新零售的核心抓手：重构“人—货—场”/ 92 传统的“人—货—场”/ 93 新零售的“人—货—场”/ 97 第二节 重新认识目标用户/ 100 重构用户认知/ 102 需求的升级与需求的复合/ 107 驱动用户行为的核心动机/ 110 用户认知原则/ 122 第三节 重新定义产品创新/ 129 产品外延是为了满足用户需求/ 130 连接型产品是商业模式演化的原动力/ 135 传统产品创新失灵/ 145 不确定性用户导向/ 148 产品创新新解法——用户创新/ 151 第四节 重新构建营销场景/ 154 商业营销大变革/ 154 场将冰冷的货物升级成为体验/ 159 场将冰冷的货物升级成为人格/ 166 新零售场景革命的根基：用户社群/ 168 第二章案例汇总/ 173 第3章 新零售的实践 第一节 新零售实践下的企业家精神/ 178 未来全球商业中心在中国/ 178 企业家精神/ 180 开放心态和开放组织/ 180 第二节 新零售落地关键实战方法/ 184 用户洞察/ 184 产品特性/ 204 新营销/ 210 第三节 新零售升级的六大打法/ 218 升级打法1：从出售所有权到出售使用权/ 219 升级打法2：从疯狂出货到疯狂圈人/ 221 升级打法3：从成本领先到成本定价/ 225 升级打法4：从零和游戏到用户参与/ 228 升级打法5：从一次交付到持续服务/ 232 升级打法6：从渠道代理到直连经济/ 236 新零售能力落地实战表/ 239 第三章案例汇总/ 243"
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1. 成为资*的销售经理：B2B、工业品
2. 本书不仅提供建立科学的销售管理流程及模式的框架，还将提供切实可操作的工具及管理表单，这将有效地帮助销售管理者或潜在销售管理者重新认识与定义销售管理的内涵，把握成功的销售管理的六个关键点，即 ①目标计划、②人员招聘、③培训指导、④有效激励、⑤监督管理、⑥绩效面谈。 当销售经理根据这六个关键点建立标准化的管理模型、工具和方法时，将真正实现销售管理从粗放向精细的转变，就能应对未来任何环境的挑战，大幅度提升销售团队的绩效。同时，能够快速找到影响自身绩效的短板，培养销售管理的高效方法、技术及艺术，关键是这些方法和技术非常接地气，可以在实际工作中被直接运用，从而使您获得意想不到的回报。
3. ¥88.00
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1. 销售是个专业活B2B 工业品
2. 要想赚客户的钱，就要像客户一样的思考。 本书正是完完全全站在客户的角度，根据客户的采购流程和关注点的变化，将完整的销售过程分成十个阶段，分别是：（1）筛选客户、（2）拜访准备、（3）设定目标、（4）接近客户、（5）发现需求、（6）制定策略、（7）客户沟通、（8）介绍产品、（9）异议处理、（10）最终成交。 书中详细围绕这十个阶段一一展开内容，研究B2B和工业品行业销售的策略，提供给读者详细的方法与技巧。作者用扎实的理论功底和他在业内数十年的丰富经验，深入到了整个销售过程的细枝末节，这些完整的细节可以直接拿来就用，也是一笔从别处难以寻觅到的宝贵财富。 本书适合的阅读对象是在B2B行业，至少2-3年工作经验的销售人员。书中配有的PPT投影片、测验题、练习和案例，可以作为企业的培训教材使用，非常适合营销自由讲师、企业内部讲师或销售团队领导作为销售人员的培训教材之用。 如需要以上教材电子版，请关注微信公众号“B2B营销微课堂”。
3. ¥58.00
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1. 大客户销售实战篇 【编辑严选】S
2. 作为《大客户销售：谋攻之道》一书的实战销售案例篇，全书以讲故事的形式，完整描绘了一个大客户销售过程中的每个阶段和销售代表的心路历程，解读每个阶段销售代表的挑战和与不同客户在不同的销售阶段如何建立互信的过程。 书中内容源于两位作者多年销售培训中的实战案例，生动再现了大客户销售过程的策略、流程和方法。您能够看到，销售中层出不穷的变化是什么，又如何做到以不变应万变！ 销售才能可以后天培养！愿广大的销售从业者活出自己的精彩。 目录 第1章 一个都不能少？ 故事1 一个都不能少？ 故事2 那些年，对我笑过的客户 故事3 那些年，对我吼过的战友 故事4 哪里是锻炼新销售的机会 第2章 每一次战斗都是吹号冲锋？ 故事5 每一次战斗都是吹号冲锋？ 故事6 为什么官渡之战那么出名 故事7 不得不血战台儿庄怎么办 故事8 敌人的老巢什么时候窝里反 故事9 自己的大本营看住了吗 故事10 有错就改还是好同志 故事11 你的作战布局合理吗 第3章 大战在即，侦骑四出 故事12 大战在即，侦骑四出 故事13 时光倒流法 故事14 我认识谁和我想认识谁 故事15 敌人的敌人是朋友 第4章 搞定人，处处玄机 故事16 销售第一要义：不做错事 故事17 销售一定要在酒水和洗澡水里面出单吗 故事18 已中标的项目为什么废标了 故事19 抱上大腿的和想抱大腿的 故事20 销售一定要搞定所有人吗 故事21 此地若无江山一统，我怎么走到自我实现 故事22 戴面具的客户 故事23 分裂的客户 故事24 变化的客户 故事25 一流的销售玩政治 故事26 关系不用，过期作废？ 故事27 传说中的狐狸 第5章 做对事，步步陷阱 故事28 又是陪标！怎么办？ 故事29 朝令夕改的客户：客户要求与客户需求 故事30 客户需求的瀑布链模式 故事31 你了解客户老大的KPI吗 故事32 客户老大的痛与梦 故事33 我选你的理由 故事34 卖西瓜的老王 故事35 又快又便宜=丑 故事36 硬碰硬改标准之一：反客为主 故事37 硬碰硬改标准之二：鱼和熊掌 故事38 硬碰硬改标准之三：偷梁换柱 故事39 硬碰硬改标准之四：调虎离山 故事40 价格，价格，还是价格 故事41 三位销售的对话 第6章 踩准鼓点，控局前进 故事42 会说话的产品说明书 故事43 痛苦、成本与时机 故事44 躲不过去的疑虑阶段 故事45 毁单容易成单难 故事46 蒙古大夫的故事 故事47 我们是来拿项目的还是做客户的 故事48 预算边界与预算周期 故事49 标杆激发梦想 故事50 客户，棋局与棋子 后记 如果并非不可能
3. ¥45.00
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1. 抢单手记：销售就是要搞定人【编辑严选】S
2. 本书虚构了主人公倪峰从到某世界500强企业的一个风雨飘摇中的办事处工作开始，讲述了他如何在逆境中，在落后的局面下，运用销售智慧，拼抢得一个又一个订单的故事。这些故事既有作者亲身经历的案例，也有许多销售同行共同亲历过的场景，如实地反应了市场第一线销售人员的真实状态，也解密了在 本土商业环境中如何才能取胜的各种销售规则、销售技巧和职场智慧。 文中先以大量的案例描写，验证销售理论和销售技巧，新增30000字抢单秘笈，不但强化了实战理论，更增加了部分对销售生活的感悟，使焦点不仅聚在销售本身，更将视野放在更广阔的生活，指导人们如何利用销售的思维和技巧决胜职场和取胜人生。 目录 写在前面 自序/ 成功靠自己导演 01. 谁说搞销售的不是在搞艺术 02. 在脑门上刻一个“忠”字 03. 目标是成功的原动力 04. 销售是从被拒绝开始的 05. 在金字塔上挖得人才 06. 订单活着是因为有人在左右 07. 找对人，做对事，说对话 08. 和稀泥也是一种艺术 09. 跑在前面时要手握一把刀 10. 小虫也能成龙，靠的是什么 11. 方向是最好的细节 12. 你知道你想去的地方吗 13. 不要死在目标的路上 14. 被规则玩，还是玩规则 15. 如何制造销售之势 16. 走活“五步推销法” 17. 销售的名字叫“机会”，而不是工作 18. 不“犯忌”，不“浅薄”，不“误事” 19. 对不同的人要用不同的“钩” 20. 销售三术之“察” 21. 销售三术之“异” 22. 销售三术之“勇” 23. 我与客户清一色 24. 恐惧是个好东西 25. 没有应该的，只有必须的 26. 牛皮吹破也能做成生意 27. 没有客户不是人 28. 推荐信里藏着撒手锏 29. 关键时刻狠就是对自己狠 30. 公是公，私是私 31. 用眼睛看到我的第一桶金 32. 不要犯低级错误 33. 你可以相信谁 34. 人生必须高开高走 35. 幸运是怎么来的 36. 活下去就是成功 37. 低调是Z牛的炫耀 38. 广告美女的中级错误 39. 重庆雇佣抢单记 40. 每个单子后面都有一位关键先生 41. 给自己一颗敏感的心 42. 什么样的选择决定什么样的人生 抢单实用锦囊 附录1 / 73 条销售心法 附录2 / 47 例网友实战解析
3. ¥39.80
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1. 资深大客户经理：策略准 执行狠
2. 许多大客户经理，干了10几年，攒了很多经验，可实战中套路不多、灵活不够、手法不精，失去了思考、反省和创新，很快就固步自封，离失败也不远了。 而本书将大客户经理必须具备的规划、策略、执行三种能力连通自如，助力大客户经理做到大局观清晰、策略思路精准、执行能力强，进而成为领导型与管理型兼备的资深大客户经理，撑起大客户营销的一方天地。
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