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1. 向高层销售：与决策者有效打交道
2. 客户高层（决策者）对于销售的成败起决定作用。如何有效地与客户高层打交道，从没有关系，到建立良好的关系，进而取得他们的认同、支持，是销售人员面临的关键挑战之一。 本书针对销售人员与客户高层打交道需要重点掌握的知识、技巧，并根据打交道流程来撰写，帮助销售人员了解客户高层的特点，所思所想，采用专业、有效的方法与客户高层打交道，避免常见错误，从而极大地提升打交道效果。
3. ¥49.80
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1. 销售是个专业活B2B 工业品
2. 要想赚客户的钱，就要像客户一样的思考。 本书正是完完全全站在客户的角度，根据客户的采购流程和关注点的变化，将完整的销售过程分成十个阶段，分别是：（1）筛选客户、（2）拜访准备、（3）设定目标、（4）接近客户、（5）发现需求、（6）制定策略、（7）客户沟通、（8）介绍产品、（9）异议处理、（10）最终成交。 书中详细围绕这十个阶段一一展开内容，研究B2B和工业品行业销售的策略，提供给读者详细的方法与技巧。作者用扎实的理论功底和他在业内数十年的丰富经验，深入到了整个销售过程的细枝末节，这些完整的细节可以直接拿来就用，也是一笔从别处难以寻觅到的宝贵财富。 本书适合的阅读对象是在B2B行业，至少2-3年工作经验的销售人员。书中配有的PPT投影片、测验题、练习和案例，可以作为企业的培训教材使用，非常适合营销自由讲师、企业内部讲师或销售团队领导作为销售人员的培训教材之用。 如需要以上教材电子版，请关注微信公众号“B2B营销微课堂”。
3. ¥58.00
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1. 大客户销售这样说这样做
2. 本书没有太多涉及营销概念和方法论，而是以大客户销售活动的十大模块（初次见面、建立关系、客户需求、沟通技巧、呈现方案、异议处理、竞争策略、谈判技巧、最后成交、销售心态）68个典型销售场景，细化到如何应对的方法和具体的话术，最后拿下订单的过程。68篇短小精悍的文章适合碎片化学习的特点，使销售人员可以正向完整阅读，也可以带着问题在书中具体模块的销售场景下反向寻找答案。 本书作者陆和平老师是资深营销管理顾问，10年销售管理职业生涯加上15年销售讲师经验使得本书实战性更强，它不告诉你为什么要做，只告诉你在大客户销售活动中要拿下订单该做什么、怎么做。 本书的阅读对象是B2B行业中的建材和装饰材料行业、汽车汽配行业、电气自动化行业、IT信息行业、工程机械行业、移动通信行业等大客户销售人员，消费品行业也可以参考。
3. ¥128.00
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1. 工程项目大客户销售攻略
2. 本书音频可在喜马拉雅收听。请在喜马拉雅搜《谋定而动：工程大项目拿单策略》 。 本书全方位透视工程大项目拿单的奥秘，理论框架清晰，方法论逻辑严谨，更有作者经历的活生生的实际销售案例分析和鲜活的销售话术，文笔流畅，朗朗上口。三十八讲循序渐进，每讲约2500字，也符合现代人碎片化学习的习惯。 本书前七章是谋定而动——工程大项目销售拿单策略，第八、第九章是项目销售中的销售技巧——关系和沟通技巧。作者是名校土木工程系科班毕业，有十年设计院的工作经验，同时在全球最大建材制造商和500强跨国公司有将近二十年的职业销售生涯，不但对建筑行业及相关建材和设备非常了解，而且积累了丰富的工程项目营销实战经验。 本书主要聚焦工业厂房和住宅、办公楼、医院、酒店等工程建设项目，适合项目中的建筑、装饰材料、电梯、中央空调、幕墙、安防系统等供应商的项目销售人员或大客户销售人员学习，其他行业、其他产品的项目销售和大客户销售人员也可以参考学习。
3. ¥68.00
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1. 成为资*的销售经理：B2B、工业品
2. 本书不仅提供建立科学的销售管理流程及模式的框架，还将提供切实可操作的工具及管理表单，这将有效地帮助销售管理者或潜在销售管理者重新认识与定义销售管理的内涵，把握成功的销售管理的六个关键点，即 ①目标计划、②人员招聘、③培训指导、④有效激励、⑤监督管理、⑥绩效面谈。 当销售经理根据这六个关键点建立标准化的管理模型、工具和方法时，将真正实现销售管理从粗放向精细的转变，就能应对未来任何环境的挑战，大幅度提升销售团队的绩效。同时，能够快速找到影响自身绩效的短板，培养销售管理的高效方法、技术及艺术，关键是这些方法和技术非常接地气，可以在实际工作中被直接运用，从而使您获得意想不到的回报。
3. ¥88.00
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1. 学话术 卖产品
2. 本书内容是张小虎老师根据自己多年的培训经验总结的一套销售话术，书中给出了一系列对终端导购员的实战话术指导，主要涉及到的行业产品有：手机、电动车、家电、食品等消费品。本书旨在给销售一线的业务员、导购员提供一套如何与客户沟通、化解客户异议并促成交易的指导意见，让一线导购员的工作“有章可循”。 　　实用的终端销售技巧+真实案例+作者点评+训练工具+章后思考练习题=本书架构。
3. ¥32.00
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1. 订单是这样拿到的：销售冠军的破局手法
2. 本书是作者近10年销售生涯的回顾，用讲故事的方式讲述其这些年的销售经历和成功经验。尤为难得的是作者从消费品销售转到工业品销售，将两种销售的经验都进行了总结，作者认为很多工业品销售缺乏消费品销售一些沟通上的素养，而工业品销售更为复杂，本书为两种销售提供了宝贵的经验总结。 本书细数了作者这些年颇为关键的销售经历：  初做消费品销售，学习SPIN销售法；  转去卖仪表，学习陌拜；  疯狂出差，漫长的客户积累期，终于转正；  不到一年做到公司年度销售季军，升为大区经理；  拿下吉林YC项目和CM项目，冲到销售冠军，负责制高点北京市场；  跳槽做系统解决方案销售，历经H港项目、3亿元大项目、行业标准之争项目。 本书主要面向两类人：一类是工业品销售的新人，或者是已经做了一段时间，遇到瓶颈期的销售员；第二类是公司管理层、与销售相关的职场人士以及创业者。 这本书主要记录了作者十余年销售生涯中的部分项目、部分关键转折期的情况，以第一视角来讲述项目销售过程中的故事，展现了行业、市场的真实情况，以项目复盘的形式，深入解读不同角色的立场和态度，重点记录了作者作出关键选择的分析过程，非常有借鉴意义。
3. ¥88.00
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1. 资深大客户经理：策略准 执行狠
2. 许多大客户经理，干了10几年，攒了很多经验，可实战中套路不多、灵活不够、手法不精，失去了思考、反省和创新，很快就固步自封，离失败也不远了。 而本书将大客户经理必须具备的规划、策略、执行三种能力连通自如，助力大客户经理做到大局观清晰、策略思路精准、执行能力强，进而成为领导型与管理型兼备的资深大客户经理，撑起大客户营销的一方天地。
3. ¥68.00
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1. 大客户拿单必备3本套装 工业品销售这样说这样做 一切为了订单 订单是这样拿到的
2. 购买纸质书就送电子书 《大客户销售这样说这样做》 "本书没有太多涉及营销概念和方法论，而是以大客户销售活动的十大模块（初次见面、建立关系、客户需求、沟通技巧、呈现方案、异议处理、竞争策略、谈判技巧、最后成交、销售心态）68个典型销售场景，细化到如何应对的方法和具体的话术，最后拿下订单的过程。68篇短小精悍的文章适合碎片化学习的特点，使销售人员可以正向完整阅读，也可以带着问题在书中具体模块的销售场景下反向寻找答案。 本书作者陆和平老师是资深营销管理顾问，10年销售管理职业生涯加上15年销售讲师经验使得本书实战性更强，它不告诉你为什么要做，只告诉你在大客户销售活动中要拿下订单该做什么、怎么做。 本书的阅读对象是B2B行业中的建材和装饰材料行业、汽车汽配行业、电气自动化行业、IT信息行业、工程机械行业、移动通信行业等大客户销售人员，消费品行业也可以参考。" 《一切为了订单：订单驱动下的工业品营销实践》 "订单驱动着企业运转。按照订单的流程，我们将所有的经营管理过程分成三个阶段，即“获取订单——满足订单——扩大订单”，本书将以这三个环节为主线，从“困惑”、“误区”到解决问题的方法“要领”，以大量真实的企业原生态案例为基础，深度还原企业管理现状，深度剖析根源，并给出大量的跨行业最佳经典实践，以启发读者思考，学以致用。 通过三个篇章的系统阐述，您基本上形成了以订单管理和分析为主线的营销管理新思路，打开了直指业绩增长要高于业绩增长的营销管理新视野，进而形成新的独特的管理理念和体系，一定会对您的业绩增长和职场能力提升，起到很大的作用。 管理思想和方法隔行不隔理，跨界应用能给企业很大的帮助和启发，本书中介绍的体系、方法和工具，只要读者认真领悟，用心钻研，一定会大有裨益。本书适宜于工业品行业的厂家营销人员以及渠道商成员阅读，一定会让你们从不同的视角来理解营销工作；同时也适宜于研发、生产、采购、财务、行政和人力资源等部门人员阅读，因为你们要更好地做好自己的本职工作，必须懂业务。" 《订单是这样拿到的》 "本书是作者近10年销售生涯的回顾，用讲故事的方式讲述其这些年的销售经历和成功经验。尤为难得的是作者从消费品销售转到工业品销售，将两种销售的经验都进行了总结，作者认为很多工业品销售缺乏消费品销售一些沟通上的素养，而工业品销售更为复杂，本书为两种销售提供了宝贵的经验总结。 本书细数了作者这些年颇为关键的销售经历： 初做消费品销售，学习SPIN销售法； 转去卖仪表，学习陌拜； 疯狂出差，漫长的客户积累期，终于转正； 不到一年做到公司年度销售季军，升为大区经理； 拿下吉林YC项目和CM项目，冲到销售冠军，负责制高点北京市场； 跳槽做系统解决方案销售，历经H港项目、3亿元大项目、行业标准之争项目。 本书主要面向两类人：一类是工业品销售的新人，或者是已经做了一段时间，遇到瓶颈期的销售员；第二类是公司管理层、与销售相关的职场人士以及创业者。 这本书主要记录了作者十余年销售生涯中的部分项目、部分关键转折期的情况，以第一视角来讲述项目销售过程中的故事，展现了行业、市场的真实情况，以项目复盘的形式，深入解读不同角色的立场和态度，重点记录了作者作出关键选择的分析过程，非常有借鉴意义。"
3. ¥274.00
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1. 超越对手:大项目售前售后的30种实战技巧【编辑严选】S
2. 《越过对手：大项目售前售后的30种实战技巧》系统总结了管理软件项目运作从销售到实施阶段需要的30种技能，基本上按照项目发展时间进程，逐步介绍每种技能的运作技巧，涵盖了项目工作从售前到售后的方方面面。其中售前技能15种，分别是：自我定位、寻找客户、销售策划、商务沟通、公司介绍、售前调研、解决方案、产品演示、技术交流、产品试用、公司考察、用户考察、高层公关、答标报价、商务洽谈。 售后技能15种，分别是：项目管理、高层汇报、起动大会、调研分析、管理需求、实施策划、编制计划、团队建设、会议组织、工作备忘、用户培训、现场推广、项目验收、有效回款、资源调度。 《越过对手：大项目售前售后的30种实战技巧》侧重实战、案例丰富、文风平实。可供各行业项目经理及实施人员参考。 目录 前言 第1章 售前实战技能 1.1 自我定位 1.1.1 选择好起点 1.1.2 先活下来才有机会 1.1.3 从销售经理到项目导演 1.1.4 选好搭档 1.1.5 好心态才能做长线 1.1.6 修炼气质提升魄力 1.1.7 流程是条咬人的狗 1.2 寻找客户 1.2.1 挖出目标客户 1.2.2 善于找到市场共性 1.2.3 不打无准备的仗 1.2.4 做好商机评估 1.2.5 省钱才是硬道理 1.3 销售策划 1.3.1 先打一场情报战——了解项目背景 1.3.2 谁是老大——画出项目结构图 1.3.3 看得见的需求只有30％——分析客户需求 1.3.4 我是苹果他是梨——定位竞争对手 1.3.5 说服老板——申请公司资源 1.3.6 不打无把握的仗——制订项目进入策略 1.3.7 打造软实力——调度项目资源 1.4 商务沟通 1.4.1 备好课、找对人、说对话、办对事 1.4.2 卖功能、卖利益和卖价值 1.4.3 敢于和甲方博弈 1.4.4 少犯错误，争取出彩 1.4.5 革命少不了请客吃饭 1.4.6 报价还是不报价 1.5 公司介绍 1.5.1 公司介绍的场合和时机 1.5.2 要么说服，要么毁灭 1.5.3 讲故事、讲特色、讲文化 1.6 售前调研 1.6.1 做好调研准备 1.6.2 记住是客户还不是用户 1.6.3 售前调研讲策划 1.7 解决方案 1.7.1 人人都能写出好方案 1.7.2 不良方案制造方法 1.7.3 九招教你写出好方案 1.7.4 谁说门面不重要 1.8 产品演示 1.8.1 成功演示的六个关键步骤 1.8.2 把成功的演示标准化 1.8.3 演示高手的修炼篇 1.8.4 细节是魔鬼 1.9 技术交流 1.9.1 把诚信放在第一位 1.9.2 交流的心态 1.9.3 建立双向交流 1.9.4 以假设为导向进行交流 1.9.5 重视交流的层次性 1.9.6 永远不要攻击对手 1.9.7 “设计”正式交流 1.9.8 重视非正式技术交流 1.9.9 常用回答问题技巧 1.10 产品试用 1.10.1 真金不怕火炼 1.10.2 试用就可以随便一些吗 1.11 公司考察 1.11.1 别犯同样的错误 1.11.2 公司考察主要接待工作细节 1.12 用户考察 1.12.1 典型用户要管理 1.12.2 客户考察看什么 1.12.3 太老实，没效果 1.12.4 用户考察有技巧 1.13 高层拜访 1.13.1 要请老大出马吗 1.13.2 为什么高层也不管用 1.13.3 把高层也要当客户一样分析 1.14 达标报价 1.14.1 常见的管理软件报价方式 1.14.2 常见的报价策略 1.14.3 现场达标经验谈 1.15 商务洽谈 1.15.1 二次谈判合理吗 1.15.2 利润和成本都是谈出来的 1.15.3 小心翻盘 第2章 售后实战技能 2.1 中国式项目经理 2.2 实施项目管理 2.2.1 项目管理管什么 2.2.2 从技术转向管理 2.2.3 谁是好项目经理 2.3 高层沟通 2.3.1 一把手工程 2.3.2 为什么得不到高管支持 2.3.3 汇报工作有方法 2.4 启动大会 2.4.1 非开不可 2.4.2 启动大会讲时机 2.4.3 启动大会的技巧 2.5 调研分析 2.5.1 实施调研的生命周期 2.5.2 这样调研要不得 2.5.3 如何写调研日志 2.5.4 良好的结构化调研顺序 2.5.5 如何写业务调研报告 2.6 管理需求 2.6.1 如何识别用户的需求 2.6.2 处理用户需求需要知道的三件事 2.6.3 如何处理变更 2.7 实施策划 2.7.1 目的性强才是好方案 2.7.2 别把实施当售前 2.7.3 没有质量，没有价值 2.7.4 要和用户达成一致 2.8 编制计划 2.8.1 没沟通的计划是假计划 2.8.2 计划要体现出对项目实施工作的策划 2.8.3 避免把行动当目标 2.8.4 尊重计划，不轻易变更计划 2.8.5 计划要保持一致性 2.8.6 计划不要过于理想化 2.9 团队培养 2.9.1 个人能力还是团队协同 2.9.2 不同项目需要不同的团队 2.9.3 选好人，带好人 2.9.4 实施项目经理的知识结构 2.9.5 实施项目经理应具备的业务技能 2.9.6 实施项目经理应具备的核心素质 2.9.7 没有培训新人往往主动把事情搞砸 2.9.8 实施顾问成长路线图 2.9.9 激励，让团队前进 2.10 会议组织 2.10.1 会议是沟通的一种正式方式而已 2.10.2 项目过程中有哪些必须的会议 2.10.3 会议组织流程 2.11 工作备忘 2.11.1 备忘就是为了选择性不忘 2.11.2 魔鬼在细节 2.11.3 要有积极的姿态 2.11.4 前后备忘录注意呼应 2.11.5 平时就做好日志 2.12 用户培训 2.12.1 培训是实施的关键 2.12.2 把用户培养成实施内部替代者 2.12.3 确保培训工作的质量 2.12.4 做好培训的方方面面 2.12.5 养成培训好习惯 2.12.6 总部培训须知 2.13 现场推广 2.13.1 推广也要讲天时地利人和 2.13.2 项目怎么变成胡子工程了 2.13.3 现场推广讲策略 2.13.4 快速推广有技巧 2.14 项目验收 2.14.1 没组织，没验收 2.14.2 界定项目验收的条件 2.14.3 验收要抓里程碑 2.14.4 临时烧香来不及 2.14.5 验收不是做汇报 2.14.6 做项目就是做人 2.14.7 快速验收的心得 2.15 有效回款 2.15.1 回款条件，你清楚吗 2.15.2 付款程序，打通了吗 2.16 资源调度 2.16.1 想调度资源先了解项目 2.16.2 组建稳定的项目团队 2.16.3 一个项目必须有多人参与 2.16.4 资源要先集中再分散 2.17 永远保持和开发的良好互动 第3章 产品和项目 3.1 卖产品还是卖项目 3.2 做产品还是做项目 附录 附录A 管理软件从业人员的知识结构体系(样例) 附录B 编制解决方案常用素材或模板清单 附录C 竞争对手对比表参考比较项 附录D 项目方案评审检查清单 附录E 演示听众需求分析表 附录F 演讲套路卡片模板 附录G 问题汇报结构模板 附录H ERP管理软件选型实力对比分析表 附录I 项目管理博客推荐 附录J 项目管理书籍推荐
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